第一篇：化妝品行業(yè)精準(zhǔn)市場(chǎng)策略,打通銷(xiāo)售通路

化妝品行業(yè)精準(zhǔn)市場(chǎng)策略，打通銷(xiāo)售通路

匯香坊化妝品品牌一直專(zhuān)注于打造精油能量護(hù)膚第一品牌，不斷推出新的產(chǎn)品，同時(shí)配合時(shí)尚流行網(wǎng)站，線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)渠道舉辦不同的促銷(xiāo)體驗(yàn)活動(dòng)，吸引匯香坊的潛在消費(fèi)群體，讓每一個(gè)時(shí)尚愛(ài)美人士都能享受到匯香坊帶給他們的時(shí)尚生活體驗(yàn)，感受匯香坊帶給他們的美麗人生!匯香坊立志做消費(fèi)者心中的“知名品牌”!

精準(zhǔn)市場(chǎng)策略，打通銷(xiāo)售通路

匯香坊通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，延伸產(chǎn)品線(xiàn)，逐漸走高端路線(xiàn)，提升品牌形象和影響力，制造出高端一流品牌的格局。2013年重推的香薰圖書(shū)館項(xiàng)目，市場(chǎng)定位于國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)市場(chǎng)，同時(shí)，針對(duì)國(guó)內(nèi)化妝品消費(fèi)情況，匯香坊不但有適合一級(jí)市場(chǎng)的高端一線(xiàn)產(chǎn)品，還有適合在國(guó)內(nèi)中小城市二三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售的二線(xiàn)產(chǎn)品，這樣可以上下結(jié)合迅速打通銷(xiāo)售通路。“傳統(tǒng)渠道+網(wǎng)絡(luò)推廣”模式

放眼國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)，不管經(jīng)銷(xiāo)商加盟任何品牌，大多數(shù)的運(yùn)營(yíng)模式都是在做傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷(xiāo)。匯香坊認(rèn)為，是時(shí)候進(jìn)行思路和推廣方法的更新了。所以，匯香坊品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式是在依托傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，致力于走網(wǎng)絡(luò)推廣的另類(lèi)模式!通過(guò)不斷推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)廣告品牌滲透，強(qiáng)化終端消費(fèi)者的品牌意識(shí)，結(jié)合產(chǎn)品介紹和其他軟文廣告，培養(yǎng)消費(fèi)者的認(rèn)知到認(rèn)同再到購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)在線(xiàn)上通過(guò)“聚劃算”等的促銷(xiāo)活動(dòng)讓消費(fèi)者感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，做透做細(xì)終端的促銷(xiāo)，真正的從終端來(lái)加大品牌的影響力，提高對(duì)品牌認(rèn)知度，從而增加成交的概率。匯香坊一直秉承全程服務(wù)，全程助銷(xiāo)的理念，在加盟店和代理商經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，有專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家進(jìn)行指導(dǎo)，有強(qiáng)大的廣告作為支撐，有季度的促銷(xiāo)計(jì)劃，也有對(duì)實(shí)力較小和剛剛進(jìn)入化妝品行業(yè)的幫扶計(jì)劃。匯香坊對(duì)加盟店和代理商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期和不定期的巡回培訓(xùn)，充分保證所有加盟店和代理商團(tuán)隊(duì)有行之有效的操作方法。而強(qiáng)大的會(huì)員體系、積分、惠贈(zèng)等方式，更是抓住了消費(fèi)者的心里，強(qiáng)化了品牌意識(shí)，更能帶動(dòng)店的銷(xiāo)量上升，實(shí)現(xiàn)品牌與加盟商的共贏，共同開(kāi)拓匯香坊新的輝煌!

資料來(lái)源:

第二篇：銷(xiāo)售通路模式

銷(xiāo)售通路模式

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銷(xiāo)售通路模式概述

營(yíng)銷(xiāo)工作者大部分知道營(yíng)銷(xiāo)4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)。作為市場(chǎng)一線(xiàn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，往往60%以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其余40%的精力主要用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價(jià)格及促銷(xiāo)定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個(gè)人的日常行政工作等等。他們認(rèn)為只要銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)健康，廠(chǎng)商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額就會(huì)穩(wěn)定。在中國(guó)，無(wú)論是快速消費(fèi)品市場(chǎng)還是工業(yè)品市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的力量是強(qiáng)大的，他們擁有充足的資金實(shí)力、龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分的熟悉、一定規(guī)模的銷(xiāo)售隊(duì)伍、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)控制能力等優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)80%以上公司的產(chǎn)品都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商最終到達(dá)消費(fèi)者手中。廠(chǎng)家選擇什么樣的銷(xiāo)售通路模式，是零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)還是三級(jí)呢？不同的銷(xiāo)售通路模式，廠(chǎng)家應(yīng)該采取什么樣的策略來(lái)最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷(xiāo)商的作用呢？

廠(chǎng)家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：

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銷(xiāo)售通路模式的類(lèi)型

第一種類(lèi)型是廠(chǎng)家直銷(xiāo)型。即公司的產(chǎn)品不通過(guò)任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達(dá)消費(fèi)者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。

第二種類(lèi)型是省、市總經(jīng)銷(xiāo)。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷(xiāo)商，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，再由該經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再由二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商找三級(jí)和零售店，通過(guò)層級(jí)分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達(dá)消費(fèi)者手中。如保潔和一些手機(jī)廠(chǎng)家等。

第三種類(lèi)型是廠(chǎng)家設(shè)立省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）型。即廠(chǎng)家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過(guò)分公司或辦事處在負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二級(jí)批發(fā)商或零售商，通過(guò)縮短通路來(lái)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。

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各銷(xiāo)售通路模式的要點(diǎn)

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廠(chǎng)家直銷(xiāo)通路模式

1、適用范圍：

用戶(hù)比較成熟且目標(biāo)群體相對(duì)明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)，有較強(qiáng)的支付能力，一次性采購(gòu)的金額比較大，對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設(shè)備（機(jī)床）、辦公用品（電腦）、汽車(chē)配件（發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶(hù)，用戶(hù)容易接受和購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難搶走用戶(hù)，除非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也采取直銷(xiāo)，或價(jià)格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務(wù)更好，總之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想搶走用戶(hù)，就必須付出更大的代價(jià)或更多的成本。

弊：公司的銷(xiāo)售費(fèi)用可能很高，因?yàn)橛脩?hù)群體龐大且分布廣泛，直接與用戶(hù)打交道，需要配置更多的銷(xiāo)售人員和技術(shù)服務(wù)人員，相對(duì)工資和交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用較高。

3、操作要點(diǎn)：

（1）引進(jìn)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員寧缺勿濫，加強(qiáng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，使所有的銷(xiāo)售人員既是技術(shù)專(zhuān)家又是營(yíng)銷(xiāo)高手，提高銷(xiāo)售的效率與效益；

（2）在一些專(zhuān)業(yè)性的報(bào)刊雜志等媒體上做專(zhuān)業(yè)性的廣告，擴(kuò)大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶(hù)能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶(hù)的關(guān)鍵性人物，使之了解和認(rèn)同公司和公司產(chǎn)品對(duì)他帶來(lái)的利益及與現(xiàn)合作廠(chǎng)家和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。

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省、市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)模式

1、適用范圍：

消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)頻率高，每次消費(fèi)的數(shù)量小，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的隨意性大，且購(gòu)買(mǎi)方便。銷(xiāo)售零售點(diǎn)分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門(mén)服務(wù)。快速消費(fèi)品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠(chǎng)家可借助經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)和配送服務(wù)能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上鋪開(kāi)造勢(shì)，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，從而實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場(chǎng)份額。

弊：省、市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商可能將公司產(chǎn)品放在一個(gè)不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷(xiāo)售要死不死，要活不活的痛苦狀況。或者是公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多追求短期利益，可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品市場(chǎng)秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，零售商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，市場(chǎng)陷入崩潰。總經(jīng)銷(xiāo)商力量強(qiáng)大，不斷的向公司提出促銷(xiāo)政策和降低價(jià)格等無(wú)理要求，甚至以拒銷(xiāo)公司產(chǎn)品為借口要脅公司。總之，總經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)大后，公司的命運(yùn)完全撐控在經(jīng)銷(xiāo)商的手中，給公司的市場(chǎng)調(diào)整和市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展帶來(lái)了很多麻煩。

3、操作要點(diǎn)：

（1）廠(chǎng)家在尋找經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴的時(shí)候，一定要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商精挑細(xì)選。首先要有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)。資金實(shí)力要考慮其自有資金、經(jīng)營(yíng)資金、資金來(lái)源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)資金等，資信狀況要了解其負(fù)債率、是否有與其他廠(chǎng)家的經(jīng)濟(jì)糾紛等，銷(xiāo)售能力要了解其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售范圍、銷(xiāo)售地位排名、用于銷(xiāo)售方面的時(shí)間分配等，銷(xiāo)售態(tài)度要了解其經(jīng)營(yíng)想法、對(duì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售態(tài)度等，銷(xiāo)售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷(xiāo)售到何種狀況等。然后對(duì)照這一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇最適合公司的經(jīng)銷(xiāo)商并不一定是最大的經(jīng)銷(xiāo)商；

