第一篇：存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案(2016-003)

湖北孝感農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司

（2016-003）

關(guān)于印發(fā)《孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶

綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案》的通知

各縣市行，直管支行：

為防控信貸風(fēng)險(xiǎn)，加大貸款客戶的營銷力度，提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度，現(xiàn)制訂并下發(fā)《孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案》，請(qǐng)認(rèn)真貫徹落實(shí)。

附件：孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案

2016年1月1日

1附件

孝感農(nóng)商銀行開展存量貸款客戶 綜合營銷“回頭看”活動(dòng)方案

為配合2016年全市農(nóng)商銀行“春天行動(dòng)”活動(dòng)，加大正常類存量貸款客戶維護(hù)與營銷力度，提高信貸客戶綜合貢獻(xiàn)度，經(jīng)農(nóng)商行銀行研究決定，在全市農(nóng)商銀行全面開展正常類存量貸款客戶綜合營銷“回頭看”活動(dòng)。為保障活動(dòng)有序開展并取得實(shí)效，特制定本方案：

一、活動(dòng)目的

通過現(xiàn)場走訪、查閱資料、交叉驗(yàn)證等貸后檢查方式，全面掌握正常存量信貸客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，分析排查存量貸款風(fēng)險(xiǎn)，全面了解客戶現(xiàn)金流、資金歸行率、電子產(chǎn)品使用、工資代發(fā)、上下游客戶營銷情況，以推動(dòng)對(duì)客戶的綜合營銷工作，與客戶建立互惠互利利益共同體，切實(shí)提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，培植一批農(nóng)商銀行基礎(chǔ)客戶群體。

二、活動(dòng)目標(biāo)

（一）提高到期貸款回收率。確保每月綜合回收率達(dá)到99%以上。

（二）提高客戶資金沉淀率。信貸客戶資金歸行率達(dá)到10%以上。

（三）擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)及電子產(chǎn)品覆蓋率。農(nóng)商銀行獨(dú)家信貸支持和份額占比50%以上的法人信貸存量客戶工資代發(fā)、企業(yè)網(wǎng)銀、2卡樂付開通使用率100%，其他客戶至少要開通電子銀行產(chǎn)品二項(xiàng)以上，代收代付業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低于我行對(duì)應(yīng)的融資份額。農(nóng)商銀行獨(dú)家信貸支持和份額占比50%以上的個(gè)人信貸存量客戶要開通手機(jī)銀行（商務(wù)手機(jī)）、短信銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、代扣電費(fèi)、卡樂付開通使用率100%，其他客戶至少要開通電子產(chǎn)品二項(xiàng)以上，代收代付業(yè)務(wù)、工資代發(fā)份額不低于我行對(duì)應(yīng)的融資份額。

（四）提高企業(yè)股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶合作貢獻(xiàn)度。全面疏理存量信貸客戶股東、關(guān)聯(lián)客戶、上下游客戶，掌握其在農(nóng)商銀行開戶及電子銀行產(chǎn)品使用、工資代發(fā)、電費(fèi)代扣、資金存儲(chǔ)、信貸需求等情況，力爭其股東、關(guān)聯(lián)及上下游客戶與農(nóng)商銀行綜合業(yè)務(wù)合作面達(dá)60%以上。

三、活動(dòng)內(nèi)容

（一）以貸后檢查為切入點(diǎn)，全面開展“回頭看”。通過對(duì)本轄區(qū)內(nèi)所有客戶全面開展貸后檢查、新春拜年、銀企聯(lián)誼等活動(dòng)，掌握客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，包括客戶人品是否發(fā)生不良變化，染上黃、賭、毒等惡習(xí)；家庭關(guān)系是否突生變故，發(fā)生鬧離婚或財(cái)產(chǎn)分割情況；客戶生產(chǎn)經(jīng)營狀況是否發(fā)生重大變化，水表、電表、稅表、工資表等是否與生產(chǎn)經(jīng)營情況一致；企業(yè)股權(quán)是否發(fā)生變化；經(jīng)營性現(xiàn)金流量是否符合生產(chǎn)經(jīng)營狀況，資金歸行率是否達(dá)到合同約定；還款來源是否有保障，保證人的擔(dān)保能力是否發(fā)生變化，抵押物、質(zhì)押物的管理是否符合規(guī)定，價(jià)值重估后是否能覆蓋貸款風(fēng)險(xiǎn)；客戶資金來源是否合規(guī)合法，是否存在借高利貸維持經(jīng)營情況，是否涉及經(jīng)濟(jì)糾紛、訴訟;是否存在民間借貸和非法集資現(xiàn)象，是否有信

