第一篇：《頂尖導(dǎo)購的秘密》心得

讀書心得

——讀《頂尖導(dǎo)購的秘密》有感

前言

在沒有閱讀《頂尖導(dǎo)購的秘密》前，總是不明白自己已經(jīng)對顧客作了商品的介紹，對顧客呈上了真誠的服務(wù)。但是自己的銷售業(yè)績還是沒有提高，總是想不明白自己究竟錯在哪里？是自己在銷售存在問題？還是顧客對商品興趣缺缺？

在看完整本書之后，使我明白自己在銷售過程中問題癥結(jié)出在哪個環(huán)節(jié)，且在銷售的過程中需要注意什么，對什么樣的顧客要懂得說什么樣的話，也就看性格出招。對于每個過來消費的顧客我們都要有一套應(yīng)對他們的銷售方法，盲目的出招只會損失自己的客源。

整本書的大概框架是以消費者的行為，反映出消費者的心理，引導(dǎo)出導(dǎo)購人員的一系列的銷售技巧。

《頂尖導(dǎo)購的秘密》主要分六章20個小節(jié)，每個小節(jié)各舉出一個反例和一個正例來論述顧客在購物時表現(xiàn)出來的心理狀態(tài)和行為動作，通過銷售人員的錯誤行為和正確行為來形成對比，從而引出銷售中要注意的問題和銷售上的技巧。通過閱讀這本書，我有以下幾點的感想：

第一，了解顧客，分清顧客

在銷售過程中會接觸到各種各樣性格的人。有的人性格比較內(nèi)向，不善于表達(dá)自己，而這個時候他來購買東西的時候就要我們主動且適當(dāng)?shù)拈_口介紹；相對于性格外向的人，我們不但要自我介紹，與顧客做好溝通，當(dāng)顧客有表達(dá)意向的時候要給他足夠的空間，切勿過于沖動的表達(dá)自己的專業(yè)而打斷顧客的表達(dá)；對于性格比較暴躁且強勢果斷的顧客，適當(dāng)?shù)氖救跚冶憩F(xiàn)自己的專業(yè)，強勢的的人一般都會表現(xiàn)出很強的控制欲，只要在銷售過程中積極的給予迎合，贊美，打造好氛圍，在適當(dāng)?shù)臅r候找準(zhǔn)機(jī)會順勢介紹產(chǎn)品，那么成功的機(jī)率就會大大體高；對于和氣猶豫的人，銷售的時候多贊美和鼓勵，以推動銷售，當(dāng)顧客有攜帶第三方的，可通過第三方的介紹引導(dǎo)促成交易。

通過以上的說明，也就是說，想要成功的機(jī)率提高，就得懂得分析顧客的性格，從顧客的性格特點進(jìn)行引導(dǎo)，適時的轉(zhuǎn)變自己在銷售過程中的銷售話語，弄清不同性格的顧客的需要，不要閉著眼睛就胡亂介紹。

有些顧客是進(jìn)店買東西，有些顧客只是逛逛。作為銷售人員，我們要懂得介紹的時，也得要懂得區(qū)分。對于進(jìn)店買東西的顧客，我們要認(rèn)真介紹。但是對于進(jìn)店逛逛的顧客我們也不可以忽略，很多時候這樣的客人，只是過來比比價，摸摸商品的質(zhì)量，了解了解商品，他們這次不買，但有可能是二次銷售或多次銷售。

第二，好的開場

在銷售之前，好的開場白往往為后續(xù)的銷售做好了鋪墊。開場白處理不好可能會讓顧客退避三舍。所以開場白不能說的太直白，用懂得迂回，語氣阿迪商量，似為顧客著想，引導(dǎo)顧客去聯(lián)想，尊重顧客。開場白切勿使用銷售忌語“沒有，賣完了，不可以”，不要讓顧客還沒有看還沒有了解就頓生挫敗感。多左“三好”說好話，辦好事，做好人，做“三好”不是阿諛奉承的一味稱贊客人，只是當(dāng)客人遇到困難，找不到他想要的東西時候，我們要為顧客說好話，適當(dāng)?shù)姆Q贊客人，幫助顧客找出問題的癥結(jié)，解釋問題的原因,，談后果，找出解決方法。

第三，弄清客戶需求，找到銷售引爆點

了解顧客的“物美價廉”，很多時候，銷售員都以為自己了解的“物美價廉”就是顧客心中所想的“物美價廉”，在沒有了解顧客真正需求的時候就胡亂介紹一通，這樣不但造成顧客的反感，還會影響往后的銷售。所以在銷售過程中一定要通過對顧客的提問，通過一問一答的方式引導(dǎo)顧客，了解他們真正的需求，在提問的過程中，要懂得運用“SPIN提問術(shù)”進(jìn)行提問，提問的語氣有真誠，不能讓顧客感到太多死板。當(dāng)顧客太過于關(guān)注產(chǎn)品的缺點，要懂得運用方法轉(zhuǎn)移他們的話題，適時引導(dǎo)到自己專業(yè)上的問題中或產(chǎn)品的優(yōu)點上。不要過于被動讓顧客牽著鼻子走。

