第一篇：通路營銷

通路營銷，百貨店復興 的必由之路！《申請加精》！

隨著城市基礎建設的提速，深圳傳統商圈進入二次開發的規劃發展軌道。實施中的地產項目為零售商提供了更多發展壯大的機會。根據商圈消費功能日趨多樣化和專業化的要求，零售業必須不斷調整自身的經營策略。深圳的百貨店在新的機遇和挑戰中將扮演什么樣的角色？獲得怎樣的生存發展空間？已成為百貨從業者關注的焦點。

曾幾何時，沖破傳統經營桎梏，導入現代管理機制，使本土百貨店以現代百貨先驅的姿態赫然走在行業前列。隨著零售競爭的日趨激化和其他零售業態的快速興起，百貨店專有的經營功能和商品范圍正被逐漸蠶食。目前，深圳的百貨店面臨兩個方面的競爭，其一，是來自零售行業中其他業態的競爭，如：在經營范圍、營銷模式等方面與百貨店重復程度很高的主題專業店，大型綜合賣場的強勢競爭等；其二，是來自同城百貨店的相互競爭，如：一些在品牌定位、商品組合和營銷策略上都極其相似的百貨店間所進行的惡性競爭。

零售行業內不同業態間的相互競爭，使百貨店原有的消費群體不斷流失，經營范圍中利潤率高、贏利能力強的商品組合不斷被其他業態所吞并，導致百貨店這一歷史悠久的零售業態陷入可怕的生存危機；而同城同業的無序競爭，則因相對較低的準入門檻而顯得更為慘烈，了無新意的經營理念抄襲，毫無特色的營銷手段，加大了百貨店經營的同質化程度，攤薄了利潤，分散了客流，使百貨店經營效益水平墮入日薄西山，步履艱難的困境。

談未來，談發展，生存是第一要務。百貨店在競爭的迷局中將如何生存？如何發展？百貨店重整旗鼓的復興出路何在？

回歸零售存在的本質，百貨店無非是商品通路終端的形式之一。通路終端的存在必然性，在于誰能滿足目標消費群體需要，獲得目標消費群體青睞，誰就有存在發展的理由，反之，其唯一出路便是消亡。

傳統意義對通路的理解，主要是指承載商品由生產者流轉到消費者手中的流通過程渠道。在買方市場，無論是制造商，還是零售商，都十分重視對通路的開發、建設和管理工作，對企業來說，擁有通路優勢，意味著占領了至關重要的商品流通“命脈”；通路建設不足，也就意味著企業的商品將失去與市場競品進行平等競爭的機會。在商品品牌運營手段日臻完善的今天，市場上涌現出大量具有較高知名度和美譽度的成熟商品品牌，由于這些品牌在營銷戰略的策劃與實施中所體現出來的高專業水準，其通路在承載商品流通的同時，還承擔著品牌信息的推廣與傳播功能。我們將這種通過建設與管理通路促成商品品牌的推廣與傳播，并實現品牌增值的營銷手段，定義為“通路營銷”。

通過有效的通路營銷管理，商品品牌在目標消費群體中形成恒定的價值地位，實現商品品牌的“概念化”與“抽象化”。品牌“概念化”“抽象化”時代，品牌影響力將被迅速放大，商品影響力則處于弱化趨勢，品牌所有者推出的商品可以形成遠遠超出商品功能價值的高附加值，并很容易為目標消費群體所接受。通路營銷的對象，已經不僅僅是作為個體的商品，而是包含對商品的內涵認知升華而成的“信息合成映像”。依靠“信息合成映像”而創造的品牌概念，將使企業在商業競爭中輕而易舉地占據主動。

作為純粹經營通路的零售實體，百貨店的存在價值通過通路終端的價值而顯現出來。作好通路營銷，是百貨店提升經營水平的第一要務。通過通路營銷，百貨店確立其通路品牌的地位和實現品牌價值的增值，吸引更多的目標消費群體和商品品牌供應商；通過通路營銷，百貨店可以在眾多的零售業態中找到獨特的定位，以其他業態所不能觸及的高度完成經營品類的差異化戰略建設工作，使百貨店作為必要的業態形式在零售業中永久地保有一塊領地；通過通路營銷，百貨店可以在同業中確立自己可識別的品牌優勢和經營優勢，在良莠不齊的混沌狀態中脫穎而出，成為目標消費群體真正的時尚風范和流行榜樣。

