第一篇：校園渠道人員營銷手冊

校園渠道人員營銷手冊

工作心態 優秀的渠道人員首要具備的是一個良好的心態。營銷的產品不同，但是心態一定要正確。認真負責-----吃苦耐勞-----價值實現-----思考改進

首先，校園渠道人員必須對工作認真負責，渠道人員承擔著公司產品在學校市場的營銷任務，必須擺正心態，以高標準的要求要求自己，對自己也必須做出區別與一般學生的定位。

二、任何工作都必須花費大量的心血精力才能成功。渠道人員也必須做好心理準備，不愿意付出自己的努力和汗水就無法勝任渠道人員的工作。

三、通過自己的努力，為產品在校園中拓展市場，實現了自己的價值，渠道人員在營銷過程中應該樹立價值導向的觀念，自己能為產品創造多少的市場價值，而不是一味的索取，當自己為產品創造了價值，自己的價值也將得到提升。

四、渠道人員處理埋頭苦干，更需要思考。每次的工作都是自己一次的寶貴經驗，總結思考提高自身素質，在提高工作效率的同時，自己也能得到對校園市場的認識。

工作流程 在保證心態端正的前提下，就可以開始正式的工作。

了解產品和校園市場----制定相關營銷模式-----執行營銷----效果反饋

一、必須對校園市場和產品有所了解和認識。學校的規模、特點、市場環境等作為渠道人員來說都是必須掌握的資源，針對不同的市場環境才能做出相應的計劃。同時渠道人員還必須對產品有深刻認識。大到產品相關行業的動態，小到產品的功能特點。特別針對校園，渠道人員必須對營銷的產品有一定認識，才能其到帶動作用，自己都對產品一無所知，就不可能完成好營銷工作。

二、校園營銷模式種類多樣，較常見的有通過贊助活動營銷、送禮拉動、舉辦主題活動營銷、宿舍推銷等。營銷模式根據校園情況和產品特點而定。比如網站可以采取注冊送禮或者活動的形式營銷，這些模式需要渠道人員重點評估單位成本和保證活動效果，模式的特點是面廣。游戲可以通過宿舍推銷等形式，抓住核心用戶來帶動其他同學，這個模式的特點是有很好的營銷深度。廣度和深度根據模式選擇各有不同，有時需要模式結合，達到最佳效果。

三、制定模式后，需要校園渠道人員一線的高效執行。營銷不是空話，渠道人員擔任的是銷售的一線人員，自己的表現好壞決定學校市場的開發程度和自己所能得到的回報。經過自己同同學的親身交流營銷獲得第一手客戶資料和反饋，同時通過活動執行，掌握市場活動經驗，改進各方面細節。

四、各項工作都必須得到準確的反饋。得到負面的反饋不可怕，可怕的是得不到反饋。通過收集同學對產品的第一印象、使用感覺、活動感受改進自己的工作。對有利反饋應該注意保持，對不利反饋應該認真分析問題。切忌因為有利反饋而自大，因為不利反饋而妄自菲薄。

常見營銷模式介紹 各種模式對應不同的產品和行業

一、人脈營銷。針對校園市場，一般營銷的產品不會需要同學進行高額度的消費，所以消費門檻較低，渠道人員應該從身邊的同學做起，完成第一筆業績并得到第一筆客戶的反饋信息。

二、掃樓營銷。掃樓是校園營銷的主要模式。意思是渠道人員上宿舍進行產品營銷。此模式的優點有：營銷精確、保證業績、反饋及時。缺點有：覆蓋面不大、耗費人工成本高。根據不同產品掃樓也存在細節上的不同。比如營銷游戲，就必須對同學進行耐心的講解和指導，一定要做到細致，游戲產品需要互動決定了掃樓的速度不能很快，每次一到兩棟的工作，能夠確保游戲在一棟宿舍樓市場的成功植入。如果是網站或者活動，則掃樓速度較快。另外切記掃樓是以業績為導向，應該注重掃樓效果，而不是掃樓的數目，一次多大時間完成一棟樓總比多次重復掃樓效果好。另外掃樓是直接面對顧客，應盡量利用人脈可減少被拒情況。

三、路演活動營銷。此模式針對產品經費支持大或者已經在校園有一定市場的情況下使用。活動影響面較廣，在封閉的校園內可以產生一定的口碑影響，但是深度不夠，同學的參與面有限，對業績的提高可能不會很顯著。對于渠道人員來說就需要考慮活動和業績的幫定，比如參與活動必須要使用相關產品、活動期間產品做出相應策略，利用一些改進使活動對業績產生帶動。

四、公益活動。許多校園產品都嘗試過公益性質的營銷模式。比如使用XX產品，就能為XX捐出XX元。此方式可以在短期內帶動較大規模的業績。比如網站利用公益活動去掃樓，同學一般不會拒絕。但是要注意之后的活動跟進，公益活動實效性很強，一次的大量客戶容易流失，同時捐助數額也必須謹慎，容易被人詬病，所以此模式需要謹慎評估才可使用。

