第一篇：對零售業經營管理的認識

對零售業經營管理的認識

我曾經在鄭州海爾工貿擔任商丘、安陽市場經理，在商丘大紅門服飾廣場擔任市場管理部經理，作為直接面對商戶和最終消費者的管理人員每天都要面對不同的問題，在管理過程中不斷總結經驗。現將對零售業管理的個人認識總結如下。

（一）創立一流的服務,超值的產品

作為零售業首先要面對的是消費者。商家一切從消費者需要考慮:良好的購物環境,銷售人員盡心盡職的引導、介紹,彬彬有禮,熱情友好,提供高質超值的產品。使消費者素質提高,消費更健康,進門是“上帝”,出門仍然是朋友。高質的產品和超值的服務使商場無須做過多的宣傳,就建立了良好的企業形象,有效地降低了銷售成本,從而使商場的聲望得到提高。作為商場管理人員首先要做的應是提高產品（服務）品質,并做到持之以恒,杜絕假冒偽劣,消除畸形價格,加強監控,輔以對相關人員必要的制裁措施。

（二）實行先進的管理手段和制度

零售業加強競爭力的一個主要方面就是成本的控制，零售業應走規模經濟的道路（如集團采購）,這就要輔以先進的管理手段，譬如信息系統的利用，發揮信息的作用、真正達到降低成本的目的。管理人員在這里的作用實行以銷定采、以需定采,并對銷售快慢不同的商品采取不同的方法處理,做到以效益為中心，同時將制定的管理制度落到實處。

（三）抓好資本經營與商品經營的運作——務實經營

零售業的發展是以必要的經濟水平為基礎的，管理人員應根據本地的環境（交通、人口分布、購物能力等）和商場自身能力對所經營的產品進行定位，從而做到務實經營為商場爭取最大經濟效益。

（四）建立培訓制度,確立企業文化——提高人員素質

作為零售企業應建立培訓制度和企業文化，管理人員要對員工進行必要的專業知識培訓，提高業務素質，傳播企業文化。企業文化是靈魂，它時刻影響著每位員工的工作思想并能產生集體榮譽感和提高對企業的忠誠度。由此來提高員工的工作作風從而提高整個商場的口碑。

第二篇：零售業年終總結

年終總結

2011年即將過去了，我進入公司的時間不長，回首這幾個月來的工作，雖然為公司的貢獻微薄，但總算為邁進超市的銷售市場起到一個很好的鋪墊，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。以下是我對于這幾個月的工作做的總結以及對新的一年目標和計劃的制定。

一、今年完成的主要工作

1、市場的開拓

從8月份加入公司開始，我和幾個業務員一直致力于準備把公司的產品打入超市這個大規模的銷售市場中。經過2-3個月的準備和熟悉市場，11月中旬，公司的產品進入二大超市系統——華潤和家樂福，共有49家門店開始銷售我公司的產品。

2、產品的推廣

公司共有多少產品，在短短的兩個月中，進入超市銷售的有38個單品，在即將接近年關的12月份，經過各業務員的努力，把公司的禮盒裝產品也進入超市。在年末的銷售高峰時期，把公司的高端禮盒裝產品進入超市，對我公司產品的宣傳和推廣起到了一個關鍵性的作用。

3、團隊的組建

目前我部門的銷售業務員有2個，因華潤和家樂福的門店在浙江省范圍內較多，一個業務員需要管理好幾個區域，跨越性比較大。雖然在短短的時間內，我公司的產品已經成功的進入幾個市場，但是因為進場的時間比較匆忙，很多的細節部分沒有做足，節日期間的促銷沒有準備充分，陳列還未達到最好的位置，在這兩個月期間，我們不斷的在總結經驗，改進不足的地方，銷售額在400萬左右。

2011年的這幾個月，對于我來說是剛剛的起步，在接下來新的一年中，我將帶領我們的部門不斷的提高自己。

二、2012年的計劃

1、擴大市場。準備把公司的產品進入信譽大、門店多的大賣場，聯華、樂購、物美，擴大公司產品在整個銷售市場的占有率，爭取2012年的銷售額達到8000萬以上。

2、增加業務人員5-6個。目前只有兩個業務員，需要管理的區域跨越太大，事情多、雜，很多時候不能同時處理問題。管理的門店集中、規律性，辦事效率就可以提高很多。

3、做好物流及后勤工作。為了節約費用，合理利用超市的物流配送平臺，但是超市的配送頻率較低，如華潤，一星期只有一次配送，對于補貨和缺貨這類問題的出現時，就會嚴重的影響銷量，最好能夠增加自己公司的配送車，把影響銷量的問題降至最低。

2011年是不平凡的一年，通過我們部門人員的共同努力，公司的產品走向超市系統的工作取得了初級勝利，從銷售額中可以看到我們的成績。在面對成績歡欣鼓舞的同時，也清醒地看到我們在銷售工作的諸多不足，尤其在市場開拓之后，我們還需要有更多的銷售方法跟進，同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。

第三篇：電子商務對傳統零售業的影響及對策

電子商務對傳統零售業的影響及對策

電子商務作為商業貿易領域中一種先進的交易方式，以日新月異的高科技手段挑戰傳統的經貿方式，并對傳統零售業的觀念和行為方式產生了巨大的影響和沖擊。正確認識傳統零售業和電子商務的關系，分析我區零售業電子商務發展中存在的困難和問題，有效地把新興的電子商務與傳統的零售業結合起來，將有利于推進傳統零售業的結構調整與技術創新，適應高速發展的市場經濟，產生更大的經濟效益和社會效益。

一、零售業發展概況

（一）零售業的概念及發展歷程

零售業是指以向最終消費者（包括個人和社會集團）提供所需商品及其附帶服務為主的行業。按照零售店鋪的經營方式、商品結構、服務功能等因素，可分為便利店、折扣店、超市、百貨店、專業店、購物中心、自動售貨亭等17種業態。

零售業是反映一個國家和地區經濟運行狀況的晴雨表，也是一個國家和地區的主要就業渠道。零售業的每一次變革和進步，都帶來了人們生活質量的提高，甚至引發了一種新的生活方式。我國自改革開放以來，零售業經歷了四次重大變革：百貨店的誕生，開創了大量商品集中統一銷售管理的先河；超級市場采用的自選購物方式，節省了購物時間，改善了購物環境，改進了商品包裝；連鎖商店實行的標準化管理、專業化分工、集中化進貨和 1 簡單化作業提高了協調運作能力和規模化經營效益；電子商務運用網絡信息技術打破了零售市場時空界限，提高了效率，降低了成本，影響甚至改變了整個零售業。

（二）萊山區零售業發展的基本情況

萊山區零售業經歷了從無到有、從小到大、從低到高的發展歷程。1994年建區時，萊山區沒有一家經營面積超過3000平方米的大型超市、商場或購物中心；1998年，萊山區第一家大型超市——煙臺晟福源綠色超市開業，到2006年，麥千車、萬光誠潤、家家悅、日日順電器等大型超市、專業商場相繼開業，各商場開業當日營業額均超過了10萬元，連續創下零售企業日營業額的新高，萊山區的零售業進入了一個新的發展階段。但同時應當看到，相對于其他市區，全區商貿零售企業仍存在總體發展水平不高，規模檔次較低等問題。全區商貿零售企業不足500家，且均為個體經營，千店一面、服務雷同，沒有形成特色和差異化經營，只能依靠地域因素劃分勢力范圍，社會消費品零售總額25.2億元，占地區生產總值的31%，三次產業比例為2.1:59.2:38.7，服務業比重明顯偏低，影響和制約了其他行業的發展。2008年以來，萊山區零售業有了重大突破，當年，總投資8億元，占地10.7公頃的永旺煙臺購物中心一期開業，標志著外資零售業和新型購物中心開始落戶萊山；2010年，投資2.3億元，營業面積6.7萬平方米的銀座商城開業；2013年，營業面積5.3萬平方米的振華商廈和投資2.5億美元，營業面積 2 11萬平方米的新世界百貨相繼開業，這些零售企業在開業當日營業額均突破了100萬元，最高達到300多萬元，大量外地、外資、新型、高檔、大型零售企業的涌入，提升了零售業的規模和檔次，改變了零售業的格局和方向，也悄悄地改變著居民的生活方式和消費理念。同時，隨著萬象城、新天地都市廣場等商業綜合體基本建成，利群、華潤中心、寶龍城市廣場、美聯國際等一大批商業綜合體正在興建，以迎春大街為軸線，以煙大商圈和芳華園商圈為核心的市級商業中心已經初步形成，已建、在建商業面積達到200多萬平方米，萊山區零售業正在步入全面發展的快車道。目前，全區已有4家大型購物中心，11家大型超市，500多家專業店，1000多家便利店，幾乎涵蓋了80%以上的零售業態。年銷售額過億元零售企業達到6家，2013年，全區實現社會消費品零售總額78億元，同比增長14%，占地區生產總值的34.2%。三次產業的比重為1.4:46.3:52.3，產業結構更加優化，經濟發展更具活力，服務業已經成為支撐萊山區經濟社會發展的重要支柱產業。

