第一篇：萬科地產項目發展進度管理程序

萬科地產項目發展進度管理程序目的1.1 確保項目發展可以按照總部下達的經營目標和期望，合理有序地完成項目市場定位、規劃設計、營銷策劃、施工管理、物業移交等工作。

1.2 動態掌握項目的實際進展情況及發展過程中存在的問題，及時制定相應的解決措施，對發展節點進行合理調整，使項目發展安排與公司整體經營要求相一致。適用范圍

2.1 本制度適用于公司全額投資或控股項目的內部進度管理，不屬此范圍的項目，總部結合實際情況確定其具體管理辦法。職責

3.1 地區公司發展管理部負責組織編制“項目發展進度節點計劃”（參見附表1）。

3.2 地區公司發展管理部負責組織編制“項目發展總體進度計劃”（參見附件2），并負責組織各部門及地區公司領導對有關計劃進行評審，根據評審意見修改有關計劃。

3.3 地區發展發展管理部負責進度月報的填報工作。

3.4 地區公司發展管理部負責重大文字情況說明的編寫及上報工作。

3.5 總部發展管理部負責“項目發展進度節點計劃”的審批工作及“項目發展總體進度計劃”的備案工作。

3.6 總部發展管理部負責協調總部設計中心、營銷中心對“項目發展進度節點計劃”進行審批，及自行審批直接管理部分。

3.7 總部發展管理部負責年度進度計劃的編制和下發工作。工作流程

4.1 首次計劃上報

4.1.1 地區公司在簽訂項目土地出讓合同或土地轉讓協議，即獲得土地的開發使用權之后的30天內，根據可研報告及公司的期望，編制并首次上報該項目的“項目發展進度節點計劃”。

4.1.2 “項目發展進度節點計劃”內容包括但不限于7項工作的11個節點：定位開始時間、結束時間，規劃設計開始時間、結束時間，第N（N的多少取決于項目的大小，原則上為獲得土地當年算起的三年內入伙結利分期的個數）期的設計開始時間、施工圖設計完成時間，開工時間，樣板區開放時間，開盤時間，竣工時間，入伙時間。

4.1.3 項目分期的原則為：

4.1.3.1 項目分期原則上最多分到三級，即“項目”、“期”、“區”，例如XX項目XX期XX區。分到區后不再以標段及物業類型（例如高層、小高層）進一步命名。期、區均使用中文數字，例如一期二區。

4.1.3.2 項目中含有獨立地塊的，可以以地塊名或分案名命名，例如XX項目XX號地塊XX區。

4.1.3.3 當項目建筑面積小于100，000m2時，不宜分期。

4.1.3.4 當項目建筑面積大于等于100，000m2時，可以考慮分期，每一期建筑面積原則上不少于80，000 m2，剩余建筑面積可計一期。

4.1.3.5 當前期策劃時，原則上應避免將不同的類型物業（指施工周期完全不同的物業）劃為一期。如確實存在，則以區進行劃分。

4.1.3.6 為滿足結利需要，地區公司在辦理報建手續時，可適當考慮將“期”、“區”內的物業按需結利的范圍和面積進行分區。

4.1.4 “項目發展進度節點計劃”經地區公司總經理批準后上報并執行，總部發展管理部對首次上報計劃備案但暫不進行審批。

4.2 中期計劃上報

4.2.1 地區公司應在項目定位獲總部批準，即項目分期、物業類型、建筑物棟數及布局、建

筑物層數等主要參數均已確定后的14天內，編制并第二次上報該項目一期的“項目發展進度節點計劃”。

4.2.2 為保證“項目發展進度節點計劃”中各時間里程碑控制目標的客觀、嚴肅和合理性，該計劃應經過地區公司營銷、設計、發展（報建）及項目等相關部門的評審和確認。

4.2.3 “項目發展進度節點計劃”經地區公司總經理批準后上報總部發展管理部。發展管理部將會同營銷策劃中心、規劃設計中心進行審批（“項目發展進度節點計劃審批表”見附件

3）.如無特殊原因，審批工作將在上報后的14天內完成。審批期間地區公司應繼續開展相關工作。

4.2.4 如“項目發展進度節點計劃”未獲批準，則地區公司應根據總部相關部門的審批意見對原計劃進行修改，并在獲得審批意見后的7天內重新上報。

4.2.5 地區公司應在規劃設計方案獲得政府部門審批通過后的14天內，編制并上報該項目一期的“項目發展總體進度計劃”。

4.2.6 一期的“項目發展總體進度計劃”應與經審批的節點計劃相符，內容應該包括定位工作、拆遷工作（如有）、設計工作、報建工作、合約分判工作、施工工作、銷售工作、竣工驗收工作及入伙工作等的時間安排。

4.2.7 一期的項目“項目發展總體進度計劃”經地區公司總經理批準后上報并執行，總部發展管理部對此計劃備案但不進行審批，作為日常進度檢查的依據。

4.2.8 政府部門審批通過的規劃設計方案同前期定位中確定的方案相比出現重大調整，且該調整將導致已審批的“項目發展進度節點計劃”發生改變，或規劃方案報建工作進度嚴重超出原計劃的報建時間時，應在取得規劃設計批復后的14天內，同時上報“項目發展進度節點計劃”及調整后的“項目發展總體進度計劃”。

4.2.9 調整后的“項目發展進度節點計劃”所包括的工作內容同4.1.2條，上報遵循4.2.1～

4.2.3工作程序。

4.3 二期（及以后分期）計劃上報

4.3.1 地區公司應該根據“項目發展進度節點計劃”中的安排，在項目二期（及以后分期）方案設計工作開始的30天前上報該期的“項目發展進度節點計劃”。

4.3.2 該期的“項目發展進度節點計劃”所包括的工作內容同4.1.2條，該次上報及以后上報、批工作程序同4.2條。

4.3.3 該期的“項目發展總體進度計劃”上報執行4.2.5～4.2.8條。

4.4 項目發展月報上報

4.4.1 地區公司在項目第X期的“項目發展總體進度計劃”報總部備案后的當月開始月報工作。

4.4.2 月報內容通過總部開發的“項目發展進度管理軟件（CDMS）”進行填報。（“項目發展進度管理軟件填報指引”參見附件4）.4.4.3 除4、9、12月外的其它月份，每月的20日至25日地區公司收集項目發展資料，每月的15至20日收集項目發展資料，20至25日填報“項目發展進度管理軟件”。

4.4.4 地區公司應每月召開項目進度發展評審會，并根據評審會中確定的最新計劃時間，及時更新月報。

4.5 重大事件的情況上報

4.5.1 土方及基礎施工階段出現異常情況，且預期工期順延達30天以上時，地區公司應在出現異常后的7天內向總部發展管理部提交書面報告，報告中應說明造成異常情況的原因、列出對此情況采取的相應措施以及預測該情況可能對工期造成的影響。

4.5.2 施工中出現因與施工單位、供貨單位合同糾紛導致進度受影響或停工，當拖延或停工時間已經達到30天并預測延期或停工的時間還將繼續并對工期造成進一步影響時，地區公

