第一篇：我國市場經濟模式下的連鎖便利店促銷策略研究

我國市場經濟模式下的連鎖便利店促銷策略研究

2013年11月29日 17:43 來源：《商業時代》2013年第26期 作者：葛騰 趙敏婷 字號

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摘要：本文基于新時期營銷視域下四大市場策略之一的促銷策略，充分解讀促銷相關原理，根據國內連鎖便利店公司運營現狀進行深入分析，探討適合我國特色市場經濟模式下的連鎖便利公司運營與促銷策略。

關鍵詞：營銷，便利店，促銷，研究

伴隨著營銷的全球化、網絡化和市場競爭的全球化，我國便利店的市場競爭面臨著更加復雜多變的局面，這就對便利店的競爭力提出了更高的要求。要在激烈的市場競爭中脫穎而出，市場營銷策略非常關鍵。在制定市場營銷策略的時候一定要充分考慮到便利店的具體特點、目標顧客群，從而有效增強它們的競爭力。在正常營銷策略施展的同時，如何采用有效的促銷策略以擴大消費者對新型連鎖便利店的認知、擴大市場份額，提高盈利能力，亦逐漸成為各大連鎖便利公司共同考慮的問題。

便利店的含義

便利店的發源地是美國，其英文縮寫是CVS。便利店能夠及時、方便的為顧客提供服務是其存在的主要價值，它屬于零售產業之一。目前便利店基本發展成為了兩個分支，一是傳統便利店；二是加油型便利店。第一種在中國臺灣以及日本比較常見；第二種則在歐美比較流行。

傳統型便利店的地理位置均在居民住宅區、學校周邊，營業面積集中在50－150平米左右，營業時間一般為15小時－24小時，多以副食、飲料為經營品種，為了就是滿足消費者便利性以及應急性的需求，其中，有八成顧客均是有目的性的到便利店消費，極度受到日本、中國臺灣地區消費者的追捧?！昂玫隆?、“可的”、“良友金伴”等是我國目前較為出名的便利店品牌。

便利店的特點

距離的便利性。與其他零售模式相比，便利店能夠提供服務滿足消費者比較近的需求，一般的情況下，便利店都在消費者步行10分鐘的距離內。

購物的便利性。小容量、急需求和及時性消費是便利店最為明顯的特點。其商品品種通常在2000－3000種之間，與大型購物超市相比，便利店商品的品種較少，賣場面積較小，其商品陳列一目了然，貨架擺放的位置相對較低，便于客戶盡快找到自己需要的商品。就收款方式而言，進出口商品都是使用統一的服務臺收款方式，就某種意義上來說，可避免結賬排隊等情形。相關資料顯示，客戶從進入便利店開始，直到付款結束為止，總共僅花費3分鐘。

時間的便利性。不少相關學者都認為，便利店是為消費群體提供了一個任何時間都可以購物消費的方式。它們通常全年無休，而正常的營業時間也遠遠超于一般賣場，營業時間通常是15－24小時。

服務的便利性?，F在很多便利店擴大了對消費者的服務項目，比如增加了存取款、復印傳真、代售車船票、代售公用事業費等這些便民服務，很多便利店更是將自身定位于社區服務中心，更方便的為消費者服務。購物便利性的追求，是未來社會的主要發展趨勢，直接影響到便利店的核心競爭力與生命力。

我國連鎖便利店公司促銷策略的缺失

目前，我國連鎖便利店公司表現出了兩個極為突出的運營特點，分別是超市化與小賣部化。這兩種最明顯的特點讓便利店在營業理念上非常容易出現兩種錯誤，其錯誤如下：不懂得設計促銷活動。便利店和超市兩者在概念上是不一樣的，零售化的便利店通常認為，消費者來自于周邊居民，便利店可仰仗著自己方便省事的特點吸引足夠多的消費者，從而忽略了促銷活動。朝著大超市化發展的便利店則認為，某些超市的商品與便利店商品都比較類似，便利店也擁有超市普遍提供的商品，因此應該效仿超市，以價格為主開展一些促銷活動吸引消費者更多關注與購物。

站在消費者的立場上看，消費者更關注的問題是商品的價格。這一點在臺灣學者曹明誠的研究中表現的更為突出，他在研究中發現，某些消費者對商品價格的關注程度異于他人，他們一般會抱著撿便宜的心態去便利店消費，這部分消費者占了整個消費者的兩成，但他們一般不會頻繁消費，因此無法成為便利店的穩定客源，也并非是對便利店銷售額起決定性作用的那一部分消費者?？墒峭ㄟ^所進行的研究來看，那部分給便利店帶來高份額收入的消費群體（約占41%）同樣十分注重價格，通過這一層面來說價格方面的促銷也應該涵蓋主要在便利店里消費的人員。這類消費人群到便利店購買物品并非是為了購到特價商品，正由于他們頻繁光顧，在消費的過程之中發現了特價商品便購買的，故購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買，因為促銷對所有的消費者都有吸引力。因此便利店實施一些特價促銷活動從長遠利益上看是非常有必要的。

根據平時的消費狀況，便利店的主要消費人員依舊以購買促銷品為主，而這部分人在賣場沒有促銷活動時依舊會購物，消費轉移并不會帶來整體營業額的上升將是這種促銷的最終結果。我們知道便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻消費者消費，并增加銷售額。從這種觀點上來看，便利店的促銷不單單是簡單的價格方式促銷，同時應該設計出讓店內的常客得到實惠的促銷方案，這樣才能增高他們的滿意度和忠誠度，建立良好的口碑效應，在一定程度上還可以擴大消費群體。

因此，便利店不能不采取促銷的模式，但是也不能只采取價格促銷的模式。錯誤的一方面是只了解到便利店與超市在部分方面上的不同，而錯誤的第二方面則是只看到便利店與超市一樣的方面。

市場營銷視域下的促銷策略

促銷策略是營銷的四大策略之一，制定最為合適的價格，選擇合理的分銷渠道為市場上的消費者提供他們滿意的產品，同時，需要采取合理的方式進行賣場促銷活動，這才是成功的市場營銷活動。合理運用促銷策略有利于企業在市場競爭中取得產銷條件這方面的優勢，也能夠保證獲取比較大的經濟效益。站在市場營銷的角度來看，促銷是企業通過人員以及非人員的方式，讓企業同消費人員間實現信息的有效交流，進而激發消費人員的消費興趣，最終讓其購買。促銷活動的重點就是要進行信息方面的交流。企業和消費人員間成功實現交易的前提就是信息上的交流。促銷旨在激發消費人員的購買活動?；谙M人員既定的購買能力下，消費人員是不是進行購買重點由其購買欲望來決定的，可是消費人員的購買欲望與外圍的刺激緊密相連。促銷剛好針對成功實現交易的這一特征，利用諸多的方式來將產品亦或是勞務等方面信息告知給消費人員，進而讓消費者產生購買欲望，最終成功實現消費。

