第一篇：“三三法談判”學習心得

“三三法談判”學習心得體會

很多營銷同事，尤其是新來公司的推廣員，進入公司就馬上進入工作崗位，極其需要談判技巧，缺少經驗，學習“三三法”后不能迅速運用其中的談判方法，不善于完整的理解其中談判的技巧，對此，以下是我關于一些三三法學習后的心得體會，并總結一些固定的談判步驟，希望能為同事們理解并運用三三法，真正的執行這一高效率的營銷談判技巧帶來幫助，敬請校對。

談判目標主線：“算銷量”銷量﹥“大規劃”銷量﹥“鳴共識”銷量≧談判前目標銷量

﹥“再算銷量”銷量﹥“問意愿”銷量﹥去年銷量

步驟：

一、問市場、二、問產品、三、問意愿、四、大規劃、五、算市場、六、看現狀、望未來、七、再談銷量、八、給支持、九、談條件、十、回答兩個為什么、十一、鳴共識、成意愿

一、問市場：

1、注意：這是談判的切入點，也是把客戶帶入談判氛圍的第一步。大多數同事都知道這一步驟，很多人也經常以這樣的話題開始我們和客戶的交談，但是請注意，這一問題是否能把客戶帶入我們的談判氛圍中，是直觀重要的，千萬要給客戶一個很正式，很嚴肅的感覺，讓其拋開身邊的瑣事，進入到我們的這個談判氛圍中，這樣才能實施我們一步一步的指引他的思維跟著我們走。不然，像是客氣話的感覺，或者打招呼一樣語氣的話，將會是情景變得尷尬或者無法順利的進行談判的下一個步驟。在問這一問題之情，我們可以說：李老板，今天特意找您談個重要的事情，您看您現在是否有時間，我們坐下來談一下。。然后開始“問市場”。

2、解釋：問市場，就是打問該店經營區域的市場容量（切忌，是市場容量等問題，此處避諱談起市場問題，否則被其帶到溝里，話題將沒完沒了；如果遇到，需要趕緊把話題拉回到我們的談判步驟中），詢問該區域有多少作為面積，多少農藥使用量，總共有多大的市場。問該店同類產品銷售情況，及該店的產品結構，例如是否有大品等。

3、意義：把客戶帶入談判之中、了解或大概了解該客戶經營能力、市場容量、為其規劃我產品訂貨量等。

二、問產品（此處之一老產品為例）

1、注意：問客戶我目標產品的性能、特點，尤其是效果，必須讓我們產品哪里好、好在哪從客戶自己的口中說出來，然后我們在給以肯定，或者最好在客戶說我們產品怎么好以后，我們用一些實際的案例來確定和肯定他的話。例如：我們問，安法利哪里好？客戶說，速度快！我們說，對，昨天我下地做宣傳的時候，有個葡萄的農民說了，用了安法利，葡萄葉子下面的白毛第二天都干了！確實安法利在全國反映，都是有這個殺菌速度比任何產品都要快的特點。

2、解釋：問去年我產品銷量，問我產品市場良好反映有哪些，打問一下我公司各種產品的總體市場良好效果等。

3、意義：了解客戶銷量和產品看法，引導客戶向我產品優點和優勢方面靠，讓其隨著我們的思路走。

三、問意愿

1、注意：這一步實施起來很簡單，只是問一句客戶今年想賣多少我產品，但是，客戶可能會有兩種回答，一種是可以給我們一個確定的量，一般情況下會是增量，比如去年賣了20件，“今年會賣個30件”，這樣的答案是我們所期望的；但是還有的客戶會說一些模糊的量，大概的量，比如，去年賣了20件，“今年會多賣一些”，或者“今年肯定努力的賣這個產品！”

這樣的答案不是我們需要的答案，如果遇到，一定要追問下去，一直問到一個確定的數量。

一旦問到一個具體的量以后，就是我們談判成功的開始，我們必須在接下來的談判中死咬住這個許諾，然后“向上加碼”！

2、解釋：打問客戶今年的銷售意愿和預計銷量。

3、意義：抓住本次談判的銷量底線，結合市場容量信息，了解客戶銷售意愿；為下一步銷量規劃迅速做出準確的分析。

四、大規劃

1、注意：拜訪前先查看去年數據，提前了解該客戶輻射市場及銷售水平等；以前三部為基礎，給予一個大的銷售規劃，這也是我們在這次談判下的第一個要求或壓力，量不怕大，但必須合理，要讓客戶剛有一點點感覺到不可能的量最好。

