第一篇：實習總結

實習總結

大三暑假，經親戚介紹有幸到大慶市讓胡路區房產建筑安裝公司實習。暑假的實習時間雖然不長(從6月12號到8月12號)但對于我自來說卻是一段非常重要的人生經歷.無論是在情感、識人、技術、管理等多方面均有一定的成長.情感更加成熟;識人準確一些了;也能揣測別人心里所想;技術開始了解;管理開始入門.在爆曬的太陽下收獲的是堅毅;在樸實的工人面前收獲的是一顆平常心;在復雜的辦公室政治環境下收獲的是要怎樣去為人處世.工程名稱：安達市隆美三期5#樓工程

建設單位：黑龍江富海興遠房地產開發有限公司 設計單位：哈爾濱市晟達建筑設計有限公司

工程位置：工程位于安達市鐵路街北，正陽街東。隆美百匯后側。剛開始時，走進辦公室，還有點不好意思，真的不知道自己能做些什么。學了一學期的建筑工程這一專業的知識了吧，可是面對真正的建筑工程我還是有太多的問題，學的可以說只是皮毛。第一天，我到他們公司的辦公室里逛了一下，這邊看看，那邊瞧瞧，可是不知道該做些什么，什么也插不上手。在建筑設計公司里我看到最多的就是他們大都在用CAD制圖。建筑平面，立面，剖面圖做出速度很快，比我們課上學的建筑制圖快多了，而且我們手工畫的也比不上電腦做的精確。在設計公司里除了繪圖外，我還看了好多圖紙，說實話我的制圖課學的并不是很好，但看圖還是可以的，這是相對課本上的圖來說。在公司里看到的圖卻讓我吃驚，有些圖紙較大，但條理挺清楚的，可是詳圖我就沒法看懂了，里面有好多的圖例是我們沒有學過的。

公司里的其他同事也挺熱心，對我的叨擾他們并不感到煩，教了我好多知識，我是在那里第一次作CAD做了一張圖。在實習的過程中白工和他的同事耐心地給我講解設計的流程和不同建筑種類的設計規范要求。首先，是對建筑的整個流程的了解。建筑物的形成、流程如下：投資商投資－—國家審核批準－—設計院做出建筑方案－—中標－—設計院進行建筑設計（包括建筑物正，立，剖面，水電，供暖的設計）－—建設部審核批準－—施工單位施工－—監理進行審核－—施工完成，交工－—裝潢公司進行裝修－—交工－—由投資商和房產公司進行買賣。整個過程中，建筑的設計部分占了相當重要的位置。所以設計的時候，每一步都要按照規定，每一步都要謹慎。設計時也有它的過程：做方案（必須符合結構要求）－—進行平面設計（設計的同時，由結構師就行調整，平面做法應符合結構要求，調整的同時，結構師進行結構設計，兩者屬于同步進行，同步完成）－—立面，剖面設計－—水電，供暖，電梯設計。

我們在學校學CAD，來到公司實習，這個程序就當然是要去嘗試學習一下。這個程序具有二維，三維繪圖功能。我所學習的，就是建筑物平，立，剖的二維繪制。

繪圖，要先對功能進行了解，再就是熟悉里面各個工具的用法。繪圖的時候也有步驟：軸線--墻線--門窗--樓梯--屋內布置--標注。還要一邊繪制一邊修改。剛開始畫，只管做一些簡單的圖形，如圓，矩形，方體，熟練之后就開始畫一些簡單的房屋平面圖。說著簡單，當時可是讓同事教了我好久才算學會一些簡單的操作。在繪制的過程中遇到一些困難，如，弧線與直線的交接，圖形的閉和，樓梯的繪制，在做這些時候經常出現錯誤，影響下一步的操作。同事就會說，細心點和耐心點，慢慢修改。

幾天實習時間里，我在運用已學的知道外，同時更大的好外是學到了更多的新的知識。建筑并不是學校里一兩本書就能寫完的，許許多多的東西還是在邊學邊運用才能體會到。辦公室里環境不錯，公司里的那些材料也是不錯的學資源。公司是個甲級的建筑設計單位，做的工程不少，里面的資料是對我來說是個學習建筑知識的好機會。公司里有不少關于各個城市里的代表建筑的材料，有些是中國現代與古典建筑的代表。同事說這些建筑可是些不錯的建筑典范，他們有時會借鑒一些優秀的設想。

工地上鋼筋很多，有些工人正在對鋼筋進行處理，也有的樓板上綁扎鋼筋，我和白工說了一下就和帶我們來工地的何工一塊去樓板上，我去看了一下工人綁扎鋼筋的操作。他們是在筑模，何工說這些鋼筋的綁扎也是特定規定的。我在上建筑概論實踐課里也有看過這個，當時沒有在意，所以也不大清楚鋼筋綁扎的規定。于是我請教何工細說了一下。

鋼筋綁扎前先認真熟悉圖紙，檢查配料表與圖紙、設計是否有出入，仔細檢查成品尺寸、心頭是否與下料表相符。核對無誤后方可進行綁扎。采用20#鐵絲綁扎直徑12以上鋼筋，22#鐵絲綁扎直徑10以下鋼筋。

我看到的主要是梁與板的鋼筋綁扎。

（1）縱向受力鋼筋出現雙層或多層排列時，兩排鋼筋之間應墊以直徑15mm的短鋼筋，如縱向鋼筋直徑大于25mm時，短鋼筋直徑規格與縱向鋼筋相同規格。

（2）箍筋的接頭應交錯設置，并與兩根架立筋綁扎，懸臂挑梁則箍筋接頭在下，其余做法與柱相同。梁主筋外角處與箍筋應滿扎，其余可梅花點綁扎。

（3）雙向板鋼筋交叉點應滿綁。應注意板上部的負鋼筋（面加筋）要防止被踩下。

（4）框架梁節點處鋼筋穿插十分稠密時，應注意梁頂面主筋間的凈間距要有留有30mm，以利灌筑混凝土之需要。不只這些，還有不少的規定和要求我只能自己去查資料了，何工一時也講不完的。他還有提到鋼筋的綁扎接頭的搭接長度在末端距鋼筋彎折處，不得小于鋼筋直徑的10倍，接頭最好不要在構件最大彎矩處。

