第一篇：化妝品專營店營業員培訓專題

化妝品專營店營業員培訓

第一章

?營業員入門

營業員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，輕描淡妝的面孔、會給人以良好的感覺。一名合格的營業員應該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業文化、公司的產品、每款商品的賣點所在，忠誠于公司的事業，兢兢業業地做好每件事。充分培養促銷人員對顧客熱情主動的服務態度，工作充滿激情，對顧客詳細的、耐心的講解所售的產品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。

一、營業員日常用語

u“您好，歡迎光臨”

u“您好，歡迎光臨，請隨便看看”

u“歡迎光臨，我們今天的商品是優惠價”

u“您好，請看看這些新貨”

u“對不起，讓您久等了”

u“請隨便看，有什么問題我十分樂意為您解答”

u“這是某某化妝品，它的功效??”

u“感謝您寶貴的建議，我會及時反饋給公司”

u“對不起，這個問題暫時解決不了，請您留下您的姓名和聯系方式，我會通知我們客戶服務部盡快與您聯系”

二、營業員的儀態、儀表

微笑：u露出八齒 u嘴角對稱 u親合力的“三笑” u偶爾一笑

? 站姿：u垂手站姿：如標準立正姿態

u前交手站姿：身體直立，男性雙腳分開不超過肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內側前端，重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過重心的轉移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。u后交手站姿：腳跟并攏，腳尖展開成60—70度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；兩手在身后相搭，貼在臀部。

–化妝

u營業員應化淡妝，這是職業素質的一部分，也是對客戶的尊重

u不染有色指甲油，不染有色發素(不夸張)、不披頭散發

u不戴晃來晃去或叮當作響的首飾，通常可以戴一枚戒指。

u著裝

1、保持整潔、干凈。

2、穿職業裝或公司所發制服。

3、語言

u音調親切、語速適中、詫異的表示

4、工作禁忌語

u“你自己看吧” u“這肯定不是我們的原因”

u“有什么事嗎” u“這么簡單的問題你也不明白”

u“你說什么？” u“你準備買什么樣的產品？”

3、培養銷售人員良好的心理素質

充分培養銷售人員良好的心理素質，在面對面的促銷過程中，這很關鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的營業員的競爭，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產品。對此，營業員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。

3、培養觀察力和洞察力

充分培養促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優秀的營業員還應具備的素質。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進行誘導，在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧，以達到實現銷售的最后目的。

4、培養適應力 每個零售店都有著不同的購物環境，不同的購物環境使得營業員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產品。如像有促銷員較多的場里面的購物環境，就不允許營業員等著顧客走近以后再來介紹產品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產品，營業員就應該拼命的向顧客說自己的產品有什么優點，說的越多效果就會越好。而在本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區，設形象展區的目的是提供一個要讓消費者了解公司、公司產品的窗口，營業員就不能拉著顧客買產品了，這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采取不同的促銷手段。

5、培養引導力

似乎每一位顧客對營業員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著營業員的思維運轉。看起來比較難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內受第二個人的影響。實際上有一個技巧，就是當顧客提出某種觀點并不利于營業員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導到另外一個角度去思考。

第 二 章

?優秀營業員必經之路

敢說敢干是一個優秀營業員的基本條件，能說能干是一個優秀營業員的必要條件，會說巧干才是一個優秀營業員的充分條件。如何把自己的產品與對手的產品結合來說？與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促營業員樹立良好的儀表形象、培養高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產品，在化妝品市場交鋒中取勝。

一、優秀營業員必備條件

（1）成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。

（2）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

（3）純熟的銷售技巧

銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，有一系列專業的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業技巧和專業銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業的優秀銷售員。

三、了解顧客心理

客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。

1.介紹和宣傳

第一種力量：介紹和宣傳

滿足“了解”要素

客戶采購的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費者來了解產品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產品、自己的公司以及相應的服務，即針對客戶的第一個要素，銷售人員要仔細介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：介紹和宣傳。

2.挖掘和引導需求

第二種力量：挖掘和引導需求

滿足“需要/值得”要素

針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導客戶的需求。

3.建立互信

第三種力量：建立互信

滿足“相信”要素

對于客戶的不相信，銷售人員就要跟客戶建立互信的關系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。

4.超越期望

第四種力量：超越期望

滿足“滿意”要素

在銷售產品之后，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯系，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望。客戶滿意不滿意來自于一個期望值，如果產品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。

針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關系、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。第 三 章

