第一篇：4P到4C的營銷觀念變革

4P到4C的營銷觀念變革

傳統營銷理論強調產品（product）、價格（price）、渠道（place）和促銷（promotion）四要素。這種4P理論認為，企業只要圍繞4P制定靈活的營銷組合，產品銷售就有了保證。但是，隨著經濟的發展，市場營銷環境發生了很大變化，消費個性化、人文化、多樣化特征日益突出，傳統的4P理論已不適應新的情況。為此，美國市場營銷專家勞特朋曾于20世紀90年化提出，用新的4C理論取代4P理論，其主要內容包括：

1、customer（顧客）。4C理論認為，消費者是企業一切經營活動的核心，企業重視顧客要甚于重視產品，這體現在兩個方面：（1）創造顧客比開發產品更重要；（2）消費者需求和欲望的滿足比產品功能更重要。

2、cost（成本）。4C理論將營銷價格因素延伸為生產經營全過程的成本，包括：（1）企業生產成本，即企業生產適合消費者需要的產品成本。價格是企業營銷中值得重視的，但價格歸根結底是由生產成本決定，再低的價格也不可能低于成本。（2）消費者購物成本。它不單是指購物的貨幣支出，還包括購物時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔（指消費者可能承擔的因購買到質價不符或假冒偽劣產品而帶來的損失）。值得注意的是，近年來出現了一種定價的思維，以往企業對于產品價格的思維模式是“成本＋適當利益＝適當價格”，新的模式則是“消費者接受的價格－適當的利益＝成本上限”。也就是說，企業界對于產品的價格定義，已從過去由廠商的“指示”價格，轉換成了消費者的“接受”價格，我們可以把這看做是一場定價思維的革命。新的定價模式將消費者接受價格列為決定性因素，企業要想不斷追求更高利潤，就不得不想方設法降低成本，從而推動生產技術、營銷手段進入一個新的水平。

3、convience（便利）。4C理論強調企業提供給消費者的便利比營銷渠

道更重要。便利，就是方便顧客，維護顧客利益，為顧客提供全方位的服務。便利原則應貫穿于營銷的全過程：在產品銷售前，企業應及時向消費者提供充分的關于產品有、質量、使用方法及使用效果的準確信息；顧客前來購買商品，企業應給顧客以最大的購物方便，如自由挑選、方便停車、免費送貨等；產品售完以后，企業更應重視信息反饋，及時答復、處理顧客意見，對有問題商品要主動包退包換，對產品 使用故障要積極提供維修方便，對大件商品甚至要終身保修。目前國外經營成功的企業，無不在服務上下苦功夫，很多企業為方便顧客，還開辦了熱線電話服務，咨詢導購、代購代送，遇到顧客投訴則當答復，并根據情況及時為顧客安排專人維修和排除故障。與傳統的渠道戰略相比，新的4C理論更重視服務環節，強調企業既出售產品，也出售服務；消費者既購買到商品，也購買到便利。

4、communication（溝通）。4C理論用溝通取代促銷，強調企業應重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企業、顧客關系。如格朗普斯認為，企業營銷不僅僅是企業提出承諾，單和勸導顧客，更重要的是追求企業與顧客的共同利益，“互利的交換與承諾的實現是同等重要的。”同時，強調雙向溝通，應有利于協調矛盾，融合感情，培養忠誠的顧客，而忠誠的顧客既是企業穩固的消費者，也是企業最理想的推銷者。

第二篇：營銷變革一觸即發

華夏酒報：營銷變革一觸即發

在這個30年不遇的寒冬中，我們感受到了一股變革的力量。

與2012年春節前大多數經銷商忙活囤貨相比，2013年春節前夕，這些經銷商更想讓自己的倉庫不要“撐得慌”。“沒辦法，去年是暖冬，今年是寒冬，境況不一樣了。”一家五糧液經銷商無奈地向《華夏酒報》記者說。

短短一年時間，讓之前價格一路飛漲的茅臺、五糧液遭遇到了市場的強力阻擊，緊接著原本就不牢固的經銷商體系也開始松動，此時的產品價格，猶如已經有了裂紋的冰層，一點點的壓力就可能導致整個冰層的塌陷。

