第一篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷顧問工作全套流程17543

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷顧問工作全套流程

對(duì)于本項(xiàng)目的顧問工作內(nèi)容，我們初步劃分為五個(gè)階段

1、第一階段工作：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

2、第二階段工作：咨詢策劃報(bào)告

3、第三階段工作：商業(yè)規(guī)劃定位布局

4、第四階段工作：招商營(yíng)銷

5、第五階段工作：運(yùn)營(yíng)管理

1、第一階段工作：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

（1）消費(fèi)群體調(diào)查與分析

針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)、趨向等進(jìn)行調(diào)查研究。消

費(fèi)群體進(jìn)行抽樣調(diào)查，安排戶外攔訪問卷和定點(diǎn)

問卷，并完成相應(yīng)調(diào)查報(bào)告。

（2）商戶調(diào)查報(bào)告

針對(duì)各類等商家、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌組合進(jìn)行調(diào)查

研究，并完成相應(yīng)調(diào)查報(bào)告。

（3）競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查報(bào)告

針對(duì)項(xiàng)目區(qū)域現(xiàn)狀及未來(lái)潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查

研究，并完成相應(yīng)調(diào)查報(bào)告。

2、第二階段工作：咨詢策劃報(bào)告

（1）宏觀環(huán)境研究

（2）商業(yè)市場(chǎng)研究 對(duì)商業(yè)市場(chǎng)及商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究。

（3）項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境分析對(duì)本案的區(qū)域環(huán)境及地段價(jià)值進(jìn)行分析研究。

（4）商圈分析對(duì)本案輻射商圈的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)環(huán)境、生活習(xí)慣、市場(chǎng)容量與發(fā)展前景等進(jìn)行分析研究。

（5）產(chǎn)品定位對(duì)產(chǎn)品業(yè)種業(yè)態(tài)定位，供應(yīng)量、建筑指標(biāo)定位，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)定位，產(chǎn)品基本定價(jià)定位等。

（6）目標(biāo)市場(chǎng)定位 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行定位與分級(jí)，預(yù)測(cè)購(gòu)力，判斷本案目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣,文化定位，及目標(biāo)市場(chǎng)的推廣模式。

（7）可發(fā)展規(guī)模預(yù)測(cè) 依據(jù)上述分析，對(duì)本案可發(fā)展商業(yè)規(guī)模進(jìn)行預(yù)測(cè)，并就未來(lái)項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額及客流量進(jìn)行預(yù)測(cè)。

（8）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查中的競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查，對(duì)本案所面對(duì)的現(xiàn)狀及潛在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，并結(jié)合項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)及典型項(xiàng)目進(jìn)行比較分析。

（9）產(chǎn)品策劃 包括項(xiàng)目名稱及主題策劃，建筑平面分析方案，建筑造型分析方案，功能對(duì)比分析方案，項(xiàng)目產(chǎn)品缺陷匯總分析與對(duì)策方案，項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)匯總分析方案，項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行方案等。

（10）商業(yè)經(jīng)營(yíng)組織策劃 包括商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式及分析，商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理合作方選擇，商業(yè)品牌引入計(jì)劃與針對(duì)產(chǎn)品方案，商業(yè)業(yè)種、業(yè)態(tài)方案等。

（11）項(xiàng)目開發(fā)財(cái)務(wù)分析報(bào)告

3、第三階段工作：商業(yè)規(guī)劃

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和咨詢策劃報(bào)告，經(jīng)過(guò)專業(yè)整合，提出規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)書，對(duì)本項(xiàng)目?jī)?nèi)部的商業(yè)布局和業(yè)態(tài)組合進(jìn)行規(guī)劃，并提交“商業(yè)規(guī)劃方案”圖、平面設(shè)計(jì)方案以及具體商鋪單元?jiǎng)澐址桨浮?/p>

4、第四階段工作：招商營(yíng)銷

通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究及可行性評(píng)估、考慮市場(chǎng)風(fēng)格、文化底蘊(yùn)、消費(fèi)傾向、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同，來(lái)確定項(xiàng)目招商的方向，銷售方式，擬定招商銷售政策，招商方案，并依據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，進(jìn)行主力客戶的選擇引進(jìn)，品牌商家的遴選引進(jìn)，以及產(chǎn)品的銷售等工作。

引進(jìn)主力店品牌商家的招商在第二階段完成后開始。

在上述工作基礎(chǔ)之上，進(jìn)行銷售策略、銷售方案的制定，組建銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行項(xiàng)目銷售。

5、第五階段工作：運(yùn)營(yíng)管理

諾丁山商業(yè)管理集團(tuán)作為項(xiàng)目的商業(yè)管理方將本著提升項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)價(jià)值，同時(shí)為廣大入駐商家提供一健康良好、公平競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，以及為廣大消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)服務(wù)優(yōu)良、便利舒適的購(gòu)物場(chǎng)所，即服務(wù)好業(yè)主、服務(wù)好商戶、服務(wù)好顧客的原則，為服務(wù)項(xiàng)目提供國(guó)際先進(jìn)水平、適合項(xiàng)目特點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)商業(yè)管理。

我們將針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn),擬訂商業(yè)管理方案并根據(jù)甲方要求提供顧問或?qū)嶋H管理服務(wù):包括運(yùn)營(yíng)管理框架的搭建、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用的測(cè)算及執(zhí)行;制訂各項(xiàng)商業(yè)管理規(guī)章制度;二次招商管理;租戶管理;消費(fèi)者服務(wù);商業(yè)物業(yè)管理;市場(chǎng)信息收集、商業(yè)動(dòng)態(tài)研究;項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)情況的分析與解決方案;商業(yè)媒體經(jīng)營(yíng)等工作。

