第一篇：手機(jī)行業(yè) 營銷策劃書

手機(jī)行業(yè)的營銷策劃書

一、概述

手機(jī)行業(yè)一直是商家最關(guān)注的市場，在這個市場中，手機(jī)產(chǎn)品的升級換代異常的迅速，從2G到如今的3G，無線上網(wǎng)技術(shù)，國內(nèi)手機(jī)和國外手機(jī)的競爭愈發(fā)激烈。如何在激烈的市場競爭中突圍，取決于怎樣的營銷策略，成功的營銷手段成為產(chǎn)品銷售的重要法則。

二、市場現(xiàn)狀分析

（一）用戶分析

1、目標(biāo)市場

通過市場調(diào)查問卷，隨機(jī)抽查結(jié)果顯示，我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群，主要以工廠職工，學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和接受時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會成為我們的客戶。

工廠職工和青年購買我們的手機(jī)，是為追逐時(shí)尚，消費(fèi)水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。聽力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。

2、消費(fèi)偏好

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機(jī)；消費(fèi)者希望手機(jī)個性化，希望有專門量身定做的手機(jī)；消費(fèi)者購買手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢；手機(jī)最多是打電話和發(fā)短信。

3、購買模式

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右；價(jià)位在1000-2000元；通常在專賣店或大賣場購買手機(jī)；最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢。

4、信息渠道

在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們手機(jī)在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是CCTV-5，CCTV-8，CCTV-3和本地電視臺以及報(bào)紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺。

（二）競爭情況分析

目前在市場國外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下；國內(nèi)的品牌有：夏新、天宇，聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。

這些手機(jī)中市場上比較受歡迎的國外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國內(nèi)品牌有：夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等。這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。

三、市場機(jī)會與問題分析

（一）SWOT分析

1、優(yōu)勢(Strength)：特色服務(wù)。

我們的手機(jī)附加有娛樂，學(xué)習(xí)，理財(cái)?shù)葢?yīng)用軟件的功能且價(jià)格底，這很符合消費(fèi)群體的要求。并且在我們這里購買的手機(jī)還有齊全的功能，如照相機(jī)、MP3/MP4，游戲、手寫/按鍵兩用看電視，上網(wǎng)等全部具備，并且還有一些特別的手機(jī)保養(yǎng)，如：手機(jī)貼膜，手機(jī)美容。

2、缺點(diǎn)（Weakness）

知名度底，擔(dān)心售后問題的處理。

3、機(jī)會（Opportunity）

手機(jī)市場日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以手機(jī)購買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。手機(jī)的用途改變了通信市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。中國人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得手機(jī)的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊，復(fù)古的款式可以成為時(shí)尚的潮流。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場競爭情況分析，都是轉(zhuǎn)向手機(jī)的服務(wù)，這是最基本的，但是在手機(jī)增值方面的服務(wù)尚未涉足。競爭企業(yè)把手機(jī)品牌（包括國外知名品牌、國內(nèi)手機(jī)品牌）低價(jià)、功能多，待機(jī)時(shí)間長，集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這樣不能讓客戶在所要功能上有所選擇，這樣浪費(fèi)客戶大量的價(jià)值，就是說在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)帶來競爭的機(jī)會。

4、威脅（Threats）

就目前市場情況而言，大品牌的手機(jī)連鎖企業(yè)（如蘇寧，國美等）占有相當(dāng)大的市場，所以我們面對的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場潛力，廣東的市場消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來打動更多的潛在客戶。

四、促銷策略

手機(jī)行業(yè)的促銷，可分為人員促銷，銷售促銷，廣告媒介，公共關(guān)系四大類。

1、人員促銷：關(guān)鍵是導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員本身對產(chǎn)品知識和賣點(diǎn)的把握。導(dǎo)購員只有在對產(chǎn)品了如指掌的情況下，才能更好的為消費(fèi)者服務(wù)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

導(dǎo)購員本身的導(dǎo)購技能。那些更能把握消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)想法的導(dǎo)購員，才能使使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生親近感，促使消費(fèi)者做出消費(fèi)決策。

2、銷售促銷

現(xiàn)場推廣活動，主要通過路演，戶外宣傳，抽獎等一系列活動積累人氣，促使消費(fèi)者關(guān)注該品牌，從而增加銷售機(jī)會

買贈的方式---主要通過額外的贈品，促使消費(fèi)者做出購買決策，比較常見的贈品是太陽鏡，臺歷，水壺，坐墊等。（圖片舉例）比如學(xué)校門口辦信用卡，送locklock或是公仔玩具。

3、廣告

廣告手段

（1）硬廣告，硬廣告是企業(yè)發(fā)布的硬性廣告，一般在雜志和報(bào)紙上通過彩色或黑白的廣

告形式對產(chǎn)品或活動進(jìn)行宣傳。

（2）軟文宣傳，運(yùn)動軟性的文章來宣傳產(chǎn)品，價(jià)格低廉，傳播廣泛。

（3）電視電臺廣告，電視，電臺廣告由于受眾面廣，傳播力度強(qiáng)，被企業(yè)廣泛采用，但

成本高。

4、公共關(guān)系

手機(jī)行業(yè)中需要協(xié)調(diào)好和社會職能部門及上下游的聚到客戶等各個層面的關(guān)系。包括和大連鎖，運(yùn)營商，重要客戶之間的客情拜訪與溝通。

第二篇：手機(jī)營銷方案策劃書

手機(jī)營銷方案策劃書

一、老年人手機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀

老人手機(jī)現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上銷售基本上進(jìn)入到白熱化狀態(tài)，在價(jià)格、產(chǎn)品性能、參數(shù)等都大同小異的情況下，商家們都打出了親情牌、采用漂亮的畫面、不惜使用單獨(dú)頁面來獨(dú)立宣傳，以爭取更多的露出機(jī)會，讓客戶在更多的地方看到所宣傳的產(chǎn)品，尤其以創(chuàng)維關(guān)愛通老人手機(jī)為代表。

作為互聯(lián)網(wǎng)最大的銷售平臺淘寶網(wǎng)也更是競爭激烈，無論是普通店、還是商城，像首信、阿爾卡特、創(chuàng)維等品牌老人手機(jī)都是旗鼓相當(dāng)。可見這一塊的市場是非常大的。

二、目前代理商網(wǎng)絡(luò)營銷的方法分析

目前我公司的老人機(jī)在網(wǎng)絡(luò)銷售方面主要還是依靠代理商來銷售，現(xiàn)代理我公司產(chǎn)品的淘寶代理商主要是深圳的億天、北京的天人數(shù)碼，他們的主要模式是商城經(jīng)營加分銷多店經(jīng)營，淘寶商城對于消費(fèi)者而言，是信譽(yù)、誠信的保證。因?yàn)樗M(jìn)駐商品必須為正品。同時(shí)他們下線還會有很多普通店作為產(chǎn)品的分銷商。

另外一點(diǎn)就是淘寶上的推廣工具了，如淘寶的直通車，根據(jù)預(yù)存費(fèi)用，點(diǎn)擊收費(fèi)可以顯示在淘寶關(guān)鍵詞搜索的右手邊和下邊。

限時(shí)打折、在預(yù)定的時(shí)間段采用超優(yōu)惠價(jià)來吸引客戶促銷。

另外還有些購買贈送小禮品、秒殺等活動。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃

1、品牌推廣方面我們會就單個產(chǎn)品做主體性的宣傳，如Q1、M601等音樂機(jī)產(chǎn)品會聯(lián)系校園市場，前期已聯(lián)系了江蘇、重慶、廣州等地的校園網(wǎng)站、在2、3月份會具體實(shí)施、規(guī)劃具體的合作方案。

老人機(jī)產(chǎn)品L301、L901已聯(lián)系了老人用品商城和電視購物的媒體合作，合作效果好的話會進(jìn)一步深入，在多個城市運(yùn)作。