3貸資金流入民間融資和非法集資；各類電子產(chǎn)品及工資代發(fā)、代收代付等業(yè)務(wù)開通使用情況等。

（二）以提高服務(wù)質(zhì)量為宗旨，為企業(yè)量身定做各類金融產(chǎn)品。通過服務(wù)，力爭法人客戶及其股東關(guān)聯(lián)企業(yè)開通結(jié)算賬戶、企業(yè)網(wǎng)銀、卡樂付業(yè)務(wù)及代發(fā)工資、代扣電費(fèi)等業(yè)務(wù)；開通個(gè)人客戶（含法人客戶的主要股東、管理人員、上下游客戶）手機(jī)銀行（商務(wù)手機(jī)）、短信銀行、個(gè)人網(wǎng)銀、支付寶卡通、銀聯(lián)在線支付、代扣電費(fèi)等業(yè)務(wù)；根據(jù)客戶需求及實(shí)際經(jīng)營現(xiàn)狀，指導(dǎo)客戶制定切合實(shí)際的融資方案，正確使用信貸產(chǎn)品。

（三）以綜合營銷為目的，提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度。一是在業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)上，堅(jiān)持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，適時(shí)為客戶提供一攬子金融服務(wù)，積極向?qū)蛻魻I銷代發(fā)工資、商務(wù)手機(jī)銀行、網(wǎng)銀等產(chǎn)品，滿足客戶需求。二是在上下聯(lián)動(dòng)上，強(qiáng)化上下接力公關(guān)營銷，延伸營銷上下游客戶，梯次開發(fā)，明確客戶開發(fā)和維護(hù)責(zé)任分工及屬地管理，聯(lián)手公關(guān)，切實(shí)解決好各自為陣、上下脫節(jié)現(xiàn)象，促使客戶資金盡可能在農(nóng)商銀行內(nèi)部循環(huán)。

（四）以銀企互動(dòng)為手段，實(shí)現(xiàn)互惠互利共同發(fā)展。一是客戶經(jīng)理要對(duì)轄內(nèi)管戶的貸款客戶的資金歸行情況進(jìn)行全面清理，按照“兩個(gè)不低于”（農(nóng)商銀行獨(dú)家支持的貸款客戶資金歸行率不低于70%；多家銀行貸款的客戶資金歸行率不低于農(nóng)商銀行融資份額）要求建立不達(dá)標(biāo)客戶清單，將整改任務(wù)落實(shí)到人。力爭信貸客戶資金沉淀率達(dá)到10%以上，60%以上貸款客戶資金歸行率達(dá)標(biāo)。二是對(duì)貸款利率實(shí)行差別化管理，根據(jù)客戶類型、貸款期限、貸款用途、4風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行貸款定價(jià)，同時(shí)貸款二次定價(jià)利率與客戶綜合貢獻(xiàn)度掛鉤，凡達(dá)不到綜合貢獻(xiàn)度要求的，次月下達(dá)預(yù)警通知，三個(gè)月未達(dá)標(biāo)的調(diào)高貸款利率，六個(gè)月未達(dá)標(biāo)的，宣布貸款提前到期，收回貸款；對(duì)連續(xù)六個(gè)月達(dá)到要求的，報(bào)孝感農(nóng)商銀行貸審會(huì)審批下調(diào)貸款利率。

四、活動(dòng)步驟

本次活動(dòng)時(shí)間從2016年元月份開始，三月底結(jié)束。

（一）全面清理(元月1日至元月15日）。各支行全面開展自查，客戶經(jīng)理對(duì)照活動(dòng)目標(biāo)要求，逐戶逐條對(duì)管理的存量客戶合作情況進(jìn)行清理和統(tǒng)計(jì)。

（二）責(zé)任營銷(元月中旬至三月底）。針對(duì)清理檢查中存在的問題，列出責(zé)任清單，制定對(duì)接時(shí)間表，邊清理、邊整改、邊營銷，做到責(zé)任到人，不落一戶，有序推進(jìn)。

（三）上下聯(lián)動(dòng)(元月1日至三月底）。在各支行開展清理營銷的同時(shí)，各包點(diǎn)負(fù)責(zé)人到包點(diǎn)單位對(duì)500萬元（含）以上信貸客戶逐戶開展綜合營銷活動(dòng)，各相關(guān)部門要各司其責(zé)，加強(qiáng)指導(dǎo)，信貸管理部、三農(nóng)業(yè)務(wù)部重點(diǎn)參與指導(dǎo)貸后管理、信貸產(chǎn)品營銷等工作，業(yè)務(wù)拓展部重點(diǎn)參與指導(dǎo)客戶資金歸行、工資代發(fā)等工作，電子銀行部重點(diǎn)參與指導(dǎo)電子產(chǎn)品推廣應(yīng)用等工作。

（四）考核總結(jié)（4月初）。一季度結(jié)束后，各包點(diǎn)負(fù)責(zé)人要參與包點(diǎn)支行總結(jié)考核工作，對(duì)工作進(jìn)度及工作成效進(jìn)行檢查，并將簽字認(rèn)定的進(jìn)度表報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門匯總，相關(guān)業(yè)務(wù)部門對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)，按工作進(jìn)度對(duì)支行進(jìn)行排名，對(duì)沒有完成綜合營銷的后

5名單位負(fù)責(zé)人和后5位的客戶經(jīng)理給予相應(yīng)的處罰。各縣市行工作總結(jié)于2016年4月10日前報(bào)孝感農(nóng)商行信貸管理部。

