第一篇：2014年家裝行業趨勢分析

2013年家裝行業潮流趨勢分析

如果問2013年家裝行業最“火”的詞語是什么?那么“低碳”“環保”當之無愧。2013的春晚混搭來襲，會給家裝行業掀起“混搭”浪潮嗎？，所以2013年，您不妨試試 “混搭風格”一個房間兩個氣氛。

“混搭風格”糅合東西方美學精華元素，將古今文化內涵完美地結合于一體，充分利用空間形式與材料，創造出個性化的家居環境。混搭并不是簡單地把各種風格的元素放在一起做加法，而是把它們有主有次地組合在一起。混搭得是否成功，關鍵看是否和諧。最簡單的方法是確定家具的主風格，用配飾、家紡等來搭配。中西元素的混搭是主流，其次還有現代與傳統的混搭。在同一個空間里，不管是“傳統與現代”，還是“中西合璧”，都要以一種風格為主，靠局部的設計增添空間的層次。

面對2013年，整個家裝行業將朝著什么樣的趨勢發展呢?

趨勢一：風格告別一枝獨秀

中式風格、日式風格、韓國風格、古典風格、新古典風格、現代風格、后現代風格以及歐陸風格等等一起涌現，設計開始與國際化接軌，風格趨向多元化。同時設計師的水平和設計質量越來越受重視，到優秀家裝企業尋找優秀設計師，探討優秀家居設計方案成為家庭裝修的前提。越來越多的設計師通過現代的設計理念挖掘傳統的設計工藝和材料，將裝飾材料保留傳統的風格，并在此基礎上利用地域風格的傳統雕刻(木雕、石雕)、繪畫和手工等技藝，增加居室效果

趨勢二：選材更重環保

品牌客戶大多積極參與家裝設計，環保意識較強，并將自己的生活習慣和喜好融入能夠表達和展示個性空間的未來家居中。家裝施工時只請家裝公司做基礎裝修，所用主材和配置的家具等均自己購買，更注重綠色環保，如環保涂料等較受歡迎，休閑家具亦已悄然興起。趨勢三：裝修群體以80后為主

隨著80后群體的成家立業，由于剛性需求使得他們逐步成為裝修主力軍，占據了家裝市場半壁江山。他們講求低碳環保，將家裝用材的環保與健康放在首位;面對居高不下的房價和羞澀的荷包，他們大多選擇小戶型（小戶型裝修效果圖）居室，即使裝修費用很少也要講求創意、另類（另類裝修效果圖）、個性，對裝修設計風格要求很高。80后的這些需求影響和推動了整個家居行業的發展，形成了這個時代特有的小戶型簡約（簡約裝修效果圖）家裝的消費趨勢。狹小的生活空間，讓都市人類更希望能擁有一份閑庭信步的悠閑自在，尤其是現代都市新貴或個性前衛的新興人類，對電子和高科新技術產品趨之若鶩，從而催生出家居生活的又一個全新領域智能家居。

趨勢四：家居風格百變簡約成主流

由于現代（現代裝修效果圖）社會生活節奏加快，生活壓力增大，因此簡約舒適的家居受到越來越多消費者的追捧。2013年百變混搭風格將成為家裝設計的主流，這樣才能顯示出家裝的設計水平。

趨勢五：家裝行業“漲”聲響起

隨著原材料價格、運輸物流、人工成本、賣場租金、渠道建設等成本的不斷上漲，家裝市場“漲”聲四起。

2013年，混搭裝飾將成為家裝行業最炙手可熱的關鍵詞，是未來家裝行業發展的新方向。混搭設計可以根據居室空間的大小、形狀，主人的生活習慣以及興趣愛好、自身經濟情況，從整體上綜合策劃裝飾設計方案，從而體現出主人的個性品位，避免了“千家一面”。

第二篇：關于現階段家裝行業發展分析

關于現階段家裝行業發展分析

摘要：①我國的住宅建設，特別是城鎮住宅建設，經歷了近30年的連續增長之后，已頗具規模，隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推進，居住消費占總消費的比重迅速提高，人們越來越關注居住環境的改善，家裝行業發展很快，潛力巨大，同時也為社會經濟的持續增長提供了動力。發展日趨成熟的家裝行業也開始形成相關的產業鏈，逐步向產業現代化之路邁進。

關鍵詞： 家裝產業化 產業鏈 個性定制 設計

[G232.3]

近些年來，伴隨中國經濟的快速增長以及相關行業的蓬勃發展，家裝行業愈加顯示出了其巨大的發展潛力，除了不斷提高高科技、新材料、新工藝、新產品的研發和生產，不斷促進行業科技進步和產品的更新換代，更是形成了一些適應時代、適應市場的新模式。如：連鎖、加盟、“一站式”、“整體家裝”、“實體家裝”、“配套家裝”、“整體家裝5S會員服務中心”、“家居藝術生活體驗館”、“家居產業工業園”、“生產基地”等模式。數字化、智能化家居潮流也開始顯現。家裝行業分工較之以往更加細致，而從設計，施工，材料生產等個個環節都在向標準化，系列化，集約化，裝配化靠攏，這些都為家裝產業化的華麗登場鋪平了道路。

1家裝市場行業現狀

1.1資金要求低

家裝行業是不需墊資的行業，客戶在簽訂施工合同開工之前，就交納一定數量的工程預付款，并且隨著工程進展分階段支付預付款，所以說只要有工程，就不怕做不了。

1.2技術含量低

目前的家裝工程還是以現場的手工制作為主，水電、木工、泥瓦、油漆工的活，只要找到有一點經驗的工人，都能做得下來，不需要特別的培訓。目前行業內流行的做法是裝修公司將施工部分包給一個工頭，讓他找工人，負責管理，更加的省事，當然，在這種缺乏管理的操作模式下工程質量難免良莠不分。

1.3人力資源

只要有人負責業務，裝修公司就可以運轉了。設計可以外包，施工可以外包，所以只要挾一個皮包，立馬就可成立一個裝修公司。②家裝游擊隊是對正規軍最大的威脅，因為約70～80%的市場份額還在游擊隊的手里。正規軍相當長的路要走，還有相當大的市場份額要去攻克。同時這種游擊隊往往打一槍換個地方，施工質量得不到保證，經常令消費者陷入家裝陷阱。

1.4行業監管力度低

③家裝市場和行業管理不健全，企業的誠信度低，自律水平差，裝修質量粗糙、用材污染環境，達不到國家規定的標準，使得家裝工程投訴居高不下，影響了行業均衡全面可持續發展，在一定程度上影響了人民的健康。因此，加強家裝業的管理，建立生產和產品的誠信體系和環保安全體系，改變傳統的裝修方式已刻不容緩。

1.5退出壁壘低

由于不需要大幅資金的投入，不需要固定的廠房，裝修行業的退出壁壘還是很低的。行情好的時候拉上幾個人開公司，行情不好的時候說散就散，不留一絲痕跡。由此可見這個市場競爭的激烈程度，市場容量己經飽和，每天都有公司在倒閉，每天也都有虎視眈眈的進入者闖進來

2家裝行業的消費產品和消費群體分析

2.1家裝消費產品分析

精裝修樓盤：家裝產業化集中體現在家裝行業所稱的“精裝修房”，在房地產行業則稱為“全裝修房”。④精裝修房一般都是價位較高的樓盤。消費者對精裝修房的要求，材料要環保，健康舒適；智能控制富于個性化；信譽良好，品質優良；手續齊全、合同清晰；省時省力，踏實放心。隨著人們精品意識的增強，對材料、工藝、家具、家電及個性化風格的更完全的要求，家裝不僅要求功能齊全，而且需要美觀舒適，東方特色與西方經典相互補短，要求越來越高。

