第一篇：專業銷售技巧 答案

單選題

1.銷售人員最基本的態度是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D對公司的忠誠 以顧客的需求為中心 對成功的強烈渴望 對自己的自信

2.傳統的銷售流程中，詢問客戶要求是第幾步：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D第二步 第三步 第四步 第五步

3.許多公司的門口都是寫了“銷售人員免進”，這根本的原因是回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D以前有很多的人員打擾了他們的工作 他們對上門銷售感覺質量不可靠 他們現在不需要產品了 客戶現在真正掌握了購買的主動權

4.拜訪客戶時，下面是初次拜訪而不是再次拜訪開場的是回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D問候客戶 概述利益 拜訪目的 以上都是

5.拜訪客戶時，下面是再次拜訪而不是初次拜訪開場的是：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C回顧上一次拜訪的結果 介紹一下拜訪的目的 告訴客戶需要占用多長時間

4.D以上都是

6.SPIN提問式銷售技巧目的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D可以使客戶多說話 可以向客戶展示自己產品的優點 可以使客戶知道自己的產品性價比很好 推動客戶的隱藏需求向明顯需求轉化

7.對他非常的有禮貌，并送一些小禮物，是影響哪些對采購起作用的人：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D決策者 財務人員 支持人員 技術人員

8.客戶對產品的哪個屬性不容易遺忘：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D利益 特征 用處 基本上沒有差別

9.標準化與人性化最好的是哪種售后服務類型：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D冷漠式的服務 滿意式的服務 老鄉式的服務 工廠式的服務

10.對于一個老的銷售員來說，維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重約為：回答：正確

1.A

2.B

3.C1/8左右 1/6左右 1/4左右

4.D1/3以上

11.下面哪一項對一個銷售員而言是最重要的知識回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D自己公司的知識 自己產品的知識 整個行業的社會、政治知識 客戶的知識

12.銷售員和客戶初次銷售拜訪中，下面的看法是不太正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D說一些輕松愉快的話題，以營造一個愉快的氛圍 抓住客戶的興趣和注意力 為了培養共同的興趣，不要控制談話的方向 保持和客戶的語速一致

13.描述產品的益處時，下面哪個觀點不太提倡回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D要用親切的語言表示 要用簡練的語言表示 要用指出該產品給客戶帶來哪些好處 要用復雜的語言表示

14.下面不屬于FAB法則的內容的說法是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D“我們的鞋是中國的第二品牌” “這種鞋是真牛皮做的” “真牛皮做的鞋透氣性，柔軟性特別好” “所以穿這種真牛皮鞋特別舒服”

15.在和客戶交談之中，下面哪個不是重述的主要作用回答：錯誤

1.A

2.B

3.C能夠加深客戶的好感 有利于與客戶溝通的質量與效率 促使客戶更多的講話

4.D給自己多一些思考的時間

第二篇：營業員專業銷售技巧

營業員專業銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過程中，人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71%的人之 所以從你那購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以營業員要贏得顧客的信任和好感。營業員需要做到以下幾點：（1）微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。（4）注重形象。營業員以專業形象就是指營業員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。（5）傾聽顧客說話。缺乏經驗的營業員常犯一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見。是導購員同顧客 建立信任關系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的 營業員。

二、向顧客推銷利益 營業員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記住：我們賣的不 是產品。而是產品帶給顧客的利益──產品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。營業員可以分三個層次：低級營業員講產品特點，中級營業員講產品利益，高級 營業員講產品利益點。那么，營業員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產品利益，即產品帶給顧客的利益。（2）企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品獨特的賣點。

2、強調推銷點 一個產品包含的利益是多方面的，營業員在介紹利益時不能面面具到，而應抓 住顧客最感興趣、最關系之處重點介紹。推銷一個基本的原則是“與其對一個產品的全