（一）促銷方式

促銷方式主要包含兩類，即人員促銷、非人員促銷。人員促銷，也就是企業充分利用推銷人員，給廣大消費者提供服務或者是推薦商品的促銷活動，我們還可將其稱之為直接促銷、人員推銷。非人員促銷，也就是企業充分利用新聞媒體，向廣大消費者傳遞服務或者是產品信息，激發消費者購物欲望的促銷活動，我們還可將其稱之為間接促銷、非人員推銷。在這之中，主要涉及到廣告、公關、營業推廣等。一般情況下，企業促銷活動中，把人員促銷、非人員促銷這兩者進行有效結合。

（二）促銷作用

縮短入市的進程。促銷活動，目的就是給消費人員亦或是經銷商予以一定的激勵。在既定的時間范疇中激發消費人員的購買的積極性。

激勵消費者初次購買。促銷活動中，店鋪工作人員與消費者需要積極參與其中，行動導向目標就是立即實施銷售行為。通常情況下，消費者極其抗拒新產品的研發與制作，因為新產品的首次消費成本遠遠超出老產品的使用成本，不愿意為了嘗試新產品而承擔風險。但就整體來看，促銷活動能夠消除廣大消費者的風險意識，減少首次消費成本，進而對最新研發與制作的產品給予肯定。

激勵再次購買。一般情況下，消費者使用了一個基本滿意的產品之后都可能會想著再次使用，但這種想再次使用的意愿最開始都不會很強烈，而且不穩定。這時就需要對消費者進行促銷以加強他們的這種再次使用意愿。因此制定一個持續的促銷計劃顯得很有必要，因為這是一個將消費群體固定下來的好方法。

提高銷售業績。毋庸置疑，促銷成為了一種市場競爭的方式，通過促銷可以使一些品牌忠誠者改變消費習慣。一旦有利益驅動，不管是經銷商還是消費者都會為利益所動而去大量進貨大量購買。所以促銷進行期間，消費者的消費一般都會增多，銷售人員的銷售業績也就隨之提高了。

侵略與反侵略競爭。不管是企業發動市場競爭侵略還是市場先發者發動市場競爭反侵略，促銷總是他們的有效應用手段。對于市場的侵略者而言，他們可以通過促銷去占有市場，對于市場反侵略者而言，他們可以通過促銷阻擋競爭者的目的達成。

帶動相關產品市場。促銷的首要目的是完成促銷產品的銷售，但在促銷過程中，可以通過促銷一件產品而帶動另一件產品的銷售，例如茶葉和茶具，促銷了茶葉那么茶具的銷售量必然會上升，又如咖啡喝咖啡壺，一旦咖啡壺促銷多了，咖啡的銷量也必然增加。20世紀30年代的上海，美國石油公司就用了同樣的方法促成了他們石油的銷量向消費者免費贈送煤油燈，隨之他們的煤油銷量可想而知的攀升。

節慶酬謝。促銷是一種使節慶或企業慶錦上添花的好方法，在例行節假日或者企業重大喜慶日開展促銷可以表達對廣大消費者的酬謝，增加消費者的美譽度。

我國連鎖便利店公司常見促銷策略

單件商品折價或購買第二件商品將享受優惠折扣這是便利店中最普遍的促銷方式。比如說，原價為7元的商品，以購買第一件的價格為7元、第二件6元的方式來吸引消費者一次性購買多件同樣的商品。這種促銷方式往往采用于一些日常需求量比較大但屬商店滯銷的商品。

買甲送乙亦是便利店常見的促銷方式，這種促銷方式的特點是將兩種關聯商品進行科學化的組合，并以一種高利潤化的商品來帶動另外一種低成本的商品出售，以此來吸引消費者進店同時一次性購買多個商品，提高客單價，加快店內商品的更新率，加快企業的資金流動率，從而達到增加盈利的目的。

優惠卷打印，市民在各便利店購買一定價格的商品，就可以享受免費打印各種優惠券的特權，主要特點是優惠強度小但是優惠的種類繁多。這種促銷方式要求便利店公司具有一定的規模，除了便利店之外，還需要有多種經營項目，以達到將消費者的多元消費習慣一網打盡的目地。這樣，不但在便利店上抓住了消費者，同時在其他的經營項目上也抓住了消費者。

便利店與大型品牌進行合作，凡是在便利店消費滿一定金額就可以參加不同品牌的集點活動。其特點是參與容易，優惠強度大。這種促銷方式可使用于多種規模的便利店，可以達到滿足消費者多元消費的需求。但這種促銷方式需要連鎖便利店公司具有較高的公關層次，具有較廣的社會關系和較多的合作企業，難度稍大。

便利店購買早餐，產品搭售亦是便利店常見的促銷方式之一，常見方式為食品＋1元換購指定飲料。這種促銷方式的目的就是提高消費者的客單價，以達到提高銷售額的目的。

便利商店也可以開展一些抽獎類的活動吸引消費者。比如說有些便利店就開展過好運骰骰樂活動。在活動期間，凡是購買指定商品兩件（含兩件的倍數）以上，就能夠參加“好運骰骰樂”游戲，并且有機會獲得不同優惠折扣。這種促銷手段目前在我國的一線城市比較盛行，由于折扣率是隨機的，在滿足了消費者的求廉心理的同時，也抓住了消費者的求勝心理，吸引消費者的二次消費、三次消費的到來。

2013年陜西省教育廳科研計劃項目：基于環境因素的中小企業發展對策研究，項目編號：2013JK0229

參考文獻：

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4.李建，馬麗濤.連鎖企業促銷策劃[M].電子工業出版社，2009

5.白世貞.連鎖企業商業運營管理[M].中國人民大學出版社，2011

（作者： 西安醫學院 葛騰 陜西科技大學 趙敏婷）

第二篇：7-11連鎖便利店物流配送體系研究

7-11連鎖便利店物流配送體系研究.txt男人應該感謝20多歲陪在自己身邊的女人。因為20歲是男人人生的最低谷，沒錢，沒事業；而20歲，卻是女人一生中最燦爛的季節。只要鋤頭舞得好，哪有墻角挖不到？7-11連鎖便利店物流配送體系研究

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許利華

摘要：隨著中國連鎖企業的蓬勃發展，相對滯后的物流配送體系嚴重制約了連鎖企業的發展。本文通過研究全球最大的連鎖便利店7-11的物流配送體系，希望借此為中國連鎖企業物流配送體系的發展模式提供借鑒。

