第一篇：銀行貴賓客戶的營銷

以客戶關系建設為中心，著力拓展高端客戶群

單位：中國農業銀行南京城北支行 課題組長：浦毅

組員：倪少俊

張凱學

近年來，隨著市場經濟的快速發展，銀行業競爭日趨激烈，個人高端客戶的拓展與維護已經上升到攸關一家銀行業務發展的戰略高度，能否成功的發掘客戶、留住客戶成為每一位銀行客戶經理是否成功的關鍵，而如何為高端客戶提供專業、全面、個性化的金融理財咨詢與服務也成為各家商業銀行不斷探索的課題。

管理學大師彼得-德魯克提出，利潤是客戶承認企業為其提供的產品或服務的價值從而給予企業的積極性回報，即客戶的認可是企業利潤的根本來源。我們認為，對于商業銀行來說，個人高端客戶營銷的成效，就是利潤提升的關鍵轉折點。有了穩定的高端客戶，業務拓展就更為有利，產品營銷就更為高效，從而可以確定在同業中的優勢競爭地位，進而獲得等大的利潤。而且，正如我們熟知的二八定律，高端客戶的貢獻度是可以撐托起全行大半以上的業務份額，穩定的高端客戶群可以為業務的持續發展提供基本保障，相關產品的營銷和指標的完成就會更有計劃性，執行到位的可能性將大為提高，是企業利潤的主要來源。

隨著我國市場經濟的迅速發展，我國銀行業開展了一系列“以市場為導向”的變革。在這種背景下，為了適應國內為市場的新形勢和謀求自身的生存與發展，我國商業銀行進行了重大改革，逐漸實現了從“以利益為導向”向“以客戶為中心，以市場為導向”的轉變，各家商業銀行越來越認識到客戶資源尤其是高端客戶資源的重要性，開始加大對高端客戶資源的關注，開始探索和拓展維護高端客戶的有效策略。

在營銷導向為主的時代，“以客戶為中心”的觀念已經深入人心，二八定律也已被廣大商業銀行的經營管理者們所認同。各家商業銀行都已經認識到了拓展與維護高端客戶對改善自身經營業績的重要意義，因而紛紛調整公關策略，加大營銷力度，努力開拓高端客戶市場，致使高端客戶市場競爭格外激烈。然而，高端客戶的營銷不是一蹴而就的，對于某些急功近利的商業銀行而言，時時刻刻都在念叨高端客戶營銷，也想盡了辦法挖銷售高手、公關能手等，但下場總是水中月、鏡中花，終日思君不見君，眼睜睜看著客戶不斷流失，高端客戶營銷的確是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的樓梯，卻需要踏踏實實地搭建，不要總想著一步登天，忽視客戶關系的日常建設與維護，那樣最終事倍功半。

現在商業銀行拓展和維護高端客戶的過程中暴露出種種問題，主要表現在如下幾個方面：第一，對高端客戶的定位標準混亂。現在絕大多數商業銀行僅僅以客戶在本行的金融資產數額作為評定標準，忽視了對客戶綜合潛力的關注，也不重視客戶貢獻度、忠誠度的考量，這樣不利于商業銀行經營管理的持續性和風險控制的要求，同時，全國統一的界定標準，卻忽視了地區經濟發展的差異性和各級行的不同經營特點，不能清晰地梳理高端客戶群，對向客戶提供個性化服務制造了障礙；第二，對客戶的需求把握不足。拓展和維護高端客戶的根本途徑是為其提供專屬的個性化金融理財咨詢與服務，進而建立起良好的客戶關系，為提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度打下基礎。然而，現在許多商業銀行不能準確把握高端客戶的需求，高端客戶專屬的產品種類少，尤其是理財類產品，不能滿足高端客戶投資理財的需要，部分銀行不能做到為高端客戶提供個性化的貴賓服務，缺乏主動為客戶提供市場信息和提出理財規劃的勇氣與能力，許多銀行設立的貴賓區、理財室沒有充分發揮作用，甚至淪為擺設，許多客戶經理的理財范圍僅限于本行現有產品，其服務水平僅停留在向客戶營銷產品的層次上，不能從提高客戶資產的綜合收益為最終目的出發，嚴重影響了銀行在客戶心中的專業性和美譽度；第三，缺乏可續的管理機制。現在雖然各商業銀行的理財業務發展很快，但仍然缺乏能真正為高端客戶提供理財服務的人才，對客戶經理的選拔、考核制度不科學，不合理，對現有客戶經理沒有按計劃進行專業培訓，不能最大限度的發掘和引進高水平理財人才，沒有一套行之有效的運營管理機制，無法調動客戶經理維護高端客戶的積極性，嚴重阻礙了高端客戶關系的建設與發展。

因此，我們認為，個人客戶的拓展與維護，關鍵在于對高端客戶進行精心的客戶關系建設與管理，奠定進一步發展與營銷的基礎，最終實現商業銀行的經濟效益的最大化。關于高端客戶關系建設，具體涉及以下四個方面：