五、工作要求

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。總行成立以董事長任組長，其他班子成員任副組長，各部室負(fù)責(zé)人為成員的活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)此次活動(dòng)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作。各級(jí)行要相應(yīng)成立領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在信貸部門，具體負(fù)責(zé)指導(dǎo)、統(tǒng)計(jì)、反饋工作。

（二）落實(shí)工作責(zé)任。各行要將存量貸款客戶綜合營銷任務(wù)分解到每個(gè)客戶經(jīng)理，要建立個(gè)人工作臺(tái)帳，要指定專人每天統(tǒng)計(jì)上報(bào)清理及對(duì)接進(jìn)度，支行負(fù)責(zé)人要參與此項(xiàng)工作，要不定期抽查落實(shí)進(jìn)度，對(duì)檢查情況要專項(xiàng)記錄備查。

（三）加強(qiáng)包點(diǎn)督辦。各網(wǎng)點(diǎn)包點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)及包點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周要參500萬元（含）以上客戶綜合營銷工作，要檢查責(zé)任清單落實(shí)情況，檢查支行行長參與此項(xiàng)工作及專項(xiàng)檢查記錄情況，要重點(diǎn)督導(dǎo)檢查客戶經(jīng)理的工作落實(shí)情況，幫助客戶經(jīng)理解決工作困難，掌握支行開展活動(dòng)的進(jìn)度及效果，并及時(shí)反饋信息。

（四）嚴(yán)格準(zhǔn)入條件。總行將電子銀行產(chǎn)品及代發(fā)工資開通情況、資金歸行率達(dá)標(biāo)、上下游客戶的合作情況作為信貸準(zhǔn)入的必備條件之一，對(duì)不達(dá)標(biāo)客戶將視情況分別實(shí)施提高貸款利率、壓縮用信額度、貸款到期后不再續(xù)貸，客戶退出等管理措施。要求全行上下要借此活動(dòng)，向客戶及時(shí)宣傳孝感農(nóng)商銀行的政策，動(dòng)員存量信貸客戶在2016年一季度前必須達(dá)到準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。各行在申報(bào)貸款資料時(shí)，要將上述事項(xiàng)合作情況作為重要事項(xiàng)予以闡述，不闡述的視為

未合作、未開通。貸款授信審查部門要將上述事項(xiàng)合作情況作為貸款審查要素之一，嚴(yán)格審查把關(guān)，對(duì)于已開通相關(guān)業(yè)務(wù)但沒有流量、流量不達(dá)標(biāo)的要采取提高貸款利率、減少用信、收回不貸等措施。

（五）及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)的貸款，要采取一戶一策、分類處置的原則，及時(shí)搞好預(yù)警和化解工作。

附：

1、孝感農(nóng)商銀行信貸客戶電子產(chǎn)品開通情況清理表1-3

2、孝感農(nóng)商銀行信貸客戶綜合營銷效果進(jìn)度排名表

3、孝感農(nóng)商銀行授信客戶非法集資風(fēng)險(xiǎn)排查情況表

第二篇：存量客戶分行業(yè)營銷方案

客戶分級(jí)管理與分類服務(wù)營銷方案

目前北京分行對(duì)公客戶營銷方式仍采用誰的客戶誰營銷誰管理的傳統(tǒng)方法，由于受營銷客戶經(jīng)理個(gè)人營銷技巧、措施、能力及客戶把握度的不同，使?fàn)I銷工作整體參差不齊，各自為戰(zhàn)，服務(wù)出現(xiàn)怠慢、溝通不暢，以營銷人員主觀意識(shí)為主導(dǎo)等現(xiàn)象，達(dá)不到統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷、深度挖掘客戶資源的目的。

為此分行將采用集中化營銷管理措施，按服務(wù)級(jí)別、客戶資產(chǎn)類型、客戶行業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行分層次營銷，統(tǒng)一引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶深入挖掘，捆綁營銷，達(dá)到“保存量，增收益，固客戶，擴(kuò)存款”的效果，針對(duì)以上營銷思路，具體分行客戶分級(jí)管理與分類服務(wù)營銷方案如下：

一、分級(jí)管理

1）建立健全組織，成立分層營銷領(lǐng)導(dǎo)小組。該領(lǐng)導(dǎo)小組以行長為組長，分管行長、公司銀行部、拓展部、支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理組成，客戶級(jí)別分為具體分管客戶為：

? 黃金客戶

黃金客戶為總對(duì)總或帶來較高收益客戶，由分行行長、分管行長牽頭負(fù)責(zé)。? 高端客戶 高端客戶為各機(jī)構(gòu)存款主要來源的客戶，依靠多項(xiàng)產(chǎn)品捆綁與我行合作較為緊密的客戶，另外具有業(yè)務(wù)潛力客戶在未來能為帶來豐富收益的客戶，由分管行長、拓展部、支行行長牽頭負(fù)責(zé)。

? 中端客戶

中端客戶為在我行帶來一般性結(jié)算，存款不足1000萬元的客戶，但大于500萬元的客戶。由支行行長、拓展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行行長助理牽頭負(fù)責(zé)。

