第一篇：導購培訓心得

導購培訓心得

自進入恩施廣場來已經有半年多時間，此次培訓是入公司來的第一次培訓，雖然時間不長，但也讓我受益匪淺。從中學到了很多在實踐中很有用的知識，如導購員的定位、價值認知、素質素養要求；導購員的銷售技巧，如何應對形形色色不同的顧客；以及在如何處理好售后等相關方面都學到許多不同的技巧和技能。

首先，我們每一天都在第一線與消費者打交道，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是這個品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產品的特點、性能等，并適當的為顧客提供良好的服務，而有優質的服務才能贏得長期顧客。

其次，我們面對的是不同的客戶，作為美特斯邦威來說雖然之前的定位大部分是學生群體，但是隨著現在不同風格的產品也相應有更多不同層面的顧客，男女老少，學生，職業化以及成熟年齡群體等等都有。那么，在服務中更需要靈活運用銷售技巧，面對不同的人了解其不同的心理和需求，并準確的作出判斷（比如顧客所需尺碼，盡可能一眼看出適合顧客的尺寸并提供給他）為其提供最適合的服裝，贏得顧客的信任度。

再次，售后處理在銷售過程中也是很重要的一個環節，如何“化干戈為玉帛”也是導購員能力體現的一部分。對于售后除了自身需熟知國家“三包”規定相關政策外，如何有技巧的與客戶溝通，以及處理問題的態度與方式方法也非常得重要。總之，一定要給顧客盡量留下一個良好的印象。

以上，是我個人的一點初略感想，更多的知識和技巧最重要還是要在實踐中不斷摸索和運用，才能做得更好。

第二篇：導購培訓(01)

一，金字塔的支點：心態決定你的高度。離開了這個支點，整個金字塔將會傾斜，甚至倒塌。最基本的支點：要做好自己的本職工作

二，硬件素質：身體素質必要的身體素質軟件必須要由硬件支撐

三，技巧+意識（支點）

A，推銷意識。特別強調：強烈心中的劍：“我一定要把產品賣出給顧客”強烈的銷售意識是導購員對工作、企業、顧客和事業的熱情、責任心，勤奮精神和忠誠度的結果，促使導購員發揮主觀能動性，克服客觀困難，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會。

B、熱情、友好|、主動的服務意識服務一種產品的衍生產品服務能吸引顧客、創造銷售機會、締造銷售業績。首先是態度問題。接觸-----溝通-----感染-----共鳴導購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發出的活力與自信，會引起顧客的共鳴。

C、熟練的推銷技巧生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。——卡塞爾（美）導購員要掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創新能力，創新是銷售工作的生命線。說與干的辨證認識：敢說敢干——基本條件能說能干——必要條件能說巧干——充分條件。只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。舞臺都是一樣的，但是每個人的表演都是不一樣的。例如：幾乎在每個優秀的促銷員的商場，我們都會發現一些新鮮的東西，這些都是大家在平時的工作中積極的開動腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。將海報上鮮艷的圖案剪貼下來，貼在冰箱門上；將特殊客戶單獨歸類，整理出詳細的內容，方便了售后工作。

D、勤奮意識售場終端生動化建設信息傳遞E、學習意識向競爭對手學習向公司同事學習自己主動的學習F、進取意識

四、升華（整體表現力）精神狀態銷售業績其他貢獻導購員基本知識結構模型

一、關于公司的（遞延產品部分）公司歷史+現狀+未來+形象公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。二，關于產品（核心產品）導購員——產品專家學習途徑：聽——聽專業人士介紹產品知識；看——親自觀察產品；用——親自使用產品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細體會產品的優缺點講——自己明白和讓別人明白是兩個概念進一步熟悉：1，找到產品的賣點及獨特賣點。賣點——基本屬性獨特賣點（USP）——產品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優點缺點考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。機會威脅3，信任產品。進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品信賴 信心 說服力更強初級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。

二、關于競爭品牌尋找產品與競爭品牌產品的差異化導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：1，品種。主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格新產品2，陳列展示。柜臺展示商品和展示特色POP廣告表現3，促銷模式促銷內容 促銷傳播4，銷售技巧。針對賣點做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數量 顧客層次 例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰位產品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產品是什么型號？

三、終端生動化建設售場氛圍也是產品不可分割的一部分。通過產品陳列、POP廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。1，產品陳列。產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標準：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點及位置更多E，品種齊全，數量充足F，品類集中，以帶動連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息I，干凈衛生，完整無缺J，先進先出，保持產品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購買欲望調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。形式多樣式

