第一篇：做好銷售工作的七大步驟

做好銷售工作的七大步驟

1． 開(kāi)場(chǎng)白：銷售就是銷售自己，自己首先就是最主要的產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品本身，就是銷售熱忱，感染力，激情達(dá)到巔峰狀態(tài)。

2． 探詢需求：不要說(shuō)我自己的東西，轉(zhuǎn)入客戶的立場(chǎng)上來(lái)。

3． 說(shuō)明好處：團(tuán)隊(duì)的賣點(diǎn)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

4． 解除反對(duì)意見(jiàn)：提前做好準(zhǔn)備，解除反對(duì)意見(jiàn)。

5． 締結(jié)（成交）（馬上成交，別再繞圈子）麥肯錫30秒原則：不要去說(shuō)過(guò)程，直接告訴他結(jié)果。

6． 要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

7． 追求卓越服務(wù)。

一． 開(kāi)場(chǎng)白：

（一）訪問(wèn)前的準(zhǔn)備

1． 態(tài)度：（1）積極的態(tài)度：（銷售你的態(tài)度，態(tài)度保持120分顛峰態(tài)度）（2）服飾得體（95%與衣服有關(guān)）

螳螂拳與跆拳道比試的故事：三個(gè)月的跆拳道新手心理素質(zhì)好，很勇敢，聲音氣勢(shì)很大，信心足，不管三七二十一，不管你是誰(shuí)，心態(tài)決定了你的一切，一定要贏。

2． 能力：（1）知識(shí)（2）經(jīng)驗(yàn)

（一）開(kāi)場(chǎng)白的三要點(diǎn)

1． 八種積極的態(tài)度：

（1）強(qiáng)烈的企圖心

（2）世上無(wú)事不可為（沒(méi)有失敗，只有放棄）

（3）過(guò)去不等于將來(lái)

（4）積極樂(lè)觀看到有意的一面

（5）做事認(rèn)真快速

（6）充滿熱忱

（7）永不懈怠

（8）時(shí)刻保持顛峰狀態(tài)

A．信心是一種感覺(jué)一種狀態(tài)

B．感覺(jué)雄糾糾的狀態(tài)

C．出場(chǎng)之前做肢體動(dòng)作

D．調(diào)整心態(tài)，通過(guò)語(yǔ)言調(diào)整達(dá)到顛峰狀態(tài)，想到好的事情，先微笑起來(lái)。

細(xì)節(jié)決定成敗，可口可樂(lè)

我始終做的一件事就是使你的名字不倒。

購(gòu)買的好處：提煉出來(lái)你與同類產(chǎn)品之處就是你的賣點(diǎn)。

經(jīng)驗(yàn)：利用顧客見(jiàn)證：找出有影響力的名人，（收集顧客的反饋信息）最好的就是客戶的見(jiàn)證，不是你說(shuō)的，而是顧客說(shuō)，隨時(shí)隨地利用顧客見(jiàn)證。收集成功案例，客戶只會(huì)關(guān)心你了解他什么？如：

你終于來(lái)了，太好了（見(jiàn)到客戶，要發(fā)自真誠(chéng)）

你怎么走了，我什么時(shí)候能見(jiàn)到你

探詢需求，銷售是問(wèn)出來(lái)而不是講出來(lái)的。

問(wèn)對(duì)問(wèn)題：銷售是問(wèn)出來(lái)的，不是用講的。

沒(méi)有需求，怎么銷售，當(dāng)你不了解顧客的需求的時(shí)候，千萬(wàn)不要去銷售，我們先說(shuō)我們的東西，可我們的產(chǎn)品，我們服務(wù)的顧客說(shuō)不要，你不是白費(fèi)嗎？ 探詢需求：A．首先，吸引注意力。（如：能不能給我一分鐘的時(shí)間給你一個(gè)直接的幫助，重點(diǎn)告訴他你給他帶來(lái)的好處）B．探詢的要點(diǎn)。（針對(duì)現(xiàn)狀如：你現(xiàn)在對(duì)于我們提供的服務(wù)滿意嗎？你需要我給你帶來(lái)好處嗎？）

2． 探詢的要點(diǎn)

A． 現(xiàn)狀：你的現(xiàn)狀需求是什么？B．滿意：你對(duì)你的選擇滿意嗎？C．改進(jìn)：你認(rèn)為哪些需求需要改進(jìn)？D．解決方案：我提供解決方案你滿意嗎？你現(xiàn)在需要我給你提供解決方案？E．決策：你能夠決定嗎？

3． 探詢的目的。

（客戶只關(guān)心自己的問(wèn)題，所以我們不要講自己的事）

探詢客戶需求的10大方向（直接告訴他我們帶給他的好處）

1． 你是否需要提升銷售50%以上的贏銷解決方案？

2． 你是否想知道你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，利益點(diǎn)，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

3． 你是否知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)廣告優(yōu)勢(shì)呢？

4． 你是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻賣不過(guò)它的原因？

5． 你是否想知道在產(chǎn)品銷售前就開(kāi)始贏利？

6． 你是否想知道10個(gè)低廣告商回報(bào)的方法？

7． 你需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？

這些都是提問(wèn)，你是從哪些方面提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的需求？顧客有時(shí)會(huì)說(shuō)：“這個(gè)我需要。”因?yàn)楹芏嘈枨笫撬臐撛诘男枰ｍ氁覀內(nèi)ネ诰颍枰儐?wèn)的。也需要溝通。

三．說(shuō)明好處（就是買后的好處）

1．徹底了解商品與服務(wù)）

2．FAB

3．信賴的證據(jù)

4．站在客戶的立場(chǎng)

不要用形容詞，要用量詞

銷售就是信心的轉(zhuǎn)移，銷售就是相信他對(duì)你有好處，然后把信心轉(zhuǎn)移給他們，再轉(zhuǎn)移給購(gòu)買者身上。

如果你了解不夠怎么才能熱愛(ài)產(chǎn)品，熱愛(ài)公司，怎么有信心。

把信心轉(zhuǎn)移給他，他相信就會(huì)購(gòu)買。

同樣是做美容，同樣做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)，卻為什么我會(huì)選擇你而不會(huì)選擇他呢？實(shí)質(zhì)就是信心。你的銷售人員給消費(fèi)者帶來(lái)的信心，如果他的信心是很堅(jiān)定他的信心是可以轉(zhuǎn)移得過(guò)去的，好啊！買你的對(duì)不對(duì)，他覺(jué)得他有安全感。

消費(fèi)者最大的障礙第一就是害怕上當(dāng)，第二是害怕吃虧，第三害怕混亂復(fù)雜的事情，第四消費(fèi)者腦袋里記住產(chǎn)品的名字很有限，最終一點(diǎn)就是怕有風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者在購(gòu)買之前怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