司應在該時間（即影響或停工達到30天）立即向總部發展管理部提交書面報告，報告中應說明導致影響或停工的原因、列出對此情況采取的相應措施以及預測該情況可能對工期造成的拖延。

4.5.3 施工中出現質量、安全事故而導致進度受影響或停工時，地區公司應在安全事故發生后的3天內向總部發展管理部提交書面報告，報告中應說明安全事故的原因、列出對此情況采取的相應措施以及預測該情況可能對工期造成的拖延。

4.5.4 施工中外力干擾，如連續惡劣天氣、政府大型活動、重大政策調整、突發疫情或市場變動等情況出現，且預期工期將順延達15天或以上時，地區公司應在該時間（即影響或停工達到15天）立即向總部發展管理部提交書面報告，報告中應說明發生何種情況的外力干擾、列出對此情況采取的相應措施以及預測該情況可能對工期造成的拖延。

4.6 年度進度計劃下發與檢討

4.6.1 每年年底總部將會在對各地區公司在發展及即將發展項目的實際情況調研的基礎上，根據總部對項目發展節點的批復、項目實際進展情況以及全年經營活動的整體安排，形成下一年度各項目開工、開盤、竣工及入伙結利的節點進度計劃要求，如無重大事件影響，各地區公司應嚴格執行。

4.6.2 為便于動態了解情況及上市公司信息發布的需要，各地區公司應在每年的5月及11月前對三年內（含本年）在發展項目及即將發展項目的“項目發展進度節點計劃”及“項目發展總體進度計劃”進行檢討。調整后的“項目發展進度節點計劃”在5月及11月底前上報總部發展管理部。對于未調整項目也應書面告知。

4.6.3 因重大事件導致入伙結利時間跨半年度或年度時，應于4月底及10月底之前向總部發展管理部提交書面報告，報告應說明導致不能按時入伙結利的原因或仍可按時入伙結利的可能性以及調整后的“項目發展進度節點計劃”。支持性文件

5.1 附件1：《項目發展進度節點計劃》

5.2 附件2：《項目發展總體進度計劃（高層、小高層、多層、別墅模版）》

5.3 附件3：《項目發展進度節點計劃評審表》

5.4 附件4：進度數據庫匯總表記錄

6.1 《項目發展進度節點計劃》

6.2 《項目發展總體進度計劃》

6.3 《項目發展進度節點計劃評審表》

第二篇：萬科地產項目營銷策劃流程（本站推薦）

萬科地產——項目全程策劃流程

一、市場調研：

1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析：

（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）

3，近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4，競爭個案項目調查與分析

5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、地點等）

（6）購買頻度

6，結論

二、項目環境調研

1，地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質

2，地塊本身的優劣勢

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）

4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4，土地延展價值分析判斷（十種因素）

5，成本敏感性分析（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤

6，投入產出分析

（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

（一）市場調查項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）建筑規模與風格建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

•經濟實力

•行業特征…… 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式.（三）、價格定位理論價格（達到銷售目標）成交價格租金價格價格策略

（四）、入市時機、入市姿態

（五）、廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創意表現

4廣告效果監控

（六）、媒介策略媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合4投放頻率

5費用估算

（七）、推廣費用現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）印刷品（銷售文件、售樓書等）

3媒介投放

五、概念設計

1，小區的規劃布局和空間組織

2，小區容積率的敏感性分析

3，小區道路系統布局（人流、車流）

4，小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5，小區建筑風格的形式及運用示意

6，小區建筑外立面色彩的確定及示意

7，小區戶型比例的搭配關系

8，小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分

9，小區環境綠化概念原則

10，小區環藝小品主題風格確定及示意

六、識別系統

（一）核心部分

1，名稱

2，標志

3，標準色

4，標準字體

（二）運用部分

1，現場

•工地圍板

•彩旗

•掛幅

•歡迎牌

2，營銷中心

•形象墻

•門楣標牌

•指示牌

•展板規范

•胸卡

•工作牌

•臺面標牌

3，工地辦公室

•經理辦公室

•工程部

•保安部

•財務部

4，功能標牌

•請勿吸煙

•防火、防電危險

•配電房

•火警119

•消防通道

•監控室

萬科地產項目營銷策劃內容提示

一、“萬科地產”品牌定位

在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定“萬科地產”的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。徹底清楚本項目的真實面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。

“萬科地產”項目特性分析包括以下內容：

1.建筑規模與風格；

2.建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）；

3.裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）；

4.功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）；

5.物業管理（收費水平、管理內容等）；

6.發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）；

7.結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

“物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產”各項目的土地環境價值，分析和判斷主力客戶群是今后項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業、收入家庭結構、教育背景等方面情況，可對“萬科地產”主力客戶群的特征進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。

萬科地產以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理萬科地產客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。

三、價格定位

1． 理論價格（達到銷售目標）．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）

3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）

4． 價格策略

入市時機

入市時機并非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創意表現

4．廣告效果監控

六、媒介策略

1． 媒介組合2．軟性新聞主題

3．投放頻率

4．費用估算

七、推廣費用

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等）

2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）

3． 階段性廣告促銷費用

八、營銷管理

銷售實務與人員培訓

第三篇：萬科地產項目可行性報告

萬科地產項目可行性報告內容指引

一、前言

隨著集團房地產業務不斷擴張，土地儲備力度逐漸加大，未來發展對新項目的需求越來越強烈。為了規范項目前期操作，提高工作效率，規避簽約風險，提升集團競爭力，特制定可行性報告內容指引。

二、可行性報告內容指引

項目決策背景及摘要

一、外部環境

1、城市發展規劃與宗地的關系及對項目開發的影響，如：交通捷運系統的規劃與建設、城市功能規劃與布局、局部區域開發重點、政府重大政策即將頒布等；

2、宗地所屬地域在該城市的歷史、經濟、文化、戰略發展等方面的地位。例如，項目處在浦東，要說明浦東在上海的地位及作為全國重點開發區的情況。

3、項目淵源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技術區生活住宅配套、文化園、政府重點工程等；

二、內部因素

1、項目啟動對公司未來幾年發展戰略、發展規劃的意義（一般3—5年），在公司發展中的地位（是否核心項目）；

2、公司進入重點區域市場、項目合理布局，對公司提高市場覆蓋率、提升品牌形象、降低經營風險、擴大社會影響力的作用；

3、從公司未來的利潤需求、可持續經營等角度描述立項的意義；

第一部分：項目概況

一、宗地位置

宗地所處城市、行政區域、非行政區域（經濟開發區、商貿金融區等）的地理位置。

附圖：項目在該城市的區位圖，標記出宗地區域位置，與標志性市政設施、建筑物（如市中心商圈、機場等）的相對位置和距離、地段的定性描述（與主要中心區域辦公/商務/政府的關系）。

