第一篇：淺談化妝品專營店的企業文化建設的重要性

淺談化妝品專營店的企業文化建設的重要性

萬達廣場[導語]

一、2008，化妝品專營店的競爭與發展年進入二十一世紀以來,化妝品專營店這一業態在中國的化妝品市場上逐漸興起,占的銷售份額逐漸提高，進入2005年后，專營店的發展進入了騰飛階段，每天都有數以百計的化妝品專賣店開業。2006年國際國內化妝品名牌都把目光放到“專營店”，一時間國...一、2008，化妝品專營店的競爭與發展年

進入二十一世紀以來,化妝品專營店這一業態在中國的化妝品市場上逐漸興起,占的銷售份額逐漸提高，進入2005年后，專營店的發展進入了騰飛階段，每天都有數以百計的化妝品專賣店開業。2006年國際國內化妝品名牌都把目光放到“專營店”，一時間國內業界群雄并起，國際巨頭也紛紛搶灘登陸。2007年底，遼寧美程已經有了49家化妝品連鎖店，四川金甲蟲達到60多家，河北東大更是達到驚人的285家，部分國內化妝品專營店已經提出了千店連鎖的口號。

從2005年4月，絲芙蘭（Sephora）在上海開設第一家專賣店以來，2006年底發展到7家專賣店,2007年達到34家，計劃到2010年使得中國市場的絲芙蘭門店數量達到100家。香港化妝品零售連鎖品牌“莎莎”（SaSa）也大舉進入內地市場，并預計2011年前將在內地設百家門店，其中上海是重點城市，目標開到25家門店。臺灣康是美、香港萬寧也不甘落后，目前在華南也步入了高速擴張之路。全球最大的保健及美容產品零售商和香水及化妝品零售商屈臣氏,進入中國16年（1989年--2005年）才開了100家店，2006年6月即達到了200家，屈臣氏在中國本土的發展戰略將迅速向二線城市滲透，計劃在2010年達到1000家！

筆者認為，這些外資化妝品專營店的進入，在中國專營店發展尚不成熟的背景下，借助這些知名零售商的進入，可以提升專營店這種渠道的認知度和接受度，專營店也能得到學習的機會，反而有利于內地本土專賣店的成長和發展。同樣的道理，國內區域強勢連鎖專營店的崛起與擴張，對于其它區域相對弱勢的化妝品專營店也提供了一條可供參考發展之路。

2008,中國的奧運年，世界的運動健兒們將在新建的體育館里爭金奪銀。2008，中國化妝品專營店也將展開一場看不見硝煙的市場爭奪戰。國際巨頭紛紛搶占戰略制高點，在一線城市和沿海發達城市布局，逐漸向二級城市擴張；國內群雄搶占二三級市場，擴大區域，謀求從農村包圍城市；遍布在全國各地的近二十萬家化妝品專營店也將加入這場爭奪戰中，與同城之間競爭，與國際國內的“虎狼之師”展開競爭。

二、中國化妝品專營店競爭模式的升級

經濟學認為，競爭是市場主體為了追求自身的利益最大化而力圖勝過其他市場主體的行為與過程。競爭，是自然的常態、社會的常態，也是經濟的常態、企業的常態。物競天擇，優勝劣汰，適者生存，適者發展。中國化妝品專營店的發展史就是專營店的一部競爭史。個人認為中國化妝品專營店的競爭劃分為四個階段：

１、混沌競爭期

1990年——1996年，期間化妝品專營店還大都剛起步，所謂的化妝品專賣店基本上都屬于夫妻店、雜貨店形式，雇用員工人數較少，賣得商品基本上雷同，不存在品牌獨家經營，只有銷售意識而無營銷觀念。化妝品在當時是絕對的暴利，隨便一件商品都是翻一倍甚至幾倍的賺，現在的人已經很難想像當初連潘婷、飄柔、海飛絲的零售價都能對半賺。市場的混亂和暴利，讓這時期的化妝品專營店的競爭顯得并不重要，競爭的形式主要表現在是否賣真貨假貨以及相互殺價上。屬于競爭的最低級階段。

２、拳擊競爭期

1996——2002，很多不能進入大型商場的二三線品牌以專營店為主要渠道精耕細作。品牌的營銷手段、品牌意識開始影響化妝品專營店主的經營觀。流通品牌開始進行殘酷地價格戰，同城內每家化妝品店都有的產品低到微利甚至無利，完全靠二三線獨家經營品牌賺取利潤。殘酷地競爭如同拳擊一樣，競爭的目標就是使用更加高明的手段甚至不惜一切手段，獲取市場份額，擊敗甚至消滅競爭對手。這種競爭往往具有“血拼”色彩，事實上這一時期也有很多專營店關門倒閉或轉行。

３、跳高競爭期

2002——2007，一線品牌也開始進入專營店的渠道，通過引進外資知名品牌借鑒其成熟地市場營銷，提升專賣店整體形象和水平，徹底擺脫過去小雜貨鋪的模式。在拳擊競爭中生存下來的專營店，又展開了一輪跳高式競爭期。這輪競爭最具代表性地特征就是搶品牌，一線品牌大量集中到一些強勢專營店。如資生堂專賣店的進入，把專營店的檔次和形象提高了，店主的管理水平也得到提高。在一些地區，資生堂專賣店就是當地化妝品店是否一流的標志。同城專營店之間的檔次差距更加明顯，部分成功店開始連鎖經營，向外地復制成功經驗。

４、文化競爭期

2008年后雖然同城競爭仍然存在，但最具代表性的競爭將在國際連鎖巨頭、國內強勢連鎖店、區域強勢店之間相互交叉的爭搶市場中展開。營銷手段和管理水平之間的差距已經縮小，在營銷管理上，這些強店已經沒有秘密可言。專營店之間的競爭將體現在核心競爭力的優劣，而企業的核心競爭力是建立在企業文化基礎之上。所以我把這之后的競爭稱為“文化競爭”。

三、營銷管理是“術”，企業文化才是“道”

企業能否持續地發展，取決于企業有無核心競爭力。核心競爭力是別人所不具備的或者一時具備不了的獨特的優勢和能力，是企業的價值核心，是貫穿于組織中的DNA。核心競爭力包括硬件和軟件兩個部分。硬件包括產品、技術、知識、外部資源獲取等能力，軟件的包括核心價值觀、使命、愿景等文化核心。

核心競爭力根植于企業良好的企業文化，即企業管理（的文化）各方面都對核心競爭能力起到推動和發展作用。使命、愿景和核心價值觀是企業核心競爭力中最基礎也最具魅力的部分。

企業文化主要內容包括：企業目標、企業經營哲學、企業精神、企業價值觀、企業理念、企業環境、企業形象、企業道德、企業行為、企業文化網絡、企業文化活動等。

企業文化具有以下幾大功能：

導向功能：企業文化能對企業整體和企業每個成員的價值取向及行為取向起引導作用，具體表現在兩個方面：一是對企業成員個體的思想行為起導向作用；二是對企業整體的價值取向和行為起導向作用。這是因為一個企業的企業文化一旦形成，它就建立起了自身系統的價值和規范標準，如果企業成員在價值和行為取向上與企業文化的系統標準產生悖逆現象，企業文化會將其糾正并將之引導到企業的價值觀和規范標準上來。

