第一篇：出國金融業務營銷手冊(現場營銷版)

出國金融客戶營銷要點

出國金融業務營銷見效慢、任務重，但對于增加支行高端客戶群體、提高中間業務手續費收入及外幣存款理財銷量、推動外幣相關業務發展有著重要作用，現場營銷時我們能夠直接面對有出國需求的客戶，不但省去了尋找此類高端客戶的時間和精力，而且還能進行我行產品的交叉營銷，因此，在各支行進行現場營銷的人員需具備良好的營銷意識和營銷手段，并保持持續營銷的熱情，現結合客戶具體問題進行簡單指導。

一、營銷現場出國金融客戶注意：

1、需詳細了解我行出國金融、理財等相關業務品種，能夠將客戶的簡單問題回答清楚；

2、保持良好的服務態度，成為客戶面前的出國金融專家，針對客戶的具體出國情況進行分析，爭取讓客戶對我行提供的出國金融服務專業性表示認同，即使當時不會辦理相關業務，日后也會就出國問題進行咨詢；

3、具備較強的交叉營銷意識，出國的客戶群體資金較充裕，外幣理財意識強，觀念較新，易于接受各種理財產品及便捷服務；我們在營銷客戶的同時，應根據客戶的反應及時調整營銷思路，以我行各種產品及服務與客戶的需求相匹配，進行交叉營銷。

二、如何理解我行出國金融業務：

（一）綜合理解：

我行出國金融業務屬針對固定客戶群體開展的綜合類金融服務，面向潛力巨大的出國金融市場，根據我行目前現有出國金融服務產品及根據市場需求隨時增加的新產品，去主動迎合此類客戶群體的需求，用產品尋找到這樣一批出國金融客戶，以更有效的增加我行高端客戶、增加中間業務收入、交叉營銷我行外幣理財產品、交叉營銷信用卡類產品。

（二）產品的分類：

為更好的理解我行出國金融產品和服務，可從以下幾方面對我行出國金融服務進行分類：

1、根據客戶辦理出國手續的過程，我行產品可以辦理簽證為臨界點，即可提供簽證前的出國款項貸款、資金證明、貸款證明、存款證明、存款凍結解凍（愛爾蘭）等資金證明服務，讓客戶在大使館辦理簽證時提高準簽率；簽證后我行可為客戶提供資金使用解決方案，包括購匯、匯款、環球匯票、旅行支票、西聯電匯、預開境外帳戶。

2、根據客戶去往國家分類，可將我行產品按照國家組合，按照客戶出國的不同需求，提供個性化的整體解決方案。

（三）同業機構對比：

銀行同業機構中目前只有中信銀行以出國金融一系列服務為品牌進行市場開展，但并無形成較強的市場影響力，其他如中行、工行、農行等均能為客戶提供外幣匯兌類產品和服務，但都沒有形成出國金融一站式服務，因此我行出國金融產品同其他銀行比較的優勢如下：

1、業務品種豐富，產品系列化，是真正的出國金融“一站式”服務，既包括了簽證前的資金證明業務，也包括了簽證后的資金使用解決方案；而且能根據前往美國、英國、愛爾蘭、澳大利亞、新西蘭等主要國家客戶的需求，提供一攬子綜合解決方案；

2、愛爾蘭留學系列服務為大使館在國內唯一認可的金融機構，留學存款凍結只能由光大銀行處理；

3、預開境外帳戶服務全面，包括美國的華美銀行、英國的巴克萊銀行、澳大利亞的澳新銀行，全行業中合作的外資銀行數量最多，省去了客戶去國外后無信用記錄不能開立本地帳戶的麻煩；

4、購匯、匯款、購買旅行支票、購買環球匯票、西聯匯款等外匯業務全行業費用最低；

5、結合我行收益較高的理財產品，能夠為客戶提供全面的理財服務。

（四）針對客戶群體

根據我們所提供的產品種類，按照需求將我們的客戶分成三類：出國留學類、境外旅游及商務考察類、出國打工類；

1、出國留學類客戶側重營銷我行的各國家打包系列化產品：如針對英國留學的客戶可提供“留學貸款+存款證明+換匯+預開巴克萊銀行帳號+環球匯票+旅行支票+西聯電匯”的整體解決方案，介紹時突出服務的全面性和便捷性，即不需客戶跑腿，光大銀行即可幫您實現一攬子服務方案，并同時為客戶核算整體方案的費用優惠金額；

2、境外旅游類客戶側重營銷我行外幣資金短期使用方案，如“購匯+旅行支票+西聯電匯”的資金閃電解決方案，保證客戶資金使用最安全和最便捷；

3、出國打工客戶類客戶群體側重營銷外匯資金匯回解決方案，為其提供完備的資金匯回路徑，并加入西聯匯款匯回便捷服務，保證其資金安全匯回匯出。

三、各產品介紹：

留學貸款：以客戶的房產或有價單證做質押，用于客戶辦理簽證前的資金證明手續，目前我行“留學貸款證明書、留學授信批準函”已在澳大利亞大使館備案，并且按照其他各國大使館的具體規定，也可為客戶出具留學貸款證明書，是各國大使館承認的合法的資金證明要件。

留學存款凍結解凍：我行同愛爾蘭大使館合作，國內唯一一家推出留學存款凍結業務，針對將赴愛留學客戶，將其學費和生活費等符合錄取高校學費要求的資金按照學期進行凍結，分次解凍匯至學校，無需簽證前的存款期限，學期兩年或以上的留學生均可辦理。

西聯電匯：同國際最大的國際匯款機構-西聯合作的快捷匯入匯出匯款產品，特點包括： 可匯往除朝鮮、緬甸的全球任意國家 2 資金10分鐘到帳 無需收款人在所在國開立帳號 4 資金匯出匯回安全 到8月31日前我行為優惠期，客戶鈔轉匯費用免費，至少省掉約3%的大筆匯兌費用 6 提供赴美簽證費快捷繳付功能 其他產品詳見此活動宣傳單！

