第一篇：魅族手機營銷策劃書

魅族手機營銷策劃書

提綱

一、企業(yè)簡介

魅族電子----珠海市魅族電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。2006年開始轉(zhuǎn)型做手機。

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境

1．國家政策

工信部已經(jīng)聯(lián)合國家廣電總局發(fā)布了新的中國3G標準，并下發(fā)了部分3G牌照，通信行業(yè)也有自己的手機電視標準。

2．社會經(jīng)濟狀況

改革開放30年來，中國的經(jīng)濟水平不斷提升，今年更是超過日本成為世界第二大經(jīng)濟體。

（二）微觀環(huán)境

1．企業(yè)自身發(fā)展前景

魅族在涉及手機行業(yè)后，就開始注重生產(chǎn)高端化、智能化，這在現(xiàn)在的手機設(shè)計生產(chǎn)中可謂占據(jù)了先機，能夠吸引更多年輕人的目光

2．顧客

隨著消費者的價值觀的改變，對生活質(zhì)量的更高要求，消費者不僅注重手機的質(zhì)量，更加注重手機的樣式、質(zhì)感、應(yīng)用及娛樂性，如何迎合消費者的口味又是一大難題。

3．競爭對手

隨著國家改革開放戰(zhàn)略的進一步深化，國外手機品牌的大量涌入國內(nèi)市場，使得原本就充滿激烈競爭的國內(nèi)手機市場變得更加復雜化。

三、市場調(diào)查與分析(以附錄的形式把調(diào)查問卷寫出來，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果完善這一部分)

（一）石家莊市民對魅族品牌特別是手機的了解程度

（二）魅族手機在石家莊市的市場份額占有率

（三）石家莊市民對手機的質(zhì)量及售后服務(wù)的滿意度

四、SWOT分析四個方面寫的具體內(nèi)容可以在寫作過程中繼續(xù)分門別類

（一）優(yōu)勢

擁有強大的研發(fā)團隊和良好的口碑

（二）劣勢

價格定位相對于其他國產(chǎn)機較高，相對于蘋果的知名度較低

（三）機會

隨著國家對國產(chǎn)品牌的大力扶持，魅族知名度的提升，廣大消費群體越來越關(guān)注我們的產(chǎn)品

（四）威脅

國內(nèi)的其他品牌手機如OPPO、多普達等在手機研發(fā)上的投入，以及機型的多樣化，對魅族產(chǎn)生一定程度上的威脅，成為強有力的競爭對手。

五、STP分析

（一）市場細分

1.低端手機市場

2.高端手機市場

（二）確定目標市場

1.喜歡時尚潮流的年輕群體

2.注重社會地位的白領(lǐng)階層

（三）市場定位

1.魅族堅持以產(chǎn)品技術(shù)為導向,堅持以國際的品質(zhì)，更貼近消費群體少而精的產(chǎn)品路線，以吸引注重高端技術(shù)及質(zhì)量的消費群體。

2.其外形設(shè)計簡潔高貴，且有著與蘋果相似的外殼材質(zhì)，非常有蘋果的味道，同時也吸引了一部分喜歡時尚，引領(lǐng)潮流的年輕群體的喜歡。

3.魅族品牌的價格定位也是白領(lǐng)階層的選擇目標，既不失顯身份，同時又很有面子。

六、營銷目標

要在石家莊市要成為國內(nèi)手機品牌市場占有率的引導者。

七、營銷策略

1.產(chǎn)品策略

2.價格策略

3.促銷策略

4.渠道策略

加上預(yù)算開支計劃與控制部分

可以寫正文了

第二篇：魅族手機的營銷策略分析

內(nèi) 容 摘 要

今天的市場是一個信息全球化和經(jīng)濟全球化的市場。面對國內(nèi)外手機市場嚴峻的競爭形勢以及電子產(chǎn)品日新月異的更新?lián)Q代，我們的國產(chǎn)品牌手機如何才能在手機市場的大環(huán)境下占據(jù)一席之地，爭取到更多的用戶，爭取到更大的市場份額，是大多數(shù)生產(chǎn)廠商和銷售商迫在眉睫需要解決的難題。那么，在眾多外國知名品牌手機和市場經(jīng)濟的沖擊下，國產(chǎn)手機的出路究竟在哪里？又如何才能創(chuàng)造出屬于我們自己的知名品牌呢？一個手機企業(yè)或品牌如何能夠讓人們了解和認識的關(guān)鍵所在是要懂得發(fā)揮營銷部門的作用，因此，本文對國產(chǎn)手機品牌新秀魅族（MEIZU）公司進行了研究，主要從魅族的公司背景，目前手機市場的最新情況作為出發(fā)點，對魅族手機進行SWOT分析、營銷戰(zhàn)略及策略分析，并從中發(fā)現(xiàn)一些不足之處，提出了改進方法。

關(guān) 鍵 詞

魅族；國產(chǎn)手機；營銷策略；手機

目

錄

一、魅族公司簡介..........................................................................1

二、魅族手機的SWOT分析..........................................................2

（一）強大的粉絲號召力之優(yōu)勢...............................................2

（二）魅族品牌及產(chǎn)品的劣勢...................................................4

（三）中國智能手機市場空間快速發(fā)展的好時機......................5

（四）國內(nèi)其他手機品牌迅速發(fā)展的威脅.................................5

三、魅族手機營銷戰(zhàn)略分析...........................................................6

（一）國內(nèi)手機市場細分..........................................................6

（二）魅族公司選擇的目標市場...............................................7

（三）魅族手機的市場定位......................................................8

四、魅族手機的特色營銷策略分析.................................................9

（一）產(chǎn)品策略——新產(chǎn)品開發(fā)...............................................9

（二）定價策略——需求定價法與競爭導向定價法的結(jié)合........9

（三）分銷渠道——網(wǎng)上銷售與實體店雙管齊下....................10

（四）促銷策略——各式各樣策略的實施...............................11

五、魅族手機營銷策略存在問題及改進對策.................................13

（一）品牌形象“中國化”仍然不夠...........................................13

（二）產(chǎn)品單一，應(yīng)該多元化發(fā)展.........................................14

（三）廣告宣傳力度不足........................................................14

六、結(jié)語......................................................................................15

魅族手機營銷策略分析

一、魅族公司簡介

魅族（MEIZU），國產(chǎn)手機十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)MP3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。創(chuàng)始人黃章從小沉迷電子科技，魅族就是電子夢想和共贏理念的結(jié)晶。目前主要產(chǎn)品有M3（Music Card）、M6（Mini Player）、M8（Mini One）、M9（手機）、MX（手機）、MXII（最新手機夢想二）等。

魅族科技成立于2003年3月，是知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。魅族公司致力于向顧客提供一流性能和品質(zhì)的電子產(chǎn)品，并立足于中高端市場，在2006年被評為高新技術(shù)企業(yè)，2007年產(chǎn)值已達到10億元人民幣。到了2012年，僅上半年產(chǎn)值就超過10億元，同比增速高達128.8%，一躍成為珠海高新區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)“頭號新貴”。

2012年6月25日下午2點15分魅族在香港召開媒體推介會，正式宣布與香港國際運營商PCCW mobile（電訊盈科有限公司）以及衛(wèi)訊電訊的獨家合作，并同時推出基于Android 4.0平臺的Flyme 1.0操作系統(tǒng)。魅族MX四核版在推介會上也有展示，該機已于6月30日在內(nèi)地和香港同步上市。據(jù)黃章透露，將在年底啟動美國市場，這意味著魅族將首次接受美國市場的考驗。眾所周知，北美市場是國際市場競爭最激烈的市場之一，脫離了地域優(yōu)勢，魅族將會和國際大

廠正面交鋒。

2012年11月27日，魅族科技（MEIZU）在北京水立方召開新品發(fā)布會，向全球發(fā)布新一代智能手機——魅族MX2。MX2搭載了魅族全新開發(fā)的Flyme2.0系統(tǒng)，F(xiàn)lyme2.0是魅族基于Android4.1專門為魅族智能手機定制開發(fā)的，集操作系統(tǒng)、云服務(wù)、在線應(yīng)用等為一體的系統(tǒng)服務(wù)，相對于之前廣受好評的Flyme1.0有多達3452項的交互改進，并全新開發(fā)了應(yīng)用加密、多媒體便箋、四方向全景拍攝等417項新功能。新系統(tǒng)交互和UI設(shè)計中凝聚著魅族創(chuàng)始人J.Wong所推崇的簡約素雅的審美哲學，追求一種超越外在、挑戰(zhàn)時間的設(shè)計宗旨，在用戶體驗上強調(diào)一種長久使用后的舒適感。MX2是一部藝術(shù)創(chuàng)作與強大的人性化操作系統(tǒng)與云服務(wù)的集合體，同時魅族將憑借線下400家認證專賣店和京東商城等優(yōu)質(zhì)的渠道戰(zhàn)略合作伙伴，一道為用戶提供最佳的產(chǎn)品購買和客戶服務(wù)體驗。魅族在智能手機研發(fā)領(lǐng)域不斷追求創(chuàng)新、領(lǐng)先、超越，執(zhí)著而專注，最新上市MX2四核智能手機也為用戶帶來了超乎想像的嶄新體驗。

