第一篇：紹興移動(dòng)成功案例

紹興移動(dòng)開發(fā)的POS系統(tǒng)得到成功運(yùn)用，為運(yùn)營商直管直控模式的有效建立提供了技術(shù)平臺保障，實(shí)現(xiàn)了渠道精細(xì)化運(yùn)營的差異化管理。

隨著中國移動(dòng)電話用戶數(shù)的不斷攀升，移動(dòng)市場競爭將更為激烈，移動(dòng)業(yè)務(wù)市場環(huán)境瞬息萬變，移動(dòng)運(yùn)營商必須具備更高的運(yùn)營能力和服務(wù)水平，牢牢把控渠道才能在競爭中處于優(yōu)勢。紹興移動(dòng)針對原先社會(huì)渠道體系中存在的問題：代理商選號過程不規(guī)范、代理商無法全面直管直控、無法滿足社會(huì)渠道個(gè)性化需求等進(jìn)行了深入的分析和規(guī)劃，建設(shè)了一套基于POS技術(shù)的渠道銷售管理系統(tǒng)(以下簡稱POS渠道銷售系統(tǒng))。

POS渠道銷售系統(tǒng)于2006年下半年在紹興移動(dòng)投入使用，至今運(yùn)行近兩年時(shí)間，充分滿足了市場經(jīng)營的需求，達(dá)到了當(dāng)初設(shè)計(jì)的目標(biāo)。截至2007年底，系統(tǒng)中已經(jīng)產(chǎn)生了非常大的交易量，銷售了數(shù)百萬個(gè)號碼，數(shù)百萬張充值卡，銷售金額達(dá)到了億元，帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益。隨著管理模式的不斷完善和營銷方式的變更，系統(tǒng)也要隨著不斷改進(jìn)，今后將在銷售的產(chǎn)品種類上進(jìn)行豐富，并增加銷售方式的靈活性和個(gè)性化，更好地為渠道營銷服務(wù)。

號碼做資源實(shí)現(xiàn)全程管理

POS渠道銷售系統(tǒng)圍繞移動(dòng)號碼作為資源管理所經(jīng)過的數(shù)據(jù)流處理，結(jié)合POS條形碼技術(shù)，對移動(dòng)號碼進(jìn)行編碼管理，確定該號碼及其相關(guān)屬性，再經(jīng)過運(yùn)營商營賬中心的放號流程、銷售中心對最終代理商的銷售流程這兩個(gè)流程，完成數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中的流轉(zhuǎn)和處理。

而整個(gè)POS系統(tǒng)由三個(gè)部分組成：數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、后臺管理子系統(tǒng)、前臺營業(yè)子系統(tǒng)。有三類人員使用：營賬中心的營賬員、銷售中心的銷售員、做各類配置賬號權(quán)限管理的管理員(如下圖)。

其中的兩個(gè)子系統(tǒng)和兩類用戶分別對應(yīng)以下兩個(gè)流程： 銷售員——>前臺營業(yè)子系統(tǒng)——>銷售流程

營賬員——>后臺管理子系統(tǒng)——>放號流程

另外還有一類用戶是管理員，需要通過后臺管理子系統(tǒng)對系統(tǒng)用戶、權(quán)限、配置進(jìn)行系統(tǒng)管理工作。

前臺營業(yè)子系統(tǒng)銷售員是直接面對渠道點(diǎn)進(jìn)行銷售以及相關(guān)操作的模塊，在硬件上表現(xiàn)為POS機(jī)、條形碼掃描器、熱敏打印機(jī)、顧客顯示屏、錢箱，該系統(tǒng)除了需要操縱以上設(shè)備外，在功能上還需要完成銷售、退貨、入庫、庫存、出庫以及統(tǒng)計(jì)等管理要求。

在實(shí)現(xiàn)銷售管理時(shí)，銷售員用掃描器掃描渠道點(diǎn)編碼和挑選的號碼編碼，在POS機(jī)上列出清單，自動(dòng)計(jì)算出總金額，并顯示在顧客顯示屏上，在銷售員確認(rèn)收款后自動(dòng)彈出錢箱，顯示找零金額，同時(shí)在熱敏打印機(jī)上打印銷售清單和金額、顧客信息等內(nèi)容的工單。

