第一篇：COCO奶茶市場營銷分析

營銷外部環境分析 1.經濟

作為一所加盟店，COCO奶茶的加盟費用低收益高。在廣告中宣傳coco奶茶開創者，一年賣出三億多杯，連續五年全國銷量領先的品牌高勢能廣告，一舉打破優樂美威脅，樹立了受大眾喜愛與熱銷的心智認知。在消費者心智中形成了coco奶茶是大眾喜愛行業第一品牌的認知。

2.法律法規

開辦奶茶店所需遵循的過程：

1.辦理店名查詢

2.提供身份證、租賃合同或自有房產證明、個體工商戶登記表、辦理執照；有些項目須有關部門審批主要有衛生、環保、消防等部門 3.如需刻章須公安局審批 4.辦理國、地稅務登記

注冊個體戶辦理具體流程：

1、申請個體工商戶名稱預先登記應提交的文件、證件； 辦理資料：

（1）申請人的身份證明或由申請人委托的有關證明；（2）個體工商戶名稱預先登記申請書；

（3）法規、規章和政策規定應提交的其他文件、證明。辦理時限：1個工作日 辦理費用：30元

辦理地點：當地工商局

2、申請個體工商戶開業登記應提交的文件、證件：

辦理資料：

（1）申請人簽署的個體開業登記申請書（填寫個體戶申請開業登記表）；

（2）從業人員證明（本市人員經營的須提交戶籍證明，含戶口簿和身份證，以及離退休等各類無業人員的有關證明；外省市人員經營的須提交本人身份證、在本地暫住證、育齡婦女還須提交計劃生育證明；相片一張。（3）經營場地證明；

（4）家庭經營的家庭人員的關系證明；

（5）名稱預先核準通知書；

（6）法規、規章和政策規定應提交的有關專項證明。辦理時限：5個工作日 辦理費用：23元 辦理地點：當地工商局

辦理依據：

《城鄉個體工商戶管理暫行條例》

《城鄉個體工商戶管理暫行條例實施細則》

3、辦理組織機構代碼證：

辦理資料：

（1）個體工商戶營業執照復印件（2）個體工商戶戶主自分證復印件 辦理時限：3個工作日

辦理費用：108元

辦理地點：當地技術質量監督局

4、刻章： 辦理資料：

（1）個體工商戶營業執照復印件（2）個體工商戶戶主自分證復印件 辦理時限：2個工作日 辦理費用：參考300元

辦理地點：當地公安局批準的印章公司

5、辦理國稅登記證： 辦理資料：

（1）個體工商戶營業執照復印件（2）個體工商戶戶主自分證復印件（3）經營場地證明

（4）組織機構代碼證復印件（5）章

辦理時限：3個工作日

辦理費用：50元（各別地區不收費）辦理地點：當地國稅局

6、辦理地稅登記證：

辦理資料：

（1）個體工商戶營業執照復印件（2）個體工商戶戶主自分證復印件（3）經營場地證明

（4）組織機構代碼證復印件（5）章

辦理時限：3個工作日

辦理費用：50元（各別地區不收費）辦理地點：當地地稅局

7、設立基本戶（主要用于和公司轉帳用）辦理資料：

（1）個體工商戶營業執照復印件（2）個體工商戶戶主自分證復印件（3）組織機構代碼證復印件（4）國稅、地稅登記證復印件（5）章

辦理時限：5個工作日

辦理地點：方便自己的就近銀行 辦理費用：一般都不收費

3.加盟COCO奶茶的成本

眾所周知奶茶店是非常暴利的項目，根據品種普遍純利潤在100%到1000%之間。一杯成本1元左右的奶茶在頂級的商圈可以賣到8元以上，加各種配料一杯普通的奶茶都要賣到10元左右，純利潤非?？捎^。coco奶茶加盟費少、風險低、見效快，加盟商鋪在一、二類商圈里比較多見，選址容易、運營成本較低、開業籌備期短，非常適合打工者、年輕白領創業投資，高達70%的產品毛利率能確保投資者快速收回前期投資資金轉而進入盈利期。最主要的是coco奶茶加盟費才幾萬元，很快就能收回成本。店鋪經營模式易于形成規模效益，在第一家珍珠奶茶店成功盈利后，加盟者可非常容易的開第二家、第三家店，小生意也可以當大老板?？偛坎幌蘖康貫榧用苏咛峁┟刂婆浞皆虾惋嬍硨I設施設備，總部不定期針對全國及加盟店所在地進行全面市場調查，并根據調查結果及時調整產品結構，適時推出應季新品，擴大市場份額。

4．競爭

據了解，目前觸網的企業已經高達380萬家之多，網絡營銷已經被越來越多的企業重視和實施，而企業依靠搜索引擎營銷、網絡廣告、網絡軟文宣傳、問答營銷、B2B網站信息發布和平臺營銷等方式進行宣傳推廣甚至產品銷售，也早已經被大部分企業主，尤其是大品牌企業采用和重視?？梢哉f，不重視網絡營銷的企業，勢必將在未來的全球化競爭中失去優勢和先機，不重視網絡營銷，甚至缺乏網絡營銷的意識，可能導致措施宣傳良機和商業機會，更有甚者可能因為一個小小的產品瑕疵經網絡曝光，而企業又沒有相對較好的網絡營銷和網絡公關意識，最終導致企業品牌嚴重受挫。

COCO奶茶作為知名的奶茶加盟店，除了追求產品項目多元化之外，在網絡營銷方面也作出了可觀的競爭意識。COCO奶茶內部提供市場調查和媒體選擇指導，提供當地營銷策略、促銷方案及公關流動計劃與實施的有效匡助；總部憑借豐碩的營銷經驗和極強的營銷策劃能力，每季度都會配合節慶、社會重大事件，有計劃地在全國范圍開展卓有成效的促銷流動。營銷支持讓COCO熱門不斷，成為消費者時刻關注的對象。

5.技術

每一位進入COCO奶茶的工作伙伴所受的訓練都是在職訓練，都需經過內部專業培訓師嚴格訓練并通過測試合格后才能派任到營運門市為顧客服務。來自臺灣的CICI訓練體制將培訓所有伙伴在最短時間內能有門市提供優質服務的能力，更培育稱職的員工贏得升遷發展。