2、解釋：根據以上交談和前期調查，首次攤開自己對該客戶的銷量還高一定合適比例的銷量規劃。

3、意義：給客戶一個很大的愿景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強。

五、算市場

1、注意：要對作物用藥有一定了解，不能外行，這是算市場的基本能力，如果顯得不專業，客戶對計算出的市場信息認可度不高。

2、解釋：在面對“大規劃”的銷量下，客戶會斷然不能接受，所以我們此時要給其分析該銷量的由來，一般算出該產品最高銷量要比“大規劃”的量還要多；細算該產品的作物使用量，每畝用量，每季使用次數，或者防治病蟲草害的使用成本，加上該客戶的銷售能力有理有據的計算出銷量。

3、意義：給客戶信心、清晰的銷售渠道和實實在在的銷量可操作規劃。

六、看現狀、望未來

1、注意：談論行業發展，以大的格局看待當前的大品操作思路，一定要將客戶帶進我們的思路之中；避免直接出擊一些棘手的難題，清晰的、高角度的、真實長遠的展望大品操作的美好未來，大品銷量給客戶帶來的許多好處。

2、解釋：算過市場以后，把話題稍微轉變到當前行業大環境之中，與客戶推心置腹的談論一下長遠的生意經營思路；如果個人有能力，也可以談論一些關于客戶當前發展瓶頸的問題，給客戶出一些實際可行的方法方案，但是一定要向公司的發展思路靠攏，提出操作大品，主推品牌的路子。

3、意義：提高談話的格局，帶客戶把生意看得更遠些，給其信心；幫助客戶提議一些解決問題的建議，拉近客情，進一步給客戶信心。

七、再談銷量

1、注意：觀察以上談判中客戶認

第二篇：推銷與談判學習心得

推銷與談判學習心得

在推銷與談判課上，老師和我們一起探討了推銷與談判相關的好多知識。我也漸漸了解對于銷售人員來說，營銷生涯就像是一場戰斗，是一場不間斷、讓人無喘息余地的追逐。銷售人員總是要面對去許多的壓力和不理解，但是優秀的銷售人員總是能憑著自己點滴的經驗積累，以理論知識為后盾，滴水石穿，百折不撓，最后步向事業的高峰。在課程的學習中，我們不僅是在學習推銷與談判的理論知識，更多的時候是要我們自己去做，去實踐。所以在學習之余，我嘗試著找各類工作，一年下來我做過好多與銷售相關的職業，我曾在紅蜻蜓干過營業員，也曾在衛東商城干過營業員，每一個地方，每一次經歷都會給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實踐，讓我明白銷售人員是最“陽光”的職業，面對拒絕時，我們要微笑，面對困難時，我們要微笑，面對問題顧客時，我們還是要微笑。也正是這樣的經歷，讓我實踐了書本上枯燥的理論知識，總結了幾點自己的親身經驗：

一、給自己一個大大的微笑，快樂前行。

做一個銷售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當福氣的境界，保持積極向上的心態，而不是把銷售僅僅作為一項單純的工作來看待。如果將銷售轉化為愛好，就會從中體會到樂趣，再苦再累也是甜，即心態不一樣，出來的結果也就大不一樣。縱觀身邊許多同學包括我自己的理想、目標都很遠大，對待畢業后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷售工作，覺得大學畢業做銷售大材小用，自認為是簡單的工作，一心只想著做大事，對瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對待銷售不正確的態度。在課上老師反復與我們交流銷售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業技術的，其余都是銷售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個很好的定義，做大事就是把簡單的事情千百次地做好。當我們能夠一遍又一遍地了解產品知識、學習推銷溝通技巧，一次又一次地聯系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時候，我們成功的銷售生涯便開始邁出它自信的腳步了。

