第一篇：個人電子銀行客戶拓展營銷經驗

讓電子銀行同步簽約成為習慣性動作

——巴彥淖爾分行個人電子銀行客戶拓展經驗材料

2012年旺季營銷期間新增電子銀行客戶5.3萬，全面完成旺季營銷任務，綜合同步簽約率達74%，全區(qū)行第一，每個網點的綜合同步簽約率都達到了全區(qū)平均水平之上。極大地提高了產品覆蓋度與客戶體驗程度，為我行下一步工作的發(fā)展打下了堅實的基礎。

一、明確同步簽約的條件

員工基本功扎實。為此巴彥淖爾分行同時開展了“學、做、教”活動。先把常用的電子銀行業(yè)務每日下發(fā)，要求員工學習，考試。然后把經常用的業(yè)務細分羅列，大概30種左右，然后讓員工照著做。這樣向客戶推廣電子銀行心里有底。

二、明確同步簽約的重要性

1.成功率高，客戶主動來網點，等于接受了建行，也就等于接受了簽約。

2.當時簽約，避免以后見不到客戶，因為銀行卡可以在自助機上辦理銀行業(yè)務。

2.成本低，柜員辦理開戶等業(yè)務時順帶就辦理了簽約，不用特殊資源。如果同步率高，甚至不用外出簽約。

3.買單，簽好每一個客戶，每一個產品，買單一年可以上萬。

三、明確同步簽約的營銷話術

要先突破心理障礙，為客戶簽約，是為了方便客戶，否則應

該覺得對不起他，要用封閉性的話術。

要說“免費贈您網銀、手機銀行。。請您再輸一遍密碼”。若客戶仍不同意，說：我已經為您辦理好了，請您先體驗一下，如果您不需要可以自助取消，我把取消方法給您。

忌用：“請問您要不要開通我行的xxx”。

引用的故事：兩個賣面的大嫂，一個賣的雞蛋多，一個賣的雞蛋少，賣得多的這樣問：要一個雞蛋還是兩個雞蛋？賣得少的這樣問：要不要雞蛋。

四、明確同步簽約的基本動作

以網銀盾免費為例。很多客戶辦理業(yè)務，坐在柜臺前的時候，心里并沒想簽電子渠道，甚至很多人有抵觸心理。柜員要在瞬間說服他簽約有很多種方式，可以先征求意見，客戶同意后簽約。也可以先不動聲色要求客戶輸入密碼，先簽約然后連同卡或折一起遞交客戶。如果客戶不同意，把事先打印好的溫馨提示一同交給客戶，溫馨提示上有各種自助注銷方式，少有客戶當場翻臉的。不論哪種方式，都是為了客戶，讓客戶及早接觸電子銀行，及早體驗到便利。

當然個人客戶不固定且龐大，具體客戶還可以具體分析，最主要的是應該讓客戶真心感覺到你在為客戶提供方便、幫客戶省錢。

客戶開戶時，如遇代發(fā)工資客戶，辦好業(yè)務時說：“您是我行代工客戶，免費贈送您一個網銀盾，”簡短介紹一下好處，客戶特別高興，隨即引導到大堂激活并詳細介紹。

遇到一般客戶開戶，辦完后說“您好？您是我行VIP客戶，免費贈送您一個網銀盾”，客戶也非常高興的接受了。營銷過程瞬息萬變，只能自己好好把握，在營銷過程中，一定要讓客戶感覺到你的真心和對客戶的尊重。在語氣上也要注意平和，通過簡潔的話語敘述讓客戶理解并接受。

可以利用給外地匯款客戶作為突破口，介紹個人網銀匯款可以省一半手續(xù)費，賬上有錢可以不來銀行在家就可以辦理的好處，客戶非常高興，欣然接受。還有交電費、網上買黃金、基金、利得盈等等。

營銷客戶時必須要在了解產品的同時還要有過硬的基本功，否則營銷太久客戶會因等待而失去耐心，后面的客戶也會有不滿。個人業(yè)務零碎又耗費精力，周而復始，必須有足夠的耐心，營銷任何產品一定要開口，機會是自己爭取的，開口也許會被拒絕，但還有機會，不開口就沒有一點機會了。其實每個人都在做電子銀行業(yè)務，但一定要持之以恒堅持不懈的做下去，積少成多，聚沙成塔，注重量的積累才會有質的飛躍。

五、明確同步簽約的后續(xù)維護

同步簽約后，一定要在大堂或低柜引導。首先激活，然后教客戶使用。主要教會客戶以下種類：1.繳費，繳費最貼近生活；

2.基金、理財產品，服務生活；3.貴金屬，激情生活。

六、做好督導

2011年，我行電子銀行部采取的是逐個網點培訓，遇到簽約率下降馬上打電話詢問，使同步簽約成為習慣。

2012年旺季營銷，網點自發(fā)督辦柜員，一般是電子銀行聯(lián)系人在一天結束或晨會，總結辦理多少開戶業(yè)務，辦理多少渠道簽約。

第二篇：電子銀行營銷（本站推薦）

提升我行電子銀行業(yè)務的發(fā)展效率

近些年來，隨著網絡經濟的迅猛發(fā)展，國內各家商業(yè)銀行紛紛推出了網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助終端以及ATM、POS等多渠道的電子銀行綜合服務體系。電子銀行的出現(xiàn)大幅降低了銀行的經營成本，顯著緩解了柜面人員的工作壓力，拓寬了銀行新的服務渠道。電子銀行的飛速發(fā)展使得商業(yè)銀行的服務效率大大提高，服務品質得到顯著提高，提升了銀行的社會形象。因此我行有必要加強電子銀行業(yè)務的宣傳和發(fā)展。

