第一篇：中國各壽險公司官方文化

中國人壽：

核心理念““成己為人，成人達己”。企業宗旨—誠信為本，穩健經營

企業使命——以人為本，關愛生命，創造價值，服務社會 企業目標——推進國際一流壽險公司進程，創建“學習創新型、資源優化型、成長增值型”企業

企業精神——創新、拼搏、務實、奉獻 企業作風——嚴謹高效、熱情周到 中國平安：

1、定位于造就“以優秀的傳統文化為基礎，以追求卓越為過程，以價值最大化為導向，做一個高尚和有價值的人”。

2、追求“領先”的文化，要求每個機構搭建“領先”的平臺，要求在制定戰略和計劃時，要以“領先”為最核心的目標，在選拔人才、配置資源時，要以是否有利于實現領先為基本原則，在問責考核時，要以是否達到或靠攏“領先”為核心評判標準 太平洋保險：

集團：公司以“誠信天下，穩健一生，追求卓越”為核心價值觀，堅持穩健經營，積極改革創新，為客戶、股東、員工和利益相關者創造價值，為社會和諧做出貢獻。

壽險：堅持 “ 誠信天下，穩健一生，追求卓越 ” 的核心價值觀，致力于通過持續的產品創新和服務創新，滿足客戶多方面的需求 太平人壽：秉承“用心經營 誠信服務”的經營理念，以“創造富裕的安寧生活”為使命，致力于為客戶提供周全的保險保障和金融理財服務，勇于承擔企業公民的社會責任。民生人壽：民生人壽司訓

對待工作，務實高效；對待客戶，誠實守信；對待同事，尊重溝通； 對待自己，謙虛自律；對待公司，忠誠服從；對待專業，精益求精； 對待競爭，創新求變；對待社會，勇于奉獻！陽光保險：

愿景：打造最具品質和實力的保險公司

陽光致力于以崇高的道德水準、高效健全的管理和高素質、高境界、高度職業化的員工隊伍，為客戶提供優質穩定的服務，成為高贏利性的公司，成為客戶首選的公司，成為優秀人才向往的公司。使命：共同成長

為客戶創造價值，使員工富有成就，為社會營造和諧，讓股東獲得厚報。

核心價值觀：

一個追求——創造價值 二個根本——誠信、關愛

三個統一：激情與理性的統一、創新與執行的統一、團隊與個人的統一

陽光業務發展戰略 以陽光文化為指引，培育杰出的風險管理能力、強大的市場拓展能力和卓越的客戶服務能力，形成優勢品牌，實現具有市場影響力和高盈利性的可持續發展。

陽光始終堅持把品質、市場能力、盈利能力、可持續發展能力、客戶滿意作為一切工作的指南 生命人壽：

企業文化——“攜手提升生命價值”是公司秉承的核心理念。“生命者，乃一切財富中的第一財富也。”（日蓮《事理供養御書》）。我們做的是提升生命價值的事業，我們的核心理念就是為客戶、股東、員工和社會提升價值。

中宏人壽

目標：成為一家令客戶、股東、代理人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產品和服務。

專業的精神：我們在業內要被視為擁有最高的專業水準。我們的雇員及代理人要有卓越的知識或技能，從而使顧客得到最佳的利益。卓越的服務：我們要令客戶滿意，我們提供最高質素的產品、服務、建議及合理的價值，以確保顧客獲得妥善的解決辦法來配合他們的個人需求。正直的品行：我們所有業務上的交往都以高度誠實和公平的原則為宗旨。在業內，我們保持最高的道德操守來建立起信任。

健全的財務：顧客依賴我們從存在達成對他們未來的財政承諾。為此，我們要維持不妥協索償的繳付能力，健康的入息源泉，超卓的投資業績，及謹慎的投資管理哲學。

上選的雇主：我們未來的成就將取決于我們雇員。為了吸引和保留最佳及最優秀的雇員，我們將投資發展人力資源及對突出表現給予獎勵。中意人壽：

使命：把公司打造成國內一流的保險公司； 定位：創建知識型人壽保險公司

經營理念：誠信為本，客戶為尊，專業為基，創新為魂

信誠人壽：聆聽所至，信誠所在。信誠人壽將用心聆聽各方的心聲，竭誠服務客戶，努力回報社會，開拓進取，不斷創造新的輝煌。

第二篇：中國壽險公司發展規律

中國壽險公司發展規律

合眾人壽 王晴 2012年10月

中國壽險行業經過30多年的發展，2011年底總資產已達5萬億，當年保費規模已達1.1萬億。壽險公司超過60家，其中總資產超過1000億的前7大公司的保費占到全行業保費的84%。前7大壽險公司中有5家已經上市，人保壽險今年將通過集團上市，另外一家也在準備上市。從上市的股價來看，這些保險公司的原始股東都獲得了豐厚的收益，但這些公司當年所處的低成本擴張、市場競爭不太激烈的環境已經一去不復返了。最近10年銀代渠道的保費貢獻，也為這些公司帶來了公司資產規模的高速增長。對于上市公司來講，只要他們能夠維持目前的市場份額，固定成本平穩增長，那么公司的盈利能力會逐年上升，公司已進入良性循環。目前，中小保險公司的發展都遇到了瓶頸，可以說每家公司都沒有完成當年制定的3年或5年規劃，本文將從幾個方面探討這些中小公司以及未來開業的新公司的發展規律，尋找公司發展之所以遇到瓶頸的原因，并且試圖提出公司發展策略和可行的解決辦法。

一、2號準則下保險公司盈利模式以及對資本金需求

附件中關于保險公司盈利模式的PPT，主要目的是探討在不同產品策略和發展速度下公司的盈利模式和對資本金的需求，PPT共分為三個部分，第一部分通過兩個典型個險產品的保單比較了2號準則下準備金和法定準備金的差異，以及在2號準則下不同精算假設帶來的準備金差異，這些例子主要是為了給有精算背景的讀者在自己建立和驗證PPT模型中各種情景下的結果時提供幫助。第二部分通過一個典型公司的案例，比較在不同精算假設下（主要是首年獲得成本的假設）的公司盈利周期。第三部分我們分析在7種不同情境下公司盈利周期、資本金需求、新業務價值和內涵價值。

第一種基本情境下的“典型公司”的發展規劃很像一個全國性的內資公司，模型中我們假設公司基于總資產的投資收益率為4.5%，換算成可投資資產收益率需要達到4.8%左右，這和目前全行業固定收益投資的平均回報率相近，未來十年隨著宏觀經濟逐步放緩，保險公司很難從股市中獲得超額收益。在這樣一個假設下，公司至少需要200億的資本金。公司長期發展規劃要考慮到股東的注資能力和注資意愿，對于一家新公司來說，如果有200億以上的資本金（包括次級債等可以計入附屬資本的所有資金），15年以后可以做成一家全國性的、總資產規模2500億左右的公司，大約會占到2025年壽險行業總資產的1%。“典型公司”經過最初5年的高速發展后，之后每年固定成本的增長率是保費增長率的70%，只有一個經營非常成功的公司才能達到，這樣的公司需要有充足的資本金，完善的治理結構，較高的管理能力，并且在個險渠道有其競爭優勢。現有的中小公司中很少同時滿足上述條件，但這些公司在做中長期規劃時因為來自各方面的壓力，通常所用的假設比“典型公司”更加樂觀。

