第一篇：如何防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑

如何防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，2001-12-25，作者: 徐應(yīng)云，訪(fǎng)問(wèn)人數(shù): 3940

在“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績(jī)看成敗”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，對(duì)于一線(xiàn)的市場(chǎng)操作人員（以下簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)人員）來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

是考核他們的主要指標(biāo)。然而，因?yàn)榱魍ㄇ蓝搪贰V宣

售后服務(wù)不周等等不一而足的原因而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)

量（銷(xiāo)售額）下降的現(xiàn)象已屢見(jiàn)不鮮，營(yíng)銷(xiāo)人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經(jīng)歷來(lái)看，筆者認(rèn)為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員

要想成功地防止銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑，必須做好以下七個(gè)方面的工作：

一、化解沖突疏導(dǎo)通暢的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售渠道即銷(xiāo)售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發(fā)商、零售商是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售政策決策權(quán)分歧、銷(xiāo)售目標(biāo)差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而導(dǎo)致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂，也就是發(fā)

生了通路沖突。例如，某個(gè)二級(jí)代理商，會(huì)因?yàn)槲覀兘o其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價(jià)更低而產(chǎn)生不滿(mǎn)；甲地區(qū)的分銷(xiāo)商不執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議等預(yù)先約定，低價(jià)傾銷(xiāo)或竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，制定適銷(xiāo)對(duì)路的渠道推進(jìn)策略，既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費(fèi)者手中，又要避免渠道的重疊浪費(fèi)和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價(jià)位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價(jià)位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調(diào)查市場(chǎng)行情，因地制宜地制定并適時(shí)調(diào)整分銷(xiāo)政策，給各地分銷(xiāo)商營(yíng)造一個(gè)公平的銷(xiāo)售環(huán)境；以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓銷(xiāo)售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營(yíng)銷(xiāo)文化。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系的和諧，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，疏導(dǎo)出一條條通暢的銷(xiāo)售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷(xiāo)、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞，為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。

二、做好宣傳突出獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過(guò)去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)中的認(rèn)知度、美譽(yù)度，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡(jiǎn)單，沒(méi)做廣告的產(chǎn)品，其賣(mài)點(diǎn)再獨(dú)特工藝再先進(jìn)，也很難被消費(fèi)者即終端用戶(hù)所認(rèn)知和接受，產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”；銷(xiāo)售商即使將貨購(gòu)進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果產(chǎn)品因無(wú)人問(wèn)津而滯銷(xiāo)、積壓，充其量是“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”而已。

在廣宣工作開(kāi)展時(shí)，我們應(yīng)謹(jǐn)記兩點(diǎn)：

1、在內(nèi)容上，應(yīng)訴求明確，以突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓銷(xiāo)售商和消費(fèi)者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會(huì)“不知所云”；

2、在爭(zhēng)奪中央全國(guó)性媒體的“標(biāo)王”、進(jìn)行高空廣告狂轟猛炸的同時(shí)，千萬(wàn)不要忽略了零售終端的售點(diǎn)廣告，因?yàn)榻K端直面消費(fèi)者，是銷(xiāo)售最終發(fā)生的地方。一線(xiàn)的賣(mài)場(chǎng)廣告可以使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、功效、性能、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的作用。

三、廣種薄收爭(zhēng)取可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

在銷(xiāo)售商主要是零售商的選擇上，除了“重點(diǎn)捕魚(yú)”之外，我們還必須“普遍撒網(wǎng)”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強(qiáng)的銷(xiāo)售商之外，還要適當(dāng)補(bǔ)充一些雖然業(yè)績(jī)量不大但信譽(yù)好、回頭客多的銷(xiāo)售商，以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。因?yàn)椴煌笮〉匿N(xiāo)售商，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對(duì)穩(wěn)定的下線(xiàn)客戶(hù)資源。多一個(gè)銷(xiāo)售商，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就多一份補(bǔ)充，市場(chǎng)就少一片空白；產(chǎn)品就多一份銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，我們?yōu)榱舜_保鋪貨率，在選擇銷(xiāo)售商時(shí)不能“饑不擇食”，而要千挑萬(wàn)選擇優(yōu)錄取：首先，進(jìn)行資格篩選，主要是看其相關(guān)證照（稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等）是否齊全，是否是合法經(jīng)營(yíng)單位；其次，向同行間接了解其資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結(jié)合同步總分的銷(xiāo)售節(jié)奏