四、營銷過程中涉及到的一些基礎知識：

1、個人年度購匯總額限制

答：根據國家外匯管理局對境內居民年度購匯總額限制的規定，境內個人結匯和年度購匯總額為等值50000美元以下（本年度從2月1日開始計算），超過等值五萬美元需憑身份證件及有交易額的真是憑證等證明材料辦理經過外管局批準后方可辦理。我行各項業務品種中，境外匯款、旅行支票、環球匯票、西聯匯款均按照此規定執行。

境外個人直接購匯匯出或儲蓄帳戶匯出不受外管局政策限制。

2、如何區分境內個人和境外個人？

境內個人”：指持有中華人民共和國居民身份證、軍人身份證件、武裝警察身份證件的中國公民。

“境外個人”：指持護照、港澳居民來往內地通行證、臺灣居民來往大陸通行證的外國公民（包括無國籍人）以及港澳臺同胞。

3、外幣現鈔攜帶限制

答：個人出境攜帶外幣每次不允許超過5000美元，攜帶5000-10000需銀行開具外幣攜帶證，超過10000元需外管局提供外幣攜帶證，每日取款不允許超過等值10000美元（超過1萬后海關申報單和提鈔單據至外管局登記備案后辦理），存款不允許超過5000美元。

4、現鈔現匯的區別

答：在國外現鈔和現匯是沒有區別的，互相轉換也不收取費用，但是在國內因為銀行管理現鈔而產生費用的關系，現鈔和現匯之間進行轉換是需要收取費用的，經測算，鈔轉匯費用較高，約3%左右。特別說明，境外匯款、旅行支票、環球匯票、西聯匯款等業務辦理時必須用現匯才可以進行操作。

5、如何換外幣最便宜最省錢

答：需根據客戶的用途來判定，如果客戶要做匯款、購買旅支、環球匯票等，建議客戶直接用人民幣到我行柜臺辦理，還可以參加我們現在的優惠活動，同時如果做西聯匯款還能省去大筆的鈔轉匯費用；如果客戶想攜帶現鈔處境，需先告知外管局政策，然后幫客戶核算在我行柜臺換匯的手續費，讓客戶自己選擇，如果客戶仍認為在票販子處換匯即可。

6、是否可以做信用貸款？

答：不可以，光大銀行的出國金融業務為一站式出國金融服務，較其他行更加正規、專業，并且同各國大使館保持著緊密的合作關系，目前我行只接受客戶用房產進行抵押的留學貸款，而不接受大使館不認可的“以一貸九，以少貸多”的信用貸款方式，大使館目前對光大銀行的留學貸款較認可，有光大銀行的信用擔保，一定程度上可以提高客戶的準簽率。

第二篇：金融業務營銷心得

金融業務營銷心得

一、幾句經典總結

1、面對困難，如果你想超越，就會找到一些方法；如果不想超越，就會找到一堆借口。

2、積少成多，集腋成裘，螞蟻多了也是肉。

3、只有把產品擺上客戶的柜臺上，產品才能成為商品，產量才成為銷量。

4、感動營銷不僅要感動經銷商和消費者，更要感動上級領導和一級業務員。

5、一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。

6、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。

7、成交并非銷售工作的結束，而是下一個銷售活動的開始。

8、心生則路生，成長是一個春蛹化蝶的故事。

9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通，溝通帶來成功。

10、學習者不一定成功，但成功者一定是擅長學習的人。

11、總結過去是對自己過去資源的整合與提升，是繼往開來的墊腳石。

12、營銷，來者都是客，進門三分親。

13、營銷有三種領導：一是什么都管；二是什么都不管，三是該管就管不該管就不管。

14、要想成為領導，首先要學會被領導。

15、營銷，不僅僅營銷產品，更重要的是營銷個人品牌。

二、營銷工作不是每個人都可以做的，什么樣的性格的人適合做，具體要有做到以下幾點：

1、真誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受。

2、不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品是看得起他。這樣的態度反而引起客戶的懷疑。

3、意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經理就會被許多虛假的信息所包圍。

4、漠視挫折

一帆風順的訂單很少。對于銷售人員平說，挫折失敗簡直是家常便飯。優秀的銷售人員遭到挫折后，很快能調整過來。而性格脆弱的銷售人員一旦遭挫折，就容易心恢意冷?！耙怀簧咭В昱戮K”，低落的情緒會持續很久，有的甚至從此一蹶不振。

5、渴望成功

渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個壓力很大的職業，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功欲望就無法激發起突破重重障礙的雄心。

6、爭強好勝

成功的銷售人員還要具有角強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業務做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總想超過別人。角強好勝，辯證地說，也是一種積極的心理狀態。

7、明察秋毫

銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

8、隨機應變

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。

三、不適合做銷售的幾類人：

1、屈原型

憂郁寡歡的人，“天下皆濁，惟我獨清”，“天下皆醉，惟我獨醒”；以自我為中心，對外部事物不感興趣；清高孤傲，不喜歡交際；獨來獨往，沒有團隊意識；怨天尤人，覺得別人都有對不起他。

2、黛玉型

過分敏感的人。刮風下雨，花開開落，都有會引起其情緒的變化的；與人的交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫折時又容易消沉、失望。這種人對環境過分敏感，客戶的一句話、一個小動作，對他的傷害都有會很大，常把一些得失看得嚴重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。

3、花公子型

這種人可能因為家境較為優越，生話沒有太多的壓力，做任何事情都是憑一事的興趣，有興趣的時候，活干得非常不錯，但碰到一點困難就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。舊的還有改正，新的又犯。

