第一篇：地推的活動方案怎么寫

地推活動方案

我們的核心競爭力是什么

覆蓋寫字樓白領，鎖定都市主力消費人群

用戶特點

+ 主要覆蓋22—45歲人群 + 寫字樓白領為主

+ 社會主力消費人群，消費能力強 + 向往自由，追求新體驗

+ 接受消費引導粘性大，忠誠度高

活動方式：小區地推

活動形式：

1、推廣宅管家的知名度，提高app的下載量

2、使用我司app的目標群體穩定增長

達到以上兩點我們需要：

1、以哇力飲料為翹板，2元一瓶，及時送貨上門。

備注：銷售人員在介紹時，需告知消費者必須下載我司app，并登陸下單成功，半小時送達到位。（體現我司服務的及時性）

2、物料需求： a.帳篷1-2個 b.長條桌1個 c.單頁若干

d.異性kt板展示(若制作時間來不及或成本太高，用x展架替代)e.統一制服，佩戴帽子及工作證

設計要求：貼近80后審美觀（參照小米設計風格）

活動地點：

top10商務寫字樓:南京國際金融中心、商貿世紀廣場、蘇寧環球大廈、珠江一號、綠地廣場、金陵飯店世界貿易中心、中南國際大廈、金鷹國際商城寫字樓、蘇豪大廈、中環國際大廈寫字樓

top10住宅:金鼎灣、云河灣花園、萬科金色家園

世茂濱江新城、金鷹國際花園金月閣、金陵王府園、萬科金域緹香、百家湖國際花園、香格里拉花園、梅花山莊.湖畔之星

活動話術：

q：你們這個app的優勢在哪里？

a：我們商品種類豐富，不比京東商城等電商差。我們承諾半小時送達。q：這個飲料怎么拿？ a：需下載宅管家app，登陸，注冊，下單。我們的工作人員會和你確認送達時間。篇二：地推活動策劃書

社區地推活動策劃方案

一、活動概述

（一）活動時間：待定

（二）活動地點：xx社區

（三）活動主題：“青少年的成長伙伴”體驗活動

（四）活動承接：國際多元智能體驗館

（五）活動內容：

1.產品展示 2.現場抽獎 3.現場體驗與互動 4.客戶咨詢 5.產品贈送 6.產品銷售 7.現場報名 8.活動攝影

（六）活動目的： 人氣，推動社區號召力與影響力，有效準確達到營銷目的。

二、活動規劃及說明

（一）區域劃分： 1.產品展示區 2.客戶咨詢區 3.報名登記區 4.客戶來源信息登記區 5.體驗、互動區

（二）活動場地要求 1.社區，人流量大

2.(50--80平方)，長不小于30米，寬不小于20米場地可以提供安保服務。

三、前期準備活動

（一）社區選擇：

1.以校區為單位成輻射狀，高檔社區等目標。2.學生、家長較集中區域。3.物業的合作(二）社區情況調研：

1.社區的住戶人數 2.社區出入口的調查 3.同在社區推廣的其他機構的調查 4.經濟狀況

5.擁有孩子家庭比例 6.孩子年齡結構 7.消費檔次 8.設點視覺效果的提升

（三）前期宣傳方式：

3.派發出色宣傳手冊（活動地點，時間，活動內容；體

驗館簡介，發展目標，教育理念與教育精神，學習內容與課件介紹）

（四）現場物料標準配備：

（五）人員配置：少而精1.兼職人員：

主要負責社區出入口的宣傳單發放，引導客戶到活

動地點，填寫調查問卷等工作。2.市場專員：

主要負責與社區物業的協調，后期與物業建立關系，兼職工作的安排，現場物料的準備等工作3.外場咨詢師

主要負責引導客戶進行體驗、咨詢，以及公司產品

及教學理念的講解和產品現場的操作控制。活動現場人員構架：

四、活動啟動儀式流程

五、應急方案

（一）危險應急

（二）防風應急

（三）防雨應急篇三：地推吧地推活動方案的詳細步驟

一提到地推活動方案，很多童鞋就會頭疼！廢話就不多說了，直奔主題，與大家分享一下它到底該怎樣做。首先要明確自己的活動目的到底是什么？然后確定自己的活動推廣策略是什么，由于目標群體、app推廣階段、活動目的等不同，策略也不盡相同，具體情況具體分析。

前期準備

準備好活動文案、推廣渠道（是線上還是線下）、所需物料以及人員配備等。前期準備要做充分，如果不充分會影響整個活動的方方面面，如活動獎品，活動結束了，發放獎品的時間已經到了，但是用戶遲遲沒有收到，這樣會傷到用戶。

確定活動主題

明確你到底要做一個什么樣的地推宣傳手段

要確定好自己的宣傳手段，宣傳手段是重要的一環，如果宣傳不到位，用戶發現不了相關的信息，活動的效果會大大折扣，一定要宣傳造勢。活動，想要通過這個活動得到怎樣的結果，看一下這個活動主題是否會吸引人，是否有噱頭并容易被宣傳。如果沒有噱頭、不吸引人，這個活動是不成功的，送用戶紅包，你也得有一個說法是吧。人員分工

哪個部門負責準備及執行哪些東西，如①運營部：相應的文案、媒體、物料、渠道等準備；②市場部：線下的實際操作；③技術部：相關活動h5頁面等的開發?? 成本預算

要做好預算，申請好相應費用，不要準備不足，影響整個活動的進程及結果。

效果預估

對自己的活動效果要有一個預測，預估一下自己做的這個活動到底能給自己的app帶來什么收益，比如此次活動可以帶來大概多少新增用戶，可以提升已有用戶多少活躍度，可以喚醒多少沉默用戶，用戶的留存率是否會有很好的提升，該活動通過pr宣傳可以擴大多少的品牌認知度??如果預測結果都不理想，那就沒有做的必要了。

活動總結及分析

活動結束后要對活動進行總結。整理好相關數據并分析數據，總結一下此次活動哪里做的好，哪里做的不足，要不斷的進行修改，做出適合自己產品的活動模板，以后就可以拿這個模板套用了。一般都會有拉新、促活、留存三個模板，但是都是需要時間和試錯才能總結出來，o2o產品還得結合推廣的城市和地區做細分，畢竟每個城市和地區的風土人情不一樣，除非你做送現金紅包。最后的活動文案撰寫

要有詳細的活動時間、地點、內容、獎品及規則。內容要把活動說清楚，獎品要吸引人或者有創意，規則一定要嚴謹。

第二篇：進社區地推活動方案

進社區活動方案

活動主題：享XX機場雙飛幸福游，爭當XX酒王 合作單位：XX機場、X酒

活動形式：地推活動，拉條幅+展架+人員地推彩頁+音響。每周末1-2個社區，每個社區地推2天。推廣內容：

1、XX機場10月幸福游（自由行產品哈爾濱4日899，杭州3日999）

2、掃二維碼送禮品

（X酒推廣“X酒〃保定就王爭霸賽”，主要形式有展架，無貨品堆頭，現場品酒堅定香型，領125ML、500ML鄲酒。）

活動時間：10月8日—10月30日，每周末2天，共4個周末。活動地點：春暉、春光、育德花園、仁達、同仁花園、亞太、廣廈、廣泰、廣安、榮盛、阿爾卡迪亞、連城、沁樂園、創新陽光城、創鑫華城、陽光歐尚、陽光領地、陽光府邸、正通（選其中6-8家）人員：旅行社派4人，機場市場部2人巡場

物料：單頁：1000份，展架：每個社區2個*4個=8個，條幅6*0.7M*4條 預算：

1、進社區費用300元/家*8家=2400元

2、單頁1000分 200元

3、X展架8個*100元=800元

4、條幅：6*0.7M*4 120元

5、音箱：400元

6、禮品：掃碼禮品+可樂500廳*2元=1500元

合計：5420元

第三篇：小區地推方案

小區地推方案

通過工作人員面對面同客戶介紹及其產品，讓客戶更容易了解和信任，以達到累積客戶量和促進客戶投資為目的。

活動地點

中檔小區目標客戶

1、所有人群

2、小區住戶活動時間

2015

年

月

日開始

周末整天

9:30-17

點人員需求

客服部

人活動形式

1、推廣的知名度，要求客戶微信關注并注冊，可以獲得公司準備的小禮品

一份，借助發禮品的時候可以介紹目的產品：新手標、注冊送

8888

元紅包和推薦客戶有禮的活動

2、地推人員在介紹時，要告訴客戶關注微信公眾號和訂閱號，通過

H5

端注冊后可獲得小禮品。在介紹的過程中可以講解新手標、注冊送

8888

元紅包和推薦客戶有禮的活動

活動目的為宣傳公司產品，提高曝光率，宣傳企業文化活動過程

1.各成員在8:30

點集合，并準備好所有東西。

2.以

人一組為單位，配對小區，每小隊安排一位負責人，早上清點人員及物品。

3.9:20

點前到達小區并且擺好物品，分工明確。

9:30

點活動正式開始，截止于

點。

4.17

點之后清點物品，整理后回公司。

5.回到公司后總結當天活動情況，查看成果，最后每個產于活動者做出總結。注意事項

1.一切聽從公司安排，在外聽從小隊負責人的安排，一切以安全為主，維護持續。

2.活動前確認每人的話術，確保活動介紹的順利進行。

準備物品

1、桌子

張

2、易拉寶

個

3、派發禮品

(盒裝抽紙)

300

盒

4、宣傳單頁若干

5、每人準備適量的水和食物

6、統一服裝（T

恤）

（其中：

T

恤

桌子

易拉寶皆可重復使用）

注冊轉化

1、人員分工，一人負責發傳單吸引人，一人負責禮品管理，一人負責微信關注，一人負責微信關注轉化。

2、來關注微信的客戶，地推人員繼續進行跟進，跟他說紅包，新手投標，甚至可以多禮品等方式促進他進行注冊

3、微信公眾號組織一些互動，加強關注轉化為注冊量。

目標成果

完成微信關注

200

個，注冊

個，曝光量

400+。

并且，經過客服的跟蹤，需要最終合作轉化能達到

個微信關注轉化為注冊

40%

注冊轉化為合作者

10%

禮品轉化率

4%

第四篇：招生宣傳地推方案

各位校長好，我是校長運營圈專欄作者CK47。

已進入暑期招生季，很多校長經常問我一個問題——大機構靠入口免費班瘋狂招生，小機構怎么辦？今天就聊一下這個話題。

注：在本文，我們把各個機構針對新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等統稱為入口免費班。

目錄

入口免費班進化史

小機構如何應對

1對1機構應對低價課策略

腦洞：后入口免費班時代

入口免費班進化史

入口免費班并不是什么新事物。2010年，當時在北京初中市場處于弱勢地位的新東方優能就開始推行新初一數學免費班，并以此為噱頭，提高新初一學生數量。

免費班全面爆發是在2015年，在一片歡樂祥和中，以輔導中學競賽出身的高思突然殺出，宣布新初

一、新高一的暑期課程全面免費。這步棋走出來，引得新東方學而思及一眾小機構不得不全面免費跟進迎敵。

結果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭，新東方學而思反應還算夠快，雖無重大突破，但確保城門不失。只是苦了一眾小機構，本來每年還能在巨頭后面喝點湯，2015年連湯都沒有喝到幾口。

2015年北京教育市場的亂戰引發了業內大量關注和討論，這套方法論也被大家看透。今年年初，北京三大機構新東方、高思和學而思就相繼宣布入口免費計劃，并開始招生工作；地方機構的類似計劃也紛紛出臺。