由于天氣較熱，我們只是看了一會就回去了，不過還是很感謝師傅的講解。就這樣我結束了我這幾天的實習之旅。

這次的實習對我來說是很重要的，在實習過程中，我認識到我在課堂上學的知識還有很大的不足，我們這些并不充實的理論知識遇到實踐真的感到很無力。所謂實踐是檢驗真理的唯一標準，在這次的實習是我學到了不少東西，對專業知識的理解更有了進一步的認知。實習的時間較短，我在公司辦公室里和同事相處的的時間也不長，在與他們相處的過程中我也體會到了不少做人處世的道理，同事們也教會了我不少東西。

我剛來報到時,遇到很多新的面孔,由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說太多的話,而且對工作未曾了解,開始覺得不太適應.后來我慢慢發現,只要真誠待人,虛心請教同事,他們也很樂意和我交往的。也可能是我年紀比他們小吧，對我這個小兄弟也挺照顧的。

當時學CAD基本操作時，我學了好一會才學會，他們也是很有耐心的指瞇我。勤學好問在實習時是個不錯的表現，對于沒有經驗的我來說也是個唯一的途徑。同事給我的一個忠告就是做事要有條理，急燥不得，尤其是做設計的。要抱著踏實的態度來做事，虛心點往往能得到別人的認同。其實我發覺前輩做事有一點很值得學習的，就是他們做事很講究條理，他們遇到問題會一步步去解決，而不是驚慌失策。

感謝這次實習中前輩們對我的指導。

本文從管理、施工、設計、為人處世等方面分述如下.管理

作為管理者或者領導又要具備那些素質呢?由于各行各業的不同這答案也不盡相同.有共同的地方就是都要會管人.針對建筑行業來說除了要會管人之外還必須會設計、施工、業務洽談包括畫設計圖、畫施工圖、力學計算、預算等各方面的技術工作.如果作為一個領導在很多方面還不如下屬的話,肯定是不能讓人信服的.到了開展工作的時候肯定會遇到很多麻煩的.最壞的結果是:作為一個將軍自己卻指揮不動自己的士兵.而我們作為正在校園的大學生應該怎樣去提高自己的管理水平呢?扎實的課本基本知識當然是前提,還有就是要增加自己的閱歷.見的人多了,人的性格類型也就知道的多了,對什么樣的性格類型的人就知道該怎么樣去管理別人.從而取得更好的效益!

還有就是在管理工作的過程中回涉及到貫徹力度的問題。領導在上面說要節約資源，自己卻在整天吸煙、喝酒、泡桑拿。下屬恐怕只會更加放肆，自己說的話都是放屁怎么去要求別人做到呢！作為高層管理者自己一定要對自己要求嚴格，說了什么就要做到什么！貫徹總是從上往下的，而不是從下往上！作為領導一定要抓主要矛盾，小事沒必要死摳。我在的那個工地的項目經理就沒做好這一點。像買桌子，買打印紙這樣的小事也都由自己去親自去操辦。結果是自己整天忙，把自己弄得很辛苦卻又是收效甚微。真正厲害的管理者是即使自己一天不在公司也不用擔心會有事發生！

施工

工程說明：本工程為磚混底框結構六層住宅樓建筑面積為4841.04㎡、一層層高為3.5m，二層層高為3.3m，三至六層層高為2.9m。總高度為18.40m，室內外高差0.3m。

工程開工日期2009.7.20，工程竣工日期2009.11.30 基礎工程簡介：

基礎底持力層為第2層粉質粘土層。其承載力特征值為fak =170 Kpa。如局部遇軟弱夾層，應將軟土挖出，用中粗砂回填夯實。

基礎材料選用：砼選用C30，鋼材采用HPB235（?），HRB335（?）級鋼筋。

結構型式簡介：

本工程±0.000標高相當于地質勘查報告中的標高100.45m，建筑室外地坪為-0.300m。±0.000以下墻體采用MU10粘土磚，M10水泥砂漿砌筑、雙面抹20mm厚防水砂漿，在0.060m處設1：2水泥砂漿摻5％防水粉20mm厚防潮層一道。

±0.000以上外墻為370㎜厚MU10粘土磚，一至三層為M10混合砂漿，四至五層為M7.5混合砂漿，六層為M5混合砂漿砌筑，外側貼苯板保溫墻體80mm厚。非承重墻除特殊注明外，采用120厚M10多孔磚，M5混合砂漿砌筑，衛生間及廁所間等潮濕部位均采用相應強度等級水泥砂漿砌筑。承重墻或柱與后砌的非承重墻拉結，每邊深入墻拉結，每邊深入墻或柱內1000。墻體轉角處和縱橫墻交接處沿豎向每隔500mm設拉結筋，其數量為每120mm，墻厚不小于1?6，埋入長度從墻的轉角或交接處算起，每邊不小于600mm。

根據建筑設計和使用功能本工程屋面防水等級為2級，屋面為有組織外排水，雨水管采用PVC管材，雨水管的公稱直徑為100mm，保溫采用水泥珍珠巖保溫。屋面木結構藍色彩鋼板防水，衛生間﹑廚房﹑下水主干線均高出屋面0.5m。隔氣層為冷底子油一道上鋪3㎜厚高聚物改性瀝青，橫（縱）墻水泥砂漿找平層上加設一道滑動層，彩鋼屋面與山墻連接時，采用螺栓錨固滑動連接，屋面采用輕型鋼屋架，彩鋼板屋面，屋面防水等級Ⅲ級。