（2）與經(jīng)銷(xiāo)商共同銷(xiāo)售。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售的廠(chǎng)家代表，開(kāi)始時(shí)應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷(xiāo)商一起去開(kāi)發(fā)下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上，主要是說(shuō)服總經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，然后開(kāi)展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動(dòng)化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)培訓(xùn)總經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力和產(chǎn)品知識(shí)；

（3）控制總經(jīng)銷(xiāo)商的核心客戶(hù)。總經(jīng)銷(xiāo)商底下一些有一定規(guī)模和實(shí)力且有能力的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售代表要經(jīng)常性的拜訪(fǎng)他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開(kāi)發(fā)為準(zhǔn)一級(jí)客戶(hù)，從總經(jīng)銷(xiāo)商那劃一塊區(qū)域出來(lái)，由準(zhǔn)一級(jí)商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷(xiāo)商要低，但二級(jí)商或零售商又要高，且其銷(xiāo)量計(jì)總經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，二則對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的控制，讓總經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；

（4）處理好市場(chǎng)沖突。銷(xiāo)售代表可運(yùn)用策略有：一說(shuō)，二控，三收，四罰。一說(shuō)是指在開(kāi)發(fā)總經(jīng)銷(xiāo)商就要跟他講清楚公司的銷(xiāo)售政策，不能跨區(qū)域銷(xiāo)售；二控是指銷(xiāo)售代表要時(shí)刻關(guān)注總經(jīng)銷(xiāo)商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商有沖貨，銷(xiāo)售代表要責(zé)令經(jīng)銷(xiāo)商收回貨物；四罰是指對(duì)沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。

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省級(jí)、市級(jí)分公司（辦事處）通路模式

1、適用范圍：

市場(chǎng)容量比較大，市場(chǎng)秩序比較好，縣級(jí)和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實(shí)力，信譽(yù)高，從分公司或辦事處到達(dá)各零售點(diǎn)物流方便，公司的產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)，品種系列多，總體銷(xiāo)售量大。如海爾的工貿(mào)公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)市場(chǎng)和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷(xiāo)售政策運(yùn)作市場(chǎng)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健康，市場(chǎng)成長(zhǎng)穩(wěn)中有升，確保市場(chǎng)可持續(xù)性的發(fā)展。

弊：銷(xiāo)售成本和費(fèi)用相對(duì)于總經(jīng)銷(xiāo)商制要大，資金回籠的速度慢，庫(kù)存積壓和資金風(fēng)險(xiǎn)大，市場(chǎng)剛進(jìn)入期成長(zhǎng)緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。

3、操作的要點(diǎn)

（1）銷(xiāo)售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干外，其他的銷(xiāo)售人員可以采取本地化。一則他們對(duì)本地的風(fēng)土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對(duì)一些費(fèi)用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語(yǔ)言與客戶(hù)溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。不斷的培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，每月組織專(zhuān)題培訓(xùn)課題和銷(xiāo)售問(wèn)題研討會(huì)，使銷(xiāo)售人員除了感覺(jué)在這些賺錢(qián)和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺(jué)到在這里能學(xué)到很多知識(shí)，提高銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和運(yùn)作市場(chǎng)的能力。

（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷(xiāo)售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。

第三篇：化妝品行業(yè)的銷(xiāo)售模式

開(kāi)家化妝品店，看上去蠻容易，但真正經(jīng)營(yíng)起來(lái)其實(shí)里面的門(mén)道也很多。特別是一些自己創(chuàng)業(yè)的年輕人，因?yàn)楸旧斫?jīng)驗(yàn)不是很豐富以及可運(yùn)用的資金也不是很多，因此如何利用小本錢(qián)開(kāi)好一家化妝品專(zhuān)賣(mài)店受到很多投資者的關(guān)注。

一、經(jīng)營(yíng)模式的確定

化妝品行業(yè)銷(xiāo)售渠道未來(lái)的發(fā)展，應(yīng)該是專(zhuān)賣(mài)店與大型百貨商店、大型超市三足鼎立的局面。百貨商場(chǎng)的專(zhuān)柜的是高端的路線(xiàn)，吸引一些高消費(fèi)的群體；超市他們是大而全的發(fā)展思路，產(chǎn)品包羅萬(wàn)象，以出售產(chǎn)品換取利潤(rùn)；而化妝品專(zhuān)賣(mài)店要想成功經(jīng)營(yíng)，必須走差異化路線(xiàn)，要有特色化的經(jīng)營(yíng)思路，做到小而精，除了銷(xiāo)售特色化的產(chǎn)品外，還能為顧客提供更貼心的服務(wù)，這樣在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才會(huì)有一席之地。

如果確定要開(kāi)一家化妝品專(zhuān)賣(mài)店，那么首先就要把專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)模式確定下來(lái)，你是要經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的化妝品，還是要經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的化妝品。除了護(hù)膚品外，是否還要店鋪中加入一些生活護(hù)理用品(比如洗發(fā)水、香水、沐浴露等)、彩妝、營(yíng)養(yǎng)食品等。如果經(jīng)營(yíng)模式確定了，我們就好來(lái)確定品牌主，來(lái)選擇你的進(jìn)貨渠道相當(dāng)多的化妝品 來(lái)積分吧上應(yīng)有盡有。

二、品牌的選擇(或者說(shuō)是選擇進(jìn)貨渠道)

單一品牌的化妝品專(zhuān)賣(mài)店，一般采用的都是連鎖加盟的形式，由品牌主授權(quán)你在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售他們的產(chǎn)品或者為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)。比如雅芳的專(zhuān)賣(mài)店、果素堂的果蔬養(yǎng)顏專(zhuān)賣(mài)店或者上海家化的百草集等。加盟這樣的店一般安全系數(shù)比較大，由品牌主直接給你供貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不用擔(dān)心假貨、水貨以及貨源不足等問(wèn)題。只是可能品牌主對(duì)加盟商要求比較高，投資要稍微高一點(diǎn)。

還有一種就是自己開(kāi)店，自己來(lái)進(jìn)貨，但這樣子相對(duì)來(lái)說(shuō)，你遇到假貨、水貨的可能性就比較大(當(dāng)然，除非你一開(kāi)始就定位于銷(xiāo)售假冒或者水貨品牌化妝品)。開(kāi)這樣的店，應(yīng)該講整體的品牌形象不會(huì)太好，時(shí)間久了顧客就會(huì)流失很多。并且你的貨源也得不到保障。但這個(gè)店可能會(huì)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，就是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種會(huì)非常的豐富，化妝品、彩妝、生活用品、飾品什么的都銷(xiāo)售。

（本文由美國(guó)vzi化妝品招商網(wǎng) 琪姿 編輯整理 參考資料http:///,http:///）

第四篇：早教目的：打通嬰幼兒大腦通路

給夠“覺(jué)類(lèi)”營(yíng)養(yǎng)素

打造全能寶寶

由烏魯木齊市沙依巴克區(qū)人口和計(jì)劃生育委員會(huì)、友好北路街道辦事處主辦，億嬰天使早期教育機(jī)構(gòu)烏魯木齊中心承辦的“開(kāi)啟寶寶多元智能的‘金鑰匙’——張雅蓮老師父母大講堂”10月22日隆重登場(chǎng)。

這是一場(chǎng)迄今為止由政府機(jī)構(gòu)聯(lián)合早教機(jī)構(gòu)首次推出的最大規(guī)模的早教大講堂。

著名早教專(zhuān)家張雅蓮老師用真實(shí)事例、專(zhuān)業(yè)學(xué)具及一個(gè)個(gè)互動(dòng)游戲，向200多位家長(zhǎng)講述了什么是真正的早教，真正的早教的目的是什么，專(zhuān)業(yè)的早教機(jī)構(gòu)能給孩子帶來(lái)什么樣的成長(zhǎng)幫助，家長(zhǎng)如何在寶寶大腦發(fā)育的黃金期，給夠“覺(jué)類(lèi)”營(yíng)養(yǎng)素，“打通”寶寶大腦的通路，使孩子的學(xué)習(xí)潛力能得到更大程度開(kāi)發(fā)，達(dá)到事半功倍的效果。

為什么我的孩子會(huì)注意力不集中？為什么我的孩子閱讀困難？為什么我的孩子老愛(ài)摔跤？為什么我的孩子學(xué)習(xí)那么刻苦？成績(jī)卻總是上不去？為什么我的孩子總是躁動(dòng)不安，坐不住？??