上述五個(gè)階段的工作成果包括

1、《項(xiàng)目市場(chǎng)研究報(bào)告》；

2、《項(xiàng)目定位分析報(bào)告》；

3、《商業(yè)經(jīng)營(yíng)合作與品牌引進(jìn)計(jì)劃書》；

4、《項(xiàng)目開發(fā)財(cái)務(wù)分析報(bào)告》；

5、《項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)（調(diào)整）建議書》

6、《商業(yè)規(guī)劃平面設(shè)計(jì)方案》；

7、《招商政策及方案》；

8、主力店、品牌客戶的引進(jìn)；

9、《銷售政策及方案》；

10、銷售成果；

11、《運(yùn)營(yíng)管理方案》

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃營(yíng)銷工作報(bào)告書

第一部分、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研

影響商場(chǎng)物業(yè)開發(fā)成功的因素很多，如市民的收入水平、消費(fèi)水平與消費(fèi)結(jié)構(gòu)，商業(yè)圈半徑，新舊商業(yè)格局，商業(yè)貿(mào)易的繁榮程度及其影響力，商場(chǎng)物業(yè)所處區(qū)域（或商業(yè)圈）的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略等。因此，在操作商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研成了商場(chǎng)成敗的橋頭堡。

調(diào)研種類

所需資料/研究范圍

商圈研究

對(duì)項(xiàng)目所在地的商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍，營(yíng)業(yè)品種，人流狀況與交通狀況及其購(gòu)買力。消費(fèi)者研究

對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好等作調(diào)研。

投資客戶研究

對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰菊{(diào)研，如客戶區(qū)域、投資動(dòng)向、營(yíng)業(yè)時(shí)間、業(yè)績(jī)、鋪面狀況等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積，基本狀況及競(jìng)爭(zhēng)研究等。

一、市場(chǎng)調(diào)研概況

調(diào)研時(shí)間、地點(diǎn)區(qū)域、回收問卷、調(diào)查方法（消費(fèi)者座談會(huì)、實(shí)地考察法、分區(qū)域隨機(jī)抽樣法等）與基本結(jié)論

二、宏觀背景分析

1、周邊主要城市商業(yè)物業(yè)發(fā)展水平的比較

2、國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、3、政府有關(guān)舉措與城市遠(yuǎn)景規(guī)劃、社會(huì)因素分析等

三、區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)研究

（一）、區(qū)域商圈研究

1、城市發(fā)展?fàn)顩r：GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。

2、項(xiàng)目區(qū)域商貿(mào)狀況：交易狀況、恩格爾系數(shù)、居民收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)等。

3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范圍包括：人流類量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)、對(duì)不同類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。

4、商圈輻射范圍：一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。

（二）、終端消費(fèi)者研究

1、消費(fèi)習(xí)慣：地域的差異性，不同宗教、不同民族、不同年齡、性別等。

2、逛商場(chǎng)頻度：是影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。

3、偏愛商場(chǎng)：包括尋找出消費(fèi)者偏愛程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)及其原因。

4、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格、對(duì)商場(chǎng)滿意度等。

（三）、投資客戶研究

1、經(jīng)營(yíng)范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。

2、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

3、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況：包括經(jīng)營(yíng)時(shí)間、營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等。

（四）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

1、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)、劣勢(shì)等。

2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。

四、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性探討

1、基本結(jié)論 ：

消費(fèi)群體對(duì)商場(chǎng)業(yè)態(tài)構(gòu)成、消費(fèi)品要求、地段要求、消費(fèi)心態(tài)、對(duì)商場(chǎng)規(guī)劃與配套的要求、信息來(lái)源、購(gòu)

買方式、消費(fèi)習(xí)慣等

2、專題研究

專題一：不同消費(fèi)群體消費(fèi)意向（例：民營(yíng)企業(yè)老板、公務(wù)員、個(gè)體工商業(yè)者、白領(lǐng)階層、工薪階層等等）專題二：消費(fèi)者收入水平與商場(chǎng)消費(fèi)傾向及習(xí)慣

五、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式論證

1、項(xiàng)目與同類型物業(yè)的比較論證

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)探討與可持續(xù)發(fā)展論證

3、項(xiàng)目消費(fèi)者群體分析及引導(dǎo)性消費(fèi)行為論證

4、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值及租金價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)性論證

5、項(xiàng)目設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營(yíng)管理水平的論證

第二部分、項(xiàng)目可行性研究

一、前言

項(xiàng)目總體情況進(jìn)行說(shuō)明、分析、總結(jié)

二、項(xiàng)目概況

1、項(xiàng)目所處的具體位置、規(guī)模

2、項(xiàng)目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

三、整體市場(chǎng)分析

1、區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)狀況

2、根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)分析當(dāng)?shù)嘏c所評(píng)估項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)零售業(yè)市場(chǎng)供需狀況及價(jià)格水平分析價(jià)格、居民收入、消費(fèi)偏好、相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、對(duì)未來(lái)預(yù)期及經(jīng)濟(jì)政策等因素對(duì)商業(yè)零售業(yè)的影響，通過(guò)對(duì)這些因素的分析和預(yù)測(cè)項(xiàng)目的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

對(duì)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行調(diào)查及分析比較

4、項(xiàng)目SWOT分析

通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅的分析，為項(xiàng)目的定位提供依據(jù)