關鍵詞：配送 物流配送 連鎖經營

7-11(Seven-Eleven)便利店是全球最大的連鎖便利店。截至2003年底，7-11在美國和加拿大擁有門店5800多家，同時在包括美國本上以外的17個國家和地區特許授權了大約20000家門店。7-11在2003年的銷售增長率為1 0.1%在全球的7-11門店的銷售額超過了360億美元。作為全球最大的連鎖企業，7-11取得今天的成功，除了其有效的品牌運作、先進的管理方式之外，其快捷的物流配送體系也是取勝的關鍵所在。本文將通過7-11的物流配送體系研究探討中國連鎖企業物流配送模式發展的可行之道。

一、物流配送與連鎖經營

物流配送不僅僅是一般念義上的送貨，從配送的實施形態來理解，配送是按照顧客需求，在物流據點進行“理貨”以后再以最合理的方式送交到用戶的過程，是“配”和“送”的有機結合。物流配送是物流中一種特殊的、綜合的活動形式，它將商流與物流緊密地結合在一起，既包括了商流活動，也包含了物流活動中的若干功能要素，是物流的一個縮影或在某一小范圍中全部物流活動的體現。物流配送具有專業化、信息化、網絡化和社會化等特點。連鎖企業物流配送的功能是劉集連鎖門店的訂貨信息進行采購，從供貨商手中接受多品種的大量商品，并進行儲存保管、配貨、分揀、流通加工、信息處理；并按眾多門店的要求，配齊商品，進行補貨，以令人滿意的服務，迅速、及時、準確、安全、低成本進行配送。配送能力的強弱直接決定著連鎖企業的經營成本高低，影響企業贏利的能力。

與傳統零售業態相比，連鎖業的優勢在于統一訂貨、統一分配、統一運送、協調互補，以使進價低廉，減少中間環節的利潤流失，實現集約化配送，提高配送的效率與效益，降低總成本，最終讓利于消費者。但是從目前的情況來看，物流配送體系已經是連鎖企業發展的瓶頸。在國外，統一配送率已成為衡量連鎖企業競爭力的重要指標，而在我國，大多數連鎖企業統一配送率只有30%-60%遠遠低于發達國家連鎖企業不低于80%的統一配送率標準?？梢姡B鎖經營中物流配送的滯后嚴重地制約了連鎖經營規模效應的發揮，有必要對連鎖企業的物流配送體系進行研究。

二、7-11的物流配送體系研究7-11便利店的前身是一家成立于1927年名為“南大陸制冰公司”的冰塊銷售門店。7-11成為世界最大的特許經營便利店已經有40多年的歷史了。7-11于1964年進入特許經營領域，1968年在美國開設了第一家特許經營門店，1971年在墨西哥開辟了第一家海外特許授權門店。在2003年，公司在美國和加拿大新開直營門店95家。截至2004年2月，7-11在日本的店鋪數已經發展到10303家，每年有31億人次光顧。現已發展成為了全球最大的便利店連鎖系統。

作為全球最大的連鎖便利店。7-11具有門店分布廣，營業面積小、擺放品種多的特點，這就要求物流配送過程必須遵循小批量、多批次、高頻度、高效率的物流配送原則。日本7-11

有效地實現了這一目標，并創建了連鎖企業物流配送的成功模式。具體來看，日本7-11連鎖便利店的物流配送體系具有以下特點：

1.高密度開店模式為7-11集中化物流配送提供了條件

7-11在開店的時候，一般不會采取零散設店的方式，而是采取地毯式轟炸的集中開店策略，在地區內以密集開店的方式，形成壓倒性優勢，以達到規模效益。當總部決定在某地開店之后，征募顧問就開始選點，并尋找合適的零售店，然后開展說服工作。

7-11這種地毯式轟炸和規范化的開店要求就為其集中化的物流配送體系提供了很好的平臺。為了實現在一個100平方米的店鋪銷售3000多種商品的同時提供購物的便捷性的目的，7-11設計了一個“共同配送計劃”，這個計劃按照不同的地區和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中心統一進貨，再向各店鋪配送。地域劃分一般是在中心城市商圈附近35公里，其他地方市場為方圓60公里，各地區設立一個共同配送中心，以實現高頻度、多品種、小單位配送。

2.高端信息化設施為快捷的物流配送體系提供了平臺

在1991年，7-11便利店開始使用一個整合服務數據網絡（ISDN）用來聯編它的零售商店中央總部。雙行道的溝通給總經銷商將通路集中于主機和中央的數據庫包含POS（銷售點）數據而且進行分析。自從1998以后，這個系統進一步由使用英特網和衛星通訊系統連接以及新的人員溝通取代，不僅僅是為了削減商品庫存量和提高利潤率，而是用來整合商店水平之間需求鏈的相關數據。這就是舉世矚目的第五代綜合信息系統。

在日本各地的7-11在每天早上10點通過系統進行訂貨，7分鐘內信息便傳送到公司專屬的230個配貨中心，當天下午4點，各中心便會將貨品送到店面。此外，每名送貨司機都配帶磁卡，當送貨完成時，通過商店內的計算機刷卡，公司就可以根據系統收集的數據，對司機遲到情況進行改進，例如：更改開車路線，或者加派貨車以減少卸貨時間等。這樣，就可以根據系統收集的詳細數據研究改進方法，使得所有的7-11配送車輛準時抵達店面。

3.多媒體配送多元化物流配送形式

多媒體配送也是7-11的一大特色，它是指通過衛星通訊系統將多媒體廣告、天氣預測以及云層圖，甚至是電子產品配送到各店鋪，做到信息的多媒體化，產品銷售以及配送的多媒體化。這此都大大提高了7-11的配送效率。

在7-11的天氣預測中，7-11積極探求食品的銷售情況和天氣的相關性，信息系統每天收集五次氣象報告資料，供各地商店參考，以免講求新鮮度的食物推出過多或過少。有了天氣預測，便利店就可以在事先掌握天氣的情況下，根據天氣情況選擇配送的貨物的多少并優化配送路線。

4.快速的顧客需求反應系統提高了物流配送的效率

物流配送是商品從生產者流通到消費者手中的最后一個環節。物流配送的速度和效率會直接影響消費者的滿意度。因此，一方面，提高消費者滿意度，最大限度地滿足消費者的需求就必須要有快捷的物流配送體系，另一方面，快速的顧客需求反應系統可以提高物流配送效率，提高消費者滿意度。

在7-11,當顧客到達柜臺的時候，在一個分開的按鍵區上店員首先估計客戶的性別和年齡，然后再掃描購買的項目條形碼。這些售賣數據經由ISDN被傳遞到總部。同時，數據被一個全部控制的在商店的計算機系統處理，計算機使商店經理和7-11便利店總部都能得到同時的更新，并且立即對這一POS進行分析。通過即時的位置數據分析，商店經理能分析每小時的客戶團體售賣的所有存貨單元(SKUs)的趨勢和庫存率?？偛烤奂@些區域、產品和時間的數據，理解顧客需求的速度大大提高，可以幫助公司預測每天的銷售趨勢，即時調整售價、理貨及配送等活動；而且在第二天早上使所有的商店和供應者都能連接上述數據，增加配送效率。

