第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷PEST分析

PEST分析方法

PEST分析方法

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，P是政治（Politics），E是經(jīng)濟(jì)（Economy），S是社會(huì)（Society），T是技術(shù)（Technology）。在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)外部所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這四個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。

1.P政治法律環(huán)境

政治環(huán)境主要包括政治制度與體制，政局，政府的態(tài)度等等；法律環(huán)境主要包括政府制定的法律、法規(guī)。

2.E經(jīng)濟(jì)環(huán)境

構(gòu)成經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)鍵戰(zhàn)略要素：GDP、利率水平、財(cái)政貨幣政策、通貨膨脹、失業(yè)率水平、居民可支配收入水平、匯率、能源供給成本、市場(chǎng)機(jī)制、市場(chǎng)需求等。

3.S社會(huì)文化環(huán)境

影響最大的是人口環(huán)境和文化背景。人口環(huán)境主要包括人口規(guī)模、年齡結(jié)構(gòu)、人口分布、種族結(jié)構(gòu)以及收入分布等因素。

4.T技術(shù)環(huán)境

技術(shù)環(huán)境不僅包括發(fā)明，而且還包括與企業(yè)市場(chǎng)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用背景。

PEST分析方法通常采用矩陣式的方法，就是在坐標(biāo)中分成四個(gè)象限。如拿政治和經(jīng)濟(jì)兩個(gè)做坐標(biāo)，政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境都好的情況下，就應(yīng)該發(fā)展。政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境都不理想的情況下，就不能發(fā)展。環(huán)境一個(gè)好一個(gè)不太好時(shí)，就要適當(dāng)考慮，可以發(fā)展也可以不發(fā)展。PEST分析通常用于企業(yè)外部環(huán)境分析。

提示：

A.PEST分析，其信息收集是長(zhǎng)期的、艱苦的。政府工作報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)、專業(yè)論壇的觀點(diǎn)、法律法規(guī)的變動(dòng)…你有信心覆蓋到欲分析的每一點(diǎn)么？如果沒(méi)有，你能覆蓋一些主要方面么？

B.對(duì)于任何企業(yè)，PEST中的某一項(xiàng)或者幾項(xiàng)影響較大，所以要抓住重點(diǎn)，對(duì)一個(gè)或者幾個(gè)方面深入分析，其他則一概而過(guò)。所以你應(yīng)該判斷重點(diǎn)在那里？

C.不要忘記，PEST針對(duì)的是宏觀環(huán)境，不是每一個(gè)建議都需要宏觀環(huán)境的分析，做不好就成了花架子，假、大、空，會(huì)是讀者的第一反應(yīng)，牢記這點(diǎn)是很重要的。

第二篇：健身中心市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析PEST

現(xiàn)狀~~~ 外部環(huán)境分析（PEST分析）

P（Political）政治、政府、法律環(huán)境分析

健身市場(chǎng)由于有利于中國(guó)的基本國(guó)策－—提倡“全民健身運(yùn)動(dòng)”，受到政府管制約束少。由于大力營(yíng)造體育強(qiáng)國(guó)形象，中國(guó)政府為了申奧早就開(kāi)始在北京投入巨資建設(shè)新場(chǎng)館。而各地也積極建設(shè)新場(chǎng)館，欲在爭(zhēng)辦國(guó)際國(guó)內(nèi)各項(xiàng)賽事中分得一杯羹，同時(shí)也可豐富人民生活，從體育產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)加大固定資產(chǎn)投資投資額，提高地方GDP，增加稅收收入。在如此大背景下，健身房市場(chǎng)開(kāi)始放量增長(zhǎng)。在健身俱樂(lè)部建設(shè)中，較大的風(fēng)險(xiǎn)是消防等一些不確定性安全隱患導(dǎo)致的無(wú)法通過(guò)驗(yàn)收，延誤開(kāi)業(yè)、停業(yè)。但只要做好建筑監(jiān)管，問(wèn)題很容易解決。

E（Economical）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

中國(guó)加入WTO后，各行各業(yè)外資的涌入更加劇烈。金吉姆、一兆韋德等跨國(guó)健身連鎖早在中國(guó)加入WTO之前就已進(jìn)入健身市場(chǎng)了，現(xiàn)在，他們更會(huì)大力開(kāi)拓各地市場(chǎng)。其他連鎖店自然也會(huì)搶著分得一杯羹。這也就是英國(guó)的Fitness First為何情愿虧本，也要在上海租金極其昂貴的恒隆廣場(chǎng)樹(shù)立良好的品牌形象的原因，其目的就是為今后在中國(guó)的擴(kuò)張做鋪墊。一兆韋德進(jìn)入上海，走的是一個(gè)曲線：“農(nóng)村包圍城市”。雖然目前一兆韋德還沒(méi)有良好的傳播效應(yīng)，但它迅速圈地，在其他俱樂(lè)部不屑一顧的上海郊區(qū)開(kāi)了七家分店，目前已經(jīng)做大了量。去年八月份，韋德（中國(guó)）健身管理有限公司入駐恒隆廣場(chǎng)，標(biāo)志著韋德開(kāi)始把觸手伸向了高檔商圈。一兆韋德目前在上海之外也經(jīng)營(yíng)數(shù)家俱樂(lè)部，可見(jiàn)其“司馬昭之心”。

中國(guó)的GDP增長(zhǎng)率一直在世界范圍內(nèi)領(lǐng)先，但我們也清醒地認(rèn)識(shí)到，雖然在奔小康，貧富差距卻繼續(xù)在拉大，地區(qū)差距也在拉大。跨國(guó)公司白領(lǐng)的年收入動(dòng)輒超十萬(wàn)元，北京廣州上海深圳等地富人不斷地在涌現(xiàn)出來(lái)。隨著人民生活水平的日益提高，中國(guó)的恩格爾系數(shù)在下降，這也就意味著吃飯和食物支出在家庭收入中的比例在下降，消費(fèi)者把越來(lái)越多的收入投入到休閑娛樂(lè)和教育投資等方面。人們的休閑娛樂(lè)不再僅僅是看電視、卡拉OK，而是滲透到了方方面面，如旅游、上網(wǎng)、戶外運(yùn)動(dòng)、健身、美容等等。平時(shí)工作緊張，壓力大的年輕白領(lǐng)更是希望把閑暇時(shí)間的效能最大化，將享樂(lè)進(jìn)行到底。

有一個(gè)現(xiàn)象可以反映經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，即通常所說(shuō)的“裙子現(xiàn)象”，女士的裙子越短，人們的生活越是富裕。也就是說(shuō)，收入越高，人們?cè)阶⒁饷利悾蜁?huì)注意自己的形象。這從很大程度上給了健身市場(chǎng)無(wú)比巨大的空間。吃飽喝足之后，人們開(kāi)始注意自己的形象，注意飲食健康。沒(méi)有哪個(gè)男士不希望和阿諾德．施瓦辛格一樣，吸引更多異性的目光；沒(méi)有哪個(gè)女士不希望自己擁有模特般體型和魔鬼身材。年輕的、生活習(xí)慣日益西化的白領(lǐng)女子越來(lái)越意識(shí)到好身材的重要性和不可替代性。她們意識(shí)到，好的身材會(huì)增加她們獲得更多物質(zhì)財(cái)富和獲取更好物質(zhì)生活的籌碼，是她們比拼青春的本錢，是她們保持魅力的源泉，甚至是家庭和睦的保證。重慶的GDP一直保持非常高增長(zhǎng)率，每年進(jìn)入的外資企業(yè)數(shù)量也在飛速增長(zhǎng)，引進(jìn)的高級(jí)（高薪）人才數(shù) 量相當(dāng)多，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿o(wú)限。

S（Social）社會(huì)、文化、人口分布、教育環(huán)境

經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，人們的生活習(xí)慣在不斷變化。通過(guò)傳統(tǒng)傳媒如電視電影報(bào)紙，美國(guó)文化繼續(xù)在迅猛地滲透到中國(guó)人的骨子里來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)更是把文化以及觀念理念的傳播發(fā)揮到極致。像重慶這樣充滿青春活力的年輕直轄市，在試圖努力營(yíng)造“西部現(xiàn)代大都市”的同時(shí)，始終源源不斷地吸收西方文化。通過(guò)把音樂(lè)、歌劇、影視、體育等產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化，試圖和國(guó)際接軌，向大都市邁進(jìn)。重慶人的夜生活越來(lái)越豐富，社交圈也不斷在擴(kuò)大和滲透到越來(lái)越多的行業(yè)中。他們通過(guò)種種途經(jīng)來(lái)培養(yǎng)人脈，讀經(jīng)理人研修班、打網(wǎng)球、參加車友會(huì)等各種俱樂(lè)部。

人們的舉止是一種組合：是其自身唯一的性格和與他（她）生活的特定社會(huì)和文化領(lǐng)域中各種集合力量的相互影響和相互作用的組合。重慶人的從眾心理比較強(qiáng)烈，思想和意識(shí)形態(tài)以及行為方式很容易受到外界因素的影響。這也部分解釋了為什么很多東西在重慶都是一哄而上的現(xiàn)象。肥胖、心血管疾病、關(guān)節(jié)疾病和抑郁癥、煩躁癥現(xiàn)在成了一些富裕之族的頭疼事。其一，一直養(yǎng)尊處優(yōu)，體型都在發(fā)胖，心血管疾病在增多；其二，終日坐在寫(xiě)字樓里，長(zhǎng)時(shí)間使用電腦，缺少運(yùn)動(dòng)，肥胖暫且不談，還造成了頸椎病、脊椎病、肩周炎、抑郁癥；其三，在職場(chǎng)中奮斗、在商戰(zhàn)中打拼，成天煩躁不安，急需一個(gè)可以發(fā)泄和釋放的去處。只要有可能，消費(fèi)者還是愿意犧牲時(shí)間去運(yùn)動(dòng)，誰(shuí)都明白身體是革命的本錢。

T（Technological）(科學(xué))技術(shù)環(huán)境

科技的發(fā)展使人們塑造較好體型成為現(xiàn)實(shí)。測(cè)試儀器可以很好的測(cè)試出一個(gè)人的各項(xiàng)身體數(shù)據(jù)，通過(guò)制定合理的健身計(jì)劃，科學(xué)有效地幫助健身者在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)到較為顯著的效果。無(wú)氧器械的專業(yè)化和有氧器械的不斷更新發(fā)展和技術(shù)改造，也孕育了更大的健身市場(chǎng)。跑步機(jī)、多功能訓(xùn)練機(jī)、登山機(jī)、劃船機(jī)、功率自行車等器械的應(yīng)用，使人們?cè)谝粋€(gè)小小的空間內(nèi)就可以得到各種形式的鍛煉，這一切都有利于健身俱樂(lè)部的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?？萍挤奖懔巳祟?，消費(fèi)者為了追求方便，也不斷的發(fā)展科技，進(jìn)行技術(shù)改造?？梢韵胂螅院髸?huì)有更多種類的器械投入使用，健身俱樂(lè)部的發(fā)展依托于科技的發(fā)展。SW分析

內(nèi)部因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

管理：多年的健身俱樂(lè)部運(yùn)作和管理經(jīng)驗(yàn)和對(duì)重慶健身市場(chǎng)的熟悉；行之有效的管理模式和創(chuàng)新的管理理念。管理公司與投資方會(huì)有一個(gè)磨合期，如何保證充分的授權(quán)是重中之重。

品牌：尚沒(méi)有打出品牌。

健身設(shè)備：設(shè)施功能齊全的健身器械，質(zhì)量好、安全性高，符合人體 工程學(xué)，有利于塑造專業(yè)健身俱樂(lè)部形象。

超大空間：容納和滿足為數(shù)眾多的健身、運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者。

輔助設(shè)施：淋浴房裝修注重私密性，適合外籍人士和高級(jí)商務(wù)人士口味和愛(ài)好；營(yíng)養(yǎng)餐吧、運(yùn)動(dòng)休息區(qū)、設(shè)施齊備、裝修布局合理，可成為運(yùn)動(dòng)休閑和商務(wù)交流的平臺(tái)。因?qū)I(yè)性質(zhì)受限，不提供美容服務(wù)，無(wú)SPA（在中國(guó)絕大多數(shù)美容院和SPA，鮮見(jiàn)外籍人士。國(guó)內(nèi)白領(lǐng)對(duì)SPA品牌要求高。同時(shí)，專業(yè)人員招聘培訓(xùn)成本大，人員流動(dòng)性極大。）