5、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

通過(guò)比較分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位、功能定位、檔次定位、客戶定位、價(jià)格定位、營(yíng)銷定位等方面，為確定項(xiàng)目的開發(fā)設(shè)計(jì)方案提供依據(jù)

6、項(xiàng)目初步開發(fā)設(shè)計(jì)方案

通過(guò)前述分析比較，確定項(xiàng)目最佳的開發(fā)、設(shè)計(jì)方案

7、項(xiàng)目投資成本估算

估算項(xiàng)目的投資費(fèi)用，包括土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)、主體開發(fā)費(fèi)、其他費(fèi)、管理費(fèi)、銷售費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)、不可預(yù)見費(fèi)及稅費(fèi)

8、項(xiàng)目投資效益預(yù)測(cè)

主要根據(jù)項(xiàng)目未來(lái)銷售收入及收益情況，計(jì)算項(xiàng)目的投資利潤(rùn)率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、投資回收期等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及敏感性分析，據(jù)此測(cè)算項(xiàng)目建成后的近期效益、遠(yuǎn)期效益。

9、風(fēng)險(xiǎn)分析

對(duì)項(xiàng)目可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施

10、可行性研究

可行性研究結(jié)論

第三部分、項(xiàng)目規(guī)劃發(fā)展建議

一、項(xiàng)目分析

1、基本情況分析：區(qū)位概況、背景資料、交通狀況、周邊環(huán)境、周邊配套。

2、綜合評(píng)價(jià)（SWOT）：優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。

二、項(xiàng)目定位建議

1、綜合定位：特征定位、名稱定位、價(jià)格定位。

2、品質(zhì)定位：檔次定位、風(fēng)格定位、形象定位。

3、市場(chǎng)定位：目標(biāo)客戶群體定位、群體表現(xiàn)特征。

三、綜合素質(zhì)營(yíng)造建議

1、整體設(shè)計(jì)建議：商場(chǎng)設(shè)計(jì)目標(biāo)及理念

2、單體設(shè)計(jì)建議：建筑風(fēng)格

3、素質(zhì)營(yíng)造：活動(dòng)場(chǎng)地、裝修標(biāo)準(zhǔn)等

4、環(huán)境、景觀塑造建議

5、物業(yè)管理與服務(wù)要點(diǎn)

6、項(xiàng)目配套設(shè)施與功能建議

四、商業(yè)布局建議

1、項(xiàng)目商業(yè)策劃與規(guī)劃方案整改建議

2、商業(yè)分區(qū)功能布局及調(diào)整方案

3、商業(yè)銷售及租賃區(qū)域規(guī)劃建議

4、項(xiàng)目外觀及景觀建議

5、項(xiàng)目人流及物流動(dòng)向建議

五、項(xiàng)目商業(yè)組合建議

1、商業(yè)結(jié)構(gòu)及業(yè)態(tài)分析

2、項(xiàng)目商業(yè)組合的可行性探討

3、項(xiàng)目電梯位置和利用建議

4、項(xiàng)目環(huán)境、景觀塑造：購(gòu)物氣氛的營(yíng)造建議

5、項(xiàng)目配套設(shè)施與功能建議

第四部分、招商、營(yíng)銷傳播策略

一、項(xiàng)目商圈分析

商圈分析（SWOT）：商圈結(jié)構(gòu)性分析

二、項(xiàng)目租售價(jià)格定位

1、租賃價(jià)格：

1）標(biāo)準(zhǔn)租賃期；

2）租金價(jià)格厘定；

3）租金水平展望及預(yù)測(cè)；

4）租金調(diào)整環(huán)境及遞增率；

2、銷售價(jià)格

1）銷售價(jià)格厘定；

2）銷售區(qū)域及鋪位分割建議

3）銷售價(jià)格之階段策略性建議

4）銷售與租金的價(jià)格互動(dòng)建議及檢討

三、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式建議

1、直接及間接商鋪出租

2、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的可行性探討

3、草擬《商場(chǎng)租賃意向書》及《租約藍(lán)本》

四、營(yíng)銷傳播策略建議

1、招商攻擊戰(zhàn)術(shù)

2、階段性招商推廣建議及節(jié)點(diǎn)劃分

3、市場(chǎng)營(yíng)銷攻擊戰(zhàn)術(shù)

4、階段性營(yíng)銷推廣建議及節(jié)點(diǎn)劃分

5、營(yíng)銷與招商傳播推廣策略互動(dòng)建議

6、宣傳資料及媒介選擇

五、招商營(yíng)銷執(zhí)行

招商營(yíng)銷執(zhí)行方案

第五部分、經(jīng)營(yíng)管理建議

一、商場(chǎng)前期經(jīng)營(yíng)管理建議

1、商場(chǎng)商業(yè)布局的設(shè)計(jì)及控制

2、全程客戶跟進(jìn)

3、商場(chǎng)商戶安排

4、商場(chǎng)內(nèi)外部設(shè)計(jì)裝潢顧問

5、開業(yè)宣傳推廣傳播策略

6、商場(chǎng)日常管理建議

7、經(jīng)營(yíng)管理問題咨詢及處理

8、統(tǒng)一管理、經(jīng)營(yíng)、規(guī)范化運(yùn)作體系。

二、商場(chǎng)管理制度制訂

1、招商處管理制度

2、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理制度的擬訂

3、商場(chǎng)裝修及設(shè)施安裝管理制度

4、商場(chǎng)各部室經(jīng)理及分區(qū)主任崗位職責(zé)