新產(chǎn)品的發(fā)布方面可以考慮召開新品上市發(fā)布會、做產(chǎn)品的專題性評測、資訊的發(fā)布，合適的時(shí)候推出一些硬廣告。

2、主要的網(wǎng)絡(luò)銷售模式還是以淘寶店、拍拍店為主，IT類網(wǎng)站商城為輔的銷售思路。針對我司老人機(jī)目前在淘寶店上的定價(jià)以及銷售情況，2011年的營銷思路主要分為四方面： 一是我們的店鋪是否可以獨(dú)立出來，不以XX科技的名義來經(jīng)營，以XX科技的代理商來運(yùn)營，將價(jià)格優(yōu)勢的主動權(quán)掌握在自己手中。

二是繼續(xù)保留店名，還是使用XX手機(jī)專營店，以老人機(jī)產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)代理來帶動其他型號

產(chǎn)品的銷售。

三是網(wǎng)絡(luò)代理，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展代理商對于我們前期是非常重要的，但在價(jià)格控制上非常重要，至少要比傳統(tǒng)渠道的供貨價(jià)要略高幾個點(diǎn)。

四是方案時(shí)間，每3個月為一個階段，第一階段為2010年11月至2011年1月。第二階段為2011年2月至2011年4月，第三階段為2011年5月至7月，第4階段為2011年8月至12月。

第一階段主要已經(jīng)完成淘寶店的建立、產(chǎn)品圖片及信息的拍攝、處理、上傳。加入淘寶的誠信保障計(jì)劃，并接到少量訂單。

3、第二階段淘寶店主要實(shí)施方案：

第二階段主要是在產(chǎn)品圖片和自身上完善，網(wǎng)店最重要的是圖片，摸不著聞不到但不能讓客戶再看不清，下一階段會著重在產(chǎn)品圖片上下功夫，每款產(chǎn)品會著重在產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、功能演示、待機(jī)畫面、人機(jī)互動上采用高清圖片展示。多學(xué)習(xí)同行的拍照、圖片處理經(jīng)驗(yàn)。以阿爾卡特老人機(jī)圖片為參考依據(jù)，提煉、突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與核心價(jià)值，并用最精美的圖片簡介的表現(xiàn)出來，讓客戶在選購時(shí)一目了然。具體實(shí)施的重點(diǎn)有：

裝修：精美的裝修能體驗(yàn)品牌的價(jià)值。如有需要單獨(dú)展示某款產(chǎn)品可以升級為標(biāo)準(zhǔn)版店鋪，這樣可以添加編輯頁面。標(biāo)準(zhǔn)版店鋪費(fèi)用：30元/月。裝修費(fèi)用：100元左右

產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖片更換，上傳產(chǎn)品的功能界面介紹圖片。配以專業(yè)的功能介紹。

增加3個好評分，達(dá)到2顆心的等級。

做淘寶直通車的推廣，設(shè)置產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、在淘寶產(chǎn)品搜索頁面右邊和下邊單獨(dú)顯示，買家點(diǎn)擊才收費(fèi)，費(fèi)用、展示時(shí)間、關(guān)鍵詞靈活設(shè)置。

阿里媽媽廣告位推廣，購買4到5個瀏覽量較大的網(wǎng)站廣告位針對單一產(chǎn)品做宣傳，費(fèi)用按天還在周收取，每周費(fèi)用在70-100元間。

采購一批手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品作為客戶購買時(shí)的贈品。然后將其拍成圖片放在淘寶店，已吸引客戶的購買力。如耳機(jī)、手機(jī)袋、手機(jī)掛繩等。

采取捆綁銷售、滿就送、打折促銷等方式來增加購買力度。

四、申請必需的支持

1、費(fèi)用的支持：主要在網(wǎng)店升級、推廣的費(fèi)用，具體費(fèi)用實(shí)施時(shí)附上詳細(xì)價(jià)格統(tǒng)計(jì)。

2、產(chǎn)品價(jià)格的支持：結(jié)合目前淘寶網(wǎng)老人機(jī)的價(jià)格，給出較有優(yōu)勢的價(jià)格。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷效果預(yù)期

針對單個性價(jià)比高的產(chǎn)品做一些宣傳，無論是產(chǎn)品信息還是搜索引擎的信息量都有 明顯的提高，淘寶店的銷售訂單在平均每天20單。

隨著產(chǎn)品數(shù)量和訂單數(shù)量的增加，我們可以相應(yīng)增加客服、進(jìn)駐淘寶商城，全心在網(wǎng)上做品牌，做產(chǎn)品銷售。

第三篇：橘子手機(jī)營銷策劃書

橘子手機(jī)產(chǎn)品營銷策劃書

姓名：劉逸寧 班級：物流1401 一·內(nèi)容摘要

手機(jī)越來越成為人們生活中不可缺少的東西之一，各類品牌的手機(jī)沖擊著市場。而橘子是目前國內(nèi)少有的低價(jià)高端手機(jī)，以其強(qiáng)大的功能和低廉的價(jià)格著稱，受廣大果粉和中低端收入人群所喜愛，其市場份額也是不可估量的，橘子2的出現(xiàn)既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。它將為國產(chǎn)手機(jī)創(chuàng)造出另一番天地，徹底改變?nèi)藗儗a(chǎn)手機(jī)的偏見。通過對市場營銷現(xiàn)狀，市場分析，SWOT分析等來全方面剖析橘子手機(jī)在上海地區(qū)的銷售前景。通過這些分析，針對做出STP戰(zhàn)略和營銷策略來幫助橘子手機(jī)可以成功在上海地區(qū)站穩(wěn)腳跟。

二·市場營銷現(xiàn)狀

1·宏觀環(huán)境（1）·消費(fèi)者分析

上海地區(qū)目前在校學(xué)生大約有40萬余人，并且在全國大學(xué)生不多增多且學(xué)校有意擴(kuò)招的形勢下，上海地區(qū)在校大學(xué)生的人數(shù)也在不多增加，有著廣闊的市場。消費(fèi)者分析。橘子手機(jī)面向的客戶群體主要是那些易于接受新鮮事物、經(jīng)常上網(wǎng)且有過網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)、對價(jià)格敏感的年青消費(fèi)者。而在國內(nèi)，這樣的人群數(shù)量是非常龐大的，隨著網(wǎng)上購物的流行，越來越多的人會選擇從網(wǎng)上購買商品，由此而獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，隨著橘子品牌的樹立及公司和用戶共同宣傳推廣，會吸引更多的人來關(guān)注購買橘子手機(jī)。

2·市場分析

根據(jù)中國三大運(yùn)營商公布的數(shù)據(jù)顯示，截至今8月底，中國手機(jī)用戶總數(shù)已經(jīng)達(dá)到9.272億戶。說明中國手機(jī)市場是非常巨大的，而且隨著技術(shù)的進(jìn)步，跟計(jì)算機(jī)的發(fā)展一樣，手機(jī)更新?lián)Q代的速度也會越來越快。所以市場對于更加先進(jìn)、智能手機(jī)的需求也會越來越大。中國消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)是追求物美價(jià)廉，但目前智能手機(jī)市場幾千元的銷售價(jià)格卻讓人望而卻步，以買電腦的價(jià)格買一部手機(jī)，在很多人看來是不劃算的，所以一款配置高端，價(jià)格卻在千余元左右的，性價(jià)比極高的手機(jī)是很適合中國市場的，可以預(yù)見，類似橘子手機(jī)這種性價(jià)比高的智能機(jī)將會占有中國普通智能手機(jī)消費(fèi)市場大部分份額。

市場規(guī)模與趨勢

Google委托第三方調(diào)查公司在全球范圍內(nèi)展開了抽樣調(diào)查，旨在深入了解智能手機(jī)的消費(fèi)者普及率和使用情況。該調(diào)查的目標(biāo)人群是進(jìn)行該調(diào)查的每個國家/地區(qū)中通過智能設(shè)備訪問移動互聯(lián)網(wǎng)的私人智能手機(jī)用戶。這份調(diào)查報(bào)告對中國、美國、德國、法國、英國以及日本，這些智能手機(jī)使用相對比較普及的國家進(jìn)行了深入調(diào)查。在該報(bào)告中，涵蓋了智能機(jī)操作系統(tǒng)比率、智能手機(jī)的用途、智能手機(jī)普及率諸多方面。

