第一篇：電話銷售話術(shù) 阿里軟件例文

電話銷售話術(shù)

阿里軟件銷售臺(tái)詞

王總，您好！我是阿里軟件西北服務(wù)中心的工作人員我姓王，請問您之前了解過我們阿里巴巴嗎？

（聽過）是不，那太好了，那相信您對我們阿里的服務(wù)和品牌及部分產(chǎn)品都有一定的了解吧。為了感謝您對我們的支持與厚愛，我們本月專門有新的優(yōu)惠政策，您現(xiàn)在方便嗎?今天我就打擾您兩分鐘.把這邊的優(yōu)惠內(nèi)容給您簡單的介紹下,您看可以嗎?

(說吧)那太感謝您了,王總!是這樣的,我們本月的優(yōu)惠內(nèi)容分為幾部分:

首先王總您是在網(wǎng)絡(luò)上也有了大量的投入，可是效果可能不是想像中的好，這也是王總你可能最為苦惱的地方？因?yàn)橥蹩偰诨ヂ?lián)網(wǎng)上的前期投資都投入了很多，但是沒有太多的回報(bào)，是這樣嗎？

目前你對互聯(lián)網(wǎng)的感覺就是，好比買了了一塊自己的良田，也播種了施肥了，但是看到到了收獲的時(shí)候，由于沒有工具及其它的原因去收獲；是這樣嗎？

（好像是的）其實(shí)是這樣的王總，真正的能讓我們的網(wǎng)站發(fā)揮作用，最主要是分三步走，1，是建立適合自己的網(wǎng)站；2，針對我們的需求做最省錢的推廣；3，前兩者都做到，后者就是最重要的后營銷服務(wù)了；在最后的收獲季節(jié)里，我們可以替王總準(zhǔn)備收獲的工具，想王總不會(huì)拒絕吧。呵呵

王總可能一天接到這樣的電話很多，也沒有太多的去關(guān)注產(chǎn)品的功能，最重要是王總還是沒有真正的了解我們的產(chǎn)品要點(diǎn)，現(xiàn)在我給王總大概講一下我們的功能：

注意：您講這13個(gè)功能的時(shí)候，根據(jù)您的判斷客戶喜歡那一個(gè)功能，那下來我們就重要講那一個(gè)功能就可以啦，就跟我們?nèi)ベI手機(jī)一樣，其實(shí)我們看中的就其中的某一個(gè)功能，并不是全部，當(dāng)然其它的功能在你買了這部手機(jī)后，你有時(shí)間的時(shí)間里會(huì)慢慢的去發(fā)現(xiàn)與摸索。

1.網(wǎng)站來訪客人的智能接待：就跟您在繁華路段有一個(gè)自己店鋪，在您的門口是人來人往，可是您要是有一個(gè)服務(wù)人員站在門口告訴您的客人，告訴客人，我們店的產(chǎn)品有什么特色，做什么促銷，這樣一來，您的客戶是否可以了解一下您店里的基本情況。

2.聊天記錄的保存：做為企業(yè)的您，您的店員是怎么跟顧客溝通的，是否介紹清楚，如果他對產(chǎn)品不熟或是別的原因沒有介紹清楚，我們有記錄的保存，這樣一來，我們可以在跟這個(gè)客戶進(jìn)行下次溝通，也可以對我們店員對我們店情況不了解的地方進(jìn)行培訓(xùn)。

3.來訪記錄的保存：對我們每一個(gè)到訪我們網(wǎng)站或是店面的客人進(jìn)行記錄，只要他來過，我們都記錄下來，方便我們查看。主要的是他從那里來的，來我們網(wǎng)站看了那些頁面，當(dāng)然他去的頁面肯定是他比較關(guān)注的。

4.訪客意向指數(shù)：來我們網(wǎng)站或是店面的客戶，進(jìn)行智能的分析，他在來您的店面前或是來您的網(wǎng)站前，去過那個(gè)店面或是訪問過那個(gè)網(wǎng)站，如果他去過您同行的網(wǎng)站，在來您的網(wǎng)站，那么他對您的產(chǎn)品是有特別大需求的。這樣的客戶，我們將不能放過的客戶，呵。

5.手機(jī)綁定：當(dāng)我們沒有在電腦前的時(shí)候，我們網(wǎng)站的訪客來了怎么辦，不急，我們有手機(jī)綁定功能，我相信每一位企業(yè)負(fù)責(zé)人都會(huì)帶著自己的手機(jī)吧，如果我們有客人來我們網(wǎng)站，我們可以用手機(jī)和客戶溝通，保證來我們網(wǎng)站的客戶一個(gè)不露掉。

