第一篇：專業銷售技巧總結(三)

如何處理客戶反對意見

為什么人們會提出反對意見？主要因為：

1）不明白你的講解

2）顧客需要不被了解

3）害怕“被出賣”

4）沒有說服

5）主要購買動機沒有得到滿足

有經驗的銷售人員喜歡有反對意見。因為他們知道如果他們能夠滿足一個客戶的真正的需求，他們就又向做成這筆業務邁進了一步。

80%的反對意見來自于下列種基本的類別：

1.價格 2.質量 3.服務 4.競爭

5.應用 6.交貨 7.經驗 8.信譽

當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。

處理反對意見的步驟

1、傾聽反對意見

第一步是傾聽人們提出的反對意見，看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產品介紹時找一個合適的地方予以處理。

2、表示理解

表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。比如：

購買者：“李先生，恐怕你的價格太高了些?！?/p>

銷售員：“我理解你為什么會有這種感覺?！?/p>

這種表示理解的表述目的在于承認購買者對價格的憂慮，但卻沒有表示贊同或表現出防衛的意識，在答復人們的反對意見時永遠不要使用“但是”或“然而”這樣的轉折詞。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用“那么”。

錯誤表述：“是啊，似乎是貴了點，但是……”

正確表述：“陳先生，我理解你的觀點，讓我們就來談談這個問題。”

這樣雙方就建立起了合作關系，而不是抵觸的情緒。

3、讓客戶對你的反駁作好準備

在這一刻我們的目標是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。

4、提供新的證據

至此，既然反對意見已經得到了降溫，我們便可以提出反駁了。根據反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。

5、征求訂單

處理反對意見的最后一步是征求訂單。在你作出盡可能最佳的答復后，你可以征求客戶意見，是否同意購買。

處理反對意見的技巧

在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。

1、把它轉換成一個問題

幾乎所有購買者提出的反對意見都可以被轉換成問句的形式。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他/她就再也不會把它看成是一個反對意見了。這時購買者是在等待對這個問題的的答復。在你作出答復后，他便只能作出兩種選擇了（1）“是，這確實是個問題”或（2）“不……?！比绻徺I者說“不”，那你就可收集到更多的信息。

購買者：“不，這倒不是個問題?！?/p>

銷售員：“哦，是嗎！那請你告訴我你主要的問題是什么？”

購買者：“嗯，我想要的是………。”

瞧，他就要說出真正的問題所在了。這第一個確實不是什么問題。如果你能滿足他第二個問題，雙方就可能做成生意了。

2、自己覺得──人家覺得──發現

這種用“自己的感覺──人家的感覺──最終發現……”的方法來處理客戶的反對意見能有效地引導客戶接受我們的條件，同時也可避免發生沖突的潛在危險。

下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。

自己去感覺──“我理解你的感覺……”

目的：表示理解和同感。

人家的感覺──“其他人也覺得……”

目的：這樣可以幫助客戶不失面子。

發現──“……而且他們發現……”

目的：

1、舒緩銷售人員面臨的壓力

2、使客戶作好接受新證據的準備

這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！

我們要有“期盼反對意見”的心態來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結局。

至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的：

·羸起了他/她的興趣

·發現了他/她的需求

·提出了解決他/她問題的方法

·處理好了他/她原本所持有的反對意見

至此，既使我們一切都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認為我們的產品/服務可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這一窘境?，F在的問題已經不是客戶是否愿意購買我們的產品/服務，而是在于我們該如何幫助他/她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能

最大程度地獲得利益。

（VI）取得合同/訂單的技巧（拍板）

專業銷售人員應該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達成一致，認為你所提供的產品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經常使用并行之有效的方法：

1、征詢意見法

有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法

·“陳先生，你認為這一服務能解決你送貨的困難嗎？”

·“在你看來這會對貴公司有好處嗎？”

·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認為這是否解決了貴公司 的問題？”

這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環境下，征求客戶訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答復，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領域內的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風險。

2、從較小的問題著手法

從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。所提的問題應該是：

·“你看哪一天交貨最好？”

·“第一批貨你喜歡什么顏色的？”

·“你希望把它裝配在哪里？”

3、選擇法

用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產品或服務。

·“你看是星期四還是星期五交貨好？”

·“是付現金還是賒購？”

·“我們是20,000還是50,000起售？”

·“你是要紅色的還是要黃色的？”

4、總結性

通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結束會談。

“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱？”