市場發展規律的特征顯示：百貨店在中、低端消費品市場和以理性購買意識為驅動的目標消費群體面前，其通路所顯現的競爭力遠遜于大型綜合賣場業態，但是，在高端消費品市場、奢侈型消費品市場和以感性購買意識為驅動的目標消費群體面前，百貨店以特有的時尚認知習慣，獲得了獨特的印象優勢。高端消費品、奢侈型消費品和高感性化消費品因目標消費群體的不同，具有對物流統配的低要求和對營銷策略精細化要求的特點，大型綜合賣場一般無法將其納入經營體系。我們看到，珠寶飾品、服裝鞋帽、皮具箱包等百貨店傳統經營商品品類，正是因其高端、奢侈型、感性化和個性化的商品特征，至今使百貨店仍享有大型綜合賣場所無法比擬的經營優勢。

如何作好百貨店的通路營銷工作？是個見仁見智的論題。面對不同的地域差異，不同的消費特性和不同的生活習慣，通路營銷的策略、方法和關注點都有所不同。深圳作為一個年輕化的沿海城市，經濟發達，移民特征明顯，消費群體對時尚的感知度極高，個性化商品和消費方式有著巨大的市場和旺盛的需求。結合上述特點，應考慮在以下三個方面開展通路營銷工作，確立百貨店引領消費時尚文化的地位。

第一，塑造百貨店品牌，變“商品營銷”為“通路營銷”。

深圳百貨店的經營方式，多是由店方依據經營定位招商，商品品牌供應商進場設柜，合作經營，利潤分成。百貨店對經營商品品類組合的控制，通過目標定位招商和對供應商專柜的管理而實現。傳統管理思想將百貨店通過應用計算機技術和商品條碼技術實現單品管理，制定相應的營銷策略實現銷售額的增長視為理想、科學的管理狀態。從經營管理實踐來看，達到上述理想的狀態，仍將受到一些因素的制約。

其一，計算機技術和條碼技術的應用，毫無疑問增加了百貨店運營成本的投入，同時也增加了管理要求的難度。以銷售高端、奢侈型和感性化商品為特征的百貨店營銷過程，與其他零售業態，如大型綜合賣場的“量販式”（以銷售額增長為重要考量指標）營銷特點截然不同，是一種“質販式”（以毛利為重要考量指標）的營銷過程。促進百貨店銷售績效提升的重要因素是獨特的商品組合、超然的店堂設計和高水準、精細化的服務配套設施，至于有效的商品管理，至少在現階段，并非是百貨店促進經營水平提升的決定性因素。

其二，目前，商品品牌供應商的營銷策略都較為成熟；進入百貨店的供應商專柜一般都具有較高的商品管理水平，包括已經實現了電子庫存管理和統一訂貨配送技術；大多數專柜導購人員，通過供應商提供的系統、全面和及時的業務培訓，在商品銷售服務過程中體現出較高的服務意識和綜合素質水平，在這方面，百貨店直屬員工（如收銀員）與其相比都有所差距。

結合百貨店運營成本與收益的投入產出關系，將百貨店營銷工作的關注重點從傳統的商品轉移到整個通路終端上來，充分發揮百貨店的通路管理優勢，并利用供應商的商品管理和銷售服務優勢，形成互補的營銷組合，變“商品營銷”為“通路營銷”，才是目前百貨店擊敗競爭對手的生存之道。

制定百貨店通路營銷策略，應該創建獨特的百貨店品牌。針對經營定位的目標受眾消費特點分析的廣告策略，是塑造百貨店品牌的重要手段；富含文化因子的百貨店品牌現場推廣活動目前在業界也獲得了多數的首肯；而切合百貨店經營內涵的大型系列主題促銷和產品推廣活動，大型的公益性活動和社區活動，以及體現文化主題的社會活動，都能促進百貨店品牌的塑造和成型。一旦確立百貨店的品牌地位，其通路終端的形象必然會被目標消費群體“抽象化”和“概念化”，百貨店品牌作為一個感性信號，隨時能夠喚醒目標消費群體的消費沖動，產生購買行動。

制定百貨店通路營銷策略，還應該充分利用成熟的商品品牌供應商的通路優勢，包括發揮其商品品類組合的配送優勢，導購人員的商品推銷技能，以及百貨店品牌與專柜品牌形成的通路組合營銷優勢。

