第一篇：銀行轉型時期的個人理財客戶拓展營銷思路

本行個人理財產品的市場營銷推廣思路初探

——客戶經理在銀行轉型后的個人觀點

前 言

——支行發展個人理財業務的意義與現狀

個人理財業務具有市場容量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點，深入分析支行目前個人理財業務發展滯后的原因，探討加快發展的對策，對支行創建區域領軍銀行具有重要意義。

拓展個人理財業務，用理財產品鎖定更多的優質客戶，培養更多的忠誠客戶已成為各大銀行競爭中高端客戶的重要手段。目前位于經營最前沿的支行，個人理財業務發展卻嚴重滯后，無力滿足快速增長的優質高端客戶群體金融資產投資增值的需求，直接制約著創建區域領軍銀行的步伐。本文就支行個人理財業務發展滯后的原因進行了剖析，并對如何發展個人理財業務提出建議。

一、目前支行個人理財業務發展滯后的原因

我國銀行從2005年開始逐步發展個人理財業務，近年來我行支行的個人理財業務雖然有了快速的發展，但與國民經濟的發展速度、個人財富的增加和積聚的速度以及與其它商業銀行個人理財業務的發展速度比，存在嚴重滯后現象，經過本人分析原因，羅列如下。

(一)在業務操作過程中重視程度不夠。雖然個人理財業務正成為各大商業銀行競爭中高端客戶的重要手段，但在實際業務經營中仍然將工作重點放在傳統的存貸款業務拓展上，而對個人理財業務的發展大多是 “雷聲大、雨點小”，如現有的理財業務多附屬于個人金融部門管理，營業網點基本沒有設立專門的理財工作室，即使為數很少的網點設立了理財工作室，也只是銷售一些大眾化的理財產品，并未針對客戶需求，開展一對一的客戶理財服務。(二)專業理財人才稀缺。

理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高。從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，專業理財師稀缺己成為制約支行個人理財業務發展的重要 “瓶頸”。支行普遍是個人客戶經理在從事個人理財業務，這些客戶經理雖然都是篩選出來的，但理財專業知識和技術仍缺乏，與客戶的金融服務需求相差很遠，難以承擔個人理財業務拓展的重任。(三)產品創新不足。

目前我行推出的理財產品與其他金融機構相比雖然名稱不同，但內容卻大同小異，大多是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務，同質化現象嚴重。僅僅靠代理保險、代售債券、基金幾種傳統的產品支撐門面，既沒有適應客戶需求的產品吸引客戶，也沒有根據客戶的差異化需求所設計的特色理財產品滿足客戶，更沒有為客戶提供包括證券、保險、信托等在內的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務鎖定客戶。

(四)營銷宣傳乏力。

我國居民一貫以來缺乏投資和理財意識，多數人有一種 “財怕外露”的思想以及不愿把財產交給他人打理的心理習慣。我行對理財業務的營銷宣傳也僅僅停留在櫥窗、告示牌、宣傳小冊子等傳統介質上，客戶經理營銷理財產品往往也是就產品做產品，有理財產品銷售任務就通知一些業務往來比較頻繁、關系比較密切的大客戶，忽略了客戶的心理感受，對客戶需要什么理財產品，需要何種理財規劃漠不關心，宣傳缺乏針對性與有效性，使得真正有資金投入到個人理財業務中的人群對個人理財的內涵、業務及業務流程不了解，對個人理財業務缺乏認同感，有些業務往來密切的客戶礙于情面，只是 “禮節性 ”地購買一些理財產品，不能主動向銀行提出理財的需求，支行理財業務的拓展缺少龐大的客戶基礎。

（五）、激勵考核機制延緩客戶經理激情

目前我行的一系列體制和考核機制阻與個人理財客戶的拓展緊迫性有所背離。地市行各級領導對理財中心職能和私人理財客戶維護的戰略意義的片面性認識等起著限制作用。私人理財貴賓客戶營銷必須長期，才能見效的特點與我行基層負責人三年左右的任期之間的矛盾是阻礙私人理財貴賓客戶發展和理財中心建設的一個重要原因。外資銀行客戶經理曾講到一個例子是營銷一個客戶，前三年不賺客戶一毛錢，以后十年持續賺錢。也提到一個銀行客戶接受銀行的平均服務時間約有36年，可見我們能否成功經營客戶不能只以一時半刻某個產品的銷售判斷，而要關注客戶的長久深耕。

（六）個人理財產品營銷思路錯位

由于歷史原因，我們的客戶經理和負責人都善于營銷對公客戶，習慣于“短、平、快”的節奏，習慣于酒桌文化。而私人理財貴賓客戶維護需要的是長期的精耕細作,需要的是真正做到以客戶利益為中心。如果將支行比作部隊的話，那么對公客戶經理和網點負責人就像坦克手和炮手，對付目標大的對公客戶可以發揮關鍵作用，但對于目標相對較小的個人理財貴賓客戶時，一是難以瞄準客戶的真實需求，二是成本也大，三是不夠專業；而我們的客戶經理和理財師則更像特種兵和阻擊手，可以對于散落在人群中稀少的目標客戶利用專業工具進行長時間的尋找及跟蹤和瞄準。由于慣性思維，現在拿對公的營銷思路來營銷私人理財貴賓客戶，只會事倍而功半。