?銷售員工作規范

1、營業前的準備工作

u檢查自己的儀容儀表：如制服是否整潔、頭發似乎整齊、口紅似乎涂均勻、工卡是否配截好，等等。要知道，人是永遠沒有第二次機會創作第一次印象。

u一切準備就緒，應提前五分鐘到達上班地點。

u將所有商品的專柜、樣機擦試干凈，保證柜臺內光亮整潔。

u檢查產品陳列區、準備好產品及贈品，并及時補充所缺產品。

2、營業結束后的工作準備與處理

u填寫《月終端銷量表》

u整理柜臺內產品

u清點產品與贈品

u及時補充儲備產品

3、營業員日常工作須知

u營業員屬專聘銷售天使，維護公司利益是營業員的首要任務。

u營業員在銷售品牌的過程中，要不斷深入了解產品特有功能，熟悉掌握產品知識、實際操作產品時能根據顧客要求迅速找到所需。

u營業員每日應認真、確實填寫〈月終端銷量表〉。

4、營業員福利

u公司根據營業員日常工作情況，每月評上優秀員工的營業員，公司給予100元人民幣以致獎勵，獎金將在當月工資中體現。

u公司將不定期組織戶外活動、銷售技巧的培訓等，豐富大家的業余生活。

u所有新營業員干滿一年，工資底薪上升50元/年，老營業員相當提前享受了工齡工資，在干滿三年后上調，（四年后視情況再定）。

u如確屬賣場不好，工作表現好，有培養前途的，公司將給予幾次調換賣場及培訓的機會，并視表現給予最低保障工資。

5、營業員上、下崗規定

u所有新入職營業員須認真填寫公司《員工履歷表》，并附身份證復印件及本人一寸照片一張。

u營業員休假、請假應經店長同意后方可離開工作崗位。

u營業員休假、請假未經店長同意者，公司將按曠工處理，曠工一天扣發當月三天薪資，曠工三天，視為自動離職處理。

u營業員試用期為30天，試用期內不管任何原因離職者，公司不予計發薪資。試用期后因個人原因離職者，公司銷售數量，根據月任務量比例發放提成及基本薪資。

u試用期滿轉正后欲離職者，須提前15天上交離職申請，經區部門店長審核，總經理批準后，方可辦理正式離職手續。

u所有營業員在正式離職當日須將當月月報表及店內工作交接證明上交到財務部，次月15日上午9點至12點，下午14點至18點結算離職薪資。

u當月銷量報表及月報表于次月1至3號準時上交財務部，逾期未報者，將無法結算上月薪資。

第二篇：鄉鎮化妝品專營店市場調查報告

當屈臣氏旋風由大城市刮向中心城市，迅速引爆這場化妝品渠道革命，那么，占國內絕大多數村鎮居民所在區域的鄉鎮市場是一個什么樣的消費情況，賣雪花膏的日子肯定一去不再復返了，那么，如今他們正在銷售什么產品品類?在什么環境下達成生意合作?鄉鎮消費者能夠接受的價位在哪里?未來3年到5年內發展趨勢是什么?關鍵是我們如何因勢利導，采取什么形式來整合這些資源如此等等。這都是業界專家與日化廠商所關注的問題。由此，中國品牌研究院陳海超研究員聯袂資深日化經理人閆利新先生針對某些鄉鎮進行實地調研，進而予以記錄、歸納、分析、總結，遂成此文，以飧業界各位同道。

市調范圍----25個鄉鎮100鄉鎮化妝品專營店.市調目的----鄉鎮化妝品專營店的經營狀態，和發展趨勢，開發連鎖加盟的可行性.市調內容:

A.產品結構----經過深入的走訪調查了解發現。整體講產品結構以護膚品為主，洗滌品為輔，捎帶的經營的產品有彩妝(零散的幾個單品如口紅，潤唇膏，睫毛膏，粉餅等。極少數的有整體品牌形象專柜)，家居，飾品，內衣。同時，護膚品以化基礎護膚品為主，附帶有可以做售后服務的基礎護理系列和簡單的功效型產品。

B.品牌結構---90%以上的店有1-3個主導的護膚品牌，每一個縣域都形成沉淀一兩個強勢區域品牌。每個店里一般的還有一到兩個高利潤的小品牌護膚品。一線品牌諸如玉蘭油，歐萊雅，妮維雅，資生堂系列等零散的有個別的單品在銷售，極少有整系列引進。

