第一篇：什么決定銷售業(yè)績(jī)

什么決定銷售業(yè)績(jī)

作為銷售主管，我曾經(jīng)招聘過兩位銷售代表，一位年輕而且沒有銷售經(jīng)驗(yàn)；另一位是從其他部門轉(zhuǎn)過來(lái)的曾經(jīng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的老員工。

第一位銷售人員是客戶推薦的，幾乎沒有相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)；他進(jìn)入公司后負(fù)責(zé)河南市場(chǎng)，第一次出差的時(shí)候，他將全部的目標(biāo)客戶跑了個(gè)遍。終于敲開一位客戶辦公室的時(shí)候，一位客戶很遺憾地告訴他：馬上就公開招標(biāo)采購(gòu)一些產(chǎn)品，但是由于你們以前沒有來(lái)聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。客戶接著說(shuō)：不久后，我們還會(huì)招標(biāo)，到時(shí)歡迎你們參加。辦公室里人來(lái)人往，客戶講完之后，就回到座位去招呼其他人了，他一個(gè)人站在辦公室中間，猶豫著不知何去何從。

發(fā)放標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了，即使有辦法拿到標(biāo)書，很難在這么短的時(shí)間里完成建議書，客戶又一個(gè)都不認(rèn)識(shí)。要投這個(gè)標(biāo)，他要付出很大的代價(jià)，需要立即請(qǐng)工程師從北京飛過來(lái)，做報(bào)價(jià)、合同和一份高質(zhì)量的建議書。如果這時(shí)他放棄，其實(shí)沒有人會(huì)責(zé)怪他。

他沒有放棄，轉(zhuǎn)身又回到了客戶的辦公室，來(lái)到那位客戶的座位前，希望能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。客戶推脫著說(shuō)，我這里沒問題，但你必須得到我們處長(zhǎng)的同意，處長(zhǎng)在洛陽(yáng)開會(huì)。

銷售人員立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)。處長(zhǎng)壓低了聲音問是誰(shuí)，他自我介紹了以后，處長(zhǎng)說(shuō)正在開會(huì)，讓他晚一點(diǎn)打過來(lái)。他沒有猶豫，果斷地來(lái)到長(zhǎng)途汽車站直接搭車趕往洛陽(yáng)，然后直奔處長(zhǎng)下榻的賓館。這時(shí)已經(jīng)是中午了，他來(lái)到會(huì)務(wù)組，打聽到處長(zhǎng)的住的房間。他上去敲門敲了很久，沒人理會(huì)。門是虛掩的，他緩緩地將門推開，躡手躡腳地、輕悄悄地走進(jìn)房間。處長(zhǎng)正在午休，光著膀子躺在床上，門一開，一陣涼風(fēng)隱約吹過，感到一個(gè)黑影溜進(jìn)門口，嚇得從床上驚醒，眼睛沒有睜開，光著上身坐在床上揉著眼睛。

銷售人員立即自我介紹，講明情況并希望能將標(biāo)書發(fā)給自己。沒有誰(shuí)會(huì)愿意在午休的時(shí)間被銷售人員堵到房間里來(lái)強(qiáng)行推銷，處長(zhǎng)滿面怒容。銷售人員只好不斷道歉，并向處長(zhǎng)解釋：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來(lái)，而且自己的公司在這個(gè)領(lǐng)域非常有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，處長(zhǎng)逐漸原諒了他，松口同意發(fā)給標(biāo)書。他再三感謝以后，火速趕回鄭州，他到達(dá)電力局時(shí)，天已經(jīng)黑了。

這僅僅意味著有了一個(gè)機(jī)會(huì)，他向公司請(qǐng)求工程師第二天飛往鄭州，他的想法是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，即使輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)的時(shí)候至少可以混個(gè)人熟和臉熟。建議書一定要做得完美：即使死，也要死得漂亮。時(shí)間只有兩個(gè)晚上一個(gè)白天了，他們分工以后開始起草建議書。三天以后，他們終于將三本漂漂亮亮的建議書交到電力局。為了能夠贏得這個(gè)定單，他們放出了可以承受的最低價(jià)格。開始投標(biāo)的時(shí)候，其他的標(biāo)很快就定了，但討論他們投的標(biāo)的時(shí)候，客戶討論了很久。一直等到晚上，客戶終于宣布他中標(biāo)了。憑著這個(gè)訂單和一些其他的小訂單，他加入公司的第一個(gè)季度就完成了任務(wù)。

另一位是從其他部門轉(zhuǎn)來(lái)的老員工，他已經(jīng)加入公司一年了，并多年的同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。我與他面談的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技能方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人。

但是第一個(gè)季度過去了，他沒有完成任務(wù)，這使我非常奇怪。在接下來(lái)的季度里，我有幾次與他一起拜訪客戶，他表現(xiàn)得更好。因此我認(rèn)為上個(gè)季度的成績(jī)是一個(gè)巧合，下個(gè)季度他的業(yè)績(jī)一定能上去。又一個(gè)季度漸漸過去了，他的銷售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。

原因是什么呢？他的銷售技能不錯(cuò)，我開始注意他有多少時(shí)間在客戶身上。我與他一起討論他的銷售報(bào)表中的銷售機(jī)會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)沒有進(jìn)展，而且沒有一直沒有新的機(jī)會(huì)加進(jìn)來(lái)。我仔細(xì)地與他一起討論他的客戶的情況，例如，哪些部門是使用部門，誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)，客戶的使用現(xiàn)狀是什么，客戶的主要決策人是誰(shuí)，我發(fā)現(xiàn)他根本不了解客戶情況

最后，他承認(rèn)很久沒有去拜訪客戶了。當(dāng)我詢問原因時(shí)，他將原因說(shuō)了出來(lái)：他進(jìn)入公司以后的第一個(gè)季度時(shí)，部門經(jīng)理離開了，新的經(jīng)理上任以后調(diào)整了他的客戶，因此，他的業(yè)績(jī)受到了影響。他的心態(tài)受到了打擊，所以覺得即使每天去見客戶并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走，因此開始消極地應(yīng)付。

“我理解你為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售人員的職責(zé)。”我立即將一份準(zhǔn)備好的業(yè)績(jī)提高計(jì)劃（Performance Improvement Plan）拿出來(lái)，要求他必須百分之百地完成本季度任務(wù)，然后請(qǐng)他簽字。他雖然不情愿，但不得不在業(yè)績(jī)提高計(jì)劃上簽了字，如果他不能在限定的時(shí)間完成規(guī)定的任務(wù)，意味著他可以開始找新的工作了。

簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與我一起去見客戶并且經(jīng)常與我討論客戶的情況。新的季度結(jié)束的時(shí)候，他達(dá)到了目標(biāo)。

控制區(qū)與影響區(qū)

重要不緊急的區(qū)域是可以控制的，因此稱為控制區(qū)。重要的事件為什么事情會(huì)變得緊急呢，因?yàn)槭录遣豢梢钥刂疲沁@些事件對(duì)業(yè)績(jī)有影響，可以稱為影響區(qū)。

例如，一位員工指望老板給他加薪，這件事肯定屬于影響區(qū)，但是他是否就不能加薪了呢？他可以努力提高銷售能力，超額完成銷售任務(wù)，這時(shí)他的老板就不得不考慮加薪了，否則這名員工跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊就麻煩了。

優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者顯然將時(shí)間放在可以重要不緊急的控制區(qū)，但是這個(gè)區(qū)域的事件是什么呢？影響區(qū)又包括哪些事件呢？

目標(biāo)決定態(tài)度

有經(jīng)驗(yàn)和能力的銷售人員業(yè)績(jī)卻不如另外一位的關(guān)鍵原因是因?yàn)楹笳叩姆e極的態(tài)度。帶領(lǐng)中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)打入世界杯決賽圈的教練米盧來(lái)到中國(guó)后，選擇隊(duì)員時(shí)說(shuō)過一句話：“態(tài)度決定一切”。積極的態(tài)度往往決定了銷售人員與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的庸才的成績(jī)一定超過很少與客戶在一起的天才。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必須的因素。第一個(gè)年輕銷售人員能夠完成任務(wù)憑的就是積極的態(tài)度。

幸運(yùn)的是，當(dāng)一個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，都具備積極的心態(tài)。例如，新員工加入公司的時(shí)候，學(xué)生在新學(xué)期開始的時(shí)候，妻子在剛剛出嫁的時(shí)候，他們都有積極的心態(tài)。新員工為了留給單位的同事一個(gè)好印象，工作很積極。新學(xué)期的學(xué)生下定決心好好學(xué)習(xí)，認(rèn)真做作業(yè)，取得好成績(jī)。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個(gè)好妻子。隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)就漸漸消失了。新員工開始上班遲到了、和同事有矛盾了；學(xué)生開始不認(rèn)真聽課了，上課走神；新娘子與婆婆鬧矛盾，飯菜也不做了，家里也不去打掃了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。聽他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)，甚至沒有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單的重復(fù)工作也可以消磨掉積極心態(tài)。

