第一篇：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷分析

現(xiàn)代酒店市場(chǎng)定位及分析

國(guó)際酒店集團(tuán)在中國(guó)的不斷推進(jìn)和深入,我國(guó)旅游酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的優(yōu)勢(shì)，酒店如何細(xì)分市場(chǎng)找準(zhǔn)自己的定位，對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理具有相當(dāng)重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、酒店產(chǎn)品定位概念：

定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想。也就是說(shuō)，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。通常情況下，無(wú)論酒店是否意識(shí)到產(chǎn)品的定位問(wèn)題，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會(huì)占據(jù)不同的位置。例如，“希爾頓酒店”在顧客認(rèn)識(shí)中意味著“高效率的服務(wù)”，“假日酒店”則給人“廉價(jià)、衛(wèi)生、舒適、整潔”的市場(chǎng)形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于產(chǎn)品，然后擴(kuò)展到一系列的商品、服務(wù)、某個(gè)企業(yè)、某個(gè)企業(yè)、某個(gè)機(jī)構(gòu)甚至是某工人。對(duì)酒店而言，酒店的產(chǎn)品定位并不是酒店要為產(chǎn)品做些什么，而是指酒店的產(chǎn)品要給顧客留下些什么，即給顧客造成自己的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象和位置。實(shí)際上，產(chǎn)品定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以使酒店在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多在顧客。

酒店產(chǎn)品定位從另一個(gè)角度看，是要突出酒店產(chǎn)品的個(gè)性，并借此塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，它包括性能、構(gòu)成、形狀、包裝、質(zhì)量等，產(chǎn)品定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的特定形象。產(chǎn)品差異化是達(dá)成酒店產(chǎn)

品定位的重要手段，在這里必須強(qiáng)調(diào)的是，此處所謂的產(chǎn)品差異化并非單純地追求已有產(chǎn)品變異，而是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的具體體現(xiàn)。

要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳、溝通時(shí)，酒店要盡量避免因宣傳不當(dāng)在公眾中造成誤解，影響酒店優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。例如，傳播給公眾的定位過(guò)低，不能顯示自己的特色；或定位過(guò)高，不符合實(shí)際情況，誤導(dǎo)顧客認(rèn)為酒店只經(jīng)營(yíng)高檔、高價(jià)產(chǎn)品；或是定位含糊不清，無(wú)法在顧客中形成統(tǒng)一明確的認(rèn)識(shí)。

首先，酒店要準(zhǔn)確計(jì)算好自己的產(chǎn)品定位從一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的全部費(fèi)用；

其次，酒店將自己的產(chǎn)品定位在新的位置上時(shí)，能夠得到怎樣的回報(bào)。

收益的多少取決于目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買者和競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，其平均購(gòu)買率有多高，在目標(biāo)市場(chǎng)中酒店產(chǎn)品的銷售價(jià)格能定在什么水平上。酒店應(yīng)將收、支兩方面的預(yù)測(cè)進(jìn)行認(rèn)真的逐一比較，權(quán)衡利弊得失，然后再?zèng)Q定是否將本酒店產(chǎn)品定位在新的位置上，避免倉(cāng)促調(diào)整，造成得不償失的局面。

二、酒店產(chǎn)品定位策略

（1）搶占市場(chǎng)定位，避實(shí)擊虛：

（2）強(qiáng)行改擊，共享市場(chǎng)：資源雄厚、實(shí)力強(qiáng)大的酒店常采取這樣的產(chǎn)品定位策略。酒店人員銷售策略 :

酒店人員銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種主要方式。酒店銷售人員直接與客人交流溝通，推銷酒店的產(chǎn)品、服務(wù)，解釋或答復(fù)對(duì)方的疑問(wèn)，與客人保持雙向交流，人員銷售與廣告推銷最大的區(qū)別是單向交流，酒店只能通過(guò)廣告為客人提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，但無(wú)法得到客人的信息反饋。而人員銷售時(shí)營(yíng)銷人員與客人之間彼此互通信息，營(yíng)銷人員在為客人提供信息時(shí)，又能從客人那里得到反饋信息。

人員銷售的好處是直接接觸，酒店與客人保持暢通的交流渠道，提高客人對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。通過(guò)銷售，能夠爭(zhēng)取潛在的客人購(gòu)買酒店產(chǎn)品，提高酒店產(chǎn)品利用率。經(jīng)常性與客人直接接觸，可以增進(jìn)人際關(guān)系，加深雙方的了解，建立融洽的關(guān)系，加深對(duì)酒店的印象，增強(qiáng)吸引力，進(jìn)而爭(zhēng)奪客源。

人員銷售直接與客人接觸，向客人提供面對(duì)面的服務(wù)，如介紹酒店產(chǎn)品及服務(wù)、提供方方面面的信息，解決疑難問(wèn)題，提供各種幫助，誘發(fā)客人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，及時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，勸說(shuō)與鼓動(dòng)客人，促成當(dāng)場(chǎng)預(yù)訂，直接成交。

銷售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對(duì)面的服務(wù)。

久而久之，加深了銷售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，維系住穩(wěn)定的客源。此外，銷售人員直接與客人接觸，能夠及時(shí)收集客人的意見和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于酒店調(diào)整銷售策略、改進(jìn)服務(wù)程序、提高服務(wù)質(zhì)量，并增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)

力。

項(xiàng)服務(wù)報(bào)價(jià)，而不是先報(bào)總價(jià)。對(duì)于不同的客房，要說(shuō)明其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不要掩蓋缺點(diǎn)，更不要欺騙客人。但缺點(diǎn)要一帶而過(guò)，詳細(xì)地說(shuō)明其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，如套房要強(qiáng)調(diào)豪華舒適，便于社交或商務(wù)活動(dòng)，有氣派，靠近走道或電梯的客房強(qiáng)調(diào)進(jìn)出方便；無(wú)窗的客房強(qiáng)調(diào)其清靜和安全等。

推銷附加服務(wù)。客人白天入住時(shí)，可以介紹康樂(lè)中心的服務(wù)項(xiàng)目。美容廳或桑拿浴及餐飲服務(wù)，客人夜間入住可以介紹房間用膳服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)項(xiàng)目、餐飲特色項(xiàng)目等。