門窗材料為：單元門為電子門，分戶門為乙級防火門。車庫門為塑鋼提升保溫門。廚房與陽臺間的門為單層雙玻璃塑鋼門帶耳窗落地，門內開：內門為實木門，所有窗均為塑鋼窗，內開，方廳外窗底部距地面高0.3m，外設鐵藝防護欄桿。

裝飾方面為：所有房間的陽角均用1：2水泥砂漿做護腳，護腳寬100㎜，高2000㎜。凡用水房間樓地面應低于相鄰房間地面20mm，設地漏房間地面均以0.5%坡度坡度坡向地漏，用水房間樓地面防水層均沿墻上卷150㎜，并鋪出門口300㎜。除衛生間，廚房外的其他房間150mm以上為中級抹灰，混合砂漿墻面，天蓬刮大白。臥室起居室陽臺過道地面為水泥砂漿。樓梯欄桿與扶手均為白鋼制作欄桿?25@130扶手?50.樓梯欄桿高：踢步處900mm大于等于500mm水平段1050mm。

外墻面一層為棕色釉面磚，二至六層為白色外墻涂料，部分墻面為米黃色涂料。門臺階為灰色機刨石，散水寬為1000mm每2000mm長面層用10mm厚板條留縫密封膏嵌縫，素土上砂墊層厚度為300mm。門窗口及突出墻面的線腳下面均做滴水，室外墻面距散水坡300范圍內用防1：2水泥砂漿抹面。

地面為：一層地面為防潮水泥砂漿地面，采用厚1：3水泥砂漿摻5％防水粉，其它房間為水泥砂漿地面不壓光；廁所采用YZ-111型水泥砂漿防水液做法，同時，廁所采用滿鋪防滑地面磚。廁所地面防水層四周墻面卷上150mm。

所有油漆工程均為三遍成活，即底漆一遍，調合漆兩遍。抗震： 本工程為磚混底框結構。建筑的設計使用年限50年。建筑結構安全等級為二級所在地區抗震設防烈度為6度，設計基本地區地震加速度0.005g，按規定設鋼筋砼圈梁及構造柱，詳見有關圖紙。在每層窗口上設置圈梁一道，圈梁采用C25砼、HPB235鋼筋現場澆注。圈梁遇構造柱、柱、過梁時鋼筋正常通過，當圈梁過門窗洞口時，圈梁鋼筋正常通過。圈梁應閉合。當圈梁被門窗洞口截斷時，應在洞口上部增設相同截面的附加圈梁。附加圈梁與圈梁的搭接長度不應小于其中到中垂直間距的二倍，且不得小于1m。構造柱與圈梁、過梁相接處均整體現澆一處。

施工要涉及到好幾個方面，有技術、質量、安全等。我所在的項目部成員有七人：項目經理，現場項目經理，技術員，質量員，安全員，資料員，焊接指導。在建筑行業里技術是要求很嚴格的，畫圖必須要準確，力學計算必須要精準。稍微一點差錯就可能導致重大損失！總體來說一個項目部對技術員的要求是很高的。質量員的主要工作是把完成的部分去和原來設計的對照，看看誤差怎么樣，在要求的誤差范圍內就能合格。安全員主要是去監督現場的設備以防出現安全隱患。要隨時提醒現場的施工人員注意安全，對有可能出現安全問題的設施要及時發現以避免事故的發生。資料員的主要工作是整理進貨清單，哪些材料已到場哪些材料正在用都要記錄起來。絕對不能出現糊涂帳。因為焊接技術在鋼架結構的重要性占到70%所以項目部增加了這一職務。鋼材和鋼材的連接都是靠焊接技術，焊接指導當然是提供技術指導了。

隨著施工進度的推進會有不同的施工任務。新的施工任務一出現就勢必要出臺新的方案。比如：拱肋的吊裝方案，拱腳混凝土的澆注方案，鋼箱梁的吊裝方案。這些方案的制作一般都是由技術員來完成的。方案出來后還需要審批，確定可行之后就可以拿到現場去施工了。只要是涉及到技術方面的東西幾乎就離不開AutoCAD。AutoCAD的功能的確是很強大幾乎是無所不能。對于我們這些正在上學的學生來說就很有必要抓緊時間學習這個應用軟件。到了要用的時候才發現自己操作不熟練或是不會用那不是一件很惱人的事嗎？說到技術當然是少不了力學計算。像承載力的計算，風荷載的影響。力學的計算涉及到的知識當然是那幾門力學，包括材料力學，理論力學，結構力學等。在學校里學的知識只是占到一小部分，更多的知識要到社會上去積累。從現在開始要牢記一句話：活到老，學到老，抓住一切能學習的機會。從現在開始更不要去抱怨說：“學什么專業不好或是沒用之類的話，專業無冷熱，學校無高低。”只要基本功學扎實了，有上進心就總能找到自在完成一個項目的過程中總要涉及到不同人員的配合問己的位置。

比如在做一個方案的時候經常要碰到安全的問題，而技術員不一定對安全問題精通。這時候就要求技術員和安全員配合得當。哪些方面要注意安全問題安全員一定要指出來，以免做出不合理的方案。還有一些問題要多人才能解決，對不同人員的配合要求就更高。團隊協作能力要經過長期的訓練、磨合才能達到比較好的效果。在和別人合作的時候不要在乎自己多做了什么，別人少做了什么！在實際工作的時候也不要去抱怨工作有多苦，年輕人就是要多到條件艱苦的地方去鍛煉鍛煉！這又能給我們在校的學生什么啟示呢？從基層干起；從小事干起；要學會合作。要捕魚的話不只是一個魚眼，而是要編一張魚網。也就是要多積累經驗，經驗的積累實際上也是財富的積累！