6.火眼金睛：這個(gè)功能就強(qiáng)大了，這是阿里最大的賣點(diǎn)，資源賣點(diǎn)。客人來了我們網(wǎng)站或是店面的時(shí)候，我們能識(shí)別來我們網(wǎng)站或是店面客人的身份，他叫什么，是那個(gè)公司的，職位是什么，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝嘛。

7.客戶管理：中小企業(yè)最頭痛的問題，招了一些業(yè)務(wù)人員跑業(yè)務(wù)，大家也清楚業(yè)務(wù)人員流動(dòng)量是最大的，他們都有自己的小本子，當(dāng)這個(gè)業(yè)務(wù)人員離開后，帶走了自己的小本子，做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人來說，您還不好要。但是E網(wǎng)打進(jìn)幫您解決業(yè)務(wù)人員帶不走您客戶的問題，我們有自己的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以用他來管理您的客戶，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人的您，可以高枕無憂。

8.客戶跟進(jìn)日程：當(dāng)您的客戶放到您的CRM系統(tǒng)中就可以了嘛，當(dāng)然不是，要時(shí)常的跟您的客戶保持溝通，讓客戶感覺到您時(shí)常想到他的。我們系統(tǒng)會(huì)提醒您，這個(gè)客戶該跟蹤聯(lián)系時(shí)間到了。

9.預(yù)設(shè)提醒： 自動(dòng)客戶跟蹤提醒規(guī)則：新建客戶后，在(*)天后自動(dòng)以 手機(jī)短信、旺旺提醒、方式提醒客戶負(fù)責(zé)人跟蹤客戶。自動(dòng)客戶關(guān)懷提醒規(guī)則：當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人(*)天沒有聯(lián)系客戶時(shí)，自動(dòng)以手機(jī)短信、旺旺提醒、方式提醒客戶負(fù)責(zé)人跟蹤客戶。

10.決策建議：企業(yè)投入了很多的推廣費(fèi)用，也請了這方面的負(fù)責(zé)人員，當(dāng)然，得清楚這些費(fèi)用花的值與不值，決策建議是您的好幫手，分析您客戶轉(zhuǎn)化的過程，幫您分析網(wǎng)站接待情況，地區(qū)分布分析、來訪時(shí)間分析、營銷分析，關(guān)健詞等分析，讓您投出的每一分錢都實(shí)實(shí)在在，產(chǎn)生最大的價(jià)值。

11.產(chǎn)品管理：購買一個(gè)誠信通是不是得2800，但是有了產(chǎn)品管理，不用購買了，就可以直接將您的產(chǎn)品發(fā)布到阿里巴巴的平臺(tái)上去，方便快捷，省時(shí)省錢。

12.工作任務(wù)的分配：在日程管理中另外一個(gè)功能，就是把您要分配給員工的事情分配給您下面的員工，假如您在外地或是不在公司的時(shí)候，可以電話提醒、短信提醒員工辦理此事。

13.400電話呼叫中心系統(tǒng)：包一年電話費(fèi)用；一套呼叫中心系統(tǒng)、彈屏功能，讓您接到的電話50％知道是那個(gè)公司那個(gè)負(fù)責(zé)人打給您的；錄音功能，讓您員工跟客戶溝通中所有的語音將全部錄音保存，方便企業(yè)負(fù)責(zé)人監(jiān)聽。

.王總，有了我們的軟件，你是不就可以更好的管理網(wǎng)站呀!也可以省下幾個(gè)人吧。

接下來就是讓您更意外和驚喜地是我們今年精心為您準(zhǔn)備價(jià)值720元的3G企業(yè)郵局，這樣公司員工發(fā)郵件給別人的時(shí)候都會(huì)有自己的企業(yè)郵局，公司的形象也有一個(gè)大的提升。

另外將贈(zèng)送王總價(jià)值1980元的財(cái)務(wù)軟件錢掌柜，這個(gè)財(cái)務(wù)軟件跟其它的財(cái)務(wù)軟件有著根本性的區(qū)別，這款財(cái)務(wù)軟件他有一個(gè)主要的功能是針對老板方便的查看財(cái)務(wù)狀況，保證您的每一分錢進(jìn)出帳都會(huì)及時(shí)的通知您。

但我們的年服務(wù)費(fèi)一年僅僅為2900，僅僅就是你一天半包煙的價(jià)格，而且您以后不論有什么網(wǎng)絡(luò)上的問題可以直接找我，小王就是您不負(fù)薪水的專線網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員了，今天我非常榮幸的給王總這個(gè)電話把我們的產(chǎn)品介紹給您，王總您看我?guī)c(diǎn)來拜訪您比較方便呢。（您是付現(xiàn)金還是刷卡呢，當(dāng)然信用卡還可以給您積分呢）

