第一篇：我國保險經(jīng)紀人市場發(fā)展策略研究

我國保險經(jīng)紀人市場發(fā)展策略研究

摘要：隨著我國保險市場對外開放進一步擴大，保險業(yè)的競爭日趨激烈，保險經(jīng)紀人發(fā)揮的作用將更加明顯。在此背景下，本文在分析我國保險經(jīng)紀人在發(fā)展過程中存在的問題和原因的基礎上，提出確立保險經(jīng)紀人市場定位與發(fā)展策略，建立一個完善的、與國際慣例接軌的保險經(jīng)紀人市場，從而促進中國保險業(yè)健康、全面的發(fā)展。

關鍵詞：保險經(jīng)紀人；市場定位；發(fā)展策略

一、我國保險經(jīng)紀業(yè)存在的問題及原因分析

（一）保險經(jīng)紀人監(jiān)管體系不夠完善

1、政府監(jiān)管效力不高

在我國，保險市場的監(jiān)管機構是中國保險監(jiān)督管理委員會，保險經(jīng)紀人是由保監(jiān)會的保險中介監(jiān)管部進行監(jiān)管。根據(jù)我國國情，保監(jiān)會對保險經(jīng)紀人實施監(jiān)管是以《中華人民共和國保險法》和《保險經(jīng)紀機構管理規(guī)定》等法律法規(guī)為主要依據(jù)，確定了對保險經(jīng)紀人監(jiān)管的目標、內容和方式，保險經(jīng)紀人的監(jiān)管基本走向了制度化和法制化。但在實際工作中，對保險經(jīng)紀人的監(jiān)管在很多方面都沒落到實處，對一些違法違規(guī)行為打擊力度不夠，比如一些未經(jīng)批準、不具備保險經(jīng)紀機構設立條件的境外保險經(jīng)紀人，在境內非法從事保險經(jīng)紀活動的現(xiàn)象時有發(fā)生，對保險經(jīng)紀人的市場退出實施不嚴等。

2、社會監(jiān)管機制缺位

在保險經(jīng)紀制度成熟的發(fā)達國家，保險經(jīng)紀人的資信等級由社會上一些權威評級機構評定，并建立有保險經(jīng)紀人同業(yè)組織，如保險經(jīng)紀人協(xié)會等，通過市場和同業(yè)輿論來調節(jié)和引導保險經(jīng)紀人的經(jīng)營行為，在保險經(jīng)紀行業(yè)內部進行自我管理、自我約束，維護市場公平秩序，以促進保險經(jīng)紀業(yè)健康有序發(fā)展。目前，我國尚未建立保險經(jīng)紀人的資信評級制度，行業(yè)自律管理幾乎為零，雖然在大中城市基本上都建立了保險同業(yè)協(xié)會，但行業(yè)自律的作用還沒發(fā)揮出來。

3、內控機制不健全

目前國內許多保險經(jīng)紀公司還沒有形成完善的內控機制，公司治理結構差，有的經(jīng)紀公司甚至還是家族企業(yè)式管理。激勵約束機制尚未建立，信息披露不完全，對外提供虛假信息，不能有效化解保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營風險，無法最大限度的保證保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

（二）社會公眾對保險經(jīng)紀人的認知度低

由于我國保險經(jīng)紀制度建立還不到十年，政府、媒體、保險經(jīng)紀公司對保險經(jīng)紀人都缺乏相應的宣傳，社會公眾對保險經(jīng)紀人的作用知之甚少，相當多已買了保險或對保險有一定了解的個人或企業(yè)，對保險經(jīng)紀業(yè)務還不夠了解，不知道保險經(jīng)紀人會給他們設計出最佳的風險管理方案，能幫助他們進行風險控制和規(guī)避。由于社會公眾不了解保險經(jīng)紀人的作用，不愿意通過保險經(jīng)紀人進行咨詢和投保，當然談不上產(chǎn)生對保險經(jīng)紀人的迫切需求，這就使得保險經(jīng)紀人很難進行展業(yè)工作。

（三）保險經(jīng)紀人市場定位不準確

我國現(xiàn)時的保險經(jīng)紀公司為盡快擴展市場占有份額，每家經(jīng)紀公司的業(yè)務范圍都基本囊括了市場上的所有保險業(yè)務，從財險、壽險到再保險，只要能找到的業(yè)務都做。這種全面開發(fā)的業(yè)務模式，無法體現(xiàn)經(jīng)紀公司的專業(yè)特征。保險經(jīng)紀公司無法向投保人提供獨特的、專業(yè)化的保險中介服務，就無法在市場上樹立自己的品牌。這種情況使投保人在市場上是選擇這家經(jīng)紀公司還是那家經(jīng)紀公司，是選擇經(jīng)紀公司還是保險公司，沒有本質區(qū)別。許多保險經(jīng)紀公司在進入保險市場前缺少對市場客戶的細分，在開展業(yè)務時缺乏準確的市場定位，內置的業(yè)務部門缺乏對客戶和險種的針對性，直接導致有些經(jīng)紀業(yè)務被經(jīng)紀公司做成了代理業(yè)務，不能依據(jù)自己的專業(yè)優(yōu)勢有的放矢，最終落得維持基本生存都十分困難。

（四）保險經(jīng)紀人自身實力不雄厚

1、資本實力不雄厚

我國保險經(jīng)紀機構現(xiàn)有的資本實力與整個中國保險市場的發(fā)展極不協(xié)調，與世界其他國家和地區(qū)同行業(yè)的發(fā)展相比存在不小的差距。《保險經(jīng)紀機構管理規(guī)定》第十一條規(guī)定：“保險經(jīng)紀機構以合伙企業(yè)或者有限責任公司形式設立的，其注冊資本或者出資不得少于人民幣500萬元；以股份有限公司形式設立的，其注冊資本不得少于人民幣1000萬元。”從保險經(jīng)紀機構設立時的注冊資本起點來看，與發(fā)達國家相比有不少差距，其資本實力不雄厚，更說不上有好的經(jīng)營業(yè)績，其償付能力非常有限，很難承擔較大的經(jīng)營風險。

2、業(yè)務水平低

目前國內保險經(jīng)紀公司的業(yè)務水平總體上還處于低層次的發(fā)展階段，大量業(yè)務集中在促使投保人和保險公司保險合同的簽訂等中介業(yè)務方面，收入主要來源于保費傭金，而在保險咨詢、風險管理和控制以及新興產(chǎn)業(yè)保險經(jīng)紀業(yè)務領域涉足很少，專業(yè)技術水平低，經(jīng)紀業(yè)務范圍狹窄，經(jīng)營業(yè)績較差。從業(yè)務占比看，高達80%以上的經(jīng)紀業(yè)務來自保費傭金，而來源于保險咨詢、風險管理等業(yè)務占比卻不到20%，還不能充分為客戶提供多元化高附加值的風險管理服務，沒有體現(xiàn)保險經(jīng)紀人的專業(yè)服務優(yōu)勢。全國保險經(jīng)紀公司的業(yè)務70%來源于股東業(yè)務，而廣闊的經(jīng)紀市場需求卻仍處于待開發(fā)狀態(tài)。

3、高素質的保險經(jīng)紀人才嚴重短缺

我國保險經(jīng)紀公司的專業(yè)技術非常薄弱，保險經(jīng)紀人才極度稀缺。保險經(jīng)紀人的人才匱乏已成為制約我國保險經(jīng)紀產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素之一。首先，保險經(jīng)紀人才數(shù)量上的短缺。相對于英、美、法、瑞士等發(fā)達國家的保險經(jīng)紀公司數(shù)量而言，我國的保險經(jīng)紀公司和保險經(jīng)紀從業(yè)人員在數(shù)量上有不小的差距。其次，從事新興產(chǎn)業(yè)保險經(jīng)紀的專業(yè)人才缺乏。保險經(jīng)紀人的發(fā)展還處于初期階段，專業(yè)技術人才極度短缺，開展業(yè)務時所呈現(xiàn)的專業(yè)技術水平不高，總體上還處在比較低的層次。