根據(jù)該報(bào)告中關(guān)于操作系統(tǒng)的相關(guān)數(shù)據(jù)（下圖），我們對比了目前最主流的幾種操作系統(tǒng)，包括 Android、iOS、BlackBerry 等，可以看出以下幾點(diǎn)：

1、Android 和 iOS 的市場占有量明顯要領(lǐng)先與其它的幾種操作系統(tǒng)；

2、東方國家的智能手機(jī)市場中，Android 系統(tǒng)的占有量比較高;而在西方國家；

3、按照國內(nèi) 1 億智能手機(jī)用戶量計(jì)算，目前我國 Android 用戶量大約在 3 千 8 百萬左右，iOS 在 1 千 5 百萬左右。

3產(chǎn)品情況

基本參數(shù)

? 上市日期：2012年10月

? 手機(jī)類型：3G手機(jī)，智能手機(jī)，拍照手機(jī)，時(shí)尚手機(jī) ? 外觀設(shè)計(jì)：直板 ? 主屏尺寸：4.3英寸 ? 觸摸屏：電容屏，多點(diǎn)觸控 ? 主屏材質(zhì)：IPS ? 主屏分辨率：1280x720像素 ? 主屏色彩：1600萬色 ? 網(wǎng)絡(luò)類型：單卡雙模 ? 網(wǎng)絡(luò)模式：GSM，WCDMA ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：GPRS，EDGE，HSPA+，DC-HSPA+ ? 支持頻段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/2100MHz ? 理論速率：上行:42Mbps DC-HSPA+ 下行42Mbps HSPA+ ? 操作系統(tǒng)：ORUI V4+原生Android（基于Android OS v4.1）? 核心數(shù)：四核

? CPU型號：高通 驍龍Snapdragon APQ8064 ? CPU頻率：1536MHz ? GPU型號：高通 Adreno320 ? RAM容量：2GB ? ROM容量：16GB ? SIM卡類型：SIM卡 ? 電池類型：可拆卸式電池 ? 電池容量：2000mAh ? 理論通話時(shí)間：900分鐘 ? 理論待機(jī)時(shí)間：450小時(shí)

? 其它使用時(shí)間：音樂播放時(shí)間：45小時(shí) 游戲運(yùn)作時(shí)間：6小時(shí)

? 鍵盤類型：虛擬QWERTY鍵盤 ? 機(jī)身顏色：白色，支持多彩后蓋 ? 手機(jī)尺寸：126x62x10.2mm糾錯 ? 手機(jī)重量：145g 三·SWOT分析

橘子手機(jī)優(yōu)勢分析

1.手機(jī)自身優(yōu)勢：

（1）.國內(nèi)首款雙核1.5G智能手機(jī)

其采用的是目前全球最快最強(qiáng)大的手機(jī)芯片--高通Snapdragon S3（即MSM8260）。無論是系統(tǒng)的流暢性還是支持的高清功能（游戲和視頻），都達(dá)到了頂級雙核手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。

（2）橘子刷機(jī)-----OTA升級

（每周五橘子手機(jī)開發(fā)版會進(jìn)行每周一次的例行更新，修復(fù)之前的bug，新增更實(shí)用的功能）。升級包本地升級（有時(shí)候沒有無線網(wǎng)絡(luò)，包月流量不夠用，可以使用完整升級包在本地進(jìn)行升級）。刷入其他系統(tǒng)（橘子支持原生Android，點(diǎn)心OS，還有廣大發(fā)燒友自己DIY的ROM）。

（3).重塑手機(jī)的“CSP”

C即Contacts（聯(lián)系人）；S即SMS（泛指短信和彩信）；P即是Phone（打電話，語音通話）。

近年隨著iPhone、Android的發(fā)展，改變并普及了智能手機(jī)，各種應(yīng)用、功能越發(fā)的豐富，“但卻弱化了手機(jī)信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷。”而橘子手機(jī)使用的是1930毫安的大電池，超出主流智能手機(jī)的電池容量近30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機(jī)長達(dá)450小時(shí)，連續(xù)通話15小時(shí)。并且“無論怎么握，都不影響橘子手機(jī)的信號”，形成了橘子手機(jī)的有力優(yōu)勢。

（4）高端做工和舒適的手感

橘子手機(jī)的做工已經(jīng)達(dá)到了摩托羅拉、三星等國際大廠的高水平。另外，機(jī)身也專門為國人的手型而設(shè)計(jì)，橘子手機(jī)采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保證了現(xiàn)實(shí)效果外更注重了手機(jī)的把握舒適感。（5）ORUI界面適合國人使用

ORUI更加適合中國人的使用，其中很多細(xì)節(jié)都是符合我們使用習(xí)慣的。

2.價(jià)格優(yōu)勢

1).成本價(jià)定價(jià)的模式。

橘子早早找到2000元左右的主流價(jià)位，適應(yīng)毛利率15%的生存，在這個價(jià)位把配置做到最高。對比市場同類產(chǎn)品，具有絕對優(yōu)勢。

3.銷售渠道優(yōu)勢（1）“電商模式”

采用全線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網(wǎng)購的時(shí)尚性。

（2）支付方式及購買方式

橘子公司宣布目前僅支持在橘子網(wǎng)線上購買，支持在線支付、貨到付款兩種方式，貨到付款，目前僅支持現(xiàn)金支付，隨后會開通POS機(jī)刷卡服務(wù)。

另外，在線支付方式，訂單金額大于200元，將免除運(yùn)費(fèi)。

（3）貨物配送規(guī)則

不僅是凡客的如風(fēng)達(dá)可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、EMS等都支持橘子手機(jī)配送，另外先期還開通上門自提服務(wù)，僅限北京地區(qū)，其他城市陸續(xù)開通。4.售后服務(wù)保障政策

對于購買橘子手機(jī)的用戶，將會得到由橘子公司提供的三包服務(wù)。即：“包修、包換、包退（簡稱“三包”）。橘子公司承諾：產(chǎn)品售出（以實(shí)際收貨日期為準(zhǔn)）起7日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則退貨，15日內(nèi)可以根據(jù)三包服務(wù)細(xì)則換貨。另外，橘子還提供上門自提，退換貨、維修、軟硬件等售后服務(wù)。

橘子手機(jī)劣勢分析

硬件方面存在諸多問題 1.屏幕翹腳問題 2．手機(jī)掉漆問題

3.后蓋縫隙閉合不嚴(yán)密問題 4.機(jī)身晃動有響聲問題 5.原裝配件中沒有耳機(jī)

在橘子論壇，發(fā)現(xiàn)里面的問題反饋多達(dá)近5000條，包括了發(fā)貨速度慢、掉漆、相機(jī)無法拍照、頻繁死機(jī)、無法開機(jī)、通話破音嚴(yán)重等十幾個問題，還有部分用戶申請退換機(jī)。

橘子手機(jī)機(jī)會分析

（1）競爭對手削弱

蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，喬布斯去世，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力。

（2)手機(jī)電腦化趨勢

即手機(jī)將取代pc。因此市場對于智能手機(jī)的需求以及要求也會更高。僅僅在中國有78家做RMCPU，價(jià)錢會直線性下跌，促進(jìn)了整個智能手機(jī)的計(jì)算能力，和成本的優(yōu)化。這是整個手機(jī)行業(yè)的非常大的驅(qū)動力。

（3)互聯(lián)網(wǎng)化（4)未來移動終端的發(fā)展。

隨著終端搭臺、應(yīng)用唱戲的潮流席卷而來，國內(nèi)3G市場迎來新格局。作為3G智能手機(jī)的橘子的誕生無疑是利用了這個極其有利的因素。

橘子手機(jī)威脅分析

（1).智能手機(jī)市場競爭激烈

在全球經(jīng)濟(jì)形勢陷入低迷困境之際，移動互聯(lián)網(wǎng)市場卻是風(fēng)景獨(dú)好。在移動終端領(lǐng)域，蘋果、三星占據(jù)高端市場，聯(lián)想、中興、華為等國內(nèi)廠商則與運(yùn)營商聯(lián)手推出千元級智能手機(jī)，橘子科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也加入戰(zhàn)局，不斷升級的競爭風(fēng)暴奠定了智能手機(jī)市場多極化格局的形成。橘子品牌成立一年，雖然業(yè)績不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場占有率也不大。在激烈的智能手機(jī)市場競爭中仍處于弱勢。