二、電子商務的概念及特點

（一）電子商務的概念及類型

電子商務是指是在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動和相關的綜合服務活動的 3 一種新型的商業運營模式。主要交易類型有：B2B（企業對企業的電子商務），它將企業內部網，通過B2B網站與客戶企業緊密結合起來。如阿里巴巴、中國制造網、環球資源、慧聰網；B2C（企業對消費者的電子商務），這種形式一般以網絡零售業為主，主要借助互聯網開展在線銷售活動。如淘寶網、京東商城、蘇寧易購等；C2C（消費者對消費者的電子商務），即個人與個人之間通過互聯網進行交易的電子商務。如拍拍、易趣網；O2O（線上交易與線下交易相結合的電子商務），讓互聯網成為線下交易的前臺，消費者用線上來篩選服務，可線上交易也可線下交易。如團購網、趕集網等。

（二）電子商務的特點

1、市場全球化。電子商務所具有的開放性和全球性的特點，為企業創造了更多的貿易機會，企業可以以相近的成本進入全球電子化市場，提高了中小企業的競爭能力。

2、交易虛擬化。電子商務利用虛擬的交易空間，借助網絡技術介紹產品，從而使潛在客戶能夠及時正確地了解產品，促進交易的達成。

3、營銷全天候。電子商務突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大節約了時間，提高了效率。

4、成本低廉化。電子商務將傳統的商務流程電子化、數字化，以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了 4 成本。

三、傳統零售業和電子商務的關系

（一）萊山區零售業電子商務發展情況

零售業是實現各種商品的價值和使用的重要途徑，是反映一個國家和地區物質文明和精神文明建設成果的重要窗口，并擔負著促進生產，繁榮市場和滿足人民生活方面需要的重要任務。零售企業的發展歷程，同時是信息技術在零售業中應用范圍不斷擴大的歷程。在短短20年時間里，我們的零售業信息技術從無到有，從低級到高級，取得了非常大的進步。2006年，煙臺晟福源綠色超市承建萊山區“萬村千鄉市場工程”，將信息化建設融入企業管理，建立了完善的POS系統、EOS訂貨系統、商務管理信息系統等管理體系，對公司開辦的所有直營或加盟連鎖店實行統一配送、統一管理，大大提高了企業管理水平和運作效率。2012年9月，由青島永旺東泰商業有限公司煙臺購物中心投資500萬元建成的網購平臺“e-shop”正式上線，并實現生鮮食品市區當日配送，年交易額達680萬元，成為我市首家成功運營的網上商城。2013年振華集團投資1000萬元開發的振華商城正式上線；煙臺蘇寧等傳統零售企業也充分利用集團電子商務平臺，開展線上網絡營銷。目前，區內佳世客、銀座等大型購物中心都已開設了網上商城，振華商廈、晟福源、家家悅等一些大型超市也正在著手建設自己的電子商務體系和交易平臺。

（二）傳統零售業和電子商務的關系

電子商務作為一種新興的商業業態模式，對傳統零售業來說，不是顛覆和取代，而是某種意義上對生產力的解放和補充。電子商務的出現，使零售業在商品流通的各個環節都發生了變化，卻并沒有取代傳統的零售業，因為傳統零售業的店銷模式，是消費者享受消費體驗的一個過程，是電子商務永遠無法達到的。但是，處在同一環境下的新舊兩種零售業態模式，面對同一個市場，同一個消費群，分食同一塊“蛋糕”，難免產生激烈競爭和相互碰撞，此消彼長。2013年底，中國網民達6.18億，手機網民規模達5億，網絡購物用戶年規模增長48%。盡管我國網民總數還只占人口總數不到50%，但網民80%以上都是以年輕城市白領為主體的高端顧客，是最具經濟活力和商業價值的一部分人群。這部分高端客戶群和部分高端商品銷售市場的流失，將使傳統商業和零售業深深的陷入被動。同時，網絡購物行業未來幾年仍將以30%左右的速度增長，對傳統零售業的替代也將越來越大，預計2015年，網絡購物規模將達2.55萬億，占社會消費零售總額比重將達到8.6%。

四、電子商務對傳統零售業產生的影響

近年來，電子商務發展速度迅猛，作為一種商務活動過程，其對社會經濟的作用遠遠超過商務的本身。與傳統貿易方式相比，交易無紙化、更低的成本、更快速、更便捷的通訊等優勢突破了傳統地域的局限性，輕松地實現了全球化營銷，大大提高了國際貿易實務過程的效率。其對傳統零售業短期內有一定的沖 6 擊，但卻代表了未來貿易發展的方向，傳統零售業只有將自身優勢與電子商務充分結合起來，才能做大做強。

（一）電子商務為傳統零售業帶來了發展機遇

1、轉變了商務模式。電子商務改變了傳統零售業中的商品流通模式。買賣雙方在互聯網上通過各種中介服務機構完成商品交易過程。從而使零售企業由原來的以產品管理為中心向以顧客需求管理為中心轉變，向顧客提供更好的服務，擴大產品的銷售。

2、提升了企業競爭力。電子商務為傳統零售企業的競爭與合作開辟了一種新的平臺，零售企業通過網絡技術掌握與了解市場信息、客戶信息，組織采購生產，將產品與服務通過網絡銷售，以較低成本獲取最大的市場份額，為企業打造出強大的商業能力和競爭力。

3、提高了企業管理效率。電子商務能使企業通過網絡隨時獲得產品的各種信息，及時掌握市場發生的情況，實現全程管理的電子化、自動化和規模化，有利于企業加快反應速度，提高管理效率，提高企業效益。

（二）電子商務為傳統零售業帶來了巨大沖擊

根據電子商務對不同產品的沖擊分析可以判斷，專業店，尤其是圖書、家電零售店受到的沖擊最大，其次是傳統百貨店，而購物中心、生鮮超市和便利店等受到的沖擊較小，甚至沒有受到任何沖擊。

1、專業店。因相對容易標準化，網絡購買更便宜所以受到 7 沖擊最大。圖書行業最先受到沖擊。2006年，當當、卓越亞馬遜、京東商城和蘇寧易購相繼加入圖書頻道，全國實體書店如廣州三聯、上海席殊書屋、北京第三極等紛紛倒閉。萊山區各大大小小民營書店也未能幸免，從建區時的27個書店，到現在只有15個還在勉強生存，而且很多書店的生存方式由原來的專業書店轉型成為大型商場的書攤，借助大型商場的人流維持經營。其次是3C數碼和家電零售業。2013年蘇寧銷售收入1054億元，增長7.9%，而線上業務收入達到218.9億元，增長43.86%，占總銷售收入的20%，預計到2020年，線上銷售規模將和線下實體店的銷售額持平。日日順、會賓樓作為萊山區傳統家電賣場，2013年實現銷售收入分別1.1億元和2800萬元，同期分別增長10%和8%，環比分別下降2個和3個百分點。