約束功能：企業文化對企業員工的思想、心理和行為具有約束和規范作用。企業文化的約束不是制度式的硬約束，而是一種軟約束，這種約束產生于企業的企業文化氛圍、群體行為準則和道德規范。群體意識、社會輿論、共同的習俗和風尚等精神文化內容，會造成強大的使個體行為從眾化的群體心理壓力和動力，使企業成員產生心理共鳴，繼而達到行為的自我控制。

凝聚功能：企業文化的凝聚功能是指當一種價值觀被企業員工共同認可后，它就會成為一種黏合力，從各個方面把其成員聚合起來，從而產生一種巨大的向心力和凝聚力。

激勵功能：企業文化具有使企業成員從內心產生一種高昂情緒和奮發進取精神的效應。企業文化把尊重人作為中心內容，以人的管理為中心。企業文化給員工多重需要的滿足，并能對各種不合理的需要用它的軟約束來調節。所以，積極向上的思想觀念及行為準則會形成強烈的使命感、持久的驅動力，成為員工自我激勵的一把標尺。

輻射功能：企業文化一旦形成較為固定的模式，它不僅會在企業內部發揮作用，對本企業員工產生影響，而且也會通過各種渠道（宣傳、交往等）對社會產生影響。企業文化的傳播對樹立企業在公眾中的形象很有幫助，優秀的企業文化對社會文化的發展有很大的影響。

品牌功能：企業文化和企業經濟實力是構成企業品牌形象的兩大基本要素，它們是相輔相成的。企業品牌展示一個企業的形象，企業形象是企業經濟實力和企業文化內涵的綜合體現。評估一個企業的經濟實力如何，主要看企業的規模、效益、資本積累、競爭力和市場占有率等。企業文化是企業發展過程中逐步形成和培育起來的具有本企業特色的企業精神、發展戰略、經營思想和管理理念，是企業員工普遍認同的價值觀、企業道德觀及其行為規范。企業如果形成了一種與市場經濟相適應的企業精神、發展戰略、經營思想和管理理念，即企業品牌，就能產生強大的團體向心力和凝聚力，激發員工的積極性和創造精神，從而推動企業經濟實力持續發展。

筆者也開有化妝品專營店，每年都有很多機會與全省以及全國的化妝品專營店主們一起探討交流，相互學習，每年都要參觀國內一些大型化妝品連鎖專營店和區域強勢專營店。最初我關注的是這些店內的品牌結構、零售價格、店面裝修和布置，把他們有特色的地方加以借鑒。比如屈臣氏的促銷陳列架，我們就仿做了不少擺在店內做堆碼促銷。屈臣氏的ＤＭ宣傳冊也長期收集，四川金甲蟲、遼寧美程、遼寧董氏的促銷ＤＭ也收集了不少。絲芙蘭和莎莎有機會也一定要逛一逛，總結這些杰出的化妝品專營店共性的一些東西和各自的特色。這些專營店在裝修和柜臺擺設上營造出優雅宜人的購物環境，明亮的色調，統一的柜臺擺放，豐富的產品陳列。除了一些國際國內知名品牌外，都有自己獨家代理或自有品牌，自有品牌是這些專營店一個共有的特性；價格戰已經不再是這些連鎖店的原始武器，大多優秀連鎖店是“希望做到價格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價格”，莎莎化妝品在香港賴以生存發展的低價策略因為國內品牌代理商的不支持而不得不放棄。

綜觀這些優秀的專營店，無論是國際巨頭還是國內強手，都已經具備了高效地系統營銷管理，從整體利潤優先的角度出發，實現了選址開店、品牌結構、商品定價、空間布置、貨品陳列、廣告促銷、會員管理等營銷手段的高效組合。這些巨頭的發展是快束還是緩慢將由他們的企業文化來決定是否適應現階段的中國市場。

四、優秀化妝品專營店的企業文化樣例

筆者手上資料不全，除遼寧美程的企業文化在其網站上公開之外，其它各店的企業文化都沒有公開列出，只能在網上找到一部分，或者通過一些其它公開的資料來補充企業文化。這些企業大家都耳熟目詳，大家對照他們的企業文化，看他們的市場表現。他們所能取得的成就顯得那么理所當然。

屈臣氏企業文化：

屈臣氏遠景---

在每一個有我們業務的市場，都會被公認為是世界性及具領導地位的個人護理（健康，美態，歡樂）店鋪概念。

屈臣氏使命---

協助大家在健康，容貌及感受方面作出積極的改善從而更加享受人生。

怎樣可以實現我們的使命---

1、創造一個友善，充滿活力及令人興奮的購物環境，讓顧客易于找到獨特，具創意，有趣高品質及物有所值的產品；

2、我們的品牌精髓就是發現概念，發現使顧客可以更美麗，健康和歡樂的新方法。

金甲蟲企業文化：

金甲蟲總經理劉船高先生認為，專賣店終端渠道有兩類劃分：一類是獨立的品牌專賣店，另一類是依賴于產品的流通專賣店。二者的區別在于：前者以自己的專賣店品牌吸引顧客，后者以店中的產品品牌吸引顧客。消費者在進行消費地點選擇的時候，前者是因為對專賣店的信賴，會首先考慮到這個地點之后，接受相關的專業推薦，而選擇消費的產品；后者是因為要消費某個特定的品牌，正好該店能夠滿足顧客對于品牌的需求而選擇在此店消費。因而，前者就提升為了專賣店的品牌，后者就淪落為產品流通的渠道；前者在競爭中具有不可替代性，后者在競爭中很容易被其它終端渠道替代，具有隨機性。

在對這個問題進行深入思考以后，劉船高心里有了一個奮斗的目標：買化妝品，要讓消費者首先想到金甲蟲。先選擇了金甲蟲專賣店，然后才是選擇什么樣的產品。本著這個目標，劉船高投入了巨大的精力致力于企業的品牌建設和銷售文化建設。

整陣謀篇

企業，做品牌化的企業，這是金甲十年來致力追求的目標。在企業的品牌化過程中，劉船高按照企業形象建設系統的要求，圍繞視覺識別系統、行為識別系統、理念識別系統三個部分對企業形象進行統一塑造。

在視覺識別系統方面，金甲統一裝修、統一標識、統一服務，鮮明的個性，讓消費者記住金甲蟲。在裝修上，店內統一選用白色、淡藍色等素凈、雅致的色彩進行裝修，并以粉色細紗進行裝飾，營造浪漫、溫馨的氛圍。門前的裝飾，統一選用白色基調、紅色的金甲蟲昆蟲圖案在左，“金甲蟲”三個紅色的楷體字在右，右下側統一標識“金甲企業”。這些簡潔、明快的標識使消費者快速地識別了金甲蟲、記住了金甲蟲。