首先，要加強內部員工的引導，提高內部員工的積極性。

一、想要提高員工的思想意識，引起員工的重視，最顯著的方法就是與績效掛鉤。支行可以將每年的任務分配給個人，完成戶數越多拿的獎勵也越多，這樣不僅能提高工作效率，還能激發(fā)員工營銷產品的積極性。為了避免盲目開戶，降低無用戶的數量，要采取“誰開戶誰維護”的原則。每個月末行長打印出網銀，手機銀行等交易流水，讓員工能一目了然的看到誰管戶的交易量多，誰管戶的交易量少，讓員工間能夠相互監(jiān)督，相互評價，也能夠相互學習，相互借鑒。

二、要讓員工自己先認可電子銀行業(yè)務，能夠熟練的操作各種電子銀行業(yè)務。自己的員工都不用自家的網銀，又怎么能說服客戶使用？我行每個網點都有年長的員工，他們多少都會不習慣使用網絡支付，我們就要潛移默化的讓他們感受到網絡支付的便捷。比如話費沒了，我們快速的給他充好；比如想買個東西買不到，在網上直接幫他

買下，提高他們對電子銀行的信賴。我行大部分網點都在鄉(xiāng)下，絕大部分客戶都是中年和老年人，當我們的老員工用他的切身體會向他們的同齡人做宣傳時，這樣成功的機率會很大。

三、采用多種方式進行培訓和學習，提高員工營銷水平。比如利用每天的晨會，請前一天營銷成功的人，分享成功的心得，營銷的技巧等。支行定期組織大家學習電子銀行業(yè)務知識，可以通過討論，交流經驗，彌補自己的不足。只有不斷提高自身的業(yè)務水平和營銷能力，才能將電子銀行業(yè)務做得更好。

其次，要注重宣傳方法，抓住重點，突出特點的進行宣傳。

一、最基本的宣傳方式是少不了的。比如在營業(yè)場所內擺放宣傳折頁、張貼宣傳海報、懸掛橫幅標語等。要能突出我行電子銀行業(yè)務的優(yōu)勢。柜面人員更要利用所在崗位的優(yōu)勢，向前來辦業(yè)務的客戶推銷電子銀行產品，告知當前有哪些電子銀行業(yè)務有營銷活動。例如我支行就自己印制了各種電子銀行產品的操作流程說明，在營業(yè)大廳和自助設備區(qū)廣泛散發(fā)，并做好現(xiàn)場解說，形成使用電子渠道的氛圍，提升客戶使用的興趣。

二、要依據不同的電子銀行業(yè)務，采取不同的營銷方法。我行的電子銀行產品眾多，每個產品都有其自身的特色，所適用的營銷策略也會有所差別。比如ATM自助取款機，我們在營銷時就要側重于當前的自助取款活動，這樣當客戶在柜臺和ATM間選擇時，才會更傾向于有可能中獎的自助取款機，這是一般人都會有的心理。我們網點身處農村，每家每戶都有一折通，每次財政補

貼也就幾百到一千不等，特別是年紀大的，偏遠地方的，為了幾百塊錢跑一趟銀行實屬不易。這時我們就可以宣傳我行的金融便民服務，在村頭就可以拿到錢。極大的方便了客戶。

三、抓住機會，有針對性的進行宣傳，因人而異。客戶不同的需求，就要宣傳不同的產品。比如私營業(yè)主對資金的實效性要求較高，需要經常向生意伙伴轉帳或匯款，還希望能及時了解賬務狀況，又經常奔波于全國各地，需要在長途旅程中調撥資金。向他們宣傳手機銀行是再好不過的了。羅氏沼蝦是武寧的特色產業(yè)，每年春季蝦業(yè)經紀人都要去外地訂購大量蝦苗，以前都是隨身攜帶現(xiàn)金，既不方便又不安全。今年我行向經紀人宣傳了POS業(yè)務，只要有卡就能辦理，方便了經紀人，也減輕了我支行柜面的現(xiàn)金壓力。

最后，明晰目標市場，準確把握市場定位。

我行的大部分網點都在農村，客戶群與其他銀行有很大的差別。他行以年輕的白領和擁有家庭電腦的用戶為主要對象，以大學生為主要潛在目標客戶，使用電子銀行也相對較熟練。而我行，這樣的客戶群相對較少，對于電子銀行的宣傳也要有別于他行。宣傳方式更要符合當地的特點，適用當地的農民。比如客戶開通網銀，我們要宣傳的不僅僅是我行網銀的優(yōu)勢，最重要的是要教會客戶如何使用，等客戶熟練操作后，就會自然而然的依賴我行的電子產品。如有必要，我們也會上門服務，教會客戶正確操作網銀。