二、發(fā)展我國保險經(jīng)紀人市場的策略選擇

（一）加強保險公司與保險經(jīng)紀人的分工與合作

1、明確定位與分工

保險公司應定位為知識密集型和技術密集型的專業(yè)承保公司，主要分工是設計保險產(chǎn)品、風險控制、保險資金的投資與運用，履行保險補償與給付職能等。借鑒國際上的成熟經(jīng)驗，中國的保險公司應主要著眼于產(chǎn)品研發(fā)、風險控制和資金的管理與運用等核心業(yè)務，而將展業(yè)、投保、分保、定損理賠等職能從經(jīng)營中剝離出來，由保險經(jīng)紀人逐步取代。

保險經(jīng)紀人應準確定位于有專長、有特色的專業(yè)技術服務，加強新業(yè)務的拓展，尤其應當集中拓展有良好品牌效應的項目。在專業(yè)化分工的業(yè)務流程中，保險經(jīng)紀人應當承擔前端的客戶開發(fā)、風險評估、投保方案安排和末端的日常服務、協(xié)助客戶索賠、防災防損等服務。在市場開發(fā)中，保險經(jīng)紀人應借鑒國外先進經(jīng)驗，采用市場導向型的開發(fā)模式，力爭在傳統(tǒng)中求創(chuàng)新，充分尊重并理解客戶需求，提供量身定做的個性化服務。

保險公司與保險經(jīng)紀人通過準確的市場定位與合理的專業(yè)分工，兩者形成一種既聯(lián)系緊密又相互獨立、相互制約的關系。保險公司與保險經(jīng)紀人兩者良性互動，共同推動保險市場的繁榮。

2、加強合作

一是加強業(yè)務領域的合作。保險公司如果將部分產(chǎn)品銷售職能和理賠定損職能轉移給專業(yè)的保險經(jīng)紀人，自身可以專注于提升保險公司在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品宣傳、客戶服務等方面的能力，降低企業(yè)的經(jīng)營成本，培養(yǎng)和增強企業(yè)的核心競爭能力。而保險經(jīng)紀人通過與保險公司的緊密合作，也可以在市場價格、客戶信息、保險技術等多方面與保險公司進行資源共享，使業(yè)務獲得長足的發(fā)展并獲得合理的收入。在節(jié)約保險公司展業(yè)成本的基礎上，及時向保險公司反饋客戶的產(chǎn)品評價信息，并對保險產(chǎn)品的開發(fā)提出建議，在損失理算與防災防損等服務方面，公正、客觀地處理保險服務中遇到的問題，提高保險理算的科學合理性，提高防災防損服務的專業(yè)性，從而將社會潛在的保險需求轉化為現(xiàn)實的需求，在廣度和深度上拓展保險服務領域，滿足社會對保險的不同層面的需求。二是信息技術與資源共享。加強保險經(jīng)紀人與保險公司的合作是一項系統(tǒng)工程，涉及到保險產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平、保險經(jīng)紀機構與保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略，涉及到電子信息技術水平。在電子化水平落后的情況下，保險經(jīng)紀機構與保險公司的合作受到很多限制，比如核保問題、資金結算問題、異地承保問題等等，而通過保險電子商務，能夠使很多實際操作難題迎刃而解。電子商務系統(tǒng)能夠實現(xiàn)遠程核保、核賠，網(wǎng)上結算等多項功能，輔之以全國統(tǒng)一的電話服務系統(tǒng)與各地的客戶服務中心和理賠中心，構成完整、簡便、安全、高效的業(yè)務體系和流程，可以提供一整套與中介機構，特別是保險經(jīng)紀機構進行合作的技術方案，保證信息流、物流的暢通聯(lián)結。

（二）發(fā)展實力雄厚的保險經(jīng)紀人主體

1、鼓勵社會資本流入

保險經(jīng)紀機構只有具備了雄厚的資本實力，才可能增強其承擔風險的能力和提高其核心競爭力，但通過自身來積累資本，對于處于發(fā)展初期的保險經(jīng)紀機構來說是比較困難的。因為國內大多數(shù)保險經(jīng)紀公司都屬于中小型企業(yè)，設立時間短，其盈利能力非常有限，要想在短時間內凝聚大量資本根本不可能。所以，建議政府能夠出臺一些政策措施如稅費減免、信用擔保等來扶持保

險經(jīng)紀人的發(fā)展，引導和鼓勵社會資本向保險經(jīng)紀行業(yè)流入。

2、整合保險經(jīng)紀人主體

到目前為止，國內保險經(jīng)紀公司雖然已經(jīng)達到200多家，但大多數(shù)公司的規(guī)模偏小，各自為政，相互之間惡性競爭，并不利于我國保險經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展。監(jiān)管部門可以借鑒前幾年對證券、信托等行業(yè)的治理整頓經(jīng)驗，依據(jù)嚴格的市場準入、退出機制，淘汰不合規(guī)范的保險經(jīng)紀公司，而對那些符合規(guī)范、業(yè)務量小、資本實力比較薄弱的保險經(jīng)紀公司進行整合，通過公司并購整合，合理配置資源，壯大保險經(jīng)紀人主體，增強保險經(jīng)紀公司的市場競爭力。

3、建立合理的傭金支付體系

通過保險法規(guī)或者由保險經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會牽頭建立保險經(jīng)紀傭金支付制度，拓寬保險經(jīng)紀公司的收入渠道，擴大獲利空間，增強其資本實力。對于保險經(jīng)紀傭金支付標準，因地域、險種、市場的不同而各有差異，一般占保費收入的10%~21%，通常在15%左右。監(jiān)管機構或行業(yè)協(xié)會應規(guī)定傭金和服務費支付的波動范圍，根據(jù)保險經(jīng)紀人的資信等級以及其提供經(jīng)紀服務的種類、質量與數(shù)量，由保險經(jīng)紀人與保險公司或客戶協(xié)商決定報酬，實行差別報酬支付。

（三）建立三位一體的監(jiān)管體系

1、加強政府監(jiān)管

政府主要監(jiān)督管理部門應該注意傾聽來自市場主體及社會各界的呼聲，及時制定和修改相關政策和監(jiān)管法規(guī)，促進保險業(yè)的健康發(fā)展，應以監(jiān)管促發(fā)展，不斷改進監(jiān)管方式，提高監(jiān)管水平，注重保險經(jīng)紀市場秩序的整頓和規(guī)范，把事前預防和事后檢查、正面引導和處罰違規(guī)行為、監(jiān)督管理和行業(yè)自律有機結合起來，真正做到標本兼治。以實施監(jiān)管責任制為主線，逐步建立完善的保險監(jiān)管工作框架，加強管理和內控建設，整頓規(guī)范保險經(jīng)紀市場，維護保險經(jīng)紀市場秩序。

2、加強社會監(jiān)管

一是建立保險經(jīng)紀人的資信評級制度。保險經(jīng)紀機構的信用評級由社會上權威的資信評估機構對保險經(jīng)紀機構的信譽進行評定，是企業(yè)信用評級的一部分。建立保險經(jīng)紀人資信評級制度，對完善保險經(jīng)紀制度具有重要意義。一方面可以消除保險市場買賣雙方因保險經(jīng)紀人加入后，保險信息不對稱的風險，保證保險公司通過經(jīng)紀人獲得的關于保險標的風險的真實信息，也能保證投保人通過保險經(jīng)紀人獲得保險產(chǎn)品、保險公司的完整信息，從而保護保險買賣雙方的利益。另一方面，有利于強化保險經(jīng)紀機構對自身信譽的培育，使信譽不好的保險經(jīng)紀機構被自動淘汰。對保險經(jīng)紀機構的信用評級，可由社會上權威的資信評估機構作為評估主體，評估的對象是保險經(jīng)紀公司。評估的客體不同于一般企業(yè)圍繞籌資和償債能力進行評估，而是重點圍繞企業(yè)信譽，包括高管人員的素質、從業(yè)人員的專業(yè)技術能力、履約情況、市場業(yè)務量占有率等。二是組建保險經(jīng)紀人行業(yè)自律組織。世界各國都十分注重運用行業(yè)自律組織來實現(xiàn)對保險經(jīng)紀人的監(jiān)管。如英國的自律組織主要是英國保險經(jīng)紀人注冊理事會及英國保險經(jīng)紀人協(xié)會，它們負責保險經(jīng)紀人從業(yè)資格的審查，傭金的管理，日常行為規(guī)范的監(jiān)督等。我國目前在大中城市基本都建立了保險同業(yè)協(xié)會，但與西方保險行業(yè)協(xié)會相比，我國的保險公司同業(yè)協(xié)會無法體現(xiàn)保險中介人的自律架