在現(xiàn)代流通市場(chǎng)中，零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營(yíng)模式已基本形成。在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員通常會(huì)為這樣的現(xiàn)象長(zhǎng)吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調(diào)撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費(fèi)感到惋惜，另一頭又為售點(diǎn)無(wú)貨貽誤銷(xiāo)售時(shí)機(jī)而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保總公司（店）、分公司（店）的銷(xiāo)售節(jié)奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，首先讓總公司(店)的經(jīng)營(yíng)者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、特色，曉之以理；其次，讓經(jīng)營(yíng)者知道銷(xiāo)售本產(chǎn)品，一可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白，二可以給其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，誘之以利。只要是產(chǎn)品進(jìn)了總公司(店)的倉(cāng)庫(kù)，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時(shí)滿(mǎn)足其各分公司(店)送貨要求，確保產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)機(jī)不致流失。

2、調(diào)查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計(jì)劃造上來(lái)，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計(jì)劃要貨。要做好這一工作，關(guān)鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線(xiàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、規(guī)格、功效、零售價(jià)等基本信息有所了解和掌握，使之“想買(mǎi)”；

二、無(wú)事亦登三寶殿，與分公司(店)的營(yíng)業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ)，做好無(wú)形的“軟包裝”，贏得營(yíng)業(yè)員的好感，使之“愿賣(mài)”，以售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員在消費(fèi)者心目中的可信度為產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。消費(fèi)者想買(mǎi)，營(yíng)業(yè)員愿賣(mài)，即使該售點(diǎn)沒(méi)有存貨，店主也會(huì)主動(dòng)向總公司(店)上交計(jì)劃要求配貨或建議采購(gòu)。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無(wú)”的現(xiàn)象發(fā)生。

五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷(xiāo)售貨源

營(yíng)銷(xiāo)人員最怕的就是下線(xiàn)客戶(hù)要貨，銷(xiāo)售商卻無(wú)貨可供，因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷(xiāo)售渠道短路。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷(xiāo)售商；口勤：每次向銷(xiāo)售商多問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息，如近期產(chǎn)品銷(xiāo)售走勢(shì)如何？庫(kù)存還有多少？要求何時(shí)送下一批貨等；耳勤：多聽(tīng)取一些客戶(hù)反饋的意見(jiàn)或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，保證銷(xiāo)售商的安全庫(kù)存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷(xiāo)售商給我們打電話(huà)要貨，那很有可能貽誤大好銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

此外，多跑多問(wèn)多聽(tīng)還可以及時(shí)掌握銷(xiāo)售商的人事變革、機(jī)構(gòu)調(diào)整等大大小小的風(fēng)吹草動(dòng)，以便我們及時(shí)地開(kāi)展貨款催收工作，有利于避免因銷(xiāo)售商一夜之間“搬家、關(guān)門(mén)、倒閉”而導(dǎo)致貨款的流失。

六、完善服務(wù)解決瑣碎的銷(xiāo)售問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論告訴我們，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80％來(lái)自老客戶(hù)，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶(hù)所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來(lái)80％業(yè)績(jī)的老客戶(hù)，除了要有適宜的價(jià)格、齊全的品種、過(guò)硬的質(zhì)量、規(guī)范的經(jīng)營(yíng)之外，還有一點(diǎn)十分關(guān)鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷(xiāo)售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列的瑣碎的事情，比如滿(mǎn)足銷(xiāo)售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實(shí)禮品配送、終端促銷(xiāo)政策；建立銷(xiāo)售商及消費(fèi)者檔案，對(duì)典型客戶(hù)進(jìn)行送貨上門(mén)，免費(fèi)維修等追蹤服務(wù)等等。去年全球的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現(xiàn)今的整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，完善銷(xiāo)售服務(wù)已時(shí)不我待。長(zhǎng)期電視咨詢(xún)、免費(fèi)上門(mén)家訪(fǎng)、專(zhuān)家義務(wù)上門(mén)診治、定期舉辦專(zhuān)家會(huì)診活動(dòng)、贈(zèng)送國(guó)內(nèi)外最新治肝動(dòng)態(tài)方面的書(shū)籍是肝藥“速立特”的免費(fèi)“售后五星級(jí)服務(wù)”，從中我們更能得知：改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度，有利于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，是防止業(yè)績(jī)下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創(chuàng)建全新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)人員這樣的反映：“我的市場(chǎng)本就不是很大，再加上一部分客戶(hù)終止合作，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)肯定會(huì)下滑；請(qǐng)公司考慮降低我的任務(wù)