變革一觸即發。

懲罰的背后

1月6日，《華夏酒報》記者獲悉，茅臺集團對擅自降價的經銷商動真格的了：貴州茅臺已在內部客戶系統下發通報文件，對違規經銷商做出處罰。其中，重慶永川區皇卓商貿有限公司、西藏亞雄名酒食品經營部、玉林百興盛酒業有限公司等3家經銷商由于低價和跨區域銷售被暫停執行茅臺酒合同計劃，并扣減20%的保證金，提出黃牌警告。

甚至有的合作經銷商被茅臺“處以永久性削減年配額30%，并處罰保證金的30%”。曾經為茅臺集團立下汗馬功勞，也是茅臺酒在東北地區最大的經銷商吉林白山方大集團也受到了史上最嚴厲的處罰——茅臺酒年配額23千升被處以永久性削減年配額30%。

1月9日，針對茅臺“漢醬”部分市場“低價竄貨”的行為，茅臺再次開出罰單：扣除保證金各5萬元；因為竄貨，再扣除保證金5萬元。合并處理后，這些經銷商每家共遭扣除10萬元的保證金。

而之前還想利用提價來提振經銷商信心，希望經銷商穩住價格體系的五糧液按捺不住了。

緊隨茅臺之后，五糧液發布營銷督查處理通報稱：“極個別的五糧液品牌運營商和五糧液專賣店我行我素、不按規則、不顧大局、不識大體，低價、跨區、跨渠道違規銷售五糧液，對公司及整個市場環境產生了極大的消極影響。”

這之后，關于處罰經銷商對與錯的討論，成了行業內一個熱點話題。

有觀點認為，茅臺在過去非理想價格上漲中并沒有很好地控制住價格，導致價格虛高。如今，市場行情不好，茅臺降價實屬必然，是一種價格理性回歸，茅臺采取強行的市場手段來限價，最終導致的是茅臺和經銷商之間的矛盾加劇。

目前來看，53度飛天茅臺的價格從2000多元回歸到了一個“相對理性的水平”，而“零售價1519元/瓶，團購價1400元/瓶”顯然并不是貴州茅臺（集團）有限責任公司董事長、貴州茅臺酒廠股份有限公司董事長袁仁國拍腦袋制定出來的價格標準，在茅臺召開2012年經銷商大會并決定執行此價格規定之前，茅臺就已經在全國市場進行了調研。

“經銷商想賺錢，又怕完不成銷售任務，才冒險。”有經銷商這樣表示。

茅臺的部分經銷商僅僅站在自己的角度和能輻射的市場區域看，還是站在廠商一體的角度來看全國的市場，眼光的高低和長短也決定了經銷商自身的層次和境界。

試想，如果茅臺對目前的價格體系不進行一個量化的標準，不規定一個底線，在目前的境況下，茅臺產品整體價格的體系就會出現混亂的局面，產品價格倒掛，到那時候，受損最嚴重的還是經銷商自己。

“處罰違規商家只是第一步，關鍵要看后續市場管理組合拳，幫助大商轉型，扶持終端服務型商家發展，構建符合市場需求的渠道結構是重點。” 北京盛初營銷咨詢公司副總經理李學成接受《華夏酒報》記者采訪時表示。

實際上，《華夏酒報》記者獲悉，茅臺公司也在借此機會考察經銷商的“真面孔”——當危機來臨，經銷商是不是和茅臺一條心，并同時梳理經銷商渠道資源。

這之前的濟南全國經銷商大會上，袁仁國就批評有些經銷商沒有和茅臺“融為一體”，根本不把茅臺的制度和形象放在眼里，出了事，部分經銷商似乎也是漠不關心的樣子，也正因為此，袁仁國才給經銷商們下了“微博令”，要求經銷商們每天堅持發微薄，傳遞茅臺企業的正能量。

茅臺公司高層明確告知經銷商，會促進茅臺酒和系列酒的“平衡協調發展”，不會搞強制提貨、轉移庫存，要求今年起各片區要掌握經銷商的庫存，庫存要控制在“合理范圍”，庫存大的不要發貨。

何為壟斷？

圍繞處罰經銷商的討論甚至還被一些媒體“上綱上線”——有媒體刊登文章稱茅臺的限價是“縱向壟斷的典型”，認為根據中國《反壟斷法》對“縱向壟斷協議”的相關規定，茅臺此舉或招致“反壟斷”調查。