第四，有聲有色的解說，刺激顧客購買

有聲有色的解說也就是給顧客講解產(chǎn)品的核心價值，讓顧客耳動。銷售人員在給顧客講解產(chǎn)品是最好使用FABET銷售法，然顧客了解商品的核心價值，顧客買產(chǎn)品的時候注意的往往不是產(chǎn)品的質(zhì)量有多好，而是銷售人員在給他們解釋產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，帶來多大的利益。

讓顧客聯(lián)想到一幅美麗的畫卷，讓顧客眼動。銷售人員要懂得運用語言技巧語氣要生動，富有色彩和美感，去為顧客構(gòu)造一幅美麗的畫卷，引導(dǎo)顧客展開想象。提到產(chǎn)品在顧客心中的價值觀，增加誘惑力。

講一個故事，讓顧客心動。在講故事的時候最好是親身經(jīng)歷，或發(fā)生在身邊的例子。讓顧客可以有一種貼合實際的感覺，感覺這個故事就是發(fā)生在自己身邊。顧客喜歡聽，喜歡講，同時也讓顧客產(chǎn)生了購買的欲望。

說再多還不如親身體驗，讓顧客行到。人是一種感官的動物，看過，聽過，最后就要親身去嘗試，當(dāng)顧客在看過產(chǎn)品，聽說到誘人的條件，心中就會產(chǎn)生一種興趣。作為一名銷售人員這時候就要配合顧客的需求，讓他們親身體驗一下產(chǎn)品的優(yōu)點，讓他們親身了解產(chǎn)品。但是要注意的是，我們不能讓顧客完全的去熟悉產(chǎn)品，在顧客研究的時候，我們必須在顧客興致高昂，意猶未盡的時候適時拿回顧客手上的產(chǎn)品繼續(xù)進(jìn)行銷售，也是就銷售技巧中的，讓顧客“拿來拿去兩三遍”。這樣會讓顧客產(chǎn)生一種不滿足感，有利于促成成交。

第五，化解顧客的異議

當(dāng)顧客在了解完產(chǎn)品后，基本上確定他們有購買的需求。但是這時候還不能松懈，銷售人員在這個環(huán)節(jié)處理不好，很容易會毀掉一整個銷售流程。顧客在這個是問的最多的是價格問題，商品質(zhì)量問題，售后服務(wù)問題等，銷售人員必須要謹(jǐn)慎處理，化解顧客的異議。在處理價格問題的時候，銷售人員必須學(xué)會適度的贊美顧客，讓同顧客的觀點，轉(zhuǎn)移價格問題，讓顧客的目光再度轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的核心技術(shù)上，讓顧客真正了解認(rèn)識產(chǎn)品帶給他得好處，不要在顧客面前貶低或詆毀其他商家或產(chǎn)品，因為你不知道顧客前一刻做了什么，后一刻又要準(zhǔn)備做什么，惡意的貶低其他產(chǎn)品和商家只會顯現(xiàn)出自己的不專業(yè)。

第六，成交落錘，把握商機(jī)

在顧客已經(jīng)準(zhǔn)備付錢但還在猶豫的時候，我們要適度的贊美顧客，給顧客自信，傳遞產(chǎn)品的核心價值，讓他們了解產(chǎn)品給他們帶來好處，益處。讓顧客覺得自己占了便宜。也可以給顧客制造“障礙”，別讓他們太容易得到產(chǎn)品，讓顧客心中產(chǎn)生一種緊張感，讓他們覺得今天要是不買了，明天就沒有機(jī)會的感覺。要是遇到脾氣溫和舉起不低的顧客，銷售人員也可以采取行動，幫顧客下決心購買。但是在這些過程中銷售員必須要分清楚顧客的性格，不同性格的人要出去不同的方法。以免誤觸顧客的地雷。

當(dāng)顧客買到滿意的產(chǎn)品，但銷售人員還沒有滿足的時候，就要進(jìn)行下一步關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，在這個時候銷售人員必須要注意顧客的需求，把握顧客的心理狀態(tài)，用導(dǎo)入性或探索性的詢問方法了解顧客需要什么，不要只選自己喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，在推銷的時候銷售人員要用暗示性的語氣進(jìn)行關(guān)聯(lián)商品的銷售，以免用過于直白生硬的語氣進(jìn)行銷售造成顧客的反感。要把握好推薦的時候，在顧客決定購買或付款前，野可以在路過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的展柜時，要注意的是必須要符合客戶的需求。

最后，當(dāng)所有人都得到滿足的時候，作為銷售人員必須要感謝顧客，給顧客心中留下一個好印象，以便促成二次銷售或N次銷售，對那些沒有進(jìn)行購買產(chǎn)品的顧客，我們也要心懷感激，因為不知道他們什么時候還沒光臨。

銷售是一連串的正確行為，只要一個環(huán)節(jié)出錯了，就會影響這個流程。所以作為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得如何銷售，怎樣銷售。沒有人一出生就懂得銷售，銷售是一個過程，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，你才會明白其中的道理。銷售的時候你服務(wù)的對象不是你自己，是顧客。所以必須要懂得如何了解一個人，了解一個人的心理活動，動作行為，明白顧客需要的是什么，不是一味盲目的銷售。不要只滿足與現(xiàn)狀，連帶的銷售，不僅可為顧客帶來好處，也為自己帶來了利益。