五、送禮活動。此模式也相對常見。需要注意幾點。首先禮品的得到的難易度。所以產品無論是否在校園都有送禮活動，但是許多獎品華而不實，只有極少數人能夠獲得。作為校園營銷，必須兼顧學生的參與面，學生的思維比較實在，如果獎品難以得到，他們就會馬上放棄興趣，這個難是綜合評估了獲獎數量和獲獎要求。所以獎品盡量考慮大范圍獲得和相對簡易獲得。第二，單位成本。由于送禮活動花消較大，必須和業績幫定，不能獎品大家拿，而產品業績沒反應，必須保證每個獎品的擁有者都是有效的產品業績提供者。

六、投票活動。此模式是以群眾投票的形式展開的營銷活動，一般投票需要在所營銷產品的平臺或者使用產品的人群中開展，具體形式有選美選秀等。這種模式參與面較廣，廣大同學均可參與投票，對于網站等產品運用較為廣泛，由于草根的運營模式可以吸引大量的點擊率和活躍度。不過要注意模式的開始需要有一定的報名人員，需要渠道人員去拉動，如果單憑宣傳活動的報名人數可能不能，容易導致整個活動冷清。

營銷相關重要步驟

一、宣傳。校園產品的營銷離不開宣傳，校園市場的宣傳也逐步成熟，無論是數量還是形式。

海報：現在的校園市場已經不是幾年前的那個市場了，帖幾張海報并不會對產品業績產生直接幫助，但是卻是必須完成的工作。海報的宣傳應該注意幾點。沖擊力：海報的張貼需要給人沖擊力，不能東一張西一張的疲軟宣傳。另外大范圍的覆蓋也比單張的效果好。人流量；海報的張貼應該以人流量為選擇指標。一個不起眼的柱子或者拐角有時比宣傳攔效果好的多。持續性：校園中海報被撕是常有的事，渠道人員也需要認真觀察學校的宣傳攔清理情況，對于那些海報清理的死角要特別重視。

DM：DM相對海報來說宣傳效果更為精確。但是校園渠道人員不是簡單的發傳單的，需要根據產品選擇方法方式。如果是網絡產品，那么在宿舍拍發比戶外拍發效果要好，渠道人員再適當介紹下產品，同學就可以馬上成為業績。DM不只是宣傳品，而是渠道人員和客戶接觸的橋梁。另外DM的設計可以考慮和同類宣傳品產生些不同，折疊式的DM就比單頁式的更能引起同學的注意。

貼紙：帖紙相對海報來說更不容易被撕，所以利用得當效果更好。由于帖紙規格較小，就不要帖到宣傳攔這些大面積的宣傳地點，容易被忽視。帖紙可以帖在垃圾箱、廁所、公用標語等地方。對于學校廁所和垃圾箱都有許多公益性標語，我們盡量把帖紙帖在這些標語上，但不要覆蓋他們，要作到兩者合一，這樣不會出現我們的帖紙被撕，要讓撕的人顧忌撕我們的貼紙的同時會不會連同那些公益標語一起被撕掉。

二、活動

渠道人員對活動應該特別重視，活動所能得到的支持較大。活動效果也是反應校園市場的一個重要指標。這里的活動一般指產品全國的大型活動。渠道人員應該認真的做好本地化執行。活動手續審批-----物料人員準備-----現場監控-----總結反饋以及財務。渠道人員需要在活動開始前一段時間就落實好一些準備事宜，一切工作圖表化，負責化。還必須特別關于活動人氣，人氣是活動核心。最后照片和文字反饋以及財務都必須要渠道人員親自負責認真完成。

三、工作制度。

及時反饋制度：一個管理松散的團隊不會有執行力，這樣團隊中的渠道人員也不合格。所以每個渠道人員都必須做到一切工作及時速度反饋，渠道人員是公司和市場客戶的橋梁，如果反饋不及時就會產生嚴重損失。即使是沒有完成任務的回復也比玩人間蒸發的好。所以渠道人員應該和主管建立良好的及時反饋制度，保證信息對稱。

匯報交流制度：渠道人員應該注意自己和公司的交流，需要的支持、產品問題、工作周報都要提交，根據制度不同，例會、周報、日報制度也會有所不同。

財務制度：所有財務必須申請，購買物料相關費用必須有正規發票。人員費用需要復印相關人員身份證復印件。每月都制作財務總結，將相關票據按照總結表格裝訂成冊。渠道人員出現財務問題一經查處，立即開除。

絕不作弊制度：渠道人員不能以弄虛作假手段為學校和自己創造業績，一經查處，立即開除。

第二篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發新藥店簽訂合作協議（協議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫院手術的，麗人醫院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區河東區、河北區河西區、南開區和平區、紅橋區其中距離醫院較近的河東區、和平區和河西區作為重點區域藥店管理根據藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區域每個大區由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發卡要求,醫院開展醫療項目的詳細情況對每家藥店發卡數量和剩余數量進行統計監督藥店手術卡及資料的發放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節嚴重，給予一定的經濟懲罰定期對銷售人員進行醫療知識和營銷知識培訓，安排業績突出的員工將自己的經驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據銷售業績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發放資料和講解，使麗人女子醫院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發現的問題：銷售人員經驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫療專業知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫院帶來更多的效益在現有藥店資源的基礎上，繼續擴大藥店的數量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協議院校：天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯系學生干部，通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發放小禮品及優惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用，通過組織活動、講座等形式，現場配合發放小禮品和優惠券，吸引學生消費，產生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業連鎖天津仲景堂藥業連鎖天津同孚藥業連鎖天津廣豐藥業連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯系電話聯系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第三篇：旅行社營銷渠道