二、宗地現狀

1、四至范圍；

2、地勢平坦狀況，自然標高，與周邊地勢比較；

3、地面現狀，包括宗地內是否有水渠、較深的溝壑（小峽谷）、池塘及高壓線等對開發有較大影響的因素，并計算因此而損失的實際用地面積；

4、地面現有居民情況，包括具體居住人數、戶數，工廠數量、規模、產品性質、開工狀況等，并說明對拆遷及項目開發進度的影響；

5、地下情況，包括管線、地下電纜、暗渠、地上建筑物原有樁基及地下建筑/結構等，地上地下都要注意有沒有受保護的歷史文物古跡、可利用的構建；

6、土地的完整性，有否市政代征地、市政綠化帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地；

7、地質情況，包括土地結構、承載力、地下水位和抗震性要求。

附圖：平面地形圖，標記四至范圍及相關數據；

地形地貌圖，主要反映宗地地面建筑、河流、溝壑、高壓線等內容；

地下狀況圖，包括地下管線、暗渠、電纜等。

三、項目周邊的社區配套

（一）周邊3000米范圍內的社區配套

1、交通狀況

（1）公交系統情況，包括主要線路、行車區間等；

（2）宗地出行主要依靠的交通方式，是否需要發展商自己解決；

（3）現有交通捷運系統，近期或規劃中是否有地鐵、輕軌等對交通狀況有重大影響的工程。

附圖：交通狀況示意圖，包括現有和未來規劃的城市公共交通和快速捷運系統；

2、教育：大中小學及教育質量情況。

3、醫院等級和醫療水平

4、大型購物中心、主要商業和菜市場

5、文化、體育、娛樂設施

6、公園

7、銀行

8、郵局

9、其他

附圖：生活設施分布圖，具體位置、距離。

（二）宗地周邊3000米外但可輻射范圍內主要社區配套現狀

四、項目周邊環境（根據個案特性描述，沒有的可以不寫）

1、治安情況

2、空氣狀況

3、噪聲情況

4、污染情況（化工廠、河流湖泊污染等）

5、危險源情況（如高壓線、放射性、易燃易爆物品生產或倉儲基地等）

6、周邊景觀

7、風水情況

8、近期或規劃中周邊環境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷、大型醫院、學校、購物中心/超市的建設等。

9、其他

五、大市政配套（都要說明距宗地距離、成本、接入的可能性）

1、道路現狀及規劃發展

包括現有路幅、規劃路幅，規劃實施的時間，與宗地的關系（影響）。

2、供水狀況：現有管線、管徑及未來規劃和實施時間。

3、污水、雨水排放：現有管線、管徑及未來規劃和實施時間。

4、通訊（有線電視、電話、網絡）：現有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。

5、永久性供電和臨時施工用電：現有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。

6、燃氣：現有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。

7、供熱及生活熱水：現有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。

附圖：說明上述配套設施的管線走向、容量和接口位置，及未來規劃擴容和增加的情況。

六、規劃控制要點

1、總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積

2、住宅建筑面積、公建建筑面積，公建的內容，并區分經營性和非經營性公建的面積

3、綜合容積率、住宅容積率

4、建筑密度

5、控高

6、綠化率

7、其他

七、土地價格

土地價格計算的方法，若有代征地要說明代征地價格。根據購買價格計算總地價、樓面地價。

第二部分：法律及政策性風險分析

一、合作方式及條件

1、合作方基本情況：名稱，主要股東投資情況，注冊資本，成立時間、特殊背景等

2、合作方式：例如：一次性買斷土地、建后分房（面積）、建后分銷售收入、建后分利潤、共同設立公司等。除直接從政府批租土地外，都要明確對方一定能夠提供正規稅務發票。對分房、分收入要明確合作方是否有承擔營業稅的義務。

3、付款進度及與拿地程序的配合

4、其他合作的主要條件

5、與合作方式相關的其它法律規定

二、土地法律性質評估

（一）現狀

1、土地所有權歸屬

2、土地使用權歸屬

3、土地的用途

（二）規劃

1、規劃所有權歸屬

2、規劃使用權歸屬

3、規劃的用途

三、取得土地使用權程序評估

1、取得土地使用權的程序

2、取得土地使用權需要的工作日

3、取得商品房用地土地使用權所需條件

4、取得土地使用權的風險及控制（取得土地使用權存在的不確定因素及解決）

四、土地性質變更的評估（已經是商品房用地可以不寫）

1、土地性質變更的程序和理由

2、土地性質變更的政策支持或障礙

3、土地性質變更需要的工作日

五、政策性風險評估

城市規劃限制或更改、突發性政策等政府因素導致項目中斷開發、報批報建流程無法完成、項目開發期間土地性質變更受挫，從而造成前期投入全部或部分損失的可能性判斷。例如：優詩美地二三期、北京中關村建設停建所有區內住宅等。

六、總體評價

對各項法律手續和程序的可操作性、合法性，風險的可控性進行評價。如：簽約合同中明顯對我方不利的條款及其考慮；部分或全部條款存在的不確定性因素的控制；不利、不確定條款可能遭受的損失和對開發進度的影響等。

第三部分：市場分析

一、區域住宅市場成長狀況

1、區域住宅市場簡述

? 形成時間

? 各檔次住宅區域內分布狀況

? 購買人群變化

2、區域住宅市場各項指標成長狀況（近3-5年）

? 開工量/竣工量

? 銷售量/供需比

?平均售價

3、區域市場在市內各項指標的排名狀況及發展趨勢

二、區域內供應產品特征

1、各檔次產品供應狀況

2、各檔次產品的集合特征

尤其研究與本案類似檔次物業的特征

?平均售價

? 開發規模

? 產品形式

?平均消化率

?平均容積率

? 物業在區域內分布特征

3、區域內表現最好個案狀況

附圖：項目周邊樓盤個案分布圖，其中一些具代表性的未來主要競爭樓盤還要配置現場圖片。

4、未來2-3年區域內可供應土地狀況、產品供應量和產品類型

5、分析：本案在區域市場內的機會點

6、結論：

? 區域市場在整體市場的地位及發展態勢

? 本案所在位置的價位區間和本案開發產品的價位區間及產品形式

? 本案在區域內開發市場潛力

? 本案在開發中的營銷焦點問題

三、區域市場目標客層研究

1、各檔次產品目標客層特征及輻射商圈范圍（建立在本區域參照項目的經驗研究及全市的趨勢特征上）

2、結論：本案目標人群的區域來源、行業特點、產品力的偏好、購買方式和主要的關注點、訴求點。

四、目標市場定位及產品定位

1、市場定位

2、目標人群特征/來源區域/行業特點

3、產品建議

第四部分：規劃設計分析

一、初步規劃設計思路

1、設計概念：產品體現的主題思想，主要設計風格、設計特點。

2、主要產品類型：多層、高層，還是聯排別墅或屋頂花園、頂層復式等其他類型，及不同類型產品的比例。

3、節能和環保型建筑材料選用的考慮。

4、在所在城市中，生產新型、別具一格產品的可能性。

5、如果是大型、超大型項目，對營造大社區概念的考慮。

二、規劃設計的可行性分析

1、在既定容積率、凈用地面積、住宅面積、配套公建面積、控高、建筑密度條件下，制造出的產品是什么類型和特性，是否符合前面提及的規劃設計概念和萬科所追尋的各種檔次高品質住宅的要求。主要從規劃設計角度判斷將上述硬指標轉化成現實產品的可能性。