2、傳統百貨店。萊山區沒有傳統意義上的百貨店，銀座商城、振華商廈和新世界百貨都正在由主力百貨店向大型購物中心轉型，但高端百貨仍是他們的主體。百貨店中的3C數碼、小家電、小牌服裝及箱包類產品受到的沖擊最大。據調查，銀座商城百貨店2013年營業額1.7億元，同比增長13%，而其中的家電營業額下降86%，小牌服裝、針紡織品及箱包等商品同比下降38%。由于家電虧損嚴重，商城將六樓家電商場全部撤柜，轉而經營電影院和健身行業。黃金珠寶受制于品牌壁壘、實物含量、質量檢測等諸多方面信息的不對稱，線下佩戴體驗仍將是黃金珠寶銷售的主流渠道，所以所受沖擊不大。名牌服裝、化妝品因國 8 際一線品牌主要集中于百貨商店銷售，而網絡銷售真假難辨，所受沖擊也不大。

3、大型購物中心。永旺煙臺購物中心是萊山區第一家涵蓋了購物（包括百貨、專賣店、超市等多種業態）、餐飲、娛樂、休閑、展示及資訊等設施于一體的大型購物中心，因其提供的是一站式消費體驗，其提供的產品和服務至少從目前來看難以通過網購模式被復制，所以受到的沖擊相對較小。但其中的百貨部分，尤其是家電部分受到的沖擊也相對較大。2014年，永旺公司將3200平方米家電賣場縮減為1500平方米，對其中的家電商品進行了大幅調整，電視、冰箱等大家電全部撤柜，僅留存少量科技含量較高的小家電。對自營服裝商場也進行了大幅調整，關停了部分小牌服裝店，引進日本的“大創”和“均一”等品牌，以價格和質量優勢贏得市場客戶群。

4、大型超市、生鮮賣場、蔬菜水果店及小型便利店。大型超市中的食品、生鮮產品占比重比較高，而消費者對食品安全要求比較高，且生鮮產品由于其保鮮特性和易腐性，難以在網上銷售，所以基本沒受到沖擊。小型便利店因銷售的商品一般在價格100元以下的快速消費品，受到的沖擊相對也較小。萊山區目前11家大型超市，其中單位面積營業額最高的是永旺煙臺購物中心的超市，2013年營業額達到了1.5億元，平均每平方米營業額達到了5萬元左右，成為業內典范，而其主營產品就是生鮮食品。

五、我區零售業在電子商務應用中存在的問題

（一）思想認識不足

雖然全國范圍內的各種媒體都對電子商務進行了詳盡的宣傳、介紹，但我區許多企業在具體實施過程中，仍然存在著許多認識上的誤區，很多企業負責人認為電子商務就是網上購物。因此，大多數企業未能充分利用電子商務來服務于企業的管理和商務的需要，以此來降低成本、增強盈利能力。另外，零售業電子商務的發展還存在著一個如何看待與傳統零售業的關系問題。傳統零售業的發展經歷了一、二百年的時間，它的操作模式和經營方法都已被消費者普遍認可和接受，但電子商務的發展僅有十幾年的時間，雖然發展極為迅速，但人們對它的接受程度還很有限，人們的消費習慣很難在短時間內改變，導致絕大多數零售商不愿嘗試和接觸這種新興的經營方式，甚至將電子商務的滲入視為競爭者而不斷加以排斥，使得自身生存環境惡化。

（二）信息系統老化

現在不少開展零售業務的企業的信息系統是前幾年建立和實施的，只是簡單的內部“進--銷--存”管理系統，無論是使用設備，技術構架還是管理思想都已不能適應現代商業發展的要求，大大限制了這些企業電子商務的實施。與新興實行零售業務的電子商務企業相比較，其辦事效益低，成本高，在紛繁復雜的市場競爭中，弱勢逐漸顯現。如晟福源、萬光誠潤等企業信息管理系統都是多年以前建立的，已經跟不是時代的步伐，加之租金、10 人工成本上漲等因素，企業經營每況愈下，不得不通過縮減零售經營面積、增加其他業態以維持企業運轉。

（三）配送支付滯后

配送和支付是目前大多數從事零售電子商務的企業所面臨的共同問題。如何在提高配送時效和控制成本之間尋找一個平衡點始終困擾著所有的電子商務網站。盡管有個別企業打出了讓消費者滿意的“一小時送貨”的口號，但無論從配送成本還是實際運作都是有很大困難的；另外，支付也是一個難題，網絡安全一直是個敏感的問題，這個問題解決不好，始終會給顧客網上支付帶來心理障礙。

（四）運營成本過高

實體店的數量遠遠達不到消費者的需求。振華商廈實體店主要分布在煙臺地區，外地很少；佳世客在全國9家分店，主要分布在膠東地區；銀座商城各大實體店也主要集中在省內。每個企業都有自己的網站，網上銷售的商品數量和價格與實體店一致，顧客要想買到一件商品，不僅要記住各個商家的網址，進入網站后，可挑選的商品也很少，而且顧客所居住的區域必須是該公司可以配送的范圍，比起淘寶、京東等全國知名網站的海量商品、不受地域限制的配送來，劣勢非常明顯。商家要建立網上商城，必須要建立一套完整的組織架構，包含網站建設、推廣、運營、倉儲、包裝、物流、財務、客服等所有環節，而如此高昂的成本，收到效果卻非常有限，這就是目前所有實體零售店不愿意開設網 11 上商城的主要原因。目前盡管很多商家建立了網上商城，基本上也只是做一個展示平臺，或作為培育的對象，實際運營效果并不理想。

六、電子商務環境下零售業的發展思路

傳統零售業應當而且必須與電子商務相結合，這是未來零售業發展的必然趨勢。隨著《電子商務十二五規劃》的實施，網絡經濟仍將保持高速增長。傳統零售業必須轉變觀念，從企業信息化建設入手，利用現代信息網絡技術對企業進行升級改造，加快企業業務流程的重組和優化，建立真正先進、科學的經營理念、管理體系和計算機管理系統，實現信息共享，提升企業經營管理水平。

（一）實施供應鏈管理，提升企業核心競爭力

供應鏈是指由原材料、制造商、分銷商、零售商和顧客組成的鏈狀網絡。供應鏈管理是在現代信息技術支持下的一種跨企業集成化、系統化的管理模式，可以很好地解決零售企業和供應商之間的信息脫節問題，是目前國際上最先進的企業管理新思想之一。零售企業可以從兩方面開展供應鏈管理：

1、外部供應鏈管理。通過將上游供應商加入供應鏈管理系統，零售企業和供應商可實現實時的新品查看、電子訂貨、預約結算、網上對帳等功能。通過供應鏈管理系統實現零售企業與供應商之間的商品信息和商品需求共享，可以有效實現零售企業的快速訂貨，從而加快企業對客戶需求的反映速度，減少商品的缺 12 貨率和積壓率。同時，零售企業還可以通過供應鏈管理系統，從供貨速度、商品質量等方面評估和選擇供應商，形成長期的戰略合作關系。

2、內部供應鏈管理。以內部供應鏈來整合各分支機構的管理信息系統，提升零售企業對分支機構的統一管理和監控能力。以數據庫技術為核心實現總公司與各分支機構的信息共享與分級管理，并通過供應鏈管理系統方便地查詢、審核、統計整個企業的業務信息。

（二）依托資源優勢進入網絡零售領域

不管是在成本控制能力、財務運作能力、品牌價值、營銷技術、供應體系、分銷渠道等各方面，傳統零售商相對于網絡零售商都具有相當明顯的優勢，傳統零售商完全可以依托其資源優勢進入網絡零售領域。傳統零售與網絡零售的優勢互補，可以彌補國內信用體制、配送網絡等方面的缺陷。目前，不少傳統零售商開啟轉型步伐，轉型的路徑主要是開設網上商城，線上+線下結合等，截至目前，連鎖百強中以蘇寧、國美、銀泰、王府井、百聯為代表已有59家企業“觸網”，而在2009年還只有14家。可以預見未來傳統零售商會投入更多的資源應用于在線零售業務的開展，這對于B2C電子商務模式的發展是一個極大的推動。