職業培訓的內容有

1.所有泡茶專業技能的培訓。2.如何提供優質服務的培訓。3.教導訓練技巧的培訓。

4.門市營運管理技巧的培訓。

6.社會因素

歸納起來，社會現代化的影響因素主要有九個方面。經濟因素，政治因素，文化因素，環境因素，人的因素，社會因素，科技因素，全球化，社會規則。其中COCO奶茶的門店已經延伸至國外。COCO奶茶海外市場的第一站便是世界第一大城市紐約。這是美國的金融經濟中心，各個品牌爭相進駐。它的一舉一動無時無刻不影響著世界。COCO茶飲秉持著使用嚴選原物料以及精密的專業技術，使其產品成為同行業中無可爭議的佼佼者，憑著卓越品質及優質服務，講究生活的悠閑以及樂活態度，一杯珍珠奶茶微妙地觸動著紐約消費者最易感動的心弦，體現著中式都會文化時尚。紐約消費者的驚嘆，大排長龍的人潮，正是對COCO奶茶最直接純粹的贊美。茶飲文化無國界。

內部環境分析 1.優勢

投資優勢：

咖啡和茶文化，都具有幾百年的文化歷史，是一個融經營和文化為一體的產業，又因為其文化魅力，許多人在開店時，更傾向于選擇擁有自己個性風格的店面，而非工業化的連鎖經營店方式。但對于外行人來說，要在短時間內掌握咖啡和茶的文化，并將該文化融入經營中，幾乎是不可能的，尤其是咖啡，作為外來文化，國人對其本來就不熟悉，談到技術經營就更加陌生。這樣，選擇一個能為正準備開店的投資者提供全面的技術支持的機構，就顯得尤為重要了。

總部嚴格推行統一管理規范、統一發展規劃、統一連鎖營銷模式、統一品牌理念、統一服務培訓、統一店面形象、統一宣傳品、統一促銷活動、統一市場督導支援等連鎖經營舉措，全方位科學介入市場。快捷、方便、準確的服務，讓連鎖加盟商獲得超值滿意的回報。

不論市場多么龐大，不論后期利潤多么豐厚，COCO奶茶總部都嚴格堅持區域保護政策，將更為廣闊的市場和利潤拱手相讓，全方位幫助您保護區域市場，確保您的利益不受損失。COCO奶茶總部功能完備的培訓基地，擁有一支素質全面的科研和師資力量。在這里將全面系統地學習并掌握一系列技術和經營管理知識。COCO奶茶為加盟客戶常年按集團采購價提供原料、低值易耗品供應，設備維修，服務到家。COCO奶茶部通過互聯網等信息管理手段，協助加盟商做好經營管理。對于經營不善的加盟店，由總部委派經營管理專家進行現場診斷，進行深入的調查和分析幫助加盟店走出困境。對于確實難以改善經營的加盟店，總部將協助加盟商安全退出連鎖系統。對于中小投資者而言，恐怕沒有什么行業比COCO奶茶餐飲業更吸引人了。一則投資可大可小；

二則投資周期短、見效快，做到資金的快速增值； 三則門檻不高，進退自如。

因此，加盟COCO奶茶也就成為眾多創業者首次創業的最佳選擇，積小富為大富,這就是“特色”的力量!。

公司為各類型投資者(及地點)設立了不同的戰略戰術指導,確保加盟者投資回報率和根本的經營利益。

行業優勢

市場調查、科學評估、實事求是、實施周到專業的服務。

COCO奶茶多年的經營管理經驗，多套成熟的市場操作模式，能幫助投資者快速啟動市場，憑借卓越的產品、優質的服務、獨特的賣點，全面推進產品的市場營銷策略。

專業的營銷隊伍、良好合作背景、強大品牌技術支持、成功店鋪營銷模式、完善產品結構、成熟營銷經驗；

2.劣勢

投資劣勢

前期作為剛入行的投資者，一次投入過大，考慮不周全，很有可能收不回本，會導致很大的經營風險。COCO奶茶有著豐富的從業經驗和先進的管理制度、專業的營銷隊伍。故COCO會認真的指導經營者怎樣據有較強的風險承受能力。

其次，店面要求店主本身在經營方面必須要有很豐富的經營經驗和對咖啡、茶、酒 文化的深刻認識，否則，一旦被客人問及一些專業知識，如果不能回答，會因此失去客戶的信任。

行業劣勢

一，奶茶加盟品牌決策失誤導致投資者受到牽連。二，奶茶品種的過于標準化，單一又欠新意，而且不適合當地經營情況。三，奶茶加盟品牌發展過快，以致公司總部跟不上后續服務。

3.預期變化

瞻望未來，COCO都可將繼承在市場、技術、產品、服務、治理等方面不斷立異，不斷提高，源源不斷地為消費者提供健康、優質、厚味的產品和令人滿足的服務，傳遞愛心，共享快樂，讓您的糊口更出色!獨特的經營理念，一站式服務創業者的加盟方式，使得 “coco奶茶” 在奶茶行業獨具鰲頭，COCO奶茶加盟商快速贏得市場，已成為國內茶飲行業的領軍品牌。

第二篇：coco奶茶工作站訓練手冊

工作站訓練(標準)手冊

雪克區工作站訓練進度表

指導者須為訓練員(含)以上職級(建議使用時數 72 小時)訓練項目 :

1.工作站介紹及設備簡介(雪克臺、直立冰箱、桌上型熱水器、封口機)2.認識各式半成品物料、存放位置、保存期限

3..舀料練習(教導舀料四步驟)

糖水□，檸檬□，芒果□，百香□，蜂蜜□，冬瓜□，柚子醬□，巧粉□，奶精粉□，咖啡粉□，芋香粉□, 新品: 4.冰鏟握法、雪克姿勢講解

5.濃奶使用原則說明①使用時攪拌②使用完畢應旋閉出口處 ③濃奶與冰塊比例④濃奶只適用于全糖及半糖奶茶 6.雪克操作順序說明

7.各類飲品操作:

①綠茶類:茉莉綠□芒果綠□百香綠□蜂蜜綠□話梅綠□鮮檸檬綠□ ②奶茶類:COCO 奶茶/加料奶茶□焦糖奶茶□茉香奶茶□ ③精選類:柚子綠茶□金桔檸檬□梅子桔茶□話梅檸檬□ ④巧克力/咖啡類:COCO 巧克力/加料巧克力類□焦糖巧克力□ COCO 咖啡□焦糖咖啡□ ○新品:5

日期

訓練員

8.溫、熱、燙、多冰、少冰、去冰、多醣、半糖、少糖、去糖說明 9.與各站人員互動技巧及對等候客人話術說明 10.執行第二工作站:物料補充□隨手隨清□ 11.雪克表考試

注:上雪克前需通通過舀料檢測 評估表:

1.工作時與其它同事的互動 2.聽到口令時是否會主動回答 3.隨手清潔／衛生習慣 4.回饋及招呼動作 5.適時協助其它工作站 6.隨時檢視物料是否充足 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□

是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□

7.學習過程中是否會主動發問 8.沒有口令時是否會主動找事做

9.被糾正錯誤時能改正不再犯（態度）10.操作時是否無違反食品安全

(雪克杯清洗、積水、冰槽上做飲料)

□可

□不可(6 分以下不予錄用)

訓練員評語

店主管簽名:????????