爭(zhēng)取每一個(gè)客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細(xì)介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，陪同客人參觀房間及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種服務(wù)設(shè)施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對(duì)性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實(shí)事地提供信息，幫助對(duì)方?jīng)Q策；對(duì)于有主見的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。

向客人銷售時(shí)，要察言觀色，要看銷售對(duì)象，根據(jù)客人的需求來(lái)介紹。生動(dòng)描述酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿足感，會(huì)取得較好的效果。

在銷售中，要避免講“我不知道，讓我查一查。”，會(huì)讓客人感到你業(yè)務(wù)不熟。要盡快記住客人的名字，稱呼客人的名字，使客人感到親切。

下面介紹“幾招”銷售技巧：

招徠——先介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色，再介紹價(jià)格，即使客人

感到價(jià)格太高，而采取低一檔的價(jià)格，也許前者的特點(diǎn)或服務(wù)在客人心中留有印象，以后也會(huì)愿意嘗試一下。有時(shí)，客人在比較了價(jià)格和服務(wù)之后，還會(huì)重新選擇前者。這是招徠產(chǎn)生的影響。

吸引——帶客人參觀各種檔次和規(guī)格的客房、餐廳及服務(wù)設(shè)施，或讓客人試用，或品嘗某些菜肴和點(diǎn)心，使這依依不舍，無(wú)法拒絕。客人品嘗了美味食品，或受到溫馨典雅環(huán)境的吸引，對(duì)價(jià)格也就不那么關(guān)注了，這就是一種吸引的策略。

包圍——在接待客人時(shí)，將接待逐步升級(jí)，先是銷售人員出面，再是銷售部經(jīng)理出面，再是銷售總監(jiān)出面，最后是老總出面。使對(duì)方感到受到極大的重視，處于酒店客層要職的包圍之中，不得已就范。滾雪球——利用長(zhǎng)住客人或VIP客人的口碑或影響，提高酒店知名度，擴(kuò)大客源隊(duì)伍。許多酒店的商務(wù)客人或散客是由長(zhǎng)住客介紹進(jìn)來(lái)的，這一比例高達(dá)25%，酒店的長(zhǎng)住客或常客成為酒店義務(wù)推銷員，起到了積極的作用，所以酒店要定期或不定期地拜訪長(zhǎng)住客或常客，關(guān)心他們，節(jié)假日時(shí)問(wèn)候他們或邀請(qǐng)他們參加節(jié)慶活動(dòng)

第二篇：如家酒店市場(chǎng)營(yíng)銷分析

如家酒店市場(chǎng)營(yíng)銷分析

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們的生活質(zhì)量和水平得到較大的提升，促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)得以快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店逐步興起、日益發(fā)展壯大。在我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制體制改革進(jìn)一步深化的新形勢(shì)下，連鎖酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能否結(jié)合實(shí)際制定并實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷策略，成為連鎖酒店企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)管理水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的關(guān)鍵性問(wèn)題之一。如家酒店集團(tuán)是我國(guó)連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店的成長(zhǎng)壯大發(fā)揮極為重要的導(dǎo)向作用。本文簡(jiǎn)要介紹了如家集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀，深入分析了如家集團(tuán)現(xiàn)行的營(yíng)銷策略，研究了如家集團(tuán)的營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題并提出相應(yīng)的對(duì)策建議。關(guān)鍵詞：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們的生活質(zhì)量和水平得到較大的提升，促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)得以快速發(fā)展，而酒店企業(yè)作為旅游產(chǎn)業(yè)重要的構(gòu)成部分，取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，規(guī)模和數(shù)量日益擴(kuò)大。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，眾多的旅游和住宿客戶出行時(shí)開始重視選擇適于個(gè)人需求的酒店產(chǎn)品和服務(wù)，于是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店由此而產(chǎn)生，逐步興起、日益發(fā)展壯大，建立起自有的連鎖酒店知名品牌，成為國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)發(fā)展的黑馬。在我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制體制改革進(jìn)一步深化的新形勢(shì)下，連鎖酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，能否結(jié)合實(shí)際制定并實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷策略，成為連鎖酒店企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)管理水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)

力的關(guān)鍵性問(wèn)題之一。如家酒店集團(tuán)是我國(guó)連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，在2002 年創(chuàng)建，并于2006年在紐約納斯達(dá)克成功上市，是我國(guó)酒店行業(yè)在海外上市的第一支股票。如家集團(tuán)多年來(lái)堅(jiān)持以客戶滿意為出發(fā)點(diǎn)，全面展示中華文化賓至如家的服務(wù)理念及中華民族品牌的形象，通過(guò)準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，科學(xué)合理地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，酒店市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中走出適合自身發(fā)展的道路。如家集團(tuán)的發(fā)展是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，促進(jìn)了莫泰 168、漢庭等后續(xù)民族品牌的創(chuàng)立和發(fā)展，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店的成長(zhǎng)壯大發(fā)揮極為重要的導(dǎo)向作用。因此，深入研究和分析如家集團(tuán)發(fā)展?fàn)顩r與營(yíng)銷策略問(wèn)題，具有十分重要的意義和作用。本文簡(jiǎn)要介紹了如家集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀，深入分析了如家集團(tuán)現(xiàn)行的營(yíng)銷策略，研究了如家集團(tuán)的營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題并提出相應(yīng)的對(duì)策建議，希望有助于國(guó)內(nèi)連鎖酒店集團(tuán)經(jīng)營(yíng)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究和實(shí)踐工作。

一、如家集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）如家集團(tuán)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基本情況

如家酒店集團(tuán)是我國(guó)連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，在2002 年創(chuàng)建，并于2006年在紐約納斯達(dá)克成功上市，是我國(guó)酒店行業(yè)在海外上市的第一支股票。如家集團(tuán)多年來(lái)堅(jiān)持以客戶滿意為出發(fā)點(diǎn)，全面展示中華文化賓至如家的服務(wù)理念及中華民族品牌的形象。目前如家集團(tuán)擁有著如家、和頤等酒店品牌，基本覆蓋全國(guó)的30余省份與直轄市的100余個(gè)主要的城市，有著500余家的連鎖門店。如家酒店是經(jīng)濟(jì)型品牌，堅(jiān)持適度、簡(jiǎn)約的旅游理念，為客戶提供干凈舒適、溫

