第一篇：成功服裝零售品牌的本質

成功服裝零售品牌的本質---顧客體驗

在顧客消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的時代，購物已經不僅僅是關注產品本身所帶來的價值，更重視在產品購買的過程中獲得的購物體驗。那些享譽世界的成功服裝服飾零售企業是服裝行業體驗營銷的先行者，這些優秀的品牌的銷售環境為顧客帶來良好的購物體驗，吸引顧客、留住顧客并潛移默化地培養顧客的忠誠，在各自的店鋪里傳遞著最佳顧客體驗。

零售服務已經不僅僅是停留在傳統的語言和視覺溝通層面，FENDI店鋪中彌漫的香水味到，APIOD體驗空間的人影互動，都在不約而同地通過更立體全面的感官渠道去影響顧客的感受。

感受是感官的外部刺激，是感覺、感知的效果，是一心理過程?？茖W的銷售行為，應使顧客在購物過程中感到快樂、愉悅，從而有效地開展零售活動。當顧客進入店鋪里時，應當讓顧客所有的感官都可以參與進來，在店鋪里，顧客每一次單獨的感官感受，都是衡量一個店鋪提供的各種體驗是否適合你的目標顧客及衡量顧客舒適滿意度的重要指標。而且，眾多元素是否能整合成一個整體，也是重要的思考點和關鍵點。比如：店鋪空間寬敞、氣派，而試衣間卻很局促、狹窄，那么這兩種體驗元素就不能恰當地匹配，顧客就會感覺不舒服。即使視覺上達到了完美的境界，嘈雜的聲音和污濁的氣息，仍然會影響顧客的消費體驗。

伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出：“體驗式營銷（Experiential Marketing）站在顧客的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義和設計營銷的思考方式”。今天我們站在顧客的立場上，淺談賣場體驗營銷感官部分的表現（即顧客視覺/聽覺/嗅覺/味覺/觸覺的五感官整合）。

由于體驗的復雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德·H·施密特將不同的體驗形式稱為戰略體驗模塊，并將其分為五種類型：

1.知覺體驗

知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區分為公司與產品(識別)、引發消費者購買動機和增加產品的附加價值等。

2．思維體驗

思維體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。

3．行為體驗

行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。

4．情感體驗

情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感

受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

5．相關體驗

相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好。今天我們站在顧客的立場上，淺談賣場體驗營銷感官部分的表現（即顧客視覺/聽覺/嗅覺/味覺/觸覺的五感官整合）。

一、視覺：

店鋪的視覺包括了商店空間設計、裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、ＰＯＰ廣告、產品宣傳冊、商標及吊牌等零售終端的所有視覺要素。成功的品牌，在明確品牌定位的前提下，很善于整合自己店鋪的每一視覺要素并使其與競爭品牌有所區別。好的視覺規劃應會吸引并引導顧客進入店鋪，讓他們找到想要的貨品并且購買。產品是店鋪的主角，應是店鋪視覺的中心，當顧客看到產品時，得到的最初印象就應是產品的展示，隨著對產品逐步的認識，更多的產品信息都通過產品的展示傳遞出來。產品的展示傳遞給消費者的信息是品牌的定位，產品表現的創新，以及我們每一樣產品帶給他們的好處。產品的展示必須激起顧客的愿望，使他們想要更多的了解我們的產品，使他們想要觸摸我們的產品并接觸它們，去試穿它們，然后把他們買回家。當產品的展示起到了以上所有的作用，那它的產品視覺展示就是成功的。

二、聽覺

在顧客購買行為里，營造良好的聽覺效應往往會讓顧客內心的感受油然而生，找到情感上的共鳴。Chanl的某一期以航海為主題的櫥窗設計，除了營造靜態的航海櫥窗視覺效果外，在櫥窗主題設計還加了海浪的聲音，當顧客走近櫥窗時，更容易讓顧客身臨其境的體驗。日本的某一零售店對店鋪音樂對顧客研究可謂費盡心思，上午會播放清晰的大自然輕音樂迎合顧客一天的開始，下午客流量少時，會播放慢節奏的音樂增長顧客逗留店鋪的時間，當店鋪沒客人時，會把音樂的音量放大，直到吸引顧客進店為止才把聲音調小。晚上則播放浪漫溫馨的音樂讓工作一天的顧客的購物體驗成為一種放松途徑。平時打折促銷時選擇的則是快節奏的音樂，以加快顧客的購買決定。成功的店鋪特別善于運用聲音來刺激顧客聽覺從而吸引人氣和激發心跳。