當(dāng)渠道點(diǎn)需要退貨時(shí)，就需要進(jìn)行退貨處理，退還渠道點(diǎn)貨款，并且恢復(fù)號碼狀態(tài)。而將營賬中心撥給本銷售中心的、狀態(tài)為調(diào)撥在途的號碼，調(diào)撥入庫，成為本地庫存號碼。當(dāng)有任何需要修改庫存狀態(tài)的號碼信息時(shí)，并提供盤盈的功能，系統(tǒng)都能夠把庫存中的記錄和實(shí)際庫存進(jìn)行對比，從而實(shí)現(xiàn)庫存管理。此外，由于銷售不了等原因需要退回營賬中心的號碼，就需要進(jìn)行出庫操作，把這些號碼調(diào)撥到營賬中心，實(shí)現(xiàn)出庫管理。最后，系統(tǒng)提供了當(dāng)天、當(dāng)月或自定義時(shí)間內(nèi)，某銷售員、銷售中心銷售的號碼清單、金額或統(tǒng)計(jì)數(shù)。并提供權(quán)限限制，銷售員只能查詢自己的銷售信息，銷售班長能查詢該銷售中心的信息，從而將銷售數(shù)量、金額等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

技術(shù)實(shí)現(xiàn)前后臺一致

在前臺營業(yè)子系統(tǒng)和后臺管理子系統(tǒng)上訪問數(shù)據(jù)庫中，都應(yīng)用了ADO(ActiveX Data Objects)的技術(shù)。ADO技術(shù)簡化了OLEDB的操作，OLEDB的程序中使用了大量的COM

接口，而ADO封裝了這些接口。ADO技術(shù)基于通用對象模型(COM)，提供了多種語言的訪問技術(shù)，同時(shí)，由于ADO提供了訪問自動(dòng)化接口，所以，ADO可以用描述的腳本語言來訪問VBScript，JavaScript等。

POS外圍設(shè)備的接口程序使用OPOS(OLE for Retail Point of Sale)技術(shù)，OPOS設(shè)備包括熱敏打印機(jī)、條碼掃描器、POS鍵盤、錢箱、顧客顯示屏。操作OPOS設(shè)備，是通過調(diào)用POS廠商提供的OPOS接口軟件，包含了兩層對象，稱為控制對象和服務(wù)對象。控制對象包括POS打印機(jī)、MICR、客顯(Line Display)、錢箱(Cash Drawer)等等；作為系統(tǒng)中的對象存在，按設(shè)備類別(分類)排列，并且存儲為Visual Basic和VisualC++能否使用的ActiveX控件。服務(wù)對象在系統(tǒng)中作為對象存在，按設(shè)備類型排列。

而在前后臺管理上該系統(tǒng)綜合運(yùn)用了C/S結(jié)構(gòu)和B/S結(jié)構(gòu)。前臺營業(yè)子系統(tǒng)采用的是C/S結(jié)構(gòu)，也就是客戶機(jī)/服務(wù)端模式；后臺管理子系統(tǒng)采用的是B/S結(jié)構(gòu)，也就是瀏覽器/服務(wù)器模式。

前臺營業(yè)子系統(tǒng)使用在統(tǒng)一的POS機(jī)上，客戶端都是固定的，而且客戶端需要和POS機(jī)設(shè)備交換，實(shí)時(shí)性要求較高，因此采用了C/S結(jié)構(gòu)。客戶端是Vis-ualBasic開發(fā)的，服務(wù)端是采用racle數(shù)據(jù)庫。

后臺營業(yè)子系統(tǒng)使用機(jī)器比較分散，對客戶端要求不高，為了維護(hù)方便，因此采用了B/S結(jié)構(gòu)。瀏覽器用了ASP技術(shù)，采用IIS作為瀏覽器服務(wù)器，以O(shè)racle作為數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。

具備客戶端自動(dòng)更新功能

作為B/S結(jié)構(gòu)的后臺管理系統(tǒng)比較容易管理，但是作為C/S結(jié)構(gòu)的前臺營業(yè)系統(tǒng)就比較難維護(hù)，為了便于升級紹興移動(dòng)開發(fā)了自動(dòng)更新模塊。