構。行業(yè)自律組織作為政府監(jiān)管部門的補充，可以通過建立嚴格的懲罰機制，對保險經(jīng)紀人的資格、信譽、服務、財務等方面進行嚴格的監(jiān)督和管理，并引入信用評級制度來引導和規(guī)范行業(yè)的發(fā)展，在維持行業(yè)水準和信譽等方面充分發(fā)揮自律作用。建議在國內具備條件的地區(qū)建立保險經(jīng)紀人協(xié)會，監(jiān)督執(zhí)行行業(yè)規(guī)范和準則，維護行業(yè)共同利益和市場競爭規(guī)則，約束成員的市場行為，維護共同生存和發(fā)展的市場環(huán)境和秩序，并對會員遇到的法律、財務等方面的問題提供指導和幫助。

3、完善內控機制

保險經(jīng)紀機構要有嚴格的內部管理和執(zhí)業(yè)規(guī)范，這既是機構自身生存發(fā)展的需要，也是維護市場秩序和社會公眾利益的需要。保險經(jīng)紀企業(yè)的內部控制是保險經(jīng)紀企業(yè)為完成既定的工作目標和防范風險，對內部各職能部門及其工作人員從事的業(yè)務活動進行風險控制、制度管理和相互制約的方法、措施和程序的總稱。保險經(jīng)紀企業(yè)的內部控制是保險經(jīng)紀企業(yè)的一種自律、自理行為，是保險經(jīng)紀制度能有效執(zhí)行的保證，也是保險經(jīng)紀企業(yè)自身發(fā)展的要求。通過建立內部控制制度，建立公司法人治理結構和激勵約束機制，可以有效化解保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營風險，最大限度的保證保險經(jīng)紀企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

（四）大力培養(yǎng)保險經(jīng)紀專業(yè)人才

保險經(jīng)紀公司對人才的綜合素質要求比較高，不但要熟悉保險市場和法律環(huán)境，掌握保險標的特征和保險條款，還要擅長營銷技巧。同時，對各類保險經(jīng)紀人員還有專門要求，如從事涉外保險經(jīng)紀業(yè)務的要通曉外語，從事風險管理咨詢的要掌握風險識別、評估和風險管理方案的設計等等。要堅持高標準努力培養(yǎng)高素質職專業(yè)化的保險經(jīng)紀人才，職業(yè)化應是保險經(jīng)紀人的努力方向，必須將培養(yǎng)保險經(jīng)紀專業(yè)化人才作為一項重要工程來抓。一是加強基礎教育，做好人才儲備，在高等院校開設保險經(jīng)紀專業(yè)。二是培養(yǎng)和提高我國保險經(jīng)紀人職業(yè)素質。抓緊完善保險經(jīng)紀資格考試體系，加強經(jīng)紀人的資格管理，提升資格證書獲得者的整體素質。三是加強保險經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員的在崗培訓。此外，經(jīng)紀公司還可以從通過保險經(jīng)紀人資格考試的人員中篩選出一些具有保險實務經(jīng)驗的人加以重點培養(yǎng)，甚至可以從中挑選一些優(yōu)秀者派往國外保險經(jīng)紀公司去接受培訓，在較短時間內迅速提高專業(yè)技能以滿足民族保險經(jīng)紀業(yè)發(fā)展壯大的需要。

（五）加強宣傳，擴大保險經(jīng)紀人的影響力

大力宣傳保險經(jīng)紀人在促進我國保險事業(yè)發(fā)展、促進我國經(jīng)濟與國際接軌等方面的積極作用。目前，鑒于我國的國民保險意識普遍不高，保險經(jīng)紀市場處于發(fā)展初期，保險經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)特點及意義并沒有被社會各階層真正理解，存在著認識上的誤差，加上保險公司對保險經(jīng)紀人的認可程度低，保險監(jiān)管部門應在適當?shù)膱龊蠟楸ｋU經(jīng)紀人正名，明確肯定保險經(jīng)紀人的正面作用。要讓各個階層的保險消費者真正認識并接受保險經(jīng)紀人，然后享受保險經(jīng)紀人提供的保險服務，需要有一個過程。為此，需要保險經(jīng)紀人加強在大眾媒體上宣傳，讓社會公眾知曉保險經(jīng)紀人的含義、性質，與保險代理人的區(qū)別及主要的經(jīng)營范圍，明白保險經(jīng)紀人在幫助廣大客戶取得保險保障服務上的各種優(yōu)勢。

參考文獻：略

眾淘網(wǎng) 龍王學術：

看天空論文網(wǎng)：

第二篇：我國PLC市場發(fā)展策略

我國PLC市場發(fā)展策略

2009-10-19引言自1969年世界上第一臺可編程邏輯控制器（PLC）誕生以來，隨著計算機技術、微電子技術的不斷發(fā)展，plc技術得到了迅猛地發(fā)展，plc在開關量處理的基礎上增加了模擬量處理和運動控制等功能。今天的plc不僅能夠進行邏輯控制，而且在位置控制、過程控制、數(shù)據(jù)處理、通信聯(lián)網(wǎng)等方面發(fā)揮重要的作用。plc已成為現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)自動化的三大技術支柱（plc、機器人、cad/cam）之一。

自上世紀七十年代以來，我國就開始了plc的研究與應用，1974我國首先仿制了美國生產(chǎn)的第二代plc。1977年我國又采用了美國motorola公司的一位機mc14500集成芯片，研制成功了我國第一臺具有實用價值的plc，不僅有了批量產(chǎn)品，而且開始應用于工業(yè)生產(chǎn)控制。在以后的幾年里，我國積極引進國外的plc生產(chǎn)線，建立一些合資企業(yè)，并開發(fā)自己的產(chǎn)品，如天津自動化儀表廠、遼寧無線電二廠等。引進初期的plc主要用于冶金、電力、自動化生產(chǎn)線等較大的設備和系統(tǒng)，后來隨著plc價格的不斷降低，plc技術開始應用到越來越多的中小設備上。上世紀八十年代以來，世界范圍內的plc年增長率保持為20%～30%，近年來，plc在中國等發(fā)展中國家的增長十分迅速,在自動化領域發(fā)揮越來越重要的作用。

2國際plc市場

目前，世界上有plc廠商200多家，各種型號產(chǎn)品幾千種。plc產(chǎn)品按地域上分成三個流派，分別是美國產(chǎn)品、歐洲產(chǎn)品、日本產(chǎn)品。美國：a-b（allen-bradly）、ge（generalelectric）;歐洲：德國的西門子（siemens）、法國的te（telemecanique）;日本：三菱電機（mitsubishielectric）、歐姆龍（omron）。此外控制工程網(wǎng)版權所有，國內市場上還有韓國、臺灣地區(qū)等plc產(chǎn)品。

從plc問世至今，一直表現(xiàn)出強大的生命力和高速增長態(tài)勢，在工業(yè)控制領域，plc始終處于工業(yè)控制自動化領域的主戰(zhàn)場，為各種各樣的自動化控制設備提供非常可靠的控制方案，plc與dcs（分布式控制系統(tǒng)）和ipc（工業(yè)pc）形成了三足鼎立之勢（見表1）。現(xiàn)代的plc在功能、網(wǎng)絡化、標準化、專業(yè)化及開放性上得到了大大的增強。另外，ipc加軟件能實現(xiàn)plc的主要功能，在一些場合能代替plc進行控制，即實現(xiàn)軟plc的功能。

2003年全球plc市場銷售額超過了60億美元。今后5年年平均增長率有望達到4.6%，2008年市場規(guī)模將超過75億美元。美國調查公司arc對中國的plc市場進行調查并發(fā)表上述預測，2004年plc的銷售市場規(guī)模。3中國plc市場

