第一篇：42課題：2018開門紅存量客戶營銷實戰技巧

課題：《2018年 對公開門紅存量客戶營銷實戰技巧》

課程時數：12小時 課程綱要：

第一篇 精準營銷的流程與實務

1.企業客戶精準營銷的八個步驟 2.營銷前先了解企業運營特性 3.與一家企業往來應觀察的幾個重點 4.如何策劃成功的市場營銷執行方案 第二篇 目標客戶分析

1.精準營銷第一步-二八法則的創新應用 2.存量客戶名單分層分群的技巧 3.從區域地圖思考客戶的經營策略 4.從產業鏈拓展客戶關系的經營策略 5.目標企業客戶營銷組合的4P策略 第三篇 營銷前準備工作

1.企業資料搜集方法與工具

2.產品組合策略與產品導入營銷話術設計 3.存量客戶營銷的話術切入點 第四篇 面對面營銷技巧與實務

1.企業客戶營銷溝通技巧 2.人際溝通通風格研判的工具 3.顧客溝通風格類型的因應策略 4.企業組織層關系營銷技巧

第五篇 企業運營流程風險分析與商機

1.企業運營的商業模式與基本運營流程 2.信貸政策與產業鏈上下游風險分析 3.企業運營成長周期與風險分析 4.信用風險評估的五要素

5.從企業主/財務主管的角度出發的需求導向分析 6.匹配企業運營流程的產品策略

7.案例分析(1)-從繪制企業運營流程開始分析 第六篇 企業財報風險與商機分析

1.企業財報編制流程與相互關系

2.如何摸清楚企業運營流程與財務框架的訪談話術 3.企業財務報表解讀技巧

1)資產負債表分析重點與金融產品商機 2)損益表分析重點與金融產品商機 3)現金流量表分析重點與金融產品商機

4.案例分析(2)-財務報表風險與金融產品商機解析

第七篇 企業深耕挖掘與差異化策略 1.從征信資料看銀行同業競爭 2.擔保條件競爭分析比較

3.企業未被滿足的資金缺口與產品分析 4.案例分析(3)-企業客戶深耕挖掘與差異化導入 第八篇 金融解決方案設計實務

1.SPIN顧問式營銷的成功營銷四步驟 2.從營運流程與供銷面分析的金融解決方案

3.案例分析(4)-批發貿易行業金融解決方案 4.從上下游產業鏈出發的金融解決方案 5.案例分析(5)-供應鏈金融解決方案設計 6.商圈融資的批量營銷與風險框架 7.案例分析(6)-集群授信方案撰寫實務 第九篇 客戶關系持續維護

1.積極性貸后管理模式與預警案例 2.客戶分群與持續深耕策略

第二篇：啤酒營銷實戰技巧

啤酒營銷實戰技巧

1、目前啤酒市場銷售網絡中存在許多令人擔憂的問題有哪些？

答：

a.經銷商積極性不高，經營份額小。許多經銷商普遍的反映啤酒生意越來越難做，企業信用降低，價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤太簿，越做越累，越做越沒有信心。

b.各級經銷商素質低、經營意識落后。有不少經銷商文化水平低下，小農小商思想嚴重，經營意識落后，不能及時轉換功能，改坐商為行商，更沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網絡建設，不搞終端維護，沒有長遠的戰略計劃，缺乏科學的庫存管理、市場調研、客戶管理，更談不上區域經營的戰略計劃。

c.價格秩序混亂，利潤率降低。一方面由于許多企業按銷售量給經銷商各種月、年返利和回扣，使得經銷商為爭奪市場份額擴大當期銷量，而互相降低價格，價格秩序混亂，造成利潤率降低，經銷商又以種種條件向企業要利潤，被迫企業就范，否則就中斷業務，網絡自然會隨之崩潰；另一方面，各企業為爭奪一、二批商和終端而競相壓價，導致市場價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤低下；再一方面竄貨導致市場價格混亂，廠商均遭受損失。

