第一篇：春蘭空調銷售通路的演變

春蘭空調銷售通路的演變

春蘭空調產品進入市場伊始，由于沒有經銷網絡，采取的是對銷售人員實行經營承包和單一的工廠直銷方式。1987年，隨著春蘭生產規模的擴大和市場的急劇變化，直銷方式已不再適用，春蘭開始積極發展經銷商。一年中，春蘭先后在深圳、無錫、蘇州、杭州建立了辦事處，爭取了一批在全國有一定實力的經銷商。在1987年10月舉行的1988年產品定貨會上，取得了一次成交3600萬元的成果，創春蘭歷史新紀錄。這一成功為春蘭在1988年實現由自己銷售隊伍直接進行產品銷售和售后服務為主的方式轉變為以經銷商代理經銷為主方式，并進而最終完成由直銷制向代理制的轉變打下了基礎。1988年，春蘭進一步擴大經銷商隊伍，與上海、北京、成都等具有一定規模、信譽良好的經銷單位結成長期穩定的貿易伙伴，并采取了預付定金的辦法。這是春蘭在營銷運作通路策略的一個重大突破。到1995年底，有2000多家經銷商與春蘭建立了代理關系，由此形成了一個銷售總公司、13個分公司、62個辦事處、1萬個銷售點、26個維修公司、1000多家特約維修點組成的蛛網式的空調銷售流通體系和售后服務網絡。這個網絡系統不僅使春蘭的產品和服務可以滲透到全國，增強春蘭空調器的市場競爭力，而且由于第二渠道在市場經濟發展初期具備更大的靈活性和主動性，從而為春蘭由代理制向受控代理制的過渡和發展奠定了基礎。受控代理制的核心是通過產權關系、契約關系，緊緊控制產品的多級批發，以比商業利潤高得多的利潤吸收大批經銷商組織倉儲、運輸、營銷人才等生產要素，參與春蘭產品的銷售。在此模式中，受的表現方式是：春蘭廣泛吸納經銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年把企業利潤的80％返還給經銷商；同時，春蘭在確定入股股份時，對每種產品都給出了批零價差，讓經銷商兩頭都賺。雖然春蘭的利潤由此而降低了，但卻通過這種方式首先大大緩解了企業成長時期流動資金的壓力，有效地促進了工廠產、銷資金的良性循周轉；其次，得到了充足的流動資金，使春蘭有足夠的能力開發研制有市場需求的產品，實現企業滾動發展規模化經營。從實際效果看，受控代理制實施后，深圳、珠海特區的銷售局面迅速打開，到1995年底，全國已有3000多家經銷商與春蘭建立了代理關系。從代理制到受控代理制，通路策略的著眼點是跑量，營銷方式是大批發。自1996年后，由于國內家電市場逐漸成熟，品牌集中度提高，產銷結構失衡，批零價差縮小，終端市場不穩固，導致產品銷售通路出現瓶頸。春蘭開始調整策略，過渡到全面網點建設階段，在強調批發的同時，更注重零售，全力進行終端網點建設，直接參與零售市場。采用了兩條腿走路的方式：將建立專賣店條款納入受控代理制，作為硬性要求，要求春蘭所有的代理商都要建自己的零售店，廠方提供展臺、樣機、導購員及一定的資金支持；加快自身終端網絡建設，春蘭商務集團在全國大中城市建立春蘭星威專賣店，負責春蘭集團所有產品的零售服務。春蘭星威專賣店在當地綜合商場建立春蘭店中店和春蘭產品專柜，通過發展零售成員，組建當地零售網絡。春蘭星威專賣店成立了自己的服務公司和配送中心，為當地零售成員單位和消費者提供服務。為了支持網絡建設，春蘭的營銷體系相應作出變化，過去春蘭在全國設有13個分公司，不到30個辦事處，1998年后，春蘭對市場進行進一步細分，實行精耕細作，在全國廣泛設立代表處，而且建立了公共宣傳網絡，產品銷售網絡，售后服務網絡、營銷信息網絡，死四大網絡結成立體多層次的蛛式網絡營銷體系。正如一位營銷界人士所言：任何高明的方法和技巧都只是某個時空點的概括，僅是對以前經歷的一種總結，時過境遷，新的現實與舊的探索不可能吻合一致。市場在變化，春蘭始于1997年實施的自建120家專賣店和3000家商場店中店的龐大星威連鎖計劃現在悄無聲息了。集權制銷售模式確有一定的成效，但隨著銷售市場的日益成熟，自建銷售網絡，只賣一種產品，必然加大成本開支和資源浪費。

第二篇：銷售通路模式

銷售通路模式

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銷售通路模式概述

營銷工作者大部分知道營銷4P理論:產品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優秀銷售人員，往往60%以上的時間和精力用于建立、維護和管理銷售網絡，其余40%的精力主要用于競爭對手、經銷商、用戶、公司產品等信息的收集與反饋、公司產品、價格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協調好關系、個人的日常行政工作等等。他們認為只要銷售網絡健康，廠商關系融洽，公司產品銷量、市場份額就會穩定。在中國，無論是快速消費品市場還是工業品市場，經銷商的力量是強大的，他們擁有充足的資金實力、龐大的銷售網絡、對當地市場十分的熟悉、一定規模的銷售隊伍、具有較強的市場控制能力等優勢，可以說80%以上公司的產品都是通過經銷商最終到達消費者手中。廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應該采取什么樣的策略來最大限度的發揮通路成員經銷商的作用呢？

廠家經常采取的通路模式主要如下：

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銷售通路模式的類型

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產品不通過任何中間間環節，直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產品等。

第二種類型是省、市總經銷。即公司在某省或某市找一家經銷商，獨家經銷公司產品在該區域的市場銷售活動，再由該經銷商在規定區域市場內尋找二級經銷商再由二級經銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現公司產品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。

第三種類型是廠家設立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區域市場內尋找二級批發商或零售商，通過縮短通路來實現公司產品到達消費者手中。

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各銷售通路模式的要點

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廠家直銷通路模式

1、適用范圍：

用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產品等相關知識，有較強的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產品的服務要求比較高，產品物流比較方便。如大宗的設備（機床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發動機、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒有中間環節，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價格更低，或產品性能更優化，或服務更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。

弊：公司的銷售費用可能很高，因為用戶群體龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術服務人員，相對工資和交通費、差旅費、通訊費等費用較高。

3、操作要點：

（1）引進優秀的專業銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業性的報刊雜志等媒體上做專業性的廣告，擴大品牌知名度和產品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產品對他帶來的利益及與現合作廠家和其他競爭對手的優勢所在，獲得關鍵性人物支持。