我所在的四線城市，在地推時如果你沒有免費班都不好意思和家長說話。

可以說，免費班的大規模推行加速了整個行業的進化，很多城市迅速進入淘汰期，少數有實力的大機構間的壟斷競爭將成為常態，小機構和新機構的機會將越來越少。

小機構如何應對

面對大機構在入口班瘋狂招生，我們面對的首要問題就是：小機構要不要跟進做免費班？

我們先分析下近年來免費班的受益者新東方、高思和學而思的特點。

在做免費班前，新東方的影響力主要在于大學生及留學群體，高思的影響力主要在于中學競賽學生群體，而他們覬覦的中學同步輔導市場主要是傲慢的學而思的自留地。

他們共同的特點有：

雖然中學業務較弱，但在社會上品牌形象較好——新東方自不必說，高思在競賽學生培養方面的成績也是杠杠的，這會給家長“雖然他沒做過中學，但是肯定也能做好”的感覺；

市場能力不差，即使不是強項，也絕對不廢物。免費是免費了，你得喊出去讓家長聽到才行；

并非匆忙應戰，而是經過精細計劃——新東方2015年前就有5年的數學免費班運營經驗，而高思這個“攪局者”提前一年就開始籌備，當然勢在必得。

總結一下，新東方、高思和學而思因其均具有較好的品牌形象、較強的市場能力和較充分的準備而在入口班招生中出盡了風頭:

較好的品牌形象讓他們在亮出免費牌時不至于被家長懷疑為騙人或低質； 較強的市場能力能讓自己的聲音迅速擴大，避免對手快速學習反超自己；

較充分的準備能讓機構頂住因免費大量涌入的學生的壓力，讓家長和學員能享受到低價高質的教學產品和服務。

通過上述分析我們可以得到結論，有能力、有動力去做“免費班”的，往往是那些有一定影響力和學生基礎的、想擴充產品線的機構，如英語機構想做數學，或小學機構想做中學了。如果特別小的或剛入行的新機構，即使做了免費課效果也很差。

但是各位小機構的同行也不必過多憂心，畢竟免費班也僅僅是一種策略，而不能成為戰略。短期內它能改變戰爭走向，但最終決定戰爭勝敗的還是各自的硬實力——機構的教學和服務。

誠然，大機構的品牌影響力、市場能力和財力都是小機構無法比肩的，但小機構的教學和服務并不一定比大機構差，而且認真的話應該做的更好！！

畢竟大機構的擴張期吸納了大量的新老師，教學質量很難完全保證，而且服務方面，在龐大的層級中高層下達的指令往往被大打折扣，基層老師的執行力也參差不齊。

那么，教學和服務做得好的小機構機會在哪呢？

答案：秋季！

入口年級的學生確實幾乎被大機構搶光了，但是不能忽略的一點是免費班的續班率其實并不高。

說白了免費班無非是提供了更長的試聽，還絕對不算真正的獲得了這個學生。據統計，很多機構免費班只能做到百分之十幾的續班率，超過30%就算及格，超過50%絕對算優秀了。

我認為免費班如此低的續班率主要有兩個原因: 免費班涌進來學生較多，老師再努力，服務質量也是不如平常的收費班的。

學生心態很有問題，當一個東西得來沒有什么成本的時候，大家就不會好好珍惜，所以學生的聽課效率也相對低一點，評價相對差一點。

所以，當大機構秋季免費班正常收費以后，大量之前屬于你機構的學生和家長會進行對比評價，看兩個機構的教學和服務哪個更好，此時，如果你之前給學生做得教學和服務到位的話，我想學生和家長占完大機構暑假便宜還會回到你機構繼續學秋季的。（有低年級學生的機構）

但是，并不是說小機構不用做免費班。尤其是當“免費”概念深入人心的時候，做不做其實不是你說了算的，但是在心態上：要認識到小機構的免費班應該是防御性質的——不求招來多少新學員，只求不讓自己的學員流失到其他機構。

1對1機構應對低價課策略

那么一對一機構該如何應對入口年級的暑假低價課？

答案：不應對！

新東方、學而思、高思今年已經在北京開始一對一入口策略，以正常學費的三折左右價格進行入口年級招生，引發了一對一行業的新一輪恐慌。

我想這大可不必。

因為一對一的剛需期并不在入口年級，而在畢業年級，所以，相對于免費班，入口年級的一對一低價招生效果肯定是要打折扣的，學費正常后的續班率也值得考慮。

而且一對一行業生源淡旺季非常明顯，這和機構老師相對穩定的人數是矛盾的。所以一般即使大機構招生能力再強，當旺季來臨的時候，他們也很難把學生全部消化，還是有很大一部分學生流入小機構，所以完全不必擔心一對一行業的壟斷問題，這是不可能的。

腦洞：后入口免費班時代

最后我們腦洞一下：入口免費班是免費策略的終結者嗎？小機構挨過這一刀還有下一刀嗎？

答案：肯定有。

我們看一下教培行業的免費史：免費試聽——n節體驗課——高分學員免費——全體學員免費一科——入口年級暑期全科免費。

當一個免費策略被大家學會，更有實力的機構就會挑起更大幅度的免費計劃，以此擴大自己的流量進入和留存。而且，對于連鎖教育機構來說，“東邊日出西邊雨”，拿了A市掙的錢去持續補貼B市的免費課虧空，真的會讓本地小機構欲哭無淚。比如，當學而思號稱要拿出2億去打透成都市場，本土的機構還能做什么？

當年殺毒軟件群雄爭霸，360也并非技術很強，很多殺毒軟件公司根本不相信免費會起到良好的效果，結果360卻一統江湖了，這不得不引起我們深思。

如果某一天當一個機構真的采用了類似360的模式，把某些學科某些年級的利潤全交出來使得另外一些學科和年級獲取更大的用戶量，并通過足夠的口碑和影響力和超凡的性價比留住了用戶，這仗還怎么打？

之前文章我們已經提到過上述思路，通過最近我的行業觀察，會發現已經有一些模式在朝這個目標靠近。比如： 新東方狂推私播課，學而思大力做線上，會不會有一天線下課程完全變為免費體驗課而僅依賴線上課程盈利？ 高思面向中小機構全面開放教研和教學的“愛學習”教學平臺勢頭越來越猛，未來高思北京線下學校會不會成為“愛學習”的活廣告和推廣體驗中心？

教育地產的概念越來越旺，房地產商跨界到教育已不是新聞，教育機構擴張轉型打造“教育綜合體”也并非難事。教培機構帶來的大量人流本身就有巨大的價值，當大型教培機構開始打造集教育核心，教學服務以及商業配套的“教育綜合體”，掌握了黃金位置的 “闖入者”們一旦找到巨大人流的變現途徑，學費收入就不再是必須的，這會不會給傳統行業從業者帶來巨大的壓力？

CK47 說

總的來說，面對大機構的免費班轟炸：

有升班學生基礎的小機構可以跟進做免費班（防御性策略），防止自己的老學員流失走。

沒有升班學員基礎的小機構，不建議再去搞很難見效果的免費班、和大機構搶入口班學員，踏踏實實練好內功，留住大機構每季流失下來的學生（大機構平均每季續班率也就60%~80%），發力非入口年級學員（尤其是畢業年級學生補課的剛需）則更加明智。

大家好，我是校長運營圈專欄作者 CK47。

我們耗費了巨大的人力、物力、財力做的0元班、1元班，最終目的就是實現流量的轉化（續報、擴科）。一旦轉化低于機構預期，有些機構極有可能因此就Game Over了。

當學生流量轉到教師環節，教師該怎么進行教學服務才能提高開班前的到場率、開課中擴科率和續班率？降低節課后的流失率呢？

注：本次會議背景：新高（初）一的暑期數學免費學，其他科目正常收費。

青藤暑假班教師（新高

一、新初一）的內部培訓視頻，視頻時長 1 小時 13 分鐘，建議在 wifi 環境下觀看。非 wifi 情況下的校長，可以閱讀視頻下方的會議內容文字整理。

視頻&會議內容整理分界線

每次大型班課開課前，我們都要進行集中會議，給大家梳理整個流程和關鍵節點。每名老師要做到對我們的SOP（standard operating procedure，標準操作程序）足夠的了解，能明白每一個時間節點上的重點工作是什么，并且能對指令迅速呼應，保質保量完成任務。我將按時間的順序，對各環節進行梳理。

目錄

開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科

開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率

家長會，怎么開提高續報率

結課后，怎么后續服務挽救流失率

開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科

1.開課前，數學教師引入家長流量。

數學老師需要提前建微信家長群，將已經排到本班的學員家長拉到群中。打電話不需要帶太多商業色彩，不需推班，只要說明身份和目的即可。

電話標準話術

“您好家長，我是青藤教育的數學老師XXX，您孩子報了我的新高一數學班，我建了一個家長微信群，需要您加一下，在開課前我會公布具體的教學計劃以及開課的注意事項。

開課后，我會在群中發布學生的每節課的作業及測驗情況，方便我們更好的管理孩子。您的電話號碼是您的微信號嗎？如果是的話我加您一下您同意就可以了。”

如果家長沒有微信，或者說很少使用微信，我們要培養家長的使用習慣，告知家長有必要學習使用，因為后期的教學中會有很多內容和家長交流，如果不使用微信可能會影響孩子的學習效果。

2.建群后把教學部負責人和本人其他科搭班老師拉入群中（注意更改自己的備注為：學科+姓名）。

3.建群后至開班前微信群的運營內容應該包括如下：

? 班主任（數學老師）和其他搭班老師群內自我介紹。如，老師們，還可以簡介自己的授課流程。如，教師家長群自我介紹稿

各位家長好，我是青藤數學全職老師XXX，這個暑假負責講授您的孩子的新高一課程。孩子即將升入高中，在這樣一個重要的階段，希望您可以了解我的課程安排與授課方式，以便我們能在接下來的課程中打好配合，幫助孩子在各類考試當中取得優異成績。

我們課程的終極目標是“提分”，即幫助孩子數學取得高分，帶領學生在三年后取得優異的成績。在整個授課環節，我會通過以下4條路徑, 達成這個目標。

一、問題層面

任何形式的授課，授課內容和授課形式如果不針對學員現存的問題展開，則一定不會取得明顯的提分效果。猶如醫生給病人看病，治療方法若不基于病人的切實癥狀展開，治療效果就一定不佳。因此“知其問題”是我的教學設計過程中的首要環節。

我們數學組有豐富的試卷庫，包括歷年高考題、各名校模擬題、錦州各學校期中期末考試題等，能夠滿足孩子們各個階段的測試需求。并且，測試后，我會為每個孩子一一分析試卷，找到孩子的學習問題所在，以便及時進行下一階段授課內容的調整。