2、容積率變化對產品設計概念、產品類型和特征的影響。

3、土地本身特征對產品設計的影響和考慮。如：地勢高低、地形起伏、地塊的完整性、地質狀況、較深的溝壑（小峽谷）、河流、水塘、地上附著物、地下管線暗渠等對產品設計和環境保護的影響及解決的方法。

4、周邊自然環境和人文環境對產品設計的影響及考慮。如：治安環境、噪聲環境、污染環境、空氣情況、危險源、“風水”因素等對產品規劃設計和環境保護的影響及解決方法。

5、周邊市政工程配套設施對產品設計的影響和考慮。如：道路狀況（可能與小區主要出入口有關）、供水、排水、通訊（有線電視、電話、網絡）、永久性用電和臨時施工用電、燃氣、供熱及生活熱水等對產品規劃設計的影響及解決方法。

6、周邊生活配套設施對產品設計的影響和考慮。如：交通狀況（與是否開通業主班車有關）、商業設施（大型購物中心）、教育現狀、體育娛樂公園等休閑場所、銀行醫院等生活設施對自身配套建設規模和面積作出判斷。

7、市場分析結果對產品設計的影響和考慮。如：市場價格限制、總價控制原則與前面產品類型和產品特性設計是否存在矛盾，對產品品質是否有影響，及如何解決。

第五部分：項目開發

一、土地升值潛力初步評估。

從地理位置、土地供應、周邊環境及配套、市場發展狀況、政府規劃、城市未來發展戰略等角度對土地升值潛力做出初步評估。

二、立即開發與作為土地儲備優缺點分析

三、工程計劃：

工期計劃、各期開工面積、竣工計劃、開竣工時占當地城市市場和片區市場的占有率。

四、銷售計劃：

各期銷售時間、價格、面積，預計銷售各期的市場占有率，銷售計劃實現的可行性分析。

第六部分：投資收益分析

一、成本預測

說明測算假設和主要運用指標，如產品類型假設，總建筑面積，住宅和非住宅面積，容積率，項目總投資（直接建造成本加期間費用，不包括營業稅和所得稅）等。并參照下面表格列示：

項 目 投資總額（萬元）單位成本（元/m2）

土地成本

前期工程費

基礎設施費

建安工程費

配套費用

開發間接費

直接建造成本小計

營銷費用

管理費用

總 計

二、稅務分析

1、營業稅及附加

2、所得稅

3、土地增值稅

上述稅種的基本稅率，能夠享受的稅收優惠政策時的稅率，項目本身適用的稅率，若享受地方政府的優惠政策，要特別說明該項優惠與國家政策是否有沖突，以及如何解決，具體的操作的過程是什么。

三、經濟效益分析

1、經濟效益分析的假設條件，如：是否享受政府各種稅費的減免等

2、項目利潤率、投資回報率及主要經濟指標。參照以下表格：

經濟指標 單位數值（元/m2）項目總金額（萬元）

銷售收入

直接成本

總投資

毛利率

稅前利潤

稅后利潤

銷售凈利率

投資回報率

3、項目開發各期的利潤體現

經濟指標 2001年 ﹒﹒﹒ 20××年 合 計

上半年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年

結算面積（m2）

單位利潤(元/m2)

利潤(萬元)

4、敏感性分析，參照以下內容及表格，可根據實際情況增減。

（1）成本變動各項經濟指標的變化，假設成本每上升（下降）一定金額或上升（下降）一定百分比來比較，如：

經濟指標 預測成本×90% 預測成本 預測成本×110% 預測成本×120% 總投資

毛利率

稅前利潤

稅后凈利

銷售凈利率

總投資回報率

（2）售價變動各項經濟指標的變化，假設售價每上升（下降）一定金額或上升（下降）一定百分比來比較，如：

經濟指標 預測售價×90% 預測售價 預測售價×110% 預測售價×120% 營業額

毛利率

稅前利潤

稅后凈利

銷售凈利率

總投資回報率

（3）容積率變動各項指標的變化

主要指標 容積率1 容積率2 容積率3 容積率4 容積率5

多高層比

營業額

總投資 毛利率

稅后利潤

稅后凈利率

總投資回報率

四、項目資金預測

1、資金投入計劃：各期地價、前期費用、基礎、建安、配套、開發間接費等的投入安排。

2、資金回款計劃：各期銷售回款計劃。

3、資金需求計劃：結合整個公司資金情況，列示各期資金的需求缺口及融資途徑。

4、啟動資金及啟動時占用資金內容、資金占用峰值、實現現金正流入時間、資金占用月平均額

第七部分：管理資源配置

五、機構設置：是否需要成立獨立法人公司（項目公司）；主要部門設置。

六、人力資源需求：啟動項目對個專業（部門）人員的需求，具體人數（重點是專業經理）。

七、人力資源缺口及解決：現有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調動、招聘、培訓等）。第八部分：綜合分析與建議

一、優勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合萬科一貫發展思路等方面論述。

二、劣勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合萬科一貫發展思路等方面論述。

三、機會：從市場機會、提高市場占有率、樹立品牌形象、地區性優惠政策、城市發展規劃、宗地所屬區域土地價格趨勢等方面論述。

四、結論和建議

第九部分：竟拍和投標方式取得土地需要注意的問題

（一）主要指標測算

1、預測直接建造成本（不包括地價）、售價

2、投資收益分析（參考以下格式）：

經濟指標 A A+M A+2M ﹒﹒﹒ A+nM

樓面地價

完全成本

總投資 毛利率

稅前利潤

稅后凈利

銷售凈利率

總投資回報率

注：A代表起拍價或投標底價，若沒有底價A代表略低于可能最低中標價；M代表每次舉牌增加的最小單位價格，或者是設定的敏感性（或重要性）變化值，例如100萬元，變化值不宜過大。

