第一篇：北大專業銷售表達技巧

北大專業銷售表達技巧

【本講重點】

銷售表達的目的專業的形象

如何克服緊張情緒

聲音的控制

有效的開場白

表達中的肢體語言的運用

作為一名銷售人員，銷售表達的技巧已經越來越重要了。

首先，客戶在不斷地專業化，他要求銷售人員以專業的技巧和行為與他進行溝通。其次，隨著產品銷售的價格不斷降低，數量不斷增加，購買的人數變得越來越多，參與決策的人也越來越多，銷售人員需要的不只是給一個人介紹產品和建議書，而是向一群人去介紹產品，此時銷售人員必須具有專業的銷售表達技巧。這不是單純兩個人之間的溝通的技巧和行為，而是當眾的演講行為。目的是讓所有的人都能了解、關注產品，并且說服他們購買產品。

隨著銷售經驗和銷售產品數量的增加，銷售表達技巧已經越來越成為銷售人員非常重要的技巧。在專業的銷售技巧里有建立聯系、概述益處、提問、介紹產品、重述處理意義和完成銷售等環節，而介紹產品這個技巧，尤其對于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參與決策的人越來越多，面對所有參與決策的客戶，怎樣去介紹產品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達技巧。

銷售表達的目的銷售表達技巧對銷售人員已經越來越重要了，當一個銷售人員在不同的場合對很多客戶進行產品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的信息，明確自己的表達目的。銷售人員的表達通常有兩個目的： １．樹立公司的形象

在展銷會上，銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業的行為，就是專業的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業化。當客戶決定購買產品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調動他們的興趣、介紹產品，最終使他們購買產品同時在顧客心目中樹立公司的形象。

２．推銷產品

向所有的決策人推薦產品，激發他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產品以后，顧客卻沒有反應？這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。

圖２－１溝通過程

專業的形象

銷售人員要了解產品知識是不容置疑的，只有如此，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱。充分了解產品的銷售人員，在演講過程中，專業知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產品時，有很多人在關注銷售人員的一舉一動，熟悉產品的銷售人員被看作是可信的，產品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發出高昂的熱情，如果銷售人員對產品充滿熱情，顧客就會相應地也受到感染。

對產品知識有非常深刻的了解，是專業的銷售人員在做表達之前的專業形象。那么銷售人員如何才能使自己在演講的過程中具備專業形象呢？

一名銷售人員在專業表達時，要注意的技巧是在臺上的一言一行和一舉一動，這是非常重要的，這三個技巧是真正的技巧，因為這三個就是行為，就是能夠做出來的行為。我們學習的每個內容都應該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。表２－１專業形象所具備的特征

行為 專業形象所具備的特征

表情 微笑、友好的面部表情

不斷地用眼神與顧客相互交流

手勢 在腰部以上做手勢

根據觀眾的人數多少來決定雙臂張開的恰當的幅度，手掌向上

問候時觸摸對方

衣著 暖色調、顏色對比不宜過于鮮明

語氣 真實、誠懇，有很強的說服力

發音清晰

有表現力，強調關鍵詞匯

聲音 講普通話

表達自己的感情，使用樂觀、正確的詞匯

盡可能大一些，充滿自信

【自檢】

對照你所學的專業形象所具備的特征，總結出你在近三次演講中的行為，你認為自己在哪些方面還需要進一步地進行改進，并提出你的改進計劃。

行為 你的實際行為 你的改進計劃

表情

手勢

衣著

語氣

聲音

如何克服緊張情緒

在開始表達之前，所有的人都會遇到一個問題。很多年以前，美國做了一項調查，詢問了許多美國人，你一生中最怕的事情是什么？什么事情讓你最恐懼？讓每個人寫出１０件，最終得出了一個結論：排名第二的，最怕的事情是死。什么排名第一呢？就是在眾人面前表達自己的觀點，或者在眾人面前演講。所以對于任何人，開始之前，首先遇到的問題就是非常地緊張，非常地害怕。調查顯示，很多人說我寧可死也不當眾演講，所以說如何克服緊張情緒是一個專業銷售人員在表達之前所要解決的問題。