二、學習層面

我會根據多年積淀的高中知識數據的分析能力為學員講解高考考試規律與高頻考點。

我會根據多年高考一線教學經驗為學員提供可操性強的解題步驟。

我會根據多年高一教學研發經驗對學員進行有針對性、及時的查漏補缺。

三、行為層面

我的課堂非常注重“落實”，而這個“落實”包括下面幾點： 上節課學習內容檢測（課前測）

筆記檢查（保證孩子筆記記得全面準確，重點不能丟）學員課后作業（課后作業講解）

結課水平測試（反饋孩子的階段性學習成果）

有了以上四個環節，和各位家長的督促配合，希望孩子們能在考試中取得越來越好的成績，建立更大的自信心。

四、課程內容與作業

高中課程是一個完整的課程體系，這個暑期，我們主要講解高一預科內容，旨在幫助學生提前學習，趕在學校知識深度和考試難度之前。各個學期課程都力求多進行同步名校的專項練習，幫助孩子多見題、多練題，幫孩子迅速夯實基礎，提前適應各類考試。對于秋季課程繼續跟進的孩子，我會隨時與家長溝通，保證孩子課后復習質量。因為孩子最終的目的都是為了提分，因此，每期課程的每節課，我都會留作業，需要家長與我配合，督促孩子完成作業。

看到這，我想和您說聲感謝，感謝您對我工作的支持！將孩子交給我，請您放心！同時，有什么問題希望您隨時和我聯系。如有任何想對我說的，可以隨時給我發微信、打電話。希望孩子在我的帶領下，更愛數學，更愛學習！

? 介紹初中與高中課程體系的不同、學習方法的不同，以及自己的暑期課程計劃。

? 轉發運營部發布的家長感興趣的文章或拋出家長感興趣的話題和大家討論。

? 直播積極向上的動態軟廣告信息。

比如，完備的硬件設施，老師認真備課試講的照片等。

? 教師可以利用短視頻降低家長的閱讀障礙，利用紅包活躍群內氣氛。

? 開課前一天提醒家長學生上課的時間、地點以及其他注意事項。

4.開課前教師預熱班級群的注意事項

避免過分商業化，不要讓家長覺得加入了廣告群；

注意語氣措辭，顧及自己的老師身份，避免展現出“萌萌噠”或逗逼形象，老師該有的風度還是要有的； 注意頻率，個人認為每天互動一次就好，每次都有一定的主題，時間盡量在晚上，不輕易打擾家長。

5.教學部運營人員的工作 從側面軟性推薦老師；

展現青藤優勢，比如，新校區的硬件優勢等；

到已經開課的課堂拍下學生認真聽課的照片分享到家長群。

6.一期班經驗總結

? 第一期，我們每個班的到場率差距非常大。原因非常明顯，基本和老師課前的家長微信群運營狀況相關。

數學老師必須在開課前盡早完成建群工作，搭班老師應進入群并對群內潛在學生家長進行服務。開課后，搭班老師需要建立自己的家長微信群。

? 我們應當懂得珍惜報名的每一個學生。一個學生沒來不只是你自己的事情。

數一數我們周圍有多少同行，我們應當明白當下機構競爭之激烈，應當明白每個報名學生的背后有多少運營團隊的策劃，有多少地推團隊的汗水和白眼，有多少設計人員的熬夜，有多少公開課老師的辛勤，有多少教務老師的電話。

教師再也不能自認為是機構的全部，我們每一個團隊都是整個教學工作流中的一環，你的掉隊不僅損害你自己的利益，更損害了整個工作流中各個環節參加者的利益。

? 前期的運營，能很大程度上能緩解學生的試聽不滿意問題。初升高或小升初課程，試聽不滿意一般根本不是老師的水平問題，水平再差的老師也能應付這個課程。

試聽不滿意很大程度是因為“熊孩子”剛考完試，根本不想學習，尤其是在一期，此時很容易給家長傳達負面的情緒如“聽不懂”、“沒狀態”等情況，把責任推給老師，家長一般也就默許了。良好的溝通會建立順暢的交流渠道，緩解這個情況。

開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率

一、開班PPT的使用

1.開頭

每位老師將此部分開班PPT粘貼到自己的第一節課PPT之前，并對PPT中內容根據自己的情況進行修改。一些段子請自行更新，請勿直接復制粘貼使用。

整個開課PPT講授時間控制在15-20分鐘。整個過程力求節奏緊湊，明快。注意與家長的交流。

2.自我介紹

自我介紹應圍繞自我教育背景及閃光點、職業經歷、特長說明、授課風格等進行說明。

當然一些不利信息請適當回避（不希望大家作假，但也確實不必強調自己剛畢業沒教過書吧）。此部分內容應設計5分鐘左右，是勾起學生興趣和奠定自己授課風格的最重要環節。

3.搭班老師介紹

推薦自己的搭班老師，大家可以采取調侃的方式進行，突出搭班老師最重要的特征，以引起學生試聽的欲望，但是要注意的是不要貶低搭班老師的教學水平或進行過分的人身攻擊。

每個老師都應該非常主動的去推薦自己的搭班老師。因為，學生在機構上的課越多，尤其是搭班課，越容易對整個教師團隊產生感情，從而降低單科的退課率。

尤其是數學老師，作為引流科目老師，面對所有的學生，有義務給自己的戰友推薦學生。因為我們花了很大的代價去做數學免費班，甚至連課本費都沒有收，公司也沒有像一些其他機構那樣對數學老師的課時費打折對待，我們數學老師每節課的課時收入是其他科目老師的二倍甚至三倍。

所以，數學老師應當珍惜，應知學生來之不易，并做好班主任角色，盡力為其他老師服務。

4.微信群及QQ群介紹

此部分老師一定要解釋清楚，QQ群存在的目的不是讓大家閑聊胡扯，而是要作為我們服務家長和學生的一個平臺和紐帶。

另外，在開課前，其他科任老師是在數學老師的群中和家長溝通的，開課后，科任老師應當建立自己的班級家長微信群，方便發布任務等。

5.暑期即秋季課程介紹

暑秋課程體系一起解讀，重點在暑期，秋季作補充。強化暑秋課程內容的一體性，促進家長和學生的續報意愿，為之后的推班打基礎。

6.上課須知

此部分主要對上課注意事項及流程進行說明，通過各種手段，促使學生更加注重學習和作業。

7.尖端班計劃

尖端班為新設定項目，旨在選拔青藤優秀學員，創造口碑。每位老師應當詳細介紹該計劃，并積極號召各位同學認真學習，沖擊尖端班。

二、試聽注意事項

1.試聽不滿意的最主要原因是什么？

試聽課最重要的是什么？是授課內容嗎？我認為不是。

初升高的內容如此之簡單，授課水平高或低的老師講授幾乎可以認為是沒有區別的，就好像感冒讓實習醫生或醫學教授治療效果都一樣，所以老師沒必要因為學生的試聽不滿意而懷疑自己的授課能力。

我相信，如果讓一個高中最牛的老師匿名去機構講初升高課程，他的不滿意率應該是非常非常高的。

學生剛經歷中考，心態非常浮躁，大部分同學在第一節課很難迅速進入學習狀態，而且沒有任何考試壓力。此時學生更傾向于逃離課堂，所以會有動力和家長反映聽不懂，學不會，沒收獲等情況。

此時，我們要做的，一是讓這個課堂和他想象的不一樣，二是讓家長感受到我們的用心。

2.如何降低試聽不滿意率

我們的數學為免費課程，其他科很多學生都是在沒有交費的前提下被教務推薦到班級試聽的。所以，老師會面臨比一般的課堂更高的試聽不滿意率。那么，如何降低呢？

讓學生第一節課有驚喜，給學生不一樣的課堂。不是喜歡上課，而是喜歡上你。

如何給學生一個不一樣的課堂呢？

我想公司能做的都已經做了，花大力氣升級硬件，改善教學環境等，其余的，要靠老師來完成。幽默、激情和親切是老師應該做到的，讓學生感受到，他面對的是一個有血有肉的人，而不是一個機械枯燥的知識輸出終端。

讓家長感受我們的用心，就要滿足家長的知情欲望和學習需求。老師將學生的學習情況完整的呈現在家長面前，并聽取家長的意見，同時，給家長第二課堂，讓家長能夠持續的學習他需要的知識。這樣，我們便收獲了家長的信任和感激。

三、小班微信群的課后運營

開班后小班微信群的運營，需要包括如下內容：

1.已經開課時，老師可以拍攝一些當期課程的情況，告訴家長你的班很火爆（如果人特別少就算了）。

2.公布課堂測試成績和學生表現

標準話術

各位家長們晚上好，今天的課堂測驗成績新鮮出爐啦：王**：5分；李**：5分……。王**同學@王家長本次滿分希望繼續努力，李**同學@李家長進步較大，張**同學@張家長 計算錯誤較多要盡量避免。例，3.上課表現公布并點評

標準話術

今天上課沒人遲到，非常好！王**同學@王家長 今天上課非常精神，不像之前半節課一過就開始犯迷糊；李**同學上課偶有小動作，已經糾正，望努力避免。

4.公布課堂講課內容和作業

標準話術

今日作業較多，完成講義2-3頁題目，因本節課內容較難，大家都學的迷迷糊糊的。題目難度不大，主要以夯實基礎為主。下節課會進行講授，忘各位家長監督完成！例：

5.其他家長輔助任務下達

標準話術

各位家長請注意，本節課布置課文《荷塘月色》背誦任務一篇。本文是朱自清名作，其中運用大量的修辭手段，是各位同學進階學習的重要素材，熟讀背誦將極大的提升各位同學的作文能力。希望各位家長監督學生熟練背誦。（課文已經發至學生手中）

6.通知類信息傳達

標準話術

各位家長好，明天晚上7點青藤將于新校區舉行主題為《你的高中準備好了嗎》主題公開課，深入探討當孩子從初中升入高中后可能會面臨的種種學習及心理變化等問題，希望各位家長蒞臨參加！詳詢185********

7.家庭教育類文章轉發與討論

標準話術

各位家長好，上面轉載的文章是我校許玉云老師針對孩子網癮問題的一些見解和解決方案。我們這些孩子當中，有網癮比較大的嗎？那您是如何處理的呢？

8.其他老師額外工作

如：老師額外的私播課等，英語老師帶領學生讀單詞等，讓家長感覺到除了課上我們提供的其他有價值的服務。

我們每個人的思維都應該改變，不應該認為只要教好課就可以了，現在已經不是計劃經濟了。我們去飯店絕不僅僅是為了吃飯。想想海底撈的和新東方的成功就知道我們該怎么做。

有人認為我們是不務正業嗎？難道我們沒有花大力氣去砸教研嗎？難道沒有督促大家備好每一節課嗎？我們不是沒有做，我們只是在把各方面都做得更好。

四、將續班貫穿到每一天

續班是所有工作的重中之重。續班并不是每天喊口號，而是要貫穿到每天的工作中。從每堂課的內容設計，到每堂課的師生互動，再到每堂課后的家長維護。以下是一些我們應該在整期課程中需要注意的事項：

1.學生關系是如此的重要，想在短線班想做好卻是如此的難。

過短的時間和過多課程讓我們很難對每位同學都有充分的認識，但是，要盡量去做這件事情。要讓學生看到你的關心，要讓他感受到在學校感受不到的溫度。我認為有兩點需要做到： 和每位同學單獨聊天一次，面談，QQ交流都可以；