工作站訓練(標準)手冊

奶茶區工作站訓練進度表

指導者須為訓練員(含)以上職級(建議使用時數 10 小時)訓練項目 :

1.工作站介紹(奶茶臺、沙冰冰箱)及保存期限表說明 2.認識珍珠、布丁、仙草、椰果、蘆薈等其它半成品…

3.珍珠、布丁、仙草、椰果、蘆薈等其它半成品…及特殊加料 QQ、三兄弟、雙拼至 COCO 杯后刻度線說明 4.舀料練習:珍珠□布丁□仙草□椰果□蘆薈□其它: 5.簡易加料代號說明

6.加料后 COCO 杯拿至雪克區時擺放方式說明 7.簡易產品類制作

8.封杯&出杯教學(教導封口機使用方式)9.與各站人員互動技巧及對等候客人話術說明 10.執行第二工作站:物料補充□隨手隨清□ 11.教導滿杯線、冰量判定及成品檢視 評估表:(6 分以下不予錄用)1.工作時與其它同事的互動 2.學習過程中是否會主動發問 3.聽到口令時是否會主動回答 4.沒有口令時是否會主動找事做 5.隨手清潔／衛生習慣

6.被糾正錯誤時能改正不再犯（態度）7.離開工作站時事先告知其它同仁 8.操作時是否無違反食品安全 9.適時協助其它工作站

10.隨時檢視物料是否充足及其保質期

是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□

否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 日期

訓練員

□可

訓練員評語

□不可(6 分以下不予錄用)

店主管簽名:????????

工作站訓練(標準)手冊

備料區工作站訓練進度表

指導者須為訓練員(含)以上職級(建議使用時數 20 小時)訓練項目 :

1.工作站介紹、各式工具設備介紹、擺放位置說明&安全提醒 2.教導鋼鍋具使用時需用熱水燙過底部、非鍋具類需用生飲水沖過 3.教導各式器具及食材都應離地 4.認識各式物料及存放位置 5.教導磅秤使用方式

6.介紹所需學習項目(綠茶、奶紅、濃奶、冰/熱奶、珍珠、布丁、糖水、新品)7.教導學習項目:綠茶□奶紅□濃奶□珍珠□布丁□糖水□新品: 8.茶葉及粉類分裝方式說明 9.教導如何判斷物料煮制之優先順序 10.與前區人員互動

11.執行第二工作站:物料補充□隨手隨清□ 評估表:

1.工作時與其它同事的互動 2.學習過程中是否會主動發問 3.聽到口令時是否會主動回答 4.沒有口令時是否會主動找事做 5.隨手清潔／衛生習慣

6.被糾正錯誤時能改正不再犯（態度）7.離開工作站時事先告知其它同仁

是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□

否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□

日期

訓練員

8.操作時是否無違反食品安全 9.適時協助其它工作站

10.隨時檢視物料是否充足及其保質期

是□ 是□ 是□ 否□ 否□ 否□

□可

訓練員評語:

□不可(6 分以下不予錄用)

店主管簽名:????????

工作站訓練(標準)手冊

柜臺區工作站訓練進度表

指導者須為訓練員(含)以上職級(建議使用時數 60 小時)訓練項目 : 1.默寫代號表價目表

2.工作站介紹及物品存放位置(吸管、杯子、袋子、文具、杯蓋、抹布、膠膜)3.收款機按鍵位置&功能鍵使用及更換紙卷說明 4.點單流程解說(依柜臺五大步驟帶訓)

5.如何呈現親切態度(微笑、與顧客應對態度、說話聲調)6.與各站人員互動技巧及對等候客人話術說明

7.執行第二工作站:物料補充□隨手隨清□團隊默契□柜臺外圍清潔□ 8.簡易顧客抱怨處理:飲品制作錯誤□給錯飲品□漏給飲品□找錯錢□ 9.封口機簡易故障排除及膠膜更換說明 評估表:

1.工作時與其它同事的互動 2.學習過程中是否會主動發問 3.聽到口令時是否會主動回答 4.沒有口令時是否會主動找事做 5.隨手清潔／衛生習慣

6.被糾正錯誤時能改正不再犯（態度）

是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□

否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 日期

訓練員

7.隨時補充柜臺物品 8.態度親切眼神目視顧客 9.適時協助其它工作站 10.隨時檢視物料是否充足

是□ 是□ 是□ 是□ 否□ 否□ 否□ 否□

□可

訓練員評語:

□不可(6 分以下不予錄用)

店主管簽名:????????

工作站訓練(標準)手冊

開店訓練進度表

指導者須為訓練員(含)以上職級(建議使用時數 60 小時)訓練項目 : 入店時

1.開啟鐵卷門入店，并降下鐵卷門(不可高于 15 公分)

2.檢視工作環境是否異?；蛟馄茐?若有異樣，回報區經理，依指示處理)3.開啟各式電源

4.閱讀交接留言本，看是否有待辦事項 開店前準備事項

1.前區＆后區之生飲水及小鋼炮放流 3 分鐘 2.先按熱水器加熱鍵，使熱水器加熱 3.準備珍珠所需之水量

4.開啟封口機電源預熱，噴銹霸潤滑封口機 5.取已包好的奶紅、綠茶等茶包待泡，并取珍珠待煮 6.秤好泡濃奶所需的奶精＆砂糖量

7.待鍋內水沸騰后煮珍珠并泡制綠茶、奶紅

(綠茶可視門市銷售量,自行調整第一批的泡制時間)8.準備冰水桶

9.清點交接班找零金 500 元，并簽名 10.雪克區之物品歸位

11.補雪克區冰塊(冰槽須先用熱水燙過)12.泡制 007 桶蜜茶(視門市需求)13.攪拌各式沙冰

14.檢視布丁、仙草是否需要煮制 門面清潔

1.打開鐵門，開始營業 2.檢查店門口、騎樓的清潔 3.擦拭各工作臺面及地板

注:請在尖峰時段來臨前完成所有準備工作，以利尖峰時段來臨時，方便營運作業 訓練員評語:

日期

訓練員

店主管簽名:????????