按照《反壟斷法》第十四條規定：“固定向第三人轉售商品的價格”以及“限定向第三人轉售商品的最低價格”均被認為構成了壟斷協議，經營者將被處罰。

對此，新浪微博“巴蜀林”發帖稱：對于《中華人民共和國反壟斷法》第十四條所規定的壟斷協議的認定，不能僅以經營者與交易相對人是否達成了固定或者限定最低轉售價格協議為準，而需要結合第十三條第二款所規定的內容，即需要進一步考察此協議是否具有排除、限制競爭效果。

2012年5月，我國曾發生一起關于“縱向壟斷”糾紛的官司，銳邦公司是強生公司在北京地區從事縫合器及縫線產品銷售業務的經銷商。2008年1月，強生公司與銳邦公司簽訂經銷合同，對經銷區域、經銷指標、最低產品售價進行了規定。幾個月后，強生公司以銳邦公司未經許可擅自降價，非法獲取非授權區域的縫線經銷權為由，停止供貨，并取消銳邦公司的經銷權，造成了銳邦公司巨額損失。

于是，銳邦起訴至法院，認為二者起草的價格協議有壟斷之嫌，這也是我國實施《反壟斷法》以來，法院審理的首例縱向壟斷協議民事訴訟案。

上海市一中院審理后認為，經營者承擔實施壟斷行為的民事責任，需要具備實施壟斷行為、他人受損害、壟斷行為與損害具有因果關系三個要件，本案要確定存在壟斷行為依據尚不充分，駁回了銳邦的訴訟請求。

由此推理來看，以目前茅臺和五糧液在市場中所占據的市場份額以及同業競爭者數量來看，不會也不應該認定為構成壟斷協議。

在尚沒有弄清楚“縱向壟斷”為何物的時候，某些人又一次將矛頭對向了酒行業，妄圖以機動車通行規章制度來要求人行道上的行人來遵守，這合適嗎？這是其一。

其二，袁仁國在2012年的茅臺經銷商大會上明確的“53度飛天茅臺的零售價不能低于1519元/瓶，團購價不能低于1400元/瓶”是在維護茅臺的整體市場價格體系。確切地說，是在穩定經銷商信心的基礎上，最大限度地保障經銷商的權益。可以想象，一旦因為部分經銷商私自降價竄貨，必將連累其他大多數經銷商的市場體系。

“沒有市場秩序，談何品牌。”李學成在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，其實這屬于廠家正常營銷手段，早該如此，價格是產品的生命線，但保價僅有處罰還不夠，管理在疏不在堵。

“一是強化配額管理，按需分配不壓貨；二是調整商家結構，經銷商布局合理；三是幫商家轉型，建團隊、建網絡、抓服務。”李學成說。

不過，1月15日，茅臺集團還是在其官網聲明：“根據國家發改委價格監督檢查與反壟斷局和貴州省物價局的檢查情況，我公司決定取消以前違反壟斷法有關的營銷政策，并在國家發改委價格監督檢查與反壟斷局和貴州省物價局的的指導下，嚴格依據反壟斷法立即進行徹底整改，具體措施隨后公布。”

其實，在《華夏酒報》記者看來，部分媒體指責茅臺“壟斷”價格的行為毫無實際意義，除了短暫的眼球效應之外，別無他用。而對整個行業來說，關鍵的問題則在于這些企業“保價”的行為能否有效？市場向好的因素又在哪里？

畢竟，一旦諸如茅臺、五糧液等一線白酒企業價格體系崩盤，最終會牽連到二線企業的價格體系，高端價格不穩，價格回落，原來的次高端產品價格能穩定嗎？

答案是明顯的。

庫存殲滅戰

不得不承認的是，酒行業已經進入了一個發展的“節點”。

從歷史資料來看，2000年，這時候的五糧液上市兩年，水井坊上市三年，但到年底，僅有華夏行業和國泰中小盤兩只基金購買了ST皇臺，機構投資者的目光還沒有落到白酒股上。

而到2011年底，持有貴州茅臺、五糧液和瀘州老窖的基金分別有316只、306只和212只。2003年，這樣的數據是30只、32只和1只。當時基金對3只白酒股的持股市值不到1.3億元，2012年上半年，這一數字已經超過136億元。