部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧 客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當地表達出來。營業員推銷產品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產生的優點，B 代表這一優點能帶給顧客的利 益，E 代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡單的說 就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產生的優點，找出這一 優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，正式該產品確能給客戶帶來這些利益。

三、向顧客推銷產品 營業員向顧客推銷產品有三大關鍵，一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導顧客成交。

（一）產品介紹方法

1、語言介紹（1）講故事。通過故事介紹產品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節，生產 過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。可以引為證據的有榮譽證書、質量論證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數字說話。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，來說明產 品的優點。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優 點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品 不利之處一一列出，用列舉事實的方法增加說服力。（6）形象描繪產品利益。要把產品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。

2、演示示范 營業員只用語言的方法介紹產品，面臨兩個問題：一是對產品的許多特點無法 用語言介紹清楚；二是顧客對營業員的介紹半信半疑。這時，營業員進行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特點展示出來，使顧客對 產品有一個直觀的了解和切身感受。營業員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進程示范。一個設計巧妙的示范方法，能夠創造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客的來信、圖片、相冊、產品宣傳資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、堅定書、報紙剪貼等。營業員科儀根據自己的情況 來設計和制作銷售工作。一個準備好銷售工具的營業員，一定能對顧客提出各種問題 給予滿意答復，顧客也會因此而信任并放心購買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會購買，營業員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會促其下定購買決心。

1、事前認真準備。企業對營業員所遇到的顧客異議進行收集整理，制 定統一的應對方案；營業員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時候可 以按照標

準答案回答。

2、“對，但是”處理法如果顧客的的意見是錯誤的，營業員要承認顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營 業員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補償處理法。如果的意見是正確的，營業員首先要承認顧客 意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺 點。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如果顧客說：東西不錯，但現在不想買。營業員就可以追問：即東 西不錯，為什么您現在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。在處理顧客異議時，營業員一定要記住“顧客永遠是對的”。營業員要把產品賣 給顧客，而不是跟顧客進行爭論，與顧客進行爭論的時候，就是營業員的失敗開始。

（二）誘導顧客成交 誘導顧客成交

1、成交三原則。營業員要達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。營業員發現顧客有購買欲望后，就主動向顧客提出成交要求。許多機會就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營業員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，是因為自 己具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧 客成交。

2、識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達 出來的顧客想夠買產品的意圖。在銷售過程中有三大最佳成交機會，一是向顧客介紹了產品一個重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個異議； 三是顧客出現購買信號時。顧客購買信號分三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價格及購買條件的問 題、詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量（2）行為型號，如仔細了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。（3）表情信號，如高興的神態及對商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時刻，顧客常常下不了決心，營業員就必須巧 妙的給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營業員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當 地向顧客提出成交要求。（2）假設成交法。聰明的營業員總是假設肯定會買，然后向顧客詢問一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來 結束銷售。（3）選擇成交法。營業員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營業員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營業員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動作訴求法用某種動作對憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會很開心的。”（8）最后機會成交法。營業員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優惠條件。

四、向顧客銷售服務 產品賣給顧客并不代表推銷活動的結束，而是下一次推銷的開始。產品賣給顧 客之后營業員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。處理顧客投訴是營業員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會 比以前更加被顧客所信賴。營業員處理顧客抱怨要做到三點：（1）傾聽。營業員要用 80%的時間傾聽，用 20%的時間說，接待顧客 冷靜下來后再進行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時。在確認事實真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第三篇：常用的一些專業銷售技巧

常用的一些專業銷售技巧

十二年前，我辭去大學教師工作，成為美國藝康化學有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業生產、銷售賓館機構部和食品飲料行業專業用清潔消毒產品化工作公司。其全球銷售額高達20億美金。

在加入該公共衛生司前，我一直疑惑：一家美國幸福500強的專業化工公司怎么會錄用一個毫無銷售經驗，非化工專業的工程碩士作為銷售代表？經過多年的培訓磨練成長，逐漸認識到：具有78年歷史的公司會在競爭如此激烈，市場空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統的人才招聘與培訓機制。

