第一篇：藥店超級店員實戰銷售流程

藥店超級店員實戰銷售流程

操作要點：是把疾病的治療原則真實的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜合治療的科學性，以提高其治愈率從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品.顧客聽懂這個了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡單的挪列出每個疾病相關的治療藥品，讓營業員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會接受，還有可能造成用藥錯誤，對顧客疾病耽誤。藥品賣點總結得華麗無比，沒有通俗的病理做支撐，沒用的。

警示：以下技巧的應用必須建立在準確掌握顧客病情，并且以安全科學用藥為基礎，切不可運用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運用有一個前提，即：為人類的用藥安全有效負責和服務！

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發展的來龍去脈，科學合理的對疾病做出正確的判斷。（切不可應為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態去分析病情）從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現在還在用藥，并了解對現在使用的藥品是否滿意。以及權衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體的用藥。利用可使疾病康復的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對于大多數顧客來說在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品）。（要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對準備買的藥品產生疑問）

這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學性，這樣做即可以提高治愈率，從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品）

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

操作要點：詢問的關鍵應該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務，而是感覺到我們是為他的健康服務的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析）

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售

操作要點：在遵循流程

（二）的基礎上將推薦的目標產品與治療的每一個原則相對應。強調目標藥品對應治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

操作要點：運用療程治療、科學服用及階段性復查的技巧促使患者回頭重復購買。告訴患者一段時間后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調整用藥，讓患者到時候過來，把情況給講一下，做到合理調整。這樣科學用藥花錢少，見效快。

第二篇：藥店超級實戰銷售流程萬能促銷五步

超級萬能促銷五步（）

上冊已發表。

流程詳解及注意事項：

流程

（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？一年以前去醫院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會影響后面的銷售）這幾天加重了，去醫院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。（如果顧客不準備治療、不即時購藥。那么可與患者一同回憶他原來的癥狀，參照現在的癥狀讓患者自己體會到疾病確實加重了.提升買藥的迫切度。如果患者還下不了治療決心就依據事實給其展望疾病的未來發展趨勢。這三步奏叫回憶過去，重視現在，展望未來）那你看我吃什么藥？

流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關鍵，關鍵是依據病情吃哪一類藥品。因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。所以還需服用修補胃粘膜的藥品。當然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關聯性入手，再聯系到藥品之間的關聯。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復發。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經對他所服用的藥品產生了疑問）。

叔叔您這里還有什么疑問嗎？沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服 藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進行巧妙 的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業員自己所服的藥品。如果直接問顧客現在吃的是什么藥，效果可能就差遠了）。

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售。

a.嗎丁啉這藥不錯（家里有的藥品是已經買過的，否定已經沒有任何意義。以免使顧客對營業員后續推薦的產品起懷疑態度）它能增

強胃腸蠕動，收緊噴們括約肌從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯，可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易。（給顧客造成的印象是，營業員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊 c.胃粘膜保護藥您有嗎？沒有。果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個藥關鍵一些，二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續購買。（以參考患者病情的方式去關心他，讓顧客感覺營業員薦藥的科學性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現在給您拿上吧？行。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥

變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業員的主要工作之一，運用以上的話術是患者感覺到營業員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經學習了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現在可以總結該法的核心思想主要是以各種關心的態度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統一。每一句話盡量達到兩個目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環節做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統疾病還實用嗎？

答：患者無論所患的是哪個系統的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關的病理關聯性。比如案例中消化系統的關聯病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護粘膜、增進胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質、強心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯系性。

思考：婦科、骨病等其它系統疾病的一般治療原則是什么

如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？

答：把流程

（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術改成:叔叔，胃粘膜之所以會糜爛，主要是因為炎癥反復感染造成的。所以這種疾病的治療關鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護、修復的再好，炎癥還會使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關鍵的作用。

思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業員想讓其配合使用果膠鉍。應該怎樣解決？

答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規定，使用三聯治療方案對潰瘍病治療預后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業員主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業員主推的產品是西藥。那么話術可以設計成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。