以下我們考慮在三種不同發展策略下，公司對資本金的需求。模型中相關參數的假設可以繼續探討，但不會改變這里歸納的定性結論。

策略1：個險和銀代全面發展，業務增長超行業平均水平。根據個險產品和銀代分紅水平的不同又分為三個情景。

策略2：專注于個險業務，資本金需求大為降低。根據產品交費期限不同又分為兩個情景。策略3；公司5年以后的發展速度降為行業平均水平。根據是否發展銀行渠道又分為兩個情景。通過模擬不同情景，可以得到以下結論

1、個險中萬能險對資本金的消耗大于分紅險，利潤率也低于分紅險。在情景1-B中，萬能占個險的50%，公司最低資本金需求將增加到300億。在情景1-C中，再將銀代躉交的分紅水平提高到2.8%（含分紅的5年滿期利益約為1230），最低資本金將上漲到400億。

2、如果公司放棄銀代渠道，假設個險保費和基本情景一致，固定成本下降20%,最低資本需求將降到70億，如果只做5年交費的個險，資本金需求將降到35億。相對于10年交和20年交的個險業務，5年交的業務對資本金要求較低，在模型中我們假設在相同的固定成本下，5年交的規模保費比10年交的保費多75%（折標后5年交的標保只有10年交的87.5%）。在此假設下，公司法定準則下的打平時間將會提前，但2號準則下的打平時間將會延后，當然延后時間和2號準則的假設有關。銀保業務可為公司帶來現金流和資產規模，但對資本金要求也很高，如果要給客戶相當于銀行存款的回報，對資本金的要求就更高，資本金不富裕的公司可以考慮專注個險渠道或者只做銀保期交。

從1999年壽險公司進入銀保渠道到2006年8月，銀行的5年定存利率在2.8%至3.6%之間，可以說在2011年底之前到期的銀保躉交產品客戶的滿期收益都高于同期的銀行存款。從保險公司的投資來看，從2002年到2006年之間，銀行61個月協議存款都比5年定存高出2%左右（年化同比會更高），扣除公司年化后1.5%左右的變動和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的資金通常也不會出現虧損，滬深300在2006年8月份之前低于1400點，2008年的最低點也在1600點以上，2011年的最低點在2260點以上，個別公司進行波段操作，也存在虧損的可能性。但到2012年，銀保渠道情況發生了根本性變化，2007年底，銀行5年定存提高到5.85%，對應于2012年底的滿期利益為29.25%，現在所有保險公司5年躉交產品的滿期利益均低于29%。而2007年以后的協議存款利息和5年定存相比，溢價在1%左右，不足以彌補公司的費用支出，而2007年進入股市的投資到目前肯定是虧損的。目前5年定存已降到4.75%，年化后為4.35%，加上營銷成本，公司的整體“潛在成本”將達到5.7%-6%(大小公司費用占比不一樣)，在目前的宏觀形勢下，對公司的投資是很大挑戰。根據目前壽險公司的投資組合，權益投資未來5年每年需要15%的回報。有些公司希望新的投資渠道帶來更高的收益，但風險也相應增加。

3、如果公司采取業務增速較慢的發展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相應的控制。那么公司法定打平時間將會提前，并且對資本金的需求也會降低。當然公司成熟以后的規模也小于發展速度較快的公司。在情景3-A中，保費增速從基本情景中的20%降為10%，資本金需求降為100億；如果再放棄銀代，只需要50億的資本金。

PPT中的模型對于任何水平的資本金都有一定的參考價值。舉例來說，如果一家壽險公司選擇七種情形中的某一個作為自己的戰略，但打算投入的資本金（含次級債和其他混合資本）只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金額單位是5000萬元，但因為規模效應的不同，固定成本可能需要做一定調整。當然任何公司都應該根據自己所選擇的發展戰略和競爭優勢來制定自己的資本金規劃。

二、中國個險市場規模和保費分布

根據同業交流數據，2010年個險新單保費為1233億元，其中長險躉交保費約108億，短險保費79億，按照保監會折標標準（躉交折標系數為10%，短險保費按100%折標），行業標保為935億，2011年個險新單期交比2010年增加了2.1%，考慮到有不少公司期交出現短期化傾向，2011年行業標保應該和2010年基本持平。因為壽險公司的機構布局是按照省、市、縣逐級鋪設的，一個非常自然的問題是這些保費以怎樣的比例分布到省、市和縣級行政區？并且有多少縣個險月均標保在100萬、200萬或500萬以上？這些問題對新公司開設機構具有非常重要的參考價值。因為沒有非常詳細的行業數據，這里我們試圖用數學模型給出一個答案。因為數學模型中要用到百強縣GDP數據，而最新百強縣的數據是基于2010年，因此這里我們分析均基于2010年保費和GDP。

2010年底中國有2003個縣級行政區，364個地級市和省會級城市（下屬853個區），雖然有些地級市所屬的區在名義上已屬于市區，但因為離主城區較遠，從保險公司開設機構來看，仍然需要開設獨立的營銷服務部。這里我們做一個假設（絕大部分情況應該基本合理），2000年之前從郊縣或縣級市劃為區的，在2010年應該和市區基本融為一體，可以假設不需要單獨開設營服（這對已有眾多機構的前5大保險公司不適用），而2000年之后劃為區的仍然需要開設單獨機構，最近10年約有200個郊縣和縣級市劃歸市區，按照2000年的口徑應該有2200個縣級行政區。2010年全國百強縣有125個（因為發布時間是2011年，媒體上稱為2011年百強縣），排名第125的福建閩侯縣2010年GDP為237億。那么按照2000年2200個縣的口徑，閩侯縣的排名應該在175名左右，原因如下：2000年的百強縣（只有100個）中有46個已經不在2010年百強縣名單中，其中40個已劃入市區，其余6個因為經濟發展較慢跌出百強縣，可能還有10個2000年以后改為區的縣，在2000年沒有排進百強縣，但在2010年GDP排在閩侯縣之前。2010年全國GDP為39.8萬億，根據統計數據，縣域GDP約占到全國的47%左右，如果再加上2000年以后改為區的約200個老縣級行政區，上述2200個縣域行政區GDP約占全國GDP的56%，總量大約為22.3萬億。

在經濟領域中，很多分布都非常接近對數正態分布，這里我們不妨假設這2200個縣的 GDP也滿足對數正態分布（至于實際誤差有多大，還需要統計局未公布的詳細數據）。我們知道，平均每個縣GDP為101億，排名175的閩侯縣GDP為237億，這樣我們就可以計算出這個對數正態分布取對數后的的均值和標準差。

從保險公司機構鋪設先后順序看，省會和地級市的保險公司數目和競爭程度都明顯高于郊縣，雖然市區的GDP 只占全國的44%，但個險新單保費應該占到全國的50%-55%，在模型中我們假設市區保費占52%，郊縣保費占48%，標保為450億。