工作站訓練(標準)手冊

閉店訓練進度表

指導者須為訓練員(含)以上職級(建議使用時數 60 小時)訓練項目 : 前 1—2 小時

1.各式冰箱內部&溝漕清潔

2.垃圾的處理、備料區清潔(茶桶、水槽、熱水器等…)3.封口機、直立式冰箱擦拭&清洗

4.補齊各種物料:杯子、杯袋、吸管…等 5.不銹鋼檔水板&水漕清潔 6.雪克區鋼杯、粉罐擦拭 7.店門口及地板清潔 8.熱水器進水加熱 前半小時

1.擦拭所有吧臺上下方 2.抹布清洗 閉店

1.關招牌燈、鐵卷門到底部，剩余容器清洗及所有物料歸位 2.倒掉剩余的茶，清洗茶桶、冰槽

3.關閉所有電源(制冰機視各店需求)、大開水器設定節電時間 4.結賬:日結賬、現金盤點、填寫營業日報表，回報當日業績 5.地板的清潔 6.交接事項留言

7.值班者最后須確認水電是否完全關閉及后門上鎖后才可離開 注:當日營業額需投遞金庫 訓練員評語:

日期

訓練員

店主管簽名:????????

第三篇：六西格瑪管理咨詢在COCO奶茶行業的應用案例

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六西格瑪管理咨詢在COCO奶茶行業的應用案例 一、六西格瑪管理咨詢在COCO奶茶店里的創新應用背景

針對宿舍附近現做COCO奶茶分量問題，應用六西格瑪理論和方法對其制作流程進行分析改進，并建立了六西格瑪DMAIC業績改進模型。首先確立目標，找出每杯奶茶分量不一致的關鍵原因，然后對其工藝流程進行分析，最后得出改進的方案使得制作的分量達到平衡與規范。通過此次調查與分析，使制作奶茶有了很大程度上的改進，這樣既節約了生產商的原料，又使得消費者花同樣的錢買同樣價值的商品的心理平衡性。

σ是一個希臘字母，讀作“西格瑪”，在數理統計中表示“標準差”，是用來表征任意一組數據或過程輸出結果的離散程度的指標，是一種評估產品和生產過程特性波動大小的參數。西格瑪質量水平則是將過程輸出的平均值丶標準差與質量要求的目標值丶規格相聯系起來進行比較，是對過程滿足質量要求能力的一種度量。西格瑪水平越高，過程滿足質量要求的能力就越強：反之，西格瑪水平越低，過程滿足質量要求的能力越低。六西格瑪質量水平意味著百萬出錯機會(DPMO)中不超過3.4個缺陷。二、六西格瑪的管理意義包括：(1)六西格瑪目標。

使過程趨于目標值并減少波動，追求零缺陷，追求完美。(2)六西格瑪方法。

六西格瑪在方法層面強調系統集成與創新，這里特別要指出六西格瑪絕非僅僅應用于統計技術解決問題，它是一套系統的業務改進方法體系，其工具和方法包括現代質量管理技術丶應用統計技術丶工業工程和其他現代管理技術丶信息技術等。

(3)六西格瑪文化和戰略。

將六西格瑪價值觀和改進方法融入企業文化，列為企業的戰略，提升企業戰略執行力，促進組織完成其使命，實現其愿景和戰略目標。

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為了達到六西格瑪，首先要制定標準，在管理中隨時跟蹤考核操作與標準的偏差，不斷改進，最終達到6σ。

現已形成一套使每個環節不斷改進的簡單的流程模式：界定、測量、分析、改進、控制。

1、界定：確定需要改進的目標及其進度，企業高層領導就是確定企業的策略目標，中層營運目標可能是提高制造部門的生產量，項目層的目標可能是減少次品和提高效率。界定前，需要辨析并繪制出流程。

2、測量：以靈活有效的衡量標準測量和權衡現存的系統與數據，了解現有質量水平。

3、分析：利用統計學工具對整個系統進行分析，找到影響質量的少數幾個關鍵因素。

4、改進：運用項目管理和其他管理工具，針對關鍵因素確立最佳改進方案。

5、控制：監控新的系統流程，采取措施以維持改進的結果，以期整個流程充分發揮功效。

（4）分析：水的分量不一致是由于員工在制作過程中并未使用較為規范的量具進行操作，他隨手取點配料放入杯中，然后將杯子放在水龍頭下接水，水的多少是憑借著他多難的經驗和眼睛所看見的為標準。然而，人在工作時的境界受環境和心情影響，不能每次的意識都一致，也就是說水龍頭流出水的流量，他預判的時間，取原料的力度以及員工的不同等都將導致制作出來的產品存在差異。（5）改進措施：

①員工是流程中的主宰者，這就要求員工要有極好的素養和技術，這就要求企業對員工進行嚴格的培訓，誠信真心面對每一個顧客。

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②奶茶店的管理者，必須具備先進的管理理念，不能只要有錢賺，其他的就丟一旁了。為了吸引顧客，制作的必備設備還是必須得有，必須經常考察店的經營狀況和消費者消費后的心情，確保留住老顧客并能吸引新顧客。

③外來因素是有的，這就要做好預防工作，要自己先儲備一定量的干凈水。④改進制作流程，加快制作速度，以免讓顧客等待時間過長。⑤定期開展與顧客的互動，讓顧客了解從進料到出杯的具體流程（6）結論

通過六西格瑪管理咨詢方法對奶茶店進行過程分析，可以看到，六西格瑪在企業運行過程中具有重要的意義，它使得工作人員在操作工程中更加科學化、合理化。六西格瑪既是一種理念和戰略選擇，也是一種解決難題的有效工具和方法或程序，同時又是一個持續不斷的改進過程。作為一種理念和戰略選擇，企業選擇六西格瑪就是選擇追求完美和卓越;作為一種解決難題的有效工具和方法或程序，六西格瑪目前是企業追求完美和卓越過程中所能采用的最佳和最有效的系統方法和程序。通過此項目成功實施，降低了成本，提高了顧客滿意度，效果顯著。