發用品品牌整體90%以上的店都有寶潔和聯合利華公司的品牌，舒蕾較為常見，同時還是以國內二線品牌如拉芳，蒂花之秀，好迪，采樂，霸王、美王，滇虹康王等

沐浴品以六神為主、兼有大量的二線品牌，寶潔的佳潔士牙膏，舒膚佳香皂是占主導地位的，其他的以二線國內品牌為主。洗衣粉與洗衣皂，多以雕牌、立白、汰漬、奇強為主。

C.價格體系----隨著日化行業市場整體的發展和提升，鄉鎮日化市場的價格分值近兩年有了一個較大的提升。護膚品的整體零售價格以20元左右到100多元都可以銷售，但整體以30元-60元為主銷價位。發用品的價格體系基本穩定，在現有的以二線國內品牌為主體的價格體系范圍內，個別的打差異化概念的發用品品牌的價格有所提高。

D.店面形象---根據此次調查的樣本統計，整體調查范圍內的店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒有天花板，地面或墻面裝修，沒有統一的柜臺形象或使用著很過時的柜臺和產品陳列形象，沒有或使用著較差的店招等的店內外環境;一般是指，基本有店內地面，墻面的一個簡單的裝飾，有一個較為統一的柜臺形象，雖然可能過時或很陳舊。產品陳列品牌設置較為合理。E.經營思想----根據市調的樣本分析，整體目標市場店老板的經營思想狀態分為三種情況。50%的店老板不滿足現狀，感覺有經營的危機敢，同時認為生意不好做，但又不能很好的找到和解決問題的方法。一般的就是寄希望于得到好的產品政策和供應商大量的物料和人員的支持。20%的店老板滿足于現狀，自我感覺良好，表現在無論是在經營管理上還是在店面形象上以及生意的銷售交易上，不希望也不需要外界因素的介入。30%的店老板感覺生意狀態本身有問題，但又有一個很深的惰性不愿深入的思考改變的方式方法，能接受外部的信息，但不能充分利用這些信息輔助現實來指導和改變目前的狀況。

F.經營態勢------根據市場樣本分析，目前整體鄉鎮化妝品店的經營態勢處于一個高速發展的階段，基本上每一個鄉鎮均衡下來都有三家以上的專業化妝品店，有的發展態勢好的甚至超過十家。而且還有源源不斷的即將進入和正在進入的后來者。而且店的發展也是越來越專業化、規模化、逐向服務化的延伸。比如從促銷活動的實施，品牌的引進，店面的裝修，形象柜的投入，顧客檔案的建立，消費積分的獎勵等等。使這一業態在發展的過程中不斷的得以提升。這使得鄉鎮化妝品專營店有業余到專業，由小到大，由單店到連鎖，有單一的銷售產品到打造品牌形象提升服務意識，由單一的索取市場利潤到回饋顧客培養顧客，營造造購物環境等等。

G.單店投入價值------根據市調樣本的整理發現，隨著本行業的發展，單店投入也在不斷的增高。現階段在鄉鎮投入一個中小店一般的投資額在5-8萬元，中型有一定形象的一個店的投入要在10-20萬元。一般的比例是房租：裝修：產品=20：30：50。同時小店或生意狀態較佳的店年營業額一般在15-25萬元，年營業額在40---60萬元的店為中等規模和營業狀況較好的店，同時現在鄉鎮化妝品專營店也出現了一些生意狀態達到相當規模的店，年銷售營業額達到100萬左右的單店。

綜合分析----綜合本次市調的數據分析，目前鄉鎮化妝品專營店市場處于一個高速的發展階段。我們可否能在鄉鎮所謂四級市場直接撕開缺口，點燃星星之火，形成燎原之勢。事實上，先覺者一直在行動!

第三篇：鄉鎮化妝品專營店市場調查報告

鄉鎮化妝品專營店市場調查報告

題記：當屈臣氏旋風由大城市刮向中心城市，迅速引爆這場化妝品渠道革命，那么，占國內絕大多數村鎮居民所在區域的鄉鎮市場是一個什么樣的消費情況，賣雪花膏的日子肯定一去不再復返了，那么，如今他們正在銷售什么產品品類?在什么環境下達成生意合作?鄉鎮消費者能夠接受的價位在哪里?未來3年到5年內發展趨勢是什么? 關鍵是我們如何因勢利導，采取什么形式來整合這些資源如此等等。這都是業界專家與日化廠商所關注的問題。由此，中國品牌研究院陳海超研究員聯袂資深日化經理人閆利新先生針對河南北部25個鄉鎮進行實地調研，進而予以記錄、歸納、分析、總結，遂成此文，以飧業界各位同道。

市調范圍----河南北部長垣，浚縣，沁陽，溫縣四縣25個鄉鎮100余家鄉鎮化妝品專營店.市調目的----了解河南鄉鎮化妝品專營店的經營狀態，和發展趨勢，開發連鎖加盟的可行性.市調內容:

A.產品結構----經過深入的走訪調查了解發現。整體講產品結構以護膚品為主，洗滌品為輔，捎帶的經營的產品有彩妝(零散的幾個單品如口紅，潤唇膏，睫毛膏，粉餅等。極少數的有整體品牌形象專柜)，家居，飾品，內衣。同時，護膚品以化基礎護膚品為主，附帶有可以做售后服務的基礎護理系列和簡單的功效型產品。

洗滌品以發用品為主(如洗發，美發，護發等)兼有沐浴產品等。家居主要有消殺系列(多為季節性產品)，家庭清潔品(如洗衣粉，洗潔精，洗衣液，洗衣皂等)為主。

B.品牌結構---90%以上的店有1-3個主導的護膚品牌，每一個縣域都形成沉淀一兩個強勢區域品牌。在長垣縣鄉鎮化妝品店暢銷品牌是美膚寶，美素，婷美等;在浚縣鄉鎮化妝品店暢銷品牌是自然堂在沁陽、在溫縣鄉鎮化妝品店暢銷品牌是玻璃人，白大夫，正大，涵美，嬌蘭佳人等。每個店里一般的還有一到兩個高利潤的小品牌護膚品。一線品牌諸如玉蘭油，歐萊雅，妮維雅，資生堂系列等零散的有個別的單品在銷售，極少有整系列引進。發用品品牌整體90%以上的店都有寶潔和聯合利華公司的品牌，舒蕾較為常見，同時還是以國內二線品牌如拉芳，蒂花之秀，好迪，采樂，霸王、亮?f、美王，滇虹康王，迪彩，依彩，高新康效，綠效等為主。

沐浴品以六神為主、兼有大量的二線品牌，寶潔的佳潔士牙膏，舒膚佳香皂是占主導地位的，其他的以二線國內品牌為主。洗衣粉與洗衣皂，多以雕牌、立白、汰漬、奇強為主。

C.價格體系----隨著日化行業市場整體的發展和提升，鄉鎮日化市場的價格分值近兩年有了一個較大的提升。護膚品的整體零售價格以20元左右到100多元都可以銷售，但整體以30元-60元為主銷價位。發用品的價格體系基本穩定，在現有的以二線國內品牌為主體的價格體系范圍內，個別的打差異化概念的發用品品牌的價格有所提高。

D.店面形象---根據此次調查的樣本統計，整體調查范圍內的店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒有天花板，地面或墻面裝修，沒有統一的柜臺形象或使用著很過時的柜臺和產品陳列形象，沒有或使用著較差的店招等的店內外環境;一般是指，基本有店內地面，墻面的一個簡單的裝飾，有一個較為統一的柜臺形象，雖然可能過時或很陳舊。產品陳列品牌設置較為合理。

E.經營思想----根據市調的樣本分析，整體目標市場店老板的經營思想狀態分為三種情況。50%的店老板不滿足現狀，感覺有經營的危機敢，同時認為生意不好做，但又不能很好的找到和解決問題的方法。一般的就是寄希望于得到好的產品政策和供應商大量的物料和人員的支持。20%的店老板滿足于現狀，自我感覺良好，表現在無論是在經營管理上還是在店面形象上以及生意的銷售交易上，不希望也不需要外界因素的介入。30%的店老板感覺生意狀態本身有問題，但又有一個很深的惰性不愿深入的思考改變的方式方法，能接受外部的信息，但不能充分利用這些信息輔助現實來指導和改變目前的狀況。

F.經營態勢------根據市場樣本分析，目前整體鄉鎮化妝品店的經營態勢處于一個高速發展的階段，基本上每一個鄉鎮均衡下來都有三家以上的專業化妝品店，有的發展態勢好的甚至超過十家。而且還有源源不斷的即將進入和正在進入的后來者。而且店的發展也是越來越專業化、規模化、逐向服務化的延伸。比如從促銷活動的實施，品牌的引進，店面的裝修，形象柜的投入，顧客檔案的建立，消費積分的獎勵等等。使這一業態在發展的過程中不斷的得以提升。這使得鄉鎮化妝品專營店有業余到專業，由小到大，由單店到連鎖，有單一的銷售產品到打造品牌形象提升服務意識，由單一的索取市場利潤到回饋顧客培養顧客，營造造購物環境等等。

G.單店投入價值------根據市調樣本的整理發現，隨著本行業的發展，單店投入也在不斷的增高。現階段在鄉鎮投入一個中小店一般的投資額在3-5萬元，中型有一定形象的一個店的投入要在6-10萬元。一般的比例是房租：裝修：產品=20：30：50。同時小店或生意狀態較佳的店年營業額一般在10-20萬元，年營業額在30---50萬元的店為中等規模和營業狀況較好的店，同時現在鄉鎮化妝品專營店也出現了一些生意狀態達到相當規模的店，年銷售營業額達到100萬左右的單店。

綜合分析----綜合本次市調的數據分析，目前鄉鎮化妝品專營店市場處于一個高速的發展階段。在屈臣氏在中心城市為主戰場如火如荼擴張之際，我們可否能在鄉鎮所謂四級市場直接撕開缺口，點燃星星之火，形成燎原之勢。事實上，先覺者一直在行動!