我國工業(yè)企業(yè)的自動化程度普遍較低，如機械行業(yè)80%以上的設備仍采用傳統(tǒng)的繼電器和接觸器控制。加入wto后控制工程網(wǎng)版權所有，中國正日益成為世界新的制造業(yè)基地，制造業(yè)的控制主要以邏輯控制為主，大量傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的自動化改造也為plc的應用提供廣闊的發(fā)展空間。arc咨詢集團近期發(fā)布的《中國可編程序控制器（plc）展望》報告指出：中國制造業(yè)增長迅速，某些行業(yè)的增長率甚至達到20%。在未來五年內，中國plc市場的綜合年增長率預計將達到14.1%。2003年這一市場為3.7億美元，預計2008年這一市場還將翻一翻。

由于種種原因，國產(chǎn)品牌的plc在國內plc市場份額所占比例很小，一直沒有形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，中國目前市場上95%以上的plc產(chǎn)品來自國外公司。目前中國plc市場主要廠商為siemens、mitsubishi、omron、rockwell、schneider、ge-fanuc等國際大公司，歐美公司在大、中型PLC領域占有絕對優(yōu)勢，日本公司在小型plc領域占據(jù)十分重要的位置，韓國和中國臺灣的公司在小型plc領域也有一定市場份額。

2003年10月，國內媒體開始關于中國plc市場的研究，依據(jù)得到的樣本分析，初步得出正在使用的眾多plc的品牌中，西門子、三菱及omron占據(jù)絕對的優(yōu)勢，60%左右的用戶使用了這些品牌的plc產(chǎn)品，而rockwell/ab、ge-fanuc和富士等品牌也占有相當?shù)氖袌龇蓊~。造成這種分布情況的原因大致可以分為以下幾個方面：

3.1產(chǎn)品覆蓋范圍

排在最前的三個品牌有非常豐富的產(chǎn)品系列，用戶很容易得到恰當?shù)漠a(chǎn)品;其他品牌如富士，lg等則以小型和微型產(chǎn)品為主，ge和schneider以中大型產(chǎn)品為主。產(chǎn)品價格范圍也是一個重要的原因，雖然a-b擁有出色的技術和全面的產(chǎn)品系列，但是高價格的形象卻使部分用戶卻步。

3.2在中國市場上的歷史

西門子、三菱及omron都是在中國市場上傳統(tǒng)的供應商，在很多領域占地了先機，相對應的是ge、schneider和lg這些后來者雖然市場快速增長，但是距離先行者仍有一定的差距。

3.3行業(yè)分布

某些品牌會側重于一些行業(yè)，如schneider更加注重電力行業(yè)，rockwell在冶金行業(yè)表現(xiàn)出眾。

2004plc市場研究報告表明：作為目前國內控制市場上的主流控制器，plc市場的國內參與者在高達31億的plc市場總需求中，國產(chǎn)plc占有量不到整個市場份額1%，中國大陸plc廠商的市場份額幾乎可以忽略。在按照i/o數(shù)量劃分的市場總量中，小型plc（256點以下）的市場巨大，國產(chǎn)plc的市場貢獻就在小型plc的市場中。巨大的市場需求為發(fā)展

plc業(yè)務提供了難得的歷史機遇，國內有實力的自動化公司應充分利用在市場、技術、行業(yè)影響和品牌等方面的積累，大力拓展plc業(yè)務。目前，國內plc生產(chǎn)廠家有30余家，但目前上市的眾多plc產(chǎn)品中，還沒有形成規(guī)模化的生產(chǎn)和名牌產(chǎn)品。

從技術角度來看，國內外的小型plc差距正在縮小。如無錫信捷、蘭州全志等公司生產(chǎn)的微型plc已經(jīng)比較成熟，有些國產(chǎn)plc（如和利時公司、凱迪恩公司）已經(jīng)擁有符合iec標準的編程軟件、支持了現(xiàn)場總線技術等。面對國際廠商數(shù)十年的規(guī)模化生產(chǎn)和市場管理經(jīng)驗控制工程網(wǎng)版權所有，國內廠商多數(shù)只停留在小批量生產(chǎn)和維系生存的起步階段，離真正批量生產(chǎn)、市場化經(jīng)營乃至創(chuàng)建品牌還有很長的路要走。

與此同時，國產(chǎn)plc的低價優(yōu)勢也正在受到新的挑戰(zhàn)。但可喜的是，和利時、凱迪恩、德維森等一批國產(chǎn)品牌漸漸找準了自己的位置。

4問題與對策

4.1國產(chǎn)plc發(fā)展中所面臨的問題

盡管國產(chǎn)plc在中國plc市場所占份額很小，但只要國內有實力的plc廠商下定決心，仔細分析自身的優(yōu)勢和劣勢，充分利用各種有利資源，踏踏實實、有針對性地做好各項工作，就一定能夠在plc領域有所作為。但我們還應該清醒地看到：國內企業(yè)和國外知名品牌的重大差距還是不可忽略。目前我國國產(chǎn)plc的發(fā)展主要面臨著三大問題。

首先是技術，在國際上plc迅速發(fā)展的形勢下，我國多數(shù)plc廠家還沒有擁有自主知識產(chǎn)權，能夠參與國際競爭的PLC產(chǎn)品，其中之一就是研發(fā)實力不夠。雖然資金投入、生產(chǎn)和質量管理等因素也占有非常大的比重，但對產(chǎn)品的質量起著決定性作用的是研發(fā)投入、研發(fā)成果產(chǎn)品化以及生產(chǎn)工藝等。而技術則是貫穿著其中每一個環(huán)節(jié)，plc核心技術的開發(fā)、產(chǎn)品的后續(xù)開發(fā)、生產(chǎn)工藝的技術水平是決定產(chǎn)品質量的前提，如何在技術上進一步增強自己的實力，將是國產(chǎn)品牌取得市場競爭優(yōu)勢的關鍵。

其次是競爭，由于國內plc市場大部分由外國的產(chǎn)品所占領，大、中型plc產(chǎn)品中，幾乎全部由國外幾大公司壟斷，隨著我國使用plc市場的不斷擴大，國外幾大公司幾乎每年都會針對市場推出新的產(chǎn)品，一旦用戶使用了新的產(chǎn)品后，他們就會逐漸的提高產(chǎn)品市場價格，如果我國沒有自己的自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品，在經(jīng)濟競爭中就只能處于被動的地位。所以國內plc廠家一定要有自己自主研發(fā)的產(chǎn)品，只有這樣才能在市場競爭中立于不敗之地。令人感到高興的是：2006年11月1日，在亞洲國際工廠自動化和過程自動化技術與設備展覽會上，北京和利時系統(tǒng)工程有限公司推出了國內首款具有獨立知識

產(chǎn)權的lk大型plc。

最后是市場銷售，國內plc的產(chǎn)品宣傳、市場開拓，以及建立完善的售后服務體系方面應繼續(xù)加大力度。國內plc廠家如和利時，凱迪恩等廠商在這方面工作做了大量的工作，也取得了很好的效果。

4.2振興國產(chǎn)plc發(fā)展對策

針對上述所面臨問題，筆者認為我國plc的發(fā)展應該采取如下對策：

（1）對如此巨大的市場，我國應該集中資金和技術力量，盡快研制生產(chǎn)出具有自主知識產(chǎn)權的plc系列產(chǎn)品，plc技術正在由封閉走向開放，大量采用it技術，硬件通用化、軟件標準化，使得plc的設計和生產(chǎn)不再存在技術壁壘。加之近年來芯片技術的迅速發(fā)展，推出具有國際競爭力的plc產(chǎn)品已成為可能。國內plc廠家應聯(lián)合起來組成集團公司，成立專門的研發(fā)機構，共同開發(fā)各種機電產(chǎn)品，如：變頻器、伺服系統(tǒng)、人機界面等，大力提高產(chǎn)品可靠性、兼容性，建立完善的銷售網(wǎng)絡和服務體系，敢于在國際舞臺上與跨國企業(yè)進行競爭，只有這樣國產(chǎn)plc產(chǎn)品才能在中國的自動化產(chǎn)業(yè)市場立足。