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第四篇：市場營銷分析

“竹億” 環保型餐具營銷分析研究

“竹億” 環保型餐具為小組成員的科技創新研究項目，針對自己科技創新項目研究出來的成果，對該產品的營銷策略進行研究。因為該產品為自己的科技創新項目，所以我們對其有更深入的了解，同時我們也更有信心完成老師交給我們的這項任務。針對老師提出的幾個問題我們組員就以下問題展開自己的看法。

⒈分析“竹億” 環保型餐具的營銷環境因素，說明影響該產品營銷的主要環境因素。

⑴首先就是條件便利的創業大背景。

世界性的金融風暴席卷了中原，很多企業未能闖過這一關而消失，這就使得創業的一系列因素降低了成本例如：房租，稅務，并且市場競爭力降低，許多有前景的新型項目就能乘此機會起步，者也應證了沒詞金融風暴之后都是一個春天。

⑵其次，環境污染日益嚴重，一次性有毒餐具危害身體，因此環保型餐具很有推廣前景。地球是我們賴以生存的家園，而這個家園正在被垃圾所包圍。作為當代大學生，我們不能只是擔憂與抱怨，而是要有行動！目前就重慶大學城來看，憑借大學生人數的眾多，目前餐飲業迅速紅火，可同時帶來了巨大的環境問題，一次性的餐盒，筷子以及一些碗具遇高溫會釋放有毒物質給大學生帶來了嚴重的威脅！同樣的問題在全國都很普遍。因此環保型的餐具顯得尤為重要。我們研究的以植物纖維為原材料的環保型餐具對于改善環境的影響會很巨大！另外中國是農業大國，資源豐富，價格低廉，因此這種環保型餐具市場前景非常廣闊。同時，由于加工技術水平的提高，各國對植物纖維的研制開發將推動一次性降解餐具的發展

⑶環境保護是我國的基本國策。有利于環境保護的企業受到政府，環保委員會等有關權威機構的支持。

⑷因為環境問題是世界型的問題，這為我們走出國門走向世界提供了條件。⑸許多關于限制難降解的塑料餐具的法律法規的實行可減少本產品的市場競爭力。

⑹產品原材料廉價，利于收集，大大減少生產成本。

⑺隨著居民環境意識越來越高，植物纖維制成的餐具更健康和環保。

⑻環保餐具使用淀粉為原料，是一種全心的課題 屬于無風險的生物全降解項目，況且在目前情況下特別是在重慶地帶餐飲較普遍的情況下，最具推廣的意義，該產品具有適應市場能力強，能大批量產品

⑼相對不銹鋼餐具，植物餐具更加方便便宜，相對塑料餐具更加健康環保。環保餐具是一種對人體和環境都沒有任何危害的產品，它材料是淀粉來源廣泛，無毒無味，易降解，生產制造、使用和銷毀過程均無污染。該類產品通過加入天然纖維使餐具強度增強；利用膨化技術，使餐具重量減輕；而經表面噴涂、整形處理，使餐具具有防水、防油、耐熱功能。克服了塑料袋引起的環境污染和紙飯盒在生產過程帶來水污染以及在性能、成本等方面，紙制品尚不能與塑料制品抗衡的缺點。產品用完后具有易回收、易處置或易消納等特點的食品容器。環保餐具不等于降解餐具，降解餐具只是環保餐具中的一種類型。

2.分析該產品的消費行為過程、消費心理及影響消費者行為的因素。

⑴消費行為過程。

消費者的消費行為過程主要包括一下五個階段：確認需要、信息搜索、評估選擇、購買決定和購后行為。購買行為過程在開始購買前就開始了并且購買后還要延續很長時間。我們需要關注整個購買行為過程，而不是只注意購買決定。

確認需要：消費者的消費行為過程從確認需要開始，購買者發現了現實情況與理想狀態的差距這就產生了需要?？觳驮谥v究效率的今天迅猛發展，相應的方便餐具要求做到方便快捷衛生，這是傳統的一次性餐具，它存在回收困難，會對環境造成巨大影響。因此易降解的環保型餐具應運而生。

搜索信息：消費者搜索信息可從以下幾個方面進行：①個人來源：家庭、朋友、鄰居等。② 商業來源：廣告、銷售人員、商店等。③公共來源：大眾傳媒和消費者協會。設計合理的營銷組合，使消費者了解我們的產品。

評估選擇：評估選擇就是消費者如何處理信息和決定品牌。我們要注意消費者最關注的產品屬性，突出表現環保性餐具不同于其它餐具的特點及優勢。

購買決定：影響消費者購買決定的因素包括其他人對環保型餐具的態度以及消費者對環保性餐具期望的價格、利益等因素。

購后行為：消費者對環保性餐具使用后是否感到滿意，期望與性能的差距越大，消費者的不滿情緒越強，銷售者應如實的介紹產品才能使消費者滿意。

（2）消費心理。

消費者的消費心理大致包括：從眾、求異、攀比、求實四種。不同的消費者，由于各種條件的影響，具有不同的消費心理，針對不同的消費心里階段的人采用不同的營銷方式：

①屬于注意、興趣、聯想、欲望、階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

②屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

③高利潤的商品應以堆頭的形式陳列，堆頭要有強大的沖擊力，要有氣勢，要注意堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

（3）影響消費者行為的因素。

影響環保型餐具消費行為的主要因素有：市場需求因素、消費意識因素、價格因素、企業和產品因素等。分析這些影響消費者行為的因素，對企業正確把握消費者行為，有針對性的開展市場營銷活動具有重要意義。

市場需求因素：市場是由有購買力，又有購買欲望的人群組成。首先消費者必須具有購買環保型餐具的欲望。生態需要使人們最重要的需要，但經常處于潛意識狀態，目前我國生態需要尚未被大多數消費者所意識。不能對環保產品形成有效需求。我國人均收入不高，購買力有限，而環保餐具因考慮環境社會成本，定價較高難以被普通消費者接受。

消費者意識因素：我國居民的生態意識、環保意識在最近幾年有明顯的提高，但遠未實現環保的要求，相當一部分人認為環保是政府的事，缺乏從我做起的環保行動。要通過法律、文化道德的因素使消費者具有較高的環保意識，并據此指導實施自己的消費行為。

價格因素：環保餐具采用高新的科技和材料，成本和生產工藝的費用相對高昂，而那些不顧及生態環境的產品成本很低，使環保型餐具的價格往往難以被消費者接受。

企業和產品因素：環保型餐具生產難度大、成本高、風險大，使得很多企業重視短期收益快、經濟效益大的一般產品來開發，而輕視環保型餐具的開發。環保餐具研制困難，在一些禁止使用泡沫塑料餐具的城市，替代產品嚴重不足，環保餐具推而不廣，價值環境問題往往特別復雜，解決一個環境問題可能產生另一個環境問題，這進一步增加了研制開發環保餐具的難度。