一、建立專業化營銷團隊 個人高端客戶的維護是一件集金融、理財、投資、收藏、教育、保健和人際交往等諸多學問為一體的工作，對所從事的人員素質有著很高的要求。不僅需要理財經理具備完善的金融理財專業知識，還要能夠針對各類客戶不同的需求和偏好，為其提供相應的咨詢和服務。況且，精細分工已成為整個社會發展的趨勢，因此，我們必須成立專業化的營銷團隊，專職負責全行個人高端客戶的營銷拓展和日常維護。

營銷團隊應為全行最優秀的理財經理組成，形成一個相對獨立于營業網點的部門，專職從事個人高端客戶的拓展與維護工作，但同時掛靠相應網點，為網點柜員及柜面發掘的潛在高端客戶提供技術支持和理財咨詢。同時根據效益和權責相結合的要求，建立客戶經理業績考核獎懲制度，對客戶經理維護高端客戶制定具體業績考核指標，比如高端客戶的存款、貸款、中間業務收入的增減等指標，按完成情況進行考核，整個團隊應實行競爭上崗與末位淘汰雙管齊下的模式進行管理，積極吸收有能力、有想法的員工進入理財團隊，同時淘汰長期業績差的理財經理進入柜面重新鍛煉。此外，還要加大培訓力度，通過外派掛職學習、內部培訓等形式提高整個團隊的素質。學習培訓內容應包括金融與非金融的高端客戶管理知識和營銷技巧。同時，結合個人業績和培訓成果，對每一位客戶經理建立起積分考評檔案，對業績積分較高的客戶經理提拔重用或加薪獎勵，形成一個良好的人才成長機制，促進優秀高端客戶經理脫穎而出，把思想素質好、知識水平高、業務能力強以及具有較強社會關系的人不斷充實到理財團隊之中，只有建立有效的激勵機制，才能調動整個團隊的積極性和上進心，才能使整個團隊始終保持旺盛的斗志和高昂的熱情，讓團隊中的每一位理財經理切實體會的自己的價值感和成就感，創造出更大的業績！

二、配套適合營銷的相關產品

古人云：“工欲善其事，必先利其器”，再專業的團隊如果沒有合適的產品體系進行支撐，那客戶維護工作終究不過是空中樓閣而已。商業銀行應該采取提供高質量水平的產品和服務、提供附加利益、提供信息通道等途徑來獲得高端客戶的青睞。

我們應大力推行以電子化手段為支持的大眾化、標準化服務和以高素質的客戶經理為支持的個性化、差異化服務，用高質量的金融產品和服務拓展與鎖定高端客戶。因此，只有我們為客戶配臵最合理的產品，讓客戶真正體會到我們服務的價值，享受到專屬自己的個性化理財建議，才能從根本上留住客戶。而如今銀行間同業競爭日趨激烈，產品種類繁多卻又存在相當重疊，大部分客戶已經學會了比較各家銀行間類似產品的優劣，這就對我們如何利用農行現有產品，甚至在我行部分產品處于同業相對劣勢的前提下進行營銷提出了新的挑戰。因此，我們首先要依托現有產品，加大社會推介力度，利用媒體宣傳，召開各種形式的產品推薦會和客戶聯系沙龍等，印發宣傳材料，增強客戶對我行產品和服務的認同度；其次，應注重提升產品與服務的質量，關鍵在于兩個方面：一是要加快金融產品和服務創新，認真研究經濟形式變化，深入探求金融政策取向，全面瞄準銀行同業動態，充分利用商業銀行系統優勢和全行系統集成中心，開發出更多符合高端客戶需求的產品，而產品和服務只有個性化才能迎合高端客戶的需求，才能實現“一對一”的服務，才能讓高端客戶真正享受到方便與實惠。因此，要開發出適合不同高端客戶群體的金融產品與服務，提供最個性化的專屬服務。其次，便是服務創新，要根據高端客戶的不同情況，提供不同的服務，比如要按客戶的需求提供其個人理財規劃，為高端客戶開辦代理服務，高端客戶財產保管服務，定期回訪服務等。要加強企業形象宣傳，運用公益活動、統一標識、網點美化、完善功能等多種形式，凸顯商業銀行的新形象，增加親和力和美譽度。

三、建立科學的運營管理機制

要有效的做好高端客戶關系建設與管理，就要制定和完善全行統一的高端客戶管理機制，建立專職客戶經理為高端客戶提供“1+1+n”的服務模式，即一名專職客戶經理服務一名高端客戶，而專職客戶經理的身后是整個理財團隊在提供產品和智力支持。具體而言，運營管理機制應分為內部管理機制和外部營銷機制。

內部管理機制主要指建立健全高端客戶檔案。首先，要分層次確定高端客戶的維護標準，根據地區差異和網點實際情況，對高端客戶群體進行界定和細分，根據客戶的不同層次由不同層級的銀行進行專項維護；其次，建立高端客戶檔案，對其進行動態跟蹤管理，對高端客戶的忠誠度和貢獻度進行分析評價，協調各級行，建立高端客戶信息聯動報告制度。