3、根據需要，可增加如下測算：

銷售凈利率 完全成本 最高樓面地價 最高總地價

R1 R2 R3 ﹒﹒﹒

注：R代表可接受的銷售凈利率；銷售凈利率還可以換成其他主要分析指標，如投資回報率等。

（二）競爭對手分析

1、主要背景，控股股東情況

2、總資產、凈資產、凈利潤（每股利潤）

3、資金狀況，可能資金來源，融資能力，資金成本

4、操作水平，主要開發的項目

5、參與競爭的主要目的，進而分析對手拿地的氣勢，是否志在必得。

（三）制定策略

1、分析盈虧平衡點，即保本銷售時的地價。

2、銷售凈利率在10%時可接受的地價或在可接受的銷售凈利率時的地價。也可以通過其他指標分析可接受的地價。最終確定最高競價和投標價。

3、把握以微弱優勢取得土地使用權（開發權）的原則。

（四）資金籌措

短期集中支付大額資金的保證，自籌資金還是向金融機構融資，是否與有關金融機構達成屆時一定提供融資服務的協議。

第十部分：在新城市開發需要補充的內容

一、市場分析部分增加當地商品住宅市場總體狀況

1、近三到五年商品住宅市場發展狀況：開工面積、竣工面積、銷售面積、銷售額。

2、量值描述市場狀況：當年市場主要指標：土地批租量、開工量、竣工量、銷售量、銷售額、供需比、個人購房比例、平均售價、個人信貸額度占銷售額比例。

3、各類型產品的市場特征：價位區分、各檔次市場比例、發展趨勢、產品特征、分布區域等。

4、各行政區市場比較：

（1）量值描述：土地批租量、開工量、竣工量、銷售量、各種檔次樓盤的銷售比重、平均價格等。

（2）各區商品住宅分布特征：供應量、銷售量變化和發展趨勢等。

5、當地城市近、中期規劃發展方向描述

城市發展規劃、功能布局、基礎設施建設等與項目開發和居民住宅密切相關方面。

6、主要發展商情況：發展商實力、企業性質、開發水平；前20名發展商最近3年的開工量、竣工量、銷售量、銷售額、銷售率、市場占有率。

7、熱點區域的表述和特征，熱點產品的表述和特征

8、客戶的購買偏好、購買關注的要素

9、重點樓盤描述

二、需要完成新城市發展及房地產市場調研報告（報告格式及內容另附）

附件：

1、有關宗地情況的補充證明資料和法律文件，如各種政府批文、權證等。

2、按照萬科集團成本核算指導設置科目明細，詳細列示成本測算過程

成本測算可采用兩種方法：

（1）從預算角度，依照當地相關政府政策、法規，按照成本項目逐項分析計算。但要注意萬科在規劃設計、高品質要求下，可能比行業一般成本水平增加的因素。

（2）根據已做的類似項目的相關數據，并充分考慮該項目的特性，在此基礎上估算。

上述兩種方法在測算過程中，不是一貫而終的，不同的成本項目要運用最恰當、最科學的方法，兩種方法可以交叉使用。對可上可下的成本項目在不能確定的情況下，盡可能穩健一些。可參照下面表格：

成本估算表

成本項目 總成本（萬元）

一、土地獲得價款

1、政府地價及市政配套

2、合作款項

3、紅線外市政配套

4、拆遷補償費

二、開發前期準備費

1、勘察設計費

2、報批報建費

3、三通一平費

4、臨時設施費

三、主體建筑工程費

1、基礎工程

2、結構及粗裝修

3、門、窗工程

單位成本（元/m2）參考項目單位成本 說明

4、公共部位精裝修

5、室內精裝修

6、室內水電氣暖

7、室內設備及安裝

8、室內智能化系統

四、紅線內市政工程費

1、室外給排水系統

2、室外采暖系統

3、室外燃氣系統

4、室外高低壓系統

5、室外消防系統

6、室外智能化系統

五、園林環境費

1、環境設計費

2、綠化建設費

3、建筑小品費

4、道路廣場建造

5、圍墻建造費

6、室外照明費

7、室外背景音樂

8、室外零星工程

六、公共配套設施費

1、游泳池

2、會所

3、幼兒園

4、學校

5、兒童游樂設施

6、商業設施

7、其他

七、開發間接費

1、工程管理費

2、營銷費用

3、資本化利息

4、物業管理完善費

合 計

說明：

1、成本估算應按本表明細項目分類，因條件所限確實無法作出詳細估算時可只列大類

2、參考項目可選擇集團內外的項目，其標準為：①已竣工的項目；②具有最大可比性

3、現金流量預測表

4、欲簽定的意向書和合同文本

5、新城市開發的市場調研報告

第四篇：萬科地產項目可行性報告

萬科地產項目可行性報告內容指引

文庫

一、前言 隨著集團房地

一、外部環境

1、城市發展規劃與操作，提高工作效率，規避簽約風險，提升集團競爭力，特制定可行性報告內容指引。

理布局，對公司提高市場覆蓋率、提升品牌形象、降低經營風險、擴大社會影響力的作用；

3、從公司未來的利潤需求、可持續經營等角度描述立項的意義；

第一部分：項目概況產業務不斷擴張，土地儲備力度逐漸加大，未來發展對新項目的需求越來越強烈。為了規范項目前期 項目決策背景及摘要

問苦苦展規劃的意義（一般3—5年），在公司發展中的地位（是否核心項目）；

2、公司進入重點區域市場、項目合

一、宗地位置宗地的關系及對項目開發的影響，如：交通捷運系統的規劃與建設、城市功能規劃與布局、局部區域開發重點、政府重大政策即將頒布等；

2、宗地所屬地域在該城市的歷史、經濟、文化、戰略發展等方面的地位。例如，項目處在浦東，要說明浦東在上海的地位及作為全國重點開發區的情況。

3、項目淵源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技術區生活住宅配套、文化園、政府重點工程等；

文庫

二、可行性報告內容指引

戰略、發項目啟動對公司未來幾年發展

2、地勢平坦狀況，自然

宗地所處城市、行政區域、非行政區域（經濟開發區、商貿金融區等）的地理位置。附圖：項目在該城市的區位圖，標記出宗地區域位置，與標志性市政設施、建筑物（如市中心商圈、機場等）的相對位置和距離、地段的定性描述（與主要中心區域辦公/商務/政府的關系）。

二、內部因素

1、二、宗地現狀

1、四至范圍；宗地內是否有水渠、較深的溝壑（小峽谷）、池塘及高壓線等對開發有較大影響的因素，并計算因此而損失的實際用地面積；

標高，與周邊地勢比較；住人數、戶數，工廠數量、規模、產品性質、開工狀況等，并說明對拆遷及

3、地面現狀，包括

4、地面現有居民情況，包括具體居項

（2）宗地出行主要依靠沒有受保護的歷史文物古跡、可利用的構建；

6、土地的完整性，有否市政代征

帶、市政道路、名勝古跡、江河湖泊等因素分割土地；

7、地質情況，包括土地結構下電纜、暗渠、地上建 的交通方式，是否需要發地鐵、輕軌等展商自己解決；（3）

括地下管線、暗渠、電纜等。

三、項目周邊的社區配套

（一）周邊3000米范圍內的社區配現有交通捷運系統，、承載力、地下水位和抗震性要求。附圖：平面地形、行車區間等；，標記四至范圍及相關數據； 地形地貌圖，主要反化目開發進度的影響；