3.有無必要對該產品進行市場細分？為什么？若需進行市場細分，則應怎樣分？如何確定其目標市場及進行產品的市場定位？

有必要。市場細分在營銷中起著提綱攜領的作用，因為它是制定其他營銷策略的前提和基礎。當前環保餐具行業的重組，正好給市場細分化提供了足夠的實力保障。相信面對國際環保餐具巨頭的競爭，國內環保餐具業有實力面對，并且在競爭中進入國際市場。行業的環保餐具企業要實現營銷工作的科學化，規范化，市場細分是重要的突破口和切入點。做好市場細分將直接影響整體營銷工作的成敗。因此對市場細分標準的探討，對環保餐具營銷有特別的意義。

①市場細分的客觀基礎是顧客需求的不同差異性。消費者個人由于經濟、地理、文化、民族、心里特征等方面的差異，形成了各種各樣的偏好、興趣，對商品的需求千差萬別，這是市場細分的內在依據。

②市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的消費者進行細分。一方面消費者的需求存在差異，另一方面不同消費者需求的差別程度也不完全一樣，總有相當數量的消費者對商品的需求是一致的。企業進行市場細分，就是要分析確認消費者需求差別，按照求大同存小異的原則，將需求與欲望基本相同的消費者歸為一類，這樣就可以把一個整體市場劃分為若干市場。

③市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標市場，制定最佳市場營銷策略，力爭取得最大的競爭優勢。市場細分是目標市場營銷的基礎，可以幫助企業更好地識別、進入和占領細分市場。

4.說明對該產品營銷應進行怎樣的營銷組合？

答：環保型餐具由淀粉和糧食外殼以及稻麥桿、玉米桿、蔗渣等植物材料制作的快餐食具，用后可完全溶解，且無毒無害、無致癌物質，不但可在自然環境中腐爛，還可作為有機肥料和牲畜食用的飼料，對環境沒有任何污染，實現了環境友好型、資源節約型這一目標。但該產品還沒實現規?；a。

市場調查：分別對發達城市、不發達城市、農村，對學生、餐廳、旅客、農民及上班族等不同區域身份的人進行市場調查，通過調查問卷，撰寫調查報告，確立產品面向對象、區域，并制定相應的營銷策略。

方案制定：環保餐具取名為“竹藝環保性餐具”（竹乃君子之化身，素有“四君子”之美名。取此名象征高潔從側面體現了環保，然而也代表了我們美好的祝愿。）

優點：環保餐具是一種對人體和環境都沒有任何危害的產品，它原材料來源廣泛，本身具有回收再利用的價值，易降解回歸大自然，而且在降解過程中無任

何毒害物質殘留在大自然中。外觀精美以及價格相對合理等諸多優點，是世界上公認的“綠色包裝”，其性能是其它材料所難以比擬的，通過改進原料配方，相應地調整加工工藝，使得加工出來的環保餐具不易破碎，具有較高的機械強度，同時該環保餐具無須采用內涂層就能達到防水、防油的效果，能夠真正實現完全降解，且降解周期短。無毒無味，易降解，生產制造、使用和銷毀過程均無污染。該類產品通過加入天然纖維使強度增強；利用膨化技術，使餐具重量減輕；而經表面噴涂、整形處理，使餐具具有防水、防油、耐熱功能?？朔怂芰洗鸬沫h境污染和紙飯盒在生產過程帶來水污染以及在性能、成本等方面，紙制品尚不能與塑料制品抗衡的缺點。

價格策略：以高品質、高價格、高利潤空間為原則，制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售最低價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離即利潤空間。為了適應市場，價格政策要有一定的靈活性。

心理價格：尾數定價、整數定價、小計量單位定價、聲望定價、招徠定價。根據市場現存餐具價格，一般不銹鋼餐具約15元，陶瓷餐具約3元，紙質餐具約4角，塑料餐具約5元，所以最終消費者容易接受為5.5元，而出場價格約為3.5元。此價格會根據季節不同而變動，如春節之際就應降價酬賓，爭取薄利多銷。

銷售渠道：創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精講細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等特殊通道，實施全方位、立體式的突破。

分銷合作伙伴分為兩類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

渠道的建立模式：A 采取逐步深入的方式，先簽章協議，在做銷售預測表，然后正式簽訂協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C 在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態；D 草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E 在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

市場上有推拉的力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道的分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭三個月內完成4-5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底，完成自己的營銷定額。

促銷策略：在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性的提出“連環促銷”的營銷理念，它具有如下特征：

（1）促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷

商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭

對手。

（2）連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出

現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

（3）促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競爭品不同，通過富

有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促進激活通路、通路

激活促銷之目的。

（4）媒體類型： ①雜志：在有關家庭和餐飲業的雜志上刊登相應廣告。②電視：在有關飲食和家庭的電視節目的廣告檔播放相應廣告。

第一階段進行區域性廣告宣傳，第二階段進行全國范圍的央視宣傳。

③互聯網：建立公司網站，在使用普遍的網站放入相關廣告。

（5）建立助學推廣網絡體系。本公司將產品以獻愛心的方式將環保餐具

捐給希望小學的孩子們，這樣可以以較小的成本讓我們的產品在短

時間內得到推廣，捐贈過程中做相應宣傳。此計劃實施前要召開新

聞發布會引起媒體的關注。

（6）節日促銷：降價、捆綁、贈送、換購等。可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標。

① 媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式，利用能影響目標

消費群消費的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依據具體要求而定，目的在于

引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

② 促銷生動化。對賣場內的貨架、堆碼陳列、POP布置、環境氣氛等進

行生動化的布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過

程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前三天到前一天就

要將陳列做到位，此種溝通方式既加深節日的氣氛，又可以更貼近老

百姓。

③ 人員促銷。這是最直接與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌

獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將

促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。

（6）針對不同消費心理階段采用不同溝通方式，但這種聯系是要求靈活的，應注意以下幾點：

① 屬于注意、興趣、聯想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖突等方式，將消費者引導至終端。