銷售的過程就想是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場。在戰(zhàn)場上沒有常勝的將軍，今天你不努力，明天你就有可能是別人的俘虜。所以，你必須要不斷的鍛煉，提升自我。鞏固自己，強大自己！

第二篇：頂尖導(dǎo)購面對面營銷技巧試題

頂尖導(dǎo)購面對面營銷技巧 一、四率營銷技巧

所謂“四率”，是指進(jìn)店率、成交率、續(xù)銷率和回頭率，這是一個循環(huán)系統(tǒng)。營銷是一個概率問題，銷售人員不可能把產(chǎn)品賣給所有的人，那么，提高銷售概率就顯得非常重要。

1.進(jìn)店率

進(jìn)店率是指顧客走進(jìn)店鋪的概率。進(jìn)店率的高低取決于店鋪的商圈位置、產(chǎn)品的豐富程度以及導(dǎo)購人員的精神面貌。其中，導(dǎo)購的精神面貌對進(jìn)店率的影響很大，因此，每一個導(dǎo)購人員都應(yīng)該時刻準(zhǔn)備著迎接顧客。

很多銷售人員認(rèn)為平時可以沒有狀態(tài)，當(dāng)顧客進(jìn)店時馬上提起精神即可，這是一種錯誤的想法。無論是淡季還是旺季，導(dǎo)購人員都應(yīng)該時刻準(zhǔn)備著，把精力百分之百地投入工作中。

2.成交率

成交率是指顧客購買產(chǎn)品的概率，取決于導(dǎo)購的銷售技巧和貨物是否充足。

3.續(xù)銷率

續(xù)銷率是指在銷售的基礎(chǔ)上再次賣出商品的概率。提高續(xù)銷率就是附加銷售，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售份額。

4.回頭率

回頭率是指顧客下次再來購買的概率，主要是指吸引老客戶來店中消費。

二、傳統(tǒng)流程營銷技巧

傳統(tǒng)銷售流程的七大步驟是：關(guān)注、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、成交，這是最基本的銷售技巧。導(dǎo)購人員要用良好的精神狀態(tài)引起顧客的關(guān)注；當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，讓顧客產(chǎn)生豐富的聯(lián)想和強烈的購買欲望；顧客的購買欲望越強烈，比較和掙扎就越少；最后產(chǎn)生信任并且成交。

三、顧問式營銷技巧

1.顧問式營銷的步驟

顧問式銷售有三大步驟：建立信任、發(fā)掘需求、提供解決方案。

銷售的最高境界是滿足客戶的需求，而滿足客戶需求的前提是客戶信任導(dǎo)購，因此在顧問式銷售中，導(dǎo)購要花費大量時間建立雙方之間的信任。在這三大步驟中，信任的重要性占50%，需求的重要性占30%，解決方案的重要性占20%。

要點提示

顧問式銷售的三大步驟： ① 建立信任； ② 發(fā)掘需求； ③ 提供解決方案。

2.顧問式營銷的“六大招”

在顧問式銷售三步驟的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，就衍生出顧問式銷售的“六大招”：分析顧客、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、獲得承諾、促進(jìn)成交。

分析顧客

顧客走進(jìn)店里后，導(dǎo)購人員要根據(jù)直觀感覺判斷顧客的類型，是果斷型、活潑型、優(yōu)柔寡斷型、沉默型、鉆牛角尖型還是其他類型。

建立信任

導(dǎo)購人員判斷出顧客的類型后，要通過簡單的提問找到與顧客的共同語言，建立雙方之間的信任。

挖掘需求

導(dǎo)購人員要在交流中適當(dāng)?shù)刭澝李櫩停谫澝乐新私忸櫩偷男枨蟆?/p>

呈現(xiàn)價值

導(dǎo)購清楚顧客需求之后，就要有的放矢地介紹產(chǎn)品、呈現(xiàn)產(chǎn)品的價值。導(dǎo)購重點強調(diào)的不是“貴不貴”的問題，而是“值不值”的問題，要呈現(xiàn)并且放大產(chǎn)品價值。

獲得承諾

無論顧客有什么反應(yīng)，買與不買都是一種承諾，只不過是正面和負(fù)面的區(qū)別。

促進(jìn)成交

在得到顧客承諾的情況下，導(dǎo)購人員要進(jìn)一步與顧客溝通，解決顧客的疑問，最后促進(jìn)成交。

四、價值營銷技巧

價值塑造是價值營銷的關(guān)鍵，也是導(dǎo)購目前遇到較多問題的環(huán)節(jié)。顧客普遍都會覺得產(chǎn)品很貴，遇到這種情況，導(dǎo)購不要簡單地認(rèn)為降價就能解決問題，而應(yīng)當(dāng)對產(chǎn)品進(jìn)行價值塑造，讓顧客覺得物有所值。