在行為識別系統上，金甲通過廣告、特色促銷、員工服務、深度溝通等技巧強化了消費者對金甲的認識。金甲企業的廣告投入是企業成本投入的一個支出，約占企業開支總額的10%，實現空中、地面全方位的重磅出擊。特色促銷就是企業的特色菜，它的特色在于促銷產品的獨特性和促銷方式的獨特性，體現本企業的特色不可替代。同時，企業依托金甲每月的宣傳畫冊：就是正宗、金甲蟲，與消費者進行深度溝通，每一期的封2，都有劉船高就企業的各種話題和消費者進行的深度溝通。

在理念識別系統上，金甲企業更以實際行動來傳遞著企業的價值觀和企業文化取向。扶助困難戶、救災捐贈、希望工程的公益廣告牌、企業內部文化活動組織等多種手段，向人們傳達金甲是一個有誠信、講信譽、有責任感的企業，從而贏得消費者在文化上的認同。

千色店企業文化

我們的使命

為女性創造全新的生活方式

我們的愿景

打造一流的女性生活精品專業連鎖企業

我們的定位

女性生活精品專業連鎖企業

追求與愿景

千色店以都市女性生活精品專業連鎖企業的經營，滿足都市女性尤其是職業、獨立女性對時尚和品味的追求，為女性創造全新的生活方式。并依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦努力，打造一流的女性生活精品專業連鎖企業。千色店追求企業的持續、健康、穩定發展。

精神與文化

資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。千色店沒有可儲存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘資源，才能增強企業組織的活力。愛事業、愛生活和崇尚時尚是我們凝聚力的源泉。誠信是我們的自尊心。真誠和責任意識、創新精神與團隊合作精神是千色店企業文化的精髓。求真務實、勇于承擔責任是我們行為的準則。

社會責任

千色店以公司發展為所在地區和社區作出貢獻。為祖國繁榮昌盛，為中華民族振興，為滿足顧客對美好的生活方式的追求，為自己和家人的幸福而不懈努力。

美程企業文化：

第一篇

美程使命

創造生活新時尚，為人們生活的更美麗

我們通過提供高品質、高附加值的產品、高質量的服務，為顧客創造生活新時尚；我們通過與員工的共同發展，為員工創造新的成長空間；我們通過理性的經營、持續的增長，創造新的贏利空間；我們通過貢獻物質財富和精神財富，為社會創造生活新時尚。

第二篇 美程愿景

以品質提升價值，做受尊重和信賴的企業

以卓越的品質提升產品價值、員工價值和企業價值，從而贏得社會的尊重和信賴，是我們堅守的信條，也是我們事業的目標。卓越的品質，不僅是產品的質量，還包括到位的服務、高雅的時尚品位。

我們為員工提供實現自我價值的舞臺，對顧客信守承諾，對社會盡職盡責。

第三篇 美程精神

用心做事，誠信為人

用心做事，是用負責的精神做好每一天中的每一件事；用心做事，是以感恩的心工作，比過去做得更好，比別人做得更好。

誠信就是真誠、正直、守信。

以人為本，創新為魂

惟有不斷創新，企業才有旺盛的生命力。創新的起點與終點都是滿足人的需要。產品創新，要以滿足客戶深層需求為出發點；管理創新，要以滿足員工潛在需要，充分發揮智慧和才干為關鍵；經營創新，要以提高品牌和產品市場價值為目標。