不過，2012年下半年，一切開始變化。

目前來看，最怕冷的是那些產品定位于高端的白酒上市公司，為了備戰2013年的銷售旺季，他們依舊在通過給經銷商貸款，讓經銷商提前打款，讓員工包銷自己的酒、讓直營店囤酒，利用不斷被異化的團購渠道賣酒等方式，合法提前確認收入，卻把風險轉嫁到經銷商身上。

因為，現在的終端市場已經發生了變化，經濟環境也在轉變，而對企業和經銷商來說，最現實的問題不再是銷售額的增長，而是庫存的消化。從目前發展的態勢來看，終端市場銷售不暢引起的經銷商庫存問題，已經傳導到企業。

1月10日，五糧液發布了兩市首份白酒公司業績預告，預計2012年全年實現歸屬于上市公司股東凈利潤為95億元～98億元，同比上漲54.28%～59.16%，值得注意的是，從2012年全年來看，本應是銷售旺季的第四季度，業績反而創下新低。

“與大地貼得更近，看天空才會更遠。”

在2012年茅臺全國經銷商大會中，袁仁國就呼吁經銷商要“變‘坐商’為‘行商’”，“我們只有深入市場，才能掌握主動權，占領制高點。”袁仁國坦言，現在少數的經銷商不愿意深入市場，“坐商”現象嚴重，要清醒地認識到今天不深入市場，明天將會被無情的市場淘汰。

貴州茅臺要求經銷商調整營銷策略，積極尋找開拓新的市場，未來茅臺的市場將轉向世界500強企業、大賣場、五星級會所等，逐步擺脫一定程度的對“三公消費”的依托。

瀘州老窖則自2012年9月起也以“清理串貨、整頓市場”的名義，從全國經銷商手中“回收”10多萬件國窖1573產品。隨后再以各地經銷商的名義向銀行抵押貸款，貸款時間為三年，三年里利息由經銷商支付，瀘州老窖三年后將產品返還給經銷商。

由內而外的變化

在積極應對庫存危機的同時，企業內部在進行著改革。

五糧液在2013年營銷策略說明會上表示，五糧液2013年的整體策略是“控價穩價、適時提價”。

目前，出廠價為659元/瓶的水晶瓶五糧液，自2013年2月1日起價格上調10%（記者發稿時，獲悉五糧液的提價時間從1月21日開始執行，比原定時間提前了10天）。2013年下半年適時再上調10%。

據悉，五糧液已經在總部設銷售部、市場部等支持機構，并設立7大區域營銷中心和北京、上海、成都三個城市子公司的管理模式，主要管理五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、尖莊五大系列。

現在，五糧液已建成了華東營銷中心和西南營銷中心，在今后一段時間內，將逐步建立東北、華北、華中、華南、西北等5個營銷中心，從而形成“7大營銷中心＋公司的全國市場網絡布局”，以營銷中心作為營銷行為的實施主體。

此外，五糧液還全新組建了市場部、銷售部、督察管理部和銷售服務中心，四部門各司其職，共同分擔執行營銷職能。

據了解，在此次五糧液的人事和機構改革中，共調整了100多位中層干部，新提拔了80多位中層干部，是其近十年來最大的一次人事和機構改革。

而處于輿論漩渦之中的郎酒集團，也在近期宣布在營銷體制上進行了重大調整。

曾經推動郎酒從一個7.5億的白酒企業躋身百億陣營立下汗馬功勞的“事業部＋辦事處”模式，在郎酒2013年的營銷體系變革規劃中被徹底終結。取而代之的是郎酒以前曾沿用過的“事業部”模式——“準公司制運營模式”。

郎酒集團稱，在新的營銷模式下將授予5大事業部（紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通）進行獨立運作的權利，并分別設置業務考核單元、配置人員、組建團隊。

據悉，2013年郎酒工作目標有三個：一是穩定梳理和優化經銷商布局，進一步提升經銷商與郎酒共享共贏的長效合作機制；二是夯實市場基礎，對銷售渠道進行有效梳理和管控，實現郎酒及經銷商出貨渠道的有效掌控；三是控量保價，重構價格體系，加大力度提升服務質量，加快經銷商庫存消化。

郎酒股份有限公司總經理、銷售公司總經理付饒表示，此次重大改革，是郎酒高速發展六年來的首次變革，目的在于提升郎酒的市場反應速度、增強市場駕馭能力、規范市場秩序，有效推動發展中出現的問題進行市場化解決，最大限度地保證經銷商獲利。“此次組織機構變革，為郎酒持續、穩定、有質量、有速度的發展奠定著堅實的組織結構基礎。”

