第一篇：化妝品店如何做一場成功的動銷

化妝品店如何做一場成功的動銷？

何謂動銷：

讓店鋪的商品更快的流動起來，達到快速銷售。其中，動銷融合了廣告宣傳，店內店外活動，新的活動主題。動銷是比促銷更有高度、更長遠、更有效果的綜合性活動。

目的是做到美譽度、知名度和影響力營造良好的口碑，最終達到讓消費者自然點擊產品，使產品的銷售走入良性循環！

圣蜜動銷活動理念：

傳承、創新、特色、時尚、個性、價值體現

決定活動目的

――制定方案組合、提高銷售業績 2、開發新顧客 3、穩定老顧客

4、推廣新項目、新產品 5、打擊競爭對手

動銷活動方案的設計：

1、增加進店率

2、提升成交率

3、提升客單價

4、促進回頭率

活動前——準備

一場活動成功的因素有：

80%來自前期的計劃與準備

20%來自現場的把控與發揮

A、計劃：設定活動模式、制定活動方案、選址、考察、做預算

B、準備：和店家溝通、制定目標任務、預備物料、人員準備、培訓、提前宣傳

1、選址、考察、做預算

a、選址

在當地具有影響力和爆發力的門店，店老板必須有強烈的做活動欲望明白活動實質意義及全力配合工作。

店內有一定的老顧客資源。b、考察

店面地理位置：

人口狀況、經濟狀況、當地有關政策、人均消費水平、消費習慣；人文環境：市場購買力，周圍商圈環境，（商業中心、住宅小區、鄉鎮集市等）、周圍化妝品店的數量、名稱、位置分布、目標消費群的文化素養等；

加盟店的基本情況：

經營概況：老板經營理念、資金實力、人員結構、主銷化妝品牌及銷售情況、顧客對它的滿意度，店老板的個人資料等；

針對周邊商鋪是否同意資源共享：

場地

廣告位

賣場VIP會員

賣場場現有的活動

預算活動費用成本：

人員、時間、物料、公關等費用

2、和店家溝通

a、活動前期天氣情況

b、場地規格、尺寸的落實

c、固定顧客量

d、促銷頻率

e、促銷方式

f、促銷效果

g、店內日均銷量

h、店家的現有品牌架構

i、店內品牌銷售排名

j、店內人員情況及銷售能力分析

k、各品牌提成情況

3、和店老板溝通后的共識

確定活動銷售目標任務

確定活動具體日期

確定參加活動工作人數

確定活動形式

確定活動流程

確定活動所需物料

確定人員獎勵制度

4、形象物料準備

噴繪：背景或者樓面海報

燈片：需量好尺寸，用于整體形象整改

背膠：需量好玻璃柜尺寸，用于全場玻璃張貼 地貼：內外場都能使用，主要是外場 橫幅：懸掛門店顯眼處

活動政策POP：60*80CM彩紙 海報：30張 吊旗：30-50張

5、工具物料準備

會員登記套（會員卡、會員手冊、會員本）

紙袋：小紙袋50 個大紙袋50個

塑料袋：100個

抽獎盤、飛鏢：一套

促銷道具：充氣帳篷一個、四角架帳篷一個、促銷臺三套

贈品陳列桌：四張

凳子：9張

拉桿音響：一套，兩麥克風

液晶電視：一臺

輔助銷售工具：計算器3個、化妝棉5包、小鏡子5個、夾子一板、修眉刀三把、小臉盆3個、潔面撲6個

6、貨品物料準備：

正價產品：主推品和明星產品充足以及備好一定安全庫存

特價品：按照季度活動政策執行

贈品：按照季度活動政策執行

會員小禮品：中樣套裝、袋包、面膜等

產品體驗開樣：3套 獎品： 1、2、3等獎由店家準備。

（一等獎：5個、二等獎10個、三等獎15個）4、5、6、神秘獎由代理商準備。

（四等獎40個、五等獎80個、六等獎100個、神秘獎200個以上）

7、人員準備

廠家業務培訓經理：

主要起到的是帶動作用，傳遞的是一種精神。負責前期與代理商溝通與對接，產品培訓和現場銷售指導。

培訓督導、店經理及各店店長：

3——5人/店，負責前期與店面的一切溝通與協調，活動細節的執行，在整個活動中起到關鍵性的帶頭作用。以身作則，克服一切困難，快速的對現場出現的問題進行解決與協調

主力銷售人員及所有店員：

本次活動要求所有人活動期間只能主推我們的品牌，所以店家要全力配合、執行到位，并且對活動流程和政策給與支持，配合店經理把獎項做大。

親朋好友：

要求人數3——5人。負責活動期間的布置與后勤支持。并幫忙做單張派發與拉客領禮品為主。

8、活動前培訓與演練

a、培訓內容：產品知識、促銷政策、活動流程、銷售話語、促銷分工、突發應對 b、培訓方式：演練、模擬

9、活動前宣傳 a、高空宣傳

電視廣告

地方臺

廣播電臺 b、低空宣傳

期刊報紙廣告

全國性報紙

地方性報紙

雜志期刊

新聞造勢

報紙軟文

企業新聞

相關新聞事件 b、地面宣傳

店面形象的打造

周圍商圈社區的口碑宣傳

活動宣傳品

產品單頁

促銷單頁

大小小海報

產品大中小樣派發體驗

促銷禮品

邀約會員及老客戶 活動中——執行

A、把控：人員分工、現場分區、按流程執行

B、發揮：銷售分配、擴大顧客價值、現場激勵、隨機應變 a、人員分工：

銷售組：主賣手、產品體驗區

邀約組：外場拉客

派單組：外場派單、周邊500米

喊麥組：外場活動內容宣傳

后勤組：貨品、獎品、食品、布場

收銀組：收錢、按小票分類統計

禮品發放組：與會員組密切配合 會員登記組：承接所有進店客人 b、現場分區：

免費體驗區、一折秒殺區、一元搶購區

特價有禮區、品類之王區、會員禮品區

游戲領獎區、產品體驗區、會員登記區、禮品發放區、豪華大禮區、茶文化展示區

1、銷售流程中注意要點： A、多對一：

不要給顧客壓抑感。

一般是兩個人搞定一個顧客。B、內外場的銜接：

派單人員要注意內外場的顧客分流，首先要注意主場的人流。有消費潛力的要拉到內場去，成交率較高。

在外場的營造氣氛，里面的抓緊銷售，里應外合攜手作戰。C、領禮品的流程：

先登記，登記區會遇到三種顧客。老會員、新招募會員、咨詢者。

要求分三本登記。D、結伴而來一定拆開 ：

一定要以送禮、修眉、體驗的名義給她拆開。如果其中一個銷售成功，另一個也銷售成功。

E、人多起量快速成交：

顧客進店人氣旺時促銷員一定要精神飽滿，速戰速決，快速銷售產品 F、人少應該循序漸進勿急促大單：

人少時不要嫌貧愛富，只要是目標顧客就往里拉。

做好連帶銷售，成交后，陪同顧客一起交錢。

找錢時拖延時間，再進行第二次銷售。

一般活動方案都是階梯式設計，買多送多。最后成套搭配 G、抓住顧客進店規律性

早上10：00—11：00

下午16：00—18：00 晚上20：00—22：00 H、實行競賽制，設立獎項： 首單獎 最大單獎 成交量獎

團隊完成任務獎 超出目標任務額外獎

（團隊以金額來定，個人以瓶數來定）I、及時總結、及時打氣：

活動中所遇到的問題一定不要團隊批評，要單獨溝通。

不然容易影響團隊的勢氣。多總結發現問題及時解決。J、及時整理柜臺，及時補貨：

一般在每小組設立一個人專門負責，試用裝的歸位，衛生的清潔。活動后——總結

A、統計：銷售業績、產品庫存、顧客資料、物料回收

B、跟進：新顧客、體驗顧客、店家補貨、店家回款 促銷的跟進與提升

1、員工總結激勵

2、電話信息回訪

3、跟進連環銷售 顧客跟進：

老會員：沒來的通知來領禮品，還給她留著。新會員：我們就要做好1、3、7的回訪工作。活動效果評估： 入店量 成交量 客單價

活動總結會議：

活動中發生的問題整理及解決方案 活動中值得發揚優勢 互動獎勵發放

第二篇：化妝品行業動銷經典案例(銷售培訓必看)

由一瓶卸妝液引起的銷售大單

剛在和群里的朋友們交流連帶銷售的問題。

關于連帶銷售的問題，論壇相關的文章那是一摞一摞的，理論上的大道理 大概念小技巧也很多。

我就分享個我們店里經常用的一個連帶銷售的技巧吧。

店里來消費的年輕女孩子很多，經常有人來店里問：“卸妝油有沒有？” 不要馬上給他拿某一款，跟他說很好什么的.要故作觀察下然后很專業的跟他說：你平時是卸濃妝還是淡妝啊。顧客說：#@#！#1 然后根據顧客需要給顧客拿一款卸妝產品說：”這個適合您。“ 顧客要問：“這個卸妝液怎么樣？”

你說 “你一般就是卸BB霜 粉底 最難卸的就是眼線筆是吧？ 東西好不好不是我說了算，我給你試試看吧.”

先拿個BB霜，跟顧客說： 這個是防水遮瑕比較好的BB霜 我涂上你看“

使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 給顧客展示3秒看下效果

然后打上蜜粉 說：”這個是控油控汗防水防止脫妝的的蜜粉“

打好給顧客展示5秒說：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼線筆說：這事我們這比較好的 防水不暈妝的眼線筆.化妝里面應該就它最難卸了吧?”--畫上幾筆.然后拿裝水的小噴壺，往手背上噴壺，看著水凝結成小水珠，隨便抹兩抹沒花妝 跟顧客說 你看這些都是防水不會脫妝的.然后拿紙巾把水吸掉.再給顧客展示下效果.粉底更服帖了（保證顧客看的一愣一愣的）

然后再用卸妝液倒在化妝棉上，輕輕一抹 再給顧客看---“毛孔都出來了吧 ？你摸不油 , 很清爽吧? 皮膚還水水的了,我們這卸妝液啊 還能深層清潔毛孔呢.巴拉巴拉優點說幾句.一套下來，顧客看到了每個產品她想要的優點，肯定不會再單單就買一個卸妝液

我們接下來聽到的就是”哎，你剛用的那個BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那個眼線筆多少錢？我眼睛老愛暈妝了，那個防水挺好的拿來我看看“

這就是我們店利用試卸妝液的動作展開的連帶銷售的套路。在我這效果不錯。

這次元旦活動我們有條活動是：全場彩妝買滿300遠 送價值49元的金麗秀卸妝液一瓶”提高這一套流程的成交率。目前進展的也不錯。

當然這個套路也可以逆向的來，比如買眼線筆，給顧客用噴壺噴水不暈染，然后再用卸妝液輕輕一抹。接下來就聽到，誒，你剛用的這個卸妝液挺好的.多少錢啊？

店里點單最高的東西是BB霜，我覺得BB霜是最好做連帶銷售的商品。顧客問好不好？

跟顧客說根據你的皮膚，這款比較適合你。顧客猶豫不決。就說：這樣，我也怕你回去用了不好，不會再來了，還要罵我，這樣如果有時間的話 我幫你試一下.看了效果滿意再買 你也放心 我也放心..然后顧客就坐下來了。坐下來就由你發揮了，先水和乳液用上 有消費能力的 精華液 妝前乳的加上 然后再BB 然后再-->定妝--->腮紅--->眼線>眼影--->睫毛膏-->眉筆--->唇膏-->唇彩

中間用什么要說什么想必大家也都很懂很熟悉。

嘿，說不定最后又一比大單產生了。當然最后別忘了給顧客加個卸妝液.哎?您的卸妝液.是你的卸妝液

我總結的連帶銷售經驗就是---看到有消費潛力的顧客，別怕麻煩，多和顧客接觸，找話題找事做，然后找到機會切入顧客的消費需求，展示相應產品的優點特性，使顧客產生認同，從而產生銷售。

免費領的瘋與狂，終于體會了其中的滋味

2010年我的店5周年了，一直想做大型的活動，這時我的供貨商（當時他給我上了3個品牌），對我說，免費送，——我不懂，他就給我講了婷美2010年將要在全國大力推廣的活動——免費送！

“舍得”一直是我開店經商的宗旨，容易接受新事物的我樂意嘗試，況且我們這里一家做婷美的店，估計不跟廠家的活動，那我就做第一個敢吃螃蟹的人吧......考慮到免費送霜會影響到店內產品的銷售，我決定另辟蹊徑，免費送，但送的是送馥珮100ml洗發水或100ml沐浴露，當時通過代理商向廠家購買了各1000瓶的產品，同時開始策劃怎樣才能做到一鳴驚人，全城轟動，呵呵，其實我所在的位置是一個六個中專學校合并的大專院校，坐落在一個村落，這個村子叫淡家村，說全城，那是夸大了。