二、魅族手機的SWOT分析

（一）強大的粉絲號召力之優(yōu)勢

魅族MP3等系列產(chǎn)品早已在消費者心中留下了很好的印象，對于推出其手機系列后，其手機在消費者心目中也建立了好的認識。在09年中M8已受到很多消費者的關(guān)注，并且建立了很好的口碑，一出來后其就擁有了很多魅M8迷。而重大的粉絲團對魅族的發(fā)展支持，已經(jīng)口碑宣傳起到了很大的作用。到2012年年底隨著MXⅡ的上市其

所占市場份額已經(jīng)有了持續(xù)上升。

魅族以智能主打，未來手機市場仍將是以智能手機，這給了魅族很大的發(fā)展機遇。魅族針對中國人用戶的操作習慣，根據(jù)安卓系統(tǒng)深度改進定制，自己做成Flyme系統(tǒng)使眾多手機用戶不用自己進行繁瑣解鎖以及為了卸載無用軟件進行刷機。

魅族營銷總監(jiān)華海良承認，魅族跟蘋果、IBM相比，還有很大的差距。但魅族的獨特之處，在于它把“魅族論壇”放在一個很重要的位置，這里聚集了魅族最主要的用戶群體——“煤油”（魅友諧音），注冊用戶達到130多萬。

魅族官方網(wǎng)站的”魅族論壇”一個流傳頗廣的帖子，是這樣描述著魅族的，”2003年6月，魅族的第一款MP3隨身聽產(chǎn)品上市。與此同時，魅族的網(wǎng)站和論壇開通。黃章注冊了他的論壇:：J.Wong。”正是這個論壇，成就了黃章和魅族的”江湖地位”。從這時起，黃章就開始活躍在論壇上，跟”煤油”們討論關(guān)于魅族的一切問題。網(wǎng)友們都知道有個J。Wong是魅族的老板。據(jù)說，黃章幾乎每天都會在論壇上泡幾小時，僅僅從2003年到2009年，他就發(fā)布了近6000個帖子，平均每天3個。華海良也證實，黃章的確花了很多心思在論壇上。此外，魅族的員工也都會經(jīng)常去論壇逛逛。

有著這些忠實的消費者做基礎(chǔ)，在“魅族論壇”這個陣地上，魅族可以進行很多消費者調(diào)研，以及后期的營銷活動。例如有細心的網(wǎng)友會把魅族某款產(chǎn)品拆解，一一分析其優(yōu)劣，然后下面再有不少人跟帖；魅族還發(fā)布“尋找魅友，講述你與魅族的心情故事”的征集活動，維持

“煤油”們的忠誠度。

（二）魅族品牌及產(chǎn)品的劣勢 1．品牌劣勢

2012年ZDC（中關(guān)村在線成立的互聯(lián)網(wǎng)消費調(diào)研中心）數(shù)據(jù)顯示，中國手機市場上，最受歡迎的前十五大品牌累計獲得94.8%的關(guān)注份額，用戶對手機品牌的關(guān)注高度集中。蘋果、三星、HTC位居前三甲，僅三大品牌就累計占據(jù)超過六成的關(guān)注比例。而國產(chǎn)手機所占份額還不到24.8%。在手機品牌云集的中國市場上魅族手機所占份額僅占1.8%，市場占有率嚴重不足，而在一些手機市場調(diào)查中，很多人都沒聽說過，所以對于本品牌的宣傳力度應(yīng)加強。在這么多手機品牌競爭的市場上，魅族手機面臨很大的挑戰(zhàn)，不僅是外國品牌的擠壓還有國內(nèi)手機的競爭。而且也存在山寨手機的沖擊，所以魅族面臨不是簡單的搶占消費者戰(zhàn)場，而且是面臨很大的挑戰(zhàn)。在這些手機中，各功能作用都大同小異，對于消費者來說選擇的余地有很多，大多數(shù)消費者選擇時都傾向于他們比較熟悉的品牌，像蘋果、三星這些早就在消費者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機品牌，在消費者心中的印象還不深刻，同樣是魅族的劣勢。以實體的店鋪銷售為主的營銷網(wǎng)絡(luò)不太完美。商店售貨員有部分素質(zhì)不夠高,包括服務(wù)態(tài)度和對自己所銷售的產(chǎn)品認知太少,對外介紹不夠活躍和全面。

2．產(chǎn)品規(guī)格劣勢

目前發(fā)放的三張3G牌照中，具有最大客戶群體的中國移動拿到了具有中國自主知識產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA，而到目前為止，魅族沒有

一款手機能夠支持移動的TD-SCDMAD的3G模式。其實這是有兩個原因的：一方面，移動TD-SCDMA的3G模式起步時間最晚，技術(shù)最不成熟，在世界范圍內(nèi)的普及率最低。如果魅族開發(fā)了針對移動3G模式的手機，可能會因為不成熟的網(wǎng)絡(luò)模式影響到用戶的3G體驗感受，而影響產(chǎn)品整體感受。另一方面，魅族手機跟大部分國產(chǎn)手機一樣，沒有獨立開發(fā)CPU等內(nèi)部元件的實力，只能從上游大廠商那里采購。而這就被上游的廠商限制，只能配備上游生產(chǎn)出的較成熟的內(nèi)部元件。而上游廠商針對于移動3G的CPU開發(fā)相對較少，供魅族選擇的余地并不大。

（三）中國智能手機市場空間快速發(fā)展的好時機

中國3G牌照的發(fā)放，移動通信技術(shù)的發(fā)展成熟，是3G智能手機更加的實用。另一方面，隨著科學技術(shù)的發(fā)展，手機硬件成本降低使得3G智能手機的市場更加龐大。中國手機市場容量增量的巨大市場空間創(chuàng)造了巨大的需求。旺盛的市場需求擴大了國內(nèi)手機市場，從而提升了手機廠商的利潤空間。

（四）國內(nèi)其他手機品牌迅速發(fā)展的威脅 1．其他國產(chǎn)品牌手機的競爭

近來，國產(chǎn)移動設(shè)備廠商中華為、中興、聯(lián)想對手機市場呈現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢。而且資金雄厚，公司實力強，產(chǎn)品性價比較更高。同樣是國產(chǎn)手機新秀品牌的小米的發(fā)展速度也很快，對魅族競爭力較大。

當今市場上山寨機及黑手機的數(shù)量極其龐大。據(jù)統(tǒng)計，山寨機及

黑手機在中國銷量逐年增加的情況下，僅2005年走私手機銷量達到850萬部（如果算上翻新機、拼裝機等在內(nèi)會更多），約占全部手機銷量的10%。這已經(jīng)不是一個小數(shù)字。如果算上其它種類的黑手機，大約銷量在1500萬-2000萬臺左右。已經(jīng)占到了全國手機銷量的1/3強，這一數(shù)目應(yīng)該是3-4個蘋果的銷量。而且,由于黑手機主要瞄準的是低端市場,一般銷售的機器價格在1000-2000元之內(nèi)，對于高性價比的魅族來說，是極大的威脅。

三、魅族手機營銷戰(zhàn)略分析

（一）國內(nèi)手機市場細分 1．按手機價位細分：

2012年10-11月中國智能手機市場不同價格段產(chǎn)品關(guān)注對比35%30%關(guān)注比例25%20%15%10%5%0%10月11月下1001-2000元2001-3000元4000元4001-5000元一1000元3001到5000元以上

圖一 2012年10-11月中國智能手機市場不同價格段產(chǎn)品關(guān)注對比

如圖一，魅族手機奉行的是精品手機系列，市場價格在2500至4000之間，而用戶對2001～3000元之間的關(guān)注比例在20%左右，相對其他價位而言，該區(qū)間的關(guān)注比例占有較大的比例。