d.網絡之間的沖突嚴重，網絡穩定性下降。越來越多的企業和經銷商把目光轉向了終端，展開了終端爭奪戰，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業和經銷商不得不滿足，一個的貪得無厭，一個是無可奈何。因而不同品牌的企業和經銷商之間，同一品牌的不同經銷商之間為爭奪同一目標終端而發生激烈沖突，沖突的程度取決于市場上競爭品牌的多少和企業對終端的控制力。

e.網絡控制難度增大，網絡成本增加。許多啤酒企業的網絡都在向扁平化發展，雖然二批、三批等中間商減少了，網絡鏈縮短了，但終端商大大增加了，無論是一批商還是企業對網絡的控制難度都增大了，而且網絡的成本也在不斷在增加，如果銷售量沒有明顯增長，過高的網絡成本費用將成為企業和一批商沉重的包袱。還有許多大型啤酒企業配置了大量的車輛和人力在做直銷，用人海戰術直接到終端跑單、服務，同樣大大增加了網絡成本。

2、構建啤酒企業銷售網絡的強勢模式的有效方法有如下幾點：

答：

a.提高企業的信用度，增強現有經銷商的信心。由于市場競爭激烈，許多啤酒企業經營利潤下降甚至出現大面積虧損，曾經對經銷商的各種獎勵承諾不能在年終兌現，信用度降低，破壞了廠商之間的利益關系，使網絡體系的穩固性降低。

b.加強價格控制，保持經銷商應有的利潤。價格秩序混亂，經銷商利潤下降是網絡勢能弱化的關鍵因素之一。

c.提高經銷商競爭意識和開拓市場能力。

d.加強區域市場管理，減少網絡沖突。啤酒企業要加強區域市場的管理，對各級經銷商要劃分較為明確的銷售區域，嚴禁跨區銷售，防止同一品牌的不同網絡之間的沖突，避免自相殘殺出現內亂。

e.選擇理想的網絡組合，充分開發市場資源。

3、啤酒企業如何加強客戶關系管理?

答：

a.加強客戶網絡結構管理。加強客戶網絡結構管理是搞好客戶關系管理的一個重要方面，如果結構不合理將會引起竄貨、價格混亂、客戶之間利益沖突、市場資源閑置、物流不暢、營銷成本增加等不良現象，降低了營銷效率，客戶和企業均難以實現利潤的最大化，客戶關系就難以穩固。

b.不斷提高客戶經營能力，實現雙贏。大部分啤酒企業的客戶文化素質較低，營銷理論知識缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業績的快速增長，同時由于客戶從市場上直接賺取利潤的難度較大，許多客戶會通過賒銷、降價、增加返利轉過來向企業要利潤，使企業利潤率降低，但企業往往會為了市場一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。

c.啤酒企業必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業生產經營的全過程中。經營者要樹立全心全意為消費者服務的經營宗旨，真正認識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權益的短現行為無異于自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。在為消費者提供質量更好、品種更多的啤酒產品，最大限度滿足消費者需求，不斷擴大市場需求的同時，要為客戶提供更加便利的服務。

d.建立客戶檔案，實行動態管理。啤酒企業應建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態管理。企業要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業執照等資料復印件，資金信譽情況，以往經營歷史，客戶月度和進貨情況、回款情況，業務經手人員，有關賬務手續，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。

e.要加強與客戶的聯系，密切雙方感情。啤酒產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶經銷產品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩固的重要因素。

啤酒市場營銷的模式

1、目前在啤酒市場營銷中主要的模式有以下幾種:

答：

a.經銷商網絡式：通過各地區經銷商代理制的網絡模式是目前啤酒營銷中最基本最普遍的網絡模式。

b.直銷網絡模式：這是目前啤酒營銷中發展較快的一種營銷網絡模式，尤其是在企業所在的周邊城市市場，由廠家直接組織車隊和人員，對種類飯店、超市連鎖店、酒吧、娛樂場所等進行直銷，不但開拓市場速度快，還有利于新品上市、產品鋪貨、價格控制、品牌提升和維護。

c.平臺式網絡模式：平臺式網絡模式是企業與經銷商合作進行優勢互補，利益共享，共同組織的網絡模式。

d.輔助式網絡模式：啤酒企業給一批商、二批商配置一定的理貨員和車輛，業務人員幫助經銷商進行業務聯系、市場策劃、廣告和促銷配合，也就是將策劃、宣傳、促銷活動、業務與單純的物流完全分離，減少經銷商的功能，提高經銷商的經營能力。

2、如何構建啤酒企業銷售網絡的強勢模式？

答：

a.銷售網絡的競爭已成為啤酒企業市場決勝的關鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業都在銷售網絡建設上越來越投入更多的精力，一些啤酒企業擁有健全、暢通、高效的銷售網絡體系，為企業市場的快速增長提供了強大的支持，然而還有許多啤酒企業銷售網絡體系的混亂，大大降低了其物流效率，網絡的成本包袱不斷加重，成為企業市場成長的一大阻力和隱患。

啤酒：如何有效提升終端忠誠度

對終端的開發、管理是一種“細活”。從市場調研到終端規劃，從進場談判到客戶維護，從價格制定到回款核算，無一不需要精打細算。也許，掌控終端的難就難在對終端細節的把控，可能由于某句話沒說好而使終端的積極性大大受挫，也可能因為對促銷員的培訓不到位，在促銷過程中讓顧客感到不舒服??“細節決定成敗”在掌控終端里應該是最有說服力的。

不同行業、不同區域、不同產品的銷售終端不盡相同，但有些營銷的理念、思想卻是相通的，比如說對細節的把握。在啤酒、乳業、家電等行業，競爭異常激烈，對終端的依賴度相當大，這些終端作為稀缺資源，大家都在極力爭取，即使是社區小終端，也大有文章可做。這時候終端也會進行比照，誰對我好我就跟誰，誰與我更貼心就給他多費點心。其實所謂的“好”和“貼心”有很多是可以體現在細節上的：對終端的激勵、培訓、支持、溝通、服務、維護、管理等。

當然，掌控終端不僅僅停留在對終端商的管理層面上，還可以通過“吸引大量終端消費者、先輔助終端再進入主要終端”等策略讓終端商主動、積極地銷售你的產品，與終端客戶建立合作伙伴關系，變被動為主動。換個思路做終端，或許會有更大的收獲。

規范管理，提高終端銷售積極性

合理驅動，滿足消費者不同需求

“終端＋品牌”成為營銷新時代的主題。雖然終端不再是唯一，但終端依然是必須，沒有完善的終端體系，品牌就無法實現消費者的有效消費，品牌和營銷的價值就是零。

目前中國還有近1500個啤酒品牌，在同一區域市場競爭對手多如牛毛，集約化程度卻遠不如牛奶、綠茶、可樂那么集中。而且隨著競爭的加劇，競爭對手非理性的終端投入使終端的門檻越來越高，企業不能和終端在同一平臺對話，終端的忠誠度普遍較差。所以如何有效提升終端的忠誠度，提升終端渠道的穩定性和競爭力是當前大部分啤酒企業營銷工作的焦點和核心。

啤酒終端的“陷阱”

“幾多終端苦，多少商家淚”，隨著終端市場競爭的日益激烈，酒類終端的地位被日益抬高，高昂的各項促銷費用使得許多商家們只有苦苦掙扎，對終端是既恨又怕又愛，心里是痛罵，臉上卻是微笑，大多數經銷商很不樂意做終端：