外部營銷機制主要指為高端客戶量身定制產品和服務，為客戶提供信息咨詢服務和個性化的理財規劃服務，定期反饋高端客戶的資本運作和資產收益情況，建立電話邀約和回訪制度。高端客戶管理機制的運作可以通過成立高端客戶服務管理中心來開展，直接為各理財中心提供支持，加強對高端客戶的管理和協調工作，內部管理部門和各營業網點應堅持以高端客戶為中心，形成客戶經理與內部管理部分齊心協力共同維護高端客戶的良好氛圍。此外，還可以通過每周的例會進行營銷過程管理，讓客戶經理能過通過例會獲得指導，同時彼此之間取長補短，變阻力為助力、變助力為合力，將客戶經理隊伍始終調整在市場營銷狀態，努力營造以效益為中心，滿負荷、全身心投入的強勢工作氛圍。

四、重視高端客戶的風險防范

高端客戶對于商業銀行來說是一把雙刃劍。高端客戶在發展的成熟期，會給銀行帶來巨大的利潤，但在衰退期，則會給銀行帶來巨大的風險和損失。為此，構建商業銀行高端客戶風險識別和退出機制是商業銀行穩健經營的必然選擇。

防止高端客戶風險必須注重對高端客戶的服務跟蹤和風險監控，要對高端客戶的數量比例、高端客戶的行業分布情況、高端客戶的財務狀況和資金變動情況進行嚴密的動態監測和分析預警，把握好風險點，以有效防止高端客戶管理中所帶來的風險。一旦出現風險，就要及時識別和化解，可采取分散風險、轉移風險、削減風險、及早退出等策略來幫助客戶化解和回避風險。

當前商業銀行應該主要防止高端客戶過度集中帶來的風險、同業過度競爭帶來的利率風險和管理過程中德道德風險。因此，要在堅持依法合規經營的前提下，把高端客戶管理納入商業銀行風控管理的范圍，作為高端客戶管理的日常工作來抓，通過建立高端客戶檔案、對高端客戶進行動態分析監控、實行高端客戶風險管理負責制等舉措，預防高端客戶管理中可能帶來的風險。

第二篇：關于對貴賓客戶營銷的建議

近年來，隨著多足鼎立的銀行割據勢力的形成，各家銀行業務發展壓力日漸增大，爭奪新老客戶日漸激烈，互挖“墻角”的事件屢屢發生。因為誰抓住了客戶就是抓住了市場份額，誰留住了客戶就是留住了發展機遇。現就縣域支行貴賓客戶營銷及“包干維護”工作進行一些探討。

一、當前縣我行在貴賓客戶營銷及維護上存在的問題

客戶的維護和營銷是個長期性問題，要做好客戶，特別是貴賓客戶的維護和營銷，增加貴賓客戶比例，提高客戶忠誠度，需要從了解客戶資源及維護現狀入手。就當前的服務措施和服務體系來說，對比他行先進的工作經驗，還存在著服務系統不夠健全，方式方法不夠靈活的問題。

（一）思想認識不到位，維護意識不突出。在實際工作中，“以客戶為中心”的服務理念，由于營業網點因要完成經營目標，而變成了以考核任務為中心。例如一些營業網點為了完成儲蓄存款任務向想投資股票型基金的貴賓客戶建議存定期，為了完成保險任務而不從客戶的需求出發向客戶推薦保險產品，急功近利，其結果只會失去貴賓客戶。

（二）資源利用不充分，人員使用尚待調整。支行柜員由于業務量大，沒有太多時間開口營銷貴賓客戶，加之儲蓄柜員營銷意識偏低，在貴賓客戶篩選和營銷客戶方面不盡人意；大堂經理不在大堂（頂柜或跑外勤）現象時有發生，業務量大的營業網點忙于引導客戶、維持大堂秩序，而疏于對貴賓客戶的服務；業務量小、貴賓客戶少的營業網點大堂經理則顯得過于輕松；部分網點沒有配備專職個人客戶經理，組織構建不完整。

（三）服務方法不專業，簡單操作較多。近年來，在個人客戶經理、理財經理和大堂經理的配備數量上有了一定提高，但缺口仍然較大，難以充分適應維護現有客戶關系和競爭優質客戶資源的需要。部分網點對高端客戶的維護并沒有落實到人，影響了高端客戶的滿意度和整體業務發展效果。在營銷人員上，網點客戶經理年齡結構老化，缺乏主動營銷意識，坐等客戶上門的現象仍然比較突出。網點主任（行長）肩負著營業網點各種考核指標的實現及內部人員管理等，在維護客戶方面顯得力不從心；網點理財（顧問）經理的缺乏，導致專業的崗位不是由專業的人員來擔任，因而造成了營業網點營銷和維護客戶的行為不規范。一些具體的維護措施和活動的開展，往往由于方法不專業而無法順利開展，致使支行整體服務方式和措施偏于簡單化、單一化，含金量較高的貴賓客戶服務匱乏。