我行的電子銀行業(yè)務處在不斷的發(fā)展中，成果顯著。但也存在著

許多的不足，需要我們改進。比如使用范圍狹窄，使用效率低下，客戶認知度不高等。需要我們不懈的努力和探索，才能把我行的電子銀行業(yè)務做大做強。我們也要積極地拓寬我行電子銀行業(yè)務的使用范圍，提高我行電子產品的影響力，才能在電子銀行飛速發(fā)展的今天。立于不敗之地。

第三篇：銀行轉型時期的個人理財客戶拓展營銷思路

本行個人理財產品的市場營銷推廣思路初探

——客戶經理在銀行轉型后的個人觀點

前 言

——支行發(fā)展個人理財業(yè)務的意義與現(xiàn)狀

個人理財業(yè)務具有市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經營收入穩(wěn)定的特點，深入分析支行目前個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因，探討加快發(fā)展的對策，對支行創(chuàng)建區(qū)域領軍銀行具有重要意義。

拓展個人理財業(yè)務，用理財產品鎖定更多的優(yōu)質客戶，培養(yǎng)更多的忠誠客戶已成為各大銀行競爭中高端客戶的重要手段。目前位于經營最前沿的支行，個人理財業(yè)務發(fā)展卻嚴重滯后，無力滿足快速增長的優(yōu)質高端客戶群體金融資產投資增值的需求，直接制約著創(chuàng)建區(qū)域領軍銀行的步伐。本文就支行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因進行了剖析，并對如何發(fā)展個人理財業(yè)務提出建議。

一、目前支行個人理財業(yè)務發(fā)展滯后的原因

我國銀行從2005年開始逐步發(fā)展個人理財業(yè)務，近年來我行支行的個人理財業(yè)務雖然有了快速的發(fā)展，但與國民經濟的發(fā)展速度、個人財富的增加和積聚的速度以及與其它商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展速度比，存在嚴重滯后現(xiàn)象，經過本人分析原因，羅列如下。

(一)在業(yè)務操作過程中重視程度不夠。雖然個人理財業(yè)務正成為各大商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段，但在實際業(yè)務經營中仍然將工作重點放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務拓展上，而對個人理財業(yè)務的發(fā)展大多是 “雷聲大、雨點小”，如現(xiàn)有的理財業(yè)務多附屬于個人金融部門管理，營業(yè)網點基本沒有設立專門的理財工作室，即使為數很少的網點設立了理財工作室，也只是銷售一些大眾化的理財產品，并未針對客戶需求，開展一對一的客戶理財服務。(二)專業(yè)理財人才稀缺。

理財業(yè)務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業(yè)務，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質要求很高。從業(yè)者除應具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調能力和公關能力。目前，專業(yè)理財師稀缺己成為制約支行個人理財業(yè)務發(fā)展的重要 “瓶頸”。支行普遍是個人客戶經理在從事個人理財業(yè)務，這些客戶經理雖然都是篩選出來的，但理財專業(yè)知識和技術仍缺乏，與客戶的金融服務需求相差很遠，難以承擔個人理財業(yè)務拓展的重任。(三)產品創(chuàng)新不足。

目前我行推出的理財產品與其他金融機構相比雖然名稱不同，但內容卻大同小異，大多是儲蓄功能的擴展和最初級的咨詢服務，同質化現(xiàn)象嚴重。僅僅靠代理保險、代售債券、基金幾種傳統(tǒng)的產品支撐門面，既沒有適應客戶需求的產品吸引客戶，也沒有根據客戶的差異化需求所設計的特色理財產品滿足客戶，更沒有為客戶提供包括證券、保險、信托等在內的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務鎖定客戶。

(四)營銷宣傳乏力。

我國居民一貫以來缺乏投資和理財意識，多數人有一種 “財怕外露”的思想以及不愿把財產交給他人打理的心理習慣。我行對理財業(yè)務的營銷宣傳也僅僅停留在櫥窗、告示牌、宣傳小冊子等傳統(tǒng)介質上，客戶經理營銷理財產品往往也是就產品做產品，有理財產品銷售任務就通知一些業(yè)務往來比較頻繁、關系比較密切的大客戶，忽略了客戶的心理感受，對客戶需要什么理財產品，需要何種理財規(guī)劃漠不關心，宣傳缺乏針對性與有效性，使得真正有資金投入到個人理財業(yè)務中的人群對個人理財的內涵、業(yè)務及業(yè)務流程不了解，對個人理財業(yè)務缺乏認同感，有些業(yè)務往來密切的客戶礙于情面，只是 “禮節(jié)性 ”地購買一些理財產品，不能主動向銀行提出理財的需求，支行理財業(yè)務的拓展缺少龐大的客戶基礎。

（五）、激勵考核機制延緩客戶經理激情

目前我行的一系列體制和考核機制阻與個人理財客戶的拓展緊迫性有所背離。地市行各級領導對理財中心職能和私人理財客戶維護的戰(zhàn)略意義的片面性認識等起著限制作用。私人理財貴賓客戶營銷必須長期，才能見效的特點與我行基層負責人三年左右的任期之間的矛盾是阻礙私人理財貴賓客戶發(fā)展和理財中心建設的一個重要原因。外資銀行客戶經理曾講到一個例子是營銷一個客戶，前三年不賺客戶一毛錢，以后十年持續(xù)賺錢。也提到一個銀行客戶接受銀行的平均服務時間約有36年，可見我們能否成功經營客戶不能只以一時半刻某個產品的銷售判斷，而要關注客戶的長久深耕。