如何克服緊張的情緒？任何一個人都會遇到這樣的問題。當你被要求當眾演講或表達時就會不由自主地感到緊張，緊張情緒是任何一個人在演講之前都會出現的問題，并不可怕，因為每個人都有，我們要做的是要了解如何使我們的緊張情緒最大限度地變得更少，如何能有效地控制我們的緊張情緒?，F在我們一起來分析為什么在開始之前會感到緊張？什么原因促使你感到非常緊張？

１．讓你感到緊張的原因

很多原因都會讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經驗等等。但是一定要注意，這是每個人都要面對的，一定要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為只有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。２．減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法

如何減少在表達之前的緊張情緒呢？如果對場地不熟悉，我們就會緊張；如果在一個特別熟悉的場合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張？在自己家里最不緊張。為什么呢？每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：◆熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應地也越小。

◆提前到場，這是非常重要的。你和學員，如果你提前到了，那么意味著你是這個場地的主人，學員就是客人；如果是學員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會相應地非常緊張。◆在演講開始之前，和學員做一個簡單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒?！羰煜に械脑O備，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會使你非常地緊張。

◆進行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功?！粼谘葜v上臺之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調節心態，使你緊張的情緒有所緩解。

所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你必須比你的聽眾提前來到你演講的場地，這是一個非常重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關，所以說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外這里需要補充說明的是，提前到場的目的是熟悉環境和設備，而不是再看一下你的教材，這一點要特別注意。

聲音的控制

任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢？在演講之前，一定要注意調整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應該用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。

１．上臺之前深呼吸，上臺之后自我激勵

還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎？上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調節你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當你開始演講時，第一句話的聲音就會非常大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個表達過程中聲音都會非常地??；如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個的表達也會相應地受其影響而缺乏信心。所以走上臺時，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必勝的堅定信心。

２．對演講者講話聲音的要求

◆盡可能地使用普通話

因為我們給客戶介紹產品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達，有助于客戶接受你的信息，了解你所說的內容。

◆聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心，對你的公司和產品也就相應地充滿了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那么聲音應該大到什么程度呢？大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲

音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關的。

◆語速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。

有效的開場白

一個有效的開場白對你一天的介紹都非常重要，開場白成功了就等于成功了一半。如果一個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達，同時如果開場白沒做好也會留下很多隱藏的問題。一個有效的開場白應該包含哪些內容呢？

１．對所有的聽眾表示歡迎

對所有的聽眾表示歡迎非常重要，表示你愿意給他們介紹你的產品、建議書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。

２．自我介紹

很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，內容非常地少，提供給客戶的信息非常有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景，甚至包括你的學歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹一定要介紹你的工作內容、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。

３．簡明扼要地介紹內容大綱

總體概括一下所有內容，不要太詳細，然后分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要內容包括公司概況、產品的功能和特點、同類產品的對比以及我公司的售后服務。４．積極地調動聽眾的興趣

積極地調動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設備，在以后的使用過程中減少故障的發生率，為大家節省更多的寶貴時間。

【自檢】

要想積極地調動聽眾的興趣，在演講前你必須認識到顧客心中有哪些問題？你認為顧客最關心哪些問題？

表達中的肢體語言的恰當運用

銷售人員的外在特征對信息傳達的可信度有重要的意義。手勢、外表、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員通過肢體語言所傳達的信息是至關重要的，因為這些信息揭示了許多思想。銷售人員通過消極的肢體語言可以增加緊張度，降低信任感；反之，也可以通過積極的肢體語言引發相反的效果。

圖２－２表達中的肢體語言最重要

１．面部表情

在整個演講表達過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應是滿懷激情地看著學員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是非常重要的，因為你只有這樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。

那么你如何去觀察你講的內容呢？有兩個方法：經過充分的準備以后，你可以大致記住

大綱，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的內容，用更多的時間去關注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業的表達過程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶只有覺得你專業了，你有信心了，才會相應地覺得你的公司是專業的、你的產品是專業的。２．手勢

手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢；②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時，才會習慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復地練習。３．移動

移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因為你越接近你的聽眾，就越能調動他的參與；②使每個聽眾和你保持相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。

移動的目的正是讓每一個人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達、介紹，使每個人和你的距離保持相同，這樣更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。

４．姿勢

站姿在演講的過程中非常重要，專業的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。

【本講小結】

本講講述了專業的銷售表達技巧，貫穿始終的問題是如何使銷售人員在演講的過程中具備專業的形象。對如何克服緊張情緒、有效的開場白、表達中的恰當的肢體語言的運用作了重點介紹。文中提供了六種減少緊張情緒的方法，同時講解了怎樣達到有效的開場白。在肢體語言的運用中闡述了如何使銷售人員的面部表情、手勢、移動、姿勢具備專業的形象。

【課程意義】

溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業績.