二、理論聯系實際永遠是硬道理。

在課本知識的學習中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷方格理論，該方格理論將推銷過程中推銷人員和顧客的心理狀態通過方格理論進行形象的說明，有利于推銷人員與顧客之間建立和諧的關系。我對推銷方格理論做了自己理解：產品推銷是一種面對面的雙向交流過程，由于銷售員和顧客雙方的立場不同，看問題的角度各異，因而對推銷和購買產品會產生不同的認識，對彼此的關系也會有不同的看法，這些認識和看法會直接影響到產品推銷的效果，而推銷方格理論就是用來推敲和把握他們雙方心理，達到兩者的匹配就是成功的銷售。

在實踐中，我也好好地用了一回推銷方格理論，在我上門推銷節能臺燈前，我先對自己產品的優勢進行了一下分析，我所推銷的節能臺燈主要優勢是，夾扣設計方便使用，LED燈環保又節能，可充電便于晚間使用。針對這些特點我也鎖定了目標客戶群，對他們的心理運用推銷方格理論進行了分析，第一類是漠不關心型顧客，這類顧客既不關心我的臺燈，也不關心我是誰，對一切都很淡漠。對于這樣的顧客，我要適當放棄，他們對推銷者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類是軟心腸型，這類顧客是我推銷的主要對象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說而購買。我的主要任務就是發現這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類是干練型顧客，這類顧客考慮問題全面，會聽我介紹臺燈，又傾向于自主地做出購買決策，很難受我的影響，所以面對這部分顧客是應該表現的更為熱情，爭取使他們向軟心腸型顧客轉變。第四類是尋求解答型，他們在購買我的產品之前，能夠非常理智地對產品進行廣泛的了解，所以我也針對這部分顧客做好功課，詳細了解產品知識，以應付他們的問題，最終的目標是希望他們聽取我的觀點和建議，達成交易。我對自己推銷員的身份也進行了方格定位，我贊成的是推銷技巧型，既能夠關心自己推銷任務的完成，又關心與顧客之間的關系，當然能成為此類推銷員需要有一定的推銷能力。在做好這些準備工作

之后，我開始了自己的上門推銷計劃，我先來到的是2號女生寢室樓，這里住的都是大二的學生，我的第一個顧客就是漠不關心型，敲門進去后，寢室里五個同學都對著電腦，沒人搭理我，我介紹了來意后，有個女生就直接講了句“不需要，把門關上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來的推銷進行的也不是很順利，但是也會一兩個軟心腸的顧客，推銷方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷前對于可能遇到的尷尬情況進行了預測，不會手足無措，而是能夠很優雅的轉身，繼續我的推銷。

三、推銷就是推銷服務，推銷自己。

銷售是一個人展示魅力的過程，整個過程就是推銷自己。把營銷人的熱情、自信和智慧傳達給顧客，服務顧客，感動顧客。著名的銷售數字法則1:8:25就充分體現了這一點，感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向。有人說這種營銷就是“服務+推銷”，這句話講的不無道理，我認為營銷就是一個從內到外，即從產品到消費者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個雙向溝通的過程。

在讓別人認識自己的過程中，朱老師也再三給我強調過作為一名推銷員的自我形象問題，形象是人們對交往對象的一種外在感覺，銷售人員的外在形象和行為規范直接導致顧客心目中對其印象的形成。推銷，實際上是一門贏得顧客的藝術。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價值的東西。當然，形象多么完美，也是表面工夫，培養內在職業涵養才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營銷專業學生素質訓練工程的意義所在。

在課程結束時我能清楚的明白一個道理：銷售是一門藝術。這是一個煩瑣的過程，但在這個過程中，我們不斷地突破一個又一個新的客戶，與老客戶保持著長久的朋友關系，也在不斷地豐富自己的推銷技巧與閱歷，這就是銷售的快樂所在。通過這門課程的學習，我對銷售有了新的認識，我覺得作為一個真正的銷售員，要具備的最起碼的素質就是要熱愛這一行，我也希望自己在今后的銷售工作中能把全部的熱情投入進去，融入這一行，干好這一行。