四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：A，利于健康B，實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便D，安全動機E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。顧客的類型。

導購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1，已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客。根據觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客。口頭語——“我只是隨便看看”。強調聊天顧客購買心理變化。1），產品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導購員（服務使顧客愉悅）。3），聯想。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。購買欲望和沖動5）比較。比較——差異——所需點6）信任。影響信任感的因素：想念導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。7）行動。顧客決定購買并付諸行動。8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。導購員職能分析模型導購員職能界定：銷售產品角色定位：產品導購顧問職能描述：在銷售現場，面對顧客，導購員就是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。站在顧客的角度，導購員的工作職責：1，為顧客提供服務2，幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產品能使他們獲得最大的利益。導購員如何幫助顧客呢？1），詢問顧客對商品的興趣，愛好。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產品的特點4），向顧客說明買到此種商品后 將會給他帶來的益處5），回答顧客對產品提出的疑問6），說服顧客下決心購買此商品7），向顧客推薦別的商品與服務項目8），讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇一個好的導購員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產品。站在企業的角度，導購員的職責：1，宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背后的品牌，要在流利介紹產品的基礎上，介紹產品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心，為此，導購員要做好以下工作：1），通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度。2），產品銷售。3）終端生動化建設4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協調關系：1），傳遞產品知識、企業信息：2），示范3），聯絡感情4），利益激勵5），填寫報表6），其他站在個人角度：1，付出勞動，獲得回報。（物質生存基礎）2，學習，提高個人生存技能，提升個人修養（精神方面）3，為社會，為他人貢獻自己的一份力量導購員專業銷售技巧模型架橋原理：產品賣點與顧客需求點推銷原理：信息不對稱推銷三段：

一，向顧客推銷自己導購員需要作到以下幾點：1，微笑。真誠、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

二，向顧客推銷利益常犯的錯誤——特征推銷導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點；中級的導購員講產品優點；高級的導購員講產品利益點。導購員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產品利益，企業利益差別利益2，強調推銷要點“與其對產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上”。推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。3，FABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產生的優點，B——由這一優點能帶給顧客的利益，E——證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產品三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹方法

語言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。F，形象描繪產品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、事前認真準備。

2、“對，但是“處理法。

3、同意和補償處理法。

4、利用處理法。

5、詢問處理法。導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。

（二）誘導顧客成交

1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。（2）信。（3）堅持。

2、識別顧客的購買信號。（1）語言信號（2）行為信號（3）表情信號

3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假設成交法。（3）選擇成交法。（4）推薦法。（5）消去法：（6）動作訴求法。“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產品遞過去）。（7）感生訴求法。（8）最后機會成交法。

四、向顧客推銷服務推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：

1、傾聽。

2、及時。

3、感謝。

第三篇：服裝導購培訓

服裝導購培訓

一導購員銷售職業樂趣

大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!

尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;同的工作目標。

二消費文化

三商品基本知識

四

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。!

六附加銷售

購買呢?“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。七

是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為

導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合銷售業績!一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

第四篇：導購如何培訓

服裝導購培訓，應該培訓什么？ 字號:小 中 大 2010-05-25

服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！

服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓, 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1 培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業經歷總結了一些有效的方法如下：

培訓內容部分：

一 導購員銷售職業樂趣

大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

二 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

三商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四 客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加銷售

很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。

附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

七成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

第五篇：家具導購培訓

家具導購培訓

家具導購培訓：

【培訓背景】

現今商品的日益豐富與重疊性使市場的競爭愈演愈烈，在多樣化與個性化的消費導向下，單純的商品買賣已不能滿足消費者的購物要求，因此如何塑造商品和商品的附加價值以吸引更多顧客光臨，以及如何提供給顧客更多有關于購物上的服務，就成為我們現代優秀導購人員所必須承擔的工作使命。

導購代表面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著一個企業的服務風格和精神面貌。導購代表們必須清醒的認識到自己是企業的代表者，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務品質，使顧客在“依賴”的基礎上樂于再次光顧。【培訓收益】

幫助店長、銷售人員、導購人員、促銷人員獲得現場銷售應變的靈感與策略。

為消費品行業零售終端店面培養杰出現場銷售人才。學習并掌握獨特的銷售促成技能和溝通策略。明確導購培訓目的：“成交才是硬道理”。系統培養中國式的門店銷售高手。【培訓對象】