（六）個人理財產品營銷思路錯位

由于歷史原因，我們的客戶經理和負責人都善于營銷對公客戶，習慣于“短、平、快”的節(jié)奏，習慣于酒桌文化。而私人理財貴賓客戶維護需要的是長期的精耕細作,需要的是真正做到以客戶利益為中心。如果將支行比作部隊的話，那么對公客戶經理和網點負責人就像坦克手和炮手，對付目標大的對公客戶可以發(fā)揮關鍵作用，但對于目標相對較小的個人理財貴賓客戶時，一是難以瞄準客戶的真實需求，二是成本也大，三是不夠專業(yè)；而我們的客戶經理和理財師則更像特種兵和阻擊手，可以對于散落在人群中稀少的目標客戶利用專業(yè)工具進行長時間的尋找及跟蹤和瞄準。由于慣性思維，現(xiàn)在拿對公的營銷思路來營銷私人理財貴賓客戶，只會事倍而功半。

（七）對待個人理財理財客戶的服務方式錯位

由于沒有系統(tǒng)而專業(yè)的研究過私人理財貴賓客戶的需求和特點，沒有建立專業(yè)的服務機制，沿襲采用服務普通客戶的方式在維護著私人理財貴賓客戶，無非是辦業(yè)務不用排隊，辦理業(yè)務時態(tài)度和藹些。潛在私人理財貴賓客戶發(fā)展也是和普通客戶一樣采用柜面釣魚的方式。沒有從客戶的需求出發(fā)創(chuàng)造性的滿足客戶的要求，沒有建立更多的專業(yè)渠道挖掘客戶。

（八）理財理念和貴賓客戶需求錯位

其實在支行內部從上到下不知理財師究竟有何作用，對理財理念也有不解、質疑和不屑。所以要想做好個人理財業(yè)務，做好貴賓客戶維護工作，必須先從內部加強理財理念知識的培訓，特別是地市行各級領導干部。

隨著中國經濟的長期高速發(fā)展，私人理財貴賓客戶群體正加速增長，中國有著巨大的理財市場，理財觀念在老百姓中正逐步形成。作為向客戶提供理財產品的銀行人自己卻不懂理財理念是不可思議的。

雖然在大大小小個銀會議上都強調個人私人理財貴賓客戶的重要，但只是停留在口頭上，并沒有采取有效的措施和建立長效機制。網點大量窗口被普通客戶霸占，大量人員在為普通客戶服務，一個專職維護理財貴賓客戶的客戶經理都會幫忙去服務普通客戶。

（九）產品銷售為主的獎懲機制與個人理財客戶拓展錯位

采取計件制雖然提高了柜員產品銷售的積極性，但勢必會造成柜員不計后果的推銷手續(xù)費收入高或不適合客戶的產品。大眾客戶得罪幾個不要緊，但個人理財貴賓客戶是稀缺資源，基本上是各行業(yè)的精英，個人素質較高，對理財產品需求量大，往往和好幾家銀行都有業(yè)務往來，利用客戶的信任銷售一款不適合的產品給客戶，一定會降低對銀行的信任度，慢慢將資金轉移走。本人在年初拜訪100萬以上的客戶時就碰到幾起這樣的抱怨。私人理財貴賓客戶要買的并非“產品”本身，而是全方位的金融服務，在營銷私人理財貴賓客戶一定要著眼長遠，不要追求短暫的銷售業(yè)績。所以在對私人理財貴賓客戶維護時一定要以‘客戶利益為中心’而不是以‘我行產品為中心’，這樣才能提高老客戶的忠誠度，同時帶來新客戶。

（十）、服務內涵與個人理財客戶需求錯位

在對個人私人理財貴賓客戶維護上，往往是年終一個答謝會，年初一點紀念品，日常維護多停留在大廳和柜臺。缺少專業(yè)系統(tǒng)的日常管理和維護私人理財貴賓客戶的機構和人員。目前各二級行雖然成立了理財中心，但定位上一直不太準確和搖擺不定，缺少上級行領導的有力支持。造成這一切主要原因還是地市行缺少戰(zhàn)略思想和經營上急功近利的想法。習慣和迷信傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)，缺少和畏懼現(xiàn)代的高科技站和立體式作戰(zhàn)。

（十一）、基層行負責人任期考核時限與分人理財客戶拓展的錯位

目前基層行的負責人任期為三年左右，人事考核也是在位期間的業(yè)績。負責人一上臺忙著抓產品，忙著出業(yè)績。而私人理財貴賓客戶的發(fā)展有時間長、成本大、見效慢等特點，這種前人栽樹后人乘涼的戰(zhàn)略業(yè)務經常被擱置和忽略。