第二篇：專業銷售表達技巧100分試卷試題及答案

學習課程：專業銷售表達技巧

單選題

1.有效的開場白不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對所有聽眾表示歡迎 自我介紹 詳細介紹內容大綱 積極地調動聽眾的興趣

2.21世紀越來越注重（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D市場營銷 關系營銷 訂單營銷 服務營銷

3.對于決策人，不正確的營銷方法是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D強調產品的安全性 對產品的書面保證 強調投入產出比 強調技術先進性

4.專業形象所具備的特征中，以下不正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D用眼神與顧客交流 問候不能觸摸對方 衣著以暖色調為主 在腰部以上做手勢

5.下列并不能表明顧客對產品是感興趣的一項是（）回答：正確

1.A

2.B問題 贊同

3.C4.D異議 辭謝

6.下列不屬于有效提問的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D您覺得這產品怎么樣？ 您是本公司的老客戶嗎？ 質量和價格您更看重哪一項？ 您覺得這種設計適合您使用嗎？

7.（）是市場銷售的第一塊基石?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D制定營銷策略 提高產品質量 了解客戶需求 進行市場調研

8.與過去相比銷售的（）變化了回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D環境 市場 市場 市場 客戶 以上全是

9.（）并不能擺脫“不知道如何回答”的窘況。回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D詢問哪個聽眾會回答 詢問相關的其他信息 坦白承認自己的不足 私下里再進行交流

10.自我介紹時（）回答：正確

1.A

2.B自己的姓名和公司的名稱 相關職位和相關工作背景

3.C4.D學歷背景 以上內容都要包括

11.（）可以減少表達之前的緊張情緒?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D更換環境 使用新設備 上臺前的深呼吸 與聽眾保持距離

12.常見的演講表達方式有（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D公眾性的和小型的 說明性的和敘述性的 說明性的和說服性的 論證性的和說服性的13.（）會抓住機會時刻對你進行挑戰，甚至提出刁難的問題來攻擊你回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D長頸鹿型聽眾 老鷹型的聽眾 猴子型的聽眾 刺猬型的聽眾

14.．初次會晤時銷售人員要進行大量的（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D產品介紹 提問傾聽 產品論證 需求分析

15.在產品和勞務的整個生命周期中，推銷應該集中在（）上回答：正確

1.A

2.B產品和勞務的優勢上 買主和賣主的關系

3.C4.D公司的實力上 營銷策略上

第三篇：營業員專業銷售技巧

營業員專業銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過程中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71%的人之 所以從你那購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以營業員要贏得顧客的信任和好感。營業員需要做到以下幾點：（1）微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。（4）注重形象。營業員以專業形象就是指營業員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。（5）傾聽顧客說話。缺乏經驗的營業員常犯一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見。是導購員同顧客 建立信任關系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的 營業員。

二、向顧客推銷利益 營業員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不 是產品。而是產品帶給顧客的利益──產品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。營業員可以分三個層次：低級營業員講產品特點，中級營業員講產品利益，高級 營業員講產品利益點。那么，營業員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品獨特的賣點。

2、強調推銷點 一個產品包含的利益是多方面的，營業員在介紹利益時不能面面具到，而應抓 住顧客最感興趣、最關系之處重點介紹。推銷一個基本的原則是“與其對一個產品的全

部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧 客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當地表達出來。營業員推銷產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產生的優點，B 代表這一優點能帶給顧客的利 益，E 代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡單的說 就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產生的優點，找出這一 優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，正式該產品確能給客戶帶來這些利益。

三、向顧客推銷產品 營業員向顧客推銷產品有三大關鍵，一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹方法

1、語言介紹（1）講故事。通過故事介紹產品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節，生產 過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可以引為證據的有榮譽證書、質量論證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，來說明產 品的優點。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優 點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品 不利之處一一列出，用列舉事實的方法增加說服力。（6）形象描繪產品利益。要把產品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