1、賒賬多：產品進店實現一手交錢一手交貨幾乎沒有了，上打下、月結、季結甚至年結，而某些品牌為進終端而主動賒賬，結果是自設陷阱。

2、賄賂營銷是個無底洞。也許在一般的營銷教科書里見不到“賄賂營銷”一詞，但市場存在這一現象卻是不爭的事實。賄賂營銷大致有三種表現形式：1)賄賂店主：進店費、店慶費、買斷費、節假日促銷贊助費等。這么多的費用壓進去只能是找死，而不做只能是等死。2)賄賂促銷員：開瓶費、瓶蓋獎、促銷員工

資。即使我們的啤酒產品進了終端店，但并不能保證就一定能順利銷售，實現終端營銷的驚險一跳是：促銷員必須愿意推。這讓廠家雪上加霜。3)“賄賂”消費者：再來一瓶、手機、MP3、自行車等獎項，都是針對消費者展開的促銷活動，這對已進入微利的啤酒企業來說，只能是溫柔的陷阱，讓廠家愈陷愈深。

3、服務成本無限升級：現在啤酒企業對餐飲終端的服務競爭成為一種重要的競爭手段。競爭的加劇導致了服務的升級，出現了兩種新現象：1)夏季直接給終端餐飲店送冰鎮啤酒，省去終端餐飲店的電費和時間，這一舉措很受歡迎，取得了良好的市場效果。2)經銷商直接給終端餐飲店招促銷員，并負責培訓，合格者企業給發部分的工資，外計提成。

4、專銷風險：很多的終端都與商家簽訂了專賣合同，比賒賬更讓商家擔心的是，雖然簽了專賣，交了巨額的進店費，但是專賣者甚少，諸多的投資（如冰柜、展示柜）根本無法回收，更有甚者，由于終端酒店中途出現轉讓，原來投入的費用全部作廢，這些風險讓商家不寒而栗。

影響終端忠誠度的因素

為什么企業出現對終端控盤能力減弱的現象呢，筆者試從以下幾點分析：

1、經銷商素質的良莠不齊。啤酒的經銷商素質相對較低，加上終端的地位逐步地被抬高，面對終端提出的“霸王條件”，很多的經銷商顯得很無奈，但缺乏相應的對策。

2、企業對終端的管理缺乏相關經驗。許多啤酒企業多年來一般都是通過控制通路來實現銷售，雖然隨著終端競爭的加劇，對終端營銷的認識不斷提升，但在操盤終端的具體事務上多是“摸著石頭過河”，沒有相關的工作流程及標準，給經銷商和業務人員的操作帶來好多困難。

3、終端商的“移情別戀”。利潤的驅使讓終端往往不會跟經銷商“從一而終”，只要有人向終端店拋橄欖枝，他們馬上“叛變”，這是本性使然。

4、競爭對手的影響。

提升終端忠誠度的“定律”

1、消費者的驅動力。利用暢銷產品吸引消費者，讓消費者拉動銷售。啤酒終端的消費者的作用非常的明顯。

案例：金星第七感啤酒在豫東地區的銷售從6月份開始一直不溫不火，無論對渠道怎樣的威逼利誘，效果一直不太理想，7月份推出了開蓋獎手機、MP3、自行車和再來一瓶促銷活動，由于宣傳到位，促銷品中獎率較高，兌獎及時，信息傳播率高，迅速在消費者中產生強烈反響，在終端主動指名消費第七感啤酒的消費者增多。終端酒店出現主動尋找經銷商要求銷售金星第七感啤酒的良好勢頭，終端的忠誠度明顯提升，企業對終端的控制力明顯加強。

2、設置合理利潤空間，平衡終端價格體系。價格的高低不是決定產品能否暢銷的因素，提高單位利潤這一點很關鍵，實施產品創新是提升利潤的重要途徑。由于競爭的加劇，啤酒品種的生命周期愈來愈短，為了更好地滿足終端利潤需求，企業就要不斷對新產品進行研發。只有通過對新品的開發，我們才可能設置新的價格和促銷體系，以應對來自競爭品牌的諸多問題。