三、7-11便利店物流配送體系對我國連鎖企業物流配送發展模式的啟示

近年來，我國連鎖企業獲得了飛速的發展，但是與快速的物流配送體系發展不相適應的就是我國物流配送的滯后。通過對7-11?物流配送體系的分析，可以看到要打破連鎖企業發展的瓶頸，必須要做好以下幾點:

1.提高我國連鎖經營企業的信息化水平

縱觀當前我國連鎖企業的現狀，我國連鎖企業的信息化水平還很低，甚至在很多方面還是采用傳統方式經營模式，這與連鎖企業的發展趨勢不符，因此應該大力提高我國連鎖企業的信息化水平，提高我國物流配送系統的速度和效率。

2.多元化我國物流配送方式

從日本7-11物流配送體系的研究中可以發現，高效的物流配送系統除了其本身配送手段的快速、高效之外，還要盡量與別的方式相結合，比如日本7-11就采取了通過天氣預測來優化配送方式的方法。

3.以需求鏈打造我國企業的物流配送體系

高效的物流配送體系與靈敏的顧客反應系統息息相關，只有對顧客需求做出更快捷的反應才能使整個物流配送體系發揮作用，也更能滿足消費者的需求。而當前我國企業物流配送體系整體反應比較慢，因此，必須以需求鏈，即以顧客需求變化為起點打造我國企業高效的物流配送體系。

[作者單位：廣東商學院工商管理學院]

第三篇：我國信用卡市場現狀及營銷策略研究

我國信用卡市場現狀及營銷策略研究

關鍵詞：銀行；信用卡；營銷；策略

摘要：文章分析了我國信用卡市場的發展現狀，并指出了其中存在重視單純推銷而不重視整合營銷等問題，最后提出了深化我國信用卡市場營銷策略的建議。信用卡作為一種現代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多的人所接受。目前我國的信用卡市場呈現出良好的發展勢頭，已使我國成為持卡人數量最多、銀行卡業務增長最快、發展潛力最大的國家之一，但仍不可避免地存在許多問題。

一、我國信用卡市場的發展現狀與存在問題

（一）缺乏獨立的信用卡品牌

信用卡市場的競爭，最終體現在品牌的競爭。例如，目前建行的龍卡和交通銀行的太平洋卡，都還不是嚴格意義上的獨立信用卡品牌，還只能是附屬于VISA和萬事達這些國際大品牌之下的國內信用卡品牌。國內商業銀行要想大力的開拓國際市場，必須建立自己獨立的信用卡品牌。

（二）信用卡營銷的創新不足

我國的銀行雖然采取了市場細分策略，信用卡的品種數目也多達數十種，如大學生卡、與各大著名高校聯辦的名?？ā⑴c著名城市聯辦的名城卡、與著名大型企業聯辦的名企卡、還有各種專題卡等等。各銀行發行的信用卡存在缺乏根本性區別、創新不足等問題，使得諸多銀行在營銷的過程中不得不頻繁地使用價格策略，既降低了本行信用卡業務的收入，也不利于信用卡市場的健康發展。如建行與中國東方航空公司聯辦的“東航卡”，招商銀行與中國國際航空公司發行的“國航知音卡”，中國南方航空公司與廣東發展銀行聯手發行“南航明珠信用卡”，這幾種信用卡的市場定位沒有本質性的區別，最終在信用卡的營銷上只能打價格戰。

（三）盲目重視發行數量而忽視用卡質量

國內商業銀行在信用卡營銷方面不斷通過各種優惠政策和各種促銷活動來推進信用卡發行量，與此同時卻沒有加強信用卡營銷的深化。銷售人員在營銷新客戶時過多地強調信用卡的透支消費功能，卻未能告訴客戶如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地維護客戶的經濟利益。結果使得消費者心存疑慮，不敢持有信用卡，或者持有信用卡卻不敢消費，使之成為“睡眠卡”。即使在活動的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用戶數量也不超過一半。大量的睡眠卡擠占了銀行有限的信息、人力和管理資源，迫使銀行不斷地對管理系統進行升級，增大了管理成本。大量睡眠卡賬戶還涉及日常計息、檢索、匯總、查詢、賬務處理等環節，影響了其他賬戶的正常交易活動，降低了銀行的工作效率。同時，大量“睡眠卡”的存在還導致社會資源浪費嚴重。據統計，一般每張信用卡成本在1.5元-2元；40多萬元一臺的制卡機在制作40萬張左右的銀行卡后就報廢，每張卡的制作費用在1元左右；一臺ATM機也得20萬-30萬元，還需付出相應的人力、現金成本，同時銀行每年的維護費也很大。

（四）沒有形成完整的價格體系

目前國內商業銀行的各種信用卡雖然種類繁多，但是每種信用卡針對不同的客戶群沒有形成完整而有效的價格體系，阻礙了信用卡的發行。例如，建設銀行發行的龍卡汽車卡堅持每年年費200元，可是許多的客戶并非拒絕繳納汽車卡年費，只是交納了年費卻有許多功能用不上，所以覺得不值。龍卡汽車卡的單一年費卻成了其發行的最大障礙。如果把龍卡汽車卡的年費改為50元、100元、200元等不同的檔次，客戶可以根據自己的實際需求選擇不同類型的信用卡。

（五）缺乏差異化服務

哈里森的《金融營銷服務》一書中的研究表明：每一個客戶均不相同，存在生活背景、思維模式、行為方式、個人喜好等各方面的差異；每一個客戶所能帶來的利潤均不相同，取決與其對品牌的認知程度和忠誠程度。信用卡的獲利并不取決于客戶是否愿意持有這張卡，而在于他使用的程度。例如，從客戶的信用級別出發推出金卡和普通卡，對信用級別較高的客戶，金卡一方面可以滿足這類客戶的大額消費，另一方面也有利于我們吸引優質客戶，帶動相關業務的發展。但就目前的情況來看，雖然幾年前，很多商業銀行就已經制定了金卡、VIP卡持卡人的服務標準，但真正貫徹執行的不多，使金卡、VIP卡客戶得不到差別服務。如果國內商業銀行不能改進其對優質客戶的服務，必然會導致優質客戶的流失。