市場細分的結果，是商品品類只能擁有相對有限的目標消費群體。作為商品品牌“集聚地”的百貨店，可以聯合部分商品特征清晰，消費指向明確的專柜品牌，針對該類商品的目標消費群體進行商品促銷活動。由于百貨店通路和品牌的多重意義特性，類似的活動同樣適用于其他商品特征明晰，消費指向明確的商品品牌群，依次類推，百貨店作為通路終端，可以與多批次、多類型的商品品牌群形成多指向、多內涵的促銷推廣活動，從而使經營賣場獲得更多的人流，并形成不同消費者對整體品牌特征印象的一致認同。

第二，關注周邊環境，在與商圈其他綜合業態的互補合作中，顯現百貨店的差異化個性

基于購物中心、一站式購物理念的影響，百貨店總是過于關注店內經營業種的互補形態，而忽略對周邊環境的關注，如一些百貨店仿照MALL形態，過多的引進休閑、餐飲業態。深圳百貨店大多處于新、舊商圈內或商圈邊緣，周邊一般都已形成類似MALL的經營態勢，競爭的結果，使得一些消費者認可程度高的商業品牌得到合理的分布與配置，總的來看，商圈內的綜合業態是發達和均衡的。在這種狀況下，百貨店引進與周邊環境相似程度較高的非主流經營業態，不但不能為百貨店帶來增加人流的效果，反而因整體格局的雜亂化而失去了經營專業商品品類的特點。

從百貨店發展中的成功案例來看，由于商圈對綜合商業業態的集聚能力非常強大，商業氛圍的培育度相當成熟，做精做專，幾乎是百貨店唯一的選擇路徑，只有作好其他零售業態不能作好的高端、奢侈型和感性化商品品類，百貨店才能使自己明顯地區別于其他零售業態，而獨樹一幟。

與商圈內其他綜合業態形成互補性的商業組合，也是百貨店立足商圈，謀求發展的重要手段。在經營定位上，百貨店應密切關注商圈內的競爭業態和互補業態的發展態勢，及時調整商品品牌組合，盡量使自己的經營商品品類與競爭業態形成不重復的狀態，與其他綜合業態形成相互促進的互補狀態，并在不斷的調整中保持自身定位的相對穩定性。這樣，百貨店便可以在消費受眾心中形成恒定的品牌認知和差異感受，從而確立其品牌地位。

第三，練好“內功”，重視對百貨店內部環境的細心營造與精細管理

理想的百貨店環境狀態中，休閑、時尚是重要的組成元素。百貨店環境組成元素中的“購物”概念，應在形式上適當進行淡化處理。消費高端、奢侈型和感性化商品的目標消費群體，處于追逐時尚的消費群體的前端，他們所追求的，是一種樂于倡導的生活方式，他們注重對購物過程中的享受體驗，消費的自主性和獨立性意識相當高，尤其注重時尚流行因子的自我詮釋和滿足。百貨店必須提供符合該種消費個性的環境，才能激發其消費沖動，促使其產生購買行為。

百貨店的環境，主要涵蓋空間布局、硬件服務和軟性服務三個方面，相互促進，相輔相成。在空間布局上，目標消費群體所追求的內容元素是大氣、優雅、名貴、奢華；形式元素是寬泛的空間，錯落的層次，典雅的陳列，明快的色彩和柔和的線條。瀏覽空間的寬敞和舒適，動線的不規則延伸，探寶式的商品陳列，是該類目標消費群體的最愛；在硬件服務方面，豐富多樣的服務設施和導示系統將成為目標消費群體衡量百貨店專業度的重要指標。諸如親子樂園、老公寄存的人性化，趣味化服務設施，絕對可以促使目標消費群體在感受服務溫馨之余觸發購買沖動，并形成持久的品牌忠誠度，導示系統作為百貨店最基本的服務要素，其存在的實質對于顧客來說，意義已然不僅僅停留在指示的層面，更多的是體現了作為人性化服務形象的一種“擬人”狀態，看似微不足道卻影響深遠；在軟性服務方面，零售賣場發展的未來趨勢將是以差異化的優質導購服務來爭取目標消費群體的青睞，百貨店面對高端、感性化消費群體，尤其應注重導購服務的維護與提升，高超的導購技巧使服務人員價值倍增，而百貨店品牌的價值也在其服務實現的過程中實現增值。