（四）管理重點不突出，層次不明確。在現行維護客戶的工作中，缺乏一套行之有效的、系統的管理方法，標準化和差異化服務無量化指標。對營銷和維護的考核措施分散在各個制度辦法中，沒有一套明確的、具體的考核措施。考核機制過于簡單，缺乏系統性，技術含量不高，不能針對客觀形勢的變化進行科學的調整，營業網點操作起來，則是各自為政。

（五）后續服務跟不上，維護工作不到位。眾所周知，金融產品要想得到市場的認同，產品對路、營銷服務是關鍵，而售后服務更是關鍵中的重中之重。但是，農行對貴賓客戶的后續服務卻不盡如人意。一是人員緊張，疏于對貴賓客戶的關心和交流，具體表現在一些白金卡客戶仍未建立檔案。二是營銷費用緊張，不能給客戶提供更完善的服務。部分網點因為費用的原因，在重大節日，不能對貴賓客戶登門拜訪，讓客戶有不被重視的感覺。

二、改進縣域支行貴賓客戶服務現狀的措施

（一）加強學習，提高認識。營銷維護好貴賓客戶，核心的是要樹立“以客戶為中心”的理念，要認識到這項工作在整個業務經營和發展中的重要地位。總行營銷維護貴賓客戶的戰略目標是優先發展個人業務，省分行的戰略目標是打造全省最大最優的零售銀行。面對支行貴賓客戶在整個個人業務資源的占比為80%的現狀，我們應在總、省分行戰略目標的指導下，在宏觀導向、資源配置、目標重點上體現出“優先”兩個字，將貴賓客戶營銷維護工作真正落到實處。通過“包干維護”使每位員工都建立起自己的營銷資源庫，營銷時有目標、有方向，使目標客戶變無形到有形，使我們的員工既有壓力也有動力。

（二）分配客戶，登記臺賬。建好員工“包干維護”管理臺賬，主要反應員工所管理貴賓客戶的總體情況；個人貴賓客戶基本情況表，主要了解個人貴賓客戶的具體情況、已開通產品信息等；基金銷售臺帳，主要登記向貴賓客戶銷售基金情況；理財產品銷售臺帳，主要了解貴賓客戶購買理財產品的具體信息；客戶經理工作日志，主要反映客戶經理每天的客戶約訪記錄、產品銷售情況、工作建議及感悟、要事備忘等。

（三）緊密聯系，提升層次。個人貴賓客戶管戶工作主要是要實現個人貴賓客戶一對一的名單制管理模式。客戶關系管理要實現從數量型向質量型、在抓好“包干”的同時，主要重在“維護”，維護出效益，維護出成果。一是站在客戶的角度去思考問題。我們在營銷、維護貴賓客戶時，不能只關心自己要銷售什么產品，完成什么任務，而是要站在貴賓客戶的角度上去思考問題，要了解他們需要什么，想要什么，才能有的放矢的營銷產品。只有這樣方能知己知彼，做好貴賓客戶的營銷維護工作。二是做銀行產品的誠實銷售者。誠實守信是客戶營銷維護的根本，欺騙會最終完全喪失貴賓客戶。既使當前的產品暫時無法滿足貴賓客戶的需求，也要實話實說，不能夸大其詞，以真誠的態度來換取貴賓客戶的諒解，絕不逆客戶需求而為。說不定你的真誠態度能獲得貴賓客戶的理解，你的難處也能迎刃而解。三是通過產品組合搭配及產品創新，盡可能的提高投資年收益率，以此來吸引客戶，抓住客戶，留住市場。四是隨市場變化轉變經營目標導向。市場是多變的，我們也需隨著客戶需求的多元化而調整我們的產品搭配。我們的經營目標要隨著市場的變化而變化，要以滿足貴賓客戶需求最大化為經營目標導向，跟上了市場，跟上了客戶，我們的經營目標才可以更快速的實現。

（四）考核評比，強勢推進。為了真正讓“包干維護”工作出成績、出效益，縣域支行一是要業績展示。由網點運營主管每周匯總登記每位員工相關目標的完成情況，并在營業大廳的展板上公開展示；二是激勵先進，發放專項獎勵工資。網點主任每月對按照排名成績發放專門獎勵工資，以此鞭策落后，鼓勵先進；三是定期總結。利用晚間或中午休息時間對每周的“包干維護”營銷工作情況進行總結，以便及時發現問題，采取有針對性的措施，加以改進

完善。四是客戶信息如有變動，要及時補充、完善、搜集，以此加強與客戶的溝通聯絡，確保服務不掉線；對員工的營銷實績，做到每日更新，然后據此調整階段性重點營銷目標，確保各項考核任務齊頭并進。