這些問(wèn)題造成的原因，可能都跟孩子?jì)胗變簳r(shí)期“沒(méi)構(gòu)建好大腦通路”有關(guān)系。

而3歲之前，是“打通”大腦通路的關(guān)鍵期，最佳方法就是，通過(guò)專(zhuān)業(yè)早教機(jī)構(gòu)的訓(xùn)練和指導(dǎo)，以及父母在生活中的引導(dǎo)，給夠?qū)殞氂|覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、前庭覺(jué)等十大“覺(jué)類(lèi)”的營(yíng)養(yǎng)素。

文/圖 新疆都市報(bào)記者 薄曉

早教目的：打通嬰幼兒大腦通路

“來(lái)，先做個(gè)互動(dòng)游戲，將你的右手搭在右邊人的肩膀上，跟他打個(gè)招呼。”張雅蓮老師走上前臺(tái)，先用一個(gè)小游戲?qū)F(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍起來(lái)。臺(tái)下的200多位家長(zhǎng)相互打過(guò)招呼，發(fā)出一片輕松的笑聲。

“其實(shí)很多早期教育就在生活中。”她說(shuō)。有家長(zhǎng)曾找到她，問(wèn)為什么孩子不愿跟別人打招呼，讓喊阿姨叔叔也不愿開(kāi)口，“其實(shí)解決方法很簡(jiǎn)單，我讓家長(zhǎng)帶孩子出去時(shí)，碰到小區(qū)的熟人或半熟的人，首先自己熱情地打招呼，通過(guò)父母的言傳身教孩子一定會(huì)慢慢發(fā)生改變。”

父母是孩子的第一任老師，要改變孩子，首先要改變父母。尤其是現(xiàn)在還有不少家長(zhǎng)對(duì)早期教育有很大誤區(qū)。

從事了13年的早期教育，張雅蓮老師發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在雖然越來(lái)越多的家長(zhǎng)意識(shí)到早期教育的重要性，但早期教育的核心內(nèi)容是什么卻并不清楚。

“有些媽媽對(duì)我說(shuō)，張老師，我在家里也做早期教育啊，我教孩子背了大量的唐詩(shī)宋詞，還有很多英語(yǔ)單詞，我告訴大家，這不叫早期教育，早教不等于早教，很多家長(zhǎng)會(huì)誤導(dǎo)這個(gè)概念，認(rèn)為早期教育是早期教?hào)|西。”張雅蓮老師說(shuō)，事實(shí)上，早期教育更多目的是打通孩子大腦的通路。

中國(guó)有句老話(huà)：3歲看大，7歲看老。“3歲定終生，3歲之前是孩子腦神經(jīng)發(fā)育的黃金期。”她說(shuō)。

張雅蓮老師向家長(zhǎng)們展示了一張圖片，“這是一張孩子真實(shí)的大腦神經(jīng)元剖面圖，為了讓大家聽(tīng)得懂，我把它比喻成蜘蛛網(wǎng)，小孩子剛剛出生時(shí)的蜘蛛網(wǎng)稀稀拉拉只有幾根；等開(kāi)始爬的時(shí)候，蜘蛛網(wǎng)密集了；會(huì)走的時(shí)候，蜘蛛網(wǎng)就更密集了，老百姓平時(shí)說(shuō)一個(gè)小孩子聰明不聰明就看這個(gè)，蜘蛛網(wǎng)越密集說(shuō)明孩子越聰明，而關(guān)鍵期就在3歲前，你越刺激到它，它就越強(qiáng)，不刺激到它，它慢慢就萎縮。”

把握寶寶的關(guān)鍵期，聽(tīng)起來(lái)很深?yuàn)W，換種思路，大自然萬(wàn)事萬(wàn)物有24節(jié)氣，有個(gè)節(jié)氣是清明，這個(gè)節(jié)氣老百姓有句俗語(yǔ)叫“清明前后，種瓜點(diǎn)豆”，孩子也一樣，到什么年齡段，就要給他們什么樣的通路的滲透。

你的孩子感統(tǒng)失調(diào)了嗎

人類(lèi)有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、前庭覺(jué)、運(yùn)動(dòng)覺(jué)等十大覺(jué)類(lèi)。這十大覺(jué)類(lèi)共同配合感知外界，把得到的訊息傳遞給大腦，然后大腦做出正確指令的過(guò)程叫做感覺(jué)統(tǒng)合。

感覺(jué)統(tǒng)合80%是在嬰幼兒時(shí)期發(fā)展，感覺(jué)統(tǒng)合的過(guò)程貫穿人的一生，感統(tǒng)失調(diào)在幼兒及兒童期癥狀表現(xiàn)明顯。

有的寶寶愛(ài)咬手指，或者每天晚上睡覺(jué)拿著一件東西在嘴邊蹭來(lái)蹭去，有的孩子拿的毛絨玩具的鼻子的毛已經(jīng)蹭沒(méi)了，“我鄰居的孩子每天要抱著枕頭去幼兒園，回來(lái)再抱著枕頭回來(lái)，枕頭的四個(gè)角已經(jīng)磨破了??”

“這就說(shuō)明家長(zhǎng)給孩子的觸覺(jué)訓(xùn)練不夠，咬手指的孩子則可能跟口腔觸覺(jué)發(fā)展得不夠好有關(guān)。有的家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)，發(fā)育得不好就不好，有什么關(guān)系？當(dāng)然有關(guān)系，看看圖就知道，大腦中有一個(gè)通路不暢通，就會(huì)影響到其他通路，處處就會(huì)受到阻礙。”

“會(huì)帶來(lái)什么的后果？口腔觸覺(jué)發(fā)育的不夠好的，唇舌配合度不夠高，就可能會(huì)吐字不清晰，造成語(yǔ)言組織能力滯后，甚至影響到他的社交能力。當(dāng)別的孩子能清晰講整段話(huà)的時(shí)候，他就落后了，后期也可以追，但孩子耽誤不起。其實(shí)只要在孩子的關(guān)鍵期，給予一定刺激就能避免這種情況的出現(xiàn)。”

而在專(zhuān)業(yè)的早教機(jī)構(gòu)，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的學(xué)習(xí)器具幫助孩子。

張雅蓮老師拿出一個(gè)生日蛋糕，上面有生日蠟燭，“吹可以構(gòu)建孩子唇舌的配合，孩子一吹蠟燭就滅了，再按下開(kāi)關(guān)，蠟燭又亮了，再讓孩子吹，反復(fù)多次，可以很好地鍛煉孩子唇舌的配合，每節(jié)課都會(huì)有不同課的滲透，會(huì)讓寶寶把觸覺(jué)通路調(diào)整得很好。另外也會(huì)給到家長(zhǎng)一些家庭訓(xùn)練方案——比如洗澡的問(wèn)題，通長(zhǎng)給孩子是用毛巾來(lái)給孩子洗的，可是專(zhuān)業(yè)老師會(huì)告訴家長(zhǎng)，不妨用浴刷給孩子輕輕地在背部等一些觸覺(jué)敏感區(qū)域輕輕刷洗，而孩子就會(huì)慢慢出現(xiàn)一些變化，原來(lái)很暴躁的，通過(guò)一些按摩或者浴刷輕輕的刷，孩子好像變得柔和了很多。并且所有的觸覺(jué)訓(xùn)練，孩子越小進(jìn)行就會(huì)越有效果。”

家里有膽小的、愛(ài)哭的、咬手指的、粘人的寶寶，從今天開(kāi)始家長(zhǎng)要仔細(xì)觀察孩子，是不是孩子的觸覺(jué)出現(xiàn)了一些小的偏差。

張雅蓮老師的建議：家長(zhǎng)不要以為孩子慢慢就會(huì)自愈，要知道有些問(wèn)題是會(huì)終生存在的。一定要弄清楚孩子身上發(fā)生的問(wèn)題是什么原因引起的，要給他補(bǔ)充怎樣的“營(yíng)養(yǎng)素”進(jìn)行調(diào)整，這些“營(yíng)養(yǎng)素”無(wú)論是來(lái)自家庭還是來(lái)自早教中心的，給總比不給要好得多。

看看感統(tǒng)失調(diào)還有什么表現(xiàn)：視覺(jué)通路不夠好——會(huì)出現(xiàn)閱讀障礙，看書(shū)常跳行、漏行或多字少字，寫(xiě)字時(shí)偏旁部首常顛倒，寫(xiě)字易出格，甚至不能記起學(xué)過(guò)的東西，學(xué)了就忘，不會(huì)做計(jì)算，常抄錯(cuò)題等。

聽(tīng)覺(jué)通路不夠好——對(duì)別人的話(huà)聽(tīng)而不見(jiàn)，丟三落四，經(jīng)常忘記老師說(shuō)的話(huà)和留的作業(yè)等；學(xué)習(xí)也很努力，但成績(jī)總是難以提高，學(xué)習(xí)外語(yǔ)較難準(zhǔn)確發(fā)音等。

前庭覺(jué)不夠好——前庭位于人體的內(nèi)耳，是人體的平衡感覺(jué)器官。前庭覺(jué)不良，身體活動(dòng)會(huì)立刻受到影響，笨手笨腳，不聽(tīng)指揮，形成閱讀、聽(tīng)寫(xiě)及寫(xiě)字上的困難。由于前庭神經(jīng)不佳，身體行動(dòng)及左右腦思考都會(huì)陷入混亂，更會(huì)引發(fā)語(yǔ)言發(fā)展的嚴(yán)重障礙，也形成了學(xué)習(xí)困難最主要的原因。暈車(chē)、暈船是前庭失調(diào)的最主要表現(xiàn)。