質量員在測量完工后的實際尺寸時一定要精益求精。數字該精確到小數點后幾位就要精確到幾位！因為測出來的數據是要上交項目部的，達到國家標準才能通過，否則就要重做。就拿拱肋來說吧，制作出來的拱肋要測尺寸。包括兩個腹板之間的尺寸；底版和頂板間的尺寸；對角線間的距離。絕對不能隨便寫個和設計尺寸接近的數字，而要尊重事實。在施工的過程中總是會產生偏差，差多少就是多少。質量就是工程的生命線！

說到工地上的安全問題引起了我的回憶。我只知道在施工現場必須戴安全帽，一到現場就發現有沒戴安全帽施工的．聶師傅半開玩笑地說：＂兄弟啊，這安全帽還是戴上比較好！＂那工人也沒什么太大的反應，估計是習慣那些負責人這樣說他們了！還有你看那打磨工沒戴專門的眼鏡，因為打磨的時候會產生火花，戴眼鏡就是防止火星進入眼睛．起到一個保護眼睛的作用．還有你看那個乙炔瓶，它是躺倒的．它本來是不能躺倒的，不合國家的規定．乙炔瓶和氧氣瓶要相隔５米以上，你看這兩個就兩米嘛.聶師傅提到的每一個問題我都記在心里．

你看這電器就沒插頭，直接拿裸露的電線插在插座里．聶師傅還說了那個工人一句．我突然記起小時侯給水田抽水的故事．我們那的水田一到夏天一般是缺水的，要從池塘里調水．用抽水機打水的時候我就經常發現有些用戶就不用插頭．也是直接拿裸露的電線插在插孔里，要知道路邊經常有行人的．何況買一個插頭也不用花什么錢啊！這很容易造成因小失大．

再想到細節的問題：這不是稍微花點心思就能解決的是嗎？細節說重要是很重要，但有些時候也不重要．就像高中班主任說的一樣：＂要用一分為二的觀點看問題＂．塞翁失馬也是如此！還有你看那閘里，每個閘里只能接一跟根線．你看這線亂七八遭的，一個閘里接好幾個呢！不一會師傅又指著一個乙炔瓶說：＂你看這表就是壞的．＂

我們往回走的時候師傅說：＂不過話又說回來，要是一切按規范來的話，這活就干不了了．我們也是睜一只眼閉一只眼，能過去就過去．那焊工必須要戴手套可沒有手套又怎么辦呢？這活還得干啊！

工地上的安全在很多時候都是在做表面文章，很多的安全隱患存在。我問過工地上的很多人都說這工地很亂，卻又說其實每個工地都一樣！真的要做到井然有序也不是件容易的事，那樣的話要投入的人力物力就大大增加。只有底層人員的素質提高了才能達到井然有序的效果。這又涉及到基層的教育及培訓問題。高素質的人是不怎么需要別人去管的，自己這出了問題也能意識到！有一支高效率高素質的施工隊是施工單位最大的財富！

為人處世

企業界有句很有名的話：小公司做事；大公司做人。這句話是一點也沒錯！項目部雖然只有那么幾個人，但其政治環境卻也是異常復雜。所以作為我一個不會干什么實事的在校學生來說，做人就更加重要。我也是的確做到了：他們對我的做人很滿意，雖然經常會說說我。但都是技術方面的，沒有什么人身攻擊。很重要的一點是作為項目部的一員一定要承擔起個人責任。就拿值晚班來說吧。有好幾次本來該由項目經理來值班但他卻沒值，每次都讓別人值了。幾次之后項目經理卻還說自己值班值的多，下面的人當面當然不會說什么。等到私下的時候就有好幾個人都說：我都給你值了好幾次你還說你值班多。這樣的話項目經理的處境就不樂觀了，下屬都出自內心排斥你了。在適當的時候要不遺余力地去幫助別人，別人不一定會對你表示感激但是人家一定會記在心里的。別人交給你任務的時候不要說：我剛畢業，也不要說自己剛接觸這項業務才兩天，只能自己去完成任務。千萬不可當面就問：這個怎么做？很多老板只看結果，忽視思想。雖然這是不正確的，但是以后自己很有可能就碰到這樣的一個老板。沒有那種思想怎么會有那種結果呢？我作為一個新人在項目部辦公室采取的措施是：少說話（廢話）、多問、多聽、少待辦公室。在施工現場的時候就多問，和基層的工人去交流。看工人怎么做事，學習技術。看現場的設備是怎么分布的，人員的任務是怎么分配的。總之為人處世是相通的，要做事先學會做人。

后記：短短的暑假實習讓我明白了，社會上的競爭是很激烈的。學生時代的生活是很愜意的，一定要珍惜大學生活，學有所成！不要再去抱怨學校環境不好；宿舍的住宿條件不好；室友不好打交道之類的話。當我們還在學校的時候，我們不用考慮每個季度有一堆電話水費電費物業費上網費等等堆在你面前，不用考慮每個季度有房東來催你交房租！不用擔心萬一你哪天被老板炒魷魚了就要露宿街頭，不用每天下了班回到狹窄而空蕩蕩的房間痛苦地回想今天是否又挨了罵、明天要計劃拜訪哪個客戶、這個計劃到底哪里讓老板不滿意！不用再想說話的時候突然發現竟然想不起誰可以現在說說話！

總

土木06-4

實習結

蔡明 27號

第二篇：實習總結

工作總結

實習基地：凌海市第一高級中學

指導教師：楊

軍

師范生實習是我校教學計劃的重要組成部分，是貫徹理論聯系實際原則，實現培養目標不可缺少的教學實踐環節，也是對高校教育教學質量的檢驗和信息反饋。

本學年的師范生實習我擔任凌海市總的帶隊工作并兼任凌海市第一高級中學的實習指導教師。通過一個多月的實習，使學生們在社會實踐中接觸與本專業相關的實際工作，增強感性認識，培養和鍛煉他們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高實踐動手能力，同時可以檢驗老師們教學效果，為進一步提高教育教學質量，培養合格人才積累經驗。