團(tuán)體課程：運(yùn)動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目眾多，種類齊全、專業(yè)。可第一時(shí)間引進(jìn)上海、北京兩個(gè)健身業(yè)領(lǐng)先城市的最新團(tuán)體課程。團(tuán)體課程教練團(tuán)隊(duì)組建較為困難。依賴于本土教練團(tuán)隊(duì)在技術(shù)與時(shí)間上受到一定程度的影響。

服務(wù)質(zhì)量：將提供規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的服務(wù)。通過(guò)良好服務(wù)來(lái)樹(shù)立口碑，打造品牌。

市場(chǎng)營(yíng)銷：爭(zhēng)取知名品牌贊助，發(fā)展聯(lián)盟合作伙伴，管理公司市場(chǎng)運(yùn)作將在重慶健身業(yè)開(kāi)先河。

價(jià)格：具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，性價(jià)比高，在對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)不會(huì)處于被 動(dòng)。

地理位置：重慶特殊的地理位置決定了周邊有較多企事業(yè)單位和住宅小區(qū)。特殊的地理位置要求決定了租賃價(jià)格成本較高。

人力資源：年輕專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和良好的工作環(huán)境與氛圍。本土健身俱樂(lè)部專業(yè)管理人才缺乏，聘請(qǐng)外來(lái)人才成本較高，所以自我培養(yǎng)決定了成本的高投入。

財(cái)務(wù)：通過(guò)嚴(yán)格各類程序和多方面的監(jiān)控控制帳務(wù)，控制成本。

與政府職能部門關(guān)系：有很好的政府關(guān)系和其他一些資源。

OT分析

外部因素機(jī)遇威脅

消費(fèi)者

社會(huì)因素越來(lái)越多的消費(fèi)者意識(shí)到健身的重要性。

隨著消費(fèi)觀念的改變，人們用在食品上的支出增加不大，而休閑娛樂(lè)聚會(huì)等支出增大。健身作為新的休閑方式正為人們所接受。新華 社近期調(diào)查顯示，去年國(guó)慶期間，10.2％的人打算安排健身而不外出旅游。

電視報(bào)刊雜志對(duì)健身房的報(bào)道日漸增多，人們對(duì)健身房器材和跳操項(xiàng)目不再陌生。俱樂(lè)部數(shù)量增多了，消費(fèi)者選擇余地增多。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感會(huì)減少俱樂(lè)部盈利空間。

較多收入高的階層平時(shí)工作繁忙、應(yīng)酬較多，無(wú)法保證抽出寬裕的時(shí)間用于健身。

重慶的消費(fèi)水平還有待提高。

競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前主要是本土的力派、憶念美和沖擊波。但以上俱樂(lè)部規(guī)模和設(shè)備、設(shè)施都一般，管理和營(yíng)銷力度一般。新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)才是最大的考驗(yàn)。

經(jīng)濟(jì)因素重慶人均GDP的攀升。就業(yè)形式不如往年，通貨緊縮壓力大，人民幣升值壓力增大，人們消費(fèi)欲望不強(qiáng)。

政策法規(guī)政府對(duì)全民健身的支持。重慶人參加全民健身比例較高。

新技術(shù)、新趨勢(shì)雖然中國(guó)的健身業(yè)起步晚，但起點(diǎn)高，能及時(shí)選用國(guó)際上流行的一些新型器材，也能引進(jìn)國(guó)際上最新流行的團(tuán)體課程。

競(jìng)爭(zhēng)因素分析

傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念（波特五種力量分析）認(rèn)為，企業(yè)在市場(chǎng)主要面臨來(lái)自五種力量的挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者的威脅、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力以及消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力。在新的形勢(shì)下，我們認(rèn)為信息化、全球化和服務(wù)的個(gè)性化正在成為整個(gè)服務(wù)業(yè)面臨的最大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的企業(yè)不再僅僅是與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，更是與以前的自我競(jìng)爭(zhēng)，只有超越自我，不斷變革，才能贏取主動(dòng)權(quán)。信息化、ERP流程再造是一個(gè)大趨勢(shì)，是參與全球競(jìng)爭(zhēng)、降低成本、提供個(gè)性化服務(wù)和保證供應(yīng)鏈各合作方盈利最大化的基礎(chǔ)。

波特五種力量分析

行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

由于重慶健身業(yè)才起步，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，我們對(duì)上海一些典型健身俱樂(lè)部分析。我們發(fā)現(xiàn)，上海的各家俱樂(lè)部在競(jìng)爭(zhēng)中明顯走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線的，它們定位不同消費(fèi)者。拿淮海路附近幾家俱樂(lè)部分析，亞歷山大走的是高端路線（求精求好），針對(duì)的是有較高社會(huì)地位和成就的中青年和外籍人士；舒適堡走的是大眾化路線（求多求大），針對(duì)的是時(shí)尚青年男女；美格菲針對(duì)的更多是白領(lǐng)和辦公室一族。至于南京西路，金吉姆更多地定位于外籍人士，并且提供的是非常專業(yè)的服務(wù)；Fitnes First（健樂(lè)菲力斯）定位的是附近寫(xiě)字樓的一些白領(lǐng)；力美健走的是大眾化路線，在地鐵旁和烏江路美食小吃街，它很大的客戶群是上海本地的時(shí)尚青年男女。各俱樂(lè)部都還有自身很鮮明的特色，消費(fèi)者根據(jù)自身特點(diǎn)做出選擇，使得各俱樂(lè)部都有自己的生存空 間。

潛在進(jìn)入者

健身房的經(jīng)營(yíng)不像網(wǎng)吧。網(wǎng)吧由于投資不大，各地都是一哄而上，到最后大打價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)慘淡。健身房的初期投資中購(gòu)置健身器材就是一筆很大的開(kāi)支。一個(gè)中型健身房（會(huì)員數(shù)在千人以上），至少要投入數(shù)量約在60—100臺(tái)的有氧和無(wú)氧器械。這些器械的投資就有數(shù)百萬(wàn)，而且是全進(jìn)口，很難拖欠貨款。昂貴的地皮租金使得一個(gè)面積在2000平方左右的健身房每年上繳的房租就超過(guò)一兩百萬(wàn)，黃金地段更是好幾百萬(wàn)。桑拿幾乎是健身房必不可少的輔助設(shè)施，加上淋浴房、團(tuán)體操房的建造，也是一筆不小的開(kāi)支。這一切都決定了健身房的準(zhǔn)入門檻是較高的，小打小鬧是成不了氣候的。正因?yàn)槿绱耍覀兛吹缴虾Ｒ恍┯忻木銟?lè)部中絕大多數(shù)都是有外資背景的。例如舒適堡、亞歷山大、金吉姆、健樂(lè)菲力斯、一兆韋德等等。隨著他們對(duì)中國(guó)健身市場(chǎng)的不斷培育，以及人們消費(fèi)觀念、生活觀念的改變，愈來(lái)愈多的人會(huì)加入健身大軍，也就意味著更多的外資將加入競(jìng)爭(zhēng)，可以預(yù)計(jì)今后競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。重慶的健身業(yè)才起步，很容易在一兩年內(nèi)突然出現(xiàn)群雄紛爭(zhēng)。不過(guò)，對(duì)Wills而言，如果能保持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力并且把優(yōu)勢(shì)保持下去，完全可以同外資競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于這些外資而言，獲取利潤(rùn)是其根本目的，形式并不是最重要的。瑞利斯做得好，到時(shí) 會(huì)有外資找上來(lái)合作。雙方只要是尋求雙贏，就可以考慮戰(zhàn)略合作。

替代品

去網(wǎng)球場(chǎng)、游泳館、高爾夫球場(chǎng)、保齡球館，以及爬山、騎車、公園散步、家用健身器上鍛煉都是對(duì)健身俱樂(lè)部健身的一定程度的替代。但是，所有這些替代品都不能像健身俱樂(lè)部一樣提供全面的、多功能的鍛煉。雖然網(wǎng)球和游泳可以同時(shí)鍛煉上下肢，但它們并不適合每個(gè)人，也不可能勻稱地發(fā)展體型，更無(wú)法提供跳操、舞蹈、功夫、瑜伽等健身項(xiàng)目。高爾夫則是無(wú)法普及化、大眾化的。很多替代品提供的健身需要受到諸如天氣、溫度、濕度等條件限制?？梢哉f(shuō)，健身俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)是不可比擬的，而且健身俱樂(lè)部動(dòng)感的音樂(lè)、熱鬧的健身場(chǎng)面、良好的社交氛圍也是其優(yōu)勢(shì)所在。因此，我們可以認(rèn)為，替代品對(duì)健身俱樂(lè)部的威脅不大。

供應(yīng)商

對(duì)于供應(yīng)商的分析，重點(diǎn)在四個(gè)方面：第一方面是器械提供商，第二方面是房地產(chǎn)商，第三方面是團(tuán)操教練，還有一個(gè)方面是一些清潔公司，如洗衣房、保潔公司。應(yīng)該說(shuō)健身器材的國(guó)際知名品牌較多，健身房經(jīng)營(yíng)者選擇余地比較大，處于相對(duì)有利的地位。選擇國(guó)際或國(guó)內(nèi)知名品牌，這有利于俱樂(lè)部形象的樹(shù)立，同時(shí)，俱樂(lè)部也可借力營(yíng)銷——借國(guó)際品牌的影響力和知名度來(lái)銷售健身服務(wù)。之所以把團(tuán)操教練看作供應(yīng)商，是因?yàn)閳F(tuán)操教練這個(gè)軟投資的好壞在很大程度上決 定了俱樂(lè)部的盈利水平。團(tuán)操教練是跳操課程的供應(yīng)商，很多知名跳操教練都是兼職的，他們的一些行為是俱樂(lè)部無(wú)法管控的。俱樂(lè)部要像管理其他供應(yīng)商一樣去管理跳操教練，要求跳操教練保證質(zhì)量，保證黃金時(shí)間段，保證不誤點(diǎn)，還要盡可能影響跳操教練行為，不輸于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)教練的控制。一些工作如清潔毛巾、地板打蠟、大理石磨光等都是可以外包的，俱樂(lè)部要集中精力做好本業(yè)，把不擅長(zhǎng)的一些事務(wù)外包出去。

消費(fèi)者

消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力在規(guī)范運(yùn)作的俱樂(lè)部面前是無(wú)法發(fā)揮出來(lái)的。例如舒適堡，走的是大市場(chǎng)道路，統(tǒng)一定價(jià)，消費(fèi)者沒(méi)有還價(jià)余地。但是，消費(fèi)者有選擇權(quán)，他們?cè)跈?quán)衡之中，自然會(huì)選擇性價(jià)比高，適合自己口味、生活習(xí)慣和居住地的俱樂(lè)部。處在密集和高檔住宅小區(qū)附近的俱樂(lè)部，一般來(lái)說(shuō)，他們面臨的生存危機(jī)不是很大。只要價(jià)位不是定得太離譜，一般總會(huì)有消費(fèi)者圖方便來(lái)此健身。處在黃金地段的俱樂(lè)部就不同了，一方面，昂貴的地皮租金決定了其年卡的價(jià)格不會(huì)低；另一方面，一些消費(fèi)者做決策時(shí)，就會(huì)考慮是否要選擇離家近的俱樂(lè)部健身。