三、嗅覺：

隨著顧客對視聽的刺激習以為常，圍繞嗅覺來開發出新的體驗手段就成為一個引人注目的亮點。嗅覺感受在店鋪里可以在多方面來體現。Chanl以航海為主題的櫥窗設計除了設計了海浪的聲音外，店鋪的洗手間還營造的海洋氣息的味道，讓顧客感到吃驚；英國高級襯衫品牌Thomas Pink特別在店里裝設感應器，有顧客經過就會自動散發出剛洗完燙過的棉布味道；某一賣皮具產品的品牌，店鋪洋溢著經特別處理過皮革的清香，來吸引顧客。除了上面所述說的這些營銷手段外，店鋪的嗅覺元素還應包括店鋪銷售人員的香水、化妝品、口氣等方面的氣味信息。店鋪通過精心設計，讓“氣味”無意識的溢出，來激發顧客嗅覺，誘惑購物的心動。

四、味覺：

服裝零售賣場良好味覺的體驗超越了服裝的本身，在一定程度上表達品牌的生活態度及對目標顧客的了解。北京白領女裝店鋪提供精美的糖果及盛在精致玻璃杯里的飲料給目標顧客享用；某一牛仔品牌專門針對自己年輕顧客群體開發的個性棒棒糖。甚至有些高級男裝店提供符合自己目標顧客習慣的咖啡，無處不體現對自己顧客無微不至的關懷。

五、觸覺：

觸覺是最直觀的體驗，顧客通過對產品的觸摸來感受產品的質感，通來親身試穿來體驗產品是否適合自己，從而驅動內心的欲望產生購買行動，根據一組調研的數據，顧客70%的購買決定是在試穿時作出的，可見店鋪的試衣間服務體驗是多么的重要。顧客店鋪的觸覺體驗涵蓋了顧客所能觸及的地方及設備，特別要注意的是店鋪所提供觸體驗應處處體現品質感及人性化。

創造顧客忠誠是艱難的，因為競爭品牌對手可以通過模仿來爭取另一個品牌顧客，只有為顧客創造一種深刻的獨特的難以忘懷的體驗，才會產生一種附加的增值效應，這就是顧客體驗的魔力之所在。

第二篇：洞悉新零售本質

洞悉“新零售”本質：多數人并不知道的終端分類法

苗慶顯

導讀：科特勒說終端的形式無關緊要，那么什么才是最重要的？ 洞悉了終端的本質，你就洞悉了“新零售”的本質。接上期，先拿科特勒老爺子的觀念扯個虎皮：

終端形式無關緊要！原文是：“至于這些商品或服務是如何出售的（個人、郵售、電話或自動售貨機），或者它是在什么地方出售的（商店、街上或消費者家里）則無關緊要?！?/p>

那什么才是最重要的呢？ 終端的職能！

終端有物流（含交易）、產品展示、信息傳遞、消費者教育四大職能，終端的形式可以千變萬化，甚至終端的外在形式都可以取消，比如直銷，但終端的這些職能必須存在。

所以，品牌商或經銷商運營終端，首先不要看形式，什么電商、商超、便利店、藥房、餐飲，這都是表面的形式，而是看下面埋藏的更本質的——職能。

四個職能哪個最重要？答案是缺哪個哪個就最重要。

物質短缺時代，一定是物流和產品展示最重要；但信息大爆炸的時候，能夠進行信息傳遞和消費者教育最重要；高關注度、高價格產品，缺的是向消費者灌輸信息，信息傳遞重要；新品類產品，消費者教育重要；低關注度產品，通過產品的即時刺激就能引發購買，產品展示更重要。

還是回到老苗一直絮叨的那個話題：營銷旨在改變和影響消費者行為。哪里可以和顧客深度溝通，哪里有更深的消費體驗，哪里可以更大限度的影響消費者，哪里才是更有價值的終端。甚至一些不賣貨的終端反倒是最有價值的終端（比如醫院對于四大奶粉）。

最近“新零售”的概念又火了，什么是“新零售”？ 搞個線上線下結合就叫新零售了？網上下單，線下拿貨就叫新零售？還是線下體驗，網上購買就叫新零售？這些統統是形式，是科大爺眼中“無關緊要”的形式。

我們拋開概念的噱頭，用營銷的本源來分析：“新零售”跟“傳統零售（包括傳統電商）”最本質的區別是職能側重點的不同，“傳統零售”強調的是物流，尤其是交易，而“新零售”強調的是信息流和物流的組合。不管是產品展示，還是信息傳遞、消費者教育，都可以歸為信息流，新零售強化的是對整體購買行為的影響。