（七）對待個人理財理財客戶的服務方式錯位

由于沒有系統而專業的研究過私人理財貴賓客戶的需求和特點，沒有建立專業的服務機制，沿襲采用服務普通客戶的方式在維護著私人理財貴賓客戶，無非是辦業務不用排隊，辦理業務時態度和藹些。潛在私人理財貴賓客戶發展也是和普通客戶一樣采用柜面釣魚的方式。沒有從客戶的需求出發創造性的滿足客戶的要求，沒有建立更多的專業渠道挖掘客戶。

（八）理財理念和貴賓客戶需求錯位

其實在支行內部從上到下不知理財師究竟有何作用，對理財理念也有不解、質疑和不屑。所以要想做好個人理財業務，做好貴賓客戶維護工作，必須先從內部加強理財理念知識的培訓，特別是地市行各級領導干部。

隨著中國經濟的長期高速發展，私人理財貴賓客戶群體正加速增長，中國有著巨大的理財市場，理財觀念在老百姓中正逐步形成。作為向客戶提供理財產品的銀行人自己卻不懂理財理念是不可思議的。

雖然在大大小小個銀會議上都強調個人私人理財貴賓客戶的重要，但只是停留在口頭上，并沒有采取有效的措施和建立長效機制。網點大量窗口被普通客戶霸占，大量人員在為普通客戶服務，一個專職維護理財貴賓客戶的客戶經理都會幫忙去服務普通客戶。

（九）產品銷售為主的獎懲機制與個人理財客戶拓展錯位

采取計件制雖然提高了柜員產品銷售的積極性，但勢必會造成柜員不計后果的推銷手續費收入高或不適合客戶的產品。大眾客戶得罪幾個不要緊，但個人理財貴賓客戶是稀缺資源，基本上是各行業的精英，個人素質較高，對理財產品需求量大，往往和好幾家銀行都有業務往來，利用客戶的信任銷售一款不適合的產品給客戶，一定會降低對銀行的信任度，慢慢將資金轉移走。本人在年初拜訪100萬以上的客戶時就碰到幾起這樣的抱怨。私人理財貴賓客戶要買的并非“產品”本身，而是全方位的金融服務，在營銷私人理財貴賓客戶一定要著眼長遠，不要追求短暫的銷售業績。所以在對私人理財貴賓客戶維護時一定要以‘客戶利益為中心’而不是以‘我行產品為中心’，這樣才能提高老客戶的忠誠度，同時帶來新客戶。

（十）、服務內涵與個人理財客戶需求錯位

在對個人私人理財貴賓客戶維護上，往往是年終一個答謝會，年初一點紀念品，日常維護多停留在大廳和柜臺。缺少專業系統的日常管理和維護私人理財貴賓客戶的機構和人員。目前各二級行雖然成立了理財中心，但定位上一直不太準確和搖擺不定，缺少上級行領導的有力支持。造成這一切主要原因還是地市行缺少戰略思想和經營上急功近利的想法。習慣和迷信傳統的人海戰和陣地戰，缺少和畏懼現代的高科技站和立體式作戰。

（十一）、基層行負責人任期考核時限與分人理財客戶拓展的錯位

目前基層行的負責人任期為三年左右，人事考核也是在位期間的業績。負責人一上臺忙著抓產品，忙著出業績。而私人理財貴賓客戶的發展有時間長、成本大、見效慢等特點，這種前人栽樹后人乘涼的戰略業務經常被擱置和忽略。

（十二）、本行個人理財產品市場營銷與拓展形勢錯位

目前我行大廳的產品營銷猶如集貿市場擺攤的商販，等客上門，不管對方情況、產品是否合適，使勁吆喝推銷。這對于普通客戶可能很些許效果，但真正對我行好產品有需求的客戶群體卻并未營銷到終端。應利用理財中心和理財師的專業優勢，深入到經濟較為寬裕的單位、小區，通過宣傳理財知識將我行的產品營銷出去；也可以通過報紙開辟專欄或電視廣播宣傳理財知識進而推銷我行個人理財品牌；通過和一些休閑會所、民間協會或其他服務機構合作，采取交叉營銷、合作營銷或資源共享等活動達到預期目的。

二、對個人理財客戶拓展營銷的個人建議

（一）客戶經理的選撥與任用：一業為主兼做多業具有較強綜合服務能力 由于私人理財貴賓客戶信息的隱私需求和財富專業需求都比較高，一定要選擇熱愛理財事業和能長期堅守在理財崗位的高素質人員。理財中心主管崗位應當比營業部大堂經理崗位重要，也可以由分行統一進行選拔和定期考核。

