第一篇：門市導(dǎo)購培訓(xùn)

以下培訓(xùn)內(nèi)容是根據(jù)自身及結(jié)合部門同事的日常工作經(jīng)歷寫的一份關(guān)于客戶到店前至客戶離開后我們要做到的禮儀規(guī)范流程：

一、客戶到店前

客人到的時(shí)候可以看到的：

雄偉的建筑外觀

A產(chǎn)品展示

精美的軟飾品等

B、展廳導(dǎo)購員-----導(dǎo)購是公司的臉面和名片，導(dǎo)購的形象就是代表著這個(gè)公司的形象。

因此，在一天忙碌工作的開始我們必須整理好自己的儀容、儀表，到崗后可以和同事互相檢查，按照以下標(biāo)準(zhǔn)；

1、著裝

① 所有員工應(yīng)該統(tǒng)一著裝，藍(lán)色襯衣、黑色西裝、西褲、西裙，服裝整潔、不起皺、禁止卷起袖口，襯衫的敞開位置不可低于襯衫第二個(gè)鈕扣位置（其它制服著裝除外）；

② 不許穿著有污垢的制服進(jìn)入展廳（特別注意袖口、領(lǐng)口）③ 鞋襪干凈，襪子的顏色不可過艷，黑色、肉色兩種為佳

④ 女性員工應(yīng)穿黑色包頭皮鞋，前不露趾后不露跟，鞋跟高度為5CM~6CM較合適，由于工作性質(zhì)鞋跟太高容易影響工作效率，鞋跟太低穿著沒什么氣質(zhì)，整個(gè)人看上去縮成一團(tuán)，也沒精神；

2、發(fā)型

① 梳理整齊注意經(jīng)常清洗，無頭屑、無異味；

② 劉海不遮眉、頭發(fā)不遮臉，可以束起的頭發(fā)要求盤成部門規(guī)定的發(fā)髻，短發(fā)不可過肩；

3、飾品

① 女性除佩戴結(jié)婚戒指外，可佩戴其它小飾品。如：胸花、耳釘?shù)龋怀^兩件，不可佩戴大項(xiàng)鏈、晃動(dòng)的耳環(huán)等夸張飾物；

4、個(gè)人衛(wèi)生

① 身上無異味。若噴香水，注意香氣不可過重；

② 注意口腔衛(wèi)生：保持口腔無異味，上班前不許吃有異味的食品，上班前特別注意牙齒不要掛有食物；

③ 指甲保持干凈，不留過長的指甲、不涂顏色鮮艷的指甲油；

5、儀容

① 精神飽滿，面帶微笑；杜絕浮躁、沷辣；

② 女性必須畫淡妝，現(xiàn)在流行裸婚，但是不流行裸妝，要求必須用

肉眼看得到顏色（粉底、眼影、腮紅、唇膏）

③ 男員工不留胡須、鬢角。

以上是要求導(dǎo)購員必須在客人到達(dá)前做到的。當(dāng)然不光是這些對自身

最基本的要求，還有每天在上班后都要檢查自己負(fù)責(zé)區(qū)域的樣板有無

缺失、軟飾品是否完好，還要擦樣板、整理頭一天的客戶資料、留貨

等。。做完這些事大約09：00~~09：30左右，這個(gè)時(shí)間就會(huì)慢慢有

客人進(jìn)入展廳啦！

二、客人到店時(shí)（導(dǎo)購不是站著就是坐著）

A、站在大堂內(nèi)的導(dǎo)購員如看到客人應(yīng)笑臉相迎上去行禮。行禮時(shí)

兩腿并攏，兩手疊放身前，上身向前傾15度鞠躬，同時(shí)要注意眼

睛平視客人額頭到肩膀的一個(gè)三角區(qū)，動(dòng)作有節(jié)奏、自然、保持

優(yōu)美，并致歡迎詞“先生|小姐，上午好，歡迎光臨冠珠陶瓷，請

問有什么可以幫到您的嗎？？”