總之，要實現總行提出的把農業銀行建設成為全國最大的零售銀行的戰略目標，加大貴賓客戶營銷和維護的力度是實現這一目標的基礎工作。要保證這一基礎工作得以順利開展，構建一套完整的、科學的保障機制是當前作為我們基層行必不可少的。特別是要汲取他行在貴賓客戶營銷維護上的長處為己所用，采取強有力的措施，以滿足貴賓客戶需求最大化為工作目標，從不同角度、不同層面來滿足不同客戶群體的多樣化要求。只有這樣，縣域支行才能在貴賓客戶營銷和維護上立于不敗之地，在日趨激烈的市場競爭中，抓住機遇、拓展市場份額，真正實現把農業銀行建成全國最大零售銀行的戰略目標。

第三篇：中信銀行呼和浩特分行貴賓客戶高爾夫

關于舉行中信銀行呼和浩特分行貴賓客戶高爾夫聯誼賽活動的請示

一、組織機構：

主辦單位：中信銀行呼和浩特分行 承辦單位：內蒙古太偉高爾夫俱樂部

二、活動構成

1、比賽時間：2011年9月17日上午7：30

2、比賽地點：內蒙古太偉高爾夫俱樂部

3、參賽選手：中信銀行呼和浩特分行大客戶中的廣大高爾夫球愛好者

4、參賽人數：50人，邀約人數80人

5、比賽項目：18洞一回合個人比賽桿

6、比賽紀念：頒獎時發放每人參賽照片（帶相框），賽后贈送比賽光盤一套

三、獎項設置

總桿獎（前3名）分別有獎品和獎杯 凈桿獎（前3名）分別有獎品和獎杯 最近距離獎（1名）分別有獎品和獎杯 最遠距離獎（1名）分別有獎品和獎杯 最佳風采獎（1名）分別有獎品和獎杯 BB獎（1名）獎品 幸運獎（10名）獎品

四、比賽規則

1、比賽依據中高協審定規則、球場當地規則及賽事機構的特別規定（具體詳定，由于是聯誼活動，規則可適當寬松）；

2、按自報差點相近者進行分組（差點按新貝利立亞方式計算）。

五、賽場布置

開場、頒獎儀式流程詳見附件一； 人員安排詳見附件二； 費用預算詳見附件三。

六、主辦/承辦雙方責任

中信銀行呼和浩特分行：提供活動經費并對活動進行全程監督、負責賽事的報名和媒體報道。

內蒙古太偉高爾夫俱樂部：負責賽事的籌備和組織、媒體報道。

七、比賽框架

地點：呼和浩特市太偉高爾夫球場1號發球臺 時間：2011年9月17日上午7：30 邀請人員：

1、中信銀行呼和浩特分行主要領導

2、內蒙古高爾夫協會主要領導

3、內蒙古太偉高爾夫俱樂部董事長

4、參賽選手

5、媒體記者

6、主持人（1名）

八、比賽流程 2011年9月17日

7：30--8：20 早餐、嘉賓簽到 8：30--8：50 開球儀式 9：00--13：50 場地賽 11：00-13：50 練習場 14：00-15：20 頒獎午宴

九、賽事背景意義

為更好的答謝社會各界人士對中信銀行呼和浩特分行多年來的鼎力支持與合作，更好的回報廣大中信銀行客戶，特舉辦本次比賽。此次比賽將更好的突出賽事的競技性、互動性、獲獎性，為客戶們提供一個互通平臺，營造一個感受生活、交流協作、探討商機的氛圍，達到切磋球技和增進友誼的目的。

本次活動旨在宣傳中信銀行呼和浩特分行企業風范和促進業務發展，更易本次活動為中信銀行呼和浩特分行的客戶之間搭建一個高層次的娛樂、休閑、交流、協作平臺、發展和推動高爾夫運動。

中信銀行呼和浩特分行零售銀行部

二〇一一年八月二十二日

附件一：

開場、頒獎儀式流程

賽場布置

1、條幅6條 印本次賽事全稱（俱樂部會館正門上方一個，露臺護欄一個，頒獎典禮現場一個，練習場樓梯處一個，練習場現場兩個）

2、拱形發車門1座 印本次賽事名稱（放置于會館后門發車位）

3、氣飄6個 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于會館前門）

4、賽場主背板1塊 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于1號發球臺）

5、輔助背板5塊 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于發車位，停車場，餐廳，簽到臺，會館迎賓臺）

6、方箱1個 印本次賽事名稱、贊助商名稱或賀詞（放置于入口橫竿對面）

工作人員組織架構

第四篇：中端客戶如何乘坐銀行乘貴賓

中端客戶如何乘坐銀行乘貴賓“頭等艙”

理財周刊2006-12-01作者:尹娟

VIP三個字母的含義不再局限于銀行的頂級客戶，也瞄上了不少資產處于高速增長期的中產人士。中端客戶究竟選哪家銀行當貴賓？其中，平臺、地域和增值服務是重要的選擇標準。