三、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理人員的選聘和培訓(xùn)

1、商場(chǎng)各級(jí)管理人員的選聘

2、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)資料

四、商場(chǎng)管理

1、制定商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)及計(jì)劃

2、制定商場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶資料分析

4、各項(xiàng)資料及文件建檔

第六部分、項(xiàng)目標(biāo)識(shí)系統(tǒng)

品牌是21新世紀(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)致勝的一張王牌。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒有VI識(shí)別系統(tǒng)的企業(yè)或樓盤，就如同沒有國(guó)旗的國(guó)家。

一、基本要素系統(tǒng)

1、樓盤標(biāo)志

2、標(biāo)志最小尺寸，空間限定及方格制圖法

3、中文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡(jiǎn)稱、全稱）

4、英文標(biāo)準(zhǔn)字體（簡(jiǎn)稱、全稱）

5、中英文標(biāo)準(zhǔn)字體制作

6、常用字體

7、標(biāo)準(zhǔn)色

8、輔助色

9、標(biāo)志輔助圖形

10、標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)字體使用規(guī)范、廣告語(yǔ)應(yīng)用規(guī)范

二、基本要素組合系統(tǒng)

1、標(biāo)志與簡(jiǎn)稱的組合2、標(biāo)志與簡(jiǎn)稱的特殊組合3、中文簡(jiǎn)稱與英文簡(jiǎn)稱的組合4、標(biāo)志與全稱的組合三、實(shí)際應(yīng)用系統(tǒng)

1、案旗

2、禮儀旗、徽章

3、中英文名片

4、胸卡

5、手提袋

6、服裝：售樓人員、保安人員、管理人員

7、信封、信箋

8、旗桿

9、物管識(shí)別標(biāo)志

四、導(dǎo)示系統(tǒng)

1、售樓招牌

2、售樓指引牌

3、工地形象墻（圍墻）

4、交通工具

五、廣告系統(tǒng)

1、路牌、燈箱廣告

2、廣告旗

3、形象展板

4、標(biāo)志英文簡(jiǎn)稱組合5、標(biāo)準(zhǔn)顏色、輔助顏色

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程

1、市場(chǎng)條件判斷(前期市場(chǎng)調(diào)研)

在項(xiàng)目初期，首先對(duì)項(xiàng)目擬選擇地區(qū)的市場(chǎng)條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性,和對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。

2、項(xiàng)目位置選擇

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇問題對(duì)于項(xiàng)目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。

商業(yè)房地產(chǎn)鑒于其功能特點(diǎn)，對(duì)位置和周邊條件的要求與普通房地產(chǎn)相比有過(guò)之而無(wú)不及。一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)則不同，所要解決的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增，也會(huì)發(fā)生銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客流發(fā)生倍增的時(shí)候，項(xiàng)目所在位置能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問題。

3、判斷可發(fā)展規(guī)模

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對(duì)特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額及項(xiàng)目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。

在做完市場(chǎng)咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

4、項(xiàng)目土地取得及政府許可

完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的分析后，將面臨項(xiàng)目土地取得及政府許可的問題。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價(jià)格從政府土地部門得到相應(yīng)地塊一定期限的土地開發(fā)使用權(quán)。政府許可指向政府相關(guān)主管部門申請(qǐng)建設(shè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，并得到政府相應(yīng)計(jì)劃委員會(huì)、規(guī)劃局、商業(yè)委員會(huì)等政府機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)等。

項(xiàng)目土地取得有兩大標(biāo)準(zhǔn)：

1、土地規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)土地規(guī)模的要求：要滿足該項(xiàng)目本身功能的需要，得夠用。

2、土地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。土地價(jià)格的高低將直接決定項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其在項(xiàng)目運(yùn)做初期，土地價(jià)格越低，前期資金壓力越小。

5、項(xiàng)目定位細(xì)化

徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。

6、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)

項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

7、設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目必須強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)，無(wú)論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求。如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。

8、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成了上述項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過(guò)調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。

9、項(xiàng)目方案的政府許可

在完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來(lái)水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過(guò)程。

10、項(xiàng)目招投標(biāo)

在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案的深化后，在項(xiàng)目規(guī)劃得到審批、項(xiàng)目土地使用得到許可后，經(jīng)過(guò)招投標(biāo)的程序確定項(xiàng)目的施工企業(yè)、監(jiān)理單位、工料測(cè)量師及后面階段的機(jī)電咨詢商等，以便做好項(xiàng)目施工準(zhǔn)備的過(guò)程。

11、項(xiàng)目的財(cái)務(wù)核算

在開發(fā)商在完成項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案后，建立或委托專門的財(cái)務(wù)融資機(jī)構(gòu)對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成本、收益、投資回報(bào)率、投資回報(bào)的敏感性分析等進(jìn)行專業(yè)化分析。這是投資商對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投

資的微觀量化的決策依據(jù)。在財(cái)務(wù)分析核算過(guò)程中，財(cái)務(wù)融資機(jī)構(gòu)需要以項(xiàng)目市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性為參考，并大量引用分析結(jié)論。

12、資金需求方案

指財(cái)務(wù)融資機(jī)構(gòu)結(jié)合項(xiàng)目的財(cái)務(wù)核算進(jìn)一步細(xì)化項(xiàng)目的資金需求量及資金流量的工作。該項(xiàng)工作需要首先對(duì)項(xiàng)目的工程資金量及資金流進(jìn)行宏觀的方案編制，再結(jié)合項(xiàng)目他項(xiàng)資金的需求，最終完成該項(xiàng)目的資金需求方案