量??。”這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員有兩項(xiàng)工作沒(méi)有做到位：

1、老客戶(hù)的鞏固工作沒(méi)有做好，導(dǎo)致已有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的客戶(hù)流失；

2、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作不力，沒(méi)有挖掘市場(chǎng)的潛力，導(dǎo)致市場(chǎng)痿縮。的確，老客戶(hù)有時(shí)會(huì)“依老賣(mài)老”，提出各種合作條件，如產(chǎn)品鋪底代銷(xiāo)，貨款送二結(jié)一，價(jià)格一壓再壓。如果不依，會(huì)失去一塊市場(chǎng)，如果依從，又會(huì)被

他牽著鼻子走，這樣的銷(xiāo)售商，有如“雞脅”，食之無(wú)味，棄之可惜。這時(shí)，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開(kāi)發(fā)潛在的新客戶(hù)，尋求新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。

1、老市場(chǎng)新做。在老市場(chǎng)中盡可能地開(kāi)發(fā)可以開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)，挖掘市場(chǎng)的整體潛力，提升市場(chǎng)的整體銷(xiāo)量；

2、老客戶(hù)新做。對(duì)長(zhǎng)期合作已建立比較固定業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶(hù)，通過(guò)轉(zhuǎn)移其購(gòu)進(jìn)渠道、增加進(jìn)貨頻率及數(shù)量等手段來(lái)激活老客戶(hù)潛力；

3、老業(yè)務(wù)新做。以增加新品種、擴(kuò)大代理權(quán)限方式來(lái)拓寬合作項(xiàng)目，以提高銷(xiāo)售商的積極性和創(chuàng)造性。這樣，就可以實(shí)現(xiàn)“在有限的市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)發(fā)無(wú)限的客戶(hù)，在有限的客戶(hù)里開(kāi)發(fā)無(wú)限的業(yè)務(wù)，在有限的業(yè)務(wù)里開(kāi)發(fā)無(wú)限的銷(xiāo)售”，確保銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不會(huì)下滑甚至穩(wěn)步增長(zhǎng)。

第二篇：業(yè)績(jī)下滑時(shí)對(duì)策

業(yè)績(jī)下滑時(shí)首先

一、分析原因，及時(shí)與團(tuán)隊(duì)其他伙伴進(jìn)行交流，商定對(duì)應(yīng)策略

二、原因大致有如下幾種：

1、員工狀態(tài)、心態(tài)出了問(wèn)題，-------解決方案：及時(shí)與隊(duì)長(zhǎng)談心，交流，探知具體原因，如果某個(gè)人因素，則單獨(dú)交流，借以改變并解決，如果大范圍員工出了問(wèn)題，如果是老師的問(wèn)題，應(yīng)第一時(shí)間開(kāi)會(huì)，該道歉道歉，該調(diào)整調(diào)整，如果是機(jī)制出了問(wèn)題，則與店長(zhǎng)、老板商議調(diào)整；員工心態(tài)出了問(wèn)題，則盡快進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)方面的培訓(xùn)

2、進(jìn)店量少，應(yīng)考慮到客源問(wèn)題，切不可天天坐在店里等客人進(jìn)門(mén)，應(yīng)第一時(shí)間想出拉客進(jìn)店或者其他的搜羅意向顧客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、門(mén)口拉人（老師控場(chǎng)能力，需要引爆激情）

2、異業(yè)聯(lián)盟

3、民政局門(mén)口蹲點(diǎn)

4、老客答謝

5、親友單

6、網(wǎng)絡(luò)、微信、qq等

7、外展

8、團(tuán)購(gòu)

9、下鄉(xiāng)