銷售人員也一樣。他們的心態(tài)也會(huì)從積極轉(zhuǎn)向消極。每個(gè)人最初都會(huì)非常積極和主動(dòng)，他們來(lái)到一個(gè)新的公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)。一段時(shí)間過去了，當(dāng)再見到他們的時(shí)候，有一些人開始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見客戶。再過一段時(shí)間，見到他們之后，他們說(shuō)少見一次客戶無(wú)所謂。他們以前一天平均見三個(gè)客戶，現(xiàn)在只見兩個(gè)了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。抱怨無(wú)濟(jì)于事，只能幫人們找到失敗的借口，但是一些銷售人員在沒有完成任務(wù)時(shí)總是找一些理由為自己辯護(hù)。其實(shí)解釋已經(jīng)沒有意義了。難道戰(zhàn)爭(zhēng)中一位戰(zhàn)死的士兵還有機(jī)會(huì)抱怨和尋找借口嗎？

案例中的第二個(gè)銷售人員經(jīng)歷了一段波折，心態(tài)受了打擊，開始消極工作。主管啟動(dòng)公司的程序，強(qiáng)迫他簽署了業(yè)績(jī)提高計(jì)劃。業(yè)績(jī)提高計(jì)劃意味著他要么達(dá)到銷售目標(biāo)，要么離開公司。如果他覺得自己有能力，他將盡力去證明自己能夠達(dá)到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。

設(shè)立明確的目標(biāo)并一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)就是信念，銷售的成功也是一樣基于堅(jiān)定的信念。我的一位朋友曾經(jīng)做銷售很成功，他說(shuō)過：“在我做銷售人員的時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為我輸定了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)去慶祝了，但是我一定不放棄，只要合同沒有簽，就要與客戶爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把這個(gè)項(xiàng)目贏回來(lái)。我的不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都為此后悔一輩子。”

技能和知識(shí)

僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。在案例中，贏得訂單的另一個(gè)重要的原因是標(biāo)書的質(zhì)量以及報(bào)價(jià)策略的成功。他們收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和價(jià)格，分析客戶的心理，制定正確的報(bào)價(jià)策略，做出高質(zhì)量的標(biāo)書，這一切都需要具備超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售能力。銷售能力通常包含技能和知識(shí)，與態(tài)度一起直接決定銷售業(yè)績(jī)。積極的心態(tài)、技能和知識(shí)是支撐業(yè)績(jī)的三根支柱，對(duì)于成功缺一不可。

知識(shí)通常包含產(chǎn)品、專業(yè)和公司背景三個(gè)方面的知識(shí)。產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及對(duì)客戶的好處構(gòu)成了產(chǎn)品知識(shí)的核心。銷售人員還需要掌握公司如何研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸產(chǎn)品并且如何提供服務(wù)的，還需要回答客戶提出的關(guān)于公司歷史，實(shí)力方面的知識(shí)，這些是關(guān)于公司的知識(shí)。當(dāng)客戶采購(gòu)分紅型保險(xiǎn)的時(shí)候，銷售人員要幫助客戶計(jì)算和分析保險(xiǎn)的收益，當(dāng)向醫(yī)生銷售藥品的時(shí)候，銷售人員要介紹藥品的藥理，向電信局銷售大型電腦主機(jī)的時(shí)候，銷售人員要提供完整的解決方案，這些是專業(yè)知識(shí)。

技能是主要包含與客戶接觸和溝通的方法，銷售人員需要什么技能取決于與客戶接觸的方式。例如汽車專賣店的銷售人員需要向客戶提問來(lái)挖掘客戶需求、處理客戶異議、介紹產(chǎn)品和談判的技能；向大型機(jī)構(gòu)銷售復(fù)雜設(shè)施的銷售人員需要掌握客戶拓展的策略、制作建議書、呈現(xiàn)方案的技能。快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售人員要掌握產(chǎn)品促銷和陳列的技能。

知識(shí)與技能的區(qū)別在于，知識(shí)儲(chǔ)存于人的大腦皮層，一段時(shí)間不使用就會(huì)被忘記。技能是將大腦皮層的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)樯窠?jīng)中的習(xí)慣，一旦曾經(jīng)掌握就很難忘記。我們通常將知識(shí)與技能合在一起稱作能力。銷售過程

銷售團(tuán)隊(duì)具備了知識(shí)、技能和態(tài)度，并不等于可以直接獲得業(yè)績(jī)，因?yàn)闆Q定業(yè)績(jī)還包括很多外在的因素，因此銷售人員還需要在依賴內(nèi)在因素處理外在因素的過程中取得業(yè)績(jī)。

態(tài)度，知識(shí)，技能決定能否在銷售過程中解決各種外在因素的關(guān)鍵。短期內(nèi)，由于外在因素的不確定性，導(dǎo)致態(tài)度、知識(shí)和能力并不與業(yè)績(jī)始終一致，這就是通常所說(shuō)的運(yùn)氣。但從長(zhǎng)期來(lái)講，每個(gè)人的運(yùn)氣總不能始終不變，決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵還是知識(shí)、技能和態(tài)度。

銷售過程包括四個(gè)步驟：尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，銷售活動(dòng)，取得訂單。案例中的第一位銷售人員逐一拜訪目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶剛剛截止招標(biāo)，他果斷去洛陽(yáng)拜訪處長(zhǎng)，然后通過一系列活動(dòng)直至取得訂單，就是典型的銷售過程。

因此，取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的關(guān)鍵就如圖所示，首先銷售團(tuán)隊(duì)要具備積極的態(tài)度，熟練的銷售技能和完整的銷售知識(shí)，然后在銷售過程中達(dá)到銷售目標(biāo)，取得銷售業(yè)績(jī)。

提到團(tuán)隊(duì)的知識(shí)、技能和態(tài)度；控制和改善銷售過程，樹立正確銷售目標(biāo)是決定銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)在因素，這些事件處于控制區(qū)。

不可否認(rèn)的是，外界因素常常對(duì)業(yè)績(jī)構(gòu)成重要的影響。這些因素包括兩類：公司內(nèi)部因素和公司外部因素。公司內(nèi)部因素包括產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、定價(jià)、服務(wù)水平等等，這些因素對(duì)銷售當(dāng)然有很大的影響。公司外部因素包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)環(huán)境的改變、客戶的采購(gòu)習(xí)慣和行為的改變。這些事件處于影響區(qū)。

是否達(dá)成業(yè)績(jī)一定有內(nèi)外兩方面的原因，解決和消除外在的不利因素是銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，而不應(yīng)該將外在的因素作為失敗的理由。

顯然，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該將事件放在控制區(qū)，也就是重要不緊急的區(qū)域。但是這個(gè)區(qū)域的事件是很多還是很少呢？ 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者知道控制區(qū)的事件并不很多，而是非常地少，這是優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者與普通領(lǐng)導(dǎo)者的另外一個(gè)重要的區(qū)別。通過這個(gè)案例，我們發(fā)現(xiàn)決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素只有三個(gè)：人員、流程和目標(biāo)。

第二篇：情商決定你的銷售業(yè)績(jī)

情商決定你的銷售業(yè)績(jī)

（一）情感喚起購(gòu)買

關(guān)于營(yíng)銷的故事表明，情感可以刺激購(gòu)買興趣、引導(dǎo)選擇、喚起購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及影響未來(lái)的購(gòu)買決定。購(gòu)買的想法并不只是毫無(wú)生氣的精神活動(dòng)，這些想法可以是令人興奮的，可以包含強(qiáng)烈的喜好、厭惡、渴望和熱情。情感加強(qiáng)欲望，也加強(qiáng)動(dòng)機(jī)。