? 一般客戶

一般客戶為在我行存款500萬元以下的客戶或與我行無過多資金往來的客戶，由客戶經(jīng)理牽頭負(fù)責(zé)。

二、分類服務(wù)

針對(duì)客戶應(yīng)用產(chǎn)品及關(guān)系為客戶配套不同營銷方案，提供不同類別的服務(wù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行捆綁營銷，目前按應(yīng)用產(chǎn)品分為結(jié)算類、信貸類、關(guān)系類、渠道類四種客戶類型: ? 結(jié)算類客戶，根據(jù)結(jié)算周期、資金支付路徑設(shè)計(jì)配套的融資業(yè)務(wù)品種。

? 信貸類客戶，以優(yōu)化存貸比及風(fēng)存比為前提，增加現(xiàn)有信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，使之成為我行的核心客戶。

? 關(guān)系類客戶，逐步由個(gè)人關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳秀y行產(chǎn)品的合作型客戶。

? 渠道類客戶，則通過組織產(chǎn)品推介會(huì)、平臺(tái)授信，建立長期互助的合作模式。

三、營銷進(jìn)度

以上營銷活動(dòng)分三個(gè)階段進(jìn)行，第一階段，存量客戶分類（10月20日以前完成），第二階段完成客戶的篩選及營銷方案的制定（10月底前完成），第三階段存量客戶深度營銷實(shí)施階段（11月1日—12月31日），方案全程實(shí)施由分行行領(lǐng)導(dǎo)掛帥，責(zé)任到人，達(dá)到深度挖掘的目的，提高整體綜合收益率。

四、營銷要求

1、做到“三個(gè)明確”，一是明確營銷成員。分行行長、分管行長、公司銀行部、支行行長、客戶經(jīng)理、為服務(wù)營銷主要成員。二是明確服務(wù)層次。根據(jù)分級(jí)服務(wù)要求，客戶分為黃金客戶、高端客戶、中端客戶和一般客戶，四級(jí)客戶對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人應(yīng)定期進(jìn)行客戶的走訪、營銷。三是明確服務(wù)內(nèi)容。根據(jù)分類服務(wù)的四個(gè)級(jí)別，結(jié)算類客戶、信貸類客戶、關(guān)系類客戶、渠道類客戶，分行將配套四種營銷方案，由分管負(fù)責(zé)人進(jìn)行營銷工作的落實(shí)，深度挖掘客戶資源，綁定銀行產(chǎn)品。2）做好“四項(xiàng)工作”。一是分級(jí)服務(wù)管理小組每周召開營銷碰頭會(huì)，相互交流客戶分層進(jìn)展情況。二是確保分類服務(wù)營銷的落實(shí)到位。三是制定對(duì)公客戶資產(chǎn)大額異動(dòng)匯報(bào)制度，指定專人負(fù)責(zé)，及時(shí)向分管行長、分行匯報(bào)情況，以便整體聯(lián)動(dòng)、維護(hù)、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失。四是做好走訪維護(hù)工作。分管行長每季度對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一次走訪，定期約見、走訪或電話聯(lián)絡(luò)客戶；拓展部負(fù)責(zé)人、支行行長按月約見走訪客戶，并按期組織開展客戶聯(lián)誼活動(dòng)，遇到客戶生病、重大喜事或其他特殊情況,上門表示慰問或道賀；制定客戶個(gè)性服務(wù)需求的維護(hù)計(jì)劃；客戶經(jīng)理及時(shí)進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)；對(duì)于目標(biāo)潛力客戶，大堂經(jīng)理及時(shí)識(shí)別引導(dǎo)。

第三篇：客戶營銷方案

化妝品老客戶營銷方案

執(zhí)行方案一：老客戶情感維護(hù)

老客戶介紹新客戶是化妝品客戶來源的一大主力。因而老客戶的關(guān)系營銷非常重要。需要長期堅(jiān)持。老客戶情感的維護(hù)要建立三大平臺(tái)，通過短信、信函及面對(duì)面的交流三種渠道結(jié)合和老客戶建立感情，維系老客戶。

活動(dòng)一：建立會(huì)員卡拉攏客戶

一、活動(dòng)目的：利用會(huì)員卡的優(yōu)惠制度維系客戶消費(fèi)欲。

二、會(huì)員卡基本內(nèi)容：

?

?

? 客戶必須在表格上填上個(gè)人的基本資料，方便建立客戶資料平臺(tái)； 在會(huì)員卡的辦理上，只要消費(fèi)達(dá)到一定的金額可以贈(zèng)送會(huì)員卡； 會(huì)員卡上有一定的優(yōu)惠政策；

三、活動(dòng)對(duì)象：新的消費(fèi)群體

?