2．按不同年齡段細分16～35歲：該年齡段的人群是魅族手機

最有力的購買者，從“魅族”名字上看，也就決定了這款手機主要是針對年輕一族的，因此，魅族手機擁有滿足很多青少年需要的功能，比如我們的拍照、智能系統(tǒng)、音樂、游戲等方面的功能，另外，魅族手機的外觀所推崇的簡約素雅的審美哲學，超越外在、挑戰(zhàn)時間的設(shè)計宗旨，在用戶體驗上強調(diào)一種長久使用后的舒適感也主要是針對年輕人而設(shè)計的。因此魅族手機能否占據(jù)較好的市場份額最主要的就在于該類群體了，而魅族成功的關(guān)鍵也與此。35～50歲：雖然該年齡段的人不會對魅族手機產(chǎn)生很大的興趣，然而這個年齡階段的女士對魅族手機還是有一定程度的需求，她們喜歡追趕年輕人的時尚，崇尚年輕人的生活，在不知不覺中會對喜愛魅族手機。

3．按地域細分不同地域?qū)κ謾C的銷售量以及需求情形不同，因而，合理的規(guī)劃地域門店或產(chǎn)品在電器商場投放量的差異也能給企業(yè)帶來不同的利潤。

一級城市應(yīng)盡可能增加魅族專賣店，或者在盡可能過的電器商場投放產(chǎn)品。

二級城市專門店的門店數(shù)以及電器商場的選擇相對一級城市的規(guī)劃較少，但是也是國內(nèi)手機市場不能忽略的地域市場。

三級城市及以下這類城市用戶平均消費水平相對不會太高，因而，在選擇規(guī)劃的時候，應(yīng)注意門店位置的合理選擇，盡量選擇在人流量大的地方。

（二）魅族公司選擇的目標市場

魅族手機主要以90后學生，中產(chǎn)階級白領(lǐng)為主，大部分是男性，對消費電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個領(lǐng)域的“玩家”，其特點是依賴網(wǎng)絡(luò)。

1．智能手機愛好者，價格導向型消費者，名族品牌支持者，品牌導向型消費者。主要集中在16歲到45歲的人群里，其特征是接觸網(wǎng)絡(luò)較多，生活中容易接觸到各種交通工具，休閑時間的活動地點在鬧市，商業(yè)區(qū)，及各種大小型商場。有一定的理性有靈活的思維方式和應(yīng)變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點與眾不同，對本國文化有興趣。

2．沖動型消費者，感情型消費者，不定型消費者。遍布在廣大的手機消費者中。其特點是容易受營銷廣告，意見領(lǐng)袖的影響，是潛在消費者，任何能接觸到廣告好產(chǎn)品的消費者都屬于這一部分。

3．大學生。主要集中在18歲到24歲的人群里。隨著人民生活水平的提高，越來越多的學生有了自己的手機，這不僅是大學生，現(xiàn)在連高中生，初中生甚至小學生都有了自己的手機，而大學生消費能力以及接受新事物的能力更強。由此可見這是很大的一個市場。

4．普通白領(lǐng)。主要集中在24歲到28歲的人群里，由于剛剛踏入社會的普通白領(lǐng)并沒有太高的經(jīng)濟收入，而他們使用智能手機眾多功能頻繁，對手機性能要求稍高。同時追求時尚，對手機外形有要求。因此魅族就成了很好的選擇。

（三）魅族手機的市場定位

魅族手機一直沿用市場差別化戰(zhàn)略，魅族靚麗大氣的外形一直被廣大用戶吸引。包括魅族MX沿用不尋常的3：2的屏幕，到MX

2沿用16：10的屏幕，魅族在外形上，包括工藝設(shè)計上收到大多數(shù)人的稱贊。魅族設(shè)計和塑造了產(chǎn)品的特色和個性，區(qū)別于眾多競爭者。不得不說魅族的做工的極致精細，使魅族手機越來越趨近于一件工藝品。

四、魅族手機的特色營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略——新產(chǎn)品開發(fā)

手機市場是一個快速發(fā)展，日新月異的市場，魅族手機不僅緊跟最新時代工藝技術(shù)生產(chǎn)手機硬件產(chǎn)品，而且緊跟最新科學技術(shù)配備主流、先進的組裝元件，不斷對對自己產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，使原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能進行改良和提高。魅族手機從開始的MX采用獨具一格的3：2的屏幕開始，到今天的MX2采用16：10的屏幕，從來都不局限于市場上最流行的，其他眾多商家為了節(jié)約成本而最推崇的16:9屏幕。真正從使用者的角度出發(fā)，從真正做最好的產(chǎn)品角度出發(fā)，追求極致完美。

魅族相信好的產(chǎn)品是是市場營銷的基石，一個顧客買了好的產(chǎn)品，能夠帶來更多的顧客，如果他買了很差的產(chǎn)品，他就會抹殺掉眾多潛在顧客。

（二）定價策略——需求定價法與競爭導向定價法的結(jié)合魅族手機主要采取需求定價法與競爭導向定價法相結(jié)合，一方面根據(jù)市場需求和消費者反應(yīng)的不同，確定商品價格，需求導向定價法要充分考慮到消費者的感受價值和市場需求差異。另一方面，考慮到競爭對手的商品定價，以競爭對手的價格為基礎(chǔ)確定自身產(chǎn)品價

格。目前中國市場與魅族手機最為相似的品牌為小米手機。魅族與小米在同時代相似產(chǎn)品中總是高出400到500元。但是在眾多國產(chǎn)手機均走性價比路線的道路上，一個產(chǎn)品做得足夠好的情況下，較高的價格會讓消費者感覺到側(cè)款產(chǎn)品投入更加的多，質(zhì)量更加好的感覺。

（三）分銷渠道——網(wǎng)上銷售與實體店雙管齊下

銷售渠道是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷售渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理的要求。因此，好的銷售渠道對魅族手機的銷售是非常關(guān)鍵的。直至目前為止，魅族的銷售渠道主要有以下三種：

1．官網(wǎng)訂購

魅族自M8時代起就一直在官網(wǎng)銷售產(chǎn)品。官網(wǎng)購買可以享受同在實體店相同待遇，官方包郵，快遞送貨上門。

2．實體店直銷

目前為止，魅族在全國一共擁有近400多家認證專賣店，產(chǎn)品在中國、俄羅斯、捷克斯洛伐克、馬來西亞等國家和地區(qū)有銷售，魅族也在積極部署更為深入的海外市場戰(zhàn)略。2011年12月15日魅族（香港）認證店正式開業(yè)。魅族采取代理商代理，魅族認證的專賣店銷售方式，每個城市大概只有2到3家專賣店，甚至有些城市都沒有專賣店，但是這樣便于魅族集中管理和控制，避免了假貨橫行、魚龍

混雜的現(xiàn)象。同時，以專賣店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，給人一種高端、信得過的感覺。

3．授權(quán)京東商城銷售

魅族手機的網(wǎng)上購買除了在官網(wǎng)訂購之外，另外可以在京東商城上購買。2012年11月16日有媒體收到京東商城發(fā)出的邀請函，邀請各大媒體于11月19日出席京東與魅族科技的簽約會，可以斷定這次簽約會將是雙方一次重大的攜手，電商方面，魅族已與京東有過一段時期的合作，而從近期微博曝出的消息來看，魅族將與電商巨頭京東展開更深層次的合作，來完善自己的電商渠道。魅族與京東商城的線上銷售合作始于2012年6月1日，但魅族產(chǎn)品一直位列京東智能手機銷售榜前三甲，如此銷售業(yè)績恐怕魅族自己也頗感意外。

（四）促銷策略——各式各樣策略的實施

魅族實行了各式各樣的銷售策略，但無論是哪一種策略都可以用四個字形容：經(jīng)濟實用！

1．饑餓營銷

在眾多國產(chǎn)品牌手機廠商中，魅族是個另類，當別的廠商致力于通過增加手機品類擴大市場份額的時候，魅族卻總是只有一到兩款手機。但是，魅族的用戶自發(fā)形成的粉絲隊伍絕對鐵桿，他們忠誠度非常高。通過對蘋果的學習就行饑餓營銷，方法就是產(chǎn)品發(fā)布之前保密，但不是無作為，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)的力量，在目標顧客群中宣傳發(fā)布的消息。魅族手機每次發(fā)布時都公布大量上市，但每次都會形成斷貨。一方面公司產(chǎn)能不能跟上市場需求，另一方面公司減少產(chǎn)品市場投放