公司經營綜旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結果。

為達到此目的，公司開發生產最適合客戶需要的產品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產品）。向客戶提供最佳服務（應急服務、定期常規服務、不定期客戶培訓等），以確保產品的最佳使用效果。

公司對業務人員有嚴格要求，其工作職責包括：銷售工作計劃、銷售拜訪、客戶服務、新客戶建立和區域管理。業務人員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題、和客戶需要；能提供給客戶有針對性的專家式服務；具備開發新客戶的專業銷售技巧。一支專業的職業化銷售隊伍是公司參與市場競爭的最強大力量。

為建立和培養一支專業銷售隊伍，公司具有一套完整的業務人員培訓計劃。所有業務人員必須通過6-9個月培訓，測試合格后才能正式接受銷售區域。培訓形式為：課堂學習訓練、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。

培訓內容主要包括三大部分：

（1）技術能力培訓

產品知識和產品運用技能培訓；熟知產品特定用途；具有安裝、調試、檢查、維修一些專業洗滌設備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現場指導培訓。

（2）工作態度培訓

真誠關心客戶，為客戶提供最佳服務；強調團陽合作精神，共同貫徹公司經營宗旨。

（3）專業銷售技巧培訓

基本銷售技巧培訓；專業服務技能培訓。

多年以來的實踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓機制。它培養和建立了一支優秀的銷售團隊。

專業銷售技巧培訓是整個培訓過程中最重要的組成部分。以下就些部分培訓內容作一簡述，供大家參考。

首先，什么是銷售？簡單歸納一下：

銷售員與客戶處于相互幫助的位置

藝術性地把自已的方式傳遞給對方

提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西

通過估量客戶需要來促進業務的創造性活動

協調產品資源、貨物運送和服務的活動

利用個人魅力說服客戶從事原來并不愿干的事

總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產品和服務，并具備優良的銷售技巧。

在過去的二十年間，銷售這一職業已發生了巨大的變化。作為一名優秀的，職業銷售人員必須充分認識到如何能成為優秀，對自身的表現做出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自已以面對競爭日趨激烈的市場。

銷售工作不同于其它任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業的銷售大師，必須具有以下關鍵素質。

（1）積極的心態

（2）自信心

（3）自我能動性，忍耐性

（4）勤奮，明確任務并設定目標

（5）相信角色扮演的重要性

（6）建立良好的第一印象

具備以上基本素質的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產品和服務，就有可能確保銷售取得成功。

讓我們分析一下基本銷售步驟與方法并把這些方法運用到我們自已產品和服務中去。每一個步驟都有其具體的目的。它們已被人們最容易了解吸取的次序列舉了出來，但是我們也必須意識到在現實生活中，我們在任何時候都有可能被牽扯進行任何特定銷售階段，靈活運用這些銷售步驟，千萬不可生搬硬套。只有這樣，才能最大程度的提高我們在該次的客戶拜訪中達到我們目標的可能性。

第四篇：專業銷售技巧模版

專業銷售技巧銷售模版

1、你們品牌的衣服怎么這么貴呀，一件小衫都要1000多？

答：您可以感受一下這款面料，此款面料是進口的，而且是立體剪裁，穿起來特別舒服，像這種T恤款式比較大方，穿著時間很長，不容易過時，這樣算下來一千多塊錢一點也不貴，如果您買一件二三百元錢的衣服，穿幾次就不穿了，那也是一種浪費呀。

2、你們品牌的衣服沒有折扣嗎？我在其它品牌購物她們的小姐都給我優惠的答：您今天購物3000元以上就可以辦我們品牌的會員卡,以后您持卡在全國連鎖店都可享受9折優惠。而