第三篇：談判技巧的學習心得

談判技巧的學習心得

我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新的收獲，使談判工作系統化、全局化、條理化、理性化。

一、談判技巧的重要

在我們的生活和工作中，不管是對內還是對外關系中，都需要不斷要進行溝通，每次有議題的溝通實質就是在談判，而且層級越高的管理者實現目標依賴的人越多，花在溝通談判上的時間當然也就越多，實現有效、高效的溝通需要談判技巧。談判風格不是談判技巧，因為它是由每個人的個性決定的，但有時我們需要做些談判風格調整，但不必太大調整這樣會適得其反。

二、談判的核心

談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外也要知道自己和對方的優勢和缺點。孔子說：聽而易忘、見而易記、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區，用行動去挑戰。

三、談判的流程

1、一個高明的談判者，應該根據面對的情況確定談判需求和談判性質，談判性質可分為競爭性談判和合作性談判，因為這決定了后期談判的整個策略。競爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關注對手利益，合作性談判強調共贏、合作，關注雙方利益。

2、確定了談判需求后就要確定自己的保留價和目標價，也可以說談判達成協議的底限和最大利益協議，但這個很難在一開始就能確定，因為我們在現實中掌握到資料和信息還是很限的，我們只有了解了對手的充分信息后才推測對方需求，才能確定自己的保留價和目標價。基于開價的鉚定點作用，我們應該準備好先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標價因此要合理的加大，但不能脫離邏輯和現實，否則將失去達成談判的可能性。

3、我們要根據談判內容的復雜性、專業難度、談判時間充裕度、對手的參與方式、所處的談判階段等條件，確定是進行單獨談判還是團隊談判。團隊談判由于參與人多導致協調難度加大，準備時間延長，因此需要充裕時間才可行。團隊要根據需要確定參與人數和扮演角色，并就談判內容和目標、需求等先達成一致，制定談判紀律、談判步驟和應急處置方法。

4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標志是一次還多次、是短期還是持續談判，除此之外談判性質還由雙方的實力、談判的議題數量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業或地域內多次采用競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判策略。

在合作性談判中，在出發點上我們要抵制利益的誘惑，一旦過于注重自己的利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結果有可能是贏了一場戰役卻輸掉了整個戰爭。在實施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統思維方式，照顧雙方的利益來提出談判主張。合作性談判我們在關注利益的同時，也要關注我們之間的關系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求再談分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實現共贏，談判對事不對人，以需求為焦點，制訂多種方案，在定位與談判中堅持客觀標準，提出問題并坦誠解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質、確定目標、提出方案、做出反應和妥協、達成協議、跟進執行。

5、如何處置合作性談判中的姿態問題

在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態開始談判，如果對方以競爭性姿態開始，我們的對策是：

1、以合作姿態繼續談判，并提醒對方我們的共同利益；

2、對方繼續以競爭性姿態，我們要充當一個教育者，通過描繪合作愿景表達合作誠意來引導對方；

3、對方仍以競爭性姿態談判，這時對方可能是把我們的合作視作了軟弱，我們在短時間和在有利我們的局部進行競爭性姿態談判；

4、如果對方仍采用兌爭性姿態，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競爭性姿態完成談判。

6、如何成為一個優秀談判者

要想成為一個優秀的談判者應必備的基本素質：（1）誠實正直，這樣才會贏得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關注如何分蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩處變能力，在談判中能管理好信息與人際關系；（4）系統導向有全局觀，能關注各方利益，迅速判斷各方的相互關系，知道如何妥協如何爭取自己的利益；（5）高超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁、批評、說服對方。

7、談判技巧

我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己與對方的地位關系，有內部關系和外部關系，也有優勢地位關系和劣勢地位關系，技巧是針對不同談判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。

（1）與比自己優勢的對手談判時，如老板、客戶，我們要用讓對方放松警惕的語言開始，如需要你幫幫我這類話已把對方塑造成一個強人實現了他的心理定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因為這樣對方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領導要求開頭，盡量避免是非的談判，因為這樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關注的問題作為談判主題，當自己無法繼續溝通時我們可以委托有影響力的第三方去溝通。

（2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認可，很大程序取決于你過去的表現和與他之間的關系，因此人格在談判中至關重要，解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結果或不合作危害可以引導對方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標簽，我們要把同級永遠當成自己的盟友，他拒絕應該有他合理的理由。