把客戶經理隊伍建設放在重要位置，也可以將人力資源從柜臺釋放出來，轉型到客戶經理崗位，轉型到對客戶提供專業化、個性化的服務上，推動網點營銷由陣地戰轉變為運動戰，讓客戶經理主動走出去找目標、找市場、找客戶，主動上門營銷和服務。

優化整合人力資源，在電子銀行分流、業務流程優化、勞動技能提升、服務質量獎懲、柜員職業發展通道建設等方面下功夫，盡可能地挖掘出網點的潛力。在柜臺服務穩定提升的同時，實現柜臺“減攤減柜減人”、客戶經理“增加數量提升質量”，為網點服務方式由被動服務逐漸向主動營銷轉型打下基礎。

一業為主兼做多業。推行客戶經理管理體制的改革，把客戶經理整合為公司客戶經理和零售客戶經理兩類，構建“一業為主、兼做其它”的客戶經理工作業態，這樣個人客戶在支行的存款、貸款、匯款、理財等金融業務，只需要找一名零售客戶經理就行。

主動服務交叉營銷。網點服務方式由被動服務向主動營銷轉型，客戶經理是網點轉型成功的關鍵。建立按級別晉升客戶經理的發展通道，增強客戶經理做好服務的積極性和主動性。要成為級別較高的客戶經理，不僅需要優異的工作業績，還需要持有相應的資質，真正能夠為客戶提供高水平的理財規劃。另一方面，建立全產品的考核體系，增強客戶經理交叉銷售、綜合服務的積極性。無論是傳統業務還是新型業務，客戶經理的業績都能在考核中得到體現。機制的激勵性能夠促使客戶經理主動走出網點大門，走進企業、走進社區為客戶做好金融服務，主動分析研究客戶金融需求，并根據客戶需求做出高品質的金融服務方案。

銀行產品容易形成同質化，但服務則能打造各行的特色。主動應對互聯網金融的挑戰，主動適應客戶不斷變化的金融需求，主動挖潛提升金融服務水平，構建客戶滿意的服務特色，推動網點的轉型發展，以具有特色的服務贏得客戶、“網”住客戶。

（二)、加大個人理財產品市場營銷推廣財務支持。

由于私人理財貴賓客戶開發和維護花費較大、見效慢且成績難測算，支行在費用投入上往往不足。分行在給各地市費用指標時專門劃一塊給理財中心，各地理財中心按季度向分行個金部匯報使用情況。

（三）、健全個人理財貴賓客戶管理和維護的組織框架。

前期支行建立的理財中心空心化嚴重，個人認為并不是理財中心本身建設問題，在于全行上下沒有正確認識到理財中心的職能和定位，理財中心支撐框架未建立。雙客戶經理制根本未實行，理財中心單打獨斗；客戶歸屬和上收、產品考核問題未解決。加大理財中心和理財室建設，但要防止從一個極端走向另一極端。從戰略效果和理財中心職能發揮角度考慮，應加強全轄式理財中心建設。

（四）、加強全轄式理財中心（財富中心）建設

建立與效益掛鉤的私人理財客戶管理和經營機構—全轄式理財中心（財富中心）是拓展個人理財客戶的必要前提，也是兵馬未動糧草先行的戰略部署。

以產品銷售和短期效益為中心的理念必將會造成本末倒置。私人理財貴賓客戶有維護難度大、前期維護時間長、產品需求專業度高的特點，以及維護成功后貢獻度大、貢獻時間長、社會影響力大等特點，這些對我們理財中心或財富中心的定位、職能和考核提出全新的要求。我行網點經過轉型后，大眾客戶的服務已基本處在同行領先位置。私人理財貴賓客戶相對稀缺，服務專業性高，潛在私人理財貴賓客戶挖掘難度大，現有客戶忠誠度不高。要想擴大私人理財貴賓客戶市場占比，在做好老客戶的維護工作基礎上必須拓展更多的營銷渠道。而新渠道的開發需要專業的部門和專業人員以及有影響力的專業品牌。

在加強全轄式理財中心建設同時一定要在網點配備維護私人理財貴賓客戶的專職個人客戶經理，真正形成雙客戶經理制，最好實行個金部委派制。也可根據自身情況和客戶數量來劃分維護客戶的各個等級標準。

（五）、對理財中心進行正確定位

理財中心是管理、維護和服務個人私人理財貴賓客戶的專業機構，為客戶提供專業化、個性化、高質量、深層次的綜合理財服務，個人理財貴賓客戶對我行各項產品和服務需求都通過該平臺實現，如個人貸款、私人企業貸款等等。理財中心不與網點爭利，理財中心單獨考核。網點達到級別的客戶要上收到理財中心維護。理財中心也是個人理財貴賓客戶服務的一個集中管理和維護平臺，集中了相關方面的力量，各部門要給予充分支持，在購買制考核下，全行各部門、各位員工都可以進行私人理財貴賓客戶營銷和推薦。