消費(fèi)者最深層的意識(shí)喚起了情感，刺激了動(dòng)機(jī)，指引著需求以及樹立價(jià)值觀。任何一度引起我們注意的事物都可以喚醒情感。情感是意圖的興奮劑，正是情感表達(dá)了意圖或是事物對(duì)某個(gè)人的重要性。說(shuō)某一件事情毫無(wú)意義意味著它對(duì)我們沒有情感上的重要性。在銷售過程中，消費(fèi)者暗中考慮了自己的價(jià)值觀（審美學(xué)的、享樂主義的、道德的或是經(jīng)濟(jì)的），在這些價(jià)值觀后面就是情感。正是我們?cè)谇楦猩系捏w驗(yàn)主要決定了我們的價(jià)值系統(tǒng)。這些價(jià)值反映了我們最想保持或提高的東西，比如自由、公正、生存，以及較低層次的重視的東西，例如，從愿意富一點(diǎn)而不是窮一點(diǎn)，能夠把握生活而不是感覺受控制，擁有更高的而不是更低的自尊等。多數(shù)購(gòu)買都是以個(gè)人喜好和厭惡等強(qiáng)烈情感為基礎(chǔ)的。

（二）顧客永遠(yuǎn)是情緒性的 1.顧客是會(huì)感動(dòng)的

問某個(gè)人為什么要買某樣?xùn)|西時(shí)，他們的答案都充滿了情緒：“我想要買。”“我需要這樣的東西。”“我就是很喜歡它。”“我覺得這個(gè)東西值得我擁有。”“那個(gè)店員說(shuō)我戴著很好看。”“我就是想揮霍一下。”“大減價(jià)，我看價(jià)錢很好就買了。” 2.在消費(fèi)體驗(yàn)中的情緒價(jià)值

情緒價(jià)值講的是，顧客在接觸企業(yè)組織和業(yè)務(wù)代表時(shí)的感覺或是所期待的感覺。這種感覺造成顧客想要再度光臨或是一去不回的念頭。情緒價(jià)值是一種概念，這種概念說(shuō)到底，就是能否留住顧客。大部分顧客走進(jìn)一家店面，無(wú)論有沒有買東西，都會(huì)立即知道在情緒上受到的影響，而且那種感受一直會(huì)持續(xù)到離開之后，即使不很精確，但也大體能反映情緒上的感覺。為配合顧客越來(lái)越細(xì)膩的情緒，銷售人員必須強(qiáng)化其所能提供的情緒環(huán)境，以維持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。3.情緒告訴我們顧客的內(nèi)心世界

顧客體驗(yàn)猶如一則則的故事，由各式劇情帶出不同的經(jīng)歷。顧客光顧商店都各有其獨(dú)特的體驗(yàn)，他們會(huì)記住一些事，雖然時(shí)常是下意識(shí)的，但這些事會(huì)影響他們的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)。顧客產(chǎn)生情緒，是因?yàn)閷?duì)他們而言，有重要的事情發(fā)生了。如果某項(xiàng)服務(wù)交易對(duì)顧客沒有價(jià)值，顧客便不會(huì)產(chǎn)生情緒。

（1）情緒告訴我們，顧客如何評(píng)價(jià)服務(wù)人員的表現(xiàn)。兩個(gè)人討論有關(guān)交易，就是一種社會(huì)的互動(dòng)。由于許多情緒都很短暫，社會(huì)互動(dòng)的情緒可以很快地轉(zhuǎn)變方向。從情緒的線索可以迅速看出，顧客及服務(wù)人員是否都有正面的感受。服務(wù)人員態(tài)度粗魯、漠不關(guān)心、吝于協(xié)助，或是態(tài)度友善、表現(xiàn)關(guān)心而樂于協(xié)助顧客，這些態(tài)度都和顧客有很大關(guān)系，且顧客通常也會(huì)報(bào)以相同的態(tài)度。

（2）情緒告訴我們，顧客可能會(huì)如何行動(dòng)。如果顧客生氣，就表示他們感覺在某種程度上受到威脅，而且準(zhǔn)備攻擊。如果顧客害怕，他們可能被迫逃離或永遠(yuǎn)不再回頭。如果顧客感到高興、快樂，他們可能會(huì)留久一點(diǎn)，而且會(huì)再度光臨以感受更多的樂趣。

（三）銷售工作是一種情緒接觸

在銷售過程中，工作的意思就是“去取得”，情緒的意思則是“去感動(dòng)”。銷售工作不是一種中立的行為，而是一種充滿正反兩種情緒的行為。1.銷售工作就是情緒溝通過程（1）銷售人員與顧客以情緒來(lái)溝通。

從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，他們正在花時(shí)間和金錢選購(gòu)，很難不讓他們就現(xiàn)況表達(dá)情緒（無(wú)論是正面還是負(fù)面）。時(shí)間和金錢幾乎必然會(huì)引發(fā)情緒，而且經(jīng)常是很強(qiáng)烈的情緒。銷售人員也許認(rèn)為，顧客的情緒妨礙他們解決問題。若從顧客的角度來(lái)看，情緒正是整體溝通的一部分。（2）情緒是讓顧客決定購(gòu)買的良好基礎(chǔ)。一旦事件朝正面發(fā)展時(shí)，顧客其實(shí)會(huì)要求加強(qiáng)或繼續(xù)他們的感覺；但情緒若朝負(fù)面發(fā)展，顧客便很可能會(huì)要求改變現(xiàn)狀。顧客的情緒反應(yīng)跟他們是否會(huì)重新上門，以及在重返時(shí)是否心情愉悅有很大的關(guān)系。2.積極的情緒促進(jìn)銷售

如果我們了解自己和別人的正面情緒，至少將有助于產(chǎn)生更多的正面情緒和文明行為。即使普通常識(shí)也告訴我們，令人愉快的行為比較可能產(chǎn)生友誼，而不禮貌、令人不愉快的行為較不可能產(chǎn)生友誼。

（四）高情商是拿訂單的關(guān)鍵

很多銷售業(yè)績(jī)高的人都能在以下兩個(gè)重要技巧上求得平衡：（1）情商，或者說(shuō)，能夠理解并解釋客戶感受的能力；

（2）成功驅(qū)動(dòng)力，或者說(shuō)，得到結(jié)果并享受努力后的成就的欲望。成功的銷售人員總是能平衡這兩個(gè)方面。如果不能平衡的話，就可能會(huì)出現(xiàn)下面的問題：（1）高情商，低驅(qū)動(dòng)力—沒有追求結(jié)果的直覺，很可能造成過多的社交；（2）高情商，高驅(qū)動(dòng)力—理想水平，可以保持持續(xù)的高銷售業(yè)績(jī)和客戶關(guān)系；（3）低情商，低驅(qū)動(dòng)力—會(huì)導(dǎo)致銷售失敗；

（4）低情商，高驅(qū)動(dòng)力—會(huì)忽略客戶，破壞客戶關(guān)系，造成壓力。情商練習(xí)：情商技巧判斷練習(xí)

讀下面三個(gè)不同的描述，分析其中的人物所缺少的情商技巧。

（1）她是一個(gè)直率的、古板的和堅(jiān)決的人。她喜歡按自己的方式行事。她經(jīng)常冷漠無(wú)情地踐踏他人的情感。最初，她只是一名普通的律師，但是通過大權(quán)獨(dú)攬的精明作風(fēng)，經(jīng)過艱苦拼搏，終于達(dá)到了事業(yè)的頂峰。在處理復(fù)雜的法律問題時(shí)，她能夠直接抓住問題的核心，立刻對(duì)事態(tài)做出概括和總結(jié)。無(wú)論是在法庭上、在會(huì)議室里還是在接待顧客時(shí)，她都會(huì)通過緊緊抓住事實(shí)以及對(duì)案例做出強(qiáng)有力辯駁的能力，來(lái)主宰整個(gè)討論過程。她雄辯的口才，匯集整理事實(shí)并做出分析和推理的能力，得到大家的公認(rèn)。然而，她幾乎沒有同盟者，倒是樹了不少敵人。她的員工幾乎沒有誰(shuí)能與她保持親密的關(guān)系，也沒有人敢和她爭(zhēng)辯，更不用說(shuō)頂嘴了。在她的身后留下的是長(zhǎng)長(zhǎng)的一串破裂的人際關(guān)系記錄，她生活在孤獨(dú)的陰影中。（2）他在一家公司已經(jīng)工作了很多年，對(duì)公司財(cái)務(wù)的方方面面—從公司季度利潤(rùn)數(shù)字到辦公費(fèi)用成本—都十分了解。只要他隨意地瀏覽一下報(bào)表，就能夠?qū)镜默F(xiàn)金流動(dòng)做出預(yù)測(cè)和分析，或者發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。在會(huì)議上，他總是像“報(bào)出身體重量的計(jì)重器”那樣，用機(jī)械單調(diào)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話。他極端厭惡風(fēng)險(xiǎn)和冒險(xiǎn)行為。他從來(lái)都不會(huì)對(duì)公司的前景感到興奮。他生活在自己的工作中，對(duì)工作以外的事情沒有任何興趣。只有在極少數(shù)的情況下，他才會(huì)罕見地談到他的個(gè)人生活。他給人留下的印象是：他是一個(gè)只知道工作、沉悶無(wú)趣的人。（3）他是社交活動(dòng)中的生命力和靈魂。他充滿情趣，很受人們的歡迎，大多數(shù)人認(rèn)為他絕對(duì)是一個(gè)魅力四射的人。他在顧客關(guān)系部工作，他與公司所有重要的顧客都保持著良好的友誼關(guān)系。事實(shí)上，他們中的許多人，當(dāng)被通知參加會(huì)議的時(shí)候，都會(huì)點(diǎn)名要求他也參加。因此他經(jīng)常匆忙地穿梭于商業(yè)午餐、集體酒會(huì)和正式的晚宴中。他有一肚子關(guān)于其他員工和公司的奇聞?shì)W事。他最喜歡的事情莫過于下班以后，在酒吧里有一大群人圍著他，他們?nèi)褙炞⒌芈犓┵┒劊致┑粢粋€(gè)字。他很少在一個(gè)工作崗位待上較長(zhǎng)一段時(shí)間，盡管他很受同事的歡迎，但他卻是一個(gè)拙劣的決策者。曾經(jīng)有一次，他談判的一筆商業(yè)交易使他的公司損失慘重，全部的原因就在于：他不具備對(duì)他喜歡的顧客說(shuō)“不”的硬心腸。他極少停下來(lái)對(duì)自己正在處理的事情進(jìn)行思考，不會(huì)為了解決某個(gè)問題而集思廣益。他總是關(guān)起門來(lái)，按照自己的思路分析數(shù)字，整理自己的想法，然后做出決定。答案：