傳統零售做的是銷售，而新零售做的是營銷。

以顧客溝通、產品露出、利潤、銷量四個參數，老苗把終端劃分為五類：深度終端、高值終端、銷量終端、普通終端、陷阱終端。下面主要通過深度終端的介紹，詳解下終端的信息流職能。

深度終端是以顧客與終端的接觸程度做考量的。在“新零售”理念中，這是終端的制高點。

外資四大奶粉品牌在中國市場所向披靡，就因為占據了針對奶粉的深度終端——醫院，通過醫務的推薦讓媽媽們深信不疑，在國產奶粉信任危機的大環境下，近乎壟斷了國內嬰幼兒配方奶粉市場。

同樣，對于嬰幼兒產品來說，超市無法跟母嬰店競爭，就是因為母嬰店作為專業終端，其與消費者的接觸深度要大大強于超市。

在酒類營銷中，餐飲終端因更深的接觸度使其戰略意義遠遠大于商超。

前幾年，進口酒還開發出更加深度的終端——酒會：通過酒的品鑒、展示、交流來達到推廣目的，通過看、聽、聞、嘗、問、講等手段，調動消費者的感官、情感，使消費者的接觸達到了更深的層次。

在化妝品行業，美容院終端的接觸深度大于商場專柜，商場專柜大于日化店，而日化店大于超市貨架。

以珍奧核酸、天年、中脈為代表的保健品企業，則開發出另一種深度的終端——會議，業內稱會議營銷：即把目標消費者聚集到一起，通過專家講座、現場交流、產品展示、患者自證等方式，與消費者進行深度接觸，極大引導了消費者購買。直銷企業的家庭聚會則是深度終端的另一個典型代表。

廣告、公關傳播，對消費行為影響的直接程度往往比不上終端的直接體驗，因此在向消費者傳遞信息方面，有些終端具有得天獨厚的優勢。

早些年業內流行過一個概念——“終端媒體化運作”，其要義是把終端像媒體一樣去運作，他們定義終端的首要作用是向消費者傳遞信息，傳遞切實的、令消費者感同身受的信息。這其實是增強終端跟消費者接觸深度的一個方法。

現在的市場，要求品牌商在選擇終端時，首要選擇能和消費者深度溝通的終端，如果沒有，就去開發甚至創造能夠深度接觸終端。

養樂多是活性乳酸菌飲料，需要進行冷鏈配送和銷售的，其終端選擇面相對較窄。但養樂多卻創造性的發展了一類“終端”——面對面銷售，在日本，有幾萬名“養樂多媽媽”，把養樂多直接送往千家萬戶，占其銷量的一半以上。而在中國，養樂多的面對面營銷除了有自己的直接銷售隊伍外，還有社區、寫字樓的推廣、征訂和售賣，配合樓宇廣告、社區廣告，成了他們打開中國市場的首要利器。

不同類型的企業對終端溝通的深度也有不同要求。

名牌企業利用其強大的品牌號召力，能調動終端及渠道資源，同時其信息傳遞和消費者培養的職能更多通過品牌打造實現，這導致了名牌產品選擇終端會更加重視產品展示和物流職能，更多的產品展示意味著更多的銷售機會。

而對于大多數的普通品牌來說，信息傳遞和消費者培養才是更加重要的，在缺乏有效信息傳遞情況下，更多的曝光率可能會使產品死的更快。

競爭的加劇也導致產品關注度的改變，你需要更多的向消費者傳遞信息甚至是“洗腦”。

以前包子好吃的標準是“薄皮大餡”，當大家都是薄皮大餡的時候，你用“灌湯小籠”就能區隔，之后就要用各種口味、各種食材、各種講究，到最后可能還需要去講故事了。當包子擁有這些差異點后，做包子的掌柜就需要把這些信息傳遞出來，甚至要教育消費者；如果有幸弄個慶豐包子的主席套餐或者找到“包子版的小龍女”做代言，則包子鋪就需要承擔更多信息傳遞職能了。

電商終端從建立之始就比較重視傳遞信息和消費者培養的職能，因為電商終端天生的劣勢，其在消費體驗和實物感知方面弱于實體店。

但電商的早期實踐者們挖空心思來彌補這個劣勢，從可感知甚至充滿誘惑力的詳情頁，到動輒就“親”的淘寶體，以及對消費者評論的應用，新時代的營銷者居然把劣勢轉化成了優勢，很多情況下，顧客在網上對產品的感知比一般的線下終端還要深刻，還要接收到更多產品和品牌信息。

電商的強大，不光因為它自己，更因為它還有個特別牛逼的親戚——互聯網。以前老苗撕過，互聯網對營銷的本質影響，是把營銷的根子——購買行為模式給改變了，是一場真正的革命。