該自動(dòng)更新模塊的原理是在進(jìn)入營業(yè)子系統(tǒng)前先啟動(dòng)更新模塊，然后從IIS服務(wù)器的FTP服務(wù)上下載一個(gè)當(dāng)前版本的配置文件，和本地的配置文件作比較，如果發(fā)現(xiàn)有更新，就從FTP服務(wù)器上繼續(xù)下載更新的部分軟件。不必要更新或者在更新完畢后，退出更新模塊的同時(shí)，啟動(dòng)前臺營業(yè)子系統(tǒng)。因此發(fā)布新的版本，只要修改FTP服務(wù)器上的配置文件和上傳新版本文件即可。

此外，POS渠道銷售系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進(jìn)行了加密處理，保證了數(shù)據(jù)的安全性。

因?yàn)镻OS渠道銷售系統(tǒng)涉及到錢款和號碼等重要物品，數(shù)據(jù)的安全性就非常重要。在數(shù)據(jù)安全性方面，不僅在硬件上對硬盤作了RAID5以外，還采用全備份和增量備份相結(jié)合的方案對數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)作備份，具體方法是每天晚上通過定時(shí)作業(yè)，使用Oracle的exp等命令導(dǎo)出數(shù)據(jù)，然后經(jīng)過壓縮保存在另外一臺機(jī)器上。

POS渠道銷售系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了選號、分類、調(diào)撥、銷售、統(tǒng)計(jì)等一系列功能，完成了號碼從放號到銷售的整個(gè)流程，并以此為依據(jù)實(shí)現(xiàn)了銷售統(tǒng)計(jì)、庫存分析、合理配號等功能。該系統(tǒng)的運(yùn)用為運(yùn)營商直管直控模式的有效建立提供了技術(shù)平臺保障，實(shí)現(xiàn)了渠道精細(xì)化運(yùn)營的差異化管理，從而提升了社會(huì)渠道的忠誠度，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)渠道資源的充分共享，并使各級市場營銷管理人員能實(shí)時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)準(zhǔn)確做出科學(xué)的經(jīng)營決策

第二篇：成功客戶案例六——紹興飯店

⒅紹興飯店

上海世博會(huì)主題館展示給世界的唯一永久性中餐品牌

著名大型連鎖餐飲集團(tuán)

公司簡介

上海紹興飯店是上海市餐飲業(yè)中唯一的同時(shí)擁有“上海市著名商標(biāo)”“上海優(yōu)秀服務(wù)商標(biāo)企業(yè)” “上海名牌企業(yè)”“全國優(yōu)秀餐飲企業(yè)”四項(xiàng)榮譽(yù)的大型連鎖餐飲企業(yè)，紹興飯店連鎖集團(tuán)“源于紹興，興于上海”，在經(jīng)營中注重挖掘紹甬菜點(diǎn)文化精髓,選用紹甬當(dāng)?shù)丶冋赜械氖称吩希毦酮?dú)特、精到的烹飪技術(shù)，充分展現(xiàn)了紹甬菜點(diǎn)味重、鮮美、濃郁醇香的特點(diǎn)，構(gòu)建了具有鮮明獨(dú)創(chuàng)風(fēng)格的有紹甬地域特色的餐飲產(chǎn)品系列，并在實(shí)際經(jīng)營過程中,充分發(fā)揚(yáng)特色的基礎(chǔ)上,博采眾長,融匯貫通，時(shí)尚創(chuàng)新。受到餐飲業(yè)內(nèi)人士、專家和社會(huì)的肯定。綜合實(shí)力位居上海市社會(huì)餐飲行業(yè)前三位。“要吃正宗的紹甬菜，就到紹興飯店來”，紹興飯店在全市市民心中享有很高的知名度和美譽(yù)度。是上海乃至全國餐飲業(yè)精細(xì)化管理的楷模,引領(lǐng)著餐飲行業(yè)管理的新理念和手段。