二手房市場：二手房市場多處于老舊樓盤，以二次裝修的客戶為主，很難集中做精裝修，但也占領著一定的市場空間。

高檔的別墅、豪宅：別墅已不再是極少數富豪的專利，已趨向于向眾多的中產家庭，目前在國內別墅市場，特別是北京，上海，廣州，深圳以及沿海等經濟發展相對較快的城市，不僅有專門為富豪設計的豪華獨幢別墅，也有對高級白領等一批中產階級提供的實用性別墅，產品類型也從獨立別墅發展到聯排別墅，雙拼別墅（聯體別墅），一躍二，三躍四的復式別墅，空中別墅等多種類型，正是產品類型的不斷創新，別墅的消費群體也從金子塔尖擴展到薪富階層。該類產品主要針對個性化需求很強的客戶資源。

政府保障住房等其他家裝消費產品：這部分主要針對低端市場，以簡單裝修為主，雖然知道設計的重要性，但是由于受經濟等多方面制約，對設計的消費能力較低。

2.2消費人群分析

隨著經濟的發展，社會正由溫飽型向小康型轉變，社會結構也由金子塔型向兩頭尖中間粗的紡錘形轉變，中產階層隊伍日益擴大。作為得風氣之先的朝陽區，更是聚集了一大批先富起來的中產階級。調查發現，這部分消費者對健康，環保的裝飾材料情有獨鐘，對裝飾公司的家裝設計品位青睞有加，對高檔家居裝修的需求較多。

根據網絡調查分析顯示高檔住宅買家已呈現出知識化，年輕化的趨向，一批擁有高等學歷，年齡在30-45歲的年輕“薪富一族”已成為購買的生力軍，這部分人集中在高級白領和金領2個階層中，職業多為私營業主，房地產開發商，汽車商，金融界成功人士。另外還有就是外籍來京務工人員，多為外企高管，對生活品質要求較高。此外隨著80后結婚潮的到來，婚房裝修消費市場也是一個不容忽視的方面。

2.3消費者關心的問題

從消費者消費意識來看，對于全裝修來講，客戶關心的問題有：裝修質量，裝修成本，裝修工期，材料環保以及售后服務這幾個方面。需要說明的是，裝飾裝修設計也很重要，但由于普通消費者有自己的主觀傾向和對裝修方案的控制力，也就是說，家居裝修方案的最終結果是消費者根據自己的審美意識，居住理念以及生活方式的訴求和設計師進行交流互動的產物，因此通常來說，消費者對家居裝飾設計更多的是關心，咨詢的成分較多，有能力消費設計的還主要集中在能夠購買高端住宅的群體中。

隨著家裝市場的不斷規范，客戶的要求也越來越高，從重視裝修材料的質量，施工的質量，又增加了對裝修后的新居室內空氣質量的熱切關注。裝飾材料雖然都選擇達標建材，甚至環保建材，但在室內有限的空間內，有害物質釋放后的積聚濃度也有可能超出室內空氣的質量標準。因此，要從設計，選材，施工，檢測等方面綜合考慮，力爭使竣工后的室內空氣質量達到合格標準。在設計上要盡量降低材料的使用密度，材料選擇方面的控制主材輔材必須以環保建材為主，關鍵材料如細木工板，多層板，乳膠漆，油漆，白膠，萬能膠，建筑膠等必須首選環保建材，加強施工過程的控制，嚴格按施工，開展自檢-自理-再檢，以高度的責任心對產品負責。工廠化裝修的好處就在于能最大限度的降低裝修過程中對環境的污染。

3家裝產業鏈分析

3.1設計占據家裝產業鏈主導地位

完全依靠設計來盈利的設計事務所在歐美，日韓等一些發達國家比較常見，但是就目前國內家裝行業而言并沒有出現完全依靠設計來盈利的設計事務所，這主要和國情有關，國內家裝公司大多數的盈利點還是來自于材料（如建材，家具，家飾等）和施工方面，比較知名的大型家裝公司如：東易日盛，元洲，龍發，弘高等，其設計盈利最高能達40-45%，一般在30%-35%之間，這其中大部分還主要集中在公裝設計，高端住宅設計等范圍。

如弘高是集工程設計，景觀設計，家具設計，工藝美術品設計為一體的專業化公司，在家裝市場方面，其投資創建的HOMEGO項目是國內唯一一家大眾家居整體服務提供商，HOMEGO以消費者的理想家園所應具備的生活元素為項目起點，從產品配套整合出發，落實完美家居的整體服務理念，滿足客戶對“家”的理想需求，幫助客戶完成理想家園的構建與實現，提供完整的一站式家居構建服務。盡管這種新型的服務方式可能領跑未來家裝市場，但是其設計盈利的比例也只占到了整個家裝份額的25%左右，而家裝設計部分也只占到弘高公司設計份額的一小部分，但是家裝整體盈利（含設計，施工，家具等方面）卻占到弘高公司整體營業額的1/3。

盡管如此，我們仍然不能忽視設計的重要作用以及其帶來的豐厚回報。以百安居為例，其下屬的設計師中心，2011年普通設計師的設計費為50元/平方米，高級設計師的設計費為100元/平方米，而設計咨詢費為1260，咨詢期間不向消費者提供任何形式的圖紙，一旦確認方案，即按出圖階段分期付款。同時在百安居設計師中心為適應現代人快節奏的裝修方式，提供了標準化設計，個性化設計等多種形式，不同風格，不同價位的裝修套餐，從設計到施工，材料采購提供一站式的服務。這種套餐式的裝修方式對消費者來說節約了時間，對裝飾公司來說也降低了成本，可以盡最大限度的擴大盈利空間。

同時在行業內一些專門做別墅的裝飾公司，設計收費為200-300元/平方米，一般別墅的面積多在300平方米左右，而高端別墅通常在1000平方米以上。相對百安居的設計師中心而言，專業的別墅設計收費雖高，收益也更大，但是設計師付出的勞動也是很多的，設計師的個人能力也更全面，除了要出方案，出圖紙外，還要隨時在施工現場指導施工，幫助業主把好施工決算關，陪同業主到市場進行家具選型，家居陳設品的購置等。由于社會中產階級的不斷增加，別墅的消費不僅僅局限于富人群體，近幾年比較流行的300平米左右的雙拼別墅，聯排別墅，躍層式別墅等等，從不同形式上滿足了不同群體的消費需求。在北京別墅的消費群體來源廣泛，企業的高級白領，外籍來京人員，商人，藝術家，地方政府官員的子女等等，都是消費別墅的主力。專門做別墅的裝飾公司為此也設立了特別的業務部門，通過各種營銷手段簽單，這也是和普通大眾化家裝不同的地方。

通過以上數據不難看出設計在家裝份額中所占的比例不高，但是在家裝產業鏈中，卻是投資回報率最高的項目。投入和產出的落差決定了收益的多寡，除了設計外，家居陳設品，高端定制家具都是利潤比較豐厚的項目。相較而言，施工方面由于目前行業透明度高，競爭激烈，利潤空間明顯在逐漸縮小。“輕舟菜單式裝修”“龍發的5S店”“弘高HOMEGO”“百安居一站式采購”等模式都在很大程度上降低了成本投入，很好的適應的家裝產業化的發展趨勢。

3.2家裝產業鏈中生產者的分類

具有前瞻性的家裝企業大多是在2000年后開始發展全國市場，并采用多種形式拓展：主要采取連鎖，加盟，收購，合作，直營等形式。發展全國戰略中較為成功多為北方裝飾企業。采用直營管理方式為主的代表公司：東易日盛，科寶，龍發，業之峰；采用特許經營管理方式為主的代表公司：輕舟,元洲,亞光亞，今朝；采用收購，合作的拓展方式為主的代表公司：居泰隆，城市人。

作為家裝產業鏈中的生產者他們在全國裝飾行業區域發展中也呈現出不同的經營特點:

長三角地區：大多數裝飾企業多推行“成品化拼裝集成”，高端設計，市場及客戶有著明顯的細分，其在工人管理方面進行“直線”管理。

珠三角地區：傳承以往的工程與設計模式，其在“文化營銷”具有鮮明的地域特點。

北方地區： 形成以設計，工程，家居集成配套產品為核心的營銷模式，具有顯著的依托“市場”發展特點。

4家裝行業發展趨勢分析

4.1人力成本提高：

國家勞動保障的完善導致勞動力成本增加，高等教育的普及造成勞動力減少，使得傳統家裝企業大部分盈利模式差的企業出局。

4.2行業門檻不斷提高：

國家和主管部門將出臺更為嚴格的行業標準，行業準入制度將更加嚴格，導致裝飾企業受限嚴重，盈利降低，只有規模化和品牌化的企業才能生存。

4.3精裝修領域不斷的擴量：

住宅環境要求的不斷升級，裝修更趨于理性化的消費，因此住宅產業標準化將在中國實行，導致只有工廠化和標準化的家裝企業才能吃到勝利的果實，家裝行業巨頭由此產生。

4.4住宅產業標準化的實施：

“低碳環保，節能減排”是未來人類最大共識問題，將涵蓋所有社會單元及社會活動，由此產生“住宅產業標準化”，它將由國家倡導，企業先行，工廠化家裝企業與地產商聯手的，行業主管部門制定標準，最終通過立法全社會的廣泛應用。

4.5工廠化的必然趨勢：

精裝修放量，滿足客戶個性化定制，提升家裝服務與產品品質，單值利潤加大，降低成本，環保作業，縮短工期，標準化的實施，資本的整合……，都離不開家裝企業工廠化，只要家裝企業的品牌得到大眾認可，工廠投入產出比合理，產能與銷量能相對平衡，某種意義上說任何工廠家裝企業都可以上馬。

4.6家裝企業的專業化細分：

為滿足高端家居消費市場需求，因此家裝企業出現服務更為細致的模塊如“軟裝”，“智能”，導致家裝企業功能分化嚴重，轉型公司增多。設計類，施工類，專業安裝類，監理檢測類……市場分割嚴重，競爭格局更為慘烈。

4.7資本進入家裝企業：

資本與傳統家裝企業的完美碰撞，兩個都有的結果：一部分套現走人對行業打擊巨大；另一部分借用資本發展規模和加大優勢效益，品牌不斷堅固，成為行業巨頭。2009年元洲裝飾并購重慶佳天下，中宇與國際品牌高儀達成戰略協議；2010年東方家園建材超市分別在超市和家裝領域分別尋求合作伙伴，積極展開收購合并；業之峰通過收購，控股當地家裝公司的方式進入上海市場；紅星美凱龍并購吉盛偉邦雖然未果但是在行業內依然造成了很大的關注。資本進入家裝，合資并購使市場的馬太效應逐步凸顯，強者愈強，這也是家裝企業謀求更大商業版圖的必然趨勢。

4.8電子商務型家裝企業產生：

互聯網和電子商務對百姓消費的影響，使得主材價格，工費完全透明化，客戶和家裝企業不再“信息不對稱”。透明化后導致傳統家裝企業與電子商務的結合，設計，材料，家具，飾品，電器，日用品等都在網絡上通過電子商務進行消費，產生眾多“水泥+鼠標”的家裝企業。

4.9設計潮回歸，主動付費設計意識的產生：

對業主而言，業主需要設計師的指點；對材料商而言，他們也希望獲得設計師的肯定。設計師通過他們的設計，在業主和材料企業之間，架設了溝通和交流的橋梁，業主消費設計的意識也在逐漸凸顯，與以往相比更加尊重設計師的勞動成果，“付費設計”也從原先行業的“三令五申”變成約定俗成的行為。根據住宅大小，品質的不同設計收費也不同，從50元/平方米到400元/平方米不等。

從家裝行業發展趨勢表現出來的種種現象，不難看出在未來的家裝市場仍要堅持以家裝產業化為主。⑤家裝產業化作為住宅產業化的一個重要分支，通過裝修施工這個最后環節直接造就終極產品給終端用戶。家裝產業化實際上就是使設計、施工、材料生產等環節達到標準化、系列化、集約化、裝配化，從而實現產業現代化。通過打造家裝產業鏈，將家裝的各個環節有效的整合，為業主提供完全按照標準化執行工廠化生產，安裝的產品，為業主量體裁衣設計符合個性化需求的產品，做到家裝所涉及的環節都要嚴格按照標準實行，這種工廠化量產將會極大的降低成本，有效控制風險。通過產業化模式打造行業發展之路，同時注重個性化定制，合理有效的整合家裝產業鏈，在產品開發，地域擴張，渠道開拓，經營模式等多個方面展開新思路，新方法。可能最后的家裝行業會向集中化、少數化、規模化、壟斷化發展，擁有更充足的資金，將使企業在收購、并購方面有更大的施展空間。

家裝行業的喜怒哀樂，我只略窺一二，以上文字僅供同仁參考及討論。

文獻參考：

孫克放《住宅全裝修 推進住宅產業現代化的重要切入點》

張鈞《家裝企業規模化發展經營的戰略探索》

孫克放《住宅全裝修推進住宅產業現代化的重要切入點》

李光斗《家裝行業如何打造名牌企業及營銷策略》

曲毅《借鑒國外經驗加速打造住宅裝修產業化》

第三篇：家裝行業工作總結

工作感想

在樂家上班已經半個月了，在這半個月里面我參加了水電學習、交流會、項目經理和監理的培訓，也參加了公司十一月的啟動大會。從這一系列的培訓和學習中，讓第一次進入家裝行業的我學習了很多新的東西，同時也讓我感受到了樂家的公司文化。下面談談我在樂家半個月的工作中的感觸。

1、安全：安全無小事

無論是我以前工作的建筑工地，還是現在從事的家裝公司，個人覺得安全要放在第一位。把安全放在首位，對公司進行規范化管理，對員工進行定期安全教育，并舉辦安全學習月到現場實戰演練與活動以提高員工的安全意識，“時時警惕自己，關心別人。”消除各種安全隱患，要在安全上大力投入。

在公司的十一月份啟動大會中聽到了項目經理何軍帶傷工作的事跡。這種兢兢業業的態度確實值得公司員工學習，但是從另外一個方面來說也給我們敲響了一個警鐘。我們現場的工人是否正確操作機械工具；對于傷情的草率處理是否會對身體造成更嚴重的傷害；帶傷工作是否真的有效率？所以我并不認同帶傷了還要堅持住崗位工作，提高現場工人的安全意識尤為重要。

2、質量與服務：家裝行業和很多行業一樣不僅僅是工程的質量也包含著服務。

質量從施工中體現。俗話說“金獎銀獎不如客戶的夸獎，金杯銀杯不如客戶的口碑。”由此可見質量對一個公司的重要性，任何品牌、名牌，要想獲得大家都青睞最根本的還是要看質量，良好的過硬的、穩定的質量，才是產品立足的基石。任何一個崗位的疏忽和輕視都會對公司的整體質量造成不同程度的影響。

我們樂家的公司形象口碑要從哪里來？銷售人員的服務態度是一方面，設計師貼心的設計是一方面，也來源于我們現在施工人員的施工質量。這需要靠整個樂家人共同來打造和創建。從電話營銷到進店洽談，從工藝流程到細節處理。只有真真正正的把每一位業主的家當成自己的家在裝修了，把每一位業主當自己的親人在對待了，口碑自然而然就有了。

我和陳經理在工地巡視金源四季城二區902室就遇到了一位叫鄧永超老人，當時家里水電剛剛完工。地板磚材料剛送到現場，需要老人現場確認。這位老人在常人的眼光來看屬于挑剔型客戶，比較難處理。老人覺得現場進的瓷磚與之前在惠裝店里面看到的磚的顏色色差比較大，堅持要更換。我們陳經理比較耐心的給老人解釋，雖然最后老人還是比較執拗的堅持更換。

從這件小事里面也讓我開始思考以后面對這種類型的客戶應該如何處理。后來我也特地的去了解了一下情況，聽說老人和他兒子一起居住，家里的強弱電都是老人自己走的線路。得知這個情況以后，我個人開始站在老人的角度去思考。現在一套房的房價幾乎可以說需要花老人一輩子的積蓄，家裝也需要一大筆的錢，兒子還沒有結婚。這也可能是老人為什么要剔除強弱電這一塊自己來做的原因，為了節省。同樣老人也想給兒子有一個暖暖的新家，希望用最少的錢做到最好，這也就是老人為何對地磚色差這么挑剔的原因了。可憐天下父母心，都希望給孩子最好的。想到這么其實我也就并不覺得這一類相對挑剔的客戶比較難處理了。對于挑剔型客戶要找到他挑剔的根源，可以從根源著手，用替他兒子考慮的角度出發來與老人協商，這樣什么事情都會迎刃而解。