一、幾種傳統地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產品推廣等等），結果是：與政府開發旅游市場背景同進同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽，取得了不錯的效果。現在，這樣的渠道早已不適應各省級省會城市（甚至省內二級城市也很難了），有些新開發的西部景區景點（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實基礎。

2，獨立參加旅交會，進入行業聯盟，握手買家。十年前開始憑借組團優勢受邀加入多個旅游聯盟，有些聯盟至今仍然在活動并發揮效益。如：華夏旅游界聯盟雖然現已解體，但是，我社與聯盟內的成員交往至今仍在持續。參加旅游會在會場上走走，發發名片不會有太多效果（已是業界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結交不少朋友的，因為每年大家都會相聚，所以非常熟悉，業務交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業務交流效果很好，也很持久。

3，上網營銷，難說優劣？五六年前開始嘗試網絡地接營銷，初期效果不錯，團隊很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因為很多客觀原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結果使的“免費廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達成業務交流的應該在0.01%之內！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價，幾乎沒有什么太多的實際效果？

4，外設辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經營權），加上管理力度的尺度很難把握，最終導致辦事處的解體，也許現在有些管理較好，運作成功的辦事處仍然是地接社業務的主要來源？不過，筆者認為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當地旅行社的實力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產品打天下，實力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團的。不是老朋友，沒人接你的團！為什么？主要就是這個產品太好了，躁動了國內市場，火爆了云南地接。當地地接社說，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團隊。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團隊來，躲著吃火鍋也不愿意接，因為沒有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數不多的地接社依靠自身實力，平穩地度過了難關？（當然賺足了錢），可惜，這樣的產品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產品了！

6，組團業務搭臺，地接業務唱戲。很多主要依靠地接業務的朋友都有這樣的體會：能接到團，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當哈）。越來越多的旅行社注重換團操作，除非像個別地方那樣純地接的區域。所以，組團是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強組團市場開拓，最終是沒有話語權的！最后還可能導致生存危機。其次，我們要想增加地接業務，也要注意尊重你發團給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業務，但是交往久了，也許他也會把他別處組團社介紹給你，這也是同業間常見的業務互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數地接社心聲的文章，特轉來供大家分享，同時譴責那些不厚道的組團社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價，居心幾何！

這老生常談的問題在已經提過很多次了！在網絡盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價，詢很多價是易如反掌的事情，正因為簡單又不花錢，所以詢價泛濫！（這如果是在電話詢價的時代，一個長途一個長途的打，話費都要心疼死了！）詢價也出現了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團也有地接社，就是想多詢幾家，比較價格，找個最低價，力求利潤最大化！勸這些組團社，價格以雙方都能承受為最佳，永遠也沒有最便宜的地接價，物及必反！還有組團社拿低價團敲打地接社，讓地接社領人情，誠惶誠恐接待！

二是有團詢價，價格已知探虛實，體現在很多會議公司身上。現在的公議公司及很多在變相的作旅游業務，通過網絡落實了賓館，然后就是靠詢價來打探價格虛實，用旅行社報價檢驗自己的價格高低。

三是靠詢價賺人氣。本身就是地接社或只作地接業務，想著憑“互換團”的想法，處處詢價，為自己罩個“組團社”的光環，從而賺得業務，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團、地接業務都有，但是任何一家操作規范的旅行社都是組團、地接業務分開作的，有小些的社計調組團地接兼任。

地接社對每一個詢價和團隊信息都是很珍惜的，都會認真的排行程核價格，報價力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經常遇到的情形，譬如說，說好預付25000，結果匯了20000；說好接團時付款，結果全陪沒有帶錢；說好團走款清，結果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團隊都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費在了檢點這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數的行為，是不是因為講話太容易了，“承諾”這種很嚴肅的事情也能順嘴溜達出來，這可不是簡單的講話，這可關系到人品、人格，甚至是公司企業文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當回事？難道就因為組團社是強勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團社講我很忙，我顧不上安排財務匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準備，不至于導游眼巴巴等來的團，全陪一分錢也沒帶，導游身上一分錢也沒有，團隊寸步難行，耽誤客人的行程誰該負責呢？

（三）墊款接團，愛作不作！

在“低價、零價、負價搶團”的歪風肆虐的同時，“墊款接團”無異于又將脆弱的旅游業推向深淵的谷底！不管“低零負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當我們對一團隊作了無數遍行程，調整了無數次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內結清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現了兩種結果，一是組團社妥協，答應預付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風險一骨腦轉嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰協調各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價格，不比內容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優質服務？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務涵蓋了眾多環節，有的環節薄弱或脫扣難以避免，哪個環節出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導游不好換導游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規范其服務了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環節的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊啊！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業務不易，來自于各方面，但理性而正確的引導客人消費是其中很重要的一環！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉客人的偏執和誤解，是對客人和對自己極大的負責！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應承客人。要知道，客人是最無情的，如果預言被應驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現在，我們仍在操作著這樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發票！