購買決策的5個階段模式中，通過網絡進行信息收集，成為了購買決策的主要依據之一。（購買決策5階段：問題認識——信息收集——可供選擇方案評估——購買決策——購買后行為）

以往的“隨機性購買+計劃性購買”的出行購物模式，變成了現在的“隨需而搜+搜中即拍+便利性補充”的線上加線下的復合購物模式。

互聯網在提供信息內容方面，具有得天獨厚的優勢，以前在線下不可能完成的任務，在網上卻能搞定：比如講述品牌故事、對競品進行全方位對比、讓消費者看一個五分鐘的視頻、讀一篇有關消費者教育的文章、進行一次大規模的口碑傳播。

由于互聯網推廣帶來的消費需求和購買行為，更大可能流向電子商務，并且這種趨勢會進一步加強。能夠吃到互聯網發展及推廣的紅利，也是電子商務威力巨大的原因。

當然，上面講過電商的天然缺陷是產品體驗比較差。老苗在《終端迷魂陣》那篇里提到的，利用空間布局、利用氣味、音樂、色彩等，讓消費者增強產品體驗感的手段，在電商中也難以應用。生鮮、食品等即時刺激產生消費的產品，在電商上的表現一直不盡如人意，跟電商的這個先天缺陷有很大關系。

所謂新零售，絕不是線上線下兩個銷售渠道的簡單組合，那仍然是披著新概念外衣的傳統的思維，僅僅強調了終端的物流（含交易）職能。

不了解終端的職能本質，不去重視終端的信息流職能，憑著表象做線上線下組合，絕不會有勝算：之前的O2O已經死了一地，快消品大投入轉戰線上的基本沒啥贏利的，之前的淘品牌如瑪薩瑪索和茵曼布局線下，也以失敗而告終。

其背后埋藏的都是同一個道理：

如果不能在信息傳遞和消費教育上，對營銷有幫助，只是單純增加一個銷售渠道，那開辟和運營一個銷售渠道的成本，遠遠高過其新增利潤。

新零售關鍵不是線上+線下，而是從物流運營到信息流和物流的復合運營，針對一個產品進行最有效率的信息流和物流的終端組合，就是新零售思維。

線上+線下，僅僅是它最通常的表現形式而已。

第二類：高值終端。價值終端是以產品的投入產出考量，盈利大的價值高，盈利小的價值低。深度終端可能是高值終端，也可能不是高值終端。比如上面提到醫務終端，對于嬰幼兒配方奶粉來說，是深度終端但不是高值終端。為方便對比，把高值終端和銷量終端一起分析。

第三類終端：銷量終端。銷量終端是以產品的銷量作為考量指標，指產品銷量可觀但利潤表現一般的終端。

很多人的觀點是，銷量是利潤的基礎。老苗的觀點卻是，利潤是銷量的基礎。多數情況下，沒有利潤的銷量毫無意義，甚至是吸血鬼。很多的高價值終端都看上去非常微不足道。

箭牌非常重視小店的鋪市，因為對于口香糖來說，一個士多店的價值不見得比一個大商超小多少。

近幾年火爆的乳酸菌飲料在西餅屋、糕點房的銷量也相當可觀。大街小巷的餐飲店，從機場車站到高速公路休息區，到處都可見勁牌身影，而一些高大上的星級酒店和大型商超，卻不見得能找得到，真正做到了 “勿以利小而不為，勿以損小而為之”。

直銷模式，銷售員又是消費者又是經銷商也是終端，對于做直銷的企業來說，在每個終端（直銷員身上）都只賺不賠。

第四類終端：普通終端。即在與消費者接觸、產品露出、投入產出、銷量等指標考量中，都表現平平，但還不會虧損且有一定銷量的終端。對于企業來說，這類終端要主要依靠市場輻射來做，進行少量的維護和脈沖式的投入。

第五類終端：陷阱終端。這類終端要么是終端費用過高，導致供應商在此虧損，要不就是銷量過低，其產生的利潤無法維持基本的終端維護費用。

很多陷阱終端都偽裝成“餡餅終端”在等待供應商，尤以平臺商（大型的賣場超市、餐飲和大型電商平臺）居多，目前的終端消耗戰多發生這里，能產生銷量但會導致供應商虧損的陷阱終端，殺敵一千，自傷兩千。不少品牌在此損兵折將，戰不數合，便敗下陣來，實在是“錯誤的地方打了錯誤的戰爭”。

對于陷阱終端要堅決舍棄，絕不可貪戀那些“鏡花水月”般的銷量，更不可受人蠱惑。

“只要持續投入，費用會攤薄，銷量會持續上升”，“先虧損投入幾個月，后面各項指標起來，費比就會下降”，還有“我這個平臺（店）銷量大，會有品牌效應，會輻射周邊的終端”。