通常，我們說(shuō)到產(chǎn)品（服務(wù)）的分類時(shí)，可以分成三種：直觀產(chǎn)品(Search goods)、經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品(Experience goods)和不確定性產(chǎn)品(Credence goods)。對(duì)于直觀產(chǎn)品（例如服裝、日用品、家用電器、食 品）來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，就可以通過(guò)比較質(zhì)地、功能、材料、顏色、大小來(lái)衡量產(chǎn)品的質(zhì)量等特性，從而決定購(gòu)買哪一種產(chǎn)品（或者是適合自己的產(chǎn)品）。而經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，比如酒店的客房、體育比賽、旅游、現(xiàn)場(chǎng)表演等，雖然消費(fèi)者可以通過(guò)宣傳海報(bào)、宣傳冊(cè)了解相關(guān)特征，但他們無(wú)法真正的去衡量例如在海南島沙灘邊漫步的愉悅之情，他們必須親身體驗(yàn)，參與其中才知好壞。消費(fèi)者也可以通過(guò)詢問(wèn)親戚朋友，征詢使用過(guò)經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品的人的意見(jiàn)來(lái)決定自己如何去選擇。但由于口味品位以及觀念的不同，很多時(shí)候消費(fèi)者不能依賴于這個(gè)渠道的信息。不確定性產(chǎn)品，是消費(fèi)者即便在購(gòu)買和消費(fèi)后，仍然無(wú)法衡量產(chǎn)品或服務(wù)的好壞。比如金融投資、法律咨詢、教育、手術(shù)等等，它們的質(zhì)量都具有不確定性。

健身俱樂(lè)部推出的健身服務(wù)是一種經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，消費(fèi)者較難辨別其中的性價(jià)比和效能。消費(fèi)者做出決策在一定程度上取決于俱樂(lè)部的促銷，從俱樂(lè)部的促銷中對(duì)俱樂(lè)部健身服務(wù)引起注意（Attention），繼而產(chǎn)生興趣（Interest），如果能把其興趣發(fā)展到健身欲望（Desire），再繼續(xù)演變成為親身體驗(yàn)（Experience），就增大了入會(huì)（Action）的可能性（AIDEA模式）。此外，老會(huì)員的口頭傳播也是一個(gè)不可忽視的因素。

堅(jiān)持鍛煉的人，體形或多或少會(huì)有所改變，精神狀態(tài)的改變更大。而且，心理作用的因素往往會(huì)使人們有了一些微小的變化，就認(rèn)為起 了良好的效果。他們的飲食睡眠會(huì)有所改善。此外，通過(guò)健身，結(jié)交新朋友，愉快聊天，放松壓力，運(yùn)動(dòng)中享受快樂(lè)，這對(duì)一個(gè)人的精神面貌的改變也是可以為他人所察覺(jué)的。因此，在處理消費(fèi)者關(guān)系中，俱樂(lè)部要依靠和利用老會(huì)員的口頭傳播。

目標(biāo)市場(chǎng)與定位

目標(biāo)市場(chǎng)

白領(lǐng)人士、外籍人士、商務(wù)人士、政府公務(wù)員、休閑一族、時(shí)尚青年、富裕的家庭主婦和其他中等和中等以上收入階層。這些人的月薪在2千5以上。他們年輕、時(shí)尚、個(gè)性分明、崇尚自由、向往美好優(yōu)質(zhì)生活。

白領(lǐng)人士

由于該客戶群相對(duì)較年輕，有一定的消費(fèi)能力，易于接受國(guó)內(nèi)外先進(jìn)思想，領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，其消費(fèi)沖動(dòng)性較強(qiáng)，休閑享樂(lè)意識(shí)較重。他們有較為廣泛的社交圈，喜歡集體行動(dòng)。他們經(jīng)常出入繁華商圈、大型購(gòu)物中心、餐館、咖啡廳、酒吧、美容院、影樓、婚紗店、珠寶店、KTV、證券公司、旅行社、網(wǎng)球館等等。以上場(chǎng)所也是我們主要的市場(chǎng)推廣地點(diǎn)。我們認(rèn)為，年齡在22—40周歲的白領(lǐng)是健身俱樂(lè)部的主流消費(fèi)者。相對(duì)而言，CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層由于年齡和心態(tài)的原因，會(huì)在相當(dāng)大程度上有所觀望，而不會(huì)盲目地去投身健身熱潮。重慶的健身業(yè)只能說(shuō)處于起步階段，需要有一大批 追隨時(shí)尚的弄潮兒來(lái)引導(dǎo)其他消費(fèi)者，引爆重慶的健身業(yè)。因此，相對(duì)來(lái)說(shuō)低調(diào)一些的年齡在35以上的CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層不會(huì)成為吃螃蟹的第一批人。我們首先需要的是贏得一個(gè)較大的基數(shù)來(lái)站穩(wěn)腳跟，不是一上來(lái)就去做一個(gè)Niche Market（一小塊市場(chǎng)），雖然這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)力度很大。我們要在重慶率先營(yíng)造一個(gè)健身氛圍，必須抓住年輕活潑的紅男綠女。獲得最大市場(chǎng)占有率是最有說(shuō)服力也是最能在短時(shí)間內(nèi)贏得口碑打造品牌的強(qiáng)有力武器。我們不能因?yàn)樽非蟾咂肺欢艞壌蟮案?。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著俱樂(lè)部數(shù)量的增多，我們可以開(kāi)發(fā)其他一些產(chǎn)品或者經(jīng)營(yíng)新店來(lái)吸引CEO、公司業(yè)主、以及其他高收入階層，但目前重慶健身市場(chǎng)剛剛初露端倪，我們因此建議把年齡在22—40 周歲的白領(lǐng)作為我們俱樂(lè)部切入期的主攻目標(biāo)之一。

但這些白領(lǐng)的市場(chǎng)分布相對(duì)比較散，因此建議采用低成本推廣策略。具體方式可以是口傳式、發(fā)放俱樂(lè)部抵價(jià)券、上門拜訪。需注意的是：如能建立一個(gè)相對(duì)較前衛(wèi)新潮有情調(diào)的環(huán)境，將大大促進(jìn)對(duì)該類型客戶群的銷售和推廣。

政府公務(wù)員

投資方內(nèi)部已有政府資源的公關(guān)。這一塊可被看作是最易突破的缺口。而對(duì)于政府工會(huì)、黨委的公關(guān)亦是一個(gè)突破口。經(jīng)歷了SARS后，政府越來(lái)越關(guān)注廣大人民群眾的身體健康狀況，尤其是國(guó)家公務(wù)員，因?yàn)樗麄兪巧鐣?huì)發(fā)展的保障。俱樂(lè)部可與其建立良好關(guān)系或策略 性聯(lián)盟，內(nèi)部推出專門適合該人群的大客戶產(chǎn)品。

外籍人士

由于該類客戶群有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，而且對(duì)健身有相對(duì)較深的認(rèn)識(shí)，同時(shí)該類客戶群市場(chǎng)分部相對(duì)較集中，因此建議采用高成本高效率推廣策略。具體方式可以是：在一些老外必讀雜志上刊登俱樂(lè)部廣告；去老外經(jīng)常聚集的酒吧等場(chǎng)所分發(fā)傳單和抵用權(quán)；對(duì)類似美商協(xié)會(huì)、臺(tái)協(xié)會(huì)、港澳同胞會(huì)的外籍社團(tuán)組織進(jìn)行特殊公關(guān)。

CEO、公司業(yè)主和上層領(lǐng)導(dǎo)

建議采取“關(guān)系連帶式”銷售。所謂“關(guān)系連帶式”銷售即尋找公司與公司的商業(yè)鏈，以單點(diǎn)突破形式切入市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，順著利益關(guān)系鏈作連帶式銷售。

定位選擇

市場(chǎng)定位的最終目的是提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，使之區(qū)別并且優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。

俱樂(lè)部的定位可以有以下十二種模式: 表三

定位選擇涵義

市場(chǎng)領(lǐng)先者最大的規(guī)模、最多的營(yíng)業(yè)收入

質(zhì)量領(lǐng)先者最高質(zhì)量的、最可信的產(chǎn)品

服務(wù)領(lǐng)先者最迅速地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、為會(huì)員排憂解難

技術(shù)領(lǐng)先者最早發(fā)明和應(yīng)用新技術(shù)

創(chuàng)新領(lǐng)先者最具創(chuàng)造性地運(yùn)用技術(shù)或提供服務(wù)

靈活領(lǐng)先者最具適應(yīng)性、提供個(gè)性化服務(wù)

關(guān)系領(lǐng)先者最好的處理與會(huì)員關(guān)系

聲譽(yù)領(lǐng)先者最具品牌效應(yīng)

知識(shí)領(lǐng)先者具備最好的健身服務(wù)理念

全球領(lǐng)先者最大范圍地滲透到全球市場(chǎng)

折扣領(lǐng)先者最低的價(jià)格和最具誘惑力的促銷組合 價(jià)值領(lǐng)先者最好的性價(jià)比

瑞利斯在考慮自己的定位時(shí)，應(yīng)該回答以下問(wèn)題：

哪一種定位最能體現(xiàn)俱樂(lè)部的差異化優(yōu)勢(shì)？

我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是哪種定位？

哪些定位對(duì)每個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)最有價(jià)值？

哪些定位聚集著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者？哪些定位目前競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈?

那些定位最適合于俱樂(lè)部的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合定位戰(zhàn)略？

接下來(lái)逐項(xiàng)分析十二種定位模式：

很顯然，市場(chǎng)領(lǐng)先者、聲譽(yù)領(lǐng)先者和全球領(lǐng)先者的目標(biāo)對(duì)目前才開(kāi)始成長(zhǎng)的瑞利斯來(lái)說(shuō)是不切實(shí)際的。

質(zhì)量領(lǐng)先者和折扣領(lǐng)先者都過(guò)于片面的強(qiáng)調(diào)了8P中的一個(gè)方面（對(duì)8P的分析見(jiàn)市場(chǎng)計(jì)劃），而且，折扣領(lǐng)先者這一定位在將來(lái)必定 會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者，無(wú)法體現(xiàn)俱樂(lè)部的差異化優(yōu)勢(shì)。

服務(wù)領(lǐng)先者對(duì)健身俱樂(lè)部而言，可以認(rèn)為是提供星級(jí)服務(wù)，也可以認(rèn)為是提供一流的私教。能夠提供星級(jí)服務(wù)的俱樂(lè)部基本上都是以酒店內(nèi)自營(yíng)俱樂(lè)部為主，我們是很難與之抗衡的。在重慶，寶力郝私教是最有實(shí)力的，但重慶目前此類人才過(guò)少，而引進(jìn)成本也較高。因此，我們考慮放棄服務(wù)領(lǐng)先者的定位。

技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng)新領(lǐng)先者、知識(shí)領(lǐng)先者對(duì)技術(shù)的要求頗高，新技術(shù)（包括新的器材、科學(xué)的健身鍛煉方案、新的跳操、運(yùn)動(dòng)生理學(xué)知識(shí)的應(yīng)用）目前大都是從國(guó)外引進(jìn)的，對(duì)新技術(shù)消化吸收加以創(chuàng)新的要求極高，而中國(guó)對(duì)健身的醫(yī)療研究投入和也是無(wú)法和國(guó)外相抗衡的，我們無(wú)法做到以上三種領(lǐng)先。

靈活領(lǐng)先者要求俱樂(lè)部適應(yīng)能力強(qiáng)，對(duì)員工的要求極高。在小型的健身俱樂(lè)部實(shí)施的成功機(jī)率較大，這需要俱樂(lè)部有很好的IT信息系統(tǒng)，有一支穩(wěn)定的高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。

就瑞利斯的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中的白領(lǐng)而言，關(guān)系營(yíng)銷是比較有效的。他們都是相當(dāng)注重社交的，他們喜歡聚在一起。但是，我們做的是大型健身俱樂(lè)部而不是小型的高檔會(huì)所，要處理好俱樂(lè)部與會(huì)員的關(guān)系是需要保證服務(wù)質(zhì)量的。

無(wú)論是市場(chǎng)、質(zhì)量、技術(shù)、創(chuàng)新、關(guān)系、聲譽(yù)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是非常重要的。我們可以斷言，瑞利斯俱樂(lè)部在開(kāi)業(yè)后的一段時(shí)間，都能趕超其他俱樂(lè)部，成為在呈請(qǐng)的市場(chǎng)市場(chǎng)領(lǐng)先者、質(zhì)量領(lǐng)先者、技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng)新領(lǐng)先者、關(guān)系領(lǐng)先者以及聲譽(yù)領(lǐng)先者。但我們不能 片面強(qiáng)調(diào)我們?cè)诿總€(gè)方面都做到極至，關(guān)鍵是如何擁有我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力和不可模仿照搬的模式。