專業之道，精細為上

秉持專業精神，專注核心優勢，精益求精。

天地人己四和，超越自我

始終保持危機意識、反省意識、學習意識，追求天地人四和，在超越自我的過程中超越別人。

第四篇 經營理念：品牌、安全、規模、時尚、文化、專業、傳播

在創建初期，就著力于進行企業發展戰略研究，在企業發展的各個階段追求理論與實踐結合，創造市場，領先同業，逐步形成了具有美程文化特色的企業經營戰略和原則。

品牌：一個具有知名度和美譽度的品牌，是企業的巨大財富，并保證企業立于不敗之地；努力形成廣泛的美程品牌影響力和號召力。

安全：以品質、價格、服務為主體的安全消費理念，是美程企業在長期的市場競爭中總結出的經營成功之道；

規模：以區域連鎖網絡為依托，形成廣泛的美程品牌影響力和號召力。實現市場占有、經濟效益、品牌影響、品牌合作的四大優勢，實現與廠商、消費群體的合作促進與雙贏；

時尚：以緊跟國際、領先國內為技術和質量管理方向，積極倡導和引進最新潮流管理和產品服務，時時保持領先的腳步；

文化：以中華優秀傳統與世界文明結合的美程文化體系來建立一個偉大的組織，以高尚的情操指導行為，形成獨具生命力的組織文化、傳播文化和營銷文化；

專業：以專業為服務的最高追求，提供最大限度滿足消費者不斷發展的心理需求和生理需求的科學專業的服務；

傳播：以先進文化的傳承和傳播為企業發展的最高境界，實現企業內部組織的純潔和對社會文明發展的推動。

第五篇 服務理念：真心、熱心、耐心，讓顧客感動！

我們遵循服務的終極境界顧客第一的原則。

真心：用一顆真誠的心面對顧客，一切從顧客的利益出發，講真話，做實事；

熱心：用一顆熱情的心面對顧客，關心顧客的精神物質的雙重需要；

耐心：用一顆忍耐的心面對顧客，盡最大的努力幫助顧客解決問題。

用三心服務，讓顧客感到心靈的凈化和震撼，感動于我們的高尚。

第六篇 人才理念

員工是企業的財富(崇尚業績，注重能力相馬識德，賽馬知能造就最有價值的員工

人才是美程的第一資本，員工智力資源是企業的寶藏。我們致力于開發每位員工的潛能，挖掘人才、培養人才、用好人才。

企業既要善于用人所長，又要容人所短；員工要善于抓住機會，展示自我。

崇尚業績，注重能力

不惟經歷崇尚業績，不惟學歷注重能力。業績獲得報酬，能力決定崗位。

相馬識德，賽馬知能

選拔人才的原則是任人唯賢，相馬賽馬兩者結合是選拔人才的最佳方法。

美程通過考評考績制度發現人才、培養人才、選拔人才。

造就最有價值的員工

給個性以空間，給事業以平臺，讓員工在企業發展中實現自我價值。為此，企業要培養員工的核心能力，讓員工成為專業能手，讓管理者成為最有價值的經理人。

第七篇 組織行為理念

公司利益高于一切

當個人利益、局部利益與整體利益發生沖突時，必須無條件地把整體利益放在首位。

永葆創業激情

激情是投入，是熱愛，是義無反顧，是成長的原創沖動，是精英的生存方式。

勤于思，敏于行，樂于言

勤思令人睿智，敏行捕捉先機，樂言讓智慧共享。

議則百家爭鳴，行則步調一致

以開放的心態廣開言路，博采眾長；形成決策，則步調一致，行動堅決。

成就源于團隊，團隊成就自我

個人的成就離不開團隊，團隊是我們力量的源泉。

速度創造財富

競爭的焦點，表現在行動的力度和速度上。效率創造商機，速度創造財富。

立足現實，追求卓越

我們提倡現實完美主義，反對不計代價的完美。

學習工作化，工作學習化

學習提供創造未來的能量，學習力是生命力之根。向書本學習，向他人學習，向實踐學習，學習是組織成長的捷徑。

平等溝通，相互理解

開放的思維，平等的心態，是溝通的前提；相互理解，達成共識，是溝通的目標。

顧客服務無小事

顧客的任何小事，都是我們的大事。思考要換位，服務要到位。讓顧客滿意是我們堅持的追求。

做負責任的人

美程是敢于承擔并忠實履行自己責任的企業，對顧客、員工和社會負責任是我們神圣的使命。

第八篇 美程員工操守

忠誠對企業，坦誠待同事

有損公司的事不做，有益公司的事多做；對待同事坦率真誠、光明磊落。

助人者自助

工作樂于協作，成事依靠團隊。職責內的工作，必須做好，絕不推托；職責不明的工作，主動承擔；職責外的工作，樂于協助。

善于發現問題，勇于解決問題

鼓勵員工提出問題，倡導以建設性態度積極尋求解決之道。

找方法不找借口

面對困難，失敗者找借口，成功者找方法。

彼此尊重，相互欣賞

敬人者，人亦敬之；送人玫瑰，手有余香。

常懷感恩之心

感恩，使我們內心充盈。

感恩，讓我們充實，滿足，幸福。

我們感恩顧客，給我們提供勞動回報；我們感恩企業，給我們提供成就自我的平臺；我們感恩同事，給我們提供工作的協助；我們感恩社會，給企業提供發展的環境。

健康生活，幸福人生

健康的身心、快樂的工作、美滿的家庭，三者平衡才是精彩人生。

第七篇 美程管理者操守

成就部屬就是提升自己

培養下屬是對管理者的基本要求，不能培養下屬的領導，自己也得不到培養。管理者既要給自己機會，更要給下屬創造機會。

公平公正，立德立信

公生明，正生威。公平待人，公正處事，取信于人，施信于人，是管理者的立身之本。

做指導者，做支持者

管理者要善于授權，言傳身教，指導下屬正確地做事，并提供資源支持，保障下屬能做成事。

永遠激勵

獎懲是激勵，關愛是激勵，傾聽是激勵，信任是激勵??

激勵，對員工永遠是最好的動力！

賞罰及時，對事對人

賞罰貴在及時，誤了最佳時機，效果就會大打折扣。事在人為，所以賞要對人，罰也要對人。

有膽有識，敢做敢當

富有遠見，敢于做事，勇于承擔責任；不求有功，但求無過，將扼殺組織的生機與活力。

志存高遠，和衷共濟

放開眼界，胸懷大志，把事情做實，把事業做大；襟懷寬廣，得意不忘形，失意不失志，永懷平常心。

五、小型化妝品專營店也要注重企業文化建設

為什么同樣的促銷方法在自己的店里效果就大打折扣？為什么我們不能完成更多的銷售額？為什么我們的員工不能變得更積極些？為什么我們的員工不好招，招來了也不穩定？

原因很簡單，我們很多化妝品專營店的老板在學習那些優秀化妝品專營店時，只注意到了他們的選址開店、品牌結構、商品定價、空間布置、貨品陳列、廣告促銷、會員管理等營銷手段，而忽視了這些營銷手段是基于他們的企業文化而制定出來的。如果不學習他們的企業文化，就只能是畫虎不成反類犬。

化妝品專營店的老板都知道“企業文化”這個詞，也有部分店老板參加過一些學習課程，了解 “企業文化”的基本知識。但除了極少數做得比較大的連鎖專營店企業有系統地建設自己的企業文化，大多數店老板對于企業文化存在一個誤解，認為“企業文化”是大中型企業才需要。一個小小的化妝品專營店或者只有三五家連鎖規模的店還不需要建立自己的企業文化，只要建立健全專營店或連鎖店的規章制度再加上每周花樣繁多的促銷就足夠了。也有些化妝品專營店建了企業文化，卻是不顧自己的實情，抄襲借用其它公司的“企業文化”的現象，很多不同企業的企業文化幾乎完全雷同。

比如筆者就見到河南某化妝品專營店的企業文化是“倡導以人為本、愛崗敬業的企業文化,推崇并遵循以誠為本、恪守承諾、業精于勤、合作雙贏的經營理念?！毕筮@樣的企業文化徒有其表，沒有任何意義。

筆者也建立了自己專營店的企業文化，對于企業文化也多了一層理解。企業文化是專營店的“憲法”，是判斷店主和員工的行為正確與否的標準。接品牌、搞促銷、員工管理、顧客服務等任何店務都不得違背自己的企業文化。

一個店主如果說沒有自己的企業文化，其實這本身也是一種企業文化，一個在店務營銷管理上沒有對錯準則的企業文化，一種完全任由老板心情、意愿來行事的企業文化。

有文化和沒文化站在同一個舞臺上競爭時，結果如何，我們可想而知。

第二篇：化妝品專營店營業員培訓專題

化妝品專營店營業員培訓

第一章

?營業員入門

營業員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，輕描淡妝的面孔、會給人以良好的感覺。一名合格的營業員應該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業文化、公司的產品、每款商品的賣點所在，忠誠于公司的事業，兢兢業業地做好每件事。充分培養促銷人員對顧客熱情主動的服務態度，工作充滿激情，對顧客詳細的、耐心的講解所售的產品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。

一、營業員日常用語

u“您好，歡迎光臨”

u“您好，歡迎光臨，請隨便看看”

u“歡迎光臨，我們今天的商品是優惠價”

u“您好，請看看這些新貨”

u“對不起，讓您久等了”

u“請隨便看，有什么問題我十分樂意為您解答”

u“這是某某化妝品，它的功效??”

u“感謝您寶貴的建議，我會及時反饋給公司”

u“對不起，這個問題暫時解決不了，請您留下您的姓名和聯系方式，我會通知我們客戶服務部盡快與您聯系”

二、營業員的儀態、儀表

微笑：u露出八齒 u嘴角對稱 u親合力的“三笑” u偶爾一笑

? 站姿：u垂手站姿：如標準立正姿態

u前交手站姿：身體直立，男性雙腳分開不超過肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。女性兩腳尖略展開，一腳在前，且后跟靠近另一腳內側前端，重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過重心的轉移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉。u后交手站姿：腳跟并攏，腳尖展開成60—70度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；兩手在身后相搭，貼在臀部。

–化妝

u營業員應化淡妝，這是職業素質的一部分，也是對客戶的尊重

u不染有色指甲油，不染有色發素(不夸張)、不披頭散發

u不戴晃來晃去或叮當作響的首飾，通?？梢源饕幻督渲浮?/p>

u著裝

1、保持整潔、干凈。

2、穿職業裝或公司所發制服。

3、語言

u音調親切、語速適中、詫異的表示

4、工作禁忌語

u“你自己看吧” u“這肯定不是我們的原因”

u“有什么事嗎” u“這么簡單的問題你也不明白”

u“你說什么？” u“你準備買什么樣的產品？”

3、培養銷售人員良好的心理素質

充分培養銷售人員良好的心理素質，在面對面的促銷過程中，這很關鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的營業員的競爭，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產品。對此，營業員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。

3、培養觀察力和洞察力

充分培養促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優秀的營業員還應具備的素質。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進行誘導，在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧，以達到實現銷售的最后目的。