（三）以專營和服務贏得網絡零售市場

在電子商務發展的早期階段，網絡零售市場的成本優勢，可以通過低價策略從傳統零售商那里吸引消費者，但實際上由于配 13 送成本高昂，抵消了產品的價格優勢，所以這種策略的效果并不明顯，同時其他一些問題的困擾，使得重復經營傳統零售的商品并不能根本上獲得規模上的效應，因此B2C不能以規模取勝，而應該走小而精的專營道路，充分利用資源的稀缺優勢，提供獨特的產品，為商家和品牌提供價值定位，提供優質的個性化服務和售后跟蹤服務，同時建立良好的客戶關系，才能獲得并維系穩定的對利潤貢獻較大的客戶群體。

（四）網絡零售與實體店面相結合

傳統商業的店銷模式，是消費者享受消費體驗的一個過程，這是電商永遠無法達到的，也是它不可替代傳統商業的一個重要因素，未來購物必將是線下體驗、線上支付的全新模式，這就要求傳統零售企業的線上和線下渠道必須緊密整合在一起，通過打造電商平臺，配套強有力的供貨、物流和售后平臺，真正實現二者的長遠共贏。蘇寧電器將遍布全國的銷售點變成蘇寧易購的快遞點和自主取貨點，以加速蘇寧店面與網購的融合，但店面和網購實行的是兩套系統，顧客在網上選購商品后，送貨人將產品送到顧客指定的蘇寧電器門店。盡管如此，蘇寧易購的線上線下融合的趨勢已經顯現；我區的日日順電器也正在探索將實體店和線上銷售進行結合的新模式，實體店只保留樣機，客戶在門店選好商品后，信息直接傳遞到物流中心，并直達出庫人員的無線終端上，生成出庫任務和送貨任務，送貨人員直接將家電配送到顧客家中。目前傳統零售企業要打造網絡業務必須解決好諸多問題： 14 選擇自建網絡品牌還是依附于其他平臺；網絡銷售是線下全部產品還是部分產品；如何解決由于渠道不同導致的價格差異的問題等。

（五）建立完善商家合作渠道

對于零售企業來講，一方面要保證客戶在網上訂購后能由最近的分銷點盡快送貨上門，從而提高客戶的滿意度；另一方面在全國各地設立分銷點成本又過高。解決這一問題的辦法就是實行實施鏈銷策略，企業要盡可能與銷售鏈上每個經營者結盟以形成綜合相乘的效果，從而形成規模化、社會化分工，降低成本，提高效率。零售企業可以通過建立供應商聯盟，并利用供應商的庫存及分銷體系實現零庫存的最佳運營模式。由于現代社會的專業化分工越來越強，企業的非主營業務的外包有利于成本的降低。未來合作渠道的發展方向應該是充分利用外包優勢的情況下建立符合自身實際需要的供應及配送渠道體系，而各渠道商家之間的合作始終是非常重要的環節。

綜上所述，電子商務是一種工具和營銷手段，也是消費趨勢。傳統零售企業必須認清形勢，明確企業的核心價值和市場定位，通過應用新的信息技術、商業模式，提升企業內部的經營管理能力；通過調整商品結構，確立差異化的經營戰略，體現和網上商品及周邊大型商場不同的特色經營，找準目標顧客，提升企業的市場競爭力；通過提高服務效率、服務質量和服務水平，提升消費者對本企業及所經營品牌商品的忠誠度。相信，隨著萊山區經 15 濟社會的全面繁榮，萊山區傳統零售企業將順應經濟發展潮流，充分利用現代信息技術，大力發展電子商務，走出各具特色的經營發展之路。

2014.6.9 16

第四篇：淺談對汽車零售業的稅務稽查

淺談對汽車零售業的稅務稽查

一、汽車零售行業特點及總體情況：

（一）行業概況

汽車零售最主要的方式是建立“4S”店，“4S”即集整車銷售（Sale）、售后服務(Service)、零配件供應(Sparepart)、信息反饋(Survey)等業務“四位一體”的營銷模式，既要有銷售業務又有修理業務，既有整車銷售又有零配件銷售。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

（二）行業特點

1.營銷流程程序化。各汽車銷售企業的營銷流程基本相同，主要經營環節包括汽車購進、倉儲、銷售、售后服務及維修、信息反饋等(見圖示一)。

圖示一：

2.營銷產品相對單一，價格穩定，產銷雙方多為關聯性經營。汽車銷售企業中的一級代理商（如：4S、3S、專賣店等）主營商品一般為同一廠家的一個或幾個品牌的產品，購銷雙方建立有規范的營銷信息網絡，產品定價、促銷政策和營業利潤直接受廠家控制，經營區域都有嚴格的控制與劃分。

3.經營范圍層次化。汽車零售商分為一級和二級經銷商。一級經銷商：代理商或廠家設立的銷售分公司，從生產廠家直接購進汽車或零部件，主要經營形式有4S、3S、專賣店（4S店要求“四位一體”，3S店比4S店缺少“零配件供應”或“信息反饋”環節；專賣店即“品牌”專賣店，是廠家設立的只銷售本廠產品的專一銷售服務店）。二級經銷商：從一級經銷商購進汽車進行銷售，主要經營形式有二級店、混銷店。二級店經營品牌單一，進貨渠道是到4S、3S、專賣店進貨；混銷店經營品牌繁多，進貨渠道同二級店。4.發票開具相對穩定，多數可以印證銷售情況。由于汽車為特殊消費品，必須憑發票到 有關單位辦理相關的手續后才能正常使用，因此，該行業銷售汽車一般不存在不開具發票的問題。

5.獲利方式多樣化。汽車零售行業與一般的商貿企業不同，汽車產品單位價值大，隨著經營期的延續，整車銷售利潤貢獻呈下降趨勢，表現為進銷差價明顯偏小，甚至購銷倒掛，而維修（配件及精品零售）利潤貢獻呈上升趨勢，維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，同時又通過其他形式獲利（如返利形式，生產廠家以投資返利、銷售返利、服務返利等形式給經銷商一定的利潤。這是眾多汽車零售企業獲取高額利潤的主渠道。再如費用補償等，如：廣告基金、超標獎金、顧客滿意度獎金）。

6.庫存管理規范。汽車屬高檔消費品，經銷商對整車和汽車零部件出入庫都有嚴格的規定，對車輛維修、保修都有并基本納入計算機管理。

7、內部管理信息化。汽車零售企業一般都實行了信息化管理，從整車購進、庫存管理、配件維修、財務管理都納入了系統管理和網絡管理，電腦和網絡在汽車零售行業的應用已遍及滲透到各個業務環節。如某品牌實行了從整車銷售到零部件管理以及維修等環節全方位的信息化管理（見圖示二）。

圖示二：

（三）經營流程

1、以運作模式為標準，劃分為兩類：即前面所述的一級代理商和二級代理商模式。

2、銷售方式：不但有直接面對消費者的零售方式，而且還有對專賣店、混銷店以及二級店的批發業務，更不乏目前采用比較多的銀行按揭貸款銷售方式。

3、汽車零售企業的經銷范圍受廠家（供貨方）限制。即廠家指定銷售區域，無故跨區域經營則將受到廠家的處罰。

（四）財務核算及稅務管理狀況：

1、會計核算流程明晰。從會計核算來看，會計賬目不復雜，流程明晰，責任明確，電算化程度相對較高。其核算流程一般為：先往廠家付款——廠家收到貨款后發車——商家驗收入庫——商家銷售——廠家返利——商家結轉成本（汽 車銷售行業一般財務管理體系見圖示三）。圖示三