（2).自主產(chǎn)權(quán)不高

橘子的硬件應(yīng)用互聯(lián)化，除高通外，橘子手機(jī)的其它合作廠商也都是頂級的元配件供應(yīng)商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德賽等。雷軍打造“終端+內(nèi)容+服務(wù)”的移動互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在各頂級供應(yīng)商的支持下，國產(chǎn)手機(jī)橘子也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個缺陷，這無疑使橘子手機(jī)的未來發(fā)展的一個重大威脅。

（3).輿論壓力挑戰(zhàn)

米黑試圖要利用、編造各種各樣的負(fù)面消息來毀滅橘子手機(jī)的形象。此外，由于橘子手機(jī)自身缺陷以及用戶對其售后服務(wù)的質(zhì)疑，推動媒體以及廣大群眾對橘子手機(jī)熱烈討論，社會輿論對橘子手機(jī)未來發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。

四·營銷目標(biāo)

對于剛剛開始進(jìn)入市場的第一年和第二年，我們決定以對市場的占領(lǐng)份額為目標(biāo)，在手機(jī)市場中與自己的一個受人尊重的品牌以及一個有意義的市場定位。第一年的目標(biāo)

在橘子2進(jìn)入市場的第一年，我們要實(shí)現(xiàn)市場份額的3%。讓更多的人知道這個品牌，想要進(jìn)一步了解這個品牌。第二年的目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)市場份額的6%，讓人們信任這個品牌，對品牌產(chǎn)生感情，依賴我們的產(chǎn)品。問題

我們必須測量測量品牌知名度和市場反應(yīng)，從而對應(yīng)的調(diào)整我們的營銷努力。將大量的投資以創(chuàng)建一個突出創(chuàng)新、品質(zhì)和價(jià)值的難忘的且不同的品牌形象。

1·市場細(xì)分

橘子的市場大致可分為大型城市、中小型城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村及其他地區(qū)。

2·確定目標(biāo)市場

首先，橘子2是一款低價(jià)高端機(jī)。對于大城市來說，物美價(jià)廉是其一大優(yōu)勢，但由于大中型城市中手機(jī)品牌過于繁多，市場競爭激烈，比且相較蘋果、三星等高端智能機(jī)而言，橘子2對大城市中高收入人群的吸引力不是很大，故大中型城市不是本營銷計(jì)劃中主要目標(biāo)市場。

其次，鄉(xiāng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)的人講究手機(jī)的實(shí)用性，講究的是物美價(jià)廉而不是太多的關(guān)注手機(jī)功能。因此，鄉(xiāng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)也不是本計(jì)劃重點(diǎn)關(guān)注市場。

綜上所述，本營銷計(jì)劃將橘子2的主要銷售市場定位為中小城市為主，大城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)為輔。

3·定位

橘子2的價(jià)格在1999元。對于高收入人群來說，價(jià)格偏低；對于普通人來說價(jià)格又太高；對于在校大學(xué)生，或是普通白領(lǐng)階層，橘子2絕對是最優(yōu)選擇。所以銷售人群定位在以中等收入人群為主，高收入人群和低收入人群為輔。

五·營銷策略

1·產(chǎn)品策略

由于國內(nèi)品牌手機(jī)行業(yè)都沒有核心技術(shù)，因此在手機(jī)的硬件設(shè)施上基本相似。我們必須尋找新的市場(如高校市場)，對產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，進(jìn)行產(chǎn)品包裝的同時(shí)，我們還要與國際合作相結(jié)合，把最先進(jìn)最成熟的技術(shù)和產(chǎn)品帶給用戶。同時(shí)，也應(yīng)注意和國際一流同行的合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，保障產(chǎn)品的領(lǐng)先性和市場的競爭力。在高校這個市場上根據(jù)市場個性和細(xì)分推出特定產(chǎn)品，滿足不同高校學(xué)生的需求。

2·價(jià)格策略

目前眾多的手機(jī)生產(chǎn)廠商，降價(jià)幾乎成為唯一的競爭手段。要想在價(jià)格競爭中不失去市場，必須在巨大的壓力下，通過開發(fā)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量等方面的努力，使產(chǎn)品的價(jià)格性能比得到提高，才能處于競爭的有利地位，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

3·渠道策略

（1）傳統(tǒng)渠道：選擇校內(nèi)有實(shí)力的商家作為代理經(jīng)銷商；

（2）直銷：建立一支由學(xué)生組成的直銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行較為專業(yè)的培訓(xùn)，確定團(tuán)隊(duì)制度，統(tǒng)一對外口徑和形象，以維護(hù)企業(yè)專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象；

（3）特殊渠道——網(wǎng)絡(luò)營銷：在校內(nèi)網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)店，或者與校園網(wǎng)合作，開始網(wǎng)上專賣店并建立友情鏈接。

4·促銷策略

（1）通過在學(xué)校宣傳欄張貼海報(bào)、宿舍派發(fā)單頁的形式，進(jìn)行地毯式宣傳，使學(xué)生產(chǎn)生對新產(chǎn)品的期待；

（2）制定相應(yīng)的促銷折扣，派發(fā)按序號編排的購買折扣券，規(guī)定折扣優(yōu)惠使用期限，同時(shí)憑序列號參加抽獎活動；

（3）制作一張較大面積的畫布，詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能、活動安排、制定經(jīng)銷商信息和學(xué)生直銷團(tuán)隊(duì)信息，圖文并茂，在學(xué)生區(qū)人流量集中地區(qū)懸掛。

（4）宣傳性公關(guān)企劃策略：在產(chǎn)品進(jìn)入校園初期，制作圖文并茂的產(chǎn)品海報(bào)，利用學(xué)校的宣傳欄、廣播等引起學(xué)生關(guān)注；（5）服務(wù)性公關(guān)企劃策略：建立顧客檔案庫，對購買產(chǎn)品的顧客注意跟進(jìn)，維護(hù)顧客誠度并得到潛在顧客的信任以激發(fā)其購買需求；

第四篇：OPPO手機(jī)營銷策劃書

OPPO手機(jī)營銷策劃書

引導(dǎo)語：隨著手機(jī)的品牌越來越多，顧客的選擇也越來越多，那么怎么做好OPPOR9手機(jī)營銷策劃書呢下面小編整理了兩篇相關(guān)的策劃書，希望對大家有幫助。

OPPOR9手機(jī)營銷策劃書

一前言

隨著生活節(jié)奏的加快，改革開放的深入與市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民群眾對信息化要求也越來越高。手機(jī)作為人們?nèi)粘Ｉ钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹碓街匾Ｊ謾C(jī)市場的競爭日益加劇，作為世界上最大的手機(jī)市場，可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。成立于XX年的OPPO公司先后在成功推出MP3和MP4后，擁有了大批熱衷于音樂影視的青年追隨者。XX年5月正式推出手機(jī)產(chǎn)品。但就目前而言，尤其是針對一個已經(jīng)趨于飽和的手機(jī)市場，對一個手機(jī)后起之秀，如何充分發(fā)揮集團(tuán)以及專業(yè)優(yōu)勢，最大限度地開拓市場保持現(xiàn)有客戶并挖掘其潛在客戶，是OPPO公司目前面臨的至關(guān)重要問題。

從宏觀上看，根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢有針對的設(shè)計(jì)適合特定人群的手機(jī)是OPPO勢在必行的經(jīng)營模式。目前許多手機(jī)生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面，很難在國外多家知名廠商如諾基亞，三星，摩托羅拉，LG等早已沖擊手機(jī)市場的前提下，迅速占領(lǐng)市場,樹立品牌,贏得忠實(shí)客戶。其次，山寨手機(jī)以較高的性價(jià)比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場。在如此激烈的競爭形勢下,加快發(fā)展步伐,如何有針對性的研發(fā)質(zhì)量優(yōu)越、品牌特色鮮明的手機(jī)，迅速樹立品牌形象是OPPO手機(jī)面臨的最大挑戰(zhàn)。