馨貼心、方便快捷及標(biāo)準(zhǔn)化的酒店住宿服務(wù)和產(chǎn)品。和頤酒店是中高檔商務(wù)類酒店服務(wù)品牌，著力向中高端的商務(wù)與旅游類人士，提供智能科技化的酒店產(chǎn)品與服務(wù)。

（二）如家集團(tuán)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的突出特點(diǎn)

一是酒店門店拓展與擴(kuò)張的速度十分快速。酒店企業(yè)有著投資資金大、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高、獲得回報(bào)較慢等特征，很難做到在短時(shí)間得以快速的增長(zhǎng)。直營(yíng)店由于占用資金多，影響酒店快速發(fā)展，因此如家集團(tuán)從成立之初，就采取特許經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)門店、市場(chǎng)加盟及合同管理等多種經(jīng)營(yíng)的模式，充分運(yùn)用酒店外部的資金加快門店的規(guī)模擴(kuò)張。二是強(qiáng)化情感營(yíng)銷的模式。將情感營(yíng)銷滲透至酒店服務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié)同，使客戶感受象家里的整潔、舒適與溫馨。比如：推出書適如家服務(wù)，擺放暢銷管理書籍，方便客戶翻閱；將衛(wèi)生間的牙刷與毛巾采用兩個(gè)顏色，以便客戶區(qū)分、防止用混。三是加強(qiáng)成本的管控力度。如家集團(tuán)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化與低成本的經(jīng)營(yíng)原則，通常租用普通住房或者舊廠房改造為門店，防止固定資產(chǎn)的投入過(guò)大；在酒店大堂、娛樂(lè)中心、餐廳的設(shè)置，能舍就舍、能小就小，將空間更多地建為客房；在物資采購(gòu)上加強(qiáng)與供應(yīng)商談判力度，從而使其采購(gòu)成本比市場(chǎng)價(jià)格要低20%左右。

二、如家集團(tuán)的營(yíng)銷策略分析

（一）合理地確定酒店的市場(chǎng)定位

如家集團(tuán)將目標(biāo)客戶市場(chǎng)定位為中小商務(wù)人士、休閑游客及自助游客戶與中下層的家庭客戶，突出酒店自身特色，淡化酒店餐飲，加

強(qiáng)對(duì)客房的設(shè)計(jì)，給客人以溫馨、簡(jiǎn)約、便捷的深刻印象，注重酒店住宿的實(shí)用性、舒適性，提升酒店性價(jià)比，增強(qiáng)吸引力。

（二）精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略

如家集團(tuán)準(zhǔn)確經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，剔除傳統(tǒng)酒店的富貴之氣，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求簡(jiǎn)約卻不簡(jiǎn)單，充分利用酒店周邊的停車場(chǎng)、商場(chǎng)及洗衣店等設(shè)施，客房設(shè)施簡(jiǎn)單實(shí)用，將浴缸改作淋浴房；采用分體式空調(diào)，冬天用暖氣供暖等。精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略可以幫助酒店集團(tuán)從細(xì)節(jié)入手，更好的服務(wù)顧客。細(xì)節(jié)入手并不是簡(jiǎn)單的從酒店成本與服務(wù)考慮，而是要從顧客需求入手，做好相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)。

（三）加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的管理

如家集團(tuán)注意傳承其出資方--攜程網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，積極建立和完善電子營(yíng)銷的渠道，健全客戶預(yù)訂管理信息系統(tǒng)，客戶需要預(yù)訂房間，進(jìn)入如家的網(wǎng)站就能完成；開通800預(yù)訂客房電話，如客人想訂的門店全部預(yù)訂完，系統(tǒng)會(huì)為客人自動(dòng)搜索附近的如家門店，防范客戶流失。

（四）重視客戶的管理

注重使用高科技手段來(lái)吸引及穩(wěn)定客戶，推行會(huì)員卡折扣營(yíng)銷，用800電話免費(fèi)接受預(yù)訂服務(wù)，客戶關(guān)系管理導(dǎo)入及網(wǎng)上在線訂房等，從以上星級(jí)酒店的薄弱之處入手，強(qiáng)化客戶管理關(guān)系的管理，與航空及銀行等行業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略性聯(lián)盟，實(shí)施客戶的忠誠(chéng)度管理計(jì)劃。

三、如家集團(tuán)的營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策建議

（一）如家集團(tuán)營(yíng)銷策略存在的主要問(wèn)題

一是可復(fù)制性過(guò)強(qiáng)。如家集團(tuán)采取的中小企業(yè)的客戶的市場(chǎng)定位，嚴(yán)格成本管控，多模式擴(kuò)張等方式和手段，易于模仿和復(fù)制。二是品牌設(shè)計(jì)不盡合理。如家集團(tuán)的和頤品牌雖然定位為中高端的商務(wù)人士，達(dá)到四星級(jí)酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如家原有形象可以會(huì)造成沖擊，動(dòng)搖了其生存發(fā)展的基礎(chǔ)。三是對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分還需要進(jìn)一步完善。目前，對(duì)市場(chǎng)分類營(yíng)銷問(wèn)題的研究，還局限在傳統(tǒng)性酒店的思維方式上，特別是針對(duì)客戶在宗教、語(yǔ)言、文化、學(xué)歷、性格及膚色等不同情況，深入掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶需求情況不夠。四是在硬件保障方面有時(shí)還不夠。受習(xí)慣思維、資金有限等因素，一些硬件設(shè)備設(shè)施保障不到位，無(wú)法滿足客戶需求。