4、貴族老爺型

有此種性格的人，自認為高出他人一等。從潛意識上瞧不起別人，也瞧不客戶。平時工作體現出的特點就是不耐煩、焦躁易怒、經常抱怨、嚴重還會情緒失控。對待客戶是“行就行，不要就拉倒”！

四、營銷職場生涯的“七要七不要”

第一、要為事業發展而跳槽，而不要輕易的高收入誘惑而跳槽。

第二、要為組織奉獻才智和力量，主動做一些與自己無關的組織工作，不要袖手旁觀。

第三、要把自己的經驗和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經驗和智慧藏著掩著。

第四、要把問題和建議積極地善意地提交給上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休地消極抱怨。

第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分也不要。

第六、要心態放平穩、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。

第七、銷售員面對客戶合理的特殊需求敢于打破常、先斬后奏、不要一味墨守成規。

五、銷售主管要管好“六件事”：

（一）、管好“銷售團隊建設，打造一支高效協作,充滿激情與斗志的專業化銷售隊伍”

（二）、管好市場規劃，制訂營銷策略并追蹤執行情況。

（三）、管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現銷售管理工作整體推進。

（四）、管好薄弱環節，實現銷售團隊銷售業績整體提升。

（五）、管好重點客戶，實現銷量和市場份額的快速、穩定增長。

（六）、管好績效考評，充分評價和激勵下屬對銷售所做的貢獻。

六、我最喜歡的營銷“耕地理論”

周寶存的“耕地理論：市場就像一片沃土，產品就是種子，銷售人員就是經營莊稼的農夫。在沃土上想獲得好的收成,首先種子要適應當地的氣候,要適合土壤的特性；其次，要遵循科學規律，要做好備耕、深耕、播種、田間管理、催肥收割、顆粒歸倉等一系列程序；最后，要想年年獲得好收成，農夫要學會休養生息，對土地有必要的保護措施（保留休耕期），不能涸澤而漁?！?/p>

第三篇：中國農業銀行個人金融業務營銷管理辦法

中國農業銀行關于印發《中國農業銀行 個人金融業務營銷管理辦法》的通知（2001年12月11日 農銀發[2001]199號）

各省、自治區、直轄市分行，新疆兵團分行，各直屬分行：

為規范中國農業銀行個人金融業務的營銷管理，提高我行個人金融業務的市場營銷管理水平，提升農業銀行整體競爭實力，現將《中國農業銀行個人金融業務營銷管理辦法》印發給你們，請認真遵照執行。執行過程中遇到問題，請及時向總行(個人業務部)反映。

附：

中國農業銀行個人金融業務營銷管理辦法

第一章 總則

第一條 為明確中國農業銀行個人金融業務的營銷職責，健全營銷管理體制，規范營銷管理流程，統一品牌形象，提高我行個人金融業務的市場營銷管理水平，增強農業銀行整體競爭實力，依據《中華人民共和國商業銀行法》及中國人民銀行制定的個人金融業務相關的制度，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱的營銷是指中國農業銀行各級機構為了在市場競爭中促進個人業務快速發展而運用的手續和方法。

第三條 本辦法適用于中國農業銀行管理個人金融業務的機構和員工。

第二章 組織機構及職責

第四條 個人業務營銷組織分為三層：總行，分行，各支行。組織原則：總體規劃、分層實施、上下聯動。

第五條 總行負責對全行個人業務營銷工作進行總體的規劃和管理，主要職責包括：

(一)負責制定全行中長期個人業務營銷規劃；

(二)負責制定全行個人業務營銷計劃和全行大型營銷活動的策劃、組織；

(三)負責制定全行個人業務營銷管理規章制度；

(四)負責全行個人業務營銷信息收集和營銷效果檢查。

第六條 各分行負責轄內個人業務營銷計劃和管理，主要職責包括：

(一)負責總行統一組織的營銷活動在轄內的實施；

(二)負責制定本地區個人業務營銷計劃；

(三)負責對個人客戶細分市場的統籌策劃和營銷推廣；

(四)負責組織實施轄內個人業務營銷活動的開展；

(五)負責轄內個人業務市場信息的采集和分析；

(六)負責檢查和反饋營銷活動效果。

第七條 各支行負責完成轄內營銷活動和配合上級行組織的營銷活動，并對活動結果予以反饋。

第三章 營銷計劃管理

第八條 營銷計劃管理指對營銷工作的計劃制定、組織實施、評價反饋等流程進行的規范管理。

第九條 營銷計劃的內容：

(一)形勢分析：市場分析(對經濟環境、產品、客戶需求和同業情況的分析)、客戶分析(市場的細分、客戶定位)、競爭性分析(主要競爭產品的特點和主要競爭對手的公關宣傳戰略的分析)、機會分析(通過營銷手段的組合而獲取利益目標的可能性)；

(二)具體營銷目標(客戶、市場份額、品牌、企業形象)；

(三)總體戰略(內部、外部營銷策略)、市場開發策略、產品推廣策略、促銷手段及宣傳計劃；

(四)計劃組織實施方案和信息反饋渠道。

第十條 營銷計劃的制定要符合總行總體工作思路，遵循“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的原則。

第十一條 營銷計劃的確定?？傂袀€人業務部依據各分行上報的個人業務營銷計劃草案，負責制定總行個人業務營銷計劃，并下達給各分行。各分行依據總行下達營銷計劃，調整制定本行營銷計劃。