B、坐在前臺(tái)的同事應(yīng)保持正確的坐姿，穩(wěn)穩(wěn)坐滿椅子的三分之

二，不要全部坐滿，背部挺直，不要靠在椅背上，雙腳自然落地，不可晃動(dòng)、抖動(dòng)；

前臺(tái)禁忌：

① 打情罵俏，雜堆聊天

② 用手機(jī)煲電話粥，發(fā)短信（最可惡的是用公司前臺(tái)電話聊天）

③ 坐在前臺(tái)吃零食

④ 坐在前臺(tái)把鞋脫掉、搖腿蹺腳、弓腰塌背等難看的動(dòng)作

⑤ 中午值班爬在前臺(tái)睡覺的⑥ 坐在前臺(tái)面無表情、若有所思的遇到來訪者時(shí)，應(yīng)立即起身（3M范圍內(nèi)）面朝來訪者點(diǎn)頭、微笑

致意：早上好！先生﹨小姐，歡迎光臨冠珠陶瓷，有什么可以幫

到您的嗎？一種客人是找老板或是其他部門同事的“請問您有預(yù)

約嗎?”如確認(rèn)預(yù)約之后，可以引領(lǐng)客戶到老板辦公室，交其秘書。

還有一種就是我們的上帝----購磚客戶。無論你是站著還是坐著

這里都設(shè)及到一個(gè)引領(lǐng)客人的方式：

① 應(yīng)走在客人的右前方約1M左右，并配合著客人的速度；

② 左手自然下垂，以右臂為軸，前臂平打開，五指并攏，大水

臂之間的夾角約150~160度，大臂與跨部的夾角約45~50度，手不能抬得太高或太低，掌心斜向上，面帶微笑，目光保持

與客戶交流；

注：先生﹨小姐，這邊請！先生﹨小姐，請注意臺(tái)階！先生﹨小

姐，請問您是家裝還是工地用啊？

③ 指時(shí)用全掌，手心向上，忌用手指指人、指物；

注：手指指人、指物找人嘗試

三、帶客過程中

為了拉近與顧客間的距離，并讓客戶認(rèn)識(shí)你。你可以先目視對方雙

手輕握名片，欠身遞上，名字朝對方方向同時(shí)說“請多多關(guān)照”等客

氣語。同時(shí)想辦法知道客人的稱謂，如客人賜名片與你，雙手接過對

方名片后立即看一遍快速記下對方的姓名及職務(wù)，清楚后再收起來放

在上衣口袋或名片夾中，切勿放入褲袋或者隨手亂放。在帶客過程中

行走時(shí)動(dòng)作輕盈，不要在室內(nèi)奔跑，切忌鞋跟與地面發(fā)出太大的響聲

（最常見的是有的女同事一個(gè)鞋跟穿去了，也不會(huì)去換，走路時(shí)會(huì)發(fā)

出嘀噠，嘀噠的聲音是很不禮貌的），員工在帶客過程中會(huì)經(jīng)常與顧

客和領(lǐng)導(dǎo)相遇，當(dāng)遇見時(shí)不要面無表情，或者裝作我壓根就沒看見你。

應(yīng)距離約3~5M左右，讓路側(cè)身一邊，主動(dòng)向其問好，表示對顧客領(lǐng)

導(dǎo)的尊重，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)顧客走過后，方可繼續(xù)前行。

我們經(jīng)常會(huì)遇到客人在一個(gè)地方看產(chǎn)品時(shí)舉棋不定，那么這時(shí)我們不能東逛西逛，要有一個(gè)正確的站立姿態(tài)：

A．男子的站立姿態(tài)

1男子站立時(shí)，腳可并攏，也可雙腳叉開身體不東倒西歪，站累時(shí)腳可以向后或向前撤半步，不可把腳向前

或向后伸得太多，甚至叉開很大。站立時(shí)可雙手在下體交叉，右手放在左手上，雙手放前放后都可。表現(xiàn)出男性的剛健、強(qiáng)壯、粗獷、英武、威風(fēng)之貌，給人一種“勁”的壯美感。

B．女子的站立姿態(tài)

1保持優(yōu)雅，自然的站姿。首先，身體挺直，腳跟并攏腳尖呈V字型

或丁字形，重心在腳跟，面帶微笑，挺胸收腹，身體略前傾。

與在同時(shí)眼睛時(shí)刻關(guān)注著客戶所注意的東西，如果客戶比較強(qiáng)勢，你

盡量少說你的關(guān)點(diǎn)，尊重客戶的意思，如果客戶比較弱勢，你可以多

給客人你的建議（所以我們平時(shí)就要多看一些關(guān)于家裝類的書籍，那

樣才能讓客人感到你是專業(yè)的，不要用模菱兩可的詞語）

禁忌：

1站立時(shí)倚靠樣板間、展示臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、桌椅等

2不要雙手抱肩，不得將手插入口袋內(nèi)