回顧這一個多月的實習工作，感慨頗多。啟動儀式：

2012年3月14號，在經過兩周的校內模擬實習之后，踏著春的腳步，我及學校領導老師以及113名實習生坐校車來到了凌海市，受到凌海市教育局的熱情接待，在安頓好實習生的住宿問題后，在凌海市實驗學校召開了08級師范生實習啟動儀式，凌海市教育局副局長王魁富、基礎教育科科長趙國學，凌海市教師進修學校培訓部主任劉輝，渤海大學教師教育處處長劉興富、渤海大學教師教育處副處長劉芳出席了啟動儀式，參加啟動儀式的還有凌海市實驗學校校長孫保安、凌海市一高中副校長徐國軍、凌海市二高中副校長萇國富、凌海市第一初中副校長李艷萍、凌海市第二初中副校長趙大成以及渤海大學教育實習指導教師我、張瑩、胡珊和113名實習生。

啟動儀式上，教師教育處處長劉興富代表我校發表講話，5所實習學校的領導介紹了各自學校的基本情況，我作為渤海大學教師代表做了講話，受到各位領導老師及學生們深刻贊許。最后，凌海市教育局副局長王魁富詳細介紹了凌海市教育的發展情況，并表示他們將全力支持“創新教師教育實踐教學模式”實驗區的建設，力爭打造遼寧省先進教師教育實驗區。

總體情況：

在帶隊指導過程中，我對實習學生進行個別聽課、分組指導、全體座談，深入了解實習學生的授課、聽課及班主任工作情況，與實習學校領導交換實習學生的各方面信息和了解基礎教育改革的情況等較為綜合的信息。

1.圓滿完成學校要求的5所學校的聽課和帶隊指導工作。由于與指導教師和實習基地學校聯系和銜接好、時間安排得當，加上指導教師不辭辛勞，今年本片區的實習工作順利完成了。

2、搞好實習后的總結、評比工作。

作為實習帶隊教師，我主要是查看實習生到崗情況，實習精神狀態，與實習學校指導教師、學生的關系，教學的情況、班主任的安排情況，以及實習生的生活情況等。每到一校，我都召開實習生座談會，了解實習生的上述詳細情況，與所在的實習學校聯系解決他們在教育、教學中存在的問題，鼓勵實習生要有緊迫感和責任意識，抓住這寶貴的實習機會，鍛煉自己的才華。同時，也注意強調實習紀律，防止各類事故的發生。

3.在與實習學校及指導教師的訪談中，我們了解到：我校學生在課堂教學、組織管理、敬業精神、師范技能等方面總體上表現良好，關鍵在于我們的學生是由學校統一組織的，并且每個學校安排2個實習點長，我校畢業生在基礎教育教學管理中較為務實，工作積極、主動，上手快。許多學校領導在訪談中表示急需地理教育、歷史教育和生物教育的畢業生。

4.在指導的過程中了解到：我校學生十分感激指導老師和領導去看望他們、去聽他們的課、對他們進行指導、解答他們的疑惑。此行動給他們的教育教學實習增加了信心。教學工作情況：

上好每一堂課，是實習生從事實習支教工作的核心。在長達四個月的課堂教學中，實習同學在指導教師的精心指導下，都較好地完成了以下工作：

一、教學準備工作 為了保證課堂教學的質量，達到預定的教學目的要求，收到較好的效果，每個實習小組在個人備課的基礎上，充分發揮集體備課的優勢，大家共同學習大綱，鉆研教材，設計教法，精心試講。通過試講反復熟悉教材和教案，掌握教學的步驟和方法，錘煉教學語言，試寫板書和練習演示教具，鍛煉講課的膽量。

二、課堂教學工作

課堂教學中，實習同學都能較好地把自己所學的教育理論知識用于課堂教學實踐，善于根據學科的性質特點和學生的實際組織教學，合理地分配教學時間，教態和語言符合實習課的要求，課堂教學結構較為完整合理，過渡自然，不拖堂，重視對學生進行教學常規的訓練。大多數的實習同學教學方法使用恰當、精講、精練，課堂氣氛活躍，能調動學生學習積極性，使大部分學生都能達到教學的基本要求。

三、輔導、作業批改和成績考核工作

輔導是貫徹因材施教原則的重要措施，是教學實習中不容忽視的環節。實習同學，大都能認真細致地了解學生的學習情況，確定輔導的對象，如發現他們沒有學懂，及時予以集體輔導或個別輔導，直到他們弄清楚為止，力求做到當堂解決問題。教學中，每位實習同學都認真布置、批改作業。批改正確，改筆工整、清楚，評語恰當，并及時記載學生作業的優缺點，做好輔導、訂正和講評工作。及時肯定學生作業中的成績和優點，特別對一些有創見的作業，予以表揚。同時，做好學生學習成績考核和評定工作。通過成績考核和評定，使實習同學了解和檢查教學實習的效果，總結教學的經驗和教訓。班主任工作情況： 班主任工作實習，是教育實習的最為重要的部分。通過為期一個多月的實踐，使實習同學從理論上、實踐中深刻地認識到班主任的意義、特點和內容，初步地實踐了班主任工作的方式和方法。

實習同學對班主任工作態度端正，思想明確。熱愛兒童，全面關心學生在德、智、體、美諸方面的發展，堅持正面教育，教育學生耐心、親切、嚴慈適當。深入學生，能較快地叫出全班每個學生的姓名，能掌握學生的一般特點，很快熟悉班級的組織和干部特點。認真制定實習班主任工作計劃，工作中責任心強，不怕煩、不怕苦，表現出一定的組織能力和教育機智。言行舉止端莊，遵守紀律，講文明，在學生中起到了較好的表率作用。