當然，我們真正關心的是縣級行政區的個險月均平臺分布情況。從2011年保監會公布的各省的壽險行業標保來看，各省的人均GDP和保險深度幾乎沒有相關性，如果剔除北京上海，這兩個變量的線性回歸系數幾乎為0，也就是保險深度與當地的經濟發展水平幾乎沒有關系，再進一步（可惜沒有公開數據），個險新單占GDP的比例和當地的經濟發展水平幾乎沒有關系，如果我們將此結論推廣到縣級行政區，那么可以認為個險保費占縣級行政區GDP的比例大致相同（這個假設很強，也不太現實，但弱化后也能得到相同的結論，只要假設排名175的縣或者排名175附近的某個縣個險新單占本縣GDP比例與整體縣級行政區的占比一樣，并且個險新單保費也滿足對數正態分布，但弱假設帶來的保費排序和GDP排序不一樣，但不影響保費的總體分布）。如果縣級行政區的GDP滿足對數正態分布，那么它們的個險新單保費也滿足對數正態分布。在附件的保費分布模型中，我們分別計算了這個對數正態分布取對數后的均值和標準差，并根據這個分布計算出全國2200個縣的月度個險標保分布，月均平臺500萬以上的縣大約有105個，200萬以上的大約有589個。當然，這個模型的實際誤差目前還很難評估，目前，保險行業協會還不能提供全國范圍內到縣級機構的保費分布。但我估計對應月均平臺在100萬到500萬的行政縣的個數相對誤差應該在20%之內。中國大陸有31個直轄市和省級行政區，京滬個險保費占全國的9%左右，估計直轄市和省會城市（不含郊縣）個險保費占全國的25%，333個地級市（含地區和盟）的保費占全國的27%左右，合計標保約252億，平均每個市（不含上述2200個縣中的郊縣）的月均標保平臺為630萬，當然，我們也可以用類似縣級行政區的模型，假設保費分布也滿足對數正態分布，網上要查找地級市的GDP排名有點費事。即使不建立模型，我們也可以根據一個簡單的規律估算月均平臺超過630萬的地級市約占1/3，有110個左右，而月均平臺超過1000萬的地級市大約有六七十個。這些城市主要分布在沿海發達地區，這些城市通常都有20家以上的壽險公司。

再補充一點，個險保費和當地零售總額的相關性應該好于和GDP的相關性。在以出口為導向的城市，零售額占當地GDP的比例明顯會低于全國或全省平均水平，以蘇州為例，個險標保占當地GDP的比例只有全省平均水平的70%左右，和許多人的預期正好相反。目前在網上要查找百強零售縣的資料相當麻煩，如果以后有相應數據，可以用零售額數據代替GDP來模擬。

三、市場排名和市場份額

（A）來自于產險行業的啟示

三年前，為了制定公司個險5年發展規劃，需要考慮中支和營銷服務部的開設進度以及保費平臺。當時我在思考這樣一個問題，如果在一個個險月均標保為500萬（市區）的地級市開設中支，市場排名第10（假設當地總共有15家壽險公司）的公司月均平臺大約多少？同樣，在一個標保月平臺為200萬的縣開設營服，假設公司能夠在市場上排名第六，那么月均平臺大概能達到多少？這個問題對公司整體投產比以及保費計劃的合理性非常重要。可惜，目前中國縣級單位沒有保險行業協會，無法獲得相關信息。地級市雖然有保險行業協會，但保費統計并未分到下屬的每個區縣，大公司可能在每個區縣都有營服，而中小公司可能只在個別區縣開設營服，所以無法細化到每個區縣各公司的排名和市場份額。

當時，我正在看一本關于黎曼猜想的數學書，書中給出了一個最簡單的黎曼級數的例子，當級數中的方冪等于3/2時，級數是收斂的。如果將級數除以2，并假設第一項為0.35，那么前40項級數之和正好為1.00。當時全國有近50家壽險公司，但最后幾家幾乎沒有保費，我想這個級數是否可以用來模擬壽險公司的市場份額。但是壽險行業是一個競爭不充分的行業，當時全國排名第10位左右的壽險公司只有不到500個營銷服務部，而產險行業的競爭相對充分的多，排名第10的產險公司已有上千家營服（這些區縣對應的保費應該占全國保費的80%以上）。到2011年，排名第15位的產險公司已有近千家營服，而排名15位的壽險公司仍然不超過200家營服。我想試試用黎曼級數來模擬產險公司的全國市場份額。從保監會網站上，我們找到了最近4年全國各產險公司的保費，如果我們用黎曼級數（除以2）來模擬各公司的市場份額（第一名用實際市場份額），我們會看到令人驚奇的結果。前25家產險公司的實際份額和模擬份額的平均相對誤差在2008年為18%，以后每年呈下降趨勢，到2011年平均相對誤差只有10%，其中12家公司相對誤差低于5%，7家公司相對誤差只有1%左右，令人不可思議。當然，最近四年的下降趨勢可能是因為行業競爭變得更加充分了，但也可能只是一種巧合。也許未來幾年平均相對誤差會增加。而25名以后的產險公司多數是分支機構很少的外資公司或剛開業的中資公司，還沒有在全國范圍內形成競爭態勢。

（B）市場份額模型在壽險行業的應用

壽險在一個區縣或者地級市的競爭應該是相對充分的，基于產險公司全國范圍內市場份額的驗證結果，我們認為可以把黎曼級數用來預測壽險公司在某個地級市和區縣的市場份額。

EXCEL附件中市場份額模型給出了兩個例子，第一個例子可應用于有8家保險公司的區縣，排名第6的市場份額只有4.2%，如果行業月平臺為200萬，那么公司平臺只有8.4萬。第二個例子可應用于有15家壽險公司的地級市，排名第8的市場份額為2.6%（假設第一名的市場份額為35%）。在不同的市場，排名第一的公司的市場份額差異也很大，這也影響了排在以后的公司的市場份額，所以在模型中我們可以根據市場情況改變排名第一的公司的市場份額。當然，排名第八的公司在不同市場的份額會有很大差異。如果我們把排名第8的市場份額看成一個隨機變量，那么2.6%可以理解為這個隨機變量的均值，那么（20%，80%）的置信區間可能在1.7%到3.9%之間，當然，這個置信區間的范圍只是一個猜想，只有看到行業全部實際數據后才能得到準確結論，當然每年的置信區間也會有所變化。需要補充說明的是，一個市場中最后幾家的市場份額和模型相比差距會非常大，往往遠低于模型預測的份額。

根據幾家中型壽險公司的經驗數據，在已經開業的縣區和地級市，公司的平均市場排名和平均市場份額也基本上符合數學模型給出的預測。舉例來說，去年底生命有約740個營服（所在地總保費約占全國的70%），在當地市場平均市場排名為第七，根據市場份額模型，當地平均市場份額約為3.2%，乘以70%以后占全國個險的市場份額為2.24%，和當年實際新單期交市場份額非常接近。同樣，陽光有570個營服（所在地總保費約占全國的60%），平均市場排名為第八，根據市場份額模型，當地平均市場份額約為2.6%，相乘以后占全國個險的市場份額為1.56%，也和實際非常接近。再看去年個險標保排名第三到第六的壽險公司,依次為太保、新華、泰康和太平。他們2011年實際市場份額大約為9%、7.5%、5%和3.5%（標保比期交保費更具有可比性，但同業交流只有期交保費，目前只能得到幾家大公司個險標保較為精確的數值）。這四家公司除太平外，機構數都在2000個以上（太平有850個），可以認為是在全國范圍內競爭的壽險公司，它們的市場份額和模型中預測的數字很接近。而排名之后的壽險公司因為機構較少，市場份額都明顯低于模型所給出的數值。

這個模型還可以解釋為什么幾乎所有中小壽險公司有這么多個月均平臺很低的弱體營服。月均平臺200萬以上縣競爭主體通常都在10家以上，如果一家公司在當地的市場份額排名第八名以后，那么月均平臺通常低于10萬。如果一個縣月均平臺只有100萬，即使在當地市場排名第六，通常保費也會在5萬以下。而地級市的競爭更為激烈，在一個月均平臺500萬（市區）的中等城市，通常競爭主體都在15到25家，有可能還有幾家外資，如果當地市場排名12，模型預測市場份額在1.5%左右。月均平臺也會低于10萬。需要說明的是一個公司在當地的排名和開業時間沒有必然聯系，公司在當地的排名往往取決于公司的費用投入和管理團隊。