13、融資方案

開發(fā)商結(jié)合其自有資金狀況、企業(yè)自身資源、股權(quán)策略等，以項(xiàng)目資金需求方案為參照對(duì)象，制定的資金供給計(jì)劃。在此強(qiáng)調(diào)以投資商的自有資金狀況、企業(yè)自身資源和股權(quán)策略為參照對(duì)象，是因?yàn)槿魏谓鹑诠ぞ叩幕A(chǔ)都只能是企業(yè)自身資源，否則除非市場(chǎng)因素存在，企業(yè)是不可能有效得到金融支持的。有些國(guó)內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)投資商不懂得金融投資依附于企業(yè)資源的特點(diǎn)，所以在項(xiàng)目運(yùn)做時(shí)低估自身資源的重要性，過(guò)高評(píng)價(jià)自身在項(xiàng)目中的價(jià)值，并盲目產(chǎn)生對(duì)股權(quán)的過(guò)高期望，從而導(dǎo)致融資方案不可行。

14、項(xiàng)目融資

除非開發(fā)商有足夠的資金做支持，除非項(xiàng)目采取出售的投資模式，投資商一旦完成對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案、財(cái)務(wù)融資方案的決策，就可以推進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)做過(guò)程中最重要的工作，即項(xiàng)目融資工作。項(xiàng)目融資包括項(xiàng)目開發(fā)階段的資金準(zhǔn)備及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間的資金準(zhǔn)備兩階段的內(nèi)容。主要形式有股權(quán)融資和債權(quán)融資。

開發(fā)商在進(jìn)行項(xiàng)目融資工作之前首先要進(jìn)行項(xiàng)目融資的決策工作。準(zhǔn)確對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的融資策略及方案進(jìn)行決策，可以最大限度保證融資工作的有效進(jìn)行。如果開發(fā)商過(guò)高估計(jì)其在該項(xiàng)目中的股權(quán)期望，在融資過(guò)程中必然面臨失敗，最終嚴(yán)重影響融資工作的進(jìn)程。

完成融資決策后，進(jìn)行的首要工作是項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書的編寫工作。項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書是其他投資商及金融機(jī)構(gòu)了解該項(xiàng)目的有效渠道。

15、市場(chǎng)策劃

項(xiàng)目的市場(chǎng)策劃對(duì)于項(xiàng)目的成功至關(guān)重要，高明的市場(chǎng)策略可以降低項(xiàng)目的成本，并有效打開市場(chǎng)空間，收益空間和利潤(rùn)空間。贏得市場(chǎng)必須面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的局面，避免競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)策略是制勝的關(guān)鍵之舉。

16、招商

項(xiàng)目招商的方式主要有兩種，即：

（1）、委托專業(yè)招商咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目招商；

（2）、自己搭建招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招商工作。對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)講，將國(guó)際知名零售商請(qǐng)進(jìn)來(lái)有利于整個(gè)項(xiàng)目的招商，也就是主力店。通常招商咨詢機(jī)構(gòu)更了解國(guó)際知名零售商的需求，所以委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目的前期招商更能有效促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。

17、價(jià)格策略

對(duì)于采取商鋪出售方案的項(xiàng)目來(lái)講，需要對(duì)商鋪的售價(jià)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并依據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行售價(jià)決策。商鋪的售價(jià)首先由商鋪?zhàn)陨韮r(jià)值決定，其次，市場(chǎng)策略將有效提升商鋪的價(jià)值。售價(jià)決策的準(zhǔn)確性將有利于項(xiàng)目的出售操作。

價(jià)格策略主要有三種：高開低走，平開平走，低開高走。

18、租金策略

在招商階段就需要對(duì)商鋪的租金進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)必須依靠對(duì)現(xiàn)狀市場(chǎng)的研究，和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，不僅考慮自身市場(chǎng)空間，而且要考慮競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的影響力。租金判斷對(duì)于項(xiàng)目招商意義非常，準(zhǔn)確的租金定位將提高項(xiàng)目的招商效率。

19、管理公司的選擇

項(xiàng)目取得成功最重要的因素之一，是商業(yè)房地產(chǎn)的物業(yè)管理。好的管理商對(duì)招商工作、融資工作、工程的進(jìn)行都有積極影響及作用，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只對(duì)招商的影響。管理商可以選擇的范圍比較小，國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)管理商比較少，多為國(guó)際、香港、東南亞等國(guó)家地區(qū)的機(jī)構(gòu)。

商業(yè)房地產(chǎn)管理公司介入的方式主要有：

（1）、管理公司以管理參股；

（2）、聘請(qǐng)管理公司。

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

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會(huì)議營(yíng)銷全套流程培訓(xùn)資料

會(huì)議營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程技巧

成功一定有方法，失敗一定有原因！

2+2+2原則：

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時(shí)要做好溝通工作,特別是有2個(gè)環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測(cè)人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過(guò)聊天的形式獲取全面,準(zhǔn)確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無(wú)論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進(jìn)行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準(zhǔn)備的.３．兩次家訪：?jiǎn)T工的家訪必須做到2次以上。對(duì)準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。

一、電話回訪與家訪:

１．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預(yù)熱＊

基調(diào)：主動(dòng)、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時(shí)的表情對(duì)方是可以通過(guò)你的語(yǔ)氣聽出來(lái)的）