（六）、理財中心職能認識

理財中心建設如能與VIP綠色通道，理財工作室進行聯動，調整好相應的激勵機制，調動好人員的積極性，相信定能提高營銷業績，讓客戶滿意。

理財中心的職能主要有三個：一是私人理財貴賓客戶的管理和維護。如有現有客戶的深層次維護，檔案的建立和客戶分級、分群和分級管理等工作，采取多種方式提高現有客戶的貢獻度和忠誠度；潛在客戶的挖掘和渠道建設，如利用公司聯動，到私人理財貴賓客戶集中的單位和小區營銷，和高檔消費會所及民間協會等展開活動,和服務行業合作進行資源共享和交叉營銷，最大限度挖掘潛在客戶。二是財富品牌建設和產品宣傳。通過報紙開辟專欄或電視和廣播通過宣傳理財知識及成功案例進而推銷我行財富的品牌；對我行有特色的產品和針對私人理財貴賓客戶開發的產品通過各種方式宣傳。三是內部員工的培訓和引導。利用理財中心人員的專業優勢對網點員工進行理財知識和產品培訓，根據市場周期性發展的特點和上級行工作方向的重點及時引導網點和柜員。

（七）、建立服務私人理財貴賓客戶的組織框架

通過考核選拔出理財中心的主管，支行成立有真正意義的理財中心或財富中心，分行向各網點委派服務私人理財貴賓客戶的專職客戶經理，網點配備服務私人理財貴賓客戶的專門的窗口(理財室)。對原來柜員維護的客戶可以有條件的上收，新發展的客戶采取購買制，原則上由理財中心維護。

（八）、建立有彈性的考核指標

私人理財貴賓客戶維護的考核是理財中心整個框架能否真正運轉的基礎，一方面給予一定時期的保護，另一方面考核重點是私人理財貴賓客戶的數量和AUM值，輔助以全行產品銷售量和私人理財貴賓客戶產品銷售量，避免以產品為主出現爭搶客戶和為了短期利益損害客戶現象。

三、市場營銷過程中的注意事項

1、由于私人理財貴賓客戶的發展對我行有著戰略意義，理財中心（財富中心）崗位的工作充滿專業、挑戰和激情，我行在挑選整個團隊時成員是要選擇責任心強、熱愛理財事業和愿意長期在理財崗位的高素質人員。年齡適中，自身有一定理財經驗和個銀工作經歷。

2、領導要高度重視，理財中心不像信用卡和個貸等中心，手上有看得見摸得著的產品，考核上也簡單明了。理財中心建設和私人理財貴賓客戶維護更像是一種企業文化建設和企業核心競爭力的培養，要有一個過程，一但建設好可以說就像練就了“九陽神功”，無往而不勝，對我行的其他各項業務都將產生影響，試想一個企業高層的家庭資金都放在我行打理，在營銷相應企業的業務時是否會輕松許多？行領導的認識、重視和支持程度決定了行私人理財貴賓客戶維護和理財中心運作的好壞。

3、加強各地市理財中心的交流和培訓，相互之間取長補短，互學經驗，分行在繼續擴大理財師培訓的基礎上加大對原來理財師的深度培養。

4、堅定不移地做好理財中心建設工作，私人理財貴賓客戶業務是銀行業務金字塔的最高點，至少對個銀業務來說是如此，國外銀行的發展已給我們指明了方向。目前各理財中心存在客戶關系維護和發展困難是正常事，一是時間短，二是要建立一套私人理財貴賓客戶推薦發展的渠道和考核制度，三是把理財中心在當地的品牌打出去，靠品牌的核心競爭力來吸引客戶。另一方面理財中心現階段可以充分發揮其他職能，如理財知識和產品的宣傳，網點柜員培訓，新渠道的開發等。

5、杜絕理財中心被網點挪用現象出現。

四、效果預估和總結

私人理財貴賓客戶發展是目標，理財中心建設是手段，領導重視是前提，考核體系建立是保證。做不好可能有各種各樣原因，做好的辦法只有一條：堅定不移做下去。基金定投是一種好的投資產品和長期投資方式，所以不必為眼前的無所獲取而取消或者憂心退縮！

在私人理財貴賓客戶維護和理財中心建設上優柔寡斷，流去的是騰飛式發展機會，等其他行發展起來，再追趕將會花數倍的力量。

第二篇：個人電子銀行客戶拓展營銷經驗

讓電子銀行同步簽約成為習慣性動作

——巴彥淖爾分行個人電子銀行客戶拓展經驗材料

2012年旺季營銷期間新增電子銀行客戶5.3萬，全面完成旺季營銷任務，綜合同步簽約率達74%，全區行第一，每個網點的綜合同步簽約率都達到了全區平均水平之上。極大地提高了產品覆蓋度與客戶體驗程度，為我行下一步工作的發展打下了堅實的基礎。

一、明確同步簽約的條件

員工基本功扎實。為此巴彥淖爾分行同時開展了“學、做、教”活動。先把常用的電子銀行業務每日下發，要求員工學習，考試。然后把經常用的業務細分羅列，大概30種左右，然后讓員工照著做。這樣向客戶推廣電子銀行心里有底。