量，形成饑餓營銷。雖然每次公布說同時魅族老板J.Wong也是一個神秘的人物，從來沒有接受過媒體采訪，這種神秘感從老板延伸到公司，延伸到產(chǎn)品。

2．口碑營銷

口碑傳播能夠勝出的關(guān)鍵還是在于過硬的本領(lǐng)。例如，魅族為了能夠在“玩家”那里獲得不錯的口碑，在產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量控制和售后服務(wù)上下了不少功夫。比如電池使用時間，魅族是以測試產(chǎn)品的最小值來標注，這樣會使用戶覺得超過預(yù)期。魅族以口碑營銷起家，并不像其它廠商那樣在市場推廣上投入巨額費用，而是幾乎把所有的利潤都投入產(chǎn)品研發(fā)上，每次只做一款產(chǎn)品，成功后再把利潤投入下一款產(chǎn)品的研發(fā)之中。

3．炒作營銷

魅族“水軍門”事件（魅族門店前排長隊購買手機而被指作雇傭水軍故意制造假象）無論是真是假已經(jīng)不再重要，因為不管怎樣，這件事受到了極高的關(guān)注度，而在之后品牌知名度大大提高。

4．微博（論壇）營銷

魅族的營銷策略上不得不提魅族論壇，幾乎魅族的整個營銷體系都圍繞著魅族論壇展開。在整個魅族的發(fā)展過程中，論壇始終是魅族發(fā)布公告、討論、營銷、宣傳的第一陣地。魅族CEO也黃章(J．Wong)充當著論壇管理者的角色，J．Wong經(jīng)常在論壇與用戶交流、互動，回答用戶的問題，聽取用戶的意見，還時不時爆料下一代產(chǎn)品的參數(shù)、配置以保持人們對魅族產(chǎn)品的關(guān)注度。經(jīng)過幾年的發(fā)展，注冊會員超

過數(shù)百萬，日均在線人數(shù)長期保持在數(shù)萬以上，日均發(fā)帖量幾萬。魅族論壇培養(yǎng)了一大批的忠實Fans，經(jīng)常逛魅族論壇的網(wǎng)友自稱魅友，和J．Wong更是成了論壇里的紅人，魅友們經(jīng)常稱呼他為老大，而J．Wong在論壇的發(fā)言也經(jīng)常被各大科技網(wǎng)站引用報道，很好的起到了宣傳營銷的作用。

五、魅族手機營銷策略存在問題及改進對策

（一）品牌形象“中國化”仍然不夠

雖然經(jīng)濟全球化是不可阻擋的潮流，但同時品牌本土化或民族化情結(jié)卻一直與之相生相伴。國內(nèi)學者的前期研究已經(jīng)證實了中國消費者大多存在民族中心主義傾向，只要國產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量過硬并擁有高信譽度，國人的消費方向還是以國產(chǎn)品牌為主導的，聯(lián)想、海爾等企業(yè)就是實例。以民族中心主義傾向為基礎(chǔ)進行品牌定位，有效的細分市場，為企業(yè)在目標市場和營銷傳播等策略上提供借鑒，是非常不錯的選擇。

魅族公司可以在品牌中國化方面做文章，將“魅族手機是中國人自己的手機”這一觀念深入國人心中。魅族手機LOGO為小篆體的“魅族”二字，頗具中國風，中國化特征鮮明。但僅僅是LOGO的中國化與本土化是遠遠不足以將魅族打造成為具有鲆明特征的國內(nèi)手機企業(yè)的。而將品牌形象民俗化對于國產(chǎn)品牌來說，最有效的方法是將企業(yè)自身的文化與中國傳統(tǒng)的民俗文化相結(jié)合，達到與消費者進一步溝通和拉近距離的效果。如魅族公司可推出十二生肖系列手機；新手機概念圖曝光背景使用國畫作為系統(tǒng)背景等，將典型的中國民間文化融

入產(chǎn)品之中。另外在宣傳口號上著重強調(diào)高質(zhì)量的中國制造形象，營造出國人就應(yīng)該用高品質(zhì)國產(chǎn)手機，用國產(chǎn)手機就應(yīng)該用魅族的文化與營銷氛圍。

（二）產(chǎn)品單一，應(yīng)該多元化發(fā)展

魅族公司的產(chǎn)品路線明顯是模仿iphone的，即每年會固定月份左右會發(fā)布一部手機產(chǎn)品。但是蘋果公司除了手機還有ipad，itouch等電子產(chǎn)品，另外蘋果還涉及PC行業(yè)。而魅族相對產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品多元化不足。對于滿足不同類型消費者的需要和個性化追求上就略顯不足了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十年多媒體終端科技制造歷史，完全具備實力開發(fā)與制造除手機之外的其他多媒體電子產(chǎn)品，如研發(fā)類似于itouch的新產(chǎn)品，開發(fā)設(shè)計基于安卓系統(tǒng)的大尺寸平板電腦等。

（三）廣告宣傳力度不足

魅族公司除了在其官網(wǎng)上對其產(chǎn)品進行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這顯然是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年產(chǎn)值已超10億，完全有在各大網(wǎng)站，各電視臺，報紙等媒體平臺上做廣告的實力。所以魅族應(yīng)該在口碑良好，銷量穩(wěn)步增長的優(yōu)勢環(huán)境下乘勝追擊，根據(jù)公司實際情況，本著真實的原則突出產(chǎn)品賣點與各大視頻網(wǎng)站，電視臺等媒體合作展開適當規(guī)模的廣告宣傳活動，進一步樹立魅族國產(chǎn)高品質(zhì)手機的形象，一舉將品牌打響。

六、結(jié)語

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須十分重視市場營銷策略。商場如戰(zhàn)場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動權(quán)，才能旗開得勝，只有知道營銷的手段才能掌握更大的主動性，才能提高勝利的機率。

魅族所面臨的市場壓力還非常大，縱觀魅族公司產(chǎn)品所走的路線，存在的缺陷和需要進步的地方還是很多的。魅族必須要從質(zhì)量、技術(shù)、銷售、服務(wù)等諸多方面全線超越其它品牌才能實現(xiàn)在同行業(yè)中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過堅持不懈的努力，才可達到這樣的預(yù)期。

參考文獻

[1]胡浩.我們都是手機人[J].商界（評論）.2011.08 [2]伏曉東.基于大學生手機消費市場的品牌策略研究[J].商場現(xiàn)代化，2011.8： [3]王心泉，陳欣.市場營銷學.北京郵電大學出版社.2010.11 [4]梅建軍.市場營銷.北京.化學工業(yè)出版社，2011.6 [5]易觀國際.移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展普及為國產(chǎn)手機帶來發(fā)展機遇[J].通訊世界.2010.07 [6]符星晨.山寨手機幕后贏家[J].創(chuàng)業(yè)邦.2011.03

第三篇：魅族M9推廣策劃書

魅族M9推廣策劃書

一、前言

在硬件軟件高速發(fā)展的帶動下，手機消費市場正在發(fā)生深刻的轉(zhuǎn)變，蘋果推出iphone4再一次的引發(fā)了搶購狂潮，Android在全球攻城拔寨，更是讓摩托羅拉起死回生，而憑借強大產(chǎn)品線稱霸全球的諾基亞市場份額不斷的被蠶食，HTC更是乘著Windows Phone 7與Android的東風異軍突起。市場格局的不斷變化，深刻地提醒我們手機不僅僅是一件簡單的通訊工具，除了基本的通訊功能外，消費者選擇手機更看中更先進的技術(shù)工藝與更貼心的應(yīng)用體驗。而中國普及3G所帶來移動網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，手機正慢慢轉(zhuǎn)變成一部移動網(wǎng)絡(luò)終端，引發(fā)了智能手機的高速增長。據(jù)臺灣拓墣產(chǎn)業(yè)研究所昨天發(fā)布預(yù)測指出，2011年智能手機出貨量將超過4億部，年增長率高達60%。拓墣更是樂觀認為，到了2015年，全球每2部手機中，就會有1部是智能手機。

二、市場分析

隨著中國幾大運營商的大力發(fā)展，3G商業(yè)運營在中國高速發(fā)展，而隨著經(jīng)濟發(fā)展生活水平的提高，人們的消費觀念已經(jīng)發(fā)生深刻的轉(zhuǎn)變，手機不再是打打電話發(fā)發(fā)短信，而成為了一個多媒體移動網(wǎng)絡(luò)終端，消費者最求享受追求時尚，手機的更換期越來越短，而手機等數(shù)碼產(chǎn)品更是被當做禮品送禮。ZDC發(fā)布的《2010-2011年中國手機市場研究報告》顯示，2010的中國市場，單是

前三季度的銷量已經(jīng)達到1.79億部，超過2009年全年的1.57億部。3G手機、智能手機關(guān)注比例持續(xù)攀升，手機功能增多與硬件配置不斷提高，高端手機市