活動(dòng)二：建立短信平臺(tái)

一、活動(dòng)目的：

利用短消息平臺(tái)維護(hù)客戶關(guān)系，讓老客戶隨時(shí)了解新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。

二、短信內(nèi)容：

? 建立客戶資料平臺(tái)

? 搜集客戶詳細(xì)資料，以短消息的形式為客戶發(fā)送生日祝福短信、重大節(jié)日祝福短信等，維系客戶感情。

? 也可通過短信向老客戶發(fā)送各種活動(dòng)及優(yōu)惠信息。

? 溫馨提示（天氣預(yù)告、出行提醒等）。

三、活動(dòng)對(duì)象：已辦理會(huì)員卡的所有客戶

活動(dòng)二：建立信函平臺(tái)

一、活動(dòng)目的：

利用信函的向客戶郵寄新活動(dòng)新產(chǎn)品的資料讓客戶持續(xù)關(guān)注這個(gè)化妝品；同時(shí)也可作為團(tuán)購客戶前期預(yù)熱。

二、信函郵寄內(nèi)容：

? 定期向客戶郵寄折頁、活動(dòng)海報(bào)，標(biāo)簽等。

? 將新產(chǎn)品做成小冊(cè)子，活動(dòng)的價(jià)格內(nèi)容也影印其中，定期向客戶郵寄，讓老客戶持續(xù)關(guān)

注我們品牌的化妝品，增加客戶了解度。

三、活動(dòng)對(duì)象：已辦理會(huì)員卡的所有客戶

四、執(zhí)行時(shí)間：每一次活動(dòng)期

活動(dòng)三：建立面對(duì)面交流平臺(tái)

一、活動(dòng)目的：

利用學(xué)生或者上班族等消費(fèi)群眾休息的時(shí)間舉辦老客戶維護(hù)活動(dòng)，可一切交流美容心得。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

? 定期舉辦小型活動(dòng)增加與老客戶的面對(duì)面交流化妝心得的機(jī)會(huì)。

? 現(xiàn)在有一定的專業(yè)人指導(dǎo)怎樣正確使用化妝品護(hù)膚品，讓新老客戶更加了解這個(gè)品牌化

妝品。

三、活動(dòng)對(duì)象：已消費(fèi)過的所有客戶

四、執(zhí)行時(shí)間：定期的一兩個(gè)月一次

活動(dòng)四：生日貼心贈(zèng)送禮品

一、活動(dòng)目的：讓老客戶心里感覺貼心，讓老客戶及時(shí)了解新產(chǎn)品，又能倍感開心。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

? 在老客戶生日的時(shí)候送上本品牌化妝品的最新贈(zèng)品，讓老客戶先試用，了解最近資訊，增添購買欲，既能讓老客戶心里開心，又能提高本品牌的親和力。

三、活動(dòng)對(duì)象：已消費(fèi)的所有客戶

執(zhí)行方案二：老帶新優(yōu)惠

活動(dòng)：滾雪球計(jì)劃

一、活動(dòng)意義：通過適量的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)刺激老客戶帶新客戶

二、活動(dòng)時(shí)間：無限期

三、活動(dòng)對(duì)象：所有已消費(fèi)的客戶

四、活動(dòng)方式：

? 所有辦理會(huì)員卡的老客戶，帶朋友過來消費(fèi)可拿到抵用券一張，抵用券上的金額是可以

抵消購買產(chǎn)品的錢，但是不能換現(xiàn)金。

? 在不想拿抵用券的同時(shí)，可以送一些贈(zèng)品作為獎(jiǎng)勵(lì)

活動(dòng)細(xì)則：

1、計(jì)算方式：

１）活動(dòng)期間，所有辦理會(huì)員卡帶領(lǐng)人過來消費(fèi)的客戶均可獲得等價(jià)于人民幣20至50元的優(yōu)惠券。（優(yōu)惠券的價(jià)格按你所帶來的人消費(fèi)金額而決定你所得到的金額）

２）該筆優(yōu)惠根據(jù)介紹成交的套數(shù)可累計(jì)計(jì)算。

2、確認(rèn)方式：該筆優(yōu)惠的確認(rèn)以你所帶來的人付款后方能決定。

第四篇：42課題：2018開門紅存量客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課題：《2018年 對(duì)公開門紅存量客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

課程時(shí)數(shù)：12小時(shí) 課程綱要：

第一篇 精準(zhǔn)營銷的流程與實(shí)務(wù)

1.企業(yè)客戶精準(zhǔn)營銷的八個(gè)步驟 2.營銷前先了解企業(yè)運(yùn)營特性 3.與一家企業(yè)往來應(yīng)觀察的幾個(gè)重點(diǎn) 4.如何策劃成功的市場營銷執(zhí)行方案 第二篇 目標(biāo)客戶分析

1.精準(zhǔn)營銷第一步-二八法則的創(chuàng)新應(yīng)用 2.存量客戶名單分層分群的技巧 3.從區(qū)域地圖思考客戶的經(jīng)營策略 4.從產(chǎn)業(yè)鏈拓展客戶關(guān)系的經(jīng)營策略 5.目標(biāo)企業(yè)客戶營銷組合的4P策略 第三篇 營銷前準(zhǔn)備工作

1.企業(yè)資料搜集方法與工具

2.產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品導(dǎo)入營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 3.存量客戶營銷的話術(shù)切入點(diǎn) 第四篇 面對(duì)面營銷技巧與實(shí)務(wù)

1.企業(yè)客戶營銷溝通技巧 2.人際溝通通風(fēng)格研判的工具 3.顧客溝通風(fēng)格類型的因應(yīng)策略 4.企業(yè)組織層關(guān)系營銷技巧