徹底了解商品與服務(wù)。

我的誓言

我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。

我要時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵、聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也決不會(huì)漏聽(tīng)銷售會(huì)上有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。

我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。所有的銷售都變成了好處，所有的好處讀變成了關(guān)懷，那不是嗎？你選擇我們的公司，是幫助你提升你的銷售，你選擇了我們的美容院，讓你恢復(fù)美麗。那不是關(guān)懷嗎？

你選擇我這個(gè)產(chǎn)品，不是為你提升賺錢的方法嗎？

你選擇我這個(gè)產(chǎn)品，不是讓你的生活，讓你的家庭更溫馨更有家庭感嗎？ 那不是更能夠讓你享受生活嗎？這些都是關(guān)心，把好處變成關(guān)心。

所以我們要把賣點(diǎn)把好處都變成關(guān)心。這些關(guān)心都是站在消費(fèi)立場(chǎng)上來(lái)的，沃而馬他說(shuō)我是為消費(fèi)者節(jié)省每一分錢，我保證天天低價(jià)，節(jié)省消費(fèi)者的每一分錢，如果你要購(gòu)買商品你就到我這里來(lái)，因?yàn)槲以跒槟愎?jié)省每一分錢，我已經(jīng)幫你提前節(jié)省了。

一定要知道產(chǎn)品的好處。

我企業(yè)提供給你的好處，10種好處：賣點(diǎn)

（三）信賴和證明

:當(dāng)你怎么來(lái)證明好處一定要靠第三方，不是靠你來(lái)直接說(shuō)你的好處。信賴的證據(jù)

1． 客戶鑒證

2． 實(shí)物展示（成功案例）

3． 專家證言

4． 視覺(jué)證明（相片，圖表）

5． 宣傳報(bào)導(dǎo)

都是通過(guò)第三方來(lái)證明，不是你說(shuō)的證明，所以在你進(jìn)行陌生客戶訪問(wèn)的時(shí)候，你一定準(zhǔn)備好這些資料。

（四）站在客戶的立場(chǎng)，說(shuō)好處的時(shí)候，一定要站在客戶的立場(chǎng)上。老婦人關(guān)心的故事：

滿足需求

銷售人員不斷地說(shuō)明空調(diào)的價(jià)格便宜，噪聲低，想方設(shè)法來(lái)說(shuō)服老婦人買他的空調(diào)，可到最后，老婦人還是不動(dòng)聲色，不決定購(gòu)買。什么優(yōu)點(diǎn)什么好處都說(shuō)完了，實(shí)質(zhì)他沒(méi)有探詢他的需求。后來(lái)他問(wèn)老婦人：你到底需要什么樣的空調(diào)呢？ 老婦人：你的空調(diào)能給我?guī)?lái)溫暖嗎？我要的不是價(jià)格便宜，省電，我買的這個(gè)空調(diào)要的是溫暖。

你在那里推銷了半天，你根本不知道客戶的需求。

所以你一定要站在客戶的立場(chǎng)來(lái)探詢需求。

是什么導(dǎo)致消費(fèi)者最終購(gòu)買。關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

1． 探詢需求（把你提供的產(chǎn)品和他的需求對(duì)結(jié)就是賣點(diǎn)對(duì)結(jié)）

2． 針對(duì)他的需求有力回報(bào)一個(gè)好處，而這個(gè)好處剛好就是他的需求點(diǎn)。

四．解除反對(duì)意見(jiàn)

銷售就是解決問(wèn)題

把客戶提前會(huì)說(shuō)的問(wèn)題準(zhǔn)備好

1． 價(jià)格太高：價(jià)格=高品質(zhì)

2． 不做廣告：沒(méi)有時(shí)間=缺乏時(shí)間管理

3． 沒(méi)有需求=不太了解

4． 不值得=不太了解

（二）整理顧客非買不可的理由與好處

五．締結(jié)（成交）

1．購(gòu)買的信號(hào)

（1）客戶認(rèn)真殺價(jià)的時(shí)候（沒(méi)有購(gòu)買欲望，就沒(méi)有殺價(jià)的必要）

（2）問(wèn)及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)

（3）客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí)

（4）客戶開(kāi)始算數(shù)字時(shí)

（5）客戶顯得愉快時(shí)

（6）客戶對(duì)不要問(wèn)題提出異議時(shí)（拿那個(gè)公司有服務(wù)啊運(yùn)輸啊倉(cāng)儲(chǔ)啊，有意見(jiàn)。）

（7）與第三者商議時(shí)

所有的購(gòu)買都是情緒上的購(gòu)買在這個(gè)情緒上的掌握一定要咬住青山不放松。策略是最好的采用死纏爛打，能讓你說(shuō)一句話就想方設(shè)法讓你說(shuō)上下10句話能讓你前進(jìn)上步，就一定把你說(shuō)服到銷售這個(gè)圈子里來(lái)。

只要一但發(fā)現(xiàn)你有可疑的跡象，就開(kāi)始咬住你不放。

最后你說(shuō)我沒(méi)有帶錢，沒(méi)關(guān)系，你身上有手機(jī)嗎？把你的零用錢留下來(lái)，壓一樣?xùn)|西下來(lái)這不就是策略，回去想一想再來(lái)沒(méi)關(guān)系，一切購(gòu)買信號(hào)我們都不會(huì)放過(guò)。咬住青山不放松。

銷售都是情緒轉(zhuǎn)移，信心轉(zhuǎn)移，情緒購(gòu)買哪怕是非常理智的人，但最后購(gòu)買還是情緒購(gòu)買。所以要抓住他購(gòu)買的這個(gè)感覺(jué)，這是一瞬間是最重要的。

3． 成交的技巧

（1）要求成交法：我們現(xiàn)在成交好嗎？現(xiàn)在開(kāi)始做好嗎？當(dāng)你說(shuō)完好嗎之后不要再說(shuō)話（這個(gè)時(shí)候開(kāi)始轉(zhuǎn)移情緒，這時(shí)說(shuō)話已經(jīng)多余，看著他，不要說(shuō)話，直到他回答好還是不好。）

（2）局部成交法（撿較成熟的地方成交叫得寸進(jìn)尺）

（3）二選一成交法

（4）價(jià)格對(duì)比成交法（先說(shuō)貴的，再說(shuō)便宜的）給他一個(gè)更貴的讓他覺(jué)得這個(gè)價(jià)格還是較便宜的）

（5）承諾成交法

（6）假如成交法

營(yíng)銷策略的塑造

專業(yè)形象的塑造：

（一）專業(yè)知識(shí)