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省、市級總經銷模式

1、適用范圍：

消費者重復消費頻率高，每次消費的數量小，消費者購買地點的隨意性大，且購買方便。銷售零售點分散且規模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務。快速消費品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經銷商的現有網絡、對當地市場的熟悉程度、資金實力、倉儲和配送服務能力等快速將公司產品在區域市場上鋪開造勢，快速提升公司產品在區域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現公司產品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。

弊：省、市級總經銷商可能將公司產品放在一個不重要的位置，使得公司產品在該區域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況。或者是公司產品在區域市場上達到一定的規模后，公司產品的品牌知名度已逐步建立，由于經銷商過多追求短期利益，可能導致公司產品市場秩序混亂，竄貨現象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰。總經銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產品為借口要脅公司。總之，總經銷商強大后，公司的命運完全撐控在經銷商的手中，給公司的市場調整和市場的可持續性發展帶來了很多麻煩。

3、操作要點：

（1）廠家在尋找經銷合作伙伴的時候，一定要對經銷商精挑細選。首先要有一個經銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經營資金、資金來源、毛利狀況、公司產品經營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態度要了解其經營想法、對公司產品的銷售態度等，銷售潛力要了解短中期公司產品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標準，對目標經銷商進行評價，選擇最適合公司的經銷商并不一定是最大的經銷商；

（2）與經銷商共同銷售。負責總經銷市場銷售的廠家代表，開始時應將自己的大部分精力放在與總經銷商一起去開發下線網絡上，主要是說服總經銷商的現有下線網絡銷售公司產品，然后開展一些基礎終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經銷商的下線經銷商，提高他們的經營意識、經營能力和產品知識；

（3）控制總經銷商的核心客戶。總經銷商底下一些有一定規模和實力且有能力的二級經銷商，銷售代表要經常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關系。也可以將他們開發為準一級客戶，從總經銷商那劃一塊區域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經銷商，二則對總經銷商進行有效的控制，讓總經銷商感覺競爭的壓力；

（4）處理好市場沖突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發總經銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區域銷售；二控是指銷售代表要時刻關注總經銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發現經銷商有沖貨，銷售代表要責令經銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經銷商進行罰款、斷貨甚至解除合同關系的處罰。

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省級、市級分公司（辦事處）通路模式

1、適用范圍：

市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮（街）三批或零售商有一定的資金實力，信譽高，從分公司或辦事處到達各零售點物流方便，公司的產品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級總經銷對市場和公司的控制，按公司的戰略目標和銷售政策運作市場，銷售網絡相對健康，市場成長穩中有升，確保市場可持續性的發展。

弊：銷售成本和費用相對于總經銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風險大，市場剛進入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關系需要協調。

3、操作的要點

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區經理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發展事業外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發揮分公司的積極作用。

第三篇：淺談銷售通路模式及其操作技巧

淺談銷售通路模式及其操作技巧

營銷工作者大部分應該知道營銷4P理論:產品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優秀銷售人員，往往他們60%以上的時間和精力用于建立、維護和管理銷售網絡，其余40%的精力主要用于競爭對手、經銷商、用戶、公司產品等信息的收集與反饋、公司產品、價格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協調好關系、個人的日常行政工作等等。他們認為只要銷售網絡健康，廠商關系融洽，公司產品銷量、市場份額就會穩定。在中國，無論是快速消費品市場還是工業品市場，經銷商的力量是強大的，他們擁有充足的資金實力、龐大的銷售網絡、對當地市場十分的熟悉、一定規模的銷售隊伍、具有較強的市場控制能力等優勢，可以說80%以上公司的產品都是通過經銷商最終到達消費者手中。

廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應該采取什么樣的策略來最大限度的發揮通路成員經銷商的作用呢？

廠家經常采取的通路模式主要如下：（見圖）

根據以上的銷售通路模式圖，以廠家與消費者的接觸形式，筆者將銷售通路模式分為三種類型：

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產品不通過任何中間間環節，直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產品等。

第二種類型是省、市總經銷。即公司在某省或某市找一家經銷商，獨家經銷公司產品在該區域的市場銷售活動，再由該經銷商在規定區域市場內尋找二級經銷商再由二級經銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現公司產品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。

第三種類型是廠家設立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區域市場內尋找二級批發商或零售商，通過縮短通路來實現公司產品到達消費者手中。

一、廠家直銷通路模式的適用范圍、利與弊、操作的要點

1、適用范圍：用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產品等相關知識，有較強的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產品的服務要求比較高，產品物流比較方便。如大宗的設備（機床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發動機、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒有中間環節，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價格更低，或產品性能更優化，或服務更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。

弊：公司的銷售費用可能很高，因為用戶群體龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術服務人員，相對工資和交通費、差旅費、通訊費等費用較高。

3、操作要點：

（1）引進優秀的專業銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業性的報刊雜志等媒體上做專業性的廣告，擴大品牌知名度和產品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產品對他帶來的利益及與現合作廠家和其他競爭對手的優勢所在，獲得關鍵性人物支持。

二、省、市級總經銷模式的適用范圍、利與弊、操作的要點

1、適用范圍：消費者重復消費頻率高，每次消費的數量小，消費者購買地點的隨意性大，且購買方便。銷售零售點分散且規模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務。快速消費品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經銷商的現有網絡、對當地市場的熟悉程度、資金實力、倉儲和配送服務能力等快速將公司產品在區域市場上鋪開造勢，快速提升公司產品在區域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現公司產品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。

弊：省、市級總經銷商可能將公司產品放在一個不重要的位置，使得公司產品在該區域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況。或者是公司產品在區域市場上達到一定的規模后，公司產品的品牌知名度已逐步建立，由于經銷商過多追求短期利益，可能導致公司產品市場秩序混亂，竄貨現象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰。總經銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產品為借口要脅公司。總之，總經銷商強大后，公司的命運完全撐控在經銷商的手中，給公司的市場調整和市場的可持續性發展帶來了很多麻煩。

3、操作要點：

（1）廠家在尋找經銷合作伙伴的時候，一定要對經銷商精挑細選。首先要有一個經銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經營資金、資金來源、毛利狀況、公司產品經營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態度要了解其經營想法、對公司產品的銷售態度等，銷售潛力要了解短中期公司產品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標準，對目標經銷商進行評價，選擇最適合公司的經銷商并不一定是最大的經銷商；

（2）與經銷商共同銷售。負責總經銷市場銷售的廠家代表，開始時應將自己的大部分精力放在與總經銷商一起去開發下線網絡上，主要是說服總經銷商的現有下線網絡銷售公司產品，然后開展一些基礎終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經銷商的下線經銷商，提高他們的經營意識、經營能力和產品知識；