（二）如家集團(tuán)優(yōu)化營(yíng)銷策略的對(duì)策建議

一是進(jìn)一步健全市場(chǎng)細(xì)分的策略。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，深入、客觀地了解市場(chǎng)需求情況，優(yōu)化酒店服務(wù)與產(chǎn)品，適時(shí)調(diào)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略及方向，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷時(shí)機(jī)，滿足客戶需要。二是進(jìn)一步完善酒店硬件設(shè)施的服務(wù)保障。結(jié)合以滿足客戶需求為目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，及時(shí)調(diào)整酒店硬件設(shè)施設(shè)備的配備標(biāo)準(zhǔn)。三是進(jìn)一步深化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在繼續(xù)完善網(wǎng)上客房預(yù)訂管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和做法，比如建立客戶微信群和QQ群等，直接客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷，并直接聽取客戶的意見，確保及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和完善。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，當(dāng)前隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店行業(yè)的加快發(fā)展，酒店企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何科學(xué)地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的定位、制定并實(shí)

施正確的營(yíng)銷策略，成為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的關(guān)鍵。如家集團(tuán)在連鎖酒店行業(yè)中是重要的龍頭性企業(yè)，在多年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和成功的營(yíng)銷策略，值得國(guó)內(nèi)的連鎖酒店企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。因此，連鎖酒店企業(yè)要高度重視和加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷研究和實(shí)踐工作，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)改進(jìn)和推廣有效的營(yíng)銷策略、措施和辦法，為推動(dòng)我國(guó)連鎖酒店行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第三篇：酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

店會(huì) 議 場(chǎng) 所 淡

銷 策 略 班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷2012-2學(xué)號(hào)20120310057姓名黃金鋒季酒營(yíng)

一.中國(guó)會(huì)議市場(chǎng)

（一）會(huì)議市場(chǎng)潛力巨大

中國(guó)具有發(fā)展會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的良好基礎(chǔ)條件：全國(guó)三星級(jí)以上飯店大多具備接待會(huì)議的設(shè)施和能力，主要目的地城市具有一批專業(yè)化的會(huì)展組織人員及場(chǎng)館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國(guó)一套完整的會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展體系。巨大的會(huì)議市場(chǎng)潛力，尤其是商務(wù)會(huì)議呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)趨勢(shì)，如跨地區(qū)的專業(yè)研討會(huì)、招商會(huì)、洽談會(huì)、促銷會(huì)以及大型企業(yè)和公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，使各地區(qū)不斷加大投入來(lái)提高會(huì)議的硬件設(shè)施，如大中城市的會(huì)展中心和國(guó)際會(huì)議中心的落成為會(huì)議發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

（二）酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈

越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店看好會(huì)議酒店發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會(huì)議型酒店或者改造、更新酒店的會(huì)議設(shè)施設(shè)備以強(qiáng)化酒店提供會(huì)議服務(wù)的能力國(guó)內(nèi)大量高星級(jí)酒店涌入會(huì)議酒店市場(chǎng)直接導(dǎo)致了會(huì)議酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。尤其是中小型會(huì)展市場(chǎng)，由于其所需的會(huì)展場(chǎng)所較小，會(huì)議設(shè)備要求不高，很多高星級(jí)酒店都能夠滿足這部分市場(chǎng)需求，市場(chǎng)門檻相對(duì)較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。同時(shí)，越來(lái)越多的世界著名酒店集團(tuán)看好逐漸興起的中國(guó)會(huì)議市場(chǎng)，紛紛大舉進(jìn)入這一市場(chǎng)。

（三）酒店布局集中

會(huì)議酒店選址考慮的重要因素之一是會(huì)議客源。因此，會(huì)議酒店市場(chǎng)布局主要集中于會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域與城市。而在國(guó)內(nèi)其他二線中小城市，由于不太具備規(guī)模會(huì)議市場(chǎng)需求，更多的是多元化、小規(guī)模的中小型會(huì)議市場(chǎng)。

二、酒店發(fā)展存在的問(wèn)題

酒店的會(huì)議接待可以創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益,調(diào)節(jié)酒店的淡季市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大酒店的社會(huì)影響,提高酒店知名度等.正式由于會(huì)議市場(chǎng)的巨大潛力及高額回報(bào)吸引著越來(lái)越多的企業(yè)和酒店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者加入到酒店會(huì)議市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中.但是酒店在發(fā)展會(huì)議業(yè)務(wù)中還存在一些問(wèn)題.（一）硬件設(shè)施不全

酒店擁有完備的會(huì)議硬件設(shè)施是提供全面會(huì)議服務(wù)的前提條件。國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店的會(huì)議服務(wù)硬件設(shè)施不完善，主要表現(xiàn)為酒店會(huì)議場(chǎng)館設(shè)備不齊全、檔次不夠會(huì)議設(shè)備種類繁多，主要包括放映設(shè)備（幻燈機(jī)、投影儀、銀幕、計(jì)算機(jī)、錄像機(jī)、鐳射筆等），音響設(shè)備（麥克風(fēng)、錄放音設(shè)備、音響）等，特殊視聽系統(tǒng)（多媒體設(shè)備、可視電話會(huì)議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)、同聲傳播、會(huì)議表決系統(tǒng)、視音頻轉(zhuǎn)播系統(tǒng)等）。國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店的硬件設(shè)施不完善直接制約了其提供高質(zhì)量會(huì)議服務(wù)的能力，從而成為其拓展會(huì)議市場(chǎng)的一大瓶頸。

（二）酒店主題功能不強(qiáng)