二、明確同步簽約的重要性

1.成功率高，客戶主動來網點，等于接受了建行，也就等于接受了簽約。

2.當時簽約，避免以后見不到客戶，因為銀行卡可以在自助機上辦理銀行業務。

2.成本低，柜員辦理開戶等業務時順帶就辦理了簽約，不用特殊資源。如果同步率高，甚至不用外出簽約。

3.買單，簽好每一個客戶，每一個產品，買單一年可以上萬。

三、明確同步簽約的營銷話術

要先突破心理障礙，為客戶簽約，是為了方便客戶，否則應

該覺得對不起他，要用封閉性的話術。

要說“免費贈您網銀、手機銀行。。請您再輸一遍密碼”。若客戶仍不同意，說：我已經為您辦理好了，請您先體驗一下，如果您不需要可以自助取消，我把取消方法給您。

忌用：“請問您要不要開通我行的xxx”。

引用的故事：兩個賣面的大嫂，一個賣的雞蛋多，一個賣的雞蛋少，賣得多的這樣問：要一個雞蛋還是兩個雞蛋？賣得少的這樣問：要不要雞蛋。

四、明確同步簽約的基本動作

以網銀盾免費為例。很多客戶辦理業務，坐在柜臺前的時候，心里并沒想簽電子渠道，甚至很多人有抵觸心理。柜員要在瞬間說服他簽約有很多種方式，可以先征求意見，客戶同意后簽約。也可以先不動聲色要求客戶輸入密碼，先簽約然后連同卡或折一起遞交客戶。如果客戶不同意，把事先打印好的溫馨提示一同交給客戶，溫馨提示上有各種自助注銷方式，少有客戶當場翻臉的。不論哪種方式，都是為了客戶，讓客戶及早接觸電子銀行，及早體驗到便利。

當然個人客戶不固定且龐大，具體客戶還可以具體分析，最主要的是應該讓客戶真心感覺到你在為客戶提供方便、幫客戶省錢。

客戶開戶時，如遇代發工資客戶，辦好業務時說：“您是我行代工客戶，免費贈送您一個網銀盾，”簡短介紹一下好處，客戶特別高興，隨即引導到大堂激活并詳細介紹。

遇到一般客戶開戶，辦完后說“您好？您是我行VIP客戶，免費贈送您一個網銀盾”，客戶也非常高興的接受了。營銷過程瞬息萬變，只能自己好好把握，在營銷過程中，一定要讓客戶感覺到你的真心和對客戶的尊重。在語氣上也要注意平和，通過簡潔的話語敘述讓客戶理解并接受。

可以利用給外地匯款客戶作為突破口，介紹個人網銀匯款可以省一半手續費，賬上有錢可以不來銀行在家就可以辦理的好處，客戶非常高興，欣然接受。還有交電費、網上買黃金、基金、利得盈等等。

營銷客戶時必須要在了解產品的同時還要有過硬的基本功，否則營銷太久客戶會因等待而失去耐心，后面的客戶也會有不滿。個人業務零碎又耗費精力，周而復始，必須有足夠的耐心，營銷任何產品一定要開口，機會是自己爭取的，開口也許會被拒絕，但還有機會，不開口就沒有一點機會了。其實每個人都在做電子銀行業務，但一定要持之以恒堅持不懈的做下去，積少成多，聚沙成塔，注重量的積累才會有質的飛躍。

五、明確同步簽約的后續維護

同步簽約后，一定要在大堂或低柜引導。首先激活，然后教客戶使用。主要教會客戶以下種類：1.繳費，繳費最貼近生活；

2.基金、理財產品，服務生活；3.貴金屬，激情生活。

六、做好督導

2011年，我行電子銀行部采取的是逐個網點培訓，遇到簽約率下降馬上打電話詢問，使同步簽約成為習慣。

2012年旺季營銷，網點自發督辦柜員，一般是電子銀行聯系人在一天結束或晨會，總結辦理多少開戶業務，辦理多少渠道簽約。

第三篇：銀行客戶經理個人理財營銷經驗交流

銀行客戶經理個人理財營銷經驗交流優質的客戶資源是銀行發展的前提和基礎，我一直對此深信不疑。在我從事個人理財工作一年多的時間里，我一直致力于對優質客戶的開發和維護，效果顯著。

一、扎實的業務知識，為個人理財工作打下堅實基礎在7月，北京市分行進入dcc上線前的最后準備階段。由于我大學畢業后一直從事一線工作，加上工作認真細致、表現出色，我被派往上海學習dcc業務。在上海學習期間，我克服時間短任務重等困難，認真學習、刻苦鉆研，在很短的時間內就熟練的掌握了系統的操作和管理，為上線后vip客戶的服務打下了堅實的基礎。回行后我作為小教員，對全北京市分行一線柜員進行了為期三個月的dcc個人業務操作培訓，為我行dcc系統的成功上線，做出了自己的貢獻。通過這次培訓我不僅和許多一線網點的所長柜員加強了聯系，而且對我行目前網點資源和現狀有了更加深入地了解和認識。客戶經常會夸獎我不僅產品知識豐富，而且對網點情況和辦理業務時會遇到的問題也是心中有數，處理起來游刃有余，買我推薦的產品心里踏實。