為顧客提供信息，介紹一些專業(yè)知識(shí)；如有關(guān)職業(yè)妝、晚妝介紹。

流行服飾、服裝。

國(guó)內(nèi)外美容美發(fā)潮流

讓顧客感到除了美容之外學(xué)到了許多。

（二）專業(yè)技術(shù)

向顧客出售專業(yè)技術(shù)

美容師是靠專業(yè)技術(shù)賺錢的，故一定培養(yǎng)良好的專業(yè)技術(shù)能力。精湛專業(yè)的技術(shù)能力是美容師在本行業(yè)的立身之本，也是美容院的立院之本。技術(shù)專業(yè)的美容

師很容易取得顧客的信任和喜歡，美容院所有美容師的技術(shù)都優(yōu)異是長(zhǎng)期留住顧客的前提。因?yàn)榧夹g(shù)水平欠佳導(dǎo)致顧客流失到別的美容師手中，是美容師個(gè)人的損失，如果流失到其他的店，則造成了整個(gè)美容院的損失。所以千萬(wàn)不可以低估這一點(diǎn)！

（三）專業(yè)知識(shí)

廣博的專業(yè)知識(shí)，吸引顧客把你當(dāng)成美容顧問(wèn)和指導(dǎo)。

美容師的角色定位不是服務(wù)生。

推銷的五個(gè)階段：

1． 推銷自己（給顧客留下好印象）

2． 傾聽(tīng)和了解顧客（找出顧客的需求點(diǎn)）

3． 推銷產(chǎn)品買點(diǎn)（顧客需要的是產(chǎn)品帶給她使用之后的感覺(jué)）

4． 推銷產(chǎn)品本身（我們賣的是效果而不成份）

5． 推銷服務(wù)（與眾不同的差異化和個(gè)性化服務(wù)）

71%的人之所以從你那里購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)橄矚g你、信任你、尊重你。推銷首先是推銷自己，美容師在推銷產(chǎn)品的服務(wù)之前，首先把自己推銷給客人。客人先喜歡你，接受你，信任你甚至依賴你，顧客就會(huì)買你的東西。如果她討厭你，就不會(huì)給你這個(gè)賣給她產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

銷售等于販賣依賴+話術(shù)組合+產(chǎn)品+人品

從廠家進(jìn)的貨是產(chǎn)品，不是商品，加上美容師的人品，才是顧客需要的、愿意購(gòu)買的商品，美國(guó)十在推銷高手喬坎多爾弗說(shuō)，推銷，98%是感情問(wèn)題，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。

可以看出，高超的軟銷術(shù)，首先是感情問(wèn)題。所以美容師在銷售產(chǎn)品之前要做的工作是與顧客接近距離，“三分鐘成朋友，五分鐘成親人”，擁有了這種感情關(guān)系，不僅可使你的銷售達(dá)到成功，而且能使你擁有永久的顧客。

如果你做成一筆推銷，你賺到一筆現(xiàn)金；

如果交成一個(gè)朋友，你賺到的是財(cái)富。

格言：最強(qiáng)的對(duì)手是搶不走你的顧客兼朋友。

四．分析顧客的消費(fèi)心理

1．顧客最關(guān)心的是什么？

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后給帶來(lái)的效果和感覺(jué)。

分析顧客的消費(fèi)心理，首先要弄清楚，顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心的是什么。是產(chǎn)品的特點(diǎn)？

第二篇：成功銷售七大步驟

成 功 銷 售 的 七 大 步 驟

第一步驟頂尖銷售人員心態(tài)的建立

1.21世紀(jì)的成功者,都必須具備非凡的推銷或行銷能力。

2.頂尖銷售人員和一般銷售員的差距主要在于心理狀態(tài)（心境）。心境影響行為能力的發(fā)揮，進(jìn)而導(dǎo)致不同的結(jié)果。

3.對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，最有生產(chǎn)力的事情就是會(huì)見(jiàn)客戶。

4.業(yè)務(wù)員所以缺乏行動(dòng)力的最主要因素是：恐懼失敗，害怕被拒絕。若無(wú)克服這項(xiàng)障礙，就永遠(yuǎn)無(wú)法成為頂尖的業(yè)務(wù)員。

5.據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均有80%以上的銷售行為成功在您拜訪客戶5次以后，所以當(dāng)一位客戶對(duì)您說(shuō)5次“不”之前都不算是拒絕。

6.注意力=事實(shí)，如何掌控您頭腦攝像機(jī)的角度與鏡頭，決定于事情發(fā)生時(shí)您所產(chǎn)生的心境。

7.一個(gè)人的成就跟他的能力圈的范圍有絕對(duì)的關(guān)系。

8.所謂能力圈，就是自我價(jià)值。

9.任何事情沒(méi)有一定的定義，都是我們自已給它下的定義。

10.對(duì)事情所下的定義決定了我們對(duì)事件的感受及情緒。所以，想要有更好的結(jié)果，首先必須改變對(duì)事件所下的定義。

11.您是否能克服被客戶拒絕的恐懼，取決于當(dāng)客戶對(duì)您說(shuō)“不”時(shí)您所下的定義。培養(yǎng)自我的六項(xiàng)能力

1． 心態(tài)——克服失敗恐懼

2． 開(kāi)發(fā)客戶的能力

3． 與客戶建立親和力的能力

4． 產(chǎn)品介紹的能力

5． 解除抗拒的能力

6． 締結(jié)成交的能力

成功五問(wèn)：

1． 這件事的發(fā)生對(duì)我有什么好處或機(jī)會(huì)？

2． 現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美？

3． 我現(xiàn)在應(yīng)該做哪些事才能達(dá)成想要的結(jié)果？

4． 若要達(dá)成結(jié)果，有哪些錯(cuò)誤不該再犯？

5． 我要如何才能達(dá)成結(jié)果，并能享受過(guò)程？

想要有效的克服被客戶拒絕的恐懼，就必須先有效地轉(zhuǎn)換您在內(nèi)對(duì)于被拒絕的定義。客戶會(huì)對(duì)我們說(shuō)“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔耍?dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)可以等于他“拒絕我們”，也可以表示他“心情不好”或“對(duì)產(chǎn)品不夠了解”或“拜訪的時(shí)間不對(duì)”等等。以前，當(dāng)你遇到什么情況時(shí)，就會(huì)感覺(jué)被客戶拒絕了？

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1． 當(dāng)對(duì)方用---------------------的表情、------------的語(yǔ)氣，對(duì)我說(shuō)--------時(shí)。

2． 當(dāng)對(duì)方用---------------------的表情、------------的語(yǔ)氣，對(duì)我說(shuō)--------時(shí)。當(dāng)上述各項(xiàng)情況發(fā)生時(shí)，只表示（轉(zhuǎn)換原有的定義）：

