第一篇：比亞迪成長(zhǎng)之路及未來(lái)發(fā)展---物流06 張櫻儒(定稿)

比亞迪品牌戰(zhàn)略探討

——比亞迪成長(zhǎng)之路及未來(lái)發(fā)展

物流0606班 張櫻儒

【摘要】中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，帶動(dòng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展，在短短十幾年內(nèi)，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品由品種極其有限、供應(yīng)嚴(yán)重短缺，轉(zhuǎn)變?yōu)槠贩N不斷增多、供應(yīng)日趨豐富。在中國(guó)這個(gè)己經(jīng)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性的汽車(chē)市場(chǎng)上，建立自己的品牌不僅僅是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，而是變得非常緊迫了。在這個(gè)市場(chǎng)上，比亞迪的成功與其品牌戰(zhàn)略是分不開(kāi)的，但同時(shí)，比亞迪在其發(fā)展過(guò)程中也存在一些問(wèn)題。本文通過(guò)對(duì)比亞迪的品牌戰(zhàn)略進(jìn)行分析研究，認(rèn)為比亞迪通過(guò)品牌名稱(chēng)戰(zhàn)略、雙品牌戰(zhàn)略、拓寬研發(fā)模式戰(zhàn)略等可以解決其存在的問(wèn)題，使企業(yè)更好地發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 比亞迪 品牌 戰(zhàn)略 探討 發(fā)展

目

錄

一、品牌戰(zhàn)略的基本理論........................................................................1

（一）什么是品牌...................................................................................1

（二）什么是品牌戰(zhàn)略...........................................................................1

（三）品牌戰(zhàn)略的重要性........................................................................2

二、比亞迪品牌戰(zhàn)略概述........................................................................3

（一）公司簡(jiǎn)介.......................................................................................3

（二）比亞迪的品牌戰(zhàn)略........................................................................4

三、比亞迪品牌戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題.........................................................6

（一）新車(chē)上市拖泥帶水，影響消費(fèi)者心理..........................................6

（二）過(guò)于追求擴(kuò)張，有冒進(jìn)之嫌.........................................................6

（三）外資侵蝕，圖謀不軌，前途甚憂(yōu).................................................6

（四）車(chē)型被指抄襲，自主創(chuàng)新才更重要..............................................6

四、比亞迪的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略....................................................................7

（一）品牌名稱(chēng)戰(zhàn)略...............................................................................7

（二）通過(guò)多種開(kāi)發(fā)模式來(lái)建立自己的汽車(chē)品牌...................................7

（三）定位于低擋市場(chǎng)，打造大眾汽車(chē)品牌..........................................8

（四）比亞迪應(yīng)該走雙品牌戰(zhàn)略.............................................................8

五、結(jié)論..................................................................................................9 參考文獻(xiàn)：............................................................................................10

在能源緊張、油價(jià)不斷上漲的情況下，全球汽車(chē)銷(xiāo)量均受到很大影響，如今的汽車(chē)市場(chǎng)，你看好誰(shuí)？今天占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)30%市場(chǎng)份額的自主品牌，已經(jīng)快要等同于“低價(jià)、低質(zhì)、低檔”。你又從哪里看到希望？ 最近，到處有一條消息，“股神”巴菲特旗下公司上月末斥資2.3億美元收購(gòu)比亞迪10%股份。與以往巴菲特在中國(guó)的投資不同，比亞迪并不是一家國(guó)有企業(yè)，也不具備壟斷資源。那么為什么巴菲特會(huì)投資比亞迪這樣一個(gè)民營(yíng)企業(yè)呢？對(duì)此，從比亞迪的品牌戰(zhàn)略方面可以找到答案。

一、品牌戰(zhàn)略的基本理論

（一）什么是品牌

在《牛津大辭典》里，品牌被解釋為“用來(lái)證明所有權(quán)，作為質(zhì)量的標(biāo)志或其他用途”，即用以區(qū)別和證明品質(zhì)。隨著時(shí)間的推移，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以及零售業(yè)形態(tài)不斷變遷，品牌承載的含義也越來(lái)越豐富，品牌是通過(guò)產(chǎn)品、附加值、承諾和識(shí)別與消費(fèi)者建立起的一種關(guān)系。它可以通過(guò)品牌視覺(jué)符號(hào)、產(chǎn)品和服務(wù)、品牌附加值以及品牌承諾四個(gè)角度加以詮釋。

首先，品牌是一種視覺(jué)符號(hào)，企業(yè)標(biāo)志和標(biāo)識(shí)語(yǔ)等經(jīng)過(guò)宣傳后稱(chēng)為品牌的一部分，但并不時(shí)品牌的全部。企業(yè)標(biāo)志和標(biāo)識(shí)語(yǔ)可以隨著企業(yè)的發(fā)展而重新更換，但品牌的價(jià)值卻不斷累積。

其次，產(chǎn)品和服務(wù)是品牌構(gòu)成的核心和基礎(chǔ)，但僅有產(chǎn)品品質(zhì)或者優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等于就有了品牌，產(chǎn)品和服務(wù)只是品牌價(jià)值構(gòu)成的基本的功能性要素。

再次，品牌是一種高于產(chǎn)品的附加值，它包含情感、文化的東西。客戶(hù)通過(guò)使用具有品牌價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)可以表達(dá)其個(gè)人價(jià)值主張或個(gè)人形象的社會(huì)價(jià)值。

最后，品牌一種承諾，是一種無(wú)形的契約關(guān)系，是企業(yè)對(duì)客戶(hù)的最終承諾，他代表了持久的客戶(hù)信賴(lài)關(guān)系。

（二）什么是品牌戰(zhàn)略

所謂品牌戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過(guò)樹(shù)立品牌形象和企業(yè)形象建立起自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，使消費(fèi)者給予推崇認(rèn)可，達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。包括品牌化決策、品牌模式選擇、品牌識(shí)別界定、品牌延伸規(guī)劃、品牌管理規(guī)劃五個(gè)方面的內(nèi)容。

品牌化決策解決的是品牌的屬性問(wèn)題。是選擇制造商品牌還是經(jīng)銷(xiāo)商品牌、是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌，在品牌創(chuàng)立之前就要解決好這個(gè)問(wèn)題。不同的品牌經(jīng)營(yíng)策略，預(yù)示著企業(yè)不同的道路與命運(yùn)，總之，不同 1 類(lèi)別的品牌，在不同行業(yè)與企業(yè)所處的不同階段有其特定的適應(yīng)性。

品牌模式的選擇解決的則是品牌的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。是選擇綜合性的單一品牌還是多元化的多品牌，是聯(lián)合品牌還是主副品牌，品牌模式雖無(wú)好與壞之分，但卻有一定的行業(yè)適用性與時(shí)間性。

品牌識(shí)別界定確立的是品牌的內(nèi)涵，也就是企業(yè)希望消費(fèi)者認(rèn)同的品牌形象，它是品牌戰(zhàn)略的重心。它從品牌的理念識(shí)別、行為識(shí)別與符號(hào)識(shí)別三個(gè)方面規(guī)范了品牌的思想、行為、外表等內(nèi)外涵義，其中包括以品牌的核心價(jià)值為中心的核心識(shí)別和以品牌承諾、品牌個(gè)性等元素組成的基本識(shí)別。

品牌延伸規(guī)劃是對(duì)品牌未來(lái)發(fā)展領(lǐng)域的清晰界定。明確了未來(lái)品牌適合在哪些領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展與延伸，在降低延伸風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避品牌稀釋的前提下，以謀求品牌價(jià)值的最大化。如海爾家電統(tǒng)一用“海爾”牌，就是品牌延伸的成功典范。