二企業(yè)理念

1讓更多的消費(fèi)者尤其是青少年消費(fèi)者建立不是每款手機(jī)都適合自己，國際品牌不一定滿足自己的實(shí)際需求，真正的好手機(jī)就是適合自己的消費(fèi)理念。要突出品質(zhì)卓越，外觀時(shí)尚，性價(jià)比高，實(shí)用又好用，質(zhì)量可靠。體現(xiàn)OPPO的品牌形象，產(chǎn)品定位。統(tǒng)一配貸，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，損壞品牌形象。完善物流，使供貨渠道流暢，防止斷貸 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量，始終堅(jiān)持顧客服務(wù)至上，以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生親近感。

7全國服務(wù)聯(lián),完善而高效率、高質(zhì)量的售后服務(wù)，讓顧客無論在何地都能得到及時(shí)而高質(zhì)量的服務(wù)。擴(kuò)大OPPO手機(jī)的影響力，樹立OPPO手機(jī)的品牌形象,贏得市場。

三市場定位

OPPO的首款手機(jī)為OPPO音樂手機(jī)，是基于OPPO MP3，MP4產(chǎn)品在市場的成功反響，而青少年對音樂，影視的需求是極其強(qiáng)烈的，恰好OPPO完美的音質(zhì)，卓越的影視效果，時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)征服了大量影音愛好者，尤其是青少年群體，在一份對青少年的問卷調(diào)查中，85%的人認(rèn)為OPPOMP3 MP4是他們喜愛的影音產(chǎn)品，而的青少年群體尤其是學(xué)生群體，學(xué)生更新手機(jī)頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下，進(jìn)而嵌入OPPO手機(jī)并加入適當(dāng)?shù)臓I銷策略是OPPO手機(jī)樹立品牌效應(yīng)，贏得市場的關(guān)鍵。

四市場分析

市場性

①手機(jī)作為日常生活必需品，在信息化時(shí)代的今天，每個人都必不可少，年齡段也不斷擴(kuò)大，甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有12部手機(jī)。

②由于不同年齡段不同人群的生活方式不同，決定了對手機(jī)的功能要求。例如，兒童喜歡以卡通外形，有音樂和定位功能的手機(jī)，老年人則喜歡按鍵大，鈴聲大，屏幕顯示字體大、清晰、有一鍵求助功能的手機(jī);而商務(wù)人士則需雙卡雙待，待機(jī)時(shí)間長，外觀有氣質(zhì)的手機(jī)。

③收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高中低檔市場被收入分割。

④手機(jī)市場品牌繁多，尤其是現(xiàn)在山寨手機(jī)的興起，各種假冒的品牌手機(jī)，市場缺乏規(guī)范的管理，消費(fèi)者對品牌可靠質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的手機(jī)渴求十分強(qiáng)烈。

⑤許多山寨手機(jī)及部分新興品牌手機(jī)的售后服務(wù)還跟不上，但售后服務(wù)卻是消費(fèi)者最重視的因素之一，可以預(yù)測，誰擁有完善的售服體系，誰就有可能贏得市場。

2市場機(jī)會

①近幾年，手機(jī)市場異常火爆，手機(jī)已不局限于打電話、發(fā)短信等基本通訊功能，人們對手機(jī)的功能要求也越來越高，絕大多數(shù)手機(jī)企業(yè)由于跟不上技術(shù)進(jìn)步，滿足不了消費(fèi)者的品質(zhì)需求，售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。

②消費(fèi)者之前憑外觀和價(jià)格等因素來挑選手機(jī)而忽略手機(jī)質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開始改變，消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念趨于理性

③當(dāng)前大部分手機(jī)的售服體系還不盡完善，缺乏規(guī)范的管理。

④當(dāng)前手機(jī)市場比較混亂，要想在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象，除了加大科研投入和營銷投入外，還要針對消費(fèi)者的心理和競爭對手的弱點(diǎn)進(jìn)行廣告投入，但估計(jì)至少一年之后才能樹立清晰的品牌形象。

3市場成長

OPPO手機(jī)推出兩年后，據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，在女性手機(jī)市場占到了7%，對OPPO的產(chǎn)品定位是個不錯的肯定，說明其發(fā)展的大體方向是正確的。

① OPPO手機(jī)的定位一開始就是高端定位，很容易與那些中低檔手機(jī)區(qū)分，樹立良好的品牌認(rèn)同感，而人對手機(jī)的消費(fèi)心理中，面子是其中重要的一環(huán)，為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。

③ 手機(jī)是生活必需品，龐大的人口數(shù)量，其中年輕人占了較大的比例，手機(jī)市場尤其是年輕人的手機(jī)市場即將壯大

④隨著人們生活水平的提高，收入逐漸增加，且更加注重生活的品質(zhì)，手機(jī)已不僅僅是通訊工具，更是身份及個人品味的體現(xiàn)，OPPO手機(jī)高端定位必然會吸引更多時(shí)尚，年輕，追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者。

五市場研究

1設(shè)定對象

調(diào)查顯示OPPO手機(jī)用戶中八成為學(xué)生一族，而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成為喜歡音樂的時(shí)尚青年。

2對象分析

高中生和初中生的市場很大，但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大，調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn)，他們只聽說過OPPO手機(jī)的音樂功能較好，但OPPO其他特色功能卻很少聽說，而只是音樂好很難打動他們購買。即便想夠買但他們的經(jīng)濟(jì)來源主要來自父母，而從部分家長中了解到他們不愿意給孩子買手機(jī)，主要是擔(dān)心孩子玩手機(jī)耽誤學(xué)習(xí)，而買的話，也希望買到能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的手機(jī)。相對于此，大學(xué)生選手機(jī)則更看重其質(zhì)量和價(jià)格，大部分大學(xué)生對OPPO的定價(jià)表示可以接受，但他們很少聽到過OPPO除了音樂功能的廣告宣傳，甚至推出了新機(jī)型也不知道。原來OPPO的廣告主要在電視上播放，而大學(xué)生很少看電視，媒體信息主要來源于互聯(lián)，而OPPO在絡(luò)方面的營銷投入過少。的年輕民數(shù)量龐大，絡(luò)營銷必然會成為一種趨勢，也易取得較好的效果。

市場預(yù)估 的學(xué)生數(shù)量龐大，隨著高校擴(kuò)招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會繼續(xù)擴(kuò)大。通過數(shù)據(jù)顯示，OPPO在初高中學(xué)生市場還有很大的市場空間，這是一個機(jī)遇同樣也是一個挑戰(zhàn)，限制OPPO在初高中的市場主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長的選擇手機(jī)觀念不符。這就需要OPPO的營銷理念盡可能滿足學(xué)生和家長的需求。與此同時(shí)，大學(xué)生市場也存在許多OPPO潛在的用戶，加以開發(fā)市場，前景仍然非常可觀。青年大都愛好音樂，熱衷于追求時(shí)尚，其次作為消費(fèi)者慣有的從眾，攀比心理，加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合OPPO時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)、功能，采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略深度挖掘時(shí)尚青年市場，前景可觀。

4競爭環(huán)境

競爭對象

OPPO的主要競爭對象是諾基亞、三星、步步高等。但諾基亞、三星等國際知名品牌已有忠實(shí)的追隨者，應(yīng)把步步高作為主要競爭對象。

步步高品牌描述

步步高音樂手機(jī)致力于為消費(fèi)者打造專業(yè)級完美音質(zhì)，產(chǎn)品引入BBE音頻增強(qiáng)

和復(fù)原技術(shù)、SRS(Sound Retrieval System)聲場還原技術(shù)以及YAMAHA的Nonclip放破音技術(shù)，等音樂解決方案和專利技術(shù)，并聯(lián)合MTV為消費(fèi)者提供國際化、專業(yè)化的音樂體驗(yàn)，使用戶在簡單、自在的產(chǎn)品使用和音質(zhì)體驗(yàn)中充分領(lǐng)略陽光、自由自在的生活方式帶來的快樂