2、演示示范 營業員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是對產品的許多特點無法 用語言介紹清楚；二是顧客對營業員的介紹半信半疑。這時，營業員進行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特點展示出來，使顧客對 產品有一個直觀的了解和切身感受。營業員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進程示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客的來信、圖片、相冊、產品宣傳資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、堅定書、報紙剪貼等。營業員科儀根據自己的情況 來設計和制作銷售工作。一個準備好銷售工具的營業員，一定能對顧客提出各種問題 給予滿意答復，顧客也會因此而信任并放心購買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會購買，營業員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會促其下定購買決心。

1、事前認真準備。企業對營業員所遇到的顧客異議進行收集整理，制 定統一的應對方案；營業員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時候可 以按照標

準答案回答。

2、“對，但是”處理法如果顧客的的意見是錯誤的，營業員要承認顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營 業員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補償處理法。如果的意見是正確的，營業員首先要承認顧客 意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺 點。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如果顧客說：東西不錯，但現在不想買。營業員就可以追問：即東 西不錯，為什么您現在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。在處理顧客異議時，營業員一定要記住“顧客永遠是對的”。營業員要把產品賣 給顧客，而不是跟顧客進行爭論，與顧客進行爭論的時候，就是營業員的失敗開始。

（二）誘導顧客成交 誘導顧客成交

1、成交三原則。營業員要達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。營業員發現顧客有購買欲望后，就主動向顧客提出成交要求。許多機會就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營業員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，是因為自 己具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧 客成交。

2、識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達 出來的顧客想夠買產品的意圖。在銷售過程中有三大最佳成交機會，一是向顧客介紹了產品一個重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個異議； 三是顧客出現購買信號時。顧客購買信號分三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問 題、詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時刻，顧客常常下不了決心，營業員就必須巧 妙的給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營業員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當 地向顧客提出成交要求。（2）假設成交法。聰明的營業員總是假設肯定會買，然后向顧客詢問一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來 結束銷售。（3）選擇成交法。營業員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營業員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營業員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動作訴求法用某種動作對憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會很開心的。”（8）最后機會成交法。營業員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。

四、向顧客銷售服務 產品賣給顧客并不代表推銷活動的結束，而是下一次推銷的開始。產品賣給顧 客之后營業員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。處理顧客投訴是營業員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會 比以前更加被顧客所信賴。營業員處理顧客抱怨要做到三點：（1）傾聽。營業員要用 80%的時間傾聽，用 20%的時間說，接待顧客 冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時。在確認事實真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第四篇：常用的一些專業銷售技巧

常用的一些專業銷售技巧

十二年前，我辭去大學教師工作，成為美國藝康化學有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業生產、銷售賓館機構部和食品飲料行業專業用清潔消毒產品化工作公司。其全球銷售額高達20億美金。

在加入該公共衛生司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經驗，非化工專業的工程碩士作為銷售代表？經過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統的人才招聘與培訓機制。

公司經營綜旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結果。

為達到此目的，公司開發生產最適合客戶需要的產品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規服務、不定期客戶培訓等），以確保產品的最佳使用效果。

公司對業務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區域管理。業務人員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題、和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發新客戶的專業銷售技巧。一支專業的職業化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。

為建立和培養一支專業銷售隊伍，公司具有一套完整的業務人員培訓計劃。所有業務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區域。培訓形式為：課堂學習訓練、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。

培訓內容主要包括三大部分：

（1）技術能力培訓

產品知識和產品運用技能培訓；熟知產品特定用途；具有安裝、調試、檢查、維修一些專業洗滌設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現場指導培訓。

（2）工作態度培訓

真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調團陽合作精神，共同貫徹公司經營宗旨。

（3）專業銷售技巧培訓

基本銷售技巧培訓；專業服務技能培訓。

多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養和建立了一支優秀的銷售團隊。

專業銷售技巧培訓是整個培訓過程中最重要的組成部分。以下就些部分培訓內容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納一下：

銷售員與客戶處于相互幫助的位置

藝術性地把自已的方式傳遞給對方

提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

通過估量客戶需要來促進業務的創造性活動

協調產品資源、貨物運送和服務的活動

利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業已發生了巨大的變化。作為一名優秀的，職業銷售人員必須充分認識到如何能成為優秀，對自身的表現做出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自已以面對競爭日趨激烈的市場。