10、招聘新人拉親友單

11、清風(fēng)老師發(fā)言：前期、中期、后期業(yè)績(jī)下滑解決方法是不一樣的。老師開(kāi)會(huì)如何調(diào)整，開(kāi)會(huì)不是罵人，要找到問(wèn)題原因，如何解決

門(mén)口拉單，員工狀態(tài)會(huì)隨著業(yè)績(jī)下滑而下滑，一種情況是員工積極拉，沒(méi)有產(chǎn)生業(yè)績(jī)（方式方向出了問(wèn)題，需要調(diào)整，比如蹲點(diǎn)，比如掃街）；另外一種是沒(méi)有積極拉，我們應(yīng)該以身作則，期帶頭作用，帶頭拉單

前期業(yè)績(jī)下滑：活動(dòng)前三天最關(guān)鍵，啟動(dòng)會(huì)結(jié)束第二天最好是周末，活動(dòng)前期，讓員工大肆做微信、qq宣傳，網(wǎng)絡(luò)方式做宣傳；每天安排人出去以發(fā)宣傳單的方式，把宣傳鋪開(kāi)。也可以利用其它宣傳工具，如宣傳車(chē)等，或者請(qǐng)阿姨做這個(gè)事情，與老板溝通，把宣傳鋪開(kāi) 增加進(jìn)店量，提高成交率

作為老師一定會(huì)壓?jiǎn)危绻粫?huì)，一定要找一位專(zhuān)門(mén)壓?jiǎn)稳藛T 還有一種渠道就是敲鑼打鼓、奇裝異服去大街上宣傳，根據(jù)店來(lái)做

活動(dòng)期間延續(xù)積分制，完善加分的規(guī)則，比如成功拉單婚紗照加多少分，訂單加多少分，如全款加多少分，盡量加分而不扣分

還有一種方式，可以采用抽紅包方式，做的有意義一點(diǎn)，拿三五百塊錢(qián)，5、10、20、最多50塊，訂單后過(guò)來(lái)抽紅包，由財(cái)務(wù)人員或者店長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理，也可在店內(nèi)進(jìn)行懸掛，氣勢(shì)要有

砸金蛋，顧客訂單砸金蛋，員工也可以砸金蛋，里面內(nèi)容可以放入生活用品、學(xué)習(xí)用品等 讓員工玩開(kāi)心了，業(yè)績(jī)自然而然就出來(lái)了

活動(dòng)中途業(yè)績(jī)下滑：

1、改變機(jī)制，引入新機(jī)制；2改變新的方式方法，可以分一個(gè)小組下鄉(xiāng)，老師必須跟著一起去下鄉(xiāng)，否則無(wú)人監(jiān)管員工會(huì)出去玩

活動(dòng)后期業(yè)績(jī)下滑：前期的方式方法都用過(guò)了，再拉也不會(huì)有很好的效果，因此就要改變策略和方式方法。老師對(duì)活動(dòng)階段進(jìn)行整體把控，到目前為止，還剩多少，還有多少余款，必須對(duì)數(shù)據(jù)敏感，現(xiàn)有現(xiàn)金業(yè)績(jī)，加上可以收回的余款，采取的方式不一樣。如果加上余款還不能達(dá)標(biāo)，就一定要改變方式，安排人在其他店門(mén)口蹲點(diǎn)，把人分成幾個(gè)小組，把人全部分散開(kāi)來(lái)，全面開(kāi)花，不要在一個(gè)單點(diǎn)是產(chǎn)生業(yè)績(jī)。如果加上余款，已經(jīng)過(guò)了低標(biāo)或者中標(biāo)，要給員工更大的挑戰(zhàn)，鼓勵(lì)他們達(dá)成，教會(huì)他們說(shuō)辭，如何打電話(huà)，如何追余款，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。

最后會(huì)出現(xiàn)特殊情況：?jiǎn)T工狀態(tài)也好，也很努力，就是業(yè)績(jī)上不去，我們要做老板的滿(mǎn)意度，一定要讓老板看到老師的付出，老師一定要帶著員工干，最后就算是干不出來(lái)，最后老板也是認(rèn)可的。