解決方案

“民以食為天，食以安為先。”食品安全問題，已經(jīng)成為全社會(huì)非常關(guān)注的民生問題。建設(shè)安全“餐桌”、實(shí)現(xiàn)原料追溯已成為餐飲行業(yè)良性發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急！正品貴德結(jié)合當(dāng)前餐飲業(yè)發(fā)展趨勢，成功研發(fā)國內(nèi)首款食品安全可追溯系統(tǒng)，并且成功應(yīng)用到紹興飯店餐飲軟件中。餐飲食品安全可溯源管理系統(tǒng)包括可溯源展示、可溯食物鏈、數(shù)據(jù)采集傳輸?shù)群诵牟糠帧ＯM(fèi)者在可追溯餐廳用餐時(shí)，點(diǎn)餐時(shí)通過觸摸屏、電子菜譜可以隨時(shí)查詢到客戶點(diǎn)的菜品原料、食品的“身世”。在紹興飯店案例中，消費(fèi)者通過這套系統(tǒng)可以追溯到飯店內(nèi)的56個(gè)經(jīng)典菜肴的“來源”，包括原材料產(chǎn)地、供應(yīng)商、菜肴信息等內(nèi)容，此外，還包括了原材料種養(yǎng)殖、檢測、品質(zhì)、生長環(huán)境等信息，讓消費(fèi)者吃得明明白白。

客戶反饋

借助食品安全可追溯系統(tǒng)，我們不僅能夠規(guī)范餐飲企業(yè)對每一份原材料在采購過程中的嚴(yán)格把關(guān)，保證了我們飯店食品原材料來源的可靠性和安全性，降低了我們企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)更能夠給消費(fèi)者帶來放心安全的就餐體驗(yàn)，從而提高我們餐飲企業(yè)的信譽(yù)。通過這套系統(tǒng)，我們可以負(fù)責(zé)的對我們的客戶承諾三心：“吃得放心，吃得安心，吃得舒心！”感謝正品貴德，運(yùn)用行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的技術(shù)和理念幫助我們最終實(shí)現(xiàn)安全餐桌環(huán)境。

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總經(jīng)理致辭

第三篇：公安行業(yè)“警務(wù)通”移動(dòng)信息化成功案例

公安行業(yè)“警務(wù)通”移動(dòng)信息化成功案例

背景介紹

1998年，公安部提出建設(shè)“金盾工程”，其實(shí)質(zhì)就是公安通信網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)工程。即利用現(xiàn)代化信息通信技術(shù)，增強(qiáng)公安機(jī)關(guān)快速反應(yīng)、協(xié)同作戰(zhàn)的能力；提高公安機(jī)關(guān)的工作效率和偵察破案水平，適應(yīng)新形式下社會(huì)治安的動(dòng)態(tài)管理。

公安信息化工作的快速推進(jìn)，金盾工程的全面建設(shè)，使得各級公安機(jī)關(guān)和廣大干警在執(zhí)行警務(wù)工作中將廣泛應(yīng)用公安警務(wù)信息來偵破案件、抓捕逃犯、核查車輛、打擊和預(yù)防犯罪等。在街面和移動(dòng)中，充分利用警務(wù)信息已成為公安工作的緊迫需求，公安信息移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)也是金盾工程的主要建設(shè)內(nèi)容之一。

客觀現(xiàn)狀

公安行業(yè)緊急事件較多，通知通告需要及時(shí)傳達(dá)到位，但外勤干警大都在外分散辦公，急需通過方便、快捷的方式獲知相關(guān)警務(wù)信息。另一方面，外勤干警在工作過程中，經(jīng)常需要查詢?nèi)丝凇④囕v等相關(guān)信息，以便及時(shí)處理遇到的問題，便捷、安全、及時(shí)的信息獲取途徑將極大地提升外勤干警的工作效率。

2007-04-20

背景介紹

1998年，公安部提出建設(shè)“金盾工程”，其實(shí)質(zhì)就是公安通信網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)建設(shè)工程。即利用現(xiàn)代化信息通信技術(shù)，增強(qiáng)公安機(jī)關(guān)快速反應(yīng)、協(xié)同作戰(zhàn)的能力；提高公安機(jī)關(guān)的工作效率和偵察破案水平，適應(yīng)新形式下社會(huì)治安的動(dòng)態(tài)管理。