上海黃浦江的一艘游船上，一群年輕媽媽正相聚在一起，陪伴她們的不僅有浦江兩岸迷人的秋景，還有難得的周末舒心的心情，對于這群年輕的母親們來說，有什么比找到共同的話題更加令人興奮的呢？波特曼大酒店的豪華宴會廳里，一位滬上名醫的醫療講座正在精彩進行中，會場四邊設置的小隔間里，還有幾位來自不同領域的名醫坐鎮，講座過后他們將為現場的聽眾進行問診、咨詢；濱海高爾夫俱樂部內，來自全國各地的業余高爾夫選手們熱情高漲，為爭奪邀請賽的冠軍而摩拳擦掌??這些，只不過是銀行為貴賓客戶所提供的精彩業余生活中的幾個片段。

或許你還會認為對于尋常百姓來說，貴賓服務往往是遙不可及，高不可攀的。而事實上，隨著銀行業競爭的加劇，銀行的貴賓服務也逐步呈現了多層次的發展態勢，其中一個主要的表現就在于對貴賓客戶進行多重劃分，VIP三個字母的含義不再局限于銀行的頂級客戶，也瞄上了不少資產處于高速增長期的中產人士。很多銀行為了把握更多的市場份額，針對中端客戶的貴賓服務內容層出不窮，其中不乏正處于“變局”環境下的外資銀行。鉆石、黑金級客戶有自己的禮遇，而黃金、白銀級客戶同樣也可以享受到越來越多的增值服務。

最低8萬元當銀行貴賓

降低VIP門檻，吸引更多的中端客戶，是近年來銀行推廣貴賓服務的一大特點。以中資銀行中的旗艦――工行為例，今年12月1日開始實施的《中國工商銀行理財金賬戶章程》中明確規定，理財金賬戶的門檻將由原來的30萬元資產降低為20萬元。而交通銀行新推的“沃德財富”業務中，也把原來的交銀理財貴賓客戶100萬元的資產門檻降低為50萬元。

在中小銀行中，成為VIP客戶似乎更加容易。以興業銀行為例，原有的最低VIP客戶標準為個人金融資產達到10萬元，而該行的“自然人生家庭理財卡”持卡人只要達到各賬戶平均資產余額保持為8萬元，就可以坐上貴賓的頭等艙。在崇尚客戶貢獻度的今天，民生銀行甚至推出了按揭VIP貴賓待遇，把“百萬負翁”也納入了貴賓的行列。自9月份開始民生銀行上海分行對外公布，只要在該行申請超過150萬元的按揭貸款并且在當年未提前還貸的按揭客戶，就可成為該行貴賓鉆石卡客戶，讓“百萬負翁”們在負債的同時也可享受到銀行的貴賓待遇。

即將迎來金融業全面開放的外資銀行也沒有落后。如花旗銀行將貴賓門檻由原來的10萬美元資產降低為5萬美元；渣打銀行在旗下的財富管理業務中，除針對高端客戶的“優先理財”外，又將針對青年職業人士的理財服務“創智理財”引進至內地。據悉，“創智理財”的客戶沒有門檻限制，賬戶資產余額保持在1萬美金就可以免收賬戶管理費。

VIP門檻降低的另一表現則在于豐富了資產的內容。隨著銀行對賬戶管理的完善，一賬戶多功能的實現，不止是在本行的人民幣、外幣存款，在本行所購買的銀行理財產品，代銷的基金、國債，甚至是貸款或銀證通內的資金都可能納入VIP的衡量標準。如中國銀行原有的中銀理財客戶的資產要求為本外幣儲蓄總額為50萬元人民幣，而現在該行的這一標準則為50萬元的金融資產，可以是存款、基金、國債、外匯產品等等，大大降低了成為VIP的難度。而招行的金葵花貴賓理財中，則要求在招商銀行同一分行的所有

個人賬戶中的資產，包括本外幣定期、活期以及“銀證通”、“銀基通”和憑證式國債賬戶等市值總和，折合人民幣總額達到50萬元，就可以申請“金葵花卡”。

表1：銀行及貴賓理財服務的門檻

（注：以上信息僅供參考，應以銀行實時公布的辦法為準）

挑家銀行當貴賓

通過降低門檻吸收中端客戶，越來越多的人都可以當上貴賓，享受到銀行的VIP服務了。于是，在一

些大型銀行甚至出現了VIP客戶也要排隊的現象。而且貴賓服務的內容可復制性強，在激烈的市場競爭環

境下，大多數銀行貴賓服務內容都呈現出了同質化的特征。一個新的難題擺在了很多人面前――我的收入

不錯，資產頗豐，究竟該選哪家銀行去當貴賓呢？

我們的建議是：在挑選銀行當貴賓的時候，個人不妨結合自己的實際情況進行選擇。其中，平臺、地

域和增值服務是重要的選擇標準。

一看平臺

對于資產豐厚的個人來說，選擇貴賓服務的第一目的當然是希望借助于“貴賓”這個身份，獲得更多、更有效率的銀行服務，為資產的合理分配、增值奠定良好的基礎。在銀行貴賓服務中，很重要的一項內容就是專業理財服務，對資產豐厚的貴賓客戶而言，僅僅把資產配置在銀行儲蓄和理財產品中顯然是不夠的，他們都希望在基金、證券業務中得到專業的指導。隨著個人理財服務的拓展，“一對一”的服務甚至可以升級到一個團隊為一位客戶提供服務。因此在選銀行的時候，看中銀行背后的平臺就顯得尤為重要了。這一點上，一些銀行的貴賓服務就獨占優勢。