（1）她是一個(gè)擁有語(yǔ)言智力但是缺乏人際交往（人際方面）技能的典型。（2）他是一個(gè)擁有邏輯智力但是缺乏個(gè)人內(nèi)心智力（個(gè)人方面）的典型。

（3）這是一個(gè)擁有人際交往智力但是缺乏遠(yuǎn)見，不懂得運(yùn)用力量明智地控制、調(diào)整自己的情緒（控制方面）的典型。情商技巧：提高情商的10個(gè)簡(jiǎn)單方法

（1）接納你的情緒。與你的情緒狀態(tài)一起投入到工作中，而不是沉浸在情緒狀態(tài)中無(wú)法自拔。

（2）積極地看待自己的情緒。（3）恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)你的情緒。（4）提高情緒的自我調(diào)控能力。（5）準(zhǔn)確地判斷自己和他人的感情。

（6）開發(fā)移情能力。通過思考他人的想法、想象他人的感覺，來(lái)把握他人意欲行動(dòng)的方向。

（7）提高運(yùn)用感情推動(dòng)思維的能力。（8）提高應(yīng)對(duì)各種人物的交際能力。（9）改善時(shí)間和壓力的管理。

（10）提高溝通能力，利用感情影響他人。訓(xùn)練專題2 了解自己的感情密碼

二、認(rèn)識(shí)自己在銷售方面的優(yōu)勢(shì)

對(duì)銷售人員來(lái)講，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)比找出自己的缺點(diǎn)更重要。

優(yōu)勢(shì)，即使我們?cè)谏畹母鞣矫姹憩F(xiàn)良好的能力，來(lái)源于某種貫穿始終的思維、感覺和行為模式。這些模式是自發(fā)產(chǎn)生的，是隨著人的年齡增長(zhǎng)和知識(shí)增加而產(chǎn)生的，它們構(gòu)成了人的獨(dú)特性格。鑒于這些模式與每個(gè)人渾然一體，就像呼吸一樣與生俱來(lái)，人們往往對(duì)它們熟視無(wú)睹。善于待人接物的人并不認(rèn)為他們的能力有什么特別。善解人意的人想當(dāng)然地認(rèn)為，其他人像他們一樣能夠自然而然地體會(huì)別人的情感。由于人們面對(duì)各種情形，會(huì)不假思索地運(yùn)用自身才干，所以人們往往會(huì)忽視它們，忘掉它們是多么重要和寶貴。

由于人天生就有自欺欺人的傾向，導(dǎo)致人對(duì)自身能力往往做出不實(shí)的判斷。在各種“優(yōu)勢(shì)”里面，人們往往列舉自己希望擁有、而不是實(shí)際具備的優(yōu)勢(shì)。一些人可能認(rèn)為自己人緣好，因?yàn)樗Ｍ绱恕Ｍ瑯樱藗兛赡馨迅鞣N優(yōu)勢(shì)劃為己有，因?yàn)樗麄兇_信，自己所從事的工作或所處的環(huán)境注定具有這些優(yōu)勢(shì)。如果他們認(rèn)為成功的銷售代表或鋒芒畢露，或爭(zhēng)強(qiáng)好勝，或嚴(yán)于律己，他們就可能認(rèn)定自己一定也有這些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兏射N售也很成功。

人們對(duì)自身優(yōu)勢(shì)拿不準(zhǔn)的第三個(gè)原因是無(wú)法用準(zhǔn)確的語(yǔ)言來(lái)描述它們。一名銷售代表這樣說(shuō)，他的頭號(hào)優(yōu)勢(shì)是善于“嗅出生意”。他斷言，他能在1公里外嗅出一筆好生意，他能嗅出什么時(shí)候該成交，而且他能嗅出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心中的恐懼。嗅出生意不啻為一個(gè)生動(dòng)的比喻，但無(wú)助于人們了解如何成長(zhǎng)和發(fā)展。事實(shí)上，除非人們知道自身優(yōu)勢(shì)究竟是什么，并用準(zhǔn)確的詞匯來(lái)界定它們，否則是無(wú)法增強(qiáng)這些優(yōu)勢(shì)的。

阻礙人了解自身優(yōu)勢(shì)的第四個(gè)原因是，大多數(shù)人從小就被告誡，要關(guān)注自身弱點(diǎn)，而不是強(qiáng)化自身才干，繼而建立優(yōu)勢(shì)。每當(dāng)人們問及優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)的關(guān)系時(shí)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人認(rèn)為進(jìn)步源于克服缺點(diǎn)，而不是增強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)這一邏輯，顯著改進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在于識(shí)別和糾正弱點(diǎn)。許多公司對(duì)這一推理心領(lǐng)神會(huì)，堅(jiān)持在績(jī)效評(píng)估中關(guān)注“改進(jìn)區(qū)域”，而“改進(jìn)區(qū)域”不過是“你的毛病”的代名詞。大部分人想必都有這樣的經(jīng)歷：參加過評(píng)估后，滿腦子裝的都是有待改進(jìn)的缺點(diǎn)，而不是如何更好地發(fā)揮特長(zhǎng)。下工夫糾正弱點(diǎn)對(duì)于改進(jìn)業(yè)績(jī)固然不無(wú)助益，但是，我們的觀點(diǎn)與傳統(tǒng)智慧相反，認(rèn)為唯有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)才能更使人進(jìn)步。識(shí)別你的才干，透徹理解它們，把它們發(fā)展成優(yōu)勢(shì)，設(shè)法每天都發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，這才是出類拔萃的秘訣，并且是萬(wàn)無(wú)一失的成功之路。

自我評(píng)估：自我認(rèn)知的評(píng)估

（一）測(cè)試題

回答以下每一項(xiàng)，填寫“是”或“否”，如果你對(duì)某項(xiàng)不能確定（感到有些疑惑），可在前面打上問號(hào)（？）。

（1）我不僅十分了解我的優(yōu)勢(shì)，而且十分了解我的劣勢(shì)。（）（2）在他人面前，我愿意承認(rèn)自己的不足。（）（3）我清楚自己的感情和情感。（）

（4）我愿意向他人表達(dá)自己的感情和情感。（）（5）我知道自己所說(shuō)的和所做的將會(huì)對(duì)其他人產(chǎn)生什么影響。（）

（6）在看待事物時(shí)，我既看到它們現(xiàn)在是怎么樣的，也看到它們應(yīng)該是怎么樣的。（）（7）我尋求學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的新方法。（）

（8）我以新的、不同的方式來(lái)感知自己或理解我周圍的世界。（）（9）我尋求新的、不同的方式來(lái)表達(dá)我自己，做我想做的事情。（）

（10）當(dāng)環(huán)境要求我改變時(shí)，我會(huì)形成自己的新觀點(diǎn)和做事的新方法。（）

（二）計(jì)分規(guī)則

答案為“是”的計(jì)1分，答案為“否”或“？”計(jì)0分。你的得分為：

（三）自我認(rèn)知評(píng)價(jià)