第十二條 個人業務營銷計劃采取總體規劃、分層實施、組織到位、進度考核的原則。第十三條 各分行負責組織實施本區域市場的個人業務營銷計劃。

第十四條 各分行為實施個人業務營銷計劃而組織的大型營銷活動，需制定具體活動方

案，報總行個人業務部備案。

第十五條 個人業務營銷計劃管理實行定期分析制度，分析結果要形成書面報告存檔和上報。

第十六條 營銷計劃的執行情況分析包括以下內容：

(一)營銷目標的完成情況；

(二)計劃執行的效果分析(原因、對策、改進措施)；

(三)下期營銷工作打算。

第十七條 營銷計劃執行情況分析、上報的時間要求：分行個人業務部門每半年必須對自身制定的營銷計劃執行情況進行分析上報；總行個人業務部每年必須對全行營銷計劃執行情況進行分析；由總行個人業務部組織的各大型營銷活動必須在活動結束后做出評析報告。

第四章 營銷宣傳管理

第十八條 營銷宣傳管理必須遵循總行一級法人制度，做到有統有分，統分結合，因地制宜，全國性的個人業務營銷宣傳由總行統一管理，地方性的個人業務營銷宣傳由各行自行管理。

第十九條 營銷宣傳管理主要包括公共關系宣傳、廣告宣傳。印刷品宣傳管理等各項工作內容。

第二十條 公共關系宣傳包括新聞報道、各類公共關系宣傳活動、公告等工作內容。第二十一條 新聞報道應遵循“及時、準確、規范”的原則，全行性的新聞報道由總行統一負責發布；地方性的新聞報道由各分行負責發布。

第二十二條 總行每年計劃內舉辦的各類大型個人業務公關宣傳活動由個人業務部和相關部室負責策劃、組織和實施。

第二十三條 各分行每年計劃內舉辦轄內各類型個人業務公關宣傳活動由各分行個人業務部門和相關部門負責策劃、組織和實施，同時報總行個人業務部備案。

第二十四條 廣告宣傳包括電視、電臺、報紙、網站等各類媒體的廣告宣傳和戶外路牌廣告宣傳。廣告的發布要有利于提升農業銀行整體形象、塑造業務品牌、促進各項業務發展，并遵循總行標識形象識別規范和《中華人民共和國廣告法》的有關規定。

第二十五條 涉及全國性的個人業務廣告宣傳的內容和設計統一由總行個人業務部和相關部室負責制定，全國性的新聞媒體廣告的投放由總行統一策劃和組織，地方新聞媒體廣告的投放由各行策劃和組織。

第二十六條 印刷品宣傳包括宣傳單頁、套頁、海報、刊物等各類印刷品的宣傳。印刷品宣傳的管理包括設計文案的提出、設計制作及印刷過程的管理、印刷品發放后期管理等環節。

第二十七條 個人業務柜臺營銷宣傳制成品由總行個人業務部提出設計文案和制作。第二十八條 實行不定期檢查制度，總行負責對網點宣傳資料的發放情況和宣傳內容進

行檢查，隨時通報檢查情況。

第二十九條 廣告、宣傳品及公關活動需求由各分行提出，各行根據市場營銷活動的需要填寫“業務宣傳需求書”(樣式可參照附件)，提前上報總行個人業務部。宣傳結束后上報小結材料，各管理部門進行考核和評價。

第三十條 總行舉辦的大型公關活動相關費用由總行承擔，分行或獨立核算的直屬機構舉辦的公關活動相關費用由分行或獨立核算的直屬機構承擔。

第三十一條 全國媒體(電視、電臺、報紙)、公共網站由總行承擔前期制作費用和發布費用，分行承擔在當地區域性媒體(有線電視、報紙)廣告投放費用。

第五章 營銷產品管理

第三十二條 個人金融業務產品是指銀行面向個人客戶提供的金融服務載體。個人金融業務營銷產品管理是指對個人業務產品的開發、推廣、維護、升級等一系列營銷活動的管理。

第三十三條 個人金融業務新產品開發必須經過市場調研，制定可行性分析報告，報新產品委員會審批、備案；各分行根據所轄地區情況所開發的新的個人業務產品必須報總行備案。

第三十四條 個人業務產品的推廣必須通過測試運行和試點后，在新產品業務操作流程、管理辦法、制度完善規范的前提下，通過內部營銷才能向全國推廣。

第三十五條 個人業務產品的內部營銷是指通過分層培訓、內部溝通、外部溝通等手段提升員工的客戶意識，對產品的行為標準和語言進行規范。

第三十六條 柜臺人員在營銷個人業務產品時必須對產品市場和運行情況進行收集和反饋，為個人業務產品的維護和升級作好需求準備。

第六章 營銷內部管理 第三十七條 個人業務營銷內部管理包括行內宣傳、業務培訓和考核，以及建立對各營銷組織、柜臺的營銷和個人市場營銷激勵機制等各項工作內容。

第三十八條 個人業務營銷內部管理必須通過整體協調和節奏控制保持內外營銷的一致性。

第三十九條 總行個人業務部以及各分、支行均可組織面向內部員工的業務宣傳推廣活動，宣傳推廣形式不限，宣傳內容的真實性和準確性由各相關部門負責。

第四十條 總行個人業務部和培訓部負責員工的上崗培訓和考核工作，以及正常的對外交流培訓工作。

第四十一條 從事個人金融業務的員工的單項業務培訓考核原則上執行縱向管理，總行個人業務部各業務處室負責新產品推廣前的培訓工作，分行個人業務部門負責所轄業務或產品更新改進后的輔導培訓工作。

第四十二條 柜臺工作人員必須持證上崗，辦理新業務前必須經過培訓，培訓不合格或沒有經過培訓的人員不能上崗辦理新業務。

第四十三條 柜臺工作人員要主動向客戶營銷新業務，不得借故拒絕和推諉客戶需求。第四十四條 各分行有責任和義務根據轄內員工不同的崗位要求和階段性業務推廣重

點進行橫向的業務培訓、考核和交流，提高員工業務素質，檢查和改進客戶服務質量，達到總行形象宣傳的標準和要求。

第四十五條 對行內各營銷組織、柜臺的營銷和個人市場營銷的激勵制度參考中國農業銀行《經營目標責任制考核辦法》和《客戶經理制實施辦法》實施。

第七章 附則

第四十六條 本辦法由中國農業銀行個人業務部負責解釋、修訂。

第四十七條 本辦法自發文之日起執行。

附件：中國農業銀行個人業務營銷宣傳需求書(略)