公安信息化工作的快速推進(jìn)，金盾工程的全面建設(shè)，使得各級公安機(jī)關(guān)和廣大干警在執(zhí)行警務(wù)工作中將廣泛應(yīng)用公安警務(wù)信息來偵破案件、抓捕逃犯、核查車輛、打擊和預(yù)防犯罪等。在街面和移動(dòng)中，充分利用警務(wù)信息已成為公安工作的緊迫需求，公安信息移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)也是金盾工程的主要建設(shè)內(nèi)容之一。

客觀現(xiàn)狀

公安行業(yè)緊急事件較多，通知通告需要及時(shí)傳達(dá)到位，但外勤干警大都在外分散辦公，急需通過方便、快捷的方式獲知相關(guān)警務(wù)信息。另一方面，外勤干警在工作過程中，經(jīng)常需要查詢?nèi)丝凇④囕v等相關(guān)信息，以便及時(shí)處理遇到的問題，便捷、安全、及時(shí)的信息獲取途徑將極大地提升外勤干警的工作效率。應(yīng)用效果：外勤人員在外執(zhí)法時(shí)，通過移動(dòng)終端即可實(shí)時(shí)訪問公安內(nèi)網(wǎng)，獲取人口、機(jī)動(dòng)車等相關(guān)信息，大大提高了工作效率；短信辦公使警務(wù)人員能夠隨時(shí)了解部門信息，不錯(cuò)過重要部門會(huì)議

< 功能簡介：路面電子監(jiān)視、警用車輛定位

即遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)控重要的道路、公共場所、車輛，獲得社會(huì)治安或路況等實(shí)時(shí)情況；通過位置平臺獲得警用車輛的位置信息，以便調(diào)用警用車輛

應(yīng)用效果：警務(wù)人員能實(shí)時(shí)獲取路面狀況信息，隨時(shí)應(yīng)對突發(fā)事件；對警用車輛的定位使得調(diào)度人員能實(shí)時(shí)了解警用車輛的位置，遇有緊急事件，合理高效地進(jìn)行車輛調(diào)配

功能簡介：旅店住宿人員管理、公民身份證核查

即對賓館等入住人員信息錄入、上傳到公安平臺；為商家簽訂合約、協(xié)議等提供身份信息確認(rèn)

應(yīng)用效果：運(yùn)用現(xiàn)代化手段，對外來流動(dòng)人口信息進(jìn)行備案，統(tǒng)一管理；身份信息的實(shí)時(shí)、安全調(diào)用，為正常的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)提供了保障

功能簡介：交通違章、公民證照辦理

即將違章信息、護(hù)照等證件辦理階段狀態(tài)信息等發(fā)送給當(dāng)事人或辦理人，使其了解情況。用戶也可以主動(dòng)查詢

應(yīng)用效果：使得當(dāng)事人能及時(shí)了解相關(guān)信息，有利于執(zhí)法公開

應(yīng)用案例

針對公安行業(yè)突發(fā)事件多，通知通告繁多且緊急，而警務(wù)人員大多在外分散辦公，急需在移動(dòng)狀態(tài)下及時(shí)獲知相關(guān)信息的特點(diǎn)，某市公安局與中國移動(dòng)公司合作，部署了警務(wù)短信辦公業(yè)務(wù)。

實(shí)現(xiàn)了包括會(huì)議信息、收發(fā)傳真信息、接處警信息、病毒防范信息、警情信息等在內(nèi)的通知通告群發(fā)功能，使每位警務(wù)人員能夠及時(shí)獲知重要的警務(wù)信息，并且還實(shí)現(xiàn)了文件到達(dá)、郵件到達(dá)的及時(shí)提醒功能，避免了警務(wù)人員因在外辦公，遺漏重要文件的情況發(fā)生。