（六）缺乏完善的法律保障環境和便利的刷卡環境

目前我國把在1999年中國人民銀行頒布實施的《銀行卡業務管理辦法》作為行業規則，但隨著時間的推移，原規則中的部分內容己經不適應形勢發展的需要。對銀聯公司、信用卡專業化服務公司、特約商戶、持卡消費者等市場參與者的準入條件和權利義務責任等都未做明確的規定。給監管帶來不便，給市場帶來不穩定因素，也給信用卡營銷帶來了障礙。同時我國可以受理聯網信用卡業務的特約商戶仍然較少，并集中于大型城市，客戶在中小城市刷卡消費仍然很不方便?？缧薪灰紫到y交易超時現象多，突發性異常拒絕和差錯經常發生。而節假日期間，交易成功率不高、交易速度慢的現象尤為突出，經常出現交易信息通道擁擠、刷卡失敗等差錯，商戶對POS聯網這種形式產生了技術不信任，而不斷向POS服務中心投訴。正是由于交易時間長、并且交易成功的不確定性，使得消費者懶于持卡消費。

二、發展我國信用卡市場的幾點建議

（一）加強信用卡的品牌建設

中國銀聯與各商業銀行攜手發行了符合統一業務規范和技術標準的高品質、國際化的自主品牌銀行卡——銀聯卡，并推動這一中國自主銀行卡品牌快速崛起。隨著銀聯卡的逐漸普及應用，為了滿足人民群眾日益增長的多元化、個性化用卡需求，中國銀聯不斷豐富了銀聯卡內涵。通過強化服務，與商業銀行深入合作，相繼開發了各類深受市場歡迎的銀聯標準聯名卡、主題卡、認同卡，銀聯品牌在我國民眾中的知名度日益提高。根據國際權威調查機構

A.C.尼爾森的調查顯示，銀聯品牌在國內的認知度高達96％，持續領跑中國銀行卡市場。

（二）產品設計個性化

首先，信用卡作為一種時尚消費品，在設計和包裝上應充分關注消費者的審美情感。如華夏銀行的“麗人卡”，目標客戶是眾多的白領女性消費者，在設計上充分考慮了視覺效果，主色調采用典型的女性色彩——紫色，卡面設計采用在百合花中站著女子的形象，無論從卡面設計到卡片功能，均迎合了廣大的白領女性。其次，體現在功能設計方面，針對專有人群的消費習慣和用卡習慣，制訂專門的優惠和服務方式。如為球迷推出足球卡，為大學生推出大學生卡，為奧運會推出奧運卡，為旅游愛好者推出旅游卡等，這些產品創新都能更具體地滿足細分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者所接受。

（三）加大促銷力度

商業銀行應當加大宣傳力度，可以采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網絡媒體）同步宣傳，充分利用電視、廣播、網站、電子屏幕、宣傳折頁、對賬單、報刊等載體，也可以組織一些促銷會、發布會等活動來宣傳信用卡，從而塑造個性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同質化的局面。發卡只是信用卡促銷的第一步，銀行還應在持卡消費上采取強有力的促進措施，這也是信用卡促銷與一般商品促銷的區別。因此，銀行應積極通過豁免年費、積分換禮、交叉行銷等活動來刺激卡片的使用，增強客戶的忠誠度。

（四）拓寬營銷渠道

為適應市場競爭，國內發卡機構必須不斷拓寬發行渠道，逐步采用國外流行的直郵、電話行銷、郵件銷售、互聯網銷售以及委托專業化的行銷公司代理銷售等新的營銷方式，開發新的營銷平臺。值得一提的是，伴隨著互聯網發展的日益成熟，信用卡和互聯網的結合成為了必然的選擇?；ヂ摼W的用戶群體多為年輕人，擁有較好的經濟實力或學歷水平，為網上申請信用卡奠定了極好的基礎。

（五）推行外圍業務改革

近年來，我國信用卡取得了快速發展，在給持卡人帶來極大的便利的同時，也為信用卡外包業務的發展提供了一個契機。面對越來越激烈的競爭，銀行應該把更多的精力集中到發卡等核心業務上去，而把自己信用卡的一些外圍業務，如郵寄卡片、后臺處理、催收以及ATM、POS系統的維護管理等包銷出去。這不僅是一條降低成本的捷徑，更為重要的是，外包是銀行從產品導向到客戶關系導向的轉變，包含了銀行業務流程再造、核心競爭力提高和客戶忠誠度管理等方面的內容。銀行實際上只是“產品”的供應商。至于以客戶為導向，上門尋找客戶，推介信用卡，則是信用卡行銷公司的特長，他們能更為專業地向現有客戶和未來客戶介紹信用卡的用途和功能。同時，外包方式可望使信用卡進一步走向專業化和標準化。例如，卡片個人化過程，如果由銀行自己進行，平均每張成本2.7元，而委托專業化服務公司成本只有0.4元左右。

（六）提高服務水平

完善信用卡基本服務和提供高附加值的服務是發卡能吸引和穩定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往比較注重基本服務質量的提高，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯網的范圍，完善開銷戶、掛失、補卡等服務。隨著競爭程度的日益增強，服務重點就要轉到增加信用卡的附加增值服務上來，如信用卡附帶購物折扣，購物消費分期付

款、預訂服務以及全球醫療緊急救援等。在我國銀行業完全對外開放之際，信用卡業務作為零售金融業務的重要產品和利潤來源，必將成為中外商業銀行拼搶的焦點。只要我國商業銀行真正樹立起市場營銷觀念，以市場為導向，以客戶為核心，努力開展信用卡的市場營銷活動，我國的信用卡業務的發展必將迎來樂觀的前景，并在與外資銀行的競爭中立于不敗之地。參考文獻：

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第四篇：大藥房連鎖有限公司促銷策略

目錄

一、藥店簡介...................................................................................................................................2

二、市場調研（SWOT）...............................................................................................................3

藥房的優勢（strengths）.......................................................................................................3

大藥房的劣勢（Weakness）...................................................................................................4 大藥房的機會（Opportunities）.............................................................................................4 大藥房的威脅（Threats）.......................................................................................................5

三、藥店定位：...............................................................................................................................5

四、促銷活動方案...........................................................................................................................6

一）、促銷目的：...................................................................................................................6

二）、活動對象：.....................................................................................................................6 三）、活動主題：.....................................................................................................................6 四）、廣告語：.........................................................................................................................7 五）、活動時間：.....................................................................................................................7 六）、活動地點：.....................................................................................................................7 七）、宣傳的平臺和工具：.....................................................................................................7 八）、促銷費用預算：.............................................................................................................7 九）、意外防范：.....................................................................................................................8 十）、效果預測：.....................................................................................................................8

大藥房連鎖有限公司

一、藥店簡介

創立于**年*月的***大藥房是一家由單一民營藥店發展起來的大型醫藥連鎖企業。現除擁有全國最大規模的藥品零售外，同時兼營藥品批發與制造。其中零售板塊由****醫藥連鎖有限公司。

