第一篇：房地產代理商與開發商溝通注意事項

開發商類型

1．經驗豐富型：

多年從事房地產開發的企業，公司管理也較完善，決策較容易。

關注如何發展企業品牌，能否在行業內占踞穩固地位，重視“行業形象”。大致可細分成兩種類型：

精明強干型：能直截了當地詢問對方意見，并能明確提出自己的看法和要求。

圓滑事故型：單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，并婉轉表達自己的要求，有時也不輕易發表意見，只是自己心中有數。

2．初出茅廬型：

無房地產開發經驗，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡單。關注項目操作所帶來的資金回報。

也大致可細分成兩種類型：

直爽粗放型：會表達個人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型：會向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達出自己的意見，思考也常沒有計劃性。

開發商性格不同，合作者的方式有不同

精明強干型：

這類客戶一般很有主見,對事物有自己的判斷標準，接受有問題就提出來，雙方多溝通，彼此應了解透徹雙方意圖。

要熟悉其溝通方式或工作方式；

專業、自信，對項目、對市場能有獨到見解；

要有較強服務意識，做足功夫，正所謂“功夫不負有心人”； 不要陷入爭執或辯論的形勢；

站在發展商的角度思考問題，即多為發展商著想。

圓滑事故型：

工作缺乏嚴格計劃或時間管理能力，部分決策程度緩慢，不隨意表達已方觀點，三思而后行。

需要操盤者積極主動推進工作，起主要推動者的角色； 要能有很強的計劃管理能力和時間觀念，要求盡可能在會議當場確認相關事項，且明確具體的完成時間和負責人；

盡快形成雙方都能接受的工作機制，以制度來對雙方進行約束，有時多用封閉式：以Y/N來回答，確定事項。

散漫型：

此類客戶可能過多干預，但其又缺乏專業或計劃性。對此種客戶，樹立操盤者的專業形象尤為重要； 溝通時語氣要肯定、自信；

幫助其解決問題，逐漸培養其對你的依賴； 敢于拍胸脯，做相應承諾，勇于承擔責任； 需要決策一定要有發展商高層人員參加，加速決策。

直爽型：

此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。做事要干練，體現工作效率；

工作做細，盡量減少發展商工作量； 充分尊重發展商。

提案溝通：

1）了解發展商關心要點：一般情況下發展商會對兩至三個核心問題異常關心，提案前需事先了解發展商性格特征、開發水平、關注重點等，了解了開發商，才能對癥下藥，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題，有的放矢；

2）言語簡潔、思路清晰：介紹方案時邏輯思路清晰，盡量用簡潔的語言來表述，言簡意賅讓人記憶深刻；簡短的

句子清晰明確，容易理解；避免用過于書面化的方式來表達，最好有圖文并茂的PPT來輔助演講；

3）突出重點介紹：要突出方案中的亮點、重點以及發展商關心的要點，將主要問題或構思闡述清楚，而對于兩方

都較清楚的問題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。

例會溝通

1）明確主題：明確會議主題，預先想好發展商可能提出的問題或關心的事項有所準備，同時會議程中避免偏離主題，將會議擴大與延長。

2）會前溝通：會議前對重要問題事先進行溝通，以提高會議效率。

3）確認共識：將需要發展商確認的方案、媒介投放、定價、折扣、發展商需要配合的事項、銷售物料的交付使用等盡可能在會議上達成共識并當面確認，同時將時間、負責方、費用等確認，必要時會后整理一份會議紀錄給發展商確認。

4）緊盯實施：將會議上確認的事項在其未完成前跟進實施情況，以免有所遺漏或出現偏差。

應急事件：

1）反應迅速：當項目或銷售現場出現意外問題或突然業績不理想時，要急時發現問題并做相應處理，最忌對問題的忽視或漠視。

2）坦然面對：坦然面對出現的問題，而不是推托、逃避責任，有時承認策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。