場競爭愈加激烈，競爭更是由終端慢慢的轉(zhuǎn)向應(yīng)用與服務(wù)。2011年從產(chǎn)品來看，3G智能手機成為市場關(guān)注主流，而大屏幕、高像素、1000-3000元則成為此類手機的必要參數(shù)。

三、企業(yè)分析

魅族自2003年創(chuàng)立以來，慢慢的形成堅持以產(chǎn)品技術(shù)為導向,堅持以國際的品質(zhì)，更貼近消費群體少而精的產(chǎn)品路線。在這種模式的誕生的miniplayer與M8、M9等產(chǎn)品為魅族帶來了極好的聲譽，創(chuàng)造的一群忠實的消費者。但從長

遠來看，這卻會成為魅族發(fā)展的掣肘，有著產(chǎn)品線單

一、開發(fā)周期過長等弊病。

作為一個年輕的高科技公司，魅族這幾年取得了不錯的發(fā)展，憑借出色的產(chǎn)品取得了不錯的口碑，但相較于索愛、摩托羅拉、聯(lián)想的國際大品牌的品牌影響力不夠，且長期忽視企業(yè)文化理念的培養(yǎng)與確立。在后續(xù)發(fā)展中，應(yīng)重點導入企業(yè)CIS。

企業(yè)現(xiàn)有亮點：產(chǎn)品質(zhì)量過硬且價格適中，售后服務(wù)完善，用戶忠誠度高，多媒體領(lǐng)域不凡的造詣。

四、產(chǎn)品分析

魅族M9在配置在開發(fā)的過程中是一改再改，正式發(fā)布是配置跟Iphone4相仿，采取了現(xiàn)在流行的Android2.2系統(tǒng)。由于M9開發(fā)周期過長，發(fā)布時間一延再延，最后發(fā)布時沒能搶得市場先機，遭遇到最激烈的市場競爭。

SWOT分析：

? 優(yōu)勢：旗艦級的硬件配置；采用了Android系統(tǒng)，應(yīng)用拓展性大大優(yōu)

于M8；國際一線品牌的做工；售后口碑好；強大的多媒體功能；

? 劣勢：開發(fā)周期過長所引起的負面影響；品牌知名度較國際幾大品牌稍

遜；

? 機會：寄托了國人國貨自強的心愿；忠誠度極高的用戶群體；同等配置

價格更有競爭力；

? 威脅：HTC、三星、索愛、LG、摩托羅拉等國際大品牌在高端旗艦機產(chǎn)

品線完善，競爭機型眾多

五、主要競爭對手分析

? 聯(lián)想樂phone

同為國產(chǎn)品牌但聯(lián)想的品牌競爭力更強大，不遜于M9的配置，銷售渠道廣闊，且與國內(nèi)多家運營商都有合作推出定制機型。

? 蘋果iphone

4全球領(lǐng)先的品牌競爭力與工藝水平，絕佳的用戶體驗，拓展性極好的ios平臺，持續(xù)的高漲人氣

? Google Nexus S

大品牌三星代工，最原生的Android系統(tǒng)體驗，Google強大的品牌號召力。

? 摩托羅拉 Droid X(ME811)

配置高端超前，一線品牌先進的工藝水平，Android平臺豐富的開發(fā)經(jīng)驗，與中國電信合作推出的定制機型。

? HTC Desire

專注智能手機領(lǐng)域的品牌影響力，Android領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，更大的屏幕，可能升級到最新的Android2.3系統(tǒng)。

? 三星I9000

號稱iphone4的狙擊者，在韓國市場銷量超過iphone4，一流的配置與做工，當之無愧的Android旗艦機王。

六、消費者分析

消費者定位

對娛樂與時尚要求較高的年輕學生、中產(chǎn)階級白領(lǐng)一族、追求性價比的數(shù)碼一族，以男性為主，對數(shù)碼領(lǐng)域有一定的了解。

消費者類型

? 學生：追求娛樂時尚，受收入所限看重性價比，對于新事物接受能力強 ? 白領(lǐng)：熱衷享受生活，收入可觀，消費偏向理性而不過于節(jié)制

? 數(shù)碼愛好者：對數(shù)碼產(chǎn)品有著偏執(zhí)的喜好，追求新奇與高配置

? 商務(wù)應(yīng)用需求者：高收入，功能導向型消費者，對手機的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、郵

件收發(fā)功能、文檔處理能力有較高要求

七、廣告計劃

1、廣告目標

? 提高魅族的品牌知名度

? 確立并推廣企業(yè)文化

? 開拓市場擴大產(chǎn)品銷量

2、廣告主題

“享受魅力科技”

圍繞“享受魅力科技”這個主題，傳達出魅族帶來并分享最新科技的經(jīng)營理念，而M9正式這種魅族精神的完美體現(xiàn)，提出并確立“魅力科技，魅力自我”的品牌形象。

3、廣告對象

所有潛在消費者

4、廣告媒體策略

本次廣告以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，電視和報刊廣告為輔。

網(wǎng)絡(luò)方面，可以通過與大型的數(shù)碼門戶網(wǎng)站搞線上活動的方式，以下是一些參考方案：

? 方案一：在魅族官方論壇發(fā)起“魅族伴我行”主題活動，魅族用戶把

自己平時生活、工作的照片跟廣大魅友分享，比如在上班路上、公交

車上、地鐵里、上課時用魅族產(chǎn)品打發(fā)時間的照片（魅族產(chǎn)品、人物、場景為必備三元素），突出用魅族產(chǎn)品已經(jīng)是一種習慣，魅族產(chǎn)品已

經(jīng)融為生活的一部分，情調(diào)魅族與用戶的感情紐帶。

? 方案二：在魅族官網(wǎng)建一個專欄，主題為“魅族編年史”，這是魅族

向廣大魅友展示自己的平臺，拉近與用戶的距離。內(nèi)容上可以以一年

一總結(jié)的方式，突出魅族不斷進步，不斷突破的企業(yè)精神。

? 方案三：“魅族M9拓展應(yīng)用評比活動”，可在各大數(shù)碼門戶網(wǎng)站

（太平洋電腦網(wǎng)、中關(guān)村在線、新浪數(shù)碼等）論壇發(fā)起，在生活服務(wù)、資訊影音、網(wǎng)絡(luò)社交、商務(wù)理財、游戲娛樂、系統(tǒng)工具各個版塊下的經(jīng)典應(yīng)用評選，以網(wǎng)友投票的方式，選出大家心中的NO.1。主要突出M9豐富多彩的拓展應(yīng)用，突出M9的可玩性。

第四篇：魅族企業(yè)文化淺析

魅族科技有限公司 企業(yè)文化分析

摘要

魅族公司是中國著名的MP3廠商，其產(chǎn)品市場占有率常年高居國內(nèi)同行業(yè)第一。在魅族移動終端M8以前其公司從未涉及到手機市場，讓人不得不想起了有著類似經(jīng)歷的蘋果公司。魅族公司和蘋果有頗多相似之處，蘋果的總裁總是會經(jīng)常回復用戶的郵件，魅族的總裁則經(jīng)常在魅族論壇上，與網(wǎng)友互動，在中國這個環(huán)境下，顯然魅族占據(jù)了優(yōu)勢。不過，蘋果在產(chǎn)品上，是通過自信的產(chǎn)品來對蘋果的影響力來進行控制和擴張，相對于魅族頻繁跳票，顯然蘋果顯得更加自信一些。而且蘋果對產(chǎn)品苛求產(chǎn)品每一個細節(jié)都精益求精，面對實力如此雄厚的對手魅族雖然迎難而上卻也有著極大的難度。

面向新世紀，魅族將自身的企業(yè)文化概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。面對這次沒有硝煙的市場爭奪戰(zhàn)只有堅持自己的企業(yè)文化,不斷創(chuàng)新才能將模仿者淘汰贏得勝利。

1.文獻探討

進入新世紀后，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的推進越來越多有關(guān)管理、營銷、物流等理論與方法在企業(yè)間被爭相模仿，企業(yè)之間的相似度與日俱增，因此在激烈的市場競爭中，擁有一個獨特的不可復制的企業(yè)文化顯得尤為重要。企業(yè)文化實質(zhì)上是一種競爭文化，在這種競爭中，企業(yè)的信譽、形象、品牌和知名度已經(jīng)成為企業(yè)不可估量的無形資產(chǎn)，在市場競爭中占據(jù)著十分顯著的地位。從這個意義上講，現(xiàn)代企業(yè)的競爭，歸根到底是企業(yè)文化的競爭。企業(yè)文化對一個企業(yè)來說不僅是對自身的總結(jié)，更是對企業(yè)的目標與責任的一種規(guī)范與明確，只有將自身的責任感與使命感融入到企業(yè)文化中，才能真正受到消費者的肯定，才能贏得市場。