反對循環(huán)

1：我不想再買了

王總，您能這樣說我非常理解您的這種想法，這正是您身份和地位的象征啊。如果有人哪天打電話給我，我肯定也會(huì)考慮下的，因?yàn)閷Σ恢烙卸嗌俸锰幐信d趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。但是王總您是企業(yè)的負(fù)責(zé)人您不像我們這些草根階層，您肯定有著超越于常人的遠(yuǎn)見卓識(shí)，和理財(cái)觀念。您一天可能接到同類的電話很多，作為阿里的我們，主要做的是服務(wù)，您買的并不是我們的產(chǎn)品，而是服務(wù)，阿里的價(jià)值觀第一條就是客戶第一，前段時(shí)間我一個(gè)客戶跟我聊天的時(shí)候就談到，他說他在中國就佩服兩馬：1是騰訊公司的馬化騰；2阿里公司的馬云；因?yàn)轳R化騰改變了我們的生活，前段時(shí)間網(wǎng)上也炒過一件事，就說假如有一天我死了，我的QQ怎么辦；馬云他主要是針對的企業(yè)，企業(yè)只想做生意，就要與阿里合作，我們以最高的服務(wù)，最低的價(jià)格，幫助企業(yè)把生意做大做強(qiáng)，就拿現(xiàn)在淘寶來說，很多一年賺幾百萬的是不是，是因?yàn)榘⒗镎嬲哪茏屍髽I(yè)賺到錢，所以企業(yè)才會(huì)購買阿里的產(chǎn)品及服務(wù)，是嗎王總；王總也聊QQ吧，呵呵，您的QQ號(hào)是多少可以告訴我嘛；呵呵

王總，只要您購買我們的服務(wù)，而且我就全心全意為您服務(wù)，我都會(huì)手機(jī)24小時(shí)為您守候，只要您一個(gè)電話，我啥事都幫您安排的妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)摹Ｄ@不還多了私人小助理阿！對于王總您來說，您可能最主要看中的并不是我們產(chǎn)品能給您帶來多大的優(yōu)惠，最重要的是服務(wù)，況且，我們現(xiàn)在還有這么優(yōu)惠的內(nèi)容,您是大企業(yè)家不說您也知道,您看您就不要再猶豫了, 王總,選日子不如擇日子就今天吧,今天我就直接去拜訪您吧，不管您買不買，我想認(rèn)您做一個(gè)朋友我想王總您不會(huì)不想多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友吧?

2:我很忙,不要打電話給我了

王總,您能這樣說,我非常理解您的.忙是好事啊!忙現(xiàn)在都成了成功人士的口頭禪,您看無論給政界領(lǐng)導(dǎo)還是商界名流打電話無論什么時(shí)候都在忙,但王總今天就當(dāng)是聽廣播呢,雖然我的聲音沒有播音員那么好聽,但無論如何請您停下您匆忙的腳步,給我三分鐘的時(shí)間,看我能不能幫到您,好嗎?您能這么忙碌的,由此證明您肯定是個(gè)愛家敬業(yè)的男人,您不僅是父親的兒子,而且是妻子的老公,也是孩子的父親,您身負(fù)重任,所以為了家庭事業(yè)盡心盡力,我由衷地羨慕您的生活態(tài)度.但是王總,咋仔細(xì)想下這么辛苦無非也就是為了提高生活水平,為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值么.人家都說男人應(yīng)該像蜜蜂一樣的工作,像蝴蝶一樣的生活，您這么忙當(dāng)然也是想把公司經(jīng)營的更好，男人的征服欲望是很強(qiáng)的，在同行中，王總肯定別人沒有的我要有，別人有的我要精，是這樣嗎王總，這么好的事不用我講您心里也很明白，而且每個(gè)成功的企業(yè)家那英明的決策都不是最后關(guān)鍵那一刻才做出來的，今天您就給我一次機(jī)會(huì)，我保證接下來的一年您有任何需要幫忙的，只要您一個(gè)電話我跑的比兔子還快，您看今天我?guī)c(diǎn)到您的辦公室里。？