盡可能的把整個班級擰到一塊去，讓他們認同這不是一個臨時的集體，而是可以依靠的、能夠并且愿意持續下去的學校外的平臺，此時QQ群會成為一個很重要的武器。

2.一些小技巧可以讓我們很好的引導學生的續報意愿。如，表明有些內容因為時間問題暑期不能講授完成，或者不能深化，只能秋季繼續；

與已經續報的學生在課前交流溝通，讓其他同學知道你的班已經有很多人報名，產生危機感，并且強調：大家最好還是一個班就好了；

每天大聲表揚測試優秀的同學，讓同學們相互熟悉，同時產生向上的勁頭，并進入學習節奏，對秋季課程產生更大的欲望；

拿秋季的教材進班和大家分享，吸引大家的興趣。

3.老師如果感覺學生聽不懂或沒收獲，盡量提前引導，調到合適班級，避免學生退課。（注：在青藤，調班不算教師退課）

4.盡量找一些時間和機會與每名學生單獨聊一下。

有些老師習慣在每次大考前和班級學生約定時間進行答疑，這樣做： 一來能夠有效的促進學生的學習意愿，提高成績；

二來老師能夠和每一個小班學生單獨相處，充分發揮一對一教學的優勢，彌補了小班的師生溝通不足的問題。

記住一句話，無論你教的多好，你教出花兒來，如果整期班你和學生都沒有說過一句話，甚至名字都沒記熟，他肯定不會續班！

五、考試+結課

1.為什么要考試？

我們每天進行的課前測的目的，一是檢測同學們的掌握程度，調整授課進度和難度，并促進不適合該班進度的同學轉班，防止退課；

二是通過設定獎懲措施，夸贊成績好的同學等，刺激同學產生競爭意識，進入學習節奏。課前測的測試時間應控制在10分鐘內，由任課教師自己出卷并打印。

短線班結課考試的目的只有一個，就是展現教學成果，促進續班。

所以，教師命題應該以課堂講授內容為基礎，進行適當延伸即可，并做好考試分析，在家長會上展示給家長。對于續報意愿較差的同學，老師也可以借此機會與學生進行進一步接觸，以促進續報。

考試分析報告可提前把知識點和秋季課程計劃寫好，考完試只登記分數和本次考試分析即可，降低最后三天的工作量。考試分析例如下：

青藤學員考試分析報告

2.結課

結課要做到的主要有三點：

對最后一堂課的后續內容進行說明，進一步強化課程連續性。

如，“同學們，函數性質部分的講授就到這，咱們的暑期課程到也告一段落了，開學后，咱們班將繼續學習此部分內容，并在這節課的基礎上加深難度”；

組織大家最后一次互動，互相認識、熟悉，增強集體概念，進行合影留念； 通過分享自身經歷或奮斗史等方式，樹立自己的形象，讓學生產生感情依賴。

注：最后一節課要保證班級秩序，防止出現教學事故。一般最后15分鐘可適當活躍氣氛。

家長會，怎么開提高續報率

一、會前準備工作

家長會是老師最后一次接觸家長的機會，一定要把握住。開家長會，首先要解決家長到場率的問題。因為并不是所有的家長都很負責，有的家長或是比較放心，或是不太用心，不會專門抽出時間來開家長會。

所以，老師在對內容設計設計時，一定要讓家長認識到家長會的有用性和必要性，并及時通知家長。例，“XX家長您好，我是青藤教育XX同學的數學老師崔凱，明天晚上7點與青藤南京路校區教室7舉行家長會，望您參加。

家長會包括兩塊內容，? 第一塊是對暑期同學們課堂表現的總結以及結課考試分析的發放。

? 第二塊是對高中及高考新形勢的分析。

我帶過幾屆高一課程，見過太多初中優秀的孩子到了高中因各種原因找不到方向，成績一落千丈，形成惡性循環。我希望能和家長通力合作避免這個情況發生在咱們班的孩子身上。”

家長會時間定為結課當天晚上7點或7點半，時間控制在半個小時。因各個同學報班科目不同，為保證家長會效率，以數學班為單元進行家長會。

原則上每個數學班單獨開，如某數學老師兩班總學生人數不超過20人，也可以合并開。其他科目老師到場為家長解答疑問，介紹孩子各科情況。

開始前，各科教師應當把學生考試分析給到數學老師手中，數學老師負責每個帶字放學生各科考試分析一份，青藤招生簡章一份，尖端班考試通知及優惠政策一份。

二、家長會具體內容：

1.開頭

要求每個數學老師提前熟悉家長會PPT，有學科問題請及時找相關學科搭班老師咨詢。尤其注意家長會各模塊間內容的銜接性。

注：本PPT只規范內容，排版等請教師自行進行。

2.尖端班項目介紹

從本次新高一開始，我們將開設針對尖子生的尖端班，通過考試從青藤內部選拔優秀學生進入尖端班進行培養。

尖端班計劃是青藤班課的重要組成部分，未來將會成為青藤口碑的重要來源。在我們新的績效體系中，轉班不算退課，所以，希望大家盡量鼓動班中的好學員參加尖端班考試。

各位介紹此部分，需要突出三點：

一是稀缺性，全錦州除了青藤沒有其他機構能夠有足夠的學生基礎開設尖端班；

二是優越性，強調尖端班配備的老師是青藤最擅長教授高分學員的老師（不用說是最好的，不用啪啪打自己臉）；

三是建議優秀學員數理化三科聯報，有助于學員全面建立尖端體系。

3.考試分析

此部分是針對結課考試成績的分析，班主任主要介紹考試宏觀數據，因為已經發布了每名學員的考試分析，沒必要逐一公布分數。

在考試建議中，尤為重要的是推薦學生的秋季班類，潛移默化中不給家長“報不報”的選擇，而是“報哪班”的選擇。

此時，班主任可以對每名學生學習狀態、課堂表現等進行簡單點評，表明老師對于學生的熟悉和關心。

4.高考分析

此部分分析學生們三年的學習目標——高考。通過分數線分析，我們能發現題目的難度其實是有上升趨勢的（當然這里面有考試人數降低的影響）。這個情況能夠促進家長們對于高考更重視。

另外，第二頁是大炸彈，即錦州每個高中的升學情況。很多家長的三觀會被大大刷新，原來“沒用的大學生”是很難考的，更進一步增強了家長的憂慮意識。

5.高一上學期分析

高一上學期分析把家長的憂慮從高考引向即將面臨的高一，打消家長們“高三再使勁，高一先湊合”的思想。

通過分析高一上內容的高考占分、難度、基礎度（基礎度指的是本部分內容相對于高中其他內容的奠基程度，此部分要給家長解釋）刷新家長的三觀。

結論部分，更加深化一個意識，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考試，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（這個不忽悠，確實是這樣）。

6.青藤課程特色

以上說完高一的重要性，接下來就是提出解決方案——我們的秋季課程。

在此部分最忌又臭又長，說不到點子上，須知道說的越多，家長的記憶壓力越大。而且如果是每個機構都能吹，那就不必說，因為不能對家長產生有效刺激。

需要特別重點突出的有一點，就是我們的課程體系是相對獨立的、有連續性的，不接著學就白學了。

7.續班窗口期介紹

此部分內容等待運營部分出海報直接復制粘貼即可，大家不用多說，只要把這一頁放在最后家長能看到就行了。老師盡量不要和家長談錢。

最后，班主任可以告訴家長，對于孩子的各科成績，都可以直接咨詢在場科任老師。

以上是家長會的大概流程和內容。一般高中家長會到場率不會太高，對于未參加家長會的家長，每個任課老師須打電話匯報學生考試情況，并推薦學生秋季適合班型即可。

結課后，怎么后續服務挽救流失率

結課后，我們需要做到的是課停，服務不停，暗示家長和學生結課是階段性的。我們需要做到：

1.學生群、家長群繼續維護。

家長群繼續制造內容和話題，學生群督促學生進行復習，并定期發布SPOC和測試卷等學習資料。

2.對于續班窗口期即將結束而未報名的家長，可以進行電話或微信回訪，可以詢問孩子在結課后的學習情況，并提出合理的假期學習建議。

最后可以善意提醒家長續班窗口期即將結束，有意向可以盡快報名。應盡量避免過分商業化。

3.秋季班開課前，在家長群和學生群再次發布開課通知，并倒計時。再次表達希望大家能夠集體加油學習的想法。

CK47 說

在免費班續班SOP中，我認為最重要的，也是最難進步的是人的思維。在教師運營的過程中，我們不會有太多的監督，很多工作都是由大家主動完成的。

曾經問某大機構負責人“如何監督教師的服務工作”，他的反問是“為什么要監督，為什么會不做，這不是老師肯定要做的嗎？否則如何提高續班率？”

為什么地推時家長聽得很好，最后卻沒報班？

2016-07-12 09:44:22發布 來源： 微信公眾號yaohaotixy 作者： UncleW

大家好，我是校長運營圈專欄作者UncleW。

無數教育機構暑假做0元課、1元課，配套的學校門口的各種地推話術也讓家長心動萬分，但很多機構成單依然少的可憐。

例如，我們之前的“成功”話術

青藤小升初語數英預習12天

211畢業名師小班授課

環境一流，辦學成績斐然

而這個暑假

只需要花0元錢，教材還贈送哦…

“青藤這個活動聽起來真不錯！”家長說完就帶著孩子趕著去學而思上課了。

為什么1元課產品很吸引人，傳單文案特牛逼，用戶也很感興趣，但是卻最終沒有購買呢？

“心動不等于購買”

這往往是因為很多機構的地推人員，僅僅解決了家長的“興趣問題”（哇，這個活動好值啊），卻沒有解決風險問題。

面對每天接孩子都遇到很多教育機構地推人員的家長來說，大部分寧愿放棄自己的沖動，也要追求低風險（比如：婆婆交了押金回去被兒媳婦數落）。

我們地推人員通過話術，要降低家長對哪些風險的預期呢？

目錄

活動風險：不信任活動

產品風險：不想預習

機構風險：不放心機構

時間風險：不想馬上做決定

面子風險：不想“補差”

防止地推人員犯以下幾個錯誤 活動風險：不信任活動

家長會擔心：“為什么免費，又是一堆附加消費吧？”

所以，我們做免費課，必須要給家長一個現場決定交押金的理由！

我發現，如果在地推時家長問你們為什么0元，我們跟家長說“我們做這個班的目的是孩子暑假學得好了，可以繼續在我們機構跟這個老師秋季學習”的效果比我跟家長說“我們青藤7月三周年校慶，所以有個活動”要差很多。

因為家長已經在天貓雙

11、京東618、聚美301的洗禮中，潛意識里已經接受了店慶（或開新校區、學校突破多少學生）有優惠需要趕快搶的意識，并不會覺得這個事因為有特別強的商業目的而防備心很重。

比如，青藤在推小升初0元班時，我就要求地推人員不要上來就問：“您孩子是否是6年級？”而是“家長您好，我們青藤三周年有個小升初免費學一個暑假的活動，您的孩子是6年級嗎？”

這樣的話術既給了6年級家長很好的參與活動的理由，又避免了挑選不出6年級家長（很多6年級家長擔心廣告糾纏，并不承認自己的6年級家長身份）。產品風險：不想預習

家長會擔心：“預習初中數學沒必要吧？”

地推人員判斷出6年級孩子的家長后，下一步先不要著急推產品，而是把家長的痛點喚醒出來（突出小升初預習的必要性），讓家長覺得確實該給孩子報個暑假預習班了。

以我自己地推為例，我一般會先問家長：“孩子只要上初中，就一定要先預習下。對吧？”（通過這句話了解家長是否有報班習慣）

如果家長對暑假預習這個痛點沒有疑問，我就不會啰嗦直接推0元班。

如果家長并沒有給孩子暑假預習的習慣，我會通過帶有制造緊張感的話術（如初一學不好，孩子自卑、高中也學不好），對家長進行概念灌輸。

如：

“因為初中和小學有很大的不同，初中一學期的知識量是小學的幾倍，很多孩子到了初中很難快速適應。尤其第一個月上課能不能聽懂和第一次月考排名對孩子的自信心影響特別大，直接影響了孩子以后的學習心態。” 機構風險：不放心機構