步步高作為最早專注音樂手機(jī)研發(fā)的企業(yè)，旗下產(chǎn)品一直以來都是音樂手機(jī)的代表，如今無論從做工還是性能上都相當(dāng)成熟，尤其是在采用了歐勝(Wolfson)音頻處理芯片后，音質(zhì)方面更受關(guān)注。

歐勝(Wolfson)熟悉MP3市場的朋友應(yīng)該都不會陌生，出于成本等因素考慮，目前包括魅族等知名品牌均改換飛利浦芯片為歐勝(Wolfson)芯片，包括索尼PSP、微軟Xbox等相當(dāng)數(shù)量的重量級產(chǎn)品都選擇了歐勝，可見歐勝(Wolfson)的優(yōu)勢不僅在成本上，性能上也可圈可點(diǎn)。

Wolfson專業(yè)數(shù)字音頻芯片完美還原：中高音清晰明亮，解析度高，細(xì)節(jié)豐富;低音自然不混濁;3D音效技術(shù)大大增強(qiáng)聲音表現(xiàn)力;強(qiáng)大輸出功率造就寬闊動態(tài)范圍。降噪：獨(dú)特的電路設(shè)計(jì)、避開手機(jī)的射頻干擾，聲音層次清晰、圓潤悅耳。頻響曲線設(shè)計(jì)：頻響曲線配合步步高獨(dú)特的耳機(jī)，經(jīng)專業(yè)工程師調(diào)試稍微降低了部分沉重低音，聲音自然豐滿而富有彈性，長時(shí)間音樂享受更覺舒適。支持七種音效模式，支持AAC、MP3高品質(zhì)音樂模式。步步高手機(jī)以精美的外形，優(yōu)異的音樂功能取得了較大的市場份額。步步高又與全球音樂電視臺合作，更是增強(qiáng)了其影響力和品牌知名度。毫無疑問，步步高是OPPO強(qiáng)有力的競爭對手。

六 SWOT分析

優(yōu)勢

·MP3、MP4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費(fèi)者的好感

·時(shí)尚前衛(wèi)的外觀，專為年輕人設(shè)計(jì)的貼心娛樂，學(xué)習(xí)、生活功能

·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢

機(jī)會

·人們生活水平的提高，對高端產(chǎn)品的需求日益旺盛

·高校的進(jìn)一步擴(kuò)招，學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大

·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大，人們對音樂等其他娛樂功能的需求加大

?3G智能機(jī)市場的興起帶來空前的機(jī)遇

劣勢

?OPPO手機(jī)電池續(xù)航能力較差，不能滿足消費(fèi)者需求

?外觀不能突出自己的個性，很難第一次看到就吸引顧客

﹒起步較晚，規(guī)模有限，產(chǎn)品種類少

?無自己的核心技術(shù)

威脅

?國內(nèi)外知名廠商多，競爭大。

?價(jià)格競爭激烈，仿造的山寨手機(jī)多

?同OPPO手機(jī)類似手機(jī)品牌多且起步早

七企業(yè)戰(zhàn)略

OPPO手機(jī)著重開發(fā)年輕市場尤其是學(xué)生市場，但并不意味著以后就不向大眾市場進(jìn)軍。如果對學(xué)生機(jī)型色彩太重的話，以式消費(fèi)心理分析極有可能失去其它人群市場。那么即使中年甚至老年人群體對OPPO產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買，其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒。OPPO只是想打開青少年這個最具消費(fèi)活力的市場，再挖掘其它潛在消費(fèi)群。畢竟這群年輕人將來會成為中年人，老年人，一旦他們對OPPO這個品牌產(chǎn)生信賴后，以后中年市場，老年市場就更容易打開。OPPO的產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展，而不局限于青年市場，其產(chǎn)品也不僅僅限于MP3,MP4,手機(jī)產(chǎn)品，也可以向?qū)W習(xí)機(jī)，電子詞典，電腦，家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實(shí)力后，可以根據(jù)不同國家的消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品。為OPPO走向世界成為國際知名品牌奠定基礎(chǔ)。

八營銷計(jì)劃

營銷導(dǎo)入

導(dǎo)入原則:從市場,電視,絡(luò).雜志等媒體進(jìn)行立體式廣告投放的同時(shí),進(jìn)行OPPO品牌的推廣.針對不同的人群進(jìn)行其功能特色的宣傳.以下是幾種營銷策略.策略1:以“OPPO,你的貼心朋友”為主題進(jìn)入校園,設(shè)立免費(fèi)體驗(yàn)中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動.例如OPPO音樂功能強(qiáng)大,可以舉辦“OPPO杯,唱出我的心聲”校園歌手大賽,歌曲創(chuàng)作大賽,紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級賽方式的比賽提高影響力.可行性分析：處于青春期的學(xué)生喜歡音樂，渴望獨(dú)立，心里有很多想法渴望得到別人認(rèn)可。以“OPPO唱出我的心聲”為主題，很讓他們有親切和認(rèn)同感，加上免費(fèi)體驗(yàn)很容易讓他們接受OPPO。OPPO目前的廣告主要以電視方式宣傳，而學(xué)生的大部分時(shí)間都在校園，很難接觸電視廣告。這種走進(jìn)校園，親身體驗(yàn)卓越功能宣傳效果更強(qiáng)，更具有針對性，廣告支出更低，更能達(dá)到良好的宣傳效果。

策略2：OPPO手機(jī)有一項(xiàng)特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語學(xué)習(xí)功能，可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語口語大賽”并在教育電視臺播出，邀請媒體記者參加。通過媒體的宣傳提高其知名度，尤其是向家長老師宣傳，OPPO手機(jī)不僅僅是娛樂化的手機(jī)而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機(jī)。向他們傳達(dá)一個理念，正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合。從而讓老師和學(xué)生家長對OPPO手機(jī)認(rèn)可!

可行性分析：老師和家長最重視的是學(xué)習(xí)，舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持，而政府也越來越注重學(xué)生的綜合發(fā)展，必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持，而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升OPPO的知名度。而OPPO之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳，該活動必然能引起強(qiáng)烈反響。

策略3：在學(xué)校舉行以O(shè)PPO為贊助的相關(guān)活動時(shí)，對參賽人員和觀眾進(jìn)行以“我最喜歡的手機(jī)”問卷調(diào)查，從外觀及功能等方面進(jìn)行調(diào)查，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并反饋到市場分析部，以為公司的下一步發(fā)展計(jì)劃作為重要參考依據(jù)。每位參與問卷調(diào)查的同學(xué)都會贈與印有OOPO商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品，如筆、記事本等

可行性分析;學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查，因?yàn)樵谒麄冃闹卸加幸粋€完美手機(jī)的構(gòu)想。希望可以表達(dá)出來，并且還可以獲贈精美的小禮品。此項(xiàng)調(diào)查應(yīng)該可以取得成功。而且印有OPPO的小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。

2廣告創(chuàng)意

① 廣告原則：突顯OPPO的特色功能，主題鮮明，畫面清新唯美，富有青春活力。能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和認(rèn)同感。

② 廣告戰(zhàn)略：·為了提高該廣告在青少年中的注目率，用清新的畫面吸引他們的眼球。

·青春故事性的廣告與其它類型廣告產(chǎn)生強(qiáng)烈視覺反差在，增強(qiáng)記憶。

·始終堅(jiān)持一句廣告詞并用特定的音效突出表現(xiàn)OPPO手機(jī)特色，增強(qiáng)記憶

③ 廣告?zhèn)鞑?/p>

·電視

選擇青少年比較喜歡的電視臺如湖南衛(wèi)視，各地科教臺進(jìn)行定時(shí)的投放，不但可以節(jié)省成本而且針對性較強(qiáng)并能達(dá)到較好的宣傳效果。例如在學(xué)生寒暑假及周末期間可以加大投放頻率，而工作日則主要在晚間投放，因?yàn)閷W(xué)生白天上課，白天投放廣告根本就沒有效果。