價(jià)值領(lǐng)先者是提供給會(huì)員很高的性價(jià)比，我們認(rèn)為這可以作為瑞利斯的定位。我們希望通過(guò)宣傳我們是一個(gè)高檔會(huì)員制國(guó)際健身中心，采用先進(jìn)專業(yè)的健身設(shè)備設(shè)施，提供星級(jí)服務(wù)來(lái)抬高我們的檔次，同時(shí)又能以相對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格（在預(yù)售期可以吸引較多會(huì)員入會(huì)，從而降低人均營(yíng)運(yùn)支出），提供給會(huì)員很高的性價(jià)比。要做會(huì)員制俱樂(lè)部，我們就必須給會(huì)員提供一些增值服務(wù)，通過(guò)組織各類會(huì)員活動(dòng)，來(lái)提高我們俱樂(lè)部的品位，發(fā)揮俱樂(lè)部社交平臺(tái)的作用，讓商務(wù)人士把俱樂(lè)部作為一個(gè)交友聚會(huì)場(chǎng)所。同時(shí)，我們要積極發(fā)展聯(lián)盟合作單位，通過(guò)與聯(lián)盟合作單位的合作，一方面可以借聯(lián)盟合作以及互動(dòng)來(lái)擴(kuò)大知名度，宣傳俱樂(lè)部；另一方面，也可以提供給會(huì)員更多超值實(shí)惠服務(wù)：比如餐館、咖啡廳、KTV、美容院和一些會(huì)員制俱樂(lè)部消費(fèi)打折，讓我們的會(huì)員卡成為一種身份地位和特權(quán)的象征。

我們把團(tuán)課廳充分利用起來(lái)，就有可能把量做大。一方面，超大的跳操房可以容納和吸引更多女會(huì)員（女會(huì)員使用器械比例很低）；另一方面，教練同時(shí)教授更多學(xué)員，我們就可以降低成本，即便是引進(jìn)上海和北京收費(fèi)很高的教練和收費(fèi)很高的課程，我們相對(duì)于其他俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)也減少了支出。所以，建議瑞利斯把價(jià)值領(lǐng)先者作為自己的定位。價(jià)值策略

GYM

對(duì)于會(huì)員個(gè)人，感受的是健康，是活力，是高尚的享受，愉悅身心。我們所提供的服務(wù)是便捷的，專業(yè)的，人性化的。

參與健身，是健康的現(xiàn)代生活方式，是每一個(gè)現(xiàn)代人都應(yīng)該感到光榮的事情。因此健身的同時(shí)，感受到的是時(shí)尚的文化。對(duì)于會(huì)員個(gè)人，不僅在身體素質(zhì)方面有益處，更重要的是在健康方式中陶冶的情操和品味。我們能提供這方面的需求。

對(duì)于整個(gè)重慶市而言，可以說(shuō)是一項(xiàng)利市利民的好事，提高了作為商業(yè)業(yè)態(tài)的附加值和功能，有力的提升該商圈的含金量，也為招商引資作出自己的貢獻(xiàn)。因此社會(huì)效益是不可低估的。

營(yíng)養(yǎng)餐吧

營(yíng)養(yǎng)餐吧對(duì)于會(huì)員的體力的恢復(fù)和身心的調(diào)劑有更好的效果。而且本身的餐點(diǎn)飲料設(shè)計(jì)都有科學(xué)的營(yíng)養(yǎng)配方，體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)和人性關(guān)懷。

營(yíng)養(yǎng)餐吧具有一定的社交功能，可以使得附近地區(qū)的商務(wù)人士或者公務(wù)活動(dòng)多了一個(gè)場(chǎng)所，因此具有重要意義。

注重發(fā)展俱樂(lè)部傳播價(jià)值。我們不僅僅要提供價(jià)值給會(huì)員，還要不斷發(fā)展品牌的價(jià)值。俱樂(lè)部不僅僅是一個(gè)健身場(chǎng)所，更是一個(gè)社交平臺(tái)，是一個(gè)載體，是和聯(lián)盟伙伴雙贏的一個(gè)場(chǎng)所。我們與美容院、高級(jí)餐廳、夜總會(huì)、婚紗店、商場(chǎng)、房產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商的合作可以 擴(kuò)大品牌價(jià)值，可以延伸品牌內(nèi)涵，為會(huì)員創(chuàng)造更多利益。通過(guò)聯(lián)盟伙伴，我們擴(kuò)大知名度和認(rèn)知度，還可獲取其優(yōu)質(zhì)客戶。

通過(guò)以上分析，瑞利斯可以將價(jià)值領(lǐng)先者（性價(jià)比最高）確定為自己的定位

但是，我們還是強(qiáng)調(diào)一個(gè)關(guān)系營(yíng)銷概念，這是因?yàn)槲覀儾豢赡芡度刖拶Y去做市場(chǎng)推廣，而是可以利用關(guān)系營(yíng)銷來(lái)打造品牌。

以下是關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)交易營(yíng)銷比較

表四

關(guān)系營(yíng)銷交易營(yíng)銷(短期利潤(rùn)為導(dǎo)向)

所適合的顧客長(zhǎng)遠(yuǎn)目光

高轉(zhuǎn)換成本眼光短淺、對(duì)價(jià)格敏感

低轉(zhuǎn)換成本

核心概念長(zhǎng)期關(guān)系的建立、保持與加強(qiáng)利益交換

著眼點(diǎn)俱樂(lè)部長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、口頭傳播短期和近期利益

對(duì)價(jià)格的態(tài)度不是主要競(jìng)爭(zhēng)手段主要競(jìng)爭(zhēng)手段

營(yíng)銷管理的追求與會(huì)員關(guān)系最優(yōu)化

力求會(huì)員忠誠(chéng)，建立品牌效應(yīng)一次銷售，單項(xiàng)交易利潤(rùn)最大化

對(duì)會(huì)員的承諾較多的承諾，重視落實(shí)承諾有限的承諾

對(duì)待服務(wù)態(tài)度強(qiáng)調(diào)對(duì)會(huì)員的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)規(guī)范化流程化服務(wù)和個(gè)性服務(wù)的有機(jī)結(jié)合不重視對(duì)會(huì)員的服務(wù)

與社會(huì)、媒體關(guān)系注重良好的傳播效應(yīng)，給外界以 “事業(yè)”感給外界以追求“業(yè)績(jī)”感

與政府監(jiān)管部門關(guān)系良好的有責(zé)任心的“公民” 重視公關(guān)以獲取好處

與贊助商關(guān)系重視雙贏，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系利用贊助商達(dá)到單方目的

與會(huì)員接觸頻繁接觸會(huì)員，了解需求，調(diào)查會(huì)員滿意程度以提高服務(wù)質(zhì)量；

起到會(huì)員間溝通和交友的橋梁作用，組織會(huì)中會(huì)，加強(qiáng)會(huì)員主人翁感適中的接觸會(huì)員，主要精力放在發(fā)展新會(huì)員

與員工關(guān)系處理強(qiáng)調(diào)員工滿意、激勵(lì)員工

保持信息的透明，公平對(duì)待

充分授權(quán)，注重團(tuán)結(jié)不關(guān)注員工、員工流動(dòng)率大

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小較大

就瑞利斯而言，要注重培育聲譽(yù)，樹(shù)立品牌，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴，鞏固傳媒關(guān)系，加強(qiáng)政府公關(guān)，充實(shí)社會(huì)效益，提高內(nèi)部激勵(lì)。這一切都必須有關(guān)系營(yíng)銷這一理念來(lái)運(yùn)作。當(dāng)然，我們強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷，最終目的還是提供給會(huì)員最好的性價(jià)比，提供最好的價(jià)值

市場(chǎng)計(jì)劃（工業(yè)產(chǎn)品的4P策略 VS.俱樂(lè)部服務(wù)的8P策略）

在討論產(chǎn)品的市場(chǎng)策略時(shí)，傳統(tǒng)的觀念局限在4P上。但是，對(duì)于服務(wù)而言，尤其是客戶參與的服務(wù)和講究時(shí)間因素的服務(wù)，是具有獨(dú)特性質(zhì)的。因此，對(duì)服務(wù)的研究要考慮的因素更多。我們認(rèn)為，對(duì) 于服務(wù)而言，其整合管理有8個(gè)方面的組成成分

產(chǎn)品策略（Product）

價(jià)格策略（Price）

促銷和教育策略（Promotion ＆ Education）

渠道和時(shí)間策略（Place ＆ Time）

過(guò)程策略（Process）

人員策略（People）

展示策略（Physical Evidence）

質(zhì)量和生產(chǎn)力策略（Productivity ＆ Quality）

可以把這8P比作賽艇上的8個(gè)選手，賽艇前進(jìn)的速度不僅取決于這些選手的力量，更反映了他們整體的協(xié)調(diào)和凝聚力。要取得最優(yōu)的效果，每個(gè)人都必須使自己的槳滑水的方式和頻率與其他人一致，他們必須聽(tīng)從舵手的指揮。舵手確定速度，激勵(lì)劃手，同時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。我們的市場(chǎng)計(jì)劃也是如此，沒(méi)有一個(gè)總協(xié)調(diào)，每個(gè)部門每個(gè)人埋頭干自己的事，不考慮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，那就不可能在競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久地立于不敗之地。我們不要求某一項(xiàng)太突出，我們追求的是整體的和諧。木桶原理告訴我們，木桶所能裝的水不是由最長(zhǎng)的木板決定的，而是由最短的木板決定的。我們必須克服軟肋，不能一味去追求某一項(xiàng)的突出。

產(chǎn)品策略（Product）

在制定產(chǎn)品策略時(shí)，我們要充分考慮到會(huì)員的核心需求和期望服 務(wù)，在此基礎(chǔ)上提供增值服務(wù)并且盡力滿足會(huì)員潛藏需求（見(jiàn)圖四）。

核心需求

會(huì)員的核心需求是希望俱樂(lè)部擁有寬敞明亮、通風(fēng)良好的健身場(chǎng)館、一流的健身器材、操房和更衣室。

期望服務(wù)

在制定產(chǎn)品策略時(shí)，我們除了要滿足客人核心需求外，還要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及會(huì)員的需求。大多數(shù)新會(huì)員都希望得到教練指導(dǎo)，希望能很快的學(xué)會(huì)器械的使用。除了常規(guī)的入會(huì)后教練免費(fèi)培訓(xùn)外，我們還應(yīng)該盡可能在器械旁提供一些使用示意圖。上海和北京的俱樂(lè)部這一點(diǎn)做得很好，它的健身區(qū)域墻上張貼了中英文雙語(yǔ)的附有圖例的示意圖，引導(dǎo)會(huì)員正確使用健身器械。

會(huì)員健身一陣子，累了，我們必須有合適的場(chǎng)所讓他坐下來(lái)休息。他（她）需要的是可以讓他（她）舒舒服服倚靠的軟軟的座位，可以肆意地把腳伸出去，無(wú)拘無(wú)束地休息一會(huì)兒。在我們的會(huì)員中有很多人是白領(lǐng)階層，他們每天要收很多Email，他們有不同的興趣愛(ài)好，互聯(lián)網(wǎng)是他們最好的信息來(lái)源之一。我們投入這并一筆不大的投資，會(huì)讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到俱樂(lè)部的體貼和周到服務(wù)。

增值服務(wù)

以上均是客人所期望的以及俱樂(lè)部必須提供的產(chǎn)品／服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，我們?nèi)绻芴峁┮恍┰鲋捣?wù)，超越會(huì)員的心理期待，超越常規(guī)，超越所提供服務(wù)的價(jià)值，超越內(nèi)外界限，超越部門界限，那就不僅僅給會(huì)員驚喜，更能留住會(huì)員心，使之成為忠實(shí)客戶。