1．------。

2．------。

唯有當(dāng)----------時(shí)，才真正代表我被拒絕了。如唯有我不能堅(jiān)持到底時(shí)，才真正表示我被拒絕了----。

第二步驟最大地開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶

1． 對(duì)于如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶，應(yīng)有一套完整的計(jì)劃。

2． 頂尖銷售人員應(yīng)有能力設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特且吸引人的開(kāi)場(chǎng)白。

3． 開(kāi)發(fā)潛在客戶時(shí)，首要目的就是先吸引對(duì)方的注意力，創(chuàng)造興趣的極大值。

4． 30秒原理：要在您一開(kāi)口說(shuō)話的30秒內(nèi)能吸引客戶的注意力，讓客戶對(duì)您及產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。

5． 以問(wèn)題吸引注意力：最好的方式是用問(wèn)題來(lái)吸引他的注意力。

6． 終極利益法則：把您的產(chǎn)品或服務(wù)最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問(wèn)句的形式來(lái)問(wèn)他。

7． 10分鐘原理：讓客戶知道您不會(huì)占用他太多時(shí)間，強(qiáng)調(diào)您只需要10分鐘的解說(shuō)，借以降低客戶的抗拒。

8． 預(yù)先框示：告訴客戶當(dāng)您介紹完產(chǎn)品及服務(wù)后，客戶可以自行判定是否適于他的需求。為了維持客戶的好奇心及興趣，不要在電話中解說(shuō)、介紹您的產(chǎn)品及價(jià)錢。打電話的目的只是引發(fā)客戶的好奇心和興趣，進(jìn)而約定見(jiàn)面的時(shí)間。

第三步驟快速進(jìn)入客戶頻道建立親和力極大值

1． 介紹產(chǎn)品前，需在最短的時(shí)間內(nèi)同客戶建立起親和力的極大值。

2． 親和力的建立是影響力及說(shuō)服力發(fā)揮的基礎(chǔ)條件，是一個(gè)成功的銷售員必備的能力。

3． 把產(chǎn)品賣出去之前，要先把自已銷售出去。

4． 親和力=讓客戶接受您、信賴您、喜歡您。只要客戶能接受您，自然也就容易接受您的產(chǎn)品和服務(wù)。

5． 建立親和力的技巧及方法：

① 語(yǔ)調(diào)和速度同步：使用對(duì)方表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通，對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)調(diào)和速度。

視覺(jué)型特征：（1）說(shuō)話速度較快

（2）音調(diào)較高

（3）形體語(yǔ)言較豐富

（4）說(shuō)話時(shí)胸腔起伏較明顯

聽(tīng)覺(jué)型特征：（1）說(shuō)話速度適中

（2）語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫

（3）對(duì)聲音較敏感

（4）說(shuō)話時(shí)視覺(jué)不集中

感覺(jué)型特征：（1）語(yǔ)速較慢

（2）音調(diào)較低沉

（3）說(shuō)話時(shí)停頓較多

（4）說(shuō)話時(shí)視線向下方集中

② 生理狀態(tài)同步：使用鏡面映現(xiàn)法則進(jìn)行溝通，交談時(shí)模仿對(duì)方的：

（1）臉部表情

（2）肢體動(dòng)作

（3）坐姿或站姿

③ 語(yǔ)言文字同步：使用和對(duì)方相同的文字表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通。

④ 合一架構(gòu)法：不直接反駁、批評(píng)對(duì)方，盡量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的詞匯，而使用“同時(shí)”來(lái)替代。

第四步驟洞悉客戶購(gòu)買心態(tài)

一.總結(jié)

● 任何人購(gòu)買產(chǎn)品的最終目的,都是為了滿足背后的某些需求-----購(gòu)買價(jià)值觀.● 頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價(jià)值觀,進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程,以滿足客戶真正的潛在需求.● 在找出客戶真正的潛在需求前,不要介紹您的產(chǎn)品,因?yàn)槟静恢涝撊绾谓榻B.● 任何人購(gòu)買任何產(chǎn)品只有兩個(gè)購(gòu)買目的:

A.追求快樂(lè);B.逃離痛苦.● 人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)而不是產(chǎn)品的表面功能.只要能滿足他們內(nèi)心所想要的感覺(jué),任何人都愿意花任何錢來(lái)購(gòu)買任何產(chǎn)品.● 頂尖銷售員的工作是:通過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品介紹及銷售方式讓客戶感覺(jué)購(gòu)買產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)大于購(gòu)買產(chǎn)品可能帶來(lái)的痛苦,損失或風(fēng)險(xiǎn).● 我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品,客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身的表面功能,而是產(chǎn)品能為他們做什么?能解決他們的哪些問(wèn)題?

第五步驟有效解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)

一.總結(jié)

● 善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比末經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說(shuō)服力.● 產(chǎn)品介紹的技巧:

1.預(yù)先框示法:產(chǎn)品介紹前,先解除客戶的內(nèi)心抗拒,讓客戶能敞開(kāi)心胸來(lái)聽(tīng)您做產(chǎn)品介紹.2.假設(shè)問(wèn)句法:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)客戶.如:若有一個(gè)方法能幫你在三個(gè)月內(nèi)提高業(yè)績(jī)50%,你是否有興趣花10分鐘的時(shí)間了解?

3.下降式介紹法:逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益,把最主要,最吸引客戶的放在最前面介紹,不太重要的放在后面解說(shuō).4.互動(dòng)式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,隨時(shí)讓客戶保持一種積極的, 互動(dòng)的參與心態(tài).第六步驟成功解除客戶的購(gòu)買抗拒

一,總結(jié)

● 客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒,是在購(gòu)買行為中必然會(huì)發(fā)生的事.● 處理抗拒的重要心態(tài):銷售過(guò)程當(dāng)中根本就沒(méi)有抗拒.當(dāng)客戶表現(xiàn)出購(gòu)買抗拒時(shí),只是表示客戶在詢問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題,要求您給他們一個(gè)滿意的解答.● 解除抗拒是攀向成功銷售的階梯.每解除一個(gè)客戶抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階.● 六個(gè)抗拒原理.找出您在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶的六個(gè)抗拒,并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的方法.● 頂尖的銷售人員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要購(gòu)買誘因以及主要抗拒點(diǎn),同時(shí)能不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要的購(gòu)買誘因,并且有效地解除客戶主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn).● 主要的購(gòu)買誘因及主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn)因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品.第七步驟締結(jié)成交黃金法則

一,總結(jié)

● 締結(jié)是銷售過(guò)程中最困難,也是最令人害怕的部分,因?yàn)榭蛻舻木芙^從要求購(gòu)買而來(lái).● 締結(jié)的過(guò)程之所以讓人緊張,是因?yàn)殡p方都有恐懼:業(yè)務(wù)員:怕被客戶拒絕.客戶:怕錯(cuò)誤決定