首先我設計了宣傳單頁，和印有活動內容的餐巾紙。圍繞著免費送，活動的口號是：五周年店慶，“趕動”全城，三場免費大派送，18歲—60歲女性公民持身份證或學生證在店門口免費領取。

8月26號是大學生開學的前一天，為了喜慶和宣傳，我花了1200元請了秧歌隊，又制作了用不銹鋼管拉開的橫幅（條幅上印著——五年店慶，“趕動”全城，每天免費派發500瓶），讓我兩個雙胞胎侄子舉著，（當時他倆10歲，長相，個頭一般高，穿著打扮一致，分不出誰是哥哥誰是弟弟，兩人長得還挺帥的，非常吸引眾人的眼球）走在秧歌隊的前面，我的幾個老同學則請了假，專門來給我捧場，六個同學把宣傳單頁和餐巾紙一起遞給沿途圍觀的村民和大學生，一時間歡快的鑼鼓聲，清脆的鞭炮聲，走在最前面的是舉著條幅的兩個小侄子，接下來是詼諧的媒婆和俊俏的小媳婦、英俊的新郎，中間是一群穿紅著綠手舞綢扇的大姐大嬸兒，后面壓陣的是身著杏黃古裝的鑼鼓大叔們，大概有40多人繞街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特別是吸著旱煙旱煙上還吊著個碩大煙袋，賣力扭腰擺胯的丑媒婆，臉上表情那叫豐富啊，眉毛上下跑，眼睛左右轉，嘴咬煙鍋上舞下調，特別是臉上刻意沾的一個大痦子，惹得一路圍觀的看客笑的前仰后合，手舉漂亮油紙傘，一身紅的俊媳婦，不停的挑逗媒婆，一會兒扭到她的面前搶出她的長煙鍋，看她“生氣”了，又趕忙把煙鍋塞到她的嘴里，媒婆剛換笑臉兒，調皮的小媳婦又扭到她的背后，扯著她的后衣角，媒婆走不動，轉頭取下嘴里的長煙鍋，佯裝要打，小媳婦又嬌嗔的撒起嬌來，女扮男裝的新郎也不時的來和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，還要提防新娘和新郎的左右夾擊......，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整個淡家村的空氣中彌漫著開心，彌漫著快樂，彌漫著好奇，免費，是不是真的？來了，來了，一群又一群的人往店外免費領取的地點匯聚。人，越聚越多了!

店里已經有很多顧客在買東西了，店外活動現場也聚了很多人，當時是上午10點，我自己配有高品質的音響和無線話筒，我的普通話標準，音質柔和，所以，幾乎所有活動的喊麥都是我自己設計自己喊（我累了，我的店員和公司美導也會接過話筒喊麥，不過自豪的說，我的還是比較標準！）店內我的店長和一個店員還有公司的美導（派了6個人）正熱火朝天 的向顧客售賣產品，電腦收銀處被圍得水泄不通，皮膚測試處顧客在專注的聆聽專業美導的膚質分析（皮膚檢測儀也是我自己購買的），美導檢測完就會帶顧客走到專柜前幫顧客配一套適合她膚質的護膚品，建議她用，基本上顧客都會買了，每一個店員和美導都會把她的顧客領到收銀臺，交代清楚，顧客等候付款，收銀臺專門有幫忙撐袋子，裝產品的人，我弟請假來幫我收銀，我媽和弟媳也來幫忙了，但還是忙不過來......真是人到用時方恨少啊。

買完產品的顧客可以直接領取贈品，并可參加抽獎活動不用排隊，她們回去又帶回朋友，26平米的店擠得光看見人和頭頂以上的貨了，人多的，超出了我的預料。

店外免費領的隊伍也越排越長了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有點兒夸張了，不過不滿18歲和超過60歲的女性倒真不少，我專門讓一個店員和我的弟媳登記領取顧客的資料，姓名，電話，身份證號或者學生證號，便于收集顧客的信息和后期的促銷信息，我手持無線話筒一邊維護著站隊人員的秩序，一邊提醒插隊的人體諒別人，到后邊排隊，為了配合這場免費領，店對面的場地還專門設有搶購區，超低價的牙刷，勁爆價的面膜，價格低的不能再低的洗發水等等，店外除了排隊領贈品的，另一臺電腦也在忙碌的收銀（我有兩套收銀軟件）......，做大型活動時，兩臺電腦一起上。

怎么會有爭吵聲？我趕忙過去看，原來，是身份證上年齡超過了，61到70多的都有，不給領，不愿意，幾個人七嘴八舌的分辨：我們也是女人，為啥不能領？你們瞧不起老年人！我說是公司規定的，60歲以下才能領，那些大娘啊，不依不饒的，就是不肯離開，說我們排了這么長時間了，不給我領，就是不行，最后，只好一咬牙，發吧，看著發贈品的店員一臉不情愿的把贈品遞出去，我只好等人走了再小聲安慰。怎么了？一輛輪椅上坐了一個滿頭華發的大娘，推著她的是一個50多歲的大姐，穿過長長的隊伍，徑直來到領取贈品的促銷臺前，店員不給發，讓排隊，輪椅上的大娘提高嗓門大聲嚷開了，非要領，排隊的人也發出不滿意的聲音：不許插隊，不許插隊.....，我趕快到跟前，詢問情況，心想大娘是殘疾人，給她領吧，通過用話筒解釋平息排隊人的怨氣，得到眾人的諒解，我要了她的身份證交給登記資料的店員，店員說，你都75歲了，不能領，我剛要轉身離開，聽到輪椅上的大娘喊：老板，老板......我又趕忙轉身，老板，輪椅上的大娘說：你在淡家村也有好幾年了，就憑我這張老臉，你也應該送我一瓶......我只好對店員說，給阿姨發一瓶吧，店員一邊嘟囔一邊發了，推她來的50多歲的大姐趁機說，我還沒領。后邊排隊的人又不愿意了，又大聲抗議起來，我只好跟她說，你排一下隊吧，她就是不肯，纏著就是不走，沒辦法，我就用話筒對著排隊的人說：這個阿姨還要照顧老奶奶，大家都讓讓她好嗎？抱怨的聲音小了許多，我就趕快遞給她一瓶，想讓她趕快離開，誰知，她又從包里掏出三、四張身份證，一邊說，她大兒媳的、二兒媳的，女兒的，我無奈的搖搖頭說，必須本人親自來領，她又糾纏了幾分鐘，見我再不松口，只好悻悻地推著大娘離開了，她們走了，我無意間轉頭望她們離去的方向，大概有100多米吧，那個大娘，唉，從停下的輪椅上立起站到路面，和推她的那個大姐并排走了，此事絕非虛構，是我親眼所見，當時，一種厭惡感猛然升起！

秧歌隊回到店門口，開始熱鬧的舞動，鞭炮清脆的震蕩天空，鑼鼓聲，店里的音樂聲，被人流阻斷無法通行的大貨車，小汽車，在村南村北相互鳴笛催促，但秧歌隊舞到興頭，毫不讓路，兩邊的司機也下了車，站在人群里快樂的笑著，我的兩個小侄子在促銷絎架前拉起了條幅，醒目的標語再次映入眾人的眼簾。

早10點開始發放，中午12點時停止發放，讓大家休息換著吃飯，但店內買東西的人還是有增無減，沒領到贈品的人還是排著隊不愿離開，天氣還是很熱，看著在大太陽下不愿離去的顧客，我只好在1點鐘繼續發放，登記資料的序號很快的遞增，到下午6點多的時候，500瓶已經發完，但沒領上的人還是不愿離開，我只好好言安慰，勸她們明天早來。免費領的隊伍漸漸散去，夾雜著不滿聲，抱怨聲，我的心里卻無法平靜，這些免費領的人大多數都不聽美導和店員的召喚，領到后也是不到店內去，甚至連非常超值的搶購價商品都不買，而

是直接離開。

一直忙到了夜里11點多，店員，公司美導，所有的人都回去了，只剩下我開始日結，店內營業額8000多，店外促銷營業額3000多（毛利在16多一點兒），翻閱免費領的資料，發現村上的人多過學生，原因是還有很多學生沒來學校報到，第二天的免費領活動，如法炮制，照樣請我的兩個小侄子和秧歌隊的人繞主要街道游演，但感覺氣氛明顯不如第一天熱烈，但還是吸引了不少人到活動現場，為了延緩發放速度，我們新增了一項護膚品使用調查，結果在登記的客戶中有很多都報的是雅芳，玉蘭油，小護士，強生，史努比，還有很多沒聽過的雜牌子，使用我們店內產品的人少之又少，還是領完之后選擇快速離開的人多。

店內買產品的顧客還是不少，特別是一些老客戶，買完產品贈洗發水和沐浴露時大多數都說，不用了，給別人吧，平時給的贈品就多，當時感覺像見了親人，那個親熱啊，我的心也被她們溫暖了。第二天店內營業額12000多，店外4000多，晚上查閱免費領登記表，這天學生明顯多過村上的人了，有幾個人用的是同一張身份證，電話卻不一樣，學生證也有這種情況，說明她們利用人多，反復領取了。不是我不舍得贈品，而是占便宜的人讓我心里不舒服啊！這天也是不多不少發放了500瓶。

第三天沒有了秧歌隊的助陣，該買產品的顧客大多數都買了，店內顧客明顯少了很多，店外免費領的人反而更多了，特價促銷臺前人也不是太多，這天發放滿500瓶時遇到了讓我非常不開心的事，沒有領到贈品的人死活不走，你讓她看已經發滿500瓶了，也不行，就是纏著賴著都要領，因為這是最后一天，明天不可能再發放了，最后，還是我讓步了，給她們每個人發了一瓶，這才離開，當然了，東西是絕對不買的。心里那個惱火啊，第三天店內的營業額是7000多，店外3000多。

三天活動賣了有將近40000，這可能是我做的最熱鬧的一次活動了，也是最讓我心寒的免費送，雖然單瓶贈品價值不高，但送的贈品當時并沒有拉來這些顧客，不過后來，我們店內的馥珮200ml和400ml的洗發水非常暢銷，基本都是免費領的顧客進店買的，還要買沐浴露，可惜當時供貨商沒進，也就沒賣成了，這也算是對我的一種安慰吧。

后來再做活動，想通知免費領贈品的顧客，結果十個電話有六個都打不通，不是空號就是少一個號，要不就是號碼不存在，想用免費送保留顧客的資料，我覺得我做的是非常不滿意的。

后來，聽我的店長說，其他店的老板娘見她時說，你老板神經病啊，一個秧歌扭了兩天，還有因為喊麥聲音太大，傳播遠，我們的搶購價逐個念出來，吸引了很多人在店外瘋搶，不一會兒，就有買了搶購價的顧客回來要退貨，說她們提著產品到別的店，人家說我賣的是假貨，我給顧客一再承諾，如果是假貨無條件退貨，顧客才走，不過，謠言不攻自破，我自己的產品我心里有數，我絕不會用假貨去賣超低價吸引顧客搶購，那樣是自毀招牌，我才沒有那么傻呢。即使是特價的產品我也是嚴格把關的，活動現場賣斷貨的產品，電話通知供貨商送來，不管再忙我還是要仔細驗貨，才放心的。至于別的店老板的詆毀，我并不生氣，因為我開店時間長，根基穩，有的店老板開店時間短，看到我轟轟烈烈的免費送，熱熱鬧鬧的銷售場面難免心生怨恨，我始終堅信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。

婷美的免費送活動，我們這邊的店家沒跟，我成了第一個在我們這個地區做免費送的店，后來免費送我再沒做過，因為在我們這個不大的地方有將近20家化妝品店，我的店名氣不小了，沒必要再免費送了，不過2011年和2012年跟廠家的政策參與了買多少送多少的活動，還是比較理想的，畢竟賣的是產品送的是廠家免費配送的產品，顧客沒有付出就沒有免費的午餐。

去年我們這里有一家做梵潔詩的店免費送霜，喊的很熱鬧，一天免費領上的只有十幾個人，大多數人是買了產品才給領，導致發生糾紛，本來就是來領免費的霜壓根兒就不愿意買

產品的人惱了，扯碎了邀請函摔到了店員的臉上......還有一家免費送圍巾的，免費領的人太多了，就不發圍巾，改發試用裝的小套盒了。

今年，有一家也印的是免費領，結果到了活動現場，是買38元送一瓶，買68元送兩瓶......我是結結實實的免費發放了一把，不過我覺得，活動過后我不再贊成這種方法了。聽公司的美導跟我說，去年她們到一個小鎮做活動，有三家同時在做免費送活動，一家免費送洗面奶，她們是免費送霜，還有一家是免費送水，結果，顧客急急忙忙的這家領完去那家領，洗面奶，水，霜一領，還不用買了，三家活動都做的很慘，真是偷雞不成蝕把米啊！