同時(shí)，該市巡邏民警通過無線上網(wǎng)的形式訪問公安內(nèi)網(wǎng)，實(shí)時(shí)查詢車輛、人口等相關(guān)信息；社區(qū)民警通過PDA設(shè)備無線訪問公安內(nèi)網(wǎng)，隨時(shí)查詢相關(guān)警務(wù)信息并將一些資料及時(shí)上傳公安平臺。該市還對巡邏車輛、消防車輛實(shí)現(xiàn)了GPS車輛定位，同時(shí)對警員的單兵進(jìn)行定位，使得指揮中心實(shí)時(shí)掌握相關(guān)人員、車輛的位置信息，遇到突發(fā)的問題，即可靈活實(shí)現(xiàn)指揮調(diào)度

第四篇：成功案例

學(xué)號：20091290244

姓名：王建

選題：綠色保健新產(chǎn)品推廣

新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來，是新產(chǎn)品推廣過程中的指導(dǎo)方案，新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗，因此，在新產(chǎn)品推廣前，企業(yè)一定要制定出一個(gè)詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案，綠色保健新產(chǎn)品推廣的目的在于零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，從而提高新產(chǎn)品的市場占有量，加大產(chǎn)品銷售，綠色保健新產(chǎn)品特點(diǎn)就是：新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。多年來，保健品行業(yè)競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。作為新產(chǎn)品良好的評價(jià)指標(biāo)在新產(chǎn)品的投放市場，加大生產(chǎn)投入定位市場是重重之重，作為評價(jià)指標(biāo)消費(fèi)者的口碑是相當(dāng)重要的，要走品牌路線贏得消費(fèi)者就能拉動(dòng)市場。

對于保健品新產(chǎn)品的推廣策略方面廣告宣傳造勢，保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（１）在權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。

（２）邀請科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。

（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

（４）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場開發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺、雜志廣告為主。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

定位的認(rèn)識

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

３、以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。

產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

（2）市場現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

（3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。

專題寫作方面圍繞產(chǎn)品功效、市場前景、目標(biāo)消費(fèi)人群、等方面。案例： 三株帝國：“證言”神話 一支15萬7千人的團(tuán)隊(duì)，幾乎每一個(gè)有人出沒的地方都有其營銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國人民還沒有弄清楚綠色保健品是什么的時(shí)候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國的一寸寸土地；在大多數(shù)營銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候，一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征，在市場上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報(bào)頻傳。

路演、試服、證言、買贈(zèng)，這些后來被廣泛采用的方法便誕生在這場摧枯拉朽的戰(zhàn)爭中，沒有名目繁多的術(shù)語，消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營銷人員發(fā)小報(bào)；沒有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當(dāng)于每個(gè)中國人為自己的保健花了7元錢，這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營銷人激動(dòng)的數(shù)字，是一個(gè)美麗的傳說。而這一切，都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄，其輝煌的業(yè)績成就了醫(yī)藥保健品營銷界的“珠峰”。

后來人每每聽到這段往事，仍然會(huì)興奮不已。“三株帝國”，保健品界的真正驕傲，營銷人的自豪。

東阿阿膠：文號張弛有度

明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’。”阿膠與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補(bǔ)血健身的效果明顯，有補(bǔ)血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)了整個(gè)市場，且形成了品牌優(yōu)勢，最后還控制了上游資源。

而東阿營銷人巧妙地對產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略，利用藥字號與健字號兩種文號的區(qū)別，相互促進(jìn)，一張一弛，相得益彰，藥字號證明了產(chǎn)品的效果，健字號拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國內(nèi)市場的份額已高達(dá)75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有，藥字號與健字號在營銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過多宣傳即占領(lǐng)了市場，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費(fèi)者對傳統(tǒng)文化的認(rèn)識，必能創(chuàng)造出更大的銷售業(yè)績。

彼陽牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽牦牛骨髓壯骨粉一度打開了骨市場的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機(jī)后，金日、康富來、萬基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽的銷售數(shù)字。一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個(gè)奇跡，哈爾濱紅太陽公司一夜之間成了知名公司，大有與當(dāng)時(shí)的哈藥幾個(gè)廠家一爭高下之意，而市場回報(bào)也讓彼陽人興奮，銷售數(shù)字一路攀升。