家長會擔心：“免費肯定教的不好、校區環境差、一個班學生很多吧？”

我們可以從4個步驟出發，通過地推人員攜帶的地推物料，輔以具體話術解決家長對機構的信任問題。

第一步：教師形象。

話術主要圍繞教師的學歷、授課經驗、基本功等展開。

比如，“咱們這老師70%以上都是985,211或者研究生學歷，而且咱們的老師大部分都有高考帶班經驗。各組每周都有教研會，組內評課，不僅會對最新的高考動態進行分析，而且對每一堂的內容都會反復打磨。”

第二步：教研形象。

最能展示教育機構教研形象的就是機構的教研材料（如，整編的教材、講義等）。

但小機構的教研材料還是會讓家長缺少安全感，因此，我們可以聘請當地教育局教研員、知名退休教師、知名媒體幫機構背書。

所以，話術應該突出：名人背書、預習進度、地推人員的專業性，具體話術如下：

“您現在交10元押金報名，我們還贈送教材，該教材是青藤教研部結合咱們市初、高中教研員的指導意見自主研發的，和學校的課程體系是一樣的，上面的習題和知識點都很有針對性。這個假期咱們會把這一本書講完，進度是講到學校的期中考試，包括幾何、有理數、整式，比較難的是有理數和整式。”

第三步：教學成果。

話術應該主要突出中、高考成績、微信群家長的表揚截圖、學生的報喜截圖等。

展示微信群課后管理的截圖話術可以是：“每個班級都有一個微信群，老師每天會在群里發孩子的考試情況、課堂表現、家長版講義、重點需要掌握的知識點，家長和老師可以實時溝通。咱們平時也會有測試，考試成績會發到群里，及時檢驗孩子的學習。”

展示喜報的話術可以是：“咱們青藤是一家正規的初高中課外輔導學校，尤其在初高中這邊教學是非常有經驗的。同期在校學員超過3000人，您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報，今年的高考成績非常好。”

第四步：硬件形象。

話術集中在教室數量、面積、電子設備、安保措施等。

比如，“咱們在錦州有三家校區，每個校區都有17個教室，平均占地面積1000平以上，每個教室都有多媒體設備、空調、監控等，而且咱們還贈送答疑自習室，只要在咱們這上課就可以上自習。” 時間風險：不想馬上做決定

家長會擔心：“怕擅做主張，孩子不高興，回去商量商量再說吧？”

營造搶購的感覺：科學的給家長緊迫感

好的地推人員聲音一定要放開、表情一定要熱情，這樣能夠很快吸引邊上的家長來聽。

此時我們一定要針對剛才第一個聊的家長繼續談單，不要因為一下面對三五人就分散了自己的注意力。一般情況下，一群家長中只要搞定一個，邊上圍觀聽介紹的家長就一定會有報名的。

話術上就是突出緊迫感，再不報就沒了！

“您想報的這個附分校區，一期數學一班到三班已經報滿了，四班和五班還有名額！” “這位家長您稍等下，我先給這位家長介紹完這個0元班的活動！”

“家長，因為這是1650元課程完全免費，所以現在報的家長特別多。我們保證每個班最多20人，所以我們這個只有1000名額，現在已經報了800多個，您最好今天就能定下來，否則教室滿了我們想加也加不進去了！” 面子風險：不想“補差”

家長會擔心：“我家孩子這么優秀，0元班里的其他孩子成績是不是很差？”

尖子班考試 ：激發家長的優越心理

我在地推的時候發現，特別好的初中和高中家長覺得自己家孩子特別優秀，補課這么low的事根本不是他孩子該做的。針對這種優越感比較強的家長，我們就可以重點講解尖端培優產品。

地推人員的話術就應該先贊揚孩子的成績，然后要突出我們培優產品的高門檻。

“家長，我們有尖子班和尖端班，都需要考試才能入學。尖子班是針對目標錦州中學的，而尖端班就是針對目標錦州中學理提班（實驗班）的，每年將有兩次考試，學生必須考試才能進入這個班級，匹配的都是我們最好的老師。我們這個班今年中考不僅出了市中考狀元還有12個數學滿分，您家孩子成績這么好，可以來考一下，跟成績最優秀的孩子們一起比著進步，前10名我們還會有相應的獎學金。” 防止地推人員犯以下幾個錯誤

在我觀察我們出動的50個地推人員的話術中，我總結了5類錯誤：

1、過于糾纏一個家長。

癥狀表現為不把一個家長說服了就不走了。要知道你不可能說服一個完全沒有意向的家長當場報班。

2、過與自嗨。

癥狀表現為只想著自己把背好的話術說完，忽略了家長的反應。地推人員一定要配合招生簡章對家長疑惑的點舉例說明，不要從頭到尾把優勢都講一遍。

因為一方面天氣挺熱，說多了家長不愛聽，另一方面我們如果發現最基本的話術講完了家長一點興趣也沒有，也不要浪費太長時間，說一下“您可以看看招生簡章，有問題可以打電話或者去學校咨詢”，然后就盡快轉移下一個目標。

3、沒有干勁。

癥狀表現為干一會大家就歇著開始聊天。解決辦法： 績效要跟上（每個學生的提成+影響教務、運營部晉升），讓大家覺得沒有白干； 組長要帶頭模范作用，讓大家樹立每個地推點的小團隊榮譽感； 要多樹立榜樣，讓大家覺得談成其實并不困難。

4、推單環節不好意思說。

癥狀表現為有的家長最后說回家商量商量，地推的妹子就不好意思讓家長當場交押金報班了。要知道家長回家商量一下再報一定是小概率事件，你基本就是放棄了一個馬上就能成功的客戶。

一定要應用好【營造搶購的感覺】中的話術，注意說的時候要自然，不經意說出爆滿的感覺，這個尺度要練習好（就跟有的人不經意炫富，讓旁人沒感覺不舒服一樣）。

5、沒有自信。

癥狀表現為遇到幾個拒絕的就放棄繼續聊了嗎，我們要放下心里的包袱，堅定一個信念：【這個0元班太值了，太好了，誰不報誰傻啊！】。這樣的自信都會體現在話術的語氣和表情里，從而給家長交押金的信心。

總結

心動不等于購買

即使把所有的賣點都講給家長，讓家長聽得無比心動，也可能因為感知風險而放棄最后的購買，或者推遲購買。

“再看看吧??”

這時候地推人員就需要重新回顧策略，問自己——我的話術是否降低了這位家長的擔心、我是否犯了地推人員的常見錯誤。

（此文感謝青藤運營總監朱磊）

同樣中考地推，為什么我們招的學生是同行的10倍？

2016-07-07 10:02:01發布 來源： 微信公眾號yaohaotixy 作者： CK47 大家好，我是校長運營圈專欄作者 CK47。

好多校長在與我交流時，最愛問的就是：機構究竟如何招生？

一般我會回答，微信社群招生或針對入口年級的免費班是比較有效的策略。

但是，很多新機構或小機構校長紛紛表示不滿意該答案,一是微信社群招生需要一定的學生基數才能擴散影響力；二是對于沒有啥市場能力和知名度的小機構來說，即使學費全免也招不來幾個學生。

那么，對于新、小機構來說，有效的招生渠道到底在哪？

沒錯，還是地推！

目錄

地推≠發傳單

地推物料及人員準備

集中地推高轉化策略

高轉化地推的注意事項 地推≠發傳單

說到地推，很多校長開始搖頭：傳單的宣傳效果真是越來越差了。這其實是概念上的混淆：發傳單只是地推的一環，絕不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現場咨詢。

那為什么盲目撒傳單已經起不到宣傳效果了呢？

首先，現在教培行業競爭越來越激烈，你發我也發，直接導致每位家長都能收到一摞傳單，所以，即使你的傳單寫出花兒，家長也不會多仔細看。

另外，發傳單其實是一種比較低端的行為，發單人和家長地位上是不對等的，這種行為會讓家長產生高高在上的心理，從而讓家長默認你的課程也是低端的，宣傳效果反而是負向的。

大機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，如車體廣告、豪華的門店、長期的口碑積累等，此時發傳單能起到通知作用，即告訴家長我們有個啥課程你可以來試試。小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零的時候，你的傳單只能被家長皺著眉頭扔進垃圾桶。

相對于大機構，小機構的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的咨詢能力。因為市場能力需要系統的規劃和強大的資金支持，但是咨詢能力只和個人能力掛鉤。所以，小機構地推主要應以現場咨詢為主。

免費課的現場咨詢效果是非常顯著的（下面會細講），但是對于收費課，現場咨詢直接成單的難度很大。這是因為無論你和家長談的多愉快，只要一談到花錢報課，就直接觸動了家長的敏感神經——哦，原來他只是想賺我錢而已。

所以，現場咨詢的目的絕不是一錘定音，而是變成一個入口，去向家長推薦不太敏感的產品。如免費公開課，吸引家長到公開課深度咨詢；或發押題卷，并告訴家長去 QQ 群中尋找答案，達到建立社群的目的。地推物料及人員準備

在《市場養成期、成熟期應采用什么不同的宣傳策略？》中，我已經進行了地推內容方面的指導，下面我將主要在形式上分享一些經驗。

1.陣仗盡量大一點。

每次地推，即使是趕放學的半個小時，我們的宣傳人員也會帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。開始我覺得很麻煩，后來明白了：上文說了，地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機構地推人員貿然湊上來，家長很容易心存戒備。

如果陣仗較大，這在一定程度上會降低家長的戒備心，就好像我們總傾向于認為大商場促銷不會賣假貨，但大街上單個的促銷員就很不可信的道理是一樣的。

2.傳單的內容不再多說，但是一定要有辨識度。

辨識度的意思是家長接到你傳單的第一感覺就認為你的傳單和其他傳單是不一樣的。

集中地推時，各考點往往滿地都是機構傳單。但我發現我的機構的傳單被扔的很少，原因很簡單，我的傳單是別人的幾倍厚，甚至像一本書。

我們隨手扔掉一張傳單毫無壓力，但是扔掉一本書就會猶豫。所以，機構最不該從傳單上省錢。

很多校長會有“傳單成本低一點，可以多發一點”的想法，但是你有沒有想過你的傳單如果成本高三倍，效果可能會好 10 倍呢？而且用心的傳單確實可以傳達“本機構也是用心教學”的這種思想，確實有家長跟我說過，某機構連傳單這么小的事情都懶得做好，教學更不可能做好了。

3.地推最好有統一的、有機構標志的制服。

想象一個場景，當我們走在大街上，隨便來一個便衣人和你推銷時，我們的第一反應絕對不是聽聽他的產品或服務，而是一下子警惕起來，所有的心思都集中在“這個人是誰，是干嘛的，找我干嘛”，機會就在這瞬間溜走了。

當然過猶不及的是，非常商業化的制服也是失敗的。有些機構把地推人員整成了流動廣告牌，制服上寫著“**教育免費學，電話 138********”幾個大字，搞的地推人員自己都不太好意思穿。

再次強調一次，地推本身是很低端的市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。制服只要統一，有機構辨識度就可以了，并不需要讓它傳達太多的信息。否則要人干嘛，難道指望家長看了你的制服來主動問你的課程？