3下意識(shí)地做小動(dòng)作：如擺弄打火機(jī)、香煙盒、玩弄衣帶、發(fā)辮、咬

手指甲等，這樣不但顯得拘謹(jǐn)，給人以缺乏自信的感覺，而且有失儀

表的莊重。

客人選完磚后，請問現(xiàn)在到什么環(huán)節(jié)啦？

指引客人入坐，幫其查貨及算用磚數(shù)量

1請客人先入坐，可以說XX先生

﹨小姐，你們今天真是辛苦啦，我去倒杯水給您！

2如果像有的沙發(fā)是三個(gè)座位，有的是兩個(gè)座位，導(dǎo)購一般只坐單座。

3把通道和不方便的位置留給自己，能方便遞送資料和茶水。

4導(dǎo)購員入坐時(shí)一般從右邊進(jìn)，入座時(shí)要順手理順裙子，入座后右腳

與左腳并齊。

在奉茶時(shí)請注意：

1茶水或白開水應(yīng)保持適當(dāng)?shù)臏囟龋b有七分滿。

注：當(dāng)然目前我們這里只有水，但也有冷熱之分，冬天可以送上一杯

溫水，夏天可以給客人倒凍水，特別要提出的是外國人一般一年四季

都喜歡喝凍水，除非有客人要求除外

2無論多少杯水都要用托盤，托盤托在胸前高度，并稍微端在身側(cè)，奉茶時(shí)手指不可伸入杯口

3遞于客人時(shí)應(yīng)知會(huì)，XX先生﹨小姐，打攏一下

4如果傍邊有地方，可以先放下托盤，一杯杯送過去，順序是：先老

后小，先女后男，先賓后主。

這里要提出來的是：例如我們經(jīng)理或是老板在同客人談事，不是先給

領(lǐng)導(dǎo)奉茶水，而是先給客人，這就是先賓后主的意思。

四、客人離開時(shí)

不管你此單成功與否、無論你此時(shí)此刻有多忙，你都要送客人出門。

送客人的時(shí)要保持正確的指引姿勢外，不要讓送客的過程中冷場，為

了跟客戶進(jìn)一步的拉近距離可以借此機(jī)會(huì)跟客人聊天。等客人上車

后，發(fā)動(dòng)車子，最好是離開你的視線范圍內(nèi)你才回來做你的事情，在送客過程中客人會(huì)經(jīng)常覺得不好意思讓你不要送了，你都可以說“沒

事的，這是我應(yīng)該做的、沒事我現(xiàn)在有時(shí)間，或者可以開玩笑的說“我們這里太大了，我送你們出去吧，我怕你們迷路”等。

第二篇：導(dǎo)購如何培訓(xùn)

服裝導(dǎo)購培訓(xùn)，應(yīng)該培訓(xùn)什么？ 字號(hào):小 中 大 2010-05-25

服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯Ψb的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1 培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。

那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：

培訓(xùn)內(nèi)容部分：

一 導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

二 消費(fèi)文化

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。

三商品基本知識(shí)

商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

四 客戶關(guān)系處理

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

五 服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單 又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。4對服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來自于一些生活智慧、有時(shí)候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加銷售

很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。”休閑、時(shí)尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客。現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。

七成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。

培訓(xùn)形式：

培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實(shí)操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過這種培訓(xùn)對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課。或者是一些賣過運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。

對于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長的。

第三篇：服裝導(dǎo)購培訓(xùn)

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)五花八門，到底服裝店導(dǎo)購培訓(xùn)培訓(xùn)什么內(nèi)容？有長期進(jìn)行服裝店終端銷售導(dǎo)購員培訓(xùn)的人士透露，雖然服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)的內(nèi)容多，但是有效的服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)只有以下幾點(diǎn)：

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)一：導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí);而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)二：消費(fèi)文化

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)三：商品基本知識(shí)

商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。

商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)四：客戶關(guān)系處理

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)五：服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。2你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3你對顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。4對服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時(shí)候來自于一些生活智慧、有時(shí)候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一!

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)六：附加銷售

很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購買呢?我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。”休閑、時(shí)尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客。現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。

服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)七：成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。

第四篇：如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)

如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)

?

?