酒店功能是指酒店產(chǎn)品具有的使用價(jià)值，一般旅游酒店都具備的功能包括住宿、餐飲、商務(wù)、娛樂(lè)等功能。會(huì)議型酒店除了具備上述共性的功能以外，它還具備特殊的會(huì)議功能，即為會(huì)議旅游者開展一系列會(huì)議活動(dòng)提供會(huì)議設(shè)施設(shè)備與服務(wù)。大多數(shù)國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店在功能定位上并沒(méi)有突出其會(huì)議功能，而仍然在沿襲旅游酒店的傳統(tǒng)功能。在經(jīng)營(yíng)會(huì)展市場(chǎng)方式方面，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店大多采取輔助式經(jīng)營(yíng)方式，即酒店與會(huì)展主辦單位、會(huì)議協(xié)會(huì)、會(huì)展場(chǎng)館等分工協(xié)作，共同招徠、接待會(huì)展客人，酒店為其提供住宿、餐飲、娛樂(lè)等酒店服務(wù)，會(huì)展場(chǎng)館以及其他專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)為其提供會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議設(shè)施設(shè)備、會(huì)議翻譯等其他會(huì)議服務(wù)。在輔助式經(jīng)營(yíng)方式中酒店參與會(huì)展旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的程度較淺，酒店僅起輔助角色，會(huì)議功能不突出；它具有進(jìn)入門檻低、設(shè)施設(shè)備投資小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)大等優(yōu)點(diǎn)。但是，這種經(jīng)營(yíng)方式也存在著諸多弊端：首先，由于進(jìn)入門檻較低，因此采用輔助式經(jīng)營(yíng)方式的酒店競(jìng)爭(zhēng)最激烈；其次，由于酒店只是承擔(dān)會(huì)議服務(wù)中很少的一部分，酒店會(huì)議功能不突出，只能分得整體利潤(rùn)的少部分，盈利水平有限；最后，由會(huì)議中心、展覽中心等會(huì)議主辦單位掌握了客源。

（三）酒店服務(wù)水平不高

目前，國(guó)內(nèi)很多高檔會(huì)議酒店的裝潢豪華程度以及設(shè)施設(shè)備的先進(jìn)程度并不遜色于國(guó)外知名會(huì)議酒店，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)份額、口碑效應(yīng)，還是從綜合實(shí)力方面都遠(yuǎn)落后于國(guó)外知名會(huì)議酒店。重要原因之一就在于國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店的服務(wù)水平不高。國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店在服務(wù)的規(guī)范化、制度化方面仍然不足。

（四）酒店專業(yè)人才不多

為了有效地開展相關(guān)會(huì)議專業(yè)服務(wù)，酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會(huì)展服務(wù)人才隊(duì)伍，包括會(huì)議營(yíng)銷員、會(huì)議策劃、會(huì)議組織管理人才、會(huì)議服務(wù)經(jīng)理、會(huì)場(chǎng)服務(wù)員、會(huì)議設(shè)備技術(shù)員、會(huì)議翻譯等。我國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展起步晚，也缺少專門的院校培養(yǎng)酒店會(huì)議管理人才，導(dǎo)致當(dāng)前國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店專業(yè)人才缺乏。目前國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店中大多數(shù)從事會(huì)議接待工作的人員都是臨時(shí)抽調(diào)的非專業(yè)人士，他們沒(méi)有專業(yè)的會(huì)議服務(wù)管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)開展會(huì)議接待服務(wù)。因此，專業(yè)人才缺乏成為國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店提高會(huì)議服務(wù)能力的最大的瓶頸之一。

三、酒店會(huì)議場(chǎng)所淡季營(yíng)銷策略

針對(duì)酒店會(huì)議場(chǎng)所淡季方面存在的問(wèn)題，要想促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)做好下面的五個(gè)方面：產(chǎn)品策略、分銷策略、人員策略.價(jià)格策略和推廣策略。

（一）產(chǎn)品策略

會(huì)議產(chǎn)品較為復(fù)雜，它們是成功會(huì)議的基礎(chǔ)，一個(gè)會(huì)議組織者通常需要很多會(huì)議產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)作以保證會(huì)議成功。酒店在設(shè)計(jì)所提供的會(huì)議產(chǎn)品組合時(shí)應(yīng)考慮到各個(gè)方面。

A、基本設(shè)施

1．首先完善基本設(shè)施

熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教帲瑢Ｈ素?fù)責(zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團(tuán)隊(duì)入住；專業(yè)高效的前臺(tái)服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標(biāo)準(zhǔn)和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會(huì)議所用客房數(shù)和會(huì)議消費(fèi)人數(shù)）的提供；在客流高峰時(shí)能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞電話和信息；健身中心，營(yíng)業(yè)時(shí)間和收費(fèi)；其他對(duì)客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類；電話收費(fèi)（長(zhǎng)途、本地和電話卡）；停車場(chǎng)（免費(fèi)和付費(fèi)）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標(biāo)出。

2．會(huì)議場(chǎng)地和設(shè)備設(shè)施

擴(kuò)音設(shè)備：有線和無(wú)線話筒，演講臺(tái)、移動(dòng)的調(diào)音臺(tái)和外接揚(yáng)聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影機(jī)、屏幕（移動(dòng)、電動(dòng)）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會(huì)場(chǎng)布置和裝飾：臺(tái)面裝飾、臺(tái)布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺(tái)板；上網(wǎng)：寬帶接入；無(wú)線：電視電話會(huì)議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對(duì)于會(huì)議臨時(shí)變化的及時(shí)應(yīng)對(duì)能力。

B、個(gè)性化服務(wù)

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平會(huì)增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，樹立良好的酒店形象。飯店應(yīng)為人提供完成公務(wù)活動(dòng)所需的基本產(chǎn)品。服務(wù)過(guò)程應(yīng)包括會(huì)前、會(huì)中以及會(huì)后的全過(guò)程；服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送、秘書服務(wù)；會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置；會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制作；會(huì)議用車、賓客接送服務(wù)；會(huì)議策劃、布置；娛樂(lè)活動(dòng)策劃； 會(huì)議茶水服務(wù)；協(xié)助會(huì)務(wù)組工作服務(wù)等等。會(huì)展旅游者一般具有“三高”特征，即消費(fèi)水平高、知識(shí)水平高、社會(huì)地位高，他們更注重個(gè)性化需求的滿足。因此，酒店在對(duì)客服務(wù)過(guò)程中應(yīng)注意滿足客人的個(gè)性化需求。例如針對(duì)會(huì)展VIP客人，飯店可以提供專業(yè)人才為其提供全程的管家服務(wù)。會(huì)議管家從會(huì)議食宿安排、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議策劃、會(huì)議服務(wù)、跟蹤客戶反饋的意見等進(jìn)行全程服務(wù)。