“覺(jué)類(lèi)”啟蒙有方法

從寶寶出生——學(xué)會(huì)爬——踏地站立——行走等等，代表他一個(gè)又一個(gè)成長(zhǎng)里程碑。而寶寶在3歲之前這個(gè)階段，是“覺(jué)類(lèi)”啟蒙的黃金時(shí)期，張雅蓮老師在現(xiàn)場(chǎng)除了用專(zhuān)業(yè)學(xué)具給家長(zhǎng)們講解演示如何來(lái)給孩子“覺(jué)類(lèi)”營(yíng)養(yǎng)素，還和家長(zhǎng)們一起互動(dòng)，教了家長(zhǎng)可以和孩子一起做的訓(xùn)練方法。

觸覺(jué)訓(xùn)練：家長(zhǎng)用手在背部給孩子按摩，講出來(lái)的話(huà)要是慈母語(yǔ)，要夠溫和，對(duì)寶寶說(shuō)一句話(huà)，做一個(gè)動(dòng)作--右手從左肩膀這邊轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，畫(huà)一個(gè)圓，然后左手再?gòu)挠壹绨蜻@邊再畫(huà)一個(gè)圓，兩手交替。

慈母語(yǔ)是：從前從前/有一個(gè)小太陽(yáng)//他可以發(fā)出萬(wàn)丈光芒/ 一條照向爸爸/一條照向媽媽/一條照向哥哥/一條照向姐姐/還有一條照向?qū)殞?忽然天空刮來(lái)了一陣云/云越來(lái)越多/越來(lái)越多/越來(lái)越多/擋住了太陽(yáng)的眼睛/這時(shí)候，風(fēng)刮來(lái)了/越刮越大/越刮越大/越刮越大/ 刮散了烏云/這時(shí)候，太陽(yáng)公公又出來(lái)了/可以發(fā)出萬(wàn)丈光芒/一條照向爸爸/一條照向媽媽/一條照向哥哥/一條照向姐姐/還有一條照向?qū)殞殹?/p>

其實(shí)對(duì)孩子身體觸覺(jué)的訓(xùn)練是有多種方式的，但是力度有要求，太輕孩子會(huì)覺(jué)得癢，太重孩子會(huì)覺(jué)得疼，除了來(lái)自大器械的，有很多種方式在生活都可以做。

聽(tīng)覺(jué)訓(xùn)練：家長(zhǎng)給孩子說(shuō)一個(gè)歌謠，可以換很多種節(jié)奏去說(shuō)，比如小白兔，白又白，兩只耳朵豎起來(lái)（常規(guī)節(jié)奏）。

在聽(tīng)覺(jué)廣度的滲透訓(xùn)練當(dāng)中，家長(zhǎng)的節(jié)奏可以換成，小白——兔，白又——白，兩只-耳朵-豎起來(lái)。

然后慢慢加深，多次調(diào)整，目的是加強(qiáng)孩子的聽(tīng)覺(jué)穩(wěn)定性和廣度。各位家長(zhǎng)，從現(xiàn)在開(kāi)始一定要重視孩子的聽(tīng)覺(jué)了。凡是能說(shuō)很多種語(yǔ)言的，他一定非常敏銳的辨識(shí)度和聽(tīng)覺(jué)廣度。要想準(zhǔn)確的說(shuō)出來(lái)，一定要先準(zhǔn)確地聽(tīng)到，比如英文，有些是爆破音，有些是重音有些是輕音，聽(tīng)覺(jué)辨識(shí)能力不強(qiáng)的就聽(tīng)不出來(lái)，發(fā)音總是不準(zhǔn)，也不是不努力，就是說(shuō)得不夠好，是因?yàn)樾〉臅r(shí)候，聽(tīng)覺(jué)的訓(xùn)練不到位。

不要讓孩子稚嫩的耳朵亂聽(tīng)音樂(lè)，給孩子放音樂(lè)的電器一定是環(huán)繞聲的，給孩子最飽滿(mǎn)的音樂(lè)，聽(tīng)的光碟最好是正版沒(méi)有翻錄過(guò)的。

孩子聽(tīng)的光盤(pán)翻錄次數(shù)超過(guò)2次以上，里面會(huì)很多的雜音，小孩子不愛(ài)聽(tīng)，里面雜音太多是原因之一。

如何挑選音樂(lè)？?jī)和诺湟魳?lè)是首選，全世界能稱(chēng)得上是古典音樂(lè)的不超過(guò)400首，適合小孩子聽(tīng)的大概有110首左右。

要選擇適合寶寶聽(tīng)的音樂(lè)，否則就會(huì)“毀”了寶寶的耳朵。這個(gè)毀不是說(shuō)孩子失去聽(tīng)覺(jué)了，而是音高音準(zhǔn)的建立就不會(huì)那么好。該篩選的不會(huì)篩選，該過(guò)濾的不會(huì)過(guò)濾，同樣在上課，除了聽(tīng)我講話(huà)，外面還有很多聲音，但你聽(tīng)不到，因?yàn)槟惆阉?dāng)做不重要得聲音過(guò)濾掉了，可是聽(tīng)覺(jué)過(guò)濾能力差、過(guò)于敏感的孩子上課，周?chē)l(fā)出任何聲響，都會(huì)轉(zhuǎn)移他的注意力，因?yàn)樗麤](méi)有辦法把不重要得聲音過(guò)濾掉。這樣的孩子就會(huì)得到“好動(dòng)不安、注意力不集中”這樣的評(píng)價(jià)。

第五篇：化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

化妝品銷(xiāo)售技巧有十招

外行投資商看好化妝品行業(yè)的趨勢(shì) 國(guó)際化妝品企業(yè)的培訓(xùn)體系

張紅輝：化妝品企業(yè)老板如何請(qǐng)操盤(pán)手運(yùn)作市場(chǎng)的？

化妝品銷(xiāo)售技巧有十招

化妝品銷(xiāo)售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)很關(guān)鍵

1.了解需求: A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類(lèi)型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G.問(wèn)促銷(xiāo)條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

2.滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有: 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷(xiāo)求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全, 健康保障求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---包裝漂亮求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---品牌嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買(mǎi) A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對(duì)著顧客講解一對(duì)一一對(duì)N B.利益: 1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹成分-----作用好處---解決問(wèn)題 2).強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比

3.試用注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿(mǎn)足顧客需要 B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處 A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買(mǎi)增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.5銷(xiāo)售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門(mén)一腳顧客購(gòu)買(mǎi)的兩個(gè)理由;1.愉快的感覺(jué)

6.問(wèn)題的解決 A.取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息: B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi),應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定.技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 7.我給您包扎起來(lái)

8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和拒絕反對(duì)處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn)

9.重申顧客反對(duì)的原因 10.黃金之問(wèn)----為什么?’“除此之外” A.水落石出二次促銷(xiāo)促銷(xiāo)循環(huán): 取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息→假定同意,連帶行動(dòng)→緩和拒絕反對(duì)處理→水落石出二次促銷(xiāo)→取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息 B.信服的語(yǔ)言和行為: 點(diǎn)頭是的對(duì)好明白真不簡(jiǎn)單看得出來(lái)

結(jié)束: 歡送語(yǔ)啟示水沒(méi)開(kāi),不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒(méi)到 A.看似簡(jiǎn)單做起來(lái)不易 B.溝通困難價(jià)值高 C.熟能生巧 D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

化妝品銷(xiāo)售技巧

化妝品銷(xiāo)售技巧有很多，隨著市場(chǎng)上的化妝品銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的不斷壯大，對(duì)于其中的銷(xiāo)售技巧的要求也就越來(lái)越強(qiáng)烈，下面整理了一些這方面的技巧，希望能給銷(xiāo)售人員一些幫助。

化妝品的銷(xiāo)售同其它的產(chǎn)品的銷(xiāo)售在理論上都是相通的，歸納為兩個(gè)階段：準(zhǔn)備及實(shí)戰(zhàn)。

準(zhǔn)備階段：

一、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段

作為銷(xiāo)售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷(xiāo)售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

其次銷(xiāo)售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)、性能、定位、賣(mài)點(diǎn)，做到爛熟于胸。

二、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段

形象要求：給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué)，整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

自信：具有絕對(duì)的自信心，用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識(shí)了如指掌。

真誠(chéng)：你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。

主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié)，來(lái)了解顧客需要什么？

熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

實(shí)戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷(xiāo)售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。

一、了解客戶(hù)需求

觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪

個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。

傾聽(tīng)法：仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同，在了解

顧客的需求后才能對(duì)癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀色了

解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客，需要

采用的方式也不同，總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具

體就OK。觀察要點(diǎn)：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類(lèi)型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G.問(wèn)促銷(xiāo)條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

二、滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠

求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--有特價(jià),有促銷(xiāo) 求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)

求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全, 健康保障

求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--包裝漂亮

求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--品牌嗜好

求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）

A.滿(mǎn)足顧客需要

B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)

問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買(mǎi)增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POP

DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)