答：把流程

（四）b、c處的話術改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復制期，所以現在必須在短時間內控制住炎癥的發展。中藥有一定的消炎作用，但相對較弱。在病情急性期的時候應該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會更好。注意：千萬不要告訴患者一直持續使用西藥，應該選擇一個患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時話術應改為？

總結：有些讀者可能會問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫藥法規、藥理、病理的基礎上將所有知識融會貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復雜的病理、藥理知識轉化為簡單的患者能理解的語言。達到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運用得當，即使顧客是一名醫藥專家也找不出你的問題。

第三篇：藥店營業員超級實戰銷售流程--流程詳解及注意事項

藥店營業員超級實戰銷售流程--流程詳解及注意事

項

這套營業員銷售流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題，可以讓你所推薦的藥品品種讓顧客很愉快的接受，并感謝你。總之一切全由你決定。流程的名稱就暫定超級促銷五步吧。

操作要點：是把疾病的治療原則真實的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜合治療的科學性，以提高其治愈率從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品.顧客聽懂這個了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡單的挪列出每個疾病相關的治療藥品，讓營業員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會接受，還有可能造成用藥錯誤，對顧客疾病耽誤。藥品賣點總結得華麗無比，沒有通俗的病理做支撐，沒用的。

警示：以下技巧的應用必須建立在準確掌握顧客病情，并且以安全科學用藥為基礎，切不可運用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運用有一個前提，即：為人類的用藥安全有效負責和服務！流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發展的來龍去脈，科學合理的對疾病做出正確的判斷。（切不可應為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態去分析病情）從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現在還在用藥，并了解對現在使用的藥品是否滿意。以及權衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用可使疾病康復的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對于大多數顧客來說在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品）。（要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對準備買的藥品產生疑問）

這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學性，這樣做即可以提高治愈率，從內心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯銷售藥品）

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

操作要點：詢問的關鍵應該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務，而是感覺到我們是為他的健康服務的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析）流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售

操作要點：在遵循流程

（二）的基礎上將推薦的目標產品與治療的每一個原則相對應。強調目標藥品對應治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

操作要點：運用療程治療、科學服用及階段性復查的技巧促使患者回頭重復購買。告訴患者一段時間后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調整用藥，讓患者到時候過來，把情況給講一下，做到合理調整。這樣科學用藥花錢少，見效快。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運用得當患者一定會回頭。

案例要素：(我們先以胃病舉例剖析，然后分析在其它系統疾病中的應用）

男 60歲 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復發，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。病例分析：

在進入流程之前我們先來分析一下案例。我們應該很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病復發，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認不是最佳的組合。2.患者未在醫院取藥，可能有如下原因：

1、覺得貴。

2、認為胃病不是很重要，不治療也行。

3、這次所開的藥與原先大同小異。3.患者在來藥店之前肯定對于買什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。

流程

（一）:叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？ 這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？ 一年以前去醫院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會影響后面的銷售）這幾天加重了，去醫院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。那你看我吃什么藥？ 流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關鍵，關鍵是依據病情吃哪一類藥品。因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）

首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。所以還需服用修補胃粘膜的藥品。當然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關聯性入手，再聯系到藥品之間的關聯。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復發。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經對他所服用的藥品產生了疑問）。

叔叔您這里還有什么疑問嗎？ 沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服 藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進行巧妙 的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業員自己所服的藥品。如果直接問顧客現在吃的是什么藥，效果可能就差遠了）。流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售。假設主推果膠鉍 a.嗎丁啉這藥不錯（家里有的藥品是已經買過的，否定已經沒有任何意義。以免使顧客對營業員 后續推薦的產品起懷疑態度）它能增強胃腸蠕動，收緊噴們括約肌 從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯，可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易。（給顧客造成的印象是，營業員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊

c.胃粘膜保護藥您有嗎？ 沒有。果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個藥關鍵一些，二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續購買。（以參考患者病情的方式去關心他，讓顧客感覺營業員薦藥的科學性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現在給您拿上吧？ 行。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業員的主要工作之一，運用以上的話術是患者感覺到營業員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經學習了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現在可以總結該法的核心思想主要是以各種關心的態度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統一。每一句話盡量達到兩個目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環節做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統疾病還實用嗎？