品牌管理規(guī)劃是從組織機(jī)構(gòu)與管理機(jī)制上為品牌建設(shè)保駕護(hù)航，在上述規(guī)劃的基礎(chǔ)上為品牌的發(fā)展設(shè)立遠(yuǎn)景，并明確品牌發(fā)展各階段的目標(biāo)與衡量指標(biāo)。企業(yè)做大做強(qiáng)靠戰(zhàn)略，“人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)”，解決好戰(zhàn)略問(wèn)題是品牌發(fā)展的基本條件。

（三）品牌戰(zhàn)略的重要性

品牌是一種價(jià)值，而企業(yè)就是要追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化。一個(gè)品牌能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，說(shuō)明了這個(gè)品牌被消費(fèi)者接受的程度，被社會(huì)接受的程度，也說(shuō)明這個(gè)品牌的發(fā)展符合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，擁有無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)和持續(xù)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1、品牌戰(zhàn)略可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象

企業(yè)形象是企業(yè)自身在消費(fèi)者心目中的地位和價(jià)值的體現(xiàn)。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的一項(xiàng)重要無(wú)形資產(chǎn)，也是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的有力武器。品牌戰(zhàn)略與企業(yè)形象息息相關(guān)，知品品牌往往就是企業(yè)形象良好的具體證明。領(lǐng)先品牌戰(zhàn)略而樹(shù)立良好企業(yè)形象的企業(yè)數(shù)眾多，如可口可樂(lè)公司、春蘭集團(tuán)、海爾集團(tuán)等知名企業(yè)。品牌戰(zhàn)略有助于企業(yè)形象的改善，良好的企業(yè)形象也有助于品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，二者相互促進(jìn)，相互保障。

2、品牌戰(zhàn)略可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

在殘酷的市場(chǎng)面前，誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域這一驚人的跳躍，誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)，就能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的先鋒，也是企業(yè)運(yùn)行的靈魂。品牌戰(zhàn)略作為一種促銷(xiāo)手段可以很好地實(shí)現(xiàn) 2 企業(yè)預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。消費(fèi)者也日益認(rèn)識(shí)到品牌的價(jià)值之所在，對(duì)品牌也越來(lái)越情有獨(dú)鐘。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)如不能抓住品牌戰(zhàn)略這一有力武器，就很可能被成熟的消費(fèi)者所拋棄。事實(shí)證明，品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額都高于非品牌的同類(lèi)產(chǎn)品。

3、品牌戰(zhàn)略可以提高員工向心力

現(xiàn)代企業(yè)管理要高度重視內(nèi)部團(tuán)結(jié)，利用各種方式把職工個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，使企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷滿(mǎn)足職工日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需要。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)文化的一部分，也是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的粘合劑。一個(gè)具有知品品牌的企業(yè)在內(nèi)部組織管理中更容易統(tǒng)一意志，協(xié)調(diào)行動(dòng)。企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)精神和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也可通過(guò)品牌戰(zhàn)略而培養(yǎng)提高。此種向心力是企業(yè)的寶貴財(cái)富，也是品牌對(duì)思想意識(shí)深刻影響的體現(xiàn)。品牌戰(zhàn)略對(duì)內(nèi)還可提高員工精神上的滿(mǎn)足感和歸屬感，更能調(diào)動(dòng)職工積極性，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略也有助于企業(yè)其他工作的順利開(kāi)展。

4、品牌戰(zhàn)略有助于提高經(jīng)濟(jì)效益

品牌本身是一種無(wú)形資產(chǎn)，其潛在價(jià)值有利于我們開(kāi)發(fā)使用。可以利用品牌的光環(huán)在投入階段降低成本，如低價(jià)采購(gòu)、低成本籌資等等；而可以在銷(xiāo)售階段利用品牌戰(zhàn)略提高單價(jià)和銷(xiāo)量，從而增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)總額。這種潛在的品牌效應(yīng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)很好利用的有價(jià)值資源，其使用并不遜于有形資產(chǎn)的作用。

5、品牌戰(zhàn)略是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭

品牌戰(zhàn)略可以振興一方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使地區(qū)優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，并以品牌企業(yè)產(chǎn)品為核心，形成“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”。具體而言：優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置；振興一方經(jīng)濟(jì)，形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新局面；借品牌產(chǎn)品的品氣，提高地區(qū)知品度，樹(shù)立地區(qū)形象，改善本地區(qū)內(nèi)引外聯(lián)的軟環(huán)境，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展；對(duì)企業(yè)而言，可以形成品牌產(chǎn)品系列，促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的崛起。

二、比亞迪品牌戰(zhàn)略概述

（一）公司簡(jiǎn)介

比亞迪成立于1995年，擁有領(lǐng)導(dǎo)全球的IT電子及零部件產(chǎn)業(yè)群和整車(chē)及零部件制造產(chǎn)業(yè)群，全球員工近10萬(wàn)人，市值150億港幣。IT領(lǐng)域，比亞迪是一個(gè)國(guó)際化的品牌、一個(gè)被譽(yù)為“制造業(yè)基因攜帶者”的品牌、一個(gè)被譽(yù)為“國(guó)際OEM皇帝”的品牌。

比亞迪汽車(chē)——比亞迪股份的直屬子公司。2003 年，比亞迪正式收 3 購(gòu)陜西秦川汽車(chē)有限責(zé)任公司，組建比亞迪汽車(chē)，進(jìn)入汽車(chē)制造與銷(xiāo)售領(lǐng)域，開(kāi)始了民族自主品牌汽車(chē)的發(fā)展征程。比亞迪汽車(chē)堅(jiān)持自主研發(fā)、自主品牌、自主發(fā)展的發(fā)展模式，以“造世界水平的好車(chē)”為產(chǎn)品目標(biāo)，以“打造民族的世界級(jí)汽車(chē)品牌”為產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，立志振興民族汽車(chē)產(chǎn)業(yè)。目前，比亞迪已建成西安、北京、深圳、上海四大產(chǎn)業(yè)基地，在整車(chē)制造、模具開(kāi)發(fā)、車(chē)型研發(fā)等方面都達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先水平，產(chǎn)業(yè)格局日漸完善。比亞迪汽車(chē)在上海建設(shè)有一流的研發(fā)中心，擁有3000多人的汽車(chē)研發(fā)隊(duì)伍，每年獲得國(guó)家研發(fā)專(zhuān)利超過(guò)500項(xiàng)。在西安建設(shè)有國(guó)際領(lǐng)先水平的轎車(chē)生產(chǎn)線(xiàn)，總產(chǎn)能達(dá)到20萬(wàn)輛。在深圳建成現(xiàn)代化汽車(chē)城，總產(chǎn)能將達(dá)到30萬(wàn)輛，并建成第二研發(fā)中心，將成為比亞迪汽車(chē)中高級(jí)汽車(chē)的生產(chǎn)基地。北京模具制造中心，業(yè)已形成專(zhuān)業(yè)化、規(guī)模化的模具產(chǎn)業(yè)格局，為世界知名汽車(chē)品牌制造整車(chē)模具。

（二）比亞迪的品牌戰(zhàn)略

1、比亞迪的市場(chǎng)表現(xiàn)