5、地下情況，包括管 線、地筑

（1）公交系統情況，包括主要線路

7、劃的城市公共交通和快速捷映宗地地面建筑、河流、溝物原有樁基及地下建筑/結構等，地上地下都要注意有

近期或規劃中是否有對交通狀況有重大影響的工程。附圖：交通狀圖

1、交通狀況銀行

8、郵局

9、其他況示意圖，包括現有和未來規壑、高壓線等內容； 地下狀況圖，包等級和醫療水平

4、大型購物中心、主要商業和菜市場

5、文化、體育、娛套 地、市政綠 運系統；

2、教育：大中小學及教育質量情況。

3、醫院 樂設施

七、土地價格、項目周邊環境（根據個案特性描述，沒有的可以不寫）

1、治安情況

2、空氣狀況

廠、河流湖泊污

3、噪聲情況

4、污染情況（化工

6、公園

周邊環境的主要變化，如道路的拓寬、工廠的搬遷、大型醫院、學校、購物中心/超市的建設等。

9、其他附圖：生活設施分布圖，具體位置、距離。

（二）宗地周邊3000米外但可輻射范圍內主要社區配套現狀 四 染等）

5、危險源情況（如高壓線、放射性、易燃易爆物品生產或倉儲基地等）政策性風險分析

一、合作方式及條件市政配套（都要說明距宗地距離、成本、接入的可能性）

1、道路現狀及規劃發展

包括現有路價格計算的方法，若有代征地要說明代征地價格。根據購買價格計算總地價、樓面地價。

第二部分：法律及有管線、管徑及未來規劃和實施時間。

3、污水、雨水排放：現有管線、管徑及未來規劃和實施時間。

4、通訊（有線

6、綠化率

7、其他

幅、規劃路幅，規劃實施的時間，與宗地的關系（影響）。

2、供水狀況：地

1、合作方基本情況：名稱，主要股東投資情況，注冊資本，成立時間、特殊背景等

2、合作方明上述現

6、周邊景觀

7、風水情況

8、近期或規劃中

五、大

土

配套電視、電話、網絡）：現有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。

5、永久性供電和臨時施工用電：現有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。

6、燃氣：現有

六、規劃控制要點

1、總占地面積、代征地面積、凈用地面積、綠化面積、道路面積

2、住宅建筑面積、公建管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。

7、供熱及生活熱水：現有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。附圖：說

設施的管線走向、容量和接口位置，及未來規劃擴容和增加的情況。建筑面積，公建的內容，并區分經營性和非經營性公建的面積

3、綜合容積率、住宅容積率

4、建筑密度

5、控高

3、土地的用途

（二）規劃

1、規劃所有權歸屬

2、規劃使用式：例如：一次性買斷土地、建后分房（面積）、建后分銷售收入、建后分利潤、共同設立公司等。除直接從政府批租土地外，都要明確對方一定能夠提供正規稅務發票。對分房、分收入要明確合作方是否有承擔營業稅的義務。

3、付款進度及與拿地程序的配合

4、其他合作的主要條件

5、與合作方式相關的其它法律規定

二、土地法律性質評估

（一）現狀

1、土地所有權歸屬

2、土地使用權歸屬 權歸屬

3、規劃的用途

三、取得土地使用權程序評估

1、取得土地使用權的程序

2、取得土地使用權需要的工作日

3、取得商品房用地土地使用權所需條件

4、取得土地使用權的風險及控制（取得土地使用權存在的不確定因素及解決）

四、土地性質變更的評的政策支持或障礙

3、土地性質變更需要的工作日

五、政策性風險評估

城市規劃限制或更改、突發性政策等政府因素導致項目中斷開發、報批報建流程無法完成、項目開發期間土地性質變更受挫，從而造成前期投入全部或部分損失的可能性判斷。例如：優詩美地二三期、北京中關村建設停建所有區內住宅等。

六、總體評價 對各項法律手續和程序的可操作性、合法性，風險的可控性進行評價。如：簽約合同中明顯對我方不利的條款及其考慮；部分或全部條款存在的不確定性因素的控制；不利、不確定條款可能遭受的損失和對開發進度的影響等。估（已經是商品房用地可以不寫）

1、土地性質變更的程序和理由

2、土地性質變更 第三部分：市場分析

一、區域住宅市場成長狀況

1、區域住宅市場簡述 ◇形成時間 ◇各

2、各檔次產品的集合特征

尤其研究與本案類似檔次物業的特征 ◇平均售價 ◇開發規模 ◇產品形式

◇平均消化率檔次住宅區域內分布狀況 ◇購買人群變化

2、區域住宅市場各項指標成長狀況（近3-5年）◇開工量/竣工量 ◇銷售量/供需比

◇平均售價、區域內供應產品特征

1、各檔次產品供應狀況

3、區域市場在市內各項指標的排名狀況及發展趨勢 二

◇平均容積率

◇物業在區域內分布特征

3、區域內表現最好個案狀況 附圖：項目周邊樓盤 應量和產品類型

5、分析：本案在區域市場內的機會點

6、結論：

◇區域市場在整體市場的地位及發展態勢

◇本案所在位置的價位區間和本案開發產品的價位區間及產品形式 ◇本案在區域內開發市場潛力

◇本案在開發中的營銷焦點問題個案分布圖，其中一些具代表性的未來主要競爭樓盤還要配置現場圖片。

4、未來2-3年區域內可供應土地狀況、產品供

三、區域市場目標客層研究

1、各檔次產品目標客層特征及輻射商圈范圍（建立在本區域參照項目的經驗研究及全市的趨勢特征上）

2、結論：本案目標人群的區域偏好、購買方式和主要的關注點、訴求點。

四、目標市場定位及產品定位

1、市場定位

2、目標人群特征/來源區域/行業特點

3、產品建議

第四部分：規劃設計分析規劃設計角度判斷將上述

一、初步規劃設計思路來源、行業特點、產品力的

1、設計概念：產品體現的主題思想，主要設計風格、設計特點。

2、主要產品類型：多層、高層，特性，是否符合前面提及的規劃設計概念和萬科所追尋的各種檔次高品質住宅的要求。主要從還是聯排別墅或屋頂花園、頂層復式等其他類型，及不同類型產品的比例。

3、節能和環保型建筑材料選用的考慮。

4、在所在城市中，生產新型、別具一格產品的可能性。

5、如果是大型、超大型項目，對營造大社區概念的考慮。

二、規劃設計的可行性分析

1、在既定容積率、凈用地面積、住宅面積、配套公建面積、控高、建筑密度條件下，制造出的產品是什么類型和硬指標轉化成現實產品的可能性。

2、容積率變化對產品設計概念、產品類型和特征的影響。

3、土地本身特征對產品設計的影響和考慮。如：地勢高低、地形起伏、地塊的完整性、地質狀況、較深的溝壑（小峽谷）、河流、水塘、地上附著物、地下管線暗渠等對產品設計和環境保護的影響及解決的方法。

4、周邊自然環境和人文環境對產品設計的影響及考慮。如：治安環境、噪聲環境、污染環境、空氣情況、危險源、“風水”因素等對產品規劃設計和環境保護的影響及解決方法。

5、周邊市政工程配套設施對產品設計的影響和考慮。如：道路狀況（可能與小區主要出入口有關）、供水、排水、通方法。

6、周邊生活配套設施對產品設計的影響和考慮。如：交通狀況（與是否開通業主班車有關）、商業設施（大型購物中心）、教育現狀、體育娛樂公園等休閑場所、銀行醫院等生活設施對自身配套建設規模和面積作出判斷。