答：患者無論所患的是哪個系統的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關的病理關聯性。比如案例中消化系統的關聯病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護粘膜、增進胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質、強心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯系性。

思考：婦科、骨病等其它系統疾病的一般治療原則是什么 如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業員想讓其配合使用果膠鉍。應該怎樣解決？

答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規定，使用三聯治療方案對潰瘍病治療預后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的 思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業員主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時話術應改為？

總結：有些讀者可能會問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫藥法規、藥理、病理的基礎上將所有知識融會貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復雜的病理、藥理知識轉化為簡單的患者能理解的語言。達到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運用得當，即使顧客是一名醫藥專家也找不出你的問題。

第四篇：藥店超級實戰銷售流程 (萬能促銷五步)

藥店超級實戰銷售流程(萬能促銷五步）

藥店超級實戰銷售流程(萬能促銷五步）

我相信只要你耐心閱讀本文，并且只要稍微總結一下，你將成為終端藥店頂尖的銷售員。賣藥原來竟如此簡單。

當你看到這篇文章的時候，我希望你靜下心來仔細閱讀，因為我確信您已經離成為一名頂尖的藥品銷售高手不遠了。有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當以及沒有把診療醫學的知識轉變為營銷醫學的知識。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您，因為它是我用心去寫的。內容力求實效、實操、實用，讓你在快樂中銷售。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題。

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發展的來龍去脈，從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現在還在用藥，并了解對現在使用的藥品是否滿意。以及權衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治療方案。

流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用一些技巧巧妙的讓患者聯想到他本打算買的藥品的局限性。（對于大多數顧客來說在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品）。這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

操作要點：詢問的關鍵應該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？利用適當的方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務，而是感覺到我們是為他的健康服務的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析）

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售

操作要點：在遵循流程

（二）的基礎上將目標產品與治療的每一個原則相對應。強調目標藥品對應治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

操作要點：運用療程治療、科學服用及階段性復查的技巧促使患者回頭重復購買。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運用得當患者一定會回頭。

流程介紹完了，你可能會覺得還是不很明白。接下來是本篇的重點，分析事例仔細分析流程的運用，并舉一反三。

案例要素：

男60歲一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復發，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。

病例分析：

在進入流程之前我們先來分析一下案例。我們應該很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病復發，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認不是最佳的組合。

2.患者未在醫院取藥，可能有如下原因：

1、覺得貴。

2、認為胃病不是很重要，不治療也行。

3、開的藥與原先大同小異。

3.患者在來藥店之前肯定對于買什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。

流程詳解及注意事項：

流程

（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。請問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點藥。（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品）哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？一年以前去醫院看過，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。這幾天加重了，去醫院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。你看這病用治療嗎？

當然要治療了，您想一年以前疼痛、燒心等癥狀是不是不明顯，現在是不是感覺明顯加重了。是呀。一年以前您要是科學治療的話，早就好了，而且見效快，花錢少。但是現在成了糜爛性胃炎了，您還不想治療，難道您想錯過第二次治療時機嗎？（注：與患者一同回憶他原來的癥狀，參照現在的癥狀讓患者自己體會到疾病確實加重了.如果患者還下不了決心治療就依據事實給其展望疾病的未來發展趨勢。這三步奏叫回憶過去，重視現在，展望未來。）看來這病必須要治療了，那你看我吃什么藥？

流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關鍵，關鍵是依據病情吃哪一類藥品。我想您應該服過一些藥品，您原來服的藥品肯定是有效但不全面，因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，因為胃酸、胃痛、胃粘膜損傷等病理損害都是因為炎癥反復感染引起的。其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。當然啦，胃痛、胃酸的藥也要服用。（從病理的關聯性入手，再聯系到藥品之間的關聯。目的是要講清楚單服一種或兩種藥品，只要是用藥不全面就會造成病情的反復。不要提某種藥名，只需要灌輸一種綜合用藥的意識就可以了，為接下來的關聯銷售做鋪墊。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復發。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經對他所服用的藥品產生了疑問，因為患者所服的藥品80%都不全面）。