② 屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

③ 高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有

氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

（7）認真做好商場超市的陳列工作：陳列包括賣場內所有的陳列點，如

貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規

陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏

色的搭配，此外，在節日促銷活動中，陳列還要注意以下原則：

① 一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促

銷活動信息，而不應該含有其它非本次促銷信息或過時信息。

② 重點突出原則，指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝。可

采用集中陳列、加大陳列比例、專門設立特殊列位等方式來體現。

各店在實際操作過程中，認真堅持是做好陳列的關鍵，因為再好的陳

列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。春節經常遇到的問

題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會

被顧客拿光，來不及補貨或補充。

服務策略：細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。

溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等。

由于該產品原料是可回收利用的，售后服務就顯得特別重要。我們在回收受損餐具過程中也應盡量聽取顧客意見，保持與客戶和終結消費者的緊密聯系，根據回饋消息給予相應改變。這樣既滿足了顧客，也改善了自我。

第五篇：市場營銷分析

市場營銷分析

一、微觀分析

1．企業本身商務會議

微觀環境中的第一力量是企業內部的環境力量。良好的企業內部環境是企業營銷工作得以順利開展的重要條件。內部環境由企業高層管理(董事會、廠長、經理)和企業內部各種組織(財務、科研開發、采購、生產等)構成。營銷部門工作的成敗與企業領導及其各部門的支持有很大關系。企業所有部門都同營銷部門的計劃和活動發生著密切的關系，各管理層之間的分工是否科學，協作是否和諧，能否精神振奮，目標一致，配合默契，都會影響企業的營銷管理決策和營銷方案的實施。

2．供應者

微觀環境中的第二、三種力量是各類資源供應者和各類中介人，他們同企業達成協作關系。供應者是指向企業提供生產產品所需要的資源的企業或個人。包括提供原材料、設備、能源、勞務、資金等等。這種力量對企業的營銷影響是很大的，所提供的資源質量、價格和供應量，直接影響著企業產品的質量、價格和銷售利潤。企業應從多方面獲得供應，而不可依賴于單一供應者。

3．營銷中介

營銷中介是指在企業把產品送到最終購買者手中給予幫助的有關機構，包括營銷實銷實體分配機構(批發零售環節)、營銷服務機構(廣告公司等)和金融中介(銀行、保險公司等)。這些都是市場營銷中不可缺少的中間環節。企業在產品營銷過程中，必須處理好同行業內外部各種營銷中介機構的關系。

4．顧客(目標市場)商務會議

微觀環境的第四種力量就是顧客，即目標市場。這是企業服務的對象，是企業的“上帝”。企業需要仔細了解自己的顧客市場。企業應按照顧客及其購買目的的不同來細分目標市場。市場上顧客不斷變化和不斷發展的消費需求，要求企業以不斷更新的產品提供給消費者。

5．競爭者

企業微觀環境Jp的第五種力量是企業面對著的一系列競爭者。每個企業的產品在市場上都存在數量不等的業內產品競爭者。企業的營銷活動時刻處于業內競爭者的干擾和影響下。因此，任何企業在市場競爭中，主要是研究如何加強對競爭對手的辨認與抗爭，采取適當而高明的戰略與策略謀取勝利，以不斷鞏固和擴大市場。

6．公眾

企業微觀環境中的第六種力量是影響企業達到預期目標能力的公眾。企業所面臨的公眾主要有六類：(1)政府。指有關政府部門。企業營銷在制定發展計劃時，必須考慮政府的發展政策。必須嚴格執行政府規定，還要同有關政府部門搞好關系。(2)媒介公眾。指報社、電臺、電視臺等大眾傳播媒介。這些團體對企業的聲譽的正反面宣傳有著舉足輕重的作用。(3)金融公眾。指關心并可能影響企業獲得資金能力的銀行、保險公司、投資公司、證券公司等。(4)群眾團體。如消費者組織、勞動權益保護組織、未成年人保護組織及群眾團體等。他們是企業必須重視的力量，需要重視他們的社會影響力，關注并尊重他們的活動。(5)社區公眾。指企業所在地附近的居民和社區組織。企業在營銷活動中要避免同周圍的公眾利益發生沖突，應指派專人負責處理社區部門關系，并努力為公益事業做出貢獻。(6)一般公眾。企業的“公眾形象”即一個企業在一般公眾心目中的形象，它對企業的經營發展是至關重要的。企業需要了解一般公眾對它的產品和活動的態度，爭取在公眾心目中建立良好的企業形象?，F代企業是一個開放的系統，這些公眾都與企業的營銷活動有著直接或間接的關系。企業的營銷活動必然與各方面發生聯系，必須處理好與各方面公眾的關系。商務會議

上述六種力量既構成了企業營銷的微觀環境，也是一個企業的市場經營系統。疏通、理順這個系統，是企業非常重要的經常性的任務。

二，宏觀分析

1．人口環境

市場是由那些想買東西并且有購買能力的人構成，人越多，購買能力越強，市場規模就越大。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，而且人口的年齡結構、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、流動性、文化教育等人口特性，又會對市場需求格局發生深刻影響。老年人有不同于年輕人的消費需求，同樣男性與女性、南方與北方、不同文化、不同民族、不同職業的人，在消費需求結構、消費習慣與方式上，都會有明顯的差異。

人口是構成市場的第一位因素，因為市場是由那些想購買商品同時又具有購買力的人構成的。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規模就越大。企業必須重視對人口環境的研究，密切注視人口特性及其發展動向，不失時機抓住市場機會，當出現威脅時，應及時、果斷調整營銷策略以適應人口環境的變化。

2．經濟環境

經濟環境指企業營銷活動所面臨的外部社會條件，其運行狀況及發展趨勢會直接或間接地對企業營銷活動產生影響。這是影響市場營銷的最活躍的因素，直接影響人們的購買力和當前的市場容量，也決定著企業的經營方式。經濟環境一般包括經濟發展階段和消費者收入與支出狀況等因素。商務會議

(1)直接影響營銷活動的經濟環境因素

市場不僅是由人口構成的，這些人還必須具備一定的購買力。而一定的購買力水平則是市場形成并影響其規模大小的決定因素，它也是影響企業營銷活動的直接經濟環境，主要包括：消費者收入水平的變化、消費者支出模式和消費結構的變化、消費者儲蓄和信貸情況的變化。

(2)間接影響營銷活動的經濟環境因素

除了上述因素直接影響企業的市場營銷活動外，還有一些經濟環境因素也對企業的營銷活動產生或多或少的影響，如企業的市場營銷活動要受到一個國家或地區的整體經濟發展水平的制約。經濟發展階段不同，居民的收入不同，顧客對產品的需求也不一樣，從而會在一定程度上影響企業的營銷。