（十二）、本行個人理財產品市場營銷與拓展形勢錯位

目前我行大廳的產品營銷猶如集貿市場擺攤的商販，等客上門，不管對方情況、產品是否合適，使勁吆喝推銷。這對于普通客戶可能很些許效果，但真正對我行好產品有需求的客戶群體卻并未營銷到終端。應利用理財中心和理財師的專業(yè)優(yōu)勢，深入到經濟較為寬裕的單位、小區(qū)，通過宣傳理財知識將我行的產品營銷出去；也可以通過報紙開辟專欄或電視廣播宣傳理財知識進而推銷我行個人理財品牌；通過和一些休閑會所、民間協(xié)會或其他服務機構合作，采取交叉營銷、合作營銷或資源共享等活動達到預期目的。

二、對個人理財客戶拓展營銷的個人建議

（一）客戶經理的選撥與任用：一業(yè)為主兼做多業(yè)具有較強綜合服務能力 由于私人理財貴賓客戶信息的隱私需求和財富專業(yè)需求都比較高，一定要選擇熱愛理財事業(yè)和能長期堅守在理財崗位的高素質人員。理財中心主管崗位應當比營業(yè)部大堂經理崗位重要，也可以由分行統(tǒng)一進行選拔和定期考核。

把客戶經理隊伍建設放在重要位置，也可以將人力資源從柜臺釋放出來，轉型到客戶經理崗位，轉型到對客戶提供專業(yè)化、個性化的服務上，推動網點營銷由陣地戰(zhàn)轉變?yōu)檫\動戰(zhàn)，讓客戶經理主動走出去找目標、找市場、找客戶，主動上門營銷和服務。

優(yōu)化整合人力資源，在電子銀行分流、業(yè)務流程優(yōu)化、勞動技能提升、服務質量獎懲、柜員職業(yè)發(fā)展通道建設等方面下功夫，盡可能地挖掘出網點的潛力。在柜臺服務穩(wěn)定提升的同時，實現(xiàn)柜臺“減攤減柜減人”、客戶經理“增加數量提升質量”，為網點服務方式由被動服務逐漸向主動營銷轉型打下基礎。

一業(yè)為主兼做多業(yè)。推行客戶經理管理體制的改革，把客戶經理整合為公司客戶經理和零售客戶經理兩類，構建“一業(yè)為主、兼做其它”的客戶經理工作業(yè)態(tài)，這樣個人客戶在支行的存款、貸款、匯款、理財等金融業(yè)務，只需要找一名零售客戶經理就行。

主動服務交叉營銷。網點服務方式由被動服務向主動營銷轉型，客戶經理是網點轉型成功的關鍵。建立按級別晉升客戶經理的發(fā)展通道，增強客戶經理做好服務的積極性和主動性。要成為級別較高的客戶經理，不僅需要優(yōu)異的工作業(yè)績，還需要持有相應的資質，真正能夠為客戶提供高水平的理財規(guī)劃。另一方面，建立全產品的考核體系，增強客戶經理交叉銷售、綜合服務的積極性。無論是傳統(tǒng)業(yè)務還是新型業(yè)務，客戶經理的業(yè)績都能在考核中得到體現(xiàn)。機制的激勵性能夠促使客戶經理主動走出網點大門，走進企業(yè)、走進社區(qū)為客戶做好金融服務，主動分析研究客戶金融需求，并根據客戶需求做出高品質的金融服務方案。

銀行產品容易形成同質化，但服務則能打造各行的特色。主動應對互聯(lián)網金融的挑戰(zhàn)，主動適應客戶不斷變化的金融需求，主動挖潛提升金融服務水平，構建客戶滿意的服務特色，推動網點的轉型發(fā)展，以具有特色的服務贏得客戶、“網”住客戶。

（二)、加大個人理財產品市場營銷推廣財務支持。

由于私人理財貴賓客戶開發(fā)和維護花費較大、見效慢且成績難測算，支行在費用投入上往往不足。分行在給各地市費用指標時專門劃一塊給理財中心，各地理財中心按季度向分行個金部匯報使用情況。

（三）、健全個人理財貴賓客戶管理和維護的組織框架。

前期支行建立的理財中心空心化嚴重，個人認為并不是理財中心本身建設問題，在于全行上下沒有正確認識到理財中心的職能和定位，理財中心支撐框架未建立。雙客戶經理制根本未實行，理財中心單打獨斗；客戶歸屬和上收、產品考核問題未解決。加大理財中心和理財室建設，但要防止從一個極端走向另一極端。從戰(zhàn)略效果和理財中心職能發(fā)揮角度考慮，應加強全轄式理財中心建設。

（四）、加強全轄式理財中心（財富中心）建設

建立與效益掛鉤的私人理財客戶管理和經營機構—全轄式理財中心（財富中心）是拓展個人理財客戶的必要前提，也是兵馬未動糧草先行的戰(zhàn)略部署。

以產品銷售和短期效益為中心的理念必將會造成本末倒置。私人理財貴賓客戶有維護難度大、前期維護時間長、產品需求專業(yè)度高的特點，以及維護成功后貢獻度大、貢獻時間長、社會影響力大等特點，這些對我們理財中心或財富中心的定位、職能和考核提出全新的要求。我行網點經過轉型后，大眾客戶的服務已基本處在同行領先位置。私人理財貴賓客戶相對稀缺，服務專業(yè)性高，潛在私人理財貴賓客戶挖掘難度大，現(xiàn)有客戶忠誠度不高。要想擴大私人理財貴賓客戶市場占比，在做好老客戶的維護工作基礎上必須拓展更多的營銷渠道。而新渠道的開發(fā)需要專業(yè)的部門和專業(yè)人員以及有影響力的專業(yè)品牌。