價值塑造有兩條原則：信息不對等原則和虛實原則。1.信息不對等原則

在信息不對等的情況下，顧客對產(chǎn)品比較好奇，往往會覺得產(chǎn)品值得擁有。信息不對等在價值塑造中是非常重要的手段。

【案例】

神秘的悄悄話

有一位顧客進(jìn)飯店吃飯，點菜時發(fā)現(xiàn)有一道菜叫做“悄悄話”，顧客很好奇，就點了這道菜想要一看究竟。

當(dāng)菜端上桌的時候，顧客發(fā)現(xiàn)這道名叫“悄悄話”的菜就是豬舌頭炒豬耳朵。顧客有些氣惱，但是想想確實挺符合這個名字，于是一笑了之。

有些產(chǎn)品在宣傳時說使用了“納米技術(shù)”，很多人雖然聽過這個概念，但是并不了解；有些產(chǎn)品聲稱富含“某某因子”，消費者大多也不清楚??這就是在利用概念手段制造信息的不對等。

2.虛實原則

導(dǎo)購人員要通過積累賣點數(shù)量告訴顧客這件產(chǎn)品是否值得擁有，分為“務(wù)實”和“務(wù)虛”兩種方法。

務(wù)實

務(wù)實是從指產(chǎn)品材料、產(chǎn)品工藝、制作方法和產(chǎn)品款式的角度進(jìn)行描述。

務(wù)虛

務(wù)虛主要是從精神層面上進(jìn)行宣傳，比如請明星代言可以把顧客對明星的喜愛轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的喜愛，產(chǎn)生愛屋及烏的效果。

五、道具營銷技巧

在終端銷售中，道具營銷是比較好用的方法，導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會借助道具向顧客闡明產(chǎn)品價值。例如，柜臺中特殊顏色的燈光、穿著服裝的模特、店鋪中的背景音樂、服裝柜臺中可愛的小玩偶、店鋪墻面上導(dǎo)購與顧客的合影等，這些都屬于營銷的道具。

產(chǎn)品的好與不好是相對而言的，需要通過比較才能得出結(jié)論，因此道具營銷的實質(zhì)就是對比、襯托和比較，導(dǎo)購要充分使用道具進(jìn)行比較。

【小故事】

“鶴立雞群”的富家小姐 從前有一個大富翁，他的女兒很難看，一直嫁不出去。后來，富翁在國內(nèi)篩選出了比女兒還要難看的七個婦人，讓這七個難看的婦人衣著樸素地陪著打扮得花枝招展的女兒出去逛街。結(jié)果，不出一個月，就有人向富翁的女兒求婚了。

道具可以襯托出產(chǎn)品的價值，就像一個大明星開演唱會，飛機(jī)、豪車等交通工具、豪華的星級賓館是與其相配的，自行車和廉價的招待所無法突出明星的氣場，很顯然是不相配的。

六、話術(shù)營銷技巧

話術(shù)就是講話的藝術(shù)和技術(shù)。對于同樣一件事情，如果用恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)，就一定會收到良好的效果。因此，導(dǎo)購人員的話術(shù)要非常專業(yè)。有些導(dǎo)購人員覺得講話就要實實在在，沒有任何技術(shù)和藝術(shù)可言，這是一種錯誤的想法。

【案例】

好心沒好報的小伙子

在公交車上，一個小伙子發(fā)現(xiàn)一個美女的裙子拉鏈沒有拉好，就好心地幫美女整理裙子，沒想到美女卻生氣地打了他一耳光。

小伙子心想：既然美女不喜歡這樣，那就再拉回去好了。于是他又把拉鏈拉開了，美女更加生氣，又打了他一巴掌。

案例中的小伙子的想法本身沒有錯，只是他不懂得技巧和藝術(shù)。有些時候，做事的方法和技巧不正確，就無法得到別人的認(rèn)可。

在店鋪銷售中，銷售話術(shù)也要講究流程，只有流程正確了，結(jié)果才會正確。銷售中的核心話術(shù)約有21條，即21句話基本上就能把問題解釋清楚。有些店鋪會用頭腦風(fēng)暴法讓大家把工作中遇到的問題整理出來，然后針對問題做出答案，并且讓每一個導(dǎo)購人員熟記話術(shù)。

比如，當(dāng)顧客抱怨產(chǎn)品很貴時，導(dǎo)購首先要承認(rèn)這一點，不能與顧客發(fā)生正面爭執(zhí)；然后，導(dǎo)購要贊美顧客的經(jīng)驗豐富，讓顧客心情變好；接著逐項解說產(chǎn)品較貴的原因，把“貴不貴”的問題轉(zhuǎn)向“值不值”的問題；最后用其他顧客的例子證明產(chǎn)品很受歡迎，這就是話術(shù)營銷完整流程。

七、概念營銷技巧

概念是對產(chǎn)品優(yōu)勢濃縮的表達(dá)，導(dǎo)購人員在表述產(chǎn)品優(yōu)點的時候要注意概念的運用。比如，“中國芯”三個字表明該產(chǎn)品內(nèi)部芯片的核心技術(shù)是中國自主研發(fā)的。再比如，“領(lǐng)跑者”三個字塑造的概念是該品牌在行業(yè)中是第一名。