二、網點營銷凸顯個人能力，個人理財帶動存款增長dcc上線后，由于我對個人理財工作的熱愛和我個人的要求，我來到世紀城儲蓄所，擔任了我行第一任大堂經理。當時的世紀城儲蓄所剛成立不久，在世紀城小區影響還不是很大，特別是周邊早已有中行、農行、光大等銀行，存款形式并不是很好。針對這種情況，我通過對周邊的調查研究發現，世紀城小區是一個新興的高檔社區，有潛力的優質客戶較多。于是我決定從存款源頭入手，大力發展vip客戶。首先我在網點內制作張貼了樂當家理財的宣傳海報，介紹了成為我行vip客戶可享受到的差別化服務。同時，我積極與小區物業聯系協商，在每棟樓的固定宣傳欄里張貼我行最新的產品宣傳海報。并在去年年初的時候在世紀城中心位置，聯合出納、卡部、房信等部門搞了一次大型的社區營銷活動，反響熱烈。通過這些措施，建行理財在世紀城迅速擴大了影響，樹立了形象。隨之而來的是存款業務量激增。我在高興之余又在考慮新的問題。現在客戶有了，如何留住客戶？只有提高服務質量。我在和所長商量后決定在所里開展爭做明星柜員活動，在大堂懸掛起“社區銀行，您的銀行”橫幅，大力開展家園文化建設，使每個來網點辦業務的客戶都有一種回到家的感覺。工作中我以身作則，對客戶總是面帶微笑，熱情服務，對客戶的問題耐心講解，百問不厭。對待vip客戶服務細致入微，站在客戶的角度講解產品的特點及功能，深受客戶的好評，和許多vip大客戶建立了深厚的友誼。通過我的不懈努力，世紀城儲蓄所的vip數量和存款余額有了較大幅度的增長。我去的第一個季度里，vip客戶新增49人，人民幣儲蓄存款新增4277萬元，外幣儲蓄存款新增203萬美元。當年世紀城儲蓄所網點綜合貢獻度分行排名第二，并獲得青年文明號和北京市先進班組稱號，成為分行系統內的明星網點。我也多次獲得領導和客戶的表揚，并調入支行理財中心任客戶經理。

三、縱觀全局，積累知識，個人魅力吸引高端客戶在理財中心工作之初，為做到心中有數，我對我行十五個營業網點進行了實地調查研究，并結合我的實際工作經驗，撰寫了一份關于我行現有網點資源、狀況及大堂經理設置的調研報告。從網點的位置、周邊資源、員工狀況、客戶層次及業務量等多個角度，分析了每個網點目前的經營狀況并提出了自己的建議。為我行后期大堂經理崗位的設置及網點改造提供了第一手資料，受到了領導的表揚。

第四篇：銀行客戶市場營銷思路

銀行客戶市場營銷思路

為了落實公司對于銀行市場的整體開發思路，有效的完成大連分的2006年下半年銷售任務，銀行事業部的全體同仁應致力于通過更深入、全面的挖掘市場和自身潛力已達到此目標。

由于銀行的銷售工作周期較長，其間牽扯到銀行的多個部門，如國際業務部、信息科技部、零售業務部、個人金融部、財務部、法律部、紀檢等部門，其中人事環節復雜，經常要靠客戶經理的經驗隨機應變。為保證工作的有效性和延續性，需要加強客戶經理隊伍的工作積極性和相對穩定性。

作為一個合格的客戶經理，我們必須在以下方面對自己嚴格要求：

一、加強自身專業素養，適應公司項目化銷售要求。

① 熟練操作XX軟件，能夠指導客戶進行軟件的基本操作。② 熟悉公司為銀行市場提供的各種軟件產品和增值服務信息，能夠對客戶介紹和交流相應的產品信息，伺機找尋潛在的客戶關注點和產品銷售賣點。

③ 掌握銀行理財中心建設整體資訊服務方案，能夠用我們的產品和服務去引導銀行的相關部門、人員的業務發展思路，能夠向銀行灌輸先進的理念，切實做到“顧問式銷售”。

二、擴大業務聯系面，嘗試多部門交叉銷售。

①在銀行分行機構層面：客戶經理對于個人所負責的銀行，需 1

要做到國際業務部、信息科技部、零售業務部、個人金融部等部門處長和主要經辦人員的拜訪及公司形象宣傳、產品推介，在多部門同時找尋潛在銷售機會以加大銷售成功率；在分行做到業務聯系上沒有死角，不會錯失分行對于全市業務進行統一規劃的重大銷售機會。