第四篇：2011年四季度金融業務營銷方案

2011年四季度金融業務營銷方案

各員工：

為進一步加快金融業務發展，落實分局會議精神，圓滿完成沖刺“11”業務計劃，決定在支行組織開展2011年四季度金融業務營銷競賽活動，現將有關事項通知如下：

一、成立營銷小組 組長：曾有成

成員：陳 文 馮 姣 郭 蓉

二、營銷時間：

2011年10月1日——2011年12月31日

三、營銷目標：

1、郵儲余額凈增500萬元（其中活期260萬元）；

2、綠卡發放400張；

3、商易通或POS機4臺；

4、公司業務：50萬元；

5、代理保險業務：20萬元；

6、郵迅通：150戶；

7、基金含理財：50萬元；

8、匯兌短信：10戶；

9、基金定投：60戶。

四、競賽獎勵與考核： 1、2011年四季度職工攬儲重點業務定期在10萬元以上（含）的按0.1% 核發大客戶維護費，元月1日以后攬收的活期余額按0.2%核發維護費，并計算個人攬收任務和積分。

2、職工發展各項金融業務獎勵標準按照市局相關文件精神執行。

3、職工四季度獎勵基數為1500元與個人各項業務完成捆綁掛鉤考核，按實際得分比例核發（分值見附表），單項業務加分不得高于130%，個人得分累計不得高于網點的120%，按季考核跨季不補。

4、職工因窗口服務被扣分在30分以上（含）或季度柜臺外營銷郵儲余額不足150萬元的不核發季度獎。

五、要求：

1、支行要積極組織員工抓住第42屆世界郵政日為契機，對重點客戶和企事業單位、學校進行走訪業務宣傳工作。

2、抓住樓市、股市低迷，維護好老客戶，走訪新客戶，對周邊1500米的攤販、門面及居民樓，特別是沐林美郡、蒸湘區政府對面的安置樓的居民要重點地毯式業務宣傳及營銷。

3、大家齊心協力，群策群力，力爭每人開發一兩個新項目。

4、改善服務態度，注重服務形象，樹立郵政品牌，規范服務用語，努力提升窗口自然吸儲能力。

長湖路支行 2011年10月9日

第五篇：公司金融業務客戶經理營銷實用手冊

《公司金融業務客戶經理營銷實用手冊》目錄：

第一篇：客戶經理素質要求——職業入門

隨著公司業務的不斷發展，商業銀行對銀行客戶經理的要求越來越高。一位優秀的公司業務客戶經理應該具體什么樣的職業素養，又將面臨哪些業務桃戰？對此，本部分將從客戶經理的基本素質要求談起，打開客戶經理職業成功的入門。第二篇：客戶經理營銷演練——智慧溝通

市場競爭的殘酷性，決定了銀行客戶經理把握營銷機遇的能力也必須與時俱進。本部分以銀行營銷技巧為切入點，結合銀行營銷的實際操作案例，解析商業銀行公司業務客戶經理的營銷和服務之道。第三篇：信貸業務實戰技巧——量體裁衣

面對諸多的銀行產品以及眾多的企業客戶，如何根據客戶的需求，為其量身定做個性化的產品金融服務方案，是一位優秀客戶經理應該具備的專業技能。在本文中，我們將從行業金融服務需求、典型企業的金融服務需求，以及典型的業務融資案例為切入點，幫助客戶經理找到業務拓展的方法與技巧。第四篇：信貸風險控制實務——未雨籌繆

信貸風險與業務拓展緊密相隨，如果做好未雨籌繆，將信貸業務風險控制在貸前，是客戶經理普遍關注的問題。本部分我們通過對財務報告識別技能、行業、企業信貸風險的全面解析，幫助客戶經理找到有效防范信貸風險隱患的最佳途徑。

第五篇：打造高效經理團隊——制度研討

商業銀行的客戶經理制是為客戶提供優質、高效、快捷的金融服務的銀行營銷模式。在這一業務模式下，如何做好客戶經理的管理與考核，如何打造高效的客戶經理營銷團隊，銀行同業在客戶經理制度建設上又有哪些好的做法和經驗至關重要。在此，我們以客戶經理制的理論和銀行同業案例為重點，幫助銀行公司業務部門的管理人員找到完善客戶經理制度，打造高效經理團隊的思路。

《公司金融業務客戶經理營銷實用手冊》從商業銀行公司業務客戶經理的實際工作需求出發，以實用的業務操作指導，生動的業務營銷案例，將成為商業銀行公司業務客戶迅速提高業務技能，提升工作業績的實用信息手冊。

第一篇 客戶經理素質要求——職業入門

一、現代商業銀行客戶經理應具備的基本素質

（一）客戶經理的任務

（二）客戶經理應具備的基本素質

二、商業銀行優秀客戶經理的三項基本功

（一）“銅頭”

（二）“鐵嘴”

（三）“茶壺肚”