第四篇：化妝品專營店如何提升銷售業績

化妝品專營店如何提升銷售業績

我國的化妝品專營店經過近幾年的迅猛發展，目前正處于優勝劣汰、重新“洗牌”的關健時期。如何健康生存，如何壯大發展，如何發現新的利潤增長點……這些問題，無一不是每個日化店老板朝思暮想、亟待解決的問題。我國的日化店在早期的輝煌之后，面對市場環境不斷變化的影響，許多有志之士為了早日突圍，已經把提升日化店的業績作為近階段的主要工作。

目前，我國的化妝品日化店市場已經悄然洗牌，好的店面做得越來越好，但大多數的店面還在生存線上徘徊，如何發展，如何突破是日化店老板們最關心的問題。筆者拼湊這些文字，希望能給眾多的日化店老板帶來一些新的思路，能真正地突出百貨商場與超市的夾圍，跳出化妝品日化店之間的惡性競爭，共同將化妝品專營市場做得更好。

一、我國日化店市場現狀

當前，我國的化妝品與日化店爭奪市場的主要銷售渠道有商場、超市、美容院、藥妝店，目前各渠道不斷增強自己的競爭力，加強產品品牌的供應系統，完善對顧客的服務，造成對化妝品專營店的競爭日益加劇，從而導致消費者的分流，這是日化店渠道必須面對的競爭局面。

但目前在各地，尤其是在東北區域，珠三角區域，長三角區域，某些省份的局部市場，日化店的經營面積總和與其他銷售渠道化妝品的經營面積總和相比，已是平分秋色;加上日化店的便利優勢，化妝品精而全，滿足顧客的可選擇性，專業的銷售服務已經將化妝品專營渠道與其他渠道區分開來，日化店的銷售氛圍已經影響了區域當中的顧客化妝品消費習慣，讓顧客已經習慣了去化妝品專營店購買化妝品，形成日化店的競爭優勢。

日化店在市場上立足已經有十來年的時間，店面經過多年市場的積累，通過長時間的沉淀，市場的檢驗導致洗牌階段已經過半，格局分明，目前呈現兩極分化的情況：店面強者愈強，弱者愈弱，好的產品品牌大多已經進駐到好的店面中。優秀的店面已經打造出了店面的自身品牌，結合店內的產品品牌，在當地已經形成龍頭效應。這樣的店面做促銷有效果，員工忠誠度高，顧客流動率低。當顧客資源也已經往好的店面聚集，新店就越來越難開，競爭格局已經鮮明的兩極分化。

目前日化店之間的競爭通常都是一些惡意競爭，因為在終端市場想要發展，想開發新顧客群體需要更多的投入，而爭奪現有顧客群體則簡單多了，通過打折、特價、買贈，希望吸引其他店面的現有顧客群體，雖然可能沒效果，但不做又不行。這種惡意競爭正在導致日化店的集體信譽下降。

我國日化店現已到了百家爭鳴的階段，競爭越來越大，自然發展中的困惑越來越多，如何生存，如何發展，小店如何變大店，大店如何變強店，單店如何往連鎖發展都是各位店老板每日在思考的問題，而這一切的關鍵，在于日化店業績的有效提升。

二、如何有效提升日化店銷售業績

店的業績越高，我們可能獲得的利潤也就越高，追求利潤是每盤生意的最終目的，因此，如何有效提高日化店的業績，是我們要探討的最重要問題。而要很好地提升日化店的業績，必須做好以下幾個方面的工作：

1、具備有一定目標消費者人流量的店址

目標消費者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個日化店生意的好壞。人氣旺，購買力強，生意自然好，這是千古不變的事實。開店選址的好壞，是日化店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來消費我們的產品。日化店要開在目標消費者人流量最多的地方，這樣我們的目標才能更輕松地達成。