8、公司文化對談判風格影響

公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當然任何一家公司都是兩種并存的，只是那一種更多一點，我們咨詢公司作為專業型的服務提供商，更多是主張型的，因為我們更希望專業能力得到談判對手的尊重和認可，因此我們的談判目標更說是說服別人，在工作中更愿意以贏家姿態出現，談判中行為更多是采用揚長避短的策略來捍衛自己的利益或觀點。

第四篇：談判技巧學習心得 [1000字]

談判技巧學習心得

談判在生活中的應用無處不在，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。鑒于我司一般是商業談判，以下內容僅針對商業談判而論。

在談判的過程中有以下幾點需要重點把握：

1.建立良好的談判氣氛。

談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業務性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛，還決定著后續談判能否順利進行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。

2.開場陳述的內容

①我方對問題的理解，即認為這次會談應涉及的問題；

②我方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；

③我方的首要利益，即闡明哪些方面對我方來說是至關重要的；

④我方可向對方做出讓步的事情，我方可以采取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻；

⑤我方的立場，包括雙方以前合作的結果，己方在對方所享有的信譽，今后雙方合作可能出現的機會和障礙。

3.談判過程的實際意義

通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協調一致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復雜內容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對能否達到預期的目標，取得談判的成功，起著決定性的作用。

4.談判結束注意事項

整個洽談的結束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達成協議而成交。當談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉機。當對方主談宣布其最后立場和觀點后，我方主談人應設身處地為對方分析其立場的利弊。并言辭友好、態度誠懇，使對方感到我方的誠意。盡管對方態度堅決，但如果對方十分謹慎的話會進一步考慮的。當談判成交時，雙方應及時握手以結束談判。但在握手時，主談人應對所有的達成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為最后的簽約作好準備。這時可以講：很高興雙方達成協議，使艱苦的洽談得以結束。讓我們雙方清理一下已達成的協議，以便形成文字。若有遺漏允許補充，我們很高興與貴方達成協議，我們將向上級匯報我們的洽談結果，若有什么問題再商量，請貴方原諒。這樣講既能留有余地，又不失禮節。

對于我們pmc部門的同事而言，商業談判主要涉及兩種類型

一.價格談判。所謂價格談判，是指各方都把達成一項各方都能接受的價格協議作為整個談判的核心問題進行磋商。

開局原則：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。

你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個：

首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如

果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。保險的做法是按正常小偏高報價。

中局原則：保持優勢。當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：羸得忠誠。步步為營(nibbling)是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。

一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以安排多配兩套鈕模送給您！”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

價格談判中的注意事項：

1.顧客詢問價格≠顧客在進行價格談判

2.了解顧客的采購背景（以前在哪里做，做什么牌子，市場定位，一般訂單量）。

3.看誠意，價格不要一次見底，有所保留。

4.原材料選用、優質配套供應商收費及對品質的保證都是形成高價位的重要因素。

5.工藝復雜程度及產量對價格亦有明顯影響。

6運費及稅金，不可忽視。

7.談判的最終價格較低時，雖然心中已有結果，但嘴上不忘推委：價格太低了，還有待向上級請示確認。

二，急單交貨期的談判

1.對內談判

同努力籌

2.（1）立場：耀升團隊內部集體的重要的經營活動，應該同心同德，共謀。（溝通過程中少用“我們的”“你們的”分界名詞）（2）最后期限的死期，盡量還要保留底牌。（3）不要一開始就死逼或經常性死逼，逼多就變成反作用。（4）要了解工藝及產能，防止被忽悠。（5）能分辨甚至是確認，各環節確實是盡了最大能力在趕貨。對外談判（1）所有產品都是下單生產，需要了解每種產品的一般生產周期。(2)熟悉產品工藝流程及各流程所必需的時間，通過與客戶溝通，希望能得到客