在班級的組織管理中，實習同學都較好地做到了：認真指導班級的日常工作，對班級日常工作的管理有要求、有檢查；認真上好早讀課，課前充分做好準備，內容的針對性強，方法靈活；組織好主題班會，構思較好，指導活動的準備工作中能充分發揮隊員的主動性、積極性；積極指導本班的課外活動，每個實習小組在實習期間組織活動都不少于兩次，活動內容符合教育性、知識性、趣味性的要求；個別小組還做了一定的家訪工作，充分協調各方面的教育影響。存在的問題：

盡管通過實習同學的努力，在實習基地學校的領導和老師的協調配合、大力支持、精心指導下，2008級的實習生較為出色地完成了這次實習任務，但在實教、實做的過程中，還存在許多問題：

一、教學思想落后，甚至僵化，難以適應素質教育和基礎教育新課程改革的要求。

二、教學方式方法呆板，不夠靈活，難以滿足學生發展的需要。

三、教學的基本功還不夠扎實，漢語拼音、普通話有待進一步提高。

四、處理課堂教學中的突發事件應變能力普遍較差，缺乏教育機智。

五、組織復習課、練習課的能力普遍較差，個別實習生還不知如何上復習課、練習課。

六、個別實習同學教學設計缺乏自主性、創造性、靈活性，過分地依賴教參和指導教師。

七、班主任工作缺乏主動性、自覺性，許多實習同學不會主動了解學生、制定計劃、組織班隊活動、家訪等。建 議：

1、要加強教材研究

目前，基礎教育課程改革新課程正在實施，許多實習生對新教材不了解，實習學校的教師也正處于適應過程中。他們迫切需要我們加強新教材的研究。

2、加強教學模式的研究

許多實習生雖掌握了豐富的專業知識和教育理論基本知識，但從教能力較差，教學適應期較長，不能適應基礎教育改革和發展的需要。祝 愿：

通過這兩個月的實習生活，同學們深深體會到了教師職業的偉大和艱辛。學生們都說這次實習真的學到了很多，吸取了許多寶貴的經驗，并且發現每個老師都會有不同的教學風格，或許這就是教無定論的真正含義。他們基本上都能再課堂上的應對自如，并且通過講述他們身邊的故事和例子，加上幽默風趣的語言，課堂氣氛非常的活躍。在聽課過程中，我深感，我們的實習生得到了很大的鍛煉，能夠勝任這三尺講臺。當然我也提出了他們的缺點和不足，認識了自己的不足，準備課就有了針對性，他們在指導老師的指導下開始不斷的進步。在凌海市第一高級中學實習的26位實習生們，人生的路還很長，教育的路還很長，教育實習雖然時間短暫，但是這個畢生難忘的經歷是值得你們用一生來回味的，祖國的未來需要你們，祖國的教育更需要你們，加油吧!

楊 軍

2012年4月15日

第三篇：實習總結

個人實習總結

學院安排我到中學進行教育實習，我成為了七年級（2）班的實習班主任以及一名歷史老師，但是原來課任老師將七（8）班的歷史課交給我。

工作上我堅守崗位，聽從班主任的安排，參與管理班級工作。跟著學生早起，監管他們跑操，檢查宿舍，核對人數。認真查閱與課本相關資料，做好授課的準備。授課前先進行試教，根據試教情況，改進自己的教學方法。授課要大方自然，聲音響亮。課后布置作業，按時批改作業；課后多與學生溝通，及時了解學生的情況，根據現實情況調整教學，提高自己的教學水平。找到重點關注對象，與他們聊天談心，給他們進行輔導、心理咨詢，希望能給予他們幫助。

生活上，在橫石水中學適應良好，星期六日與同學們留在實習學校完成需要填寫的資料，和同學們聊聊天。最不好的是要找地方吃飯，這里非常不好的地方就是吃飯的地方不多而且并不劃算。我們在星期六日晚上玩玩小游戲，聯絡大家的感情。

個人認為較好地完成了這兩個月的實習工作，在這兩個月里，我堅守自己的崗位，對工作認真負責。在這兩個月里，我收獲了挺多，學會了很多，我相信這兩個月回憶會是我人生中難忘的回憶。能在這里遇上這群學生，這些老師，是一種緣分，他們都是我回憶里的一部分。

第一次上課的情景，我到現在還記得。我當時有些緊張，聲音不夠響亮，我后來改進了，要改進自己不足地地方，提高自己的能力。第一次作為老師的角色，說實話，剛開始并沒有完全適應這個角色，漸漸地才適應。我深刻感受到作為老師的不容易，老師這職業不輕松。老師要做好備課準備，還要關心學生的學習，實時改進自己的教學方法。最重要的是要學會隨機應變，應對隨時發生的狀況，這也是老師需要的。老師確實是一份偉大的職業，不僅教予學生的知識，還教導學生做人的道理。

謝謝實習學校的老師們的教導，謝謝他們的建議，確實學到了東西。希望自己將來成為一名教師的話，要嚴格要求自己，教育學生做人，堅守崗位，對學生負責，對得起教師這份職業。

第四篇：實習總結

姓名：章新儀 學號：3130102196 輔導老師： 俞建杰

班級：測控1301班

測控技術與儀器13屆暑期實習總結（2013.7.7—7.18）

1.實習目的

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節，尤其對于我們測控技術與儀器這樣一個強調動手與實踐能力的專業更為必要。通過實習，可以使我們熟悉實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。

在公司具體實習過程中，能夠接觸實務的具體操作，掌握焊接、組裝等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到工作中不同當事人面臨的具體任務與他們之間的互動關系，接觸公司的經營和市場運作形式，能夠接觸真實的工作環境，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