實施百貨店通路營銷的手段與活動遠遠不止上述內容，作為促進百貨店發展的可行性論題，通路營銷的實質仍有待于探討與研究。但是，在消費市場的激烈競爭中，百貨店不跳出固有的經驗困局，不進行大膽的嘗試與創新，其前途渺茫是完全可以預見的。我們期望通過些許的思考與探索，促進百貨業態在商業環境的夾縫中茁壯成長，并根深葉茂。而諸如通路營銷這樣存在著缺陷的思路，期望能在業界的充分鍛煉和腦力激蕩中涅磐為促進百貨店發展的強勁動力。如果那樣，我們相信，距離百貨店業態的復興將不再是遙遠的夢想，而我們也必將在即將到來的“百貨革命”的風暴中體驗變革的快感，實現夢寐以求的自我價值！

第二篇：駱超演講稿 世界的營銷通路

駱超演講稿:世界的營銷

通路

駱超：各位朋友大家下午好！再次做一個自我介紹，我是北京三一盛世公司的市場規劃，這是一家咨詢策劃公司，他專門研究人們在二十一世紀如何正確的思考，和如何開創個人事業的，它是專門為個人，家庭以及企業去制定一個兩到五年的事業計劃。我們的主要工作是研究人們在新經濟時代，怎樣做生意的一家公司。我們這家公司今天受大會組織者的邀請，讓我們來給大家談一談，有關營銷通路的建設，就是未來的市場終端，這個領域當中，我們和世界上的一些其他的大的企業，在這一塊兒，是怎樣進行競爭的。我想結合我服務過的世界上大的跨國企業，他們是怎樣建立終端的，而中國的民營企業，在WTO以后，和中國的企業今后該怎么樣，取得終端的，這是我們

今天要談的主要的話題。

今天我談的第一個部分，就是講一講世界整個通路的變化，帶來了世界財富的變化。今天我將要談到的，對諸位未來生活非常非常關鍵，不光是對你的企業，也包括你個人的生活，都非常關鍵。我不知道大家是否意識到，我們就真的已經從一個工業化時代，進入到一個信息化時代，就因為這種轉變，它就會對我們每個人，和每一個家庭，每一個國家產生很大的影響。大約從1989年到現在，在美國就已經有3600萬個工作崗位消失了。

隨著科學技術的進一步發展，特別是這種信息化的浪潮的不斷的沖擊，這種現象已經向全世界各地蔓延。在中國我們看到，很多的大型的企業在紛紛的減員，職工下崗，生意就便的越來越難做。全世界有一個最大的新聞機構，他曾經這樣報道說，在二十一世紀，我們將處在一個無固定化職業的時代。也就是說，今天你們在座的，無論是做老板的，還是打工的，還是做管理者的，你們認為你們從事的職業是終身不變的，這將是非常危險和不現實的想法。再過大約二十年到三十年，人類現有絕大多數的職業，將永遠的在這個地球上消失。破產和失業，已成為二十一世紀最時髦的名詞之一。每當歷史發現這種重大轉變的時候，并且這一次的工業化到信息化時代的這種轉變，是歷史上從來沒有過的一場革命。這一次革命的巨大的沖擊力，是人們今天還無法去想象的。每當歷史發生這種重大轉變的時候，就預示著舊有的機會在消失。同時預示著新的機會在產生只有內心有先知先覺的人，才會緊緊抓住機會走向成功。而抱著舊有觀念不放的人，就會逐漸的被這個時代所拋棄。在大約十幾年以前，比爾蓋茨寫了一本書《未來時速》，在二十世紀的八十年代，企業是以產品質量取勝，到了二十世紀的九十年代，是企業的形象的設計，企業的再包裝，品牌的再塑造而取勝的。在十幾年以前，他預測在人類的二十世紀最后的十年，和二十一世紀的頭十年，我們現在已經經歷了三年，在這十年當中，是速度至上，二十一世紀最顯著的特征就是快。因為這種速度至上，將打破人們原有的思維方式，行為方式，以及一切的商業模式。

我是做咨詢師的，我就知道這種信息化的到來，信息技術對企業的沖擊，連我們的咨詢師現在都不會思考問題，我們那種過去的單項的思維，必須變成結構化的，三維的思維。我們現在每天我們的團隊，都不斷的要拿出三、四個小時來補充新的這種知識，不斷的在調整我們自己的這種企業的戰略。和我們自己的團隊的知識的這種更新。我們必須要換一種新的方式來生存，否則我就沒有辦法為我們的企業服務。當這種信息化浪潮到來的時候，大家會看到，大約在三到五年的時間，如果中國的大型企業，還不能進行全球化的這種信息一體化的建設，就正像德魯夫所說的，這個企業就不再是一個企業了。今天我們在中國碰到很多的企業，是沒有按照信息化的思維來設置他的企業的。當美國發生這種工業化到信息化轉變的時候，對美國的沖擊當時是很大的，在十年，二十年以前，比中國今天的政府，和中國的老百姓，比我們現在承受的壓力要大十倍，因為他是開創者。被信息化浪潮沖得眉頭暈頭轉向的時候，美國總統感到非常的焦慮，就去找美國的經濟學家，和一些科學家就去咨詢，咨詢了兩個問題。