語(yǔ)速：中速稍快。（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）語(yǔ)調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動(dòng)、熱情、外向）。表情：微笑

技巧：多用語(yǔ)氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點(diǎn)：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中主要就是寒暄贊美。——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營(yíng)造一個(gè)寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預(yù)熱:“阿姨,您好。我是從（找個(gè)托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽說(shuō)阿姨非常注重保健(或其一些個(gè)人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪”

“我姓李（說(shuō)自己姓的時(shí)候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時(shí)間身體還好嗎?” “…...” 會(huì)銷人網(wǎng)

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“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)”

＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識(shí)方面的資料，肯定對(duì)您的健康(或您的……病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個(gè)活動(dòng),為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日…….,找一個(gè)理由，如:為了慶祝這一個(gè)節(jié)日,為了回報(bào)……為了……)我們（或定期）舉行一些免費(fèi)的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對(duì)您身體很有好處的健康禮品贈(zèng)送,還有健康快樂一日游等活動(dòng)。這些不用花一分錢.這次活動(dòng)是由賽遠(yuǎn)保健品公司聯(lián)合xx機(jī)構(gòu)合辦的(xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等)同時(shí)也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),認(rèn)識(shí)賽遠(yuǎn).您放心,不用您花一分錢的”

“．．．．．．．．”

問對(duì)方一些問題，簡(jiǎn)單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時(shí)閑暇時(shí)都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時(shí)身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個(gè)情況的話，應(yīng)該……我們會(huì)請(qǐng)著名醫(yī)學(xué)（保健）專家講這方面的健康知識(shí)，到時(shí)候阿姨可以來(lái)參加，一定對(duì)您大有幫助的，您說(shuō)是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過(guò)去,這里面有一個(gè)叫塞遠(yuǎn)貴賓檔案表的表格,填寫了這個(gè)表格,您就可以有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng)了,請(qǐng)問阿姨您今天下午三點(diǎn)鐘在家吧,或是晚上六點(diǎn)在家嗎?我可以給您送過(guò)去!”

第一次打電話不要直接邀請(qǐng)或說(shuō)送邀請(qǐng)函,以免對(duì)方找太多理由“很忙、沒時(shí)間、不想去、自己來(lái)”等很多借口。第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的了解與感情。

TAG: 銷售技巧 會(huì)議營(yíng)銷 銷售流程 電話回訪的注意事項(xiàng) 重點(diǎn)客戶：

１）曾使用過(guò)產(chǎn)品在一個(gè)月左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)效果最明顯，效果最好，此時(shí)回訪，有效率最高

2）購(gòu)買金額在300-1000元左右的人群，對(duì)產(chǎn)品的 信任度很好，已體會(huì)到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

3）購(gòu)買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會(huì)使其對(duì)系統(tǒng)的信任度大加強(qiáng)，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感 會(huì)銷人網(wǎng)

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4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時(shí)被病患折磨較痛苦，對(duì)產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動(dòng)

5）對(duì)公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群

事項(xiàng)：

1．為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)、長(zhǎng)期身患疾病或已購(gòu)買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費(fèi)者。

2.如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話。4.不要就一個(gè)問題反復(fù)談話（點(diǎn)到即止）

5.口氣要隨和，給顧客誠(chéng)摯的感覺

6.商業(yè)性弱一點(diǎn)，給顧客小輩的感覺

7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對(duì)方我就是給您解決問題的，有事可以找我8.詳細(xì)記錄訪談過(guò)程及細(xì)節(jié)

9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場(chǎng)專家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動(dòng)）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點(diǎn)與健康的關(guān)系及重要性

（3）了解情況包括：對(duì)方的性格、愛好、特長(zhǎng)觀察了解家庭經(jīng)濟(jì)狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠(chéng)。

（4）時(shí)間不要太長(zhǎng)40—50-分鐘

（5）首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到……）

（6）觀看其家中有無(wú)保健器材等（阿姨這個(gè)儀器是干什么用的？?jī)r(jià)格？效果？您覺得值嗎？）

（7）觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰(shuí)吃的？）會(huì)銷人網(wǎng)

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（8）對(duì)賽遠(yuǎn)的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個(gè)專家？是否參加過(guò)活動(dòng)等）

（9）是否有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)（近期有無(wú)大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過(guò)公司的產(chǎn)品

（11）了解其對(duì)自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說(shuō)話，了解其各種情況

介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個(gè)什么樣的人，以博取其信任

¤¤¤把真誠(chéng)的贊美貫穿在整個(gè)談話過(guò)程中。時(shí)間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠(chéng)談心。

對(duì)主管級(jí)以上管理人員的日常特別規(guī)定：

１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后進(jìn)行對(duì)比，看參加的人員是否是平時(shí)家訪的客戶．

２）．每天必須寫工作日記，包括工作計(jì)劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過(guò)程管理。

３）．將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進(jìn)行整理，以便員工家訪時(shí)．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）

３．第二次電話回訪＊邀請(qǐng)＊ 距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次……那天和您說(shuō)過(guò)我們有健康一日游活動(dòng)，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動(dòng)，所以我專門給您留了兩個(gè)座位，為了表達(dá)公司邀請(qǐng)您的誠(chéng)意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請(qǐng)函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請(qǐng)函上了，只有憑邀請(qǐng)函才能上車入場(chǎng)，阿姨您是下午三點(diǎn)還是六點(diǎn)有空呢，我把