3）補救措施：一個項目運作過程中出現偏差的策略并不值驚慌失措，重要的是“下一步”如何做，關鍵的是解決問題而不是追究問題。

換位思考：了解開發商，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題。工作態度：坦誠務實的態度，勇于承擔責任。日常用詞：多用“我們”、“我們項目”，而不是“你們”、“XX項目”有助于拉近雙方距離。

善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環節之一，良好的傾聽是高效溝通的開始。肢體語言：避免“甩筆”、“重復的手勢”、“搖頭”、“抖腳”等會弱化說服力、分散聽眾注意力的肢體語言，設計一套屬于自己的動作增強演講感染力。

目光交流：當你看著物品而不是看著人時，對方會變得不關心你的講話，強有力的目光交流顯示自信和控制。

缺乏回饋：很多人在與發展商溝通過程中不注意回饋，經常現在在溝通中都以為聽懂了對方的意思，可是實際操作過程中卻出現偏差，在雙方溝通時，多問一句“你說的是不是這個意思??”，適時的回饋，令對方覺得你對他的話題很關注，并可以進一步明確事項。

第二篇：房地產開發商與代理商合作注意事項

一、細酌與代理商的合作方式及合作期限

建議開發商以“策劃銷售”的方式與代理商合作，由開發商提供廣告費，代理商根據項目特點，將項目進行定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現場銷售等進行一系列的整體運作。

以“策劃銷售”的方式與代理商合作，開發商可以直接、有效的控制廣告推廣費用，避免代理商虛報廣告推廣成本從中謀取利益，減少開發商不必要的廣告開支。

合作期限一定要在合同中明確，并且要對開發企業有利，與代理商初次合作最好不要將代理期限簽的太長，而合作期限也不是一成不變的，應根據市場情況，制定代理商的銷售任務，如在一定時間內完不成任務，代理合同將自動解除。這樣可以給代理商制造一定壓力，讓其盡自己最大能力去銷售房屋。

二、嚴格控制銷售價格

銷售基價（代理銷售項目的底價）由開發商制定并提交代理商執行，銷售基價表應作為銷售代理合同的附件出現在合同中，代理商可依據市場情況在征得開發商書面同意的情況下有權靈活浮動。代理商應該嚴格執行開發商制定的銷售基價，在沒有開發商書面授權的情況下，不得擅自給客戶任何形式的折扣。如遇特殊情況，代理商應及時告知開發商，作個案處理。

開發商應嚴格控制代理商的銷售價格，防止代理商將價格制定的過低，將房屋低價銷售以迅速獲取傭金提成，從而降低了開發企業的銷售利潤。

三、明確開發商與代理商在營銷過程中產生的費用

一般開發企業所承擔的費用：

1.為項目推廣所必需的包括：報紙、電視、戶外廣告，印制宣傳材料，制作沙盤，售樓部包裝，樣板房裝修所產生的直接費用；

2.開發商安排代理商合同約定工作所發生的費用；

3售樓中心應配備的的相應辦公用品費用（此項要在售樓部交接時將物品列出明細）

一般代理商所承擔的費用：

1.代理商所派駐人員的工資、補貼、交通費用、日常辦公費用、通訊費用等；

2.銷售人員的工資、補貼、獎金、傭金、培訓費用等；

3.銷售中心交接后的日常辦公費用（水、電、通訊費用等）

四、防止費用承擔問題糾纏不清

在銷售代理合同中應該明確雙方應該承擔的各項費用，以防止后期在費用承擔問題上產生不必要的糾紛。

五、從代理傭金中扣除前期策劃費用并扣押代理保證金

代理商的主要利潤來源是銷售代理的傭金，前期策劃一般是不計算費用的，但是為了使代理商在前期將項目啟動，開發商會預先支付一部分費用，所以在銷售代理傭金結算時應該將前期策劃所發生的費用一并扣除。