銷售工作不同于其它任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。

（1）積極的心態

（2）自信心

（3）自我能動性，忍耐性

（4）勤奮，明確任務并設定目標

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自已產品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現實生活中，我們在任何時候都有可能被牽扯進行任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度的提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。

第五篇：專業銷售技巧模版

專業銷售技巧銷售模版

1、你們品牌的衣服怎么這么貴呀，一件小衫都要1000多？

答：您可以感受一下這款面料，此款面料是進口的，而且是立體剪裁，穿起來特別舒服，像這種T恤款式比較大方，穿著時間很長，不容易過時，這樣算下來一千多塊錢一點也不貴，如果您買一件二三百元錢的衣服，穿幾次就不穿了，那也是一種浪費呀。

2、你們品牌的衣服沒有折扣嗎？我在其它品牌購物她們的小姐都給我優惠的答：您今天購物3000元以上就可以辦我們品牌的會員卡,以后您持卡在全國連鎖店都可享受9折優惠。而

且一個自然內滿***還可返***的抵值券呢，這樣算下來，可遠比8折優惠的多。其實選衣服適合自己才是最重要的，您說是嗎？

3、你們品牌的促銷活動很頻，那我就等到你們新款打折的時候再來買吧？

答：這點我需要和您解釋一下，我們去年搞活動打折是因為那些衣服都是斷碼斷號的，全國已經沒有庫存了，這款衣服如果您打折的時候再來買，不一定會有，即使有這款衣服，也不一定會有您穿的尺碼，而且如果您現在買，等打折的時候您也穿了很長時間了，穿衣服引領的就是一種時尚，您說是嗎？

4、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您紅光滿面的，生活一定很優越、很幸福，活得開心不是每個人都會有的。每個人穿衣服都有自己的味道，我幫您挑幾套適合您的，您感覺一下。

5、幫我選一下這兩件我穿那一見效果更好

（一定要觀察好顧客，如果顧客比較容易說話、消費力挺強的，那就2件都推薦；如果顧客主管性比較強、消費力一般，那就根據顧客的喜歡傾向來推薦。）

2件：這兩件風格不一樣，一件較商務您工作時穿，一件很時尚您可休閑逛街穿，兩件效果都很好，不選那件都可惜，您也難以取舍，就兩件都帶上吧。

1件：兩件真的都很好，但您如果堅持要選一件的話，我認為這件比較實用些，穿的時間比較長，適合場

合廣泛。

6、我怎么從來沒有聽說過你們這個牌子？

回答：真不好意思，這我們得檢討檢討了，我們宣傳沒有到位。不過沒關系，很高興今天有機會跟您介

紹我們的品牌

7、對方說**牌的衣服比你們的好

答：**牌是這樣的，特點是??我們雅瑩是??（不能貶低對方提出的品牌，萬一她是上述品牌的忠誠者，會傷害到她的感情，要客觀地說出雙方的特點，并在場驗證，讓客人信服。

8、對方說再考慮一下再說

答：大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當然要多考慮一下，（表示理解同意）。因為大家都不是時時都買衣服。您看您今天好不容易來了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進行應對）

9、對方說今天不想買，只想看看

答：大姐（*小姐、阿姨），您抽時間來一趟不容易，（贊美一下，不要客人說看一看，就答應“好吧，您隨便看一看”），今天我們可以先挑好，節約一點時間，況且這件衣服是暢銷款，怕賣完了，我們先給您留著

10、對方說今天身上沒帶錢

分析：有四種情況

A、沒帶現金，有卡。

B、的確沒帶錢，原來只是想逛逛的。

C、錢沒帶夠，不好意思，只好說沒帶錢。

D、身上有錢，但不想買，借此推辭。

應對：

針對A

——大姐（*小姐、阿姨），您帶卡了嗎？我們這可刷卡，各大銀行卡都接受。

針對B、C、D

——大姐（*小姐、阿姨），您看您好不容易才挑好這套衣服（表示雙方都有努力，略含責備），我們的衣服很挑人的，您很有眼光，不買真是很可惜的（贊美），這件衣服這段時間很緊銷（加強客人的緊迫感），這樣吧，這樣衣服我們特地給您留著，您付點兒定金，待你身上帶了錢時，再來拿，好不好？（針對身上帶錢少的情況）要不，您留下您的地址電話，我們送貨上門。到時再付錢好吧？（讓客人沒有退讓余地，同時說明服務的周到，以此打動客人）。