（2）繼續(xù)發(fā)揮國內plc應用技術的優(yōu)勢，擴大應用領域。將plc應用在國民經(jīng)濟的各個領域同時，還要憑借技術和勞動力優(yōu)勢，逐漸融入國際plc的應用市場，積極參與國際競爭，使我國應用技術優(yōu)勢形成真正的增值服務，帶動相關成套設備和軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（3）在擴大plc應用范圍的同時，在軟件集成上下功夫。針對不同的工業(yè)生產(chǎn)過程，形成具有自身特色的系統(tǒng)集成軟件、人機界面軟件和應用軟件。

（4）在發(fā)展小型plc產(chǎn)品方面，必須在集成性、功能性、適用性、經(jīng)濟性等方面選擇一個合適的平衡點，設計出滿足用戶不同要求的產(chǎn)品。小型plc產(chǎn)品仍將是市場主流，小型plc是最有可能首先實現(xiàn)國產(chǎn)化的，根據(jù)當前中國經(jīng)濟發(fā)展的特點，小型plc國產(chǎn)化是大勢所趨。立足于國內市場，國內plc廠商可以根據(jù)用戶的特殊需求快速地為用戶專門定制個性化產(chǎn)品。而跨國公司的中國用戶很難將這種特殊需求迅速反饋到國外的plc生產(chǎn)廠家促成產(chǎn)品的迅速改進。

（5）加大宣傳力度，取得國民信任。國產(chǎn)plc的發(fā)展離不開用戶的支持，國內plc廠商應該利用各種媒體宣傳plc產(chǎn)品，開展相關的plc技術研討會，產(chǎn)品展示會等，加強與用戶的溝通，消除用戶的偏見，并且根據(jù)用戶的反饋意見，對產(chǎn)品的性能進行不斷地完善。同時國內plc廠商應注意加強與高校的合作辦學，免費提供相關的技術培訓，進行國產(chǎn)PLC技術普及。

（6）政府應該加大扶持力度，對國產(chǎn)plc的發(fā)展給予引導，從政策、資金、技術、稅收等方面予以支持，政府要對

我國現(xiàn)有的幾十家國產(chǎn)plc廠商進行整合，組建中國自動化集團公司，選出幾個有代表性的優(yōu)秀國產(chǎn)plc品牌進行大力發(fā)展，充分利用現(xiàn)有資源進行技術開發(fā)，積極參與國際化競爭，只有這樣，才能擺脫目前國產(chǎn)plc市場尷尬局面。

5結束語

采取上述策略后，我國一定能夠在plc的應用上率先實現(xiàn)突破，融入全球一體化經(jīng)濟之中，形成具有自主知識產(chǎn)權的軟件產(chǎn)業(yè)，進而研制、開發(fā)、生產(chǎn)出具有自主知識產(chǎn)權，能夠參與國際競爭的plc產(chǎn)品。同時國內plc廠商也要正視與國際大公司的差距，虛心向國際大公司學習先進技術和營銷理念，努力縮小差距，迎頭趕上國際先進水平。我們堅信，通過我們不斷努力，國產(chǎn)plc一定會有輝煌的明天。

中國國產(chǎn)PLC廠商大全

上海金泓格國際貿易有限公司

電話：021-62471722傳真：021-62471725

Email：sales_sh@icpdas.com.cn

Http：//icpdas.com.cn

PLC產(chǎn)品：WinPAC智能型、泛用型PAC

北京和利時系統(tǒng)工程股份有限公司

總機：010-67888701傳真：010-82923980

Http：//

PLC產(chǎn)品：LK 大型PLC、LM系列小型PLC

浙大中自集成控制股份有限公司

電話：0571-28993299傳真：0571-28993277

Email：sunytech@sunytech.com

Http：//

PLC產(chǎn)品：SunyPLC200、SunyPLC300系列

永宏電機股份有限公司

電話：021-66315471

Email：service@fatek.com.cn

Http：//

PLC產(chǎn)品：中小型PLC、微型PLC

上海正航電子科技有限公司

電話：021-64757771傳真：021-64757772

E-Mail：zhdz@zhenghangPLC.com

Http：//

PLC產(chǎn)品：A系列、M系列、R系列、U系列

深圳市三凌機電科技開發(fā)有限公司

電話：0755-2978706128***563

傳真：0755-29787896

郵箱：plc8888@126.comwzbtp@163.com

Http：//

Http：//

PLC產(chǎn)品：EH/ES/EX/PM/SS/SA/SX/SC/SV系列

深圳矩形科技有限公司

電話：0755-26650641傳真：0755-26650642

Http：

PLC產(chǎn)品：ATCS V80系列、ATCS PPC系列 臺安科技(無錫)有限公司

電話：0510-85227555傳真：0510-85227556Http：//

PLC產(chǎn)品：TP03

北京凱迪恩自動化技術有限公司

電話：010-51552226/27/28/29

傳真：010-51552228-810

Email：postmaster@kdnautomation.comHttp：//

PLC產(chǎn)品：KDN-K3系列小型一體化PLC 南京冠德科技有限公司

電話：025-84630681傳真：025-84630682 Email：sales@guande.com

Http：//

PLC產(chǎn)品：JH200系列、CA2系列

無錫市信捷科技電子有限公司

電話：0510-85129***85165236傳真：0510-85111290

Http：//

PLC產(chǎn)品：XC系列PLC、FC系列PLC

蘭州全志電子有限公司

電話：0931-8331086傳真：0931-8331047 Email：rede@rede.con.cn

Http：//.cn

PLC產(chǎn)品：RD100、RD200系列微型、小型PLC 河南省輕工機械研究所/洛陽易達自動化研究所 電話：0379-***1

Email：hnqjs@126.com

Http：///hnqjs/yfoa.htm

PLC產(chǎn)品：YF系列

威海恒日電子有限公司

電話：0631-26810862890957

傳真：0631-5991167

Email：webmaster@hrplc.com

Http：//

PLC產(chǎn)品：恒日PLC

豐彰國際貿易（上海）有限公司

電話：021-***654258727 傳真：021-64277929

Email：vigorsh@vip.sina.com

Http：//.tw

產(chǎn)品：VB系列、VH系列、M系列、V系列 北京安控科技發(fā)展有限公司

電話：010-62971668傳真：010-62979746 Email：info@echocontrol.com

Http：//

PLC產(chǎn)品：PLCcore系列、DemoEC11系列

第三篇：淺議我國保險經(jīng)紀人的規(guī)范發(fā)展

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淺議我國保險經(jīng)紀人的規(guī)范發(fā)展

作者：楊 揚

來源：《沿海企業(yè)與科技》2006年第04期

[摘 要]保險經(jīng)紀人是我國保險市場的新生事物。文章通過與發(fā)達國家保險經(jīng)紀人進行對比，分析了在機構數(shù)量、業(yè)務比重、專業(yè)人才和從業(yè)質量等方面的差距，并探討了規(guī)范保險經(jīng)紀人發(fā)展過程中的政府作用、行業(yè)自律、社會評級和內控制度四個主要方面的具體措施。

[關鍵詞]商業(yè)保險；保險經(jīng)紀人；保險中介；規(guī)范發(fā)展；監(jiān)管

[中圖分類號]F842．3

[文獻標識碼]A

第四篇：我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展策略研究.