點(diǎn)擊27次

作者：潘文富（作者系上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理）

? 發(fā)布：2011-9-15 在市場競爭白熱化的今天，化妝品店如何抓住顧客的心，滿足顧客的需求？作為門店銷售中與顧客面對面溝通進(jìn)行產(chǎn)品銷售的導(dǎo)購，則在其中扮演一個(gè)很重要的角色。化妝品店的導(dǎo)購是“引導(dǎo)”、“指導(dǎo)”顧客購買產(chǎn)品的銷售員，不僅要掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，更要有良好的人際關(guān)系和多重的營銷手段。她們的一言一行代表著門店的形象，她們的專業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導(dǎo)購最有效地發(fā)揮她們的職能呢？化妝品店要怎樣對她們進(jìn)行有效的管理和培訓(xùn)呢？

嚴(yán)格說來，在銷售領(lǐng)域，只有導(dǎo)購的銷售過程與結(jié)果是緊密掛勾的，業(yè)績在當(dāng)時(shí)當(dāng)天就能體現(xiàn)出來。決定導(dǎo)購銷售業(yè)績的因素有兩個(gè)：一個(gè)是工作態(tài)度的問題，也就是想不想干的問題；另外一個(gè)是工作技術(shù)的問題，也就是會(huì)不會(huì)干的問題。這兩個(gè)問題要區(qū)別對待，有些導(dǎo)購也想把工作做好，但實(shí)在是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的技術(shù)而出不了業(yè)績，有些則是老油條，說什么都知道，就是不想好好干，總是覺得待遇低，或者是認(rèn)為別家好。當(dāng)然，最糟糕的導(dǎo)購是既不想干，也不會(huì)干的人。

通過培訓(xùn)來提升促銷人員的職業(yè)技術(shù)，以及技術(shù)提升與業(yè)績之間的關(guān)系，誰都明白。那么，如何進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)呢？

一、建立培訓(xùn)體系。

不要一開始就安排課程，直接抓培訓(xùn)工作，先要有一個(gè)體系，把基本的框架搭起來。很多化妝品店老板一聽到體系就頭疼，說這個(gè)體系又假得很??其實(shí)，體系只是個(gè)帽子，培訓(xùn)體系主要由以下幾個(gè)要點(diǎn)組成：

1、培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分，也就是具體要涉及到哪些課程。例如產(chǎn)品與企業(yè)知識(shí)，行業(yè)與市場及產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù)，要了解消費(fèi)者，熟練使用營業(yè)技術(shù)、溝通技術(shù)。若有必要，還可以把這些課程分列次序，先上什么再上什么。

2、培訓(xùn)形式的設(shè)定，也就是通過什么形式來培訓(xùn)。是現(xiàn)場集中培訓(xùn)還是一對一輔導(dǎo)，是給導(dǎo)購技術(shù)資料自我學(xué)習(xí)，還是集中參觀樣板店現(xiàn)場觀摩？

3、培訓(xùn)預(yù)算，也就是一年大概要花多少錢。不要一說起培訓(xùn)就覺得非常有必要，非找一流老師不可，但一涉及到錢又萎縮下去，還是根據(jù)預(yù)算來定。

4、培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。培訓(xùn)要有一個(gè)頻率，是一月一次還是一月兩次，是晚上還是周一下午，每次是多長時(shí)間，都要基本固定下來，讓導(dǎo)購有個(gè)準(zhǔn)備。

5、培訓(xùn)之后的落地與效果評估。培訓(xùn)不是上上課那么簡單，關(guān)鍵是要把技術(shù)方案輸入到導(dǎo)購的腦子里去，還得使出來，是為了落地出效果而培訓(xùn)，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

所謂的培訓(xùn)體系，就是把以上幾個(gè)因素組合起來，以項(xiàng)目內(nèi)容為縱向，以時(shí)間為橫向，組成一個(gè)培訓(xùn)工程進(jìn)度表。

二、確認(rèn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

無論是培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)前期的調(diào)查，還是培訓(xùn)事務(wù)的具體事務(wù)安排、培訓(xùn)活動(dòng)的執(zhí)行等等，總得有明確的負(fù)責(zé)人，編制充足就設(shè)個(gè)專人，不然也要有人兼職負(fù)責(zé)。很多培訓(xùn)工作到最后不了了之，就是沒有明確的負(fù)責(zé)人，往往是老板自己直接抓，想起來就組織一下，連續(xù)一年想不起來也就算了。所以，務(wù)必要有明確的責(zé)任人，兼職的話每年也得多給份錢，讓其負(fù)起責(zé)任來。