4、培養適應力 每個零售店都有著不同的購物環境，不同的購物環境使得營業員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產品。如像有促銷員較多的場里面的購物環境，就不允許營業員等著顧客走近以后再來介紹產品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產品，營業員就應該拼命的向顧客說自己的產品有什么優點，說的越多效果就會越好。而在本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區，設形象展區的目的是提供一個要讓消費者了解公司、公司產品的窗口，營業員就不能拉著顧客買產品了，這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采取不同的促銷手段。

5、培養引導力

似乎每一位顧客對營業員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著營業員的思維運轉。看起來比較難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內受第二個人的影響。實際上有一個技巧，就是當顧客提出某種觀點并不利于營業員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導到另外一個角度去思考。

第 二 章

?優秀營業員必經之路

敢說敢干是一個優秀營業員的基本條件，能說能干是一個優秀營業員的必要條件，會說巧干才是一個優秀營業員的充分條件。如何把自己的產品與對手的產品結合來說？與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促營業員樹立良好的儀表形象、培養高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產品，在化妝品市場交鋒中取勝。

一、優秀營業員必備條件

（1）成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。

（2）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

（3）純熟的銷售技巧

銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。銷售員最需要的就是銷售的技巧。關于銷售，有一系列專業的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業技巧和專業銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業的優秀銷售員。

三、了解顧客心理

客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。

1.介紹和宣傳

第一種力量：介紹和宣傳

滿足“了解”要素

客戶采購的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費者來了解產品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產品、自己的公司以及相應的服務，即針對客戶的第一個要素，銷售人員要仔細介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：介紹和宣傳。

2.挖掘和引導需求

第二種力量：挖掘和引導需求

滿足“需要/值得”要素

針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導客戶的需求。

3.建立互信

第三種力量：建立互信

滿足“相信”要素

對于客戶的不相信，銷售人員就要跟客戶建立互信的關系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。

4.超越期望

第四種力量：超越期望

滿足“滿意”要素

在銷售產品之后，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯系，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望?？蛻魸M意不滿意來自于一個期望值，如果產品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。

針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關系、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。第 三 章

?銷售員工作規范

1、營業前的準備工作

u檢查自己的儀容儀表：如制服是否整潔、頭發似乎整齊、口紅似乎涂均勻、工卡是否配截好，等等。要知道，人是永遠沒有第二次機會創作第一次印象。

u一切準備就緒，應提前五分鐘到達上班地點。

u將所有商品的專柜、樣機擦試干凈，保證柜臺內光亮整潔。

u檢查產品陳列區、準備好產品及贈品，并及時補充所缺產品。

2、營業結束后的工作準備與處理

u填寫《月終端銷量表》

u整理柜臺內產品

u清點產品與贈品

u及時補充儲備產品

3、營業員日常工作須知

u營業員屬專聘銷售天使，維護公司利益是營業員的首要任務。

u營業員在銷售品牌的過程中，要不斷深入了解產品特有功能，熟悉掌握產品知識、實際操作產品時能根據顧客要求迅速找到所需。

u營業員每日應認真、確實填寫〈月終端銷量表〉。

4、營業員福利

u公司根據營業員日常工作情況，每月評上優秀員工的營業員，公司給予100元人民幣以致獎勵，獎金將在當月工資中體現。

u公司將不定期組織戶外活動、銷售技巧的培訓等，豐富大家的業余生活。

u所有新營業員干滿一年，工資底薪上升50元/年，老營業員相當提前享受了工齡工資，在干滿三年后上調，（四年后視情況再定）。

u如確屬賣場不好，工作表現好，有培養前途的，公司將給予幾次調換賣場及培訓的機會，并視表現給予最低保障工資。

5、營業員上、下崗規定

u所有新入職營業員須認真填寫公司《員工履歷表》，并附身份證復印件及本人一寸照片一張。

u營業員休假、請假應經店長同意后方可離開工作崗位。

u營業員休假、請假未經店長同意者，公司將按曠工處理，曠工一天扣發當月三天薪資，曠工三天，視為自動離職處理。

u營業員試用期為30天，試用期內不管任何原因離職者，公司不予計發薪資。試用期后因個人原因離職者，公司銷售數量，根據月任務量比例發放提成及基本薪資。

u試用期滿轉正后欲離職者，須提前15天上交離職申請，經區部門店長審核，總經理批準后，方可辦理正式離職手續。

u所有營業員在正式離職當日須將當月月報表及店內工作交接證明上交到財務部，次月15日上午9點至12點，下午14點至18點結算離職薪資。

u當月銷量報表及月報表于次月1至3號準時上交財務部，逾期未報者，將無法結算上月薪資。

第三篇：鄉鎮化妝品專營店市場調查報告

當屈臣氏旋風由大城市刮向中心城市，迅速引爆這場化妝品渠道革命，那么，占國內絕大多數村鎮居民所在區域的鄉鎮市場是一個什么樣的消費情況，賣雪花膏的日子肯定一去不再復返了，那么，如今他們正在銷售什么產品品類?在什么環境下達成生意合作?鄉鎮消費者能夠接受的價位在哪里?未來3年到5年內發展趨勢是什么?關鍵是我們如何因勢利導，采取什么形式來整合這些資源如此等等。這都是業界專家與日化廠商所關注的問題。由此，中國品牌研究院陳海超研究員聯袂資深日化經理人閆利新先生針對某些鄉鎮進行實地調研，進而予以記錄、歸納、分析、總結，遂成此文，以飧業界各位同道。

市調范圍----25個鄉鎮100鄉鎮化妝品專營店.市調目的----鄉鎮化妝品專營店的經營狀態，和發展趨勢，開發連鎖加盟的可行性.市調內容:

A.產品結構----經過深入的走訪調查了解發現。整體講產品結構以護膚品為主，洗滌品為輔，捎帶的經營的產品有彩妝(零散的幾個單品如口紅，潤唇膏，睫毛膏，粉餅等。極少數的有整體品牌形象專柜)，家居，飾品，內衣。同時，護膚品以化基礎護膚品為主，附帶有可以做售后服務的基礎護理系列和簡單的功效型產品。

B.品牌結構---90%以上的店有1-3個主導的護膚品牌，每一個縣域都形成沉淀一兩個強勢區域品牌。每個店里一般的還有一到兩個高利潤的小品牌護膚品。一線品牌諸如玉蘭油，歐萊雅，妮維雅，資生堂系列等零散的有個別的單品在銷售，極少有整系列引進。

發用品品牌整體90%以上的店都有寶潔和聯合利華公司的品牌，舒蕾較為常見，同時還是以國內二線品牌如拉芳，蒂花之秀，好迪，采樂，霸王、美王，滇虹康王等

沐浴品以六神為主、兼有大量的二線品牌，寶潔的佳潔士牙膏，舒膚佳香皂是占主導地位的，其他的以二線國內品牌為主。洗衣粉與洗衣皂，多以雕牌、立白、汰漬、奇強為主。

C.價格體系----隨著日化行業市場整體的發展和提升，鄉鎮日化市場的價格分值近兩年有了一個較大的提升。護膚品的整體零售價格以20元左右到100多元都可以銷售，但整體以30元-60元為主銷價位。發用品的價格體系基本穩定，在現有的以二線國內品牌為主體的價格體系范圍內，個別的打差異化概念的發用品品牌的價格有所提高。