這都是吃人不吐骨頭的鬼話。這么多年屈死的“冤魂”中，有不少產品本來還不錯的，就因為選擇了陷阱終端而萬劫不復了。

五類終端是可以轉化的，高銷量終端隨著費用的逐漸降低可以變成高價值終端，部分高價值、高銷量或者普通終端甚至陷阱終端，都有可能通過一些品牌推廣手段，使之變成深度終端。在實際操作中，各類終端如何組合，才能實現信息流和物流運營的效率最大化，如何把普通終端，變成跟消費者深度接觸的終端，再次預告終端系列最后一篇——《終端驅動模型再造》。

原計劃用三篇把“終端”系列寫完，搞個“XX三部曲”，老苗也覺得拉風。怎奈才情有限，絮絮叨叨講了三篇還沒扯完，只好搞成不倫不類的四部曲了，處女座和強迫癥的看官們，對不住了。

延伸閱讀：《終端為王的大坑，還能埋下多少冤魂？》

第三篇：服裝代理商如何才能成功帶動品牌成長

服裝代理商如何才能成功帶動品牌成長

操作同一個品牌，不同的代理商運作出來的業績可能會是天壤之別。如今，隨著市場的不斷發展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢?

品牌的成長與代理商是息息相關的，一個品牌的成長史其實也是一部代理商的成長史。

服裝代理商如何才能成功帶動品牌成長

一個服裝品牌在某區域市場操作的成功與否，很大程度上取決于該區域的代理商。操作同一個品牌，不同的代理商運作出來的業績可能會是天壤之別。由此可見，一個成功的代理商能帶動一個品牌的成長。

如今，隨著市場的不斷發展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的代理商呢?

一、選對品牌

選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語言。因為你是代理商，你所代理的產品就是你的收益來源，也是你的事業的基礎，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。選擇品牌先得認清自己的實力，經營大品牌當然獲益的可能性比較大，風險也比較小;但大品牌經營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對話的權利，在合作談判中可能會處于劣勢。

選擇品牌時候不僅要看該品牌的實力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經營思路、其創造品牌的決心，該企業是否有專業的營銷隊伍等。有的企業也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運作品牌，并沒有什么長遠目標。

行業內就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創品牌，幾個月后發現效益不行又回到從前的批發狀態去了，苦了一批代理商。還有，你要注意該品牌的產品特點，是否符合你區域消費者的身體特征和喜好習慣等。很多品牌的產品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優勢，中國南北方女性體型差異很大。

陜西某代理商一年之內換了三個品牌，第一個品牌因為產品風格太歐化，不適合，在三個月后換了;第二個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷;第三個品牌則剛做了不到三個月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內銷產品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個牌子的產品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累? 所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應該選擇最適合自己的、實力相當的品牌作為你的經營首選。

二、進行品牌的科學經營規劃

品牌所有權是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區域的經營權，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時候，你得靠自己。一些領先企業大都也只能對你提供一些經營理念上的引導，具體市場細節的執行，都得靠你自己。如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功;如果你已經有一定實力，你可以經營多個品牌。但你最好不要經營風格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進行經營，你要根據它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季關系，保證淡旺季都有不同的經營重點。多品牌戰略可以讓你轉移風險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經營的產品能達到有效互補。還有，你經營的品牌一定要有重點，有的品牌能給你的經營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機結合。

三、清楚的認識廠家

認清楚你和廠家的關系，有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的，你們之間的關系就是利益關系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導你的經營。

如果你經營不善，廠家可能會考慮撤換你;如果你經營太好，廠家可能會想收回經營權，改設分公司、辦事處然后把利潤據為己有，很多品牌廠家的區域經理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經理。

四、公司化運作

代理商很多還停留在個體戶批發商的地步，一手收錢一手發貨，很多代理商不知道自己一個月利潤收入具體多少、費用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發商的年代，這樣的生意如何能做大?

你要成為成功的代理商，你就應該注冊成立自己的貿易公司，設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。你要學會用電腦來管理你的庫存你要學會建立客戶管理系統…….。你的規范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業經理人進行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達1000多萬，相當于其他地區7、8個代理商的年營業額總和。理所當然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業績能一直保持著穩定的增長。

五、牢牢控制自己的網絡

銷售網絡是你賴以生存發展的武器，但廠家可能會對你的網絡虎視眈眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網絡，提高她們的忠誠度，讓你的網絡永遠隨你走而不是隨著廠家品牌走。

比如終端商的門頭就可以很說明問題，網絡是不是你的，門頭上表現得最清楚。千萬抓住機會，讓門頭不僅僅為你經營的品牌服務，適時的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少你自己的品牌資產。你的網絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。

你的網絡除了經營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產品，甚至在銷售你的主要對手的產品?你的經銷商進貨周期一般是多長?你的經銷商愿意自行投入廣告嗎?作為代理商，你能輕易回答這些問題?