5、直接法

直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。

·“陳先生，那我就給你下訂單了?！?/p>

·“李經理，那我就把貨物的規格寫下了?！?/p>

6、敦促法

“朱先生，該產品的需求量非常大，如果你現在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨?！?/p>

7、懸念法

“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費?！?/p>

VII）鞏固銷售（封板）

祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！?/p>

我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協商過程。我們的產品/服務介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。

利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂Υ耍愕目蛻艉芸赡軋笠赃@樣的回應：“謝謝你！”

如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發現用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售

給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。

銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。

想要成為一名成功的職業銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認可并接受你的個人素質，客戶才有可能購買你的產品，你才可能成功。

第二篇：常用的專業銷售技巧總結

常用的專業銷售技巧總結

1、開場白：

你的自我介紹必須注明以下幾點：你是誰?你是代表哪家公司?

你的來意?為什么他們要花時間聽你談話?

例子：

"陳先生，我們曾經使一家和你們情況類似的公司將他們的產品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做--為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個問題

2、寒喧

你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態度，要么是根本不聽你在說些什么。

我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發現自己正面臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種。

積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的產品知識，那么客戶就極有可能會購買。

消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。

在首次拜訪新客戶時，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶從消極的區域引領到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟于事的。

3、著力宣傳，誘發興趣

贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題。

第三篇：專業銷售技巧培訓：銷售開場白總結

專業銷售技巧培訓：銷售的12種開場白總結

好的開始是成功的一半，推銷員在與準顧客交談之前，需要有適當的開場白，這個開場白的好壞，直接決定了交談的成敗，那么，能吸引準顧客的銷售開場白有哪些?本文就介紹了與準顧客交談的12種銷售開場白，可供參考!

以下12種開場白是推銷高手們總結的創造性開場白，希望對大家能有所幫助!1.金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經理，我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法?！?/p>

“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本?！?/p>

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”

2.真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

卓翰咨詢，經過5年發展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強企業工業品營銷培訓服務商，值得信賴！

“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家?！?/p>

3.利用好奇心

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>

某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?/p>

推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員卓翰咨詢，經過5年發展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強企業工業品營銷培訓服務商，值得信賴！

都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便?！?/p>

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色?！?/p>

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。

6.提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?產品質量自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7.向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業卓翰咨詢，經過5年發展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強企業工業品營銷培訓服務商，值得信賴！的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用。

推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8.表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：這是金鐘牌高級領帶，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說這是金鐘牌高級領帶，就能給人留下深刻的印象。

9.利用產品

推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯商廈經理辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：哪產的?多少錢一雙?廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準備了一個產品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品，進門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

10.向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如：

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王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

11.強調與眾不同

推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著76600的數字，顧客感到奇怪，就問：這個數字什么意思?推銷員反問道：您一生中吃多少頓飯?幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

12.利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

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第四篇：營業員專業銷售技巧

營業員專業銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過程中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71%的人之 所以從你那購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以營業員要贏得顧客的信任和好感。營業員需要做到以下幾點：（1）微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。（4）注重形象。營業員以專業形象就是指營業員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。（5）傾聽顧客說話。缺乏經驗的營業員常犯一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見。是導購員同顧客 建立信任關系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的 營業員。

二、向顧客推銷利益 營業員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不 是產品。而是產品帶給顧客的利益──產品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。營業員可以分三個層次：低級營業員講產品特點，中級營業員講產品利益，高級 營業員講產品利益點。那么，營業員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品獨特的賣點。

2、強調推銷點 一個產品包含的利益是多方面的，營業員在介紹利益時不能面面具到，而應抓 住顧客最感興趣、最關系之處重點介紹。推銷一個基本的原則是“與其對一個產品的全

部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧 客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當地表達出來。營業員推銷產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產生的優點，B 代表這一優點能帶給顧客的利 益，E 代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡單的說 就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產生的優點，找出這一 優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，正式該產品確能給客戶帶來這些利益。

三、向顧客推銷產品 營業員向顧客推銷產品有三大關鍵，一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹方法

1、語言介紹（1）講故事。通過故事介紹產品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節，生產 過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可以引為證據的有榮譽證書、質量論證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，來說明產 品的優點。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優 點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品 不利之處一一列出，用列舉事實的方法增加說服力。（6）形象描繪產品利益。要把產品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