我覺得新的事物要敢于嘗試，但不能跟風，現在愿意在大太陽下或刺骨的冷風中堅持免費領的顧客其實大部分都是愛貪便宜，消費水平低的人，讓她們花錢很難很難，還不如把鋼使在刀刃上，內煉基本功，外塑形象，誠懇對待進店的顧客，認認真真的做好服務，對會員加大贈送的力度，同時不斷吸取同行的先進經驗，合理調整產品結構，充分利用坪效產生更大的利益，這才是值得我思考和向同行學習的關鍵。

一場讓人難忘的顧客答謝會

2011年11月12日周日，協助遼陽麗都舉行了一場讓人難忘的顧客答謝會，現就活動過程分析如下，望借鑒于日化同行。

一、會議主題：

麗都企業攜手伊玟格林大型美膚沙龍會 ——麗都會員專享

二、會議地點：遼陽新世紀酒店（三星級）

三、會議內容：

員工手語舞展示 3分鐘 麗都企業簡介 5分鐘

美容專題講座

分二次講，每次30分鐘

有獎游戲

穿插于二次講課及購買空場時間 買贈活動

買100送60

一元起拍產品

卸妝液、面膜、精華液 抽獎活動

有無購物都可參與

四、預計銷售額一萬元

（第一次做顧客沙龍，沒預想太高目標）

五、會議邀約

1、在搞這個活動之前的一個星期進行電話邀約，邀約目標為伊玟格林品牌會員。

2、為了防止顧客在接電話時有抵觸情緒，我們認真的寫好兩套電話邀約話術，針對于正在使用和已放棄使用的顧客。電話邀約話術如下：

（一）正在使用中的顧客

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，請問您目前正在使用的產品是依玟格琳吧？ 顧客：是

我們：您現在使用的感覺怎么樣？ 顧客：還行或一般

我們：感謝您的反饋，另外通知您我們麗都在11月12日周日在新世紀酒店，下午2點進行依玟格琳的顧客答謝會，會議的內容是界時光臨的顧客都有精美禮品贈送，另外還有秋冬季護膚的美容知識講座，以及幸運抽獎活動。廠家也針對這次顧客答謝會準備了特別優惠的促銷活動，這個促銷活動是您在有需要的情況下再參與，如果您沒有選購需求只需要到場聽課并參與抽獎活動就可以了。您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人，您看你會準時光臨嗎？

顧客：如果顧客說：“有時間我會去的”或者答應可以來

我們：會議前一天，我們會再次給您打確認電話并為您預留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說有事不能來

我們：那好吧，那就不打擾您了，不過機會很難得，還是希望您能抽時間來參與，會議前一天，我們會再次給您打確認電話，為您預留座位的。如果到時候您真的來不了，那就歡迎您下次有機會來參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：不用打了，我來不了的

我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。

（二）已經不再使用或流失的顧客

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打撓您了，請問您是目前正在使用的產品是依玟格琳吧？

顧客：已經不再了 我們：為什么不用了呢？是過敏還是沒有效果？是不是使用中出現了什么問題，如果顧客說明了問題，我們要針對問題做以簡單的回復，并告訴顧客我們會在11月12日周日新世紀酒店，下午2點進行依玟格琳的顧客答謝會，會議的內容是界時光臨的顧客都有禮品贈送，另外還有秋冬季護膚的美容知識講座，您出現的問題可以現場找專業的美容老師來為您做更好的解決，同時還有幸運抽獎活動。廠家也針對這次顧客答謝會準備了特別優惠的促銷活動，這個促銷活動是您在有需要的情況下再參與，如果您沒有選購需求只需要到場聽課并參與抽獎活動就可以了。雖然您現在已經不用依玟格琳的產品了，我們還是真誠的邀請您的參加，同時您也可以帶您的一位朋友或家人共同參與，僅限帶二人。您看您會準時光臨嗎？ 顧客：如果顧客說：“有時間我會去的”或者答應可以來

我們：會議前一天，我們會再次給您打確認電話并為您預留座位的。打擾您了，恭候您的光臨，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說有事不能來

我們：那好吧，那就不打擾您了，不過機會很難得，還是希望您能抽時間來參與，會議前一天，我們會再次給您打確認電話為您預留座位的。如果到時候您真的來不了，那就歡迎您下次有機會來參加，打擾您了，祝您生活愉快，再見。顧客：如果顧客說不用打了，我來不了的

我們：那好吧，打擾您了，祝您生活愉快，再見。會議當天的電話跟進話術

（一）能到場的

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點我們在新世紀酒店舉行的顧客答謝會您能準時到場嗎？ 顧客：會的

我們：那您到時候會與家人和朋友一起來嗎？大概幾位與您同來呢？ 顧客：二位

我們：那好，我們為您預留二個座位，今天來的人會比較多，請您最好提前30分鐘簽到入場。

顧客：好的我盡量早到

我們：那不打擾您了，恭候您的光臨，下午見。

（二）不能來的

我們：您好顧客，我是麗都客服部***，打擾您了，今天下午2點我們在新世紀酒店舉行的顧客答謝會您準時到場嗎？ 顧客：對不起，來了不啦

我們：好，沒關系，如果您臨時改變想法的話，請提前給我電話，我來幫您按排座位，我姓*。那不打擾您了，祝您生活愉快，再見。

六、會議當天

1、我們打了三百多人的電話，打電話之前由于麗都也是第一次做銷售式的顧客答謝會，沒去想結果會有多好，也沒想到會有很高的到會率，伊玟格林廠家方面，更是擔心會來人嗎？令人意想不到的是，預定了二百人的會議室，竟然來了二百多人，我們另外加桌不說，還加了散座，因為人多到擺下桌，就坐不下人了！有的顧客還在說：“為什么以前沒有這樣的活動”，我們只能回答：這樣的活動一年只有一次，顧客說：“怪不得，以會有這樣的活動就通知我！”

2、到場的顧客購買情緒根本控制不住，感覺像在搶！

3、整場答謝會用時二個小時，在顧客離場后的粗略計算，銷售額為四萬五千元左右，在后期統計中聽說實際業績還要高出很多！

七、可借鑒之處

1、會議地點的選擇

顧客答謝會我經常參與，通常會議地點的選擇是不太豪華的酒店餐廳，目的是節省成本。這種日化線的答謝會通常用時二個小時，銷售業績在五千到二萬五之間，以往在東北有些連鎖店也在搞這樣的活動，但業績以麗都為最高，并打破先例。這種結果的產生，會議地點的選擇是重要因素之一。

麗都老總說：“不管結局如何，要讓顧客感受到最好！我們必須在新世紀搞這場活動！”所以會議地點的選擇，起到了宣傳初期的“關鍵性”效果。這個“關鍵性”效果是指，顧客對于地點的認可，而重視了這場答謝會，才能使會議效果達到更佳。

2、電話邀約話術的整理與準備 ①電話邀約要師出有名，只針對于特定的品牌做什么樣的回饋活動，顧客要有什么樣的好處和實惠并不虛此行。

②對于設置的購買環節說的很誠懇，讓顧客沒有購物壓力。

③對于在產品使用過程中流失的顧客以及拒絕的顧客也有很好的回應話術。④讓顧客可以帶家人和朋友共同參加，即增加了新的顧客，也讓顧客在參會的過程中沒有拘束感而樂于參加。

3、會議內容的安排，環節簡單、有意義

①會議的開場是員工手語舞及簡短的企業簡介，讓顧客不感煩悶。②美容課程以顧客最在意的美容常識和季節性的護膚為主題，巧妙專業的講解促成顧客在現場的連帶購買，課程分二次講解，每次30分鐘，中間穿插游戲，游戲與購買環節同步進行，讓購物的顧客抓緊時間購買，無購物的顧客又不冷場。

③副線產品的一元起拍環節，在起拍前講解使用功能、效果及價格，借此環節，促進了未來副線產品的銷售提升。

主線產品顧客購買已經形成習慣，副線產品則銷售人員不習慣于主動銷售，顧客也不習慣于頻繁使用。久而久之就形成了，店里只賣主線產品，忽略副線產品。要知道產品結構也是獲取利潤的重要因素。我們當時準備的一元起拍產品為“卸妝液、面膜、精華液”每款各一瓶，后來在顧客的要求下，我們又添加了一元起拍品的數量，以滿足顧客的需求，加拍的數量，也僅僅是每樣再加一瓶！這叫見好就收，數量多了反而起不到拍賣環節中“物以希為貴”的效果。

4、會務的妥當安排及廠家安排了優秀的銷售團隊組合也是這次活動成功的重要因素之一。

5、企業在多年誠信經營的基礎上，贏得了消費者的認可和信賴，是到會率和會議質量高的根本原因，可見成功是因為每個環節的細結而決定的！

總結：誠信經營、慎重選址、巧妙邀約、謹慎的環節安排、高質量的課程、豐厚的買贈及獎品是顧客答謝會成功并持續開展的重要因素！

八、需要改進之處

※這場會議最難控制的就是顧客的購買環節

1、原定的購買環節有三次：

第一次美容課程結束后 購買限時20分鐘 第二次美容課程結束后 購買限時20分鐘 第三次會議結束后的沖刺購買 不限時

購買環節的安排，主持人在答謝會開場的會議內容介紹里，有重點說明。

由于麗都的員工是第一次做銷售式的顧客沙龍會，對于顧客的購買熱情不控制，有很多顧客進來就買，員工見錢就笑，來者不懼！因此集中購買力被分流了，從眾購買的刺激力降低了！要知道顧客越是想買，我們越是不急著賣的時候，購買的積極性將更高。

2、顧客是因為別人買，而自己也會有購買的沖動，尤其是在大家都買的時候。如果將購買環節控制在眾人搶購的狀態下，將更好的提高銷量，刺激購買力。另外當所有顧客安靜的聽完課程之后，再給出購物環節并設定購買時間，必將是掀起更高的購買風潮，同時客單價的質量也會有更好的提高。（課程的內容一定不要讓顧客感受到我們是以銷售為目的，要讓顧客感受到的是我們在傳播時尚和解決顧客皮膚問題的困擾）

顧客答謝會是日化線與專業線，經常操作的一種“促銷”模式，我們稱其為會議營銷。定期的舉辦顧客答謝會，可以幫助舉辦方建立忠實而穩定的顧客群，并通過他們帶來更多的新顧客和不斷的提高銷售。

答謝會分有二個版本：一種是以純粹的答謝形式為主題，另一種是以銷售形式為主題。日化行業目前經常舉辦的顧客答謝會基本是單純答謝形式的，因為怕銷售形式的答謝會，令顧客過于敏感，不樂于接受！而純答謝形式的答謝會，又大大加重了企業的運營成本，所以這種會議營銷對于大部分日化店來講，好像一個燙手的山竽。

其實高質量的顧客答謝會，有無銷售顧客都會接受！只需要我們用對方法！

借此次征文活動把這個令人難忘的顧客答謝會，分享給日化界的朋友們，以盡綿薄之力。

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（一）到會顧客的禮物，單獨存放于一房間內

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（二）顧客簽到

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（三）員工展示

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（四）美容課程進行中

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（五）搶購中

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（六）游戲中

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（七）一元起拍

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（八）抽獎

村級店“厚積薄發”的2013元旦促銷

寫在前面的話：若從開“地攤”級小店算起，邁入化妝品這個美麗的行業也有5個年頭了，其間幾經遷址、翻修。。。直至2011年5月重裝開業，我這個不足20平米的“村級”小店終算初具雛形。只不過與城里“絢麗、時尚、光彩照人”的大店、名店、精品店比起來，依然難脫一身“羞澀、內斂、樸實無華”的鄉土味。加之隨后又經歷了業績從開業當月11000、次月6000余、第三月4000多，最后定格3000成為常態的“四級”大跳水，自己苦心經營的“財富夢”就這么碎了一地。但憑著對這份美麗事業的執著和村級市場相對低廉的成本投入，我一直在黑暗中咬牙堅守，直至一年前邂逅“美網”。。。

美網一如黎明的第一縷曙光照進我飽受煎熬的心靈，為我打開了這份美麗事業的大門，讓我知道了陳列、終端、流通、模式。。。等等，與這份美麗事業有關的林林總總、頭頭道道，也讓我充分認識到了這份事業的浩瀚和自己的渺小，當然也讓自己重拾起信心，從頭再來，從點滴做起，開始一步步堅定不移地向著美好的未來邁進。