以上是完整的臺(tái)詞，和客戶拒絕后堅(jiān)持做銷售的反對循環(huán)。

舉例：

1；針對以忙為理由拒絕您的客戶：

首先我們分析為什么客戶以忙這個(gè)理由來拒絕您呢？第一是真忙，我們要分析客戶哪個(gè)時(shí)間段忙得幾率比較大，然后記錄下來，挑他不忙得時(shí)候打電話，總有時(shí)間他是閑著的，或者是心情愉悅的，這樣您成功的機(jī)率就比較大。這樣讓他感覺您做事比較認(rèn)真，有心，這也是他對您產(chǎn)生好感的第一步，很關(guān)鍵！當(dāng)然，有的客戶說忙八成是假的，我們要用耳朵感受他是否在說謊，其一聽那邊的聲音，其二試探問他您在忙啥呢，以開玩笑的口吻，如果是假的，他的反應(yīng)稍微會(huì)有些遲鈍，因?yàn)樗眠@幾秒鐘的時(shí)間在給您找借口。這個(gè)時(shí)候您可以揭穿他，您可以說我敢打賭您就不忙，他心里犯怵，您堅(jiān)持自信的知道他不忙，您的堅(jiān)持造就他的堅(jiān)持，他就會(huì)給您說話的時(shí)間，而只要這個(gè)人給您機(jī)會(huì)，您還怕什么，把您知道的所能表達(dá)出來的全講給他聽，當(dāng)然您要在乎他的感受和反應(yīng)，拍馬屁比較適合。第一步您能讓一個(gè)不給您時(shí)間的人放棄了自己的堅(jiān)持給您了時(shí)間，證明您勝利了，接著您用自己的幽默打破了這人的心里障礙，起碼您能讓他對您不反感，而且您拍馬屁得當(dāng)，他會(huì)記得您，這個(gè)時(shí)候再提您的業(yè)務(wù)，當(dāng)然這需要一個(gè)過程，怎么把這種融洽的氣氛轉(zhuǎn)換到您的業(yè)務(wù)上。我們會(huì)很沒有頭緒的時(shí)候，您不妨問他這方面相關(guān)的問題，這方面您最專業(yè)，他肯定說話之余會(huì)有漏洞，這個(gè)時(shí)候您站在一個(gè)老者的角度上去為他分析，解決他這方面的不足，他由此對您引發(fā)信賴，這個(gè)時(shí)候您拿出來自己的產(chǎn)品結(jié)合他的實(shí)際，為他講解分析，這樣可能會(huì)好點(diǎn)阿。當(dāng)然如果到最后這人的購買欲望被您的語言激發(fā)到最高點(diǎn)的時(shí)候，您一定不能有絲毫的放棄的想法，您就堅(jiān)持著不緊不慢的和他聊著，講著，盡量不要讓對方有著您明確的在做業(yè)務(wù)的感覺，這樣的話您的每句話他都潛意識(shí)里帶著抵觸的情緒，常人都如此，更何況這些企業(yè)家對錢的敏感度 比我們更勝有加，如果真到了最后真要決定了，您不要急著把這事要敲定的感覺，您再給他個(gè)選擇，您問他您決定了是不，您看我需不需要再給您考慮的時(shí)間了，然后套近乎，說您們和談溝通愉快呀，投緣呀，什么的，在原有的基礎(chǔ)上再為他多送個(gè)什么東西，或者是請他吃飯什么的，雖然是寒暄，但對老男人很管用。然后您說您們組比賽什么的，盡量讓他把單子簽在今天！您對和他的溝通和說服做到很好了，無形中您的自信能影響他的決定，他買您產(chǎn)品的同時(shí)還能為您帶來效益，這些人的生意都是生意鏈子。做銷售的最高境界是德行，您在乎的不僅是眼前的這單，相信他還會(huì)幫到您，對于您已經(jīng)在其身上有所投入的無論打到什么時(shí)候都不要放棄，客戶維護(hù)也很重要。說不定哪天他帶人來簽單！