且一個自然內滿***還可返***的抵值券呢，這樣算下來，可遠比8折優惠的多。其實選衣服適合自己才是最重要的，您說是嗎？

3、你們品牌的促銷活動很頻，那我就等到你們新款打折的時候再來買吧？

答：這點我需要和您解釋一下，我們去年搞活動打折是因為那些衣服都是斷碼斷號的，全國已經沒有庫存了，這款衣服如果您打折的時候再來買，不一定會有，即使有這款衣服，也不一定會有您穿的尺碼，而且如果您現在買，等打折的時候您也穿了很長時間了，穿衣服引領的就是一種時尚，您說是嗎？

4、衣服挺好就是我太胖了，穿什么都不好看

看您紅光滿面的，生活一定很優越、很幸福，活得開心不是每個人都會有的。每個人穿衣服都有自己的味道，我幫您挑幾套適合您的，您感覺一下。

5、幫我選一下這兩件我穿那一見效果更好

（一定要觀察好顧客，如果顧客比較容易說話、消費力挺強的，那就2件都推薦；如果顧客主管性比較強、消費力一般，那就根據顧客的喜歡傾向來推薦。）

2件：這兩件風格不一樣，一件較商務您工作時穿，一件很時尚您可休閑逛街穿，兩件效果都很好，不選那件都可惜，您也難以取舍，就兩件都帶上吧。

1件：兩件真的都很好，但您如果堅持要選一件的話，我認為這件比較實用些，穿的時間比較長，適合場

合廣泛。

6、我怎么從來沒有聽說過你們這個牌子？

回答：真不好意思，這我們得檢討檢討了，我們宣傳沒有到位。不過沒關系，很高興今天有機會跟您介

紹我們的品牌

7、對方說**牌的衣服比你們的好

答：**牌是這樣的，特點是??我們雅瑩是??（不能貶低對方提出的品牌，萬一她是上述品牌的忠誠者，會傷害到她的感情，要客觀地說出雙方的特點，并在場驗證，讓客人信服。

8、對方說再考慮一下再說

答：大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當然要多考慮一下，（表示理解同意）。因為大家都不是時時都買衣服。您看您今天好不容易來了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進行應對）

9、對方說今天不想買，只想看看

答：大姐（*小姐、阿姨），您抽時間來一趟不容易，（贊美一下，不要客人說看一看，就答應“好吧，您隨便看一看”），今天我們可以先挑好，節約一點時間，況且這件衣服是暢銷款，怕賣完了，我們先給您留著

10、對方說今天身上沒帶錢

分析：有四種情況

A、沒帶現金，有卡。

B、的確沒帶錢，原來只是想逛逛的。

C、錢沒帶夠，不好意思，只好說沒帶錢。

D、身上有錢，但不想買，借此推辭。

應對：

針對A

——大姐（*小姐、阿姨），您帶卡了嗎？我們這可刷卡，各大銀行卡都接受。

針對B、C、D

——大姐（*小姐、阿姨），您看您好不容易才挑好這套衣服（表示雙方都有努力，略含責備），我們的衣服很挑人的，您很有眼光，不買真是很可惜的（贊美），這件衣服這段時間很緊銷（加強客人的緊迫感），這樣吧，這樣衣服我們特地給您留著，您付點兒定金，待你身上帶了錢時，再來拿，好不好？（針對身上帶錢少的情況）要不，您留下您的地址電話，我們送貨上門。到時再付錢好吧？（讓客人沒有退讓余地，同時說明服務的周到，以此打動客人）。

11、客人說衣服老氣

分析：要看客人的心態，可能對方思想保守。

——大姐（*小姐、阿姨）這件衣服初看上去，的確有一點兒老氣，（不要否定客人，講不老氣），但我們好多客人都買這種款式的衣服，都覺得不老氣（讓客人從眾心理，也可舉例）你看，這種款式很青春、飄逸，有些新潮，顏色也很流行??而您還不算老嘛（具體講不老氣的原因，打動客人）