做好的話(huà)是給后期續(xù)檔和轉(zhuǎn)介紹做伏筆，因此要在業(yè)績(jī)好的時(shí)候就要跟老板談這個(gè)事情，而非在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候談這個(gè)事情。搞定老板、搞定員工、搞定業(yè)績(jī)

阿偉老師分享，讓員工嗨起來(lái)，一定要開(kāi)心，每天晚上要開(kāi)小組會(huì)，明天業(yè)績(jī)目標(biāo)、業(yè)績(jī)產(chǎn)出點(diǎn)

業(yè)績(jī)完成可以協(xié)商，下早班等，連續(xù)三天完成目標(biāo)，可以休假半天等等

第三篇：店鋪業(yè)績(jī)下滑及整改措施

店鋪業(yè)績(jī)下滑及整改措施

? ?

1、天氣下雨：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解賣(mài)場(chǎng)氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，陳列跟換

2、客流很少：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣(mài)場(chǎng)可以做一次大掃除

3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)

4、貨品問(wèn)題（暢銷(xiāo)款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重）：開(kāi)發(fā)類(lèi)同款的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷(xiāo)售

5、VIP消費(fèi)下降：每周短信回訪(fǎng)、了解顧客的需求，購(gòu)買(mǎi)時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品

6、連帶：提升導(dǎo)購(gòu)的搭配能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，成套給顧客試穿

7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和做工，和其他同類(lèi)品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他品牌去試穿衣服，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)

8、賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有活動(dòng)（缺少贈(zèng)品）：根據(jù)店鋪的需求和做好促銷(xiāo)計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷(xiāo)售有提升的贈(zèng)品"

9、衣服做工、質(zhì)量差：每上新款陳列完后，導(dǎo)購(gòu)修剪衣服線(xiàn)頭和確保衣服沒(méi)有次品的情況下上架，有問(wèn)題的收進(jìn)倉(cāng)反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感

10、備貨不足：上貨3天內(nèi)做完新款的FAB和搭配，同時(shí)看中暢銷(xiāo)款補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷(xiāo)售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品

11、庫(kù)存掌握不熟：每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的款和暢銷(xiāo)款的庫(kù)存量

12、試穿率低、成交率低：培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高試穿和成交率。空?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)一起做銷(xiāo)售演練'

13、銷(xiāo)售技巧弱：針對(duì)銷(xiāo)售較差的導(dǎo)購(gòu)，店長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)做銷(xiāo)售培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)在接的每一顧客店長(zhǎng)或銷(xiāo)售強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)幫助總結(jié)和分析每一單從中得到提升

14、團(tuán)隊(duì)配合差：大家討論配合之間存在的問(wèn)題，通過(guò)溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來(lái)進(jìn)行調(diào)整

15、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：通過(guò)公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查

16、非銷(xiāo)售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：規(guī)定每進(jìn)店顧客都要贊美2點(diǎn)以上，空?qǐng)鲎鲅菥?/p>

17、空?qǐng)龅赇伔諊鷽](méi)有調(diào)整好：利用空?qǐng)觯鲣N(xiāo)售演練、導(dǎo)購(gòu)試穿賣(mài)場(chǎng)衣服做FAB和培訓(xùn)

18、店鋪人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：讓員工有較強(qiáng)的歸屬感

19、店長(zhǎng)的管理能力：通過(guò)培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力

20、附加推銷(xiāo)和備選做的不夠到位：規(guī)定店鋪對(duì)每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀后做推銷(xiāo)和利用配件類(lèi)產(chǎn)品

第四篇：四大航業(yè)績(jī)下滑[模版]

四大航業(yè)績(jī)下滑明顯 匯兌損失影響只是

表象

2014年上半年民航業(yè)仍保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全行業(yè)運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量、旅客運(yùn)輸量、貨郵運(yùn)輸量同比分別增長(zhǎng)11.1%、10.72%、6.0%，整體增速與去年同期基本持平。根據(jù)四大航半年報(bào)顯示，與民航生產(chǎn)數(shù)據(jù)表現(xiàn)大相徑庭的是，四大航經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)不如人意，業(yè)績(jī)下滑明顯，現(xiàn)簡(jiǎn)要分析如下：