● 優(yōu)秀銷售人員的工作就在于:克服被拒絕的恐懼,同時(shí)有效的解除客戶在做決定時(shí)的的那些購(gòu)買障礙.● 頂尖銷售員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式,把它融入在產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中,讓客戶在順暢,輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買行為.締結(jié)的過(guò)程應(yīng)該輕松,順暢,而且幽默.● 客戶對(duì)價(jià)錢的抗拒:不論您的產(chǎn)品價(jià)格多么具有競(jìng)爭(zhēng)力,總會(huì)有客戶覺(jué)得太貴(機(jī)會(huì)成本概念).● 在締結(jié)的過(guò)程中,要避免以下情況:

1.避免與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),或直接指出客戶的錯(cuò)誤;

2.把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶的利益上,持續(xù)談產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值.客戶只要越想買,他對(duì)價(jià)錢的考慮就越少.3.當(dāng)談到價(jià)錢時(shí),跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及物超所值之處.4.將產(chǎn)品和更貴的東西比較.

第三篇：七大步驟教會(huì)企業(yè)做好搜索引擎營(yíng)銷

七大步驟教會(huì)企業(yè)做好搜索引擎營(yíng)銷

作者：馬繼圣

搜索引擎營(yíng)銷就是借用搜索引擎的搜索功能做好營(yíng)銷的過(guò)程，也是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最重要的營(yíng)銷方式，也給很多企業(yè)創(chuàng)造過(guò)銷售奇跡。由于其具有覆蓋面廣、針對(duì)性強(qiáng)、啟動(dòng)投資低三大優(yōu)勢(shì)，因此受到眾多企業(yè)的重視，也成為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系中的主要的組成部分。

那企業(yè)如何才能做好搜索引擎營(yíng)銷，讓其成為企業(yè)新的營(yíng)銷利器呢？以下七大步驟將有效幫助企業(yè)解決在搜索引擎營(yíng)銷中的困惑！

第一大步驟：建一個(gè)好的營(yíng)銷型網(wǎng)站

在過(guò)去，企業(yè)網(wǎng)站只單純的做為企業(yè)宣傳的窗口，很少企業(yè)把它當(dāng)做營(yíng)銷的工具。但是在搜索引擎營(yíng)銷中，好的營(yíng)銷型網(wǎng)站又是營(yíng)銷成功的前提條件。企業(yè)要做好搜索引擎營(yíng)銷，必須要建立要一個(gè)好的營(yíng)銷型網(wǎng)站！那企業(yè)如何才能制作出好的營(yíng)銷型的企業(yè)網(wǎng)站呢？

企業(yè)只有堅(jiān)持以下4大原則，才能打造出好的營(yíng)銷網(wǎng)站。

1、好的企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站首先必須是以企業(yè)營(yíng)銷為網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)的。

2、好的企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站是要便于以后搜索引擎優(yōu)化的，圖片要少，文字內(nèi)容要多。

3、好的企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站是要有著良好的客戶體驗(yàn)的。

良好客戶體驗(yàn)又是通過(guò)以下4個(gè)方面實(shí)現(xiàn)：

（1）、易用性。就是包括速度要快、安全性要高、兼容型要強(qiáng)以及導(dǎo)航欄目要明

確等；

（2）、網(wǎng)站的溝通性，企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站應(yīng)該具備的交互與溝通功能；

（3）、網(wǎng)站的可信度，網(wǎng)站宣傳的信息要真實(shí)，公正，值得信賴等。

（4）、易于傳播。分享現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)的一大特性，網(wǎng)友們喜歡把一些有價(jià)值的東西

分享給其他網(wǎng)友。所以網(wǎng)站應(yīng)該傳播一些原創(chuàng)有價(jià)值的東西。這樣以來(lái)

網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷中價(jià)值轉(zhuǎn)換率就比較高。

4、好的企業(yè)營(yíng)銷型網(wǎng)站是要經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)站監(jiān)控與管理的。

第二大步驟：制定和選擇搜索引擎營(yíng)銷的方式

企業(yè)在制定搜索引擎營(yíng)銷方式時(shí),必須首先要了解目前搜索引擎營(yíng)銷常用的營(yíng)銷方式和全球各地區(qū)使用量最多搜索引擎品牌排名。這樣才能更清楚的根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，做好搜索引擎營(yíng)銷工作。

目前最常用搜索引擎的營(yíng)銷方式主要分為自然推廣、競(jìng)價(jià)推廣。

一、自然推廣

自然推廣是指人們可以將推廣的信息通過(guò)網(wǎng)頁(yè)等形式免費(fèi)發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，然后讓搜索引擎上的抓取機(jī)器人程序，自動(dòng)抓取。在通過(guò)正當(dāng)?shù)腟EO(搜索引擎優(yōu)化)技術(shù)使需要推廣的關(guān)鍵詞在搜索引擎中得到一個(gè)理想的位置，最終讓目標(biāo)客戶容易找到。

二、競(jìng)價(jià)排名

所謂“競(jìng)價(jià)排名”就是搜索引擎企業(yè)根據(jù)營(yíng)銷企業(yè)出的價(jià)格給予相應(yīng)的搜索引擎上的排列位置，讓企業(yè)目標(biāo)客戶能在第一時(shí)間找企業(yè)信息，最終達(dá)到好的營(yíng)銷效果。但是競(jìng)價(jià)排名前提是需要企業(yè)付費(fèi)，而且是通過(guò)競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以企業(yè)要獲得好的位置排名，必須要付出相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。這樣便導(dǎo)致價(jià)格是唯一的決定因素。

在全球市場(chǎng)中，全球搜索引擎市場(chǎng)份額主要由以下幾個(gè)企業(yè)品牌分別占據(jù)著：

Google62%歐美首選

Yahoo12.8%亞太首選

百度5.2%中國(guó)首選

Naver1.6%韓國(guó)首選

Yandex0.3%俄羅斯首選

從目前搜索引擎營(yíng)銷做的好的企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)上來(lái)看：這些企業(yè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是競(jìng)價(jià)排名和SEO優(yōu)化進(jìn)行組合實(shí)施，不管是從短期效果來(lái)看，還是長(zhǎng)期影響來(lái)分析，都能達(dá)到一個(gè)很好的效果。

所以企業(yè)在制定和選擇搜索引擎營(yíng)銷方式時(shí)，必須是要競(jìng)價(jià)推廣和自然推廣優(yōu)化組合進(jìn)行,再根據(jù)企業(yè)目前的市場(chǎng)分布區(qū)域來(lái)選擇搜索引擎品牌和地區(qū)分站，這樣企業(yè)才能在搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程中，不管是短期還是長(zhǎng)期都會(huì)有效果。