3、成本控制：成本決定利潤，如何有效的控制成本將決定你利潤的大小。

到樂家的第一天，公司就組織了交流會到現場進行學習。在路上就聽到了許多老的項目經理在抱怨說現在公司給的價格太低更本沒錢掙，不想做了這之類的話。因為我也是剛進公司的監理，聽老監理說在樂家做監理是要自己招項目經理的。當時也沒深究這個問題。給我的第一感覺就是如果要是按他們這樣說，那我今后要招項目經理來不是特別的困難，這個想法讓我很困惱幾天。后來靜下心來想想如果真的掙不到錢，他們為什么還不走呢？而且在徐經理給我的惠裝的現場工地單上，我發現每個項目經理手上接的活還不少。加上這十幾天的了解發現，現在的單子是沒有以前一個單子掙的錢多了，但是不掙錢是不可能的，虧錢就更談不上了。只是現在的利潤和心里的預期有落差，導致了老的項目經理情緒上的波動。由于利潤少了，所以現場的不少工地出現了許多“節約成本”的施工。公司工藝流程以及規范要求或多或少的都被打了折扣。如線管里穿5-6根線、沒包黃臘管，水電布線不橫平豎直，臥室、廁所共一路線等等。這種看似在材料上節約了，但是往往給業主留下了各種隱患。被查出來僅僅要罰款而且還要返工得不償失。如何做好成本控制，其實公司的規范與流程就是一本成本控制的寶典。不是節約一點線幾根管，偷幾個工就控制了成本的。只有都根據規范來施工，減少返工或者不出現返工才是對成本的最好控制。當然成本控制的方法很多，提高施工人員效率；加強過程控制；加大成品保護力度；優化施工方案等等這些都需要項目經理去提升自己的管理水平才能來實現利益最大化。

4、細節：細節決定成敗。

一個大眾化的產品如何能脫穎而出靠的是什么？細節。所以說細節決定成敗這句話一點都沒有錯。徐總在11月8號的早會上說了一件事情就是7號休息的時候早上有人裝修打擾了休息，結果還是本公司的。這個事情讓我想到了一個故事。

一個馬掌丟了一個國家。1485年，國王查理三世在決定由誰統治英國的波斯沃司戰役中被擊敗，而導致這次失敗的根本原因竟然是少了一枚小小的馬掌釘。戰斗進行的當天上午，查理派一馬夫去準備自己的戰馬。這個馬夫在臨時為戰馬釘馬掌時，急于求成，不顧第四個馬掌少了一枚馬掌釘，硬要鐵匠用別的東西勉強湊合。結果，兩軍交鋒時，這匹戰馬在半途中就掉了一只馬掌，查理國王被掀翻在地，成了叛軍的俘虜。也因此，從那時起，人們就說：少了一枚鐵釘，丟了一個馬掌；丟了一個馬掌，跑了一匹戰馬；跑了一匹戰馬，敗了一場戰役；敗了一場戰役，失去一個國家。也看到了我們公司在一些細節上處理的還不夠好，對于新小區新樓盤來說，大家都在裝修倒是沒什么。但是對于老的小區來說，入住的人數也比較多。如果裝修我們能夠做到提前給已經入住的業主打招呼，會不會給我們公司的形象加分呢？會不會無形中就是給公司打了廣告呢？會不會進一步的增加我們的業績呢？答案我想是肯定的。5、1.01365 與0.99365理論。

第一次看到這組數字是在公司十一月的啟動大會上，第一眼看到這種數字我已經明白了其中的意思，但是我沒有想到的是兩者相差的會有這么多。私下的用手機計算器算了一下一個約為37.783，另一個約為0.025，著實讓我小小的吃驚了一下。

從量變到質變的一個過程，并不是量變就能引發質變，而是量變到一定程度，事物內部矛盾發生了改變才會發生質變。所以先前的量變都是一個積累，通俗的用成語說叫厚積薄發。人生的成功之路更象一場馬拉松賽跑而不是百米沖刺，前100米領先者不一定就能成為全程的優秀者，甚至都不可能跑完全程。在這遙遠的征途上，基礎的積累將會起到決定性的作用。

這就是我在半個月中樂家的一點工作感想，希望能在接下來的日子里與樂家人一起進步，讓改變發生。

第四篇：家裝渠道分析

家裝渠道推行建議

一般情況下，用戶裝修首先選擇的是家裝公司，并通過家裝公司相關人員了解相關的裝修信息，特別是品牌形象較好的家裝公司，家裝公司相關人員的推薦往往在銷售中起到關鍵作用。因此，家裝公司作為開拓展廳外業務的重要銷售渠道，一旦與家裝公司形成良好合作關系，操作得當，將使我們的產品銷售更加順暢簡捷。

一、與家裝公司的良好合作能為品牌銷售和推廣提供良好平臺

1、獲取更多信息（擴大信息來源渠道）；

1）競爭品牌信息：通過與家裝公司相關人員的溝通，我們將了解更多關于競

爭品牌信息，包括其價位、賣點、銷售政策（手段）等，便于我們采取更多有效策略給予有力還擊；（裝飾公司提供價格，產品質量，售后等差別，更直觀的彌補自身不足）

2）樓盤信息：包括新交付樓盤、即將交付樓盤（包括精裝修樓盤）、各大樓盤的裝修狀況以及業主購買能力等，為進一步小區推廣操作提供指引；（合作后，交付樓盤的客戶名單，小區推廣費用的分擔）

3）展會信息：展會銷售也很重要，我們的參展經驗還很缺乏。通過家裝公司，我們將了解更多展會信息，學習參展經驗，為我們開展展會銷售提供依據；（參加展會的目的在于宣傳品牌，提升產品知名度，更直接的接觸家裝公司具體項目負責人）

4）目標客戶信息：通過家裝公司相關人員獲取客戶信息，采取相應措施，例

如電話銷售方式等，提高投入產出率。（提高成單量的同時，也是輔助家裝公司成單并擴大該公司的利潤，從而使雙方利益都得到最大化。）

2、增強品牌推廣以及銷售渠道建設；

1）通過與家裝公司的相關合作，裝修用戶能夠在各類家裝公司均能了解到東

生地板的相關信息，從而能夠極大的增加東生地板的認知度；（家裝公司宣傳DM單報價單都有東生地板的LOGO或產品報價，無形當中又是免費的宣傳廣告）

2）裝修公司相關人員對東生產品的助銷作用。（做好產品的培訓，以優質的產

品先打動內部人員，在其自家或親屬有需求的時候優先選擇東生，根深蒂固扎根家裝內部，從而創造出東生壟斷該公司主材地板項目）

二、合作形式

1、公司層面合作

1）我們暫時將目前家裝公司分為A、B、C、D四類：

A類家裝公司：具有相當實力，并有意與我部建立密切的合作關系；

對于該類家裝公司，我們將重點對待，從推廣和促銷等等各方面緊密協調。B類家裝公司：具有相當實力，已與別的地板品牌建立合作關系，但表示有意向與東生進行合作，對于本類家裝公司我們將盡力爭取達成合作，進入A類；

此類家裝公司大致可分為兩種情況：

①與原有地板公司合作不夠理想，有可能轉而與東生合作成為A類； ②考慮與一家以上地板品牌合作，采取繼續跟進、逐步滲透策略。

C類家裝公司：具有相當實力，但已與另外地板品牌建立合作關系，目前無

意與東生合作；

對于該類家裝公司，可以選擇放棄，也可以通過特殊渠道，逐步滲透，盡量爭取有實力設計師與我們私下合作。

D類家裝公司：眾多中小家裝公司。

對于該類家裝公司，在人力物力有限情況下，根據具體情況，逐步積累適合合作公司，可以不用主動出擊，以免消耗人力物力。

2）合作步驟與方式

①搜集信息：通過各種展會，報刊以及網絡等各種渠道收集和了解相關家裝公司經營狀況，包括該公司簽單量（套數）、銷售額、主要客戶群體分布狀況（區域）、相關負責人（一般為材料部或是相關經理）以及單套簽單金額等；