三、培訓(xùn)安排中的定位與包裝。

在老板看來，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績。但有些導(dǎo)購會(huì)這樣認(rèn)為：培訓(xùn)耽誤我的時(shí)間，坐在這里聽一下午課，還不如我去賣賣貨；老師講得干巴巴的，一點(diǎn)意思都沒有，要不是老板在，我早走了；老師講的太理論，根本沒有什么用，還不如我的方法好??甚至，在導(dǎo)購看來，這再怎么培訓(xùn)，無非是要我多賣貨，讓老板多賺錢，甚至還會(huì)因?yàn)樵黾恿伺嘤?xùn)，任務(wù)也增加了，所以并不會(huì)投入到培訓(xùn)課程里去。

因此，化妝品店在對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，就要協(xié)調(diào)解決這樣的問題。例如，要將培訓(xùn)工作定位成銷售工作，將培訓(xùn)課程作為商品銷售給導(dǎo)購。從這個(gè)思路出發(fā)，就要有前期調(diào)查，根據(jù)客戶的需求安排內(nèi)容，還要考慮培訓(xùn)環(huán)境、售后服務(wù)等等。最起碼，在和導(dǎo)購溝通時(shí)，要將培訓(xùn)工作定位成一種內(nèi)部服務(wù)和技術(shù)支持。大家在一線工作很辛苦，經(jīng)常會(huì)遇到很多技術(shù)問題（一定要說是技術(shù)問題，哪怕就是心態(tài)問題）。不斷出現(xiàn)的技術(shù)問題，一來影響心情，二來影響效率和收入。問題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認(rèn)真聽課不求上進(jìn)，那就不管了！

四、培訓(xùn)與分步落地。前面說了，不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，核心是要落地提業(yè)績。所以，在培訓(xùn)過后，就得緊鑼密鼓地安排跟進(jìn)落地工作。那么，基本的落地流程該怎么走呢？

首先，先確認(rèn)導(dǎo)購都聽了什么，要求導(dǎo)購配備專門的學(xué)習(xí)記錄本，每次課程結(jié)束后，檢查課程筆記，看記錄了多少，同時(shí)，抽樣進(jìn)行復(fù)述，看她們還能說出多少。

其次，可以現(xiàn)場演練。聽別人講道理容易，但也最容易忘，簡單的解決辦法就是進(jìn)行現(xiàn)場模擬演練，你演顧客她演導(dǎo)購，設(shè)定場景，結(jié)合課程內(nèi)容，進(jìn)行演練。

第三，進(jìn)入工作現(xiàn)場進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)，在不忙的時(shí)候，簡單交流下培訓(xùn)的話術(shù)運(yùn)用情況，給予一些技術(shù)指點(diǎn)，但不要弄什么監(jiān)督考核之類的。培訓(xùn)也是為了讓導(dǎo)購掌握更多方法，方便工作之用，但不能局限，不能規(guī)定非得用這個(gè)方法才行，這樣反而會(huì)限制導(dǎo)購的發(fā)揮，甚至引發(fā)她們對后期培訓(xùn)的反感。

最后，持續(xù)的反饋與修改完善。作為培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，還要做好優(yōu)秀導(dǎo)購的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的收集和現(xiàn)有課程的效果反饋工作。幾乎每個(gè)導(dǎo)購在實(shí)際的工作中，都會(huì)自行發(fā)明創(chuàng)造幾招“獨(dú)門技術(shù)”，這些往往都很實(shí)用。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要主動(dòng)收集整理，把這些內(nèi)容納入到現(xiàn)有的課程體系中去。

第五篇：導(dǎo)購培訓(xùn)(01)

一，金字塔的支點(diǎn)：心態(tài)決定你的高度。離開了這個(gè)支點(diǎn)，整個(gè)金字塔將會(huì)傾斜，甚至倒塌。最基本的支點(diǎn)：要做好自己的本職工作

二，硬件素質(zhì)：身體素質(zhì)必要的身體素質(zhì)軟件必須要由硬件支撐

三，技巧+意識(shí)（支點(diǎn)）

A，推銷意識(shí)。特別強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)烈心中的劍：“我一定要把產(chǎn)品賣出給顧客”強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，促使導(dǎo)購員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，克服客觀困難，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。