回首這一場美麗的邂逅，由衷感謝美網，感謝老余！

村級店“厚積薄發”的2013元旦促銷

由于工作之故，和老婆都抽不出時間兼顧店子的經營，除周末休息在家看兩天店外，其余時候都是老媽像“倉管”一樣地照料著，所以業績在開業三個月后一直在3000左右徘徊。有幸一年前邂逅美網，它帶給了自己對行業的全新認識。通過自己在論壇三月的瘋狂“苦修”，小店在產品陳列、品牌、品類結構、會員制度管理、整體形象打造等各方面都有了一定的改善，尤其2012年9月請了堂妹到店里幫忙，年輕女孩與化妝品結合，終于讓業績有了小幅提升。就在這樣幾個月“厚積”的條件下，再來一場“薄發”的促銷活動炒炒人氣也就是順理成章的事了。只是我這樣的小店搞促銷做活動，要找廠家、代理支持，請專業美導助戰是不太可能的。唯苦了我這個完全沒有半點實戰經驗的新手，從策劃、備貨到執行，一切相關事務全都自己一手操持（還不能錢花狠了，否則要被比自己更不懂行情的老婆埋怨）。經過1個多月的忙碌，終于迎來了2013元旦這個“大喜”的日子。

活動前電話、短信通知了會員，制了促銷的展架寫真、橫幅，但沒印DM單。店內裝飾了氣球，自制了氣球拱門，貼了促銷POP，還布置了外場，算是營造了一定的氛圍。人員分工方面，我自己負責收銀，老婆和堂妹負責店內銷售，堂妹的三個同學負責外場。

當天逢趕集，更是一個難得的艷陽天，9點左右街上趕集的人多起來，顧客陸續圍觀、購買。大約10點至11點，進店的顧客達到高峰，20平米的店開始有些擁擠，我、老婆和堂妹三人都有些手忙腳亂了。12點左右，趕集的人們散去，熱鬧了一時的小店終于平靜下來，一看業績1900多元，最大單258元，其余都是些十幾、幾十元的小單，與自己的期望值有著不小的距離。還好下午又做了幾單，最終元旦第一天以2854元結束。接下來的幾日，2號386元、3號545元、4號十幾元（這三天不趕集，大冬天的街上基本上沒人），5號832元（又逢趕集天），最終5天的活動完成了4634元的業績。這或許依然是一個讓人覺得寒磣的數據，但卻已是平時需要用一整個月才能完成的目標。至此，這場自己親手策劃的促銷處子秀算是畫上了完美的句號，盈利與否在自己心里已不再重要，因為這場活動讓自己對當地市場、對今后活動開展、對店內各種不足有了一個更清晰、更深入的認識。最后再談幾點活動后的體會：

一、群眾的購買力是無窮的，只要你賣對了他需要的。這就讓我們村級店或鄉鎮店得以“雜貨鋪”的形式存在更為合理。因為我們的受眾顧客群里街坊鄰居多，流動人口少，成交量難有突破，唯有盡量豐富自己店內的品類，不管是孕嬰還是飾品甚至內衣，只要是與女

性相關的商品我們都賣（但要做好陳列，不影響化妝品店定位），盡一切可能滿足顧客的采購需求，甚至最終實現一站式購物，從而提高客單價，達到提升業績的目的。在活動后我也分析了為什么幾乎全是小單的原因？就在于我自己都覺得自己店內除了護膚品、洗護、洗滌用品外真沒什么可供他們選購的了，而農村群眾絕大多數又都舍不得花大價錢為化妝品買單，他們更愿意花錢采購日常用品（就有顧客為達到買贈的目的，一氣買了幾包洗衣粉，要知道一包我才賺幾毛錢。唯有任虧）。

二、規范的店務管理，尤其電腦收銀對整體形象增色不少。電腦收銀雖然在城里已然普及，但在鄉鎮，尤其邊遠地方雖不算新鮮，但絕對是稀有，在顧客心里一家如此規范管理的店里的商品一定和大城市里的大超市一樣讓人放心（不僅活動當天，就是平時也經常聽到顧客發出“你們還和城里的超市一樣哦。。”之類的感嘆。當然作為最先實施電腦收銀的我，在當地目前依然是僅此一家。其它店也來咨詢過，可惜他們想學也學不來，因為他們是真正的雜貨鋪，雜到他自己都理不出頭緒）。

三、會員的力量決不可忽視。會員制度作為一種成熟的培養忠實顧客的手段，在相對偏遠地方的普通顧客中依然是一種新鮮、稀有的東西，對于已習慣買與賣就結束交易的他們來說，積分換購、生日送禮、免費服務等會員優惠除了在買與賣之后給他們帶去些許驚喜外，更重要的是讓他們從中體會到了“顧客就是上帝”的優越感，滿足了他們被人尊重的心理需求，我想這才是會員制度的真諦。（我店里就有幾位不富有的老大娘顧客，每次都來買點洗衣服、洗發水、香皂之類的日用品，而且都只要廉價的，每次都帶著會員卡來，當然每次我都熱情接待，嘮叨幾句，有贈品時再送點，從和他們的交流中，總有些無法言語的體會）。只可惜活動當天，會員到場的遠遠低于預期，這也是自己漫天撒網發展會員的弊端。因此，發展會員和培訓軍隊一樣，貴精而不貴多，這樣才能真正體現出會員的“優越感”，提升他們的忠誠度。

以上幾點拙見，是自己在本次活動中感觸最深的體會，當然就活動本身前期宣傳不到位、外場銷售不給力等不足，心中雖然還有很多想說的，但限于篇幅就不再贅述，僅此幾點與論壇的村級店、鄉鎮店店主們共勉。

一場活動，二個結論，走出全新格局！

2011年，對于中國化妝品行業來說，買贈買送泛濫，行業廠家、代理、店鋪叫苦不迭，陷入一片迷茫！

既然選擇了這個行業，就必須徹底了解市場，找出一條品牌，乃至行業發展之路，這是一種義務，一種使命！在2011年的6月24日，一次工作會議結束后，我臨時主張找一個地方，一起學習如何做促銷活動？試圖找出一些實質性的東西。

體現品牌形象的物料在大約8點就全部準備好了，充氣帳篷、拱門、寫著“給毛孔洗澡”的特色條幅，特價區、體驗區等都布置好了，我坐在旁邊，看著來來去去的顧客，看他們如何進行購買？他們關心什么問題等等。突然，一位消費者走上來，問了一句“你們今天送什么？”我傻了，一語驚醒夢中人！模糊中，我似乎明白了：為什么中國化妝品整個行業都在“買贈和買送”？！也同時明白了“顧客為什么這么問”！平凡的語言，背后卻潛藏著事物發展的本質。

大家試想，在某個地區，當消費者走到A店，A店告訴她，你買多少就多少，或者買什么送什么？走到B店，也是一樣的，C店，D店……如出一轍！幾乎所有人都用名牌、贈品來誘導消費者促成成交。最終，消費者忘記了自己為什么購買護膚品？只把關注焦點放在了送什么和送多少的問題上。

消費者忘記了自己為什么購買化妝品，店鋪忘了，代理忘了，品牌商也忘了，產品同質化，注重包裝，注重贈品，注重廣告品牌，卻忽略了品質和效果的重要性，也有人注重了效果，卻昧著良知，添加了激素和重金屬，把消費者的健康和安全，置之腦后！

各個品牌的所謂策劃方案，天下一家抄，換湯不換藥！所不同的就是，品牌名不同，包裝不同，送的數量不同，贈品品項不同而已！送多少合適？送到何時為止？

突然感到，如此下去，消費者對行業會失去信心，怎么辦？

活動達到了我的目的：用事實證明了給毛孔洗澡沒有淡旺季！而且不用讓利也可以成交！朦朧中，我需要整理思路！抽絲剝繭……

在當次活動總結的時候，我第一次把所有員工作為消費者進行測試：

第一個問題：假設我們就是消費者

請問大家，現在有三個品牌，A代表國際國內名牌，B代表贈品很多的品牌，C代表幾分鐘內能健康安全快速有效的改善肌膚的品牌，價格一樣，你如何選擇？

結果，幾乎沒有人選擇名牌，幾乎沒有人選擇贈品，幾乎都選擇了C---有健康而明顯的效果的品牌！這似乎說明了一個問題，在之后的48場專題普及培訓中，我每次都在問這個問題，偶爾有人選擇名牌，偶爾有人選擇贈品多的品牌，但唯一例外的，幾乎99%的人選擇了C。事實證明：消費者購買護膚品的目的和需求，不是名牌，不是贈品，而是具有健康而明顯效果的品牌！所以，我在問：那為什么你在平時銷售產品時，更多的都在比贈品，比名牌，卻忽略消費者的膚質、根據膚質正確搭配產品，健康安全的改善消費者的肌膚呢？

第二個問題：假設我們就是店鋪

我隨手拿出一款黛蘭娜黃金肽的乳液，突然說，我們下期活動送這款產品怎么樣？結果人家馬上搖頭，我緊接著問：為什么？她的回答是“不舍得”！

我說：好東西不舍得送，送出去的是什么？為什么送？一連串的問題拋出去，臺下一片靜悄悄！

大家試想：原本我們送產品出去，是希望顧客體驗到好品質，回頭購買，但往往送出去的是滯銷品、低品質高價格的產品、甚至有人送快到期的產品，結果適得其反！舉例：如果你送出去的產品很好，當顧客用完的時候，前車之鑒，之前白拿過，就會問，是否可以再送一瓶？原本簡單的銷售行為變得復雜；如果你送的東西不是很好，品質沒有達到或超過消費者預期，顧客用了后感覺不好，你覺得她會花錢再買嗎？甚至到后來，再送她，她都不要，因為在她的心里，那是垃圾，不能解決她的問題！

這時，大家似乎恍然大悟！我接著問：以后，還會送嗎？大家異口同聲的回答：不送了！

至此，我們開始倡導：拒絕免費送，用體驗方便、專業而溫馨的服務、健康而明顯的效果來滿足消費者的需求！那里有需求，那里就有市場！弄清楚消費者的需求至關重要！再次明確：消費者的需求，不是名牌，不是贈品，而是健康明顯的效果！消費者要漂亮！

我們滿足了消費者的需求了嗎？

在品質和效果面前，名牌和贈品顯得那么無力！

我希望，行業所有從業人員，都能做到：正直、善良、真誠、專業、敬業、愛心、創新，做到了，才可能培育出好品牌！好品牌需要健康、安全、有效的改善消費者的肌膚，需要穩定持續的發展，更需要消費者發自心底的信任和支持！

一場活動，二個結論：“消費者真實的需求”和“送與不送”的結論！

以上，共勉！希望對大家有幫助。

一個希望用良知和誠信感動消費者的人

前序

“ 時光荏苒，歲月如梭”，彈指間五年時光匆匆而過！回想起往事歷歷在目，有一種難以割舍的情愫永遠充斥在腦海里！有一首歌的名字叫“有一種愛叫做放手”，但個人理解的含義卻恰恰與歌手相反，我認為只有大膽的放手去愛才會得到自己想要的幸福，同樣只有大膽的放手去做，放手去執行，放手去拼搏，事業也好，工作也罷才會有新的局面，新的進展，新的飛躍。而且是質的飛躍！如果始終在徘徊，在舉旗不定，在設想，那永遠都只是空談，永遠不會找到自己前進的方向！

2007年，大學畢業后，毅然決然的離開了工作了兩年的大城市，回到了闊別已久的家鄉，回到了松花江畔這座美麗的鄉村小鎮，因為這里有我最愛的家人，有我兒時最美的回憶！

小鎮屬林業系統，人口兩萬左右，離大城市較遠，但城區建設很漂亮，街道寬敞明亮 毗鄰松花江畔，可謂是好山好水好風光！

回到了家鄉首先面臨的就是創業，在眾多的行業里，徘徊，猶豫，舉旗不定，不知道該選擇做什么。某一日在街上閑逛，突然聽到一化妝品店的促銷人員在喊；“不要猶豫!不要徘徊!猶豫徘徊等于白來;不要徘徊!不要猶豫!徘徊猶豫等于錯失機遇!”從那一刻起，我下定了決心，決定從事這份美麗的事業！（因為當時，化妝品行業也在自己的考察范圍之內，當時愛人還沒有回來，但是我想女人應該都喜歡這個行業！）于是回到家中，和親朋好友商量，決定做化妝品店，但是遭到了親朋好友的一致否定！理由有三，第一，當時我愛人還沒有回來，孩子太小，至少還要幾個月才能回來，對這個行業我一竅不同！第二，當時我們當地化妝品店一家獨大，很多店都被壓的被迫關門！第三，員工問題，別的行業相比較而言都沒有化妝品的專業性強，怕一時找不到合適的員工，我一個男人難以應付！但是由于我的堅持和我的信心，最終家人還是同意了我的說法！我說，不懂的東西可以學習，沒有人天生就是做什么的，天生就會什么。別人做不起來不代表我也做不起來，事在人為。任何事情，任何工作，都有做的好的，做的不好的，差別在于誰付出的多，誰學習的多，誰努力的多！