②了解人際關系原理（目標人的性別、年齡、學歷、興趣愛好等）：與相關負責人進一步溝通，深入了解該公司狀況，側重于了解該公司目前所合作的地板品牌以及客戶群體，初步判斷與該家裝公司進一步合作的可能性以及合作前景；

③確定合作方式：與家裝公司建立良好合作關系后，合理有效的操作模式也相當重要，在以往與家裝公司合作中，主要采用有以下幾種推廣方式：

1)捆綁銷售：

即家裝公司在裝修預算中將東生產品作為裝修材料一起報價；

此種方式為首選合作方式，合作最為密切，可以將家裝公司中客戶全面覆蓋，操作也最為簡單直接有效，而且大大減輕了公司的人力物力（減少針對非目標客戶的投入），目標客戶一覽無遺。

對此，該家裝公司設計師對于東生產品以及報價必須有相當的了解。對該家裝公司的前期投入也將相應增加，包括公關費用以及人員培訓等。

當然，此銷售模式前提對該家裝公司的品牌形象以及實力也應有相當要求。

2)公司推薦：

家裝公司將東生列為指定地板供應商，在報價單附件上列出東生產品相關資料（產品資料和促銷方案等）；

對于地板，大多客戶都要求自選。因而，家裝公司無法亦無須將地板報價做入工程預算中，合作自然也只能相對松散。

3)合作推廣：

家裝公司一般也有相應推廣和促銷活動，在此期間，我們也可以相應介入配合推廣，達到強強聯合，共同在相關媒體宣傳造勢；

共同促銷：如裝修金額達到一定額度，贈送相應價值的東生產品（所贈產品費用與家裝公司共同分擔）。

共同推廣：如小區活動、媒體、業主咨詢會等，利用各自優勢，資源共享。

與家裝公司的合作推廣，必須考慮設計師的利益，不然很可能就是事倍功半！

2、設計師推廣：

通過家裝公司設計師以及相關人員推薦用戶使用東生產品，設計師是用戶交流最多，也是最為信任的。因此，設計師的推薦往往起到關鍵作用。即使用戶可能對設計師的推薦不是很認可，但如果你與設計師的關系處理不當，與客戶傳遞一些不利于品牌的信息，那對于銷售就直接產生了負面影響。

因此，對于家裝公司設計師，我們即使不能全面達成緊密合作關系，至少

我們能將我們的政策信息傳播到位，這樣至少設計師不至于詆毀（貶低）東生產品。（抓住重點，每個公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關系較好的設計師重點培養，先把他培養成主推東生產品的專職設計師，再通過他，去發展他的圈，逐步滲透該公司設計師這個層面。）

家裝公司拜訪常見情況

業務員進入家裝公司最好是有備而去，通過各種展會以及各種活動等先對家裝公司部分人員認識。當然，通常情況下，好多家裝公司是最初接觸的，因此，被人拒絕也是常理之中。

情況通常是這樣發生：

① 業務員進入家裝公司無人理睬（材料商見的多了）；

② 直接被相關人員拒絕，被告知已有與別的地板品牌合作；業務員還是應該繼續了解相關相關信息，包括合作品牌檔次價位、合作方式等，然后進行針對性分析，尋找合適的合作機會；

③ 被訪問者很忙，只要求放下產品資料，以后再談；這種情況最多。以上各種情況在實際運作過程中應該是司空見慣，這就需要業務員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關鍵人物和關鍵信息，便于下一步工作的開展。

當然，對于無意與東生進行整體合作的公司，但該公司具有一定的實力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實力設計師（具有一定接單能力），進行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能夠獲取一定份額。

三、合作執行

與家裝公司合作，單單簽訂一份書面協議是遠遠沒有到位的，合作成功與否主要體現在以下幾點：

1、定期組織家裝公司設計師進行產品相關培訓，便于設計師向用戶介紹東生產品；

2、如果條件許可，可以與家裝公司設計師等相關人員進行定期聯誼（例如會餐、戶外活動等），增進雙方了解。

3、與合作家裝公司主要設計師都能建立良好關系，東生為首要推薦品牌。衡量指標：

1)家裝公司宣傳推廣資料上在適當位置附有東生標志，令裝修用戶能在各類合作家裝公司比較顯眼的位置都能看到東生的傳播渠道；

2)家裝公司在各類展會以及小區促銷設點上均附帶東生地板的最新信息；

3)家裝公司設計師在設計作品上和前期銷售推薦上都帶有東生地板。

四、費用控制

對于家裝公司合作上，合理控制費用相當重要，一定要把握一定尺度，否則將成待宰羔羊!

廣告費用：

在同家裝公司合作中，參加各種展會、小區推廣、各種媒體廣告等均需相應的廣告投入。在這方面中，各個家裝公司操作方式均不相同，有些家裝公司在這方面操作較多，也較為規范，而有些家裝公司胃口很大，出價隨意性強。招待費用：

為與家裝公司相關人員保持良好關系，日常的關系維護也相當重要，所以一

些日常招待費用也在所難免。當然投入也需要根據該公司單量情況而定，必須避免無效性投入。

重要設計師，每周通電話兩次，見面一次；

普通設計師，每周通話至少一次，根據情況拜訪；

重要家裝公司，每周至少拜訪一次；

每次設計師返點，自己親自送上，再根據設計是個人喜好，請吃飯、喝茶或者就是贈送小禮品。

家裝公司扣點：

按照市場常規，家裝公司扣點一般在5-25%左右，這樣既能保證家裝公司一定利益，也能保證己方一定利潤空間。當然，各地市場特性不一樣，得根據具體情況而定。但在扣點談判中，一定要注意策略，很少有人能輕易滿足第一次報價，因為行業內扣點比我們高的也一定存在。所以第一次談一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根據市場情況，決定一個固定扣點。

這個扣點只要存在，只要還算合理，家裝設計師就沒理由拒絕我們的東西，至少不會貶低我們的產品，阻礙我們的成交。

而扣點結算方式各個家裝公司操作方式各有不同，有些家裝公司扣點需要打入公司帳內，再由公司分配到個人，該方案難以保證設計師所得，容易影響設計師推薦的積極性。最合理的方式為：用戶簽單后，通知設計師成單情況，預計出貨日期，鋪裝后直接將扣點打入設計師帳戶上或由專職負責該公司該設計師的業務人員親自送去，并作口頭感謝和激勵。

每個家裝公司和設計師都要有獨立的登記：包括帶單數量、成交數量等。制定遞增激勵制度。

附件1

家裝設計師合作

一、合作步驟:

1.初次拜訪:

以良好的形象、積極的心態、平等合作的態度登門拜訪,同時做好受挫的心理準備,看該公司的客戶數量、素養品位、經濟實力、仔細觀察分析哪些是主要設計師,盡可能的多記住些信息,留意細節如:設計師的穿著特征、電話號碼、口音等以利于準備下次拜訪的談資,如遇拒絕,切忌過于糾纏,避免留下不良印象,時間宜短,不宜過長.（流程店面經理—主材經理或導購—設計總監—設計師）

2.二次拜訪:

時間不宜超過三天,在去之前,一定要為自己找到合適的理由,通常以送資料/小禮物為由,一定要給上次阻止你的人留下好的印象(通過閑聊,找到共同話題,贊美是屢試不敗的法寶),為切入主題掃清障礙.最好能與一位設計師接觸上,獲得該家裝公司的基本信息,通過他對所有的設計師有初步認識,確定那些是骨干,下次拜訪重點攻破.（尋找該公司重點突破口，重點對象私下聯系）