現在地接社開給組團社的發票已經鮮有按照結款金額開的了，大都要多開以應付客人額外產生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數量的多開發票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發票！若要發票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規規的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發，旅行社公司的規模逐步擴大，市場競爭也愈發激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統用戶滲透，網絡營銷正在發揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

（一）我國旅行社信息化現狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務，是當前旅行社企業提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業有這幾個方面的共性：

1、企業主信息化意識強，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強等幾大因素，據人民網報道中國旅游丅行業旅行社總量20691家，不完全統計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業務全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發抖，這是大部分中小旅行社信息化現狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習慣了多年的傳統手工作業，對使用系統很不適應，覺得是對自己的一種挑戰，而不愿接受和使用系統。另外，系統使用初期屬磨合階段，配合之間產生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統。

信息化成功的行業有著天然的土壤，如銀行證券業，生產企業等行業監管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務平臺模式研究

從當前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務，這種一站式的消費訴求要求旅游企業（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務，這也是現代旅游業發展的趨勢，而這種綜合化的服務必須依靠強大的信息網絡來支撐。電子商務最大的優勢就是通過網絡媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈是旅游產品從供應到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業通過其職能分化和專業優勢為旅游產品注入價值，最終使旅游產品得以實現。

目前旅游電子商務模式大都為標準化規范化產品，他們或為消費者提供機票、酒店的預訂，或者通過網絡代理銷售景區的門票。而對于傳統以旅行社為中心的旅游丅行業卻一直沒有出現這樣的電子商務平臺，同業114就是要做這樣的一個平臺。同業114克服了普通旅游企業好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業114創始人，浙商人有著一樣的電子商務情節，不直接參與旅游業務卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業114人的生存宗旨。

同業114模式決定同業114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業，眾多中小社加盟同業114，他能給企業帶來利益，即使做C端業務也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業！

（三）當前我國旅行社怎樣利用網絡平臺發展業務？

旅行社在旅游服務中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區、交通、娛樂、導服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設想一下，如果未來旅游“同業114電子商務”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務平臺的背景下，旅行社只需開設代理帳戶，就可直接在線發布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產品鏈條，遍布全國大街小巷內的直客客源，只要在同業114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網絡，將方便位于國內任何地方的直客，預訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內部流程控制還是網絡營銷管理，同業114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發商與零售商。同業MQ是同業114開發的一個企業通訊軟件，他聚合旅游在線企業，一條多跨度的旅游線路產品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業煥然一新，資源調度更加規范有序。

結語

中國旅行社運用同業114在線旅游平臺的蓬勃發展，只要不斷的推出規范化的產品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業114豐富的資源，中國旅行社行業，必將迎來跨越式的發展。

四、國內旅游產品銷售渠道的整合策略

旅游產品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產業鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網點，將其產品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環節———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯絡的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。

（2）增加產品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發出的產品信息可能在組團社處被扭曲，造成產品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產品的完整信息。旅游產品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產品信息的透明性，有效地避免產品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產品的真實看法，發現游客的旅游需求，從而設計和開發出針對性強的旅游產品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設立分社，承擔游客目的地的旅游接待任務。這是銷售渠道向旅游接待產業鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業務與地接業務組合在一起，從而建立起旅游產品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產品時往往無法提供確切的接待服務質量的保證。這種情況會對旅游產品的銷售產生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產品的設計、銷售與接待緊密地結合在一起，有利于提高旅游接待質量，使游客的期望服務質量與實際感受服務質量相一致，從而提高游客對組團社及其產品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經營收入的目的。

（3）提高采購信息的準確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務采購信息。在此基礎上，組團社能夠準確地預測產品的最大銷售數量，從而能夠在保證接待服務質量的前提下，組織和接待最大數量的游客。

國內旅游產品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經營效益和提高旅游接待服務質量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發展機遇，根據自身條件和所處的市場環境，積極整合旅游產品的銷售渠道，建立起高效率和穩定的銷售渠道體系。