（3）控制總經銷商的核心客戶。總經銷商底下一些有一定規模和實力且有能力的二級經銷商，銷售代表要經常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關系。也可以將他們開發為準一級客戶，從總經銷商那劃一塊區域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經銷商，二則對總經銷商進行有效的控制，讓總經銷商感覺競爭的壓力；

（4）處理好市場沖突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發總經銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區域銷售；二控是指銷售代表要時刻關注總經銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發現經銷商有沖貨，銷售代表要責令經銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經銷商進行罰款、斷貨甚至解除合同關系的處罰。

三、省級、市級分公司（辦事處）通路模式的適用范圍、利與弊、操作要點

1、適用范圍：市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮（街）三批或零售商有一定的資金實力，信譽高，從分公司或辦事處到達各零售點物流方便，公司的產品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級總經銷對市場和公司的控制，按公司的戰略目標和銷售政策運作市場，銷售網絡相對健康，市場成長穩中有升，確保市場可持續性的發展。

弊：銷售成本和費用相對于總經銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風險大，市場剛進入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關系需要協調。

3、操作的要點

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區經理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發展事業外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發揮分公司的積極作用。

第四篇：空調銷售工作總結

個人年終總結

從11月份到現在，我加入我們聯宇已經2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領導給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經過部門領導和同事的悉心關懷和耐心指導，我很快的完成了對公司產品和業務的認識，在較短的時間內適應了公司的工作環境，了解了公司的發展歷程、企業文化、產業結構和相關制度，最重要的是接觸和學習了不少的相關業務和一些專業知識。

雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學習的機會，由于我不是暖通專業所以要是讓我剛進來就直接跟設計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學習讓我對我們公司的經營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學習讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調的系統工作原理，以及跟普通中央空調比我們的優勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優勢充分利用起來以達到說服對方的目的。

雖然到現在我還在實習期沒能真正的開展自己的業務，但是我覺得明年我應該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關系要用關系,沒關系要做關系；知己知彼；設備技術上要經得起考驗；還要有強大的經濟后盾。

2、是對我們公司產品有信心，了解有關產品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設計院等地方來了解一些招投標信息。

4、熟悉一定的商務禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術要多一點，小品牌靠價格關系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關系（有些偏激，但也差不多），技術和價格只不過是幫你的業主一種用來拍桌子的武器而已。

所以說只要我們能拉好關系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術才行！應該先去學點技術再搞銷售！當然咱們公司已經重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學習技術。

7、一個良好的服務態度也是尤為重要的，再加上質量上的保證，價格上的優惠肯定能為我們公司發展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當的時候送送禮等?

9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質。

10、團隊協作，在我們跟蹤期間要有技術上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。

總之，我要從自身的實際情況出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自己應有的貢獻。篇二：空調銷售總結

年 終 總 結

我2010年下半年到公司，細數下來已經一年半。在這過去的2011年里我對公司的業務已經很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個，但是我還是學到了一些對自己有益的東西。從當初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時也在自己的總結，怎么和客戶處好關系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個人總結如下：

自己做的還算不錯方面

1、對自己的業務能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會向有經驗的老員工請教；

2、對于自己本職工作能夠兢兢業業，認真對待，及時解決

客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；

3、能夠保持良好的心態，承住壓力，努力工作。

“天道酬勤”，這四個字說到一點不錯，總的來說我還是跑得少了。所謂的業務員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的實在是沒有效率。我感覺對公司有點愧疚，業務量沒有上去。我細分析下主要有以下幾點：

1、對所屬區域的客戶了解還不是詳細；

2、與客戶溝通不是太好；

3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。2012年計劃：

1、進一步加強自己對中央空調業務的學習，讓自己的知識

面更廣；

2、加強客戶的聯系，做到半月一電話，一月一拜訪；

3、時刻保持良好的心態，以積極的心態應對工作中出現的任何問題 2011年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現問題，不停的解決問題，愿2012年自己能夠取得好的成績，完成更多的業務量。

工 作 總 結 2012-1-10篇三：一個空調品牌銷售人員的總結及后期規劃

一個空調品牌銷售人員的總結及后期規劃 s空調2005河南市場整體營銷方案

一、2004年河南空調市場整體回顧 2003年河南空調市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進入2004，由于各品牌政策價位不明朗，經銷商普遍持觀望態度，不久，陸續傳來”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空調廠家倒閉或生產不正常的消息，經銷商更是在操作上謹慎。

二、三線品牌找經銷商難找，淡季回款不利，處于被動狀態.大品牌在具有品牌拉力，技術，款式，管理領先的情況下，在剛開始時，大打健康牌，引導消費導向.在元旦春節前后一線品牌又先后發力，價格與二三線品牌持平，優勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠超銷售計劃和生產能力，(為了保證信譽也好)價格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴厲，同時二三線品牌也相應的改變了營銷策略，市場信譽度重新恢復.市場又開始百家爭鳴。由于連年的庫存壓力，價格變化，各品牌各經銷商在備貨方面都很謹慎，出現旺季大面積缺貨，尤其是1.5p機型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續的2周不斷的雨中結束.2004年對經銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標。雜牌機在市場上基本不見蹤影。2004年各品牌銷售情況： gl空調：憑借良好的銷售網絡和穩定的營銷模式，再一次奪魁，現在gl的網絡在某些地區甚至在四級市場出現。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。md空調：穩健增長，淡季率先降價的一線品牌，1p零售價￥元，1.5p1380元.在市場反應很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計銷4—5億。kl、kbn空調：銷量在豫北上升快，經銷商主推的較多，今年有一定增長。oks空調：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價格一再創新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。okm空調：網絡穩定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.cl空調：cl空調銷售穩定，在價格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。xf空調：xf空調是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點區域；二是低價策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價位方面令人驚訝，1p空調零售價賣900—1000元左右，1.5p空調1280——1580元左右，2p柜機2600元左右，在旺季價格也是市場最低的，并且沒有斷貨現象。各地大賣場均有此品牌上柜，網絡渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計在8000萬至1億之間。ch空調：由于體制關系，營銷模式不穩定，不斷在代理商與直銷經營中變化，網絡縮減嚴重，價格雖然較低，但經銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會到2000萬。xte空調：因為改制，各方面不到位，銷售處于停滯狀態，估計只有100多萬。zg空調：在淡季，渠道和價格方面均保持在一定的穩定狀態，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5p空調，嚴重影響其銷量，渠道不穩定，今年跟去年銷量差不多。hx空調：今年淡季推出33特價機#元，￥元hx變頻搬回家等活動，市場反映效果可以，估計今年增長20%以上。xk空調：2003年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。sl空調：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由t總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發，銷量一般，不到1000萬元。yz空調：在年初和總代理t公司在目標眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多2000--2500萬元左右。