[銀行保險] 我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展策略研究 張 浩

(新疆財經(jīng)大學,新疆烏魯木齊830012 [摘 要]商業(yè)銀行中間業(yè)務是現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要標志之一,是國際上銀行發(fā)展的戰(zhàn)略要點。我國商

業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務存在分業(yè)經(jīng)營制約銀行中間業(yè)務發(fā)展,中間業(yè)務品種少,經(jīng)營范圍較窄,產(chǎn)品市場營銷

不到位,缺乏專業(yè)人才,風險防范意識不足等問題。因此,加強中間業(yè)務管理,完善金融體制改革,開發(fā)新產(chǎn)品,提高中間業(yè)務收入,強化市場營銷,加大中間業(yè)務的人力資本投入,建立健全中間業(yè)務的風險管理機制,才能加快我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展,拓寬收入渠道,培養(yǎng)商業(yè)銀行利潤的新增長點。

[關鍵詞]商業(yè)銀行;中間業(yè)務;策略選擇

[中圖分類號]F83013[文獻標識碼]B

[文章編號]1002-2880(201003-0126-0

2一、商業(yè)銀行中間業(yè)務概述

(一商業(yè)銀行中間業(yè)務的定義

根據(jù)中國人民銀行頒布實施的《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》,對商業(yè)銀行、中間業(yè)務作了如下定義:“暫行規(guī)定所稱的商業(yè)銀行是指依照《中華人民共和國商業(yè)銀行法》設立的吸收公眾存款、發(fā)放貸款、辦理結算等業(yè)務的銀行機構”,“本暫行規(guī)定所稱中間業(yè)務是指不構成商業(yè)銀行表內資產(chǎn)、表內負債,形成銀行非利息收入的業(yè)務。”

具體而言,商業(yè)銀行中間業(yè)務是指商業(yè)銀行不需向外借入資金和不必動用自己的資財,利用自己的人力資源、市場信息和現(xiàn)代電訊技術與設備,替廣大客戶辦理各項收付,進行擔保和其他委托事項,提供各項金融服務,并收取手續(xù)費的中介業(yè)務。

(二商業(yè)銀行中間業(yè)務的分類

中間業(yè)務由不構成商業(yè)銀行表內資產(chǎn)、表內負債,但形成銀行非利息收入的業(yè)務組成。主要分為九大類:支付結算類中間業(yè)務(包括支票、匯票和本票、銀行卡業(yè)務、代理類中間業(yè)務(分為代理政策性銀行業(yè)務、代理中國人民銀行業(yè)務、代理商業(yè)銀行業(yè)務等、擔保類中間業(yè)務、承諾類中間業(yè)務、交易類中間業(yè)務(其中分為遠期、期貨、期權、互換業(yè)務四類、基金托管業(yè)務、咨詢顧問類業(yè)務和其他類中間業(yè)務。

二、我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務存在的主要問題(一分業(yè)經(jīng)營制約銀行中間業(yè)務開展

在金融混業(yè)經(jīng)營制度尚未全面開展的情況下,我國商業(yè)銀行主要經(jīng)營傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負債業(yè)務,中間業(yè)務被限定在有限的種類上。而與金融現(xiàn)代化相適應的知識密集型中間業(yè)務在我國卻受到不同程度的限制。不僅政策空間小,而且由于我國經(jīng)濟金融體制的障礙,導致“買方”市場缺乏,交易主體和交易量非常有限,有些實際上已經(jīng)處于禁止的狀態(tài)。如:信息咨詢、資產(chǎn)評估、理財業(yè)務以及

融資類業(yè)務等只占很小的比重;承諾類、租賃類、資產(chǎn)管

理類等一些手續(xù)費高、很有發(fā)展前途的中間業(yè)務剛剛起步,并且大部分處于低水平運做;投資銀行、金融衍生產(chǎn)品交易類中間業(yè)務幾乎是空白。然而,這些業(yè)務恰恰都是能夠為西方商業(yè)銀行帶來最主要的非利息收入的中間業(yè)務。雖然近年來我國在混業(yè)經(jīng)營方面的監(jiān)管有所松動,但是分業(yè)的大框架并沒有發(fā)生太大的變化,中間業(yè)務的開展仍受到法律法規(guī)限制,無法取得突破性進展,非常不利于我國商業(yè)銀行在國際金融市場的競爭。

(二中間業(yè)務品種少,經(jīng)營范圍較窄

目前,我國商業(yè)銀行所從事的主要是傳統(tǒng)的中間業(yè)務,其經(jīng)營范圍較窄,品種單調,并且缺乏特色,層次較低,創(chuàng)新能力不足,缺乏吸引力。主要集中在代收代付、結算、結售匯等籌資功能強、日常操作簡單的結算類、代理類等勞動密集型業(yè)務。而技術含量高、為市場提供智力服務并從中收取手續(xù)費的資信調查、資產(chǎn)評估、信息咨詢、個人理財、企業(yè)信用等級評估以及金融衍生類品種才剛剛起步,有的甚至還沒有開展。從收入來看,國外同業(yè)的中間業(yè)務收入一般占到收入的40%~50%,而我國銀行中間業(yè)務水平約為15%左右。

(三中間業(yè)務產(chǎn)品市場營銷不到位多年來,我國商業(yè)銀行一直將“大眾營銷”和“市場占領”作為其經(jīng)營的重點。商業(yè)銀行設計出某種中間業(yè)務產(chǎn)品后,首先要做的工作是將這種中間業(yè)務產(chǎn)品標準化,適合于一般大眾購買。新產(chǎn)品的推出一般需要大量的廣告宣傳,而且標準化的產(chǎn)品也很容易被其他銀行效仿。并且,由于目前我國商業(yè)銀行普遍實行總分行制,各基層行的業(yè)務品種都是由總行統(tǒng)一推出,因此,各基層行缺乏對中間業(yè)務品種的自主制定權,使得其推出的大部分中間業(yè)務品種同一些地區(qū)的市場需求不相符,缺乏針對性。這顯然與金融需求日益多樣化的市場現(xiàn)狀相去甚遠。另外,國內商業(yè)銀行在推廣中間業(yè)務產(chǎn)品過程中缺乏有效

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621—2010年第3期總第189期黑龍江對外經(jīng)貿

H LJ F oreign Economic Relations &T rade N o 13,2010Serial N o 1189 的促銷手段,被動地等待客戶上門,客戶對中間業(yè)務的辦理、收費等情況沒有及時了解,對新品種的認同度低。市場調查顯示,各家銀行只有兩三個業(yè)務品種能夠得到公眾的普遍認可,其他大多數(shù)品種公眾認同度低、開辦范圍小、使用局限多。

(四中間業(yè)務發(fā)展缺乏專業(yè)人才,服務手段落后

中間業(yè)務是建立在金融高科技基礎上的知識密集型業(yè)務,從某種意義上說,中間業(yè)務屬于高級服務的層面,因此中間業(yè)務的發(fā)展需要大批知識面廣、實踐經(jīng)驗豐富、懂技術、會管理、能恪盡職守的高素質復合型人才。目前,我國商業(yè)銀行處在

傳統(tǒng)金融服務與現(xiàn)代金融服務之間,實力較強的國有商業(yè)銀行基本上僅達到行業(yè)性、區(qū)域性聯(lián)網(wǎng)的初級階段。另外,我國商業(yè)銀行從業(yè)人員雖然大部分都具備了一定的學歷和專業(yè)知識,但精通法律、金融、計算機等多方面知識的復合型、綜合型人才相對缺乏,使得中間業(yè)務難以向縱深方向發(fā)展,在一定程度上束縛和制約了中間業(yè)務的發(fā)展規(guī)模和速度。

(五風險防范意識不足

中間業(yè)務是表外業(yè)務,出現(xiàn)的風險不能及時地在財務報表上真實反映,其風險具有潛在性和滯后性特點。中間業(yè)務品種較多,個性差異很大,其風險還具有多樣性和分散性的特點。特別要注意的是擔保類風險,根據(jù)《巴塞爾協(xié)議》,擔保類業(yè)務的信用轉換系數(shù)是100%的,也就是說,擔保類業(yè)務風險與貸款業(yè)務風險是一樣的,一旦擔保類業(yè)務所隱含的風險轉化成現(xiàn)實的風險,將會給銀行帶來無法彌補的損失。而我國的商業(yè)銀行目前還沒有一套完整的科學風險防范機制,這將不利于銀行的發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行加快發(fā)展中間業(yè)務的策略選擇(一加強中間業(yè)務管理,完善金融體制改革