2007年伊始，比亞迪借助歲末熱銷(xiāo)的東風(fēng)之勢(shì)，一舉奪得月售逾萬(wàn)的開(kāi)門(mén)紅，并成為本土品牌中，唯一能與伊蘭特、凱越、福美來(lái)等月銷(xiāo)萬(wàn)輛的合資品牌分庭抗禮的“四大金剛”之一。在眾多自主品牌中，比亞迪可謂是一個(gè)特立獨(dú)行的后起之秀，而在業(yè)內(nèi)人的眼中，它則是一個(gè)另類(lèi)而強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為一個(gè)國(guó)際化企業(yè)，出色品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)向來(lái)是比亞迪的強(qiáng)項(xiàng)。在移動(dòng)能源領(lǐng)域，比亞迪就憑借其取信于人，打下一片江山，成為摩托羅拉、諾基亞等重量級(jí)客戶(hù)最大電池的供應(yīng)商。磨刀不誤砍柴工。比亞迪進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)后，繼續(xù)秉承著品牌戰(zhàn)略，率先提出“袋鼠模式”——通過(guò)踏實(shí)地完善自我，做足準(zhǔn)備，才能跳得更高更遠(yuǎn)。

“價(jià)格不是我們主要手段。最后還需用產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)來(lái)說(shuō)話(huà)，這樣才能使自己立于不敗之地”。比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理夏冶冰如是說(shuō)。伴隨著國(guó)內(nèi)車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)的加劇，當(dāng)前的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)由增量市場(chǎng)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，新車(chē)降價(jià)不再是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的上方寶劍，消費(fèi)者的心態(tài)也轉(zhuǎn)為理性甚至持幣觀望。

經(jīng)過(guò)五年來(lái)的穩(wěn)扎穩(wěn)打，比亞迪汽車(chē)在迅速成長(zhǎng)的同時(shí)，也在逐步完善自己，并業(yè)已擁有了較為成熟的市場(chǎng)平臺(tái)以及相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)群，品質(zhì)口碑也在業(yè)內(nèi)廣為傳誦。

2、比亞迪的車(chē)型定位

F3R，是中國(guó)首款中級(jí)兩箱車(chē)，這款車(chē)目前是定位最高，也是價(jià)格 4 最高的兩箱車(chē)，這款車(chē)是基于F3三箱平臺(tái)上研發(fā)出來(lái)的一款延伸車(chē)。F6是比亞迪在汽車(chē)市場(chǎng)上往中級(jí)車(chē)邁進(jìn)的一個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品，還有中國(guó)首款具有硬頂敞篷的運(yùn)動(dòng)型轎車(chē)F8，在中國(guó)不超過(guò)十家能夠掌握這種技術(shù)，中國(guó)的比亞迪就是其中之一。

比亞迪是從中級(jí)車(chē)市場(chǎng)上切入，目前在2.6米軸距在A級(jí)車(chē)市場(chǎng)切入，F(xiàn)3是自主品牌里第一款在八萬(wàn)塊錢(qián)價(jià)位上，并在A級(jí)車(chē)市場(chǎng)上站住腳，而且銷(xiāo)售很好，特別是07年一季度二三月份，銷(xiāo)量突破一萬(wàn)輛。在更高端的市場(chǎng)上就是F6，做往上戰(zhàn)略的突破和延伸。

3、比亞迪的三年計(jì)劃

比亞迪在今后的三年里，想通過(guò)技術(shù)的創(chuàng)新，推出電動(dòng)車(chē)的新技術(shù)做主導(dǎo)的新一代汽車(chē)。比亞迪在電池制造領(lǐng)域全球是頂級(jí)的，希望通過(guò)電動(dòng)汽車(chē)的推出和汽車(chē)整車(chē)搭接起來(lái)，形成全新一代汽車(chē)技術(shù)，進(jìn)而甩開(kāi)很多國(guó)外廠家已經(jīng)在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域統(tǒng)治了近200年歷史的傳統(tǒng)，形成新的產(chǎn)業(yè)格局，進(jìn)而打破全國(guó)乃至全球的技術(shù)格局。目前比亞迪在上海、北京、深圳基地都已在企業(yè)內(nèi)部建立起了電動(dòng)汽車(chē)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，同時(shí)已經(jīng)有電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品化。他們已研制出一款鐵動(dòng)力的汽車(chē)產(chǎn)品，目前在做這方面積極的努力和推進(jìn)。比亞迪需要彌補(bǔ)的地方，就是品牌塑造和包裝方面。

對(duì)于不少消費(fèi)者而言，買(mǎi)車(chē)終究是一瞬間的決定，真正影響他們對(duì)品牌的信任除了汽車(chē)的品質(zhì)外，售后服務(wù)是第二大因素。作為自主品牌的新貴，比亞迪一直保持高起點(diǎn)的運(yùn)作。在汽車(chē)客戶(hù)的終端服務(wù)上，比亞迪移植了其在電池行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，不斷為車(chē)主提供著超值服務(wù)，并提出了“一切以客戶(hù)為中心”的“果核”思想。“我們注重分析客戶(hù)的真正需求，只有知道客戶(hù)需求什么，才能做到服務(wù)到位、服務(wù)對(duì)位。我們的服務(wù)更追求理性、更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)。”比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理夏冶冰如此詮釋。

4、比亞迪前景展望

始終堅(jiān)持“自主開(kāi)發(fā)、自主生產(chǎn)、自主品牌”的比亞迪汽車(chē)，跨行業(yè)進(jìn)軍汽車(chē)產(chǎn)業(yè)后，始終在質(zhì)疑聲中默默前行、夯實(shí)基礎(chǔ)。從F3成就最快突破10萬(wàn)輛自主車(chē)型，兩廂車(chē)F3R全國(guó)上市、實(shí)現(xiàn)雙劍合璧，再到比亞迪F6成功下線(xiàn)，比亞迪汽車(chē)不到５年的時(shí)間創(chuàng)造了汽車(chē)行業(yè)的一個(gè)又一個(gè)奇跡。

近年來(lái)，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的迅速發(fā)展，在自主發(fā)展上也呈現(xiàn)不同的模式，堅(jiān)持走出去的方式已經(jīng)成為唯一的共識(shí)，比亞迪F6能否拓展海外市 5 場(chǎng)也是一個(gè)極大的考驗(yàn)，但隨著F3出口的成倍增長(zhǎng)，對(duì)F6將起到很好的鋪路作用。另外，國(guó)家對(duì)自主品牌汽車(chē)支持力度的不斷加大以及政策的不斷完善，在政府采購(gòu)、公務(wù)用車(chē)領(lǐng)域，比亞迪F6的優(yōu)勢(shì)愈加突出。在實(shí)現(xiàn)中級(jí)轎車(chē)雙劍合璧后，比亞迪F6的橫空出世，必將使整個(gè)自主品牌汽車(chē)更具底氣。

三、比亞迪品牌戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題

（一）新車(chē)上市拖泥帶水，影響消費(fèi)者心理

2007年中，比亞迪雖然讓中國(guó)消費(fèi)者看到了莫大的希望，但同樣和很多國(guó)內(nèi)自主企業(yè)一樣，雷聲大雨點(diǎn)小，到最后依然一場(chǎng)空歡喜。F6,F8以及最近在廣州車(chē)展上亮相的F0，雖然F系列的壯大使得比亞迪獲得了自信，但是這兩部車(chē)推出到現(xiàn)在已經(jīng)多時(shí)而上市時(shí)間則一推再推，對(duì)消費(fèi)者心理的影響相當(dāng)大。而除去新車(chē)型的上市，新技術(shù)的發(fā)布到應(yīng)用一樣歷經(jīng)多時(shí)，宣傳多時(shí)的混合動(dòng)力車(chē)型一樣只是存在與概念版階段。

（二）過(guò)于追求擴(kuò)張，有冒進(jìn)之嫌

大批量的網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品的加入，使比亞迪在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有更多的武器。然而每一筆投資和重大舉措同時(shí)也意味著風(fēng)險(xiǎn)的增加。回想起比亞迪曾經(jīng)發(fā)出的“2015年產(chǎn)銷(xiāo)量中國(guó)第一，2025年產(chǎn)銷(xiāo)量全球第一”的豪言，“比亞迪是否冒進(jìn)了？”關(guān)心自主品牌企業(yè)發(fā)展的人士說(shuō)。