7、市場分析結果對產品設計的影響訊（有線電視、電話、網絡）、永久性用電和臨時施工用電、燃氣、供熱及生活熱水等對產品規劃設計的影響及解決和考慮。如：市場價格限制、總價控制原則與前面產品類型和產品特性設計是否存在矛盾，對產品品質是否有影響，及如何解決。

第五部分：項目開發

一、土地升值潛力初步評估。

從地理位置、土地供應、周邊環境及配套、市場發展狀況、政府規劃、城市未來發展戰略等角度對土地升值潛力做出初步評估。

二、立即開發與作為土地儲備優缺點分析

三、工程計劃：工期計劃、各期開工面積、竣工計劃、開竣工時占當地城市市場和片區市場的占有率。

四、銷售計劃：各預計銷售各期的市場占有率，銷售計劃實現的可行性分析。第六部分：投資收益分析

一、成本預測

說明測算假設和主要運用指標，如產品類型假設，總建筑面積，住宅和非住宅面積，容積率，項目總投資（直接建造成本加期間費用期銷售時間、價格、面積，不包括營業稅和所得稅）等。并參照下面表格列示：

項目投資總額（萬元）單位成本（元/m2）土地成本 前期工程費 基礎設施費 建安工程費 配套費用 開發間接費 直接建造成本小計 營銷費用 管理費用 總計稅

3、土地增值稅

上述稅種的基本稅率，能夠享受的稅

二、稅務分析

1、營業稅及附加

2、所得

收優惠政策時的稅率，項目本身適用的稅率，若享受地方政府的優惠政策，要特別說明該項優惠與國家政策是否有沖突，以及如何解決，具體的操作的過程是什么。

三、經濟效益分析

1、經濟效益分析的假設條件，如：是否享受政府各種稅費的減免等

2、項目利潤率、投資回報率及主要經濟指標。參照以下表格： 經濟指標單位數值（元/m2）項目總金額（萬元）銷售收入

直接成本開發各期的利潤體現 經濟指標2001年﹒﹒﹒20××年合 總投資 毛利率 稅前利潤 稅后利潤 銷售凈利率 投資回報率

3、項目 計

上半年下半年上半年下半年上半年下半年 結算面積（m2）單位利潤(元/m2)利潤(萬元)

4、敏感性分據實際情況增減。

（1）成本變動各項經濟指標的變化，假設成本每上升（下降）一定金額或上升（下降）一定百分比來比較，如：

經濟指標預測成本×90%預測成各項經濟指標的變本預測成本×110%預測成本×120% 總投資 毛利率 稅前利潤 稅后凈利 銷售凈利率 總投資回報率

（2）售價變動化，假設售價每上升（下降）一定金額或上升（下降）一定百分比來比較，如：

經濟指標預測售價×90%預測售價預測售價×110%預測售價×120% 營業額 毛利率

稅前利潤析，參照以下內容及表格，可根 稅后凈利 銷售凈利率 總投資回報率

（3）容積率變動各項指標的變化

主要指標容積率1容積率2容積率3容積率4容積率5 多高層比 營業額 總投資 毛利率 稅后利潤 稅后凈利率 總投資回報率

四、項目資金預測

1、資金投入計劃：各期地價、前期費用、基礎、建安、配套、開發間接費等的投入安排。

2、資金回款計劃：各期銷售回款計劃。

3、資金需求計劃：結合整個公司資金情況，列示各期資金的需求缺口及融資途徑。

4、啟動資金及啟動時占用資金內容、資金占用峰值、實現現金正流入時間、資金占用月平均額

第七部分：管理資源配置

五、機構設置：是否需要成立獨立法人公司（項目公司）；主要部門設置。

六、人力資源需求：啟動項目對個專業（部門）人員的需求，具體人數（重點是專業經理）。

七、人力資源缺口及解決：現有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調動、招聘、培訓等）。

第八部分：綜合分析與建議

一、優勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合萬科一貫發展思路等方面論述。

二、劣勢：從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合萬科一貫發展思路等方面論述。

三、機會：從市場機會、提高市場占有率、樹立品牌形象、地區性優惠政策、城市發展規劃、宗地所屬區域土地價格趨勢等方面論述。

四、結論和建議

第九部分：竟拍和投標方式取得土地需要注意的問題

（一）主要指標測算

1、預測直接建造成本（不包括地價）、售價

2、投資收益分析（參考以下格式）： 經濟指標AA+MA+2M﹒﹒﹒A+nM 樓面地價 完全成本 總投資 毛利率 稅前利潤 稅后凈利 銷售凈利率 總投資回報率

注：A代表起拍價或投標底價，若沒有底價A代表略低于可能最低中標價；M代表每次舉牌增加的最小單位價格，或者是設定的敏感性（或重要性）變化值，例如100萬元，變化值不宜過大。

3、根據需要，可增加如下測算：

銷售凈利率完全成本最高樓面地價最高總地價 R1 R2 R3 ﹒﹒﹒

注：R代表可接受的銷售凈利率；銷售凈利率還可以換成其他主要分析指標，如投資回報率等。

（二）競爭對手分析

1、主要背景，控股股東情況

2、總資產、凈資產、凈利潤（每股利潤）

3、資金狀況，可能資金來源，融資能力，資金成本

4、操作水平，主要開發的項目

5、參與競爭的主要目的，進而分析對手拿地的氣勢，是否志在必得。

（三）制定策略

1、分析盈虧平衡點，即保本銷售時的地價。

2、銷售凈利率在10%時可接受的地價或在可接受的銷售凈利率時的地價。也可以通過其他指標分析可接受的地價。最終確定最高競價和投標價。

3、把握以微弱優勢取得土地使用權（開發權）的原則。

（四）資金籌措

短期集中支付大額資金的保證，自籌資金還是向金融機構融資，是否與有關金融機構達成屆時一定提供融資服務的協議。

第十部分：在新城市開發需要補充的內容

一、市場分析部分增加當地商品住宅市場總體狀況

1、近三到五年商品住宅市場發展狀況：開工面積、竣工面積、銷售面積、銷售額。

2、量值描述市場狀況：當年市場主要指標：土地批租量、開工量、竣工量、銷售量、銷售額、供需比、個人購房比例、平均售價、個人信貸額度占銷售額比例。

3、各類型產品的市場特征：價位區分、各檔次市場比例、發展趨勢、產品特征、分布區域等。

4、各行政區市場比較：

（1）量值描述：土地批租量、開工量、竣工量、銷售量、各種檔次樓盤的銷售比重、平均價格等。

（2）各區商品住宅分布特征：供應量、銷售量變化和發展趨勢等。

5、當地城市近、中期規劃發展方向描述

城市發展規劃、功能布局、基礎設施建設等與項目開發和居民住宅密切相關方面。

6、主要發展商情況：發展商實力、企業性質、開發水平；前20名發展商最近3年的開工量、竣工量、銷售量、銷售額、銷售率、市場占有率。

7、熱點區域的表述和特征，熱點產品的表述和特征

8、客戶的購買偏好、購買關注的要素

9、重點樓盤描述

二、需要完成新城市發展及房地產市場調研報告（報告格式及內容另附）附件：

1、有關宗地情況的補充證明資料和法律文件，如各種政府批文、權證等。

2、按照萬科集團成本核算指導設置科目明細，詳細列示成本測算過程 成本測算可采用兩種方法：

（1）從預算角度，依照當地相關政府政策、法規，按照成本項目逐項分析計算。但要注意萬科在規劃設計、高品質要求下，可能比行業一般成本水平增加的因素。

（2）根據已做的類似項目的相關數據，并充分考慮該項目的特性，在此基礎上估算。上述兩種方法在測算過程中，不是一貫而終的，不同的成本項目要運用最恰當、最科學的方法，兩種方法可以交叉使用。對可上可下的成本項目在不能確定的情況下，盡可能穩健一些。可參照下面表格： 成本估算表