請好好反思一下，你對你的現有網絡控制力有多強?

六、保持一定的庫存

擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經銷商服務，還能對廠家構成一定的制約，廠家一般想撤換代理商時候，也會投鼠忌器，擔心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。

庫存太多同樣對你是風險，所以要學會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分的是暢銷品，及時把你的滯銷品進行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。

充分發揮你的預測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經營成功的一門重要藝術。

七、擁有自營專賣店或樣板店

自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進行市場調研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經銷商樹立經營典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。

一個連自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下屬的加盟經銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經銷商能好到哪里去。如果你有能力把品牌進駐當地最有影響力的商場，那對經銷商和消費者都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數。

八、適時宣傳自己

廠家在你的區域投放的廣告中，你一定不要忘記附加的宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區域合作運作廣告，并及時地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在廠家組織的一些招商會、新品發布會上，也千萬抓住機會宣傳讓你的公司露露臉。這樣，你會逐漸累積一筆豐富的品牌資產。

九、靈活調整經營策略

市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經營策略必須緊跟廠家的動向，你要嚴密關注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時作出策略上的調整。當你代理的品牌經營連續下滑的時候，提醒你溫習孫子兵法的三十六計——走為上，及時投入別的品牌的懷抱。別去指望廠家翻身的那一天。

十、適時推出自有的品牌

做到一定的規模，你可以考慮推出自有的品牌，當然，一開始你不需要去設立工廠，你可以利用代理過程中建立起的關系，聯系廠家進行貼牌生產，畢竟，現在擁有生產能力的廠家有很多很多。到一定時候，你可以去投資建廠，業界類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經驗你可以去參考。

如果有一天，當你被廠家拋棄、或者你拋棄了廠家的時候，你還有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業。當然，這屬于有遠大理想的代理商一類要考慮的，是代理商發展的最高境界，難度當然比較大，在此，暫不多述。

第四篇：開店技巧：成功服裝零售店鋪經驗交流

開店技巧：成功服裝零售店鋪經驗交流

每個層面的責任感都不一樣，有多大的責任感才有多大的工作力度。責任感從上而下是呈幾何數的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達到我們的要求，怎么辦呢?想必只有老板更加百倍的付出了。

一、賣商品就是賣思想

一家店鋪經營的好不好，不用進店鋪，在門口看一下就知道!看什么，看店鋪招牌，看店面整體燈光，看商品陳列，看衛生狀況，看營業員的精神面貌、工作態度及無顧客時營業員在做什么。

我們盡管賣的是商品，但實際上賣的是思想。什么是賣思想?就是告訴消費者，選擇這類產品時什么最重要。比如當你買汽車的時候，奔馳告訴你身份和地位最重要，寶馬告訴你開的過癮最重要，沃爾沃告訴你安全最重要。抓住你產品可能導致的效果，有側重地加以說明，便會恰到好處。

例如在北京同一個商場，同一個位置，同一品牌童鞋，一個人一個月可以賣五六萬，別人只能賣一兩萬?為什么?首先，我們有個客戶叫bbg小姐，她在店鋪陳列室，會把所有的童鞋都分類，按價格、男童款、女童款分開，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也會分開，做到“分區陳列，專柜展示”。

比如，一位顧客進來后，她會注意這個顧客的眼睛是游離狀態，還是盯著某件商品看?首先，她要把價格分開來，哪個是100—200元的，哪個是200—300元或300元以上的。顧客目光集中的價值區間就是她的心里價位。如看了這個區，又看個那個區，那一定是她的心里價位和款式還沒確定，此時，店主就可先入為主，進行專業推銷。介紹時，她不會只介紹一款鞋，還會把另外一個價位只差50元的另一風格的鞋拿給顧客，然后說明這兩款鞋的各自特點，比如說這款鞋跟什么樣的衣服配較好等，最后她會給顧客一些建議，這兩種風格是代表什么、高貴的、時尚的還是較優雅的。然后她會告訴顧客：你孩子長得很秀氣，比較適合這款優雅的。大家想想，bbg小姐這樣做生意成功率幾乎是不是百分之百?賣鞋不是賣鞋，而是賣一種身份的象征，優雅、時尚、安全、健康、舒適等特點都是她推出的賣點。我們銷售的場所、要給顧客一種舒服的感覺。為節約電費而不開燈光、為防止灰塵而把