一、客運(yùn)快速增長(zhǎng)，四大航份額持續(xù)下降

2014年上半年，三大航客運(yùn)同比增幅慢于行業(yè)速度，唯有海航快于行業(yè)速度，其中國(guó)航、東航、南航的客運(yùn)周轉(zhuǎn)量同比增速分別為10.53%、6.30%、10.21%，慢于行業(yè)的12.08%，海航則為16.08%；國(guó)航、東航、南航的旅客運(yùn)輸量同比增速分別為7.19%、6.94%、8.18%，慢于行業(yè)的10.72%，海航則為15.65%。

2014年四大航旅客運(yùn)輸量合計(jì)為1.45億人次，占全民航77.87%；2013年則為1.34億人次，占全民航的79.56%，2014上半年四大航市場(chǎng)份額同比下降1.69個(gè)百分點(diǎn)，繼續(xù)呈下降態(tài)勢(shì)。

二、匯兌損失慘重，四大航業(yè)績(jī)下滑明顯

2014年上半年四大航經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑明顯，國(guó)航、東航、南航、海航凈利潤(rùn)分別為4.22、0.46、-7.68、4.82億元，比去年同期分別減少7.03、4.90、13.68、1.68億元，僅以?xún)衾麧?rùn)表現(xiàn)來(lái)看，海航情況最好，南航情況最差。

受上半年人民幣貶值影響，四大航匯兌損失較為嚴(yán)重，表現(xiàn)為財(cái)務(wù)費(fèi)用同比大幅上升，國(guó)航、東航、南航、海航上半年財(cái)務(wù)費(fèi)用分別為21.95、15.08、19.97、18.53億元，同比分別增加19.10、19.77、27.39、7.82億元。受匯兌損失影響最為嚴(yán)重的是南航，直接影響了其利潤(rùn)表現(xiàn)，影響較小的為海航。

三、收入品質(zhì)下滑，增收不增利難以避免

雖然匯兌損失是四大航利潤(rùn)下滑的首要原因，但值得注意的是四大航收入品質(zhì)均呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。影響收入品質(zhì)（座公里收入水平）的重要指標(biāo)為客座率、票價(jià)水平（客公里收入）。上半年全民航業(yè)整體客座率為81.6%，同比增加1個(gè)百分點(diǎn)，說(shuō)明民航需求仍保持較為旺盛的態(tài)勢(shì)；其中客座率表現(xiàn)最好的為東航，同比提升了0.63個(gè)百分點(diǎn)，表現(xiàn)最差的為南航，同比減少了1.3個(gè)百分點(diǎn)。客公里收入三大航同比均有下滑，唯有海航保持著上一年的水平。

注：此處收入是營(yíng)業(yè)收入來(lái)計(jì)算，而非通常采用的客運(yùn)收入。

受此影響，國(guó)航、東航、南航、海航營(yíng)業(yè)收入增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，收入品質(zhì)下滑，是四大航增收不增利的另一重要因素。

四、單位成本下降，成本控制任重道遠(yuǎn)

可喜的是在成本方面，四大航的單位成本（座公里成本）有所下降，除海航外，國(guó)航、東航、海航的營(yíng)業(yè)成本增速均慢于總周轉(zhuǎn)量增速，值得注意的是東航的營(yíng)業(yè)成本同比增速只有2.69%，成本的控制有效緩解了四大航經(jīng)營(yíng)方面的壓力。

如果再做分析，不難發(fā)現(xiàn)，只有國(guó)航成本增速慢于其收入增速，東航成本增速與收入增速基本持平，南航、海航成本增速則快于其收入的增速。如果再進(jìn)一步對(duì)成本項(xiàng)進(jìn)行細(xì)化，不難發(fā)現(xiàn)，四大航成本控制主要得益于航油價(jià)格的下降，航油成本的增幅較低，由此帶來(lái)整體成本增速較慢。四大航成本的控制能力并沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的提升，可此可見(jiàn)，四大航成本控制之路可謂任重道遠(yuǎn)。

五、營(yíng)業(yè)外收入猛增，四大航減虧騰挪有術(shù)