2、多頭開戶現象嚴重。內控機制不嚴造成多頭開戶，銀行結算較多，現金結算相對較少。

3、機動車統一銷售發票用量大，增值稅專用發票用量少。這是汽車行業銷售對象所決定的，因為汽車大多售后直接使用的多，對外調撥再銷售的少。這就導致每銷售一輛車，均要對消費者開具發票。

4、從稅收管理角度來看，汽車零售行業稅負普遍明顯偏低，稅負不均衡。

汽車生產企業為保有市場份額，多會要求汽車經銷企業在一定時間銷售一定數量的汽車，才能保持4S店的資格，享受更多的優惠措施。汽車經銷企業要按照規定數量從廠家購進車輛，并取得進項發票，但這部分車輛實際并未立即實現銷售，只是增加了庫存，企業在實際售出汽車時才計提銷項稅額，但先期購進時進項稅額全部抵扣，以后可抵扣的進項稅則越來越少，呈現出“早抵扣，低稅負”的特點。

通過對我省及我市汽車零售企業的納稅申報數據的提取發現（見圖四），從圖示中我們不難看出，許昌市2007-2009的平均應納稅負比全省同期平均應納稅負分別低0.07%、0.2%和0.26%。圖示四：

二、汽車零售行業存在的主要問題

（一）取得返利種類繁多、形式隱蔽，未按照稅法規定沖減進項稅額。

銷售返利是廠家為了鼓勵和促進購貨方(商家)對本企業產品的銷售，根據銷售情況而給予購貨方(商家)一定的利潤返還。返利種類既包括有生產廠家在開具給經銷商的增值稅發票中予以反映、直接沖減經銷商進項稅額的現金返利，也包括通過擴大進銷差價的形式對經銷商進行補貼的超低價供貨返利形式，還有將取得的實物收到后不記賬，銷售后不計收入，直接進入小金庫的實物返利形式；更有供貨方以報銷費用、提供旅游等形式給予的返利，直接在往來賬中進行收、付款處理，【常見問題】

1、收取的現金返利或實物返利未入賬，或長期掛在往來賬戶。

2、收取的現金返利或實物返利雖按規定入賬，但未按規定沖減當期進項稅額。

3、收取的現金返利或實物返利雖按規定入賬，但按營業稅項目申報繳納營業稅。

4、收取的現金返利直接從廠家劃轉到經銷商銀行卡上，隱瞞收入賬外循環。這種模式隱蔽性強，不易發現。

（二）未按照稅法規定的納稅義務發生時間計提銷項稅額，滯后申報納稅。

汽車零售企業不同程度的存在滯后銷售的問題，即不按增值稅暫行條例規定的納稅義務發生時間確認收入，而是把應當在本期確認的收入轉到下期確認，以達到人為調節入庫稅款的目的。其表現多為：發出商品時，倉儲循環登記賬簿，而會計不記賬。如檢查中發現個別企業的賬面庫存實物與實際庫存不相符，有意推遲銷售時間，隨意調控收入，滯后交納稅款，進而影響到當期稅收。例如某品牌經銷商，2009年12月采取預收貨款方式銷售17.08萬元的RAV4型小汽車一輛給**客戶，該車輛截至2010年6月檢查期止因故仍未開具發票，也未申報納稅，根據增值稅關于納稅義務發生時間的規定，“采取預收貨款方式銷售貨物，為貨物發出的當天”，該項行為已造成少繳增值稅2.9萬元。【常見問題】

預收貨款后長期掛在“預收賬款”、“應付賬款”等往來賬戶，不結轉收入及不按照稅法規定的納稅義務發生時間繳納已確認的應交稅金，人為調節或推遲當期應交稅費。

（三）價外收費不計收入，未按規定計提銷項稅額。

部分經銷商因車型暢銷的緣故，往往會要求消費者按照提前提車的天數以及選取車輛的顏色等收取價格不等的額外費用加價提貨，但對此類加價款卻未按照有關規定核算收入并計提銷項稅。收取價外費用不計應稅收入不計提稅金，業已成為汽車零售行業普遍存 在的主流偷稅手段，例如現在多個品牌的“珍珠白”色款的小轎車都需要多付2000元-5000元不等的加價款后才能提車，對于這塊加價款本應屬于購車人在支付車價以外另外支付的款項，對于經銷商來說應屬于價外費用，但是不少的汽車零售企業都未按照稅法的有關規定計算繳納稅金。再如，對于某些供不應求的車型，汽車零售商往往向購車人收取一定數量的加價費用—提車費（也叫訂車手續費），要查實提車費就必須先掌握“緊俏車”定購情況。【常見問題】

汽車銷售企業在正常車價外，收取一定的加快提車費、色款挑選費等費用，未按規定申報納稅。

1、將收取的價外費用長期掛在往來賬戶。

2、或將收取價外費用申報繳納營業稅。

3、收取的有關價外費用不入賬。

4、將價外費用混同為平銷返利核算。

5、應注意價外費用核算的特殊性，根據會計制度規定，價外費用應在“其他業務收入”、“營業外收入”等科目核算，在日常稽查中發現有計入“營業外收入”等科目少申報納稅增值稅。

（四）開票“兩張皮”，少計收入少繳稅。

由于汽車銷售對象的特殊性，經銷企業不開發票進行偷稅的可能性極小。多數經銷商利用購車者想少交車輛購置稅的心理，與其達成默契，在零售環節“滿足”消費者少繳車輛購置稅以及保險費等稅費的要求，高價銷售低價開票，將售車款分解為兩部分，分別開具發票和收據（稽查實務中發現部分經銷企業甚至不開收據），其中大部分價款開具《機動車銷售統一發票》，消費者憑此繳納車輛購置稅；其余少部分價款開具收據或是不開收據直接由導購員引領消費者直接交款，經銷商只按照開具《機動車銷售統一發票》的價款入賬，從而達到偷逃稅款的目的。還有的經銷商出于對“關系戶”考慮低于成本價銷售，侵蝕了稅基。【常見問題】

1、分解銷售收入。機動車統一銷售發票作為汽車零售商銷售給用戶用于上牌辦證的唯一合法憑證，其開具金額的多少直接影響到用戶車輛購置附加稅和保險費繳納以及經銷商實際入賬收入的多少。買賣雙方基于共同的利益，通過汽車零售商用低開發票的形式，共同偷逃國家稅費。所以經銷商多會將整車銷售款分解為兩部分，一部分開具《機動車銷售統一發票》，另一部分價款開具收款收據或是不開收據直接由導購員引領消費者直接交款，單獨加收部分的收入不入大賬。

2、將銷售整車取得的收入長期掛在往來賬戶，未按規定結轉收入，造成少繳各稅。

（五）多種形式贈送吸引顧客，視同銷售不計稅。

作為商家的促銷手段，購車送禮品等種種優惠已屢不見鮮。除部分新款車型或是熱賣車型外，大部分經銷商的大部分車型為了吸引客源都有不同形式的贈送：現金形式的有贈送車購稅、保險費、會員資格等，實物形式的有贈送內飾、精品或油料等。對于實物贈送，經銷商有的取得專票進行了抵扣，有的取得了普票沒有抵扣，有的甚至是體外循環，賬面上沒有任何痕跡，只有在銀行對賬單、購進專用發票清單等中才能發現端倪。如某經銷商，2009在銷售汽車的同時向客戶贈送價值不等的精品貨物（如導航儀、底盤裝甲、腳墊等）達121萬元之多，但申報納稅時卻未按視同銷售記入收入納稅，造成少 繳增值稅17.7萬元。【常見問題】

在銷售汽車時向購車者贈送裝飾物品、油品、倒車雷達、GPS等貨物，未按稅法規定的“視同銷售”進行稅務處理，未按規定申報納稅。

我們可以從購進清單上審核禮品贈送是否視同銷售作收入。由于汽車零售商均從上級廠家或汽車零售商處取得，均有增值稅專用發票，但應詳細審核其清單，看其是屬于購進汽車還是配件，在檢查中發現納稅人購進汽車及配件均在一張發票上開具，票面只有購進汽車一批，但從清單上發現，有購進汽車配件的情況，但入庫上未發現配件，也未見配件銷售，企業將外購配件直接贈送或銷售未記收入，如果不從購進上入手就無法發現。