在這十幾天的實習當中，我們希望達到的具體目標有以下幾點： 1.熟悉公司生產及生活環境，以及各項規章制度。

2.熟悉公司生產流程和工作任務，提高崗位適應能力，鍛煉多方面的學習能力，提高綜合素質。

3.向技術人員學習，養成吃苦耐勞的精神。

4.掌握技術部的各項工作的要點及要求，最終能勝任崗位工作。

2.實習內容

我們的實習分為兩個階段。

第一階段（7.7—7.11）：參觀了位于杭州的浙大網新軌道交通、炬華科技股份有限公司以及聚光科技杭州股份有限公司三家公司。三家公司的參觀形式大同小異，主要都是展板介紹、車間參觀和交流會。通過展板介紹，我們了解了各公司的主要經營項目、原理介紹、所獲榮譽與近期成果等等；車間參觀則幫助我們親歷企業實務環境與過程；最后與公司高層的交流會則解決了我們許多關于就業方面的疑惑。第二階段（7.12—7.18）：我們前往溫州之正泰集團有限公司進行了長達一周的實習。這次的實習較之前的更為正式一些。經過企業參觀，相關知識培訓之后，我們在專業人員的指導下親身體驗了焊接、包裝、檢驗各個崗位的具體工作，在實踐中領會了各種操作背后的知識，對電表組裝這一行業有了更加系統的認識。

3.公司簡介

浙大網新集團有限公司（簡稱“網新集團”）創建于2001年，浙江大學為網新集團第一大股東。2005年，網新集團實現簽約合同額近100億元，實現銷售收入逾60億元。歷年累計上繳稅收超過7億元，擁有近5000名員工。作為一家高校背景的高科技集團企業，網新集團采用戰略控制型的集團管控模式。經過5年多的發展，初步形成了包括IT服務、機電總包、創新地產等三大業務單元的多元化經營格局。網新集團在財務管理、投融資管理、人力資源管理、國際合作和產學研管理、品牌和平臺服務與管理等五大方面，為所屬業務單元提供有力支持，推動相關公司成為所在行業的領先企業。同時，網新集團秉持“著眼國際化、整合高科技、服務大客戶”的發展戰略，緊緊抓住發展機遇，不斷拓展集團的發展空間。依托浙江大學雄厚的教學科研力量，構建產學研一體化的自主創新平臺，網新集團實現了企業發展目標與國家意志的高度吻合。在國家重點發展的兩大技術應用領域：環保和新能源技術，裝備制造業和信息產業核心技術，網新集團已經成為相關行業應用的領導者之一。網新集團持續成功引進國外戰略投資者，各項事業正全面走上快速健康的發展軌道。

杭州炬華科技股份有限公司是一家專業從事電能計量儀表和用電信息采集系統產品研發、生產與銷售的高新技術企業，是國內電能計量儀表行業最具技術影響力和發展潛力的公司之一。公司是中國儀器儀表行業協會電工儀器儀表分會理事單位，參與多項電能計量儀表標準起草和修訂工作，是國際DLMS協會會員。炬華建立了一支高效、經驗豐富的研發隊伍，擁有多個電能表與用電信息采集系統產品專利及軟件著作權。研發中心建有電能表性能實驗室、環境影響試驗室、電磁兼容（EMC）試驗室、結構與材料實驗室和多個計量檢定室，中心引進瑞士哈弗萊先進試驗設備，專注于智能電能表與用電信息采集系統產品的研發與研究，保證了產品的一流品質。產品涵蓋了智能電能表，電子式電能表，專變終端、配 變終端、集中器和采集器等用電信息采集系統產品，以及國際IEC、ANSI標準智能電能表、電子式電能表等系列電能計量產品及其軟件、配件等。公司以“精確計量、服務社會”為使命，秉承“科技為先、優質高效、用戶至上、誠信守約”的理念，努力服務于電力行業，致力于成為一流的電能計量儀表及系統供應商。

聚光科技（杭州）股份有限公司是由歸國留學人員創辦的高新技術企業, 2002年1月注冊成立于浙江省杭州市國家高新技術產業開發區，2009年完成股份制改造，2011年4月上市，注冊資金4.45億元人民幣，是世界領先的環境與安全分析檢測儀器生產商與系統解決方案供應商。公司擁有國際一流的研發、營銷、應用服務和供應鏈團隊，致力于業界最前沿的各種分析檢測技術研究與應用開發，產品廣泛應用于環保、冶金、石化、化工、能源、食品、農業、交通、水利、建筑、制藥、釀造、航空及科學研究等眾多行業，并出口到美、日、英、俄羅斯等二十多個國家和地區。公司擁有近500人的研發團隊，建立了完善的營銷和服務網絡，設有可供應全國的一級備件總庫，對于用戶的需求可以做到10分鐘內響應，1小時內到達現場，24小時以內解決問題。可以提供GPRS/CDMA遠程在線服務，達到遠程調試、維護和故障診斷以及實現產品軟件遠程無線升級，已成為國內過程分析儀器和環保監測儀器行業中覆蓋面最廣的銷售和服務網絡。通過十年時間的快速發展，公司在企業規模、研發實力和市場占有率等方面都排名國內行業首位，成為中國分析儀器行業和環保監測儀器行業龍頭企業，以及中國在環境與安全檢測分析儀器領域重要的創新平臺與產業化基地。

正泰集團創建于1984年，是我國工業電器龍頭企業和新能源領軍企業。現有總資產達200多億元，在冊員工3萬余人。產業涵蓋低壓電器、輸配電設備、儀器儀表、建筑電器、汽車電器、工業自動化、光伏發電和裝備制造等，是國內規模最大、品種最齊全的清潔能源供應商和能效管理系列解決方案提供商。產品暢銷世界100多個國家和地區，并已進入歐洲、亞洲、中東和非洲等國際主配套市場。正泰以“為顧客創造價值，為員工謀求發展，為社會承擔責任”作為企業的經營理念，并確立了“爭創世界名牌，實現產業報國”的企業使命。堅持“兩個文明”同步發展，建立了溫州首家非公有制企業黨委，形成了以黨委為核心，工會、團委等為紐帶的組織體系。在保持企業健康快速發展的同時，積極回報社會，先后為扶貧救災、希望工程、軍民共建、救治艾滋病患者等各種社會公益事業捐資近2億 元。先后榮獲“全國質量管理獎”、“中國優秀民營科技企業”、“中國機械工業最具核心競爭力十強企業”、“中國民營企業自主創新十大領軍企業”、“全國重合同守信用企業”、“全國就業和社會保障先進民營企業”等榮譽。集團黨委被評為“全國先進基層黨組織”。