據(jù)美國(guó)RDS公司調(diào)查結(jié)果表明：當(dāng)顧客期望值達(dá)到并超越之后，顧客的滿意會(huì)變得更加明確和肯定，而顧客相應(yīng)的情感會(huì)變得更加積極和明朗，從而達(dá)到欣喜。欣喜的顧客會(huì)再次購(gòu)買或向其親友、同事推薦的熱情就會(huì)相應(yīng)增高。我們就是要提供超出顧客期望值的服務(wù)價(jià)值。

例如在會(huì)員簽約后，我們就必須把其信息詳盡地錄入會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)，在會(huì)員的生日時(shí)，我們不僅僅給他寄生日卡，而且那天如果他來(lái)健身，我們可以專門在健身的黃金時(shí)段（人流量最大時(shí)）播放DJ版的“生日快樂(lè)”歌，向其祝福并由總經(jīng)理送上生日禮物（可以是小到一枝花、一個(gè)印有俱樂(lè)部標(biāo)志的打火機(jī)等等）加合影留念（與俱樂(lè)部當(dāng)班員工以及會(huì)員的健身朋友）。合影還可以定期在俱樂(lè)部公告欄中展出，以增強(qiáng)會(huì)員的歸屬感，營(yíng)造團(tuán)結(jié)友愛(ài)的氛圍。

由于俱樂(lè)部定位的目標(biāo)市場(chǎng)中有很多會(huì)員是繁忙的白領(lǐng)，他們有可能時(shí)不時(shí)出差，有可能換了工作或被公司安排到外地辦事處長(zhǎng)駐。給客人會(huì)籍延期、會(huì)籍轉(zhuǎn)讓的優(yōu)惠，就可以解除他們的后顧之憂。

目前較多的健身俱樂(lè)部在會(huì)員入會(huì)時(shí)提供免費(fèi)體能測(cè)評(píng)，但沒(méi)有定期體能測(cè)評(píng)這一服務(wù)。如果俱樂(lè)部定期（每個(gè)月或每個(gè)季度）主動(dòng)聯(lián)系會(huì)員，讓會(huì)員重新測(cè)試，比較前后各項(xiàng)參數(shù)的變化，就會(huì)讓客人感受到俱樂(lè)部是確確實(shí)實(shí)把他當(dāng)作尊貴的客人，也會(huì)讓經(jīng)常健身的客人看到實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)體現(xiàn)的健身效果。

憑會(huì)員卡到一些餐廳、酒吧消費(fèi)打折、在體育品牌專賣店購(gòu)物享受折扣也是增值服務(wù)。

潛藏需求

任何可以提高會(huì)員效用（Utility）的產(chǎn)品和服務(wù)都是客人潛意識(shí)的需求。例如采用會(huì)員積分制，只要會(huì)員推薦一名新人入會(huì)，就可以獲得一定積分，積分可以一直累加下去。會(huì)員可以把積分轉(zhuǎn)換成為免費(fèi)的一年期儲(chǔ)物柜使用權(quán)，或者免費(fèi)延長(zhǎng)會(huì)籍，或者每次健身可以免費(fèi)享用一聽(tīng)飲料，或者把積分轉(zhuǎn)贈(zèng)他人。如果采用安利營(yíng)銷模式的會(huì)員積分制，會(huì)員發(fā)展的新會(huì)員發(fā)展了他（后者）的新會(huì)員，會(huì)員（前者）又可以獲得一定比例積分，那么我們的俱樂(lè)部有可能不再需要銷售人員了，會(huì)員很有可能會(huì)賣力地為我們?nèi)グl(fā)展新會(huì)員（如果他可以得到現(xiàn)金返利）。關(guān)于安利模式需要慎重考慮和調(diào)研。

強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)和滿足客人潛藏需求是符合俱樂(lè)部關(guān)系營(yíng)銷的戰(zhàn)略策略的，是培養(yǎng)忠實(shí)會(huì)員的重要基礎(chǔ)，也是通過(guò)會(huì)員建立俱樂(lè)部良好口碑的極佳途徑，因?yàn)橹挥袝?huì)員才是最有發(fā)言權(quán)的。

價(jià)格策略（Price）

經(jīng)過(guò)初步對(duì)重慶市場(chǎng)的調(diào)研分析，我們暫時(shí)把價(jià)格制定如下（最終的價(jià)格可以在擁有了500份左右的有效樣本后制定）：

具體價(jià)格（略。。。。）

備注：

1)會(huì)籍費(fèi)一次性收取。

2)持有普通年卡會(huì)員可以在俱樂(lè)部營(yíng)業(yè)時(shí)間中的任何時(shí)段健身。

3)一些大公司的集體購(gòu)買（員工福利形式）價(jià)格可以協(xié)商。

4)親情卡辦理時(shí)不需指定任何其他人信息。主卡人每次可帶1名朋友鍛煉。主卡人每次必須出現(xiàn)。

5)清閑卡會(huì)員只可在非繁忙時(shí)段健身。

非繁忙時(shí)間段：周一至周五：10:00---16:00，19:30---22:00

雙休日：10:00---22:00

會(huì)員在購(gòu)買和使用服務(wù)時(shí)，會(huì)承擔(dān)其他一些費(fèi)用和負(fù)擔(dān)。除了購(gòu)買年卡的費(fèi)用外，他（她）還要承擔(dān)路費(fèi)或者停車費(fèi)等費(fèi)用。在尋找、比較俱樂(lè)部和使用俱樂(lè)部時(shí)，會(huì)員還必須有時(shí)間、身體、精神的多方面付出與努力，并可能遭受其他不良的敏感負(fù)擔(dān)的干擾，如噪音、怪味等（參考圖四）。俱樂(lè)部要盡可能地減少和消除會(huì)員的這些負(fù)擔(dān)和支出。會(huì)員在俱樂(lè)部健身，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，就有一個(gè)與時(shí)間相關(guān)的機(jī)會(huì) 成本。他們可以用來(lái)做其他事，甚至賺錢。我們必須強(qiáng)調(diào)健身給他們帶來(lái)的好處，例如節(jié)省醫(yī)療費(fèi)和健康投資。把一切能為會(huì)員省下的費(fèi)用告訴會(huì)員（例如免費(fèi)停車），會(huì)讓會(huì)員感受到在此健身具有較高的性價(jià)比。

圖五

促銷和教育策略（Promotion ＆ Education）

促銷組合可采用以下方式：

廣告（Advertising）

1.電視電臺(tái) 2.報(bào)紙雜志廣告 3.互聯(lián)網(wǎng) 4.戶外廣告（海報(bào)、公告牌、電子屏幕、車身廣告 5 影院劇場(chǎng) 6.電話廣告 7.郵遞廣告

俱樂(lè)部原則上不在媒體上作太多硬性廣告，但可以軟性廣告的方式與媒體合作進(jìn)行推廣。推廣所涉及的費(fèi)用盡量用俱樂(lè)部的資源，比如參與電視臺(tái)非廣告節(jié)目制作，給電視臺(tái)一定的贈(zèng)券，送關(guān)鍵人員一定的特種卡（月卡，季卡）。在一些時(shí)尚讀物上刊登廣告，同時(shí)也為這本雜志提供一定的附加值。比如印上一個(gè)版面，有我們健身俱樂(lè)部的介紹，然后憑借這些貼花可以參觀場(chǎng)館，試用器械或者享受折價(jià)。與主流媒體的記者保持較好的關(guān)系，在報(bào)紙的新聞版面，出現(xiàn)我們的軟文，代價(jià)也僅是一些健身中心的產(chǎn)品。參與協(xié)辦一些社會(huì)上有影響 力的大型活動(dòng)，花費(fèi)不算高，比如提供場(chǎng)地等作為軟宣傳。只要運(yùn)用足夠的心智策略，在傳統(tǒng)廣告媒介上是可以做出很好的效果的。

公共關(guān)系（Publicity／Public Relations）

1.新聞稿 2.新聞發(fā)布會(huì) 3.特別活動(dòng) 4.展覽會(huì) 5.贊助

與傳媒建立良好關(guān)系是俱樂(lè)部塑造良好形象的基礎(chǔ)。同時(shí)，俱樂(lè)部舉辦一些例如植樹(shù)造林、愛(ài)心捐助、尖子訓(xùn)練營(yíng)（高考狀元免費(fèi)One-week Pass）等活動(dòng)，無(wú)須太多付出，卻可以得到較好的媒體報(bào)道。

尋求贊助（以及合作伙伴）是俱樂(lè)部在差異化競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)方法。一些體育用品公司、保健品和化妝品公司是比較樂(lè)意與健身俱樂(lè)部合作的，因?yàn)榫銟?lè)部很大比例會(huì)員也是其目標(biāo)市場(chǎng)客戶。俱樂(lè)部與贊助商是以互贏來(lái)合作的。贊助商握有的客戶名單對(duì)俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)是非常寶貴的。俱樂(lè)部可以提供跑步機(jī)前電視廣告黃金時(shí)段、俱樂(lè)部?jī)?nèi)廣告位、會(huì)刊內(nèi)頁(yè)廣告、宣傳折頁(yè)贊助商表識(shí)。贊助商提供的贊助可以是實(shí)物形式，俱樂(lè)部可以在各類活動(dòng)中贈(zèng)送給會(huì)員。像安利等公司，他們可以提供美容知識(shí)系列講座，保健知識(shí)講座，對(duì)會(huì)員都是有益的。會(huì)員購(gòu)買了贊助商產(chǎn)品，更會(huì)加大贊助商與俱樂(lè)部的合作力度。這也就是我們的關(guān)系營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)處理好俱樂(lè)部與贊助商關(guān)系以及會(huì)員與贊助商關(guān)系的原因。

營(yíng)業(yè)推廣（Sales Promotion）

1.試用 2.贈(zèng)券／優(yōu)待券 3.短期折扣 4.簽約折扣（即免入會(huì)費(fèi)）5.禮物 6.抽獎(jiǎng)

為激勵(lì)客戶記住瑞利斯健身品牌，以及促進(jìn)銷售，我們將特制一批精美的禮品，其中包括T恤、背包、太陽(yáng)鏡、太陽(yáng)傘、鑰匙扣等，這些小禮品都將印上公司標(biāo)記，皆免費(fèi)贈(zèng)送給預(yù)售期入會(huì)會(huì)員，亦可在巡展推廣時(shí)使用，以期達(dá)到提高公司認(rèn)知度的目的。

對(duì)于在優(yōu)惠期加入健身俱樂(lè)部會(huì)員，俱樂(lè)部可考慮實(shí)行買增的形式，會(huì)有多種形式的贈(zèng)送。除了現(xiàn)金折扣和產(chǎn)品（延期，更衣箱）贈(zèng)送外，還將獲得很多情感的滿足。比如會(huì)員結(jié)婚紀(jì)念日可帶配偶參與健身，比如在生日的時(shí)候在場(chǎng)內(nèi)的電視機(jī)播送祝福字條，獲得小餐點(diǎn)。

給予會(huì)員再推廣的權(quán)限。會(huì)員推薦會(huì)員則贈(zèng)送延期，或者更衣箱的服務(wù)。既拉動(dòng)我們的銷售，也增加會(huì)員的歸屬感。

在社會(huì)上吸納一定數(shù)量的兼職推廣人員。必須保證推廣人員的素質(zhì)，也要加以正規(guī)的培訓(xùn)。一來(lái)是拉動(dòng)銷售的一個(gè)渠道，二來(lái)也擴(kuò)展了我們的影響力。

在預(yù)售期間和其他開(kāi)業(yè)推廣期間，可以采用短期折扣的例子有： 預(yù)售期間，凡在巡展現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買會(huì)員卡者可免去入會(huì)費(fèi)，年費(fèi)享受折扣。開(kāi)業(yè)前三個(gè)月，凡購(gòu)買會(huì)員卡者可免去入會(huì)費(fèi)，年費(fèi)享受稍小一點(diǎn)的折扣。