3.通過兩次拜訪確定合作對象,了解其個人喜好、性格、資歷等,投其所好,重點跟進.4.跟進方式:主要合作公司一周拜訪兩次,次要公司一周一次,對設計師經常電話問候,在節假日、生日等重要日子送份貼心小禮物,先做朋友后做生意,邊交朋友邊做生意.5.對于簽約合作比較好公司，定期給該公司些壓力。（將你的任務額分給他們，請求他們協助完成，如能完成單獨給予個人獎勵）

二、合作執行:與家裝公司合作一定要有一份措辭嚴謹的協議,協議中既要明確其利益又需兼顧對其要求合作愉快于否,協議的內容很重要,同時還要注意以下幾點:

1.想要設計師幫我們成功推薦產品首先要讓他們了解我們產品及服務,所以定期的對他們培訓很有必要.2.可以在適當時機適當場合舉辦設計師沙龍、比較有意義的聯宜活動等,這樣可以鞏固我們之間的合作關系.3.合作過程中信譽最重要,關于設計師的反點及一定要及時準確的反給設計師,同時可送些小禮物,以示合作愉快.三、建議:

1.給人良好的第一印象.（第一次陌生拜訪最正裝，二次可以根據該公司的情況，步入圈子可以調整）

2.讓對方覺得與我們有相同的利益.3.適當夸張公司業績.4.幽默是最好的潤滑劑.5.誠懇、守信

附件2

公關和合作中的一些小細節建議：

1、不能合作的大牌設計師，可以聘請為店面設計顧問，給自己的人員進行家裝知識培訓等，變向給自己創造合作的機會。

2、一但設計師要推薦客戶，一定要和設計師溝通好客戶購買的詳細信息：包括款式、顏色、價格、和什么品牌在比較等。

3、成交小技巧：和設計師溝通好后，一般建議準備好推薦兩款不同價位的產品，客戶一般都比較相信設計師，設計師在現場幫客戶拿主意。

4、和設計師合作在成交第一單的時候，一定要及時的將返點親自送到設計師手中，最好能再給設計師一點小禮物（如果是專人在跑的，一定要說成是自己向老板申請的）。

5、在裝飾公司上樣的，如果有成交的意向客戶，我們一定安排人員現場協助成交。

6、在不損害公司利益的條件下，可以把供貨價格調整上去一點，把多出來的利益給到主材或者店內銷售人員處。

第五篇：酒水行業分析及趨勢

酒水行業分析及趨勢

摘要: 我國酒類市場主要包括白酒、啤酒、葡萄酒等多種酒類品種，白酒是中國悠久釀酒文化的結晶，影響也最為廣泛，啤酒和葡萄酒都是舶來品，但是近幾年來市場發展也極為迅速。那么，中國酒水行業現狀到底如何？發展趨勢又如...酒水行業的發展現狀

一、行業規模及增長速度

我國飲料酒制造業近幾年仍呈現快速增長的態勢。其中，2009年全國白酒產量達706.93萬噸，同比增長23.82%，比2008年15.8%的增幅提高8個百分點；全國啤酒產量為4236.38萬噸，同比增長7.09%，基本保持在低穩增長的態勢；全國葡萄酒產量為96萬噸，同比增長27.63%，實現工業總產值超過200億元，同比增長20.4%；黃酒產量為106.29萬噸，同比增長13.99%，增速有所提升。

二、市場集中度及品牌發展

1．白酒

中國白酒行業企業林立，既有獲得生產許可證的正規企業，又著數量眾多的作坊式企業，甚至無證作坊。據不完全統計，中國白酒企業的保守數量要在18000家以上。由于白酒企業大多采取多品牌經營戰略，導致行業內實際運營的品牌數量要遠超過這個數字。可以預測，白酒行業內產品品牌總量要超過40000個。

從1996-2001年，中國白酒產量基本呈持續下滑態勢。自2003年以來，中國白酒產量基本步入穩定期，并且穩從中略升。2010年，白酒行業生產勢頭良好，預計產量可達到500萬噸以上，甚至可以逼近700萬噸大關。相對于2009年的白酒產量，2010年白酒產量增速有望超過20%。

中國白酒市場正在從無序走向有序，從市場分散走向市場集中，盡管行業成熟進程相對于其他食品行業來說步調較慢。目前，市場集中之勢正在白酒行業上演，這包括品牌集中與地理集中。在白酒行業多品牌共存的市場格局中，市場份額將向大型名優白酒企業的強勢品牌集中的趨勢。我國白酒市場集中度向著大型企業、“大品牌”集中：前20位的骨干企業的銷售收入基本上占全行業的40％之多，利稅占全行業的60％左右，產量約占全行業的30％。另外，白酒市場的地理性集中也很明顯，白酒產銷的地理性優勢明顯：中國白酒銷售額1/3在四川實現，還有1/3在河南、安徽、山東、貴州、廣東等省份實現，另外1/3在其他省份實現。如今，川酒的雄風依舊在。

2．啤酒

經過市場競爭的優勝劣汰及企業間的并購整合，目前中國啤酒企業數量為250家左右，擁有工廠550家，以及1500個啤酒品牌。總體來說，中國啤酒市場供過于求，產過于銷。

在2002年，中國啤酒產量就已達到2386萬千升，首次超過美國成為世界第一啤酒生產大國。到2009年，中國啤酒產量超過4200萬噸，已連續8年保持世界第一。

啤酒行業是一個追求“新鮮”的行業，啤酒產銷轉化效率越高，市場形勢越好。市場容量增大，市場需求增加，這是導致啤酒產能擴大的重要原因之一。

中國啤酒市場集中度也越來越高，十大啤酒企業的市場集中度已經達到70%。其中，華潤雪花、青島、燕京均已成為全國性啤酒品牌，均占有10%以上的市場份額，并共同占據了行業40%以上的市場份額。而作為市場第二梯隊的金星啤酒、重慶啤酒、珠江啤酒、金威啤酒市場份額一般要在5%以下。另據數據顯示，在國內啤酒市場中，中高端啤酒只占不到20%的市場份額。而在啤酒高端市場上，以百威、喜力、嘉士伯等為主的國外品牌則占據了大約70%的市場份額。在國內千家啤酒廠商中，也只有青島、燕京、珠江等品牌一直致力于中高端啤酒。在中高端市場上，外資品牌已占據了大半壁江山。

3．葡萄酒

根據2010年1月份國家統計局公布的數據，2009年全年葡萄酒產量為96萬噸，增速27.63%，較2008年回升3.8個百分點。從單月來看，葡萄酒12月產量為13.24萬噸，同比上升72.78%，較11月的增速繼續提升15個百分點。從2009年5月開始，葡萄酒的產量開始轉正，進入四季度，葡萄酒的產量增速一度超過白酒，成為釀酒行業中的領頭羊。2009年全國（不含港澳臺地區）進口葡萄酒總量達1.7億升，比2008年增長4.93%。

三、銷售渠道現狀

如今，白酒市場細分標準已經呈現出多元化態勢：按香型、按文化、按性別、那年齡、按區位、按功用、按情境、按渠道，等等。不管白酒企業怎樣細分市場，必須要確保市場規模化，以及細分市場必須有其濃厚的專屬文化，具有獨特的文化特質與獨特的生活方式。

總體來說，白酒銷售渠道主要有七類：一是流通型渠道，如批發市場、商超、專賣店、名酒店等。二是餐飲型渠道，如中高端酒店、KTV、酒吧、咖啡廳等。三是慶典型渠道，諸如家庭聚會、同學聚會、商務聚會等。四是服務型渠道，如企業組建品牌俱樂部，或加入目標消費者聚集的外部俱樂部，以及組織會員到開展戶外旅游、探險活動等。五是禮品收藏渠道，不僅可以是禮品，還可以是收藏品，更可以作理財產品。六是團購渠道，企事業單位福利性購買，或者消費者聯合起來的集團性購買。七是創新型渠道，諸如郵政銷售渠道、煙草渠道、客運渠道（列車、飛機等）……