三、如何做一個智慧而優雅的客戶經理

四、做知識型客戶經理“對抗”最挑剔的客戶

（一）優良的觀念和心態

（二）“對抗”挑剔最好的方法，就是要做到讓客戶不挑剔

（三）妥善處理客戶挑剔

第二篇 客戶經理營銷演練——智慧溝通

第一章 營銷理論解析

一、商業銀行如何運用4Rs營銷理論進行關系營銷

【分析】關系營銷的啟示

二、以價值為基礎的商業銀行咨詢式營銷

（一）顧問咨詢式銷售的注意要點

（二）銀行如何應用顧問咨詢式銷售

三、現代商業銀行營銷的客戶矩陣法

（一）忠誠客戶

（二）問題客戶-1

（三）問題客戶-2

（四）一般客戶

四、商業銀行關系營銷戰略的實施

（一）商業銀行關系營銷戰略的內涵

（二）商業銀行關系營銷戰略的發展前景

（三）商業銀行關系營銷戰略的實施措施

第二章 營銷技巧解析

一、客戶經理個人形象設計技巧

（一）個人形象設計技巧

（二）相關案例：邋遢的客戶經理

二、首席客戶經理形象設計與營銷技巧

（一）首席客戶經理形象設計 16 16 17 17 18 18 19 20 20 20 21 22 22 22 22 24 25 25 26 27 28 28 30 30 30 31 32 34 34 34 34 35 36

（二）首席客戶經理營銷技巧

（三）相關案例：三個人的支行

三、初次拜訪客戶的技巧

（一）認識到位

（二）指標到人

（三）廣泛撒網

（四）分類排隊

（五）篩選分析

（六）重點突破

（七）鞏固穩定

（八）擴大成果

四、建立長期客戶關系的技巧

（一）保持溝通與交流的連續性

（二）與客戶建立學習型關系

（三）相關案例：健康的客戶關系

五、培養成長型客戶的技巧

（一）暗示客戶的潛意識需求

（二）注重客戶第一滿意度

（三）增加業務的額外價值

（四）擴大客戶選擇的自由

（五）激勵客戶

（六）保持客戶的長期滿意度

（七）相關案例：徽商行“321雛鷹”計劃助力中小企業

六、語言營銷的技巧

（一）文字語言技巧

（二）肢體語言技巧

（三）相關案例：小銀行的營銷“辯辭”

五、金融產品營銷的技巧

（一）客戶經理推銷產品方式

（二）公司業務營銷技巧

（三）相關案例解析：得“寸”進“尺”

六、形式對稱營銷技巧

（一）營銷技巧

（二）相關案例：如此“差別服務”

七、銀行競爭與協作的技巧

（一）市場定位的技巧

（二）強勢競爭的技巧

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（三）相關案例：浦發銀行的“買”和“賣”