12、對方說不想試

分析：客人不想試，可能是對自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過以后不買，營業員會給臉色看。——既然您不容易來，那就試一下吧，買不買沒關系的。（打消不買給臉色看的擔憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過，您是第一個試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效

果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關系

13、如何贊美

1)首先要學會發現別人的優點，避免別人的缺點（人的本性剛好相反：是善于發現自己的優點，回避自己的缺點，善于發現別人的缺點，回避別人的優點）。

2)語調要熱忱、生動，不可像背講稿，要發自內心真誠的贊美

3)眼睛要注視對方，不可左顧右盼，眼神游離

4)用白話，不用書面語，如“沉魚落雁”

5)要有創意，贊美別人贊美不到的地方

6)要具體而不是概括性的，比如“衣服很好”

7)要把握分寸，不能讓別人有刻意奉承之感。盡量在聊天中用，不能為贊美而贊美。

8)不能明知是對方的缺陷而加以贊美，實質是諷刺。

9)適當加一點批評，讓贊美更可信。

10)以自己作例，說自己不行，借以贊美別人。

通過贊美陪客、所在城市等相關的事項來借以贊美別人

14、對方說衣服不合適

分析：客人只講衣服不合適，可能是真不合適，可能是客人不想買，是借口。

——大姐（*小姐、阿姨），您看哪種款式，哪種顏色比較適合您，（主動征求意見），我們這兒衣服這么多，總有合適您穿的，讓我再幫您找一找（強調店里面有，讓客人沒有退路）。

15、對方說只買一件

——大姐（*小姐、阿姨），您很有眼光，挑好了這件（贊美），但我覺得這件應配上**，**更好看，雅瑩的衣服很講究搭配的，像這件衣服頭幾天有個客人就搭配了**，**挺不錯的（以實例來說明，加強說服力），不搭配上很可惜的，要不來試穿一下，看看效果？

——穿衣服最重要的看整體搭配和感覺，再漂亮的衣服，單件是顯現不出來的。要看整體的搭配，只有進行整體的搭配才能表現出它真實的、不凡的神韻。才能穿出它的味道。

16、對方說已經買了

——哎呀，（表示驚訝）想不到你已經買了，您眼光很特別，像這款賣得很快的（贊美），在哪買的??（借此了解一下情況），我們店（盡量用我們，加強親切感）剛到了一批新款??（借機推薦）。

17、對方說沒穿過，穿出去肯定難看

——大姐（*小姐、阿姨），沒穿過才要試一下嘛，您試穿一下，看看效果。（勸說客人試穿，讓其它營業員在旁贊美），如果穿回家真的不好看，一周之內還可以同質同價換另外的款式。（給以保證，加強信心）

18、對方說衣服好是好，就是太貴。

——大姐（*小姐、阿姨），我們的衣服對比外面的衣服確實要貴一些（不要反駁講不貴，客人說貴自有她的道理），因為這是意大利的品牌，從面料到做工??（講不同之處），況且一分錢一分貨，物有所值，如果便宜，大街上穿的都是，您就沒有什么特別的，你說呢？（強調貴的理由）

——好貴，好貴，好的東西才貴嗎。你想買一件您真正喜歡的，哪怕貴一點，好好愛惜多穿一段時間，那外面便宜的，你今天花100元，明天華100元，但過了今天又都不喜歡了，那豈不是造成了更大的浪費？算一算哪個更合適呢？況且品牌服裝穿在身上也是身份和地位的象征，感覺很有檔次。

19、對方說再考慮一下再說

——大姐（*小姐、阿姨），買這么貴的衣服當然要多考慮一下，（表示理解同意）。因為大家都不是時時都買衣服。您看您今天好不容易來了，如果您信任我。能不能告訴我您是不是對款式不滿意，還是顏色不合意？??（一定要搞清楚客人考慮的是什么，好進行應對）