彼陽以高空廣告為主的高投入營銷在當(dāng)時(shí)的情況下是一種財(cái)大氣粗的表現(xiàn)，更是實(shí)力的展現(xiàn)。彼陽成功地利用了消費(fèi)者喜大好高的心理，讓只有七個(gè)字的廣告語家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當(dāng)時(shí)配合彼陽一路搖旗吶喊的是一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費(fèi)者分不清到底是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告，彼陽成功借助競爭對手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒有形成自己的核心競爭力。

黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ馈摹叭肟谌幔痪€喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感覺到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開始，保健酒以每年超過30%的增長率超過了白酒的市場增長，預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場規(guī)模超過130億元，將超越黃酒成為中國酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來看，在黃金酒的營銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無敵。

健必依：窮人的“救命稻草”

在腫瘤保健品市場，由于受第一品牌的影響，后來者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價(jià)，這種認(rèn)識給市場帶來了更加殘酷的競爭，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費(fèi)者為核心，而健必依則以弱勢的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺，用足了當(dāng)時(shí)衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價(jià)格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價(jià)。這個(gè)時(shí)候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國”。

經(jīng)過前期的病例積累和辛苦的市場耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場中擁有最多的服用人群，其平價(jià)策略也影響著1999年以后同類上市產(chǎn)品的價(jià)格，使得腫瘤保健品不再是高價(jià)者的天堂，真正讓消費(fèi)者從競爭中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會(huì)死無葬身之地，但批文救了這個(gè)產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強(qiáng)者中壯大自己的一個(gè)經(jīng)典。

結(jié)語：相同的營銷，不同的方法，只要有一點(diǎn)點(diǎn)的改變，便會(huì)產(chǎn)生很大的不同。保健品市場營銷正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期，這個(gè)時(shí)期需要的是英雄，更是團(tuán)隊(duì)，是執(zhí)行，更是智慧，而且是深植于中國本土營銷的大智慧，我們相信更多的奇跡會(huì)繼續(xù)誕生在保健品的營銷過程中。

第五篇：成功案例

案例：黃盈是某大學(xué)中文系公認(rèn)的“系花”，她不但人長得漂亮，而且對化妝品很有研究，經(jīng)常能錦上添花地把自己打扮得嫵媚動(dòng)人。大學(xué)畢業(yè)后，她想從事化妝品研發(fā)工作。由于專業(yè)不對口，幾次應(yīng)聘都被招聘企業(yè)拒絕，但她沒有氣餒，而是及時(shí)改變求職策略：她利用一個(gè)月的時(shí)間，到市場詳細(xì)調(diào)查了某化妝品公司的產(chǎn)品，采訪了一些職場人士以及愛好美容的女士，找出該公司產(chǎn)品的一些毛病：如刺激皮膚、油脂太重等。并找了一位化工企業(yè)的專家，向他請教了如何解決這些問題。隨后，她發(fā)揮自己學(xué)中文的優(yōu)勢，整理出一份詳細(xì)的報(bào)告書，直接找到自己想應(yīng)聘的這個(gè)化妝品公司。該公司總經(jīng)理看到報(bào)告書提出的問題,也是近期顧客們反映比較多的問題，而解決問題的方法也很專業(yè)、適用，特別重要的是從中可以看出黃盈對這份工作的熱愛與執(zhí)著，遂破格錄用了她。點(diǎn)評：一些剛走出校門的大學(xué)生，認(rèn)為求職就是求人，因而在求職面試時(shí)總是說些恭維話，以引起對方的好感而達(dá)到謀職的目的。誠然，這也不失為一種方式。但如果一味說好話并不能打動(dòng)考官時(shí)，就要改變策略嘗試另外的方式方法，如像黃盈那樣指出公司產(chǎn)品面臨的問題，并提出切實(shí)可行的改進(jìn)意見，令對方口服心服，往往可以達(dá)到成功求職的目的。求職應(yīng)聘不附和、不庸俗、不從眾，是有主見的表現(xiàn)，有時(shí)也是勝過別的應(yīng)聘者的個(gè)性優(yōu)勢。大學(xué)生有機(jī)會(huì)不妨“叛逆”一次。先入為主