如招商銀行的金葵花理財，硬件上通過與招商證券、招商基金的合作，打通了客戶投資證券、基金的通道，客戶們不僅能夠享受到優惠的費率，還有“財富賬戶”這樣一個全面的平臺技術支持，加上專門開設的800貴賓服務電話，保障了客戶獲得即時的專業指導。

中國銀行的中銀理財也集結了中國銀行旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金的產品、服務以及專業人員。而中信銀行、光大銀行、興業銀行也有類似的優勢，他們的服務內容可以通過與控股公司、“兄弟”機構的聯手，變得更加充實，更加豐厚。

二看地域

對于那些足跡經常遍布國內、國外的人士們來說，選銀行的時候，地域因素則顯得尤為重要。以前，由于不少銀行的貴賓服務業務是由地方分行來執行，因而難免出現有的貴賓客戶在本地被“奉為上賓”，在外地就享受不到VIP待遇的情況。

而在中小銀行的貴賓服務中，“貴賓漫游”正成為他們一個新的服務亮點。貴賓服務柜臺不僅針對本地客戶開放，還可以為異地的貴賓客戶提供優先服務。以中信銀行為例，異地貴賓客戶不僅可以享受到柜臺通存通兌手續費優惠及臨時使用保管箱服務，還有專向提供的應急援助服務等漫游服務，讓VIP們到哪里都可以享受到賓至如歸的感覺。

對于那些經常出國或是希望實現資產全球化配置的人來說，選擇貴賓服務的時候，則更應當注重銀行的國際化程度。如中銀理財在國內率先推出的面向國內客戶的“全國及亞太區中銀理財統一服務”，充分利用了中行的海內外網點優勢。據該行人士介紹，中銀理財貴賓客戶可以在境內40個中心城市和海外的香港、澳門、新加坡、悉尼、東京、漢城、曼谷、胡志明市、馬尼拉、雅加達、吉隆坡的中國銀行得到理財客戶專享的優先和增值服務。值得一提的是，通過境內行與中銀香港的聯動，內地及香港的中銀理財貴賓客戶無論在內地還是在香港，均可享受中銀理財提供的優質服務，中銀香港還可為內地客戶在香港提供海外投資管理和海外預約銀行服務等一系列增值服務。

外資銀行在內地網點上有所欠缺，但是遍布全球的網點資源卻是他們吸引貴賓客戶的一招“殺手锏”。當上了花旗、匯豐這些外資行的貴賓客戶，無論你身處在全球的哪一個城市，都可以獲得當地網點的即時支持，這是中資銀行所無法匹敵的。

三看增值服務

勿庸置疑，增值服務也是銀行貴賓服務的一大看點。隨著貴賓服務的發展，很多銀行為了網羅住更多的貴賓客戶，在增值服務上也是大做文章。對于貴賓客戶們來說，這自然是一件好事：在銀行里可以享受

到優先優質優惠的服務；走出銀行，在生活的方方面面依然能夠感受到身為VIP的禮遇，為生活帶來了便利，也帶來了舒適。

——費率優惠

優惠是銀行貴賓們可以享受到的第一重禮遇。他們不僅在申請貸款業務的時候，可以獲批優惠的貸款利率；辦理許多日常的銀行業務，如補辦卡、掛失、開立存款證明、異地匯款等，也可以獲得折扣或是免費的費率；除此之外，有的銀行針對貴賓客戶度身定做的理財規劃書，也可以“打折”。

表2：部分銀行貴賓客戶可獲得的優惠服務內容

——休閑生活

幫助客戶打造更加溫馨的休閑生活，也成為了銀行貴賓服務的一個賣點。

繼為貴賓客戶提供日常的高爾夫球場免費練習機會后，在貴賓中舉行業余選手的高爾夫賽事成為了近來銀行貴賓服務的又一大手筆。如興業銀行在各地所舉行的貴賓客戶高爾夫聯賽，既為高爾夫的同道中人提供了一次切磋球藝的機會，又為貴賓客戶間打開了一個新的聯誼渠道。而中信銀行針對“青少年高爾夫球聯賽”華北賽區的比賽也剛剛結束，這樣的活動不僅為青少年鍛煉球藝提供了機會，也受到貴賓家長們的歡迎，大大豐富了家庭的業余生活。