2：針對那些有給您透露過購買信息，但遲遲不做決定的人

這些人曾經(jīng)在您面前或者電話里向您透露過購買信息，但是又不買，甚至反悔。分析為什么呢？其一這人只是一時(shí)沖動(dòng)，聽您講的還蠻好的，自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力還不夠，圖個(gè)一時(shí)爽快，但又無法面對您的執(zhí)著，所以一再得推托您。您可以在某天打電話的時(shí)候完全不要提和他業(yè)務(wù)之間的往來，就是問候下您，聊聊天，了解他本人的消費(fèi)習(xí)慣，男人有錢了生活一定很豐富，他能天天去打高爾夫他一定能買得起您的東西，也可以裝做關(guān)心他企業(yè)的發(fā)展說您有做這方面的朋友很有名，不知道您認(rèn)識(shí)不，對于生財(cái)之源，他永遠(yuǎn)有興趣。如果這人真沒實(shí)力，還在潛在發(fā)展中，還可以繼續(xù)跟蹤，但不要放棄，有一天他有此需求他還會(huì)找您的。大眾撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚哈！當(dāng)然，另外就是那種完全有實(shí)力，就是沒有這個(gè)意識(shí)，也沒有在乎您們產(chǎn)品對他所產(chǎn)生的價(jià)值，只是隨便和您說說，這些人是購買對象，這就靠您本人的業(yè)務(wù)水平嘍，把您的產(chǎn)品再熟悉熟悉一些，打動(dòng)他。他錢多得是不在乎您這點(diǎn)，只要您能堅(jiān)持，有的人為了您的執(zhí)著也會(huì)選擇您的。當(dāng)然還有就是，這個(gè)人是個(gè)精細(xì)的商家，他懂得一些您們的東西，但是他的確還在對比參考中，這種人做事情比較謹(jǐn)慎認(rèn)真，別和他來虛的，他在乎的是花錢購買得到的價(jià)值，這個(gè)拿您們的技術(shù)說話，舉例，類比，但不要否定別的和我們有同等競爭力的產(chǎn)品，切記我們銷售人員不要否定別的商家。或者您可以通過作活動(dòng)呀，限量呀，這些有些誘惑力的東西再他原本遲疑的心上打上強(qiáng)心劑，必要時(shí)拿自己說事，站在弱者的角度上請求他幫忙，遲早都一樣，今天就幫下吧！人都有憐憫之心。這點(diǎn)上把握信息很重要，否則會(huì)浪費(fèi)您很多的時(shí)間，沒有辦法展開目前的業(yè)務(wù)。

最后，還有一點(diǎn)，就是那些已經(jīng)決定要買，但是您的言語或者是產(chǎn)品還沒能讓他能把錢包迫切的打開為您付款的那種沖動(dòng)，其實(shí)這些人愛耍嘴皮子，他明明要買，就說您們這也不行，那也不行。他能否定就證明他還是在乎您的東西，要會(huì)來事哦，您要徹底的從心理學(xué)著去把他當(dāng)朋友看，不要和他見外，竭力的拉近和他的距離，這時(shí)候不是您的產(chǎn)品和他的錢的關(guān)系完全轉(zhuǎn)換為您和他的心里戰(zhàn)爭的關(guān)系，要穩(wěn)哦！他說不買了，您說鬼才信，錢不夠取去，手續(xù)費(fèi)我掏，等等。呵呵，或許這樣可能拿下這單。

3：針對您打過多次電話，但始終無法和他交流的客戶

首先問您自己為什么要和他打這么多電話呢，您的目標(biāo)只有一個(gè)就是您很想拿下他的銷售，您很想接近他和他溝通了解他的需要，但是您找不到突破口，對吧？而您發(fā)現(xiàn)了沒，您打了這么對電話您并沒有收獲，您還是第一通電話的您，他還是他，反過來您的業(yè)績沒有，他對您的反感倒是不少了！記得，任何人都不可能冷面心腸的人，任何人不可能沒有弱點(diǎn)別人真的無法接近他！是您沒有找的他的癥結(jié)所在，您告訴自己每次打電話我只需要突破一點(diǎn)就可以了，這樣的話您給自己的壓力會(huì)小點(diǎn)，您告訴自己今天我要做的是能讓他對我主動(dòng)開口，您設(shè)計(jì)說話環(huán)節(jié)，您詢問，反問，哪怕您晚上回家對著鏡子當(dāng)鏡子里的那個(gè)人當(dāng)對象您都要努力做到讓他主動(dòng)對您感興趣，和您找話。您想要他面對您的時(shí)候能笑出來，您就要回家找適合的笑話，我總覺得銷售關(guān)鍵是人際是第一。呵呵，每天每天進(jìn)步一點(diǎn)，量變引起質(zhì)變的道理我們都知道，那么，對于這樣的人我們都能搞定，對于以后的工作是不是能給您同時(shí)提高很大的信息呢，挑戰(zhàn)自己是種快樂的事情，而不失痛苦，記著同時(shí)您拿到您想要的錢，而且能力有所提高。我們又為什么不去辛苦一點(diǎn)，細(xì)心一點(diǎn)呢，當(dāng)然做很重要，另外一點(diǎn)，做完我們每天的反省也很重要。總結(jié)每天的工作！

4：針對那些對于電話里您感興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過您的產(chǎn)品的客戶