發(fā)展之初與比亞迪情況雷同，也就是靠一款產(chǎn)品打天下的東風(fēng)本田與廣汽豐田，在渠道建設(shè)方面都比比亞迪汽車(chē)顯得更為謹(jǐn)慎。據(jù)了解，截至2007年，東風(fēng)本田全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)僅有200個(gè)，而比亞迪同期已經(jīng)達(dá)到300家。廣汽豐田的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)則更少，截至目前只有145家。

（三）外資侵蝕，圖謀不軌，前途甚憂(yōu)

外資正在加緊本土化的過(guò)程。通過(guò)設(shè)立本土研發(fā)中心、本土零部件采購(gòu)以及產(chǎn)品線(xiàn)兩端、橫向延伸等多方面的途徑，以實(shí)現(xiàn)“以華制華”。目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的品牌現(xiàn)狀是，自主品牌幾乎沒(méi)有品牌美譽(yù)度、影響力，有影響、能掙錢(qián)的品牌全部集中在外資手中。從每年汽車(chē)品牌銷(xiāo)量看，能掙錢(qián)的車(chē)型、絕大部分市場(chǎng)份額均掌握在外資與合資品牌手中。

（四）車(chē)型被指抄襲，自主創(chuàng)新才更重要

比亞迪F3與豐田花冠存在90%左右的相似度，F(xiàn)6也被指出多處抄襲。雖然模仿是發(fā)展的捷徑，但自主創(chuàng)新能力才是企業(yè)強(qiáng)大的根本。加拿大多倫多大學(xué)機(jī)械工程系李一指出，對(duì)于發(fā)展成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，走抄襲這種路只會(huì)越走越窄。要想有大發(fā)展，就需要本土市場(chǎng)和海外市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力。另外，品牌美譽(yù)度是靠產(chǎn)品本身創(chuàng)造的，而不是炒作和宣傳所 6 能實(shí)現(xiàn)的。

四、比亞迪的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略

低端產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)品本身提供的客戶(hù)價(jià)值還是價(jià)格方面都不具備優(yōu)勢(shì)，而合資品牌在價(jià)格基本趨近的狀態(tài)下提供更高的產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，必然會(huì)對(duì)自主品牌占據(jù)的低端市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模侵食，自主品牌將失去對(duì)低端市場(chǎng)的控制權(quán)。因此比亞迪應(yīng)先發(fā)展低端市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟后，再向高端品牌進(jìn)發(fā)。

（一）品牌名稱(chēng)戰(zhàn)略

在這里主要是想分析一下應(yīng)該如何對(duì)一個(gè)汽車(chē)品牌取一個(gè)恰當(dāng)?shù)拿帧Ｒ驗(yàn)橐坏Q定采用品牌戰(zhàn)略，那就要面臨選擇一個(gè)獨(dú)特的品牌名稱(chēng)的任務(wù)。我們?cè)趯?duì)汽車(chē)品牌選取名稱(chēng)的時(shí)候，主要應(yīng)該注意下面幾點(diǎn)。

1、品牌名稱(chēng)應(yīng)該能暗示產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)產(chǎn)品特征。

2、品牌名稱(chēng)應(yīng)該應(yīng)與眾不同，易讀、易辨、易記。比如像奔馳、寶馬、三菱、豐田等的品牌標(biāo)識(shí)結(jié)構(gòu)很簡(jiǎn)單，容易識(shí)記。在消費(fèi)者心中能夠長(zhǎng)期留下印象。

3、品牌名稱(chēng)必須是符合當(dāng)?shù)氐奈幕土?xí)俗要求，在其他國(guó)家和他國(guó)語(yǔ)言中的意思不能變得無(wú)聊。像將梅塞德斯一奔馳翻譯成為力求快速向前則是相當(dāng)不錯(cuò)的。

4、品牌應(yīng)帶有合適的符號(hào)意義。比如像聯(lián)想的新標(biāo)識(shí)Lenovo的含義為：lenovo(發(fā)音：len’nouvou)是由聯(lián)想創(chuàng)造的一個(gè)單字。“novo”是一個(gè)拉丁詞根，代表“新意”、“創(chuàng)新”，“l(fā)e”為“l(fā)egend”一詞的繼承部分，寓意為“創(chuàng)新的聯(lián)想”或“聯(lián)想創(chuàng)新”。

5、要考慮品牌名稱(chēng)最先使用和有關(guān)的法律要求。為了能更好地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，聯(lián)想集團(tuán)將以前的品牌名稱(chēng)“Legend”改為了“Lenovo”，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)在世界別的國(guó)家和地區(qū)“Legend”已經(jīng)提早被很多國(guó)家的公司和個(gè)人注冊(cè)了。為了不想產(chǎn)生法律上的糾葛，聯(lián)想改變它的品牌名稱(chēng)。

（二）通過(guò)多種開(kāi)發(fā)模式來(lái)建立自己的汽車(chē)品牌

1、聯(lián)合開(kāi)發(fā)與注重建立自有品牌相結(jié)合。以一汽和二汽為代表的一批汽車(chē)制造企業(yè)，通過(guò)與國(guó)外實(shí)力雄厚的汽車(chē)制造企業(yè)的合作過(guò)程中，加強(qiáng)在汽車(chē)研發(fā)方面的力度，在不斷的參與開(kāi)發(fā)與學(xué)習(xí)中，利用本身的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及我國(guó)的基本國(guó)情來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，建立自有汽車(chē)品牌。

2、業(yè)務(wù)外包和自我創(chuàng)新相結(jié)合。以吉利、奇瑞、哈飛和長(zhǎng)安為代表的一批汽車(chē)制造企業(yè)，利用現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)全球化和汽車(chē)工業(yè)全球化的背景，7 利用一些外國(guó)的研發(fā)機(jī)構(gòu)，如那些專(zhuān)門(mén)給全世界汽車(chē)公司搞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的機(jī)構(gòu)，來(lái)提高自身的開(kāi)發(fā)能力，通過(guò)將汽車(chē)的結(jié)構(gòu)部件的業(yè)務(wù)外包和自我創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)一種汽車(chē)的組合創(chuàng)新來(lái)建立自有品牌。這種模式發(fā)展很快，通過(guò)結(jié)合多方的優(yōu)勢(shì)可以使自己的產(chǎn)品在一些領(lǐng)域有比較優(yōu)勢(shì)。

3、獨(dú)立開(kāi)發(fā)自有汽車(chē)品牌。以比亞迪為代表的汽車(chē)制造企業(yè)，從一開(kāi)始就走了自主投資、自主開(kāi)發(fā)的道路，通過(guò)自身堅(jiān)持技術(shù)的研究與開(kāi)發(fā)，試圖通過(guò)對(duì)汽車(chē)制造的全面創(chuàng)新來(lái)建立自己的汽車(chē)品牌。比亞迪汽車(chē)成立伊始，就在上海成立了汽車(chē)研究中心，并在很短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)出了ABS系統(tǒng)，而且在半年內(nèi)申報(bào)了100多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。