值.五、成交三原則

主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求；

自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自

信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心；

堅(jiān)持：64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。（研究表明，行銷(xiāo)

人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交

時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

A.取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息。

B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi),應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定。

技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來(lái) 4).這是送給您的贈(zèng)

品。

外行投資商看好化妝品行業(yè)的趨勢(shì)

2010-7-9 全球品牌網(wǎng) 張紅輝 專(zhuān)題：化妝品加盟投資商 點(diǎn)擊評(píng)論

前段時(shí)間筆者無(wú)意間莫名其妙的接到電訊，不知道是何方神圣，接起來(lái)是個(gè)女的聲音，在和筆者通訊的過(guò)程中，她說(shuō)在網(wǎng)絡(luò)上看到筆者的文章，寫(xiě)得很不錯(cuò)，寫(xiě)得津津有味，很實(shí)戰(zhàn)，比較有見(jiàn)解。在簡(jiǎn)單了解的過(guò)程中，開(kāi)始和筆者聊起了她對(duì)化妝品(化妝品加盟：http://china.globrand.com/join-huazhuang/)行業(yè)的一往情深，看好化妝品行業(yè)，聊起她想投資化妝品行業(yè)來(lái)做，然后邀請(qǐng)筆者加入她的團(tuán)隊(duì)幫她操盤(pán)，她是北方人，做玉行業(yè)的，想把玉的配方引入化妝品行業(yè)來(lái)做，她告訴筆者想投資幾十萬(wàn)元進(jìn)來(lái)搞化妝品。外行投資商對(duì)化妝品行業(yè)的弱智想法 在筆者多次問(wèn)她的情況下，你對(duì)化妝品行業(yè)的了解程度有多少？你對(duì)市場(chǎng)情況熟悉程度有多少？你覺(jué)得幾十萬(wàn)元投資做化妝品能起到什么樣的效果呢？這樣的效果有嗎？幾十萬(wàn)元能做到哪些東西？從前期出發(fā)包括注冊(cè)公司和投入生產(chǎn)覺(jué)得夠么？產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)又到市場(chǎng)招商，這樣的費(fèi)用都不夠在市場(chǎng)所經(jīng)常看到的品牌的廣告費(fèi)用。在筆者多次問(wèn)她的情況下，不好意思再多問(wèn)下去了，因?yàn)閷?duì)于這樣的投資商來(lái)說(shuō)，有夢(mèng)想但是資金不充足的情況下，又能怎么把品牌做好呢？前期都是非常艱難的。

在這樣的投入情況下投入來(lái)做一個(gè)品牌那非常艱難，從小型慢慢發(fā)展，但是真正做起來(lái)的話(huà)，市場(chǎng)前期處于比較緩慢而困難的時(shí)期，而且面臨很大挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于時(shí)間性上要磨練和探索求發(fā)展。

筆者跟她說(shuō)了一些情況，從前期的開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、LOGO形象設(shè)計(jì)，選原料、包材瓶子、到生產(chǎn)出來(lái)、選辦公寫(xiě)字樓、人員招聘、網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)設(shè)計(jì)、廣告投入、市場(chǎng)招商等等一系列的問(wèn)題，你覺(jué)得這樣費(fèi)用足夠么？就算能投了一下廣告和請(qǐng)人員招商，前幾個(gè)月處于都是基礎(chǔ)建設(shè)中，沒(méi)資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，那不就關(guān)門(mén)了，這樣的能做長(zhǎng)久嗎？ 可能這樣的投資商沒(méi)想到這些問(wèn)題，但是對(duì)于很多操盤(pán)手來(lái)說(shuō)，一碰到這樣的問(wèn)題就很敏感，也許干不了多久就走人了，這樣很實(shí)際的問(wèn)題常常會(huì)碰到。但是對(duì)于很多投資商來(lái)說(shuō)，沒(méi)想到這樣的實(shí)際問(wèn)題，有些投資商是盲目的去做，沒(méi)有前期的準(zhǔn)備和對(duì)市場(chǎng)充分的了解-全球品牌網(wǎng)-，對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)了解程度不夠，往往這樣的盲目投資會(huì)虧本和面臨失敗告終。外行投資商看好化妝品行業(yè)趨勢(shì) 幾年間，化妝品行業(yè)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的行業(yè)之一，在中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他品類(lèi)，而且化妝品行業(yè)是快銷(xiāo)中高利潤(rùn)點(diǎn)的品類(lèi)，在這幾年中，得到了眾多外行投資商的認(rèn)可。

化妝品行業(yè)越來(lái)越被受認(rèn)可，也是在行業(yè)中掀起了一股熱潮流，對(duì)于外行投資商來(lái)說(shuō)，化妝品行業(yè)是他們所看中的高利潤(rùn)點(diǎn)的行業(yè)，這么大的高利潤(rùn)點(diǎn)蛋糕市場(chǎng)，對(duì)于不同行業(yè)領(lǐng)域的外行投資商都想占有。近幾年來(lái)，在中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，可以看到了中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)上升到了一個(gè)新臺(tái)階，一直保持著化妝品經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為化妝品企業(yè)不得不關(guān)注的焦點(diǎn)。2008年10月，中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)化妝品工業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售額已達(dá)1200億元，目前，化妝品行業(yè)正在以每年高于10%的速度發(fā)展。并且，隨著中國(guó)人消費(fèi)能力的增強(qiáng)、消費(fèi)觀念的改變，化妝品消費(fèi)水平也在不斷攀高。我國(guó)美容化妝品行業(yè)多年來(lái)一直保持著15%的快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2010年，化妝品市場(chǎng)的銷(xiāo)量總量將至達(dá)到1000億元。在這么大經(jīng)濟(jì)盤(pán)體的市場(chǎng)中，外行投資商怎么去抓好商機(jī)呢？如何搶占市場(chǎng)？對(duì)于一些不成熟的投資商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是一個(gè)很大的問(wèn)題，同時(shí)也面臨很大挑戰(zhàn)。不管是在盲目的投資還是執(zhí)著的追求這樣的化妝品行業(yè)夢(mèng)，對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)，這樣的高利潤(rùn)點(diǎn)的行業(yè)夢(mèng)已經(jīng)在他們心中有所建樹(shù)，商機(jī)成熟的情況下又不懂去操作，而對(duì)行業(yè)情況的了解和把握度又不夠，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和熟悉的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)都不夠，這樣對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是不公平的，因?yàn)樵谕顿Y商盲目的去投資的同時(shí)又沒(méi)能給自己的良好的定位和給自己的猶豫度過(guò)高。

外行投資商的狂熱追求和看好化妝品行業(yè)，已經(jīng)成為他們的焦點(diǎn)和所看好投資意向。這幾年間，投資化妝品行業(yè)的人士越來(lái)越多，還有一些不同企業(yè)也看好化妝品行業(yè)趨勢(shì)，也紛紛搶投，高利潤(rùn)點(diǎn)的化妝品行業(yè)為何那么受歡迎呢？筆者有五點(diǎn)分析一下投資商的不成熟的行為。其一，投資商對(duì)化妝品行業(yè)的了解程度不夠。對(duì)于投資商來(lái)說(shuō)，要投資化妝品行業(yè)，首先要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解要多，要多跟有化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人交流可以吸取經(jīng)驗(yàn)，要熟悉化妝品行業(yè)的基本流程和運(yùn)作方法。

其二，投資商能抓住商機(jī)但是不懂操作。在市場(chǎng)上，投入化妝品行業(yè)的人士越來(lái)越多，能抓住機(jī)會(huì)但是不懂操作，也請(qǐng)不到好的操盤(pán)手來(lái)運(yùn)作，在盲目的投入同時(shí)沒(méi)能抓準(zhǔn)所要做的事情，所以冷費(fèi)時(shí)間和精力，也會(huì)處于虧損狀態(tài)。

其三，投資商資金不足，容易斷鏈。作為投資商首先要有充分足夠的資金，要考慮到從前期和后期的運(yùn)轉(zhuǎn)資金，比如投入的預(yù)算，在往往的開(kāi)發(fā)半途中或前期市場(chǎng)中，處于這樣沒(méi)有資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)的情況，那整個(gè)投入都是作廢的。

其四，投資商要做出自己的特色的品牌，別模仿跟風(fēng)。投資商要作出的特色品牌，要有一個(gè)好聽(tīng)的名字，品牌文化特色要能吸引人，要能與消費(fèi)生產(chǎn)生共鳴，模仿和跟風(fēng)永遠(yuǎn)都落后的，都是走不了長(zhǎng)久的，要做出自己的特色，才能走得更遠(yuǎn)更長(zhǎng)久。