20、對方說衣服是牌子啊，但衣服并不怎么樣。

——我很高興您知道我們的牌子（表揚一下），很抱歉以前我們這沒有人仔細地給您介紹過（強調是公司的失誤），您可能都是聽說的，今天趁您在這，給我一個機會，詳細地介紹給您聽一下，您看呢（下面須專業的介紹）

21、對方說不喜歡這種款式

——這種款式是我們的新款，前天才進的（強調新），好多客人都很喜歡（讓客人有從眾心理），實際上您看??（說明此款的特點，合適客人的地方？盡量說服客人，而不是一開始就建議換款式）

——您不喜歡這種款式，哪種款式您偏愛一點？（詢問）

22、對方說已經買得太多了，不想再買了

——想不到您一直買我們的衣服，是老顧客了，太謝謝您了。（表示感謝），俗話說：女人柜子里永遠都少一件衣服，誰也不會因為沒有衣服穿才來買衣服，而是只要碰到喜歡的、合適的就應該買上。您上次是什么時候買的（借機問一下），現在您身份不同了，應該再買一件，況且我們剛剛到了些新款（強調有新貨）??

23、對方說不想試

分析：客人不想試，可能是對自己沒信心，或怕麻煩，或怕試過以后不買，營業員會給臉色看。

——既然您不容易來，那就試一下吧，買不買沒關系的。（打消不買給臉色看的擔憂）

——如果不方便的話，我讓我的同事（或自己）穿起來給您看一看。

——這套衣服剛到，還沒有人試過，您是第一個試穿的（給客人尊貴感），幫我們的忙試穿一下，看看效果怎么樣？

——我們的衣服穿上身才有效果，不試一下怎么知道效果呢？您的身材這么好，不試穿一下很可惜（贊美），幫個忙試穿一下好嗎？穿后不買也沒關系。

24、對方說我再轉轉，看看

分析：可能客人不喜歡你。或者不喜歡你推薦的衣服，沒有下決心買。轉著轉著就走出去了。方法1——讓其它營業員服務，給客人新的感覺，新的介紹。

方法2——繼續服務

——哎呀，我差點兒忘了，昨天我們剛來一個新款式，我拿給您看一下（吸引注意，最后拿的一定要有新意，因為是最后一招，不然換其它營業員上）。

25、對方說自己身材不好，沒有合適的衣服

分析：顯然客人對自己沒有信心

——大姐（*小姐、阿姨），我覺得您的身材不算差，這樣還顯富態（贊美），上次我給我的姨媽（隨便說一個親戚）買了一件衣服，她的身材還不如您呢？（舉例對比，加強說服力）我給您挑一件，您試穿一下，絕對合適。

26、對方說不習慣這種款式的衣服

——這樣款式的衣服是很少，如果大街上都是這種款式的，相信您也不會喜歡的。您穿出去會很特別，絕對領先潮流（贊美），習慣都是養成的，看多了就習慣了，對吧！

——您可以嘗試著改變一下風格，試一試其它風格的感覺。女性的衣櫥里不同款式、不同風格的衣服都應該準備一套，不同的場合就穿不同風格的衣服，總是給人一種耳目一新的感覺。

27、對方說要打折，不打折不買

分析：要求打折，有的是出于習慣，有的是出于打點折，心理好受一點，有的想通過打折，節約一點錢。

——對不起，我們是全國連鎖專賣店，價格也是全國統一的，包括打折也是統一的。（表示歉意）您看街上都是打折的，今天是9折，明天是5折了，實際上東西在貶值，對吧，我們的衣服不亂打折，實際上是保值，買了以后絕不會后悔的。

——您放心好了，您享受的絕對是全國最低折扣，您在北京、上海買的都是這個價格。打折其實只是商家的一種促銷手段，今天您買成7折，明天就有可能是5折，3折，希望您與雅瑩的友誼常常久久，我們對您是始終如一的。

28、對方或陪客說：太難看了

——您說得沒錯，初看上去是有些難看，很多人剛開始都這樣評價雅瑩的衣服。（不要生氣，不要否定客人的評價說“不難看嘛”，要順著客人），實際上呢，雅瑩的特點是這樣的??這件衣服有??特點（具體講特點及美感）。