3、做好生動化展示，提高單店售貨率。單店突破、單品突破是終端營銷的常用策略，一般遵循以下原則：集中優勢資源（原則上產品是新品、力度大），快速切入；分階段實施，點到為止，造勢為主；設立階梯布置，逐級而上。

加強單店鋪貨率必須注重生動化管理，加強產品的展示和促銷效果，增加產品的可見度，吸引消費者注意。生動化展示主要有以下兩方面的內容：

(1)產品的陳列和存貨管理。產品陳列要求產品要占據優勢位置，加強現場理貨管理，保證產品陳列的一致性與整齊美觀效果。

(2)產品和售點的位置。

案例：品牌終端生動化傳播管理標準

1、門頭管理：門頭按公司統一標準制作，兩邊的品牌形象廣告面積占總面積1/3以上，規范、整潔、無污點、破損，否則及時報告業務主管進行更新；

2、吧臺展示：吧臺正中或離地170CM位置擺放本公司產品不低于6瓶，如為單層按高中低檔從右至左依次排列，如為多層按高中低檔從上至下依次排列，兩邊無競爭品牌產品，本公司產品主標一律整體地朝外；

3、海報張貼：店內顯著位置（大廳入口處、廳內柱子上、樓梯口、展示柜旁、吧臺附近）海報不少于2張，及時更換舊海報，新產品上市，海報要及時張貼到位，張貼高度以離地170CM為宜。

4、展示柜陳列：

（1）如終端投放有本公司展示柜，與店方溝通保證展示柜放于店內顯著位置（正對大廳入品處、樓梯口、吧臺旁）；（2）展示柜內不得擺放與本公司產品無關物品（如蔬菜、飲料等），更不得擺放競品；（3）展示柜內本公司產品必須放滿不留空隙，每層只擺放一種產品，一律大標朝外，且大標整體無污損，產品必須豎立擺放，不得橫臥。（4）如終端有本公司多個品種產品，按高中低檔從上至下排列。

三、庫齡檢查標準：

（1）距保質期還有2個月系產品危險警示期，必須提醒終端商確保在保質期內銷售；（2）距保質期還有1個月系產品高度危險期，此類產品如本終端銷售有困難，必須通知分銷商調整，設法在另外渠道消化；（3）嚴禁展示和銷售超過保質期的產品。

4、提升終端客情關系，構建和諧渠道。如經銷商利用社會關系與終端老板建立良好關系；通過為終端提供周到的配送服務；加強終端的拜訪，認真聽取終端意見和建議，及時解決疑問異議，進行有效的促銷活動等。通過深度溝通和周到服務，提升終端信任度和滿足度，從而建立和諧、忠誠的客情關系。

5、合同約束。在酒類營銷中合同約束的作用還是很大的，多利用合同買斷經銷權。一般采用兩種方式：

Ａ、貨幣買斷。通過簽協議，一年內在完成任務而又不銷競品的情況下給予現金獎勵。這一點在夜場很普遍。

Ｂ、實物買斷。向酒店投冰柜、展示柜，向二批送專銷車在金星、青島啤酒的操作中能夠經常見到，其實所有的廠家都在用，只是力度不同。

6、加強對分銷商的心智培訓，鼓勵經銷商做終端。筆者不贊成“分銷商消失論”，無論終端怎樣地興風作浪，在目前的情況下我們必須充分利用分銷商社會關系、資金實力、渠道網絡、分銷服務等優勢共同實現終端競爭力的全面提升。思路決定出路，觀念決定成敗，必須加強對分銷商的思想溝通和教育，提高分銷商對終端營銷的認識，消除終端恐懼癥，提高分銷商做終端積極性。