2008年初，經過多次的外出參觀學習，最終選擇了加盟！然后，選址 店面裝修 一氣呵成，半個月的時間累瘦了一圈，同時也看到了曙光。店面60平方，看到自己親自設計規劃的小店成型了，喜悅之情溢于言表！2008年3月8日小店正式開業，并舉行了為期三天的抽獎促銷活動！活動三天竟銷售18000元，招收會員160人。這個結果當時自己想都不敢想，只有偷著樂！

當時店內只有一個彩妝卡姿蘭是從加盟店那里拿的貨。其他都是不知名的品牌，裝修也是那種最簡單的裝修，只不過自己多用了些心思在裝修風格和造型上！美麗的開始，并沒有帶來喜悅的豐收。可能是因為新店開業，都想來看看熱鬧，開業過后生意慢慢就淡了下來，整整一年月營業額始終維持在兩萬元左右！2009年第一次去參加化妝品招商會，引進了夢迪莎品牌，有了第一個形象柜！2009年末 下了很大決心接下了丸美品牌（當地柏氏 自然堂 美膚寶 婷美 等品牌已有人運作，丸美品牌還是在別人手中搶過來的，因為當時已有其他店家交了定金，事后證明確有其事)剛接丸美的初期壓力很大，突然間的價格提升讓自己心感不安，但是接下來的時間證明丸美品牌的進入對店內日后的發展起到了很大的推動作用，吸納了很多高端顧客群體 09年月營業額達到了3萬元。

2010年，引進了春紀品牌。同年因房屋合同到期。當時沒經驗無奈之下不得不在相鄰100米左右的位置簽下了另一個門面（位置偏下，不理想）也就是現在這個門面，新店90平方，因為有了幾年學習的經驗，在裝修上選擇了開架，粗略估計了下大約4萬元，當時愛人比較反對。但還是堅持了下來。新店裝修后，還是比較擔心投入與產出不成正比。

2010年，是跨步的一年，這一年引進了珀萊雅 高柏詩 嘉媚樂 等品牌 這一年營業額達到了5萬元。只要有付出就會有回報，只有不停的學習才會有進步，才會有驚喜！

2012年，感覺是自己邁向成功第一步的一年，這一年與廠家合作了真麗絲個人護理品，營業額也在穩步上升，5月份以前營業額始終在6萬元左右，而在6，7，8，這三個化妝品相對淡季的時期里 營業額達到了7萬元以上。

那一場如夢似畫的促銷活動

活動時間： 2012年8月17---8月20日

活動主題：珀萊雅專場（珀萊雅九周年“0”利潤瘋狂搶購）

活動宣傳：1.當地電視臺廣告 2.宣傳單發放 3.雇傭車輛繞城鎮內播放促銷信息 活動現場布置： 彩虹拱門兩個 充氣帳篷兩個 外場特價日用品擺放 店內氣球，海報 吊旗裝飾 外場音響 喊麥

活動人員：珀萊雅代理公司促銷人員4人，彩妝美導2人，洗護促銷2人，店內員工5人。活動抽獎當天又找了四個朋友幫忙。共計17人！

活動物料：抽獎獎品，特價品（公司提供）

活動方案：珀萊雅買多少送多少，送的是正價產品任選。并參加抽獎活動

方案詳解：買特價品送任選正價商品 特價品為正常商品，眼霜 水 精華 潔面 防曬

這是一次沒有底氣的促銷活動，開業三年以來，這是第一次搞專場活動，不知道會有什么樣的結果。活動之前電話通知會員，沒有通知丸美，春紀等忠實會員顧客，怕到時冷場，結果卻給了我一個最大的驚喜！

活動第一天 13個員工忙的不亦樂乎。由于電腦軟件管理收銀及銷售。找來幫忙的人也不能幫收錢，最后不會賣化妝品的家人也上去賣化妝品了。結果卻是一介紹活動就買！

喊麥的越喊越有勁，沒有顧客的時候，廠家美導們又帶領店內員工在店外跳起了“抓錢舞”吸引了大批顧客進店消費！晚上六點準時關門，盤點當天銷量，出乎意料的數字，當天銷售總額15000元 珀萊雅銷售10000元 彩妝2400元。終端洗護1500元 每個廠家的員工都笑了！當然我自己也笑了。之后就是

我一個人帶領13個美女去聚餐了！在席間，我們互相打氣，爭取第二天再創新高！

活動第二天，由于有了第一天手忙腳亂的經驗，我們在人員上有了更細的分工。店內五人，一人專職收銀 兩人負責配合廠家洗護促銷銷售日用品，兩人負責銷售購買其他化妝品品牌的顧客。這一天一切井然有序。銷售總額16600元。

活動第三天 人沒有那么多了，但是我們的熱情依然高漲，通過外場唱歌跳舞的互動，依然讓營業額鎖定在了10000元。

活動最后一天，下午兩點準時開獎，抽獎為統一公開抽獎，至下午1點，銷售4200元。參與抽獎的顧客也陸陸續續的來了，本以為這是一個完美的結束。沒想到又一輪的銷售高峰到來了，從一點到兩點抽獎這個空窗期。店內購物的顧客綿綿不斷，抽獎箱中的獎券不停的增加，直到兩點鐘準備開獎的時候，還不停的有獎券投入。

這期間考慮到天氣炎熱，我帶領朋友，去超市購買了400瓶礦泉水，以便于抽獎過程中發放給顧客。抽獎過程異常火爆，店門口里三圈外三圈圍滿了顧客。美導主持抽獎的環節也非常的棒，中間穿插了很多有獎問答，例如店名叫什么，店開業幾年了。珀萊雅代言人是誰等等，送出了很多獎品，顧客情緒高漲，完全沒有等待不耐煩的情緒出現。這個過程中我們員工下去發放了礦泉水，幾百瓶礦泉水抓住了顧客的心。顧客拿起話筒“購買護膚品首先麗夢達！麗夢達你的美容護理專家”（這不是托，好多顧客都這樣說，我想真的是有感而發的）抽獎過程持續了四十分鐘，當把最后的大獎送出去的那一刻。現場又亂了。原因是我的紀念獎準備不足，我準備了1000份的紀念獎，結果，全部發放出去后，還有很多顧客在那里等待，無奈之下，只好到店內去搬洗衣皂，香水之類的做為獎品，沒想到搬出來一箱空一箱，最后沒辦法又換面膜。顧客還是比較理解的，沒有因此而帶來問題。粗略的統計了下抽獎現場至少有五百人左右，在沒有演出的情況下，在大夏天最熱的時候聚集這么多人，空前的壯觀！活動最后一天，累計銷售9800元！

活動四天共計銷售52000元，最為開心的是此次活動吸納了新會員260人，創本店歷史最高，現在回想起那一個畫面，還是覺得如夢似畫！

縣城化妝品店的一場寶潔主題促銷活動

促銷時間：

2012年12月29日——2013年1月1日 店面背景：

全縣人口130萬，縣城常駐人口10萬人左右，我們在縣城有3家化妝品連鎖店，開店17年，平均面積90m2，有2家店在最繁華的地段，由于最繁華地段2家店面前面在修地下商場，達不到外場要求（要求外場不能低于100m2），所以我們把活動戰場拉到了位置稍微偏一點的店面！促銷目的：

1、提升銷售

我們全年日均營業額7000元—8000元，通過活動拉動在4天時間達到10萬銷售（單店活動）的預期目標！

2、打擊競爭對手

作為PG縣城唯一專柜經銷商，我們一直堅持給公司密切合作，給每一位消費者提供貨真價值的商品及其優質服務、把專柜正品保證傳遞到每一個消費者心目中、變相打擊惡劣價格競爭，把更多的精力放在客戶所得到的贈品力度和商品附加值！

3、招募新會員 預期招募PG新會員200名

4、提升店面美譽度知名度

通過大型路演吸引更多消費者，進一步挖掘店面影響力！促銷人群：

面向所有大眾消費人群 促銷主題：

在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題 PG星級滋潤秀

寶潔聯合品牌大型派發及其購買活動

2、包裝活動主題

1、洗護類

海飛絲750ml原價76元特價48元

潘婷乳液修復400ml洗發露原價32.5元特價27.9元 海飛絲絲源復活200ml套裝原價78元現價49元

沙宣清衡水潤400ml洗發露+1元送清盈順柔護發素（零售價22.5元）飄柔滋潤去屑洗發露套裝原價39.9元現價25.9元 汰漬2.8Kg洗衣粉原價22元現價15.9元 購買洗護滿48元送潔麗雅毛巾一盒 購買洗護滿68元送沙宣時尚保溫杯一個

2、護膚類

玉蘭油多效修護霜原價130元特價110元另送細滑活膚100g潔面一支 花肌悅系列新品上市： 滿89元送15元自選商品 滿148元送30元自選商品 購玉蘭油滿98元

送玉蘭油長效保濕晶露8g+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g 購玉蘭油滿188元

送玉蘭油水漾動力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動力面膜1片 購玉蘭油滿188元

送玉蘭油水漾動力保濕露18ml+玉蘭油乳液嫩白潔面乳50g+水漾動力面膜1片 購玉蘭油滿188元

送玉蘭油活膚美白露75ml（正裝）+紅黑撞色時尚包+紅葉傘一把 活動事前準備： 硬件措施：

1、宣傳單頁5000份活動前5天到位

2、電視飛播提前3天開始

3、會員短信提前2天群發

4、貨品、促銷道具提前2天入住倉庫

5、提成7天對城管進行申請外場活動 軟件措施：

價格改動活動前晚通知后臺人員調價 人員安排：

1、從另外2個店面抽取4人到活動店面進行編制、達到外場促銷人員4人、主持人1人、店內銷售人員5人、共計10人全天班編制

2、提前2天開員工動員會、詳細解釋活動方案及其會員登記流程并執行到位 促銷費用預算：

單頁500元+飛播1500元+短信200元+城管費用1000元 合計：3200元

12月29日零下6度早上7點，外場活動布置正式開始，倉庫把1個行架、7個堆頭、4個帳篷、4個X展架、物料、貨品到位、3位男士帶領10個人的團隊經過2個小時的努力終于完工：下圖：

我們所有人都是早上6點鐘就起來了、非常感謝我所有的員工們的敬業、當天的活動也正式拉開帷幕，我們每個人都精神抖擻、忘卻了所有勞累、外面的氛圍出來了，馬上有很多人聚了上來，中間最忙的時候一個店員要面對4到5個客戶的咨詢、在一對多的營銷戰略中間很明顯我們店面顯得有點吃力、但成交率還可以、很多消費者都說：縣城的PG產品就我們賣的貴、但我們還是會買、至少17年來的信譽和服務值得我們相信!大家有專柜的也都知道PG的利潤，有時候我們自己也想給消費者更多的實惠、但我們的原則是：我們不暴利、但不能賠錢，可能我的悟性還差，我們想做生意就是為了掙錢、我們除了可以拼商品品質更多的拼的就是商品附加值和美譽度!一天活動下來：總營業額19600元 晚上我做了數據細分： 洗護：

潔麗雅毛巾送出去162條

162×48（洗護滿48元送）=7776元 沙宣保溫杯送出去59個 59×68=4012元 汰漬洗衣粉2826元 護膚：3982元 其他：1004元 新增會員：34人

護膚比重占21％、洗護占75％、其他4％

從上面的內容我的這次活動的利潤幾乎沒有、洗護比重較大、所以第二天一早我在晨會的時候給員工講了以下事情：

1、特價商品一定要做到自選

2、主要精力放到護膚上面

3、離預期銷售目標差距很大

在第二天銷售中我們做到了護膚比重的提升、整體營業額21946元，第三天因為是元旦了，客戶就比較多了銷售額為29362元，第四天20135元！活動結束后我對這場活動進行了以下總結：

1、離目標銷售額有所差距、綜合毛利率12％略為偏低

2、新增會員目的達到

3、美譽度進一步提升

4、為專柜產品銷售打下堅實基礎 但同時也暴露了員工的方面問題：

1、在1對多銷售過程中間達不到及時回復、造成部分跑單現象發生

2、銷售過程中不明確銷售重點，總體還是以洗護占據了70％的銷量

在后期跟進過程中間我們會對新老會員的使用情況及時進行跟蹤、下次活動一定傳遞好重點攻關產品、以達到利潤和營業額的雙豐收！

下面是此次促銷的現場照片：

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個人感覺一個好的促銷活動要精準的分析好促銷目的、促銷人群、方案制定、員工執行、會員回訪、特別是毛利分析，如果不能算出你一場大型促銷活動的詳細利潤、那就是失敗！（僅是個人看法）也感謝PG公司的支持！感謝我們所有員工的付出！