(二)分銷策略

分銷渠道酒店在建立公司類會(huì)議公司渠道時(shí)，需要將主要的精力放在與目標(biāo)公司內(nèi)的主要有會(huì)議需求的部門（如市場(chǎng)銷售部、培訓(xùn)部、行政部等）和相關(guān)決策人員的客戶關(guān)系建立上。公司類會(huì)議分銷渠道包括：公司、公司會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、會(huì)議管理公司、旅行代理商。公司類會(huì)議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店應(yīng)依據(jù)專業(yè)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)合國(guó)內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實(shí)際情況加以分析，從而判斷

哪些行業(yè)能為本酒店的會(huì)議市場(chǎng)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)。

（三）人員策略

(1)會(huì)議酒店的人才培養(yǎng)

培養(yǎng)一批具有嫻熟的專業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會(huì)議管理與服務(wù)人才隊(duì)伍是推進(jìn)我國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。專業(yè)人才培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它需要旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、院校等各種社會(huì)各方力量的協(xié)調(diào)與配合。旅游主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)扮演倡導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者的角色，整合社會(huì)教育資源，例如專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高等院校、職業(yè)院校等共同參與到人才培養(yǎng)工作中來(lái)。高等院校和職業(yè)學(xué)校應(yīng)與會(huì)議酒店“緊密合作，聯(lián)合辦學(xué)”，共同培養(yǎng)酒店需要的會(huì)議管理人才。酒店將學(xué)校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng)“訂單式”人才，學(xué)生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用；學(xué)校將飯店作為學(xué)生實(shí)習(xí)場(chǎng)所，利用酒店的設(shè)施設(shè)備開展實(shí)踐操作技能教育，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。另一方面，酒店也可以與專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、院校合作對(duì)員工進(jìn)行會(huì)議管理與服務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)，提高酒店員工的會(huì)議服務(wù)能力。

（2）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置：會(huì)議銷售的功能應(yīng)放在市場(chǎng)銷售部，而在餐飲部設(shè)置會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部和宴會(huì)預(yù)訂班組。會(huì)議銷售人員的主要職責(zé)是通過(guò)建立、保持和發(fā)展與分銷渠道的關(guān)系從而獲得更多的會(huì)議，會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會(huì)議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會(huì)預(yù)訂是會(huì)議銷售和會(huì)議服務(wù)溝通的橋梁。市場(chǎng)銷售部?jī)?nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會(huì)議市場(chǎng)的規(guī)模設(shè)置會(huì)議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān)角色的人員負(fù)責(zé)日常在店會(huì)議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會(huì)議銷售人員集中精力去獲得生意。

（3）員工激勵(lì)：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓會(huì)議銷售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人員充滿激情地工作。其次應(yīng)根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)賞，但必須明確獎(jiǎng)賞和評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。

(四)價(jià)格策略

（1）會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系

酒店會(huì)議市場(chǎng)的價(jià)格策略是基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、顧客需求、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷總體目標(biāo)，酒店成本及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等多方面準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系主要包括住宿、餐飲、會(huì)場(chǎng)場(chǎng)租、會(huì)議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個(gè)部分。

（2）定價(jià)原則

制定價(jià)格時(shí)，需考慮與其它市場(chǎng)（商務(wù)市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)）的價(jià)格平衡；會(huì)議市場(chǎng)針對(duì)客戶的基本定價(jià)主要遵循 “公平”的原則，即消費(fèi)額越大價(jià)格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于符合自己目標(biāo)市場(chǎng)類型的會(huì)議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價(jià)格杠桿平衡；

制定價(jià)格時(shí)，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會(huì)議市場(chǎng)的淡旺季（如季節(jié)及周末）；

對(duì)于市場(chǎng)形象好、綜合收益高或綜合收益高的重點(diǎn)客戶的會(huì)議活動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)公司實(shí)

際預(yù)算靈活報(bào)價(jià)。

(五)推廣策略

酒店可以通過(guò)推廣組合，如人員銷售、廣告、促銷、公關(guān)關(guān)系等多種方式針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及其分銷渠道的決策人進(jìn)行推廣。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，清楚地知道會(huì)議決策人對(duì)于會(huì)議地點(diǎn)選擇的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和考慮的事項(xiàng)就顯得很關(guān)鍵了。選擇會(huì)議地點(diǎn)時(shí)通常考慮的因素會(huì)包括：易到達(dá)性，實(shí)用的會(huì)議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費(fèi)用，目的地形象，吸引人的景點(diǎn)和娛樂(lè)，安全。

推廣的過(guò)程其實(shí)就是溝通信息的過(guò)程，銷售人員應(yīng)該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶，而包裝過(guò)的酒店會(huì)議產(chǎn)品和信息完備的會(huì)議宣傳資料則是基礎(chǔ)。酒店應(yīng)首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求和自身的會(huì)議產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，然后提煉出共同點(diǎn)再進(jìn)行包裝，最后設(shè)計(jì)出相關(guān)的形象廣告和會(huì)議宣傳冊(cè)。

信息技術(shù)在會(huì)議市場(chǎng)推廣中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，越來(lái)越多的會(huì)議經(jīng)營(yíng)者已將其視為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種趨勢(shì)，酒店?duì)I銷人員應(yīng)重視建設(shè)此渠道，應(yīng)重視通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣酒店會(huì)議產(chǎn)品。

第四篇：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷建議

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷建議

隨著“四星”的各項(xiàng)改造項(xiàng)目的完成，同原來(lái)的消費(fèi)群體相比，市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生變化。為此我建議采取以下措施：好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn

一：明確市場(chǎng)定位，細(xì)分客源市場(chǎng)。

“四星”的主要客源市場(chǎng)是高層精英、商務(wù)散客和中高級(jí)行政會(huì)議團(tuán)隊(duì)。銷售部要通過(guò)

收集和建立客史檔案，對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行梳理和細(xì)分，并確定三個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)，即：確保上層客源、發(fā)展中層客源、爭(zhēng)取周邊客源，以資信實(shí)力和個(gè)人綜合素質(zhì)為座標(biāo)逐一落實(shí)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)趨勢(shì)，努力拓展客源市場(chǎng)，去年全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值億元，增長(zhǎng)，那么工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)千萬(wàn)元的企業(yè)有多少？是否都是現(xiàn)在潛在的客戶？客源市場(chǎng)要向周邊地區(qū)、向棗莊、山東輻射提供基礎(chǔ)，因而品牌要推向棗莊，推向山東。