公司從“讓更多人看得起病、吃得起藥”的樸素道德沖動出發，首創性地以超市化經營模式開出了長沙湘雅店，并革命性地舉起了“比國家核定零售價平均低45%”的降價大旗，受到了消費者的極大歡迎。其后，公司逐漸形成了以“親情服務老百姓”為內涵的有著民生思想底蘊的先進企業文化，并以此為經營宗旨，切切實實為老百姓服務，獲得了巨大的發展。成為全國年銷售總額最大、利潤最高、發展速度最快、營業面積最大、單店平均經營面積最大、單店日均銷售額最大的大型連鎖企業，公司秉承“崇善守信，務實創新”的企業精神，努力倡導親民、為民、利民的企業文化，以拉低不合理的藥價為突破口，以凈化和改善畸形的醫藥市場與流通體制為手段，以讓更多人吃得起藥、讓更多人擁有健康作為企業的社會價值追求，開拓創新，誠信經營，***大藥房最終目標是打造“百年老店”，在追求社會價值最大化的同時謀取企業可持續性發展，為此，董事長謝子龍先生提出了“善待顧客、善待供應商、善待員工”的“三個善待”思想，希望與廣大的消費者、供應商和員工一起，為了一份共同的更加美好健康的事業而不懈努力。

二、市場調研（SWOT）

中國連鎖藥店經歷了短短的12年歷史，卻走過西方國家幾十年所經歷的的過程。自上世紀90年代，連鎖藥店嘗試跨區域擴張，隨著我國加入WTO和醫藥流通行業對國外資本開放，醫藥流通行業，特別是醫藥連鎖企業跨區域擴張步伐越來越快，在一路戰爭中，逐步通過品類結構的調整，自營商品的銷售促進，醫藥零售連鎖企業的市場份額逐步擴大，盈利能力不斷加強，這套摸索出來的發展模式似乎越來越清晰。然而當大家為市場的利好形勢舉杯同賀時，隨著2009年的新醫改政策出臺，醫療制度的改革，藥店的為民祛病除苦責職日益顯現。金融危機爆發，市場競爭的猛然升級，醫藥零售連鎖行業發展又籠罩上了一層迷霧。

**大藥房的優勢（strengths）

1）***藥房是平價、全國性、跨區域和地市連鎖并存的格局，全面的、新穎的、更加人性化的藥店模式，并結合多年來的專業經驗和心得，專注于人群的身心健康與快樂，通過完整的健康補給，讓家庭的每一個成員都能享受到個性化的健康服務，體驗新概念藥店服務

2）***藥房打破虛高藥價，首創開架自選超市大賣場的藥店模式，給人環境寬敞、整潔、舒適的感覺，藥品和器具整齊有序地陳放在各區敞開式的貨架上，顧客入內自行挑選藥品。店員提供伴隨式服務，購藥十分方便。隨時解答顧客的咨詢，享受到了更多的購買自由。受各地市場顧客的熱烈歡迎 3）***藥房具有基本完善的物流配送體系，在價格藥品方面通過大批量采購來降低采購成本，并對旗下的連鎖藥店進行統一采購，統一配送，提高了企業的綜合競爭優勢。

4）***藥房凝聚了一批優秀的職業經理人并打造了一支團結勁銳的團隊 5）***藥房強勢的總部協調統籌同時靈活的管理機制使地方運營更高效，給予地方足夠的空間來充分發掘地方潛力

相信不久的將來，湖南老百姓大藥房秉承：一切為了老百姓！將在國內的醫藥零售市場占主要份額。雖然湖南老百姓大藥房具有一定的發展優勢，但我們應該辯證地看待這些優勢。辯證法告訴我們，優勢和劣勢都是相對的，在一

定條件下，優勢很可能就轉變成劣勢。湖南老百姓大藥房雖然擁有豐富的客戶資源、完善的物流設施。但缺乏創新觀念，一旦不慎，優勢很可能就轉變成劣勢。

***大藥房的劣勢（Weakness）

1)***藥房開架式藥房出現問題：一是盤點時藥品丟失；二是少數店員為了自身利益，向顧客推銷不適當藥品，損害了藥店和顧客利益。

2)***藥房藥店的貨物和人員管理細則、店員的專業素質、正確的價值取向等，都應該是經營者需要認真著手解決的問題。

3)***藥房是屬于大型跨區域連鎖經營組織，存在著易滋長本位主義，資源調動困難，易產生短期行為。機構重復設置總編制行為管理費用增加和控制困難

4)在一定程度上經營成本和經營風險都比較大。人員工資、稅費等開支，運營壓力可想而知。同時，流動資金高使其財務成本加大，總部承擔的風險均較大。

5)****藥房連鎖店與總部之間，門店與門店之間連接紐帶不緊，因此凝聚力和向心力相對較弱

正所謂機會與威脅同在。任何事件的影響都是相對的，湖南老百姓在迎接巨大的機會的同時也將面臨巨大的威脅，具體表現在以下幾個方面： ****大藥房的機會（Opportunities）

1)***大藥房當前只開設在國內的少數幾個省市。因此，拓展市場（國內偏遠地區，國外）可以帶來大量機會。

2)***大藥房可以通過新的商區商圈形式來獲得市場開發的機會。更接近消費者的地區，為老百姓帶來更大的方便。

3)***大藥房的機會存在于對現有連鎖藥房戰略的堅持，秉承企業的理念，一切為了老百姓。

*****大藥房的威脅（Threats）

1）競爭對手相對成熟，并各有一套特色的營銷手法或服務種類搶奪了一批消費者。國外連鎖藥店也開始蠶食原有的醫藥市場的份額。他們有著雄厚的資本、先進的管理、成熟的管理模式。中國藥品制度波動大。2）***大藥房面對是否能成為上市公司，存在著很大的挑戰

三、藥店定位：

***大藥房是以平價大賣場為主,重點發展核心商圈和人流量大的街面門店。而老百姓大藥房的最終目標是打造“百年老店”，在追求社會價值最大化的同時謀取企業可持續性發展。

***大藥房連鎖藥店的品牌定位為“平價大賣場”，以低價位為開路手段，以開架自選的方式來親近消費者，獲得了長足發展。它大膽地降低了藥價,平均藥品價格比國家核定價格降低45%。從藥品經營的整個流程著眼，進行設計,認真仔細地分析了藥品整個流通環節的構成，尋找創新的空間。提供更低的成本。參考國外先進經驗,根據消費者自我藥療意識與能力的不斷加強，在經營方式上進行創新,嘗試做超市，在給顧客提供需求時沒有設置壁壘,而是零距離接觸商品,讓顧客自由發揮,自由選擇,自由體驗，同時又能夠釋放顧客對需求的一種主動性。其以“讓更多人看得起病、吃得起藥”的樸素道德沖動，首創超市經營模式，并舉起了藥價“比國家核定零售價平均低45%”的降價大旗，受到了廣大消費者的熱烈歡迎。成就了一種新的經營業態——“平價藥房”。實踐證明，“平價加超市自選”是一種非常有生命力的藥品零售模式。