D.店面形象---根據此次調查的樣本統計，整體調查范圍內的店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒有天花板，地面或墻面裝修，沒有統一的柜臺形象或使用著很過時的柜臺和產品陳列形象，沒有或使用著較差的店招等的店內外環境;一般是指，基本有店內地面，墻面的一個簡單的裝飾，有一個較為統一的柜臺形象，雖然可能過時或很陳舊。產品陳列品牌設置較為合理。E.經營思想----根據市調的樣本分析，整體目標市場店老板的經營思想狀態分為三種情況。50%的店老板不滿足現狀，感覺有經營的危機敢，同時認為生意不好做，但又不能很好的找到和解決問題的方法。一般的就是寄希望于得到好的產品政策和供應商大量的物料和人員的支持。20%的店老板滿足于現狀，自我感覺良好，表現在無論是在經營管理上還是在店面形象上以及生意的銷售交易上，不希望也不需要外界因素的介入。30%的店老板感覺生意狀態本身有問題，但又有一個很深的惰性不愿深入的思考改變的方式方法，能接受外部的信息，但不能充分利用這些信息輔助現實來指導和改變目前的狀況。

F.經營態勢------根據市場樣本分析，目前整體鄉鎮化妝品店的經營態勢處于一個高速發展的階段，基本上每一個鄉鎮均衡下來都有三家以上的專業化妝品店，有的發展態勢好的甚至超過十家。而且還有源源不斷的即將進入和正在進入的后來者。而且店的發展也是越來越專業化、規?；?、逐向服務化的延伸。比如從促銷活動的實施，品牌的引進，店面的裝修，形象柜的投入，顧客檔案的建立，消費積分的獎勵等等。使這一業態在發展的過程中不斷的得以提升。這使得鄉鎮化妝品專營店有業余到專業，由小到大，由單店到連鎖，有單一的銷售產品到打造品牌形象提升服務意識，由單一的索取市場利潤到回饋顧客培養顧客，營造造購物環境等等。

G.單店投入價值------根據市調樣本的整理發現，隨著本行業的發展，單店投入也在不斷的增高?，F階段在鄉鎮投入一個中小店一般的投資額在5-8萬元，中型有一定形象的一個店的投入要在10-20萬元。一般的比例是房租：裝修：產品=20：30：50。同時小店或生意狀態較佳的店年營業額一般在15-25萬元，年營業額在40---60萬元的店為中等規模和營業狀況較好的店，同時現在鄉鎮化妝品專營店也出現了一些生意狀態達到相當規模的店，年銷售營業額達到100萬左右的單店。

綜合分析----綜合本次市調的數據分析，目前鄉鎮化妝品專營店市場處于一個高速的發展階段。我們可否能在鄉鎮所謂四級市場直接撕開缺口，點燃星星之火，形成燎原之勢。事實上，先覺者一直在行動!

第四篇：鄉鎮化妝品專營店市場調查報告

鄉鎮化妝品專營店市場調查報告

題記：當屈臣氏旋風由大城市刮向中心城市，迅速引爆這場化妝品渠道革命，那么，占國內絕大多數村鎮居民所在區域的鄉鎮市場是一個什么樣的消費情況，賣雪花膏的日子肯定一去不再復返了，那么，如今他們正在銷售什么產品品類?在什么環境下達成生意合作?鄉鎮消費者能夠接受的價位在哪里?未來3年到5年內發展趨勢是什么? 關鍵是我們如何因勢利導，采取什么形式來整合這些資源如此等等。這都是業界專家與日化廠商所關注的問題。由此，中國品牌研究院陳海超研究員聯袂資深日化經理人閆利新先生針對河南北部25個鄉鎮進行實地調研，進而予以記錄、歸納、分析、總結，遂成此文，以飧業界各位同道。

市調范圍----河南北部長垣，?？h，沁陽，溫縣四縣25個鄉鎮100余家鄉鎮化妝品專營店.市調目的----了解河南鄉鎮化妝品專營店的經營狀態，和發展趨勢，開發連鎖加盟的可行性.市調內容:

A.產品結構----經過深入的走訪調查了解發現。整體講產品結構以護膚品為主，洗滌品為輔，捎帶的經營的產品有彩妝(零散的幾個單品如口紅，潤唇膏，睫毛膏，粉餅等。極少數的有整體品牌形象專柜)，家居，飾品，內衣。同時，護膚品以化基礎護膚品為主，附帶有可以做售后服務的基礎護理系列和簡單的功效型產品。

洗滌品以發用品為主(如洗發，美發，護發等)兼有沐浴產品等。家居主要有消殺系列(多為季節性產品)，家庭清潔品(如洗衣粉，洗潔精，洗衣液，洗衣皂等)為主。

B.品牌結構---90%以上的店有1-3個主導的護膚品牌，每一個縣域都形成沉淀一兩個強勢區域品牌。在長垣縣鄉鎮化妝品店暢銷品牌是美膚寶，美素，婷美等;在?？h鄉鎮化妝品店暢銷品牌是自然堂在沁陽、在溫縣鄉鎮化妝品店暢銷品牌是玻璃人，白大夫，正大，涵美，嬌蘭佳人等。每個店里一般的還有一到兩個高利潤的小品牌護膚品。一線品牌諸如玉蘭油，歐萊雅，妮維雅，資生堂系列等零散的有個別的單品在銷售，極少有整系列引進。發用品品牌整體90%以上的店都有寶潔和聯合利華公司的品牌，舒蕾較為常見，同時還是以國內二線品牌如拉芳，蒂花之秀，好迪，采樂，霸王、亮?f、美王，滇虹康王，迪彩，依彩，高新康效，綠效等為主。

沐浴品以六神為主、兼有大量的二線品牌，寶潔的佳潔士牙膏，舒膚佳香皂是占主導地位的，其他的以二線國內品牌為主。洗衣粉與洗衣皂，多以雕牌、立白、汰漬、奇強為主。

C.價格體系----隨著日化行業市場整體的發展和提升，鄉鎮日化市場的價格分值近兩年有了一個較大的提升。護膚品的整體零售價格以20元左右到100多元都可以銷售，但整體以30元-60元為主銷價位。發用品的價格體系基本穩定，在現有的以二線國內品牌為主體的價格體系范圍內，個別的打差異化概念的發用品品牌的價格有所提高。

D.店面形象---根據此次調查的樣本統計，整體調查范圍內的店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒有天花板，地面或墻面裝修，沒有統一的柜臺形象或使用著很過時的柜臺和產品陳列形象，沒有或使用著較差的店招等的店內外環境;一般是指，基本有店內地面，墻面的一個簡單的裝飾，有一個較為統一的柜臺形象，雖然可能過時或很陳舊。產品陳列品牌設置較為合理。