其五，投資商要有好的營(yíng)銷(xiāo)模式。作為一家企業(yè)，首先要從化妝品行業(yè)定位好，根據(jù)中國(guó)國(guó)情來(lái)定位，要符合大眾化接受的東西，要能制定一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，好的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)突破，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，才能贏得市場(chǎng)，才能贏得消費(fèi)者，才能贏得銷(xiāo)量。對(duì)于外行投資商來(lái)說(shuō)，投資化妝品行業(yè)是他們面臨最大的挑戰(zhàn)，投資商要做好一個(gè)品牌成功與否，都具有很多的方面原因，比如資金、技術(shù)、品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)模式、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)定位、包裝特色、產(chǎn)品特色、合作團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)體系等一系列的問(wèn)題。在筆者看好一本書(shū)當(dāng)中，《孫子兵法》書(shū)中說(shuō)到天時(shí)、地利、人和三大要素既可以壟統(tǒng)概括到，不管是在任何行業(yè)領(lǐng)域，三大要素就是讓我們值得學(xué)習(xí)和所具備的基本響鈴緊鐘。只有具備了三大要素，成功率會(huì)更高些。

結(jié)語(yǔ)：在化妝品行業(yè)中，筆者認(rèn)為要投資首先要了解行業(yè)資訊，對(duì)化妝品行業(yè)的了解程度和認(rèn)識(shí)有多少，要有足夠的資金。對(duì)于投資一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最重要的是資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，只有資金充分的情況下，可以擁有到基本所需要的東西，資金是基礎(chǔ)也是最重要的運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)源，如果斷鏈了，那就難以運(yùn)作下去。所以外行投資商首先要明確自己對(duì)市場(chǎng)的定位，要預(yù)算自己所要做的事情有多大，要充分對(duì)行情的了解，這樣才能避免走彎路。國(guó)際化妝品企業(yè)的培訓(xùn)體系

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入庫(kù)時(shí)間：2007年7月10日

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一：差距

國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的繁榮發(fā)展已有一段時(shí)間，作為推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的“四龍一鳳”中的一鳳已風(fēng)光了很久，隨著強(qiáng)生收購(gòu)大寶傳言的風(fēng)聲水起，本土的民族日化產(chǎn)業(yè)似乎要全部姓“洋”，回想起數(shù)年前羽西的賣(mài)身事實(shí)，我們不得不承認(rèn)在彩妝領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌已很難登大雅之堂，如此看來(lái)，化妝品產(chǎn)業(yè)中的日化線(xiàn)與彩妝線(xiàn)幾乎已全部落入“洋口”，民族化妝品產(chǎn)業(yè)需要深思。

很多有識(shí)之士也許會(huì)列舉出眾多原因，說(shuō)明我們的差距，比如技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)運(yùn)作等等，筆者從一個(gè)切身的感受來(lái)和大家分享一個(gè)側(cè)面，或許很多問(wèn)題即可迎刃而解。由于職業(yè)的關(guān)系，有幸給國(guó)內(nèi)的很多化妝品企業(yè)進(jìn)行過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)服務(wù)，其中有知名的國(guó)際品牌，也有迅猛發(fā)展的民族品牌，轉(zhuǎn)了一圈，分析比較后，很多區(qū)別也許正是差距的根本。

很多國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)的培訓(xùn)可以用一句話(huà)來(lái)概括：“想起來(lái)就培，想不起來(lái)就不培”，什么時(shí)候想起來(lái)呢？日化線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)，換句話(huà)講，當(dāng)開(kāi)或半營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)會(huì)議的時(shí)候，同時(shí)進(jìn)行一些相關(guān)培訓(xùn)；彩妝線(xiàn)的終端會(huì)或招商會(huì)，說(shuō)白了，希望通過(guò)老師的演講提高會(huì)議檔次，更重要的是忽悠美容店老板多訂貨；對(duì)于如此的培訓(xùn)筆者也很困惑，這樣的培訓(xùn)價(jià)值何在？如此的偶然的毫無(wú)計(jì)劃的培訓(xùn)很多時(shí)候也許是在浪費(fèi)時(shí)間，最多也就是達(dá)到一個(gè)簡(jiǎn)單的“輸血”的目的，對(duì)企業(yè)的實(shí)際意義值得懷疑，因?yàn)榕嘤?xùn)一定是有步驟、分階段的，不可以散、亂，更為不幸的是，這種情況下，血型不符的情況還常有發(fā)生，很簡(jiǎn)單，既然企業(yè)是“想起來(lái)培就培”，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于服務(wù)企業(yè)的了解也就只能浮于表面，否則，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)出效益就不容樂(lè)觀，培訓(xùn)的績(jī)效另人擔(dān)憂(yōu)。

二：內(nèi)幕

有機(jī)會(huì)給某日資國(guó)際化妝品牌（以下稱(chēng)F公司）進(jìn)行了一年多的系統(tǒng)培訓(xùn)后，這種差距就會(huì)看的更加明顯，該企業(yè)全球銷(xiāo)售額五六百個(gè)億，品牌定位高端，盈利水平上一直居于世界前列；進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，表現(xiàn)不甚理想，但還算中規(guī)中矩。

從05年開(kāi)始，其部分產(chǎn)品啟動(dòng)了巡回的系統(tǒng)培訓(xùn)，每季度一期，培訓(xùn)內(nèi)容基本集中在終端，進(jìn)行遞進(jìn)式的升級(jí)培訓(xùn)，在培訓(xùn)中解決問(wèn)題，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，成為下一輪培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容；并且將培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容形成標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)，在日常工作中進(jìn)行不斷學(xué)習(xí)，更為重要的是手冊(cè)的制作除了書(shū)面資料外，為了增進(jìn)培訓(xùn)效果，制作部分聲像資料，使培訓(xùn)內(nèi)容變的簡(jiǎn)單，易于吸收；當(dāng)然，這樣還可以保密，因?yàn)橹挥性谑謨?cè)與聲像資料同時(shí)使用時(shí)，才會(huì)有最優(yōu)效果。

如此操作以后，就不是一種簡(jiǎn)單的培訓(xùn)了，而成為了一種培訓(xùn)體系的建設(shè)，即使沒(méi)有外聘老師，當(dāng)培訓(xùn)體系建立相對(duì)完善后，企業(yè)的相關(guān)人員就可以在此簡(jiǎn)單化培訓(xùn)內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行復(fù)制，對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行持續(xù)不斷的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)就好比讓企業(yè)具備了“造血”功能，真正實(shí)現(xiàn)了一勞永逸。

實(shí)際上，談到培訓(xùn)體系，在連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域就更加清晰了，我們很難想象一個(gè)不具備培訓(xùn)能力的企業(yè)會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，也很難想象一個(gè)不具備培訓(xùn)能力的化妝品企業(yè)會(huì)有人才的有效儲(chǔ)備，當(dāng)然更難想象這樣的企業(yè)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與渠道有很強(qiáng)的控制力，市場(chǎng)份額、品牌等等就顯的有些蒼白與遙遠(yuǎn)了。

換句話(huà)講，我們很多企業(yè)的培訓(xùn)是散的、亂的，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，是一種游擊式的短線(xiàn)行為，關(guān)注的是培訓(xùn)的“輸血”效果，這樣的培訓(xùn)是缺乏系統(tǒng)的，時(shí)斷時(shí)續(xù)的；很多國(guó)際化妝品巨頭的培訓(xùn)是一種培訓(xùn)體系，是一種長(zhǎng)線(xiàn)考慮，關(guān)注的是企業(yè)的“造血”體制的建設(shè)，當(dāng)這種機(jī)制在某個(gè)區(qū)域形成以后，將會(huì)是持續(xù)不斷的。

當(dāng)然，很多企業(yè)會(huì)考慮個(gè)培訓(xùn)成本問(wèn)題，這樣的培訓(xùn)體系的建設(shè)是否會(huì)需要大量的投資？這樣的風(fēng)險(xiǎn)是否太大，這實(shí)際是個(gè)誤會(huì)，我們需要考慮的也許并非是簡(jiǎn)單的成本投入，需要考慮的應(yīng)該是成本與收益的比較，簡(jiǎn)單講，假設(shè)支付1元成本獲得1.2元收益，支付2元成本獲得3元收益，到底哪個(gè)效益高呢？當(dāng)然是后者，更何況這個(gè)2元還是分期支付的。

三：模式

作為一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)體系，應(yīng)該包括的內(nèi)容可以簡(jiǎn)單的概括為五個(gè)部分：

即“5T模型”：制度標(biāo)準(zhǔn)（Touchstone）、手冊(cè)化培訓(xùn)課程（Text）、培訓(xùn)實(shí)施（Training）、測(cè)試考核（Test）、完善工具（Tool）。

完善的制度標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際操作過(guò)程中，完善的制度標(biāo)準(zhǔn)需要從四個(gè)方面進(jìn)行努力：其一，組織設(shè)置。即根據(jù)化妝品企業(yè)的具體情況，設(shè)立相關(guān)的培訓(xùn)部門(mén)或崗位；其二，培訓(xùn)計(jì)劃。一個(gè)科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃需要依據(jù)化妝品企業(yè)現(xiàn)有發(fā)展水平、擴(kuò)張計(jì)劃來(lái)制定，而其中的培訓(xùn)計(jì)劃更是整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃的重點(diǎn)，必須要涉及到具體的培訓(xùn)師、培訓(xùn)人選、培訓(xùn)內(nèi)容、評(píng)估、升級(jí)等整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。而一旦計(jì)劃確立，就一定要嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行，在這一過(guò)程中，化妝品企業(yè)需要避免貪多貪快，朝令夕改；其三，培訓(xùn)預(yù)算。即培訓(xùn)的費(fèi)用，它是培訓(xùn)得以落實(shí)的基本保障和前提；其四，培訓(xùn)日常管理。既是將培訓(xùn)的制度和計(jì)劃在日常工作中具體落實(shí)。