鄉鎮小店的一場促銷活動

名品日化是位于T縣一個鄉鎮的小化妝品店，面積13平方。店內有黛蘭娜,美麗膚泉兩個護膚品牌。另有一些低價位的流通護膚品。洗護有依采，雅氏等品牌。牙康牙膏，立白洗滌系列也是本店的特色產品。這個鄉鎮人口有五萬左右，消費能力較低。每逢農歷的2,5,8日趕集。當地共有4家正規點的化妝品店，經營有伊貝詩，謹泉等品牌。本店在這個鄉鎮屬于一個小店，月營業額在1萬左右。開業一年多來，在2012年10月26號做了一場為期7天的活動，活動主題：名品日化周年店慶 雙重巨獎回饋會員

活動時間：2012年10月26號---11月1號【正好是農歷的9月12--9月18日，是外出務工人員回家的季節！】

活動目的：宣傳黛蘭娜品牌，預期銷售額達到15000元！

活動布置：活動期間在店內掛了氣球，貼了海報，促銷POP。音響里也播放我在美網論壇里學做的語音合成廣告詞。另外在當街搭了一個六米的美麗膚泉充氣棚。還有一個黛蘭娜喜洋洋模具來吸引小朋友。

活動方案：抽獎+買贈，會員特惠。

活動物料：為了抽獎的需要，自己采購了一輛“愛瑪”電動車，3輛自行車。其它獎品和物料都是平時各個品牌送的，也沒有花錢。

活動人員：這次活動共申請了兩個品牌的4個美導下店做活動，黛蘭娜做3天，美麗膚泉做3天。包括我和我家里人全部四個人輪流搞。【最后因故美麗膚泉的美導只來了一個，另外我也在活動中離開店兩天，所以活動受了點影響】

活動宣傳：為了此次活動，提前向黛蘭娜品牌申請了一個喜洋洋模具，并在20號給當地2家幼兒園的300名孩子照了相。并通知家長在活動期間帶孩子來免費領取孩子與喜洋洋合影的相片。在活動之前印了4000份宣傳單，分別于22號，26號，28號三個集日投放市場。另外在活動前兩天，向本店的368名會員發了促銷短信，還向234名有消費記錄的消費者發了短信。力爭把促銷信息傳送到每一個人！附宣傳單

活動流程：活動前一天就對店內做了布置，各類物料及人員齊備。活動第一天【26號，趕集日】早上開門天氣晴朗，充氣棚搭好，音響，物料放好，派發宣傳單的也出發了，到中午12點時顧客很多，小小的店內擠滿了人，有抽獎的，有來領相片的應接不暇，把兩個美導，包括我和我家里人都忙的顧不上吃中飯，直到下午3時左右才慢慢人少了。結束后收銀機里一點，4706元，不錯的成績。明天再接再厲！

第二天不是趕集日，人很少，只有本街道的人前來購買，抽獎，領相片。最后也銷售了1925元。

第三天因為我有事外出，當天只銷售了534元。

第四天【28號，趕集日】早上下雨把充氣棚下塌了，但10點多天晴了，人很多，1000多份宣傳單頁發出去了。效果很好，當天銷售了3223元，抽走了一輛自行車。【下午黛蘭娜的美導就走了，只有美麗膚泉的一個美導】

第五，六天各銷售了681,655元。因為下雨，所以也降低了很多。

第七天【1號，也是趕集日】也是最后一天，這天也派人發了1200多份宣傳單，但是到最后只銷售了2516元。活動也就結束了！

活動總結：

一，品牌效應，這次活動對黛蘭娜品牌做到了一定的宣傳，影響力在我們當地有了很大的提高！

二，贏利方面，這次活動7天共計銷售了14242元，其中黛蘭娜4000元左右，美麗膚泉2800多元，毛利潤有7079元，除去這次活動的各項開支【自行車一輛180元+宣傳單費440元+相片200元+美導食宿200元】1020元，這次活動共贏利【7079-1020元】6059元。

三，本店效果：

1，喜洋洋相片共300張，實際領走了245張，【多數父母不在，爺爺奶奶來了也很少消費】。其中有113人留了電話號碼并消費，消費額在100元以上的有

4人，這些以后也必將成為我店的忠實會員！附相片：

2，這次活動中，新增加了68個會員。本店會員到店率也很高，而且都有消費，好幾個500元以上的大單都是會員產生的。這說明本店的會員忠誠度挺高【主要也是我店對會員特優惠，每個節令，每個優惠活動都讓利會員的結果！】。3，這次活動不足的是時機沒把握好，活動期間還不是人最多的時候，大部分出外務工人員都沒回來，所以銷量有影響。再就是當時我有事離開了店兩天時間。還有就是后面美麗膚泉美導只下來了一個，人員不夠，宣傳單頁也沒發完。

一個小店為期7天的一場活動，銷量雖然不高，品牌也不是太大。但是，基本達到我的預期的效果，也是不錯的，今天拿出來與同行中的老大們分享，希望大家多多指點！

關于洛陽色彩首屆魅力女人節籌辦的回憶

（整理編輯：色彩企劃部 孔東強）2011年11月3日至6日我們舉辦了色彩16年發展歷程以來的首屆魅力女人節，聯合20余品牌同臺展示、促銷，此次魅力女人節受到了很多的業內專家、同行的一致贊譽，被稱之為國內首家“化妝品店的美博會”。時過一年，每每憶起此事感覺歷歷在目，從立項到實施歷時半個月時間，每項工作都是與時間賽跑，特寫下以下回憶片段與大家分享，希望能給大家以后的促銷活動帶來些許分享。

促銷創意每年舉辦一屆的上海美容博覽會，這里有太多品質優良、形象優秀的品牌集體展示，同時也吸引了眾多行業人士聚集，更為更多的生產商、代理商、零售商提供了廣袤平臺，甄選品牌、洽談合作、這個平臺已造就成百上千個品牌在國內外化妝品市場開花結果，＂品牌集中展示、消費者直接溝通這種方式太好了＂，我們色彩近幾年在店鋪門口的品牌常規促銷已經做了無數場了，在品牌知名度宣傳上、顧客體驗上、銷量提升上都收獲到了理想的效果，朱總靈感頓來，而我們色彩新都匯店又具備得天獨厚的場地資源、品牌資源、和廠商的客情資源，我們適逢16年店慶籌備場化妝品專賣店美博會的創意應運而生。朱總的創意講給我們公司同事后，大家興奮不已，一致贊成朱總的想法，快速分工辦好此次公司盛會。

場地洽談活動場地位于新都匯旗艦店前方噴泉廣場，是洛陽市最繁華的商業中業，亦是王府井商場、時代廣場、家樂福超市、小商品市場的商業中心，廣場場地面積達1000平米，日均人流量達數萬人，更是年輕時尚人群休閑、購物聚集之處。場地拿下來最為關鍵，李總當晚便約了市政領導和新都匯商管老總，酒過三巡、說明來意，＂活動的舉辦能促進民間消費的繁榮，帶動了大量的人氣＂，李總的一番縝密的話語得到了在座領導的支持，特批在洛陽市最繁華的商圈中心舉辦為期四天的美容、化妝展覽盛會。

三、方案設計拿下場地甚是欣喜、狂喜，接下來擬定參展品牌、規劃場地布局、制定活動主題及方案，此次大型活動必將需要眾多戰略品牌生產商、代理商的人員、形象、物料相關支持和配套，我們常規活動力度主要是以階段買贈較多，此次魅力女人節要對顧客有所適當的讓利，經過大家商議，全場參戰品牌滿100元立返30元券，這個方案有對顧客的實實在在讓利，又兼顧提高客單價，額外增設了滿百送抽獎環節，具體方案如下：活動形式有：

1、返券：全場滿100元返30元現金券（返券限使用于購買的品牌使用）

2、滿額贈禮：結合各品牌情況自定現場買贈方式，買一贈

一、優惠組合、超值換購等。

抽獎：全場滿100元送抽獎券一張，一等獎1名價值5999元雙開門電冰箱一臺、二等獎2名價值699元洗衣機一臺，三等獎20名價值199元自行車一輛，四等獎50名價值59元多功能蒸鍋一個。

廠商洽談看著店慶之日臨近，天氣日漸寒冷，我與擬邀品牌商大致電話溝通后，朱總和我趕赴代理商聚集的省會鄭州，早上9點到達鄭州，晚上7點趕回洛陽，10個小時奔赴7家代理商公司，基于色彩十余年來良好的廠商客情，朱總的美博會構思得到了廠商老總的一致贊同和支持，最終確定4個彩妝品牌、10個女士護膚品牌、3個頭發護理品牌、1個男士護膚品牌、1個身體護理品牌在新都匯色彩店門前廣場集中展示、同臺演繹！通過地空立體式的高密度廣告宣傳，超大力度回饋新老顧客，充分展示色彩代理、經銷的各大知名品牌的綜合形象、實力和銷售力，通過色彩與各代理商、廠家三方共同努力和精誠合作，達到品牌知名度，美譽度及銷售額的全面快速提升，合中三贏！

廣告宣傳

經過7天的緊張籌備，動用了一切可動用的廣告資源，《大河報》、《化妝品觀察》、《化妝品報》、《中國美妝》、《洛陽晚報》、《洛陽廣播電視報》、《洛陽信息港》網絡、《新生活》DM雜志、樓宇電視、公交車載電視廣告、公交站廳、戶外電子屏、市區雙層旅游大巴、手機短信群發、電話告知色彩2萬名金卡、金鉆卡會員及16萬名VIP會員，首屆魅力女人節的活動信息提前一個星期正式宣傳開了。

六、后勤接待。廠商美導團隊提前一天全員到來，召開全體參戰人員說明會、動員會，協調分工、現場把控，我們抽調后勤十五人全程服務108位參戰美導，統一安排酒店住宿和一日三餐，確保戰友們能休息好、餐飲好，并在現場解決突發事件和后勤保障工作。

七、順利開篇現場通宵達旦的現場布展晨起時分已具規模，品牌展區絎架布置，試用前臺、贈品展示以及專業60平方米舞臺及T臺一套、專業舞臺音響燈光、專業模特10名悉數到位，開幕式上除了數十位廠商老總到場祝賀支持外，我們更邀約了市、區領導和工商、稅務、城建相關領導以及媒體和行業專家到場助陣，意在讓消費都感到，這是一次正規的活動，有影響力，有權威性，有公正性。

八、完美收官經過108位參戰美導團隊四天的辛苦付出我們共同收獲了外場80萬的銷售業績，不僅刷新了我們外場促銷歷史的最新業績，同時也得到了廣大消費者的一致好評，現場能免費化妝、免費體驗各個品牌的優秀商品，讓消費者找到更適合自已的商品和享受到廠商聯合給到的實惠，達到了我們最初的目的設想：廠、商、店、顧客四方四贏。

近百萬炫目的動銷活動業績是如何產生的

2012號稱世界末日的這一年我們中國的化妝品店普遍感覺今年特難做，活動再也沒有像過去那樣有不錯的效果，轟動業界的案列再也不多見，甚至是越做越沒勁越做越累還沒啥效果的感覺。到底促銷活動還要不要做，怎么做，做多少次算正常，怎么設計才好呢？

本人就自己所熟悉的成功案例做些分析，以供大家借鑒。時光倒回到2012年11月30號在貴州六盤水地區某家化妝品店做的某品牌的大型明星見面會動銷活動業績成功銷售92萬元接近百萬大關為案列。

一凡事成功都是給有準備的人的；

早在10月初，這家店和某品牌公司以及貴州當地的省代理積極溝通商議如何在當地搞一場有影響力的品牌動銷活動，戰略目的明確的是；迅速擴大品牌影響力，提高參加動銷活動店主的進店率，其次是銷售業績要上來一個新的歷史水平。費用分配是，品牌企業負責演藝明星和動銷物料贈品形象物料。代理負責場地費用和安排自己的美導老師配合，店主負責解決場地和配合足夠的人員，一部分禮品贈品。店內不包場，但是要給到這個品牌足夠的展覽位置和主題文化宣傳位置。這些都需要提前20天聯系各類商品物料和演藝明星，解決場地，解決單頁的發放等前期工作。臨近活動前一周活動信息短信再群發。會員客戶質量高的要電話通知。

二主題設計

動銷活動主題設計為；某品牌明星見面會大活動。

這次邀請了其中大家很熟悉的影視明星文章，關禮杰等。對于明星參與商業活動大家都是熟悉的，不過相對講，在廣州上海北京，除非你邀請的是頂級美女明星，或者頂級男歌星。一般的明星在這些大都市效果是不大的，但是放到內地和經濟不是很發達的區域效果就很大了。

三，活動優惠內容的設計

這次活動內容設計的并不復雜，主要是明星單品特價；選定的是某品牌蘆薈膠這個熱銷品。買多少送多少以不同品類的組構不同的買送價值數據而成的，主要是等值如滿夠198送198。差異價值的200送100，400送200等。空瓶換購，空瓶頂88元換購這個很厲害，一般大家做的都是十塊換購的價值。滿夠88換取明星見面會進場卷一張，（見本文附件照片）。