② 在銀行支行機構層面：客戶經理對于個人所負責的銀行，需要做到支行行長、支行理財人員的拜訪及公司形象宣傳、產品推介；切實了解各家支行的自身需求和關注點，不會錯失支行行長由于個人喜好和業務需要而單獨購買的潛在銷售機會。③ 在適當的時機，做到分行+支行同步聯合銷售。利用我們和分行主管領導的接觸去影響支行的辦事人員，擴大我們的宣傳；充分利用我們手中的各種資源，為今后的成功銷售打下良好鋪墊。

三、改變觀念，由傳統產品銷售向項目整合式銷售轉變。

① 單純的遞交產品服務方案給客戶并不能起太大作用，銀行人員并不能很好的理解我們的思路。我們要求由客戶經理緊盯客戶，由他們去不斷的給客戶講解引導，吸引客戶的興趣并加深客戶的好感（客戶感覺你很勤奮也很熱心），這樣效果會更好。當然了，這樣對我們客戶經理的自身要求會比較高一點。② 我們的銀行理財中心建設整體資訊服務方案思路是：我先給你劃一張餅，告訴你我能滿足你的需求；然后我會和你交流溝通，根據你的口味做出土豆餅或蔥油餅。類似于我們不賣給客戶

lenovo品牌電腦（價格固定、配置固定會本能的影響一批客戶），我們向dell一樣給客戶攢機器（首先我能給你機器，其次你能出多少錢，我就會給你相應的配置）。在和客戶進行充分接觸、交流后，我們會根據客戶的整體預算情況設計我們的整體方案。而不能再象以前一樣做好一個產品報價單、遞給客戶說你們選吧，價格太貴那就算了。我們要學會創造機會和賣點。③ 作為客戶經理，將我們的產品和服務熟識于心是最基本的要求；更重要的是我們必須開放思路、在客戶沒有明確需求的時候能夠引導客戶、根據客戶的具體情況全面整合我們的資源去為客戶創造需求；也就是公司現在確立大客戶銷售、顧問式營銷的主旨。

四、加快工作節奏、提高工作時間辦事效率。

① 在7.1---7.14期間，商務經理協助客戶經理利用兩周的時間對所屬銀行的分行國際業務部、信息科技部、零售業務部、個人金融部的處長和主要經辦人員進行拜訪，建立業務聯系。了解各部門下半年的業務發展規劃中有無和我們的產品和服務相關聯的，避免錯失分行對全市業務進行統一規劃的重大銷售機會。同期對支行行長和理財相關人員進行前期的電話聯系、資料建立工作。

② 在7.15---7.31期間，客戶經理利用兩周的時間對所屬銀行的支行行長和理財相關人員進行實地拜訪、了解各家支行的自身需求和關注點，引導支行行長單獨購買相應軟件終端。截止到

7月末，應完成所屬銀行客戶支行機構的市場調研和資料統計工作。

③ 從8月份開始，客戶經理對所屬銀行相應業務開展情況以及客戶營銷情況進行可行性分析，確定客戶跟進策略。對重點有意向客戶實施重點跟進、集中聯系，確保該銷售項目的成功簽訂，力爭項目的金額最大化。下半年的銷售攻堅任務由此正式開始，商務經理會協助客戶經理對銀行市場進行深入挖掘，力爭完成分公司的銷售任務。

五、客戶經理銷售跟進過程中需要注意的事項：

① 保持溝通的連續性：當我們與銀行相關部門的主辦人員建立了業務聯系后，一定要注意業務銷售過程的連續性，要經常的與主辦人員保持溝通。這樣做的目的有兩個：一來能促進你與主辦人員的關系，為將來的合作打下良好的基礎；而來你可以獲取到銀行的最新進展動態，便于你調整跟進策略。沒有人喜歡這樣的銷售：平時不聯系，一打電話就會問“你們什末時候能裝系統啊？” 要花一些時間去培養和主辦人員的感情，當然不是指男女方面的；要做出努力使主辦人員認可你這個人，爭取能成為朋友。這樣關系打好了，在將來運作合作的時候，才能給你以真正幫助，從而縮短整個項目的銷售周期。要注意自己的情商（EQ）運用發揮,以情感人，讓對方先接受你的人；當他覺得對你說出No的時候，他會感到不好意思時，說明你的工作做到家了。此時你可能會花費很多時間去與主辦人員接

觸，不要怕做無用功，沒有10月懷胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悅。

② 努力找到主要負責人，做到良好的產品演示：也許我們前期聯系的主辦人員可能是普通科員、科長或是處長、行長，一定要確認能對我們產品從專業角度做出決策的真正負責人，這一步很關鍵。不然我們前面所提的勤溝通、搞好關系就很可能走彎路。也許會出現“我聯系這個主辦人員很長時間了，他也說對我們的產品感興趣，可是到最后才發現他根本就不管事”的情況，要明確誰是能向銀行提出建立金融資訊合作項目需求的人。找專業的真正負責人去做演示、去溝通、去培養感情。