第四篇：營銷渠道重點

營銷渠道

1.營銷渠道：指產品從生產商手中轉至消費者手中所經過的中間商連接起來形成的通道。

2.渠道管理者：指在一個企業或組織中從事營銷渠道決策的人

3.分銷渠道的基本功能

（1）便利搜尋

（2）調節品種和數量差異

1)歸集

2)分裝

3)分級

4)匯總

（3）提供服務

4.渠道伙伴關系：渠道成員之間通過協議或程序加強相互之間的合作，以縮短執行渠道職

能時所需的時間和成本，更好地為消費者服務

5.影響分銷結構的因素

（1）服務

1)空間便利性

2)批量規模

3)等待或發貨的時間

4)品種的多樣化

（2）營銷成本和投入規模

（3）技術的，文化的，自然的，社會的和政治的因素

6.影響營銷渠道演化的因素

(1).經濟環境的變遷

經濟的持續發展和人民生活水平的提高影響了零售業態的變化

(2).社會和文化的變遷

人民更加重視服務而不是功能，零售商在服務方面能更好地理解顧客的需求，現代化的設施促成超市大型化，為減少渠道層級奠定了基礎，生產商和批發商越來越依賴零售商

(3).技術環境的變遷

通訊手段的發展加強了消費者與生產商和批發商的聯系，自動化系統可以更方便地收集信息，支付手段的變化加速了企業的資金周轉

(4).競爭環境的變化

營銷渠道的差異化競爭加劇，零售機構的生命周期縮短

(5).政治法律環境的變化

良好的政治法律環境為營銷渠道系統的創新提供了良好的機制

7.渠道改進的措施

(1).調整渠道政策，但不增減渠道成員

(2).增加或減少某些渠道成員

(3).增加或減少某類渠道

(4).改進和修正整個營銷系統

8.渠道創新的信號

(1).最終用戶不滿意

(2).存在許多可利用的分銷渠道

(3).渠道成本不斷上升

(4).現有分銷商不勝任

(5).客戶關系管理方法落后

9.渠道創新的障礙

(1).機遇難以發現

消費者的購物習慣不會短時間內發生變化，需要時間，而企業往往采用外部渠道，與消費者很少直接接觸，過度依賴于分銷商發現和利用新渠道

(2).障礙存在與企業內部

企業專注于分銷渠道的控制和管理，忽視消費者的需求

(3).渠道決策受感情因素影響

企業與分銷商感情日益深厚，難以退出獲利性差的渠道和剔除業績不好的分銷商

10.渠道創新的趨勢

(1).渠道結構扁平化

(2).營銷渠道一體化

(3).零售商大型化，綜合化，世界一體化

(4).大型零售商地位加強

(5).營銷渠道電子化

(6).渠道重心由批發向終端市場轉移

(7).渠道成員關系由交易型向伙伴型轉化

11.渠道管理：通過計劃，組織，激勵，控制等環節協調和整合營銷渠道中所有參與者的工

作活動，以實現對市場需求的有效響應，達到以最低的分銷成本，提供最好的顧客服務，為顧客創造最大的價值的目標。

12.渠道管理的特點

(1).渠道管理屬于跨組織管理

(2).渠道管理有一個跨組織目標體系

(3).營銷渠道管理的職能有其自身的特點

(4).在管理方式上，營銷渠道管理較少依賴制度或權利，更多地依賴合同或契約或一些

規范

13.渠道為什么存在？

(1).調節產銷矛盾，創造所有權，時間，地點，形式四大效應

(2).減少次數，提高效率

(3).是企業的無形資產，創造競爭優勢

14.中間商：幫助生產商和制造商（以及最終用戶）履行談判和其他分銷任務的獨立企業

15.促進代理機構：不從事購買，銷售和所有權轉讓，僅幫助履行分銷任務的商業企業

16.分銷渠道戰略：企業為了實現其向目標市場分銷產品的營銷目標而遵循的基本原則

17.分銷渠道戰略設計的步驟

(1).分析渠道環境

(2).建立渠道分銷目標

(3).渠道戰略模型和結構的選擇

(4).渠道戰略模型的實施

18.分銷渠道環境的特點

(1).環境差異性

(2).環境變動性

(3).環境集中性

(4).環境包容性

(5).環境相互關聯性

(6).環境沖突性

(7).環境相互依賴性

19.分析顧客需要的服務產出水平

(1).批量大小

(2).等候時間

(3).空間便利性

(4).產品品種

(5).服務支持

20.渠道設計的九項目標

(1).順暢

(2).增大流量

(3).便利

(4).開拓市場

(5).提高市場占有率

(6).擴大品牌知名度

(7).經濟性

(8).市場的覆蓋面積和密度

(9).控制渠道

21.分銷渠道設計的原則

(1).客戶導向原則

(2).最大效率原則

(3).發展企業優勢原則

(4).合理分配利益原則

(5).協調與合作原則

(6).覆蓋適度原則

(7).穩定可控原則

(8).控制平衡原則

22.影響渠道選擇的因素

(1).產品因素

1)產品的理化性質

2)產品價格

3)產品樣式

4)產品技術復雜程度

(2).市場因素

1)目標市場范圍

2)顧客的集中程度

3)顧客的購買習慣

4)銷售的季節性

5)競爭狀況

(3).企業自身因素

1)企業的財力、信譽

2)企業的管理能力

3)企業控制渠道的愿望

(4).經濟形式和有關法規

23.企業評估渠道的標準

(1).經濟標準

(2).控制標準

(3).適應性標準

24.渠道依賴：一個渠道成員為了實現其所期望的目標而需要與另一個渠道成員保持合作關

系的程度

25.渠道權力：一個渠道成員對另一個渠道成員的行為的控制力和影響力

26.渠道權力的基礎：強制權，參照權，專家權，獎勵權，合法權，信息權

27.渠道權利弱勢方的策略

(1).發展戰略性資源

(2).組織聯盟對抗

(3).尋找替代者

(4).減少對特定關系的投資

(5).雙邊鎖定

(6).發展自身稀缺性

28.渠道權利優勢方的策略

(1).增加對資源的占有

(2).隔離替代資源