世界上存在著多種經濟體制，有計劃經濟體制，有市場經濟體制，有計劃一市場經濟體制，也有市場一計劃經濟體制等等。不同的經濟體制對企業營銷活動的制約和影響不同。

我國地區經濟發展很不平衡，逐步形成了東部、中部、西部三大地帶和東高西低的發展格局。同時在各個地區的不同省市，還呈現出多極化發展趨勢。這種地區經濟發展的不平衡，對企業的投資方向、目標市場以及營銷戰略的制訂等都會帶來巨大影響。

城市化程度是指城市人口占全國總人口的百分比，它是一個國家或地區經濟活動的重要特征之一。城市化是影響營銷的環境因素之一，這是因為，城鄉居民之間存在著某種程度的經濟和文化上的差別，進而導致不同的消費行為。例如，目前我國大多數農村居民消費的自給自足程度仍然較高，而城市居民則主要通過貨幣交換來滿足需

求。此外，城市居民一般受教育較多，思想較開放，容易接受新生事物，而農村相對閉塞，農民的消費觀念較為保守，故而一些新產品、新技術往往首先被城市居民所接受。企業在開展營銷活動時，要充分注意到這些消費行為方面的城鄉差別，相應地調整營銷策略。

3．政治環境

政治環境是國內與國際的政治環境。在國內主要指黨和政府的路線、方針、政策的制定和調整，國際政治是指兩國或多國之間的政治、軍事等關系。商務會議

國家政府的政策對企業的市場營銷活動會產生深刻的影響，每一個國家的政府都會運用政策措施和政治權力對有關方面施加影響，從而達到其所要實現的政治與經濟的目的。因此，企業要搞好營銷，必須了解與營銷業務有聯系的國家政策。開展國際營銷，還必須關注對方國家政府和政策的穩定程度。

4．法律環境

法律是體現統治階級意志、由國家制訂或認可、并以國家強制力保證實施的行為規范的總和。對企業來說，法律是評判企業營銷活動的準則，只有依法進行的各種營銷活動，才能受到國家法律的有效保護。因此，企業開展市場營銷活動，必須了解并遵守國家或政府頒布的有關經營、貿易、投資等方面的法律、法規。如果從事國際營銷活動，企業就既要遵守本國的法律制度，還要了解和遵守市場國的法律制度和有關的國際法規、國際慣例和準則。這方面因素對國際企業的營銷活動有深刻影響。在國際營銷中，關于廣告的爭議最多，而且廣告也最易受到控制。世界上大多數國家都制定有關于廣告的法律規定，許多國家的廣告組織也有自己的約束準則。世界各國的廣告規則有如下幾種形式：

一是關于“廣告詞”的可信度。例如，德國不允許使用比較性廣告和“較好”或“最好”的廣告詞。

二是限制為某些產品做廣告。例如，英國不許在電視上做煙草或酒類廣告。三是限制促銷技巧。例如，傭金的規模、價值和種類也被許多國家明確限定：傭金只能占產品銷售額的有限部分和傭金的使用只能與該項產品有關，也就是說，手表的廣告傭金不能用來做肥皂的廣告等。

5．文化環境

文化是人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和，它包括價值觀，倫理道德，宗教，美術，藝術，風尚習俗等。人類學家一致認為，每種文化都具有三個特征：第一，文化非遺傳之物，而是由人們后天學習獲得的；第二，知識、信念、道德、習慣和其他各種文化要素構成相互聯系、大小各異的總體；第三，文化是由特定社會集團成員具有理智的行為特征所構成。它不僅體現我們自己的行為，而且體現我們對他人行為的要求。

企業營銷中的文化影響主要指一個國家、地區的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。

這些因素影響消費者的購買行為，企業營銷工作必須重視社會文化環境。

文化既有個性也有共性。不同的文化造就了不同的個性。不同文化具有不同的個性標準，由此將世界上的人們分成法國人、日本人、美國人等。各種不同的文化又有一些共同特征，這些文化共性反映了人類共同的生物本能，反映了人類應付物質和社會環境的共同需要。它們包括年齡、性別、社會組織、政府、家庭、住宿、醫藥、產權、宗教、工具制造和貿易等。

文化滲透于營銷活動的各個方面。諸如產品要根據各國文化特點與要求設計，價格要根據各國消費者不同價值觀念及支付能力定價，分銷要根據各國不同文化與習慣選擇分銷渠道，促銷則根據各國文化特點設計廣告。

6．技術環境

科學技術是社會生產力中最活躍的因素。作為營銷環境的一部份，科技環境不僅直接影響企業內部生產和經營，還同時與其他環境因素互相依賴，相互作用。尤其是新技術革命給企業市場營銷既造就了機會，又帶來了威脅。企業的機會在于尋找和利用新技術，而它面臨的威脅可能有兩方面：新技術的突然出現，使企業的現有產品變得陳舊；新技術改變了企業人員原有的價值觀。新技術給企業帶來巨大壓力，如果企業不及時跟上新技術革命的發展，其產品很有可能被很快淘汰出局。正因為如此，西方“創新理論”的代表人物熊彼特認為“技術是一種創造性的毀滅”。

7．自然環境

主要是指一個國家的自然物質環境和自然環境的動向。目前許多國家自然資源短缺，環境污染加劇，能源成本上升。可持續發展問題是全世界各國都要引起足夠重視的問

題。大氣污染、溫室效應、臭氧層破壞、土地沙漠化、水污染、海洋生態危機、綠色屏障銳減、物種瀕危、垃圾難題、人口增長過速等都是全球環境問題。

目前許多國家對自然資源和環境的管理日益加強，環保組織的影響日益增大，綠色消費者人數日益增多，環保市場增長迅速。企業營銷戰略中實行生態營銷、綠色營銷等，都是維護全社會的長期福利所必然要求的。

8．互聯網環境

互聯網正在改變人類的生產和生活方式，并對人的心理產生影響，并因此而改變了企業營銷的環境?；ヂ摼W沒有時間和地區的限制，它不僅是一種比傳統媒體更為強大的傳播媒體，也是一種新的商務活動平臺和營銷手段，也是企業市場營銷活動面臨的一種新環境，這種新的環境使市場營銷面臨許多與過去不同的經濟規律、市場規則以及不同的顧客需求和行為。商務會議

“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外?！逼髽I通過經常了解和深刻分析當前營銷環境各方面不斷變化的情況，才能根據自身的優勢與劣勢制定出正確的營銷戰略與策略。這是正確實施企業營銷的首要任務。