針對青少年喜歡青春偶像劇一類的電視，以及強(qiáng)烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比較喜歡的電視劇中穿插OPPO產(chǎn)品，當(dāng)看到自己的偶像用OPPO手機(jī)，當(dāng)然他們也會嘗試使用OPPO產(chǎn)品

·絡(luò)

絕大多數(shù)青少年喜歡絡(luò)游戲，電影，音樂。在一些主流游戲站穿插滾動的廣告，在節(jié)目緩沖的時(shí)候進(jìn)行播放，提高關(guān)注率。

·雜志

幾乎所有的青少年都喜歡讀雜志，目前青少年比較喜歡的雜志有《讀者》、《青年文摘》、《意林》、格言等。在這些雜志上投放廣告更具有針對性并且作用持續(xù)效果更為長久。

·戶外

在主要的街道和廣場懸掛巨幅OPPO宣傳海報(bào)，在人流量比較大的地方如學(xué)校公交車站樹立大型OPPO手機(jī)模型，每個按鍵印上所經(jīng)過的公交車號，手機(jī)屏幕則印上OPPO特色功能的圖片。

九財(cái)務(wù)預(yù)算

由于不同地區(qū)不同媒體的收費(fèi)不同，故公司根據(jù)各地區(qū)的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行預(yù)算，該工作交予公司財(cái)務(wù)部和市場部合作完成，所以此暫不予進(jìn)行策劃。

第五篇：華為手機(jī)營銷策劃書

華為手機(jī)營銷策劃書

一．企業(yè)介紹 二． 市場分析

（一）整個智能手機(jī)行業(yè)分析

（二）本地市場分析

（三）市場調(diào)研結(jié)果分析 三． 競爭分析

（一）競爭對手分析

（二）SWOT分析 四． 營銷策略

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略

（二）價(jià)格戰(zhàn)略

（三）分銷策略

（四）促銷策略 五．控制

六．附錄：市場調(diào)查問卷

一．企業(yè)介紹

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地，于1987年在中國深圳正式注冊成立。

華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。

華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。

2014年10月9日，Interbrand在紐約發(fā)布的“最佳全球品牌”排行榜中，華為以排名94的成績出現(xiàn)在榜單之中，這也是中國大陸首個進(jìn)入Interbrand top100榜單的企業(yè)公司。[3]

2015年，評為新浪科技2014風(fēng)云榜杰出企業(yè)。

二．市場分析

（一）整個智能手機(jī)行業(yè)分析

據(jù)賽迪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年中國市場手機(jī)總銷量有望達(dá)到4億部，其中智能手機(jī)占比超過92%，份額進(jìn)一步提高。相比去年，智能手機(jī)銷量和銷售額均實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。

人民網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至目前，安卓仍保持智能手機(jī)市場強(qiáng)勁主導(dǎo)地位，出貨量持續(xù)增長。在中國市場，安卓份額接近84%。Apple iOS、微軟Windows Phone

和黑莓尾隨其后。

圖2-1：2014年智能手機(jī)操作系統(tǒng)占有率

2014年，中國本土智能手機(jī)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷投入加大，憑借價(jià)格和渠道優(yōu)勢，在產(chǎn)品銷量和市場份額上，與國外品牌差距進(jìn)一步縮小。同時(shí)，消費(fèi)者對于華為、小米等國產(chǎn)品牌認(rèn)知度明顯提升。此外，行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。國外知名廠商和國內(nèi)生產(chǎn)廠商形成了市場割據(jù)的場面。

（二）本地市場分析

濱城區(qū)本地人口達(dá)到50.39萬人（2010年），潛藏消費(fèi)者相對較多。并且隨著近幾年山東省推進(jìn)黃河三角洲建設(shè)的發(fā)展，濱州的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步完善，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿艽蟆Ｔ偌由想S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展因素，相比較而言，消費(fèi)者收入也會有所提高，購買力增強(qiáng)，因此該地區(qū)市場潛力相對較大。

（三）市場調(diào)研結(jié)果分析

1.消費(fèi)者最為看重是什么

圖 2-2 消費(fèi)者最看重的是什么的分析圖表

圖表是對消費(fèi)者對于手機(jī)看中方面的分析。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者對于售后服務(wù)是最為看重的；款式、性價(jià)比、質(zhì)量這三方面緊隨其后。其他方面相比較而言還是偏弱的。因此，如果在售后服務(wù)上能夠?qū)ζ溥M(jìn)行進(jìn)一步的努力和發(fā)展，應(yīng)該是提升企業(yè)形象和品牌知名度的一個關(guān)鍵點(diǎn)。

2.消費(fèi)者換手機(jī)的頻率

圖 2-3消費(fèi)者更換手機(jī)的頻率分析

從圖上可以看出，消費(fèi)者換一次手機(jī)的頻率主要集中在半年到兩年這一段時(shí)間里，可以說明兩個方面：一個是消費(fèi)者對于新手機(jī)的獵奇感逐步減弱，甚至直到丟棄換新手機(jī)；另一個就是消費(fèi)者在覺得手機(jī)使用上越來越卡，以至于丟掉。很多消費(fèi)者向小編反映，有些手機(jī)用著用著就會變得特別卡，即便是標(biāo)示著較大內(nèi)存的手機(jī)也會出現(xiàn)這個狀況，不得不忍痛割愛機(jī)。

3.消費(fèi)者購買手機(jī)渠道分析

圖 2-4 消費(fèi)者購買手機(jī)渠道分布圖

將近四成的消費(fèi)者選擇在一些手機(jī)專賣店里購買手機(jī)，主要目的有兩個：一個是認(rèn)為廠家直銷，價(jià)格相對便宜；另一個就是質(zhì)量有保障，方便維修服務(wù)。此外，網(wǎng)上直營店也是消費(fèi)者選擇購買的另一種渠道。

4.對于華為品牌認(rèn)知度的分析

圖 2-5 消費(fèi)者對于華為這個品牌是否知曉的回答

圖 2-6 消費(fèi)者認(rèn)為華為的優(yōu)勢

圖 2-7 消費(fèi)者認(rèn)為華為手機(jī)的劣勢

由上述三個圖表綜合分析來看華為在消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度相對不高，只能在與通訊運(yùn)營商定制機(jī)上才能看見華為的logo標(biāo)識。而對于使用這些手機(jī)的人來說主要看中的是外觀和功能，而對于服務(wù)不滿也占到一定的比例。

三．競爭分析

（一）競爭對手分析

由圖表可以看出，在最近幾個月內(nèi)，華為手機(jī)的關(guān)注度一直處在榜單前三甲的位置，其主要的競爭對手為三星、蘋果、OPPO、小米等等。此外由此看出像聯(lián)想等企業(yè)發(fā)展空間較大，像這類潛藏市場企業(yè)，也是華為面臨的一個競爭難題。

表3-1 2015年7-8月中國智能手機(jī)市場品牌關(guān)注比例對比

（二）SWOT1、S——優(yōu)勢分析（1）專利優(yōu)勢

將專利與標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合從而獲得利益也是一個明顯趨勢，標(biāo)準(zhǔn)由于在行業(yè)具有一定的強(qiáng)制性，日益被國外廠商用作鞏固其知識產(chǎn)權(quán)壟斷地位的有力工具，已經(jīng)形成了要做產(chǎn)品必須遵守國際標(biāo)準(zhǔn)，而國際標(biāo)準(zhǔn)又與先行者的專利壁壘密不可分的局面。華為專利數(shù)以平均每天申請六個的速度增長，對于中國公司來說，很少有如此高數(shù)量的專利申請量，而且質(zhì)量也比較高，在華為申請的專利中超過85%都為發(fā)明類。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢

分析

圖3-2

2015年8月中國智能手機(jī)市場產(chǎn)品系列關(guān)注排名

在最新發(fā)布的2015年8月中國智能手機(jī)市場產(chǎn)品系列關(guān)注排名來看，華為共有3款機(jī)型入選TOP15，與蘋果入選數(shù)量相同，由此可見，華為的產(chǎn)品在市場上受到消費(fèi)者的關(guān)注。