明星見面會當天到場獲取相應禮品套盒一個。滿夠1000免費和明星合影環節這個很吸引人，人都有那種喜歡和明星合影的心理。會員超值禮包，398的套盒只需要99，這個力度也相當的大。抽獎環節，設計的獎品是蘋果平板電腦等電子產品，獎品很誘惑。買贈環節設計的也是大家很喜歡的電子體重秤啊榨汁機啊等以上可以感覺到，讓利大是一方面，策略組合比較生動化也是一個，在一個是獎品贈品設計的都是時尚和實用的電子名牌商品具備誘惑力。

四；人員組合

品牌企業人員從各地調回6個精干的美導老師回來加原有的3個在場上的，代理和店家至少10多個人吧。足夠的人員保證是這次動銷成功的基礎，各自分工相互配合。

五；活動店鋪的優勢組合

店鋪是在當地有一定影響力的連鎖店，一共5家，店鋪歷史悠久長達18年。那么可想這家店的會員基數也相當龐大，在當地的客戶

群有一定的知名度和影響力。這個品牌代理商選擇的活動對象也算是質量比較高的店鋪了。店鋪的氛圍我們通過照片可以看見，吊旗，地貼，屋頂的裝飾，堆頭多樣陳列生動，優惠價爆炸貼，優惠活動內容簡單有效，隨處可見。獎品禮品贈品觸目所及均能看到，活動場所布局也不錯。（見附件照片）

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六；宣傳

宣傳上，利用單頁，門口電子屏，寫真，短訊等手段立體化宣傳這次明星見面會。

七戰略核心

這次動銷活動以解決進店率為核心設計的，誘餌是設計了明星見面會，大力度的優惠，時尚的蘋果品牌等電子獎品禮品贈品。這樣的核心設計，是不再按照過去能做多少銷售賺多少錢為核心，這一次雖然活動成本高，但是效果也很好，五家店鋪同時做活動一周下來銷售達到了92萬多元，雖然不算很超級輝煌，但是在2012年行業銷售乏力活動疲憊的時期，也足夠可以了。通過這個動銷活動品牌企業再一次擴大了品牌在當地的影響力，店鋪擴大了在當地的知名度美譽度，新增加和穩固了店鋪品牌和店鋪的會員，這才是很關鍵的。其實算總賬，店家企業代理三方都不虧。算是優勢資源整合一致發揮的案列。

總結；很多店主也有些做店十幾年的，也有幾家店，店面也不小，但是做活動為啥沒有這個案例做的好呢！我分析的是，不舍得投入，贈品沒有創新，主題沒有創新，老用打折買贈做主題缺乏新意。禮品贈品獎品不時尚不吸引，老用那種品牌送的東西做，送來送去都是護膚的小樣。在一個是不善于借品牌企業和代理商的優勢資源。另外是，會員客情做的不夠好，發展多年有效會員還是那么千把個以內，主流會員更少。在一個是，很多店活動頻繁，這個也是疲憊的因素，案列中這家店很少頻繁的去做。很多店主做活動，第一直覺就是能賣多少能賺多少，活動成本自己還不舍的出。這樣的心態和想法自然就捆手捆腳了。實際上店家做活動一定要講核心思想戰略的，一年四季不同的節假日，店鋪的發展階段的不同，品牌引進的階段不同，事件或者紀念日的不同，設計的主題就不同且戰略目的也不同，有時候我們是專門虧錢做活動為了要占領市場，有時候是為了宣傳自己的店鋪美譽度和知名度，品牌活動的話就是宣傳這個品牌在當地的知名度增加客戶的接受能力，后期產生大量返單和口碑。綜觀全國來看，本人建議以擴展店鋪品牌影響力和擴展進店率為基礎，以自己獨有的品牌文化和細節的高質量的客戶服務輔助，完成整個銷售流程后。再來談銷售業績和利潤才是根本。想要業績和增加會員，還不想多付出又怕虧錢的思想，只能越做越難，未來不再是簡單的價格戰爭和利益戰爭，而是市場占有率戰爭和客戶關系經濟時代的戰爭。

一元體驗絲瓜水，由我們掀起的促銷活動復制潮

促銷是提升店鋪知名度、美譽度的重要手段，它在增加會員數量、提升店鋪銷量、提高新品的試用率、擴大店鋪影響力等方面都有積極的作用，是化妝品店鋪經營過程中必不可少的環節。談及促銷，我相信只要做生意的人都不難理解。對于化妝品店來說，各式各樣的促銷活動也不少。比如，對進店顧客贈送玫瑰花、香體乳、平安果等，都是提高客流量的一些方法，當然，只有為顧客送上適合的銷售方案，才能達成我們最終的銷售目的。

說起記憶中最難忘的一場促銷，要數2012年3月8日那場“春季補水HOLD住·1元瘋狂體驗巨型一號甘露”的活動。

我的化妝品店定位于中低端消費人群，位于當地的二類商圈，營業面積不到50平米。店面裝修中等，共有7名員工，主營夢妝、DHC、自然堂、丸美、美膚寶、美素、真百代、蘭瑟、瑪麗黛佳等產品。小店主要是做好節日和換季促銷，平時日營業額在5000元左右，做活動時會高一些。

春季是補水的季節，在去年的三八·婦女節即將來臨之際，我打算配合這個節日做一場關于春季補水的促銷活動，很快，我將合作目標鎖定在巨型一號絲瓜水美白液上。我把這個想法告訴了巨型一號絲瓜水廠家，很快得到了他們的支持。為了提升利潤空間、在物料的數量和

進貨價格方面爭取更多的優勢，我與巨型一號絲瓜水品牌經理方進行了多次協調和溝通，最終廠家按1元的絲瓜水進貨價格給了我，支持我做了這場為期一周的絲瓜水促銷推廣活動。

記得梅瑞東老師說過，化妝品行業的促銷要創新發展，好的促銷主題是顧客購買的理由，主題一定要與促銷需求相結合，形成互動才能提升銷售。對于每個愛美的女人來說，補水都是首個最基礎的護膚步驟。經過一番斟酌和考量，我們最確定了“春季補水HOLD住·1元瘋狂體驗巨型一號甘露”的促銷主題。在活動開始一周前，我們已經把DM單頁做好了。

每場成功的促銷活動都離不開前期強有力的廣告宣傳，這場活動我們是這樣宣傳的：

1、提前3天在電視臺做電視字幕的切播；

2、印刷10000張宣傳單頁由店員親自下發并給予講解；

3、做好店員培訓；

4、確定好每個員工的工作崗位和工作職責。

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圖1：活動的DM冊，此后被運用于多次促銷活動之

中

活動倒數第三天，我們基本已經把10000份DM單頁發放完畢。

活動倒數第二天，我給店里的全部店員做了一場活動前的總動員。

活動倒數第一天，小店開始做預熱銷售，活動中店員分組PK，氣氛很好，正式活動的良好效果已經漸漸凸顯。

這場活動我是這樣實施的。首先，我安排了一個工作人員在外場登記參加活動的顧客名單，登記人員根據店內導購的接待能力，定量向店里輸送顧客。其次，待顧客進店體驗產品之后，再向她推出“1元購買絲瓜水即送20元現金券”的活動。前者一方面放緩了進店顧客的流量，增強了活動現場的活動氛圍和人氣，另一方面，在疏通擁堵的同時，它穩住顧客并有效的鎖住了顧客的成交率。后者“顧客進店僅需一元購買絲瓜水便能得到一張20元的代金券”，刺激了人們的二次消費能力——基本上每個進店乃至到每個到現場的顧客都參與到了這場搶購活動之中。

2013-1-15 13:58 上傳 下載附件(201.5 KB)

圖2：店外工作人員在登記參加活動的顧客名單

活動當天，來現場登記的人絡繹不絕，每個店員都忙的不可開交，活動效果比較出眾，氣氛也非常熱烈。最可喜的是，銷售業績也達到了平時的兩倍以上。臨第七天原定活動時間快要結束時，還有很多登記的顧客沒有進店參加活動，應一些顧客的要求，活動一直推遲到3月13日才結束。這場活動以其低投入高產出的優勢迅速得到了其他化妝品老板的認可和模仿，他們爭相復制這場活動，但是在我看來，還是我的化妝品店做的效果最出眾。

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圖3：活動當天，店內人頭攢動的熱鬧場景

此次活動由于受場地的限制，也顯現出了很多的問題。首先，由于店面太小，商品在陳列上存在很大的問題。銷售過程中，很多商品都是靠店員介紹和顧客的點單才完成的購買。其次，由于外場太小，接待成了當天最大的問題，活動氛圍也因此有了很大的局限性。但是總的來說，這場活動是自我開店以來活動時間最長、最成功的一次促銷，它使這個不足50平方小店的銷售業績得到了又一次的突破，活動的DM冊后來被運用到多次促銷活動之中。

我的化妝品店只是個小店，做不出大店活動那樣的氣勢，也做不出大店那樣的銷售額。但是，小店要生存，也得做活動。作為一個化妝品店店主，我希望我所策劃的活動場場精彩、場場人氣爆滿，但是并不是所有活動顧客都會跟著策劃者的意愿前行的。但是我相信，只要抓住每次活動時機，找準最契合顧客的促銷主題，那么就能成為你印象中最深刻的一場促銷。

小而美的彩妝路演活動

“小而美”的活動最近少見，從“婷美免費送” 開始，大部分的活動都往“大”了做，力度要大，規模要大，影響要大，銷售任務也要大。筆者恰逢時會地做了一場開業活動，隨后演化出一個“小而美”的彩妝體驗活動標準化模版。

一年前，筆者所從事的仟佰惠彩妝連鎖在工廠區新開一家門店。因其環境氛圍（打工妹喜歡看熱鬧），筆者計劃做一場大型彩妝秀。無奈場地無法落實，我只能用小型戶外彩妝體驗活動（我們稱之為彩妝路演）替代，就這樣成為了“新店開業+戶外化妝體驗”的初始模版。

先介紹店內促銷部分，因為沒有外場彩妝秀的支持，所以我將整個內場促銷簡化成兩點：

1、造勢宣傳：

采用最傳統的方式在活動前一天派發宣傳單張，我進行了兩點小小改動，其一隨單張派發一張禮品券，憑禮品券可回店領取五件套的中小樣，但是這些小樣是用精美的小絲帶（0.5元一個）裝著，漂漂亮亮地印在禮品券上，并清楚標明價值68元；其二是禮品券和單張只派發800份，派發的對象為商場內及商場500米范圍內的女性營業員，絕不派發路人甲，原因有二，一方面是因為這些人員是我們要重點發展的長期顧客，另一方面也是為了突顯我們所派發禮品券的價值。

2、核心促銷：

作為35平方米的小店，我將促銷的核心利益聚焦在一點——全場三件八折。一方面因為開業時間接近三八婦女節，另一個原因是仟佰惠的購物籃商品件數（客單件數）在3左右，這個數字在一定程度上說明了彩妝顧客的消費行為特征。開業之際，店內銷售人員肯定無法像平時一樣提供足夠的試妝服務，所以我希望通過三件八折這樣的促銷使得開業活動期間的購物籃商品件數維持在3以上。

執行效果反饋：

1、禮品券的效果很好，派出禮品券800份，回店領取禮品的人員有627人，幾乎有80%的人回店。沒有外場彩妝秀的支持，僅靠這627人排隊領取禮品也造成了極大的轟動效應（禮品是在兩天內分時段領取，并非全天領取，領取方式清晰注明在禮品券上）。禮品花費不高，但效果依然理想，可惜的是我當時沒有設置環節跟進到這些返店領取禮品人員的購買率和購買金額。

2、三件八折的促銷即時銷售效果理想，但是并未達到我最初僅靠促銷就能賣貨的設想。大部分顧客還是要求試妝，導致店員人手嚴重不足，雖然小店內人頭涌動，但實際成交率反而低于平時。我在活動后反思，彩妝銷售還是必須靠體驗，還是要做精做透會員，平時盡量不要做促銷，把空間讓給店員，保證店員對顧客的服務質量。節假日做活動也是要重點做氛圍做體驗，彩妝品類的折扣空間最好不要放低到8.5以下，最佳的方式是在護膚品上面做大力度，設置一些權限盡量通過彩妝帶動護膚銷售。

再說彩妝路演部分，雖看似簡單，但我一直未曾真正操作過，所以每一個環節還需要摸索驗證，那就從各個環節說起：

一、活動主題：

因為這次活動涉及到開業，所以沒有給路演活動專門制定主題。后來我曾做過一個主題叫做“仟佰惠彩妝節”，但是顯然這離“小而美”過于偏遠，同時又不是一場路演能撐得起來的。后來我常用的兩個主題是“改變·就在此刻”、“發現更美的你”，目前仍然在構思更打動人心的主題。