八、客戶經理構建客戶網的四大技巧

九、科學區分和取舍客戶資源的技巧

（一）優質客戶的分類

（二）劣質客戶的分類

（三）如何科學取舍不同質的客戶

十、公司理財產品的營銷技巧

（一）對公理財產品總體分析

（二）對公理財產品具體營銷措施

十一、存量公司客戶的維護技巧

（一）公司客戶維護的目的和原則

（二）公司客戶維護的內容

（三）公司客戶維護的方法

十二、應對客戶投訴的技巧

（一）聆聽投訴的技巧

（二）向客戶道歉的技巧

（三）鼓勵客戶的技巧

（四）解決問題的技巧

（五）跟蹤的技巧

（六）投訴的善后處理

（七）相關案例：一份人大代表提案引發的故事

第三章 典型營銷案例

一、堅定對優質客戶的長期支持

二、關心客戶全面工作，與客戶共成長

三、靈活機動，快速反應

四、優化流程，方案營銷

五、文化營銷，化曲為直

六、用心尋求業務的切入點

七、創造有效需求，為客戶創造價值

八、銀行個性化金融服務方案大受企業青睞

第三篇 信貸業務實戰技巧——量體裁衣

第一章 行業融資實務

一、煤炭行業金融需求分析

（一）中國煤炭行業的周期性與融資需求

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（二）煤炭行業對銀行信貸的需求

（三）中國煤炭行業的季節性與融資需求

（四）中國煤炭行業的金融產品價格敏感性分析

二、電力行業金融需求分析

（一）中國電力行業的周期性與融資需求

（二）中國電力行業的項目融資需求

（三）電力行業周轉資金的融資需求

（四）中國電力行業的季節性與融資需求

（五）中國電力行業對金融產品和金融服務的需求特點

（六）中國電力行業的價格敏感性分析

三、化工行業金融需求分析

（一）中國化工行業的周期性與融資

（二）行業高進入壁壘與項目融資

（三）中國化工產業投資與融資需求

（四）化工行業周轉資金融資需求

（五）中國化工行業的季節性與融資需求

（六）中國化工行業的價格敏感性分析

四、石化行業金融需求分析

（一）中國石化行業的周期性與融資

（二）行業高進入壁壘與項目融資

（三）中國石化產業投資與融資需求

（四）資金周轉對融資的需求

（五）中國石化行業的價格敏感性分析

五、鋼鐵行業金融需求分析

（一）中國鋼鐵行業的周期性與融資需求

（二）產業投資與營業周轉對融資的需求

（三）中國鋼鐵行業對金融產品和金融服務的需求特點

（四）中國鋼鐵行業的價格敏感性分析

六、有色金屬行業金融需求分析

（一）中國有色金屬行業的周期性與融資需求

（二）產業投資與營業周轉對融資的需求

（三）中國有色金屬行業對金融產品和金融服務的需求特點

（四）中國有色金屬行業的價格敏感性分析

七、造紙行業金融需求分析

（一）造紙工業投資與融資需求

（二）營業資金周轉與融資

（三）中國造紙行業對金融產品和金融服務的需求特點

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（四）中國造紙行業的價格敏感性分析

八、紡織行業金融需求分析

（一）政策風險與金融風險考驗紡織行業盈利能力

（二）紡織業資產投資與融資需求

（三）上游成本上升增加企業采購支出

（四）中國紡織行業對金融產品和金融服務的需求特點

（五）中國紡織行業的價格敏感性分析

九、汽車行業金融需求分析

（一）中國汽車行業的周期性與融資需求

（二）產業投資與營業周轉對融資的需求

（三）分期付款考驗汽車生產企業營運資金周轉能力

（四）中國汽車行業對金融產品和金融服務的需求特點

（五）中國汽車行業的價格敏感性分析

十、房地產行業金融需求分析

（一）中國房地產行業的周期性與融資需求

（二）區域經濟環境與融資需求

（三）房地產行業投資與營業周轉對融資的需求

（四）企業正常營業周轉需要銀行資金支持

（五）中國房地產行業的價格敏感性分析

十一、機械行業金融需求分析

（一）政府扶持行業快速發展

（二）機械業資產投資與融資需求

（三）中國機械行業對金融產品和金融服務的需求特點

（四）中國機械行業的價格敏感性分析

十二、食品行業金融需求分析

（一）食品工業產業結構升級和營銷網絡建設對融資的需求

（二）營業周轉對融資的需求

（三）中國食品行業對金融產品和金融服務的需求特點

（四）中國食品行業的價格敏感性分析

十三、電子信息產業融資需求特征分析

（一）通訊制造和家電行業產業特征與融資特性分析

（二）電子元器件行業產業特征與融資特性分析

十四、鋼鐵行業供應鏈金融服務如何開展

（一）我國鋼鐵供應鏈發展

（二）“供應鏈金融”有利于加深金融與實業間的合作

（三）鋼鐵產品流通領域合作潛力巨大

（四）鋼鐵物流市場客戶群可觀

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（五）眾多項目上馬凸顯投資機遇

第二章 企業信貸診斷

一、客戶經理如何分析公司客戶行業發展前景

（一）根據國家行業政策，可把所有行業分為四類：

（二）行業生命周期及經濟周期性分析

（三）產業和行業的盈利能力分析

二、客戶經理如何判斷公司客戶競爭力

【分析】通過“企業營銷競爭力”指標，考核企業營銷績效

（一）營銷學的重要理論

（二）競爭力評價的方法

（三）基于新視角的企業競爭力評價模型構建

三、高新技術企業金融服務對策探析

（一）高新技術企業的一般特點

（二）高新技術企業金融服務對策

（三）高新技術企業貸款項目評估要點

（四）針對高新技術企業信貸營銷的“硅谷銀行”模式介紹

四、跨國公司客戶金融需求及信貸營銷策略

（一）商業銀行跨國公司客戶金融需求分析

（二）我國商業銀行跨國公司客戶營銷策略探討

五、外商投資企業金融服務策略探討

（一）把準金融需求，做好服務文章 122

（二）把準經營特點，做好服務文章 124

（三）把握五項服務原則，提供綜合服務方案

六、從石油企業財務管理體制看銀行信貸開發

（一）現行財務管理體制下石油生產加工企業信貸資金供求特點

（二）商業銀行應建立科學指標監測體系和新型信貸關系

七、商業銀行服務中小企業的三大訣竅

（一）訣竅一：零售業務批發化

（二）訣竅二：支行服務特色化

（三）訣竅三：信貸支持階段化

八、針對中小企業的銀行創新型融資十二招

（一）第一招：應收賬款質押貸款

（二）第二招：應收賬款信托貸款

（三）第三招：保理融資

（四）第四招：商業承兌匯票貼現

（五）第五招：收費權質押貸款

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（六）第六招：知識產權質押貸款

（七）第七招：股權質押貸款

（八）第八招：動產質押貸款（監管倉倉單質押貸款）

（九）第九招：出口退稅賬戶托管貸款

（十）第十招：融資租賃方式

（十一）第十一招：集合委托貸款

（十二）第十二招：買方信貸

九、測算中小企業貸款資金需求的幾種方法

（一）銷售百分比法

（二）根據月收入凈額倒推最大可貸款額度

（三）營業周期法

十、國外商業銀行優質資產客戶選擇的經驗

（一）美國商業銀行優質資產客戶選擇的經驗

（二）日本商業銀行優質資產客戶選擇的經驗

（三）德國商業銀行優質資產客戶選擇的經驗

（四）我國商業銀行選擇優質資產客戶的啟示

第三章 業務融資案例

一、直客式石油供應鏈融資業務案例解析

（一）企業基本情況

（二）銀行切入點分析

（三）銀企合作情況

二、工程機械車按揭業務案例解析

（一）企業基本情況

（二）銀行切入點分析

（三）銀企合作內容

三、倉單質押融資業務案例解析

（一）江西省南昌市九七油脂公司的標準倉單質押融資

（二）標準倉單質押業務操作流程

（三）商業銀行倉單質押業務營銷建議

四、家電行業授信業務案例解析

（一）企業基本情況

（二）銀行切入點分析

五、連帶責任保證項下經銷商鏈式融資業務案例解析

（一）企業基本情況

（二）銀行切入點分析

（三）銀企合作情況

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第四篇 信貸風險控制實務——未雨籌繆

第一章 企業財務分析實務

一、客戶經理如何理解和分析企業財務報表

（一）按圖索驥，識破假象

（二）把握重點，判斷企業償債能力

二、客戶經理在信貸業務中如何進行現金流量分析

（一）注重凈現金流量、經營活動凈流量的趨勢分析

（二）注重資產收益質量分析

（三）結合現金流量表可以更準確地分析企業流動性

（四）結合企業的應收賬款政策，分析獲取現金能力

（五）通過投/籌資項目分析，結合資產負債表分析籌資結構

（六）通過對未來現金流量的預測分析貸款收回的可能性

三、客戶經理如何排除財務報表的干擾因素

（一）會計業務的不同類型造成財務數據誤讀

（二）人為操作財務報表信息導致誤讀

（三）對審計的理解不當和審計報告的使用有誤造成誤解

（四）客戶經理對有關誤導的防范

四、客戶經理在評價企業償債能力時如何改進分析指標的缺陷

（一）銀行目前對企業償債能力分析方法存在的問題

（二）短期和長期償債能力分析指標的缺陷分析及修正方法

五、客戶經理如何防范企業對固定資產的“靈活”處理

（一）固定資產與低值易耗品劃分不清

（二）固定資產分類不正確

（三）固定資產的計價問題

（四）操縱固定資產的折舊政策

（五）操縱處置固定資產的收益

（六）對固定資產粉飾手段的識別

六、客戶經理如何防范現金流量表的“易容術”