9~10分：如果你以上問題的答案都為“是”，那你要么是一個(gè)十分杰出的人，要么你可能是在自欺欺人。

5~8分：你是一個(gè)理所當(dāng)然的情感的自我認(rèn)知自明者，而且愿意明確你需要改進(jìn)的方面。0~4分：除非你真的不知道自己是誰(shuí)或自己屬于怎樣一種人，否則這個(gè)結(jié)果認(rèn)為你是過于謙遜。你需要咨詢老師或其他顧問人員，與你一起討論這一結(jié)果，并確定提高你情感的自我認(rèn)知能力的一些目標(biāo)。

人最強(qiáng)大的力量來(lái)自他的自身、他的個(gè)人信念和認(rèn)知。因此，我們要做個(gè)小功課：表達(dá)自己的成功信念，用詞語(yǔ)來(lái)總結(jié)你的優(yōu)勢(shì)，把源于你自身的信念不斷地灌輸?shù)侥阕约荷砩稀?/p>

（三）自我價(jià)值可以創(chuàng)造出其他的價(jià)值

銷售人員應(yīng)該正面積極地看待自己，清楚地認(rèn)識(shí)到自己的短處和弱點(diǎn)，主動(dòng)地去面對(duì)自我，有意識(shí)地去克服缺點(diǎn)和不足。這種內(nèi)心的平衡帶來(lái)的結(jié)果就是，銷售人員不再抱怨別人的成本比自己低。1.生氣只會(huì)消磨力量

生氣是不能改變這個(gè)世界的，相反，生氣會(huì)抹殺掉許多積極因素和機(jī)會(huì)：誰(shuí)要是站在自己的對(duì)立面跟自己過不去，誰(shuí)要是充滿陰郁跟自己、跟整個(gè)世界斗氣，那么他透過自己戴的有色眼鏡看到的整個(gè)世界都將是灰蒙蒙的，毫無(wú)生氣。他所做的事會(huì)同樣消極地影響著周圍的世界。（1）悶悶不樂的面部表情只會(huì)讓別人也悶悶不樂。（2）看上去毫無(wú)興致的表情也同樣打消了別人的興致。（3）糟糕的心情會(huì)像流行性感冒病毒一樣傳染給別人。（4）消極的等待只能證明自己的無(wú)能。

生氣改變不了任何東西，也帶來(lái)不了任何東西，僅僅是對(duì)他人責(zé)任的“贖罪”。不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己，記住這樣一條原則：任何處境都可以積極地看待！

詩(shī)壇巨匠歌德是這樣舉例表達(dá)他積極的世界觀的：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！” 2.保持力量—勇敢啟航 路可以這樣走：

（1）經(jīng)受考驗(yàn)，盡最大的力量去努力，去爭(zhēng)取；（2）充滿激情，勇敢地創(chuàng)新。

下定決心并行動(dòng)起來(lái)才能取得成功，不要抱怨糟糕的運(yùn)氣或命運(yùn)，昨天已經(jīng)過去，已不重要！不要膽怯，不要猶豫，行動(dòng)起來(lái)！“實(shí)踐勝于學(xué)習(xí)”，如果有人還在猶豫不決、思前想后的話，大家要提醒他。

要是處境、形勢(shì)真的無(wú)法改變又真的無(wú)法接受的話，那就勇敢地起航，開辟新的道路。不要悶悶不樂，勇敢地去嘗試新的事物。

（1）成功來(lái)自于自信，世界喜歡富有自信的人。（2）成功帶來(lái)歡樂，歡樂是生活的樂趣。

（3）誰(shuí)喜愛自己和自信，誰(shuí)就能贏得生活的樂趣。（4）善待你自己，善待你周圍的每一個(gè)人。

因此，新的起航需要積極的態(tài)度和付出全部的努力。訓(xùn)練專題4 自信果敢

三、建立自信

保持信心是銷售成功的關(guān)鍵，但始終保持這種狀態(tài)絕非易事。培養(yǎng)積極的自我肯定的能力不僅可以提升自我形象，而且有助于事業(yè)的成功。肯定這一強(qiáng)有力的工具，可以幫助人樹立自信、重組思路以取得更好的結(jié)果。

銷售人員可以設(shè)計(jì)一些能取代自卑、疑惑和自我價(jià)值缺失的語(yǔ)句，設(shè)計(jì)方式很簡(jiǎn)單，只要記住以下三條原則。

（1）必須肯定個(gè)人。從“我”開始肯定，例如，“我是一名成功的銷售員”。（2）用現(xiàn)在時(shí)表達(dá)肯定。不要說(shuō)“我想戒煙”，而要說(shuō)“我喜歡不吸煙者的生活方式”。（3）肯定必須是積極的。避免使用否定詞，例如，表達(dá)“我不想變得更胖”時(shí)應(yīng)該說(shuō)，“穿上這身新套裝，我看起來(lái)很棒”。

肯定的另一個(gè)重點(diǎn)是必須每天多次大聲地重復(fù)，必須讓所重復(fù)的信息深入到人的潛意識(shí)，并讓這個(gè)信息代替腦子里的其他想法。最有效的做法就是重復(fù)，重復(fù)肯定的次數(shù)越多，潛意識(shí)發(fā)揮的作用就越大，就越有可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

銷售人員同樣可以利用肯定來(lái)建立銷售自信。以下列出了幾種不同的肯定表達(dá)方式。（1）“我喜歡幫助人們做出購(gòu)買決策。”（2）“我在電話銷售中表現(xiàn)得自信和得體。”（3）“我樂于銷售。”

（4）“銷售是一種收入頗豐的職業(yè)。”（5）“我是一名成功的推銷員。”（6）“銷售是一個(gè)光榮的職業(yè)。”

每天多次大聲地重復(fù)這些語(yǔ)句，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己行為的變化。

四、自信地應(yīng)對(duì)客戶

（一）站著被接待

銷售人員去拜訪客戶，卻站著被接待，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)似乎有失身份。

但這是比較正常的現(xiàn)象。人們?cè)诮哟皇軞g迎的訪客時(shí)，常用的策略是讓對(duì)方站著，不給對(duì)方提供座椅。客戶知道，一旦讓銷售人員坐下，就會(huì)耗費(fèi)自己很長(zhǎng)的時(shí)間。有哪些簡(jiǎn)潔有效的方法可以使自己不會(huì)站著被接待呢？（1）可能的話：避免沒有預(yù)約的登門拜訪。

沒有事先預(yù)約的登門拜訪是對(duì)自己和對(duì)客戶的不尊重。在沒有事先預(yù)約的情況下拜訪，越是有社會(huì)地位的人，他的態(tài)度越是冷淡。

當(dāng)然，確實(shí)是沒有預(yù)約就登門拜訪的，銷售人員應(yīng)該講究一下應(yīng)對(duì)的策略。（2）不要把名片遞給接待人員。

接待人員會(huì)給我們期望訪談的客戶打電話，而客戶會(huì)讓接待人員傳話，說(shuō)他沒有時(shí)間。這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該遞上一本早已準(zhǔn)備好的產(chǎn)品說(shuō)明書。（3）請(qǐng)求門房允許你跟客戶說(shuō)幾句話。

現(xiàn)在，你可以明白無(wú)誤地介紹自己，并通過幾句簡(jiǎn)短的話來(lái)喚起對(duì)方的興趣：“尊敬的客戶，我是×××，是××公司的一名職員。我來(lái)這里拜訪您是有特殊原因的！”接下來(lái)就要依靠你的銷售技術(shù)了，看看你能否在這么短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)對(duì)方。如果對(duì)方仍不肯出來(lái)接待你的話，可以跟他再約個(gè)見面時(shí)間。

（二）客戶訓(xùn)練有素的抵抗

每個(gè)人都是不一樣的，因此不可避免地會(huì)遇到這樣的客戶，他們總是故意地、有目的地在客戶關(guān)系中設(shè)置障礙，希望能夠把銷售人員給嚇住。客戶設(shè)置這樣的關(guān)系障礙只有一個(gè)目的：打碎銷售人員內(nèi)在的信念，奪走銷售人員在銷售中與客戶聯(lián)系的快樂，最終使銷售人員在產(chǎn)品銷售中做出讓步。

客戶通過這種方法，使銷售人員的計(jì)劃從一開始就落空。下面是這種方法的具體例子。（1）故意讓銷售人員坐在不舒服的椅子上焦急地等上很長(zhǎng)一段時(shí)間。（2）故意給銷售人員制造時(shí)間上的壓力。