2、具有良好的日化店形象

有了好的地點，同樣需要一個好的店面形象，不但可以讓從專柜前的目標消費者駐足，甚至可以吸引到50米以外的消費者好奇地前來觀看停留選購，只有消費者停下腳步，就增加了成交的機會，這就是眼球經濟的效應，消費者感興趣了，購買才有可能，交易才能達成。

因此，良好的日化店形象的建立和加強，是爭取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消費者眼球的產品陳列形象

當目標消費者在店前駐足的過程，也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進入她眼里的是產品的陳列形象，一個好的生動化陳列，不但可以隱藏某些產品的缺陷，還會讓人有購買的沖動，這樣，成交的可能性就會變得很大。

因此，銷售情況好的產品焦點化陳列、主推產品的重復性陳列、形象產品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要。

4、能滿足消費需求的高品質產品

消費者的沖動可以產生購買，但更多的消費者對產品的本身所帶給自己的作用是什么更感興趣，每個產品都有自己獨特的功能性特征，一款時尚的化妝品，可以給使用的消費者帶來時尚的美感，讓人感覺品味非凡。而一款功能性很強的專業性化妝品，他能滿足專業人士的專業需要。因此，每款產品的不同功能都是它的賣點，當這個賣點成為消費者的核心需求時，購買的成功率就大大加強了。

5、品牌的美譽度和知名度

品牌的美譽度和知名度，也是決定目標消費者是否購買這個產品的關鍵性因素。一個品牌在沒有美譽度和知名度時，產品的質量不過關，經常出現這樣那樣的質量問題，出了問題，又不愿意承擔責任，對消費者的利益根本就不放在心上，這樣的品牌，消費者是不敢也不會去購買的，最后被市場淘汰出局就成了必然。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關鍵所在。一個懂得品牌產品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務態度，消費者在獲得這樣的優質服務情況下，是很容易產生購買行為的。現在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養忠誠消費者的最有力武器，而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

7、強有力的終端市場推廣

對于日化店的經營者來講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會傷到自己。因此，品牌的運營者，基本上不提倡做經常性的促銷，但在適當的時候，如有一定關聯的事件發生時，可順帶地進行促銷，或者在重大的節日期間，可以變相地促銷，但盡量不要涉及到打折或是現金促銷，贈品可適當采用，更多的應該是與體驗式的互動營銷為主，讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯想，這樣的銷售促進才能達到銷售品牌產品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達成營業目標。因此，要迅速而有效地完成目標銷售量，科學的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。

以上幾個方面，是提升日化店銷售業績必須注意的環節，只有以上這些方面能夠做到相互補充，相互促進，快速提升日化店營業額的經營目標才能有效達成。

三、提升日化店業績的最佳途徑

提升日化店的銷售額，無疑是店老板最關心的問題，也是日化店經營的核心。日化店經過十幾年的發展，已探索了很多提升業績的途徑。筆者在這里要向大家介紹的是提升日化店業績的最佳途徑，概括來說，有如下兩條：

第一，增加新客戶

增加新客戶，是日化店提升業績的根本。日化店的高盈利源自于眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現：

1、加強宣傳力度

日化店可在當地的報紙、雜志投放廣告，或者派發宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴大店的影響力。

2、合理的產品定位

消費者的消費層次不同，產品的定位也應該有針對性。產品的定位應結合當地的消費水平和消費能力，進行準確定位，才能最大限度的爭取更多的有效顧客。

3、通過老客戶帶新客戶

老客戶對產品的忠誠度一般都很高，通過老客戶的口碑引導新客戶進行消費，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，日化店給予老客戶一定的物質激勵，這是增加新客戶的慣用方法。

4、加強促銷員的親和力

化妝品是奢侈品，不是必需品，因此消費者的購買欲望需要激發才能產生購買行為。有親和力的促銷員，有助于引導消費者進行消費，從而為日化店增加更多的有效顧客。

5、實行會員制

實行會員制，是終端零售商的銷售法寶，是日化店穩定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。

第二，提高單客單次購買量

在價格不變、客戶基本穩定的情況下，要提升日化店的業績，只有通過提高單客單次購買量來實現。可以這么說，哪個品牌商的商業模式把提升日化店業績作為核心，那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明，提高單客單次購買量可以從下面幾方面入手：

1、引進差異化產品

由于當前日化店的產品存在嚴重的同質化，琳瑯滿目的產品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店里產生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進差異化產品有利于提高顧客的購買量，如在日化店里引進香水、彩妝等具有特色的產品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。

2、運用正確的皮膚理論知識

實踐反復證明，導購員通過相關的器具為消費者診斷皮膚狀況，同時運用專業嫻熟的皮膚理論知識與消費者進行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。

