第一篇：超級導購實戰培訓

超級導購實戰訓練課程

本培訓適合： 服裝導購 家具銷售 電話銷售 終端銷售

課程背景：

經過多年對一線銷售人員、房地產、服飾家具導購、電話銷售以及銷售主管的培訓和調研顯示：公司一方面新人留不住、老員工沒激情、主管壓力越來越大，另一方面產品同質化嚴重、品牌種類繁多，使競爭形勢更加激烈。

公司面臨著員工流失率嚴重、團隊缺乏凝聚力、業績下降或不穩定、市場占有率降低、利潤越來越少等問題嚴重影響公司的生存和發展。

本培訓旨在通過改變心態來激發員工工作熱情，快速提升溝通能力來提升銷售業績，通過提高異議處理和優質服務的能力來打造高效團隊，從而增加銷售業績和利潤，來幫助公司快速發展壯大。

課程收益：

為什么工作態度決定我們人生的成敗。如何打造團隊凝聚力。

如何運用溝通的四大技巧來提升銷售業績。怎樣才能撬開顧客的嘴巴并快速獲取信任。

怎樣的報價方式可以使產品賣得更好、賣得更久、賣得更貴。如何應對顧客的異議處理，臨門一腳，拿下訂單。

課時及課程形式： 為期一天，6個小時

參加人員：

銷售主管、銷售代表、店長、營業導購

主講人簡介：

晨曦，現任管子企業管理咨詢（上海）有限公司資深講師，擁有十幾年豐富的銷售經驗，并負責對新員工和在職員工的銷售培訓工作，擁有豐富的銷售培訓經驗，技能實戰性強，幽默風趣的培訓風格，運用改變心態可以改變業績的銷售理念，贏得了合作公司的滿意和學員的好評。