附件中包含了2011年壽險公司各渠道的保費數據，壽險公司的保費結構比較復雜，可分析的指標比產險公司要多很多。壽險和產險最大的差異是壽險公司有續期保費，而續期保費規模取決于往年的市場份額。在附件中，我們對壽險公司的6個指標進行分析（公司總保費，個險總保費、個險新單期交、銀代新單保費、銀代新單期交、團險短險）。需要說明的是，我們這里是用了壽險公司同業交流數據，不含國壽存續和各養老公司，另外，非傳統渠道的保費（低于總保費的3%）也不盡完整，但對整體結果影響很小。從結果可以看出，前5個指標的擬合程度都不算太好，其中個險保費的相對誤差最大，這也是因為行業競爭不充分造成的。以個險期交保費排名第九的民生人壽為例，模型預測的市場份額為1.8%，而實際市場份額只有1.0%。在全國范圍內，民生人壽只有約600家營服。而2011年產險公司排名第九的天安保險市場份額為1.6%，而全國卻有1200家機構，遠遠多于民生人壽。團險短險因為中國人壽占比太大，占比達到47%。所以模擬的市場份額需要做同比例調整（其他5個指標中第一名的占比都在30%左右，幾乎沒有必要調整）。調整后團險短險前25家平均相對誤差只有11%，接近2011年產險公司對應的指標。一方面這可能是一個巧合，另一方面也說明新公司進入團險市場的難度要低于進入個險市場。這里有必要說明的是，平安和太平已將大部分團險保費劃給了其名下的養老公司。銀保指標擬合程度不好的原因與個險正好相反。銀保新單保費排名第三到第十七的公司的實際市場份額都普遍比模型所預測的高30%左右。舉例來說，排名第九的太平人壽銀保市場份額為2.70%，遠高于模型所給出的1.85%。這說明銀代渠道的進入門檻遠遠低于個險。

（C）市場份額模型的適用條件

很多人會問，為什么保險公司市場份額會遵循這樣一個奇怪的模型，或者說什么樣的行業也會遵守同樣的規律。這里先給出幾個行業需要滿足的必要條件：

1、進入行業有一定的政策壁壘，比如需要相關政策審批。如零售業和餐飲業在每個地區都是自由競爭的，即使在美國最大的餐飲企業麥當勞，其市場份額也不超過3%，中國最大的房地產公司萬科的市場份額也不超過2%，肯定不滿足此規律。

2、行業不會自然形成有一家或幾家寡頭壟斷的局面，例如發達國家的汽車行業，以及多數國家的電信行業。滿足此規律的行業通常至少應該有20個左右的競爭者。

3、行業中的公司需要在全國自下而上設置機構，機構至少需要覆蓋到地市一級。例如中國的基金行業，通常只在一線城市設有分公司，最大的基金公司市場份額不超過10%，也不滿足此規律。

4、行業中最大公司的市場份額必須超過20%，從許多方面來說，銀行的機構鋪設和競爭環境和保險最相似，但由于歷史原因，四大行的總資產市場份額相差不大，其中最大的工行市場份額才12%，目前銀行業不滿足此規律。

目前在中國，除了保險業以外還很難找到同時能滿足這四個條件的行業。

四、壽險公司營銷服務部個險月均平臺和弱體機構的分布

這里所說的營銷服務部不但含四級區縣的機構，也含所有省會和地級市的營銷服務部，對于有多個營銷服務部省會和地級市，按逐個統計。有些公司如平安和泰康在鄉鎮有五級機構，其保費也合并到所屬區縣的四級機構。國壽有一萬多家五級機構，情況特殊，不在分析范圍之內。

如果對比各壽險公司2011年營銷服務部個險平均月均標保平臺，各公司之間的差異非常之大，平安正好100萬，新華在40萬左右，而同期開業的泰康，月均平臺只有20萬左右，個險排名第6的太平人壽有33萬，許多中小保險公司月均平臺只有15萬左右。有些機構數量較少的合資公司，通常只有在地級市有三級機構，并沒有向下引申的四級機構，如中美聯泰，平均每個機構的月均平臺較高。無論公司的月均平臺有多高，機構之間的發展肯定是不平衡的，弱體機構的出現不可避免，通過最近幾年對行業的觀察，發現弱體機構的分布滿足一定的規律，對于行業內機構發展非常均衡的保險公司滿足兩個“三三定律”，一是保費最多的前1/3機構總保費占公司總保費的2/3，二是月均平臺大于公司平均月均平臺的機構數占1/3，小于總體平均月均平臺一半的也占1/3。壽險業務員的考核通常以一個季度為周期，以上規律按季度或保費來統計。通常這樣的公司月均平臺也比較高，在25萬以上。機構間發展非常不平衡的保險公司通常滿足 “三七定律”，即保費最多的前30%機構總保費占公司總保費的70%，并且同時月均平臺小于公司平均月均平臺1/3的機構數占1/3。這樣的公司通常月均平臺低于15萬，估計行業內絕大多數的保險公司都介于“三三定律”和“三七定律”之間，特別是機構數量在50個以上的壽險公司。個別機構數較少的合資公司，機構之間的差異可能比上述“三三定律”還要小，也就是說保費最多的前1/3機構總保費占公司總保費的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各縣保費分布模型中，縣級行政區的保費分布正好滿足兩個“三三定律”，誤差非常之小（不難驗證）。目前應該還沒有保險公司在個險渠道出現“二八現象”（即20%的機構做80%的保費）這樣非常不平衡的情況，但在銀保渠道已有個別公司出現“二八現象”（按中支口徑計算）。和個險渠道完全不同的是，如果公司采取比較激進的產品和費用政策，保費將會出現跳躍式增長，很難有任何規律可循。有些銀行系保險公司（如中郵人壽）依靠其股東背景，今年銀保保費增長迅猛。

五、中國壽險公司和壽險產品現狀（A）中國壽險公司現狀

2011年7大壽險公司總保費占行業總體的84%，但個險新單保費占比達到89.9 %，明顯超過銀保渠道75%的份額。和2007年相比，個險行業新單保費增長了75%左右，7大壽險公司個險新單占比從88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安個險一支獨秀，市場份額從20%增長到31%，新單保費已連續兩年超過國壽，但今年2季度平安個險新單期交的37%的降幅令人驚訝。而合資公司（含友邦）的市場份額從2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新單保費下降了30%，而中小中資公司的市場份額從3.1%上升到6.5%，主要原因是陽光和生命的合計市場份額從0.5%增長到3.4%，其他公司的市場份額從2.6%上升到3.1%（2008年的市場份額曾經達到4.0%），主要貢獻來源于2006年以后開業的中小保險公司。華泰和光大永明資本結構的變更對上述數據影響不大。