(3).阻止聯盟

(4).單邊鎖定

(5).發展自身稀缺性

(6).減少需求

29.尋找備選渠道成員的活動

(1).訴求點的確定

(2).成立招商部門

(3).確定信息發布的渠道

(4).確定招商層級

(5).確定中間商政策

(6).確定招商流程

(7).費用預算

30.尋找渠道成員的主要途徑

(1).發布招商廣告

(2).舉辦產品展示會

(3).通過專業網站

(4).同行、朋友介紹

(5).媒體廣告或工具書

(6).廣告公司咨詢

(7).去銷售現場或專業性的批發市場調查

31.選擇渠道成員的標準

(1).中間商的綜合實力大小

1)中間商開業時間的長短

2)中間商的發展歷程及經營表現

3)中間商的資金力量和財務狀況

4)中間商的綜合服務能力

5)中間商的產品銷售及市場推廣能力

6)中間商的經營機制的好壞和管理水平

(2).中間商的預期合作程度

1)戰略目標及經營理念的一致性

2)中間商的合作精神及企業文化

(3).中間商的市場及產品覆蓋面

1)中間商的地理位置

2)中間商的經營范圍和業態

3)中間商經營的產品結構

4)中間商的專業知識

(4).中間商的信譽

1)中間商的資金信用度

2)中間商的業界美譽度

32.選擇中間商的方法

(1).評分法

(2).銷售量分析法

(3).銷售費用分析法

1)總銷售費用比較法

2)單位商品銷售費用比較法

3)費用效率分析法

33.廠商吸引渠道成員的政策

(1).商品銷售政策、1)銷售區域

2)銷售服務

3)專人負責

(2).價格政策

(3).商品供應政策

(4).貨款支付政策

(5).鋪貨政策

(6).配送政策

(7).獎勵政策

(8).保障機制

34.吸引渠道成員的具體措施

(1).提供品質優良、利潤高的產品

(2).廣告及促銷

(3).公平交易和友好合作關系

(4).管理援助

35.渠道沖突：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作狀

態

36.垂直渠道沖突:同一渠道中不同層次之間的沖突

37.水平渠道沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突

38.多渠道沖突：當制造商采取多渠道策略時，不用渠道系統之間的沖突

39.渠道沖突的過程：潛在沖突——認識沖突——感覺沖突——顯在沖突——沖突余波

40.渠道沖突的原因

(1).目標不一致

(2).資源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差異

(5).期望誤差

(6).決策領域分歧

(7).溝通障礙

41.渠道滿意：一個渠道成員在對其與另一個渠道成員的合作關系進行全面評價后所產生的心理狀態

42.經濟滿意是渠道成員對從合作關系中得到的經濟報酬表示肯定的心理狀態

43.非經濟滿意：渠道成員對從合作關系中得到的非經濟的，心理方面的報酬表示肯定的心

理狀態

44.沖突的預防機制、信息共享機制

第三方機制

建立關系規范

45.沖突的解決機制

談判制度

激勵制度

46.渠道沖突的解決

說服

宣傳與教育活動

融合制定高級目標

提高信息準確度

游說

等待

談判

人員交換

共同加盟同業合作組織

調解、仲裁

法律訴訟

聯合退讓

47.

第五篇：營銷渠道管理

營銷渠道管理

第一章 營銷渠道概述

營銷與推銷的區別

1、包含的內容不同：營銷是一個系統，而推銷是營銷的一種手段，屬于營銷的一部分。

2、思考的角度不同：推銷是企業以固有產品或服務來吸引客戶，是一種由內向外的思維方式；營銷則是以客戶需求為導向，并把如何有效創造客戶作為首要任務，是一種由外向內的思維方式。

3、結果的訴求不同：推銷是把產品賣好；營銷是讓產品好賣。

營銷渠道的概念

基于建立各種交換關系而完成產品或服務從生產者轉移至消費者的過程中所經過的、由各個中間環節連接而成的通道。

營銷渠道的功能

1、便利功能

2、調節功能

3、服務功能

常見的渠道大致分為松散型營銷渠道和緊密型營銷渠道兩類（圖見書P5）松散型營銷渠道：即渠道成員彼此之間是獨立的所有者。緊密型營銷渠道：即營銷渠道中的分銷機構、網點等大部分由制造商全資或合資建成。

營銷渠道運動中，通常存在多種形態的“流”，包括所有權流、實體流、信息流、促銷流和貨幣流等。(各個流是什么樣子，見書P7)

營銷渠道組織形式

1、縱向一體化渠道組織

2、垂直渠道組織

3、混合型渠道組織等。

營銷渠道的演變（看一下，P9）

營銷渠道管理的崗位職責

渠道部經理：直接向營銷總監報告并接受其指導。主要職責是對企業的營銷渠道進行設計，組織渠道的開發、管理等工作。

包括：負責特殊渠道銷售策劃、分解任務目標，協同組織區域經理及第三方渠道銷售人員完成全年各區域銷售任務目標；

渠道大區經理：直接向渠道經理報告并接受其指導。主要職責包括：組織團隊銷售活動，負責區域銷售業務管理，重大項目組織實施及決策工作等。

渠道主管：是在渠道經理的領導下，開展渠道開發及渠道成員的管理工作。

渠道專員：是在渠道主管的領導下，具體執行渠道開發與管理工作，配合渠道經理完成渠道管理任務。

渠道部督導：直接向渠道大區經理報告并接受其指導。主要職責包括：合理分解銷售指標，培訓代理商，接受代理商反饋并予以指導和支持，處理應急事件等。

營銷戰略的含義

營銷戰略是企業市場營銷部門根據企業戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場及市場定位，選擇相應的市場營銷組合策略，作為指導企業將既定企業戰略向市場轉化的方向和準則。