（3）通過接聽“重要的電話”或者是回復(fù)同事的“緊急”詢問，不斷打斷銷售人員的談話。

（4）采用貶低、侮辱銷售人員的歡迎詞或開場(chǎng)白：“哈哈，您又??”或者“您怎么從來(lái)就不??？”

（5）在談話開始時(shí)采用貶低、諷刺銷售人員的表達(dá)方式。

（6）在談話一開始就擺出消極抵抗的姿態(tài)：“反正您提供的產(chǎn)品太貴了。”

在這樣的情景下，一旦銷售人員以一個(gè)乞求者的角色登場(chǎng)，他的內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生恐懼，擔(dān)心這次聯(lián)系客戶的努力會(huì)以失敗而告終。面對(duì)這樣的銷售人員，客戶運(yùn)用起他的策略來(lái)會(huì)顯得更加得心應(yīng)手。客戶可以牽著銷售人員的鼻子走，隨心所欲地“叱責(zé)”銷售人員提供的條件和價(jià)格。當(dāng)然，這種情況只會(huì)發(fā)生在那些內(nèi)心喪失了信念的銷售人員身上，他們對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品的性能、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的合理性完全喪失了信心。

對(duì)付客戶這些策略和伎倆的靈丹妙藥就是銷售人員牢固的自信心和他內(nèi)心堅(jiān)定的信念。客戶的策略和伎倆對(duì)自信的、信念堅(jiān)定的銷售人員起不到任何作用。豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的策略失效、演不出什么戲了，就會(huì)放棄抵抗，開始真誠(chéng)地面對(duì)銷售人員。總之，銷售人員應(yīng)該訓(xùn)練有素，能夠堅(jiān)定地、不露聲色地越過客戶設(shè)置的各種策略性障礙，并且不把這些障礙放在心上。請(qǐng)記住，在任何情況下都不可以把客戶當(dāng)作“失敗的陰謀家”，揭露他們的企圖。雖然這樣做可能會(huì)成為銷售人員手中的一張王牌，但也很有可能使銷售人員再也無(wú)法從這個(gè)客戶手中拿到產(chǎn)品的訂單。

24~35分：你的獨(dú)立自主能力較差，動(dòng)不動(dòng)就暴跳如雷，甚至粗魯?shù)亓R人，表面看來(lái)你頗有權(quán)威，其實(shí)得不到他人對(duì)你的尊重，其結(jié)果是使人們?cè)鲪耗慊蛘吆ε履恪?/p>

23分以下：你的獨(dú)立自主能力很差，一般不能控制自己的行為，常常因一點(diǎn)小事鬧得不可開交，全然不顧對(duì)自己以后的影響。訓(xùn)練專題6 自我實(shí)現(xiàn)

自我實(shí)現(xiàn)是指一個(gè)人有計(jì)劃地優(yōu)化自己的績(jī)效以及長(zhǎng)期與短期相結(jié)合發(fā)展自我的能力。這種素質(zhì)所要解決的問題是：如何富有效率地致力于持續(xù)地學(xué)習(xí)與發(fā)展，以持續(xù)提高你個(gè)人的能力和績(jī)效。銷售就是要跟各式各樣的人打交道，同時(shí)，也就面臨著各式各樣的環(huán)境。因此可以說(shuō)，每一次銷售活動(dòng)中銷售人員都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

一、保持工作激情

激情是成功銷售的關(guān)鍵組成部分。許多銷售新手的業(yè)績(jī)超過他們經(jīng)驗(yàn)豐富的同事，盡管他們對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)知識(shí)并不熟悉。這通常歸功于他們所具備的激情和活力。

令人遺憾的是，大多數(shù)人對(duì)于自己的職業(yè)缺乏激情。他們每天花8~10個(gè)小時(shí)來(lái)工作，做一些自己并不真正感興趣的事情。對(duì)自己的職業(yè)越充滿熱情，你成功的機(jī)會(huì)就越大。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單。當(dāng)你熱愛自己的職業(yè)時(shí)，你在工作中投入的精力就會(huì)多。如果你熱愛自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，在每一次談話中就會(huì)流露出自己的熱情。

如果對(duì)自己銷售的特定產(chǎn)品或服務(wù)并非真正喜愛，你就應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是否需要做出改變。繼續(xù)從事自己無(wú)法熱愛的職業(yè)，這不會(huì)為你自己、你的公司或客戶帶來(lái)什么好處。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，問題在于難以找到這種激情。你可以先在個(gè)人興趣范圍內(nèi)尋找。只要開始采取行動(dòng)，你就會(huì)在潛意識(shí)里關(guān)注與自己興趣有關(guān)的一切。你甚至?xí)⒁獾揭郧昂鲆暤氖虑椋勗捯矔?huì)圍繞著這個(gè)話題來(lái)展開。

找到激情的另外一個(gè)方法就是考慮自己喜歡做哪些事情。在確定自己真正的愛好之前，可以問自己幾個(gè)問題。

第一，如果確定不會(huì)失敗，你會(huì)做什么？

第二，如果必須付出一生來(lái)做一件事，你會(huì)做什么？

請(qǐng)從商業(yè)的角度來(lái)考慮這些問題，而不是從社會(huì)角度。換言之，就是不要出現(xiàn)以下類似答案，“我喜歡整天看電視”或者“我喜歡整天和朋友待在一起”。

二、用自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)自己

“自我實(shí)現(xiàn)”是一種“精神”，我們應(yīng)該帶著這種精神去做事，去和朋友打交道，去銷售。自我實(shí)現(xiàn)不會(huì)自己泉涌而至，需要我們?nèi)?chuàng)造。在自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)造過程中對(duì)事物、對(duì)銷售的良好愿望也是必不可少的。

一個(gè)母親對(duì)她新生嬰兒的自我實(shí)現(xiàn)感要比一個(gè)父親強(qiáng)烈得多，她要為孩子的出生努力、興奮地準(zhǔn)備10個(gè)月，她喜歡和腹中未出生的孩子說(shuō)話。而父親的自我實(shí)現(xiàn)感總是來(lái)得晚一些，只有等到為新生兒忙碌，撫養(yǎng)嬰兒，被叫爸爸或者是把小孩扛在肩上時(shí)他才會(huì)感覺得到。

這個(gè)道理也同樣適用于銷售。銷售人員只有積極地從事自己的工作、積極地對(duì)待產(chǎn)品、積極地處理客戶關(guān)系，才能得到自我實(shí)現(xiàn)。

（一）目標(biāo)激勵(lì)

你知道你的未來(lái)在哪兒?jiǎn)幔磕阒滥愕奈磥?lái)是怎樣的嗎？如果不知道，就花點(diǎn)時(shí)間去想想，因?yàn)檫@能夠幫你做出業(yè)務(wù)上的決定。

銷售人員應(yīng)制訂切合自己實(shí)際的目標(biāo)進(jìn)行自我激勵(lì)。制訂的目標(biāo)要有一定的挑戰(zhàn)性，但也不能脫離實(shí)際。制訂目標(biāo)的初始階段，不妨把要求定得稍低一點(diǎn)，以增強(qiáng)取勝的信心，然后努力實(shí)現(xiàn)每一個(gè)小目標(biāo)。

作為一名職業(yè)銷售人員，你應(yīng)該擁有一個(gè)非常明確的目標(biāo)構(gòu)想，你想要完成什么、誰(shuí)是你的客戶、你應(yīng)該怎樣開展業(yè)務(wù)以及你應(yīng)該怎樣對(duì)待你的客戶。

構(gòu)想不應(yīng)該是那種篇幅冗長(zhǎng)、乏味無(wú)力、自我感覺良好的演講，而應(yīng)該是能清晰地展示出你自己、你的業(yè)務(wù)以及你希望完成的事情。事實(shí)上，構(gòu)想越短越好。一條簡(jiǎn)潔的8~9個(gè)字的陳述就能明確地表述你和你的業(yè)務(wù)，而且，它能幫助你持續(xù)不斷地把精力集中在上面。下面是一些能幫助你提出構(gòu)想的例子：

（1）“成為國(guó)內(nèi)第一大零售業(yè)培訓(xùn)公司”；（2）“成為省內(nèi)最著名的家具設(shè)計(jì)公司”；（3）“提供業(yè)內(nèi)質(zhì)量最好的配件”；（4）“被認(rèn)可為國(guó)內(nèi)龍頭配件供應(yīng)商”。

（二）以自我為榜樣進(jìn)行激勵(lì) 那些銷售業(yè)績(jī)突出、銷售手段多樣的優(yōu)秀人員是我們學(xué)習(xí)的榜樣。只要我們仔細(xì)地觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，為我們注入神奇的力量。但我們更應(yīng)該以自我為榜樣，那些成功銷售的經(jīng)歷，那些優(yōu)于他人的長(zhǎng)處也是自己的榜樣。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容易提高自信心。