（六）利用多數消費者不需要發票，不計少計售后、維修收入。

維修收入是汽車零售企業的第二主要收入來源，雖然整體金額不大，但利潤畸高，配件利潤低的為20％，但有的零部件利潤則高的驚人，部分進口配件的利潤甚至高達幾十倍，例如一個進價3元的進口配件，在維修收入明細賬上顯示就賣到80元，再加上工時收入，足足為企業賺取了相當豐厚的利潤。

但是，售后維修收入和配件銷售收入也是汽車行業普遍反映也是最難核實的收入，隱瞞維修及配件收入同時也是汽車行業普遍存在的偷稅手段。企業的維修收入一般存在兩個數字，一是從維修部門專用維修系統中查詢的數字，一個是企業賬面的數字，二者差距較大（但是不排除專用維修系統中查詢的數字要小于企業賬面申報的數字，例如本次檢查中我們調取企業專用維修系統中的收入就小于申報的數據，究其原因，系企業專用維修系統中的收入僅僅是配件收入，而不包含工時費收入）。【常見問題】

1、為購車者提供更換零配件、汽車維修等售后服務，隱匿取得的收入，未按規定申報繳納稅款：主要手法是售后維修費和配件銷售不入賬，如裝潢費、加急費、服務費、返利、贈品和零配件銷售等不予記賬，存在未開具發票或未申報納稅的情況，這是汽車維修行業最難核實的偷稅手段。

2、虛開、代開、開具大頭小尾發票現象時有發生。一是有的客戶在沒有進行維修的情況要求汽修企業代開發票，并按發票一定比例支付給汽修企業扣點。二是由于小規模納稅人仍然使用手工發票，開具大頭小尾發票的情況較為嚴重。

3、開具不符合規定的紅字發票沖減銷售。汽修企業每年都有較大數額的定向修車款收不上來，但汽車修完后已開具發票，也計提了銷項稅，因客戶不給錢，于是用紅字發票把所欠修車款的發票沖減掉，從而沖減了當期銷售收入。

4、汽車改裝、裝潢、汽車修理、汽車美容等項目未分別核算，存在國稅、地稅發票混開現象。

（七）未按規定取得運費發票，抵扣稅款不作進項稅額轉出。【常見問題】

1、非法取得運費發票入賬。要求承運方開具超過實際支付金額的發票，或通過非法渠道購買運費發票入賬。

2、以加油發票代替運輸發票。由承運方以汽車銷售企業的名義取得貨物名稱為油品的增值稅專用發票。

3取得與運輸貨物不匹配、項目填寫不全或用于非應稅項目貨物的運輸發票抵扣進項稅額；

（八）靠平銷轉移稅款，關聯交易逃避納稅。

納入本次檢查的兩戶企業，其運作模式均為省公司統一下設的市級代理商。此種運作模式主要是省級代理商，為了形成合力賺取廠家更多的銷售返利以及經營優惠，將省公司駐外地的各地市關聯企業（二級代理商）的購貨需求由其一家向廠家申請，購進后將其關聯企業需要的貨物實行平進平銷，進銷差價為零，人為的將整車利潤按需要轉移到其地市級公司（或從地市級公司轉移至省公司），以減少其應在本地的稅款繳納從而達到任意調整稅負的目的。【常見問題】

例如本次檢查時，發現某公司在和其省級代理商串貨時，均未按照稅法有關視同銷售的規定進行納稅。如圖示五所列示的銷售日報顯示：某公司將貨物向其省級代理商移送用于銷售時，因認為同屬一個公司且未開具發票而未將已移送至外地市的貨物做銷售并計提銷售稅金，從而導致少繳稅款。（提示：經詢問該報表制表經辦人得知，公司的銷售日報表凡在“發票NO”欄處所標示為0字樣的，均為已向關聯企業發出貨物但尚未計提銷項稅額的情況）。

圖示五：

（九）購進汽車用于非應稅項目，未按規定轉出進項稅額。【常見問題】

部分企業將購進的汽車用于汽車租賃、運輸等非應稅項目，未按規定轉出進項稅額。

（十）“三包收入”不記銷售收入。【常見問題】

產品“三包”收入是指廠家除向定點維修點支付費用外，還有按一定比例支付商家“三包費用”（含配件），保修點及商家長期掛賬不記收入，配件相當一部分都記入“代保管商品”。

（十一）查補稅款不作賬務調整，造成稅款的明征暗補。【常見問題】

稽核評稅、稅務稽查查補的增值稅、所得稅補繳后，不作賬務調整，該作進項轉出的不轉出，有的把補繳的增值稅再記入“應交稅金-應交增值稅”的借方，造成明征暗抵。

（十二）五花八門的二手車交易方式導致稅收大量流失。

2005年商務部、公安部、國家工商行政管理總局、國家稅務總局聯合出臺的《二手車 流通管理辦法》，盡管說為各品牌汽車4S店開展二手車業務掃除了門檻障礙，但時至今日，品牌4S店在整個二手車市場占有份額仍然不到20%，國內二手車交易市場主體依然是經紀公司和被稱為“黃牛”的二手車販子。【常見問題】

汽車經銷企業從事收購、銷售二手車的活動，與經紀企業只充當中介不同，經銷企業涉及到車輛處置權的轉移，也不乏同時發生車輛的翻修和改裝業務。對于二手車經銷企業，按照目前執行的政策是符合條件的則按照簡易辦法依照4%征收率減半征收增值稅，不管其銷售的車輛在購銷過程中是否有贏利，只要銷售就要向國家交納全額交易2％的增值稅，同時收取售車款項時，必須開具二手車發票。

在整個交易過程中，如果汽車賣家是增值稅納稅人，在將汽車過戶賣給二手車經銷公司時需要自行繳納增值稅，二手車經銷公司再將該車過戶賣給下家時，又需要繳納增值稅，全過程涉及兩道增值稅。但是大多數二手車經銷公司均有名無實，“名”為經銷企業，“實”為經紀公司。如大多4S店在設立時候都有設立附屬二手車管理部門從事車輛置換業務，但是置換的汽車并未過戶到公司名下，這些二手車公司直接充當經紀人的角色，將汽車在買家和賣家間轉手，逃避中間環節的一道增值稅，使得通過二手車經銷企業買賣的二手車從應當歷經兩道增值稅變為歷經一道增值稅,更有甚者，檢查中也不乏發現有將二手車收入轉化為服務費繳納營業稅的事例。

三、汽車經銷行業上述納稅問題的原因探究：

汽車零售行業在納稅上存在的問題，既有實際經營中的客觀原因，也有納稅人主觀上的原因，同時還有日常稅收征管的管理原因：

（一）銷售利潤偏低，銷售成本費用增加，從而影響增值額減少，影響了增值稅的繳納。由于受市場調節的影響，汽車銷售市場經常出現銷售價格不穩定現象，銷售價格大浮度降低，毛利率有時只能達到0.5%到4%（進口車偏高），多是在進價的基礎上稍加價即銷售，甚至在進價基礎上還要實施優惠措施。再加上費用中抵扣的進項稅金，如水電費、日常辦公中的購進、運輸費用等，這是造成稅收負擔率偏低的原因之一。

（二）年末庫存數量增大，增大當期的進項抵扣稅金。增加的原因主要是由于4S企業被所銷售的汽車集團公司確定為二級經銷商，按照集團要求庫存商品必須達到年銷售數量的一定的比例（例如某品牌廠家規定必須達到15%的庫存量，才能夠享受廠家的優惠措施），形成期末庫存比期初庫存增加，造成稅負下降。