二：鞏固發(fā)展核心客源，努力拓展?fàn)I銷。

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要依托市場(chǎng)，而市場(chǎng)的核心是客源。我們要注重營(yíng)銷策略，在經(jīng)營(yíng)作風(fēng)上要改變形象，努力消除坐等的被動(dòng)弊端，把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在建立、鞏固和擴(kuò)大核心客源上。一是注重建檔立史，根據(jù)黨政機(jī)關(guān)、重點(diǎn)骨干企業(yè)人士變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)變化情況實(shí)行快速跟蹤建檔；根據(jù)客人消費(fèi)、結(jié)構(gòu)和特征，分級(jí)分層建立檔案；二是加強(qiáng)工作的主動(dòng)性和針對(duì)性，開展針對(duì)性的宣傳和促銷；三是放下架子，主動(dòng)溝通，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，通過(guò)定期拜訪，群發(fā)信息，節(jié)日聯(lián)誼等方式，增進(jìn)感情吸引客源；四是在管理機(jī)制上創(chuàng)新激勵(lì)，建立公關(guān)營(yíng)銷責(zé)任指標(biāo)考核制，加強(qiáng)營(yíng)銷人員責(zé)任感、危機(jī)感，下功夫拓展團(tuán)隊(duì)接待量。

三：堅(jiān)持高檔次經(jīng)營(yíng)格局，培置自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

酒店已選擇高檔次經(jīng)營(yíng)格局，為此，首先要更加注重自身的意識(shí)、理念、教育，通過(guò)各種會(huì)議和組織考察國(guó)內(nèi)一流的四星級(jí)酒店，反復(fù)向全員特別是管理人員強(qiáng)調(diào)和灌輸高品質(zhì)的經(jīng)營(yíng)理念；其次是開展管理與咨詢，學(xué)術(shù)與交流活動(dòng)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際上一流的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，為高檔次、品牌化經(jīng)營(yíng)鋪設(shè)橋梁；再次，在產(chǎn)品上堅(jiān)持高檔次市場(chǎng)定位，通過(guò)硬件裝飾改造，用品更新?lián)Q代，菜肴引進(jìn)創(chuàng)新和培養(yǎng)發(fā)展金鑰匙會(huì)員，繼續(xù)探索精細(xì)化服務(wù)等一系列連鎖措施，奠定當(dāng)?shù)馗邫n次經(jīng)營(yíng)的地位和形象。

以上是公關(guān)營(yíng)銷部在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的經(jīng)營(yíng)思路和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。但是酒店?duì)I銷是一個(gè)“全員營(yíng)銷”的過(guò)程。上至總經(jīng)理，下至普通員工都要通過(guò)日常的迎來(lái)送往、接人待物，到對(duì)客服務(wù)的每一個(gè)規(guī)范、要求、標(biāo)準(zhǔn)，再到基層管理的行為規(guī)范和工作要求，集中體現(xiàn)“以顧客為中心”這一主題來(lái)科學(xué)地開展酒店的運(yùn)營(yíng)工作，具體措施如下：

一、根據(jù)顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

酒店服務(wù)人員既要按照規(guī)定的服務(wù)方式和服務(wù)規(guī)范來(lái)進(jìn)行服務(wù)，又要為客人提供更加有針對(duì)性的服務(wù)，這樣才能夠滿足客人極具個(gè)性化的心理需求。當(dāng)然，這首先要求管理人員要加大對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)的技巧性。比如：在酒店就餐，服務(wù)人員要針對(duì)客人的愛好和就餐人數(shù)來(lái)幫助客人點(diǎn)菜；同時(shí)根據(jù)客人菜品消費(fèi)的檔次高低來(lái)推薦酒水；在席間非常講究上菜的時(shí)機(jī)和火候，注意服務(wù)細(xì)節(jié)；結(jié)帳時(shí)快速準(zhǔn)確。讓客人既體會(huì)到酒店的熱情服務(wù)，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默關(guān)懷，那么酒店怎么不會(huì)讓客人感動(dòng)呢？現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)有一句非常通俗的話：“營(yíng)銷不僅讓客人滿意，更重要的是讓客人感動(dòng)。”只有這樣，客人才會(huì)由“頭回客”變?yōu)椤盎仡^客”。

二、“微笑服務(wù)”，即是營(yíng)銷態(tài)度，又是對(duì)客人最直接的問(wèn)候與友善。

微笑是一種待客態(tài)度，是酒店產(chǎn)品，更是酒店有效的營(yíng)銷手段。在酒店業(yè)中流傳著這樣一句話：菜品不足服務(wù)補(bǔ)，服務(wù)不足態(tài)度補(bǔ)。這里的態(tài)度就是要求微笑服務(wù)。從服務(wù)學(xué)來(lái)看，“微笑服務(wù)”在本質(zhì)上有兩個(gè)含義：微笑服務(wù)既代表酒店對(duì)客人熱情歡迎的態(tài)度，又代表了服務(wù)人員對(duì)自身職業(yè)的高度的榮譽(yù)感和責(zé)任心。酒店管理者要為員工創(chuàng)造一個(gè)溫暖、和諧、向上的環(huán)境，員工才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的微笑。所謂“只有滿意的員工，才有滿意的客人”正是由此而來(lái)。同時(shí)，酒店應(yīng)注意培養(yǎng)員工“敬業(yè)樂(lè)業(yè)”的精神。所以，酒店員工對(duì)酒店工作的愛，對(duì)客人的愛，是員工熱情、真誠(chéng)的源泉。因?yàn)橛辛藧郏阌辛藷崆椋阌辛苏嬲\(chéng)的微笑。當(dāng)然，酒店管理制度和服務(wù)環(huán)境的優(yōu)化也是“微笑服務(wù)”的保證。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它能最直接地影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)能使顧客有“賓至如歸”之感和“賓去思?xì)w”之念，使客人高興而來(lái)，滿意而去，對(duì)酒店留下良好的回憶。優(yōu)質(zhì)服務(wù)應(yīng)貫穿于酒店服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，貫穿于從顧客進(jìn)店直至客人離開的全過(guò)程。客人對(duì)酒店服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，是通過(guò)每個(gè)部門、每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，透過(guò)每一件事，甚至極細(xì)微的小事，得出結(jié)論的，從而據(jù)此來(lái)確定自己的消費(fèi)行為和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)包含幾個(gè)要點(diǎn)：一是待客公平公道；二是注重工作效率；三是細(xì)微服務(wù)，也稱為“個(gè)性化服務(wù)”即針對(duì)客人不同的需求，提供