由于我國金融業(yè)一直實行嚴格的分業(yè)經(jīng)營模式,造成各商業(yè)銀行對中間業(yè)務的經(jīng)營原則、經(jīng)營范圍難以把握,完全由各行根據(jù)自己的理解實施,缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系。因此,必須在現(xiàn)有法律框架下,加快中間業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃和指導,不斷、適時地對相關的金融體制進行改革和完善,為國有商業(yè)銀行發(fā)展創(chuàng)新型的中間業(yè)務提供有利條件。從歐美發(fā)達國家的金融發(fā)展史來看,金融業(yè)的發(fā)展均經(jīng)歷了分業(yè)經(jīng)營到混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展軌跡,混業(yè)經(jīng)營是世界金融業(yè)的趨勢,只有在混業(yè)經(jīng)營做好的基礎上才能更好地開展中間業(yè)務創(chuàng)新,因此各商業(yè)銀行應盡快實現(xiàn)從“分業(yè)”向“混業(yè)”的轉變,實現(xiàn)與國際先進金融機構的快速接軌。

(二開發(fā)新產(chǎn)品,提高中間業(yè)務收入

目前,我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營重點是傳統(tǒng)的中間業(yè)務,這些業(yè)務耗費成本大,而收入低,針對這種情況,應積極開發(fā)高附加值的技術密集型中間業(yè)務。例如,對于

咨詢類的中間業(yè)務,商業(yè)銀行一般是不收費的,商業(yè)銀行應改變經(jīng)營策略,在這方面的中間業(yè)務收入是相當可觀的。理財類中間業(yè)務也是商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務應側重的方面,代客理財,不占用自身的資金,風險相對較小,銀行不用投入大成本就可以獲得可觀的收益。類似于這樣的高附加值的中間業(yè)務是商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的主要方向。

(三強化市場營銷

首先,要深入調查市場需求、市場反應、同業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品替代等問題,爭取推出市場反應強烈的產(chǎn)品。其次,要確定明確的營銷目標,采取有效的促銷手段。區(qū)分客戶是有效促銷的第一步,這一點可以借鑒香港的商業(yè)銀行,將客戶按在銀行的財富值來分類,可以分為富裕客戶、大眾富裕客戶、大眾客戶三大類。區(qū)分完客戶群體后,就可以采取不同策略,各個擊破。對于富裕客戶,與之建立以客戶經(jīng)理為基礎的深入關系,對此類客戶可選擇信函寄送宣傳資料或上門服務的形式加強產(chǎn)品宣傳。在具體業(yè)務操作上,最大限度引導大眾客戶向低成本自動化渠道轉移,降低大眾客戶服務成本。配備專職的客戶經(jīng)理,為高端客戶提供一對一的差別化服務。

(四加大中間業(yè)務的人力資本投入

中間業(yè)務的競爭,最終是人才的競爭。商業(yè)銀行要想在中間業(yè)務上取得長足發(fā)展,必須在這方面加大投入,通過對從業(yè)人員的培訓,加快其知識更新,優(yōu)化專業(yè)人才的人員結構、知識結構,提升服務水準,提高中間業(yè)務的開發(fā)和競爭能力。商業(yè)銀行不僅要從思想上轉變對中間業(yè)務的看法,還必須從實際上付出行動,即要加大對中間業(yè)務的人力資本投入。因此,壯大中間業(yè)務隊伍,提高從業(yè)人員素質,適應業(yè)務發(fā)展需要是目前的當務之急。商業(yè)銀行可以利用自身的地域經(jīng)濟以及行業(yè)優(yōu)勢,建立相應的激勵機制,大力引進金融復合型高級人才。現(xiàn)在是國外金融危機嚴峻的時刻,這對于我國商業(yè)銀行來說是一場“人才及時雨”,商業(yè)銀行可以采取相應策略從中吸引人才,逐步建立起一支綜合素質強的人才隊伍。

(五建立健全商業(yè)銀行中間業(yè)務的風險管理機制

商業(yè)銀行要嚴格按照國際銀行界通行準則制定出切合我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的管理制度,建立健全商業(yè)銀行中間業(yè)務報表制度、業(yè)務發(fā)展激勵和監(jiān)督制約機制,加強對從業(yè)人員法規(guī)、政策、道德和業(yè)務技能的教育和培訓。同時,商業(yè)銀行要針對中間業(yè)務的特點,研究中間業(yè)務的風險識別標準,建立風險預警機制,完善風險監(jiān)控體系。對不同特征的中間業(yè)務風險采取不同的辦法轉移、控制和化解,特別是涉及或有負債的中間業(yè)務監(jiān)管,要與《巴塞爾協(xié)議》接軌,讓這些業(yè)務在報表中反映出來,約束其風險和規(guī)模。

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張 浩:我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展策略研究

第五篇：我國信用卡市場現(xiàn)狀及營銷策略研究

我國信用卡市場現(xiàn)狀及營銷策略研究

關鍵詞：銀行；信用卡；營銷；策略

摘要：文章分析了我國信用卡市場的發(fā)展現(xiàn)狀，并指出了其中存在重視單純推銷而不重視整合營銷等問題，最后提出了深化我國信用卡市場營銷策略的建議。信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多的人所接受。目前我國的信用卡市場呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭，已使我國成為持卡人數(shù)量最多、銀行卡業(yè)務增長最快、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮膰抑唬圆豢杀苊獾卮嬖谠S多問題。

一、我國信用卡市場的發(fā)展現(xiàn)狀與存在問題

（一）缺乏獨立的信用卡品牌

信用卡市場的競爭，最終體現(xiàn)在品牌的競爭。例如，目前建行的龍卡和交通銀行的太平洋卡，都還不是嚴格意義上的獨立信用卡品牌，還只能是附屬于VISA和萬事達這些國際大品牌之下的國內信用卡品牌。國內商業(yè)銀行要想大力的開拓國際市場，必須建立自己獨立的信用卡品牌。

（二）信用卡營銷的創(chuàng)新不足

我國的銀行雖然采取了市場細分策略，信用卡的品種數(shù)目也多達數(shù)十種，如大學生卡、與各大著名高校聯(lián)辦的名校卡、與著名城市聯(lián)辦的名城卡、與著名大型企業(yè)聯(lián)辦的名企卡、還有各種專題卡等等。各銀行發(fā)行的信用卡存在缺乏根本性區(qū)別、創(chuàng)新不足等問題，使得諸多銀行在營銷的過程中不得不頻繁地使用價格策略，既降低了本行信用卡業(yè)務的收入，也不利于信用卡市場的健康發(fā)展。如建行與中國東方航空公司聯(lián)辦的“東航卡”，招商銀行與中國國際航空公司發(fā)行的“國航知音卡”，中國南方航空公司與廣東發(fā)展銀行聯(lián)手發(fā)行“南航明珠信用卡”，這幾種信用卡的市場定位沒有本質性的區(qū)別，最終在信用卡的營銷上只能打價格戰(zhàn)。

（三）盲目重視發(fā)行數(shù)量而忽視用卡質量

國內商業(yè)銀行在信用卡營銷方面不斷通過各種優(yōu)惠政策和各種促銷活動來推進信用卡發(fā)行量，與此同時卻沒有加強信用卡營銷的深化。銷售人員在營銷新客戶時過多地強調信用卡的透支消費功能，卻未能告訴客戶如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地維護客戶的經(jīng)濟利益。結果使得消費者心存疑慮，不敢持有信用卡，或者持有信用卡卻不敢消費，使之成為“睡眠卡”。即使在活動的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用戶數(shù)量也不超過一半。大量的睡眠卡擠占了銀行有限的信息、人力和管理資源，迫使銀行不斷地對管理系統(tǒng)進行升級，增大了管理成本。大量睡眠卡賬戶還涉及日常計息、檢索、匯總、查詢、賬務處理等環(huán)節(jié)，影響了其他賬戶的正常交易活動，降低了銀行的工作效率。同時，大量“睡眠卡”的存在還導致社會資源浪費嚴重。據(jù)統(tǒng)計，一般每張信用卡成本在1.5元-2元；40多萬元一臺的制卡機在制作40萬張左右的銀行卡后就報廢，每張卡的制作費用在1元左右；一臺ATM機也得20萬-30萬元，還需付出相應的人力、現(xiàn)金成本，同時銀行每年的維護費也很大。

