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第一篇：12LB照明導購培訓

LB照明河北導購員培訓會

——暨第一屆精英杯優秀導購員選拔賽

LB照明河北各網點分布圖

一.開篇

你就是LB品牌的最佳形象代言人

——致LB照明終端賣場的所有導購員

LB終端賣場形象規劃，旨在更好地展示LB照明品牌形象，塑造品牌文化內涵。導購員將直接面對來到終端賣場的黃金目標顧客，憑借LB良好的品牌形象、極富沖擊力的終端廣告宣傳以及靈活生動的導購指引，將直接為終端賣場帶來不菲的銷售業績。在整個產品成交過程中，我們的導購員代表著整個LB的品牌形象。

所以，我們導購員在終端導購行為中責任重大。由此，為了讓LB經銷商和LB終端導購員系統地了解LB的企業資訊（包括企業的文化、產品的定位、銷售狀況、客戶的滿意程度等等），為了切實可行地幫助經銷商創建一支合作高效的營銷團隊，為了積極引導LB終端導購員創造理想的銷售業績，我們特舉行了今天這次山東導購員培訓會------暨第一屆精英杯優秀導購員選拔賽,當你通過今天的學習，作為一名合格的LB營銷員，你已經成功地走出了第一步，你將成為LB照明的最佳形象代言人！

讓我們用最熱烈的掌聲感謝和我一起并肩作戰的最親密的戰友們！

導購工作的終端廣告化:

?1.具有電視廣告的“生動直觀”。

?2.具有報紙廣告的“深度說服”。

?3.具有廣播廣告的“親和力”和網絡廣告的“互動性”。

?4.“最后一分鐘說服”的終端廣告，對最終促成現實購買具有決定性作用。

?5.融廣告宣傳于現場銷售之中，具有“廣告”和“銷售”的雙重作用。

二.企業篇

了消費者的追捧，LB 照明也因

此一年一個臺階，一直向前發展。

......組織架構圖

企業榮譽

企業發展理念

?我們不求急功近利，但求持續發展、穩定增長。

?我們不求賺錢最多，但求發展最健康、前景最明朗。

?我們不求跳躍式進步，但求腳踏實地、一步一個臺階。

?我們不求產品多元化，但求單品冠軍化與國際化。

?我們不求獨攬金錢，但求廠商聯盟，財富共贏。

?我們不求最大最強的經銷商，但求志同道合的同盟者，攜手并進。

?我們不求股份最大化，但求股東最多化，榮辱與共。

?我們不求投機取巧、上市圈錢，但求企業未來最終屬于社會。

?我們不做世界500強，但求活到500年。

企業價值觀

?與客戶共贏

?與員工共進

?與社會同行

企業愿景

?企業愿景：創世界一流品牌做世界單品冠軍

?創世界一流品牌，做世界單品冠軍是L品牌提升的最高目標，是DTL企業升華的最高境界，是L人追求的終極期望。我們要達到這個目標，是要按步驟，分階段的進行的。

?第一階段：從2006年——2010年，國內市場開拓階段。L的全國網絡已全部建好，大部分市場做得很透徹，年銷售值過億元。已成為燈飾行業的優秀品牌，行業單品冠軍，廣東省名牌企業。

?第二階段：從2011年——2015年，產品國際化階段。國內市場網絡的建設和維護已非常成熟，產品已走向國際化，年銷售值5億元以上。管理已獨具風格，成為行業標桿，產品已成為品牌的代名詞，中國名牌企業。

?第三階段：從2016年——2026年，品牌國際化階段。產品已完全上升到國際化標準。年銷售值超過12億元。個別國家市場較好，產品已成為國際品牌的代名詞，逐步成為中國的世界品牌。

?以上每階段只能提前完成而不能延后。

L人的八大修煉

L的四種精神

?一．拼搏精神：生命不息奮斗不止

?二．創新精神：持續開創永做領頭

?三．協作精神：借力使力合力最大

?四．堅忍不拔的精神：積極進取樂觀向上

行動風格：認真快速負責

?企業文化

?快樂文化

?細節文化

?簡單文化

?節約文化

?奉獻感恩文化

?學習文化

拉奇

企業新進銷售員工的十條軍規

1、你進入的是一家講求實效的企業，請用你的業績說話。

2、如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。

3、在你發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的。

4、企業永遠喜歡這樣的銷售人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案。

5、昨天的經驗會成為今天的障礙，你需要不停學習和進步。

6、銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創造利益。

7、被拒絕是家常便飯，惟有你是優質彈簧，修復能力才會最強。

8、全世界成功銷售人員的共同點只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。

9、我們無視你的文憑、背景和經驗，惟有貢獻證明你的價值。

10、燈飾行業競爭之道:全心全意為消費者服務!