2.魅族公司簡史與問題

2.1公司簡史

珠海市魅族科技有限公司是一家專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。成立于2003年3月，經(jīng)過1年的籌備進入軌道,公司初期是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，當時在國內(nèi)是屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一，經(jīng)過3年的高速發(fā)展完成了初步的積累。

2007年在全國多媒體播放器全線虧損的情況下，魅族憑借M6卓越的品質(zhì)暢銷全國，并使企業(yè)產(chǎn)值增至數(shù)億元人民幣，同時打破了國內(nèi)原本“進口高質(zhì)高價，國產(chǎn)廉價低質(zhì)”一分為二的多媒體播放器市場格局，當仁不讓的成為了 “國內(nèi)MP3第一品牌”。在國內(nèi)多媒體播放器市場，魅族保持著極高的關(guān)注度和產(chǎn)銷量，產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”，并且在海外日韓歐美也逐步取得了不錯的成績。

2008隨著具備通信功能的多媒體終端魅族M8的發(fā)布，魅族將開始跨越一個更高的臺階。魅族M8是魅族公司第一個手機產(chǎn)品，也是中國最為成功的手機產(chǎn)品，這一產(chǎn)品不僅改變國內(nèi)通信多媒體終端市場的格局，更填補了我國移動終端在智能高端市場的空白。經(jīng)百度數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計，魅族M8被評為2009年十大手機。

2.2企業(yè)文化

自成立以來，魅族一直堅持以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，以技術(shù)的創(chuàng)新作為企業(yè)的導向,以國際的品質(zhì)作為企業(yè)的標準，以更貼近消費群體少而精的產(chǎn)品作為企業(yè)的路線。魅族公司以執(zhí)著的進取精神，不斷突破自我，為打造一流的國際化企業(yè)而努力，并以最簡單快速的方式縮小我們的差距：吸收大量的優(yōu)秀人才，引進最先進的設(shè)備，同時和眾多國際化一流企業(yè)建立了戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，并且建造了全新的研發(fā)制造中心。每一步都奠定了魅族邁向更高臺階的軟硬件基礎(chǔ)。

魅族公司在起步初期致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶。在競爭日益激烈的今天，魅族不僅不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立，更是將消費者放在首位，致力于為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，魅族一直堅持用最好的原料。從我們國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件，也進一步的反映了魅族爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

當便攜多媒體行業(yè)過度飽和，供需極度不平衡之時，魅族雖然在行業(yè)內(nèi)是效益最好的企業(yè)，但是是為了更好的體現(xiàn)企業(yè)價值，貫徹企業(yè)創(chuàng)新的精神，在企業(yè)銷量遙遙領(lǐng)先的情況下毅然放棄自己在便攜多媒體行業(yè)的領(lǐng)先地位，集企業(yè)所有優(yōu)勢資源、技術(shù)與人才轉(zhuǎn)入手機行業(yè)，從零開始，以最短的時間，研發(fā)出國內(nèi)最高品質(zhì)的手機，魅族正是憑借著不斷創(chuàng)新的企業(yè)精神，為自己的企業(yè)發(fā)展進入新的領(lǐng)域。

2.3公司問題

魅族以僅有的四款多媒體終端產(chǎn)品，占據(jù)了該行業(yè)的半壁江山，而在手機領(lǐng)域，初入行業(yè)的魅族也僅以一款手機便成為國內(nèi)最受歡迎的手機品牌，這不僅讓人聯(lián)想到同樣以少而精的產(chǎn)品策略贏得市場的蘋果公司。其實，蘋果和魅族公司這兩家創(chuàng)造傳奇的企業(yè)，他們不僅在成長經(jīng)歷，業(yè)務(wù)范圍有著驚人的相似，就連

企業(yè)文化也幾乎如出一轍，尤其是對待產(chǎn)品都有一種完美的追求，十分關(guān)注細節(jié)，做事都比較勇往直前，不怕挫折，非常自信，兩家公司都有核心的靈魂人物。也正是這些相似的地方，創(chuàng)造了他們的傳奇。蘋果和魅族最能夠打動人心的還是它們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都是行業(yè)中的精品。這一切，都源于蘋果和魅族對產(chǎn)品的極端的“挑剔”，蘋果和魅族的產(chǎn)品只有達到了他們的期望，才能夠出產(chǎn)。它們對產(chǎn)品的評判標準并不在于社會上人們的要求，而是自己。這也就是為什么蘋果產(chǎn)品能夠用產(chǎn)品引領(lǐng)潮流，而不是被潮流牽引著走。

然而蘋果的產(chǎn)品對魅族的未來充滿了威脅，特別是2010年9月份蘋果發(fā)布新品iPhone 4，致使魅族最新的手機M9再次跳票，而跳票的原因就是源自魅族對完美產(chǎn)品的不斷追求。在魅族的觀點中，只有那款產(chǎn)品達到自己心目中最完美的要求，那么這款產(chǎn)品才能夠發(fā)布。魅族的新產(chǎn)品M9其實早就已經(jīng)設(shè)計完畢，不過，由于iPhone 4的出現(xiàn)，對于自己的產(chǎn)品比蘋果更加挑剔的魅族，馬上就打破了原來心中的那個最完美的形象，于是，果斷的將原來的M9拋棄了，開始了最新的完美的M9的打造。

作為競爭對手來說兩家公司實力相去甚遠，雖然在企業(yè)文化建設(shè)中兩家公司都將不斷創(chuàng)新以及顧客至上放在了首位，但魅族在面對實力雄厚的對手時一味的追求創(chuàng)新以及技術(shù)上的突破使企業(yè)在發(fā)展上承擔著巨大的壓力，同時由于競爭的激烈，蘋果憑借雄厚的技術(shù)與經(jīng)濟實力對魅族公司進行技術(shù)上的排擠，致使魅族唯一的產(chǎn)品面臨停售的威脅，而魅族新的產(chǎn)品M9一再跳票，最快將在三個月后面市，這使得魅族面臨前所未有的生死考驗。

3.問題分析

3.1優(yōu)勢

公司在業(yè)內(nèi)擁有良好的形象，品牌價值位列國內(nèi)同行業(yè)之首。

公司將創(chuàng)新作為企業(yè)文化的核心，擁有自己獨立的技術(shù)團隊，在不斷的創(chuàng)新中努力進步著。

產(chǎn)品品質(zhì)精良，擁有相當數(shù)量的擁護與支持者，顧客忠誠度較高。

3.2劣勢

公司創(chuàng)建時間較短，文化底蘊不夠深厚，資金實力相對薄弱。

具有競爭力的核心技術(shù)相對較少，過多依靠購買獲得技術(shù)，使產(chǎn)品成本增加。公司技術(shù)團隊中頂尖的精英人才較少，對產(chǎn)品品質(zhì)苛求過高，致使開發(fā)進度過慢，錯失商機。

3.3機遇

企業(yè)文化的發(fā)展高度迎合市場的需求。

國家對中小型企業(yè)文化建設(shè)快速發(fā)展給予一定的政策扶持。

以獨特的的企業(yè)文化有效的占據(jù)市場。

3.4威脅

作為行業(yè)內(nèi)較為成功的公司，企業(yè)文化與產(chǎn)品被眾多公司爭相模仿。

企業(yè)文化與同業(yè)巨頭蘋果公司較為相似，但實力懸殊較大，對公司發(fā)展有較大威脅。

由于公司成立時間較短，企業(yè)文化的底蘊不夠深厚，各項技術(shù)尚未成熟，不可避免的遭到大型同產(chǎn)業(yè)公司排擠。

4.結(jié)論

4.1建議

魅族將蘋果作為一種標桿與方向是一種正確方式，因為在前進的道路中蘋果遙遙領(lǐng)先于魅族，然而在企業(yè)文化中魅族不可以僅僅是滿足于對蘋果的追逐，更應(yīng)遠遠的甩開蘋果，開創(chuàng)屬于自己的文化，不僅僅只是在每一項指標中略高于蘋果，更是要在整體設(shè)計概念上完全擺脫開蘋果引領(lǐng)屬于自己的風尚。這就要求魅族在文化的建設(shè)里同中求異，不斷提升自身的企業(yè)實力，開拓思路，要敏銳的捕捉到顧客需求中最細微的變化，只有這樣才能在今后的競爭中立于不敗之地。

4.2總結(jié)