E.經營思想----根據市調的樣本分析，整體目標市場店老板的經營思想狀態分為三種情況。50%的店老板不滿足現狀，感覺有經營的危機敢，同時認為生意不好做，但又不能很好的找到和解決問題的方法。一般的就是寄希望于得到好的產品政策和供應商大量的物料和人員的支持。20%的店老板滿足于現狀，自我感覺良好，表現在無論是在經營管理上還是在店面形象上以及生意的銷售交易上，不希望也不需要外界因素的介入。30%的店老板感覺生意狀態本身有問題，但又有一個很深的惰性不愿深入的思考改變的方式方法，能接受外部的信息，但不能充分利用這些信息輔助現實來指導和改變目前的狀況。

F.經營態勢------根據市場樣本分析，目前整體鄉鎮化妝品店的經營態勢處于一個高速發展的階段，基本上每一個鄉鎮均衡下來都有三家以上的專業化妝品店，有的發展態勢好的甚至超過十家。而且還有源源不斷的即將進入和正在進入的后來者。而且店的發展也是越來越專業化、規模化、逐向服務化的延伸。比如從促銷活動的實施，品牌的引進，店面的裝修，形象柜的投入，顧客檔案的建立，消費積分的獎勵等等。使這一業態在發展的過程中不斷的得以提升。這使得鄉鎮化妝品專營店有業余到專業，由小到大，由單店到連鎖，有單一的銷售產品到打造品牌形象提升服務意識，由單一的索取市場利潤到回饋顧客培養顧客，營造造購物環境等等。

G.單店投入價值------根據市調樣本的整理發現，隨著本行業的發展，單店投入也在不斷的增高?，F階段在鄉鎮投入一個中小店一般的投資額在3-5萬元，中型有一定形象的一個店的投入要在6-10萬元。一般的比例是房租：裝修：產品=20：30：50。同時小店或生意狀態較佳的店年營業額一般在10-20萬元，年營業額在30---50萬元的店為中等規模和營業狀況較好的店，同時現在鄉鎮化妝品專營店也出現了一些生意狀態達到相當規模的店，年銷售營業額達到100萬左右的單店。

綜合分析----綜合本次市調的數據分析，目前鄉鎮化妝品專營店市場處于一個高速的發展階段。在屈臣氏在中心城市為主戰場如火如荼擴張之際，我們可否能在鄉鎮所謂四級市場直接撕開缺口，點燃星星之火，形成燎原之勢。事實上，先覺者一直在行動!

第五篇：化妝品專營店如何提升銷售業績

化妝品專營店如何提升銷售業績

我國的化妝品專營店經過近幾年的迅猛發展，目前正處于優勝劣汰、重新“洗牌”的關健時期。如何健康生存，如何壯大發展，如何發現新的利潤增長點……這些問題，無一不是每個日化店老板朝思暮想、亟待解決的問題。我國的日化店在早期的輝煌之后，面對市場環境不斷變化的影響，許多有志之士為了早日突圍，已經把提升日化店的業績作為近階段的主要工作。

目前，我國的化妝品日化店市場已經悄然洗牌，好的店面做得越來越好，但大多數的店面還在生存線上徘徊，如何發展，如何突破是日化店老板們最關心的問題。筆者拼湊這些文字，希望能給眾多的日化店老板帶來一些新的思路，能真正地突出百貨商場與超市的夾圍，跳出化妝品日化店之間的惡性競爭，共同將化妝品專營市場做得更好。

一、我國日化店市場現狀

當前，我國的化妝品與日化店爭奪市場的主要銷售渠道有商場、超市、美容院、藥妝店，目前各渠道不斷增強自己的競爭力，加強產品品牌的供應系統，完善對顧客的服務，造成對化妝品專營店的競爭日益加劇，從而導致消費者的分流，這是日化店渠道必須面對的競爭局面。

但目前在各地，尤其是在東北區域，珠三角區域，長三角區域，某些省份的局部市場，日化店的經營面積總和與其他銷售渠道化妝品的經營面積總和相比，已是平分秋色;加上日化店的便利優勢，化妝品精而全，滿足顧客的可選擇性，專業的銷售服務已經將化妝品專營渠道與其他渠道區分開來，日化店的銷售氛圍已經影響了區域當中的顧客化妝品消費習慣，讓顧客已經習慣了去化妝品專營店購買化妝品，形成日化店的競爭優勢。

日化店在市場上立足已經有十來年的時間，店面經過多年市場的積累，通過長時間的沉淀，市場的檢驗導致洗牌階段已經過半，格局分明，目前呈現兩極分化的情況：店面強者愈強，弱者愈弱，好的產品品牌大多已經進駐到好的店面中。優秀的店面已經打造出了店面的自身品牌，結合店內的產品品牌，在當地已經形成龍頭效應。這樣的店面做促銷有效果，員工忠誠度高，顧客流動率低。當顧客資源也已經往好的店面聚集，新店就越來越難開，競爭格局已經鮮明的兩極分化。

目前日化店之間的競爭通常都是一些惡意競爭，因為在終端市場想要發展，想開發新顧客群體需要更多的投入，而爭奪現有顧客群體則簡單多了，通過打折、特價、買贈，希望吸引其他店面的現有顧客群體，雖然可能沒效果，但不做又不行。這種惡意競爭正在導致日化店的集體信譽下降。

我國日化店現已到了百家爭鳴的階段，競爭越來越大，自然發展中的困惑越來越多，如何生存，如何發展，小店如何變大店，大店如何變強店，單店如何往連鎖發展都是各位店老板每日在思考的問題，而這一切的關鍵，在于日化店業績的有效提升。

二、如何有效提升日化店銷售業績

店的業績越高，我們可能獲得的利潤也就越高，追求利潤是每盤生意的最終目的，因此，如何有效提高日化店的業績，是我們要探討的最重要問題。而要很好地提升日化店的業績，必須做好以下幾個方面的工作：

1、具備有一定目標消費者人流量的店址

目標消費者人流量的多少，決定了成交率的多少，也決定了這個日化店生意的好壞。人氣旺，購買力強，生意自然好，這是千古不變的事實。開店選址的好壞，是日化店能否提高銷售量的根本所在。有市場的需求，才有生意的成功，因此，我們的生意，就是要滿足更多的人的需求，讓更多的人來消費我們的產品。日化店要開在目標消費者人流量最多的地方，這樣我們的目標才能更輕松地達成。

2、具有良好的日化店形象

有了好的地點，同樣需要一個好的店面形象，不但可以讓從專柜前的目標消費者駐足，甚至可以吸引到50米以外的消費者好奇地前來觀看停留選購，只有消費者停下腳步，就增加了成交的機會，這就是眼球經濟的效應，消費者感興趣了，購買才有可能，交易才能達成。

因此，良好的日化店形象的建立和加強，是爭取到更多生意的重要因素。

3、有吸引消費者眼球的產品陳列形象

當目標消費者在店前駐足的過程，也就是消費者在評估這個品牌是否值得她花錢購買的過程。首先進入她眼里的是產品的陳列形象，一個好的生動化陳列，不但可以隱藏某些產品的缺陷，還會讓人有購買的沖動，這樣，成交的可能性就會變得很大。