上半年四大航匯兌損失猛增，收入品質(zhì)又難以提振，短時(shí)期內(nèi)成本控制效果又難以顯現(xiàn)，因此營(yíng)業(yè)外收入就成了四大航減虧的重要手段之一，上半年四大航在這方面可謂騰挪有術(shù)，營(yíng)業(yè)外收入無(wú)一例外的大幅增加，投資收益也有不同程度的增加。

六、展望

在研讀四大航的半年報(bào)過(guò)程當(dāng)中，不難發(fā)現(xiàn)部分公司把業(yè)績(jī)的下滑歸于兩方面的原因，一是人民幣貶值帶來(lái)的匯兌損失，二是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不振，民航需求不足，同時(shí)兩艙收入持續(xù)下滑，民航經(jīng)營(yíng)難度加大。對(duì)于這兩方面的原因，筆者有不同意見(jiàn)，基于對(duì)未來(lái)的民航市場(chǎng)走向，有如下觀點(diǎn)：

1.人民幣仍將緩慢升值，匯兌收益難以依靠

多年來(lái)，人民幣一直處于持續(xù)升值的趨勢(shì)之中，相比而言今年上半年的貶值較為短暫，實(shí)際上自6月份起，人民幣又開(kāi)始恢復(fù)升值態(tài)勢(shì)，可以肯定的是，下半年四大航將會(huì)有不菲的匯兌收益，全年來(lái)看，四大航匯兌損失應(yīng)該不會(huì)太多。從長(zhǎng)期來(lái)看，多年來(lái)人民幣升值給四大航帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其造成的損失。展開(kāi)來(lái)說(shuō)，人民幣升值給民航業(yè)的好處不僅在于匯兌收益，因人民幣升值而減少經(jīng)營(yíng)租賃的費(fèi)用也是可觀的，另外較低的美元貸款利率也給航空企業(yè)帶來(lái)了較低的融資成本。

展望未來(lái)，人民幣大幅貶值很難再次發(fā)生，匯兌損失的壓力很難再演，但是過(guò)去幾年間主要依靠的巨額匯兌收益也將一去不復(fù)返，可以預(yù)測(cè)的是，未來(lái)人民幣仍將呈小幅升值或者震蕩調(diào)整態(tài)勢(shì)。

2.民航大眾化趨勢(shì)顯著，超額收入難以為繼

近一年多來(lái)，兩艙收入呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，東部市場(chǎng)又遭遇高鐵競(jìng)爭(zhēng)壓力，原先相對(duì)高端的民航運(yùn)輸越來(lái)越呈現(xiàn)大眾化態(tài)勢(shì)，兩艙旅客的超額收益日漸減少，有人將其原因歸于反腐。實(shí)際上反腐并未改變民航發(fā)展的態(tài)勢(shì)，只不過(guò)加快了民航大眾化的進(jìn)程。中國(guó)有14億人口，城鎮(zhèn)化進(jìn)程日益加快，人口遷徙頻率前所未有，國(guó)民外出旅游的愿望日益強(qiáng)烈。筆者因此認(rèn)為如果我們還有人認(rèn)為民航市場(chǎng)低迷，需求不振，這是對(duì)市場(chǎng)的極端不尊重，事實(shí)上，這兩年的客運(yùn)增速都超過(guò)了10%，且客座率持續(xù)上升，已經(jīng)穩(wěn)定在80%以上，這種數(shù)據(jù)在絕大多數(shù)國(guó)家都難以企及的。現(xiàn)在的情況不是需求不振、供過(guò)于求，而是需求一直難以滿(mǎn)足，這種需求就是大眾化的需求。

我們驚喜的看到市場(chǎng)對(duì)此已作出不同程度的反應(yīng)，多家低成本航空公司紛紛組建，我們有理由看好低成本航空在中國(guó)的發(fā)展。筆者認(rèn)為在當(dāng)前深化改革的形勢(shì)下，最貼近最廣大百姓的生活、最能滿(mǎn)足最廣大百姓需求的改革才是最成功的改革，民航更是如此。