中小保險公司最近幾年的發展遇到了很大困難，特別是在個險渠道。從微觀層面來看，很多公司新開營銷服務部最初幾個月的活動人力和月均平臺往往是最高的，但三年后，活動人力通常會下降40%-50%，如果長險的件均每年能有增長，那么月均平臺也會下降30%左右。主要原因是營服開業后通常不會有新的聘才方案，隨著原聘才方案逐步到期，業務員脫落率大于增員率。中小公司在制定營服的發展規劃時通常會把月均平臺標準定在15萬到25萬之間，假使一家籌備很好的營銷服務部，開業初期能有50萬的月均平臺，即使三年以后降到30萬的平臺，活動人力大約有四五十人，如果管理得當，這樣的營服應該有一定的自我造血能力，即增員率大于或等于脫落率，如果三年后只有15萬左右的平臺，那么活動人力有可能繼續下滑，但下降幅度應該低于前三年。如果一個營服的月均平臺降到5萬左右，通常活動人力只有七八個，這樣的營服隨時會徹底垮掉。如果一家公司的平均營服產能只有15萬，通常月均平臺低于5萬的機構會占到1/4左右，當一家公司有這么多低于5萬的弱體機構時，一般很難阻止現有機構活動人力下滑趨勢，除非公司投入新的系統性的聘才方案，但這樣做成本會大幅增加。一家壽險公司在個險渠道想達到一個穩定增長狀態，機構的月均平臺必須維持在20萬以上，對應的活動人力在30人左右。對中小公司來說要做到這一點是非常不容易的。怎樣在當地才能夠達到20萬的月均平臺？從以上對市場份額的分析來看，在月均保費平臺在500萬的縣市，排名需要在六七名左右。在月均保費平臺在1000萬的縣或地級市，排名需要在十名左右，并且在開業三年后維持這樣的排名。這就需要通過資源投入和公司管理超越前期開業的保險公司，其難度可想而知。

最近兩年，生命和陽光憑借超過100億以上的資本實力，在個險渠道大幅投入，發展勢頭迅猛。生命從2009年的5.4億的個險新單期交，增加到2011年的23.6億，營服的月均期交保費在32萬，標保為31萬，生命個險的發展方式比較特殊，投入巨大，短期內效果非常明顯。陽光從2009年的5.2億的個險新單期交，增加到2011年的14.9億，營服的平均月均期交保費在27萬，標保為25萬。但今年一季度以后，這兩個公司的個險發展遇到了一定困難，根據同業交流數據，今年4到7月，這兩家公司的個險標保只增加1%左右，但今年6月底生命的營服數比去年同期增加了30%，而陽光增加了35%。由此推算，他們同期營服的月均平臺都下滑了25%左右。預計生命今年全年的月均平臺會降到23萬左右，陽光會降到19萬左右。壽險公司聘才期一般不超過兩年，有不少保險公司的個險在經過兩年的高速發展后也會遇到類似的問題，在今年全行業個險新單出現負增長的情況下，生命和陽光的月均平臺降幅尤其明顯，對他們來說，最重要的問題是阻止月均平臺繼續下滑的趨勢，月均平臺需要維持在20萬以上。

2011年個險新單保費排名10名以后的中小保險公司，中資背景的保險公司沒有一家月平臺能夠達到20萬。幾乎所有的公司月均平臺都在10萬到16萬之間。合資公司情況完全不一樣，因為監管原因，機構開設速度緩慢，很多公司月均平臺通常都比較高。以2011年個險新單期交保費排名前5位的合資公司為例，排名第一的友邦平均每個機構的月平臺約為57萬，排名第二的中宏約為54萬，第四的信誠約為23萬，第五的金盛約48萬，只有排名第三的華泰比較特殊，2010年由中資變為合資，月平臺只有14萬。還有一個原因，除華泰外，這幾家公司都是在2000年之前開業的（而中資公司只有5家是在2001年之前開業的），其中三家在合資公司中是最早開業的，并且上海的個險保費占比較高。這里用的是期交保費的口徑，但合資公司產品的交費期限都比較長，和標保的差異不大。

隨著新增業務員收入下降，增員變得越來越難，業務員的留存率是一個更大的問題，目前大部分壽險公司13月留存率在20%左右，37個月留存率只有5%左右（有少部分會轉到同業其他公司），行業中最好的大型公司，37個月留存率也不超過10%（個別合資公司可能超過10%）,很難想象其他任何一個行業有如此之低的留存率。隨著行業的競爭，增員的成本越來越高。雖然中國有13億人口，壽險深度只有2.3%，遠低于發達國家，更低于和中國經濟結構相仿東亞國家8%-10%的壽險深度。但目前個險的發展模式和成本結構很難使得現有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美國有近2000家保險公司已生存了50年以上，因為歷史的原因，90%以上的公司都是區域性的或者只在一個城市有業務。中國個險的出路到底在什么方向，這里給出幾個初步的答案。

1、營銷員體制改革。目前保監會希望在5年內將營銷員轉為員工制或者銷售公司（準）員工，短期來看，將增加保險公司的成本，甚至留存率也會下降，但希望經過幾年的適應期，營銷員的留存率能夠大幅提高，達到目前東亞國家的水平，從而降低公司成本。

2、改變目前機構設置方式和相應的監管政策。目前公司需要在每個縣區設置單獨的營服，營服的直接固定成本雖然不高，但隨著管理幅度的增加，也會相應增加中支和分公司的成本，如果將公司整體固定成本除以營服個數，每個營服每年對應的成本基本在180萬-300萬之間。即使監管沒有要求必須在每個縣區設置營服，保險公司也必須在管理上有所創新，才有可能降低相應成本。但是在目前業務員管理和培訓的模式下，還看不出任何有效的解決辦法。

3、產品創新。在目前的宏觀環境下，個險產品對客戶的吸引力不足，隨著核保水平的提高，保險產品的定價會降低，保障型產品會變得更有吸引力。未來宏觀環境的改變（如稅收優惠、客戶對投資回報預期的降低）也可能使保險產品相對其他理財產品更具競爭力。當然這些改變是一個漫長的過程。

網銷。目前個別公司剛開始嘗試網銷，5年之內占比很難突破5%，但有些發達市場的網銷占比已超過20%，長期來看發展潛力巨大。

電銷。電銷經過幾年的發展，去年年化保費已有70億左右，但最近一年電銷市場遇到了各種困難，5年之內電銷市場可能出現萎縮。

經代。今年幾個主要經代公司業務已明顯下滑，但在美國等發達市場經代渠道的占比已超過50%，經過幾年調整，未來中國的發展前景應該比較樂觀。4、5、6、（B）中國保險產品現狀

目前中國的保險產品以分紅為主，占比在95%以上，個險渠道主要銷售返還型年金兩全險，定期壽和終身壽占比較低。從一個數據就可以看出，中國壽險產品的保障功能是很低的，估計2011年全行業死亡賠付（不含重疾和醫療）約為110億，只占當年壽險總保費的1.0%。人均賠付估計為4萬左右，大約只有30萬人從壽險公司得到了賠付。2011年全國死亡人數為960萬，這從另一個角度說明了中國壽險業特別是保障性產品的發展空間還很大。

目前中國純保障的定期壽險的市場應該遠低于1%，一方面是因為市場需求不夠，但另一方面是因為定期壽產品價格遠遠高于國外同類產品，因為價格差異，有部分高凈值人員會去香港購買高保額的定期壽產品。去年人保壽在網上推出優選的定期壽產品，其中最優選的保費只有標準體的60%，但比美國最優體的定期壽的費率仍然高出很多。2011年中國大陸的期望壽命為74歲，但根據新生命表計算的期望壽命為78.5歲，和美國人79歲的期望壽命非常接近。美國網上可以查到的最低定期壽的價格低的驚人，舉例來說，33歲女性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為1000元，而美國最低的保費為365元； 50歲男性買100萬保額的20年定期壽，交費期限相同，人保壽年交保費為8300元，而美國最低的保費為1800元，相差4倍以上，美國定期壽由于定價太低，風險基本上都給了再保公司，也基本上沒有死差益。中國目前的核保還很難杜絕逆選擇和道德風險，如果未來中國能夠通過核保等措施降低逆選擇和道德風險，再考慮到未來死亡率每年2%左右的改善幅度，定期壽最優體的費率還有很大下降空間。如果壽險產品對客戶變得更有吸引力，銷售費用和和公司管理費用也會相應下降。