第三篇：文化營銷觀念

文化營銷觀念

作為一種營銷觀念，文化營銷是以滿足消費者需求的同質化產品為前提，以滿足消費者的文化需求為目的，為實現企業的經營目標而營造、實施、保持的文化滲透過程。在企業的整個營銷活動過程中，文化滲透于其始終。一是商品中蘊含著文化，商品不僅僅是有某種使用價值的物品，同時，它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。二是經營中凝聚著文化。

文化營銷，對于以麥當勞、肯德基為代表的西方餐飲業進軍中國市場，實行跨地域、跨文化營銷非常重要。不同的國家和地區之間文化存在著巨大的差異，企業在全球化營銷中只有消除文化上的差異，融入本土化文化才能進行跨國經營。比如肯德基在冬季推出濃情湯系列，就是中國的榨菜肉絲湯，更加適合中國消費者的口味，這使企業與產品在中國消費者中頗具親和力。

麥當勞在成立之初就意識到人才的重要性，在掘得事業的第一桶金后，在其總部設立了設備一流的漢堡包大學，為企業經營培養人才。這在快餐業乃至全球企業界都是一個創舉。麥當勞漢堡包大學的觀念是“企業首先是培養人的學校，其次才是快餐店。”正因為他認識到沒有永遠的企業，只有永遠的人才，居安思危，才使企業久盛不衰。

跨國企業在跨國營銷活動中，確切地說是在跨文化營銷中，其文化營銷策略不僅是外在的、有目的的文化融合，而且還包括內在的、本企業的運營機制、基本政策，即本企業的企業文化。

每個企業都有自己的企業形象定位，這一個性鮮明的形象是區別于競爭對手、進行產品促銷和企業發展的基礎。麥當勞追求的是以年輕、活潑作訴求點，努力為顧客提供一個輕快的用餐環境，注重樹立清潔（clean）、快速（fast）、品質（quality）、服務（service）、價值感（value）的企業形象。而肯德基則是定位在“家庭成員的消費”，提供一個家庭式的溫馨團圓的用餐氣氛，并且以獨特口味的商品作為企業核心競爭力。這種差別化的企業形象定位，使得企業即使在同一個區域市場的競爭中，也能

夠形成犬牙交錯的局面，滿足不同層次和需求心理的消費者。

由上述案例可見，西方餐飲業正是通過對文化因素的分析，一方面尊重中國文化，注意中國文化對中國消費者消費習慣的影響，即“影響文化”；另一方面，又以自己獨特的西方文化特色來吸引中國消費者，即“滲透文化”，在潛移默化中使中國消費者接受西方的文化，進而接受西方的產品。所以，在跨國營銷中，文化因素至關重要，文化營銷在企業活動中的作用是非常重要的。

第四篇：一營銷觀念

一營銷觀念

1生產觀念：生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到且價格低廉的產品。“以產定銷，以量取勝”，不考慮消費者的需要和社會利益是生產觀念的核心，因此，企業應致力于提高生產效率和分銷效率。擴大生產，降低成本以擴展生產。其主要表現為“我生產什么，就賣什么”。

2產品觀念：產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高質量產品，并不斷加以改進。

3推銷觀念：消費者通常表現出一種購買惰性或抗拒心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。其主要表現為“我賣什么，顧客就買什么”。

1市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。以市場為中心，以顧客為導向，協調市場營銷，強調盈利。（是指作為上述諸觀念的挑戰而出現一種新型的企業經營哲學，這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的。即“顧客需要什么，就生產什么”。）（亦稱企業經營觀念，是企業從事生產經營活動的指導思想，其核心是如何處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。）

1營銷流程：調查——>分析——>細分——>目標市場——>4P(產品，價格，渠道，促銷)二市場調查

2顧客總價值：是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值（品牌價值）四個因素。

3顧客總成本：是指顧客購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金四個因素。

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

三企業文化

4企業文化的核心——企業獲取利潤的方式以及由此衍生出的企業對待員工、股東、競爭對手、消費者、市場環境、渠道以及社會的觀點。

四經濟方面的收入狀況：

1、消費者收入：指的是消費者從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括人們的工資、獎金、退休金、紅利、租金、贈予等。