另外，代理商要取得開發商的代理權，必須支付不低于十萬元人民幣的代理保證金，此保證金的支付方式比較靈活，代理商可一次性支付，也可以從銷售代理傭金中扣留，將來項目銷售結束，此保證金如數退還。

上述是結合目前市場上實際操作情況而定，既降低了開發商聘請代理商的成本，同時又以保證金的形式制約代理商，從而使不可預見風險發生后開發商能掌握主動權。

六、掌控代理商代理銷售傭金的點數、結算時間與支付方式

房地產銷售代理商的主要利潤來源就是代理銷售的傭金，此傭金是按照代理銷售房屋總價的百分比來提取的，目前就市場行情來看傭金比例基本上在1.4%左右，最高不超過1.8%。象廣告設計費用、定向開發部分服務費等其他費用都是可以包含在銷售傭金里的。

目前市場上使用較多的是：銷售提成=基本傭金+溢價提成，基本傭金相對較低在1.2%左右，溢價提成要控制在五成以內。

基本傭金=銷售基價×銷售面積×基本傭金提出比例

溢價提成=（銷售實價—銷售基價）×溢價分成比例

傭金的結算一般是在正式開盤銷售后的一到兩個月后開始的，為了牽制住代理商，銷售代理傭金不會是足額結算的，開發商可以扣留一部分銷售代理傭金作為代理商的代理保證金；還可以結合代理商完成銷售任務的情況來結算，而且代理商在結算時要提供正式發票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票據、合同、檔案等文件的管理要在合同中明確

在營銷過程中代理商不能代開發商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留資金，開發商應在銷售現場委派專門財務人員進行開票、收款并將資金存入開發商設立的指定帳戶。對于客戶的購房合同、票據、檔案等要進行嚴格管理，并在銷售代理合同中明確。

八、在銷售代理合同中明確開發商與代理商的權利、義務與責任

在與代理商簽定銷售代理合同時，其中條款必需顯示開發商與代理商的權利、責任與義務，做到權、責分明，如若后期代理商工作不利，可依據此等條款隨時將合同終止替換代理商，從而維護開發商的權益。

九、在合同中制定代理商的銷售任務

開發商委托代理商銷售房屋，就是要借助具有專業知識的外腦以高利潤、快速度回籠資金，所以一定要給代理商制定銷售任務并在銷售代理合同中體現，代理商不能按期完成銷售任務的，開發商有權責問代理商并隨時終止銷售代理合同。

十、對代理商所配備的營銷策劃人員的資歷作出明確的要求

對于代理商委派的工作人員，開發商應核根據樓盤情況進行甄選，要求代理商所配備的策劃經理和銷售經理必須有五年或五年以上的從業經歷，熟悉省內房地產市場，并且有大型樓盤的操盤經驗；代理商配備的策劃助理和銷售主管應有三年或以上的相關行業從業經驗，參與過大型樓盤的銷售或策劃工作；銷售人員應該具有兩年或以上的相關行業銷售經驗，個人形象、氣質具佳，代理商須提供以上崗位工作人員的工作簡歷、銷售業績和操盤總結等資料，以確保樓盤銷售的需要。

另外，建議公司引進部分銷售人員，借調給代理公司進行管理、培訓并參與銷售工作，工資和傭金等由代理商支付，此舉可防范不可預見的風險致使開發商無法正常開展銷售工作、代理商撤場后流失意向客戶等重大損失，同時公司內部也儲備了銷售方面的人才，再者對代理商日常的銷售工作也是一個很好監督。

十一、對于合同的終止，一定要遵循靈活的和對開發商有利的原則

對于銷售代理和同的終止，要做到開發商占有至高無上的主動權。

第三篇：房地產開發商與代理商合作注意事項167488700

房地產開發商與代理商合作注意事項

房地產開發商與代理商合作注意事項

一、細酌與代理商的合作方式及合作期限

建議開發商以“策劃銷售”的方式與代理商合作，由開發商提供廣告費，代理商根據項目特點，將項目進行定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現場銷售等進行一系列的整體運作。