4.一般來說女性地推人員比男性地推人員成功率高一點。

這是因為人們潛意識中會認為相對于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要較好的口才，但是我們的觀念中會認為女性能說是伶牙俐齒，而男性能說是油嘴滑舌。這也在一定程度上影響了男性地推人員的成功率。集中地推高轉化策略

在最近兩年的集中地推過程中，我們有些策略起到了很好的效果，在此和大家分享。

一、現場公開課策略

很多機構在集中地推時會搭遮陽棚，放一些小凳子，讓等孩子的家長休息，還會送礦泉水等。這樣的方式是有效的，當家長得了你好處，自然對你防備降低，而你也就賺取了更多課程推薦的時間。

不過比較坑的是，近年來大家都學會這一招了，而且更要命的是城管大哥們不遺余力的讓我們的計劃淪為泡影。

因此，我們采取了這樣的方式：

一般的學校門口附近都會分布著很多小店（飯店，飲品店等），這些店一般在考試期間都會很閑，我們會提前找一些合適店鋪進行合作，以較低的價格作為地推期間的家長臨時休息區。

此時，地推的直接目的不在于成單，而是要引導家長進入休息區。當然，為了吸引家長進入，進行現場公開課是不錯的選擇，畢竟對家長來說等候的時間是浪費的，何不去聽一下公開課呢？

當家長進入公開課模式時，因為不是你針對他進行推銷，他的警惕就會放松，所以，更容易聽進去你的介紹。

群體性情緒的作用也將在此時體現的淋漓盡致，只要有家長開始報名，未報名的家長就會不斷收到正向刺激，開始再抗拒的家長，刺激多了也會產生想法。

經我們測算，現場公開課成單率基本上可以達到二分之一以上，而直接地推的成單率一般只在五分之一左右。

二、引流策略

當 N 多機構同時騷擾家長時，我們如何把家長引導到人跡罕至的地方，只接受我們自己的騷擾呢？

我們先來設想一下，如果你和家長說，憑此傳單能領取本機構 700 元的數學課，或憑此傳單可領取現金 5 元。哪一種說法會讓我們的傳單遭到瘋搶呢？

必須是第二種。5 元打敗了 700 元，是因為 5 元太直白了，而那個 700 元的課，誰知道你是不是騙我？

所以，我們的辦法是：

在發出每一份傳單時，地推人員都會告訴家長：家長您好，憑此傳單到對面的**超市任意挑選 5 元商品。

結果呢，自然是家長瘋了，我們就派出青藤咨詢能力最強的地推人員坐鎮超市，對每一個到來的家長進行洗腦。雖然，此種方式的成功率不如公開課那么高，但是，卻大大提高了流量，從而提高成單數量。高轉化地推的注意事項

集中地推一般指小升初、初升高考試時的地推，是機構最重要的地推節點，當然，這也是競爭最激烈的節點，在地推時有哪些注意事項呢？

1.上文說過，針對免費課的地推相對容易，但是有些機構的報名流程過于省事，只要登記電話即報名成功。這樣做雖然能很容易地獲得大量的所謂“報名學生”，但是到場率非常堪憂，尤其是這種“你打我也打”的節點上，甚至有家長氣呼呼的跟我說，這幾天快被機構電話打瘋了，誰打就不去誰家。

因此，即使是免費課，押金也是一定要收取的。但是一旦涉及到錢的問題，哪怕是 10 塊錢，很多家長的緊張神經就立刻被調動起來了。

要解決這個問題其實很簡單，就是在讓家長掏押金的時候，地推人員不只是告訴家長他獲得了一個看不見摸不著的免費課（即使這個免費課原價確實很貴，家長也還是會認為它不值錢），而是贈送一些等價物，消除家長心中的疑慮。

我們采用的是交押金贈送課本的形式，效果很好，一本沉甸甸的書擺在面前，家長的押金支付意愿就強很多。

2.兩人結隊進行地推，效果要比一個人單干好得多，這是我們實踐得到的結論。之所以會這樣，我認為是地推人員在家長面前處于弱勢地位，但是兩個地推人員同時對一個家長進行推銷時，這個弱勢地位會緩解。

而且，兩個人搭配地推，還可以 互相彌補語言漏洞；

在三人對話中，家長的思維也不會像二人對話時那么流暢，更容易產生漏洞或者陷入地推人員的思維節奏中，從而被地推人員“鉆空子”。

3.當多個家長聚集時，一定不要同時發傳單，面對很多家長同時進行地推。

此時，地推人員的氣場簡直弱爆了，只要有一個家長表現出不耐煩或懷疑的態度，那基本上所有家長就都沒戲了。

所以，正確的姿勢是，地推人員找其中一個感覺成功概率最大的家長，單獨和他聊一下，此時其他家長一般會支起耳朵聽著。

如果該家長很感興趣（當然他如果聽過你的機構并且認可就更好啦），此時可以聲音大一點，一邊給該家長介紹，一邊輔助給其他家長介紹。只要這個家長成單，其他家長成單的概率就大很多。

當然，如果你足夠倒霉，上來碰到一個不感冒的家長，推單失敗，那么，其他機構也基本就不用談了，成單的概率將非常低。

4.很多家長對免費課抱有疑慮，尤其是小機構的免費課，沒有品牌支撐，家長更不敢相信。

此時要通過某些方式暗示家長“你不是第一個吃螃蟹的人，我們是大眾的選擇”。比如，家長看到你的報名登記單上是空的，其提防上當的心態肯定更重。但是，如果你的登記單上是密密麻麻的號碼，此時家長的心里防線就會弱很多。

如果地推人員給家長開押金收據也最好不要從前幾頁開始，類似的細節大家可以去思考。

5.集中地推時，越臨近考試結束，推單越容易成功。

很多機構虎頭蛇尾，第一天上午雄赳赳氣昂昂，整個機構集體出動，誓把家長拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。這是非常可惜的。

其實，當考試剛開始時，家長的所有精力幾乎都在考試身上，擔心孩子考不好，擔心是否有意外等，此時你的地推很難真正打動他。

但是臨近考試結束則不然。很多家長開始考慮考完試的安排，是帶孩子旅游呢，還是給孩子報一個輔導班學習呢？

此時如果你“很巧”的出現，自然更容易得到家長的注意，甚至被家長圍攻。咨詢能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都簽成了 7 單，可見時間節點的重要。

CK47 說

地推是門檻最低的市場行為，效率確實不高，根據我們的統計結果，最有經驗的地推人員的成功率也就 20%，即談 5 個成功 1 個；一般成單，地推人員需要和家長溝通的平均時間為 10 分鐘。

但是，地推是新、小機構唯一能做好的。

我們本次新高一0元班地推成功招生 2000+ 人次，靠的就是市場人員從 4 月份開始一次次的辛勤外出，哪怕每次只帶回三、四個名字，聚沙成塔，不知道你們能不能做到。

我們的很多次地推，都會遭到城管的驅逐，甚至被沒收物資，但是大家都只是抹抹汗，換個地方繼續開干，不知道你們能不能做到。

我們的很多地推人員可能與家長交流溝通長達一個小時，但仍然沒有成單，還受到家長的“便宜沒好貨”的譏諷，委屈的直哭，但哭完還要和下一個家長交流，不知道你們能不能做到。

如果不能，請不要再抱怨“地推沒有用”。

可直接復制粘貼的暑假1元班續班方案！

2016-06-28 10:57:37發布 來源： 微信公眾號yaohaotixy 作者： CK47

此文強烈建議各位校長立刻轉給本機構的老師、教務和運營部門，并督促其閱讀、討論、落實。

大家好，我是校長運營圈專欄作者CK47。

「提供超出家長和學生預期的服務」越來越成為機構運營工作的重中之重，那么，在1元班的招生工作中，我們應該怎么從教學和服務兩個維度出發，為家長和學員創造出超預期的服務，提高1元班的續報呢？

注：1.本文以青藤初升高數學1元課為例。該課程共15節，每節1.5小時，家長預交10元押金即算報名成功。青藤只對數學科目做了1元課，其他科目學費正常。

目錄

開課前——保證到場率+擴科

上課中——增強體驗+培養續班意識

結課后——掃尾+補救

續班助力措施

開課前——保證到場率+擴科

到場率是1元班的一個重要考核指標，所以，開課前的工作均應該圍繞提高到場率進行。

對于老師來說，在開課前，要有計劃的籌備如下工作：

1.在教務的協助下，老師按班級建立家長群，報一個加一個。家長群的成員中應包括群主老師以及一名運營人員。運營人員的作用是烘托群氣氛，呼應老師的會話，發布一些商業性較強、不適合老師發布的硬廣等。當然，一定程度上也起到監督老師微信群運營質量的作用。

2.老師應該和每個入群的家長加為好友并單聊，充分了解學生信息。如學生姓名、學校、成績、意向高中等，并給出相應的合理化建議，獲取家長信任。

3.一般中考前，運營部門會在公眾號上發布相關文章，如《中考注意事項》、《中考飲食搭配》等。教師應積極轉發并拋出話題，提出觀點和建議，如「考前如何規劃各科復習時間」、「家長怎么做才能讓孩子考前放松」等，引起家長討論，增加群熱度和有用性。

4.越臨近開課，老師越應發布一些課程相關信息。一般包括：暑期課程內容介紹、上課時間、上課位置等。

老師還應該潛移默化的影響家長，突出自身和機構的優勢。如給嶄新的校區環境拍照或拍攝自我介紹的小視頻，強烈建議家長提前來領取教材、考查校區等。通過多樣的形式吸引家長的注意并增強家長對機構和教師的親切感。

5.由于青藤只對數學做了1元班，所有的家長報名時也幾乎只報了數學，所以，處于重要位置的數學老師應該合理的、非商業化的促進擴科。如在群中介紹和自己搭班的老師、其他科目的課程設計，甚至是發布其他科目課本圖片等都是有意義的。

6.強烈建議家長第一節課來試聽。

為什么要強烈建議呢？因為老師的建議越強烈，家長越覺得機構有實力，不怕試聽，即使不來，也提高了不少放心度。

需要注意的是，對于沒有加群的家長，或沒有微信使用習慣的家長，老師應主動給家長打電話說明自身情況并提出加群要求，并可以在電話中對孩子具體情況進行了解，方便后續工作的展開。

教務要做到老師不方便做到的商業化環節。主要包括：

1.電話通知家長提前繳費，領取教材，隨時來校區考查。

2.咨詢家長擴科意向。

地推時受運營人員推薦而報名的家長往往只報數學，但是一名初升高學生的平均報課數量為3-4科，所以，開課前的擴科非常關鍵。此時教務應詳細介紹學生所報老師的搭班老師，并暗示「所有的學生都報了搭班課程」。

3.開課前1-2天，再次和家長確實開課信息，如果家長提出不再上課，如要出去玩或已經在別的機構上課，需要通知家長隨時來退報名費，并且建議家長把課程調整到下一期，暗示「數學才一元，只報數學也沒關系，在別的機構學了一遍還可以在我們這再學一遍」。

不要怕蹭課現象出現，只要對教學質量和服務質量有信心，蹭課的學生也能轉化為我付費學生，生生從其他機構拉過來。

上課中——增強體驗+培養續班意識

很多新老師總是在結課時才想起續班問題，其實，續班從老師的第一節課，甚至是說的第一句話就開始了。

一、第一節課

1.第一節課上課前，教師應該提前到教室，因為第一節課家長一般都會送學生過來，要抓住這機會與家長說打個招呼，說幾句話，寒暄一下。另外，提前認識下早到的學生，熟悉下，找幾個「托」，上課的時候提問也不至于「一呼無應」。