八、話語權(quán)營銷技巧 所謂話語權(quán)營銷，是指導(dǎo)購人員借助有話語權(quán)、有影響力的人的說法，向顧客傳遞產(chǎn)品信息。有話語權(quán)的人物包括行業(yè)內(nèi)的知名人物、著名單位的領(lǐng)導(dǎo)人等。比如，聘請明星代言是把明星的誠信和權(quán)威轉(zhuǎn)嫁給產(chǎn)品，營銷電器產(chǎn)品的導(dǎo)購人員可以告訴顧客專業(yè)電工對該產(chǎn)品的評價，等等。

九、體驗營銷技巧

體驗營銷是非常重要的銷售方式。如今消費者越來越重視對產(chǎn)品的體驗，很多店鋪都會有意識地讓顧客體驗產(chǎn)品的使用過程。比如，衣服鞋帽的試穿，都屬于體驗式營銷。讓顧客參與進(jìn)來，銷售就相當(dāng)于成功了一半。

【案例】

用事實說話

有一款浴霸產(chǎn)品，為了向消費者證明產(chǎn)品質(zhì)量好，在店鋪中專門設(shè)立了一套道具進(jìn)行演示：浴霸產(chǎn)品始終處于通電狀態(tài)，旁邊放著一個溫度計顯示當(dāng)時的溫度，當(dāng)溫度達(dá)到一定水平時，打開水龍頭開關(guān)，用涼水直接沖在浴霸上面，浴霸完好無損，沒有任何安全隱患。

在這個案例中，店鋪用事實讓消費者對浴霸的質(zhì)量放心。此外，有些家具品牌為了向消費者證明自己的板材不含甲醛，特意準(zhǔn)備一塊自己品牌的板材和一塊其他品牌含有甲醛的板材，讓消費者通過嗅覺比較，從而證明產(chǎn)品質(zhì)量。這些都是體驗營銷的成功案例。

單選題 正確

1.下列選項中，不會影響顧客進(jìn)店率的是：

1.A 店鋪的商圈位置

2.B 產(chǎn)品的質(zhì)量

3.C 產(chǎn)品的豐富程度

4.D 導(dǎo)購人員的精神面貌

正確

2.傳統(tǒng)銷售流程的正確順序是：

1.A 興趣、信任、成交、比較

2.B 聯(lián)想、關(guān)注、信任、成交

3.C 關(guān)注、聯(lián)想、信任、成交

4.D 欲望、關(guān)注、信任、聯(lián)想

正確

3.顧問式營銷的正確順序是：

1.A 建立信任、發(fā)掘需求、提供解決方案

2.B 分析顧客、獲得承諾、挖掘需求

3.C 挖掘需求、建立信任、分析顧客

4.D 呈現(xiàn)價值、獲得承諾、挖掘需求

正確

4.關(guān)于信息不對等的說法，錯誤的是：

1.A 信息不對等是價值營銷的原則之一

2.B 信息不對等是對顧客的欺騙

3.C 信息不對等時，顧客對產(chǎn)品比較好奇

4.D 導(dǎo)購可以利用概念手段制造信息的不對等

正確

5.下列選項中，營銷效果最差的道具是：

1.A 穿著時尚女裝的漂亮模特

2.B 豪華越野車旁邊的廉價帳篷

3.C 兒童奶粉柜臺中的毛絨玩具

4.D 運動品牌商店中的動感音樂

正確

6.當(dāng)顧客反映產(chǎn)品價格太貴時，導(dǎo)購的正確話術(shù)是：

1.A 沒辦法，這是老板定的價格

2.B 你愛買不買，反正跟我無關(guān)

3.C 一分錢一分貨，我給您解釋一下為什么貴

4.D 您太不識貨了，路邊小攤便宜，您怎么不去買

正確

7.在顧問式營銷中，信任的重要性是：

1.A 20%

2.B 30%

3.C 50%

4.D 80%

正確

8.下列選項中，屬于利用“務(wù)虛”原則進(jìn)行價值營銷的是：

1.A 從精神層面宣傳

2.B 從產(chǎn)品材料角度描述 3.C 從制作方法方面介紹

4.D 從產(chǎn)品款式方面呈現(xiàn)

正確

9.下列選項中，不屬于概念營銷的是：

1.A 樂哈哈果奶富含腸道蠕動因子

2.B 溫暖羊絨衫，百分百羊絨

3.C 亮白清潔劑富含竹炭纖維

4.D 飛馳輪胎使用了先進(jìn)的納米技術(shù)

正確

10.下列選項中，不屬于體驗營銷的是：

1.A 店鋪墻面上懸掛的導(dǎo)購與顧客的合影

2.B 化妝品柜臺的試用品

3.C 服裝商場里可以試穿衣服

4.D 向防水帳篷噴水

判斷題 正確

11.沒有顧客時導(dǎo)購可以隨意走動，只要能保證顧客進(jìn)店時有好的狀態(tài)即可。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤 正確