鞋子包起來陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店鋪自制、手寫促銷POP等等，所有這種行為都會使“這種感覺”大打折扣。舒服的感覺沒有了，品牌形象也就不存在了。我們必須牢記“賣商品就是賣思想”。

二、用事實說話

對于那些業績不理想卻自我感覺良好的客戶，我們建議他到銷售做得好的店鋪去看一看。如果只是談她店鋪的問題，她會找出很多的理由，經濟不景氣、地方小人口少、消費力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，自己的問題一點兒沒有。果真如此嗎?須知，店鋪的生意不好，是因為大家都有做的不到位的地方，所以就不能只找客觀和公司的原因了。我們到加盟商店鋪就遇到過這種情況，無論怎么說，客戶根本就聽不進去，說的全是公司的這個問題沒解決，那個問題沒落實，聽的頭都大;當然客戶提問題，反映情況很好，但是看問題不能用這種“全是公司及產品的錯”的觀念，我們就建議客戶到離他比較近的銷售做的好的店鋪去看一看，看下來她自己都不好意思了，我們的優秀加盟店看不到商品陳列雜亂無序的，看不到鞋子上滿是灰塵的，看不到壞了的燈具。而她們呢，陳列雜亂無序、樣品大小不

一、左右只不分，把賣場當庫房，員工坐在椅子上織毛衣，燈具壞了一大片沒人理，顧客進店員工招呼也不打，一比較，差距就出來了，這樣的店還是“國際童鞋品牌”店嗎?這樣的店鋪又怎么可能創造出優秀的業績!站在為客戶服務的立場，客戶也就非常愿意同我們交流了，愿意聽取我們的意見了。有比較才能出現差距，有差距才能有提升空間。

三、用心經營，只要用心就會好

店鋪經營每天都會遇到很多的問題，都會出現很多新情況，要使店鋪能持續經營，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但是好多加盟商都說我比別人做的還辛苦、還努力，但卻沒有別人做得好，為什么?這個時候，我們需要鼓勵他們“用心經營，只要用心就會好起來”。努力是將工作做完、用心是將工作做好。因為只要我們用心，朝一個目標堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功，比如到店顧客少，那我們就要想辦法把我們的準顧客引導到店里。比如可以在商場、幼兒園、學校門口客流及兒童比較集中的地方發放一些品牌的優惠宣傳單及氣球。

顧客到店后就要讓其成為我們的忠實消費者。如何培養忠實的消費者，簡單就一句話：讓你的顧客感覺他們是被需要的。無可爭議，顧客的滿意是關鍵，沒有這一點你的店鋪將無

法生存?？晌覀冋f的是顧客的忠實，是讓你的顧客在購物中感到快樂。今天在你這里不滿意的顧客明天將使你的競爭者滿意，除非你懂得怎樣留住他們。怎樣培養你的回頭客呢?假設我們的產品和服務是物有所值的，那么剩下問題的關鍵就是：讓你的顧客感覺他們是被需要的。讓他們覺得他們是你最重要的顧客。給他們以關懷，給你的每一個顧客。這種感覺是這樣培養出來的：當你向他們遞上商品時附上寫有“很感謝您選擇我們，此次合作相當愉快“的便條來表達你的感激之情。如有顧客電話，新品上市時拿起電話叫出他們的名字來問好，告訴他們新貨已經到了。做到這一點，還愁沒有銷售額?

記下小朋友的生日，在其生日時電話通知可以到店里免費領取一份生日禮物。這些體貼的小細節都能表現出你對顧客的關心。一個“謝謝您光顧我們，萬分感激”的簡單便條可能會讓我們贏得一位忠實顧客，并使其成為我們公司會走會說的活廣告。這些很容易做到，也容易忽視。

做生意與做人一樣，當我們遇到困難的時候，告訴自己：用心經營，只要用心就會好起來!

四、老板的態度決定店鋪的成敗

我們大多數加盟商都是有一份穩定的工作。一般都是“花錢請員工，自己當老板，以為自己可以當甩手掌柜的”。有這種思想，那就大錯特錯了!有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點”一下，認為自己可以休息了，整天忙于交際應酬不無關系吧。為什么說這樣的思想是錯誤的呢?因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力呢?又說到責任感，什么是“責任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了!每個層面的責任感都不一樣，有多大的責任感才有多大的工作力度。責任感從上而下是呈幾何數的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達到我們的要求，怎么辦呢?想必只有老板更加百倍的付出了。

老板對店鋪的努力程度決定了整個生意與員工的努力程度。店鋪所有的經營必須在老板這里得到足夠的重視和示范才可能“良性發展”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，方可成為永久的老板。