第三大步驟：策劃好搜索引擎營(yíng)銷的關(guān)鍵詞

策劃好搜索引擎營(yíng)銷關(guān)鍵詞是搜索引擎營(yíng)銷能否成功的主要關(guān)鍵因素之一。

那什么是搜索引擎營(yíng)銷關(guān)鍵詞呢？

搜索引擎營(yíng)銷關(guān)鍵詞就是企業(yè)的客戶在搜索引擎上，搜索與企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，目標(biāo)客戶習(xí)慣查詢的關(guān)鍵詞語(yǔ)。

目前的搜索引擎營(yíng)銷關(guān)鍵詞有3大分類：泛關(guān)鍵詞、目標(biāo)關(guān)鍵詞、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞

泛關(guān)鍵詞是企業(yè)的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的統(tǒng)稱，一般2-4字左右，如：手機(jī)、智能手機(jī)、家政服務(wù)等等。雖然這類關(guān)鍵詞搜索引擎被搜索量比較大，但是這類關(guān)鍵詞范圍太廣，使用者中目標(biāo)客戶群太廣，效果很低，推廣費(fèi)用較大。

目標(biāo)關(guān)鍵詞就是企業(yè)具體品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的名稱，字?jǐn)?shù)一般為3-8字左右，如：多普達(dá)手機(jī)、多普達(dá)智能手機(jī)、愛(ài)心家政服務(wù)等等。這類關(guān)鍵詞，客戶搜索量中等，和企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)性大，目標(biāo)客戶群的相對(duì)較多、推廣費(fèi)用中等，目前大多數(shù)企業(yè)選擇此類關(guān)鍵詞。

長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞是公司的銷售區(qū)域、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等具體名稱的拓展，字?jǐn)?shù)一般是5-10字左右。如：深圳多普達(dá)智能手機(jī)S500、什么手機(jī)好用、湖南愛(ài)心家政服務(wù)、湖南什么家政公司最好等等。這類關(guān)鍵詞雖然搜索量小，但是主要都是目標(biāo)客戶群、而且競(jìng)價(jià)費(fèi)用相對(duì)較低。

所以企業(yè)在策劃營(yíng)銷關(guān)鍵詞時(shí)，必須要以長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞為主，以目標(biāo)關(guān)鍵詞為輔的方針，這樣企業(yè)才能達(dá)到花小投入產(chǎn)生大回報(bào)的效果。

第四步驟：寫(xiě)好營(yíng)銷廣告標(biāo)題描述欄

企業(yè)目標(biāo)客戶在搜索引擎上找到企業(yè)后，第一時(shí)間是會(huì)看搜索引擎上的企業(yè)營(yíng)銷廣告標(biāo)題描述欄，如果描述欄的信息符合其信息要求，那他才會(huì)進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行進(jìn)一步的瀏覽和了解，所以營(yíng)銷描述欄在搜索引擎營(yíng)銷中也是關(guān)鍵因素之一。

一條好的營(yíng)銷廣告描述信息必須是要符合以下4點(diǎn)要求，才能達(dá)到的。

（1）、百度關(guān)鍵字廣告標(biāo)題字?jǐn)?shù)控制在32字內(nèi)，Google控制在12字內(nèi)。

（2）、廣告標(biāo)題不要太泛，要精準(zhǔn)，以降低無(wú)效點(diǎn)擊率。

（3）、標(biāo)題盡量帶上關(guān)鍵字，以提高點(diǎn)擊率。

（4）、標(biāo)題要有特色，以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔，提升有效點(diǎn)擊率。

（5）描述中要加上企業(yè)銷售或服務(wù)的電話號(hào)碼和聯(lián)系方式。

第五步驟： 設(shè)計(jì)制作專門的關(guān)鍵詞廣告鏈接頁(yè)面

當(dāng)目標(biāo)客戶找到企業(yè)的信息，也被營(yíng)銷描述欄的信息所吸引，接下來(lái)他就會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站了解，如果他在企業(yè)網(wǎng)站里很難查找到他想要的信息或他查找到的信息對(duì)他沒(méi)有吸引力，那么他便會(huì)很快關(guān)掉網(wǎng)站，接著在搜索引擎上查找。

所以企業(yè)在做搜索引擎營(yíng)銷時(shí)，必須還要設(shè)計(jì)制作與關(guān)鍵詞和營(yíng)銷描述欄信息相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷關(guān)鍵詞廣告頁(yè)面！

在制作廣告頁(yè)面時(shí)，企業(yè)首先是要體現(xiàn)最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和當(dāng)前正在做的促銷活動(dòng)；其次要企業(yè)策劃具有強(qiáng)感染力的宣傳文案和促銷信息，并且要加上企業(yè)的聯(lián)系方式（包括在線咨詢工具的設(shè)置）和訂購(gòu)方法；最后企業(yè)要在頁(yè)面中要添加所有推廣的關(guān)鍵詞，這樣子搜索引擎抓取機(jī)器人才能快速抓取到關(guān)鍵詞信息和通過(guò)審核。

第六步驟：做好目標(biāo)客戶的咨詢解答工作

當(dāng)目標(biāo)客戶看到廣告后，如果想進(jìn)一步了解企業(yè)或產(chǎn)品情況時(shí)，都會(huì)主動(dòng)來(lái)電或在線即時(shí)咨詢，那企業(yè)的客服人員的解答得當(dāng)與否，客戶需求把握的準(zhǔn)確與否，產(chǎn)品介紹的詳細(xì)與否，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的最后的銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生最直接的影響。做好目標(biāo)客戶的咨詢解答工作就是搜索引擎營(yíng)銷成功與否的最大關(guān)鍵！

企業(yè)要做好這一步驟：

第一就是選對(duì)人。搜索引擎營(yíng)銷的客服人員一定是公司現(xiàn)有的銷售人員，因?yàn)樗麄兌疇I(yíng)銷，有能力挖掘和把握客戶需求，懂得引導(dǎo)客戶買單。這樣才能在和目標(biāo)客戶銷售交流的過(guò)程中，把握好商機(jī)，達(dá)成最后的成交。

第二就是企業(yè)要提前做好客服咨詢?cè)捫g(shù)的提煉。客服咨詢?cè)捫g(shù)的提煉要從兩方面挖掘執(zhí)行：

1、客戶想要咨詢的問(wèn)題；

2、公司所有產(chǎn)品賣點(diǎn)和對(duì)客戶好處的提煉。根據(jù)這兩點(diǎn)，企業(yè)要仔細(xì)研究并且編寫(xiě)好答案，統(tǒng)一整理成冊(cè)，最后讓客服銷售人員個(gè)個(gè)爛熟于心。這樣一來(lái)客服人員在客戶咨詢的時(shí)候，才能做到心中有數(shù)，有的放矢，萬(wàn)無(wú)一失。