3.商業(yè)模式層出不窮，成本控制才是王道

隨著民航業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，民航業(yè)的商業(yè)模式層出不窮，無(wú)論是全服務(wù)航空公司、商務(wù)航空公司，還是低成本航空公司、地方航空公司，甚至是集成服務(wù)模式，每種商業(yè)模式還在持續(xù)相互滲透之中，雖然每種模式都有自己的生存法則，但是市場(chǎng)在不斷變化、競(jìng)合過(guò)程當(dāng)中。與商業(yè)模式相配合的是營(yíng)銷(xiāo)方式也在不斷發(fā)展變化當(dāng)中，傳統(tǒng)渠道的維持、電商模式的滲透、移動(dòng)客戶(hù)端的打造讓人眼花繚亂。無(wú)論是何種商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)方式，當(dāng)前民航業(yè)首要任務(wù)仍是以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。如何最大程度滿(mǎn)足中國(guó)百姓的出行需求應(yīng)該是中國(guó)民航人考慮的首要問(wèn)題。

如果將商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)方式比喻成武俠小說(shuō)里的外家功夫，“讓人目不暇接、嘆為觀止”，可以搞定一些小角色；那么成本控制能力的高低就是內(nèi)功的比拼，“不動(dòng)聲色、難以察覺(jué)”，高手最后比的就是內(nèi)力。

實(shí)際上航空公司已意識(shí)到這一點(diǎn)，重啟燃油期貨套保、飛機(jī)維修業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、多項(xiàng)業(yè)務(wù)外包，成本控制之路可謂是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。回顧中外民航業(yè)，航空企業(yè)沒(méi)有一家是靠超額收入來(lái)保持長(zhǎng)盛不衰的，那些倒閉、破產(chǎn)的企業(yè)均由于成本控制不力，民航業(yè)如何真正做到內(nèi)圣外王，降低長(zhǎng)期高企的成本才是未來(lái)致勝的王道

第五篇：探討：醫(yī)藥企業(yè)業(yè)績(jī)下滑如何對(duì)癥下藥？

淮安華龍醫(yī)藥有限公司在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中，一顆真誠(chéng)的心是至關(guān)重要的，能夠?yàn)槠髽I(yè)獲得更多的利潤(rùn)。醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行工作時(shí)，要用心拉近與客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)認(rèn)同自己的企業(yè)，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的業(yè)績(jī)。

將銷(xiāo)售人員的微笑比作“心靈的名片”，醫(yī)藥銷(xiāo)售人員要從客戶(hù)那里簽下單子來(lái)，一張笑臉遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這還需要你有好的產(chǎn)品和足夠的知識(shí)。但是，如果推銷(xiāo)員臉上沒(méi)有笑容的話(huà)，那你只會(huì)將自己的客戶(hù)拱手送給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

醫(yī)藥代理表示第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，如果你帶著一張燦爛的笑臉進(jìn)門(mén)，它可以讓你省去很多程序性的介紹和麻煩。微笑就像三春的陽(yáng)光，能融化堆積在人們心靈之間的冰雪，改變客戶(hù)的心情，制造出你與客戶(hù)交流所需要的和諧的氣氛，當(dāng)然，這種微笑首先也會(huì)改變你自己。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，微笑是一張心靈的名片，必不可少。你呈遞給客戶(hù)的第一張名片如果是笑容的話(huà)，那對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，它遠(yuǎn)比你身上穿什么樣的衣服更重要。

醫(yī)藥銷(xiāo)售人員你的微笑是必須的！你必須會(huì)笑，過(guò)去你不會(huì)微笑，現(xiàn)在做了推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)微笑這是這種職業(yè)最基本的要求。如果你現(xiàn)在笑的還不自然，那你就要在家里對(duì)著鏡子練習(xí)笑。你可以先練習(xí)做各種各樣的笑法，從中選出你自己認(rèn)為最有魅力的笑容。然后，讓自己反復(fù)練習(xí)這種笑容，直到最后你運(yùn)用自如。

在醫(yī)藥招商的發(fā)展下，很多的醫(yī)藥企業(yè)建造出醫(yī)藥招商網(wǎng)，為招商的進(jìn)行提供了更多的發(fā)展契機(jī)。但是醫(yī)藥招商企業(yè)在進(jìn)行招商工作時(shí)，首先就要以一顆真誠(chéng)的心去面對(duì)客戶(hù)，用微笑面對(duì)任何問(wèn)題，讓客戶(hù)感受到你最真誠(chéng)的服務(wù)。