對于啤酒市場來說，市場細分標準主要有四個：

第一，按原料細分，可分為黃啤酒、黑啤酒，它們是采用不同發麥芽為原料，而產生不同色度的啤酒。黑啤酒具有一定的市場潛力，在市場上具有良好的成長性。

第二，根據滅菌方式細分，可以分為生啤酒與熟啤酒。而純生啤酒比熟啤酒更純正、更新鮮、更富有營養、更具市場潛力，將成為企業角逐的重點。日本純生啤酒產銷量占啤酒總產銷量的比例為95％，德國純生啤酒產銷量已占總產銷量的50％，美國純生啤酒市場份額也能占到30％以上，但在中國，純生啤酒產銷量不足5％，足可見空間之大。

第三，按消費群體的消費層次，包括身份、地位、經濟實力、購買力等因素，可細分為高端啤酒、中端啤酒與低端啤酒。高端啤酒的利潤高于中低端啤酒數倍，中高端啤酒市場成為啤酒企業爭相發力的目標。

第四，按銷售渠道細分。有些啤酒針對中小零售終端，而有些啤酒針對中高端餐飲酒店或夜場，或者服務于專供渠道。

第五，按性別細分，有啤酒企業根據性別，分別推出更具有針對性的男士與女士啤酒。諸如藍帶啤酒，推出女士啤酒——“藍帶L”和男士啤酒——“藍帶B2”。

中國葡萄酒營銷渠道是從白酒渠道上復制過來的，復制有其可行之處，因此，現在中國葡萄酒市場還是按終端賣場、餐飲、特殊渠道等來運作的。

四、酒水行業面臨的競爭

1．白酒行業的競爭特征

一是高端市場競爭喧囂吵鬧。高端酒市場規模雖然不及中低端市場，但卻有著利潤空間巨大、有利于提升品牌形象等特點。實際上，白酒市場的產銷量和經營利潤分別呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高端白酒雖然比例小，但利潤約占50%；而中端白酒的比例和利潤均為35%；低端白酒的比例最大，但利潤最小。

二是“強龍”難壓“地頭蛇”。在大部分省份，區域性強勢品牌率占據市場龍頭地位，并且區域性品牌已經建立了穩健的“市場根據地”。但是，全國性性大品牌在市場下沉過程中，必然會大力拓展區域性市場，這樣“強龍”與“地頭蛇”之間難免會短兵相接。不過，即便全國性大品牌，對于區域性強勢品牌亦很難撼動其在區域市場上的統治地位。尤其是中低端白酒品牌，區域性品牌更是占盡了天時、地利與人和的優勢。

三是“正規軍”難打贏“游擊隊”。在中國，農村人口占據大半，農村的白酒市場可謂潛力非凡。

就白酒的消費者群來看，占人口總量20％的城市人口白酒消費占55％，而占人口總量80％的農村人口消費占45％。但是，在鄉村市場，很多全國性品牌卻幾乎無所作為。結果，“正規軍”斗不過“土八路”，農村市場被一些“雜牌”、“小品牌”、“鄉村品牌”所占據，甚至壟斷。很多大中型酒企在農村市場上無所作為，甚至被“小品牌”、“雜牌”所打敗，原因很復雜：一是價值偏差，二是價格偏差，三是傳播失靈。在農村市場，消費者品牌觀念相對弱化，于是會出現一線品牌不敵二三線品牌的現象。

四是市場競爭陣地明顯轉移。主要體現為三個方面：一是從線下營銷到線上營銷，如董酒成立了北京董酒電子商務有限責任公司，在網絡上銷售公司旗下的系列產品。二是商超渠道潛力有限，白酒企業將精耕細作餐飲渠道。三是新型渠道爭奪戰將上演，由于新型渠道畢竟不是傳統渠道，很難做到多品牌經營或合作，這就決定型渠道資源的稀缺性與價值性，如河南張弓酒業、寶豐酒，賒店老酒等品牌都利用郵政渠道買過酒，而五糧液金葉神則開發了煙草系統，等等。第五，替代品競爭介入度高，任何一個白酒品牌都要面對直接競爭對手與間接競爭對手，而間接競爭對手則常為替代品與他擇品。替代品主要是紅酒、黃酒、洋酒或者啤酒，這對白酒市場產生了巨大的沖擊，白酒市場萎縮與這些替代品市場的成長有一定關系。

2．啤酒行業的競爭特征

一是品牌競爭。啤酒產品日益同質化的今天，品質不再是企業核心競爭力的最重要部分，競爭力則體現為品牌。如今，啤酒市場競爭已經進入品牌競爭的時代，品牌將成為啤酒企業今后的競爭焦點。

二是布局競爭。啤酒企業不用產品競爭市場，而是用資本來擴張市場，通過有效戰略布局，進行市場并購，收割區域性品牌。在啤酒行業在銷售服務上，有一個有效半徑問題，即可輻射150-200公里，所以戰略布局是其拓展全國市場的重要舉措。

三是產品競爭。啤酒同質化程度很高，啤酒企業無不想通過產品創新實現差異制勝的夢想，往往通過市場細分，或者新的市場機會，但這種創新往往具有很大的風險。啤酒行業產品線單一，產品結構很難合理，產品組合很難做到優化。

四是規模競爭。啤酒企業曾一度跑馬圈地，擴大企業規模、生產規模、銷售規模與品牌規模。因為擁有規模，才能產生規模效益，既有利于市場占有，又有利于降低成本，還有利于提升贏利能力。

五是價格競爭。在中國啤酒供求矛盾不能得到改善，反而加劇，品牌效應得不到充分發揮的情況下，啤酒行業長期的“價格戰”并不能因規模擴張而得以扭轉，反而會因局部市場競爭程度的加劇而愈演愈烈，“價格戰”把整個行業都打得很痛。

3．葡萄酒行業的競爭體現

一是進口“洋文化”的延續。葡萄酒不是中國的主流酒文化。不可否認，經歷過自由競爭市場經濟的發達國家，其品牌文化的基礎與客觀的品質特點都是我們需要學習的，但是長期以來也形成了“進口的就是好”的觀點。而對于起步較晚及作為新世界的中國葡萄酒來說更是如此。

二是國產葡萄酒品質問題造成進口酒市場需求增加。葡萄酒的質量是種出來的，而不是做出來的，“七分種植，三分工藝”即是此意。葡萄才是中國葡萄酒的核心競爭力。雖然，在發展上，國產葡萄酒已經實現了勾兌酒向國際標準的轉變；實現了工業產品向農業產品的轉變；實現了原料由不適宜地區向適宜地區即西部轉移；與歐洲葡萄酒國家橫向對比中，我們已經掌握了最先進的生產工藝、更優秀的設施設備并擁有更大的規模、更美觀的酒窖；從消費市場上講，國內快速增長，它們逐年下降，并且比它們活躍得多……但是，我們在葡萄種植上的理念與技術上的短板，已經讓我們落后在起跑線上。

三是高端消費市場的帶動影響。國際政務與商務交流、海歸人員、進出口貿易等方式，讓一部分社會高端人群提前接觸體驗到了進口葡萄酒的文化并帶回國內，從而成為進口葡萄

酒文化的傳播者與市場推動者，有效帶動并拉動了市場需求。

酒水行業的發展趨勢

一、總體趨勢

1．白酒

一是由單糧型向多糧型轉變。多糧酒與單糧酒相比，具有出酒率高、生產效率高、經濟效益好等優點，將為白酒企業所重視與推崇。并且，多糧型酒由于在口味方面具備很多優勢，正在受到市場的歡迎。

二是復合香型將更受市場推崇。白酒確立了五大香型：濃、清、醬、米及其他香型，而其他香型又進一步細化為六小香型：鳳型、特型、兼香型、芝麻香型、藥香型、老白干型。三是消費者從重視酒香轉向關注口感。消費者正輕嗅覺重味覺，飲用體驗超越嗅覺體驗，飲用體驗直接關系到是否購買或者再次回頭購買。

四是中低度酒將成為主流，高度酒漸行漸遠。市場決定生產，企業高度酒生產與市場投放規模縮減，尤其是60度白酒正遠離市場，而38-53度白酒則深受市場歡迎。據相關統計資料，目前我國高度白酒占12%，中度白酒占59%，低度白酒占29%。