邀請(qǐng)函給您送過(guò)去…… ４．第二次家訪＊送函＊ 準(zhǔn)備工作

（1）電話再確定：出門前電話通知對(duì)方將于何時(shí)到達(dá)，以示自己的重視和對(duì)顧客的尊重，（如告知對(duì)方已在路上等，盡量不給對(duì)方拒絕的借口等）

（2）所帶資料準(zhǔn)備： 會(huì)銷人網(wǎng)

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A、即在給顧客送邀請(qǐng)函時(shí)，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報(bào)紙等)。

B、本人的證件、公司證件、邀請(qǐng)函、已辦過(guò)會(huì)議的單位資料(邀請(qǐng)函、照片)等。

（3）自我形象準(zhǔn)備：

A、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。

B、女員工上班時(shí)應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。

（4）心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：

每個(gè)人由于種種原因都會(huì)有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會(huì)受到一些影響。所以，在會(huì)見顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。

溝通要點(diǎn)：

（1）送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意

（2）描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣

１）專家講座

A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等 B講座對(duì)健康人的好處 C對(duì)患病者的好處

２）專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處 ３）免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)

詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）

４）聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂，就更健康”）５）來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi) 注意事項(xiàng) 會(huì)銷人網(wǎng)

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1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問候，切不可在未得到邀請(qǐng)時(shí)冒失進(jìn)屋。

5、進(jìn)門后切不可亂坐、亂動(dòng)，當(dāng)聽到主人發(fā)出“請(qǐng)坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來(lái)客。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。

７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實(shí)價(jià)格告訴顧客，但對(duì)重點(diǎn)顧客要讓其有心理準(zhǔn)備

９．不要與顧客搶話說(shuō)，盡量讓顧客多說(shuō)話

二、聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)攻單技巧 １．聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作重點(diǎn) 深度溝通，建立信賴 加深痛苦，追求快樂 激發(fā)欲望，采取行動(dòng) ２．現(xiàn)場(chǎng)如何確定重點(diǎn)顧客

（1）、聽——聽專家講課是否認(rèn)真

（2）、看——看資料是否仔細(xì)（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對(duì)病癥及促銷政 ３．借勢(shì) 會(huì)銷人網(wǎng)

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1、與主持人、專家、檢測(cè)人員密切配合

（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測(cè)人員，讓檢測(cè)人員“對(duì)癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對(duì)性地請(qǐng)專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買心理（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級(jí)主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請(qǐng)上級(jí)主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購(gòu)買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早

5、主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。。，這真的對(duì)我。。有好處嗎？”……）

8、對(duì)您越來(lái)越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同您所說(shuō)的

9、身體語(yǔ)言放松下來(lái) 會(huì)銷人網(wǎng)

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10、現(xiàn)場(chǎng)有聽、看、摸、問等行為

６．攻單技巧

（１）火候未到不要強(qiáng)攻

在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識(shí)前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強(qiáng)攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對(duì)癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒效果？是對(duì)遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過(guò)員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動(dòng)法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識(shí)，又這么有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的XXX都買了。。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前?！，F(xiàn)在呢？。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。。在生活不成問題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價(jià)格分?jǐn)偡ǎā！Ｄ?。。人。。天。。心血管疾病的費(fèi)用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來(lái)終身健康。

（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）

1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。錢只有交換產(chǎn)品才有實(shí)際意義，否則當(dāng)去世時(shí)候滿屋子的鈔票都是廢紙。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。說(shuō)明。。您現(xiàn)在沒有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。。完全有可能。。很多象您這種微循環(huán)

形狀的中老年朋友就是因?yàn)椴蛔⒁獗＝　?。結(jié)果。。

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現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。

３）疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。。

４）有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。另外一個(gè)阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。

５）疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——直截了當(dāng)，肯定的告訴對(duì)方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會(huì)。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。

６）夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護(hù)．．．．

（４）描述追求快樂

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾?。ǎ矗┟庖吡υ鰪?qiáng)后帶來(lái)的美好一切（５）方便、不知不覺間的呵護(hù)（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義

．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法 1． 假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。或是。。，您是要哪一種呢？”

2． 緊迫感成交法 會(huì)銷人網(wǎng)

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對(duì)方有購(gòu)買欲，有尚在憂郁，可以給對(duì)方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購(gòu)買的好處

3． 從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購(gòu)買、個(gè)人（健康）等情況

4． 失落感成交法

對(duì)客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對(duì)方要求太多增品，或引起對(duì)方反感。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”

5． 富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇。寫出（或說(shuō)出）購(gòu)買產(chǎn)品的１８項(xiàng)好處，而至多只有４―５項(xiàng)損失，進(jìn)行比較。

6． 反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無(wú)挽回的余地。誠(chéng)懇的問：“。。?！?無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務(wù)

A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。

B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門

C貨出三天必須打二次電話問候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。

（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維

護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問題（對(duì)忠誠(chéng)客戶的教育培訓(xùn)，促進(jìn)其轉(zhuǎn)介紹）會(huì)銷人網(wǎng)

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1．您通過(guò)什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？ 2．您衡量準(zhǔn)顧客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準(zhǔn)顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？

4．您和服務(wù)專員將準(zhǔn)顧客帶到您家看賽遠(yuǎn)產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價(jià)值？

產(chǎn)品的實(shí)際功效？

5．您介紹的新顧客，誰(shuí)決定是否將他帶到聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)？

6．如果您在聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言，您將抓住哪幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)講？（A：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B：是如何下決心購(gòu)買產(chǎn)品的。C：使用后的良好效果。D公司提供的良好的售后服務(wù)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）