（三）選擇名人名言激勵(lì)自己

古往今來(lái)，凡是在事業(yè)上卓有建樹的人，都善于用古今中外的名言警句來(lái)激勵(lì)并鞭策自己，而這些名言警句，大都富有哲理、蘊(yùn)涵智慧、發(fā)人深省、給人啟迪。有時(shí)一句良言銘刻在心，終身受益。

（四）憧憬未來(lái)

憧憬未來(lái)是運(yùn)用精神上的想象與演練去幻想你在銷售過程中獲得的成功。在你的內(nèi)心深處，你并不知道現(xiàn)實(shí)事件與想象事件的區(qū)別，這樣，當(dāng)你對(duì)某種行動(dòng)進(jìn)行精神上的演練時(shí)，你的神經(jīng)性肌肉組織系統(tǒng)就已經(jīng)了解了需要作出的行動(dòng)，好像你正在做這個(gè)動(dòng)作一樣。這樣，當(dāng)你鼓足干勁并在生理上完成這一動(dòng)作時(shí)，你的內(nèi)心與身體都說(shuō)道：“是的，就這么做！”其結(jié)果經(jīng)常會(huì)達(dá)到頂峰狀態(tài)，因?yàn)槟阋呀?jīng)為那個(gè)幻想成為現(xiàn)實(shí)作了一切可能的準(zhǔn)備。下一次，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正白日做夢(mèng)，暗自慶幸。你用一種想象中的力量去完成某些事情。你可以訓(xùn)練自己更好地、更頻繁地去憧憬未來(lái)。精神贏家總是運(yùn)用憧憬成功來(lái)為未來(lái)的行為進(jìn)行準(zhǔn)備與設(shè)計(jì)，它被用來(lái)強(qiáng)化未來(lái)的行動(dòng)，但也用來(lái)消除對(duì)陋習(xí)與不幸的回憶。憧憬與放松相結(jié)合，可以對(duì)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)產(chǎn)生一種非常強(qiáng)大的力量。訓(xùn)練專題7 移情作用

三、在銷售中培養(yǎng)移情能力

移情是一種很管用的顧客體驗(yàn)工具，就像飯店員工或出租車司機(jī)主動(dòng)幫客人提行李一樣。以下列舉三項(xiàng)可以把這種效應(yīng)發(fā)揮到最高程度的策略。

（一）創(chuàng)造有利寬厚移情的環(huán)境

鼓勵(lì)顧客創(chuàng)造寬厚移情精神的一個(gè)方式是，采用印度圣雄甘地對(duì)顧客這個(gè)概念的看法。據(jù)說(shuō)，甘地100多年前在南非擔(dān)任執(zhí)業(yè)律師期間積累了許多人生智慧，其中包括可以應(yīng)用在顧客身上的智慧結(jié)晶。這是我們已知關(guān)于顧客角色的最經(jīng)典的說(shuō)法：

“顧客是我們最重要的訪客。顧客并不依賴我們，相反的，我們卻要依賴他們。他們不會(huì)對(duì)我們的工作造成干擾；他們是我們工作的目的。他們不是我們工作過程的外人，而是參與其中的一分子。我們不會(huì)因?yàn)閷?duì)顧客提供服務(wù)而對(duì)他們有恩；相反的，他們因?yàn)樽屛覀冇袡C(jī)會(huì)為他們提供服務(wù)，而對(duì)我們有恩。”

（1）追求這個(gè)目標(biāo)需要鍥而不舍的努力，卻不必大幅調(diào)整結(jié)構(gòu)。

在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，鍥而不舍意味著時(shí)時(shí)注意小節(jié)，且不輕易放過構(gòu)成整體服務(wù)內(nèi)容的尋常因素。這包括回答電話的方式、能否正確書寫顧客姓名、表達(dá)謝意的熱誠(chéng)，以及與顧客服務(wù)有關(guān)“毫不松懈的持續(xù)責(zé)任”的言行舉止。

（2）寬厚的精神可以對(duì)每個(gè)人每日的工作有所裨益。

如能在顧客等候服務(wù)時(shí)，幫助他們保持精神上的活力，必能無(wú)形中大幅減輕他們的焦慮，效果也最顯著。此外，利用音樂、電視、環(huán)境的設(shè)計(jì)等，也可以在無(wú)形中讓時(shí)間過得好像快一些，從而改變顧客的心情，并使等候的時(shí)間變得比較不那么令人沮喪。最后，如果顧客認(rèn)為他們并未等候太久的話，也會(huì)讓他們記住服務(wù)過程中一些比較積極的成分。

（二）通過更完善的傾聽傳授移情

移情有兩個(gè)層次，一是感覺的部分（意識(shí)到別人的感覺），一是思考的部分（理解別人的感覺）。在移情的認(rèn)知（感覺）部分，傾聽扮演非常重要的角色，以留住顧客為目的而言尤其如此。

傾聽的技巧是可以傳授的，許多現(xiàn)代電子化系統(tǒng)可以讓傾聽變得更輕松快捷。例如，安邦快遞公司就備有一套名為“顧客第一”的自動(dòng)化電話系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)和自動(dòng)化撥接系統(tǒng)聯(lián)機(jī)，顧客只要按一下電話的按鍵，就可以告知他們需要什么樣的服務(wù)。等到顧客和業(yè)務(wù)員連上線，業(yè)務(wù)員就會(huì)知道對(duì)方需要什么，而且可以在計(jì)算機(jī)屏幕上掌握顧客的一切相關(guān)資料，這一切費(fèi)時(shí)不到兩秒鐘。事實(shí)上我們可以說(shuō)，計(jì)算機(jī)負(fù)責(zé)代替業(yè)務(wù)員執(zhí)行“聽”的部分，如此一來(lái)，業(yè)務(wù)員就可以更從容地處理對(duì)顧客而言更加重要的信息，而不是一味復(fù)誦對(duì)方的姓名、地址、電話號(hào)碼和身份證號(hào)碼。

（三）親密理論的5個(gè)C 5個(gè)C分別是：溝通（communication）、關(guān)心（concern）、承諾（commitment）、安慰（comfort）和解決沖突（control）。這5個(gè)要領(lǐng)都需要主動(dòng)詢問和傾聽的技巧配合。（1）溝通。溝通涉及主動(dòng)詢問和正確重復(fù)背景資料的能力，也包括某種程度的自我呈現(xiàn)。有人認(rèn)為傾聽只是不打斷，但傾聽的真正含義不只如此。詢問和避免匆忙下結(jié)論是提升溝通效果的要訣。完整詢問可以有效減輕焦慮，因?yàn)轭櫩椭溃缒苷莆胀暾畔ⅲ^續(xù)延宕或錯(cuò)誤的情形就不太可能出現(xiàn)。有時(shí)候，溝通也會(huì)涉及靜靜地傾聽或者非判斷性同理，有時(shí)則又需配合自我呈現(xiàn)，例如當(dāng)服務(wù)人員說(shuō)“是的，我知道你的意思，我也有同樣的體驗(yàn)”時(shí)。

（2）關(guān)心。關(guān)心意味著尊重他人是獨(dú)立的個(gè)體，而不是根據(jù)你的意愿認(rèn)定對(duì)方是什么樣的人。簡(jiǎn)單說(shuō)就是無(wú)論顧客的外表如何，都能出于至誠(chéng)地喜歡并關(guān)心對(duì)方。詢問可以透露彼此有哪些相似之處，進(jìn)而增加好感。傾聽也是一種涉及關(guān)心的陳述方式。

（3）承諾。承諾指的是擔(dān)當(dāng)可以為人信賴以及創(chuàng)造“你我一體”感覺的責(zé)任。這句話的意思是，以適時(shí)的方式回到顧客和工作伙伴的身邊，并詢問一切問題是否已經(jīng)妥善解決。另外，承諾也意味個(gè)人或企業(yè)組織愿意將它的顧客視為長(zhǎng)期伙伴，并據(jù)此籌劃彼此的關(guān)系。

（4）安慰。安慰指的是向他人伸出友誼之手，以創(chuàng)造竭盡所能提供實(shí)際幫助的感覺。完整詢問可以創(chuàng)造個(gè)人或組織不試圖逃避壞消息、可以妥當(dāng)對(duì)待顧客并能提供各種答案的感覺和印象。另外，安慰也涉及服務(wù)人員可以很容易向顧客表達(dá)具有支持意味的言語(yǔ)。下面是一個(gè)典型的例子。