流程

（三）：積極了解相關情況，答疑解惑，為建議藥品做準備。

先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進行巧妙 的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業員為他著 想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業員自己所服的藥品。如果直接問顧客現在吃的是什么藥，效果可能就差遠了）。

流程

（四）：推薦藥品并關聯銷售。

a.嗎丁啉這藥不錯（一定要先肯定顧客正在服用的藥品，因為顧客能持續服用某些藥品，說明該藥品還是有一定效果的。家里有的藥品是已經買過的，否定已經沒有任何意義。）它能增強胃動力。家里有半合，那就再拿一盒吧？

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容

易。（給顧客造成的印象是，營業員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊）。

c.胃粘膜保護藥您有嗎？沒有。果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續購買。（以參考患者病情的方式去關心他，讓顧客感覺營業員薦藥的科學性，以再次獲取信任）同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現在給您拿上吧？行。

流程

（五）：交代相關注意事項，引導患者回頭。

叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。

還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業員的主要工作之一，運用以上的話術是患者感覺到營業員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經學習了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現在可以總結該法的核心思想主要是以各種關心的態度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統一。每一句話盡量達到兩個目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個病理或藥理上的疑問并為下面的環節做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統疾病還實用嗎？

答：患者無論所患的是哪個系統的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關的病理關聯性。比如案例中消化系統的關聯病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護粘膜、增進胃動力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質、強心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關鍵是講清楚每個治療原則之間的密切聯系性。

思考：婦科、骨病等其它系統疾病的一般治療原則是什么？

如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？

答：把流程

（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術改成:叔叔，胃粘膜之所以會糜爛，主要是因為炎癥反復感染造成的。所以這種疾病的治療關鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護、修復的再好，炎癥還會使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關鍵的作用。

思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？

如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業員想讓其配合使用果膠鉍。應該怎樣解決？

答：這么說就會比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一

些問題嗎？國際上在這方面有規定，使用三聯治療方案對潰瘍病治療預后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會不會覺得配合使用消炎藥和保護胃粘膜的藥品效果會更好一些。而且保護胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業員主推的品種是制酸藥，推薦時話術應改為？ 如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業員主推的產品是西藥。那么話術可以設計成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。

答：把流程

（四）b、c處的話術改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復制期，所以現在必須在短時間內控制住炎癥的發展。中藥有一定的消炎作用，但相對較弱。在病情急性期的時候應該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會更好。注意：千萬不要告訴患者一直持續使用西藥，應該選擇一個患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時話術應改為？

總結：有些讀者可能會問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫藥法規、藥理、病理的基礎上將所有知識融會貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復雜的病理、藥理知識轉化為簡單的患者能理解的語言。達到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運用得當，即使顧客是一名醫藥專家也找不出你的問題。

第五篇：藥店店員銷售技巧

藥店店員銷售技巧，藥品陳列技巧交流貼_騎著蝸牛去趕集

了解需求

了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產品及相關信息

1、店員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務”；

3、店員應該有意識地介紹專賣店的優勢，增加銷售機會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達未經證實的信息；

3、使用過多的專業術語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產品。

解答疑問和處理異議 顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。這是因為：

顧客事先獲知一些不能確認的消息； 顧客對店員的不信任； 顧客對自己不自信； 顧客的期望沒有得到滿足； 顧客不夠滿意；

銷售人員沒有提供足夠的信息； 顧客有誠意購買。

調查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態度：顧客提出疑問或異議不僅是正常現象，而且往往是由誠意的表現，店員此時不必失望，更不應該消極，而應自始至終都以積極的態度對待。

2、熱情自信：優秀的店員應對自己和所推薦的產品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態度認真、關注：關注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓練有素

建議購買 為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。

2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關的優惠或促銷政策。

3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。

感謝惠顧

根據銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一點要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。