今天的魅族成功的從單一的多媒體行業(yè)的第一轉(zhuǎn)型到手機行業(yè)的第一，其高度創(chuàng)新，對產(chǎn)品精益求精的企業(yè)精神不斷推動著魅族公司高速前行著。

不過，前行的道路總是充滿曲折，魅族對產(chǎn)品苛求完美的程度已遠遠超過最大的競爭對手蘋果，但并不是對事物挑剔就行，魅族雖然在對產(chǎn)品上比蘋果更加苛求完美，可就算產(chǎn)品比蘋果優(yōu)秀，可是不斷的跳票，可能會讓很多用戶轉(zhuǎn)向蘋果。更何況，蘋果擁有很強大的團隊和實力，魅族現(xiàn)在還只能夠跟著蘋果的腳步

走，魅族M9將采用iPhone 4一樣的屏就是例子。魅族什么時候能夠自己制定世界領(lǐng)先的標準時，擺脫如今在模仿中創(chuàng)新的局面，不斷的在創(chuàng)新中創(chuàng)新才算真正取得了成功。

致謝

經(jīng)過這8周的學習和自我總結(jié)，本次《工商管理案例分析》的全部課程已經(jīng)接近尾聲。作為一名在校生，由于專業(yè)知識相對不足，這次案例分析難免有許多考慮不全面的地方，希望能得到老師的指正。

在這8周學校過程中，得到了張愛琴老師的耐心的指導。她嚴肅的教學態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。除了敬佩張老師的專業(yè)水平外，她的治學嚴謹?shù)木褚彩俏矣肋h學習的榜樣，并將積極影響我今后的學習和工作。在此謹向張老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

第五篇：魅族手機銷售實訓報告

前言

三年美好的大學生活，稍縱即逝，回想當初步入大學校園的我失落和迷茫，但經(jīng)過三年大學里的學習積累和技能的培養(yǎng)，我已經(jīng)變得從容、坦然，有較強的適應(yīng)力和樂觀的生活態(tài)度！今天，我就要走上工作崗位，我知道，這又是人生的一大挑戰(zhàn)，這不但是角色的轉(zhuǎn)換，而且是一次檢驗我三年學業(yè)成果的時候！借助社會的平臺，我將踏上新的求知之旅！隨著社會的快速發(fā)展，當代社會對即將畢業(yè)的大學生要求越來越高，對于即將畢業(yè)的我們而言，為了更好的適應(yīng)嚴峻的就業(yè)形勢，畢業(yè)后能盡快的融入社會，我來到了天津奧佰特科技有限公司，做的是一個魅族手機銷售的工作！從找工作到工作的過程中發(fā)生的點滴給我留下很多印象，也讓我學到了許多知識，體會到很多，相信此次經(jīng)歷對我而言是人生的一大寶貴財富！

一、實訓目的

畢業(yè)實訓是我們大學期間的最后一門課程，不知不覺大學生活就要結(jié)束了，在這個時候，我們非常希望通過實踐來檢驗自己掌握的知識還有技能的正確性!所以我來到了天津奧佰特科技有限公司，在這里進行我的畢業(yè)實訓！

二、實訓單位及崗位介紹

公司已成立5年，主做數(shù)碼產(chǎn)品，手機的零售業(yè)務(wù)。2010年開始公司主營業(yè)務(wù)側(cè)重魅族手機專賣店，目前在全市有6家魅族手機認證店。

我的崗位：魅族手機銷售人員，為客戶講解手機性能,刷手機系統(tǒng),跟客戶溝通,解答相關(guān)問題。

三、實訓內(nèi)容及過程

為了達到更好的效果，我在整個過程中，不斷的總結(jié)自己的工作經(jīng)歷，即使發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，改正問題。我對自己、對工作有了更具體的認識和客觀的評價。在工作過程中，我做了以下工作，同時自己的能力也得到了很大的提高。

1.工作能力。在工作過程中，積極肯干，善于思考，虛心學習，工作認真負責，積極完成單位交給我的工作，并提出一些合理化建議！在整個過程當中，我就魅族手機銷售總結(jié)了以下內(nèi)容！

禁語,銷售的禁語，也就是不該對客戶說、避免提及的一些銷售言語 2009年~2010年時期的魅族店面銷售，在M8時期我們銷售的主推點在硬件，高清觸摸屏（720*480）、高音量、高音質(zhì)的外放（無損音樂）金屬邊框（航空金屬）等都是同時期行業(yè)第一，但是從公測版本、正式版本、開瑞微車版本、RE版本、SE版本、魅族的“軟肋”恰恰也是在硬件，攝像頭打不開、人臉識別悲劇、信號頻繁丟失、開關(guān)機卡死、觸屏失靈等一系列問題頻發(fā)，當時的銷售禁言主要就是在主推“硬件”避免提及“質(zhì)量”方面字眼來周旋，掌握好銷售話術(shù)，推銷出去硬件領(lǐng)先但質(zhì)量落后的“問題機器”。下面我說幾個魅族手機銷售禁言 1

方面的問題：

銷售案例：

一家三口來店里買M8

媽媽問：我們孩子非說要買這個手機，我跟他爸從來都沒聽說過，質(zhì)量行嘛？ 答：其實，您對M8沒有了解，是很正常的，因為魅族從來不做任何形式的廣告。M8靠口碑相傳，銷量倍兒好，買的人特多！您剛進門的時候看見了嗎，就剛走的那兩個人，從我這一人買了一臺M8。我自己用的也是M8，連商場里賣諾基亞的有一個哥們兒都從我這里拿的，上班賣諾基亞，下班用M8，這是我自己用的M8，我先給您介紹一下M8跟別的手機不一樣的地方。

【反復提及“M8”來客觀強調(diào)客戶購買意識，從而讓客戶產(chǎn)生從眾心理，給孩子買，避免提及了“質(zhì)量”方面的禁語。如果不會銷售的，直接說“質(zhì)量別擔心，魅族能免費返廠，返多少次，修多少次都不要錢”基本上，手機就買不成了。或者因孩子的堅持，只買手機，配件方面，也很難推薦高價位的套餐了。因為顧客會覺得不值，但是這個“值與不值”都是由店面銷售的話帶給顧客的。

自認為資深手機玩家的男性顧客來買M9 資深的數(shù)碼宅男問：M9機身太燙了，玩一會兒就熱的不行了。你摸摸。微笑慢語速答：我覺得你對這款手機的了解很多，之前一定非常關(guān)注魅族吧。以您的眼光來看，身邊的朋友用的各種手機里，哪款能比魅族的硬件性價比更高呢？肯定沒有！機身燙無論什么品牌的，是因為硬件性能高，CPU 1G主頻如果達不到30多度絕對是假CPU，摩托羅拉的ME525不熱，主頻800.，它能玩大游戲嗎？不是卡的問題，是根本玩不了。我想您買手機也不是為了打電話、發(fā)短息吧，咱還不是為了軟件應(yīng)用么。不知道您注意了嗎，蘋果手機玩游戲時間長了也一樣。不信你現(xiàn)在打電話給身邊用蘋果玩大游戲的問問，對不對。溫度這種邊緣問題您就別在糾結(jié)了，您看看M9的屏顯(播放高清MV)和微距拍照（拍宣傳單上參數(shù)的小字），多棒啊。想下載什么游戲，直接從軟件中心一點，也不用登陸，就下載了，多方便。你看看這速度（連上Wifi的速度很快，2010-2011年時期魅族還沒有普及專賣店的Wifi，比特就已經(jīng)做到了），還有您平時的鈴聲直接丟到Ringtones里就行了，不像別的安卓機還得Ringtones、Alarms、Notifications、UI（來點、鬧鈴、短信、系統(tǒng)分開）魅族手機只要用過的都覺得舒服，再買還是魅族，為什么，就是以為它舒服，你覺得哪里不舒服，需要工 2

程師改進的，直接上論壇發(fā)個帖子，只要大家有同感，都給你加分，工程師看到了，就會在下一個版本修改。還有人說系統(tǒng)更新太勤了麻煩，你說這也叫缺點嗎？就跟有的人用Vista、Win7，總更新，有的人一直用windows2000或者XP，這就看您怎么對待這個事兒了，在有的人眼里是事兒，有的人眼里就不是事兒，反正我覺得像您似的，這么了解數(shù)碼產(chǎn)品、手機的人，應(yīng)該明白我說的意思。