（3）消費(fèi)者反映分析

據(jù)一些消費(fèi)者和經(jīng)銷商反映，華為手機(jī)在消費(fèi)者的口碑還是不錯的，單從性能和價(jià)格來看，華為手機(jī)系列受到消費(fèi)者的歡迎。榮耀3c系列產(chǎn)品受到一些消費(fèi)者青睞。

2、W——劣勢分析（1）售后服務(wù)

從消費(fèi)者反應(yīng)來看，華為手機(jī)售后服務(wù)總體評價(jià)還可以，但是與海爾等企業(yè)相比，華為的售后服務(wù)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

（2）手機(jī)性能對比

一些經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為，雖然華為手機(jī)采用的是自主研發(fā)的技術(shù)和自己的配置，但是與其它的手機(jī)相比，性能還是相對一般，尤其是2000元以下的手機(jī)，“甚至不如一些小企業(yè)800塊以下的低端機(jī)好用”。而在這一方面，小米的一些1500左右的機(jī)型稍占上風(fēng)。

（3）本地體驗(yàn)店和專賣店

從數(shù)量上來看，濱州市區(qū)內(nèi)華為專賣店的數(shù)量相對較少，專業(yè)維修店只有兩家，且地處于離市中心等等一系列人員密集場所相對較遠(yuǎn)。因此使得人們對于華為這個品牌了解程度相對較低，售后服務(wù)也得不到保障。一些消費(fèi)者覺得路途相對遙遠(yuǎn)，不愿意跑遠(yuǎn)路。

3、O——機(jī)會分析（1）本地市場發(fā)展?jié)摿?/p>

由于本地作為山東黃河三角洲開發(fā)區(qū)的一部分，隨著政策的優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)上的支持，濱州在未來的幾年中有望得到更快的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動，消費(fèi)者有了更多的收入，其購買力也會有所提高，這時(shí)才會對一些數(shù)碼類、通訊類產(chǎn)品更加感興趣。

（2）華為專利優(yōu)勢

在前面也提到過，華為專利優(yōu)勢相比而言比其它的一些企業(yè)要大，根據(jù)自身的專利優(yōu)勢帶到自身的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)過程中，這不僅節(jié)省了引進(jìn)專利的費(fèi)用成本，讓企業(yè)獲得更多收益；又可以打出自主創(chuàng)新這個品牌優(yōu)勢，讓國人能夠更加關(guān)注國產(chǎn)智能手機(jī)品牌的建設(shè)和發(fā)展。

4、T——威脅分析

（1）競爭對手分析

華為在市場上主要的競爭對手是三星、小米、蘋果等等企業(yè)，但是隨著市場的發(fā)展，像中興、聯(lián)想、OPPO等一些企業(yè)也在加快他們的產(chǎn)品步伐，會對華為的市場造成一系列的威脅。因此，華為既要面臨大對手的市場對決，又要面臨產(chǎn)品研發(fā)方面的戰(zhàn)爭，競爭形勢可想而知。

（2）華為自身宣傳方面

廠商 華為 三星 小米 蘋果 OPPO 聯(lián)想

發(fā)布信息數(shù)

5949 2104 12694 23343 7737 14090

粉絲數(shù) 194萬 283萬 515萬 1046萬 775萬 398萬

華為在媒體宣傳方面相對比較少，不及小米、OPPO等生產(chǎn)廠商。在傳統(tǒng)媒體（報(bào)紙、電視、廣播等媒介）上，華為相關(guān)產(chǎn)品出現(xiàn)的頻次遠(yuǎn)不及其它廠商的頻次。尤其是對于新媒體互聯(lián)網(wǎng)宣傳相比較而言也相對較低。上面是華為與其競爭對手在新浪微博的關(guān)注數(shù)據(jù)。從這個表中可以看出一些差距。

四．營銷策略

（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略

當(dāng)前環(huán)境下一定要加強(qiáng)對于產(chǎn)品的研發(fā)，利用其獨(dú)到的專利優(yōu)勢，再加上其

科研團(tuán)隊(duì)的技術(shù)支持，盡快研制出新的產(chǎn)品。在一些節(jié)假日或者活動日進(jìn)行推出，應(yīng)該會收到一些效果，借以提高其知名度。

（二）價(jià)格戰(zhàn)略

根據(jù)對于本地市場的調(diào)查結(jié)果來看，消費(fèi)者更容易接受1000-1999元這個價(jià)位和1000元以下的價(jià)位。因此從定價(jià)這個層面來看，在產(chǎn)品研發(fā)層面上應(yīng)該偏重于這兩個層面價(jià)位的研制開發(fā)。當(dāng)然對于2000-2999的機(jī)型也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行研發(fā)，因?yàn)樵谶@個層面上，各大銷售商競爭依舊十分激烈。

（三）分銷策略

由于華為在本地區(qū)相對而言建立的直營專賣店相對較少，為了滿足消費(fèi)者需要，建議華為公司在本地區(qū)新建幾家華為專賣店和一些售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)華為方面也應(yīng)當(dāng)提高一下售后服務(wù)水平，使得消費(fèi)者買的放心，用的放心。

（四）促銷策略

首先華為公司應(yīng)當(dāng)努力拓寬宣傳渠道，利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等手段投放產(chǎn)品信息，加大對華為品牌的力度宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解華為，知道華為。其次，華為方面應(yīng)當(dāng)加大產(chǎn)品宣傳和促銷力度，讓更多消費(fèi)者來體驗(yàn)華為的產(chǎn)品，由此帶來經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

五．控制

1成本控制

合理規(guī)劃，精細(xì)打算，避免浪費(fèi)大量資金，把成本控制在計(jì)劃范圍內(nèi)

2人員控制

安排合理的人員，不要雇傭太多人員，以免出現(xiàn)人浮于事的現(xiàn)象 3規(guī)模控制

把規(guī)模劃定在一定區(qū)域內(nèi)，合理分布銷售點(diǎn)，避免出現(xiàn)銷售點(diǎn)臨近或重合現(xiàn)象

六．附錄：市場調(diào)查問卷

華為手機(jī)市場調(diào)查問卷

朋友您好，為了解手機(jī)市場的現(xiàn)狀,我們進(jìn)行了此次問卷調(diào)查.您只要勾選符合的選項(xiàng)或者根據(jù)自身情況如實(shí)填寫,這個過程只需要2分鐘,謝謝您的支持和合作.1.您的性別是

()A.男

B.女 2.您的年齡是()A.18以下

B.18-30 C.31-45 D.45以上 3.您現(xiàn)在所使用的手機(jī)品牌是（）

A．華為

B.中興

C.三星

D.小米

E.蘋果

F.諾基亞

G.其他___ 4.你選擇該手機(jī)品牌的原因是（可多選）（）

A.品牌知名度高 B.品牌性價(jià)比高 C.質(zhì)量保證 D.功能齊全 E.款式新穎 F.售后服務(wù)好 G.其它 5.您認(rèn)為手機(jī)在哪個價(jià)位更容易接受（）

A.1000元以下

B.1000-1999元 C.2000-2999元

D.3000-3999元

E.4000元以上

6.您大約在多長時(shí)間更換手機(jī)（）

A．半年內(nèi)

B.半年-1年

C.1年-2年

D.2年以上 7.您一般在哪里選購手機(jī)（）

A.手機(jī)專賣店 B.營業(yè)廳 C.網(wǎng)上 D.大型商場 8.您是否知道華為手機(jī)（）A.是

B.否

9.您是通過哪些途徑了解華為手機(jī)的（）

A.電視

B.網(wǎng)絡(luò)

C.朋友介紹

D.報(bào)紙和雜志

E.其他___ 10.您選購華為的原因是（）

A.質(zhì)量過硬 B.功能齊全 C.外觀華麗 D.活動促銷 11.您認(rèn)為華為最大的不足是（）A.功能 B.外觀 C.價(jià)格 D.服務(wù) 12.請問您對華為手機(jī)有什么建議嗎？