12.銷售的最高境界是說服顧客。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤

正確

13.講話就要實實在在，沒有任何藝術(shù)和技術(shù)可言。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤

正確

14.道具營銷的實質(zhì)是對比、襯托和比較，即通過道具襯托出產(chǎn)品的價值。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤

正確

15.續(xù)銷率是顧客再次走進(jìn)店鋪的概率。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤

第三篇：導(dǎo)購心得

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會

首先，作為一名導(dǎo)購員，百旺大家庭的一員，非常感謝百旺管理層能給我們這次珍貴的培訓(xùn)機(jī)會，經(jīng)過此次培訓(xùn)，我更加的明確了自己的工作職責(zé)，提高了自身的職業(yè)修養(yǎng)。顧客至上的理念更加的深入我心，我們作為商場的導(dǎo)購，要時時刻刻從顧客的角度做好本職工作，增強這方面的意識，態(tài)度要誠懇，嚴(yán)格遵守商場的行為規(guī)范。

其次，人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會產(chǎn)生正面的效應(yīng)，而消極的思維會產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。這句話提醒我，在日常的銷售工作中，要充滿熱情，面帶微笑，用誠摯的服務(wù)態(tài)度去影響顧客，用積極的心態(tài)去影響周圍的同事，努力營造一個積極向上，服務(wù)至上的氛圍。

再次，要想成為名副其實的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會超越自我，態(tài)度要謙虛永不滿足，通過量的積累，必定會實現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實現(xiàn)自己的社會價值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！

關(guān)于售后服務(wù)方面，我們要跟在銷售的時候態(tài)度一致，要耐心的跟顧客溝通，找出問題的最佳解決方案，以顧客100%滿意為自己的奮斗目標(biāo)。此外，還要加強自己的消防意識，防微杜漸，排除一切的安全隱患，發(fā)現(xiàn)安全隱患要及時報告給商場的工作人員，富于責(zé)任感。積極的工作態(tài)度，良好的人際關(guān)系，禮貌耐心，防微杜漸，人人如此，相信我們的百旺的明天會更加的美好！

姓名：陸玲

工號：

店鋪號：2012、2、28

第四篇：服裝導(dǎo)購實習(xí)心得

服裝導(dǎo)購實習(xí)心得

實習(xí)單位：李寧牌精品店

實習(xí)時間：2013年7月7日——8月7日

七月驕陽似火，長達(dá)五十多天的暑假如期而至，然而這已經(jīng)是我大學(xué)時光里的最后一個暑假了，所以內(nèi)心對于嘗試工作的想法愈加強烈，一方面想要培養(yǎng)自己的口才，另一方面還想要鍛煉自己的社會實踐能力。為了檢驗自己能否在惡劣的環(huán)境中靠自己的力量生存下來，也為了自己能更進(jìn)一步了解社會，培養(yǎng)堅韌不拔的性格，在實踐中增長見識，鍛煉自己的能力，積累社會經(jīng)驗，豐富假期生活，為以后畢業(yè)能夠找到好的工作打下堅實的基礎(chǔ)，我決定找一份暑假實習(xí)工作。

于是放假一回到家，我就早早的去比較繁華的地方找工作。在找工作的途中，我遇到了不少困難，很多家單位都是只招收長期工。由于處處碰壁，我了解到，一個單位不會無緣無故聘用一個初出茅廬的人，更何況是短期工。所以，我對即將踏入社會的自己有了一個重新的定位，盡早地認(rèn)識自身的不足，及時改正自己、完善自己，爭取做到盡善盡美以贏得他人的認(rèn)可。終于，功夫不負(fù)有心人，李寧牌精品店聘用了我。

上班第一天，我很激動，也特別興奮，我相信，只要我認(rèn)真工作，好好把握，做好每一件事，實習(xí)肯定會有成績的。可是，說起來容易做起來難，導(dǎo)購員這份工作看似簡單，其實做好也很不容易。對于不太擅長交流的我來說，這是一個很大的挑戰(zhàn)。

工作了幾天，剛開始的興奮勁就沒有了，取而代之的是我覺得特別累，一天站8—9個小時，真的很辛苦，每天回到家總是倒頭就睡。第二天，又早早的爬起來去上班。不過，經(jīng)過幾天的了解，我對商品已經(jīng)有了初步的了解，對客人的需求也有了大概的定位。我相信只要堅持就一定能戰(zhàn)勝一切困難。

初來乍到的我，不太懂得銷售技巧，略顯木訥。畢竟自己的工資是和銷售業(yè)績掛鉤的，我一直在研究怎樣才能賣的快一點。剛開始，我不太敢開口，只是跟在顧客后面，等他們需要試衣服時才和他們交流，要么就是聲音很小，有時因為店里的音樂聲比較大，顧客根本都沒注意到我說什么，還怎么向顧客推薦好看的衣服并讓他們買呢？我甚至連自己都說服不了，更別提顧客了。后來經(jīng)過老店員的指導(dǎo)，再加上我的認(rèn)真學(xué)習(xí)，我慢慢的上道了。通過這一個月的實習(xí)，我對導(dǎo)購員的工作有了全新的認(rèn)識，并且從中學(xué)到了很多經(jīng)驗。