因此，銷售情況好的產品焦點化陳列、主推產品的重復性陳列、形象產品的單獨精品陳列、以及分品牌、系列、價格等等的陳列方式都變得非常重要。

4、能滿足消費需求的高品質產品

消費者的沖動可以產生購買，但更多的消費者對產品的本身所帶給自己的作用是什么更感興趣，每個產品都有自己獨特的功能性特征，一款時尚的化妝品，可以給使用的消費者帶來時尚的美感，讓人感覺品味非凡。而一款功能性很強的專業性化妝品，他能滿足專業人士的專業需要。因此，每款產品的不同功能都是它的賣點，當這個賣點成為消費者的核心需求時，購買的成功率就大大加強了。

5、品牌的美譽度和知名度

品牌的美譽度和知名度，也是決定目標消費者是否購買這個產品的關鍵性因素。一個品牌在沒有美譽度和知名度時，產品的質量不過關，經常出現這樣那樣的質量問題，出了問題，又不愿意承擔責任，對消費者的利益根本就不放在心上，這樣的品牌，消費者是不敢也不會去購買的，最后被市場淘汰出局就成了必然。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關鍵所在。一個懂得品牌產品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務態度，消費者在獲得這樣的優質服務情況下，是很容易產生購買行為的?，F在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養忠誠消費者的最有力武器，而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

7、強有力的終端市場推廣

對于日化店的經營者來講，一定要明白，促銷是一柄雙刃劍，一不小心就會傷到自己。因此，品牌的運營者，基本上不提倡做經常性的促銷，但在適當的時候，如有一定關聯的事件發生時，可順帶地進行促銷，或者在重大的節日期間，可以變相地促銷，但盡量不要涉及到打折或是現金促銷，贈品可適當采用，更多的應該是與體驗式的互動營銷為主，讓消費者在購買的過程可以有很多的體驗與品牌聯想，這樣的銷售促進才能達到銷售品牌產品的目的，只要用好促銷這一工具，可以很有效地達成營業目標。因此，要迅速而有效地完成目標銷售量，科學的終端促銷推廣方法是不可忽視的好辦法。

以上幾個方面，是提升日化店銷售業績必須注意的環節，只有以上這些方面能夠做到相互補充，相互促進，快速提升日化店營業額的經營目標才能有效達成。

三、提升日化店業績的最佳途徑

提升日化店的銷售額，無疑是店老板最關心的問題，也是日化店經營的核心。日化店經過十幾年的發展，已探索了很多提升業績的途徑。筆者在這里要向大家介紹的是提升日化店業績的最佳途徑，概括來說，有如下兩條：

第一，增加新客戶

增加新客戶，是日化店提升業績的根本。日化店的高盈利源自于眾多的有效客戶，增加新客戶可以通過下面幾種方法來實現：

1、加強宣傳力度

日化店可在當地的報紙、雜志投放廣告，或者派發宣傳單張，以此來提高日化店的知名度，擴大店的影響力。

2、合理的產品定位

消費者的消費層次不同，產品的定位也應該有針對性。產品的定位應結合當地的消費水平和消費能力，進行準確定位，才能最大限度的爭取更多的有效顧客。

3、通過老客戶帶新客戶

老客戶對產品的忠誠度一般都很高，通過老客戶的口碑引導新客戶進行消費，常常能起到事半功倍的效果。老客戶帶來新客戶，日化店給予老客戶一定的物質激勵，這是增加新客戶的慣用方法。

4、加強促銷員的親和力

化妝品是奢侈品，不是必需品，因此消費者的購買欲望需要激發才能產生購買行為。有親和力的促銷員，有助于引導消費者進行消費，從而為日化店增加更多的有效顧客。

5、實行會員制

實行會員制，是終端零售商的銷售法寶，是日化店穩定老客戶，增加新客戶的最普遍方法。

第二，提高單客單次購買量

在價格不變、客戶基本穩定的情況下，要提升日化店的業績，只有通過提高單客單次購買量來實現?？梢赃@么說，哪個品牌商的商業模式把提升日化店業績作為核心，那個品牌商就能獲得巨大成功。長期的探索和實踐證明，提高單客單次購買量可以從下面幾方面入手：

1、引進差異化產品

由于當前日化店的產品存在嚴重的同質化，琳瑯滿目的產品，雖然五花八門，但使用效果卻非常接近。這樣即使消費者在店里產生購買行為，購買量也極為有限。因此，引進差異化產品有利于提高顧客的購買量，如在日化店里引進香水、彩妝等具有特色的產品，可以大幅度的提高單客的購買金額，這也是近三年來彩妝品牌之所以極為輝煌的原因。

2、運用正確的皮膚理論知識

實踐反復證明，導購員通過相關的器具為消費者診斷皮膚狀況，同時運用專業嫻熟的皮膚理論知識與消費者進行專心致意的溝通，可以大幅度提高成交率。

3、加強贈品活動

當消費者購買產品的量達到某一程度時，相應贈送體驗裝或其他產品，這樣利用客戶貪小便宜的心理，也可以促使單次購買量的提升。

4、靈活運用連帶銷售

利用產品效用的互補性和差異性，可以建議顧客在購買某種產品的同時，連帶購買其他輔助產品，這樣不但可以加強使用效果，還可以提高單客單次購買金額。

5、巧用主打產品

主打產品擔負著沖擊市場的重任，其重要性不言而喻。作為主打產品，一般都是一個品牌里質材、價格和效用結合得最好的產品或系列，導購員利用主打產品的獨特功效，有針對性的進行推薦，也是增加單客購買量的常用方法。

總而言之，要提高日化店的銷售業績，增加新客戶和提高單客單次購買量是目前最好的途徑?？梢詥为氝\用，也可以配合著運用，只要恰到好處，就一定能凸顯巨大的威力，從而全面提升日化店的營業總額。

6、提高售貨員的銷售技能

品牌的美譽度和知名度可以讓銷售事半功倍，而售貨員的銷售技巧則是最終促進成交的關鍵所在。一個懂得品牌產品知識、銷售技巧的售貨員，加上良好的服務態度，消費者在獲得這樣的優質服務情況下，是很容易產生購買行為的。現在的消費者都很在意夠購買的過程，而這個過程也是讓消費者產生第二次購買的理由。因此，良好的品牌消費體驗是培養忠誠消費者的最有力武器，而一群訓練有素的售貨員可以使店鋪的生意大幅提高。

四、提升日化店業績的發展核心

化妝品專營市場銷售格局經歷了幾次變化，從“皇帝女兒不愁嫁”的階段到“酒香不怕巷子深”賣方市場階段，再到“好貨也要勤吆喝”的買方市場階段，再到現在的“以消費者需求為核心”的推銷銷售階段，隨著消費者消費觀念的不斷發展而不斷變化。日化店想要在市場區域中占據優勢，就要順應并引導著消費者的消費觀念。

現在的日化店要想做好業績提升，必須根據市場區域中的顧客進行分析，打造提升業績的發展核心---給予顧客真正的價值，滿足顧客的需求點，不同顧客群體的需求點不同，在區域市場中要打造最適合的價值，來滿足目標顧客群體。

成功的日化店有著清晰的經營思路，并有著完善的操作系統，能將資源優勢充分發揮，轉變成市場價值，提升業績只是一個新臺階而已。但對于更多的正在迷茫中的日化店來說，提升業績則是一次蛻變，從弱到強，從小到大肯定有一個艱辛的過程，但只有去努力才有機會成功。