營銷渠道戰略的含義

營銷渠道戰略是指制造商或其他渠道成員為實現自己的營銷任務和目標，針對各種變化的市場機會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規劃。

營銷渠道戰略的特征

1、指導性

2、全局性

3、長遠性

4、競爭性

5、風險性

制訂營銷渠道戰略的意義

1、有助于提高分銷效率和效益

2、有助于增強企業的應變能力

3、有助于企業總體目標的實現

4、有助于營銷渠道網絡系統的形成

營銷渠道戰略規劃含義

企業營銷渠道戰略規劃是指對企業生存與發展的基本營銷渠道模式、目標與管理原則的決策。

其基本要求是：適應市場變化的環境，以最低成本實現產品的價值，達成最大程度的顧客滿意。原則是：

1、顧客導向的原則

2、暢通高效的原則

3、發揮企業優勢的原則

4、合理分配利益的原則

5、協調及合作的原則

6、覆蓋適度的原則

7、穩定可控的原則

營銷渠道戰略規劃的的過程

可供選擇的營銷渠道戰略方案

?

一、單一營銷渠道戰略與多種營銷渠道戰略

? 單一營銷渠道戰略是指用一種渠道銷售同一產品或不同產品。? 多種營銷渠道戰略是指用多種渠道銷售同一產品或不同產品。?

二、長渠道戰略與短渠道戰略 ?

三、寬渠道戰略與窄渠道戰略

?

四、垂直營銷渠道系統戰略與水平營銷渠道系統戰略

? 垂直營銷渠道系統是指由生產者、批發商和零售商所組成的、實行專業化管理和集中計劃的一種統一的聯合體。主要類型包括公司型、合約型和管理型。

? 水平營銷系統是指同一層次的兩個或兩個以上制造商之間、批發商之間或零售商之間自愿橫向聯合而形成的渠道系統。?

五、傳統渠道戰略與網絡營銷渠道戰略

營銷渠道戰略實施的具體內容（步驟）包括：

1．根據渠道戰略目標規劃具體的戰略行動計劃。

2．根據渠道戰略目標規劃市場發展的先后次序和層次。3．根據渠道戰略目標確定各戰略目標的執行人及負責人。

4．根據渠道戰略目標確定各戰略項目實施的方法、所需資源、所需時間等。5．根據渠道戰略目標對渠道戰略項目進行評價和控制。

營銷渠道戰略的控制

1、利益控制

2、品牌控制

3、服務控制

4、助銷控制

5、權力控制

企業營銷渠道調整方式

1．刪除或增加渠道成員

2．刪除或增加營銷渠道

3．改進整個營銷渠道

營銷渠道設計的含義

營銷渠道設計是指在市場調研的基礎上，根據企業外部環境和企業的戰略目標、自身的優劣勢，對各種備選渠道結構進行評價和選擇，從而開發出全新的營銷渠道或改進現有營銷渠道的過程。

營銷渠道設計要解決的核心問題是：什么樣的營銷渠道結構能夠在成本最低、效率最高的基礎上滿足消費者的需求，即要以成本與效率為導向。

廣義的營銷渠道設計包括：在企業創立之時設計全新的渠道，以及改變或再設計已經存在的渠道。

營銷渠道設計的相關理論

1、渠道總成本理論

2、交易成本理論

影響渠道交易成本的因素：

1、專用資產

2、外部不確定性

3、內部不確定性

4、“搭便車”投機

3、進入市場的戰略行為理論

“進入壁壘“主要表現為兩大類型：成本劣勢和報復威脅

消費者服務需求的主要內容

1、購買批量

2、等候時間

3、空間便利性

4、產品品種

5、服務支持。

營銷渠道設計的10項目標

營銷渠道目標的協調

尋找消費者服務需求水平滿足和長期利潤兩個目標的結合點。確保營銷渠道目標一致性

不論是制定全新的營銷渠道目標，還是修改現有的營銷渠道目標，很重要的一點是對營銷渠道目標進行檢驗，看它是否與公司其他營銷組合的戰略目標相一致，以及是否與公司的整體目標和策略相一致。

營銷渠道設計的影響因素

1、產品因素

2、市場因素

3、企業因素

4、中間商因素

5、競爭者因素

6、環境因素

企業營銷渠道設計包括

一、營銷渠道的長度設計

營銷渠道長度包括零層渠道、一層渠道和多層渠道三個類別。

二、營銷渠道寬度的設計

類型：

1、密集分銷渠道

2、選擇分銷渠道

3、獨家分銷渠道

三、多渠道組合設計

多渠道組合是指企業將其用來分銷產品或者服務的多種營銷渠道進行的組合。其中每一種渠道獨立地承擔分銷的功能，以增加產品銷售量和提高市場份額。

多渠道組合類型：集中型組合方式、選擇性組合方式、混合型組合方式。

營銷渠道方案的評價標準

經濟性：可以通過費用收益比（C/R）來考慮

可控性：可以從控制內容、控制程度、控制方式三方面來考慮 適應性：可以從地區適應性、時間適應性、中間商適應性來考慮

營銷渠道環境的含義

狹義的渠道環境是指對渠道系統產生現實或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統構成依存、制約、影響關系的相關系統。