以“策劃銷售”的方式與代理商合作，開發商可以直接、有效的控制廣告推廣費用，避免代理商虛報廣告推廣成本從中謀取利益，減少開發商不必要的廣告開支。

合作期限一定要在合同中明確，并且要對開發企業有利，與代理商初次合作最好不要將代理期限簽的太長，而合作期限也不是一成不變的，應根據市場情況，制定代理商的銷售任務，如在一定時間內完不成任務，代理合同將自動解除。這樣可以給代理商制造一定壓力，讓其盡自己最大能力去銷售房屋。

二、嚴格控制銷售價格

銷售基價（代理銷售項目的底價）由開發商制定并提交代理商執行，銷售基價表應作為銷售代理合同的附件出現在合同中，代理商可依據市場情況在征得開發商書面同意的情況下有權靈活浮動。代理商應該嚴格執行開發商制定的銷售基價，在沒有開發商書面授權的情況下，不得擅自給客戶任何形式的折扣。如遇特殊情況，代理商應及時告知開發商，作個案處理。開發商應嚴格控制代理商的銷售價格，防止代理商將價格制定的過低，將房屋低價銷售以迅速獲取傭金提成，從而降低了開發企業的銷售利潤。

三、明確開發商與代理商在營銷過程中產生的費用

一般開發企業所承擔的費用：

1.為項目推廣所必需的包括：報紙、電視、戶外廣告，印制宣傳材料，制作沙盤，售樓部包裝，樣板房裝修所產生的直接費用；

2.開發商安排代理商合同約定工作所發生的費用；

3售樓中心應配備的的相應辦公用品費用（此項要在售樓部交接時將物品列出明細）

一般代理商所承擔的費用：

1.代理商所派駐人員的工資、補貼、交通費用、日常辦公費用、通訊費用等；

2.銷售人員的工資、補貼、獎金、傭金、培訓費用等；

3.銷售中心交接后的日常辦公費用（水、電、通訊費用等）

在銷售代理合同中應該明確雙方應該承擔的各項費用，以防止后期在費用承擔問題上產生不必要的糾紛。

五、從代理傭金中扣除前期策劃費用并扣押代理保證金

代理商的主要利潤來源是銷售代理的傭金，前期策劃一般是不計算費用的，但是為了使代理商在前期將項目啟動，開發商會預先支付一部分費用，所以在銷售代理傭金結算時應該將前期策劃所發生的費用一并扣除。另外，代理商要取得開發商的代理權，必須支付不低于十萬元人民幣的代理保證金，此保證金的支付方式比較靈活，代理商可一次性支付，也可以從銷售代理傭金中扣留，將來項目銷售結束，此保證金如數退還。

上述是結合目前市場上實際操作情況而定，既降低了開發商聘請代理商的成本，同時又以保證金的形式制約代理商，從而使不可預見風險發生后開發商能掌握主動權。

六、掌控代理商代理銷售傭金的點數、結算時間與支付方式

房地產銷售代理商的主要利潤來源就是代理銷售的傭金，此傭金是按照代理銷售房屋總價的百分比來提取的，目前就市場行情來看傭金比例基本上在1.4%左右，最高不超過1.8%。象廣告設計費用、定向開發部分服務費等其他費用都是可以包含在銷售傭金里的。

目前市場上使用較多的是：銷售提成=基本傭金+溢價提成，基本傭金相對較低在1.2%左右，溢價提成要控制在五成以內。

基本傭金=銷售基價×銷售面積×基本傭金提出比例

溢價提成=（銷售實價—銷售基價）×溢價分成比例

傭金的結算一般是在正式開盤銷售后的一到兩個月后開始的，為了牽制住代理商，銷售代理傭金不會是足額結算的，開發商可以扣留一部分銷售代理傭金作為代理商的代理保證金；還可以結合代理商完成銷售任務的情況來結算，而且代理商在結算時要提供正式發票。