首先是對顧客的服務(wù)態(tài)度。在當(dāng)今社會，大家都知道服務(wù)態(tài)度越來越重要，現(xiàn)在的市場不比以前了，以前是需求大，而現(xiàn)在是商品多。可以這么說，誰的服務(wù)態(tài)度好，顧客就可能買誰的商品。所以說一個好的導(dǎo)購員服務(wù)態(tài)度必須要好。對顧客保持微笑是很有必要的，要讓顧客知道你很高興為他服務(wù)。顧客是上帝，不能對顧客不敬，對待所有顧客都要有耐心，并且要認(rèn)真回答顧客對商品提出的問題。每一位顧客來這里購買衣服都是為了讓自己開心，穿的舒心，所以服務(wù)態(tài)度一定要好，盡全力做到讓顧客滿意。

其次要積極主動的做事。工作時不要讓別人在背后催你時才去做事。手腳要勤快，貨架上缺貨了，要及時從倉庫運過來，擺放在貨架指定的位置上。同時，要及時清理試衣間，為顧客營造一個良好、舒適的環(huán)境。

第三就是要有一個良好的精神狀態(tài)。只有當(dāng)我們有良好的精神狀態(tài)，才能給顧客營造一種積極的、有活力的的氛圍。這種積極上進(jìn)的情緒會影響到顧客，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，進(jìn)而顧客才會在店里多留些時間。這樣一來，他們總能挑選一款合適的衣服。當(dāng)然，我們的儀容儀表也很重要，具備一定禮儀知識的導(dǎo)購人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值。因為在看一個品牌的時候，導(dǎo)購員就是直接體現(xiàn)品牌形象的，所以導(dǎo)購人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的導(dǎo)購員，會使成交的機(jī)率大很多。

第四就是每個導(dǎo)購員都要有自己的銷售技巧。就我個人而言，我覺得七月份的天氣比較炎熱，只有了解產(chǎn)品知識和服裝所體現(xiàn)的設(shè)計創(chuàng)意，把服裝的特點和穿在顧客身上的效果講出來，同時把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購買欲望，從而提高銷售成交率。

一個月的實習(xí)很快的就結(jié)束了，這次的實習(xí)讓我的暑期生活過的很充實，雖然只有短短一個月，但是讓我體驗了生活的艱辛，賺錢的不易。上班確實很辛苦，在這其中也許會遇到很多困難，但克服之后的那種喜悅之情是很難用言語來表達(dá)的。我懂得了不管從事一份怎樣的工作，重要的是自己的心態(tài)和對待工作的熱情。

我們馬上就要步入社會，不再是象牙塔里不受風(fēng)吹雨打的溫室花朵了，通過社會實踐的磨練，我深深地認(rèn)識到實踐是人生一筆很大的財富。在實踐中可以學(xué)到在書本中學(xué)不到的知識，它讓我們開闊視野、了解社會、深入生活，可以說是回味無窮。

這次實習(xí)加深了我與社會各階層人的情感，拉近了我與社會的距離，也讓自己在實習(xí)中開拓了視野，增長了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成才之路與肩負(fù)的歷史使命。我會繼續(xù)實踐，在實踐中鍛煉，在實踐中成長，在實踐中求得真知。在以后的學(xué)習(xí)生活中，我會更加努力，明確方向，在不斷完善中求發(fā)展，讓自己成為一個對社會有用的人。總之，這次實習(xí)是我學(xué)習(xí)生涯中最生動的一課。

第五篇：服裝導(dǎo)購實習(xí)心得

1526潮品匯由長春潮流商貿(mào)有限公司創(chuàng)建，倡導(dǎo)一種全新概念的多品牌經(jīng)營理念，匯集來自國內(nèi)國際品牌的時尚波鞋、新銳設(shè)計品牌的個性前衛(wèi)的服裝、材質(zhì)各異的配飾，個性家居用品等時下年輕人必備的著裝元素。

**1526潮品匯現(xiàn)在以連鎖店形式在長春經(jīng)營，現(xiàn)在已有一家商場店面，一家地鋪店面，預(yù)計在今年加開2-3家連鎖店面。**我們致力營造一個年輕人輕松時尚的購物環(huán)境，以優(yōu)惠的價格，時尚新潮的產(chǎn)品，以誠信為本，銷售正品作為經(jīng)營理念，為長春潮流人士提供全面，便捷，高品質(zhì)的銷售服務(wù)。**1526潮品匯首家概念店倡導(dǎo)一種全新的潮流主張——每個人都應(yīng)該有屬于自己的生活領(lǐng)域、專屬的個人風(fēng)格。通過我們的努力把更多產(chǎn)品選擇性以及對于流行趨勢的看法傳遞給消費者，并在這一領(lǐng)域里留下我們專屬的印記。**導(dǎo)購顧名思義就是引導(dǎo)顧客來購買你的商品，也就是售貨員。