第一個問題，信息化浪潮的沖擊，將對美國，乃至整個世界，產生多么重大的影響。第二個問題，你要告訴我世界的財富究竟藏在哪里？如果我不知道世界的財富藏在哪里，我就定不出未來的美國的全球化的戰略。他去委托了一個美國的兩界總統的著名的經濟顧問，他問了他兩個問題，一個是信息化浪潮的沖擊，第二就是世界的財富藏在哪里。這個問題，美國總統關心，我們今天在座的每一個朋友，你也應該關心。你必須知道世界的財富藏在哪里，你有可能掙這塊錢。我經常跟很多的朋友說，我們今天的企業和個人的尷尬，就在于不干就等死，干就找死，并且干得越快就死得越快。因此握有一個觀點，在今天的社會里，選擇比努力重要。如果今天在座的各位，你們不是百萬富翁，不是因為你們有能力，而是因為你們從來沒有下定決心，要成為百萬富翁，你沒有做出這個決定，并且你的定位是有問題的。

因此美國總統當時也來找他的定位，這個時候比爾磁博士寫了一個報告，這個報告很多的理論是很高深的，我們沒有辦法去把它原來的很多的關聯，原封不動的搬給各位的朋友，我們只能用最通俗的，簡潔的語言，談一談他告訴我們世界的財富是怎么變化的。在農業化的時代的時候，什么樣的人最有錢？我剛才上臺以前，我跟主持人說了一個觀點，今天下午我發現整個會議有一個特點，過于冷了。我必須要告訴大家一個事實，今天有機會，你也站到這里講課，你就會發現，臺上的演講者，他喜歡底下的人和他互動，支持他，甚至他不怕下邊的人反對他，他最怕的是整個臺下的人都像兵馬俑，像木乃伊，沒有表情，這個東西是互相傳染的。知識的相互的轉換是要靠視覺，聽覺和感覺，如果一個講師在舞臺上的感覺是不行的，真正的領導人，不用你說話，我就知道你是不是領導人。我在帶領團隊的時候，我和很多人做咨詢的時候，我就說了，這個人是領導人，那個人不是。我看他的眼睛和表情，怎么看？領導人的眼睛和普通人的眼睛是不一樣的，普通人的眼睛是什么樣的？我說他們是呆滯的目光，呆滯的眼神和呆滯的表情。而領導人的眼睛是老虎般的眼睛，不管臺上的人講得好不好，你都得在下面表現像個真正的思考者。

比爾磁博士在這個報告當中說，在農業化時代的時候，什么樣的人是最富有的？地主，很簡單的一個問題，不用想得這么復雜。為什么地主最富有？因為他擁有土地，到了工業化的時代當中，資本家最富有，因為他擁有自然資源，擁有煤炭，石油，礦產，擁有大型的加工生產設備和工廠。到了二十世紀初，大工業時代到來了以后，大的制造商的出現，困擾他們最大的問題是他們的產品銷售不暢，貨物積壓，賣不出去。為了和大的制造商相配套，就產生了一個大的流通環節。也就是說，制造商不得不把他的產品去賣給代理商，代理商去把產品賣給批發商，批發商把產品賣給零售商，然后由零售商把產品賣給消費者。這個流通環節的產生，就是真正意義上的市場經濟的開始。中國整天說市場經濟，市場經濟，而中國的老百姓到現在都不知道市場經濟叫什么。這個流通環節的產生，就是真正意義上的市場經濟的開始，就是現代意義上的市場經濟的開始，市場的出現。比爾磁博士在研究的時候發現，剛剛有流通環節的時候，世界的財富的分配是比較公平的，舉一個例子，我們以日用品為例，當時一般像牙膏，洗臉的，洗頭的這些東西，出廠價50元，經過代理批發零售這些環節，到達消費者的手中，一般賣到100元。也就是說中間環節扣留了50％的世界財富，但是這個分配是比較公平的。