當我們有機會去給銀行做產品演示工作時，要一定確保演示材料的準備完備性、效果最佳性。要了解你所推銷的產品、要讓人覺得你是專業的；如果你對別人介紹產品時，一問三不知，不用我說你也知道結果。別人不了解你的產品，就不會幫你去想如何才能使你的產品盡快的被采用。要在平時做好專業知識的儲備工作。

③ 促進成交：我們已經與主辦人員建立了良好的關系，經過我們專業的產品演示、對方認可了我們的產品時，我們要不斷的去敦促合作的成功，不能總是被動的去等待。真正做到這一點有些困難，因為我們不能簡單的打電話說“你們煩不煩啊，還不快點上；或是 你們何時才能有最終結果”，要講究點策略和方式，不能讓人感覺你很煩，甚至不想接你的電話。所以到此時

你就會發現前期你與負責人關系相處得如何就變得很關鍵了。如果關系很好，他會幫你去催；如果關系一般，公事公辦的話，那就不知道要拖到猴年馬月了。促進成交這個過程貫穿于整個銷售過程，你隨時都在催促對方。催促他認可你的人，催促他認可你的產品，催促他產生強烈興趣，催促他上報項目，催促他爭取款項，催促他簽合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等對方告訴你“一切都沒問題了，告訴我你的賬號”，我們要不斷的推動銷售向前進、再向前進，直到銷售成功。

六、以客戶為中心、以銷售為導向，堅定個人成功信念。

對于公司及客戶經理個人所確定的銷售目標，你要有“一定想辦法拿下”的信念，而不能停留在“我聯系了，對方也說有興趣，我就在等著他們來簽合同”的初級銷售階段；我們必須想辦法去發現問題、找到解決問題的最快最佳方法去敦促合作的早一天實現。如果你說，我對于“我是否真的想從銷售崗位上努力來實現自我”還存在懷疑，我不能確定我熱愛這份工作、我想把它做好、挖掘出我最大的潛力；我只是現在需要一份工作。那我勸你不要去做銀行銷售，因為你及其容易會有挫敗感、會失去你的信心。想要去做銀行銷售的絕大多數商務人員都是對自己有明確的定位、擁有強烈的成功信念并愿意付諸行動、耐得住煎熬并不斷找尋合適方法來達到“百煉成鋼、修身成佛”的人。

第五篇：理財客戶營銷的方案

8月理財客戶營銷的方案

為了推進三季度大理財項目營銷，確保大理財項目季度目標完成，經研究決定開展8月理財客戶營銷活動，方案如下：

一、活動時間：2020年08月01日-2020年08月31日

二、目標客戶：網點理財資產規模排名前500名的客戶。

三、活動目標：

1、8月6日前成功完成500名資產配置的客戶的聯系工作。

2、成功聯系160名客戶到網點，如前500名資產客戶不能支撐成功客戶，可以向后延伸到800名。

四、活動目的：

（1）通過利用我行現有理財產品，為網點客戶做好理財產品配置服務，提升客戶的理財資產收益，從而提升我行的理財資產規模。

（2）開展產品宣傳，利用目前分局給予網點的政策支持，大力推動網點理財業務發展。

（3）為我行總資產規模的提升和發展奠定基礎。

五、活動內容

1、客戶經理通過聯系客戶到網點，對客戶進行感恩回饋，同時向客戶宣傳我行的大理財業務。

2、客戶經理可以根據客戶理財資產配置情況開展回饋答謝活動。客戶經理要充分利用現有抓手提升客戶忠誠度。

3、溝通話術：

XX先生（女士）您好，我是您在濱海郵儲銀行的專屬客戶經理XXX，為了提升您的資產理財收益，我們為您專門制定一份理財資產配置計劃，您看什么方便過來了解一下？同時為了感謝您對我們的長期支持，我們還給您準備一份專屬禮品，看看您明天還是后天過來？我給您做好登記，您來的時候直接說找XXX經理就可以了。

4、通過本次活動，向客戶主動宣傳介紹我們網點的產品，挖掘新老客戶的業務潛力。

六、活動支撐

1、為減少客戶經理邀約客戶的難度，提高客戶的到訪率，網點統一采購一批宣傳品作為活動支撐，具體使用如下。

2、客戶經理可以根據客戶在本網點的資產情況贈送相應的宣傳品，到訪的理財資產在1到60名的客戶，可以贈送美的電風扇或美的電飯煲；到訪的資產在61到160名的客戶，可以贈送福臨門花生油5L。

七、宣傳品及費用預算：

具體項目及

單價

數量

金額

規格

（元）

（臺、把、個、箱或盒）

（元）

福臨門花生油5L

107.98

10798.63

美的電風扇

268.96

8068.88

美的電飯煲

381.22

11436.5

小計

--

--

30304.01

八、其他要求

1、宣傳品由網點統一采購，客戶經理按照方案要求使用。

2、客戶經理在領到宣傳品后要嚴格落實營銷方案的要求，走訪時應按照要求做好宣傳品發放記錄并及時反饋發放宣傳品遇到的問題，切實提高宣傳品使用效率。