最后，以一句最俗套的話結束全文。中國壽險業前途是光明的，道路是曲折的，遺憾的是沒有人知道這曲折的道路到底有多長。

第三篇：中國壽險管理師

中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師資格

2006年（9月，10月）考試公告

中國人身保險從業人員資格考試試運行一年多來，運行情況良好。項目編審委員會決定于2006年9月下旬起舉行第二次中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師資格考試。現將有關考試事項公告如下：

一.組織領導

項目編審委員會負責該考試的質量監督和指導工作；中國保險行業協會負責考務協調監督以及資格證書的發放；中國人身保險從業人員資格項目執行單位承擔考試考務等具體工作。

二、報名條件

本次考試將面向社會各界，參加本次考試，須具備以下條件：

（一）年滿18周歲且具有完全民事行為能力；

（二）品行良好、正直誠實，具有良好的道德觀念。

三、報名方式

1．個人報名和團體報名：考生可以個人身份單獨參加報名，也可以以單位為組織進行團體報名，不在同一單位的考生可以5人以上組成團體報名。團體報名組織人員須在項目網站下載“團體報名表格”。

2．現場報名和網上報名：

個人報名和團體報名均可采取現場報名或網上報名。考生可在就近的報名中心進行現場報名，或登錄項目網站進行網上報名。考試報名網站為Http://。詳細報名流程請見網站的“考生報名”。考試報名中心：

新增報名中心名單將在三月份陸續公告，敬請關注本欄目新增信息。

四、報考費用

每門科目的考試費用為260元整，詳細情況請查閱資格考試網站。

五、本次考試科目和考試形式。

本次考試科目共開設17門課程，具體安排如下： 中國壽險管理師考試科目

中國壽險理財規劃師考試科目

六、考試形式及考試時間

考試形式為100道標準化試題，時間為90分鐘。

七、考試日期安排

1．中國壽險管理師（中級科目為9月23、24日，高級科目為10月14、15日）2006年9月2

3日—9月24日2006年10月14日—10月15日

2.中國壽險理財規劃師

注意：以上三門課程與中國壽險管理師考試交叉，相互認可僅考一次即可。2006年9月24日、10月21日——22日

八、考試地點

本次考試擬覆蓋大多數省會城市、直轄市。即北京、上海、廣州、天津、南京、深圳、成都、長沙、合肥、哈爾濱、石家莊、太原、貴陽、沈陽、長春、福州、南昌、鄭州、南寧、重慶、寧波、大連、青島、濟南、廈門、昆明、杭州、西安、武漢、烏魯木齊、西寧、蘭州、貴陽。其他城市在考試前兩個月公布。詳細考點及最新情況，請及時查看資格考試網站。

九、考試資料寄發與領取

現場報名考生直接從當地報名中心領取考試資料。網上報名考生考試資料將于考生完成報名程序，報名費用入帳后24小時內以普通郵件寄出。若要快遞到付安排，請咨詢客戶服務電話。

十、準考證打印

考生可于考試兩周前憑注冊用戶名和密碼上網打印準考證，或是到當地報名中心領取準考證。

十一、成績查詢：

考試結束后一個月內考生憑注冊用戶名及密碼進行網上成績查詢或到考試報名中心查詢。

十二、考試大綱：

各科考試大綱將于2006年4月起在項目網站、中國保險行業協會網站、各地報名中心網站、中國保險報及其他媒體陸續公布。

十三、其他事項

1．考生報考后請在10日后上網確認考試報名是否成功。

2．考生于考試開始前一個月在項目網站查詢考試報名相關信息（姓名、身份證號碼、準考證號以及考試科目），若有錯誤，請聯系項目客戶服務部進行資料更改確認。

3．有關考試的其他注意事項，請見資格考試網站了解最新情況。http://

十四、證書發放

資格證書由中國保監會授權中國保險行業協會頒發。

十五、項目客戶服務考試咨詢及報名協助電話 ：咨詢電話：020-84487626傳真電話：020-8440170

2十六、考試報名日期：2006年3月15日至2006年8月15日。

頒發證書單位：中國保險行業協會

項目承辦單位：廣州信平市場策劃顧問有限公司2006年3月8日

第四篇：中國公司文化特點

中國企業組織文化特點

“企業文化”，就是企業成員共同的價值觀念和行為規范。講通俗點，就是每一位員工都明白怎樣做是對企業有利的，而且都自覺自愿地這樣做，久而久之便形成了一種習慣；再經過一定時間的積淀，習慣成了自然，成了人們頭腦里一種牢固的“觀念”，而這種“觀念”一旦形成，又會反作用于(約束)大家的行為，逐漸以規章制度、道德公允的形式成為眾人的“行為規范”。

企業文化特指：企業在長期生產經營活動中確立的，被企業全體員工普遍認可和共同遵循的價值觀念和行為規范的總稱。

也有人認為，應該從這樣幾個方面認識企業文化：

1.企業文化是企業在解決生存和發展的問題的過程中形成的基本游戲規則，所以始終會以“解決問題”做為自己的宗旨。

2.企業文化是被大家認為有效的而共享，并共同遵循并自覺維護的；

3.企業文化是習得的4.企業文化是維系企業持續發展的。

5.企業文化集中反映了企業的關鍵價值。

廣義上說，文化是人類社會歷史實踐過程中所創造的物質財富與精神財富的總和；狹義上說，文化是社會的意識形態以及與之相適應的組織機構與制度。而企業文化是企業內全體成員的意志、特性、習慣和科學文化水平等因素相互作用的結果。它與文教、科研、軍事等組織的文化性質是不同的。

企業文化依附于企業，隨企業產生，隨企業消亡而消亡。即使沒有總結或提出外在表現形式，企業文化依然是存在的。

企業文化的內在本質內容與外在表現形式有很大的偏差。第一，外在表現形式通常表現為一句話或幾個詞，不是內在本質內容的全部；第二，企業文化中實際存在的糟粕是肯定不會出現在外在表現形式中的；第三，外在表現形式通常比較穩定，不會頻繁更改，企業文化的本質內容卻因各種因素的時刻變化而處在時刻變化之中。

企業文化在與員工的相互作用中處于主要地位，一個人被一家企業錄用而成為這家企業的新員工，這個時候的企業文化代表著是大多數老員工相互作用的結果，一個人與一個整體的相互作用，其結果自然是新員工被同化。至于小概率事件，不具有普遍代表性，不說也罷。

企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。它包含著非常豐富的內容，其核心是企業的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業管理中的各種文化現象，而是企業或企業中的員工在從事商品生產與經營中所持有的價值觀念。企業文化是一個由核心層、中間層和外圍層構成的多層次的生態系統，根據內容大致可以分為理念層、制度層、行為層、物質層，企業文化的各個層面是和諧統一、相互滲透的。根據企業文化的系統結構特點，柏明頓咨詢給出了企業文化構建的HOME（History-Oneness-Membership-Exchange）模型。

企業文化，或者確切的說是組織文化（Corporate Culture或Organisational Culture）用國際君友會給的概念是：一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。廣義說來，大至聯合國、一個國家、民族、地方政府、政黨、工會、學生會、小至家庭、朋友等，其實都稱為“組織”。但是大部分情況下這個概念應用于形容企業，或各種非營利組織的文化形象。