多年來，***大藥房一如既往地堅持以平價定位踐行自己永不更改的承諾，摒棄暴利，只求常利，明碼標價，真實合理。老百姓大藥房各銷售門店上架藥品均以遠遠低于國家發改委規定的定價原則，做到全市超低。

****大藥房堅持以誠信立業，以品牌興企，成功從一家單體民營藥店成長為中外合資大型藥品零售連鎖企業。多年來的貼心經營，已讓消費者對老百姓大藥房的品牌建設逐步形成了從認識、認可到滿意、信賴、忠誠的消費信仰。

四、促銷活動方案 一）、促銷目的：

1.利用節日消費高峰，提高銷量 2.借勢推廣老百姓大藥房，促進認知

3.回饋廣大消費者，穩定老客戶，開發新客戶，建立忠誠度搶占市場份額。4.加強與終端合作，改善彼此客情，主導消費市場。二）、活動對象： ****大藥房各大新老客戶 三）、活動主題：

觸摸“五一”，“藥學服務 關愛健康 回饋顧客”。

內容：

1、對于老客戶，進行親情回饋，憑買藥小票集齊五百金額即可獲得同等價值的體檢卡一張。

2、對于散客戶，進行有獎促銷，拉動銷量，加強對藥店的關注度。

1)在藥店促銷活動期間，凡是集齊500元本店買藥小票即可獲得同等價值的體檢卡一張，每人僅限一張。

2)50元即可辦理會員卡一張，每天前10人即可獲得本藥店提供的家庭藥箱一個。

3)會員每次消費達到50元以上即可參加抽獎活動

3、一等獎，500元體檢卡一張；

二等獎，裝滿日用藥品的藥箱一個；

三等獎，礦泉水一瓶。（一切解釋權歸***大藥房）四）、廣告語：

觸摸“五一”，“藥學服務 關愛健康，回饋顧客” 五）、活動時間：

4月30日——年5月5日

六）、活動地點： **大藥房**店

七）、宣傳的平臺和工具：

1)在當地晚報刊登廣告：老百姓大藥房，觸摸“五一”，“藥學服務 關愛健康 讓利商品 回饋顧客”為健康保駕護航！

2)在當地晚報刊登產品登陸信息、產品見面有禮的促銷信息。3)利用當地電視媒體進行滾動信息宣傳。

4)在大型社區、高檔寫字樓、機關大院大量派發產品DM單并公告活動主題。5)賣場門口利用海報、橫幅、展板等工具進行促銷信息發布。

6)賣場室外設立促銷臺，促銷人員進行解說、散發宣傳單并引導人流到貨架購買。

7)賣場內布置搶眼的促銷POP，明確促銷信息，刺激即興購買。

八）、促銷費用預算： 1）.每日獎項費用（包括一等獎、二等獎、三等獎）：5000元*6天=3萬元

2）.條幅：10米*6元/條*26條=1500元

3）.4）.5）.6）.體驗卡：0.1元/張*10萬=0.1萬元 吊旗：2.5元/張*1000張=2500元

報紙、電視、海報、DM單及散發的宣傳單費用：12萬元 本次活動預期總費用：155000元

九）、意外防范：（1）準備工作責任到入，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。

（2）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現場混亂，給店方造成不便。

（3）活動前應制作相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯系人聯系方法以及出現嚴重問題的店方負責人相關信息。

（4）（4）.促銷第一天，銷售人員／促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

（5）主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人；主管要召開促銷工作人員周會，統計銷量、評估業績、宣讀檢核結果、了解存在問題，及時互動尋求改進。

十）、效果預測：

1.促進現有產品的銷售 2.提升藥房的知曉度 3.樹立彼此的信心

第五篇：加油站便利店市場細分研究--精品

加油站便利店市場細分研究

王華

中國石化銷售有限公司

近年來，中國石化、中國石油兩大集團憑借強大的網絡優勢、品牌優勢和資金優勢，先后大舉進入非油品業務，按照“能開盡開”的原則，加油站便利店像雨后春筍一般快速成長起來。目前，中國石化和中國石油加油站便利店數量分別達到了近1.7萬座和1萬座，分別占到加油站總數的57%和50%。隨著加油站便利店數量逐漸趨于穩定，靠快速開店大幅提高營業收入的發展模式已不可持續。如何深入研究和細分加油站便利店市場，通過滿足不同消費群體的需求，提高單店經營質量，實現加油站便利店業務持續健康發展，已成為當前加油站便利店業務急需研究解決的課題。

中國石化、中國石油加油站遍布全國，成品油零售市場相對較大，面對的目標顧客群體也較為復雜，因此有必要利用營銷理論中STP分析法，即：市場細分(Subdivides Market)、目標市場(Target Market)與市場定位(Positing Market)，及“顧客讓渡價值”理論，對中國石化加油站進行細分市場，然后分析不同目標市場上的顧客需求特點，制定加油站便利店合適的商品組合和價格策略。

根據歐美經驗，便利店本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發展。目前，我國人們的普遍生活水平還不高，相比美國的收入水平，北京、上海、廣州的人均GDP剛剛跨過這條線，據此判斷，國內整體便利店業態發展還在起步階段。特別是在不發達地區，加油站便利店發展就更加緩慢。由于各地經濟發展不平衡，顧客收入水平的差異，消費習慣的不同，因此，位于不同省份和區域的加油站，其目標顧客的需求特點也有著較大差異。如何細分加油站便利店消費市場？筆者認為地理位置是最適宜的細分標準，可以根據地理位置的不同細分加油站便利店市場，并對細分市場的商業環境、目標顧客需求和消費特點進行分析，確定便利店商品組合及市場定位。1.城區加油站便利店 1.1市場細分及消費特點

城區加油站目標顧客一般可分為以下幾類：機關企事業單位公務用車的車管人員或駕駛員、私家車一族、出租車司機或在加油站附近居住居民，除了臨時加油的外地車外，這些顧客加油相對比較固定，對品牌和服務比較看重，消費者除了要求油品的質量好外，還要求加油站服務意識強，員工工作積極主動，同時還特別注重加油站的整體形象、硬件設施、干凈整潔等。這類顧客一般消費能力比較強，接受新鮮事物較快，比較看重產品和服務品質。另外，城區加油站便利店一般會處于鬧市，周圍會有眾多的超市、綜合百貨店、社會便利店，商品品種齊全、價格較低，而且消費者購物也相對比較方便，消費者購物選擇性大。因此，對于水、飲料、食用油等經常重復購買、相對比較敏感的商品，消費者比較注意商品價格。1.2便利店商品組合及價格定位