（三）定位于低擋市場(chǎng)，打造大眾汽車(chē)品牌

目前，我國(guó)把發(fā)展重點(diǎn)放在中高檔汽車(chē)生產(chǎn)上，并普遍認(rèn)為國(guó)內(nèi)目前買(mǎi)得起私家車(chē)的家庭往往是先富起來(lái)的家庭，對(duì)車(chē)的選擇也趨向于中檔和中高檔汽車(chē)，但是在中國(guó)13億人口中，能買(mǎi)中高檔車(chē)的人畢竟是少數(shù)，而廣大的工薪階層和農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，收人和價(jià)格起著決定作用，他們當(dāng)然更樂(lè)意買(mǎi)經(jīng)濟(jì)實(shí)用、物美價(jià)廉的汽車(chē)產(chǎn)品。因而，我國(guó)汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該盡快搶占低價(jià)位汽年市場(chǎng)。從世界各國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程可以看到，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、價(jià)格便宜的車(chē)型往往是進(jìn)人家庭的先鋒車(chē)型，如美國(guó)的T型車(chē)、德國(guó)的甲殼蟲(chóng)等。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)低擋車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)形勢(shì)較好的事實(shí)，也說(shuō)明低擋車(chē)比高檔車(chē)更適合中國(guó)人的消費(fèi)水平。在國(guó)內(nèi)，吉利汽車(chē)可謂是榜樣，他們的口號(hào)是造老百姓使用的第一輛汽車(chē)，其汽車(chē)價(jià)格是相當(dāng)?shù)偷模詢(xún)?yōu)利歐為例，售價(jià)只有7萬(wàn)多元。只有我們?cè)诘投耸袌?chǎng)做好了，才能夠向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，進(jìn)而建立起中國(guó)自己的世界級(jí)汽車(chē)品牌。

（四）比亞迪應(yīng)該走雙品牌戰(zhàn)略

縱觀世界上成功的制造業(yè)品牌，不管是家電行業(yè)還是IT行業(yè)，甚至是汽車(chē)業(yè)界，都普遍采用雙品牌戰(zhàn)略。雙品牌戰(zhàn)略，就是一個(gè)廠商，為自己的產(chǎn)品推出兩個(gè)品牌，一個(gè)大眾化的品牌，用妥協(xié)后的質(zhì)量來(lái)?yè)Q取成本，用以占領(lǐng)改行業(yè)的中低端市場(chǎng)，同時(shí)推出一個(gè)高端化的品牌，用以保持高端產(chǎn)品的產(chǎn)品形象，以較高的售價(jià)來(lái)維持較低銷(xiāo)量下的利潤(rùn)。假設(shè)吉利汽車(chē)采用雙品牌戰(zhàn)略，其較為高端的產(chǎn)品遠(yuǎn)景，應(yīng)該就不會(huì)是現(xiàn)在這個(gè)不高不低的局面，國(guó)慶期間，我看了遠(yuǎn)景，感覺(jué)這車(chē)和10多萬(wàn)的車(chē)放一起完全不掉價(jià)，可是吉利長(zhǎng)期以來(lái)的低端形象阻礙了遠(yuǎn)景。

采用雙品牌戰(zhàn)略，這樣即可保持低端產(chǎn)品沖殺量的競(jìng)爭(zhēng)力，也不會(huì)應(yīng)為低端產(chǎn)品的一些負(fù)面影響到高端產(chǎn)品的定位。

五、結(jié)論

比亞迪老總夏冶冰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“比亞迪在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)里是扎扎實(shí)實(shí)的想把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做好，可能包括比亞迪在內(nèi)很多中國(guó)的造車(chē)人都堅(jiān)信，中國(guó)這塊市場(chǎng)會(huì)成長(zhǎng)出一到兩個(gè)屬于世界級(jí)的自主品牌，比亞迪應(yīng)該是其中之一。因?yàn)樗麄冊(cè)鷮?shí)實(shí)做技術(shù)，做質(zhì)量，未來(lái)品牌，市場(chǎng)口碑傳播只是時(shí)間的問(wèn)題。”

在發(fā)展自己民族品牌汽車(chē)的時(shí)候，也不能急于求成。這需要這一代人甚至下一代人不懈地努力。企業(yè)在注重在造品牌的時(shí)候，一定要注意汽車(chē)核心零部件的開(kāi)發(fā)，擁有自己的專(zhuān)利權(quán)。并且在打造汽車(chē)品牌的時(shí)候，一定要嚴(yán)把汽車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，因?yàn)橹挥凶吭降馁|(zhì)量才能夠給消費(fèi)者帶來(lái)較高的滿(mǎn)意度，以此來(lái)建立二起消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。雖然在發(fā)展自己知名汽車(chē)品牌的道路上任重而道遠(yuǎn)，不過(guò)相信在不久的將來(lái)，中國(guó)一定會(huì)擁有一個(gè)甚至幾個(gè)世界級(jí)的知名汽車(chē)品牌。

參考文獻(xiàn)：

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第二篇：機(jī)械配件行業(yè)未來(lái)發(fā)展之路

江都明昌機(jī)械配件廠

機(jī)械配件行業(yè)未來(lái)發(fā)展之路 我國(guó)的工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展良好，但是國(guó)內(nèi)機(jī)械配件卻需要進(jìn)口來(lái)滿(mǎn)足我國(guó)對(duì)機(jī)械配件的需求。目前，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)一片繁榮景象，然而，配套件卻猶如一條套住企業(yè)脖子的枷鎖，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

尚普咨詢(xún)機(jī)械行業(yè)分析師認(rèn)為，我國(guó)工程機(jī)械尤其是小型工程機(jī)械具有廣闊的市場(chǎng)前景，市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)非常明確，“十一五”末，我國(guó)小挖市場(chǎng)的需求量可達(dá)到5萬(wàn)臺(tái)。除此之外，升縮臂叉車(chē)、滑移轉(zhuǎn)向裝載機(jī)、兩頭忙等小型工程機(jī)械市場(chǎng)也都在積極培育過(guò)程中，在未來(lái)將有較大發(fā)展。但是迄今為止，完成小型工程機(jī)械所需要的泵、閥、液壓件等配套件基本上依賴(lài)進(jìn)口。

今年我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)還需要以小挖和其他小型工程機(jī)械配套件為突破口，不斷來(lái)促成我國(guó)工程機(jī)械配套件行業(yè)的整體改革。如何實(shí)現(xiàn)包括小挖在內(nèi)的小型工程機(jī)械配套件的全面發(fā)展？實(shí)現(xiàn)其靜壓傳動(dòng)是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前，小型工程機(jī)械中諸如小型輪式裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)(兩頭忙)、伸縮臂叉裝車(chē)以及小噸位叉車(chē)等靜壓傳動(dòng)的機(jī)種配套所需的液壓件大部分都需要進(jìn)口。總的來(lái)說(shuō)，目前影響中國(guó)配套件可靠性的因素主要有原材料，特別是鋼材的質(zhì)量。

據(jù)尚普咨詢(xún)發(fā)布的《2010-2013年中國(guó)機(jī)械配件市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》指出，未來(lái)，我國(guó)機(jī)械配件將需要不斷努力，機(jī)械配件行業(yè)將有大的提高，進(jìn)口產(chǎn)品的需求量也將會(huì)逐漸減少，不斷拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。

第三篇：企業(yè)未來(lái)的發(fā)展之路

企業(yè)未來(lái)的發(fā)展之路

金融危機(jī)的沖刷，一次次的市場(chǎng)變革，企業(yè)的發(fā)展之路一直都趨于不穩(wěn)定。那么在市場(chǎng)變化之前就先嗅好市場(chǎng)的發(fā)展方向是企業(yè)的必經(jīng)步驟。

那么，未來(lái)幾十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，市場(chǎng)將如何變化，企業(yè)該如何發(fā)展，我在這里做一個(gè)的大膽的推測(cè)。

首先是金融危機(jī)將整個(gè)市場(chǎng)的秩序打破，這期間主要是上市公司遭受到嚴(yán)重的創(chuàng)傷，整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始不穩(wěn)定。雖然表面看是危機(jī)但在這之中帶來(lái)的卻是機(jī)遇，重在找對(duì)方向。