在現代管理學里，這是一種通過一系列活動主動塑造的文化形態，當這種文化被建立起來后，會成為塑造內部員工行為和關系的規范，是企業內部所有人共同遵循的價值觀，對維系企業成員的統一性和凝聚力起很大的作用，這種新型管理理論得到了現代企業的廣泛重視。

企業文化概念的不同表述

關于企業文化的概念，有許多不同的認識和表達：

同心動力專業企業文化咨詢公司對企業文化的12條觀點：

1、價值觀在管理實踐中的體現，是企業文化分析和管理的重 同心動力認為“分析企業文化并不只是了解領導人期望的、向外宣布的那些價值觀，而是看經過管理實踐，有多少價值觀被所有成員接受，并體現在工作中”（國際跨文化管理權威霍夫施泰德）。所以企業文化的梳理和定位要詳盡分析企業管理的各個層級、各個序列等各種亞文化與“倡導文化”的異同，尤其是反映在實際管理行為中的價值導向的異同。只有詳盡的科學調研才能定位，所以所謂的“企業文化策劃”是一種CIS的形象異化，對企業的文化變革沒有實質的意義。

2、企業文化是繼承性的 同心動力認為企業文化是繼承性的。企業文化是企業在長期經營活動中逐漸形成的，是企業管理認識論和方法論的高度概括，所以對企業文化發展歷史的梳理、對企業文化個性形成歷史的梳理是企業文化建設非常重要的環節。文化歷史梳理的結果能清晰地向員工闡述“我們的文化從哪里來”、“我們的文化為什么是這樣”，是對現有文化體系的強有力的支撐。

3、價值的持續增長是企業文化建設的根本目的 同心動力認為價值的持續健康增長是企業文化建設的根本目的。企業文化建設的目的是通過總結成功基因，清晰核心價值，理順價值差異，統一管理思想，澄清共同語言和準則，通過對內的整合達到對外部競爭環境的適應，提高組織運作效率，塑造整體形象，提高企業核心競爭能力，實現企業經營業績的持續健康增長。而業績的持續增長是衡量企業管理能力和工作價值的幾乎無法代替的最重要的指標。因此，文化在管理中的滲透和深植（內部整合與外部適應）比文化體系本身更重要。

4、“深植力差”是中國企業文化建設的突出問題 同心動力認為“深植力差”是中國企業文化建設的突出問題。造成深植力差的主要原因是文化體系本身無可操作性和沒有科學的操作規劃，而體系本身沒有可深植性是問題的主要根源。

5、個性是企業文化的生命

6、科學的企業文化體系是清晰、實用的7、定性和定量的結合是企業文化體系形成的基礎

8、企業文化建設的核心是認同和共享

9、企業文化的清晰解讀是外部與內部的互動結果

10、企業文化不是CIS（理念識別系統MIS + 行為識別系統BIS + 視覺識別系統VIS）

11、企業文化基于企業家文化

12、企業文化不是策劃出來的

第五篇：壽險營銷步入中國

壽險營銷步入中國

《銷售與市場》1996年第十二期，2000-06-30，作者: 楊育生，訪問人數: 1010

啟拓市場經濟縱深發展之瓶頸

挑戰國人傳統生活理念

當國人還只習慣于把營銷活動同有形的物品聯系在一起的時候，壽險和壽險營銷，這一全新的消費理念和服務方式正在向我們姍姍走來。

大概是一年前吧，京滬的大街小巷突然出現了許多掛著醒目標牌的保險咨詢臺；而當地居民發現：傍晚或是清晨時分，自家的房門越來越多地被一些陌生人敲響。這些“不速之客”一般都是衣冠楚楚，手里捧著一大疊子印刷品，臉上堆著溫和的笑容，照面的第一句話可能就是：您好!我是推銷保險的。當人們從這些人手中接過印制精美的壽險介紹資料時，可能還沒有意識到：這些資料上所介紹的服務將可能成為自己消費的對象。而不論你現在對它的態度是肯定或是否定，一個不可回避的事實是：個人壽險服務正在向我們走來。而且也用不了多久，人們就會知道，在中國營銷業又出現了一個新概念：“壽險營銷”，而這些推銷壽險的人當然就是“壽險營銷員”了。

中國平安保險公司對“壽險營銷”是這樣定義的：“壽險是人身保險的簡稱。它是一種保險，也是一種合同。當您擁有一份人身保險合同的時候，你的生、老、病、死就多了一份保障，生活會更有品位，人生便更有信心。壽險營銷就是通過壽險營銷員豐富的知識，熟練的技巧，出色的工作，良好的服務，把人身保險知識介紹給廣大客戶并得到他們的認同。”熟悉西方文化的人可能會記起，在一些海外影視和文學作品中，經常可以看到上門推銷的保險營銷員形象。在西方國家，壽險營銷是得到社會廣泛承認與尊重的職業。因為它送去的是人生美好的祝愿與生活切實的保證。日本的柴田和子，就曾以每年1000余萬美元的營銷額而成為當今世界壽險營銷的巨星。但當這些形象出現在自己家門口時，我們則有些猝不及防“養兒防老”的舊觀念，市場經濟副作用所導致的人與人之間的不信任等因素，致使人們對這一全新的服務方式抱有很大的偏見。1994年，當美國國際保險集團(AIA)公司進入上海，試圖在中國這個巨大的人壽保險市場占得一席之地時，卻在一些早有“預防”的百姓家門上出現了“謝絕推銷保險”的拒客字條。而一向以寬容、觀念開放、接受新事物快而著稱的中國首都北京，在中關村電子一條街上，前段也居然流行起大意如此的謝客字條：“謝絕賣保險者敲門”。在中國壽險被廣泛接受，其艱難程度可想而知。

中華民族壽險業在推銷保險的同時，更在進行著一場觀念更新的革命，任重而道遠。因此在認識差距、借鑒經驗的同時，必須探索一種適合中國國情的發展模式。

參照發達國家的社會經濟發展經驗，服務業是最具前途的領域。而人壽保險就是目前我國最重要且最具發展潛力的服務業，否則也就不會有那么多的西方保險公司等待著中國大門的開啟。同時，從經濟建設的角度考察，這一領域也已逐漸成為更深層次的經濟體制改革和社會經濟發展不可逾越的橋梁。

最近幾年國家開始加快社會保障體制的改革。當社會保障體制全面改革后，強制性的社會保險發展勢必要有商業性的人壽保險與之配套；否則，社會保險將沒有生命力，不會持久下去，也不利于從舊體制向新體制轉變過程中社會的穩定。

中國最早的壽險營銷業始于四年前。當時美國友邦保險公司經中國人民銀行總行批準，引進全套國際壽險業運營模式在滬上展業；1994年，素以靈活飲譽的中國第一家股份制保險公司--中國平安保險公司也悄然將經營重心移至人壽保險；太保以至人保也隨后開始了壽險業務。但目前我國的民族人壽保險業務遠遠落后于發達國家。

參照西方國家，應該說我國的保險業特別是人壽保險業是滯后于經濟的發展的；并且原來的社會保障體制越來越不適應社會發展的需要，據有關資料統計：我國目前的總保險額為600億元，人壽保險額不足200億，不到保險總額的三分之一；而在國外，人壽保險額均為保險總額的一半以上。并且就保險密度而言，我國人均保費僅1．4美元，還不如人均國民生產總值低于我國的印度，更與日本、韓國等相距很遠；就保險深度而言，我國壽險業保險費用僅占國內生產總值的0．5％；就保險從業人數而言，我國壽險業執業人數同西方發達國家平均每300人就有一名壽險營銷員更是不可同日而語。這些都說明，在我國構成社會保障制度的主要內容為社會保險，商業保險的地位還是從屬的，中國的壽險市場尚未真正啟動開來。