成本項目總成本（萬元）單位成本（元/m2）參考項目單位成本說明

一、土地獲得價款

1、政府地價及市政配套

2、合作款項

3、紅線外市政配套

4、拆遷補償費

二、開發前期準備費

1、勘察設計費

2、報批報建費

3、三通一平費

4、臨時設施費

三、主體建筑工程費

1、基礎工程

2、結構及粗裝修

3、門、窗工程

4、公共部位精裝修

5、室內精裝修

6、室內水電氣暖

7、室內設備及安裝

8、室內智能化系統

四、紅線內市政工程費

1、室外給排水系統

2、室外采暖系統

3、室外燃氣系統

4、室外高低壓系統

5、室外消防系統

6、室外智能化系統

五、園林環境費

1、環境設計費

2、綠化建設費

3、建筑小品費

4、道路廣場建造

5、圍墻建造費

6、室外照明費

7、室外背景音樂

8、室外零星工程

六、公共配套設施費

1、游泳池

2、會所

3、幼兒園

4、學校

5、兒童游樂設施

6、商業設施

7、其他

七、開發間接費

1、工程管理費

2、營銷費用

3、資本化利息

4、物業管理完善費 合計 說明：

1、成本估算應按本表明細項目分類，因條件所限確實無法作出詳細估算時可只列大類

2、參考項目可選擇集團內外的項目，其標準為：①已竣工的項目；②具有最大可比性

3、現金流量預測表

4、欲簽定的意向書和合同文本

5、新城市開發的市場調研報告

第五篇：深圳萬科----地產項目全程策劃流程

萬科地產全程策劃流程

深圳萬科----地產項目全程策劃流程

一、市場調研：

1，前言-----本次市調的背景、動機、運用手段、目的等；

2，市場分析------（1）當前市場分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）（2）區域市場分析（銷售價格、成交情況）3，近期房地產的有關政策、法規、金融形勢 4，競爭個案項目調查與分析 5，消費者分析：

（1）購買者地域分布；

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、地點等）

（6）購買頻度 6，結論

二、項目環境調研 1，地塊狀況：（1）位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質

2，地塊本身的優劣勢

3，地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人文景觀，綜述）4，環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5，地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）

萬科地產全程策劃流程

7，地塊地理條件的強弱勢分析（SWOT坐標圖、綜合分析）

三、項目投資分析

1，投資環境分析（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、開（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見下圖表）

3，現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）4，土地延展價值分析判斷（十種因素）5，成本敏感性分析（1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤

6，投入產出分析（1）成本與售價模擬表

（2）股東回報率

7，同類項目成敗的市場因素分析 四，營銷策劃

（一）市場調查 項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）2 建筑規模與風格 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）6 物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）7 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）8 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）、目標客戶分析

1、經濟背景

萬科地產全程策劃流程

· 經濟實力

· 行業特征?? 公司（實力、規模、經營管理、模式、承受租金、面積、行業）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、（三）、價格定位 理論價格（達到銷售目標）2 成交價格 3 租金價格 4 價格策略

（四）、入市時機、入市姿態

（五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創意表現 4廣告效果監控

（六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費用估算

（七）、推廣費用

現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷售文件、售樓書等）3媒介投放

五、概念設計

1，小區的規劃布局和空間組織 2，小區容積率的敏感性分析 3，小區道路系統布局（人流、車流）

萬科地產全程策劃流程

4，小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）5，小區建筑風格的形式及運用示意 6，小區建筑外立面色彩的確定及示意 7，小區戶型比例的搭配關系

8，小區經典戶型的功能判斷及其面積劃分 9，小區環境綠化概念原則

10，小區環藝小品主題風格確定及示意

六、識別系統

（一）核心部分 1，名稱 2，標志 3，標準色 4，標準字體

（二）運用部分 1，現場 · 工地圍板 · 彩旗 · 掛幅 · 歡迎牌 2，營銷中心 · 形象墻 · 門楣標牌 · 指示牌 · 展板規范 · 胸卡 · 工作牌 · 臺面標牌 3，工地辦公室 · 經理辦公室

萬科地產全程策劃流程

· 工程部 · 保安部 · 財務部 4，功能標牌 · 請勿吸煙 · 防火、防電危險 · 配電房 · 火警119 · 消防通道 · 監控室

萬科地產項目營銷策劃內容提示

一、“萬科地產”品牌定位

在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定“萬科地產”的品牌定位。項目特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目在所處地段和同類物業中的地位。徹底清楚本項目的真實面目后，在推廣時就會知道哪些該突出，哪些需要規避，以最佳姿態展現在目標客戶面前。“萬科地產”項目特性分析包括以下內容： 1? 建筑規模與風格；

2? 建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）；

3? 裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）； 4? 功能配置（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）； 5? 物業管理（收費水平、管理內容等）；

6? 發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質）； 7? 結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。

二、主力客戶群定位及其特征描述

“物以類聚，人以群分”。針對“萬科地產”各項目的土地環境價值，分析和判斷主力客戶群是今后項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業、收入家庭結構、教育背景

萬科地產全程策劃流程

等方面情況，可對“萬科地產”主力客戶群的特征進行判斷和描述；圍繞主力客戶群的定位，今后本項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。

萬科地產以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真疏理萬科地產客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。

三、價格定位

1． 理論價格（達到銷售目標）．實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）3． 租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）4． 價格策略 入市時機

入市時機并非指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候進入市場，是賣樓花還是賣現樓，是建到正負零還是等到封頂再賣，是搶到競爭對手前開賣還是等人家賣完了再說，所謂時機成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2．階段性的廣告主題 3．階段性的廣告創意表現 4．廣告效果監控

六、媒介策略

1． 媒介組合 2．軟性新聞主題 3．投放頻率 4．費用估算

七、推廣費用

萬科地產全程策劃流程

1． 現場包裝（VI設計、營銷中心、示范單位、圍板等）2． 印刷品（銷售文件、售樓書等）3． 階段性廣告促銷費用

八、營銷管理

銷售實務與人員培訓