終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士 【培訓形式】

講授、角色扮演、互動游戲、分組討論、案例分析 【培訓大綱】

第一節：導購員每天之基本工作程序

1.每天營業前，必須注意內外及四周的工作環境是否整齊清潔。(營業時也需多加留意)；

2.從貨倉領取陳列之貨品，并確保展柜、落地架及花車上的貨品配備齊色齊碼，衣架及褲夾之向應排列整齊, 方向一致；

3.檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊, 掛版更應經常整理、更換；

4、及時向店長或經理匯報銷售情況，當發現存貨有限時，應馬上通知店長補貨；

5、檢查其它物料(如價格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況, 并向店長報告；

6、檢查貨品的質量，若發現次貨，立即交店長檢閱，處理；

7、協助店長更換店內及櫥窗擺設；

8、貨品銷售時應主動向顧客介紹及推銷公司貨品，為客人提供熱情周到的服務；眼觀八方，隨時留意店內情況，大力配合其它同事；

9、協助倉管點貨及盤倉。

第二節：導購員的形象

儀表、儀容是內在價值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實做到；

A 你的服裝要與同行業、時間、地點等因素配合，自然大方，穩重脫俗；

B 不穿太潮流化(標新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；

C 保持身材、膚色與服裝質料及色澤的均衡狀態；

D 服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙；

E 切記以“身體”為主，“服裝”為鋪，切忌讓“服裝”反客為主，完全覆蓋了你的自我氣質；

F 服飾應合乎時代、場所、收入程度和生活環境的要求，不配戴太多的飾品

G 經常保持服裝、鞋、襪、頭發的清潔、整齊。

第三節：導購水平自我提升的方法

要使自己成為一個成功的導購員，必須從以下幾方面著手：

A 熟悉現代營銷的理念；

B 培養高度責任感

主要表現在：必須忠于所在企業和產品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標，即為所在企業的利益負責，也為顧客的利益負責。

C 培養良好的心理素質。良好的心理素質主要表現為自信、自強和情緒穩定。只有在具備這種良好的心理素質，才能抱著堅定的信念, 不怕困難挫折，一往無前地去從事營銷工作。

D 樹立正確的職業道德觀念、必須做到敬業樂業、有仁愛之心。

E 培養良好的業務素質。

a 高度的市場洞察力

主要表現為對當前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發展趨勢有科學的預測；對市場行情有高度職業敏感。

b 豐富的產品知識

導購人員應熟知自己所銷售產品的品種、型號、顏色及尺碼、質料性能、洗滌方法、裁剪特點、價格及存放保養知識等。

c 充分了解企業的情況

包括企業的成長發展史、規模、經營方針、特點、服務項目、交貨方式、付款條件以及本企業在同行業中的地位等。

d 熟知消費者的知識

掌握同類客戶的市場標準、顧客有個性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習慣、購買時間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應掌握客戶購買時的主要心理障礙。

e嫻熟的導購技巧。

現代導購是一個與顧客接近準備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務的完整過程，因此要求導購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此，除了平時要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識素養--------文化基礎知識，俗話說：“識時務者為俊杰”, 只有通曉社會知識的人、才能及時地把握有關信息，掌握社會“行情”，并將之付諸行動、轉化為分析能力和解決問題的能力。

f具備良好的個性。

即要求導購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。

g具備財務知識和建立顧客檔案意識。

第四節：顧客服務的管理

在現今如此激烈的市場競爭中，競爭優勢將越來越多地來自于無形服務，一點微小的服務改善都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位導購代表必須牢牢記住：我是一個為顧客服務的導購代表。

一．何為顧客

1．我們周圍的人都是我們的顧客(服務對象)，沒有年齡、性別或種族之分；可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過的陌生人； 2．顧客很重要，有顧客才有機會，有生意，公司和我們才可共存和共同發展；

3．和我們一樣，顧客是富有感情的人，他有權選擇，顧客滿意時，會再來光顧，成為我們的熟客；顧客不滿意時會一走了之，并影響他人；

4幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務，必須建立以客為先的服務態度。

二．何謂服務

SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服務是一種無形的商品，由商業機構為了提高產品的銷量而向客人提供的。那么，顧客選購時希望得到的東西； A．無形的

1．親切的笑容 2．禮貌的招呼 3．有效率及適度的服務 4．解答顧客的詢問 5．介紹特價產品(新貨)6．建議配襯方式、服飾搭配方式、穿著保養方式 B．有形的

1．理想舒適的購物環境 2．陳列整齊的貨品，較多的選擇 3．穿著的舒適感 4．主動為她量身 5．換貨 6．清楚的價錢；折扣、貴賓卡等 7．多種付款方式；-------現金--------信用卡--------外幣 注意：當服務達不到客人要求時，一定要以禮相待。