其次，一、市場(chǎng)銷(xiāo)售型路子的變革，不能否定現(xiàn)在的市場(chǎng)逐漸由銷(xiāo)售面對(duì)面的形式開(kāi)始向網(wǎng)絡(luò)化形式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變（當(dāng)然我只是說(shuō)這是一個(gè)趨勢(shì)，并不意味著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售會(huì)取代傳統(tǒng)的人與人的銷(xiāo)售模式）。

二、看看世界電子產(chǎn)品三大巨頭的sony總裁霍華德·斯金格提出的sony未來(lái)發(fā)展方向不難看出，他把sony的產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)化信息發(fā)展這條道路上，雖然是剛提出的變革發(fā)展，還沒(méi)看見(jiàn)多大的收益，但就前一次的霍華德·斯金格的變革，再結(jié)合現(xiàn)如今的市場(chǎng)來(lái)看，他的主觀點(diǎn)還是很正確的。如果這次變革獲取成功，那么未來(lái)的市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)有一個(gè)大的變動(dòng)。

最后，來(lái)看看市場(chǎng)的變動(dòng)。其一，說(shuō)這次的中美談判，美國(guó)為了其市場(chǎng)發(fā)展對(duì)中國(guó)是來(lái)勢(shì)洶洶，當(dāng)然中國(guó)也并沒(méi)有妥協(xié)。雖然我們還不知道具體的談判結(jié)果，但不管怎樣，未來(lái)的中美市場(chǎng)在進(jìn)出口貿(mào)易方面會(huì)有一個(gè)巨大的調(diào)整。隨著中國(guó)國(guó)際地位的提升，市場(chǎng)的雄厚，國(guó)際合作越來(lái)越多，相對(duì)的在以后的國(guó)際企業(yè)與企業(yè)的合作，進(jìn)出口貿(mào)易的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越多。其二，隨著google退出中國(guó)大陸市場(chǎng)，國(guó)家一定不會(huì)放任不管，那么，國(guó)家必定會(huì)投資彌補(bǔ)這一塊的不足，現(xiàn)在的對(duì)于CTOC（consumer to consumer）國(guó)家會(huì)投資，但這一塊已經(jīng)很飽和，看淘寶就知道在著重這一塊意義不大，所以，國(guó)家會(huì)著重放在推出BTOB（Business To Business），因?yàn)榫椭袊?guó)而言，現(xiàn)在還沒(méi)一個(gè)特定的交易平臺(tái)，所以，這也就成了眾企業(yè)需要抓住的一個(gè)發(fā)展點(diǎn)。如果掌握好網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的技巧，這不失為一個(gè)發(fā)展推廣之路。

可以說(shuō)在未來(lái)，如何打贏網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)是各企業(yè)需要重視的。所以，品牌企業(yè)需要把銷(xiāo)售的重點(diǎn)往網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧靠攏，重在如何在網(wǎng)絡(luò)上做銷(xiāo)售；科技企業(yè)就應(yīng)該深化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)拓展合作渠道；服務(wù)企業(yè)重在做網(wǎng)絡(luò)品牌，如何把服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)化成為更實(shí)用的品牌。

（這只是個(gè)人愚見(jiàn)，并不專(zhuān)業(yè)，不正確的還望看之了知，提意見(jiàn)歡迎）

第四篇：經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展之路

經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展之路

那么經(jīng)銷(xiāo)商怎樣發(fā)展，才不致被廠家，市場(chǎng)，消費(fèi)者所淘汰呢？經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展之路又在那里呢？要回答這個(gè)問(wèn)題，我們認(rèn)為要從兩個(gè)方面著手：

一，經(jīng)銷(xiāo)商自身素質(zhì)的提高；需要從以下幾點(diǎn)做起。

1.方向---經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)清大方向和發(fā)展環(huán)境。

要學(xué)現(xiàn)今的中國(guó)政府，兩耳要聞窗外事，一心念好經(jīng)濟(jì)書(shū)。要認(rèn)清現(xiàn)在的市場(chǎng)是發(fā)展的、正在逐步完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。是需要經(jīng)濟(jì)力量做為后盾支持的，因此，經(jīng)銷(xiāo)商大力發(fā)展資金的積累是首要任務(wù)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)力量達(dá)到一定的程度，就具備了向廠家爭(zhēng)取更好資源的資本了。廠家現(xiàn)在直接做大的賣(mài)場(chǎng)和連鎖，那不是自愿的，是被逼的，不是本意。如果找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，它也會(huì)“附首稱(chēng)臣”，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該感到高興，當(dāng)你們具備了一定的實(shí)力，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源還是你們的。

2.意識(shí)---我們?cè)谶@里的意識(shí)不是什么管理意識(shí)，也不是什么先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。而是指的是危機(jī)意識(shí)。其他的意識(shí)可以不具備，因?yàn)檫@些意識(shí)在沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的時(shí)候，是不會(huì)作為生產(chǎn)力存在的。只有當(dāng)這些意識(shí)成為了生產(chǎn)力的意識(shí)后，才會(huì)逐步的認(rèn)識(shí)這些意識(shí)，才會(huì)具備這些意識(shí)。所以管理，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)是后天具備的。但是，危機(jī)意識(shí)是與生俱來(lái)的意識(shí)，沒(méi)有好的產(chǎn)品會(huì)被市場(chǎng)、消費(fèi)者淘汰；沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)會(huì)被廠家淘汰；沒(méi)有資金會(huì)被產(chǎn)品淘汰，沒(méi)有知識(shí)會(huì)被自己淘汰等都是危機(jī)意識(shí)的體現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商為了解決危機(jī)就要想辦法解決危機(jī)，當(dāng)危機(jī)解決了，經(jīng)銷(xiāo)商也就具備了解決危機(jī)的能力。而這個(gè)能力就是具備的素質(zhì)。一個(gè)人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“窮則思變，變則通，通則久”是同樣的一個(gè)道理。

經(jīng)銷(xiāo)商只有具備了危機(jī)意識(shí)，這種意識(shí)會(huì)促使經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)管理知識(shí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)知識(shí)等等。當(dāng)具備了以上這些知識(shí)后，經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)才會(huì)提高。

3.精神---自力更生

前幾天遇到了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他現(xiàn)在很迷茫，不知道該怎么辦？他現(xiàn)在是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的總代理。在產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟期廠家在逐步縮減市場(chǎng)費(fèi)用，并且還要經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大銷(xiāo)量，今年的銷(xiāo)售目標(biāo)廠家比去年提高了30%；廠家也給配備了業(yè)務(wù)員，可是就是不知道下一步該怎么辦？?jī)蓚€(gè)字“迷茫”。遇到了這樣的問(wèn)題，我的答案是借助外部力量實(shí)現(xiàn)“自力更生”。

經(jīng)銷(xiāo)商遇到了這樣的局面，一般是由三個(gè)方面構(gòu)成：一是企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力小，要依靠廠家來(lái)發(fā)展，俗話(huà)說(shuō)：背靠大樹(shù)好乘涼嗎。二是企業(yè)沒(méi)有對(duì)自己進(jìn)行有效的定位，是自己發(fā)展呢，還是依靠廠家呢？三是經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)水平有限，素質(zhì)不高。