五、成功源于自信

做為品牌童鞋連鎖經營最基層的管理人員，每當看到我們的加盟店鋪看到員工穿著各色風格不一的服裝銷售我們的童鞋時;每當看到員工在給客人介紹服裝聲音小得像蚊子時;每當看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣時;我們就應該想到，這是我們員工自卑的結果。失去自信的店鋪不可能是一個優秀的店鋪，在經營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。我們公司在接手一個以前由我們加盟商經營的銷售不好店鋪的時候，問店鋪的營業員，店長的工資是多少，當我們了解到只有1000元，立即就說這怎么行，立即漲到1300。因為我們知道，拿1000元工資的店長不可能是優秀的店長，拿1000元的店長也不可能做出拿1300元店長的事情。多給一點點，對公司來說無足輕重，卻讓整個店鋪重新煥發出勃勃的生機。

作為老板，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板老是算計得失。在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去增加銷售，員工自然有辦法，也不用老板多管了。

六、專心至專業

與我們的幾個重點客戶店鋪的幾個老板溝通，她們的營業額比較高，這是怎么回事呢?她要求她的營業員在店鋪冷清時要整理商品陳列、搞衛生。她們告訴我：因為閑下來的時候，就是整個士氣和激情下降的時候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理!專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心思多，她們老是在想，別的品牌報酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣?總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。如何專一呢?簡單來說，就是忙，就是動。當一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去想其它問題了。所以，專賣店和公司的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應該害怕的是他們是否有事可做，是否責任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應該明白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價值了。

讓員工專心做好一天的工作容易，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就得讓員工死心。老板成功的人生經歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠遠不夠。作為一個老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景!同時，又要長期努力、堅持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業務和發展的計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創業做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，公司正在發展，自己也可以和公司一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業，追求更大的成功了。

七、讓鞋子流動起來

有一次到一個生意很差的店鋪，一到店鋪我發現，一個不到20平的店鋪，賣場款式居然多達300多個SKU，什么今年的去年的，就連三年前的貨品都還在，雖然單款的數量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數字。還有我們大部分的店鋪，一年下來算一算，發現賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的鞋子“沒有流動起來的”的結果。

就我們品牌的鞋品而言，雖然我們的設計很優秀，貨品質量也很過硬，但是我們不可能做到款款都暢銷，始終有20%-30%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，一是這20%-30%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的70%-80%貨品實現快速地流轉。首先對20%-30%的滯銷貨品，我們再做個細分我們來個10%最差的貨品虧一點，就是2-3折也無妨，20%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有70%的貨品是賺錢的。這70%中再沖減掉最差10%的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了60%的最終贏利。

另外，一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20%-30%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了機會。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!這一點也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點，我們就要行動起來安排2-3折“賤賣了。

八、以人為本

即使您擁有了世界上最好的店鋪位置及經營方法，但是沒有合適的人去完善它、發展它、實現它，這些方法恐怕也不會有好的結果。只有優秀的老板與優秀的店長才能造就一流的業績與一流的店鋪。在我們的店鋪經營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然!把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業績，才是您走向成功的必經之道。

第五篇：服裝零售創業計劃書

一、項目介紹 我的創業項目是做服裝零售行業，開個女式服裝店。各行業的總投資有高有低，每一種行業都不一樣，選擇開服裝店的優勢是服裝行業較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有些獨到的認識。我決定進軍服裝行業的理由有以下兩點： 1．衣乃生存所需，市場很大 衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于我們的重要性。作為衣食住行之首，人類對錦衣美服的追求似乎永遠沒有止境。不管是遍布大街小巷、星羅棋布的個性服裝店，還是各大商場的高檔品牌服裝，從幾十元的低檔地攤貨到高達數千元甚至數萬元的進口服裝，尤其是女式服裝只要符合潮流和消費者的口味，都有人愿意掏錢捧場。人可以吃的湊合點，甚至一倆頓飯不吃，但人不能不穿衣服，更不能自己生產，所以在這方面上是肯定有需求的；隨著人們生活水平的提高，人們的審美情趣，都隨之而變，不僅講穿，還講究怎么穿，穿什么樣的，穿的是否如意；所以穿，有著很大的市場，每人都必需的；冷靜一下，市場之大，競爭者，也比比皆是；猶如一塊奶酪上，己有了無數的螞蟻，都在啃食著這塊蛋糕。究竟怎樣，自己能不能成為這塊蛋糕主要占領者，要看我們選擇什么樣的市場定位，及生存方式；讓消費者欣賞自己的產品，是最重要的；這就是我們即將面對的最重要的根本。