大陸的俱樂(lè)部在促銷中，較多會(huì)采用贈(zèng)月的形式。贈(zèng)月確實(shí)能吸引一些客人，但贈(zèng)月不是很直接。美國(guó)一些俱樂(lè)部采用以下做法：在廣告中聲明當(dāng)月入會(huì)，則當(dāng)月免費(fèi)。例如“八月免費(fèi)”，則客人在八月的任何一天入會(huì)，這個(gè)月無(wú)論剩余多少天，俱樂(lè)部都不計(jì)算客人的會(huì)籍期，從九月一號(hào)才開(kāi)始計(jì)算。在客人的心理感覺(jué)中，他是從一進(jìn)俱樂(lè)部就享受到這個(gè)優(yōu)惠的，而且這個(gè)優(yōu)惠會(huì)隨著自己的猶豫不決而失去。因此，此做法更具誘惑力，而且還能省去一些免費(fèi)贈(zèng)送的日子。

口頭傳播（Personal Communications）

1.人員推銷 2.客戶服務(wù) 3.培訓(xùn)會(huì)員 4.口頭傳播

人員推廣

我們必須重視人員推銷的作用。上海和北京一些大型俱樂(lè)部走的是市場(chǎng)運(yùn)作和通過(guò)最具號(hào)召力的形象代言人來(lái)推廣他們的健身服務(wù)，這需要強(qiáng)大的資金。我們除了培養(yǎng)培訓(xùn)自己的銷售隊(duì)伍外，同時(shí)還要教育和培訓(xùn)會(huì)員（通過(guò)銷售人員傳達(dá)、教練輔導(dǎo)、公告欄形式）讓會(huì)員懂得健身的好處，讓他（她）有足夠的理由向他（她）的朋友和家人證明自己所做的正確的選擇和超前的健康投資。這樣，才能利用會(huì)員的口頭傳播去說(shuō)服更多人加入俱樂(lè)部。

組建一支推廣隊(duì)伍針對(duì)住宅小區(qū)和辦公樓宇進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，也會(huì)在市區(qū)的某些人流集中的地點(diǎn)，比如大型賣場(chǎng)（家樂(lè)福、蘇寧、國(guó)美、太平洋百貨、新世紀(jì)百貨等），公共娛樂(lè)場(chǎng)所，或者熱鬧的露天廣場(chǎng)設(shè)推廣點(diǎn)。它的作用是直接接觸最終客戶，能獲得潛在客戶的有效信息，使得對(duì)方感性并且非常直觀地了解俱樂(lè)部，進(jìn)而邀請(qǐng)客人參觀拜訪，最后出單。目的是獲得最多的最終客戶的信息，以利后期跟進(jìn)。

我們要重視人員推廣。因?yàn)橹挥性诳蛻糍Y料有一個(gè)量的積累后，我們的銷售才能有質(zhì)的飛躍。銷售人員通過(guò)人員推廣獲得的客戶資料在一直兩個(gè)月內(nèi)可以累積到300－600個(gè)，但最終能邀約到俱樂(lè)部來(lái)參觀的客戶可能只有20－50個(gè)，在這些來(lái)參觀的客戶中，最終能買單的可能只有10－30個(gè)。人員推廣是比較耗時(shí)的，但也是成本最低的。報(bào)紙廣告動(dòng)輒幾千元，但能對(duì)報(bào)紙廣告產(chǎn)生興趣并打咨詢電話的客人為數(shù)不多，可能每期廣告只有十幾個(gè)咨詢電話。而人員推廣的成本是每人幾百元一個(gè)月，再加上一些印刷成本，價(jià)格低廉，卻能向客人詳盡介紹俱樂(lè)部，回答客人提問(wèn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于平面廣告。

我們可以在俱樂(lè)部所在商圈的步行街設(shè)常駐推廣點(diǎn)。步行街人流量大，在此做推廣，可以讓更多的重慶人了解我們的俱樂(lè)部，最快最直接的推廣我們的品牌，增加曝光頻率。立足商業(yè)區(qū)推廣品牌。

指導(dǎo)材料（Instructional Materials）

1.網(wǎng)站 2.手冊(cè)（入會(huì)契約書(shū)、會(huì)員手冊(cè)）3.器械使用說(shuō)明 4.VCD／CD－ROM 5.公告欄

渠道和時(shí)間策略（Place ＆ Time）

作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)健身服務(wù)的俱樂(lè)部，我們對(duì)地點(diǎn)無(wú)法改變，但是營(yíng)業(yè)時(shí)間可以調(diào)整。

前期的營(yíng)業(yè)時(shí)間可以定在10：00－22：00，今后根據(jù)情況可以往前調(diào)。由于會(huì)有一些白領(lǐng)和外籍人士早晨上班時(shí)間稍晚，他們有可能會(huì)利用晨間一段時(shí)間健身。所以，我們?cè)诮?jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研后如能預(yù)測(cè)這部分會(huì)員的數(shù)量，并且計(jì)算提前開(kāi)業(yè)（正常營(yíng)業(yè)后一段時(shí)間）的成本，就可以做出是否需要把開(kāi)業(yè)時(shí)間提前的決策。在會(huì)員卡設(shè)置上可以出新花樣。

通路與促銷方式（表七）

通路 方式

百貨公司 巡展、定點(diǎn)銷售

買折

高檔住宅物業(yè) 派送優(yōu)惠券

高檔商務(wù)辦公樓 洽談團(tuán)體卡

派送優(yōu)惠券

外資企業(yè) 洽談公司卡

外國(guó)領(lǐng)事館 洽談團(tuán)體卡

汽車經(jīng)銷商 買折

高檔餐廳 買折

婚紗店 買折

臺(tái)協(xié) 派送優(yōu)惠券，團(tuán)購(gòu)

重慶企業(yè)商會(huì) 派送優(yōu)惠券，團(tuán)購(gòu)

大型超市 買折

巡展、定點(diǎn)銷售

電信移動(dòng)聯(lián)通公司 直郵優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)

夜總會(huì) 定點(diǎn)銷售

買折

酒店 洽談公司卡

銀行 團(tuán)購(gòu)、合作

保險(xiǎn)公司 團(tuán)購(gòu)、合作

過(guò)程策略（Process）

俱樂(lè)部要制定崗位說(shuō)明書(shū)，必須規(guī)范服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)員在接受不同員工服務(wù)時(shí)如果感受到不同的操作流程，一方面會(huì)對(duì)俱樂(lè)部管理能力產(chǎn)生懷疑，另一方面會(huì)懷疑自己受到了不公平對(duì)待。

例如，對(duì)于營(yíng)運(yùn)主管，我們制定了詳細(xì)的服務(wù)規(guī)范，確保其能正確處理各類突發(fā)事件，以下是規(guī)范列舉：

處理會(huì)員口頭投訴服務(wù)規(guī)范

處理會(huì)員書(shū)面投訴服務(wù)規(guī)范

解決帳項(xiàng)爭(zhēng)議的服務(wù)規(guī)范

會(huì)員物品被盜的服務(wù)規(guī)范

處理醉酒或鬧事者的服務(wù)規(guī)范

處理執(zhí)法人員檢查的服務(wù)規(guī)范

火情處理服務(wù)規(guī)范

征求會(huì)員意見(jiàn)服務(wù)規(guī)范

處理會(huì)員受傷的服務(wù)規(guī)范

處理會(huì)員死亡的服務(wù)規(guī)范

。。。

但是，我們也會(huì)有較多一些會(huì)員，他們有一些特殊的愛(ài)好和秉性，這就要求俱樂(lè)部員工能及時(shí)記錄客史信息，作為日后參考。除了要求能直呼會(huì)員姓氏加尊稱外，俱樂(lè)部還可以提供更細(xì)致的服務(wù)。

人員策略（People）

會(huì)員經(jīng)常要與俱樂(lè)部服務(wù)員和教練接觸,他們要基于自己對(duì)提供服務(wù)人的評(píng)估來(lái)判斷俱樂(lè)部服務(wù)質(zhì)量。他們也會(huì)評(píng)估其他會(huì)員。俱樂(lè)部必須花費(fèi)相當(dāng)大的精力去招聘、訓(xùn)練和激勵(lì)員工，同時(shí)力求能控制會(huì)員的一些行為。

會(huì)員的滿意度是以員工滿意率為基礎(chǔ)的（圖五），會(huì)員的忠誠(chéng)來(lái)

自于他（她）對(duì)服務(wù)的滿意程度，沒(méi)有員工的忠誠(chéng)和盡職的服務(wù)，就不會(huì)有良好的服務(wù)去滿足會(huì)員。

由于俱樂(lè)部立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，考慮到課程的統(tǒng)一性和今后運(yùn)營(yíng)成本，瑞利斯必須有自己專門的跳操教練隊(duì)伍，形成整體優(yōu)勢(shì)。而一些國(guó)際最新課程的引進(jìn)可以招聘兼職教練，通過(guò)兼職教練的教與帶，再逐漸培養(yǎng)自己的跳操教練。

員工激勵(lì)

銷售人員是我們的主力軍，因此除了較高的傭金提成外，對(duì)于銷售的業(yè)績(jī)出色的銷售人員，給予物質(zhì)以外的獎(jiǎng)勵(lì)也不容忽視。比如，優(yōu)秀的銷售獎(jiǎng)勵(lì)旅游機(jī)會(huì)，評(píng)選文明職工，工資晉級(jí)，獲得公司給予的認(rèn)可，在銷售會(huì)議上進(jìn)行演講，經(jīng)驗(yàn)的傳授。

“人人都是銷售”的概念要提出。健身中心非銷售的所有的員工，都有推卡銷售的獎(jiǎng)勵(lì)。尤其是我們的教練，更要鼓勵(lì)他們?cè)谧龊帽韭毠ぷ鞯耐瑫r(shí)推廣健身俱樂(lè)部的卡種，或者至少推廣私教課程，享受一定的提成。每個(gè)員工都要有銷售的意識(shí)。

員工的輪崗，可以讓員工從枯燥重復(fù)的工作中解脫出來(lái)，增加新鮮感，接觸新事物、新朋友、新顧客，增添工作的樂(lè)趣。把輪崗作為職位提升的前兆，可以激勵(lì)員工的工作積極性，而且可以提高員工的

靈活適應(yīng)能力。

圖六

經(jīng)理和雇員設(shè)置

總經(jīng)理 全權(quán)負(fù)責(zé)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理，銷售及市場(chǎng)推廣。

營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的市場(chǎng)推廣以及會(huì)所內(nèi)的文化及商務(wù)活動(dòng)，銷售各類產(chǎn)品。由于市場(chǎng)與銷售的緊密結(jié)合，因此人員精簡(jiǎn)，務(wù)求能效。前期的推廣和銷售任務(wù)重，因此短期內(nèi)會(huì)有各類市場(chǎng)及銷售管理和業(yè)務(wù)人員40－50人，在俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)趨向穩(wěn)定后可精簡(jiǎn)至20人。市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)統(tǒng)管全部相關(guān)事務(wù)，對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

營(yíng)運(yùn)中心保證會(huì)所日常營(yíng)運(yùn)順利進(jìn)行的工作人員?？偙O(jiān)下設(shè)各類具體職能人員，數(shù)量在45人左右。以上人員均實(shí)行崗位輪換制，必須保證掌握必備技能的人員在現(xiàn)場(chǎng)不間斷，如遇各類會(huì)所活動(dòng)適當(dāng)增加人手。

會(huì)教中心負(fù)責(zé)組建教練團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)后備教練，組建跳操表演隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)系，宣傳俱樂(lè)部。為會(huì)員制定健身計(jì)劃，大力發(fā)展私教業(yè)務(wù)，把私教業(yè)務(wù)辦成俱樂(lè)部新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和俱樂(lè)部品牌的牢厚根基。教練部可以由營(yíng)運(yùn)總監(jiān)管理，方便協(xié)調(diào)各崗點(diǎn)更好的服務(wù)于客人。

財(cái)務(wù)部 統(tǒng)管財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)和采購(gòu)共3人左右，其中財(cái)務(wù)方面會(huì)計(jì)與出納分開(kāi)2人，采購(gòu)與倉(cāng)庫(kù)分開(kāi)，必須在有限的資源內(nèi)形成有效的高效體系，和合理分工的內(nèi)控機(jī)制。