這個(gè)方面，我們與國(guó)際巨頭的差距主要集中在培訓(xùn)計(jì)劃的規(guī)范程度，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，8月28號(hào)要開(kāi)課，8月22號(hào)才最終和講師確定合作意向，可以判斷，該公司的培訓(xùn)計(jì)劃缺乏規(guī)范性；在給F公司進(jìn)行的整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中，一次培訓(xùn)后，要進(jìn)行兩次專(zhuān)門(mén)的會(huì)議總結(jié)，對(duì)上次的培訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)，沉淀收獲，找出差距，為下次升級(jí)課程提供素材與思路，而后還會(huì)通過(guò)2-3次的課程設(shè)計(jì)評(píng)估會(huì)議，來(lái)確定下次培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容，確保時(shí)效性與針對(duì)性，顯的很有套路，計(jì)劃性很強(qiáng)。

標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)課程：主要依據(jù)培訓(xùn)崗位，進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，并且培訓(xùn)內(nèi)容要設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單，既要有書(shū)面資料，又有聲像資料；簡(jiǎn)單的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)后，對(duì)于培訓(xùn)師的要求就會(huì)降低，現(xiàn)有企業(yè)員工就可執(zhí)行，容易復(fù)制。

這方面的差距會(huì)比較明顯，我們的很多企業(yè)，希望老師在較短的時(shí)間內(nèi)講很多內(nèi)容，舉個(gè)例子，一門(mén)兩天課時(shí)的《持續(xù)贏利的門(mén)店管理》，要在半天講完，這樣操作對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)要求高，對(duì)講師的演講要求會(huì)更高，效果打折會(huì)是必然；相反F公司的課程實(shí)際基本上已固化，依據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的崗位職責(zé)進(jìn)行課程設(shè)置，比如一個(gè)店面銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要集中在四個(gè)方面，商品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、陳列技能、促銷(xiāo)技巧，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行不斷升級(jí)培訓(xùn)，并且形成手冊(cè)式的教材，而且，根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的可能情境，進(jìn)行聲像資料拍攝，形成豐富的參考資料庫(kù)，這樣的學(xué)習(xí)，學(xué)員越學(xué)越認(rèn)真，老師越講越輕松，演講難度很低，時(shí)機(jī)成熟后，F(xiàn)公司就可以由內(nèi)部培訓(xùn)人員按計(jì)劃，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，“造血機(jī)能”也就形成了。

科學(xué)的培訓(xùn)實(shí)施：需要堅(jiān)持針對(duì)性、有效性、實(shí)用性三個(gè)基本原則，同時(shí)在實(shí)施的過(guò)程中不斷地摸索和總結(jié)。

公正的測(cè)試考核：其目的是為了保證培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和鞏固培訓(xùn)成果。進(jìn)行考核內(nèi)容需要涉及培訓(xùn)組織、培訓(xùn)師、培訓(xùn)對(duì)象等多方位；考核過(guò)程不但包括培訓(xùn)后評(píng)估，還必須強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)前和培訓(xùn)中的評(píng)估。

健全的完善工具：它是培訓(xùn)體系的自我完善工具和方法。主要指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具、方法對(duì)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)需求進(jìn)行診斷、提煉、描述，并依據(jù)相關(guān)需求對(duì)培訓(xùn)課程內(nèi)容、方法等方面進(jìn)行不斷地改進(jìn)完善，以不斷提供最適合企業(yè)自身的培訓(xùn)內(nèi)容、方法、規(guī)范等，使得企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)持續(xù)升級(jí)完善。

當(dāng)然，我們的民族化妝品企業(yè)與國(guó)際巨頭的差距是多方面的，單純的某一方面的提升也許并不能解決根本問(wèn)題，不過(guò)，既然已經(jīng)了解了內(nèi)幕，學(xué)習(xí)和超越應(yīng)該是我們的強(qiáng)項(xiàng)。

也許有一天，我們會(huì)去探討某知名中國(guó)化妝品品牌的培訓(xùn)內(nèi)幕，這樣的討論，我們的心情或許會(huì)輕松很多。

張紅輝：化妝品企業(yè)老板如何請(qǐng)操盤(pán)手運(yùn)作市場(chǎng)的？

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6073字節(jié)

2010-8-26 15:45 閱讀：79643次

作者:張紅輝

伴隨著中國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌與品牌的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，都成為化妝品行業(yè)內(nèi)的主要話(huà)題，化妝品企業(yè)如何運(yùn)作好一個(gè)品牌，如何運(yùn)作好市場(chǎng)，如何打開(kāi)品牌知名度，企業(yè)如何能夠做大做強(qiáng)，在現(xiàn)階段，都面臨了很大的挑戰(zhàn)和被關(guān)注的話(huà)題。

外資企業(yè)如何請(qǐng)操盤(pán)手的？

中國(guó)化妝品企業(yè)不斷增多，新品牌層出不窮，外資品牌不斷進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，說(shuō)明了也被外資企業(yè)的沖擊和嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)，面對(duì)這樣的化妝品行業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，有些外資企業(yè)扎根在中國(guó)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解不是很懂，對(duì)中國(guó)國(guó)情的了解不夠多，要開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)他們必須請(qǐng)些國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富和對(duì)中國(guó)化妝品行業(yè)熟悉透的老手來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，有些外資企業(yè)如何請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手的，筆者接觸和了解到一些外資企業(yè)請(qǐng)人的嚴(yán)格要求如以下十點(diǎn)進(jìn)行描述。

第一，對(duì)中國(guó)的化妝品市場(chǎng)了解熟悉透明度，更了解國(guó)際大品牌和中國(guó)知名品牌的作業(yè)流程和操作模式。

第二，對(duì)中國(guó)國(guó)情，中國(guó)消費(fèi)能力，市場(chǎng)容量，市場(chǎng)渠道，市場(chǎng)定位，品牌的定位如何。

第三，要有多年拼打和熟悉渠道的運(yùn)作，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)要足夠豐富。

第四，要有豐富的客戶(hù)資源，渠道資源，客情關(guān)系要好。

第五，市場(chǎng)投資力度，預(yù)算成本。

第六，整體市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略，市場(chǎng)啟動(dòng)的政策。

第七，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)完美，堅(jiān)持自己的品牌路線(xiàn)風(fēng)格，走特色路線(xiàn)。

第八，公司整體運(yùn)營(yíng)的管理機(jī)制和操作模式，如何進(jìn)行嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理系統(tǒng)。

第九，進(jìn)行每個(gè)月、季度、的考核和評(píng)估，對(duì)企業(yè)的嚴(yán)格報(bào)表和企業(yè)回款情況進(jìn)行統(tǒng)一考核和評(píng)估。

第十，企業(yè)人才隊(duì)伍的培訓(xùn)，打造專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)作業(yè)天團(tuán)和作業(yè)風(fēng)范，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化、品牌的口碑宣傳。

以上十點(diǎn)都是一些外資企業(yè)請(qǐng)人的做事要求，表明了大企業(yè)的做法和嚴(yán)格要求是標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化的，外資企業(yè)的作業(yè)流程不得不讓中國(guó)的一些企業(yè)去學(xué)習(xí)，可以看到標(biāo)準(zhǔn)化和正規(guī)化、流程化來(lái)做事情的話(huà)，說(shuō)明這家企業(yè)管理機(jī)制是很?chē)?yán)格化的。

在外資企業(yè)請(qǐng)中國(guó)操盤(pán)手的同時(shí)，其實(shí)他們都是在學(xué)習(xí)中國(guó)操盤(pán)手的運(yùn)作透路，對(duì)以上十點(diǎn)的要求，可以看出都是外資企業(yè)看中的選人要求和能夠獨(dú)擋一面，勇于承擔(dān)企業(yè)的常務(wù)和企業(yè)的上上下下管理的事情，其實(shí)不然，對(duì)于這些是不夠的，他們都在學(xué)習(xí)中國(guó)化妝品行業(yè)的操作模式，學(xué)習(xí)中國(guó)操盤(pán)手所對(duì)中國(guó)化妝品行業(yè)品牌的運(yùn)作模式，都是學(xué)習(xí)透路的。

沒(méi)有一個(gè)外資企業(yè)都是對(duì)陌生的市場(chǎng)了解很透策的，只有借助熟悉中國(guó)本地市場(chǎng)的人才來(lái)借用這樣的資源來(lái)打造和開(kāi)拓市場(chǎng)，同時(shí)，也是在與中國(guó)操盤(pán)手學(xué)習(xí)。為何向操盤(pán)手學(xué)習(xí)，因?yàn)椴俦P(pán)手了解和熟悉中國(guó)市場(chǎng)，熟悉中國(guó)化妝品行業(yè)的透路，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)，對(duì)品牌運(yùn)作，對(duì)市場(chǎng)定位，對(duì)渠道定位，對(duì)中國(guó)國(guó)情，對(duì)中國(guó)消費(fèi)能力的了解是很到位的，所以外資企業(yè)要請(qǐng)中國(guó)操盤(pán)手的地方。