3、加強贈品活動

當消費者購買產品的量達到某一程度時，相應贈送體驗裝或其他產品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。

4、靈活運用連帶銷售

利用產品效用的互補性和差異性，可以建議顧客在購買某種產品的同時，連帶購買其他輔助產品，這樣不但可以加強使用效果，還可以提高單客單次購買金額。

5、巧用主打產品

主打產品擔負著沖擊市場的重任，其重要性不言而喻。作為主打產品，一般都是一個品牌里質材、價格和效用結合得最好的產品或系列，導購員利用主打產品的獨特功效，有針對性的進行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。

總而言之，要提高日化店的銷售業績，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑。可以單獨運用，也可以配合著運用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升日化店的營業總額。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關鍵所在。一個懂得品牌產品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務態度，消費者在獲得這樣的優質服務情況下，是很容易產生購買行為的。現在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養忠誠消費者的最有力武器，而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

四、提升日化店業績的發展核心

化妝品專營市場銷售格局經歷了幾次變化，從“皇帝女兒不愁嫁”的階段到“酒香不怕巷子深”賣方市場階段，再到“好貨也要勤吆喝”的買方市場階段，再到現在的“以消費者需求為核心”的推銷銷售階段，隨著消費者消費觀念的不斷發展而不斷變化。日化店想要在市場區域中占據優勢，就要順應并引導著消費者的消費觀念。

現在的日化店要想做好業績提升，必須根據市場區域中的顧客進行分析，打造提升業績的發展核心---給予顧客真正的價值，滿足顧客的需求點，不同顧客群體的需求點不同，在區域市場中要打造最適合的價值，來滿足目標顧客群體。

成功的日化店有著清晰的經營思路，并有著完善的操作系統，能將資源優勢充分發揮，轉變成市場價值，提升業績只是一個新臺階而已。但對于更多的正在迷茫中的日化店來說，提升業績則是一次蛻變，從弱到強，從小到大肯定有一個艱辛的過程，但只有去努力才有機會成功。

第五篇：XX品牌化妝品專營店商業計劃書

序：隨著日化行業近兩年的快速發展，專營店以其獨具特點業態形式得到了迅猛的發展。無論是從店的數量還是銷售量在整個行業所占的比重方面都得到了業界的高度認同，此時進入該渠道，搶占該渠道的份額無疑是我們提升自身競爭力，穩定銷售量和提升利潤空間的迫在眉睫的大事，但同時我們對該必須對該渠道有一個很好的了解和對自身產品以及銷售策略有一個合理的規劃。在此就如何高效進入該渠道，取得一定的市場份額以達到一定的預期，特從以下幾個方面加以分析。

一〃 目前階段專營店渠道的特點

化妝品專營店渠道其實是相對商場專柜，超市貨架，專業美容院而言的，因其比商場專柜更豐富的產品線，可以容納更多的品牌和各種價位的產品，同時能提供比超市貨架更專業的服務以及更靈活的銷售策略以及快捷的現金流，相對專業美容院而言更貼近大眾的消費水帄。

基于這些特點，這一業態在近兩年得到了迅猛發展。但在具體操作上卻具有一定的不同于其他渠道的特點，它要求同時兼顧零售商和消費者的利益，要做到同時兩級銷售促進才能達到動銷。同時因為與其他的渠道相比而言利潤預期在沒有銷售規模的支撐下，零售商的毛利預留一般要高于其他渠道。隨著行業的發展和渠道的競爭，零售商同時要求有快速高效超人氣的動銷實施方案。在快速解決消化庫存的同時，能給零售商店內帶來生機和活力。隨著行業進入者的增多，不同渠道的競爭，零售商的銷售半徑被不斷的壓縮，這更促使零售商對進店品牌的嚴格把關以及對產品質量的苛求。這就要求品牌規劃的長期性和產品質量的穩定性。只有充分挖掘該渠道的特點和發展趨勢來規劃和設計自身的品牌和產品，才能高效迅速的打開該渠道并實現一定的預期。

二〃 產品線的規劃

就本行業而言，其實最早最成熟的渠道應該是商場專柜，其次是美容院，然后就是超市貨架，化妝品專營店其實就是主銷售渠道的一個延伸。在沒有形成規模之前，一般的產品都還只是承襲延續其他渠道的的產品。但隨著該渠道的迅猛發展，就有了很多廠商為專營店渠道量身定做產品線了。綜合其他渠道的特點，結合專營店渠道的需求，不斷進行完善，這也奠定的很多品牌的成功，如資生堂，自然堂，丸美，嬌蘭佳人，柏氏，雅麗潔等等。一般而言無論是發用品、個人護理品還是護膚品，都不能達到美容院的專業，商場專柜的陳列空間，超市貨架的貼近大眾。所以產品線一般的規劃為簡單，涵蓋層次寬，較超市終端產品更貼近專業一點，一般的主攻該渠道的產品都有高中低三個品牌或系列，同時每個系列雖然有幾十個單品，實質上只是有幾個明星品項或常態銷售品項貢獻產出量，同時產品更新換代的周期比較短暫。