（三）納稅人打政策的“擦邊球”，問題難以查證和處理。經銷商為了完成廠家規定的銷售計劃，提前將貨款打入廠家，取得進項發票抵扣，而滯后提車，這就導致人為的增加當期進項稅額，減少了本期應納稅款的實現。另外，部分4S店為了減輕稅負，將修理、修配業務單獨辦證，按小規模納稅人的征收率計算稅款，逃避國家稅收。

（四）隱瞞汽車經營收入偷逃稅款。

一是汽車零售實行按銷售量返利，稅務機關難以掌控監督，部分納稅人將其隱瞞；二是納稅人通過將不同車型改作普通型來分解隱瞞汽車銷售價格，從而導致銷售收入與實際銷售收入不符，造成申報的應稅收入下降，應繳稅金減少，是汽車經銷企業稅收問題的又一原因。

（五）對新興行業監控力度不夠。汽車零售在行業內部管理上存在一定的計劃性、規律性、穩定性，這就為加強稅收實地監控提供了方便。只要對有關資料進行監控，就能準確掌握汽車零售公司的經營狀況。但是，由于管理不深入，導致了監控效率不夠高。

四、淺談如何快速、有效查處汽車經銷企業：

在當前專項檢查任務繁重的情況下，以我市稅務稽查部門的人員配置，不可能將大量的人力物力消耗在對企業賬務的檢查上，但要增加與企業“談判對峙”的籌碼，離開實地檢查尚沒有其他更好的方法。為了兼顧效率與成果，我們本次檢查時采取了在常規核查的基礎上重點突破的稽查方法：

常規核查即按照日常稽查工作規程及檢查方法對企業實施檢查。而重點突破則是利用較短的時間（一般不超過5天），對企業一個納稅期間的賬務進行實地檢查，就企業容易出現問題的前述幾個方面掌握相應的證據。

(一)隨著企業的發展，現在汽車銷售商非常注意企業文化培養，特別是銷售文化正在成為每個汽車銷售商所倡導的主旋律。在這種銷售模式下，銷售記錄和維修記錄已經成為汽車零售商每天向生產廠家報送的必需資料。這樣就決定了網絡和計算機設備在這一銷售領域的大量應用。同時，這些企業的財務核算一般也實行電算化處理，因此，建議檢查人員在調取汽車銷售公司賬簿和憑證的同時，使用移動硬盤或者U盤突擊調取這些企業的微機儲存數據和其正在使用財務軟件的數據庫資料，并注意其銀行賬戶開立及資金流動情況，查看企業是否使用自制收據收取客戶資金。

同時，依據企業電腦管理系統所貯存的數據，核實電子賬套中記賬數據的真實性。檢查人員在對經銷商進行檢查時，不要過分依懶企業提供的紙質資料，在對企業實施常規檢查的同時，要結合企業信息，做好數據比對。結合經銷商每月底要向生產廠家進行有關整車、配件購銷存、售后服務等信息反饋制度，與賬面銷售收入進行比對，找出問題。在這次檢查中發現企業銷售配件等不入賬的問題，就是通過數據比對發現的。還有諸如將銷售明細賬與機動車發票進行比對，看企業有無低于成本價且無正當理由銷售車輛的行為、對代收的汽車裝飾品等價外費用和無償贈送他人的精品等視同銷售行為，要結合結轉的銷售成本和有關經營費用科目進行檢查。并且，我們可以對企業諸如“汽車銷售管理系統”、“備品備件管理系統”及“服務管理系統”（因各廠商不一致，可能各家經銷企業的管理系統名稱會有差異，但是其核算控制控制流程基本一致）等應用系統利用科技手段，提取相關經營數據，以此核查電子賬套中財務數據的記錄是否真實。

（二）充分利用專門軟件或者計算機的搜索功能，盡量提取文檔性文件。

我們可以充分運用計算機的搜索功能或是利用相關的“文件快速搜索工具”等專業軟件，在企業相關業務部門的辦公用計算機上搜索并提取涉及企業生產經營的文檔（如xls文件、doc文件等）、數據庫（如dbf文件、dat文件等）等相關資料（如圖示六提取的是企業有關計算機上保存的表格資料、圖示七所示為利用專業軟件提取文檔、數據庫資料）。圖示六：

圖示七:

但是，值得注意的是，對于調取的后廠維修收入的檢查，企業的微機儲存數據只能參照使用。因為目前所查處的企業中，所收集到的維修收入記錄，多是不含工時費的更換零 部件的維修收入。經調查，工時單價多由經營者依據自身的資質、技術等級、維修及服務質量、市場需求等自行制定；工時定額則按照省交通主管部門制定的《機動車維修行業工時定額》執行。所以想要核實全部的維修收入，必須要核實工時單價和工時定額，但是目前對此類數據的有效獲取仍是一大缺憾。

（三）依據企業管理流程或行為，印證電子賬套中記賬數據的可靠性。檢查人員在對經銷商進行檢查的同時，盡量同時索取企業內部各部門、各環節的職責、內控流程及收費標準，以便于從多證據角度印證所查處的違法事實。

例如，汽車零售商通常都會建立有客戶資料檔案，這些資料對檢查往往有直接的幫助。檢查人員應該有目的地獲取銷售部門詳細的客戶資料檔案，將其與企業銷售收入賬和發票記賬聯、存根聯核對，查找企業是否存在隱匿銷售收入的問題，可進一步開展外圍調查獲取確鑿證據。

同時，企業內部管理流程往往可以成為我們印證經銷商銷售收入的間接證據。例如我們在核查一企業裝飾業務時，對于企業相關的內部利潤報表，企業不認可其所記錄的數據。但是，當我們將從該企業收集、企業用于向其省公司匯報的月（年）度工作報告中所列示的月（年）度收入情況表（如圖示8所示）向其出示時，企業萬般無奈下終于承認隱瞞收入、少繳稅款的違法事實。但是，隨著稅務稽查次數的增多和銷售企業財務人員對稅法知識的深入理解，“稅收籌劃”業已成為現代企業財務人員的一個研究方向。我們在上面提到的將部分維修業務轉至“個人經營”（即經銷企業將精品部業務轉移給以個人為名的個體工商戶經營）的“稅收籌劃”，個人對經銷企業繳納一定數額的利潤，不僅影響到本該企業繳納的增值稅，也影響到企業所得稅的征收與管理。圖示8:

（四）依據資金流動，印證收入是否真實。要求經銷商提供購銷合同和生產廠家與經銷商之間的汽車銷售獎勵辦法等有關政策。檢查人員應當注重對企業往來賬戶的檢查，分析該賬戶所附原始資料是否真實、合理，尤其是要查實是否隱藏銷售返利。

（五）結合行業特點，查看返利核算。汽車零售行業最大的特點是毛利率低，但其廠家返利卻很多。因此，在檢查中重點要對返利進行核實。“4S”店取得的返利雖在發票上有反映，但因廠家商務政策的計算時差，同一類型的車輛因返利的時點不同，成本結轉的金額也就不同，造成企業不能準確核算實際應結轉的成本。其他不在一張發票上注明折扣金額的則應重點檢查是否將全部返利入賬，沖減成本和作進項稅額轉出。

（六）結合核算流程，查看往來賬目。現在汽車行業銷售程序為客戶在看好樣車后，先付部分定金，提車時付清余款，導致部分企業將已實現的銷售收入長期掛在“預收賬款”上，不按規定結轉收入，人為調控收入。

（七）結合庫存情況查對二級經銷商的調撥銷售。一般情況下，一級經銷企業與二級經銷商簽訂汽車銷售協議，根據二級經銷商的銷售需求確定進貨數量，向汽車制造廠進貨，但購進的汽車不進本公司的倉庫，而是直接發往二級經銷商，并根據二級經銷商的收貨憑證，確認該公司的庫存增加，待二級經銷商銷售后，一級經銷企業再開票做銷售，而對二級經銷商實際已經收到的汽車而未銷售的部分未做收入處理。