中國(guó)化妝品企業(yè)（外行）老板如何向操盤(pán)手學(xué)習(xí)？

中國(guó)化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，得到了外行投資商的肯定，也紛紛看到了化妝品行業(yè)的市場(chǎng)前景和高利潤(rùn)空間所在，有些沒(méi)從事化妝品行業(yè)的老板，也紛紛參與了化妝品行列，為何參與這個(gè)行列，說(shuō)明他們看到了行業(yè)化妝品的希望和曙光。在21世紀(jì)，中國(guó)化妝品行業(yè)屬于快速消費(fèi)品行業(yè)之一的品類(lèi)，也是美麗事業(yè)得最見(jiàn)光最?lèi)?ài)美的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上最能得到廣大女性認(rèn)可和追棒的產(chǎn)品。由此這行業(yè)市場(chǎng)背景來(lái)看，很多外行老板看到了這么大的化妝品蛋糕市場(chǎng)，也是一個(gè)很大經(jīng)濟(jì)盤(pán)體。

當(dāng)今，化妝品行業(yè)新興公司眾多，外行投資商也看好化妝品市場(chǎng)，紛紛建立自己的公司，開(kāi)發(fā)自主品牌，招兵買(mǎi)馬組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，從一個(gè)新公司的建立，然后請(qǐng)人運(yùn)作市場(chǎng)需要投資一筆很大的費(fèi)用，從前期市場(chǎng)的投入到終端市場(chǎng)運(yùn)作外行老板或是化妝品企業(yè)是如何請(qǐng)操盤(pán)手來(lái)運(yùn)作的呢？筆者接觸和了解到一些老板請(qǐng)操盤(pán)手的一些要求，有些類(lèi)似上段文的要求。

任職資格

第一，具有多年的化妝品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有著市場(chǎng)豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。

第二，具有非常強(qiáng)的組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)、人際交往能力和溝通談判能力。

第三，熟悉化妝品行業(yè)流通渠道的運(yùn)作以及管理，終端市場(chǎng)的運(yùn)作和促銷(xiāo)流程。

第四，熟悉各種商業(yè)合同，能代表公司對(duì)外談判以及簽訂合同及協(xié)議。

第五，能夠獨(dú)立制定公司整體實(shí)施方案、市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)政策、以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

第六，能夠制定公司管理機(jī)制、人員培訓(xùn)體系、成本預(yù)算，人力資源的協(xié)調(diào)。

第七，建立市場(chǎng)區(qū)域分銷(xiāo)體系、市場(chǎng)區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)、人力物力的協(xié)調(diào)等。

第八，對(duì)市場(chǎng)人員的考核和評(píng)估。

第九，周、月、季度、年終報(bào)表總結(jié)和評(píng)估考核。

第十，協(xié)調(diào)公司上上下下的事務(wù)，協(xié)調(diào)各部門(mén)的工作關(guān)系。

對(duì)于中國(guó)化妝品化妝品的老板請(qǐng)人，具體的描述都是對(duì)請(qǐng)人的考核能力，能不能具備，就算具備了又怎么樣去做，這個(gè)是企業(yè)老板非常關(guān)鍵的問(wèn)題。筆者從事化妝品行業(yè)多年，據(jù)我所知其實(shí)化妝品行業(yè)內(nèi)有很多老板都是水貨，對(duì)化妝品行業(yè)了解不是很全面，有些是外行投資商。對(duì)于一些化妝品行業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，應(yīng)該向有些經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤(pán)手多多學(xué)習(xí)，不懂就讓經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤(pán)手去做。雖然操盤(pán)手不是最厲害的，既然你選擇了他，那他應(yīng)該可以讓企業(yè)利潤(rùn)得以增加，品牌慢慢做大，只有放權(quán)給一些豐富經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手去做的時(shí)候，大都是可以把品牌得以提升銷(xiāo)量和把企業(yè)做大，因?yàn)椴俦P(pán)手畢竟是滾打多年的老手，畢竟比你懂得很多。

曾經(jīng)我接觸過(guò)一些企業(yè)的老板，他們選擇人都是說(shuō)以低待遇請(qǐng)人去運(yùn)作，結(jié)果時(shí)間沒(méi)多久，這個(gè)操盤(pán)手什么都沒(méi)做出貢獻(xiàn)，公司的錢(qián)虧得越多。為何不請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤(pán)手呢？難道就是再基礎(chǔ)提高一點(diǎn)錢(qián)會(huì)死么？難道這個(gè)就是化妝品企業(yè)請(qǐng)人的做事方式么？如果是這樣的話(huà)，那企業(yè)等著關(guān)門(mén)。

筆者認(rèn)為，現(xiàn)在的老板，你們太吝嗇了，應(yīng)該給予的就給，不該給的就是這樣的下場(chǎng)？這些不是很大的問(wèn)題，能給你帶來(lái)利潤(rùn)空間和企業(yè)的發(fā)展壯大，你才能過(guò)著小康生活。隨著中國(guó)化妝品行業(yè)的一些企業(yè)，有些化妝品企業(yè)請(qǐng)操盤(pán)手他們舍得花錢(qián)，請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的老手來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，看到的長(zhǎng)線(xiàn)，看到的品牌的發(fā)展之路，不在乎一點(diǎn)點(diǎn)工資，要舍得花錢(qián)讓人幫你去做才能有好的結(jié)果。

中國(guó)化妝品企業(yè)老板應(yīng)該向一些有經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，畢竟操盤(pán)手比你懂得更多，不懂行業(yè)就不會(huì)是操盤(pán)手，操盤(pán)手的是被公認(rèn)的，操盤(pán)手再以上都描述到一些要求都是具備的，也是能給企業(yè)創(chuàng)造利益的，能把企業(yè)做大做強(qiáng)的，能把品牌做得走更遠(yuǎn)的，要能帶著一支高效的團(tuán)隊(duì)打天下的，要能整體協(xié)調(diào)、組織個(gè)方面事務(wù)、思維要明確、市場(chǎng)運(yùn)作體系要明確的，才能稱(chēng)得上操盤(pán)手，其實(shí)很多方面都可以描述操盤(pán)手的基點(diǎn)。

筆者認(rèn)為，在中國(guó)化妝品行業(yè)，企業(yè)老板應(yīng)該學(xué)習(xí)操盤(pán)手的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，操盤(pán)手也學(xué)習(xí)老板的一些東西，互補(bǔ)性的學(xué)習(xí)。其實(shí)很多企業(yè)當(dāng)中，都是靠著學(xué)習(xí)對(duì)方的知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，才能有進(jìn)步，才能走得更快，品牌才能不走歪路，企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。

結(jié)語(yǔ)：本篇文章主要闡述了企業(yè)老板與操盤(pán)手的觀點(diǎn)，在化妝品行業(yè)，企業(yè)老板要覺(jué)得企業(yè)要做大做強(qiáng)，應(yīng)該請(qǐng)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老手來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，畢竟他們的成功率會(huì)大一些，也應(yīng)該學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)操盤(pán)手的運(yùn)作模式。（未完待續(xù)）

張紅輝：筆名，喬爾。日化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，資深企業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)策劃人，日化行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)操盤(pán)手，中國(guó)化妝品市場(chǎng)探索者和市場(chǎng)研究人員，中國(guó)美容化妝品行業(yè)十大經(jīng)理人，深研日化美妝、藥妝及個(gè)人護(hù)理用品、健康快消品等行業(yè)的全案企劃和市場(chǎng)推廣操作，在企業(yè)運(yùn)盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)終端操作、日化店運(yùn)營(yíng)管理、藥妝操作、培訓(xùn)以及企業(yè)管理有一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任過(guò)多家大型知名化妝品企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、策劃總監(jiān)、事業(yè)部總監(jiān)（副總）、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等職位，現(xiàn)任某家大型知名化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。具有多年的化妝品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理和企業(yè)策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)眾多紙媒和化妝品行業(yè)媒體特約人，《中國(guó)洗滌化妝品周報(bào)》、《精品日化》、等雜志的特約撰稿人，《商界》媒體專(zhuān)訪(fǎng)人，在眾多網(wǎng)絡(luò)媒體特約有多篇文章發(fā)表，如網(wǎng)絡(luò)媒體：中國(guó)國(guó)際美容網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中華品牌管理網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、博銳管理網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng)、C2CC中國(guó)化妝品網(wǎng)、亞美中國(guó)化妝品網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、美容化妝品網(wǎng)、中國(guó)美容人才網(wǎng)、美容門(mén)戶(hù)網(wǎng)等眾多媒體網(wǎng)傳播，于眾多家網(wǎng)絡(luò)媒體設(shè)有個(gè)人專(zhuān)欄。

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