4.收獲與感想

通過這十幾天的實習，我不僅學習到了一些相關專業的知識和技術，提高了實踐動手以及團隊協作的能力，更體會到了實際工作的不易與責任感，對自己未來的興趣和目標也有了更加清晰的認識，受益匪淺。

總而言之，對于像我們這樣正處于迷茫期、對未來缺乏規劃的大一學生來說，這種貼近未來工作的教育是十分必要且又意義的。希望以后能有更多機會在這些優秀的企業進行更加深入的學習。

第五篇：實習總結

俗話說：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在4S店實習過程中，我深深的感覺工作環境和學校環境的巨大差異。在學校的生活無非就是三飽一倒，無憂無慮；當真正走向工作崗位、走向社會等待我的會更多，究竟是什么我根本無法言語。

初來乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于對新環境的陌生，實習報告網公司給我們定了培訓計劃和流程，以便我們更快的適應新的工作環境。在培訓課堂上能學到不少對工作有用的實用的方法。對于剛剛步入工作的我來說，首先要對自己的職業進行規劃，為自己做一個定位——我是誰，我要到哪里去，我的職責是什么。要樹立一個目標，當然目標人人從小就會樹立，但是我的目標不是那種處于游離狀態、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身——能養活自己，為家里減少負擔，自己不僅得到了鍛煉，并且帶走了工作經驗。其次要迅速的轉變角色，要從學生轉變為員工，從以自我為中心轉變為以他人為中心，要把學轉變成用。最后要完成自己的目標，正所謂目標是寫在石頭上的，計劃是寫在沙灘上的，無論計劃怎么變，目標不能變。每個人都想成功，我也一樣，但是對我來說成功不如改為成事聽著順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自己的人脈，人脈就是資源，即：成事=別人+自己的努力，所以在剛進入職場最重要的是人脈的建立。以上說的都很膚淺，可以說不是自己的工作經驗，其實我在培訓中學到了什么總結開來： ①在工作中要多想自己的錯，不要過多在再三的議論別人。②要努力要吃苦，不要太自私；

③做人好厚道、平淡、低調，多與“有志之士”交流； ④上司沒有“錯”，少抱怨，多做事；實習報告網

⑤人在做，天在看，做好自己，與同事和諧相處，建立好自己的人脈； ⑥把每件事做好，人生就會精彩

⑦工作中理由和借口會給自己的信用打折；

⑧努力學習，工作不代表放棄學習，工作了更應該學習。

工作不能紙上談兵，說了那么多算是“虛”。既然在4s店工作，那就要必須知道4s——銷售、零件供應、售后服務、信息反饋。實習報告網

公司安排我去洗車房和車間實習學習，在這兩個學到了不少實際的工作常識，在洗車房實習后，不僅能明確地說出洗車的步驟，還認識了不少車型，比如：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、RAV-

4、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞（大霸王）等。車間，在師傅的指導下了解了豐田汽車車型間的不同，學會了簡單的保養操作，會使用簡單的維修工具，能夠完成簡單的維修任務。

這次實習，讓我看到了自己以后在公司要學的有很多，要做的還有更多，同時對自己有了更深刻的認識，也改變了自己以前的一些觀念和看法，也對自己有了新的規劃，為自己融入社會鋪下了第一塊墊腳石。同時我也會努力為公司奉獻自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。

特別感謝公司能給我這么一個絕好的機會，讓我能在此處任職，并且在此感謝在實習期間對我照顧有加的上司，同事。這次實習讓我受益匪淺。前言：

我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。商用車車作為一種人們營運的交通工具，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿易企業在省城猶如雨后春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,就連市場上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫。

2011年4月，我正式走進廣東xx車公司，廣州xx東風汽車項目這集團公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應屆畢業生,以前學的專業就是汽車，在基本的產品知識還不是很陌生，但對于東風汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產品是必須的，如果對自己的產品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產品。我們開始實習的工作是了解產品知識，參加公司的汽車知識培訓，剛剛平時的工作是擦車、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理。剛開始做這項工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因為作為商用車的銷售不比乘用車，銷售商用車要了解還學習更多的知識，因為它更加的接近實際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養家的工具，所以它更加具有挑戰性，更加具有難度。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點，有了前面的教訓就會將后面的事情做的好點，而每次只要比上次好一點就會把自己的工作做好的，這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當然不是就是頂輪胎而已，在打了一個月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時候都用到了。在這過程中我學會了交車的基本流程，如何開發票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實習的產品知識的培訓，我們一起去的學生只有我是學汽車的，所以在培訓的時候我還是感覺很輕松的，培訓我們的經理也都非常的耐心細心，還要我們做產品的對比，上去做演講匯報，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價格之類，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣，分析優勢和劣勢，怎么樣去做調整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，天籟的長寬高以及這款車的發動機最大功率和最大扭矩等，東風日產的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重、發動機參數、加速時間等等。雖然沒有了以前上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數的記憶，在工作學習中還明白了銷售流程，客戶開發、接待、咨詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤。這是東風日產汽車銷售的標準流程，在每個過程中我們都有現場演練。

汽車銷售流程:

1.接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有順其自然的感覺。

在集團公司的日子里我向經理同事都學習到很多寶貴的知識和經驗，生活得也很開心，我會在這里繼續工作學習下去。ww w.?