第七大步驟：做好搜索引擎營(yíng)銷關(guān)鍵詞廣告的分析與調(diào)控

在企業(yè)做完做好以上五大步驟后，接下來(lái)企業(yè)必須要安排專人在搜索引擎后臺(tái)定期分析和監(jiān)控，定期了解監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放情況，定期測(cè)試廣告關(guān)鍵詞、營(yíng)銷標(biāo)題欄、排名、廣告登陸頁(yè)效果。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)必須及時(shí)研究調(diào)整，這樣企業(yè)才能更快更好的抓住市場(chǎng)信息，調(diào)整制定出更適合企業(yè)更好的營(yíng)銷方案。

企業(yè)只有認(rèn)真做好以上七大步驟，搜索引擎營(yíng)銷才會(huì)成為企業(yè)新的賺錢平臺(tái)和營(yíng)銷利器！

第四篇：銷售中精彩問(wèn)候的七大步驟

銷售中精彩問(wèn)候的七大步驟

一、微笑，一種很高興看到你式的真誠(chéng)微笑；

二、接觸

1.目光接觸：當(dāng)你接待很重要的人時(shí)，你可能會(huì)很緊張，也可能有點(diǎn)害怕，但是記住：目光接觸表示感興趣和自信，不去接觸對(duì)方目光則表示缺乏自信，并且可能意味著欺騙；

2.身體接觸：自信地與人握手，記住應(yīng)展開(kāi)手掌，掌心微微向上，握手時(shí)，不要捏疼別人，但要確信你的握手是最有力的、自信的。

三、用上揚(yáng)的聲調(diào)介紹自己：握手時(shí)做這些是最自然和最佳的，熱情地說(shuō)聲“早上好”，然后告訴他你的名字，等著他說(shuō)出他的名字，并仔細(xì)地聆聽(tīng)他的正確發(fā)音。

四、如果你們是事先約好的，那就走到你們將要面談的地方；

五、提個(gè)問(wèn)題讓你們放松，并力爭(zhēng)能讓他們談?wù)勛约海纭?*，你在**公司多久了，”或者“是什么將您吸引來(lái)到這個(gè)公司的”

六、尋找共同話題：人們更愿意與容易相處的人做生意，因此，在見(jiàn)面時(shí)，你要盡力找到雙方的共同話題——根據(jù)你對(duì)這人人的觀察，來(lái)確定這個(gè)共同話題是雙方共同認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友、剛剛進(jìn)行的足球比賽，還是對(duì)方辦公桌上的合家歡照片。

七、贊揚(yáng)：當(dāng)你遇見(jiàn)某個(gè)人時(shí)，你要有意識(shí)地去尋找他讓你喜歡的地方，這樣做的時(shí)候，你就會(huì)從對(duì)方身上發(fā)現(xiàn)一些真的讓你喜歡的東西，然后，用真誠(chéng)的態(tài)度贊揚(yáng)他。

經(jīng)過(guò)上述步驟之后，你要坦誠(chéng)地告訴你為什么來(lái)找他，以及你希望為他們做些什么。

這些步驟看起來(lái)簡(jiǎn)單，但是銷售中任何細(xì)微的疏忽都會(huì)讓你功功虧一簣。

第五篇：成功銷售的七大步驟（共）

成功銷售的七大步驟

現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問(wèn)，給客戶提供的是顧問(wèn)式的銷售服務(wù)。現(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項(xiàng)，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長(zhǎng)期伙伴式的關(guān)系。在買方市場(chǎng)為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個(gè)人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，被客戶所認(rèn)同。推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過(guò)程。如果要有效進(jìn)行這個(gè)過(guò)程，你首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達(dá)成或改進(jìn)某樣?xùn)|西的愿望，因?yàn)橛行枨蟛庞匈?gòu)買的動(dòng)機(jī)。而要達(dá)成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運(yùn)用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過(guò)學(xué)習(xí)面對(duì)面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達(dá)成雙贏的購(gòu)買決定。

一、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)

首先你必須了解你的產(chǎn)品，認(rèn)清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你才能更深入了解客戶購(gòu)買某產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)。而了解了其動(dòng)機(jī)后，采取什么樣的推廣方法、如何定價(jià)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等問(wèn)題都可迎刃而解。

產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)則是指該特性的說(shuō)明及其在市場(chǎng)上之獨(dú)特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品利益指該特征對(duì)客戶的意義及可為客戶帶來(lái)的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。

二、開(kāi)發(fā)新客戶

任何生意都難免會(huì)損失既有客戶，必須不斷開(kāi)發(fā)補(bǔ)充新客源。同時(shí)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率我們也要把客戶從競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，或在市場(chǎng)推銷一種新產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立新的客戶。開(kāi)發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)銷售員要具備的技巧。

通常，開(kāi)發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來(lái)源和渠道有以下幾種：

q 具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

q 經(jīng)濟(jì)部門公布的資料

q 展覽或促銷活動(dòng)

q 掃街式拜訪

q Yellow Page

q 與其他銷售員或同行交換情報(bào)

q 登廣告

q 自行培養(yǎng)

開(kāi)發(fā)客戶需要考慮的是如何爭(zhēng)取與客戶見(jiàn)面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預(yù)約等幾種方式。成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個(gè)基本的要素：

q 目的——與客戶達(dá)成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；

q 任務(wù)——充分掌握拜訪過(guò)程，以達(dá)到每一階段的預(yù)期效果；

q 事先準(zhǔn)備——要達(dá)成任務(wù)，進(jìn)店前的準(zhǔn)備及進(jìn)店內(nèi)的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的；

q 拜訪對(duì)象——對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人；或占有資金、有需求的人。

三、開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議，良好的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)交易的達(dá)成至關(guān)重要。因?yàn)榈谝挥∠笠褯Q定了一半，而且你無(wú)法重來(lái)。而經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白

q 完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

q 問(wèn)自己：客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？

引出開(kāi)場(chǎng)白：

--首先經(jīng)營(yíng)一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；

--談?wù)摴餐J(rèn)識(shí)的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；

--當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時(shí)，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的如何講開(kāi)場(chǎng)白：

提出議程——陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值——詢問(wèn)是否接受

四、詢問(wèn)

掌握技巧性的詢問(wèn)方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。

對(duì)客戶的需要有清楚，完整和共識(shí)性的了解

--清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對(duì)客戶重要？

--完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。

--有共識(shí)：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對(duì)事物有相同的認(rèn)識(shí)。