第五篇 企業(yè)運(yùn)營流程風(fēng)險(xiǎn)分析與商機(jī)

1.企業(yè)運(yùn)營的商業(yè)模式與基本運(yùn)營流程 2.信貸政策與產(chǎn)業(yè)鏈上下游風(fēng)險(xiǎn)分析 3.企業(yè)運(yùn)營成長周期與風(fēng)險(xiǎn)分析 4.信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的五要素

5.從企業(yè)主/財(cái)務(wù)主管的角度出發(fā)的需求導(dǎo)向分析 6.匹配企業(yè)運(yùn)營流程的產(chǎn)品策略

7.案例分析(1)-從繪制企業(yè)運(yùn)營流程開始分析 第六篇 企業(yè)財(cái)報(bào)風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)分析

1.企業(yè)財(cái)報(bào)編制流程與相互關(guān)系

2.如何摸清楚企業(yè)運(yùn)營流程與財(cái)務(wù)框架的訪談話術(shù) 3.企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表解讀技巧

1)資產(chǎn)負(fù)債表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī) 2)損益表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī) 3)現(xiàn)金流量表分析重點(diǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)

4.案例分析(2)-財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)與金融產(chǎn)品商機(jī)解析

第七篇 企業(yè)深耕挖掘與差異化策略 1.從征信資料看銀行同業(yè)競爭 2.擔(dān)保條件競爭分析比較

3.企業(yè)未被滿足的資金缺口與產(chǎn)品分析 4.案例分析(3)-企業(yè)客戶深耕挖掘與差異化導(dǎo)入 第八篇 金融解決方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)

1.SPIN顧問式營銷的成功營銷四步驟 2.從營運(yùn)流程與供銷面分析的金融解決方案

3.案例分析(4)-批發(fā)貿(mào)易行業(yè)金融解決方案 4.從上下游產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)的金融解決方案 5.案例分析(5)-供應(yīng)鏈金融解決方案設(shè)計(jì) 6.商圈融資的批量營銷與風(fēng)險(xiǎn)框架 7.案例分析(6)-集群授信方案撰寫實(shí)務(wù) 第九篇 客戶關(guān)系持續(xù)維護(hù)

1.積極性貸后管理模式與預(yù)警案例 2.客戶分群與持續(xù)深耕策略

第五篇：五種營銷策略服務(wù)好存量客戶

五種營銷策略服務(wù)好存量客戶

存量客戶是需要農(nóng)商行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深耕的一塊自留地，農(nóng)商行通過多年的經(jīng)營和品牌建設(shè)，留下了一批對(duì)農(nóng)商行的產(chǎn)品和服務(wù)具有一定黏性和習(xí)慣的客戶，是非常不容易的。對(duì)由傳統(tǒng)農(nóng)信社改制過來的農(nóng)商行而言，多年的經(jīng)營和服務(wù)留存了大量的存量客戶，但也由于客戶基數(shù)過大，出現(xiàn)服務(wù)能力跟不上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不匹配等各種問題，最終導(dǎo)致存量客戶流失。維護(hù)存量客戶和激活睡眠客戶是農(nóng)商行服務(wù)工作的重中之重。對(duì)農(nóng)商行而言，這幾年深耕“三農(nóng)”目標(biāo)市場，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，認(rèn)真服務(wù)維護(hù)的存量客戶也非常不容易，激烈的市場競爭、更細(xì)分的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都對(duì)存量客戶的留存與否造成影響。農(nóng)商行原本守著自己服務(wù)多年的客戶，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城郊結(jié)合區(qū)域?yàn)橹魇袌龅淖粤舻貞?yīng)該不會(huì)有人來搶，但市場競爭的實(shí)際結(jié)果已經(jīng)表明，“三農(nóng)”市場已成為未來各家銀行逐鹿的重點(diǎn)市場，也正成為互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展投向。

激烈的競爭是市場逐步走向成熟的必然，也是成熟市場的重要風(fēng)向標(biāo)。農(nóng)商行要做的就是夯實(shí)工作成果，爭取實(shí)現(xiàn)客戶資源節(jié)流。那么在這個(gè)主張移動(dòng)服務(wù)的時(shí)代，如何才能留住客戶的心呢？通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)留存客戶的大量回訪，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，促使客戶留存的最重要因素就是客戶覺得該網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)讓客戶滿意。農(nóng)商行作為提供金融服務(wù)的重要場所，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，從某種意義上來講，要區(qū)別于其他商業(yè)銀行就得搞好差異化服務(wù)。打造自己網(wǎng)點(diǎn)的軟實(shí)力，讓服務(wù)更貼近客戶需求，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營存量客戶的過程中最重要的工作。