第五篇：對公司經營管理的建議

秀良集團

對公司經營管理發展的建議

時間飛逝，來公司已近三月。在感受公司快速發展的同時，也對公司在發展中遇到的瓶頸和障礙有所了解，為了使公司在快速發展中奠定基礎，順利運營，打造現代化、規模化、規范化經營管理模式，特提幾點建議：

一、在一線運營方面應充分拓寬市場渠道，利用各種有效資源，在以工程建設施工為基礎的前提下。尋求更好的項目，力求多元化發展。

1、可擴大合約部職能，改組為市場合約部，利用獵頭等渠道招聘業內精英人士。主要用于分析市場各項目需求、機遇、潛在威脅、內外部優劣勢、考察各個項目的可實施性，負責對外公共關系和市場業務的拓展；負責前期項目合作的鋪墊與準備工作；負責各項目竣工的回款；負責各種合同、協議、契約的簽訂與變更等。

2、在經營模式上實行差異化戰略，做出自己的品牌，自己的特色。（比如施工進度、質量保證、后期服務），同時利用各種渠道做好對社會的宣傳影響，（如大型公益性活動、給來公司應聘的員工送印有秀良標識的小紀念品等）讓秀良集團四個字逐漸覆蓋市場。

3、選擇良好的供應商，確保各種材料商品的質量、安全性和性價比，贏得客戶的良好信譽。

4、堅持實施對各子分公司的經營管理方針，利用外包模式充分調秀良集團

動員工拼搏開拓事業的進取心和鍛煉員工獨立經營、自負盈虧的能力，同時為員工日后的發展提供了廣闊的空間。

5、適時升級企業建設單位、施工單位資質，對外實施掛靠，對內可以組建工程項目承接更大更多業務；也可以合作分包方式進行監督管理。

6、在以上步驟取得順利進展的前提下，可以考慮開發商業性、教育培訓性項目并進行管理。現在社會人們對生活品質和文化追求越來越高，（如選擇好地段開發商場或開辦教育培訓事業，包含小學、初中、高中等課程輔導、成人第二學歷培訓，資格考試等。）現在社會是學習型組織，是人才競爭的社會。胡錦濤主席曾經講過要文化治國，教育事業是國家扶持項目。

二、對（二線機關、子公司）制度實施、崗位人員配置、權責明細、績效管理、薪酬等級劃分的建議：

1、在制度實施上應遵循合法、合理、合情的原則，堅決杜絕一人獨裁的局面，堅持以人為本的管理理念，堅決杜絕朝令夕改的錯誤決策；堅決杜絕視制度為擺設的錯誤認識，在公司內不分親屬、朋友等關系員工，在制度方面人人平等。嚴格遵循科學化、制度化管理。對于國家法定的福利、節假日要嚴格執行，比如福利如社保，假期如（國慶、元旦、春節、清明、端午、中秋、帶薪年假），對于一線因工作需要而不能離崗人員應按照國家規定給予加班補助。病假應按照來公司工作時間長短以比例形式發放假期基本工資。讓全體員工在公司內真正感受到公平公正待遇和溫暖，才可激發和調動員工的積極性和熱情，秀良集團

才能真正使員工有歸屬感，而不是單一的喊要求員工以公司為家的空口號。

2、崗位人員配置方面應該嚴格遵守公司對于部門的定員標準，特殊情況進行計劃外招聘，按照計劃外招聘審批程序，要充分發揮每個崗位的能動性，使工作效率最大化，滿負荷；各業務部門配合人力資源部共同做好人員錄用前和試用期的考核工作，確保人員質量最優化。降低因人員質量和數量給公司帶來的人力資源重置成本。另需按照崗得其人，能位對應原則對現有管理人員適時調整，對于不能勝任崗位的人員，不論有無親屬朋友關系、曾經貢獻大小（因為曾經只代表過去）等要堅決給予重新定崗調薪，對于確有工作能力，經考察后綜合素質較高、品行好的員工，按照其特長安排在特定的崗位上。有降有升才會刺激員工的工作動力，才可以使有能力的員工看到發展的空間，留住更多的人才。

3、明確各崗位權責利，直接上下級和對其他部門之間的銜接關系。賦予、限制、平衡各崗位的權利，使其保障其管轄部門業務的正常運營同時不會影響到其他業務部門工作的正常進展。各部門因對自己崗位工作內容和銜接較為清晰，應書寫本部門工作流程，統一交人力資源部匯編組卷。各部門崗位按照新劃分的組織架構實施自己的管理職能，嚴禁越權和跨部門管理。需要其他部門配合時，應首先和其主管領導取得聯系，在不影響對方部門工作的前提下提倡互幫互助、集思廣益、共同進步，嚴禁部門之間拉幫結伙，做出有損公司利益的事。對于違反公司規定的任何員工，都要進行嚴肅處理，以確保制度的權秀良集團

威性。

4、績效管理按照系數優1.2、良1.0、達標0.8、及格0.6標準進行考評。考評分數（90-100為優，80-89為良,70-80為達標，60-69為及格），考評結果=績效工資基數×考評系數。考評指標應結合公司的經營發展目標和任務，分機關和外包子公司考評。子公司考評參照外包合同約定；機關考評應設置兩個系統，第一考評系統：明確績效考評主體和被考評者；根據業務情況設置權重指標（考評主體分為直接主管考評和自我考評相結合，直接主管權重為80%，員工20%，以員工的德能勤績為考評內容）；第二申訴系統（績效考評組）：應充分給予員工提供考評結果申訴的渠道。以便員工在受到不公正考評時的及時反饋。（績效申訴受理人由人力資源部長、董事長助理、紀檢部直接主管副總或部長擔任，共同處理員工申訴問題）績效考評結果的應用須與薪酬掛鉤。建議員工績效工資基數為月薪總額的15%，部長為20%，主管副總為30%。機關采取月度考評方法。普通員工按照部門工作計劃結合日常工作完成情況、工作態度、工作行為、出勤情況、參加義務勞動情況等進行考評；部長以上員工依據公司高層會議安排部署的任務、日常工作任務、與其他部門之間的溝通和協作、領導能力、工作行為等進行綜合考評。部長級員工由分管副總、自我進行考評（個人權重為20%、主管副總為80%），未設主管副總的直屬部長由董事長助理考評（權重為個人20%，考評組為80%），董事長助理和分管副總由績效考評小組、個人和全體員工進行考評（權重為個人10%，全體員工20%，考評小組70%），副董事長或總經理由高層會議集體秀良集團

考評、個人考評、董事長考評、全體員工考評（集體考評權重占20%，董事長考評占50%，全體員工20%、個人考評10%）。[全體員工考評是指當月績效考評小組，沒有收到關于對被考評者的任何有效舉報或投訴的，該項權重即為滿分，如果收到有效投訴，扣除該項權重分外，視違紀情況按照規章制度處理。]

5、薪酬管理應符合對內具有公平性、對外具有競爭性、對財務收支情況具有合理性、公司高管風險收益原則，必須讓公司高管有一定的責任擔當能力。首先應做同行業、同崗位的薪酬調查。在公司條件允許下進行崗位分析，崗位等級評價，確定崗位薪酬等級。為了確保公司薪酬公平合理性，崗位評價工作一般聘請外部專家或者資深人力資源經理評價確定。因為外部專家不受公司主觀因素的影響，對于每個崗位能夠按照責任大小、危險系數、工作強度、所需資歷等指標給予公平打分，從而確定每個崗位的相對價值，不容易產生內部矛盾，并且可以讓每個員工清楚所在的崗位的價值和晉升空間。也可以按照先設立薪酬等級標準，逐步完善，對于薪酬標準低于或高于調整后崗位薪酬標準的，暫時不做調整，待崗位人員更新后再做對等入級。薪酬標準按照每年固定調整一次，保證薪酬具有競爭性與合理性。對于績效考評中半年獲得四次優秀以上的員工，可以申請上調一級工資。對于考評中取得優秀的員工，可以晉升一級別，但需要進行3個月考察，考察期工資按照擔當崗位工資的80%支付。

以上建議供領導參考，不足之處請給予批評指正。

黨進鋒