C．顧客的需要是多元化的、善變；所以導購員必須注意日常工作態度及接待顧客時的每一分一秒。

三．顧客服務的重要性 服務的好與壞，在于顧客是否感到滿意，而顧客對服務好壞的感受，是從個人期望而定，他們對所遇到的服務未達到理想時，就會說成是劣等服務。所以，迎合顧客的要求就是好的服務，它的重要性則充分體現在： A．對公司的影響；

1．公司聲譽； 2．競爭能力，市場地位； 3．發展機會； B．對你個人的影響 1．顧客的贊賞會令你愉快，有滿足感，對自己的工作充滿信心； 2．你會得到上司及公司的贊賞及認同； 3．深深感受工人和的趣味性； 4．你的工作表現是從顧客的反應得來的。

四．對顧客服務的宗旨； 1．真誠、熱情； 2．樂于幫助顧客； 3．面常帶笑容；

4．說話語氣溫和，有禮貌； 5．有耐性招呼顧客；

6．講究速度及效率； 總括來說，就是顧客為先，服務至上。

五．顧客服務的全面管理 顧客服務建立在五項原則上： 1．滿足顧客的需求是公司營運的基本原則； 2．了解及滿足顧客的需求也是每一位員工的責任；

3．要求每一位員工都要在工作上不斷改進，務求所提供的產品和服務充分滿足顧客的需求；

4．我們必須使用那些經過證實可提高服務水平的方式及程序，把握機會，并付之行動；

5．店鋪經理充分參與，提示重點，領導及支持服務素質的提升。

六、顧客購買行動與店鋪對顧客服務及銷售的關系。

階段 顧客的行動

店鋪服務及銷售的階段

1、注意

注目

注意其之后反應；容易進入；

2、興趣 止步 具有吸引的DISPLAY(陳列品)

3、進鋪 踏入店鋪 導購員與顧客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接觸、語氣柔和)

4、觀察

瀏覽 與顧客保持適當距離，觀察購買反應

5、聯想 注視特定商品 接近顧客，了解其動機

6、欲望 凝視商品 將商品呈現于顧客眼前；

7、比較 注意價格及其他商品 商量，建議

8、試身 對商品表示興趣 請顧客試身量圍，引領客人到試衣室；

9、信念 詳細了解商品 強調銷售重點

10、決定 購買 另推一些相關連系列化的商品；

11、售后 付錢

清楚及快捷的收銀；

12、離去 離開店鋪

邀請顧客再次光臨

七.營業中之顧客服務；

1、前線位置的同事當看到顧客時，應說：“先生、小姐，早上好，請隨便看看。”(正午十二時前)或“歡迎光臨，XX(品牌名稱)，請隨便看看”。(其它時間)

2、站立中、后線的同事，可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務 a.“你好，請隨便看看”。

b.“請問有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我幫忙，我叫小周”。

c.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果” d.離去：“有時間請再來看看，謝謝光臨。”

3、注：店長分配人手時，按需定位，若有店員離開崗位時，一定要知會附近同事，然后大家互相補位。

4、觀察顧客購買反應：

5、離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時，她的行為會表現為：

a.用手勢招呼導購員，b.向四周環顧，尋求協助； c.顧客將貨翻開，查看質料、價錢及尺碼； d.環顧四圍的貨品，即已看過在自己面前的產品，但希望可以環顧四周找到自己適合的貨品。

6、協助顧客查詢貨：

7、遇到5.b.的情形時，就馬上上前應答并說：“先生、小姐、太太，請問有什么可以幫你的嗎？”

8、遇到5.c.的情形時，應上前耐心了解, 協助客人選購所需之衣物，如：“請問要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”

9、邀請顧客量身試圍-----提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時間，不如穿上看看效果？”

10、附加推銷其他配襯貨品。

11、收銀。

12、詳細復述銀碼。

13、貨品總價錢??