五是產品健康化。營養健康是消費者的最基本需求，也是食品安全的重要體現。健康飲酒不僅是消費者的基本需求，更應是企業的一項產品主張。

六是凈爽化白酒產品被看好。凈爽類白酒與世界烈性酒趨勢吻合，低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒作為新的白酒品種，是白酒行業發展的增長點。

2．啤酒

一是純生啤酒將成為產品主流。純生啤酒引領行業發展趨勢，成為人們時尚消費的首選。二是超高端啤酒將成奢侈品。中國已經成為奢侈品消費大國，這一點也引起了啤酒企業的注意，不少企業已經開始盯緊啤酒奢侈品。但是，在超高端的奢侈品啤酒方面，國內啤酒企業缺乏國際品牌的開發和運營經驗，并且品牌文化底蘊不夠深厚，仍有較長的路要走。

三是中高端啤酒將成為角逐的重點。中高端啤酒是指目前在市場上隨處可見的純生、無醇、易拉罐、白啤酒、黑啤酒、有特殊保健功能的啤酒。不僅僅擁有較為廣闊的市場空間，還擁有較大的利潤空間，所以中高端產品將成為啤酒企業研發的重點。

四是啤酒核心成分與口感將發生變化。就啤酒核心產品來說，原汁濃度逐步降低，苦味和色澤減少，同時輔料比例將逐步提高。另外，啤酒含糖量不斷降低，低糖型將成為市場主流。

二、營銷模式與品牌戰略

1．營銷模式

首先看白酒，營銷模式創新有三大方向：

一是由交易型營銷模式轉向價值型營銷模式。白酒企業與渠道商之間正在由“兩家事”變成“一家人”，廠商價值一體化趨勢明顯。

二是由資源獨占型營銷模式向資源共享型模式轉變。白酒企業正在追求與渠道合作伙伴的互動性、共贏性、對稱性、共享性，由生產廠商支配資源，到渠道商也可以反向支配資源。三是由單一營銷模式向復合型營銷模式轉變。白酒企業由“一條腿”走路變“多條腿”走路，多渠道模式拓展市場。即由一種合作模式變多種合作模式，可以是代理、經銷、特許、專供、承包、買斷、貼牌、網銷、團購等多種渠道模式中的兩種或多種組合。

未來，白酒行業涌現出很多具有潛力的渠道模式：

一是小區獨家經銷。渠道扁平化，必然淘汰渠道冗員，白酒廠家與小區經銷商越來越近。除了具有實力的大包銷售商外，白酒企業會劃小銷區，并直接面對區域性經銷模式，即小區獨家經銷，以促進在區域市場上的深度分銷。

二是渠道股份模式。白酒企業會越來越重視渠道命脈，尤其是核心經銷商這一“盤中盤”。比如瀘州老窖的區域銷售人員和當地經銷商共同入股，成立片區銷售公司，資金全部由經銷商

出，董事長由經銷商選舉產生，但總經理由瀘州老窖選派。

三是品牌運營商模式。白酒以品牌制勝，必須使經銷商從以運營產品為中心轉到運營品牌為中心上來，共同做大品牌與市場。

四是渠道定制模式。強勢白酒品牌不可忽視具有渠道網絡體系及市場推廣能力的經銷商，通過貼牌或買斷包銷來銷售產品，如金六福、瀏陽河等品牌的崛起就是例證。

五是區域市場承包模式。白酒企業把區域市場承包給區域經理，以明確市場責任，調動區域經理積極性的同時，增強市場反應靈活性，并且有利于渠道成本管控。

六是廠家渠道延伸模式。白酒行業存在兩種情況：一是生產企業進入流通領域；二是經銷商直接或間接進入生產領域。既自銷自有品牌，又經銷其他品牌。

七是借助投資人渠道。外資酒企跨品類并購，為白酒企業走出去進入“外銷”市場增添了一條渠道。國際洋酒巨頭帝亞吉歐入主全興集團，并與水井坊簽訂一份獨家的“全球分銷協議”，為水井坊在全球免稅店和國際市場進行銷售推廣。

就啤酒而言，銷售渠道已經完成了初步變革，傳統的啤酒銷售長渠道（廠家——一批商——二批商——終端——消費者）逐步被短渠道（廠家——一級經銷商——終端——消費者或廠家——終端——消費者）所代替，渠道扁平化趨勢明顯。總體來說，啤酒主要有如下六種渠道模式：

一是啤酒生產廠家+地區（城市）分公司或辦事處+經銷商+終端商。這在城市市場渠道開發與建設過程中，常常為啤酒企業所推崇，諸如青島、燕京、金星等啤酒企業，并且效果良好。其中，經銷商可能是獨家經銷，也可能是在區域內設置多家經銷商。

二是直銷渠道模式。這是目前啤酒營銷中發展較快的一種營銷渠道模式，尤其是在企業所在地和周邊城市市場，由企業直接進行配銷。這不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。

三是經理人助銷模式。即經理人+區域經銷商模式+終端商模式。啤酒企業會委派經理人到經銷商處，充當經銷商的營銷總監或者其他高層管理職位，全面負責該地區的市場拓展、運營與管理。在這種模式下，區域經銷商負責重大決策，以及財務管理，而啤酒企業委派的經理人則負責日常經營活動，主要是營銷管理工作。

四是網絡渠道模式，即啤酒企業+專業渠道網站模式。當然，這里的網站可以是行業垂直網站，也可以是團購網站。2008年，日本啤酒巨頭麒麟啤酒與專業美食網站——中國美食網嘗試著開展全方位的合作，來拓展啤酒市場。

五是團購模式，即啤酒企業+經銷商+用戶（消費者）。通常主要是針對節假日或喜慶市場，通過媒體或網絡發布廣告，對用戶需求動貨上門，或者設置團購服務點。

六是外銷模式，即產品出口國際市場。啤酒企業可以與境外企業進行資源互換方式，獲得渠道資源，也可以通過外貿渠道合作，實現“走出去”的目的。

2．品牌戰略

白酒企業在品牌戰略上，主要體現為五個層面：

一是多品牌經營。任何一個白酒企業，都有兩個以上甚至數百個品牌（如五糧液）。在白酒行業，一牌多品、一品多牌、多品多牌現象并不少見，以及不同品牌之間的產品定位趨同，已經成為白酒行業及企業的致命硬傷。白酒企業在戰略上，要加以梳理，強化品牌定位，進行有效區隔，并進行品牌削減與整合。

二是品牌帶動戰略。對于多品牌運營，白酒企業最聰明的辦法就是要先做大做強一個品牌，把其打造成強勢品牌，甚至名牌，以此帶動其他品牌發展，這就是品牌帶動戰略。在很難做到多品牌齊頭并進的情況下，追求“一牌獨大”既現實又理性。

三是品牌跨界戰略。品牌聯合越來越多，品牌聯合的緊密程度也越來越大。跨界合作不僅能夠解決白酒企業品牌資源不足的問題，更是品牌個性化、時尚化、娛樂化等趨勢驅動之下的必然抉擇。

四是品牌結構戰略。在多品牌經營格局下，白酒企業要按不同品牌的市場地位、競爭作用，以及對企業的貢獻和企業可持續發展等多方面因素來考慮，來優化品牌結構，創造結構化品牌。這樣不但可以避免品牌之間“內耗”，還有利于提升品牌體系的整體競爭力，促進企業可持續發展。

五是品牌形態戰略。品牌是一種生活方式，每一種品牌都代表了一種生活方式，代表了不同的生活形態。每一種生活方式都是由一系列品牌組成，每一種品牌所代表的是一個消費品類。白酒品牌營銷的關鍵性任務就是把自己的品牌鑲嵌到到一種生活方式中，成為生活方式品牌集合下的一分子，進入消費者的“消費菜單”。

六是品牌價值戰略。白酒品牌競爭的本質是以價格為基礎的價值競爭，而價值是物質價值與精神價值的集合體。所以，白酒企業必須以產品為基礎強化產品的物質價值，以品牌為載體來強化精神價值，通過品牌來提升產品價值的溢價能力。