11、客人說衣服老氣

分析：要看客人的心態，可能對方思想保守。

——大姐（*小姐、阿姨）這件衣服初看上去，的確有一點兒老氣，（不要否定客人，講不老氣），但我們好多客人都買這種款式的衣服，都覺得不老氣（讓客人從眾心理，也可舉例）你看，這種款式很青春、飄逸，有些新潮，顏色也很流行??而您還不算老嘛（具體講不老氣的原因，打動客人）

12、對方說不想試

分析：客人不想試，可能是對自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過以后不買，營業員會給臉色看?！热荒蝗菀讈?，那就試一下吧，買不買沒關系的。（打消不買給臉色看的擔憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過，您是第一個試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效

果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關系

13、如何贊美

1)首先要學會發現別人的優點，避免別人的缺點（人的本性剛好相反：是善于發現自己的優點，回避自己的缺點，善于發現別人的缺點，回避別人的優點）。

2)語調要熱忱、生動，不可像背講稿，要發自內心真誠的贊美

3)眼睛要注視對方，不可左顧右盼，眼神游離

4)用白話，不用書面語，如“沉魚落雁”

5)要有創意，贊美別人贊美不到的地方

6)要具體而不是概括性的，比如“衣服很好”

7)要把握分寸，不能讓別人有刻意奉承之感。盡量在聊天中用，不能為贊美而贊美。

8)不能明知是對方的缺陷而加以贊美，實質是諷刺。

9)適當加一點批評，讓贊美更可信。

10)以自己作例，說自己不行，借以贊美別人。

通過贊美陪客、所在城市等相關的事項來借以贊美別人

14、對方說衣服不合適

分析：客人只講衣服不合適，可能是真不合適，可能是客人不想買，是借口。

——大姐（*小姐、阿姨），您看哪種款式，哪種顏色比較適合您，（主動征求意見），我們這兒衣服這么多，總有合適您穿的，讓我再幫您找一找（強調店里面有，讓客人沒有退路）。

15、對方說只買一件

——大姐（*小姐、阿姨），您很有眼光，挑好了這件（贊美），但我覺得這件應配上**，**更好看，雅瑩的衣服很講究搭配的，像這件衣服頭幾天有個客人就搭配了**，**挺不錯的（以實例來說明，加強說服力），不搭配上很可惜的，要不來試穿一下，看看效果？

——穿衣服最重要的看整體搭配和感覺，再漂亮的衣服，單件是顯現不出來的。要看整體的搭配，只有進行整體的搭配才能表現出它真實的、不凡的神韻。才能穿出它的味道。

16、對方說已經買了

——哎呀，（表示驚訝）想不到你已經買了，您眼光很特別，像這款賣得很快的（贊美），在哪買的??（借此了解一下情況），我們店（盡量用我們，加強親切感）剛到了一批新款??（借機推薦）。

17、對方說沒穿過，穿出去肯定難看

——大姐（*小姐、阿姨），沒穿過才要試一下嘛，您試穿一下，看看效果。（勸說客人試穿，讓其它營業員在旁贊美），如果穿回家真的不好看，一周之內還可以同質同價換另外的款式。（給以保證，加強信心）

18、對方說衣服好是好，就是太貴。

——大姐（*小姐、阿姨），我們的衣服對比外面的衣服確實要貴一些（不要反駁講不貴，客人說貴自有她的道理），因為這是意大利的品牌，從面料到做工??（講不同之處），況且一分錢一分貨，物有所值，如果便宜，大街上穿的都是，您就沒有什么特別的，你說呢？（強調貴的理由）

——好貴，好貴，好的東西才貴嗎。你想買一件您真正喜歡的，哪怕貴一點，好好愛惜多穿一段時間，那外面便宜的，你今天花100元，明天華100元，但過了今天又都不喜歡了，那豈不是造成了更大的浪費？算一算哪個更合適呢？況且品牌服裝穿在身上也是身份和地位的象征，感覺很有檔次。

19、對方說再考慮一下再說

——大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當然要多考慮一下，（表示理解同意）。因為大家都不是時時都買衣服。您看您今天好不容易來了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進行應對）

20、對方說衣服是牌子啊，但衣服并不怎么樣。

——我很高興您知道我們的牌子（表揚一下），很抱歉以前我們這沒有人仔細地給您介紹過（強調是公司的失誤），您可能都是聽說的，今天趁您在這，給我一個機會，詳細地介紹給您聽一下，您看呢（下面須專業的介紹）