外資品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于價格舉高不下，市場處于萎縮狀態，xp和ylks更是撤出河南市場。l#、sx兩大韓國品牌繼續在一、二級市場主推品牌戰略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

二、2004空調市場的特征

1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現空調小品牌倒閉的影響，為回避經營風險，經銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調大打健康牌，而一線品牌在此時具有很大的廣告宣傳優勢。③一線品牌發力，價格創新低，品牌凸力增強。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因導致一線品牌市場份額上升10點以上，同時眾多雜牌機退出市場。

2、價格競爭更激烈：今年空調品牌的價格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1p空調價格在850-980之間，1.5p價格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調還有多少空間，直接反映出價格戰仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價機銷售活動，吸引更多消費者參與，也使價格不斷拉低。

3、各品牌庫存結構合理化：由于連年的空調戰，許多空調廠家將利潤用來補差，導致連年利潤達不到指標，并且產生了新的矛盾。今年許多品牌包括經銷商將經營風險放在第一位，為防止補差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機的采購方式中也能看出各個廠家均提出了庫存合理化要求，這也導致了為什么在旺季1.5p的空調斷貨如此厲害。

4、二、三級渠道出貨量變化：現在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣 場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

5、空調促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調促銷可謂五花八門，從貴的贈鉆石手表、手機，到便宜的送空調罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費者的注意，銷量大量增長。

6、消費者理性增強：另一方面消費者理性購買也越來越強，不僅僅關注價格，同時也看產品的性能，售后服務，質量品牌等。這一方面給我們提供了市場機會，另一方面也對我們提出更高的要求。

三、2004我們的銷售情況

河南市場2004回款$萬元，總銷量$臺，其中特價機$臺，網絡$多家。這個成績應當說比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，離理想的銷售目標還有一定的差距。

成功點：

1、產品價格貼近市場，在市場上保持款式、質量領先的基礎上，具有一定的競爭力。

2、促銷活動力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進作用，而且為提高經銷商在2005操作市場的信心打下了基礎。

3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為2004年乃至2005年的銷售打下了基礎。

4、售后服務：建立了完備的售后服務網絡，沒有出現投訴現象。

問題點：

1.網絡建設方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點還是很多，沒有消滅空白地級市。

2、產品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產品可做。

3、廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。

4、工程機的競爭：由于我們的產品線不寬，我們往往拿我們好的產品去與別人的一般的產品在價位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價格，而不注重品質，這導致我們的優勢發揮不出來，工程機奪取的量比較少。

5、淡季出貨量少，在整個淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經銷商的信心。

四、我們的代理商情況介紹 b公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規模還是經驗方面，均有一定的優勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經看到了這一點，上層領導有著豐富的市場經驗，目前也在加強企業管理，我想空調銷售目前的情況肯定會有所轉變。

五、2005市場預測及市場特征：

1、二、三級市場空調增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強勁的后勢，預計2005年二、三級市場增長在20%以上，同時由于二、三級市場品牌關注的不高，這也給我們更大的機會。

2、價格競爭激烈，2005年各個品牌仍會繼續打價格戰，將此作為殺手锏之一，價格上升的空間不大，在柜機方面降價的可能性比較大。

3、大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優勢，經后幾年越建越多，誰占有這些網絡，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。

4、工程機市場呈一定的增長趨勢，由于對辦公環境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業事業單位，還有一些大型的酒店和商務樓，均會采購工程機。

五、我們的市場定位、目標及機會點（stow分析）：

在河南市場，由于我們的基礎比較薄弱，開發市場的時間晚，所以我們的定位應在宣傳力度、集中區域、拉大網絡上下功夫，品質、價格、服務作后盾，提升品牌拉力，成為二、三級市場的一線品牌。在鄭州有突破，目標在銷額上鄭州銷￥萬二三級￥萬。在網絡方面，消滅地級市空白網絡，并且￥￥￥￥等區域銷售到（省略）。

機會點：我們的品牌優勢、價格性能比、不存在串貨問題，獨家銷售，強勁的市場支持，雄厚的資金等，來爭取經銷商的操作信心（省略）。

六、2005我們需要著重理順的幾個關系：

1、分銷渠道與終端銷售哪個重要?無可厚非，終端的影響力是越來越大，在2005年如果我們能進入更多大賣場，我們的銷量就有基礎，市場占有率也將大大提高，但同時對于分銷渠道我們不能丟，因為我們不同于其他品牌的操作，我們的人力、物力等資源還遠遠達不到控制市場的地步，需要借助分銷商的力量，由他們來進入更多的銷售渠道。這兩方面哪一個都不能丟。

2、總代理有必要繼續操作嗎?做與不做誰優誰劣?我個人認為，總代理在2005年還是有做的必要，一是我們的體制達不到控制市場的力度，如果加人加財力自己培訓來操作，時間也要幾個月才能見到效果，而借助總代理的銷售網與成熟的銷售手段，可縮短時間。二是2004年已經做了一年，我們投入了大量的資源，沒必要重新浪費。實際上做與不做不存在誰優誰劣的問題，因為要體現在時間上，更體現在最終的銷售份額上，但我們要充分做好自己操作的準備，一旦有問題也能從容應對。

3、總代理與分銷商的關系?我們是否要介入?我們所要做的就是與總代理商之間形成良好的關系，擬好營銷策略，制定模式，參與分銷商與總代理的合作，形成一條完整的銷售鏈，不脫檔，便于直控，影響銷售。如果在某個時間內出現銷售空白區域，我們要直接操縱此區域市場。

4、風險回避利潤與市場份額是否矛盾? 首先要確定的是任何經營都要將風險降到最低，在此基礎上來跨大市場份額，畢竟空調行業現在不存在暴利，需一步一個腳印。（省略上百字）

5、廣告拉力，人力資源應怎樣投入？（省略上百字）

八、整體營銷方案與時間進度：

縱上所述，我們所要做的整體方案，我認為最好的就是一種“聯營”模式，（省略上千字）?