消費者的收入不等于消費者的購買力。

1可支配的個人收入：指的是從消費者個人收入中扣除消費者直接負擔的各項稅款以及上繳給政府或組織的非稅性負擔之后的余款。

2可隨意支配的個人收入：指的是從可支配的個人收入中減去消費者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余額。

3消費者的支出模式：消費者個人或家庭的總消費支出。

4恩格爾定律：一個家庭收入越少，其總支出中用于購買食物的支出比值越大。

5恩格爾系數：食物的支出與家庭總支出的比值。

GDP（國內生產總值）：通常對GDP的定義為：一定時期內（一個季度或一年）一個國家或地區的經濟中所產生出得全部最終產品提供勞務的市場價值的總值。

GNP國民生產總值是最重要的宏觀經濟指標，它是指一個國家地區的國民經濟在一定時期（一般一年）內以貨幣表現的全部最終產品（含貨物和服務）價值的總和。

國民生產總值=國內生產總值+國外的勞動報酬和財物

CPI：消費者的物價指數，是政府用來衡量通貨膨脹的其中一個數據，通俗來講，就是市場上貨物價格增長百分比。

基尼系數：在全部居民收入中，用于進行不平均分配的那部分與收入占總收入的百分比。

SWOT:S:優勢W：劣勢（前兩者企業本身）O：機會T：威脅（后兩者外在環境）簡稱為SO。

影響企業價格制定的因素

1商品本身的價值（成本、消費者的預期）

2貨幣的價值

3消費者（需求、心理預期）

4競爭者（供應、競爭策略和手段的運用）

5國家的政策、法規、法令

定價方式：

（一）、成本導向定價法

1、成本加成定價法：這種方法是先計算生產和銷售產品的全部成本，再加上一定比例的加成作為利潤（即利潤提成率）。利潤提成率可以按價格或是按成本的百分。

2、目標利潤定價法：又稱目標收益定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算價格的方法。

3、售價加成定價法：是一種以產品的最后銷售價格為基數，按銷售價格的一定百分率來計算加成率，最后得出產品的售價。

以上幾種定價方法的共同特點是：以產品的成本為基礎，在成本的基礎上加上一定的利潤來定價。所不同的只是對利潤的確定方法略有差異。他們的共同缺點是沒有考慮市場需求和市場競爭情況。

（二）需求導向定價法

這是一種以需求為中心，以顧客對商品價值的認識為依據的定價方法。

（三）競爭導向定價法

競爭導向定價法是一種企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊的定價方法。

競爭：是市場常態的模式。

市場營銷中心分為：競爭和需求。（回避競爭）

需求的產生是由于變化，（分為：經濟變化、時間變化、地域變化、年齡變化）

關于市場細分：

（一）市場細分的一般原則

1，差異化原則

2，可衡量性原則

3，可進入性原則

4，可盈利性原則

5，相對穩定性原則

（二）消費者細分的標準

1，地理環境細分

2，人口狀況細分

3，消費者心理細分

4，消費者行為細分

5，消費者受益細分

（三）消費者心理細分

1，生活方式細分

2，個性細分市場

3，購買動機細分

4，購買態度細分

（四）消費者行為細分

1，購買時機細分

2，消費者進入市場的程度細分

3，使用率細分

4，品牌忠誠度細分

（五）市場細分的程序

1，選定產品市場范圍

2，列舉潛在消費者的基本要求

3，了解不同潛在消費者的不同需求

4，抽掉潛在消費者的共同需求，以特殊需求作為細分標準

5，根據潛在消費者基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或細分市場，并賦予每一個細分市場一定的名稱。

6，進一步分析每一細分市場需求與購買行為特點

7，估計每一細分市場的規模。

目標市場確定的四個原則：

1、產品、市場和技術三者密切關聯。

2、遵循企業既定的發展方向。

3、企業的競爭優勢。

4P:

產品整體的層次（由里到外）

核心產品：基本效用或利益

形式產品：包裝、商標、品質、式樣、特色

期望產品：對屬性與條件的期望

延伸產品：銷售服務與保障

潛在產品：指示可能發展的前景

產品組合：利潤產品、競爭產品、品牌產品

產品的生命周期：導入期、成長期、成熟期、衰退期（圖示）

差異化策略：

1產品差異化戰略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。

2服務差異化戰略：主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素

3人事差異化戰略：訓練有素的員工、應能體現出以下的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善于交流