存量客戶的服務(wù)都包括哪些？除了到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，農(nóng)商行是否有其他的方式與存量客戶保持鏈接、為其提供服務(wù)、建立客戶黏性、培養(yǎng)客戶忠誠？答案是有的，首先是不能再坐在網(wǎng)點(diǎn)高冷的柜臺(tái)后等客戶來，而要能夠走出去為客戶提供服務(wù)，這里當(dāng)然包括存量客戶。其實(shí)存量客戶的營銷相對(duì)于增量客戶和流量客戶都更加容易，成本也更低，因?yàn)榇媪靠蛻舻男畔⒑唾Y料相對(duì)于其他兩類客戶更容易獲得。通過對(duì)客戶信息資料的有效分析和處理，為存量客戶提供服務(wù)就變得更加輕松。一般地，存量客戶可用以下五種營銷模式去維護(hù)。一是沙龍營銷。沙龍營銷是根據(jù)目標(biāo)客戶群體的具體需求而開展的具有一定主題的小型聚會(huì)。沙龍營銷的主要目標(biāo)是培養(yǎng)客戶黏性，營銷新產(chǎn)品。沙龍營銷的模式在近幾年被廣泛運(yùn)用在網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)中。沙龍活動(dòng)的形式變化多端，效果也參差不齊。歸納起來一般有以下幾類沙龍營銷的模式：理財(cái)客戶轉(zhuǎn)介紹沙龍、高端客戶私享沙龍、新產(chǎn)品推薦沙龍、老客戶服務(wù)沙龍、流量客戶開拓沙龍。

不同的沙龍形式針對(duì)的客戶群體不同，推薦的產(chǎn)品不同，組織的形式不同。一場優(yōu)質(zhì)的沙龍能夠給網(wǎng)點(diǎn)帶來的不僅僅是當(dāng)下產(chǎn)生的績效，更重要的是團(tuán)隊(duì)的凝聚力和客戶的認(rèn)可度。要組織一場別開生面的沙龍，網(wǎng)點(diǎn)要確定參加活動(dòng)的人群，并根據(jù)參與的人群明確沙龍的主題和活動(dòng)形式。比如，某網(wǎng)點(diǎn)專門針對(duì)資產(chǎn)在百萬左右的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)老板展開了一場沙龍，活動(dòng)的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā)展和這類企業(yè)主關(guān)心的話題展開的。于是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專門請(qǐng)了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷的專家，組織了一場名為“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略”的主題沙龍。這個(gè)沙龍的主題契合時(shí)代，是該類客戶的關(guān)注點(diǎn)，所以邀請(qǐng)客戶也變得容易一些。同時(shí)，在沙龍舉辦的過程中，一定要讓客戶參與進(jìn)來，沒有參與感的沙龍是失敗的沙龍，沙龍的成功舉辦離不開網(wǎng)點(diǎn)所有人員的配合，一場沙龍的成功源于很多場沙龍經(jīng)驗(yàn)的積累，更是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員之間默契配合的結(jié)果。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在沙龍的舉辦過程中，要不斷激勵(lì)全體員工參與到活動(dòng)中來，從小事做起，學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶、營銷產(chǎn)品。

二是興趣營銷。興趣營銷是利用客戶的共同興趣，通過農(nóng)商行的平臺(tái)搭建興趣聯(lián)盟，并持續(xù)提升客戶黏性的一種營銷模式。這種營銷模式重在持續(xù)，興趣平臺(tái)能夠促使客戶長期、可持續(xù)地與銀行發(fā)生聯(lián)系。這是建立客戶黏性最有效的方法。這種興趣營銷的好處就是可以跟客戶在業(yè)務(wù)之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接，這種情感基礎(chǔ)的培養(yǎng)要比單純的買賣關(guān)系好很多倍。最重要的是，基于共同的興趣愛好，老客戶不僅能與我們保持更好的關(guān)系，還能為我們帶來更多擁有相同愛好的朋友。

興趣營銷是當(dāng)今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營銷模式，這種營銷模式是在以促成為導(dǎo)向的營銷模式之外，開辟了一條以價(jià)值為導(dǎo)向的營銷途徑。客戶與農(nóng)商行之間的鏈接不僅僅是買賣雙方的關(guān)系，更重要的是聚集了一群擁有共同愛好、共同價(jià)值觀的人，同時(shí)也能更好的傳播農(nóng)商行的企業(yè)文化。三是節(jié)日營銷。節(jié)日營銷是在各種傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和營銷的方法。節(jié)日營銷現(xiàn)在已經(jīng)普遍存在于各行各業(yè)，只要一到節(jié)日，大街小巷的打折信息眼花繚亂，線上線下的節(jié)日活動(dòng)目不暇接。要想在節(jié)日營銷中脫穎而出，作為金融工作者，農(nóng)商行要認(rèn)真思考，推陳出新，運(yùn)用新穎的營銷手段吸引客戶，為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。

節(jié)日營銷是每個(gè)以銷售為目標(biāo)的組織體都要把控的重要營銷契機(jī)，一方面我們不能放棄特定節(jié)日的營銷，因?yàn)檫@種營銷模式已經(jīng)深入人心；另一方面，我們要考慮如何做好節(jié)日營銷方案，給客戶留下值得回憶的瞬間。參與性的活動(dòng)方案是最適合節(jié)日營銷的方案，我們要參與到對(duì)客戶來說很重要或很有紀(jì)念意義的日子中，以此提升客戶對(duì)銀行的認(rèn)知，強(qiáng)化客戶與銀行之間的關(guān)系。