B、熱情、友好|、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售業(yè)績。首先是態(tài)度問題。接觸-----溝通-----感染-----共鳴導(dǎo)購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。

C、熟練的推銷技巧生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。——卡塞爾（美）導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷售工作的生命線。說與干的辨證認(rèn)識(shí)：敢說敢干——基本條件能說能干——必要條件能說巧干——充分條件。只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。舞臺(tái)都是一樣的，但是每個(gè)人的表演都是不一樣的。例如：幾乎在每個(gè)優(yōu)秀的促銷員的商場，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時(shí)的工作中積極的開動(dòng)腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。將海報(bào)上鮮艷的圖案剪貼下來，貼在冰箱門上；將特殊客戶單獨(dú)歸類，整理出詳細(xì)的內(nèi)容，方便了售后工作。

D、勤奮意識(shí)售場終端生動(dòng)化建設(shè)信息傳遞E、學(xué)習(xí)意識(shí)向競爭對手學(xué)習(xí)向公司同事學(xué)習(xí)自己主動(dòng)的學(xué)習(xí)F、進(jìn)取意識(shí)

四、升華（整體表現(xiàn)力）精神狀態(tài)銷售業(yè)績其他貢獻(xiàn)導(dǎo)購員基本知識(shí)結(jié)構(gòu)模型

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）導(dǎo)購員——產(chǎn)品專家學(xué)習(xí)途徑：聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念進(jìn)一步熟悉：1，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。機(jī)會(huì)威脅3，信任產(chǎn)品。進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強(qiáng)初級(jí)的導(dǎo)購員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對之策，高級(jí)的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競爭品牌尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：1，品種。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。柜臺(tái)展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3，促銷模式促銷內(nèi)容 促銷傳播4，銷售技巧。針對賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？

三、終端生動(dòng)化建設(shè)售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。1，產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購買欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。形式多樣式

四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。1，顧客購買動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。購買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種形式：A，利于健康B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便D，安全動(dòng)機(jī)E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購買動(dòng)機(jī)，而是多種購買購買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。顧客的類型。

導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1，已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客。口頭語——“我只是隨便看看”。強(qiáng)調(diào)聊天顧客購買心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。3），聯(lián)想。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。購買欲望和沖動(dòng)5）比較。比較——差異——所需點(diǎn)6）信任。影響信任感的因素：想念導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。7）行動(dòng)。顧客決定購買并付諸行動(dòng)。8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。因此，導(dǎo)購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。導(dǎo)購員職能分析模型導(dǎo)購員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購顧問職能描述：在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員就是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)：1，為顧客提供服務(wù)2，幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？1），詢問顧客對商品的興趣，愛好。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)4），向顧客說明買到此種商品后 將會(huì)給他帶來的益處5），回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問6），說服顧客下決心購買此商品7），向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目8），讓顧客相信購買此種商品是一個(gè)明智的選擇一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)：1，宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：1），通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2），產(chǎn)品銷售。3）終端生動(dòng)化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵(lì)5），填寫報(bào)表6），其他站在個(gè)人角度：1，付出勞動(dòng)，獲得回報(bào)。（物質(zhì)生存基礎(chǔ)）2，學(xué)習(xí)，提高個(gè)人生存技能，提升個(gè)人修養(yǎng)（精神方面）3，為社會(huì)，為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧模型架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)推銷原理：信息不對稱推銷三段：

一，向顧客推銷自己導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)：1，微笑。真誠、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二，向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購員一定記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產(chǎn)品利益，企業(yè)利益差別利益2，強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)“與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

語言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數(shù)字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、“對，但是“處理法。

3、同意和補(bǔ)償處理法。

4、利用處理法。

5、詢問處理法。導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

（二）誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。（2）信。（3）堅(jiān)持。

2、識(shí)別顧客的購買信號(hào)。（1）語言信號(hào)（2）行為信號(hào)（3）表情信號(hào)

3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假設(shè)成交法。（3）選擇成交法。（4）推薦法。（5）消去法：（6）動(dòng)作訴求法。“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感生訴求法。（8）最后機(jī)會(huì)成交法。

四、向顧客推銷服務(wù)推銷活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷活動(dòng)的開始。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、傾聽。

2、及時(shí)。

3、感謝。