處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重； 問題受到認真地對待； 立即見到行動；獲得補償； 犯錯誤的人得到懲罰； 澄清問題使其不再發生； 感激的態度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務區，注意對其他客戶的影響； 令顧客感到舒適、放松；

和顏相待，讓顧客發泄怒氣；表示理解和關注，并作記錄； 如有錯誤，立即承認；

明確表示承擔替顧客解決問題的責任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方； 直接拒絕顧客；

批評顧客，強調自己正確的方面、不承認錯誤； 表示或暗示顧客不重要； 認為投訴、抱怨是針對個人的； 語言含糊，打太極拳； 懷疑顧客的城市；

責備和批評自己的同事，表白自己的成績； 假裝關注；

在實施澄清以前便承擔責任，拖延或隱瞞； 用詞消極、否定

藥房的銷售技巧_騎著蝸牛去趕集

銷售步驟：售前準備，售中技巧，售后服務。

一、銷售前準備：儀容儀表、衛生環境、陳列、商品知識、心態調整 ①儀容儀表。服飾：干凈、整潔、職業裝、黑色皮鞋

面部：微笑 微笑訓練方法：把手放臉前，雙手往兩邊作拉動作，想象微笑的樣子；雙手放臉前，雙手往上輕輕拉動，想象笑的樣子；或者人說“茄子”“七”的時候會出現微笑的樣子。盡量不佩帶飾品，假如要佩帶飾品，盡量佩帶小巧的飾品。女性化淡妝，頭發：男性干凈，整潔，前不及額，后不蓋領；女性，干凈，整潔，長頭發盤起來，或用發夾夾整齊，避免披頭散發。

站姿：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。

坐姿：入座時要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性，可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。女性，入座前應先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。

跨姿：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。

口腔：保持清新，潔白，上班前不喝有刺激性氣味的食品，比如：大蒜、洋蔥、芥末、烈性酒。吃完飯后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口膠，清除口氣，清潔牙齒。

氣味：體味較重者，可噴撒淡味香水。②衛生環境。保持干凈整潔，地面、墻面、商品、貨架無灰塵、痕跡、雜物、垃圾。勞動工具放置顧客看不到的不顯眼處。無刺激性氣味。無噪音、雜音，顧客較多時播放輕柔音樂為佳。③陳列。陳列整齊、豐滿。詳細見陳列相關制度。

④商品知識。熟悉疾病相關知識，如常見的病理、表現、藥物作用原理、聯合用藥搭配用藥知識、食療、理療按摩保健知識等。

⑤心態調整。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對自己的商品、對自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠為顧客提供優質的服務和商品而高興。

二、售中技巧：

1、接近顧客的七種時機

（1）顧客注視特定產品的時候（2）用手觸摸產品時（3）顧客表現尋找產品的時候（4）與顧客視線相對時（5）顧客與同伴交談的時候（6）顧客放下手袋的一段時間內（7）探視展臺或展柜的客人

2、推銷產品時應采取的步驟

吸引顧客的注意力，促銷員應先講話而不應該讓顧客先開口。

充分利用產品資料、聲像資料及手勢、目光接觸以及產品實物等引發顧客興趣。激發顧客的購買欲望。促使顧客采取購買行動。推銷產品應遵循的原則

（1）指出使用產品給顧客帶來的益處（2）把顧客的潛在需要與產品聯系起來（3）通過產品演示，比較差異，突出優點

3、介紹產品時的一般技巧

耐心回答、解釋顧客提出的有關產品的所有問題；

以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產品，語言要流暢自如，充滿信心； 用語應表示尊重；永遠不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣； 拒絕場合應用對不起和請求性的語氣； 不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定； 在自己的責任范圍內說話；多說贊美和感謝的話。

推銷要點要言簡意賅，有針對性地強調主要特點，不要泛泛的羅列優點。要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產品特點一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產品的了解和認可； 引導顧客提問，以把握顧客的需求心理動態，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；