課程核心內容

第一節提升門店業績，先明白簡單道理

一、你在為誰工作嗎

二、今天地努力工作，是為了明天更好地生活

三、距離金牌導購，您到底有多少差距

四、是誰在驅逐顧客 六

怎樣獲取顧客的信任

第二節 做門店銷售很簡單

一、做門店越簡單越有效

二、如何把顧客做成朋友

三、什么叫導購

四、導購四步驟

第三節 與顧客溝通技巧

一、沒有不好溝通的顧客

二、溝通應注意的問題點

三、自我說服----聯想

四、自我說服----人性

五、成功的關鍵----傾聽

第四節

提升業績的四大法寶

一、認同技巧

二、提問技巧

三、贊美應注意的問題

四、引導購買

第五節

如何招呼顧客

一、用正確的方法做事

二、店中無客戶，你在做什么

三、招呼顧客的幾種方法

四、如何快速建立融洽的關系

第六節

如何理解顧客需求，確定產品

一、適合的才是最好的二、向醫生學習

三、產品推介

第七節

如何展示產品賣點

一、專家才是贏家

二、找到問題點并解決

三、FABE介紹：

四、關注細節

五、讓顧客體驗

六、成套銷售

第八節

如何異議處理

一、顧客為什么有異議

二、處理異議四步驟

三、為什么顧客愛殺價

四、誰先報價誰先死

五、提升價值讓顧客覺得值得

六、逐級遞減報價技巧

七、如何不降價也開單

第九節

臨門一腳，迅速開單

一、開單時間點

二、如何提升成交

三、如何在成交后盡力避免悔單

第十節

如何挽留顧客----做好服務，不離不棄

一、銷售不會結束

二、感動顧客

顧客服務要做別人不敢做的事勤勞的蜜蜂有糖吃三、四、投訴是顧客給我們的最后機會

1、如何預防顧客投訴：

2、處理投訴的技巧：

第二篇：營銷--超級導購法則

【轉】超級導購法則

超級導購法則：

超級導購員十四種服務觀念的轉變

現代導購的觀念

顧客認知產品價值的七個階段

產品介紹四步曲

顧客購買的七個心理階段

顧客購買的“八”字訣

促成交易的技巧

一個顧客的價值思考?超級導購員十四種服務觀念的轉變

*將顧客的消費觀念轉變為投資觀念

*將顧客眼前的利益轉化為長遠的利益

*將顧客對產品的需求轉變為使用的感受

*將買賣產品觀念轉變為服務觀念

*將產品觀念轉變為價值觀念

*將售貨員的身份轉變為顧問的身份

*將顧客的身份轉變為老朋友的身份

*將刻板的工作態度轉變為熱誠友善的態度

*將推銷商品轉變為推削誠信

*將面對拒絕的恐懼轉變為成交契機

*將沉悶的銷售轉變為精彩的表演

*將銷售的每一句話轉變為高質素的演講

*將每一次面對進店客戶溝通轉變為提升的演講

*將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子

現代導購的觀念

不要讓對方感到你在推銷產品，而是讓對方感到與你說話是一個生活化的溝通，是關注對方利益的一種說服。

在說服別人之前必須說服自己，對你自己的行業，對 己的公司，對自己的品

牌，對自己所掌握的專業知識是

否了解和信任推銷產品前，先推銷公司，推銷公司前先推銷自己，推銷自己的專業之前先推銷你的真誠和信任。

公司信任專業知識自己產品

推銷并不是在簡單銷售產品的功能，而是在銷售產品給顧 客帶來的利益，即

產品的價值組合體（款式、經濟性、健 康、耐用、舒適感等）

*銷售機票：你是推銷航空公司的快捷、周到、熱誠有禮的服務和顧客的尊貴感

覺，及乘飛機的安全、舒適的內心滿足。

*銷售汽車：你是銷售顧客使用時的安全、方便、尊貴和自豪的感受。*銷售內衣：你是在向顧客傳播美麗、舒適、自信及維持美好身材曲線和健康的選擇。

顧客認知產品價值的七個階段

接觸、認知、比較、評識、確認、購買、評價

一、接觸：

過程：對產品產生注意和興趣

顧客表征：感到新鮮好奇，被某些特殊的東西所吸引并有興趣

顧客需要：被吸引后帶著好奇心和興趣，希望進一步了解

銷售工作：以特別的方式來吸引顧客的注意力，并激起其好奇心和興趣

銷售人員表現：富創意、親和、熱誠

二、認知：

過程：了解產品利益并產生聯想

顧客表征：專心聽介紹，自己翻資料，觸摸，感受產品的各種好處。顧客需要：了解產品，了解價格，了解服務，了解導購員，感受購物環境。銷售工作：吸引顧客的注意和興趣，產品介紹，品牌介紹，資料說明，環境因

素，服務素質。

銷售人員表現：表現專業形象。

三、比較：

過程：與其它產品作各方面比較。

顧客表征：不斷發問窮根究底，次數較多，時間較長。

顧客需要：品牌與品牌，產品與產品，價格與價格，服務與服務反復比較。銷售工作：對市場、競爭對手和競爭產品的充分了解，站在顧客的立場提出忠

懇的分析。

銷售人員表現：誠懇，客觀，理解。

四、評說：

過程：判斷利弊，找出

顧客表征：沉默，不喜好別人打擾

顧客需要：對產品質量進行評判；對品牌進行評判；對導購服務人員工作進行

評判；對是否物有所值進行評判。

銷售工作：耐心等待，或“還有什么我來告訴您呢？”

銷售人員表現：耐心等待。

五、確認：

過程：確認自己的選擇是正確的顧客表征：自覺與不自覺地表示認同產品，試探性的壓價。

顧客需要：價格再優惠，得到服務承諾的確認，希望得到尊重，盡快成交。銷售工作：對顧客提出的需要如不能滿足應表示歉意，要適當贊揚顧客的選擇

是正確的。

銷售人員表現：切忌過分興奮。

六、購買：

過程：愿意為商品付出代價。

顧客表征：興奮、平常、顧慮、異常

顧客需要：買單，開票

銷售工作：引導好顧客買單，開票，做好售后服務叮囑，留下好印象，爭取顧

客的口碑和重復消費。

銷售人員表現：態度認真

七、評價:

過程：以使用后的感受與預先期望和公司承諾進行比較總結。

顧客表征：滿意、非常滿意、不滿意，上當受騙。

顧客需要：非常滿意者與人分享重復消費。

銷售工作：了解顧客的使用情況，理好發生的各種問題，找機會與顧客溝通，聯系。

銷售人員表現：責任感。

產品介紹四步曲

一，了解顧客的需要

二，介紹產品的特征

三，介紹產品的優點

四，介紹產品會帶來的利益

顧客購買的七個心理階段

引起注意

產生興趣

使用聯想

擁有的欲望

進行比較

產生信賴

認定購買

顧客購買的“八”字訣

新---新穎時尚

美---美麗

名---品牌名氣尊貴

實---實惠，耐用

信---信賴度

異---標新立異追求個性化

廉---價格低廉

廦---特殊嗜好

促成交易的技巧

小狗交易法：先讓顧客。

多者擇一法：以多個款式的試穿達成一件以上產品的交易。

推定承諾法：提倡讓顧客已經承諾購買，不斷朝此方向努力。

反問成交法：當顧客發問時，以回應或問句反問對方，來促成交易（原來你要

買的是什么）

優惠協定法（是否確定要產品）：折扣前要同顧客取得一個口頭的協定。買兩

件九折，一件九折要請示。

本利比較法：將商品的價值與顧客利益作比較，來說明商品的價值。

利弊比較法：將商品的不利面轉變為有利面。

獨一無二法：以唯一的機會來促使顧客下購買決定。

直接發問法：直接提問，問出原因。

間接發問法：以間接的方式去引導核心問題

心理暗示法：不斷重復一些有利于增強顧客購買信心的問句，達到暗示的作用，并推動成交。

一個顧客的價值思考?

1.__________________________

2.__________________________

3.__________________________

4.__________________________

是什么決定市場穿透?

顧客滿意度決定產品的市場穿透程度

產品品質加服務的品質顧客的滿意度

構成服務過程的所有關健時刻服務的品質

員工的服務警覺性每一個關鍵時刻所提供服務的品質

服務的理念(信息，價值觀）警覺性

影響服務品質的五大因素

可靠度（32%）反應度（22%）保證（19%）同情心（16%）有形化（11%）可靠度：令人可依靠，并能正確執行所承諾的服務的能力，它是構成服務品質的最重要的決定因素和核心要素。

l反應度：指企業員工幫助顧客及時服務的意愿和積極程度。

l保證：指員工的知識與禮貌，所給予顧客的一種信任感和信心的能力。l同情心：是一種“感同身受”的情懷，是為顧客提供關心和個性服務的表現。l有形化：將無形的服務透過產品，專賣店，服務人員以及各種轉播材料表現出

來的品牌價值。

黃金法則：己所不為勿施于人

白金法則：投其所好

第三篇：導購培訓(01)

一，金字塔的支點：心態決定你的高度。離開了這個支點，整個金字塔將會傾斜，甚至倒塌。最基本的支點：要做好自己的本職工作

二，硬件素質：身體素質必要的身體素質軟件必須要由硬件支撐

三，技巧+意識（支點）

A，推銷意識。特別強調：強烈心中的劍：“我一定要把產品賣出給顧客”強烈的銷售意識是導購員對工作、企業、顧客和事業的熱情、責任心，勤奮精神和忠誠度的結果，促使導購員發揮主觀能動性，克服客觀困難，能使導購員發現或創造出更多的銷售機會。

B、熱情、友好|、主動的服務意識服務一種產品的衍生產品服務能吸引顧客、創造銷售機會、締造銷售業績。首先是態度問題。接觸-----溝通-----感染-----共鳴導購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發出的活力與自信，會引起顧客的共鳴。

C、熟練的推銷技巧生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。——卡塞爾（美）導購員要掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創新能力，創新是銷售工作的生命線。說與干的辨證認識：敢說敢干——基本條件能說能干——必要條件能說巧干——充分條件。只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。舞臺都是一樣的，但是每個人的表演都是不一樣的。例如：幾乎在每個優秀的促銷員的商場，我們都會發現一些新鮮的東西，這些都是大家在平時的工作中積極的開動腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。將海報上鮮艷的圖案剪貼下來，貼在冰箱門上；將特殊客戶單獨歸類，整理出詳細的內容，方便了售后工作。

D、勤奮意識售場終端生動化建設信息傳遞E、學習意識向競爭對手學習向公司同事學習自己主動的學習F、進取意識

四、升華（整體表現力）精神狀態銷售業績其他貢獻導購員基本知識結構模型

一、關于公司的（遞延產品部分）公司歷史+現狀+未來+形象公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。二，關于產品（核心產品）導購員——產品專家學習途徑：聽——聽專業人士介紹產品知識；看——親自觀察產品；用——親自使用產品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細體會產品的優缺點講——自己明白和讓別人明白是兩個概念進一步熟悉：1，找到產品的賣點及獨特賣點。賣點——基本屬性獨特賣點（USP）——產品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優點缺點考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。機會威脅3，信任產品。進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品信賴 信心 說服力更強初級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。

二、關于競爭品牌尋找產品與競爭品牌產品的差異化導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：1，品種。主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格新產品2，陳列展示。柜臺展示商品和展示特色POP廣告表現3，促銷模式促銷內容 促銷傳播4，銷售技巧。針對賣點做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數量 顧客層次 例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰位產品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產品是什么型號？