對于任何一個(gè)電話銷售或者是做銷售的人，特別是女孩子來講都會(huì)面對的問題。因?yàn)槿硕荚趯で笠粋€(gè)平衡點(diǎn)，客戶會(huì)想我買您的東西可以，那么多家為什么偏要選擇您，那么我就要在您身上得到別的地方很難得到或者是根本就得不到的東西。他的想法沒有錯(cuò)，社會(huì)是勢力的，決定他的思維意識(shí)是與時(shí)俱進(jìn)的！電話本來就是個(gè)容易讓人產(chǎn)生曖昧的系統(tǒng)，因?yàn)槲覀儫o法悉知對方的容顏甚至是氣質(zhì)和談吐，有時(shí)候我們認(rèn)為的有學(xué)識(shí)，有實(shí)力有購買需要的一個(gè)準(zhǔn)客戶，可能見面之后就發(fā)現(xiàn)他是個(gè)鼠目寸光，粗俗不堪的人，而且對您的產(chǎn)品豪無興趣。這個(gè)時(shí)候我們不要不反常態(tài)，甚至有的銷售人員會(huì)說，我不和您談了，您不是我的客戶對象。是人總有長處，既然您相信過他然后您又失望了不是您的客戶，為什么不利用他讓別人成為您的客戶呢？他對您而言是個(gè)跳板，您得到他的客戶資源，這樣既彌補(bǔ)您在他那里浪費(fèi)的時(shí)間，而且他反過來會(huì)尊重您，同時(shí)您也由此得到了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，何樂而不為呢？同時(shí)也會(huì)有些詢問您私事情的人，不懷好意的。對于這樣的人您可以選擇視而不見，他說什么不要做什么回應(yīng)，只有涉及您工作的事情您會(huì)表現(xiàn)出無比的熱忱，時(shí)間長了他自然會(huì)覺得無趣會(huì)回到最初的話題，您的業(yè)務(wù)！當(dāng)然還會(huì)有些人會(huì)夸獎(jiǎng)您，給您更好的平臺(tái)發(fā)展來誘惑您，但您要始終記得您的目標(biāo)是什么，不要因?yàn)樗洫?jiǎng)您業(yè)務(wù)能力好，是人才就相信他給您平臺(tái)，天下沒有免費(fèi)的午餐，記得，做好目前的工作是最重要的。如果您在任意一家公司離開的時(shí)候您是失敗的那個(gè)人，下一家您估計(jì)還會(huì)遭遇同樣的待遇！所以面對這種客戶，我們要穩(wěn)住。而且面對一些對您又無理要求的客戶，如果您很聰明您不妨利用些手段利用他，如果我們不想多事，只想做好工作，選擇堅(jiān)決的拒絕他！萬事不要邁出第一步，您會(huì)面對同樣很多的問題，那又會(huì)怎么做呢？大不了這單我們不做了。做銷售好的人做的人脈，也是人品。還有好的德性。

第二篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

您好！冒昧打擾，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？這里是中國平安保險(xiǎn)公司霍邱服務(wù)中心：為了貫徹《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展若干意見》的精神。大力推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，我們平安保險(xiǎn)公司在做農(nóng)村保險(xiǎn)市場調(diào)查。請您配合一下回答幾個(gè)問題好嗎？我們會(huì)有禮品贈(zèng)送。

請問：一，“國十條”您是否清楚？您認(rèn)為保險(xiǎn)是否重要？

二，您辦過保險(xiǎn)嗎？答1：辦過：恭喜您有很好的保險(xiǎn)意識(shí)。請問您是為誰辦的保險(xiǎn)？答：自己，配偶，父母，其他

請問您辦的是什么類型的保險(xiǎn)？健康醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。

三，請問您清楚所買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任嗎？

四，您對保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意嗎？答：1，滿意！謝謝您的配合，祝您平安，再見！

2：不滿意！請問想要滿意的服務(wù)嗎？

五，您認(rèn)為保險(xiǎn)公司的哪種服務(wù)方式最讓您接受？

1：代理人上門服務(wù)辦理；那好，我們要對您的保單進(jìn)行年檢，會(huì)給您滿意的規(guī)范式服務(wù)，請您給予配合，留下聯(lián)系真實(shí)地址我們將上門服務(wù)。2：自己親自到保險(xiǎn)公司辦理；很好，請?jiān)赬X時(shí)間到我們平安保險(xiǎn)公司（XX地址）給您做保單年檢服務(wù)，到時(shí)一定要來，不來我們就派業(yè)務(wù)員上門服務(wù)，請配合我們的工作。謝謝再見！