【避免提及機身燙等禁語，轉(zhuǎn)移話題。往手機優(yōu)勢上聊，用一些顧客不太了解的“買后”體驗來吸引顧客購買。適當?shù)哪明茸瀹a(chǎn)品的優(yōu)點和一些熱銷機型的缺點做擴大對比，用自己的話來感染、帶動顧客的情緒，前提條件是多了解手機行情。如果只是跟發(fā)燒友級顧客聊價格，就容易失去彼此的信任。比如說機身燙，不會銷售的說：“燙是正常的，你放心用，不會壞的15天之內(nèi)壞了可以換新”等，就會破壞良好的銷售氛圍，我敢說，只要知道這是魅族店，進來就問M9如何如何，而且能進店里體驗的，買不買、配多少錢的套餐，完全取決于個人能力。即使他當時不買，良好的銷售也能讓顧客回頭再來。說不定是給別人來問的呢？】

MX2可能出現(xiàn)的“銷售禁語”

（1）Smart Bar 有可能和很多現(xiàn)行的安卓軟件不兼容，包括基礎(chǔ)軟件。大家多用用體驗機就知道了，返回和菜單鍵的改變，勢必會造成相當一部分軟件新版本的不兼容，發(fā)布會我去了，當時魅族CEO白永祥是這樣說的：很多的知名軟件都承諾會都會為魅族單獨設(shè)計新版本，并且軟件中心會為全新Flyme2.0仔細審核，保證每一個下載的軟件都能匹配MX2的Smart Bar。當時發(fā)布會現(xiàn)場是一片叫好與沸騰，但是也給咱們提個醒，銷售時候盡量避免提及Smart Bar，因為如果和客戶聊多了，容易出現(xiàn)占用屏幕位置、雙層Bar影響全屏體驗、軟件不兼容等敏感話題了。

（2）Root權(quán)限、BL鎖

雖然我們已經(jīng)知道了，MX能夠Root，但是能不能方便的刷其他手機ROM就不知道了，而且因刷其他手機系統(tǒng)ROM帶來的售后問題，都會帶給專賣店及售后更多的面對面、接電話的工作量。而且這種工作既麻煩還很不討好。舉例：某個人買機器時候問能不能Root，可以這樣回答：官方的Flyme系統(tǒng)非常好用，而且能保證手機使用安全，我們推薦您用Flyme，因為我們較其他手機系統(tǒng)的比較，F(xiàn)lyme更美觀，更人性化，即使您使用的時候出現(xiàn)了一些軟件問題，我們也知道怎么解決。但您非得要Root，魅族也提供了這個選項。千萬別說“沒問題，能Root！”因為萬一魅族Root有BL鎖不能刷其他手機系統(tǒng)、或者能刷其他ROM導 3

致硬件、軟件出問題了，比如開不開機器了來找你，嚷嚷要退機、換機的，咱們被動了。售后解決起來也就容易出現(xiàn)矛盾僵化。

拋磚引玉的說了兩點，舉一反三，畢竟沒在一線銷售，更多的還得靠經(jīng)驗。但銷售的時候注意一下禁語肯定是沒有錯的，例如魅族官方曾說的一個案例，當顧客問魅族是國產(chǎn)的嗎？標準回答是：魅族是一個國際品牌，在中國大陸各大城市、香港都有專賣店。其實就是注意了“國產(chǎn)”這個禁語。有效避免了因為這個禁語帶給顧客的心理錯覺。（國產(chǎn)機保修難、保修費用不透明、質(zhì)量差、硬件不高端等同行業(yè)負面影響。）

MX2的賣點

賣MX2，我會圍繞以下三點說：

（1）世界第一窄邊的高清屏

魅族MX2是世界第一的窄邊框手機,更寬廣視野能讓眼睛獲得更多的視覺空間，真材實料4.4比的過其他手機的4.7，看上去更舒服，更清晰的1280*800超清畫質(zhì)，還原色彩真實度能力非常強，用過三星I9300(蓋世3)、Note2（N7100）的AMOLED屏幕的人看了咱這款機子都覺得MX2顯示效果非常好，這不單單是多出來的那點分辨率，主要是因為顯示原理不同（三星的是P陣顯示，詳細可以自己百度，盡量不要和不懂手機的人說的太具體，以免和顧客產(chǎn)生陌生感，缺失信任。不能短時間內(nèi)購買或預(yù)訂）就算您不玩游戲、不看視頻、不上網(wǎng)、單單只是接打電話，看一看平時自己拍過的照片，點亮屏幕看下待機時間，都能體會到MX2帶給您眼睛的享受。現(xiàn)在4.5寸左右的大屏手機最便宜的不到1000，還送您話費呢，為什么都沒人買呢？還是大家都在重視分辨率、顯示效果這方面，現(xiàn)在上班、回家后都對著電腦、電視，眼睛已經(jīng)很疲勞了，要是再弄個低分辨率、失真的顯示屏，絕對是對自己不負責啊。您要是心疼自己，買MX2準沒錯。大屏的真正意義得是高清，光大沒有用。（播放視頻、Wifi瀏覽網(wǎng)頁，效果最明顯，調(diào)節(jié)亮度讓顧客感受到清晰度的重要）

（2）時尚的外觀和舒適手感

喜歡MX2的首先是被MX2漂亮的外觀打動了，夜光主鍵、金屬馬甲(拆下后蓋內(nèi)的那一層金屬罩的美感)、外觀大氣，很有國際范兒，這一點，仁者見仁，4

智者見智。我就不多說了。只是給大家提個建議，當顧客說外觀不好看的時候，可以讓顧客側(cè)面看，因為MX2側(cè)面看最好看，而且可以和顧客解釋說，“別人看您的手機只有兩種角度，一個是側(cè)面(看你玩手機)，一個是背面(看你打電話)，魅族特別針對這兩個角度做的外觀，絕對給力。”另外別忘記在這個時候推薦殼膜，為套餐做鋪墊。省的挖坑把自己埋了，變成裸機最好看了，呵呵。還有一點就是MX2的手感很好，顯得比MX要薄，但其實一樣厚，這就是手感好的衍生出來的錯覺優(yōu)點了。比小米

2、三星9300、蘋果

5、華為9500、HTC OneX都要好，亞馬達、大悅城、時代4樓、鞍山道迪訊通、望海，多去看看別的機型，摸一摸感覺一下，變成自己的感覺跟顧客講一講，因為手機是我們天天要用，天天摸來摸去的，手感相當重要。

（3）獨家系統(tǒng)UI及人性化操作

Flyme OS將魅族定制的交互與原生Android 4.1結(jié)合起來做，有著不錯的體驗：

首先是具有MX2特色的手勢操作：長按Home鍵關(guān)閉屏幕；從Home鍵向上滑動是返回上一步，與返回按鍵效果相同；雙擊home鍵進入最近打開程序界面，按住圖標向上劃可關(guān)閉程序；在鎖屏界面雙擊home鍵控制音樂播放；此外，從屏幕頂端向下滑動打開通知欄，滑動刪除通知；等等顧客只要發(fā)現(xiàn)有他的需要得點，就會激起購買欲望。

2、實訓方式。在工作單位，店長指導我的日常工作！我懷著雙重身份工作，和正常工作人員一樣兢兢業(yè)業(yè)的工作；有以學生的身份虛心學習，努力吸取實踐銷售知識。

3、實訓收獲。主要有四個方面，一是直接參與手機銷售的運作過程，學到了銷售知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論和實踐相結(jié)合的能力提高。二是提高了實際工作能力，為以后的工作積累了寶貴的經(jīng)驗。三是獲得了單位的認可和顧客的贊同。四獲得了一定的報酬，更加體會到只有努力才會得到收獲。

四、實訓總結(jié)及體會

我感觸頗深的是由學生到企業(yè)員工的身份轉(zhuǎn)變，在十多年的學習生活中，我們一直以學生的身份進行生活和學習，要求獨立思考，獨立完成學習任務(wù)！到了企業(yè)就要求每個員工之間都要有很強的協(xié)同能力，團隊合作精神！這點進入工作崗位以后得到了很大的提升！

我懷著美好的期盼來到了天津奧佰特科技有限公司，由于我是通信專業(yè)，對電子數(shù)碼產(chǎn)品非常感興趣，尤其是手機。剛開始來到公司，對這里的一切都非常陌生，有時候高估了自己的能力，以為一切都會很容易，實際上不是想象那么簡單。但還是學到了很多東西，比如說一般的銷售技巧，怎樣和顧客溝通。我們店長是一個非常和藹可親的中年人，對我的每個銷售動作都細心引導，經(jīng)過一個月的磨合我已經(jīng)能自己完全不需要別人的幫助接待顧客并且銷售產(chǎn)品。我覺得，做任何事都一樣，只有用心去做才能把事情做好。

九層之臺，起于壘土；千里之行，始于足下！面對社會的考驗，我希望能做成功路上的勤奮者！