三、終端生動化建設售場氛圍也是產品不可分割的一部分。通過產品陳列、POP廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。1，產品陳列。產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標準：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點及位置更多E，品種齊全，數量充足F，品類集中，以帶動連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息I，干凈衛生，完整無缺J，先進先出，保持產品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購買欲望調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。形式多樣式

四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：A，利于健康B，實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便D，安全動機E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。顧客的類型。

導購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1，已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客。根據觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客。口頭語——“我只是隨便看看”。強調聊天顧客購買心理變化。1），產品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導購員（服務使顧客愉悅）。3），聯想。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。購買欲望和沖動5）比較。比較——差異——所需點6）信任。影響信任感的因素：想念導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。7）行動。顧客決定購買并付諸行動。8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。導購員職能分析模型導購員職能界定：銷售產品角色定位：產品導購顧問職能描述：在銷售現場，面對顧客，導購員就是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。站在顧客的角度，導購員的工作職責：1，為顧客提供服務2，幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產品能使他們獲得最大的利益。導購員如何幫助顧客呢？1），詢問顧客對商品的興趣，愛好。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產品的特點4），向顧客說明買到此種商品后 將會給他帶來的益處5），回答顧客對產品提出的疑問6），說服顧客下決心購買此商品7），向顧客推薦別的商品與服務項目8），讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇一個好的導購員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產品。站在企業的角度，導購員的職責：1，宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背后的品牌，要在流利介紹產品的基礎上，介紹產品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心，為此，導購員要做好以下工作：1），通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度。2），產品銷售。3）終端生動化建設4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協調關系：1），傳遞產品知識、企業信息：2），示范3），聯絡感情4），利益激勵5），填寫報表6），其他站在個人角度：1，付出勞動，獲得回報。（物質生存基礎）2，學習，提高個人生存技能，提升個人修養（精神方面）3，為社會，為他人貢獻自己的一份力量導購員專業銷售技巧模型架橋原理：產品賣點與顧客需求點推銷原理：信息不對稱推銷三段：

一，向顧客推銷自己導購員需要作到以下幾點：1，微笑。真誠、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

二，向顧客推銷利益常犯的錯誤——特征推銷導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產品特點；中級的導購員講產品優點；高級的導購員講產品利益點。導購員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產品利益，企業利益差別利益2，強調推銷要點“與其對產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上”。推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。3，FABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產生的優點，B——由這一優點能帶給顧客的利益，E——證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產品三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹方法

語言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。F，形象描繪產品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、事前認真準備。

2、“對，但是“處理法。

3、同意和補償處理法。

4、利用處理法。

5、詢問處理法。導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。

（二）誘導顧客成交

1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。（2）信。（3）堅持。

2、識別顧客的購買信號。（1）語言信號（2）行為信號（3）表情信號

3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假設成交法。（3）選擇成交法。（4）推薦法。（5）消去法：（6）動作訴求法。“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產品遞過去）。（7）感生訴求法。（8）最后機會成交法。

四、向顧客推銷服務推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：

1、傾聽。

2、及時。

3、感謝。

第四篇：服裝導購培訓

服裝導購培訓

一導購員銷售職業樂趣

大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!

尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;同的工作目標。

二消費文化

三商品基本知識

四

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。!

六附加銷售

購買呢?“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。七

是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為

導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合銷售業績!一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

第五篇：導購如何培訓

服裝導購培訓，應該培訓什么？ 字號:小 中 大 2010-05-25

服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！

服裝產品銷售不同于其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓, 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1 培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走后，由于服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

那么到底導購培訓應該培訓什么內容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業經歷總結了一些有效的方法如下：

培訓內容部分：

一 導購員銷售職業樂趣

大部分老板忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！

職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

二 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。

三商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四 客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五 服裝搭配技術

服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業、哪些年齡、哪些風格氣質、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4對服裝面料材質、色彩、結構、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加銷售

很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結果就是經常出現會把顧客嚇跑的現象。

附加推銷是結合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業環境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的。”休閑、時尚在穿衣中是一種場合的區分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

七成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態。這一部分的內容基本上很多行業的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業績的導購員銷售培訓以上的專業知識分類都是缺一不可的。而這樣的內容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內容會有持久的效果，是持久的業績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課。或者是一些賣過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內容或者一些基礎理論流程，如果實戰演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養培養，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業績完成率等，分次把培訓內容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業熱情，延續更好的銷售業績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。