2.提前熟悉學生名單，盡量認清生僻字。

另外，有的老師喜歡在點名時拿學生名字或學生特點開玩笑，此時要慎重，當和學生不熟的時候，開玩笑過頭有可能讓學生感覺非常尷尬。當然如果用得好，會迅速緩解班內緊張氣氛，迅速進入老師節奏。

生僻字：仂(lè)淏(hào)燚(yì)頔(dí)

3.自我介紹，時間控制在5分鐘左右。自我介紹決定了學生和家長認識老師的第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流暢、自然、有特色。

自我介紹一般包括：教育背景、職業經歷、特長說明、授課風格說明等閃光點內容。一些不利信息可以適當回避（如，你們是我第一批學生）。

4.提前創建學生QQ群，并公布群號，讓學生課后加群。這可能會遭到很多家長的質疑，認為不應該鼓勵學生玩QQ。因此，老師應該向家長說明，建立班級QQ群的目的不是讓學生瞎聊，而是分享作業答案、考試結果等學習資料，以及未來的直播答疑和SPOC（私播課）分享等。

當然，QQ群的標配是老師+運營人員+學生。運營人員存在的作用與家長群類似（上文已講）。

5.介紹本期課程內容與流程安排。

內容方面，老師應該對暑期課程詳細介紹，并對秋季課程進行簡要的模塊性介紹，以便呼應暑期課程安排，突出我們獨立教研的課程體系的連續性和科學性。

流程方面，老師應該介紹一些重要的流程節點。如，每節課前10分鐘進行復習性測試，第二節課公布成績；第13節課進行階段性測試，并會做考試分析反饋給家長，以此增強學生們的上課積極性。

以暑假15節課為例

6.第一次上課，學生互相不認識，課堂難免沉悶，老師要提前進行設計，并增強互動性，盡量保證一半以上同學被提問到。

對于新老師來說，開班課難度很大，尤其是有家長旁聽，發揮程度不好掌控。此時，新教師不要追求太花哨的課堂效果，在提前演練好授課節奏的前提下，盡量做到兩點：熟練+激情。

即使家長看出了你經驗不足，但是最起碼能確定你是一個備課認真且對工作充滿熱情的人，也會放心的把孩子交給你。

7.在上課過程中，運營人員應利用課間對課堂進行照相，小視頻錄制等，并在課程結束后發布到家長群中，讓沒來的家長能夠間接參與課堂，對課堂情況進行初步了解。

8.課間，老師應及時把點名表格交到教務手中。對于第一節課沒來的同學，教務應打電話詢問原因，具體注意事項參見開課前的教務工作安排。課后此時老師也可以在群中和沒來的學生家長進行溝通并針對家長的理由提出合理化的解決方案。

9.下課后，教師應該在家長群中針對每個學生的上課狀態做一對一的點評，并@家長。這就要求老師盡量在第一節課上認清所有學生。在之后課程的課后，老師除了在家長群展示每天各個學生小測的成績，只需要對當日表現較好或較差的同學進行點評即可。

當然對于成績較差的學生，老師要注意說話分寸，要考慮公共場合家長的感受。除此之外，老師可以在群中向家長布置任務，讓家長督促學生完成，并及時反饋完成情況，從而提高家長的參與感與存在感。

第一節課相當關鍵，涉及到試聽滿意率的問題。我一般會要求老師嚴格按照組內指定的教學計劃進行教學（組長提前把控）。

對于水平不同的班級，教師可提前準備補充講義，以方便難度的及時調整，但進度需符合計劃要求。假期期間，學生對高中知識接受度普遍較低，因此，老師應不圖快、不圖多，只圖聽懂。

二、第七節課后

第七節課上完，整個課程已經過半，此時，機構應該在晚自習期間安排針對所有學生和家長的高中學習相關的講座，并鼓勵機構在讀學生和家長帶非機構在讀學生和家長參加，以為下一期課程導入更多流量。

講座的主要注意點包括：

運營人員提前發文（一般提前3天左右即可，說明講座時間、地點及主要內容），老師負責轉發到自己的班級家長群和班級QQ群，并在課上預告講座內容，鼓勵大家參加。

突出講座的公益性，嚴禁過度商業化信息出現。主要內容應該包括四個方面：高中知識體系特點，高考難度及高中生即將面臨的課業壓力，針對學生的心靈雞湯，針對家長的客觀、公立、合理的報班建議（家長能做的也就是這個）。

三、最后三節課

我們會在倒數第三節課進行結課考試。很多人非常奇怪為什么在倒數第三節而不是倒數第一節或第二節？

因為，隨著課程越往后，很多不安分的孩子開始越來越坐不住。加之很多家長給孩子安排了輔導后的旅游計劃，不可避免的會出現時間上的交叉。如果最后一節考試，很可能出現學生缺席現象。

最后一節課考試，學生無法聽到對試卷的講解，體驗感差。而且，考試后一般會緊接著家長會，如果最后一節課考試，老師也沒有時間進行閱卷和考試分析制作的書寫。

倒數第三節課考試，倒數第二節課分析試卷，最后一節課繼續進行新課的講授。此時給學生的印象是「這門課我還沒上完，開學還要繼續上」而不是「我結課了」。此時會對續報產生較強的心理暗示。

在最后一節課，老師應利用最后15分鐘左右的時間，對本班學生進行簡單的階段總結。大概內容包括幾個方面：

本階段講授內容的總結與下學期的學習規劃，突出兩者的連續性。尤其是最后一節課的橋梁作用。

老師應對每名同學進行簡單的、非正式（相對于給家長的）的點評。目的是引起學生對于班級其他同學的感情和注意，進而對班集體產生感情。

送出對同學們新學期的祝福、建議以及秋季班級再見的期望。并告知學生，窗口期報名有優惠，而且晚報有可能原班報不上。

拍攝畢業照，并把照片發送到家長微信群和學生QQ群。等到續班窗口期快結束，再在群里發一部分。

四、結課家長會

我們會在結課當晚安排家長會。一般情況下，家長的到場率常跟學生年級成反比，并不能達到100%。

為提高到場率，老師應該提前告知學生家長會議的內容。比如，每個學生的結課試卷及考試分析，老師對每名學生學習情況的點評等。同時，家長會上，老師應該再次向家長說明暑秋知識體系，以促進續報。需要注意的點有： 由于青藤初升高只有數學是1元班，所以，學生會報數學的同時選報其他科目（搭班）。因此，家長會應以數學班級為單位，數學老師擔任「班主任」，其他科目老師進行串場。

除所有老師都要對班里學生點評和介紹秋季課程之外，數學老師作為「班主任」，還應做到： 突出學校優勢。如獨立的教研體系，學校規模與成績等；

分析高中課程及內容設置，合理營造緊迫感與恐懼感。如告知家長高中掉隊的風險，不報班的風險等； 告知家長續班窗口期（窗口期內老生續班，窗口期過后再開放新生報班）的優惠政策，促進家長續班。

（本部分詳細內容參見《1元班續班率超50%的秘密是什么？》）

另外，針對不能到場的家長，老師應當及時進行電話家長會，把學生學習情況和秋季計劃向家長匯報。

五、輔助性常態化工作

上述為幾個續班關鍵節點上的注意事項。除此之外，一些常態化的、貫穿于整個教學過程的工作也需要大家注意并執行，例如：

1.每位老師在課上應適當給學生強化自己搭班老師的形象。

老師可以「善意的」黑搭檔，一來很好的調節課堂氣氛，二來也讓學生更了解搭班老師團隊的其他成員，加深感情。

2.建立獎懲機制，注意樹立自己的教師權威性。

初升高的課堂氛圍一般比較輕松，學生極易產生懈怠心理（如，上課不聽講，下課不寫作業等）。不好的班級習慣一旦養成將對續班工作產生極差的負面影響。

3.積極引導家長微信群氣氛和主題。

老師在家長群每天匯報學生的上課情況時，要針對表現好和表現差的同學進行點評并「@」家長，養成家長回復的習慣。

并且，盡量分散式點評，不要總把贊揚或批評集中于某幾個同學，而忽視了其他同學家長的感受。老師可根據運營部發文或學校組織的座談會內容，在家長群適當組織主題討論，形成溝通習慣。

4.注重學生凝聚力建設。

新高一學生已有一定的自主能力，家長在做決策時往往會考慮孩子的想法。在學生端，可以做到如下方面： 辨別核心學生，并賦予核心學生班級管理角色，如班長、科代表等，充分發揮核心學生的積極影響力。

與每個學生單獨聊天至少一次，面對面聊天或QQ聊天均可。學生在學校難以得到老師的主動關注，此時我們的關心會讓學生產生非常強烈的認同感。

如果有學生請假未到，教師應錄制課堂上課視頻，并發送給學生家長，讓家長監督孩子完成學習，并主動承擔缺課學生的答疑工作。

結課后——掃尾+補救

暑期1元課結束后，針對過了窗口期沒有報名的同學，老師應該在開課前再一次進行回訪。結課后，家長微信群及學生QQ群熱度應該盡量保持原來水平，持續發布優質資料供學生學習使用，并及時督促大家完成上交。

對于未續報的家長或學生也不應該移出群，他們在群中受到各種正向的引導，等到有需求時一定會再次報名。

續班助力措施

1元班續班一定是一場各部門緊密協同合作才能勝利的戰斗。除了上述措施和流程，我們還應該在其他方面做到：

校區場景的布置也相當重要。暑續秋的續班展架和海報應該在開課的第一天就放到校區最顯眼的位置上。另外，秋季課本最好同暑期課本同時到位。

學生往往對新課本還時比較感興趣的，在青藤，就有部分學生是因為課本報名的。我們的做法是把暑期課本和秋季課本印成一冊，在暑期直接發給學生（當然要收取書本費），讓學生從課本上就感覺暑秋是一個不可分割的整體。

續班窗口期非常關鍵。以前青藤沒有續班窗口期，每年初升高有三期，從歷年數據看，第一期的同學往往續報的最差，第三期續報的最好。

原因其實很簡單，第一期學員結課后，雖然不少家長在機構的運營工作下有續班意愿，但是往往沒動力直接報名，大部分想開學再說。但是時間一長，這種心態就變淡，所以續班率自然低。

所以，續班窗口期設計階梯式的優惠——晚報一天優惠就少一部分，是很有效的策略。這樣把續報意愿很強的家長集中到同一時間進行報名，搶報的場面也是很好的宣傳點，很容易對那些態度不太強烈的家長造成很大的沖擊。

大部分機構在做優惠方案時簡單粗暴，只是單純的打折或返現，而且數額很大，這樣其實優惠的價值并沒有完全體現出來，它還可以承擔更多的功能。比如，針對窗口期優惠，家長只有在前臺繳費時，轉發秋季招生簡章或提前集贊一定數量才能享受。

在如此大的優惠幅度下，幾乎所有的家長都會選擇完成機構的任務。這樣，窗口期優惠就起到了一石二鳥的作用，不但有效促進老生家長續報，更通過社交媒介狠狠的把學校的招生信息傳播了一把。

CK47 說

當下K12培訓機構針對入口年級的「1元班」策略已經成為趨勢，但是很多校長只是隨大流開設「1元班」，并沒有對整個運營流程做規劃，直接導致的結果便是：招不來學生還好，招來學生續班率低，機構反而賠的更多。