29、顧客如果要對兩件貨品進行選擇和比較，征求你的意見

——大姐（*小姐、阿姨），您穿第一件的效果是**，體現了什么風格？穿第二件的效果是**，體現了什么風格？（分別進行說明，并進行適當的贊美，然后鼓勵她兩件都拿上。如果你能記住她的衣櫥，每次所買的衣服有哪些？進行搭配解說，銷售應該成功率更大）

——大姐（*小姐、阿姨），第一件您穿起來顯示出您大方、端莊的氣質，第二件是比較時尚，特顯年輕，兩件衣服是不同的風格，當然穿出來以后是不同的味道，所以選擇那一件最主要的是看您喜歡哪一種風格？（讓她根據不同的風格進行比較、選擇）。

第五篇：常用的一些專業銷售技巧

常用的一些專業銷售技巧

贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。對于銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。例子：*你是否聽說過在我們的行業中引進了一項新的令人振奮的服務？*貴公司是否會對一種擴大生產力的技藝感興趣？要取得好的效果，用來吸引人的東西應在無需太具體的基礎上能夠激起人們的興趣。在我們作產品介紹的時候，如在這一刻就搞得太詳細的話將是極具風險的，因為我們尚未了解客戶的需求所在。至少準備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準備這些題目的時候可遵循下述原則：*籠統而不必具體。*不要涉及你本人、你的公司和你的產品。*在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。在使用這些題目的時候一定要做到精心挑選．相當一部分的客戶會被太過戲劇化的內容搞得興味索然，請只在你需要它們的時候才用。在聽到這些標題性的題目后，你未來的客戶現在已開始準備聽你的詳細介紹了。但是由于你還未能發現客戶需要因此你還不具備作詳細介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發現。人們常用的發現客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？”對于上述要求很少有客戶會予以拒絕，這一關鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細介紹的時間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。(IV)發現客戶需求發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他／她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放式的。*封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。*開放式的問題：指需提供有關信息的問題。我們所問的開放式問題一般分為兩大類：1.發現事實目的：1）使客戶放松2）收集有價值的信息3）表明你已作好準備工作2.征求意見目的：征求客戶的意見和態度通常最初的2-3個問題的都是有關的事實，一般都很容易回答，并且不太會有引起客戶的緊張。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。緊張的程度對于你訪問的成功與否起著很大的作用。緊張情緒：程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！

1、事實用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。２、感覺／看法在問過最初的2-3個問題后，我們可以開始了解客戶的有關看法和感覺了。其提問的內容可包括未來的計劃（如擴展計劃、未來的需求量等）。在此，我們既可以了解有關過去的具體事實，也可以問及客戶對未來眾多可能性的看法或感覺。向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產品是一件充滿風險的事。這種會碰到的風險包括：*等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。*無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產品和服務要比你競爭對手正在使用的要好。*加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續與你討論下去。一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時又使你減少疏遠客戶的風險的辦法是：第一部分：“你最喜歡你目前使用產品的什么方面？”客戶的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對他們來說最重要。因而在緊接著馬上就要進行的產品介紹中，你就可以在這些方面多提

供些好處給客戶。這時你對所獲得信息的應答就可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益”。第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？”盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。通過對第二個問題提問時的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒有逼使他們去承認在上次的購買中犯了一個錯誤。方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發掘客戶需要。進行的問詢和傾聽有利于創造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。一個困擾著大多數的銷售人員，并使他們在這一重要領域的工作不十分到位的問題是對自己在作產品介紹時會“失控”的擔心。畢竟，有時大部分時間可能會是客戶在講話。有經驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。事實上，事情恰恰相反，客戶的參與程度越高，我們就越可能了解和針對他們的需要行事，我們越能針對他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現我們總的目標。