7、加強對重點終端的管理與服務。根據20/80法則，80%的銷售業績是由20%的終端產生的。因此對重點終端客戶要加強管理與服務。

提供優先服務；優先供貨；優先開展促銷——對于重點終端餐飲，企業應樹立樣板市場。開展以下促銷：店內促銷、公益促銷、借事促銷、聯合促銷、終端攔截等；優先處理投訴。

8、加強終端風險控制。終端風險一直是企業和諸多商家必須直面的問題：

（1）加強賬務管理，降低賬務風險。前期終端鋪貨、促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別終端不得不賒賬的，要控制好賒賬數額，并要做好回款工作。

（2）設置風險控制系統和終端風險金。設置終端風險控制系統是每個企業必須解決的問題，不僅對企業而且對經銷商都是大有裨益的。每個成熟的企業在終端的鋪貨上都會設立風險金制度，因為終端風險無法避免，但我們通過各方信息的收集與分析可以規避和預防。

9、加強促銷成本與效益管理：在對終端的促銷上，大多廠家顯得很無奈，雖然花了很大的人力、物力和財力甚至請專業的策劃公司來指導，但往往是促銷很不到位，有的終端甚至出現促而不銷的現象。企業應重點把握以下幾點：（1）加強對經銷商、促銷人員的培訓。（2）提高促銷的執行力。（3）加強對促銷品、促銷費用的管理，謹防截留。（4）加大對促銷過程的監控力度。

不斷提升終端的忠誠度是實施精益化營銷的前提與關鍵，是每個企業、商家當前亟待解決的問題。

第三篇：開門紅營銷的方法與技巧之向存量要產能(上)

測試成績：60.0分。恭喜您順利通過考試！

多選題

1.炒店營銷六步曲包括（）√

A B C D E F 定向

活動準備

宣傳造勢

現場執行

事后跟進

活動小結

正確答案： A B C D E F 2.外拓營銷，又叫三全營銷，包括（）× A B C D 全員

全服務

全業務

全區域

正確答案： A C D 3.以下屬于營銷活動方案策劃模塊的有（）× A B C D 活動背景與對象

活動主題與口號

活動內容與形式

活動組織與分工

正確答案： A B C D 4.廳堂五大專享，包括（）√

A B C 廳堂享尊貴

積分享好禮

購物享優惠 D 活動享快樂

E 生活享品質

正確答案： A B C D E 5.營銷活動的宣傳要做到（）√

A 家里能看到

B 街上能碰到

C 問人能知道

D 廳堂能找到

正確答案： A B C D 6.管理的三把刀包括（）× A 布置

B 檢查

C 執行

D 結果

正確答案： A B D 判斷題

7.營銷前的準備工作決定了營銷成功的70%。√正確

錯誤

正確答案： 正確

8.銀行宣傳單頁上的產品介紹，越詳細越好。√ 正確

錯誤

正確答案： 錯誤

9.LED宣傳屏上的話術呈現，要滾屏，不要翻屏。正確

×

錯誤

正確答案： 錯誤

10.名單制電話營銷的1+4模式中，1指的是一次電話。√

正確

錯誤

正確答案：

第四篇：啤酒營銷實戰技巧(二)

啤酒營銷實戰技巧

（二）從上篇文章的討論來看，啤酒企業要想適應這個瞬息萬變的啤酒行業，讓自己的產品得到大眾的接受和認可，我們要從以下幾點來做：

首先要真正樹立以消費者為中心的思想，重新研究消費者的需要與欲求，根據消費者的需求來開發產品。如針對消費者對啤酒消費更趨于個性化、健康化、安全化而開發的PT瓶裝生啤酒，啤酒更加純正新鮮，也更加安全。

其次，啤酒企業不要再沉迷于價格戰，而應更多地考慮消費者為滿足自己的消費欲求而愿意為此付出的價格，以此制訂產品的價格。為此啤酒企業一方面要不斷提高產品的內在質量提升產品的內在價值，另一方面要提高通過服務和品牌形象，提高產品的附加價值，使消費者愿意為此付出更高的價格。如百威、青島、藍帶等啤酒價格高，而且消費者還樂于接受。