中國企業究竟面對怎樣的營銷渠道環境? 渠道環境一：商業資本的崛起。

渠道環境二：民營資本的快速發展。渠道環境三：超級終端時代的來臨。渠道環境四：連鎖渠道的擴張。渠道環境五：電子商務的崛起。

渠道環境六：粗放管理時代的終結。

競爭環境的概念

競爭環境是指其它企業對某分銷渠道及其成員施加的經濟壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。

營銷環境對渠道行為的影響

1、環境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素。

2、環境形成的社會價值觀念是時時刻刻影響渠道行為的重要因素。

3、渠道成員的業務行為符合社會價值觀念，就會取得信譽，從而也就會贏得市場。

綜合以上影響因素，企業可以進行以下分析，以尋求合適的渠道（注意書上的圖P78）

營銷渠道布局的含義

營銷渠道布局就是指產品或服務在空間上的銷售布局。

營銷渠道布局的決策內容

1、空間決策（對消費品，渠道空間布局要寬；對產業用品，布局要窄）

2、網點分布決策

3、網點類別決策

營銷渠道布局的基本參數包括：點、線、面和層級等四個方面。

營銷渠道布局的基本要求

1、循序漸進

2、與目標市場一致

3、要注重渠道的戰略價值

4、要注重企業能力

營銷渠道成員選擇的原則

1、達成共識原則

2、各盡其職原則

3、形象匹配原則

4、同舟共濟原則

營銷渠道成員尋找的主要途徑

1、媒體廣告或工具書

2、廣告公司咨詢

3、舉辦或參加產品展示會、訂貨會

4、網上查詢

5、同行、朋友介紹（最為可靠）

6、去銷售現場或專業性的批發市場調查

營銷渠道成員的評價標準 1.中間商綜合實力

2.中間商的預期合作程度 3.中間商的市場及產品覆蓋面 4.中間商的信譽

營銷渠道成員的評價方法

（一）加權評分法

加權評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員，根據其經營能力和條件進行打分，然后按照分數高低做出選擇。加權評分法的步驟：

（1）制造商列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；

（2）將對渠道功能有影響的各個因素根據不同的重要程度賦予一定的權重；（3）制造商根據渠道成員在不同因素中的表現分別打分；

（4）將每個成員在每一個因素上的得分與該因素的權重相乘，得出每個成員在每一因素上的加權分；

（5）將每個成員在每一因素上的加權分數相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進行排序，為渠道成員的選擇提供標準。

（二）銷售量評價法

（三）銷售費用評價法

1、總銷售費用比較法。

2、單位產品銷售費用比較法。

3、費用率比較法。

營銷渠道成員任務的分配一般包括價格政策、交易條件、地區劃分等。

制造商穩定渠道成員的策略

（一）明確渠道成員的權利和義務

（二）提高渠道管理人員素質

（三）督促與鼓勵中間商

（四）實施渠道權力

（五）前向和后向一體化策略

（六）集中采購策略

（七）銷售細節選擇

中間商穩定渠道成員的策略看一下（P100）

制造商穩定渠道成員應注意的問題

（一）慎簽合同

（二）靈活的供貨價

（三）選好進場品種

（四）做好公關

電子網絡渠道的含義

電子網絡渠道是指通過互聯網提供某些可實現的產品和服務，方便目標市場的消費者利用計算機或其他電子技術手段進行和實現交易活動的營銷渠道模式。

電子網絡渠道的構成要素

1、網絡前臺系統 ｛會員注冊、購物區（網上出售商品的核心區域）、收銀臺、下訂單和送貨方式｝

2、網絡后臺系統

3、外部接口系統

電子網絡渠道的功能

1、訂貨功能

2、結算功能

3、配送功能

無店鋪零售渠道的含義

無店鋪零售渠道的誕生被稱為“第四次零售業革命”。無店鋪零售是與有店鋪式零售相對的概念，指經銷商不通過店鋪而直接向消費者銷售商品和提供服務的營銷方式。

無店鋪零售與傳統店鋪零售的比

無店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復營銷、直接銷售和自動售貨機銷售。

直復營銷的特征及典型方式

1、互動性

2、可衡量性

3、空間上的廣泛性

4、個性化

電視購物類型 一種是歐美方式，也就是電視直銷,95%商品在商 店買不到;一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質，在商店里也可以買到。

目錄銷售的優勢

直銷和直復營銷的區別

直銷是銷售人員以個人方式面向消費者；而直復營銷是以非個人方式（如通過電話、目錄等）向消費者銷售商品，買者和賣著之間沒有銷售人員的介入。

直接銷售的形式

按直銷計酬方法的不同，將直銷分為 ： ①單層次直銷

②多層次直銷兩種形式

自動售貨的優缺點（看一下）

國際營銷渠道的參與者（看一下）

（一）國內中間商（包括出口經銷商、出口代理商）（二）制造商自營出口機構

（三）國外經銷商（包括進口中間商、進口代理商、兼營井口中間商）

國際營銷渠道的特點

1、商品跨國界流動

2、渠道成員來自不同的國家

3、分銷過程中存在文化差異

4、成本高，風險大

國際營銷渠道的模式（看一下）

常見的消費品國際營銷渠道模式（看一下）

常見的工業品國際營銷渠道具體模式（看一下）