在加強全轄式理財中心建設同時一定要在網點配備維護私人理財貴賓客戶的專職個人客戶經理，真正形成雙客戶經理制，最好實行個金部委派制。也可根據自身情況和客戶數量來劃分維護客戶的各個等級標準。

（五）、對理財中心進行正確定位

理財中心是管理、維護和服務個人私人理財貴賓客戶的專業(yè)機構，為客戶提供專業(yè)化、個性化、高質量、深層次的綜合理財服務，個人理財貴賓客戶對我行各項產品和服務需求都通過該平臺實現(xiàn)，如個人貸款、私人企業(yè)貸款等等。理財中心不與網點爭利，理財中心單獨考核。網點達到級別的客戶要上收到理財中心維護。理財中心也是個人理財貴賓客戶服務的一個集中管理和維護平臺，集中了相關方面的力量，各部門要給予充分支持，在購買制考核下，全行各部門、各位員工都可以進行私人理財貴賓客戶營銷和推薦。

（六）、理財中心職能認識

理財中心建設如能與VIP綠色通道，理財工作室進行聯(lián)動，調整好相應的激勵機制，調動好人員的積極性，相信定能提高營銷業(yè)績，讓客戶滿意。

理財中心的職能主要有三個：一是私人理財貴賓客戶的管理和維護。如有現(xiàn)有客戶的深層次維護，檔案的建立和客戶分級、分群和分級管理等工作，采取多種方式提高現(xiàn)有客戶的貢獻度和忠誠度；潛在客戶的挖掘和渠道建設，如利用公司聯(lián)動，到私人理財貴賓客戶集中的單位和小區(qū)營銷，和高檔消費會所及民間協(xié)會等展開活動,和服務行業(yè)合作進行資源共享和交叉營銷，最大限度挖掘潛在客戶。二是財富品牌建設和產品宣傳。通過報紙開辟專欄或電視和廣播通過宣傳理財知識及成功案例進而推銷我行財富的品牌；對我行有特色的產品和針對私人理財貴賓客戶開發(fā)的產品通過各種方式宣傳。三是內部員工的培訓和引導。利用理財中心人員的專業(yè)優(yōu)勢對網點員工進行理財知識和產品培訓，根據市場周期性發(fā)展的特點和上級行工作方向的重點及時引導網點和柜員。

（七）、建立服務私人理財貴賓客戶的組織框架

通過考核選拔出理財中心的主管，支行成立有真正意義的理財中心或財富中心，分行向各網點委派服務私人理財貴賓客戶的專職客戶經理，網點配備服務私人理財貴賓客戶的專門的窗口(理財室)。對原來柜員維護的客戶可以有條件的上收，新發(fā)展的客戶采取購買制，原則上由理財中心維護。

（八）、建立有彈性的考核指標

私人理財貴賓客戶維護的考核是理財中心整個框架能否真正運轉的基礎，一方面給予一定時期的保護，另一方面考核重點是私人理財貴賓客戶的數量和AUM值，輔助以全行產品銷售量和私人理財貴賓客戶產品銷售量，避免以產品為主出現(xiàn)爭搶客戶和為了短期利益損害客戶現(xiàn)象。

三、市場營銷過程中的注意事項

1、由于私人理財貴賓客戶的發(fā)展對我行有著戰(zhàn)略意義，理財中心（財富中心）崗位的工作充滿專業(yè)、挑戰(zhàn)和激情，我行在挑選整個團隊時成員是要選擇責任心強、熱愛理財事業(yè)和愿意長期在理財崗位的高素質人員。年齡適中，自身有一定理財經驗和個銀工作經歷。

2、領導要高度重視，理財中心不像信用卡和個貸等中心，手上有看得見摸得著的產品，考核上也簡單明了。理財中心建設和私人理財貴賓客戶維護更像是一種企業(yè)文化建設和企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)，要有一個過程，一但建設好可以說就像練就了“九陽神功”，無往而不勝，對我行的其他各項業(yè)務都將產生影響，試想一個企業(yè)高層的家庭資金都放在我行打理，在營銷相應企業(yè)的業(yè)務時是否會輕松許多？行領導的認識、重視和支持程度決定了行私人理財貴賓客戶維護和理財中心運作的好壞。

3、加強各地市理財中心的交流和培訓，相互之間取長補短，互學經驗，分行在繼續(xù)擴大理財師培訓的基礎上加大對原來理財師的深度培養(yǎng)。

4、堅定不移地做好理財中心建設工作，私人理財貴賓客戶業(yè)務是銀行業(yè)務金字塔的最高點，至少對個銀業(yè)務來說是如此，國外銀行的發(fā)展已給我們指明了方向。目前各理財中心存在客戶關系維護和發(fā)展困難是正常事，一是時間短，二是要建立一套私人理財貴賓客戶推薦發(fā)展的渠道和考核制度，三是把理財中心在當地的品牌打出去，靠品牌的核心競爭力來吸引客戶。另一方面理財中心現(xiàn)階段可以充分發(fā)揮其他職能，如理財知識和產品的宣傳，網點柜員培訓，新渠道的開發(fā)等。