七、代理商不能代收任何形式的定金、房款，票據、合同、檔案等文件的管理要在合同中明確 在營銷過程中代理商不能代開發商收取任何形式的定金、房款，以防止代理商自行挪用或者扣留資金，開發商應在銷售現場委派專門財務人員進行開票、收款并將資金存入開發商設立的指定帳戶。對于客戶的購房合同、票據、檔案等要進行嚴格管理，并在銷售代理合同中明確。

八、在銷售代理合同中明確開發商與代理商的權利、義務與責任

在與代理商簽定銷售代理合同時，其中條款必需顯示開發商與代理商的權利、責任與義務，做到權、責分明，如若后期代理商工作不利，可依據此等條款隨時將合同終止替換代理商，從而維護開發商的權益。

九、在合同中制定代理商的銷售任務

開發商委托代理商銷售房屋，就是要借助具有專業知識的外腦以高利潤、快速度回籠資金，所以一定要給代理商制定銷售任務并在銷售代理合同中體現，代理商不能按期完成銷售任務的，開發商有權責問代理商并隨時終止銷售代理合同。

十、對代理商所配備的營銷策劃人員的資歷作出明確的要求

對于代理商委派的工作人員，開發商應核根據樓盤情況進行甄選，要求代理商所配備的策劃經理和銷售經理必須有五年或五年以上的從業經歷，熟悉省內房地產市場，并且有大型樓盤的操盤經驗；代理商配備的策劃助理和銷售主管應有三年或以上的相關行業從業經驗，參與過大型樓盤的銷售或策劃工作；銷售人員應該具有兩年或以上的相關行業銷售經驗，個人形象、氣質具佳，代理商須提供以上崗位工作人員的工作簡歷、銷售業績和操盤總結等資料，以確保樓盤銷售的需要。另外，建議公司引進部分銷售人員，借調給代理公司進行管理、培訓并參與銷售工作，工資和傭金等由代理商支付，此舉可防范不可預見的風險致使開發商無法正常開展銷售工作、代理商撤場后流失意向客戶等重大損失，同時公司內部也儲備了銷售方面的人才，再者對代理商日常的銷售工作也是一個很好監督。

十一、對于合同的終止，一定要遵循靈活的和對開發商有利的原則

對于銷售代理和同的終止，要做到開發商占有至高無上的主動權。

附：乙方的責任與義務

(一)營銷推廣

1.VI導入系統

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.發展商形象包裝

3.項目產品賣點提煉與氣質整合

4.客群消費心態研究 5.項目營銷戰略與戰術擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營銷主題

7.廣告訴求點與平面廣告創意及設計

8.媒體分析、媒體策略制定與通路選擇

9.SP活動策劃及執行實施

(二)銷售代理

1.銷售團隊招聘與培訓

2.銷售團隊搭建與組織管理機制

3.售樓處、樣板間策劃與概念設計

4.發展商與開發合作團隊背景資料準備

5.價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案

6.銷售控制策略與行銷工具制作

7.銷售流程制定

8.行銷話術、答客問制作執行;9.業績目標制定執行

第四篇：與代理商的溝通

與代理商的溝通

代理商作為我們公司銷售體系中的一部分，起著比較重要的作用，一個代理商的敬業與否，和一個代理商溝通的成功與否，直接影響到當地市場的銷售，尤其是與代理商溝通中所采取的方式，態度，更是直接關系到我們別動隊隊員能否在當地市場有效的調動代理商的積極性，共同協作好當地市場的關鍵因素。

首先說一下代理商的特點，作用和一個合格的代理商應具備的條件。代理商作為公司在前沿市場的連接點，要有如下幾方面的能力，其應具備以下幾方面的考核基數。１．資金代理商所應具備的最基本能力，維系旺季銷售的關鍵