六：沒辦過；請問1：在此之前您沒有辦保險(xiǎn)的原因是什么？比如：不了解；不相信，經(jīng)濟(jì)原因，健康原因

2：近階段您有辦保險(xiǎn)的計(jì)劃和打算嗎？

3：如果準(zhǔn)備辦，您最想了解的是什么？如：保險(xiǎn)的意義和作用，保

險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司，投保手續(xù)和程序。

4：如果準(zhǔn)備辦，您將首先為誰辦保險(xiǎn)？如：自己，配偶，子女，父

母

5如果準(zhǔn)備辦，您認(rèn)為需要什么樣的保險(xiǎn)？如：健康醫(yī)療保險(xiǎn)，要老

保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。

謝謝您的配合！您將獲得平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的出行意外保險(xiǎn)一份，價(jià)值最高3萬元，最低5000元，請您留下姓名，年齡，性別，職業(yè)，聯(lián)系地址，3天內(nèi)工作人員將保險(xiǎn)送到您的府上。

第三篇：電話銷售話術(shù)模版

第一章 開場的時(shí)候，這些問題應(yīng)該如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景1 面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹

模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

模板1-2 “我是××特意介紹的”（通過轉(zhuǎn)介紹的方式）

模板1-3 “我們是××機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4 “我們是國內(nèi)唯一或最專業(yè)的”（學(xué)會(huì)美化自己）

實(shí)戰(zhàn)情景2 面對前臺(tái)或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理

模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2 “有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）

模板2-3 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）

實(shí)戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理

模板3-1 “我可以請您幫一個(gè)忙嗎？”

模板3-2 “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了”

模板3-3 “先和高層談再往低層過渡”

實(shí)戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理

模板4-1 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”

模板4-2 “有一份小小的禮物送給您”

模板4-3 “我可以請您幫一個(gè)忙嗎？”

實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

模板5-1 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面”

模板5-2 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面”

模板5-3 “因?yàn)殡娫捓锩媸钦f不清楚的，所以……”

實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對

模板6-1 “如果能夠幫您獲得……利益”

模板6-2 “我正好是來幫助您解決忙的問題的……”

模板6-3 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”

實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對

模板7-1 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”

模板7-2 “為了幫您找到最適合的，我只有再請教……”

模板7-3 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”

實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦

模板8-1 “多個(gè)參考的對象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”

模板8-2 “許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解……”

模板8-3 “天哪，我不相信！”

模板8-4 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣

實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來讓客戶產(chǎn)生興趣

模板9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤……”

模板9-2 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

模板9-3 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”

模板9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”

實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開場的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心

模板10-1 “我是特意來向您道謝或道歉的”

模板10-2 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板10-3 “您想知道競爭對手是怎么做到的嗎？”

模板10-4 “您有聽說過這件大事嗎？”

模板10-5 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”

實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力

模板11-1 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”

模板11-2 “有個(gè)問題會(huì)對您的健康造成……”

模板11-3 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”

第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任

實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的

模板12-1 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”

模板12-2 “對于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”

實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化

模板13-1 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”

模板13-2 “拿到這份禮品真的很不容易……”

模板13-3 “是我?guī)湍鸂幦〉摹保ú皇敲總€(gè)客戶都派送的）

實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡

模板14-1 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2 “原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教”

模板14-3 “做一個(gè)好的聽眾”

模板14-4 “真誠贊美你的客戶”

實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重

模板15-1 “有幾個(gè)對您有用的建議，我可以講講嗎？”

模板15-2 “有份對您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”

模板15-3 “您在QQ群中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發(fā)客戶需求的過程中，如何應(yīng)對這些難題

實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡單，怎樣開發(fā)客戶需求

模板16-1 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）

模板16-2 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）

實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口

模板17-1 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”

模板17-2 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)”

模板17-3 “引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨”

實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求

模板18-1 “這些問題對您自己會(huì)造成什么樣的危害”

模板18-2 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對您有意見”

實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品

模板19-1 “如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）

模板19-2 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”

實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通

模板20-1 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”

模板20-2 “通過多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”

模板20-3 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對應(yīng)的溝通”

實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通

模板21-1 “為什么我們是這個(gè)問題的最佳解決者？” 模板21-2 “這個(gè)問題對公司的整體運(yùn)營會(huì)有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問題如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對

模板22-1 “您說的價(jià)格貴，具體定義是什么？”

模板22-2 “如果按照十年使用來計(jì)算……”

模板22-3 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”

實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對客戶還價(jià)

模板23-1 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”

模板23-2 “100-10-1的還價(jià)方法”

模板23-3 “以禮品作為讓步的手段”

實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理

模板24-1 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”

模板24-2 “針對您的顧慮，我來給您解釋一下”

模板24-3 “多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”

實(shí)戰(zhàn)情景25 面對稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案

模板25-1 “常見的成交方法匯總與對應(yīng)例句”

模板25-2 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動(dòng)力” 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題

實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料

模板26-1 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”

模板26-2 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”

模板26-3 “百度搜索客戶的電話號(hào)碼或者姓名資料”