5、杜絕理財中心被網點挪用現(xiàn)象出現(xiàn)。

四、效果預估和總結

私人理財貴賓客戶發(fā)展是目標，理財中心建設是手段，領導重視是前提，考核體系建立是保證。做不好可能有各種各樣原因，做好的辦法只有一條：堅定不移做下去。基金定投是一種好的投資產品和長期投資方式，所以不必為眼前的無所獲取而取消或者憂心退縮！

在私人理財貴賓客戶維護和理財中心建設上優(yōu)柔寡斷，流去的是騰飛式發(fā)展機會，等其他行發(fā)展起來，再追趕將會花數倍的力量。

第四篇：電子銀行經驗介紹

電子銀行業(yè)務經驗介紹

尊敬的各位領導、同事們：

大家好！

今天，我很榮幸在這里為大家做電子銀行業(yè)務的經驗介紹。現(xiàn)將我行電子銀行業(yè)務發(fā)展情況和經驗與大家進行交流，不足之處請批評指正。

今年以來，我行高度重視電子銀行業(yè)務發(fā)展，堅持以科學發(fā)展觀為指導，結合我行情況制定發(fā)展計劃，努力抓好電子銀行業(yè)務，促使穩(wěn)步發(fā)展。截止目前，我行本年新增個人網銀2.82萬戶，完成全年計劃的91.11%，累計達到4.02萬；電話銀行2.15戶，完成全年計劃的69.35%，累計達到5.76萬；ATM日均交易量7月份以前小于100筆，8月份以來逐步上升，超過120筆。電子銀行業(yè)務的不斷發(fā)展為我行提高交易量、分流柜面業(yè)務等做出了重要貢獻。

下面我將我行的工作經驗作如下介紹：

一、抓重點，緊扣上級行的各項工作部署。高度重視電子銀行業(yè)務的發(fā)展，以提高交易替代率和業(yè)務貢獻度為目標，抓住推動措施的重點，從發(fā)展模式、發(fā)展環(huán)境、營銷渠道、管理模式四方面入手，分階段制定合理的考核機制，與網點轉型工作相融合，有效的進行活動組織。

二、抓落實，分工合作，責任到人。各項工作的開展重點是抓落實，考核辦法的制定細化責任人，獎懲分明，并且形成定期

通報監(jiān)督機制，督促業(yè)務的有效開展。例如針對網銀優(yōu)惠月活動，制定相關考核辦法，辦法中具體到支行長、營業(yè)主管、網點員工的責任，分別與獎懲標準掛鉤，提高員工積極性。

三、抓弱點，在不斷的查找問題、解決問題的過程中提高工作質量。在電子銀行業(yè)務的發(fā)展過程中，會有很多的問題不斷出現(xiàn)。例如ATM故障時長的控制，這些問題正是制約業(yè)務發(fā)展受限的關鍵。對于ATM故障時長的問題，我們采取實時監(jiān)控，及時督促的辦法，逐步減短了故障時長。

四、抓疑點，切實防范業(yè)務風險。電子渠道成為一種新型的服務渠道，為銀行業(yè)的發(fā)展帶來了很大的促進作用，但同時也帶了來風險。因此電子銀行業(yè)務的發(fā)展要重視風險的控制，在定期與不定期、現(xiàn)場與非現(xiàn)場的檢查中，要注意各種不符合業(yè)務規(guī)定的風險點，并及時做好整改。

總的來說，我行通過以上四點緊抓電子銀行業(yè)務，使得電子銀行業(yè)務能夠有條不紊的進行，并且逐步為電子銀行業(yè)務的長期健康發(fā)展奠定了基礎。針對我行的具體情況，我們也不斷制定新的發(fā)展計劃，堅持科學發(fā)展觀，重點抓好薄弱環(huán)節(jié)，以促成電子銀行業(yè)務新的突破。

我的介紹到此結束，謝謝大家。

第五篇：電子銀行營銷方案

電子銀行營銷方案

一．本方案提出的背景：

隨著電子商務的越來越廣泛的應用和越來越受到人們的親睞的大背景下，作為電子商務重要的核心部分的資金流——即網上支付的手段越來越顯得重要和備受關注。網上支付手段的安全性，可靠性，及時性，快捷性等直接關系到電子商務的發(fā)展和廣泛應用的步伐，成為電子商務發(fā)展的重要突破環(huán)節(jié)。目前主流的網上支付手段很多，主要有：支付寶，支付通，財付通，網上銀行，以及電子貨幣比如點卡，QQ幣等等一些其他的支付手段。支付手段的多樣化為用戶提供了更多的選擇空間和更靈活的支付方式，但是還要看到現(xiàn)在的各種支付手段并沒有達到最方便最快捷最安全的地步，作為一個正在逐步完善的市場我們需要不斷新的更適應這個市場發(fā)展的方式和方法。我們正是在這樣的背景和思想下提出自己的《農行電子銀行營銷方案》的。