（一）經營活動現金流量的粉飾手段

（二）投資活動凈現金流量的粉飾手段

（三）籌資活動凈現金流量的粉飾手段

（四）現金及現金等價物凈增加額的數字陷阱

七、客戶經理如何對企業“長期股權投資”粉飾手段的識別

（一）長期股權投資的粉飾方法

（二）對長期股權投資粉飾手段的識別

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八、客戶經理如何對企業“非貨幣性資產交換”粉飾手段的識別

（二）識別非貨幣性資產交換粉飾手段的方法

九、客戶經理如何應對中小企業財務報表失真

（一）中小企業財務報表失真對常規信貸操作的影響

（二）客戶經理應對中小企業財務報表失真的對策

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（一）企業利用非貨幣性資產交換進行會計報告粉飾的常用方法 177

（三）強調安全性擔保，并注意擔保人或抵押物與借款人的關聯程

182 度

（四）提高客戶經理自身素質

十、銀行信貸調查中的企業財務報告真實性分析

（一）企業為何要作假（或粉飾）財務報告

（二）企業如何作假（或粉飾）財務報告

（三）怎樣識別企業財務報告的真實性

十一、企業會計報表粉飾的綜合識別方法體系

（一）企業造假手段的各種表現形式及識別方法

（二）識別企業會計報告粉飾的通用方法

（三）財務比率異常變動識別法

（四）特殊業務或科目識別法

（五）審計意見分析識別法

（六）關注會計報表附注

十二、警惕企業無形資產的“無形陷阱”

（一）無形資產入賬處理不當

（二）無形資產計價不正確

（三）隨意變更無形資產攤銷期限

（四）操縱無形資產減值準備的提取

（五）公司大股東用無形資產償還欠款

十三、警惕企業關聯交易的七大陷阱

（一）關聯方交易的概念及種類

（二）企業利用關聯方關系及其交易進行會計粉飾的主要手段

（三）如何識別企業關聯交易造假

十四、警惕企業合并報表的財務陷阱

（一）案例介紹

（二）企業粉飾合并會計報表的手段

第二章 行業及業務風險解析

一、“兩高”行業貸款政策風險要點分析及銀行風險防范建議

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（一）增強政策敏銳性、高度關注高耗能高污染行業貸款的政策風203 險

（二）倡導“綠色信貸”、借鑒“赤道原則”

（三）嚴格準入條件、加強貸后監管，嚴控“兩高”行業貸款

二、水泥行業信貸風險分析及銀行風險防范建議

（一）水泥行業信貸風險特征

（二）水泥行業信貸風險防范中的難點分析

（三）如何有效防范水泥行業信貸風險

三、造紙行業信貸風險分析與銀行風險防范建議

（一）造紙業授信風險分析

（二）造紙業授信政策研究

四、項目運作中的房地產授信風險控制

（一）房地產開發貸款項目運作過程回顧

（二）房地產開發貸款項目運作經驗得失總結

（三）如何加強房地產授信業務風險控制的思考

五、關聯企業貸款風險的新表現

（一）關聯企業套取銀行貸款的主要手法

（二）銀行貸款管理中存在的主要問題

（三）教訓與啟示

六、客戶經理如何借鑒案例分析識別信貸風險

（一）案例分析對于防范信貸風險的作用

（二）個案分析在識別信貸風險中的運用

七、客戶經理如何建立中小企業融資風險預警系統

（一）中小企業融資風險預警系統的特征

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（二）中小企業融資風險預警系統的定性研究——-警兆識別系統 226

（三）中小企業融資風險預警系統的定量研究——-預警測度系統 226

（四）中小企業融資風險防警的方法與對策

八、客戶經理在擔保貸款貸后審查中應注意的幾個問題

（一）對債務人主體資格審查時應注意的問題

（二）對擔保貸款合同審查時應注意的問題

（三）關注涉訴問題，防止資產流失審查時應注意的問題

229 229 229 230 232

（四）對債務人資產占有的權屬、性質、管理現狀審查時應注意的232 問題

第五篇 打造高效經理團隊——制度研討

第一章 客戶經理制理論與運用

一、商業銀行的客戶經理制存在的問題及對策分析

233 233 233

（一）我國商業銀行實施客戶經理制的必要性

（二）現階段客戶經理制存在的主要問題

（三）提高客戶經理制實施效果的對策

二、客戶經理制的運用：如何提高客戶經理工作效率

（一）商業銀行客戶經理日常所遇到的問題

（二）明確客戶經理定位，改善其效率

三、客戶經理制的運用：如何正確考核客戶經理的存款業績

（一）存款業務考核中面臨的一些具體問題

（二）區分不同情況，細化考核指標

第二章 客戶經理制度建設同業經驗借鑒

一、香港客戶經理制經驗借鑒

（一）香港客戶經理制運作現狀及特點

（二）香港客戶經理制對銀行業的借鑒

二、美國商業銀行客戶經理制借鑒

（一）美國銀行業客戶經理的崗位設置

（二）美國銀行業客戶經理選擇客戶的方法和標準

（三）美國銀行業客戶經理的主要職能

（四）美國銀行業對客戶經理的管理

（五）美國銀行業對客戶經理的考核和激勵

三、包頭市商業銀行如何鍛造新型客戶經理

（一）新穎的招聘

（二）“一對一”的師傅帶徒弟

（三）走街串巷找“朋友”

（四）包商行客戶經理為何動力十足？

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