1、本工作總結 o 個人工作總結

o 2009年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也

有了一點收成，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。期于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。底下我對一年的工作進行簡要的總結。

o 我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負 責市場部工作以前，我是沒有*銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺少*行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司然后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我時常就教*司理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一路尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得江西中醫學院教務了杰出的效驗。o 通過不斷的學習產品知識，交來同行業之間的信息和堆集市場經

驗，現在對*市場有了一個大概的熟悉和了解。現在我逐漸可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，杰出的與客戶溝通，是以逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸堆集到了一定程度，對市場的熟悉也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和堆集經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些暴發事件。對一個項目可以全程的操作下來。

o 存在的錯誤謬誤：

o 對*市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼兒急診 注重事項戶解釋，對一些大的問題不克不及快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過度的依賴和信賴客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。o

二、部門工作總結 o 在將近一年的時間中，經過市場部總和員工配合的努力，使咱們公

司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所熟悉，杰出的售后服務加上優良的產品品位獲得了客戶的一致好評，也取得了名貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為咱們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中咱們做法還是存在很大的問題。o 底下是公司2009年總的銷售環境： o 從上邊的銷售業績上看，咱們的工作做的是不好的，可以說是銷售

做的十分的失英才網敗。在河南市場上，*產品品牌眾多，*天星由于比較早的進入河南市場，*產品價格混亂，這對咱們開展市場造成很大的壓力。篇四：家電銷售工作總結

家電銷售工作總結

一、經營情況、銷售特點的分析

單位：萬元

我商場上半年銷售計劃為15200萬元，實際完成16086萬元。完成計劃106％，完成全年計劃52.74％。

（二）、上半年主要銷售特點

上半年銷售同比增幅25％，所有品類商品的銷售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空調類商品，同比上升39％，其次是彩電、廚具、數碼等品類都有30％以上的升幅。上半年銷售呈現上升趨勢的原因，主要由以下消費亮點購成：

1、推行多項會員專享優惠措施。2月6日－2月13日，開展會

員購物雙倍積分以及會員購物折上折優惠兩項活動及2月8日-13日開展“中國年，國美情――六店齊賀國美17周年志慶電器優惠酬賓活動”吸引了大量會員消費。顧客持會員卡，國美工行聯名卡購物，即可獲得雙倍消費積分；而顧客持會員卡、vip卡、鉆石卡、國美聯名卡購物，能獲得折上折優惠。會員銷售額占總銷售額的比52％，與07年農歷同期相比，增加了68個百分點，會員銷售額有了明顯提升。今年受到突如其來的雨雪天氣吹襲，本地消費者減少外游，近六成外來工留在廣東過春節，令鼠年新春假期呈現出火紅的消費熱潮。春節假期七日，商場總銷863萬元，與去年同期比上升了41%。

2、應季商品、御寒商品銷售火爆。今年春節期間突遇10年難得一見的寒冬天氣，形成御寒商品如電暖器、電磁爐等銷售火爆。春節期間三十天（1月18日－2月16日）電暖器、電磁爐的銷售分別是122萬元、68萬元，于07年農歷同期實現銷售7萬元、38萬元相比，上升了1629％、79％。

二、經營、服務管理工作。

1、建立處理投訴流程圖，切實提高推銷員處理投訴能力。為加強推銷員對處理投訴的能力，商場針對電器的特殊性建立處理投訴流程圖，讓新入職的推銷員也能了解到處理投訴的步驟及注意事項。由于流程圖簡單易懂，所以推銷員在商場二級培訓后，基本能掌握處理投訴的技巧及注意要點，使商場在上半年的服務投訴率下降了50%。

2、落實回訪制度。

由于各大節日銷售火爆，個別商品會出現送貨及安裝不及時情況，商場除了要求員工做好耐心解釋工作外，還要求崗組做好電話回訪工作，及時了解顧客的送貨、安裝及使用情況，便于做好服務跟進工作。

3、落實銷售旺季期間人力充足。

銷售旺季首先解決的上班人力充足，所以我商場在春節、五一等各大節假日安排員工加班。春節期間更安排所有員工停休，推銷員在年初六前請假回家的原則上不批準；由于商場嚴格控制人員的休假才能保證人力的充足，使商場銷售、服務兩不誤。

三、金鼎店迎檢工作情況

1、積極響應“金鼎店”迎檢工作。

利用早會時間組織員工進行金鼎店迎檢工作要求培訓，圍繞金鼎店檢查要求，多次在會上動員、落實培訓工作；對于一些要求強制記憶或員工熟識的內容，在早會上抽問、獨立默寫、會后再抽問等多種考核方式相結合來要求員工記憶，通過反反復復進行培訓、考核，使到各層級人員都非常重視金鼎店的申報工作。

此外，商場為保證每一商品的證件齊全，在電器公司無法獨立完成“索證”工作后，安排所有崗長加班加點進行查證，確保“一品一證”。

2、借申報金鼎店的契機，提高員工的服務水平。為進一步提高員工服務水平，我商場結合服務工作重點和商場的實際，在5月份開展竟銷活動，本次活動圍繞商場銷售及服務進行評

比，充分發揮員工、推銷員的積極性，竭盡全力，把服務、銷售工作提升到一個新的水平。

四、全員參與企業診斷工作，深入開展研討短板工作。為全員能積極參與本次的企業診斷工作，商場利用早會時間不斷反復動員，并通過對個別員工進行訪談，召開員工座談會進行專題研討，使每個員工都能更深入地將企業的經營、服務等工作中的問題及時反映，加強了商場找出問題、解決問題的自主能力。在3月初，商場圍繞門店 “消滅一次投訴，減少二次投訴” 的企業整改要求，組織各崗開展討論，針對商場存在問題，提出整改措施。商場上半年的服務投訴減少50%以上。

五、存在問題及建議。

1、廠家售后服務工作跟進不足。

大部分廠家在各大節日期間安排售后師傅休息，導致節假日的上門維修、上門安裝、上門調試、上門檢測等售后服務工作全面停滯，讓顧客對售后服務工作不滿。

2、銷售旺季投訴送貨服務的案例較多。

由于節假日期間銷售暢旺，送貨量驟增的情況下，配送中心只有提前出車送貨和壓縮每宗送貨時間，要求顧客比原約定時間提前回家收貨，且顧客未開箱檢查商品送貨人員已離開，導致顧客意見很大。

下半年工作計劃

一、下半年經營方向和目標

我商場下半年的銷售目標15300萬元。

二、大力擴銷促銷，確保實現全年銷售目標。

為確保實現全年的銷售目標，上半年我商場圍繞元旦、春節、司慶、5.1黃金周等有效促銷商機，開展全場優惠促銷活動，通過組織名、優、新、特的產品進行現場展示、推介，提高商品的銷量。下半年我商場仍繼續加大擴銷促銷的力度。

7、8月份，針對夏季天氣炎熱、學生的暑假等有利商機，圍繞空調、冰箱、榨汁機、電腦、數碼、手機、移動dvd、mp3、mp4等商品進行促銷活動，利用通道展位進行冰箱新品展、榨汁機現場展示，繼續開展環保節能空調展；緊抓學生哥對數碼產品的“喜新”心理，開展“夏日動感”數碼節；10、11、12月將圍繞廣州人“秋冬進補”飲食習慣和“食在廣州”的飲食特色，對電子燉盅、電磁爐、電蒸鍋等商品進行飲食文化促銷，可通過開展廚藝大賽或利用廠家資源邀請廚師進行現場示范等，既可促進銷售，又可提高我司的知名度；及時組織電暖爐、暖風機、電火鍋、電磁爐等進行現場展示。圍繞歲末的促銷好時機，開展歲末競減大型促銷活動。尤其是11月份的“感恩節”更不容忽視，可通過競減的形式答謝我司的忠實顧客群體，既可穩固我司的消費群體，又可提前將有購買需求的顧客先成交。