到了20世紀的五、六十年代，發生了一個很奇怪的現象，過去產品的包裝物，隨著化學工業，和塑料工業的發展，包裝物在急劇下降，成本在下降，過去五十元出廠價的產品，下降到20元，但是經過中間環節，到達消費者手中，價格沒有下降，反而還是在拼命的上升，就是因為中間的環節便的越來越多，他們的胃口越來越大，他們要裝修更加豪華的商廈，他們要更加更多的商業的面積。并且隨著這種競爭的日趨激烈，在代理這個界面上，在零售的環節上，就是零售商和零售商之間，代理商和代理商之間的高強度的競爭。使得另一個行業產生了，這個行業就叫廣告業。

我舉一個例子，山東有一個酒廠，有一年在全國賣酒的銷售總額十個億，光是在中央電視臺黃金時斷用了3.2個億，這些成本的增加，最后要壓給誰呢？一定是要壓給消費者。這個時候，美國就出了一個非常聰明的商人，他把制造商的產品，直接拉到他的零售店，只是做了這么一個小小的調整。他把中間環節節省下來的錢，讓利了3—12％給了消費者，消費者得到了實惠，拼命的跑到他商店買東西，短短的時間內，他成為了美國，乃至世界上很多年排行榜第一個人，這就是沃爾瑪，倉儲式連鎖的產生。比爾磁研究到這里的時候，有三個發現，第一個發現，在農業化時代核工業化時代初期的時候，人類的財富是有形的，拿眼是看得到的，拿手可以摸到的。隨著流通環節的產生，世界的財富已經從有形的資產開始向無形資產轉移。很多中國大的油田，煤礦和煉油廠，幾萬人，幾十萬工人，一年下來，可能只掙了幾百萬塊錢，可能還虧了幾千萬，今天有一個代理商只是批發他的油，一個單子就能掙三萬五萬幾十萬，一年下來掙幾百萬，上千萬，他擁有市場這只無形的手。誰擁有了中間的環節，誰就在這個世界上擁有了財富。他們不是直接的價值的創造者，他是在交換這個領域，控制著世界的財富。并且到了這個時候，人類的絕大多數的財富，50％—80％的財富，都滯留在中間環節的手中，這就是我們為什么現在很多人發了瘋的要去做生意。現在開工廠的有沒有錢掙，而是這些做生意的有錢人，做生意的人當中，就是營銷人是最有錢掙。這是一個營銷致勝的時代，是營銷暴富的時代。今后在二十一世紀生產什么已經不重要，重要的是你能不能把它賣得出去。賣得出去的人，就是擁有世界財富的人。

第二個發現，比爾磁博士說，誰創造了世界的財富，是消費者創造了世界的財富。我覺得這是一個非常著名的觀點，為什么說世界上的消費者創造了人類的財富？我們每個人為了生存，我們必須要到商店里去買東西，當我們去買東西的時候，我們拿到東西的時候，就把貨幣，把我們的錢給了別人。當我們把錢給人家的時候，就等于把我們的勞動轉架給了別人，你買完東西付完錢又沒有錢了，你只有一個辦法，就是上班，上班是為了掙錢，掙錢是為了買東西，就在這個過程當中，世界的消費者創造了人類的財富。

但是比爾磁的第三個發現是，世界上的消費者創造了人類的財富，消費者為了消費在推動這個社會的發展，而消費者有沒有機會參與到人類財富分配的通道呢？沒有，這不能不說是人類的一個悲哀。為什么世界上絕大多數的消費者沒有機會參與到人類財富的分配通道呢？這里面有兩個原因，第一個，作為普通的消費者，你們和我，我們沒有資本，我們沒有創業的現金，我們沒有經驗，沒有社會關系，我們沒有等等等等一切的資本。第二個，就算有人今天借你一千萬，讓你去做一個生意，有沒有人向你保證，明年，如果你收不回一千萬，銀行賠你的錢，或者是保險公司全部替你買單。這就叫風險，就因為世界上絕大多數的消費者，80％以上的人缺少資本和抗擊風險的能力，因此消費者很難開創個人事業。美國有一批非常聰明的商人，他們直接就把他制造商的產品，不經過代理，批發，零售，直接就賣給消費者，并且他向消費者做了兩個最基本的承諾。第一，我給你提供優質的產品，第二，當你拿到我的產品用了，你感到很滿意，你把你的體會去分享給別人。別人受到你的影響，也來買我這個產品，我就會把中間環節，節省下來的錢，作為獎金發放給你。無店鋪銷售，直銷的這個概念產生了。隨著這個社會的進一步發展，隨著電子計算機的出現，戴爾和比爾蓋茨等等這些人，又提出了一個更新的理論，零摩擦理論，鼠標對鼠標，我連業務員也不要了，我的推銷員也不要了，直接讓消費者在那兒點鼠標，你要什么，我給你什么。