盡量使用客觀的證據說明產品特性，避免摻雜個人主觀臆斷；介紹產品時不要擴大其詞，以免給顧客以吹捧產品的感覺，引起反感；

盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。

盡可能讓顧客觸摸、操作產品，以增加其購買興趣；

充分示范產品，增強說明的效果，說明或示范時要力求生動；要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產品。

4、顧客的分類

一個優秀的銷售人員除了應具備以上所講的外，還得學會將自己所賣的產品組合成不同的類型銷售給相對應的消費者，而你們在售場中常會遇見以下幾類顧客：

白領人士這類人有一定的事業基礎，對待事物要求新穎、獨特、與眾不同對價格的多少并不在乎。金領人士這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡單不必花太多的時間去研究操作程序，因為他們需要更多的時間去做一些更有意義的事情。藍領人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此在消費品上他們一般對外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經濟實用的，最后一類工作不穩定，收入相對來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質量和要求沒有前面幾類人的高，但他們任然要消費只是對消費品上不作任何的要求只要能用就行。

5、營業用語的技巧

①、“是、但是”法

在回答顧客異議時，這是一個廣泛應用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：

顧客：“現在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病，但是實際上沒有什么功能。”

營業員：“是的，您說得很對，市場上一些保健品質量不過關，或者過度宣傳功效，但是，我們的深海魚油是質量是有保證的，它的效果非常好！。我們的產品原料是從美國進口的，并且在國內通過GMP認證的企業內生產，還在中央電視臺有廣告，質量方面肯定非常過硬。”

你看，這位營業員用一個“是”對顧客的話表示贊同，用一個“但是”解釋了保健品療效不好的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對商品的誤解。②、高視角、全方位法

顧客可能提出商品某個方面的缺點，營業員則可以強調商品的突出優點，以弱化顧客提出的缺點。當顧客提出的異議基于事實根據時，可采用此方法，例如：

營業員：“商務通的記事容量很大，可以記50萬漢字。” 顧客：“容量是很大，但很容易丟資料。”

營業員：“您說的是低價格的產品，需要有備用電池，以防換電池時丟失資料，現在的商務通采用快閃內存技術，換電池或把電池拿去半年都不會丟失資料的。” ③、--問題引導法

有時可以通過向顧客提問題的方法引導顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進入商店看鼓風機：

顧客：“我想買一個便宜點的感冒藥。”

營業員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的嗎？” 顧客：“我想，大概××店里的會便宜一點”。

營業員：“可是那里的感冒藥質量和我們的比較起來會怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風機.......。”

通過提問，營業員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業員要對各種型號的商品都熟悉，以幫助顧客進行客觀的比較。④、--展示流行法

這種方法就是通過揭示當今商品流行趨勢，勸說顧客改變自己的觀點，從而接受營業

員的推薦。這種方法一般適用于對年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執已見，非要一輛黑色的不可。這時，經理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的。”一句話，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。⑤、--直接否定法

當顧客的異議來自不真實的信息或誤解時，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本。”

營業員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因為它既輕便，又很便宜。”

由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業員只有在必要時才能使用。而且，采用此法說服顧客時，一定注意語氣要柔和、婉轉，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

6、注意事項：

（1）不宜站在顧客身后側后方介紹，應在正前方或側前方，距離顧客1—1.5米左右。

（2）介紹時要注意顧客及陪同人員的談論內容與表情變化。向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介紹產品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進行購物的參謀。（4）不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態度。

（5）只有當顧客問到價格時，促銷員才宜談產品價格。“先價值，后價格“是處理價格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完后再來回答。但如果顧客堅持要求立即回答價格問題，促銷員應該立即回答，切不可避而不談。

（6）如果顧客對價格產生異議，促銷員應通過對產品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的。另外可以通過強調產品帶給顧客的利益和實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

要避免談論己方的競爭對手。如果不可避免的談及，應以公正客觀的態度來評價對方的產品，切忌貶低對方。

售后服務：

對一些特殊品類的商品，如：大型器械、電子產品，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內，必須回訪消費者，指導消費者正確保養、使用產品。

對一些需要長期用藥的消費者必須經常督促按時按量服用藥物。