14、收銀顧客的款項。

15、找回給客人的款項。

16、把包裝好的貨品交給客人時，應面帶笑容及道謝。

17、離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”

18、送客到門口。

19、記錄顧客檔案和入賬。20、附1：動作

a.用手勢示意試衣室方向；

b.詢問顧客現時穿著的尺碼，拿適當尺碼產品，走在客人前面，引領方向。

c.到試衣室門外，便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋：“不好意思，里面正好有人在試衣，請您稍等一會，很快就可以輪到你啦。”或請顧客看看其它產品，如果沒有人，便可邀請顧客進入試衣間試衣。d.進入試衣間幫顧客量圍試身。

21、附2：試身方法

a.導購人員雙手將文胸舉起，將肩帶調到較適中的長度，導購與試穿者保持10――15CM距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內，扣上最外一排背扣。

c.導購身體移至試穿者背后，用征詢的口吻來調節背扣的合適度。d.導購左手拉住鋼圈位，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運動的托起。或右手從背部沿試穿者的腋下，將文胸側比位向身體后背方向，同時左手從身體側部沿乳房的下部以向內中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運動的托起。

e.導購將乳罩的肩帶進行調整，由于消費者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會產生肩部酸痛感。f.導購此時征詢試穿者對這款文胸的造型及設計的感覺，以引導性的職業方式來評價此款文胸的長處，可讓試穿者進行抬手、彎腰等動作來體驗文胸的舒適度。

22、給顧客留下好印象的秘訣

a.儀容――自然，整潔的打扮；也可艷麗但不失端莊 b.頭發――整齊清潔，不可亂發、不可遮蓋面孔； c.涂唇――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸張 d.制服――統一、整齊、干凈、無褶折 e.站立姿勢――挺直站立，雙手放在背后，表現精神奕奕，不可倚靠貨架層板或收銀臺； f.專業導購形象――有健康的體魄，有專業知識，對企業對自己充滿信心，有膽大心細的敬業精神；

g.與顧客打招呼時――注意你的笑容、語氣及態度，切實注意禮貌用語的使用；早晨，你好，請，謝謝，對不起，麻煩你等等（說話時語氣溫和和自然，切忌自言自語）。

第五節：銷售技巧

銷售是商品經濟的伴生物，它是隨著商品生產的形成而出現，是一種社會經濟現象，是商品經濟的重要組成部分。

銷售活動基本組成要素――銷售人員、銷售對象產品。銷售的實質就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關系，也就是銷售產品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發揮一個人的主觀能動性，通過辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問題，運用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產品，以促成交易。

現代的導購是銷售人員咨詢口才的巧妙發揮，是導購中銷售對象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。所以，導購員在推薦介紹時，注意以下幾面方；

一、洞察顧客來訪的目的：

1、有目的而來的顧客

因這類顧客要買的產品已心中有數，故導購無需再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他需要的貨品種類，從而提供恰當的服務

2、處于選擇段心理的顧客

由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意，故他們對商品比較關心，對貨品觀察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他的需求，主動為他推薦有關產品，并作詳細的介紹, 以增加顧客的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務。但不要目不轉睛地盯著顧客，這樣會使他們感到心理壓力而不自在。

二、說話技巧的七項原則

盡量避免命令式語氣，多采用請求語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語氣是尊重對方，以協商的態度，請別人去做。

少用否定語句，多采用請求式語句。例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導購員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，那我就不買了。但若導購員回答：“目前只有藍色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看。”這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

要用請求式的肯定語句說拒絕的話。例如：顧客提出“降價”要求時，導購員說：“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;若導購員向顧客說：“對不起，我們的質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實際上是用肯定的語氣請求顧客體諒，這就是技巧。

1、要一邊說話，一邊看顧客的反應。

導購員切忌演說式的獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。

要用負正法講話。先把商品的缺點說出，然后再加以肯定它的優點。

例如：“我們的貨品價格雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的。”

言詞生動、聲音悅耳。

A、言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現代的言詞與顧客講話，才能打動顧客；

B、注意說話中的停頓和重點；

C、聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；

2、重視講解藝術，把握針對性；

對一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業和學術化；面對專業人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析，所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業知識。

三、總結―――銷售時應做的事情。

1、銷售時應做的事情；

（1）應采取主動及熱誠的態度去招呼顧客；

（2）應一心一意，全力協助顧客；

（3）應清楚了解店鋪存原資料；

（4）應注意推銷附加物品――新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品，與顧客購買之貨品有關的物品；

（5）易地而處，滿足顧客的需求；

（6）無論顧客有否購物，者應一視同仁，熱情有禮的進行接待和道別；

（7）應切實注意說話的技巧，以免傷及顧客自尊心。

（8）應注意個人的儀容，儀表及站立姿勢；

2、不應做的事情；

（1）不應催促顧客或向他表示不耐煩；

（2）不應與顧客發生沖突；

（3）不應用貨品做發泄工具，以向顧客表示不滿；

（4）不應借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；

（5）不應以貌取人，不以服飾來鑒定顧客的購買力；

（6）不應粗言穢語，惡言相向。

四、購買心理七階段/銷售過程五階段/導購員的職責