7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）

8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)一般流程162338931

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)一般流程

1、市場(chǎng)條件判斷

開發(fā)商需要在項(xiàng)目初期，首先對(duì)項(xiàng)目擬選擇地區(qū)的市場(chǎng)條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性。和對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場(chǎng)成熟性的問題：如果某個(gè)地區(qū)的社會(huì)生產(chǎn)力水平比較低，人們的收入水平不高的話，投資商再有實(shí)力，也不可以在該地區(qū)投資建設(shè)大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。

2、項(xiàng)目位臵選擇

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位臵選擇問題對(duì)于項(xiàng)目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。商業(yè)房地產(chǎn)鑒于其功能特點(diǎn)，對(duì)位臵和周邊條件的要求與普通房地產(chǎn)相比有過(guò)之而無(wú)不及。一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)則不同，所要解決的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增，也會(huì)發(fā)生銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客流發(fā)生倍增的時(shí)候，項(xiàng)目所在位臵能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問題。針對(duì)不同的項(xiàng)目有不同的確定方案，開發(fā)商可以組織自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行該項(xiàng)工作的研究分析，也可以委托專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行選址。

3、判斷可發(fā)展規(guī)模

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對(duì)特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額及項(xiàng)目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。

例：位于北京崇文門的新世界商場(chǎng)一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營(yíng)后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，二期長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況不佳，管理商開始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營(yíng)狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營(yíng)狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營(yíng)不佳的原因在于市場(chǎng)規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬(wàn)平方米的商業(yè)，這說(shuō)明開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。該項(xiàng)工作屬于微觀判斷，很多咨詢機(jī)構(gòu)分析時(shí)使用的方法是：以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，建立相關(guān)分析模型，測(cè)算出該項(xiàng)目地址可能發(fā)生的客戶流量，依據(jù)對(duì)所在地區(qū)人均零售消費(fèi)額的判斷，可以測(cè)算出該項(xiàng)目可能的零售額，再參照所在地區(qū)商業(yè)設(shè)施每平方米平均零售額，即可以得出該項(xiàng)目地可發(fā)展商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)模。不同的咨詢機(jī)構(gòu)在進(jìn)行上述分析時(shí)因?yàn)榛A(chǔ)數(shù)據(jù)信息取得的渠道不同，分析結(jié)果可能有很大的不同。比如，有些咨詢機(jī)構(gòu)在為商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目做市場(chǎng)分析時(shí)采用政府年鑒作為基礎(chǔ)信息，并在分析過(guò)程中采用較多基于其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的假設(shè)，該種分析方法有其優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)也是很明顯的。某些以市場(chǎng)調(diào)查為主業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)在做商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)分析時(shí)充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，依靠其大量調(diào)查信息，建立全方位分析模型對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)潛力進(jìn)行分析判斷，假設(shè)較少，結(jié)論更具有時(shí)效性。個(gè)人認(rèn)為最好是上述兩種咨詢機(jī)構(gòu)的融合。在做完市場(chǎng)咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位臵、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

4、項(xiàng)目土地取得及政府許可

完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的分析后，將面臨項(xiàng)目土地取得及政府許可的問題。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價(jià)格從政府土地部門得到相應(yīng)地塊一定期限的土地開發(fā)使用權(quán)。政府許可指向政府相關(guān)主管部門申請(qǐng)建設(shè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，并得到政府相應(yīng)計(jì)劃委員會(huì)、規(guī)劃局、商業(yè)委員會(huì)等政府機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)等。

項(xiàng)目土地取得有兩大標(biāo)準(zhǔn)：

1）、土地規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)土地規(guī)模的要求：要滿足該項(xiàng)目本身功能的需要，得夠用。

2）、土地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。土地價(jià)格的高低將直接決定項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其在項(xiàng)目運(yùn)做初期，土地價(jià)格越低，前期資金壓力越小。

5、項(xiàng)目定位細(xì)化

徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。通常第四與第五步同時(shí)實(shí)施，在取地的過(guò)程中修正項(xiàng)目定位，在項(xiàng)目定位過(guò)程中取地工作已開始。

6、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)

項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。

初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。一般開發(fā)商都委托外國(guó)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)階段的設(shè)計(jì)，委托國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行初步設(shè)計(jì)及施工圖的設(shè)計(jì)。該種組合即可以降低設(shè)計(jì)成本，又可以保證設(shè)計(jì)質(zhì)量。但必須要與國(guó)外設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)明確方案設(shè)計(jì)的深度，否則方案設(shè)計(jì)的深度達(dá)不到應(yīng)有的要求，國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)將無(wú)法正確完成初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)，或者盡管完成，但會(huì)有大量潛在問題遺留給開發(fā)商。

7、設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化

指投資商必須將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司，由市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改

建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過(guò)幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。這正是很多開發(fā)商忽略或不重視但又十分重要的環(huán)節(jié)。原因在于商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目必須強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)，無(wú)論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。而建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過(guò)其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。我們關(guān)注建筑師的美學(xué)空間概念本身并沒有錯(cuò)誤，但把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場(chǎng)壓力。

例：第五大街商業(yè)街坊。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)建筑師和市場(chǎng)專家或咨詢公司的多循環(huán)溝通后，該項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)得以確定。

8、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成了上述項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過(guò)調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。

9、項(xiàng)目方案的政府許可

指完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來(lái)水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過(guò)程。項(xiàng)目方案的政府許可過(guò)程，常規(guī)來(lái)講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃

審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測(cè)