三、圍繞以顧客為中心，提升服務水平。

（一）繼續提升服務、管理水平。

圍繞“減少一次投訴，消滅二次投訴”號召，積極開展服務診斷篇五：空調業務總結

總結

進入公司整整138天了，市內75天，負責長郊63天，也正值一個結束，新一即將開始的時候，作為一名工作人員，現將本的工作總結及下一的安排做個簡單的表述：

個人方面：在100多天的歷練與學習中，我從6月4號帶著懵懂進入瀏陽，兩天后領到到來，我看到了曙光，在他的帶領下，我迅速學會了客戶拜訪的流程與技巧：1 客戶拜訪的第一步就是要拉開話題，不能進去講了你好后就感覺沒有后話了，心態要放得開，放得平靜，還有就是學會拉近關系，例如：一個客戶經營的家電品牌和已經拜訪過的一個客戶是一樣的話，我們可以講是哪個客戶介紹過來的，這樣拉近關系還能在以后的工作中兩個同事開發（格力，美的等普遍性品牌除外），還有可以從門頭，其他公司業務或者其他客戶那里得知該要拜訪客戶的情況，然后說是介紹的，以此拉近距離。2 要對自己的產品有信心，適當加入牛皮成分 3 客戶拜訪要講究效率，一般控制在20分鐘之內，有意向客戶可以長談，完全沒意向的沒必要過多糾纏，可以在以后慢慢跟進，因為世界在變，市場在變，機會就在變，老板心里自然會變。在學習后，我迅速跑完瀏陽市場，然后立馬轉到寧鄉市場，為了能在開盤前盡量大范圍的覆蓋客戶面。

市場是跑出來的，我始終相信一個市場的神話大部分是人創造的，一周開發一個客戶，一年就是50個，就算一月一個，一年也是12個，按此推算，沒有跑不下的市場。

在個人狀態方面，雖然這個夏天的確炎熱，中間還會生病，受心

理創擊，但每天的充實生活，每一次開發后的喜悅能夠很好的支撐我繼續努力下去。另外，還有同事的情誼，每天的溝通，同事的進展會鼓舞我，在我困難的時候有同事們的關懷，我還生活在一個很好的集體中——長沙辦，我有個好領導，我很榮幸能駐扎在長沙辦，至少在工作中不會有太多的心理負面因素。

問題：1 沒有做到細致入微，不能很好的注意每個細節，例如每周要交的表格，經常沒有按時完成

沒有注意身體的維護，以至于經常影響工作的開展 3 沒有經常進行自我培訓，分析自我的長處和不足，不斷學習改進

今后的日子里，我會嚴格要求自己，按時完成每份表格，總基本做起，時時反思自己的狀況，以不斷提高，注意身體，留足本錢。市場方面：旺季已過，反觀這段時間的市場，依然是格力美的寡頭壟斷，然后其他依然生存艱難，小天鵝發展速度有所增快。美的相對于去年則與格力差距拉大。六月份價格（1.5p），格力美的維持在2450左右，奧克斯1850,，志高1990，小天鵝1890，我們tcl1910。市場支持，各品牌接近，包括物料的支持及活動支持，產品質量方面，tcl立于二線之前列。區域上，瀏陽客戶經營品牌較多，大部分是一二線產品配合經營，寧鄉則一律是格力 美的。問題：1 代理商庫存不夠，客戶經營的品牌大部分都是三月開盤所壓貨物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的價格，對我產品沖擊太大 2 發貨速度及物料，贈品的發放情況存在問題 3 缺乏中間層次機型，客戶覺得鋼化玻璃面板的漂亮，還有想進變頻機的，可惜價格制約著

市場推廣缺乏，缺乏廣告宣傳 5 售后一直是客戶關注的焦點，我們的結算費比格力 美的 少20元，寧鄉和望城縣還沒有售后。

客戶方面： 1客戶門店普遍在當地不夠強勢，屬于中小門店 2 客戶經營意識不強，普遍很膽怯，不夠信任我品牌，小量進貨出售，不愿承擔風險 3經營品牌過多，我品牌不處于主推地位 4客戶觀望心理濃厚，有的想觀望市場銷量情況，有的想鑒別售后質量，有的想考擦機子本身質量

5鈦金技術沒被提上日程，作為價格的支撐

以后的工作中，我會逐步加強客戶對品牌的信任度，適時解決問題，對于價格作出一定指導，另外，強化對銷售者的培訓，使鈦金技術留下在他們心里

個人感悟： 1 要注意渲染，多舉實例。實例的力量遠遠超于你的產品講解，在已做客戶中可以挑選一位比較滿意我產品，銷售情況不錯，關系較好的客戶，在后面客戶拜訪中，對于有意向客戶，可以直接撥通該已做客戶的電話，讓他們交流，這樣效果很好 2 欲擒故縱。在客戶拜訪中，不斷的實例渲染過后，跟老板說，這個你劉璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，會讓客戶產生很多懷疑。3 對于已做客戶，有時候適度制造麻煩，讓他感覺小量進貨會出很多 問題，這樣逐步對其進行引導 4 學會設計銷售法，如同裝飾公司一樣，他們的窗簾，門，床等不會都是品牌，但他給別人實際一個整體的家，別人就回全部使用其產品，所以我們要經常給客戶設計門店，比如：假如這店子是我的，我會做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活開支，tcl就獲得高額利潤，這樣才有錢賺，然后格力 美的擺哪里，tcl擺哪里，這樣一旦老板覺得你的想法不錯，他當然也會做你的空調 5學會和代理商周旋，想出一些辦法使其速度加快，贈品到位。比如我這個客戶的機子已經賣出去了，明天就要裝，不然別人不要了 等。6 學會傳到經銷商，比如沒有樣機了，就說我們某某區域銷售臺火爆了，樣機全部供應過去了，你這里還要稍等。

進入不久，認識膚淺。

第五篇：空調銷售工作總結

空調銷售工作總結(精選多篇)第一篇：中央空調銷售年終總結 個人年終總結

從11月份到現在，我加入我們聯宇已經2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領導給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經過部門領導和同事的悉心關懷和耐心指導，我很快的完成了對公司產品和業務的認識，在較短的時間內適應了公司的工作環境，了解了公司的發展歷程、企業文化、產業結構和相關，最重要的是接觸和學習了不少的相關業務和一些專業知識。

雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學習的機會，由于我不是暖通專業所以要是讓我剛進來就直接跟設計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學習讓我對我們公司的經營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學習讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調的系統工作原理，以及跟普通中央空調比我們的優勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優勢充分利用起來以達到說服對方的目的。

雖然到現在我還在實習期沒能真正的開展自己的業務，但是我覺得明年我應該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關系要用關系,沒關系要做關系；知己知彼；設備技術上要經得起考驗；還要有強大的經濟后盾。

2、是對我們公司產品有信心，了解有關產品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設計院等地方來了解一些招投標。

4、熟悉一定的商務禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術要多一點，小品牌靠價格關系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關系（有些偏激，但也差不多），技術和價格只不過是幫你的業主一種用來拍桌子的武器而已。

所以說只要我們能拉好關系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術才行！應該先去學點技術再搞銷售！當然咱們公司已經重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學習技術。

7、一個良好的服務態度也是尤為重要的，再加上質量上的保證，價格上的優惠肯定能為我們公司發展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當的時候送送禮等…

9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質。

10、團隊協作，在我們跟蹤期間要有技術上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。

總之，我要從自身的實際情況出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自己應有的貢獻。

第二篇：空調銷售總結 年終總結

我20xx年下半年到公司，細數下來已經一年半。在這過去的20xx年里我對公司的業務已經很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個，但是我還是學到了一些對自己有益的東西。從當初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時也在自己的總結，怎么和客戶處好關系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個人總結如下：

自己做的還算不錯方面

1、對自己的業務能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會向有經驗的老員工請教；

2、對于自己本職工作能夠兢兢業業，認真對待，及時解決

客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；

3、能夠保持良好的心態，承住壓力，努力工作。

“天道酬勤”，這四個字說到一點不錯，總的來說我還是跑得少了。所謂的業務員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的實在是沒有效率。我感覺對公司有點愧疚，業務量沒有上去。我細分析下主要有以下幾點：

1、對所屬區域的客戶了解還不是詳細；

2、與客戶溝通不是太好；

3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。20xx年計劃：

1、進一步加強自己對中央空調業務的學習，讓自己的知識

面更廣；

2、加強客戶的聯系，做到半月一電話，一月一拜訪；

3、時刻保持良好的心態，以積極的心態應對工作中出現的

任何問題

20xx年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現問題，不停的解決問題，愿20xx年自己能夠取得好的成績，完成更多的業務量。

工作總結20xx-1-10 第三篇：集中空調 路北區監督所

關于集中空調通風系統監督檢查工作總結

衛生部《公共場所集中空調通風系統衛生管理辦法》于20xx年3月1日起施行，但一直以來，由于集中空調通風系統設施結構較為復雜，使用單位較少，所以公共場所集中空調通風系統的衛生狀況一直是監管工作中的空白。近年來，隨著經濟狀況的迅猛發展，越來越多的大型公共場所安裝和使用了集中空調通風系統。為了預防空氣傳播性疾病在公共場所的傳播，保障公眾健康，加強公共場所集中空調通風系統的衛生管理，根據《中華人民共和國傳染病防治法》和《公共場所衛生管理條例》等法律法規以及衛生部《公共場所集中空調通風系統衛生管理辦法》要求，20xx年，路北區衛生監督所把開展境內公共場所使用集中空調通風系統的單位監督檢查作為20xx年工作的重點。集中時間和精力，對先將監督檢查工作總結如下：

按照年初，對境內集中空調通風系統使用單位進行了摸底、培訓、監督檢查并規范了各項制度。

從6月份以來，衛生監督所組織監督員對轄區的36家旅店、商場、洗浴等大型公共場所集中空調使用單位進行了摸底調查，并分別于7月15號和10月18號，集中時間召集這些單位負責人對集中空調通風系統的衛生管理以及衛生部《公共場所集中空

調通風系統衛生管理辦法》進行了培訓，并要求各單位建立健包括全集中空調通風系統衛生管理制度、清洗消毒記錄資料、經常性衛生檢查及維護記錄、空調故障、事故及其他特殊情況記錄、空調系統竣工圖在內的衛生管理檔案。

之后，衛生監督所組織監督員按照《公共場所集中空調通風系統衛生管理辦法》要求，對集中空調通風系統使用單位進行檢查，檢查內容如下主要包括：集中空調通風系統衛生管理制度建立健全情況及檔案資料的整理情況；集中空調清洗機構的資質、清洗記錄及清洗方式等。共檢查36戶次，同時對6家集中空調通風系統衛生質量進行了抽檢。（抽檢結果見附表）

從檢查和抽檢的結果來看，路北區使用集中空調通風系統的公共場所大部分對清洗消毒工作比較重視，每年請專業清洗隊伍進行消毒，但大部分單位未對清洗情況進行記錄，也未配備針對集中空調通風系統的基本檔案和應急預案。經過檢查，所有單位均建立了集中空調通風系統檔案，并按照要求對本單位的集中空調設備進行維護清洗和登記。

第四篇：空調維修工作總結 中央空調大修工作總結

首先感謝塔電公司領導在20xx上半年對工程部空調工作的大力支持和肯定，同時感謝各部門在本上半年對工程部的空調工作給與了積極配合和理解！在這里，我把工程部20xx上半年的空調工作完成情況向公司做一個。

20xx上半年在公司領導的關心愛護和大力支持下，在工程部全體員工的辛勤勞動和不懈努力下，克服了人員少、工作量增大等困難，大力開展維修保養和挖潛力技術改造工作，積極主動的解決了設備設施存在的各種問題，并在節能降耗方面取得了重大突破。

一、維修

廠區空調設備運行時間較長，不同程度地處于老化狀態，維修保養及運行是空調班的主要工作。因此，加強設備維修保養，提高設備的使用壽命，制定科學合理完備的運行方案，是提高經營效益的重要環節。我們在提高人員技能的基礎上，制定設備運行計劃，強化維修保養，使空調設備設施處于最佳運行狀態，從而達到合理運用能源，節約開支的目的。

20xx年，我們對空調通風系統老化腐蝕的管道、風機進行了刷漆防腐工作，對部分空調管道進行了保溫，對辦公樓的排煙機、送風機進行了養護，對離心機、螺桿機兩個冷卻塔填充料進行了更換，對螺桿機冷卻塔供水蝶閥進行了更換（dn2xx）。做好空調機房的防潮工作，修復空調機房因受潮短路損壞的控制箱開關，修復變電室變形損壞的