客觀地說，我國人壽保險業與發達國家人壽保險業的差距是全方位的。這首先表現在保險意識、保險觀念上的差距。中國壽險執業者必須同中國兩千年來積淀下來的傳統觀念--“養兒防老”和近半個世紀以來“大鍋飯”狀態下形成的生、老、病、死國家保險的思想作斗爭。二是人壽保險行業經營觀念上的差距。作為一種刨造性的服務部門，保險公司的工作不僅僅是售出保單，更重要的是要絕對履行保單上所承諾的服務。保險公司的宗旨座該是：共同努力，創造出一流服務，全方位滿足顧客需要。三是人壽保險業所處的發展階段上的差距。國外發達國家人壽保險業高度發達，集約經營，向深度發展，力爭為消費者及時、準確地提供全方位的服務；而中國人壽保險業目前還處在向廣度發展階段，粗放經營，甚至還處在“古廟”“墾荒”階段。四是專業技術上的差異。五是電腦等現代化技術手段運用上的差距，并且國外人壽保險業發展的一些先進經驗和管理技術也不能直接應用于中國。

針對上述狀況，中國的人壽保險業要想盡快地縮短同發達國家的距離，就必須采取正確的發展戰略和推進策略。在現有條件下，中國人壽保險業必須走一條有中國特色的發展道路，既要借鑒和吸收發達國家和地區人壽保險業發展的成功經驗，又要切實結合中國的國情文化背景。同西方的文化背景不同，中國是從兩千年的農業經濟發展而來，現在尚處在二元制結構中，并且浸潤之中的傳統的儒家東方文化祟尚和強調的是家庭觀念、集體主義和互相協作精神，因此，壽險營銷就必須立足這種國情，在把人身保險知識介紹給廣大客戶的同時，在執業初期，必須把觀念傳播放在重要位置上。

巨大的壽險市場期待著優質的服務，而優質的服務呼喚出色的營銷人員。正如英國鷹星保險集團主席李署先生所言：壽險業最重要的是壽險營銷員。

因為壽險營銷滲入性較強、分散面廣等一些不同于其他商品營銷的特點，入戶直銷一直被證明為最快捷、最有效的展業方式。而就入戶直銷而言，開始我們可能會首選自己的熟人、朋友，但這些“關系”畢竟是有限的，“陌生拜訪”似乎也就無從避免。

在壽險業發達的西方國家，頂尖的壽險營銷人員肯定也是位頂尖的“陌生拜訪”的專家。但中國目前的人文環境、交往習慣、居民防護等是否適合“陌生拜訪”，卻是每一位營銷者必須弄清楚的。要知道，即使是在西方世界，在隱私意識大覺醒的二、三十年代，這種“陌生拜訪”也同樣招致過鼎沸的怨聲。平安保險公司北京分公司曾對其屬下壽險營銷人員進行的遭遇統計證實：在20戶對敲門作出反應的家庭中，只有一戶準其進屋攀談，余下的舉動“不用了，謝謝”算是最客氣的了，諸如“討厭”或打開門后再“砰”地一聲關上則是家常便飯。面對如此的觀念，面對具備這些觀念的消費者，對于剛剛喚起民眾注意的中國壽險市場來說，壽險營銷員無疑是壽險業的生命。作為拓荒的第一代壽險營銷人員，機遇與挑戰并存，風險與價值共生。他們必須依靠自身的高素質、高智慧和熟練的技巧才能把中國的壽險營銷推向一個全新的高度。而目前國內壽險業市場發展過程中遇到的重大障礙也恰恰正是人才瓶頸制約，缺乏大量的壽險專業人才和管理人才。這一方面需要保險公司加快對專業人才、實用人才的培養，迅速扭轉大學保險專業培養出來的人才不能適應保險公司需要的局面；另一方面保險監管部門、保險同業公會要統籌考慮并擔當起培養保險專業人才的職責，盡快培養出大量的適合中國保險市場需要的經營管理、市場開發、專業技術方面的人才；第三應該創造一個保險人才流動的寬松環境，保險專業人才的一定的有序的流動是現階段中國人壽保險業發展的必要條件，同時，為了使壽險公司業務長期穩定發展，有必要給個人業務員提供穩定的保障，包括參加社會保障、公司為其提供養老保險等。

各個保險公司在進行壽險營銷員的招考中，還必須強調：“要做代理人，先做好人”的訓條。對嚴重違規的壽險營銷員，國際壽險業的通行作法是行業共同通告“終生封條”。但在中國，即使在北京市保險行業公會成立已相當長時間的情況下，具體的、針對性的壽險營銷員行為規范一直未見出臺；唯一的舉措是壽險營銷員將要參加十月份人民銀行組織的統一考試，以取得《保險代理人資格證書》后方可執業，這將對規范壽險營銷市場起到一定的作用。面對眾多虎視耽耽準備在中國搶灘占地的外國壽險公司，中國壽保公司要想在競爭中取得勝利就必須從樹立和塑造自身形象、滿足客戶需要著手。

自從打開國門，每一輪商機都是對中國同業者的挑戰。從最初的服裝業到后來的家用電器；從家庭轎車到家用電腦、多媒體；甚至從日常的洗滌用品到我們口中喝的飲料……我們都是在同擁入國門的外國公司進行著艱難的抗衡，每一次，我們都似乎做得不盡如人意。這一次呢?這一次我們依舊不能輕率從事。我們只能把成功的希望寄托在我們做得更好上面不是等“入侵”者出現失誤。作為中國的壽險公司應該著重在以下幾個方面做好工作：

“用今天把握未來”應該成為所有壽險公司的宣傳口號，并作為同中國的傳統觀念和思維模式作斗爭的精神依據。

“以不懈努力提供更好、更完善的服務，讓顧客滿意是我們的首要任務”應該成為壽險公司的管理宗旨。

壽險公司要想提高競爭力，就必須塑造自已與眾不同的企業形象，提高知名度。這可以考慮從公益廣告、大型公關活動著手，也可以通過投資興建老人公寓等社區服務體系來提高地位。

壽險作為一種服務，應該結合消費者的需要，及時推出符合消費者需求和新險種。例如就結合以上“陌生拜訪”的困惑，可以因地制宜地推出團體人壽險等。運用高新技術，開發出能滿足普通百姓家庭需要的、大眾化的保險產品及能通過電腦安排滿足不同家庭或個人需要的保險產品組合。

可以借鑒中國國情，在繁華地帶搞產品咨詢的方式，采取邊介紹、邊銷售的方式。平安保險公司北京分公司采取這種方式取得了意想不到的效果。現在，其保費收入已突破7億元，約占全系統總保費收入的17％，市場占有率接近60％。平保在北京開展的大型壽險咨詢活動在今年春節達到一個小小的高潮，在北京市繁華地帶的上百個咨詢臺前，人們絡繹不絕，僅在2月17日至3月4日的14天里，公司就收到5500份保單，平均每天超過300份，保費達到200萬元。

但愿中國壽險業能夠在“狼也來了”的巨大壓力下末雨綢繆，在一批有志獻身中國壽險事業的開拓者的率領下，真正發展壯大。