案例：畢業(yè)于北京某大學(xué)的李小東學(xué)的是工商管理專業(yè)，在一場大型招聘會(huì)上，李小東相中了一家國內(nèi)著名的汽車代理公司提供的職位——營銷員，但他們要求應(yīng)聘者是市場營銷專業(yè)畢業(yè)。李小東還是決定試試。他擠到攤位前，詢問：“貴公司要招聘市場營銷專業(yè)的學(xué)生，是看中他們哪方面的特質(zhì)？”招聘人員告訴他，公司要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，所以需要有市場開拓能力的學(xué)生。聽完解釋后，李小東隨即表示自己具備市場開拓能力，并列舉了自己在大四期間在某藥廠實(shí)習(xí)時(shí)，參與開拓市場并取得不俗成績的經(jīng)歷。經(jīng)過李小東的自我介紹和具有專業(yè)水準(zhǔn)的語言，招聘人員對他的“專業(yè)素養(yǎng)”很滿意。三天后，李小東接到了通知面試的電話，他靠著不俗的實(shí)力和出色的發(fā)揮，順利通過了面試，謀到了這個(gè)理想的職位。點(diǎn)評：在應(yīng)聘過程中，很多應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生一看到和自己專業(yè)不對口的工作，一般扭頭就走，但，如果你非常喜歡并自認(rèn)為適合這個(gè)工作，就應(yīng)該勇敢地去應(yīng)聘。專業(yè)不對口的李小東在面試的時(shí)候就采取了“先入為主”的策略：不先亮出自己的簡歷，以避免考官先發(fā)制人說“抱歉”。而是在與考官對話的過程中，充分展示了自己市場營銷方面的才能，讓考官相信自己具備勝任這個(gè)工作的能力，因而順利地謀到了職位。

無薪求職案例：裔錦聲在取得了華盛頓大學(xué)中文系博士文憑后的一天，在翻閱《紐約時(shí)報(bào)》時(shí)，看到了舒利文公司的招聘廣告：要求求職者有商學(xué)院學(xué)位；至少有三年的金融工作或銀行工作經(jīng)驗(yàn)；能開辟亞洲地區(qū)業(yè)務(wù)。裔錦聲很快就整理好個(gè)人資料寄了過去。此后，她每天堅(jiān)持與該公司聯(lián)系，以致該公司人事部門一聽到是她的聲音，便想著各種理由婉拒。最后，她鼓起勇氣撥通了舒利文公司總裁的電話,并在電話里坦言：“我沒有商學(xué)院學(xué)位，也沒有在金融業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但我有文學(xué)博士學(xué)位。我在讀書期間，遇到了許多歧視和困難，我不僅沒有退縮，反而變得越發(fā)堅(jiān)強(qiáng)……我相信貴公司會(huì)為我提供一個(gè)施展才華的平臺。如果貴公司感覺在我身上投資風(fēng)險(xiǎn)太大，可以暫時(shí)不付我傭金。”總裁最終被打動(dòng)，讓她來公司參加面試。經(jīng)過七次嚴(yán)格篩選，她成了本次面試中唯一的勝利者。總裁告訴她：“我們之所以選用你，因?yàn)槟闶且粋€(gè)不輕易向生活和命運(yùn)妥協(xié)的人。”如今，裔錦聲在華爾街建立了自己的重心集團(tuán)，專為美國跨國銀行與中國跨國企業(yè)提供全球人力資源與企業(yè)的管理咨詢等業(yè)務(wù)。點(diǎn)評：面對面試無望這一“窘境”，裔錦聲沒有氣餒并鼓起勇氣給舒利文公司的總裁打電話，坦誠地向他表明了自己的不足之處，也及時(shí)而適時(shí)地亮出自己的優(yōu)勢，達(dá)到了“揚(yáng)優(yōu)補(bǔ)劣”的效果。驚人的膽量加上與眾不同的優(yōu)勢幫助她贏得了很好的工作機(jī)會(huì)。許多用人單體十分反感應(yīng)聘者在薪水方面的斤斤計(jì)較，尤其對初出茅廬，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生更是如此。如果你真是一個(gè)人才，在求職遭到拒絕后不妨嘗試一下“零報(bào)酬”，求得機(jī)會(huì)后再充分表現(xiàn)自己。一時(shí)的“免費(fèi)”試用完全可能為你創(chuàng)造柳暗花明的奇跡。