為什么要自力更生呢？

因?yàn)橹挥凶粤Ω拍苁棺约河兴l(fā)展，使自己立于不敗之地，關(guān)鍵使自己有更多的選擇空間，不受廠家的制約。

在自力更生這個(gè)問(wèn)題上，經(jīng)銷(xiāo)商首先要對(duì)自己有一個(gè)明確的定位。麻雀隨小，五臟具全。而經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)定位尤其重要。自己應(yīng)該怎么發(fā)展？是為了生存，或是小富既安，混日子，還是要大發(fā)展擁有自己的事業(yè)。不同的心態(tài)決定了不同的市場(chǎng)定位模式和不同發(fā)展成就。不要期望廠家的支持會(huì)讓你一夜暴富，不要期望廠家的業(yè)務(wù)員會(huì)讓你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，更不要把廠家當(dāng)作大樹(shù)。當(dāng)你的處境到了一定的地步，廠家的各種無(wú)形的指揮棒就落在了你的頭上。一旦滿(mǎn)足不了廠家的要求，最終被廠家無(wú)情的拋棄還沒(méi)有商量，到頭來(lái)受傷的只能是經(jīng)銷(xiāo)商自己。

還是自力更生，才能夠救自己在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中利于不敗之地，也才會(huì)被廠家所欣賞，才會(huì)發(fā)展。不要擔(dān)心自己的缺陷，我認(rèn)為有了缺陷是好事，才能知道自己與其它的差異，有了差異就有了危機(jī)，有了危機(jī)就有了發(fā)展。在這些缺陷、問(wèn)題上對(duì)癥下藥即可。就怕自己找不到自己的缺陷，逐漸的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越，被市場(chǎng)所遺棄。

在這里經(jīng)銷(xiāo)商需要注意的是避免走入素質(zhì)的誤區(qū)。這里的素質(zhì)不一定指的就是文化的范疇。更多的是指做業(yè)務(wù)的能力。是個(gè)綜合素質(zhì)能力的體現(xiàn)。

有沒(méi)有短期內(nèi)提高素質(zhì)的辦法呢？我們回答應(yīng)該是有的。鄧小平提出允許一部分人先富起來(lái)，然后帶動(dòng)其他的人富起來(lái)，最后共同至富。在素質(zhì)的培養(yǎng)上也是同樣的道理。不可能公司的所有的人員都是有素質(zhì)的。素質(zhì)也是不平衡的。可以借助外腦的個(gè)人素質(zhì)來(lái)短期提高公司的整體素質(zhì)是個(gè)比較好的方法。這里經(jīng)銷(xiāo)商需要謹(jǐn)慎處理重用和利用的區(qū)別。否則，弊大于利。

二，和上游廠家的博弈的過(guò)程

這個(gè)可是一個(gè)老的話(huà)題啊。我們更多的接觸的是廠家怎么做市場(chǎng)，怎么選擇經(jīng)銷(xiāo)商，怎么制定標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)述，怎么制定銷(xiāo)售政策，怎么報(bào)銷(xiāo)市場(chǎng)費(fèi)用等等。應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該比較省心和沒(méi)事偷著樂(lè)了。因?yàn)椋魏问挛锒际菍?duì)立的矛盾的統(tǒng)一體。在廠家忙著制定各種各樣的政策和措施來(lái)控制和約束經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，因?yàn)椋@些目的的對(duì)象就是經(jīng)銷(xiāo)商。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商為什么偷著樂(lè)呢。因?yàn)椋麄冏谵k公室里看各個(gè)廠家的政策，然后根據(jù)各個(gè)廠家的政策制定反政策呢。真是不用出費(fèi)用，就可以得到很多專(zhuān)家、教授、職業(yè)經(jīng)理人的指導(dǎo)。

經(jīng)銷(xiāo)商在和廠家博弈的過(guò)程中，可以遵循以下幾點(diǎn)：

1.廠家為什么會(huì)選擇我？

廠家之所以會(huì)選擇我，是因?yàn)槲沂掷镉袕S家目前迫切需要的資源---網(wǎng)絡(luò)資源。可以幫助廠家快速的打開(kāi)市場(chǎng)的局面。要明白，經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的開(kāi)路先鋒，是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券，是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。不管是那種方式，進(jìn)入的市場(chǎng)券是有價(jià)券，說(shuō)到是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理就更好了，只要廠家這么說(shuō)，就要趕快要工資和市場(chǎng)開(kāi)拓的費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)經(jīng)理也不是免費(fèi)的，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，又是一筆收入啊。否則是免費(fèi)為他人做嫁衣。

2.廠家選擇我的依據(jù)

廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的依據(jù)肯定要進(jìn)行某方面的評(píng)估。比如：實(shí)力、市場(chǎng)能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。經(jīng)銷(xiāo)商同樣也可以用廠家評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的方法來(lái)評(píng)估廠家嗎。廠家你怎么看我，我就怎么看你。歷史：成立的時(shí)間；

產(chǎn)品：主要的產(chǎn)品；

管理：公司的整體管理方式，嚴(yán)格的是認(rèn)真做事的。松垮可能是有問(wèn)題，即使現(xiàn)在沒(méi)有，將來(lái)也會(huì)出問(wèn)題，還是現(xiàn)在少招惹為妙呵；

企業(yè)意識(shí)：是指企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念，產(chǎn)品意識(shí)，市場(chǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)等；

實(shí)力：是具有可持續(xù)性發(fā)展的后備力量；

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模；

以上各項(xiàng)可以通過(guò)和廠家營(yíng)銷(xiāo)人員旁敲側(cè)擊的了解，公司的各種證件和簡(jiǎn)介介紹，公司的網(wǎng)站，成熟的市場(chǎng)方案，3.熟悉廠家招商的政策和思路。

這里當(dāng)然是指的是通用的。一旦遇到廠家尋找到門(mén)上來(lái)是，更要仔細(xì)的閱讀有關(guān)招商的各種條件和市場(chǎng)費(fèi)用兌付的限制。不要陷于業(yè)務(wù)人員的流利的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的圈套里。

在這里最為關(guān)注的誠(chéng)信。一旦缺少了誠(chéng)信的必要前提，就沒(méi)有真正意義上的合作。在招商政策方面需要注意的是兌付的方式。做法為：

了解同類(lèi)地域，同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式、價(jià)格、市場(chǎng)政策與之進(jìn)行對(duì)比；

了解同類(lèi)地域，相同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況；

了解此廠家其他市場(chǎng)上產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況，和市場(chǎng)費(fèi)用兌付的情況；（通過(guò)此廠家的經(jīng)銷(xiāo)商了解）了解招商政策上關(guān)于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)資金，人員團(tuán)隊(duì)的限制。因?yàn)椋瑥S家在沒(méi)有招的合適的經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，可能會(huì)隨時(shí)搭湊。一旦它招到合適的其他經(jīng)銷(xiāo)商。這個(gè)時(shí)候廠家就會(huì)找不符合的借口，卸磨殺驢了。

關(guān)注同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格和操作空間，以及市場(chǎng)費(fèi)用的兌付周期。如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就要謹(jǐn)慎了。

經(jīng)銷(xiāo)商還要做最后一件事情，就是向廠家要市場(chǎng)費(fèi)用各個(gè)費(fèi)用的詳細(xì)比例和行為投放方式。

4.需要明白廠家是做品牌還是做市場(chǎng)。

廠家如果是做品牌的，要關(guān)注廠家市場(chǎng)品牌廣告的投入方式和預(yù)期產(chǎn)生的效果。品牌不是說(shuō)建立就能夠產(chǎn)生的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可的。如是沒(méi)有投入廣告費(fèi)用，沒(méi)有產(chǎn)品的內(nèi)在蘊(yùn)涵，在和你談品牌，這個(gè)可是個(gè)陷阱啊。沒(méi)有可以產(chǎn)生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼。這和打著品牌的幌子行騙是沒(méi)有什么分別的。