二．本方案主要涉及和解決以下問題：（1）電子銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預測

（2）剖析限制電子銀行支付手段發(fā)展的技術難題和發(fā)展阻力

（3）農行電子銀行的目標市場定位與市場細分

（4）農行電子銀行業(yè)務發(fā)展市場競爭的優(yōu)劣勢分析

（5）農行電子銀行的營銷策略

三．本方案的具體內容如下：

（一）電子銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和前景預測：

電子銀行是現(xiàn)在各大商業(yè)銀行的發(fā)展重點和發(fā)展方向，隨著電子商務市場的日趨完善和健全，人們會越來越多的應用在線支付手段，而且追求的目標是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。經過比較現(xiàn)在的主流的支付方式我們認為網上銀行是目前最能達到此目的的方式。我們認為原因有以下幾個方面： 第一，現(xiàn)在家庭使用計算機的用戶是越來越普及家家有電腦的時代正在到來就像當年的電視的普及一樣。這樣就可以為網上銀行的發(fā)展提供強大的潛在客戶群。

第二，目前幾乎人人都會與銀行有著各種業(yè)務或者其他方面的往來和關系，通過銀行理財早就是人們的習慣了，通過網上來購物或者其他的涉及到經濟和錢的業(yè)務通過銀行是最快捷和最有效率的，就不用再通過其他的方式來轉換了。這是網上銀行得以普及的一個重要內在因素。

第三，由于國家立法及監(jiān)管的日益完善和全面到位以及技術和日益成熟安全問題正在進一步被消除，這是網上銀行發(fā)展的一個重要的外部環(huán)境。因此我們預測通過網上銀行支付是將來的一個重要的趨勢極有可能成為最主要的支付手段，網上銀行的前景很好。

（二）限制個人網上銀行支付手段發(fā)展的技術難題和發(fā)展阻力：目前，網上銀行正在不斷的推廣中，前景很好。但是我們仍然要看到個人網上

銀行現(xiàn)階段發(fā)展所面臨的技術難題和發(fā)展阻力。我們認為，個人網上銀行的最大的技術難題依然是安全問題，這也是限制電子商務發(fā)展的最重要的最大的障礙和難題，如何提高安全性需要各面的齊心協(xié)力共同提高，不僅包括政府，立法，技術，人們的安全意識等等共同提高，共同加強。

（三）農行電子銀行的目標市場定位與市場細分：

前面談到的是整個個人網上銀行的大的情況和分析，現(xiàn)在我們把重點發(fā)到我們的重點——中國農業(yè)銀行的電子銀行上來。經過對農業(yè)銀行的電子銀行的市場定位和市場細分的分析和總結，我們得到以下結論：我們認為建設農行的目標市場應該是年輕的白領一族，擁有個人電腦的家庭和大學上群體。要牢牢抓住這些群體，向這些群體加強推廣和宣傳。市場細分為：以年輕的白領一族和擁有家庭電腦的家庭為主要目標客戶，以廣大的大學生為主要的潛在目標客戶群。

（四）農行電子銀行業(yè)務發(fā)展市場競爭的優(yōu)劣勢分析：

經過初步的調研和分析，我們認為農行的電子銀行在市場競爭的有以下的優(yōu)點和要改進的地方。

優(yōu)點有：

一、服務全面，農行的網上銀行的業(yè)務很全面包括

二、農行的電子銀行安全、快捷、方便

需改進的地方有：

一、農行電子產品宣傳的不到位

（五）農行電子銀行的營銷策略：

經過以上的分析現(xiàn)總結以下農行電子銀行的營銷策略：

(一)、明晰目標市場，準確把握市場定位。以年輕的白領和擁有家庭電腦的用戶為主要對象，以大學生為主要潛在目標客戶。加強對這些群體的宣傳。

(二)、現(xiàn)在越來越多的年輕人在網上購物，淘寶網等電子商務網站建立合作，可以采取用個人網上銀行優(yōu)惠的政策吸引客戶：比如降低交易的費用打折獲得網銀的積分，積分換獎品或現(xiàn)金等等。使得更多的人越來越了解網銀的便利和方便而更多的使用它。

(三)、在營業(yè)點加強宣傳和推廣：在營業(yè)點的休息區(qū)等待區(qū)投放有關網銀的宣傳資料相關介紹以及開通的具體步驟，優(yōu)惠政策等等。

(四)、加強和學校的合作，向學生接受和推廣網銀：可以加強和學校的經濟

往來得到更多的接觸學生的機會。比如與學校簽訂交學費系統(tǒng)，發(fā)放各種獎學金，補助金等等的業(yè)務往來。

(五)、舉辦形式多樣的促銷和宣傳活動：比如辦K寶的優(yōu)惠宣傳活動，有贈

品，抽獎，打折，免年費，降低交易成本等等活動。

(六)、加強網銀的安全性的宣傳和提高安全性的宣傳活動。制作《網銀安全

手冊》，《網銀安全策略》等的文本宣傳品和影像視頻宣傳材料在營業(yè)大廳里投放和播放；在網上進行專題欄目的宣傳和視頻文件的播放和下載等業(yè)務。

(七)、網銀安全策略征集，網銀使用心得征文有獎比賽等等活動。

(八)、加強和主流媒體的合作加強宣傳，比如網絡，電視（注意電視臺的選

擇和時段的選擇），報紙（專業(yè)化的的和大眾化的），雜志（大眾雜志和金融財經類專業(yè)雜志），廣播等等媒體的合作。