「1元班」是對機構運營及服務能力的大考驗，需要各位校長進行超出一般標準的服務設計。

未來兩個月，事關教育機構全年75%以上的收入，校長運營圈陪各位校長極速前進！Fighting！

0元班續班率超50%的秘密是什么？

2016-05-22 09:38:22發布 來源： 微信公眾號yaohaotixy 作者： CK47

各位校長朋友好，我是校長運營圈專欄作者 CK47。

很多校長「看上去」都非常重視 0 元班的續報工作：給入口班用最好的老師，給家長挨個打電話開家長會等，但最后的續報成結果卻不理想，為什么會這樣呢？

一般來說，0 元班的續班率比普通班更低，原因主要有兩個： 1、0 元的學費大大擴張了入口，會吸引一定數量的持「占便宜」心態而報名的家長，而這類家長對機構品牌忠誠度較低，很容易在價格正常后流失；

2、雖然，0 元班都設置在了入口班，而且假期過長，知識體系升級，入口班一般有又都是剛需，但是，很多家長并沒有長線班給孩子補課的習慣，所以，不會選擇續報。

因此，我們只有充分考慮了這兩個原因，并針對性的提出解決方案，續班工作才能有的放矢。這樣我們就達到了第一個目的，通過超預期的體驗解決了因家長「占便宜」流失的問題。

那么，怎么解決「占便宜」的正常流失和「沒有長線補課的習慣」的問題呢？

目錄

提供超出預期的教學體驗

提高家長報班意識

課程體系

學生氛圍建設

提供超出預期的教學體驗

人們的潛意識中總是存在著「便宜沒好貨」的概念，0 元班的家長也不例外。

心理暗示往往會扭曲人們對事物判斷的客觀性，同樣一個商品，付出較高價格的消費者往往比付出較低價格的消費者對商品的評價更高。

在這種機制下，即使機構整體的教學與服務質量，在收費的情況下，達到「令人滿意」的標準，在免費的情況下也很有可能讓家長覺得「一般般」。

所以，0 元班整體的教學及服務質量設計只有超出家長及學生預期才會有作用。

那，怎么制造超預期的體驗呢？

1、師資配備方面：用最合適的老師，而不是最好的老師。

有的校長想法很簡單，直接把機構最好的老師調去帶入口班。

但，機構最好的老師往往是經常帶畢業班的老師，他們最強的技能往往是對于本學科知識體系的掌握和考點的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課。

帶過課的校長都知道，新課和復習課或沖刺課的講授方法是完全不同的。

新課需要老師有很強的帶入感和趣味性，尤其是對于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學生。

另外，我發現，帶畢業班的好老師，在每年 0 元班的教學籌備中，容易產生惰性或拖延癥，會有「不就是 15 天初一高一課程嗎？我初三高三都教了那么多」的想法。

因此，我們應該配備上課互動性強、趣味性強的教師，制造上課驚喜感。

2、配套資源方面：用最好的配套資源及服務跟進。

現在1 元班太多人做了。此時，要進入或是后進入的機構，千萬不要被市場綁架，稀里糊涂的做 1 元班。我們要明確，1元班的目的是為了給機構導流，是很重要的宣傳手段，而不是為了跟風。

所以，1元班不能應付，應該以最好的配套資源及服務跟進。

比如，在我的機構，入口班均使用教研員專門編寫的標準化教材，并把硬件最好的校區和教室資源分配給入口班。

另外，要求老師創建家長微信群，每節課向家長匯報上課情況，每節課考試并及時向家長匯報考試結果，鼓勵家長旁聽課程，讓家長能真實感受到機構的用心。

3、增值服務：為入口過渡階段的家長提供家庭輔導。

也就是說，機構可以定期開展一些專門針對家長的公益家庭講座。比如，關于孩子青春期、叛逆期，家長應該怎么跟孩子溝通更有效之類。機構還可以定期的由教務老師給家長發一些上初中怎么和同學相處，如何給下一階段學習做規劃等短信、微信。

這些行為完全在家長的預期之外，可以快速幫助家長認同機構。

超預期的體驗，會讓家長和孩子覺得我們的輔導機構跟學校甚至是別的機構是有區分度的。這樣我們就達到了第一個目的，通過超預期的體驗解決了因家長「占便宜」流失的問題。

那，怎么提高「沒有給孩子長期補課習慣」、「沖刺學期或假期才要補課」等家長的報班意識呢？

提高家長報班意識

基于提高家長的報班意識，那么，不管是 0 元班還是 1 元班，入口班的家長會是尤其重要的。

家長會的內容，一般包括：

1、教師匯報過去一段時間的教學成果，并對每位孩子的情況做相應說明；

2、教師對接下來一段時間的學習重點和授課計劃向家長匯報。這條對入口班級的家長來說，尤其重要。

一是因為入口班時間短，講授內容少，而且是大考過后，所以，相對畢業班家長來說，入口班家長對孩子暑期的學習情況了解意愿要低一些。二是因為一般小升初和初升高的家長對跨階段的學習有信息盲區，所以，家長們更關心新學期的重點介紹及學習規劃。

因此，在入口班結班的家長會上，老師不要絮絮叨叨的對每個孩子的具體情況說個沒完沒了（做得好的機構已經每節課都匯報了），而是應該把主要精力放在即將到來的新學期的情況分析及學習規劃上。這也是最重要的強化家長報班意識的時刻！

一、入口家長會怎么開

1、明確目的。入口班家長面對的選擇不是要報我的機構還是其他機構，而是要不要報班。所以，此時我們的工作重點不是大力宣揚自己的機構有多好（因為你再好我沒需要，這也是無意義的），而是讓家長有報班需求。

當家長有需求時，因為孩子已經前期體驗過機構課程，自然，你在競爭中已經完虐其他機構了。

2、家長會應主要突出未來學期知識的重要程度和難度。

這并非聳人聽聞，中學知識的系統性很強，確實容易出現一步落下，步步落下的情況。初中還好，高中這個情況很嚴重，有經驗的老師都應該知道，如果高一落下，高三翻盤幾無可能。

比如，機構可以先調研市場，整合機構所在地，跨階段、跨年級的學生成績的變化情況。

根據這樣的表，我們可以看出，學生高一的化學成績高分段還比較多，但到了高二，成績出現了明顯的低分段移動趨勢。

3、適當營造緊迫感和恐懼感。

如果站在機構的角度看，其實家長會在某種程度上屬于會銷。參加過會銷的校長應該了解，氣氛非常重要。社群性氣憤營造的好，一次會銷幾乎都報名，反之，可能是沒啥人報名。

營造氣氛并不是讓大家帶頭喊口號、搞的群情激奮，而是讓大家理性的、用有邏輯性的實例來感染家長。

比如，通過數據讓家長了解，課外輔導是普遍性行為，如果不這么做的話，反而會成為「特殊的一個」，對于孩子的學習是有風險的。人都有從眾心理，家長會認為「大家都做的肯定沒有錯」。

還可以告訴家長，公立學校老師考慮到多數學生都會上輔導班，所以，在很多內容上往往會加快講解速度，造成一些同學跟不上。

在這部分，切忌假大空，要有例子，有數據，有圖表。

二、家長會是服務會而不是銷售會

在服務行業，給客戶最想要的一定是沒錯的，但，不要過于商業化。最好的廣告是最不像廣告的廣告。把該做的做到了，續報是順理成章的，不需要其余過多的強調。

在這個環節中，老師應該起到拉動作用，即在前引路，而不是推動作用——推著、逼迫著家長怎么樣。家長最反感的大概就是剛才還在熱心「做公益」的老師，忽然喊道「今天報名有優惠」，還沉浸在對孩子未來學期的規劃中的家長猛然醒過來，苦心營造的緊迫感也蕩然無存——哦，原來他在忽悠我報名。

其實，家長會的主持老師如果能實實在在的站在家長的角度去看問題，去解決問題，可能會收到更好的效果。

比如，我的機構老師經常阻止家長盲目各科都補，而是建議家長充分考慮孩子的感受和能力，并選取孩子最薄弱的兩到三科進行輔導。此時家長會覺得你是在給他做規劃，而不是在推銷。

三、學費打折沒有用

我們都知道，續班時，短續長難，而入口班續秋季班就是這個情況。

但學生既然打算續長線班，就不是奔著優惠來的，小優惠對成單幾乎沒有任何影響。

另外，入口班已經是 0 元賠本宣傳了，第一次續班就做打折，也會造成家長對機構學費持續能打折的先入為主的印象。哪次你不打折了，反而會出事。

但，即使現階段留住了學生，我們還是會發現，只要學生成績不提高，很多家長就會膝跳反應般的換機構。

而為什么同樣成績不提高的事情發生在學校，即使是在換班、換學校很低成本的情況下，家長也沒有任何要換的念頭呢？

我們業界的家長不換班的典范是學而思，是學而思老師教的好？我認為這只是部分因素。

其實無論是學校還是學而思，家長之所以不愿意換機構或班級，最主要的原因是怕孩子換了后還要適應新的老師，可能更跟不上。也就是說，這個換班成本對于家長來說太大了。

除了長期做口碑，我們怎么拿來主義，短平快的鎖牢家長和學員呢？

第五篇：圖書地推營銷方案

《城鄉創業家》 營銷方案

一、推廣目的

1.讓目標群體在短時間里認識了解該書，推廣傳播，激發買欲望 2.促進各個售賣點的銷量

3.完成營銷目標：三個月銷量達到一萬冊

二、推廣策略 1.目標群體：工薪階層

2.推廣地點：工薪階層比較集中的各大工作生活片區 3.主要渠道：書店、書報亭 4.推廣活動：新書推介會

5.人員：主持人，作者，及現場推介服務人員（6名）6.內容：

（1）主持人進行推介

（2）主持人與作者通過聊天的方式暢談新書，闡述草根階層創業成功歷程

（3）作者與現場的目標客戶進行交流互動

（4）工作人員向目標客戶推介新書，促進意向讀者進一步了解及售賣

（5）派發傳單：一面印制圖書宣傳封面，另一面選取圖書中一則成功案例（案例介紹可分為完整和不完整版本，不完整版本意在刻意保留故事后續，可以最大限度吸引興趣讀者前來購買繼續閱讀），精簡后印制在傳單上，或選擇印制圖書目錄類別，這樣傳單既能提供試讀的機會又能起到推廣的作用，提高目標客戶閱讀欲望，吸引前來購買。7.廣告宣傳：

在各個售賣點擺設廣告宣傳畫板或粘貼式海報，以新書中的“城鄉創業家”“我的成功你可以復制”為主題進行設計（主要在書店、報刊亭等易于接觸到目標客戶群體的分銷點投放廣告）8.公關：

與書店、書報亭商討合作協定，便于圖書擺放顯眼推薦位置，粘貼或擺放海報，成功出售按照一定比例的提成給予回報

三、宣傳準備物資

廣告背景板（總價格200~500元）廣告帳篷2個（總價格200~400元）現場擺設廣告海報2幅（總價格100~150元）X支架2個（總價格20~50元）

42*57規格粘貼式海報500張（總價格500元）A4雙面彩印傳單2000張（總價格150~250元）

四、效果評估及改進 設定首月銷售量為3000冊，以第一個月的銷售量為參考，第二第三個月銷量要逐漸遞增，考核每個月的銷量，預測月銷量情況，月末階段決定并投放下個月的廣告宣傳手段及力度，促進圖書的銷量。