空調總開關，對空調機房的全部電氣設備進行了檢修保養，對離心機加注了制冷劑r13xx、螺桿機加注了制冷劑r22，對22米汽機房１＃、2＃、3＃循環泵改造為立式水泵，機房內更換壓力表４塊、溫度表５支，對熱量積算儀和流量傳感器做了校驗，對熱力管道、閥門進行了維護，對空調設備設施的管道、閥門、末端設備進行了維護。在春秋兩次對戶內空調進行了清洗回風口過濾網、過濾器過濾網等維護保養工作，將所有未開通使用的空調閥門關閉以降低能量損耗，做好冬季防凍工作，這是工作量最大最艱巨的一項工作，前后用了4個多月的時間。通常情況下，這項工作需要兩個人一組來配合完成，但因工程部人員少，任務重，工作量大，在春季維護工作中基本是由一個人來完成的，這無疑增加了工作的難度，但工作人員克服了各種困難，保質保量的完成了這項工作任務，對廠區175臺空調進行了維護保養。

二、改造項目

改造中央空調分為兩個區域四大項目。廠區中央空調改造，分為兩個項目。廠區1號項目：22米冷凍水循環泵改造。

改造前：因為使用三臺老式離心泵（is125-1xx-315），因為設備作用橡膠緩沖連軸器,振動比較嚴重，噪聲比較大，集控室內(推薦打開范文網：)有明顯振動感和噪音。而且老式水泵采用油潤滑盤根水封，而且漏水，漏油。邀請水泵廠家來電廠指導維修，無明顯改善。

改造后：改為立式水泵之后，徹底的解決振動、噪聲、漏水、漏油的現象。

廠區2號項目：41米風冷式螺桿機大修。大修前：因為長期工作，有以下缺陷。1.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。2.冷凍機油中有雜質，影響吸氣能力和潤滑效果。3.壓縮機馬達中陰陽轉子磨損，排氣壓力低，高低壓串氣，制冷能力降低。

4.冷卻風扇長期連續工作，部件老化，排風能力差。5.冷凝器、散熱器長期工作，管壁上有雜物和結垢現象，造成熱交換能力差，嚴重影響散熱和制冷。

6.配電箱內電氣元件長期工作，有發熱和動作不靈活現象。一些控制、保護電路傳送信號不穩定，設備有誤動作現象。

改造后：大大提高壓縮機馬達工作效率，徹底改善螺桿機熱交換差、控制保護不穩定的現象。

辦公區中央空調改造，也分為兩個項目。辦公區1號項目：招待樓水冷式螺桿機大修。大修前：

1.散熱塔長期工作，填充料老化、結垢，嚴重影響散熱。同時冷凝器中管路產生結垢，嚴重影響熱交換。2.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。3.冷凍機油中有雜質，影響吸氣能力和潤滑效果。4.壓縮機馬達星輪嚴重磨損，噪音大，排氣壓力低，高低壓串氣，制

冷能力降低。

5.配電箱內控制模塊更新，設備升級，控制模塊也更新。改造后：徹底的解決散熱差、噪聲大、效率低、漏油的現象。

辦公區2號項目：招待樓離心機大修。大修前：因為長期工作，有以下缺陷。

1.長時間工作，嚴重缺少冷凍機油，影響吸氣能力和潤滑效果，同時噪音大制冷差，電流高。

2.散熱塔長期工作，填充料老化、結垢，嚴重影響散熱。同時冷凝器中管路產生結垢。嚴重影響熱交換。

3.制冷劑中有水份，制冷效果差，能效比低。

4.壓縮機馬達星輪嚴重磨損，噪音大，排氣壓力低，高低壓串氣，制冷能力降低。

5.配電箱內控制模塊更新，設備升級，控制模塊也更新。改造后：大大提高壓縮機制冷能力。徹底解決高溫情況下為辦公區制冷緊張的局面。

20xx年后半年，我們全體員工將以一個嶄新的精神面貌迎接新的挑戰，和其他部門的員工一道致力于為塔電提供一個安全、舒適、快捷的工作、生產環境，確保重點維護位置（集控室電子設備間、勵磁小間、變頻器室等）環境溫度，使機組發揮更高的效率。我們將在塔電的帶領下，不斷成長。我們有信心用實際行動把空調工作推向一個新的高度、新的起點，向公司交上一份合格的答卷！

第五篇：空調班20xx年工作總結 空調班20xx年工作總結

一、日常值班、巡視及gmp記錄：

①監視水電汽狀態，及時處理由此引發的故障[本（局部）停(切電)電近20次，停(低壓)水13次，停(低壓)汽xx多次]；②做好52、53、58、59、xx號管轄區域的空調、冷站、換熱站、冷卻水泵、真空泵的巡視及gmp記錄。

二、保障設備、環境正常運行：

①調整各建筑物內的空氣壓差xx余次╱1xx區；②調整溫室及區域的溫度約百余次；③更換(洗)過濾器2百余臺次；④全部設備加黃油保養3次合計2xx余臺次，全部閥門加機油保養2次；⑤換皮帶xx余條；⑥完成(或配合)各種消毒近xx次。

三、完成夏季供冷：

①進行55#、58#、59#冷站系統檢查、開啟工作；②完成58#、59#冷卻水管道堵塞物清洗20次；③完成58#、59#冷卻塔圬物清洗6次；④完成55#冷凍水箱圬物清洗2次。

四、進行冬季供暖工作：

①進行55#、58#、59#換熱站系統檢查、開啟工作；②檢查58#、59#空調熱水管道泵運行狀況，對有問題的管道泵進行保養維修；③排除58#蒸汽閥自控障礙；④組織并配合處理55#jk-b、c6熱水盤管故障，53#jk-a熱水盤管故障，52#x-1熱水盤管故障。

五、配合處理設備運行故障xx次，包括：

①更換各類閥門xx余個；②55#冷凍補水箱改造；③55#jk-c11、c12風機故障；④55#jk-c12變頻器故障；⑤58#59#冷凍水補水不暢故障；⑥58# 淋浴系統故障14次；⑦58#jk-b風機故障；⑧58#熱水補水不暢故障。

六、停產檢修設備：

①完成52#細胞區和毒區層流罩測風速、箱體密封性打膠，潔凈區進、回風設施檢查；②完成xx#a108無菌間彩鋼板接縫打膠密封。

六、空調設備改造：

①配合完成55#空調送、排風改造以適應新的absl-3標準，包括驗收達標。②配合完成xx#原6區改造成為合成肽生產區，增加2組空調設備，設備驗收，gmp文件設計。

七、其它工作：

①整理轄區內設備運行gmp記錄共計88本，上交質檢室；②管理52#xx#電梯日常運行，處理故障及保修24次，參與電梯審核工作；③配合各級領導完成接待各類參觀20多次╱xx0百人；④打掃轄區xxxx平的衛生；⑤完成轄區4xx塊計量表的年檢并合格；⑥辦理門禁卡xx個。

20xx年12月2日