21、對方說不喜歡這種款式

——這種款式是我們的新款，前天才進的（強調新），好多客人都很喜歡（讓客人有從眾心理），實際上您看??（說明此款的特點，合適客人的地方？盡量說服客人，而不是一開始就建議換款式）

——您不喜歡這種款式，哪種款式您偏愛一點？（詢問）

22、對方說已經買得太多了，不想再買了

——想不到您一直買我們的衣服，是老顧客了，太謝謝您了。（表示感謝），俗話說：女人柜子里永遠都少一件衣服，誰也不會因為沒有衣服穿才來買衣服，而是只要碰到喜歡的、合適的就應該買上。您上次是什么時候買的（借機問一下），現在您身份不同了，應該再買一件，況且我們剛剛到了些新款（強調有新貨）??

23、對方說不想試

分析：客人不想試，可能是對自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過以后不買，營業員會給臉色看。

——既然您不容易來，那就試一下吧，買不買沒關系的。（打消不買給臉色看的擔憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過，您是第一個試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關系。

24、對方說我再轉轉，看看

分析：可能客人不喜歡你?；蛘卟幌矚g你推薦的衣服，沒有下決心買。轉著轉著就走出去了。方法1——讓其它營業員服務，給客人新的感覺，新的介紹。

方法2——繼續服務

——哎呀，我差點兒忘了，昨天我們剛來一個新款式，我拿給您看一下（吸引注意，最后拿的一定要有新意，因為是最后一招，不然換其它營業員上）。

25、對方說自己身材不好，沒有合適的衣服

分析：顯然客人對自己沒有信心

——大姐（*小姐、阿姨），我覺得您的身材不算差，這樣還顯富態（贊美），上次我給我的姨媽（隨便說一個親戚）買了一件衣服，她的身材還不如您呢？（舉例對比，加強說服力）我給您挑一件，您試穿一下，絕對合適。

26、對方說不習慣這種款式的衣服

——這樣款式的衣服是很少，如果大街上都是這種款式的，相信您也不會喜歡的。您穿出去會很特別，絕對領先潮流（贊美），習慣都是養成的，看多了就習慣了，對吧！

——您可以嘗試著改變一下風格，試一試其它風格的感覺。女性的衣櫥里不同款式、不同風格的衣服都應該準備一套，不同的場合就穿不同風格的衣服，總是給人一種耳目一新的感覺。

27、對方說要打折，不打折不買

分析：要求打折，有的是出于習慣，有的是出于打點折，心理好受一點，有的想通過打折，節約一點錢。

——對不起，我們是全國連鎖專賣店，價格也是全國統一的，包括打折也是統一的。（表示歉意）您看街上都是打折的，今天是9折，明天是5折了，實際上東西在貶值，對吧，我們的衣服不亂打折，實際上是保值，買了以后絕不會后悔的。

——您放心好了，您享受的絕對是全國最低折扣，您在北京、上海買的都是這個價格。打折其實只是商家的一種促銷手段，今天您買成7折，明天就有可能是5折，3折，希望您與雅瑩的友誼常常久久，我們對您是始終如一的。

28、對方或陪客說：太難看了

——您說得沒錯，初看上去是有些難看，很多人剛開始都這樣評價雅瑩的衣服。（不要生氣，不要否定客人的評價說“不難看嘛”，要順著客人），實際上呢，雅瑩的特點是這樣的??這件衣服有??特點（具體講特點及美感）。

29、顧客如果要對兩件貨品進行選擇和比較，征求你的意見

——大姐（*小姐、阿姨），您穿第一件的效果是**，體現了什么風格？穿第二件的效果是**，體現了什么風格？（分別進行說明，并進行適當的贊美，然后鼓勵她兩件都拿上。如果你能記住她的衣櫥，每次所買的衣服有哪些？進行搭配解說，銷售應該成功率更大）

——大姐（*小姐、阿姨），第一件您穿起來顯示出您大方、端莊的氣質，第二件是比較時尚，特顯年輕，兩件衣服是不同的風格，當然穿出來以后是不同的味道，所以選擇那一件最主要的是看您喜歡哪一種風格？（讓她根據不同的風格進行比較、選擇）。