實(shí)戰(zhàn)情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求

模板27-1 “為什么您會(huì)想到做……”

模板27-2 “您想解決的具體問題到底是什么？”

模板27-3 “為了解決這個(gè)問題，我們下一步……” 第七章 實(shí)戰(zhàn)銷售案例對話以及案例分析

實(shí)戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對話以及案例分析

對話28-1 “初次溝通以拉近關(guān)系為主”

對話28-2 “了解客戶具體背景”

對話28-3 “作出差異化定位并推薦成交”

實(shí)戰(zhàn)情景29 培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對話以及案例分析

對話29-1 “探尋可能的銷售線索”

對話29-2 “建立客戶對于培訓(xùn)課程的信心”

對話29-3 “發(fā)掘客戶的需求”

對話29-4 “與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”

對話29-5 “再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”

對話29-6 “了解客戶的異議并化解”

對話29-7 “和拍板人溝通并贏得承諾”

第四篇：經(jīng)典電話銷售話術(shù)

1.網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢

相對于求職者來說：網(wǎng)絡(luò)招聘信息量多、更新快、功能強(qiáng)、效率高、無限制、很方便、費(fèi)用低、效果好。

相對于企業(yè)：覆蓋面廣、方便、快捷、時(shí)效性強(qiáng)、成本低、針對性強(qiáng)、應(yīng)聘人員素質(zhì)高，具初步篩選功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。

3．試用

非常抱歉，張先生，自公司從成立以來，我們都是沒有試用的。即使試用也只有幾天時(shí)間，也試不出什么效果網(wǎng)絡(luò)招聘本身就是長期 的招聘工作，試用只是讓企業(yè)更好的去了解我們網(wǎng)站的企業(yè)后臺(tái)操縱系統(tǒng)。

一.廣東人才網(wǎng)定位

1.國有企業(yè)事業(yè)、行政機(jī)關(guān)人才引進(jìn)窗口

2.廣東省著名行業(yè)人才引進(jìn)渠道

3.廣東省本土中小企業(yè)人才引進(jìn)

4.本土人才就業(yè)渠道

5.著名行業(yè)人、6.本地權(quán)威人才引進(jìn)與交流

7.廣東省人力管理從業(yè)人員交流之地

二.廣東人才網(wǎng)的優(yōu)勢

1.廣東人才網(wǎng)是廣東人才服務(wù)局直屬網(wǎng)站，與廣東省各市、縣政府所屬人才網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟、可以跨網(wǎng)同步刷新、搜索職位、簡歷、投遞個(gè)人簡歷等方便用戶的功能，一網(wǎng)注冊，多網(wǎng)通用。同時(shí)，它與全省普通高等院校、大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才庫共享。廣東人才網(wǎng)每年都有大量的現(xiàn)場人才招聘會(huì)舉辦，其中包括應(yīng)屆生招聘會(huì)，高學(xué)歷的碩士博士的高級(jí)洽談會(huì)，社會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的人才招聘會(huì)，同時(shí)我們還從事人事代理、檔案掛靠等等一系列的人才服務(wù)，這給與了我們眾多的人才收集渠道，所以就人才儲(chǔ)備方面比較，廣東人才網(wǎng)與智聯(lián)、前程無憂這些全國性的大網(wǎng)站相比并不趨于弱勢，并且就人才素質(zhì)方面可以說是有過之而無不及。、2.一我們是廣東省人力資源社會(huì)保障局下屬單位，在全省具有公信力的，二我們旗下有三十多個(gè)子網(wǎng)站，總部雖然在廣州，但是面向全國的，特別是廣東珠三角這塊。三我們從96年開始就為企業(yè)提供招聘服務(wù)了，經(jīng)驗(yàn)豐富，人才簡歷眾多（500多萬份），而且我們的優(yōu)勢在某某行業(yè)（客戶屬于哪個(gè)行業(yè)我們就說是那個(gè)行業(yè)），像某某企業(yè)也跟我們合作（我們要熟悉每個(gè)行業(yè)的比較出名的企業(yè)，這樣說出來讓客戶信服）等等。

第五篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×千渡公司××的銷售顧問小李，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在。”

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？（２）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”

應(yīng)對話術(shù)：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（３）“我很忙，沒有時(shí)間。”

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？

電話銷售開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個(gè)要素 開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。

另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)劇Ｔ陔娫捴校覀円粡埧冢鸵c客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。”，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您。”，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧？

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是千渡公司的小李，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會(huì)對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”

分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^去一段時(shí)間以來，您每月的話費(fèi)都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過您的話費(fèi)，覺得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”

注：這里需要說明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場白.