2、演示示范 營業員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是對產品的許多特點無法 用語言介紹清楚；二是顧客對營業員的介紹半信半疑。這時，營業員進行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特點展示出來，使顧客對 產品有一個直觀的了解和切身感受。營業員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進程示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客的來信、圖片、相冊、產品宣傳資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、堅定書、報紙剪貼等。營業員科儀根據自己的情況 來設計和制作銷售工作。一個準備好銷售工具的營業員，一定能對顧客提出各種問題 給予滿意答復，顧客也會因此而信任并放心購買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會購買，營業員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會促其下定購買決心。

1、事前認真準備。企業對營業員所遇到的顧客異議進行收集整理，制 定統一的應對方案；營業員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時候可 以按照標

準答案回答。

2、“對，但是”處理法如果顧客的的意見是錯誤的，營業員要承認顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營 業員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補償處理法。如果的意見是正確的，營業員首先要承認顧客 意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺 點。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如果顧客說：東西不錯，但現在不想買。營業員就可以追問：即東 西不錯，為什么您現在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。在處理顧客異議時，營業員一定要記住“顧客永遠是對的”。營業員要把產品賣 給顧客，而不是跟顧客進行爭論，與顧客進行爭論的時候，就是營業員的失敗開始。

（二）誘導顧客成交 誘導顧客成交

1、成交三原則。營業員要達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。營業員發現顧客有購買欲望后，就主動向顧客提出成交要求。許多機會就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營業員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，是因為自 己具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧 客成交。

2、識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達 出來的顧客想夠買產品的意圖。在銷售過程中有三大最佳成交機會，一是向顧客介紹了產品一個重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個異議； 三是顧客出現購買信號時。顧客購買信號分三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問 題、詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時刻，顧客常常下不了決心，營業員就必須巧 妙的給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營業員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當 地向顧客提出成交要求。（2）假設成交法。聰明的營業員總是假設肯定會買，然后向顧客詢問一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來 結束銷售。（3）選擇成交法。營業員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營業員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營業員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動作訴求法用某種動作對憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會很開心的?！保?）最后機會成交法。營業員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。

四、向顧客銷售服務 產品賣給顧客并不代表推銷活動的結束，而是下一次推銷的開始。產品賣給顧 客之后營業員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。處理顧客投訴是營業員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會 比以前更加被顧客所信賴。營業員處理顧客抱怨要做到三點：（1）傾聽。營業員要用 80%的時間傾聽，用 20%的時間說，接待顧客 冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時。在確認事實真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第五篇：常用的一些專業銷售技巧

常用的一些專業銷售技巧

十二年前，我辭去大學教師工作，成為美國藝康化學有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業生產、銷售賓館機構部和食品飲料行業專業用清潔消毒產品化工作公司。其全球銷售額高達20億美金。

在加入該公共衛生司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經驗，非化工專業的工程碩士作為銷售代表？經過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統的人才招聘與培訓機制。

公司經營綜旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結果。

為達到此目的，公司開發生產最適合客戶需要的產品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規服務、不定期客戶培訓等），以確保產品的最佳使用效果。

公司對業務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區域管理。業務人員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題、和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發新客戶的專業銷售技巧。一支專業的職業化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。

為建立和培養一支專業銷售隊伍，公司具有一套完整的業務人員培訓計劃。所有業務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區域。培訓形式為：課堂學習訓練、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。

培訓內容主要包括三大部分：

（1）技術能力培訓

產品知識和產品運用技能培訓；熟知產品特定用途；具有安裝、調試、檢查、維修一些專業洗滌設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現場指導培訓。

（2）工作態度培訓

真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調團陽合作精神，共同貫徹公司經營宗旨。

（3）專業銷售技巧培訓

基本銷售技巧培訓；專業服務技能培訓。

多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養和建立了一支優秀的銷售團隊。

專業銷售技巧培訓是整個培訓過程中最重要的組成部分。以下就些部分培訓內容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納一下：

銷售員與客戶處于相互幫助的位置

藝術性地把自已的方式傳遞給對方

提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

通過估量客戶需要來促進業務的創造性活動

協調產品資源、貨物運送和服務的活動

利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業已發生了巨大的變化。作為一名優秀的，職業銷售人員必須充分認識到如何能成為優秀，對自身的表現做出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自已以面對競爭日趨激烈的市場。

銷售工作不同于其它任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。

（1）積極的心態

（2）自信心

（3）自我能動性，忍耐性

（4）勤奮，明確任務并設定目標

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自已產品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現實生活中，我們在任何時候都有可能被牽扯進行任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度的提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。