在預(yù)售期，銷售部分兩塊，一塊是在現(xiàn)場(chǎng)的銷售，另一塊是外勤（兩塊輪流），負(fù)責(zé)掃樓、巡展、談判、發(fā)放傳單等工作。市場(chǎng)部則開(kāi)始聯(lián)系贊助，與媒體合作辦一些專欄和發(fā)布一些新聞稿，同時(shí)公關(guān)政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)，公關(guān)銀行、移動(dòng)、聯(lián)通，獲取其大客戶名單并交于現(xiàn)場(chǎng)電話推銷。

試營(yíng)業(yè)期和正式營(yíng)業(yè)后銷售＆市場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)圖

職責(zé)描述：

現(xiàn)場(chǎng)

電話銷售（2人）： 在后臺(tái)辦公室中辦公，負(fù)責(zé)接聽(tīng)客戶咨詢電話，跟進(jìn)電話銷售。

現(xiàn)場(chǎng)銷售（6人）： 在預(yù)售點(diǎn)辦公，負(fù)責(zé)接待上門消費(fèi)者并向其銷售會(huì)員卡。

外勤

巡展銷售（4人）：在每次巡展過(guò)程中回答消費(fèi)者咨詢并向其推銷會(huì)員卡，無(wú)巡展時(shí)期在各商場(chǎng)指定銷售點(diǎn)銷售。

掃樓銷售（4人）：負(fù)責(zé)抄錄各寫(xiě)字樓主要公司名錄，分組登門拜訪推銷，記錄電話資料給電話銷售組跟進(jìn)。

外企談判（4人）：通過(guò)外企協(xié)會(huì)，對(duì)外企單獨(dú)登門拜訪推銷會(huì)員卡，記錄電話資料給電話銷售組跟進(jìn)。

買折談判（4人）：負(fù)責(zé)對(duì)百貨公司、大型超市、高檔餐廳、汽

車經(jīng)銷商、影樓、婚紗店等特定通路進(jìn)行專門的買折談判。

發(fā)放傳單（4人）： 負(fù)責(zé)在巡展期間發(fā)放傳單，對(duì)周邊高檔住宅等特定通路發(fā)放優(yōu)惠券。

市場(chǎng)

聯(lián)系贊助（1人）： 負(fù)責(zé)聯(lián)系知名體育品牌和飲料的贊助，聯(lián)系其他知名企業(yè)的贊助。

媒體推廣（1人）： 負(fù)責(zé)聯(lián)系報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)，與這些機(jī)構(gòu)的記者合作報(bào)道俱樂(lè)部。

政府公關(guān)（2人）：負(fù)責(zé)公關(guān)各類監(jiān)管機(jī)構(gòu)如體委、文化局、工商局；負(fù)責(zé)公關(guān)銀行、移動(dòng)、聯(lián)通，獲取其大客戶名單；配合做好有線電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)、POS機(jī)系統(tǒng)等前期工作的公關(guān)。

展示策略（Physical Evidence）

因?yàn)榉?wù)的表現(xiàn)形式是無(wú)形的，所以，有形的展示會(huì)提供服務(wù)質(zhì)量的線索。并且，在某些場(chǎng)合，有形展示會(huì)強(qiáng)烈影響消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的衡量和評(píng)判。俱樂(lè)部必須仔細(xì)地分析有形展示。

商標(biāo)、標(biāo)志、標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)

我們?cè)谛麄髦幸獜?qiáng)調(diào)為了追求健康的身體、美好的生活和事業(yè)而

奮斗不息的美好的意志與信念。我們可以采用例如“Strive to succeed.Strive to be outstanding.”作為宣傳標(biāo)語(yǔ)，引起潛在會(huì)員的共鳴，走感情路線。

印刷品（宣傳冊(cè)、宣傳折頁(yè)、名片、信紙、信封、健身計(jì)劃、體能測(cè)試表、顧客意見(jiàn)書(shū)）

俱樂(lè)部面對(duì)的不僅僅是大陸的會(huì)員，還有來(lái)自國(guó)外的和港澳臺(tái)的會(huì)員，俱樂(lè)部的宣傳冊(cè)和一些宣傳折頁(yè)要有中英文對(duì)照，從一開(kāi)始就打造高貴品牌的形象。

設(shè)備與設(shè)施

有氧無(wú)氧器械的分類擺放時(shí)可以表現(xiàn)出俱樂(lè)部的專業(yè)程度。豪華的跑步機(jī)要放在最搶眼的地方，齊刷刷一排，在客人來(lái)參觀時(shí)就深深留在其第一印象中。客人最常使用的器械都可以靠近走道統(tǒng)一擺放，這樣客人即使在非繁忙時(shí)段參觀，也能感覺(jué)到人氣的旺盛。

由于設(shè)備投資非常大，我們沒(méi)有必要在前期就一步到位，把全部設(shè)備都購(gòu)買好。在裝修時(shí)，我們可以預(yù)留一些設(shè)備區(qū)，預(yù)埋好電線、有線電視、視頻音頻線、插座，在今后適當(dāng)時(shí)候再啟用。每一個(gè)俱樂(lè)部都有一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程，預(yù)留空間是更有效地打時(shí)間差，節(jié)省成本和開(kāi)

支。此外，再詳盡的調(diào)查和研究也不可能涵蓋真實(shí)的營(yíng)運(yùn)過(guò)程，我們?cè)谑孪攘艉媒窈笮薷牡挠嗟?，可以在市?chǎng)發(fā)生變化時(shí)及時(shí)做出調(diào)整，更好的去迎合消費(fèi)者需求，更好的去把握機(jī)遇抓住市場(chǎng)。

我們建議做雙操房，這樣，我們一方面可以節(jié)省投資（相對(duì)于器械來(lái)說(shuō)，每平方米投資額大大減少）；另一方面，雙操房可以容納更多會(huì)員同時(shí)健身，有效提高場(chǎng)地利用率，提高可容納會(huì)員數(shù)。雙操房也是區(qū)別于力派和憶念美，體現(xiàn)我們差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

在Spinning房的布局上，我們要強(qiáng)調(diào)氣氛，一方面可以通過(guò)數(shù)量極多的Spinning來(lái)體現(xiàn)；另一方面通過(guò)較為專業(yè)的音響、影音設(shè)備和燈光來(lái)體現(xiàn)。Spinning數(shù)量多，也能大量分流會(huì)員。

內(nèi)部裝潢（含色調(diào)）

VI發(fā)揮到極致就是裝潢的色調(diào)與俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)理念、所有印刷品色調(diào)的統(tǒng)一和一致。俱樂(lè)部?jī)?nèi)各處裝修應(yīng)考慮其功能，各有特色。一個(gè)現(xiàn)代健身房裝修可以簡(jiǎn)約、大氣、充滿現(xiàn)代感和動(dòng)感。例如，Spinning房需要的是動(dòng)感、摩登；健身區(qū)域需要的是簡(jiǎn)約、開(kāi)闊（不起干擾因素）；前臺(tái)需要的是明亮、整齊、潔凈和質(zhì)感；更衣室需要的是整潔和柔和；考慮到中國(guó)女性內(nèi)斂的特性，跳操房不見(jiàn)得全透明就好。國(guó)外的健身房裝修也大都很簡(jiǎn)約，沒(méi)有太多鋪張浪費(fèi)和奢華，我們雖然定位為中高端健身俱樂(lè)部，但并不需要在硬裝修上投入太大。

制服

由于健身房是充滿活力動(dòng)感的場(chǎng)所，員工的制服要色彩明亮、鮮艷，但不夸張。

質(zhì)量和生產(chǎn)力策略（Productivity ＆ Quality）

提高生產(chǎn)率可以降低成本，而服務(wù)質(zhì)量對(duì)俱樂(lè)部產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)和培育顧客忠誠(chéng)度是非常重要的。在俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)中，要在兩個(gè)方面達(dá)到一種平衡。

為了監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量，從會(huì)員的角度出發(fā)來(lái)衡量我們的服務(wù)，有必要通過(guò)主管來(lái)征求會(huì)員意見(jiàn)，請(qǐng)客人填寫(xiě)意見(jiàn)書(shū)，每月統(tǒng)計(jì)客人滿意率，找出存在問(wèn)題的崗點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)原因并加以克服糾正，對(duì)相應(yīng)員工進(jìn)行處罰，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。

監(jiān)督與評(píng)估控制

進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估有兩個(gè)方面：一個(gè)方面是將預(yù)期銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售額比較，評(píng)估銷售成果，評(píng)價(jià)先前制定的銷售指標(biāo)和銷售計(jì)劃，及時(shí)做出調(diào)整，同時(shí)也有利于市場(chǎng)部根據(jù)銷售成果，進(jìn)行有針對(duì)性地促銷和開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)推廣品種；另一方面，對(duì)服務(wù)質(zhì)量及時(shí)進(jìn)行跟蹤，調(diào)查客人滿意度，將各類隱患及時(shí)消除，才能更好地留住會(huì)員的心，使他（她）成為忠實(shí)的顧客。

第三篇：PEST分析

重慶海扶（HIFU）技術(shù)有限公司：1999年，重慶醫(yī)科大學(xué)，高強(qiáng)度聚焦超聲治療技術(shù)（也就是有名的海扶刀），“政、產(chǎn)、學(xué)、研、用”，產(chǎn)品先后獲歐盟CE認(rèn)證（全球唯一獲該項(xiàng)認(rèn)證的超聲治療設(shè)備）、KFDA認(rèn)證，其超聲治療系列設(shè)備已出口到英國(guó)牛津大學(xué)、歐洲癌癥中心、意大利、西班牙、俄羅斯、烏克蘭、日本、韓國(guó)等14個(gè)國(guó)家和地區(qū)的20余家醫(yī)院。

Pest分析，就是對(duì)宏觀環(huán)境的分析，指的是影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。

其實(shí)PEST分析最開(kāi)始不是叫PEST，而是叫ETPS。是由于1980年，眾多學(xué)者加入研究該分析，以至出現(xiàn)了眾多的排列組合，什么PTSE,PEST之類的。PEST脫穎而出的原因是它具有一個(gè)特殊的含義。PEST，名詞，討厭的人或事；有害的動(dòng)植物；瘟疫。這就是為什么PEST使用得越來(lái)越多，也解釋了為什么這里稱他們?yōu)樗暮?。?）政治法律環(huán)境：包括一個(gè)國(guó)家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。不同的國(guó)家有著不同的社會(huì)性質(zhì)，不同的社會(huì)制度對(duì)組織活動(dòng)有著不同的限制和要求。大家很熟悉的“谷歌”推出大中華區(qū)的一個(gè)很大的因素，就是因?yàn)闆](méi)能適應(yīng)這一環(huán)境。1.不可預(yù)測(cè)性:企業(yè)很難預(yù)測(cè)國(guó)家政治環(huán)境的變化。2.直接性國(guó)家政治環(huán)境直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。3.不可逆轉(zhuǎn)性:政治法律環(huán)境一旦影響到企業(yè)，就會(huì)發(fā)生十分迅速和明顯的變化，而企業(yè)是無(wú)法推卸和轉(zhuǎn)移這種變化的。

2010年，李長(zhǎng)春、習(xí)近平等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親臨海扶公司視察、指導(dǎo)，對(duì)于培育和發(fā)展海扶超聲無(wú)創(chuàng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)給予了實(shí)質(zhì)性的政策支持。

中國(guó)于1980年3月加入世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織，建立了知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)高科技、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的行業(yè)，中國(guó)正在努力營(yíng)造一個(gè)良好的醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)環(huán)境，讓企業(yè)大膽生產(chǎn)、大膽創(chuàng)新。

近年來(lái)，在中國(guó)重慶的帶動(dòng)下，世界范圍的超聲治療學(xué)專家對(duì)超聲無(wú)創(chuàng)治療技術(shù)的研究正在深入開(kāi)展。英國(guó)牛津大學(xué)、美國(guó)哈佛大學(xué)等世界一流大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)的紛紛介入，讓我們看到超聲醫(yī)學(xué)工程技術(shù)及臨床應(yīng)用的黃金時(shí)代即將到來(lái)。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要包括宏觀和微觀兩個(gè)方面的內(nèi)容。宏觀指一個(gè)國(guó)家的人口數(shù)量及其增長(zhǎng)趨勢(shì)，國(guó)民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值及其變化情況，以及通過(guò)這些指標(biāo)能夠反映的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展速度。微觀指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況、就業(yè)程度等因素，這些因素直接決定了企業(yè)目前及未來(lái)的市場(chǎng)大小。