電子商務的概念產生了。當這個新的理念一產生，整個世界為之沸騰了，凡是做電子商務公司的，凡是它的股票上市的，在納斯達克上市的，它的股票就十倍，一百倍的上升。但是三年五年過去了以后，幾乎沒有一家電子商務的公司掙錢，人們發現，這原來是一個泡沫。然后納斯達克的指數在拼命的下降，電子商務好象遇到了嚴冬。但是我在這里要告訴大家，電子商務的營銷方式，未來一定是世界的總的趨勢。不意味著瓦特發明蒸汽機以后，人力的馬車立即被取代，也不意味著有了大型的紡織機械，手工的紡車立即被取代，這是有一個過程的，如果你還死守著過去的營銷的思維的方式，是很危險的。但是你過早的去進入了你不能掌控的那個領域，你沒有大把大把的錢進去去燒，去引爆那個潮流的話，那你也會死得很慘。而今天所有的企業家，在你定位的時候，不能定得太早，也絕對不能定得太晚，小生意看眼前，大生意看五年，差不多在中國的這種情況下，你每一項投資，要預測三到五年以后的市場。如果你發現已經有人在這個領域掙錢，再上，絕對死路一條。這就是基本上的一個世界的營銷通路，貨物的流轉的一個基本的變化，就是這種變化，使得人類的財富做了轉移。這就是我講的第一部分。

第三篇：放大器交流通路

神木職教中心機電系一年級（電子技術基礎）高效課堂 導學案 班級：___

___ 組別：___

___ 姓名：______

_____ 本節課題

放大電路 的 靜態值計算與 交流通路 學習目標 1.掌握放大器的交流通路畫法； 2.掌握放大電路的靜態值計算。

教學重點、難點

1.基本共射放大電路的靜態值計算；（重點）

2.交流通路的畫法；（重點）

3.會畫基本共射放大電路的交流通路；(重點、難點)預習案—— 課前自主學習1、三極管的直流通路畫法是。

2、三極管的靜態工作點包括

，計算公式分別為

、、。

3、交流通路是指。

4、交流通路的畫法是。

5、靜態時，電路中的電流和電壓只有

成分；動態時，電路中的電流和電壓既有

成分，又有

成分。

探究案—— 課中合作探究 探究點一 ：

根據電路，試討論交流通路的畫法，并畫出下圖的交流通路。

探究點二 ：

已知 下圖中：

：V CC =12V，R C =3KΩ Ω，R B =200K Ω，β=40。試求放大電路的靜態值。

訓練案—— 課后鞏固練習一、填空 1．三極管的靜態工作點用

表示，包括

、、。

2．直流通路的畫法是，交流通路的畫法是：將電容視作

，將直流電源視為。

擴展訓練 試畫出下圖的交流通路

課堂小結：

學習收獲：

學習困惑：

第四篇：銷售通路模式

銷售通路模式

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銷售通路模式概述

營銷工作者大部分知道營銷4P理論:產品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優秀銷售人員，往往60%以上的時間和精力用于建立、維護和管理銷售網絡，其余40%的精力主要用于競爭對手、經銷商、用戶、公司產品等信息的收集與反饋、公司產品、價格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協調好關系、個人的日常行政工作等等。他們認為只要銷售網絡健康，廠商關系融洽，公司產品銷量、市場份額就會穩定。在中國，無論是快速消費品市場還是工業品市場，經銷商的力量是強大的，他們擁有充足的資金實力、龐大的銷售網絡、對當地市場十分的熟悉、一定規模的銷售隊伍、具有較強的市場控制能力等優勢，可以說80%以上公司的產品都是通過經銷商最終到達消費者手中。廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應該采取什么樣的策略來最大限度的發揮通路成員經銷商的作用呢？

廠家經常采取的通路模式主要如下：

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銷售通路模式的類型

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產品不通過任何中間間環節，直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產品等。

第二種類型是省、市總經銷。即公司在某省或某市找一家經銷商，獨家經銷公司產品在該區域的市場銷售活動，再由該經銷商在規定區域市場內尋找二級經銷商再由二級經銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現公司產品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。

第三種類型是廠家設立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區域市場內尋找二級批發商或零售商，通過縮短通路來實現公司產品到達消費者手中。