4形象差異化戰略：

適用條件：

1可以有很多途徑，創造企業與競爭對于產品之間的差異，并且這種差異被顧客認為是有價格的。2顧客對產品的需求和使用需求是多種多樣的，即顧客的需求是有差異的。

3采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是“差異化”的。4技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷推出新的產品特色。

4差異化戰略的優勢與風險

1建立起顧客對企業的忠誠。

2形成強有力的產業進入障礙

3增強了企業對供應商討價還價的能力。這主要是由于差異化戰略提高了企業的邊際收益。4削弱購買商討價還價的能力

5由于差異化戰略使企業建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭 風險：

1可能喪失部分顧客

2用戶所需的產品差異的因素下降

3大量的模仿縮小了感覺得到的差異

4過度差異化

集中化戰略：指企業或事業部的經營活動集中于某一特定的購買者集團。產品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰略。

可分為：產品線、顧客、地區、市場占有率集中戰略。

第五篇：談教育教學觀念的變革

談教育教學觀念的變革

陳建國

教育的發展要緊跟時代的步伐，要適應現代社會發展的需要。目前，隨著我國經濟日新月異的發展，出現了教育發展的滯后現象，這種滯后現象最明顯的是體現在教育思想和教育理念的落后上。

改革首先是思想的變革，那么教育戰線的改革，首先也是教育思想和教育理念的革新。不改變陳舊的、僵死的、模式化的舊的教育思想和理念，就無從改變教育的現狀，就無從談起教育改革，就無法使教育適應時代的發展。

一、革新思想理念：確立“以人為本”的教育思想 “以人為本”就是把人做為根本，做為一切方法、行動、政策確定的根本依據。在具體的實施過程中，充分尊重人、愛護人。我們教育的對象是學生，“學生是我們的上帝”，所以在實施教育的過程中，應該以學生為本，充分尊重學生的個性、人格和自尊心，把學生真正當做“人”來對待。然而在現實的教育活動中，有些教師缺乏這種“以人為本”的教育思想，他們把學生當作奴隸隨意懲罰，當作機器拼命加壓，當作“弱智兒”經常挖苦、諷刺，就這樣，一個個鮮活的個性泯滅了，一顆顆充滿求知欲的心靈暗淡了，一個個鼓滿希望的待發的帆船觸礁了，孩子的心靈籠罩上了一生都揮之不去的陰影，他們厭惡學習，討厭老師，反感學校，甚至厭惡生活，失去了學習的信心和勇氣，最終只能中途輟學，或因違反紀律而受到學校的處理。這樣的教育不是在培育人，而是在摧殘人、扼殺人、毀滅人。革新教育思想理念的意義，在今天看來，是如此之重要。“以人為本”的教育思想要求我們：尊重每一個學生，尊重學生的一切。為每一個學生創設開發其智力、發揮其特長、健全其人格的活動情境，讓他們充分展示自己的特長，教師給以肯定、表揚。對于學生表現出來的不健康的思想和言行，教師要加以循循善誘的引導，在不損害學生自尊和人格的前提下，使之向健康的方向發展。