三、產品篇

介紹產品的著眼點

一、基本著眼點

?功能/可靠性/技術難度/使用方法/售后服務/價格。

二、輔助著眼點

?外觀/設計/促銷小禮品。

三、其它著眼點

?廣告/銷售成果/企業實力/獲得的榮譽/用戶評價。

介紹產品常用方法

?１.要讓顧客知道看產品要看哪幾部分和怎么看

例如：介紹吸頂燈你要讓顧客知道面罩怎么看(透光性、均勻、材質、設計、工藝等)，燈管怎么看(亮度、節能、顯色性、壽命、材質、工藝等），鎮流器怎么看（噪聲、溫升低、啟動快、低幅射、壽命長及如何保護眼睛等等）。底盤怎么看（材質、工藝、耐用程度等），整個燈又是怎么看（各配件同一品牌、防偽、造型、安裝使用、接線端子等細微之處），同時以自己產品優勢提醒顧客特別要注意的地方。

?２.盡量讓顧客感受產品

例如:DTL吸頂燈面罩的柔軟細膩，你就要讓顧客用手親自感覺觸摸，經過這樣給顧客切身感受，會給顧客對你的產品產生經得住考驗，值得信賴的感覺

?３.按顧客的視線介紹產品

也就是說你在介紹產品前要看顧客的視線，他是在留意產品的面罩呢還是在留意產品的花色、款式或是燈光效果？然后你才根據顧客的視線來介紹產品，這樣可以節省時間并準確切入顧客購買的關鍵點。

?４.強調產品帶給顧客的利益和價值

假如:你在推薦DTL產品給顧客時，你就要通過強調產品帶給顧客的利益和價值來讓顧客覺得物超所值，激發顧客的購買欲望。

如: A、本產品的性能究竟能給顧客帶來哪些方便和好處?

B、良好的品質給顧客省了哪些麻煩?

C、良好的售后服務給顧客帶來哪些利益保障?

介紹產品的要求

1、熟練產品知識，擁有豐富的產品知識是達成交易的首要條件。

2、避免用專業的名詞術語，力求在顧客的立場上進行簡明易懂的產品介紹。

3、介紹產品要有所側重，針對顧客的疑問進行解釋。

4、介紹產品時要有自信，不能含糊其辭。

5、仔細聆聽顧客的提問，抓住重點加以引導，巧妙介紹公司產品的優勢和賣點。

6、根據顧客的不同類型，選擇不同的介紹方式。

7、描繪產品使用后的效果，引起顧客的聯想。

8、充分利用公司獲得的各種榮譽證書，增強顧客對產品的信心。

9、抓住顧客需求的關鍵點，強化產品優勢。

10、常讓顧客切身感受。

11、語音、語速和肢體語言與顧客相協調。

12、強調產品價值，盡可能把價格放在最后談。

顧客的消費心理：

?求廉的心理

?耐用的心理

?安全的心理

?方便的心理

?求新的心理

?求美的心理

?自尊和表現自我的心理

?追求“名牌”和仿效的心理

?獵奇的心理

?獲取的心理

產品成品

專賣店形象

產品配件及工藝

H管由液體三基色改為固體三基色.固體三基管的優點在于：色溫恒定，長時間使用不易有黑頭、閃爍等不良。

3500K燈管

2D燈管的優點：使用優質三基粉，減少光衰快及燈管黑頭等問題，同時采用批量采購方式，一次下單每種型號2萬以上，保證同批色溫的一致。

無論是H管或2D管每一根燈管都進行高低壓老化測試（低壓150V、高壓250V）

?高壓250V

目前用的鎮流器外殼形體與舊版比較體積大1/3，利于散熱。

鎮流器內部電子全部采用優質電子材料，光板全部為耐調溫的阻燃板料，實際功率與燈管相匹配21W的實際功率達到19W，2D24W實際功率達到23W，2D38W的實際功率達到35W。分段器：

“柯棋”改為現在的行業品質度良好的供應商“燈豐”，確認標志為“DF”）；

?柯棋

我們增加了測試工序，每批進行5個以上分段性能測試，確認其有效性。生產時100%進行了測試。

每一個電子鎮流器回廠都要進行高低壓老化（低壓150V，高壓250V）

?燈管與鎮壓流器一起測試

老產品用的塑料搖臂現已更改為鐵搖臂，并且經過高溫鋼化。

?塑料搖臂

組合燈刀片之間縫隙過大的改善主要為增加固定鏍絲，同時在組裝時進行平面測試，對縫隙不能吻合的挑出不與使用。

五金刀片防銹的策施：刀片加厚了電鍍層，裝配時在五金刀片碰焊連接處滴上防銹油。DTL照明燈罩采用的是韓國冬瓜白面料，透光性更好，防靜電

材料的厚薄直接影L照明產品的質量，保障了厚度可有效降低燈罩的破損。

嚴格的燈罩光測檢驗：生產組裝時進行了挑選，保障配套相一致顏色燈罩。

鋁材由原來的“普通鋁”更改為“6463#”拋光鋁，明顯增加了材質厚度及硬度，有效避免了鋁架表面的劃痕和變形。

焊接工藝的精湛，使L產品外形輪廓優美異常，深得消費者的喜愛和好評。

小配件、螺絲釘、螺冒需齊全,保證燈具能安全安裝。

包裝采用手提式彩箱，美觀又方便；綠色環保材質，可重復回收再利用。

裝配工藝從原材料到成品裝箱，每一道工序都有專人專職檢查，保證每一個出廠產品的合格。后期質量保證體系

第二、導購培訓PPE:

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12LB照明導購培訓

第一篇：12LB照明導購培訓