記得第一天上班，出于對初次工作的羞澀，總覺得無所適從，當(dāng)看到其他的同事忙得不亦樂乎的時候，自己卻幫不上什么忙。心中無數(shù)次給自己打氣說，有什么好怕的呢，但自己始終放不開，只好在門口招呼客人，以前逛街的時候，無數(shù)次經(jīng)過專賣店，從來沒注意那些站在門口的店員們是如何做好她們的工作的，可如今自己站在這個崗位上，親身體會工作的滋味，幸運的是，同事們對我挺照顧的，給我講解了許多招呼顧客的辦法，有什么應(yīng)付不了的，他們總是和我配合，把工作做好。中間我學(xué)到了許多經(jīng)驗，譬如要有耐性，要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，顧客是我們的上帝，順隨他們的脾氣。**店里各式各樣式顧客，有有錢的，穿得很氣派，也有一些貧寒的，進(jìn)來看看。看到心儀的衣服，卻苦于囊中羞澀，專賣店里的衣服一般價格不菲，但還是經(jīng)常看到一些穿著簡樸的父母帶著孩子來買件新衣過年。曾看到一位貧窮的母親在門前徘徊半天，在特賣的衣服堆中翻出一件處理的童裝牛仔上衣欣喜的付了錢，只為上面也有*的品牌，看了很讓人心酸。**店里的的士高音樂很大，生意也特別好，整天送往迎來，推銷自己的產(chǎn)品，口才，待客態(tài)度，還有熱情的招呼都讓顧客享受到了專賣店里專業(yè)的服務(wù)。店長曾經(jīng)說，專賣店里不只是專門賣衣服，顧客來這是花錢買服務(wù)，買我們的信譽。我銘記在心，看到許多回頭客最終在我們手中買走我們品牌的衣服時，心中的無限的欣喜，驕傲，成功的喜悅難以言表，我很慶幸自己選擇了一個好的鍛煉空間，謝謝店長他們給了我這個機(jī)會讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，謝謝!**在還沒有到商場上班時，自己也逛過商場，當(dāng)時從沒想過自己會在商場上班，覺得在商場上班肯定很好，又干凈，冬暖夏涼的。但，當(dāng)自己真的在商場上班時，覺得自己當(dāng)初的想法太天真了，不管在好的工作都有其規(guī)矩的。在摩爾新世紀(jì)購物商場上班我學(xué)會了許多。

一、不能破壞商場的規(guī)矩。俗話說：國有國法，家有家規(guī)。自然，那么大的一個商場也

有它自己相應(yīng)的規(guī)定：上班分兩班倒，早09：30到15：00，15：00到晚21:30的上班時間，上班時間不準(zhǔn)靠、趴柜臺貨架，不準(zhǔn)擅自離開工作崗位、不準(zhǔn)和同事聊天等等。其中最最重要的是你的服務(wù)態(tài)度。工作人員對顧客的態(tài)度一定要親切、誠懇，讓顧客有如沐浴春風(fēng)般的感覺。在這里顧客就是上帝，我們不能因為顧客的身價不同就把顧客分成三六九等。在我們面前所有的顧客都是一樣的，對待所有的顧客都要有耐心，有愛心。認(rèn)真回答顧客對商品提出的疑問

二、永遠(yuǎn)都不要說沒有事情做，要自己給自己找事情做。貨架上缺貨了，要及時從倉庫運過來，擺放到指定的位置上。永遠(yuǎn)都不要等著領(lǐng)班的告訴我們貨物太少了，要補貨了，才想著去補貨。

三、對于顧客，要永遠(yuǎn)保持微笑，要讓顧客知道你很高興為他(她)服務(wù)。我是作為一名銷售衣服的導(dǎo)購員，每一位顧客到這購買衣服，都是為了讓自己開心，穿的衣服舒服。所以對于每一位顧客要有不同的說法，要為顧客選好舒適的衣服。

四、對于顧客的要求我們要認(rèn)真完成。在每一個商場都有一個顧客服務(wù)中心，它幫助顧客解決各種煩惱，如要退貨、投訴等。每天看著顧客服務(wù)中心的人如何幫助顧客解決煩惱，讓我學(xué)會許多。自己要會說、會想、會思考；要懂得控制住自己的情緒，每天會遇到不同的人不同的問題，要學(xué)會冷靜對待，以不變應(yīng)萬變；要多看新聞，多了解國家對個別商品的要求。

五、要充分了解顧客的消費心理。我覺得這是很深奧的東西，不是簡單的課本知識可以解釋的。這必須是我們不斷實踐不斷摸索的，通過豐富的經(jīng)驗，不斷總結(jié)。

**社會實踐的時間并不長，可它使我認(rèn)識到：校園并不是永遠(yuǎn)的學(xué)校，真正的學(xué)校只有一個，那就是社會。一周的實踐一晃而過，卻讓我從中悟到了很多東西，而這些東西也將讓我終身受用。社會實踐加深了我與社會各階層人的情感，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。

社會是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價值得到體現(xiàn)，為將來打下堅實基礎(chǔ)。我會不斷實踐，在實踐中鍛煉，實踐得真知。在今后的學(xué)習(xí)生活中會更加努力，端正思想，明確方向，在不斷完善中求發(fā)展。