加油站便利店與超市及社會便利店相比，有著他們所無法比擬的優勢，如免費停車購物、員工服務到位、不用排隊等候、貨

真價實等等，因此，在便利店商品種類選擇及價格制定上不能一概而論采取一刀切的做法。根據顧客價值讓渡理論，便利店經營的原則就是：要讓顧客總價值高于顧客總成本，制定合適的商品價格、便捷的購物環節等，控制顧客總成本，通過營造良好的外部環境、舒適的購物氛圍、優質的服務態度等，提高顧客總價值，最終目的就是要讓顧客感覺到加油站便利店消費“挺劃算”、“挺合得來”，培育顧客消費習慣，提高顧客回頭率。

城區加油站便利店的商品數量、商品種類和價格定位要滿足顧客需要，經營范圍主要應包括飲料類、快餐類食品、品種齊全的便利性食品（如薯片、小吃、糖果、冷飲、咖啡）、機油、汽車護理用品以及日用品等。根據營銷中的需求理論，客觀上有能力購買和主觀上愿意購買是實現消費的兩個要素，在便利店商品設置上，要根據顧客群體的消費能力不同，合理安排商品結構和價格，如對于水、飲料、食用油等相對于顧客敏感型的商品，便利店的價格要向超市價格適當看齊，而對于顧客不太敏感的商品，如食品、百貨等，可將價格制定的相對較高些。1.2.1出租車或企事業單位司機

對于出租車或企事業單位司機消費群體，他們的消費能力相對較弱，對價格相對比較敏感，特別是一些裝修較好的加油站便利店，通常會讓人產生一種價格較貴的初步印象。因此，對于水、飲料等大眾商品價格上要盡量與超市價格相當，不宜制定太高，否則可能會“嚇跑”這些群體的顧客，同時要針對這些消費群體，盡量出售一些他們日常消費的商品，如煙草、方便面、香腸等，并在便利店內提供彩票代售以及免費開水服務，這樣可以將這個群體的顧客吸引到店內，增加購買商品機會。

1.2.2私家車群體

對于私家車消費群體，這個群體的消費特點與上一種消費群體有著顯著的不同，這類群體對價格相對不太敏感，但非常在意加油站便利店的商品氛圍、店內的整潔度以及員工服務，對于這類顧客群體來說，僅用商品低價去吸引他們則是不適合的。首先，通過時尚的店面設計和CI形象包裝（包括外觀、店牌、入口、櫥窗、地面、燈光、顏色、音樂），以及整潔合理的商品擺放，滿足消費者追求消費檔次的消費心理，重點要在營造便利店商業氛圍上下功夫，力求營造溫馨、時尚、舒適的店內購物環境和氛圍，讓消費者進店后能夠產生強烈的消費欲望，并享受整個消費過程。其次，在商品選擇和價格制定上，應該充分結合這個群體的消費能力和需求，如可以引進銷售一些進口食品、高檔香煙、高檔酒類等，既可以提升便利店商品檔次，又可以增加商品選擇余地。除消費者比較敏感的商品外，其他商品的價格應適當略高于商超的價格，以保持一定的盈利空間。2.郊區、國省道高速路加油站便利店 2.1 市場細分及消費特點

到郊區、國省道和高速路加油站加油的多數是長途客貨運輸車輛的司機或長途旅客，一般來說，這類型的消費者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同時，還想檢查和維修車輛，調節和放松一下長時間駕駛的緊張、寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整，補充體力，順便購買一些食品和日用品。同時，這類旅客對于應急商品的需求種類并不像平時集中采購那樣繁多，一般會集中在速食食品、飲料、香煙以及與旅行相關商品如毛巾、香皂等個人洗滌用品等。因此，根據這一顧客群

體的消費特點，加油站在進行業務定位時應以提供服務、滿足顧客需要為主，在強化品牌知名度吸引顧客的同時，一定要根據顧客的消費特點，通過便利店、汽車快速維修及住宿等非油品業務吸引消費者。由于這些消費群體需求較多的是應急、補充購買等，他們在加油站便利店的商品種類和價格要求上一般不會太苛刻。2.2 便利店商品組合及價格定位

在便利店商品設置上應該配備與旅行相關的商品，而不必像市區內加油站便利店的品種那樣齊全，應該根據大車司機、長途旅行的顧客需求，主要以方便食品和小百貨為主，如方便面、香腸、面包等各類小食品，以及香煙、飲料、毛巾、香皂、洗滌衛生等普通日用消費品。由于這部分顧客具有加油、應急、順路、補充購買、稍作休息，并滿足必要的生理需要特點，他們沒有購買商品的其他渠道可供選擇，因此，便利店商品制訂的價格應適當高點，以保證一定的利潤空間。3.農村加油站便利店 3.1市場細分及消費特點

鄉鎮、農村加油站目標顧客主要是農用車輛，包括農用三輪車，拖拉機，往返縣城、鄉鎮的班線汽車的司機及收割機，農民自家農用機具的擁有者等。農村市場日用商品相對不是很豐富，而且購買到假冒偽劣商品的幾率較大，特別是假煙假酒相對更多。因此，可以充分利用兩大集團品牌知名度，在加油站便利店售賣一些日用商品，特別是要重點售賣煙酒類商品，吸引消費者來到便利店消費。但由于這類顧客的收入水平普遍比較低，消費能力不太強，因此對便利店商品價格敏感度較高。3.2 便利店商品組合及價格定位

由于目前農村經濟發展不均衡，大部分地區的農村加油站便利店的營業收入還不高。對于農村加油站便利店，可針對農村消費者收入普遍不高、消費能力不強、對商品價格敏感度較高，以及農村商品市場不規范、假冒偽劣商品較多的特點，重點售賣煙酒類的保真商品，吸引消費者來到加油站便利店消費。應充分考慮農民的消費水平，日用消費品的價格不宜過高。同時，為了滿足農村消費者日常生產的需要，可以利用兩大集團的品牌信譽以及網絡優勢，提供質量保證、價格實惠的農資產品，如煤油、農藥、種子、化肥等農資產品。4.結語

便利店業務屬于社會商品零售業，處于完全市場競爭的環境。中石化、中石油兩大集團長期專注于油品業務，涉足便利店業務時間還不長，俗話說“隔行如隔山”，在便利店日常運營中，物流配送、品類管理、營銷服務等很多環節相對比較薄弱，有待于進一步學習、研究和提高。本文旨在拋磚引玉，希望更多感興趣的人士加入到研究加油站便利店業務中來，通過反復的理論和實踐，促進加油站便利店業務持續科學健康發展。