２．網絡良好的網絡是生意再發展的基礎，且是重點工作的內容

３．信譽信譽可以反映一個代理商對下屬經銷商的管理能力。

４．服務建立起一套較完善的服務體系可以衡量一個代理商的發展情況

５．倉運能夠更快捷的將貨物下傳至經銷商手上的關鍵所在。

上屬５個方面，無論從哪一個來考查代理商均可以說明代理商在其中的作用。

作為一名合格的代理商，包括我們平時和代理商灌輸和考核，代理商均是可以以上述５項作為依據，我們和代理商平時的交流和最主要是為代理商灌輸一種理念，則可以從以上方面來加以溝通。

代理商的作用也不外乎是：市場的控制，貨物倉運，當地市場問題的處理（諸如稅收，經銷商矛盾等等）充分發揮代理商的作用，以更好的整頓市場，對當地市場充分發揮其功效。其次要怎樣去選擇一個代理商，作為代理商不一定能采用實力大的來做，而是從實際出發，按照代理商所具備的五個條件，進行甄選，一個代理商的選擇成功與否，直接關系到當地市場在以后操作過程中的難易程度。

這里有兩個選擇代理商的方法供大家參考：一是在選擇代理商時不一定其先前是否做該項產品；二是可以從競爭對手中去挖掘代理商，這樣在該區域，競爭對手就會一下子消失，而且我們的品牌也可以迅速占領該區域市場。再次就是和代理商的溝通，從開始去選擇代理商到選擇到合格的代理商，再到和代理商的溝通，這樣一環一環的下來和代理商的溝通就比較容易，而且最主要的是，與代理商的溝通更應該注意一些感性和理性的投入，平時和代理商之間的溝通應該頻繁而且不僅在生意上、網絡上，還要有一些感情溝通。比如節假日向代理商問好，和代理商平時需要多方聯系。和代理商溝通網絡數據一定要講求真實數據，以此來說服代理商，共同發展，共同將當地市場做好。

總之與代理商溝通只是代理商管理的一小部分，要做好這一點，需要平時的多多積累，和代理商的多多溝通。

郭峰

第五篇：房地產開發商廣告語

房地產開發商廣告語之大忽悠

偏遠地段——遠離鬧市喧囂，盡享靜謐人生

郊區鄉鎮——回歸自然，享受田園風光緊鄰鬧市——坐擁城市繁華 挨著臭水溝——絕版水岸名邸，上風上水 挖個池子——東方威尼斯，演繹浪漫風情 挖個水溝——親水豪宅 地勢高——視野開闊，俯瞰全城 地勢低洼——私屬領地，冬暖夏涼 樓頂是圓的——巴洛克風格 樓頂是尖的——哥特式風格

戶型很爛—－個性化戶型設計，緊跟時尚潮流 樓間距小——鄰里親近，和諧溫馨 水能流動——疊水麗景 外立面貼磚——托斯卡納風格 能看見一絲海——無敵海景 邊上有五星酒店——CBD核心區 邊上有經濟型酒店——這里充滿朝氣 有集中供暖——節能環保，領先時代 地板采暖——韓國領先技術 柱式散熱器——北歐風情

邊上是荒草地——超大綠化，滿眼綠意 邊上有家銀行——緊鄰中央商務區 邊上有個居委會—－中心政務區核心地標 邊上有家學校——濃厚人文學術氛圍 邊上有家診所——擁抱健康，安享愜意 邊上有家小賣店—－便利生活觸手可及 邊上有個垃圾站—－人性化環境管理 邊上有火車道——交通便利，四通八達 邊上什么也沒有—－簡約生活，閑適安逸 沒有采暖——自由式供暖系統，節約采暖成本 有壁爐——歐陸風情

沒有壁爐——可自設壁爐，空間布置靈活 沒有電梯——洋房

有電梯——兩梯兩戶（含樓梯）門口有保安——管家式服務 門口沒保安——和諧的鄰里關系 挨著地鐵線——一線生活 挨著地鐵口——立體交通

公交車多——交通樞紐，坐擁城市繁華 沒有公交——私屬領地，坐擁升值空間