第五篇：酒店市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)

自從這學(xué)期開始開始了這門課程，我們從書本和實(shí)踐中來(lái)學(xué)習(xí)這門課程，雖然只有短短的半學(xué)期的時(shí)間，但是還是學(xué)到了不少的知識(shí)。特別實(shí)在最后幾周中的實(shí)踐課程中學(xué)會(huì)了更多的相關(guān)知識(shí)，更加的了解了市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)。

這一學(xué)期我們開始幾周都是在教室里面學(xué)習(xí)理論知識(shí)，初步了解了市場(chǎng)營(yíng)銷。然后為了實(shí)踐課程把我們班上的同學(xué)分為了五個(gè)小組，男生女生合作。并且由學(xué)校提供了資金，每個(gè)小組480元，作為實(shí)踐課程的啟動(dòng)資金。然后我們就開始了為實(shí)踐課程的準(zhǔn)備工作，首先我們考慮了一下我們的計(jì)劃目標(biāo)，銷售什么貨物。在我們小組的討論下我們組決定了做飲料礦泉水的銷售，其中還配有衛(wèi)生紙和菠蘿的銷售。隨后我們就開始了準(zhǔn)備工作，首先制定一份營(yíng)銷策劃，其中包括了進(jìn)貨的地點(diǎn)，銷售地點(diǎn)，銷售的主要對(duì)象，還有銷售的貨架從哪里來(lái)都計(jì)劃了出來(lái)。然后我們就去考察市場(chǎng)，看看哪里的進(jìn)貨價(jià)格比較便宜，在我們進(jìn)行比較中出貨的價(jià)格在溫江城區(qū)批發(fā)要便宜一些，但是一加上運(yùn)費(fèi)那和學(xué)校的進(jìn)價(jià)就差不多了，最后決定在學(xué)校里面進(jìn)貨這樣方便一些。

接下來(lái)就是我們的實(shí)踐活動(dòng)了，我們開始就選擇在了籃球場(chǎng)上賣飲料，原因就是這久本來(lái)就是夏天，天氣炎熱，大家都愛喝水，打球運(yùn)動(dòng)的更需要喝水。所以我們就決定在籃球場(chǎng)銷售，最開始幾天我們生意都不怎么好，后來(lái)總結(jié)了一下，發(fā)現(xiàn)原因有幾個(gè)。一個(gè)就是我們不會(huì)營(yíng)銷，我們就只會(huì)坐在攤位旁邊等著客人來(lái)買，不會(huì)主動(dòng)去叫客人買，還有一個(gè)原因就是同學(xué)們看見我們這樣擺攤開始不怎么習(xí)慣，還是喜歡去超市購(gòu)買。后來(lái)幾天我們的經(jīng)過(guò)了一些改進(jìn)生意也慢慢的好了起來(lái)一點(diǎn)，我們有的時(shí)候會(huì)主動(dòng)去問(wèn)客人需不需要，還有就是送到他們的身邊，那樣時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)了，他們也慢慢習(xí)慣一點(diǎn)了也就接受了，都不在跑遠(yuǎn)去買了，就在我們攤位的地方就買。

在這幾周的實(shí)踐課程中我們學(xué)到了很多的知識(shí)，更加進(jìn)一步的了解了市場(chǎng)營(yíng)銷這么課程，市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是一門很深的學(xué)問(wèn)，不是我們隨隨便便就能掌握的，這必須要靠長(zhǎng)時(shí)間的積累，和學(xué)習(xí)的，必須從實(shí)踐中去學(xué)到東西，一點(diǎn)點(diǎn)的改進(jìn)和增長(zhǎng)。營(yíng)銷中有很多的辛苦，就拿這幾周的事情來(lái)說(shuō)，無(wú)論太陽(yáng)多大，天氣多熱我們都得去擺攤，因?yàn)槟菚r(shí)候大家更需要喝水，這就是說(shuō)我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候必須抓住市場(chǎng)，必須了解市場(chǎng)需求，這樣才能更多的銷售出去商品。

在我們實(shí)訓(xùn)課程中，前幾周的生意更好一點(diǎn)，原因是那時(shí)候只有我們一個(gè)組在哪里賣飲料，不存在什么競(jìng)爭(zhēng)，所以說(shuō)銷售額上更大，但是后來(lái)的幾個(gè)組也開始賣氣了飲料來(lái)我們的生意也就受到了一定的影響，由此這樣的出的結(jié)論就是我們的市場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)，那么我們就必須去適應(yīng)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，我們必須調(diào)整一下銷售的方案，這樣才能讓我們的銷售額更大。

所以由這次是實(shí)踐中我們收獲了很多，不僅僅是團(tuán)隊(duì)意識(shí)，還是在課程中是營(yíng)銷方法等等對(duì)我們都有很大的提高。市場(chǎng)營(yíng)銷這門科學(xué)學(xué)習(xí)的還太多，我們?cè)阡N售時(shí)候必須要學(xué)會(huì)掌握銷售的市場(chǎng)行情，了解市場(chǎng)發(fā)展的狀況，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷手段，改變營(yíng)銷技巧，了解市場(chǎng)的需求適時(shí)的調(diào)整銷售物品，跟進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展的趨向，那才能讓的銷售的到好的回報(bào)，才能讓銷售額得到提高，同時(shí)還有一點(diǎn)很重要，那就是要學(xué)會(huì)吸取經(jīng)驗(yàn)，把以前的經(jīng)歷做個(gè)很好的參考，從中得到更加好更加便捷的營(yíng)銷手段方法。

旅游(酒店)10-1

劉大鵬

20100076