現(xiàn)在，HIFU技術(shù)的應(yīng)用范圍已不僅局限于治療腫瘤，更擴(kuò)展到了很多非腫瘤疾病，如婦科疾病、過(guò)敏性鼻炎等，前景十分可觀。

（3）社會(huì)文化環(huán)境：一定時(shí)期整個(gè)社會(huì)發(fā)展的一般狀況。主要包括社會(huì)道德風(fēng)尚，文化傳統(tǒng)，人口變動(dòng)趨勢(shì)，文化教育，價(jià)值觀念，社會(huì)結(jié)構(gòu)等。各國(guó)的社會(huì)與文化對(duì)于企業(yè)的影響不盡相同。主要包括：人口因素、社會(huì)流動(dòng)性、消費(fèi)心理、生活方式文化、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀等。如果不了解這些，你可以試著在西班牙去賣牛肉，去回族等少數(shù)民族去賣豬肉，去蒙古一帶殺狼養(yǎng)狼。而海扶很明顯就抓住了其中的消費(fèi)心理和價(jià)值觀兩點(diǎn)。

（4）技術(shù)環(huán)境：是指目前社會(huì)技術(shù)總水平及變化趨勢(shì)，技術(shù)變遷，技術(shù)突破對(duì)企業(yè)影響，以及技術(shù)對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等（具有變化快，變化大，影響面大等特點(diǎn)）?？萍疾粌H是全球化的驅(qū)動(dòng)力，也是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

公司作為國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，始終堅(jiān)持走原始創(chuàng)新的發(fā)展道路，先后多次獲得“國(guó)家自然科學(xué)基金”、“國(guó)家杰出青年基金”的資助，擁有多項(xiàng)關(guān)鍵核心技術(shù)。

這套創(chuàng)新體系以“海扶”公司為主體，學(xué)校提供智力支持，在醫(yī)院臨床應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，由學(xué)校進(jìn)行基礎(chǔ)研究，公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品再回到臨床應(yīng)用，如此往復(fù)，形成良性循環(huán)。在重慶醫(yī)科大學(xué)，醫(yī)學(xué)超聲工程研究所、生物醫(yī)學(xué)工程系和“海扶”公司是三塊牌子，一套人馬。正是在這種高效集約的產(chǎn)學(xué)研聯(lián)動(dòng)機(jī)制的保障下，重慶醫(yī)科大學(xué)逐漸探索出一種醫(yī)工交融的運(yùn)行模式。

第四篇：pest分析

快遞行業(yè)的PEST分析

（一）、政治環(huán)境

我國(guó)促進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展的相關(guān)政策對(duì)快遞業(yè)的發(fā)展是非常有利的。去年國(guó)家制訂了十一五規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃通過(guò)全國(guó)人大通過(guò)了之后，是決定國(guó)家未來(lái)五年發(fā)展的綱領(lǐng)性的文件。國(guó)家在這樣一個(gè)國(guó)家級(jí)的大綱上，第一次提出推廣快遞服務(wù)這樣一個(gè)非常重要的概念。十一五規(guī)劃中，提出要推廣快遞服務(wù)和多層領(lǐng)域。

不斷深化的體制改革為快遞業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更好的體制上的保障2005年國(guó)務(wù)院通過(guò)了郵政體制改革的決議，郵政部門做了很多的努力，克服了各種困難，經(jīng)過(guò)一年多的努力，2006年初掛牌，政企分開(kāi)邁出了關(guān)鍵一步。郵政部門的改革受到整個(gè)社會(huì)和快遞業(yè)的歡迎和肯定，政企分開(kāi)開(kāi)始打破郵政的壟斷地位。

但是，2002年2月4日，國(guó)家郵政局發(fā)布《關(guān)于貫徹信息產(chǎn)業(yè)部等部門有關(guān)進(jìn)出境信件寄遞委托管理文件的通知》（以下稱“64號(hào)文件”），強(qiáng)調(diào)國(guó)際貨代企業(yè)必須到郵政部門辦理委托手續(xù)，方可經(jīng)營(yíng)進(jìn)出境信函的寄送業(yè)務(wù)。該通知的核心內(nèi)容被業(yè)界概括為“四不準(zhǔn)”，即不準(zhǔn)做涉及縣及縣級(jí)以上黨政軍機(jī)關(guān)的文件、信件業(yè)務(wù)；不準(zhǔn)做寫(xiě)有公民個(gè)人名址的業(yè)務(wù)；不準(zhǔn)做500克以下的業(yè)務(wù)；不準(zhǔn)做資費(fèi)低于郵政特快專遞資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。這個(gè)規(guī)定成為非郵政快遞企業(yè)頭上的緊箍咒，嚴(yán)重阻礙了非郵政快遞企業(yè)（包括民營(yíng)、國(guó)有、外資快遞企業(yè)等）做大做強(qiáng)。

（二）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，世界各國(guó)的經(jīng)貿(mào)往來(lái)日益頻繁，跨國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在不斷增加，這使得國(guó)家與國(guó)家間的快遞活動(dòng)也呈上升趨勢(shì)發(fā)展。中國(guó)作為具有強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭的經(jīng)濟(jì)大國(guó)，與世界各國(guó)的貿(mào)易增多，帶動(dòng)了中國(guó)的快遞業(yè)也迅速發(fā)展起來(lái)。有資料顯示，目前中國(guó)快遞市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)200億元，而且每年還在以超過(guò)30%的速度高速增長(zhǎng)著，中國(guó)將是全球快遞業(yè)增長(zhǎng)最快的地區(qū)。這說(shuō)明中國(guó)國(guó)內(nèi)的快遞業(yè)將是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。這為國(guó)內(nèi)快遞企業(yè)經(jīng)營(yíng)中國(guó)國(guó)際快遞業(yè)務(wù)提供了商機(jī)。

（三）、技術(shù)環(huán)境 快遞業(yè)必須加強(qiáng)信息化建設(shè)?？爝f企業(yè)必須 建立了ERP操作平臺(tái)，客戶可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)

登錄企業(yè)網(wǎng)站，利用ERP查詢貨物運(yùn)行和簽收相關(guān)信息，并在網(wǎng)上通過(guò)先進(jìn)的GPS，查詢

車輛在全國(guó)的具體位置，實(shí)現(xiàn)了無(wú)論貨物在何處，客戶都能了如指掌。

（四）、社會(huì)環(huán)境

目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的快遞市場(chǎng)基本被中國(guó)郵政快遞壟斷，長(zhǎng)期以來(lái)，郵政行業(yè)的干部職工受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響很深，鐵飯碗觀念根深蒂固。許多地方已經(jīng)演變成官商意識(shí)，在決策時(shí)很少考慮市場(chǎng)需求和用戶消費(fèi)心理的變化，制定價(jià)格時(shí)也只考慮自己，這已經(jīng)引起了國(guó)人的強(qiáng)烈不滿。人們期望能盡快打破壟斷引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，有更多優(yōu)秀的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的快遞服務(wù)。這為其他優(yōu)秀快遞企業(yè)的成長(zhǎng)提供了契機(jī)

民營(yíng)企業(yè)中，一批像順豐、申通、宅急送等已具有影響的大中型優(yōu)秀快遞企業(yè)已經(jīng)茁壯成長(zhǎng)，但為數(shù)尚少。大多數(shù)民營(yíng)快遞企業(yè)則表現(xiàn)出小、散、弱等問(wèn)題；互信度和協(xié)調(diào)性較差，以地區(qū)性快遞業(yè)務(wù)為主。在國(guó)際快遞市場(chǎng)上，雖然中國(guó)郵政EMS控制了一小部分國(guó)際快遞市場(chǎng)，但民營(yíng)快遞企業(yè)以間接方式將國(guó)際快件轉(zhuǎn)入DHL、FedEx、TNT和UPS四大網(wǎng)絡(luò)，對(duì)外進(jìn)行銷售，實(shí)際上仍依賴四大網(wǎng)絡(luò)的渠道。

第五篇：電子商務(wù)PEST分析

一 電子商務(wù)PEST分析

政治：近年來(lái)，我國(guó)制定出臺(tái)了一些涉及網(wǎng)絡(luò)安全和因特網(wǎng)管理的法規(guī)，但有關(guān)發(fā)展電子商務(wù)的統(tǒng)一指導(dǎo)框架和專門立法還存在空缺，對(duì)電子商務(wù)中的電子合同、電子簽名等合法性也缺乏必要的法律條文和科學(xué)解釋。新《合同法》雖然承認(rèn)了電子合同的法律效用，卻沒(méi)有解決數(shù)字簽名問(wèn)題。這些都增加了網(wǎng)上交易的風(fēng)險(xiǎn)。此外，聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)等國(guó)際組織提出的與電子商務(wù)有關(guān)的文件內(nèi)容，至今還沒(méi)有納入我國(guó)的法律體系。缺乏明確的相關(guān)法律保障，出現(xiàn)問(wèn)題后的責(zé)任認(rèn)定、承擔(dān)、仲裁結(jié)果的執(zhí)行等復(fù)雜的法律關(guān)系難以解決。

經(jīng)濟(jì)：目前我國(guó)金融行業(yè)的服務(wù)水平和電子化程度都不高，難以適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展所需的支付與結(jié)算要求，各大銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于銀行間跨行業(yè)務(wù)的互聯(lián)。同時(shí)，信用卡發(fā)展缺乏有效的組織協(xié)調(diào)機(jī)制，各家銀行都直接或間接地建立了自己的CA認(rèn)證中心，但至今缺乏統(tǒng)一的、權(quán)威的、全國(guó)性的CA認(rèn)證中心，這就容易導(dǎo)致交叉認(rèn)證、重復(fù)認(rèn)證和資源浪費(fèi)。另外，網(wǎng)上支付效率低下，銀行確認(rèn)支付時(shí)間長(zhǎng)、收費(fèi)高、限制多，制約了電子商務(wù)的發(fā)展。迫切需要實(shí)行銀行對(duì)用戶、銀行對(duì)銀行的電子貨幣流動(dòng)。

社會(huì)：我國(guó)電子商務(wù)的信用體系不完善；網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較緩慢和滯后，已建成的網(wǎng)絡(luò)其質(zhì)量離電子商務(wù)的要求相距甚遠(yuǎn)； 缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化的全國(guó)性貨物配送系統(tǒng)，服務(wù)水平、服務(wù)規(guī)模尚待與國(guó)際接軌。

技術(shù)：現(xiàn)在的技術(shù)可以支撐電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)正常工作；保證數(shù)據(jù)完整、保密；交易的文件不可否認(rèn)等。但管理人員的安全意識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)還有待提高，很多企業(yè)缺乏合理的網(wǎng)絡(luò)安全管理機(jī)制、監(jiān)督和審計(jì)機(jī)制，這造成了電子商務(wù)安全隱患的存在。所以電子商務(wù)的安全性還有待極大提高。

二 國(guó)家給予電子商務(wù)的支持完善電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境

2重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)

3深化普及電子商務(wù)應(yīng)用

4建設(shè)重點(diǎn)工程和采取積極保障措施

三 代表地區(qū)發(fā)展

珠三角電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀：擁有先進(jìn)的電子商務(wù)企業(yè)；基礎(chǔ)設(shè)施完善，擁有良好的電子商務(wù)應(yīng)用基礎(chǔ)；電子商務(wù)市場(chǎng)份額高，重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展迅速

珠三角電子商務(wù)發(fā)展目標(biāo)：吸引國(guó)際頂尖電子商務(wù)平臺(tái)落戶；促進(jìn)珠三角各大行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用；繼續(xù)健全電子商務(wù)支撐保障體系；抓住無(wú)線商機(jī)，推動(dòng)移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展；政府出臺(tái)電子商務(wù)專項(xiàng)政策；注重與香港的跨境電子商務(wù)合作