喬麗娜的一個(gè)兒子需要接受牙齒矯正。她想要找的牙醫(yī)已經(jīng)排滿病人，因此她被安排去看另一位剛出道的牙醫(yī)。當(dāng)天晚上7點(diǎn)半，也就是在她首次拜訪之后，這位牙醫(yī)打電話給喬麗娜，表示希望知道她的兒子情況如何，以及他是否有哪里還痛。他向喬麗娜表示，由于他們?cè)谕蟮膬赡昀锉仨毐３趾献鳎芟Ｍ梢詫?duì)她多一些了解。喬麗娜對(duì)他表現(xiàn)出的關(guān)心留下深刻的印象，因此到了第二天，當(dāng)喬麗娜的友人說(shuō)他的兒子需要接受齒列矯正時(shí)，喬麗娜立刻向他推薦這位牙醫(yī)。牙醫(yī)在向病人表示安慰與關(guān)懷之意的24小時(shí)內(nèi)，就輕易地爭(zhēng)取到第二位病人。

（5）解決沖突。解決沖突涉及在關(guān)系架構(gòu)中創(chuàng)造信任，使人們可以在沖突中繼續(xù)如常工作。信任可以讓顧客知道，他們的關(guān)系即使經(jīng)過一段時(shí)間仍會(huì)受到重視，些許沖突也不可能造成關(guān)系的結(jié)束。要達(dá)到如此信任的前提是，銷售人員得視實(shí)際情況掌握并解決隨時(shí)可能演變成沖突的顧客問題。另外，只要顧客的問題不被認(rèn)為無(wú)關(guān)宏旨，主動(dòng)詢問也能緩解敵意。憤怒和敵視幾乎總會(huì)牽涉指責(zé)，詢問則能協(xié)助顧客和銷售人員把注意力轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)上面。

第三篇：管理決定業(yè)績(jī)

管理決定業(yè)績(jī)

——解決方案

身為管理者，如何能有效的管理員工，才是決定企業(yè)如何低成本的輸出并帶來(lái)高業(yè)績(jī)的匯報(bào)。如何管理好業(yè)務(wù)人員，才是企業(yè)把握市場(chǎng)，并作出決策成功占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

管理業(yè)務(wù)人員，即管理業(yè)務(wù)人員的日常考勤，差旅費(fèi)報(bào)銷核實(shí)，工作日志上傳，以及業(yè)務(wù)員的即時(shí)信息。

管理即：管，原意為細(xì)長(zhǎng)而中空之物，其四周被堵塞，中央可通達(dá)。使之閉塞為堵；使之通行為疏。管，就表示有堵有疏、疏堵結(jié)合。所以，管既包含疏通、引導(dǎo)、促進(jìn)、肯定、打開之意；又包含限制、規(guī)避、約束、否定、閉合之意。理，本義為順玉之紋而剖析；代表事物的道理、發(fā)展的規(guī)律，包含合理、順理的意思。

管理猶如治水，疏堵結(jié)合、順應(yīng)規(guī)律而已。

所以，管理就是合理地疏與堵的思維與行為[1]。——《極簡(jiǎn)管理：中國(guó)式管理操作系統(tǒng)》

管理是指通過計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財(cái)力、信息等資源，以期高效的達(dá)到組織目標(biāo)的過程。

管理是由計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)及控制等職能為要素組成的活動(dòng)過程。廣義的管理是指應(yīng)用科學(xué)的手段安排組織社會(huì)活動(dòng)，使其有序進(jìn)行。其對(duì)應(yīng)的英文是Administration，或Regulation。狹義的管理是指為保證一個(gè)單位全部業(yè)務(wù)活動(dòng)而實(shí)施的一系列計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制和決策的活動(dòng)，對(duì)應(yīng)的英文是Manage或Run。

企效通，是中國(guó)移動(dòng)授權(quán)的管理服務(wù)，企效通最大特點(diǎn) 管理出差業(yè)務(wù)人員的考勤，以及差旅費(fèi)報(bào)銷核實(shí)，工作日志上傳等等

1.現(xiàn)有的號(hào)碼直接開通 不限制地區(qū)

2.不需要下載安裝任何軟件

對(duì)手機(jī)沒有任何限制

開機(jī)有信號(hào)即可

gps對(duì)手機(jī)要求限制多無(wú)后期任何費(fèi)用移動(dòng)，聯(lián)通，電信均可以開通，不用換手機(jī)，不用換號(hào)碼

管理出差業(yè)務(wù)人員的考勤，以及差旅費(fèi)報(bào)銷核實(shí)，工作日志上傳等等

第四篇：銷售業(yè)績(jī)

如何提高銷售業(yè)績(jī)我總結(jié)出下面幾點(diǎn)提高銷售業(yè)績(jī)的方法：

要讓每位銷售人員有強(qiáng)烈成功的愿望，如果銷售人員自我成功信念不夠強(qiáng)烈，是很難獲得成功的。

經(jīng)常對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括銷售技巧心態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)、常識(shí)等，不能夠因?yàn)榕嘤?xùn)耽誤時(shí)間和需要費(fèi)用就擱置了，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員是公司最大的損失，磨刀不誤砍柴功。

要保證每個(gè)月、每個(gè)星期都要進(jìn)行總結(jié)計(jì)劃會(huì)議，有些行業(yè)甚至需要每天都要召開總結(jié)計(jì)劃會(huì)議，這種會(huì)議不能夠只是走個(gè)過程，一定要有實(shí)際的結(jié)果，明確目標(biāo)，總結(jié)不足，改正錯(cuò)誤，鼓舞斗志，溝通心得，為下階段創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)打好基礎(chǔ)。

要時(shí)刻注意每個(gè)銷售人員的情況，遇到挫折給予鼓勵(lì)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀給予表?yè)P(yáng)，心情不好要開導(dǎo)，做事粗心馬虎要教導(dǎo)。

制訂科學(xué)的績(jī)效考核制度，刺激銷售人員成功的野心。

培養(yǎng)銷售人員熱愛學(xué)習(xí)的習(xí)慣，銷售人員必須擁有全面的知識(shí)和能力，所以必須積極主動(dòng)地通過學(xué)習(xí)充實(shí)自己。

給予銷售人員較為寬松的工作環(huán)境和巨大的業(yè)績(jī)壓力，不能夠以生產(chǎn)員工的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行要求銷售人員。

幫銷售人員規(guī)劃發(fā)展方向，并且給予優(yōu)秀員工提升，不能夠永遠(yuǎn)以同一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量銷售人員，銷售人員的壓力收入要隨著他的成長(zhǎng)給予適當(dāng)?shù)丶哟蟆?/p>

要避免銷售部門內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，一旦因?yàn)楣ぷ鞒霈F(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)要及時(shí)平息，盡可能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。

要銷售冠軍講解自己成功之道，讓其余銷售人員向他學(xué)習(xí)。

給每位銷售人員建立銷售目標(biāo)并分解到每月甚至每個(gè)星期，然后放手讓他們?nèi)ヅΓ⒕o盯他們的進(jìn)度，給予他們壓力，出現(xiàn)偏差及時(shí)給予糾正，遇到挫折給予鼓勵(lì)，成功給予慶祝。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

1、了解市場(chǎng)需求，開拓市場(chǎng)

2、建立客戶長(zhǎng)期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時(shí)間，按時(shí)間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場(chǎng)拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對(duì)于單位價(jià)值較高的成套設(shè)備，可對(duì)外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營(yíng)性租賃或融資性租賃。可減少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤(rùn)的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國(guó)家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等。或可涉及輕資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時(shí)也受國(guó)家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動(dòng)漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項(xiàng)目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營(yíng)管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險(xiǎn)略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)投資比例計(jì)。

16可以讓一位銷售助理每天找10個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?xiàng)，但最少是10個(gè)。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對(duì)產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對(duì)人。

20必須招聘幾個(gè)有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對(duì)我們的運(yùn)作有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報(bào)名參加推出的免費(fèi)專場(chǎng)活動(dòng)(阿里首頁(yè)推出的，免費(fèi)報(bào)名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)，細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時(shí)間分布如何，市場(chǎng)發(fā)轉(zhuǎn)趨勢(shì)（未來(lái)1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息（電話營(yíng)銷）。

26、每個(gè)業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬(wàn)事開頭難，只要打開頭，萬(wàn)事皆有可能。

27、銷售助理了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目資料，以及工作動(dòng)態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項(xiàng)目了解。

29、每個(gè)項(xiàng)目的客戶資料也相對(duì)重要（重要客戶的喜好等等）。