二、革新教學理念：真正確立學生的主體地位 確立學生的主體地位，我們的報刊書籍一直在講，專家學者也一直在呼吁，然而，透析一下我國目前從幼兒園到大學整個的教育現狀，我認為這種思想，還停留在為數不多的一些優秀老師的課堂上，停留在專家的報告和教師的評優課中，沒有落實到每一位普通教師的內心深處和每一個普普通通的授課過程中。在授課過程中，絕大多數教師重視的是能否在規定時間內完成教學計劃，突破教學重點，所以，他的教學設計、提問內容、提問對象等都是以“我”為中心的，而沒有把學生做為“主體”和“中心”。蘇霍姆林斯基說：“教學和教育的技巧和藝術就在于，要使每一個兒童的力量和可能性發揮出來，使他享受到腦力勞動中的成功的樂趣。”教師嚴謹的教學設計，寶貴的教學時間與教學主體的“人”相比，處于次要的地位。確立學生的主體地位，就要求教師在備課時，不僅要仔細的思考教學大綱，認真的準備授課內容，更重要的是要“備學生”，把自己置身于學生的地位，用學生的眼光來看教材，把指導學生的腦力勞動所必要的關于課堂教育過程的細節簡短的記載下來。可以提出這樣的問題：“學生對要學習的內容有多大興趣？”“設置怎樣的情景或采取怎樣的方法才能激發學生濃厚的興趣？”“怎樣才能使學生保持旺盛的求知欲？”“如何創設氛圍，來激活學生的創造性思維？”等等。根據學生的不同特點，據此來設計課堂的提問。對于學生正確的回答，教師如何充滿激情的給予肯定，對于學生錯誤的回答，教師如何循循善誘的加以引導。由于學生的思維非常活躍，因此，對于課堂可能出現的各種各樣的突發問題，教師應做好誘導的各種準備。如此設計完成之后，教師應冷靜考慮一下：按這種設計，這種效果自己是否滿意。確立學生的主體地位，就要求教師在講課過程中，把學生當作課堂的主人，把學生的活動做為課堂的主體內容，教師是課堂的組織者，引導者，是課堂的總導演，學生才是真正的演員，而課堂是學生展示自己才華，提高自己能力的大舞臺，學生只有在自己親身的演出活動中，才能增長才干和智慧，才能提高智力和創造力。

教師的作用就是給學生創設一種寬松、民主又帶著競爭意味的氛圍，激發學生的學習興趣，調動學生的學習動力，激活學生的表現欲，讓學生在具體的表現中，在操作實踐活動中，增強各種能力。教師創設環境的過程是有意識的，而學生提高、創造的過程卻是無意識的，這就是教學的藝術。在教學過程中，教師要注重培養學生的個性。學生的個性是教育資源中最重要的財富，我們要加以悉心的呵護。對于課堂上學生的錯誤提問或回答，千萬不可一棒子打死，去堵死學生思維的路子，打消其求知的興趣。教師要善于發現其中的合理成分、閃光的地方，沿著學生的思路去引導，使之回到真理的道路上。教師要積極創設環境，讓學生把自己的學習成果、充分展示或展現出來，老師和學生一起來欣賞，通過這種方式來張揚個性，激發興趣，激勵學生的創造精神。確立學生的主體地位，就要求教師在評價一節課時，不是以是否完成教學任務為標準，而是以學生消化、吸收知識的程度和能力提高的多少為依據。這節課，學生樹立了哪些觀點，掌握了哪些學習的方法，提高了哪些能力？這節課，學生有多少時間在積極的思索，有多少時間在認真的操作，是否保持并提高了學生濃厚的興趣，是否激發了學生創造的動力，學生創作了哪些作品？等等。這是以學生為主體的課堂評估原則。

三、革新課程理念：把小課堂變成“大社會” 教育思想理念要革新，與之相適應的教育內容也要改革，其突破口就是課程改革。加強課程的綜合性，是課程改革的一大特點。世界本是聯系的，各種知識、各個學科相互交織、渾然一體，這就決定了課程改革由單課型向綜合型發展。小學以綜合課程為主，初中分科教學與綜合課程相結合，高中階段以分科教學為主，增加了課程的多樣性和選擇性，設立了綜合課程的考試科目。與之相適應，一種新的課型——“綜合實踐活動”應運而生。綜合實踐活動就是綜合課程和實踐活動的結合，就是學生將學到的各種知識通過身體、感官同事物的直接接觸，將其綜合運用的過程。綜合實踐活動包括社會實踐、勞技、學工、學農、學軍，社區服務，網絡學習和研究性學習等內容。它以大社會、大課堂為背景，以學生的主動參與為前提，讓學生自己去設計活動、組織活動，讓學生自己去提出課題，列出提綱，查閱資料，分析、綜合、比較，自己獨立完成科技小論文。綜合實踐活動使學生由封閉的課堂走向了開放的社會，由學生的展示性學習走向了探究性的學習，由教師被動的傳授知識變成了師生的互動與交流，由教師判決型的評價，變成了肯定和激勵，學生由“小課堂”走向了“大社會”。在所有的改革中，思想的改革，也就是理念的改革，是至關重要的。思想、理念支配著人的一舉一動、一言一行，唯有教育思想理念的徹底革新，才能實現教育內容、手段的真正變革，才能培養出適合現代社會的人格健全、身體健康、學力強健、知識廣博，具有合作精神和科研能力的鮮活、生動的人才。