廠家如果是做市場(chǎng)的，需要廠家的市場(chǎng)拓展進(jìn)度方案。

定律就是做品牌，價(jià)格低了是沒(méi)有品牌可談的，價(jià)格高了，市場(chǎng)費(fèi)用不能切實(shí)保障的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商是不能做此產(chǎn)品的。做市場(chǎng)關(guān)注的是價(jià)格因素和廠家的市場(chǎng)推進(jìn)速度。

5.廠家詳細(xì)的市場(chǎng)推廣方案

經(jīng)銷(xiāo)商遇到的更多的方案就是，廠家可能要經(jīng)銷(xiāo)商做一份市場(chǎng)計(jì)劃或者方案。是為了驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商是否具有操作市場(chǎng)的能力。同樣，經(jīng)銷(xiāo)商可以進(jìn)行反圍剿，也需要廠家出具市場(chǎng)拓展進(jìn)度。廠家如果沒(méi)有或者態(tài)度不好，就說(shuō)明了一點(diǎn)，廠家沒(méi)有誠(chéng)意。它只要求經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到什么樣的程度，卻不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商盡什么義務(wù)。這個(gè)義務(wù)就是廠家的的市場(chǎng)拓展計(jì)劃方案。經(jīng)銷(xiāo)商也要考慮廠家是不是有能力可以協(xié)助自己做好市場(chǎng)。如果單靠經(jīng)銷(xiāo)商自己去做市場(chǎng)，朋友，奉勸您，千萬(wàn)謹(jǐn)慎，因?yàn)椋懊婢褪菓已隆?/p>

6.要政策的方法

經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)廠家也是需要藝術(shù)的。在廠家為你畫(huà)餅的同時(shí)，也要為廠家畫(huà)餅。廠家畫(huà)大餅，經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)小餅，從市場(chǎng)的推進(jìn)速度和占有量，產(chǎn)品的銷(xiāo)量方面來(lái)談，當(dāng)然了這些不是白做的了，經(jīng)銷(xiāo)商再為自己考慮的同時(shí)，要更多的用數(shù)據(jù)表示出對(duì)于廠家的重要性，這樣對(duì)廠家有利益的事情，廠家不買(mǎi)單誰(shuí)買(mǎi)單。要表現(xiàn)出對(duì)廠家的絕對(duì)忠誠(chéng)方可。最起碼要取得廠家的信任嗎。一旦，廠家對(duì)你有了好感，你就成功了，因?yàn)槟氵@個(gè)區(qū)域得到了比其他區(qū)域多的額外資源。不過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商去的時(shí)候，不能空手去啊，要帶點(diǎn)禮物的。這個(gè)禮物不是禮品，而是市場(chǎng)拓展進(jìn)度以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生效果的方案，當(dāng)然你的禮物廠家也是有禮物反饋的，禮尚往來(lái)是中國(guó)人的習(xí)慣，你得到的禮物就是廠家對(duì)你的市場(chǎng)費(fèi)用的支持。別忘了，不要那空頭支票奧。

7.對(duì)策---以不變應(yīng)萬(wàn)變

廠家考慮的是怎樣擴(kuò)大市場(chǎng)，怎樣產(chǎn)生銷(xiāo)量，怎樣控制經(jīng)銷(xiāo)商。那么經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然不用這么去考慮了，是費(fèi)力不討好的事情，還是無(wú)用功啊。在這里給經(jīng)銷(xiāo)商出一個(gè)怪招，就是不要去揣摩廠家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好，做精。面對(duì)廠家的各種政策就是以不變應(yīng)萬(wàn)變。見(jiàn)招拆招，見(jiàn)拳拆拳。以逸待勞就是這么簡(jiǎn)單，誰(shuí)不會(huì)啊。關(guān)鍵看你是不是拆的精，真是一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫莫開(kāi)。

8.換個(gè)角度

這里的換個(gè)角度是指角色的互換。經(jīng)銷(xiāo)商要站在廠家的角度去看待經(jīng)銷(xiāo)商了。市面上那么多的關(guān)于渠道，市場(chǎng)的書(shū)籍，一看就知道了。經(jīng)銷(xiāo)商要想使自己在談判中，博弈中取得主動(dòng)地位，就要站在廠家的角度去考慮問(wèn)題，認(rèn)識(shí)問(wèn)題。反過(guò)來(lái)再去和廠家在談判中主動(dòng)出擊，呵呵，一旦經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)和能力高于廠家的專(zhuān)業(yè)和能力，廠家會(huì)怎么想，你去開(kāi)條件吧。

希望經(jīng)銷(xiāo)商朋友們走好自己的每一步路。還是老話(huà)：前途是光明的，道路是艱辛的。

第五篇：物流運(yùn)作發(fā)展未來(lái)趨勢(shì)

物流運(yùn)作發(fā)展未來(lái)趨勢(shì)

在信息技術(shù)和管理理論的支持下，物流運(yùn)作體現(xiàn)了物流高級(jí)化的發(fā)展要求.并體體現(xiàn)在以下幾方面

(1)物流服務(wù)市場(chǎng)化。經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)一體化，使得越來(lái)越多的工商企業(yè)傾向于選排第三方物流來(lái)提供物流服務(wù).企業(yè)將非核心的物流服務(wù)交與第三方物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作.通過(guò)市場(chǎng)陀置資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)所需的物泥服務(wù)。(2)物流運(yùn)作專(zhuān)業(yè)化。根據(jù)專(zhuān)業(yè)化協(xié)作的要求.物流集成是在物流功能專(zhuān)業(yè)化荃礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。一些企業(yè)投入了專(zhuān)門(mén)的人力、物力、射力來(lái)進(jìn)行物流運(yùn)作和悴理活動(dòng).并根據(jù)自身和市場(chǎng)情況.組建I專(zhuān)門(mén)的物流部門(mén)或物流分公司，或與社會(huì)物流企業(yè)合作使其提供良好的物流服務(wù)，因此，物流功能運(yùn)作史趨向于專(zhuān)業(yè)化.(3)物流活動(dòng)信息化。服務(wù)于客戶(hù)的各項(xiàng)物流活動(dòng).如倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝、裝卸振運(yùn)、流通加毛、信息處理等多個(gè)環(huán)節(jié)娜利用信息技術(shù)、納入綜合信息竹理系統(tǒng)，使排物流活動(dòng)通過(guò)信息化提升效率。

(4)物流過(guò)程一體化。有效的物流運(yùn)作不再只關(guān)注每一個(gè)物流環(huán)節(jié)的低成本、高效率運(yùn)作，而是強(qiáng)調(diào)從原材料供應(yīng)到產(chǎn)成品銷(xiāo)鉀筷個(gè)過(guò)程的銜接和有效運(yùn)作，一體化物流運(yùn)作過(guò)程不僅涉及物品及相關(guān)信息流程銜接，而且涉及上下游企業(yè)間的供應(yīng)鏈主體之間的溝通與協(xié)同。

(5)運(yùn)作管理集成化。在物流活動(dòng)信息化的荃礎(chǔ)上，物流運(yùn)作骨理通過(guò)典成化可以監(jiān)控物流運(yùn)作全過(guò)程。最能體現(xiàn)其信息技術(shù)支撐作用的就是用k9絡(luò)把各自獨(dú)立運(yùn)作的主體聯(lián)在一起，實(shí)現(xiàn)信息共享、實(shí)時(shí)傳愉.對(duì)物流運(yùn)作過(guò)程實(shí)施有效管理.這就對(duì)企業(yè)內(nèi)部各部t7和企業(yè)間的信息接口技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)鋅理技術(shù)提出了較高要求。企業(yè)應(yīng)不斷提高自身的信息處理能力.使硬件裝備達(dá)到現(xiàn)代化水平，以使信息技術(shù)在物流運(yùn)作許理中更好地發(fā)揮作用。

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