三〃 價位體系

在價格體系的制定上，根據目前市場的情況和渠道發展的需要，發用品、個人護理品和護膚品易采取不同的思路，發用品無論是在城區A類化妝品專營店里還是鄉鎮A類店里一般都是質優價高、同時高附加值、高推廣投入，如在城區店里一般的260毫升到650毫升不等的零售價在20元到50元之間，但在鄉鎮店一般的為200毫升到400毫升零售價在14元到32元之間。護膚品側一般為20-40元，40-80元，80-150元三個層次，一般而言城區店以100元左右的為主，60元左右的為輔，在鄉鎮店側以60元左右的為主。30元左右的為輔。這樣更為貼近市場和消費群體的需求。

四〃 人員配置

根據前期啟動局部市場逐步推廣的思路，前期投入業務推廣人員三名，從一個地區開始著手開發，一個人一個縣級單位，先攻縣級單位城區店，同時啟動鄉鎮店，開發一個區域（地市）后增加一個地市主管負責維護跟進市場。同時公司大店銷售人員負責配合促銷活動跟進。公司客服人員負責貨物的發運，市場信息的收集和匯總，款項的回收以及活動安排的協調等。

五〃 渠道植入

首先品牌引進方面，因為新XX品牌在H省的大終端形成了相當大的影響力。因此品牌推廣以新XX為主，這樣在開局階段更有利于市場的接受，在區域方面，以新XX操作基礎較成熟的區域為首選開發區域。同時以新XX較為成熟的發品作為切入市場的首選品項，這樣也使得超市渠道和專營店渠道互為促進，選擇一個地市的三個縣作為突破口，城區店和鄉鎮店同時啟動。互為犄角，形成一個合力，依據開發進度進一步開發整個地區，然后一個一個地區的循環開發。在條件較為成熟之后，在進一步增加市場開發人員和擴大區域。護膚品季節到來時，在發用品的基礎上水到渠成的引進護膚品，以達到提升銷量和利潤空間的效果。

在整個渠道推廣的過程，我們始終體現一個高品質使用效果和專業化產品形象，以及獨到的市場操作方式，以達到快速高效的占領市場的效果。

六〃 銷售促進策略（針對零售商和消費者兩個方面）

在銷售促進方面，要兼顧零售商和消費群體兩個利益群體。因為缺失了兩個環節中的任何一個環節，可能我們的產品就很難形成動銷態勢，我們需要零售商的一個良好的售賣環境，同時我們更要給足消費者購買我們產品的理由，這兩者不能忽略任何一方。零售商要的是利潤空間、動銷高流轉率和產品的品牌形象，以及產品對零售店帶來的正面的影響力，消費者的需求則是性價比最大化的產品以及心里上的消費滿足感等。

因此我們在制定銷售策略時針對零售商除正常的利潤空間外，還要有一個獎勵措施，以刺激零售商的拿貨的積極性，同時提供一個成功動銷的方案。讓零售商既有錢賺，又能賺到

錢。在對消費者方面規劃消費促進時首先要解決產品品類形象，在陳列，試用，體驗，銷售回訪各種手段的促進中，提升顧客進店率、顧客成交客單量，在產生重復購買的基礎上來建立穩定的目標顧客消費群從而實現持續售賣的終極目的。

七〃 市場規劃

根據H市場的情況。整體市場規劃分三個階段完成，第一階段 :2009年完成市場開發的30%，整體布局7月份完成，以發用品為切入點，以新XX有大店基礎的地區為主要的突破口，通過前5個月的開發，基本布局達到30個縣，同時一個縣級市場逐步穩定在2-4萬元的銷售回款.整體年銷售在300-400萬的目標上。

第二階段: 2010年完成市場布局80%的區域。在09年的基礎上，迅速開發較為成熟的區域市場，力爭開發出70-80個縣級市場。使縣級單位市場銷量穩中有升。打造明星市場;全年銷售目標爭取達到1000萬。同時在條件成熟的的情況下滲透和開發臨近省外市場。

第三階段 ：2011年完成整體H市場布局，同時向省外市場滲透。H市場穩定在1500萬的銷售回款上