二、話題道具：

做戶外化妝體驗最好有話題道具，一方面，中國的女性顧客都還很“害羞”，特別是二三線城市，你擺個場在那里，大多會少人問津。我為了拉動顧客體驗，開發了兩款話題道具，其中一款是彩妝個人形象密碼卡，用最粗淺的方式讓顧客了解到基本化妝常識和趣味性，以下為具體的設計圖：

另外一款道具是圍繞戀愛、工作、休閑、聚會四大彩妝消費主題場景開發四款妝容卡片，一面展示妝容的美好形象，并用軟性文字引導顧客的向往；另一面介紹妝容的簡單畫法和搭配妝容。

做這兩種道具主要有三個作用，一是吸引顧客現場體驗，二是有了道具基礎，可節省化妝師與顧客的溝通時間，使得體驗臺可以接待更多的顧客。

三、體驗布置

因準備不足，這次路演中租用商場提供的品牌促銷帳篷，另外化妝臺、化妝椅都是臨時租用的，使得這次路演活動在整體形象差強人意。最坑爹的是制作公司出錯，把妝容展架做成與店內同樣的普通X展架。三月春風又太給力，把展架吹的東倒西歪，我不得不把展架綁在帳篷柱子上，讓我的整體形象更是雪上加霜。所以我也要提醒店主們，做戶外活動一定要做防風展架！！

四、促銷環節

這是本次活動最失敗的地方。因為未能與商場落實好場外收銀的細節（該商場是聯營模式），戶外體驗只設置了體驗環節，未設置銷售環節。但是在實際體驗過程中，顧客表現出強烈的消費意愿。在第一天里，我只能讓工作人員帶領需要購買產品的顧客進店，再又由店員與顧客交流、了解需求，重新達成購買。但店內原本就人手不足，結果導致了一定的跑單現象。第二天，我調整為讓化妝老師直接帶顧客進店落單，但是一來一回耽誤了化妝老師的化妝時間。在后期標準化的過程中，我直接將妝容的搭配產品組成套盒，再進行一定力度的讓利促銷，使得戶外化妝體驗活動也得到相當大的銷售產出。

對這次場內開業場外路演活動進行總結：

1、場內促銷較為理想，雖店小人少，活動方式也相對簡單，但是正是因為簡單而將活動執行到位，兩天累計銷售額達到53000多元。

2、戶外化妝體驗活動雖然是第一次操作，在許多方面準備不足，但是依然取得一定成績。一方面是兩天的路演活動吸引超過五十人體驗，成交率達到70%以上，產出超過8000元；更重要是通過化妝體驗活動聚集相當人氣，為開業造勢宣傳。雖然很多顧客無法參與體驗，但對門店開業活動也有極大興趣。同一天另一家珠寶店開業，她家派發的單張被顧客接過后轉身就丟到垃圾桶，而我們的顧客基本上都會拿著單張進店咨詢。后來我進行反思，主要是因為目前彩妝的消費重點不在產品而在體驗，這簡簡單單的化妝體驗活動也能帶給顧客強烈的消費意愿和消費信心。所以，我在活動后就開始建立標準化的彩妝路演活動模版。分享部分模版如下：

第三篇：互動會銷網總結：十個步驟,做一場成功的會議營銷

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互動會銷網總結：十個步驟，做一場成功的會議營銷

轉自：互動會銷網

比如保險，直銷，營養保健，美容化妝，教育培訓界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場的深化和發展，這種行之有效的模式已經被各行各業所借鑒使用，會議營銷的運做相當成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣

越走向專業化，精細化。但其本質是不變的----會議營銷主要是通過氛圍營造，銷售環節的緊密設計和配合，實現

著非比尋常的成交量（額）。

衡量一場會議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場成功的會議營銷與演說者本人的功力和水平大有關系，但是就整體而言，其實是一個系統工程，每個環節都需要精心研究，部署設計，配合密切，執行到位，再加上舞臺上演講者不同凡響的演繹，才能達成預期目標。與其說會議營銷是演說者的舞臺秀，獨角戲，到不如說是對一個團隊是否具有戰斗力的有效檢閱，對整個策劃是否在事前就已經具備了勝算把握的考驗。本人時常回想起幾年前從事培訓、顧問項目的情景。當時可謂是殫精竭慮地策劃組織，有方創造了相對巨大的利益，重要的是把我們顧問團隊的敬業精神，思維方式和行事風格帶給了他們。短暫的合作，實現了雙贏，結成了友誼。當然也給他們帶去了一套行之有效的系統。至今回想起來，其中頗多感觸。

曾經于幾年前，幾人組成項目顧問團，幫助某家保險公司推動業務，為期一個季度。在項目顧問期間，通過調研當地保險市場，制定一系列方案，就主要的運做模式：會議營銷而言，經過不斷創新，精細化和專業化，一次次刷新了現場成交記錄，曾經達單場成交（含定金）98%的成績，事后總結，是與整個過程的精心策劃，嚴密操作分不開的。要做好一次成功的會議營銷售。必須做好會前，會中，會后三大環節。即會前準備，會中促成，會后追蹤。會前準備。一切在于事前，關鍵在于準備。

一、組織分工，團隊協作。劃分為由經理級負責功能小組。分別為邀約組，會務組，后勤保障組等。

二、炒做氛圍，激勵士氣。做足戰前動員會，充分調動積極性，激發士氣。配合相應出臺的獎勵方案。在個人和團隊之間結對對抗。小組內由組長掛帥，組員互助，組與組兩兩對抗。組外兩兩捉對，彼此競爭的態勢。確立組呼，組名。設立精英龍虎榜，宣讀業務競賽獎勵方案。在職場營造火暴熱烈氛圍。制做標語，小組排行榜，龍虎榜，充分調動業務人員的沖鋒陷陣的激情，一鼓作氣的決心。動員會上小組與組員設立目標達成責任書，公眾承諾。

三、邀約準備，準客戶篩選。這個環節非常重要，會議營銷的對象是人，意即準客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場；二是到場的客戶是優質的。必須符合MAN原則才是我們需要邀約的優質客戶：M：有錢的，購買力的，A：權威，意即有決定購買權的，N：有需要者。

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四、篩選客戶，甄別分析。整理出自己的準客戶資源，根據設計好的客戶分類卡分析。設計為A、B、C、D四類，優質，良好，中，普通。A：紅蘋果，B；綠蘋果；C；澀蘋果，D，怪蘋果。E、爛蘋果。這個環節非常重要，一定要讓各小組組長切實對每一個成員做好分析，全面研究客戶資料和相關情況，歸類并拿出邀約方案。

五、事前宣導與造勢，塑造價值。印制精美的邀請函，塑造參加VIP答謝會的價值，邀請函上表明價格100-300元。抽獎，禮物相贈。講師的權威感，外來和尚好念經。務必把邀請入場券親自送到準客戶手上。

六、話術輔導，演練通關。設計好精到的邀約話術。話術就是技術。

1、電話邀約，是最方便快捷的方式。根據客戶常見的拒絕問題，每個典型問題，設計3-5個創新話術，讓業務員爛熟于胸，演練通關。

2、面談邀約。成功的電話邀約后送達邀請函。

3、會中陪同溝通話術。會中業務員和準客戶會同坐，需要進行陪同溝通，哪些該說，哪些不該說。得體和分寸，都需要演練。

4、會后追蹤完款話術。現場確認交付定金者與完款時間后，上門結款溝通話術。

電話邀約環節非常具有技術性，也可訓練專門人員演練話技術后，由公司組織，以公司答謝會抽獎名義統一進行邀約，精心安排后，邀約成功率奇高。

七、確認到場，親自迎接。至少要在會議前一天再次確認準時到場，必要時迎接陪同，特別提醒對方夫妻同行（如果結婚）。

八、統計資料，匯總整理。收集所以分類表，統計應到的準客戶，進行匯總。照集小組戰前會。與小組長充分溝通與研討。這點要注意到一個現實問題：小組兩兩之間形成對抗，在任何場合要互相激勵注意策略，需實結合。為了保證小組客戶確認到會，重點VIP客戶必要時，組長親自出馬。隨著會議的倒計時，對到會的準客戶一定要動態掌握，所謂知己知彼，百戰百勝。確保到場。

九、會場地址，精心布置。盡量選擇條件設施好的會場，星級賓館或者酒店，會場效果很關鍵。事前仔細查驗會場情況。這個環節看起來復雜，其實便于操作，可將會議要求詳細制做成請單，專人組織跟進賓館/酒店方。一一對照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會議是專業化的。提前一天助理或者講師要親自到場調試檢查，以防萬一。曾經出現過麥克風或者音響等環節現場出現故障，PPT切換有問題之事，甚至要考慮到有備用發電機，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬無一失。所做的一切都要為了實現一個終極目標：要讓準客戶要在這個場地里產生良好的感覺，在2個左右的時間里產生強烈地購買意愿。

十、接待禮賓，熱忱體貼； 席位擺放，人性互動。要求形象氣質好，熱情禮貌，簽到編號后引領到對應席位。席位擺放為宴會式，避免常用的會議聽課式擺放。桌上配備時令水果，茶點。少而精。業務人員陪坐在旁，便于溝通與服務。本文章轉自：互動會銷網

第四篇：動銷方案

（1）、如何提高小型終端銷量（免費樣品（試飲）。抽獎活動。贈品。）

①：店面陳列，爭取更多銷售機會。

②：店面包裝、品牌及產品宣傳。

③：適銷品種，提高產品銷率。

④：防止斷貨，協助店主建立安全庫存。

⑤：跑店系統，定人定點巡回銷售，提高工作效率

（2）、如何做好終端促銷

促銷前的準備工作，促銷目的①：鼓勵顧客大量購買產品，迅速提升產品銷量。

②：促使競爭對手的顧客改變購買習慣，可有利打擊競爭對手。

③：爭取潛在顧客嘗試購買或使用。

④：使顧客盡快熟悉新產品。

⑤：給顧客帶來新鮮感，加深品牌印象。

⑥：可以與顧客進行面對面地溝通，增進顧客對產品熟悉。

⑦：促進門店的銷售，給門店帶來更旺人氣。

三、促銷主題

確定一個有購買誘惑的促銷主題，比如新品上市等。

四、促銷場地

①：產品量大。

②：地理位置好。

③：人流量大。

④：門店有意合作，愿意配合促銷活動前期的備貨、陳列等。

五、促銷活動現場的執行要素

①：搶占最好促銷位置。

②：在門店正式營業前布置好促銷現場。

③：促銷信息內容要清楚明了。

④：展架、KT板、促銷臺要盡量配套齊全，烘托氣氛。

⑤：攔截顧客，在促銷區外安排促銷人員派發，流動演講吸引顧客。

⑥：終端督導必須隨時了解準備準備不足和欠妥之處，適時調整。

⑦：業務員需增加拜訪頻次，了解貨源。

借用孫子兵法的一句話：“促銷似水，水之行避高趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因變化而取勝者之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。

第五篇：酒水動銷方案

酒店動銷方案

一、促銷策略

1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手里，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。

（1）針對酒店服務員

A、選拔優秀銷售明星活動

B、贈送相關小禮品

C、提供特別銷售獎金

D、盒蓋費

所有生意有九成以上是推薦的結果,特別是那些提供服務的商家

（2）針對酒店捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎，企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。

周年記念，利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會，一旦你的產品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客，他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調查，不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。

推動，如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B 承諾不進超市、商場

C、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）

D、促銷小姐

E、白酒銷售淡季給予特殊折扣

F、贈送(買10件，送2件)

G、現場抽獎活動、婚慶促銷

H、退費促銷，一般有以下一些形式：

a． 退費；b． 折價券退費；c． 現金加折價券(或贈品)退費；d． 全額退費

退費雖然本質上等同于降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度。

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。

（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙 香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯系。正所謂煙酒不分家

（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。

（7）實物贈送是節日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區游覽。

（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

①刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎 ②延伸產品線，以發現的消費者，并保持原有的顧客 ③品牌轉換 ④產生品牌與消費者的互動 ⑤扼制淡季的銷量下降 ⑥鼓勵大量的購買⑦ 建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標，勸說現有零售商出售整個產品系列；

目標3：活躍銷售網絡，讓品牌在城市的銷售網絡里表現搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區隔，促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內發動促銷攻勢

3、促銷規劃

（1）產品范圍 白酒的促銷通常對于產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

（2）市場范圍 品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

（3）折扣率 在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。

（4）時間的設定 促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

（5）促銷主題與促銷條款

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關系到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。

（6）動態促銷與 娛樂促銷

動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動

態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

4、促銷的主要工具 對酒店促銷，主要有：

①合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。

②銷售競賽是指制造采用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。

③經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

④年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。總結

由于筆者經驗尚淺，且業務能力不足，只能從網絡以及前輩的經驗與課本知識中，相處市面上比較常見的一些促銷及動銷方式。相信通過進一步的業務學習以及經驗的增加還能夠想到或者想學習到更有拉動效用的促銷方式。

2011年4月29號王剛