（四）沒有形成完整的價格體系

目前國內商業(yè)銀行的各種信用卡雖然種類繁多，但是每種信用卡針對不同的客戶群沒有形成完整而有效的價格體系，阻礙了信用卡的發(fā)行。例如，建設銀行發(fā)行的龍卡汽車卡堅持每年年費200元，可是許多的客戶并非拒絕繳納汽車卡年費，只是交納了年費卻有許多功能用不上，所以覺得不值。龍卡汽車卡的單一年費卻成了其發(fā)行的最大障礙。如果把龍卡汽車卡的年費改為50元、100元、200元等不同的檔次，客戶可以根據(jù)自己的實際需求選擇不同類型的信用卡。

（五）缺乏差異化服務

哈里森的《金融營銷服務》一書中的研究表明：每一個客戶均不相同，存在生活背景、思維模式、行為方式、個人喜好等各方面的差異；每一個客戶所能帶來的利潤均不相同，取決與其對品牌的認知程度和忠誠程度。信用卡的獲利并不取決于客戶是否愿意持有這張卡，而在于他使用的程度。例如，從客戶的信用級別出發(fā)推出金卡和普通卡，對信用級別較高的客戶，金卡一方面可以滿足這類客戶的大額消費，另一方面也有利于我們吸引優(yōu)質客戶，帶動相關業(yè)務的發(fā)展。但就目前的情況來看，雖然幾年前，很多商業(yè)銀行就已經(jīng)制定了金卡、VIP卡持卡人的服務標準，但真正貫徹執(zhí)行的不多，使金卡、VIP卡客戶得不到差別服務。如果國內商業(yè)銀行不能改進其對優(yōu)質客戶的服務，必然會導致優(yōu)質客戶的流失。

（六）缺乏完善的法律保障環(huán)境和便利的刷卡環(huán)境

目前我國把在1999年中國人民銀行頒布實施的《銀行卡業(yè)務管理辦法》作為行業(yè)規(guī)則，但隨著時間的推移，原規(guī)則中的部分內容己經(jīng)不適應形勢發(fā)展的需要。對銀聯(lián)公司、信用卡專業(yè)化服務公司、特約商戶、持卡消費者等市場參與者的準入條件和權利義務責任等都未做明確的規(guī)定。給監(jiān)管帶來不便，給市場帶來不穩(wěn)定因素，也給信用卡營銷帶來了障礙。同時我國可以受理聯(lián)網(wǎng)信用卡業(yè)務的特約商戶仍然較少，并集中于大型城市，客戶在中小城市刷卡消費仍然很不方便。跨行交易系統(tǒng)交易超時現(xiàn)象多，突發(fā)性異常拒絕和差錯經(jīng)常發(fā)生。而節(jié)假日期間，交易成功率不高、交易速度慢的現(xiàn)象尤為突出，經(jīng)常出現(xiàn)交易信息通道擁擠、刷卡失敗等差錯，商戶對POS聯(lián)網(wǎng)這種形式產(chǎn)生了技術不信任，而不斷向POS服務中心投訴。正是由于交易時間長、并且交易成功的不確定性，使得消費者懶于持卡消費。

二、發(fā)展我國信用卡市場的幾點建議

（一）加強信用卡的品牌建設

中國銀聯(lián)與各商業(yè)銀行攜手發(fā)行了符合統(tǒng)一業(yè)務規(guī)范和技術標準的高品質、國際化的自主品牌銀行卡——銀聯(lián)卡，并推動這一中國自主銀行卡品牌快速崛起。隨著銀聯(lián)卡的逐漸普及應用，為了滿足人民群眾日益增長的多元化、個性化用卡需求，中國銀聯(lián)不斷豐富了銀聯(lián)卡內涵。通過強化服務，與商業(yè)銀行深入合作，相繼開發(fā)了各類深受市場歡迎的銀聯(lián)標準聯(lián)名卡、主題卡、認同卡，銀聯(lián)品牌在我國民眾中的知名度日益提高。根據(jù)國際權威調查機構

A.C.尼爾森的調查顯示，銀聯(lián)品牌在國內的認知度高達96％，持續(xù)領跑中國銀行卡市場。

（二）產(chǎn)品設計個性化

首先，信用卡作為一種時尚消費品，在設計和包裝上應充分關注消費者的審美情感。如華夏銀行的“麗人卡”，目標客戶是眾多的白領女性消費者，在設計上充分考慮了視覺效果，主色調采用典型的女性色彩——紫色，卡面設計采用在百合花中站著女子的形象，無論從卡面設計到卡片功能，均迎合了廣大的白領女性。其次，體現(xiàn)在功能設計方面，針對專有人群的消費習慣和用卡習慣，制訂專門的優(yōu)惠和服務方式。如為球迷推出足球卡，為大學生推出大學生卡，為奧運會推出奧運卡，為旅游愛好者推出旅游卡等，這些產(chǎn)品創(chuàng)新都能更具體地滿足細分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者所接受。

（三）加大促銷力度

商業(yè)銀行應當加大宣傳力度，可以采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網(wǎng)絡媒體）同步宣傳，充分利用電視、廣播、網(wǎng)站、電子屏幕、宣傳折頁、對賬單、報刊等載體，也可以組織一些促銷會、發(fā)布會等活動來宣傳信用卡，從而塑造個性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同質化的局面。發(fā)卡只是信用卡促銷的第一步，銀行還應在持卡消費上采取強有力的促進措施，這也是信用卡促銷與一般商品促銷的區(qū)別。因此，銀行應積極通過豁免年費、積分換禮、交叉行銷等活動來刺激卡片的使用，增強客戶的忠誠度。

（四）拓寬營銷渠道

為適應市場競爭，國內發(fā)卡機構必須不斷拓寬發(fā)行渠道，逐步采用國外流行的直郵、電話行銷、郵件銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售以及委托專業(yè)化的行銷公司代理銷售等新的營銷方式，開發(fā)新的營銷平臺。值得一提的是，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的日益成熟，信用卡和互聯(lián)網(wǎng)的結合成為了必然的選擇。互聯(lián)網(wǎng)的用戶群體多為年輕人，擁有較好的經(jīng)濟實力或學歷水平，為網(wǎng)上申請信用卡奠定了極好的基礎。

（五）推行外圍業(yè)務改革

近年來，我國信用卡取得了快速發(fā)展，在給持卡人帶來極大的便利的同時，也為信用卡外包業(yè)務的發(fā)展提供了一個契機。面對越來越激烈的競爭，銀行應該把更多的精力集中到發(fā)卡等核心業(yè)務上去，而把自己信用卡的一些外圍業(yè)務，如郵寄卡片、后臺處理、催收以及ATM、POS系統(tǒng)的維護管理等包銷出去。這不僅是一條降低成本的捷徑，更為重要的是，外包是銀行從產(chǎn)品導向到客戶關系導向的轉變，包含了銀行業(yè)務流程再造、核心競爭力提高和客戶忠誠度管理等方面的內容。銀行實際上只是“產(chǎn)品”的供應商。至于以客戶為導向，上門尋找客戶，推介信用卡，則是信用卡行銷公司的特長，他們能更為專業(yè)地向現(xiàn)有客戶和未來客戶介紹信用卡的用途和功能。同時，外包方式可望使信用卡進一步走向專業(yè)化和標準化。例如，卡片個人化過程，如果由銀行自己進行，平均每張成本2.7元，而委托專業(yè)化服務公司成本只有0.4元左右。

（六）提高服務水平

完善信用卡基本服務和提供高附加值的服務是發(fā)卡能吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往比較注重基本服務質量的提高，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯(lián)網(wǎng)的范圍，完善開銷戶、掛失、補卡等服務。隨著競爭程度的日益增強，服務重點就要轉到增加信用卡的附加增值服務上來，如信用卡附帶購物折扣，購物消費分期付

款、預訂服務以及全球醫(yī)療緊急救援等。在我國銀行業(yè)完全對外開放之際，信用卡業(yè)務作為零售金融業(yè)務的重要產(chǎn)品和利潤來源，必將成為中外商業(yè)銀行拼搶的焦點。只要我國商業(yè)銀行真正樹立起市場營銷觀念，以市場為導向，以客戶為核心，努力開展信用卡的市場營銷活動，我國的信用卡業(yè)務的發(fā)展必將迎來樂觀的前景，并在與外資銀行的競爭中立于不敗之地。參考文獻：

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