四是事件營銷。事件營銷是通過把控當(dāng)下關(guān)注度較高的事件，通過巧妙的語言組織或活動(dòng)形式，提升客戶的關(guān)注度或引導(dǎo)客戶參與到活動(dòng)中來。在自媒體時(shí)代的今天，在“人人擁有麥克風(fēng)”的媒介生態(tài)環(huán)境下，來自社會(huì)各個(gè)階層的“草根直播”開始通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，發(fā)布發(fā)生在身邊的新聞事件，那些緊緊把握時(shí)下最火爆事件進(jìn)行營銷的方法特別有助于提升關(guān)注度和點(diǎn)擊率。農(nóng)商行只要對(duì)時(shí)事多加用心關(guān)注，并且巧妙地推送軟文，即可吸引客戶的眼球，獲得客戶的關(guān)注或者傳播。

事件營銷是一種很巧妙的營銷方式，這種方式不一定能夠快速產(chǎn)生績效，卻能夠獲得關(guān)注和培養(yǎng)客戶價(jià)值認(rèn)知。所以在進(jìn)行事件營銷的過程中，農(nóng)商行不管是利用網(wǎng)站還是利用公眾號(hào)聯(lián)系客戶，都要注意事件的選材，要選擇社會(huì)影響較大的正能量事件進(jìn)行營銷，要注意營銷內(nèi)容對(duì)農(nóng)商行形象的積極作用和自身企業(yè)文化的塑造。另外，對(duì)事件把控的及時(shí)性也很重要。在信息爆炸的時(shí)代，每天都充斥著大量的新聞，如果不能快速把握時(shí)事進(jìn)行營銷，新聞到了第二天可能就變成了舊聞，對(duì)客戶的吸引力就會(huì)大幅降低。

同時(shí)，對(duì)行業(yè)內(nèi)發(fā)生的重大事件要具有極高的敏感度。農(nóng)商行可以對(duì)娛樂新聞、時(shí)事要聞沒有精準(zhǔn)的把握，但是對(duì)于金融行業(yè)的新聞、要聞一定要第一時(shí)間做出反應(yīng)。這樣才符合金融從業(yè)者的基本素質(zhì)，從持續(xù)經(jīng)營的角度來看，這是衡量一位職業(yè)銀行人營銷敏感度的重要標(biāo)尺。

五是微營銷滲透。在經(jīng)營存量客戶的過程中，微營銷依然能夠起到至關(guān)重要的作用，在為存量客戶服務(wù)的過程中，滲透農(nóng)商行的自己產(chǎn)品價(jià)值和培養(yǎng)客戶的財(cái)富意識(shí)是非常重要的。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營銷不能僅僅停留在產(chǎn)品的銷售上，更重要的是要向客戶營銷個(gè)人價(jià)值、銀行價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)此通過微營銷的滲透是非常有效的方法。微營銷滲透能夠通過弱鏈接讓客戶隨時(shí)隨地掌握銀行資訊，既不會(huì)給客戶帶來很大的推銷壓力，還能夠讓客戶及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握他們希望掌握的信息。

做好微營銷的滲透，首先就要明確建立自己的二維空間形象，微信的頭像、名字、朋友圈的內(nèi)容等都要符合你要打造的二維空間形象的特征。另外，發(fā)送的相關(guān)資訊一定要定時(shí)，比如，每天早上八點(diǎn)半或者下午五點(diǎn)半。這種信息的發(fā)送要根據(jù)朋友圈的存量客戶的工作特征或者客戶的生活習(xí)慣來決定，選擇在客戶關(guān)注度較高的時(shí)間段發(fā)送信息，并且堅(jiān)持每天在同樣的時(shí)間發(fā)送信息。

除了發(fā)送農(nóng)商行的相關(guān)產(chǎn)品廣告，還要根據(jù)客戶的具體愛好和習(xí)慣推送一些客戶希望了解的信息。比如，針對(duì)企業(yè)管理者，可以定時(shí)發(fā)送一些“CEO觀察”等資訊；如果種養(yǎng)殖農(nóng)戶多，就可以發(fā)送一些高效種養(yǎng)殖技術(shù)等信息。這些信息的采集不需要我們自己去整理，只需要關(guān)注相關(guān)的微信公眾號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)即可。

針對(duì)存量客戶，農(nóng)商行的營銷定位不能僅僅定位在產(chǎn)品營銷上，更重要的是營銷價(jià)值理念。有效利用一切可以與客戶發(fā)生關(guān)系的渠道，通過三維空間實(shí)現(xiàn)與客戶面對(duì)面地溝通，獲取信息并促成合作。利用二維空間的持續(xù)滲透，強(qiáng)化客戶的價(jià)值認(rèn)知，培養(yǎng)客戶的理財(cái)習(xí)慣。借助三維空間的沙龍營銷、興趣營銷、節(jié)日營銷、事件營銷等各類營銷形式，提升客戶的參與度，培養(yǎng)客戶的價(jià)值觀和客戶黏性，打造存量客戶的忠誠度。