在高爾夫練習、比賽之外，招商銀行的金葵花貴賓服務中還組織起旅游俱樂部，針對貴賓客戶的特點，度身定做各種出游方案，同時在出游費用上給出了一定的優惠。

——便捷出行

有了銀行VIP這張金派司，出行也變得更加的便利。

如果你是空中飛人，那么各家銀行為貴賓免費提供的機場綠色通道提前登機服務就可以幫上你的忙：拿著自己的身份證和銀行VIP卡，到了機場，換登機牌、托運行李、購買機場費、保險，這些事情都可以交由專門的禮賓員來為你辦理，VIP客戶只需要在貴賓休息室里靜候登機就可以了。目前幾乎所有的銀行都為貴賓客戶提供了全國多家機場的登機綠色通道服務。不過，由于綠色登機道的費用不低，因此一些銀行只針對高端貴賓提供這樣的服務。

如果你是個自駕游的忠實擁護者，貴賓服務中的SOS道路緊急救援也很有用。興業銀行為自然人生家庭理財卡黑金客戶呈獻 24 小時全國道路救援服務，每年都可為黑金客戶提供 1 次免費100公里內遠程拖吊服務。在全國的300多個城市的300公里半徑范圍內，當VIP的汽車發生事故，或者因為汽車故障不能行駛，興業銀行就會協助安排拖車將其拖至最近的汽車生產廠商授權的維修商，或國際 SOS 服務網絡的車輛修理廠商。

——健康保障

銀行貴賓服務的健康保障活動主要有兩項內容，一項是綠色就醫通道。通過銀行，客戶可以提前預約到多個特需門診，節省了就醫的時間，而特需門診的掛號費用也可以由銀行來埋單。民生、招行、交行等多家銀行的貴賓服務中都有這樣的業務。

而另外一種活動是全方位的醫療健康管理服務。最近深發展就選擇了國康、愛康兩家健康管理公司聯手為客戶提供醫療服務。VIP客戶可以享受到的醫療健康管理服務包括門診預約、全程導醫、緊急就醫、貴賓接待室候診服務以及專家上門咨詢等等。同時還可以享受到個人健康電子檔案、就醫咨詢體檢預約和藥店折扣等優惠。至于這些服務的費用，貴賓客戶可以通過在這家銀行辦理業務獲得的積分來匯兌。

廈門招商啟動“金葵花”健康管理服務

本臺記者胡斌、通訊員萬沁人報道：今天（16日）上午，招商銀行廈門分行舉辦“金葵花健康大講堂”首場講座，標志著“金葵花”健康管理服務項目在我市正式啟動。

招商銀行廈門分行與國康網連手推出這項增值服務，至此，招行全面打造完成以健康管理為主，以易登機、高爾夫、特惠商戶和生日問候為輔的“金葵花五星尊享”客戶增值服務體系。健康管理服務項目包括健康體檢、預約掛號、全程導醫、手術安排、就醫綠色通道和中醫養生等特色服務。凡持有貴賓卡、鉆石卡、白金卡資產在50萬元以上的客戶都可享受招行這一服務。

在首場講座上，國康網首席健康教育專家萬承奎以“21世紀健康新概念”為主題，闡述了現代人建立健康生活方式的重要意義，提出健康掌握在自己手中的健康科學理念。

第五篇：銀行女性貴賓客戶婦女節活動

健康與您相伴，財富與您相伴銀行女性貴賓客戶婦女節活動在“三八婦女節”來臨之際，支行邀請本網點部分女性貴賓客戶，在融江大酒店舉辦題為“關注女性健康”的健康知識講座。旨在拉進與客戶之間的距離，為進一步挖掘客戶潛力、擴大優質客戶群體創造了有利條件。為女性客戶送去一份節日的問候和誠摯的祝福。活動在網點負責人的精彩開場致謝中拉開帷幕。一是特邀國家一級健康管理師鄭作了《回歸大自然，走出亞健康》的主題講座。整場講座用大量生動的案例，詼諧幽默的語言，針對女性日常生活中非常關注的營養健康知識侃侃而談，娓娓道來。提出了“春天喝綠茶，夏天喝白茶，秋天喝黑茶，冬天喝紅茶”、“皇帝的早餐，大臣的中餐，貧民的晚餐”、“一紅二黃三綠四白五黑”等養生口訣。講座現場氣氛活躍，不時傳來笑聲。不僅使廣大女同胞增長了營養健康的相關知識，更在講座中收獲了快樂，收獲了來自銀行的貼心關愛和祝福。二是為在場的客戶精心設置了抽獎環節，隨著一二三等獎的相繼抽出，將活動推向了高潮。現場的一名客戶，恰逢3月8日生日，網點特意為其送上了蛋糕和鮮花以示祝賀，客戶對此表示非常感動。三是客戶經理借此機會宣傳推介我行的貴金屬產品，滿足了現場客戶多樣化的理財需求。活動結束后，我們為每一位光臨現場的女性客戶送上了一份精美的禮物。這不僅是送去一份驚喜、一份溫馨、一份健康，同時也充分體現了中國工商銀行客戶至上的服務理念。一場別出心裁的“三八”節活動，將進一步增強了客戶對工商銀行的認同感和忠誠度。