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各銷售通路模式的要點

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廠家直銷通路模式

1、適用范圍：

用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產品等相關知識，有較強的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產品的服務要求比較高，產品物流比較方便。如大宗的設備（機床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發動機、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒有中間環節，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價格更低，或產品性能更優化，或服務更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。

弊：公司的銷售費用可能很高，因為用戶群體龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術服務人員，相對工資和交通費、差旅費、通訊費等費用較高。

3、操作要點：

（1）引進優秀的專業銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業性的報刊雜志等媒體上做專業性的廣告，擴大品牌知名度和產品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產品對他帶來的利益及與現合作廠家和其他競爭對手的優勢所在，獲得關鍵性人物支持。

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省、市級總經銷模式

1、適用范圍：

消費者重復消費頻率高，每次消費的數量小，消費者購買地點的隨意性大，且購買方便。銷售零售點分散且規模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務。快速消費品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經銷商的現有網絡、對當地市場的熟悉程度、資金實力、倉儲和配送服務能力等快速將公司產品在區域市場上鋪開造勢，快速提升公司產品在區域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現公司產品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。

弊：省、市級總經銷商可能將公司產品放在一個不重要的位置，使得公司產品在該區域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況。或者是公司產品在區域市場上達到一定的規模后，公司產品的品牌知名度已逐步建立，由于經銷商過多追求短期利益，可能導致公司產品市場秩序混亂，竄貨現象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰。總經銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產品為借口要脅公司。總之，總經銷商強大后，公司的命運完全撐控在經銷商的手中，給公司的市場調整和市場的可持續性發展帶來了很多麻煩。

3、操作要點：

（1）廠家在尋找經銷合作伙伴的時候，一定要對經銷商精挑細選。首先要有一個經銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經營資金、資金來源、毛利狀況、公司產品經營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態度要了解其經營想法、對公司產品的銷售態度等，銷售潛力要了解短中期公司產品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標準，對目標經銷商進行評價，選擇最適合公司的經銷商并不一定是最大的經銷商；

（2）與經銷商共同銷售。負責總經銷市場銷售的廠家代表，開始時應將自己的大部分精力放在與總經銷商一起去開發下線網絡上，主要是說服總經銷商的現有下線網絡銷售公司產品，然后開展一些基礎終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經銷商的下線經銷商，提高他們的經營意識、經營能力和產品知識；

（3）控制總經銷商的核心客戶。總經銷商底下一些有一定規模和實力且有能力的二級經銷商，銷售代表要經常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關系。也可以將他們開發為準一級客戶，從總經銷商那劃一塊區域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經銷商，二則對總經銷商進行有效的控制，讓總經銷商感覺競爭的壓力；

（4）處理好市場沖突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發總經銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區域銷售；二控是指銷售代表要時刻關注總經銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發現經銷商有沖貨，銷售代表要責令經銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經銷商進行罰款、斷貨甚至解除合同關系的處罰。

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省級、市級分公司（辦事處）通路模式

1、適用范圍：

市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮（街）三批或零售商有一定的資金實力，信譽高，從分公司或辦事處到達各零售點物流方便，公司的產品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級總經銷對市場和公司的控制，按公司的戰略目標和銷售政策運作市場，銷售網絡相對健康，市場成長穩中有升，確保市場可持續性的發展。

弊：銷售成本和費用相對于總經銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風險大，市場剛進入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關系需要協調。

3、操作的要點

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區經理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發展事業外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發揮分公司的積極作用。

第五篇：直流通路與交流通路

直流通路與交流通路

直流通路

1、直流通路的概念：

沒加輸入信號時，電路在直流電源作用下，直流電流流經的通路稱為直流通路。直流通路用于確定電路處于直流工作狀態時的靜態工作點（IB IC VCE)

(a)

2、如何畫直流通路： ①電容視為開路；

②電感線圈視為短路（忽略線圈電阻）； ③信號源視為短路，但應保留其內阻。

根據直流通路的畫法可畫出圖a所示的共射放大電路的直流通路如圖b所示。

(b)交流通路

1、交流通路的概念：

交流通路是在輸入信號的作用下交流信號流經的通路。交流通路用于分析、計算電路的動態性能指標（如Av、Ri、Ro）

2、如何畫交流通路：

①容量大的電容（如耦合電容、射極旁路電容）視為短路，②直流電源（如VCC)視為短路。由于電源的另一個端子通常與“?”接在一起，此時直流電源應與“?”短路。

根據交流通路的畫法可畫出圖a所示放大電路的交流通路如圖c所示。

（c）