需要背后的需要深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績(jī)效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過(guò)技巧性的詢問(wèn)才能獲得。

q 詢問(wèn)的方式

開(kāi)放式詢問(wèn)：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息。

有限制式詢問(wèn)：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

《例：使用開(kāi)放式詢問(wèn)》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：

--｛請(qǐng)問(wèn)貴公司今年市場(chǎng)推廣計(jì)劃為何？｝

--｛可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝

q 發(fā)掘問(wèn)題

--｛為什么這幾個(gè)月銷售情況特別差？｝

--｛你們的業(yè)務(wù)員最常回來(lái)反映的問(wèn)題是什么？｝

q 了解影響層面

--｛假如客戶數(shù)量無(wú)法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響？｝

--｛假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝

q 發(fā)掘需要

--｛你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝

--｛以這樣的業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)來(lái)看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？｝

q 確定你對(duì)客戶所講的，有正確的理解

--｛據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問(wèn)題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對(duì)嗎？｝

--｛所以現(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝

q 最后確定客戶的每一個(gè)需要。

五、說(shuō)服

通過(guò)說(shuō)服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來(lái)滿足他所表達(dá)的需要。

說(shuō)服的時(shí)機(jī)：

§ 客戶表示某一個(gè)需要時(shí)

§ 你和客戶都清楚明白該需要的時(shí)候

§ 你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候

如何說(shuō)服該需要：

q 確認(rèn)該需要

q 同意該需要是應(yīng)該要加以處理

q 提出并強(qiáng)調(diào)該需要對(duì)別人的重要

q 表示了解該需要未能得到滿足會(huì)引起的后果

q 介紹相關(guān)的特征與利益

q 詢問(wèn)是否接受

六、達(dá)成協(xié)議：

當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向一個(gè)互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)：

§ 客戶給予感興趣或購(gòu)買訊號(hào)時(shí)

§ 客戶同意接受你所介紹的幾項(xiàng)利益

如何達(dá)成協(xié)議：

§ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

§ 提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項(xiàng)

§ 詢問(wèn)是否接受

§ 當(dāng)客戶故作拖延時(shí)：詢問(wèn)并找出真正的原因以加以針對(duì)性的解決

§ 建議一個(gè)較小承諾

§ 盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶在此之前作決定或承諾

§ 如果客戶說(shuō)不：謝謝客戶花時(shí)間面談

§ 要求客戶給予回應(yīng)

§ 請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)

§ 謝謝客戶給的訂單

§ 追蹤拜訪

解釋接下來(lái)的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等；收款的相關(guān)事項(xiàng)；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問(wèn)題。

當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時(shí)：

客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：

如他們正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

如何克服客戶的不關(guān)心：

q 表示了解客戶的觀點(diǎn)

q 請(qǐng)求允許你詢問(wèn)

§ 提出一個(gè)有限度的議程作開(kāi)場(chǎng)白

§ 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值

§ 詢問(wèn)是否接受

q 利用詢問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要，讓客戶察覺(jué)他可以改進(jìn)或達(dá)成一些事情

q利用產(chǎn)品利益及對(duì)客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)】，找出可能存在的機(jī)會(huì)，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問(wèn)題或情況。

q 考慮這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)客戶現(xiàn)在或未來(lái)潛在的影響，詢問(wèn)客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問(wèn)題所造成的后果、作用。

消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

--表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點(diǎn)，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問(wèn)題

--給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

--詢問(wèn)是否接受

七、追蹤拜訪

拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：

v 沒(méi)有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對(duì)性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶

Specific 具體--要準(zhǔn)確，要對(duì)顧客是有意義的Measurable 可以量度的--有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間

Achievable 可以做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)

Challenging 有挑戰(zhàn)的 – 給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。

v 每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對(duì)客戶有量化的利益

v 每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開(kāi)客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料

訂下拜訪目標(biāo)：

q 訂目標(biāo)是為了讓你：

1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃

2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)

q 訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：

1.在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。

2.充分有效的利用每一次拜訪的時(shí)間。

3.達(dá)到目標(biāo)而面對(duì)較少困難、問(wèn)題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會(huì)減低顧客提出反對(duì)，得到更多的工作滿足感

進(jìn)店拜訪的步驟：

1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-

進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書(shū)。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

2、介紹-

§ 入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

§ 握手及臉帶笑容

§ 表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來(lái)

§ 詢問(wèn)可否點(diǎn)存貨

§ 做得簡(jiǎn)單，不拖拉

3、店內(nèi)檢查

q 看貨品庫(kù)存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨。

q 看售價(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。

q查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

q 查看推廣/展示牌等

q注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開(kāi)始售賣日期，推廣（促銷）活動(dòng)，廣告，存貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。

4、檢查庫(kù)存

有些客戶會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉(cāng)庫(kù)提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：

貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購(gòu)貨員(Buyer)做銷售時(shí)提出。

架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。

倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存：取得同意到倉(cāng)庫(kù)數(shù)貨，有的客戶的倉(cāng)庫(kù)不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購(gòu)貨員的地方檢查最大庫(kù)存（與貨期有關(guān)），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

5、計(jì)算訂貨

6、復(fù)查

這是最為重要的一步。在會(huì)見(jiàn)購(gòu)貨員前你要把在客戶倉(cāng)庫(kù)，貨場(chǎng)收集的資料集中起來(lái)，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。

7、推銷面談— 這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。

8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會(huì)比較容易。

q 取得協(xié)議的時(shí)間沒(méi)有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：

§ 越早取得協(xié)議越好

§ 取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷

q 取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣

在處理客戶的一連串異議后

當(dāng)你把對(duì)客戶有好處的建議提出后

你看到或聽(tīng)到購(gòu)買訊號(hào)

9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該： q 完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)

q 保證有正確的貨品擺放(stock rotation)

q 從倉(cāng)庫(kù)把貨放到貨架上 –不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨

q 擺放POP

q 記錄你知道下次拜訪要帶去的東西

10、行政文書(shū)事項(xiàng)

q 每次拜訪客戶后，你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細(xì)的寫(xiě)下來(lái)。

q 你的經(jīng)理會(huì)告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料：

ü 訂單的細(xì)節(jié)： 送貨期/時(shí)間，放帳的條款

ü 推廣的細(xì)節(jié)： 同意的內(nèi)容，時(shí)間，地點(diǎn)，位置

ü 新品種： 位置，價(jià)格，POP

ü 改動(dòng)裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動(dòng)

ü 放帳：現(xiàn)在未還款項(xiàng)

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料： 詳列，舉例

ü 下次拜訪日期

ü 下次拜訪目標(biāo)

q 這些資料要寫(xiě)清楚（在客戶檔案內(nèi)），方便轉(zhuǎn)告其他有關(guān)同事，或日后翻看

q 請(qǐng)經(jīng)理核批訂單及這次拜訪的活動(dòng)。