第三，啤酒企業要為增強消費者購買產品的便利性而做出更大的努力，加強營銷網絡尤其是終端網絡建設；第四，啤酒企業要重視與消費者的溝通，及時、準確了解消費者的消費需求和動向，據此不斷改進自己的產品和服務，不斷提高顧客忠誠度。如何構建啤酒企業銷售網絡的強勢模式 銷售網絡的競爭已成為啤酒企業市場決勝的關鍵要素之一。幾乎所有的啤酒企業都在銷售網絡建設上越來越投入更多的精力，一些啤酒企業擁有健全、暢通、高效的銷售網絡體系，為企業市場的快速增長提供了強大的支持，然而還有許多啤酒企業銷售網絡體系的混亂，大大降低了其物流效率，網絡的成本包袱不斷加重，成為企業市場成長的一大阻力和隱患。

第四，加強啤酒企業客戶關系的管理，建立穩固的客戶關系，形成利益上的戰略聯盟，實現雙贏是啤酒市場發展的必然趨勢，是現代市場競爭對啤酒企業提出的更高要求。如何加強客戶關系管理，建立良好的客戶關系（1）啤酒企業必須把“消費者為中心”的觀念貫穿到企業生產經營的全過程中。經營者要樹立全心全意為消費者服務的經營宗旨，真正認識到維護消費者的利益也就是維護自己的利益，忽視乃至侵害消費者權益的短現行為無異于自殺行為，不斷提高消費者的滿意程度。（2）建立客戶檔案，實行動態管理。啤酒企業應建立起一套完善的客戶檔案，對每個客戶實行動態管理。企業要將每個客戶的詳細資料如身份證、營業執照等資料復印件，資金信譽情況，以往經營歷史，客戶月度和進貨情況、回款情況，業務經手人員，有關賬務手續，未解決問題等登記在案，以備隨時進行檢查。業務人員要經常與客戶溝通，隨時掌握客戶情況，發現問題及時處理，降低經營風險。（3）要加強與客戶的聯系，密切雙方感情。啤酒產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶經銷產品的重要因素，但是情感也是保證客戶關系穩固的重要因素。金星啤酒集團非常注重對客戶的感情投入，金星集團對大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業利益有機地統一起來，把客戶看成公司的一員，把業績優秀的客戶聘為公司名譽員工。

第五篇：開門紅營銷的方法與技巧

課后測試

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測試成績：90.0分。恭喜您順利通過考試！多選題

1.炒店營銷六步曲包括（）√ A B C D E F 定向

活動準備

宣傳造勢

現場執行

事后跟進

活動小結

正確答案： A B C D E F 2.營銷活動的目的是（）√

A B C D 聚人氣

增圍觀

提銷量

以上都對

正確答案： A C 3.以下屬于營銷活動方案策劃模塊的有（）√

A B C D 活動背景與對象

活動主題與口號

活動內容與形式

活動組織與分工

正確答案： A B C D 4.廳堂五大專享，包括（）√ A 廳堂享尊貴 B 積分享好禮 C 購物享優惠 D 活動享快樂 E 生活享品質

正確答案： A B C D E 5.營銷活動的宣傳要做到（）√

A 家里能看到

B 街上能碰到

C 問人能知道

D 廳堂能找到

正確答案： A B C D 6.管理的三把刀包括（）√

A 布置

B 檢查

C 執行

D 結果

正確答案： A B D 判斷題

7.一般來說，營銷活動舉行的時間應控制在一周左右。正確

錯誤

正確答案： 正確

8.營銷前的準備工作決定了營銷成功的70%。√

正確

錯誤

√

正確答案： 正確

9.銀行宣傳單頁上的產品介紹，越詳細越好。×

正確 錯誤

正確答案： 錯誤

10.名單制電話營銷的1+4模式中，1指的是一次電話。√

正確

錯誤

正確答案： 錯誤