戶的理解與接受。

(3)請客人給出真實的上線期限，并了解上線后每天預用數量。

(4)大批量分批交貨時，密切關注客戶每天上線情況及用鈕情況，再反觀我司的

每天產量，及時做好廠內產量調節。

(5)不定期提醒客戶落單，盡量爭取給多點時間給內部生產，并預防客戶走單。

(6)無可奈何時，請客人在其司作內部用鈕時間的溝通，甚至動用所有有可能給予我們延長時限的人或事。

總之，在這次談判技巧的學習過程中，我學會了談判的基本概念、分類以及談判的重點，和pmc部門常用到的價格談判、急單交貨期談判在實際應用中的注意事項，但這只是理論知識，需要我們在實際工作中不斷向同事領導學習并總結出適合自己的一套方法來，以上是我的一點心得體會，請領導斧正，謝謝！

第五篇：文稿校對整理的“三三法”

文稿校對整理是文秘人員的一項重要工作，主要包括領導講話整理、綜合性材料核對、日常發文核稿、宣傳信息審校等。如何做好這些工作，筆者總結，應從三個方面著手。

理解三個意圖

理解領導意圖。這一點在整理領導講話時至關重要。領導在布置重要材料起草時，有時除了安排起草的同志參加，還要求負責文稿校對整理的同志一起參與討論，目的就是讓大家都理解領導的要求，一以貫之地落實好領導意圖。日常工作中，有時我們會請速記公司來單位，對一些不涉密的領導講話進行錄音整理，后面文秘人員再加工潤色。

在實際工作中，我們發現這種方式不可取。由于速記公司的同志先整理，自己不自覺地就會有懈怠依賴的心理，對領導講話聽得不仔細、記得不清楚，領導的意圖也沒理解透徹。這給后期的校對整理增加不少難度。畢竟速記公司的同志對領導不可能很熟悉，領導一些關鍵性的表述，由于我們在現場沒有認真領會，往往還要在整理過程中花較多時間精力重復地聽、仔細揣摩，從而影響了工作進度，有時甚至會歪曲了領導意圖，貽誤工作。

理解作者意圖。這一點在日常核稿中尤為重要。文秘人員需要在較短時間內掌握文稿起草者的意圖，從把好政治關、政策關、內容關、文字關、流程關這“五關”入手，通過瀏覽標題、導語、小標題、結語等一些關鍵性文句，判斷文稿所要表達的意圖與當前上級和所在單位的有關精神是否一致，是否符合公文要求。難以理解意圖的，需要進一步與文稿起草同志溝通，及時提出自己的意見和建議，從而提高工作效率。

理解政策意圖。比如，企業要向上級行文請求增加資本金，在行文前必須要對國家和地方的有關扶持政策、行業的管理政策、兄弟省市的通行做法進行學習研究，才能形成一篇有理有據的高質量綜合性請示材料。這類材料往往時間緊、任務重，要求文稿校對的同志第一時間收集、歸納和整理有關政策信息，并且理解和掌握好政策。

樹立三種意識

樹立精品意識。文稿校對整理要精益求精。如審校宣傳信息文稿時，需要對宣傳的意圖理解透，結合當前的重點工作，舍得下功夫、花時間，精心打磨、辦成精品，讓文稿體現出所在單位的形象和水平。

樹立責任意識。有的同志會認為，校對整理是幕后工作，做得再好功勞也是別人的。還有的同志認為，自己工作粗一些沒關系，后面還有領導把關。有這兩種想法，文稿校對整理工作的質量就高不了。要克服爭功、偷懶的想法，把每一次文稿校對整理都當成是自我學習、自我提高的過程，當成是站在他人的肩膀上提高自己綜合寫作能力的一次歷練。

樹立程序意識。重要的文稿需要按照程序，由多人層層把關，有時還需要變換角度去審校整理，對容易出錯的細節和關鍵點倍加留心，這樣才能發現一些不易發現的紕漏。

培養三種習慣

培養資料收集習慣。在辦公室從事文字工作，要注意收集資料，建立自己專屬的資料庫，在文稿校對整理時可起到事半功倍的效果。材料收集的方式可靈活多樣：可以把不涉密的花臉稿復印留存，可以對一些簡短的信息用手機拍照保存，可以把領導的一些重要觀點臨時記錄下來有空時再歸納整理，等等。

培養日常翻閱習慣。收集的材料要經常翻閱，加深對材料的理解，而不是束之高閣。要合理利用零碎的時間來進行資料的日常翻閱，不斷加深印象，使用時才能如臂使指。

培養總結歸納習慣。善于總結歸納是做好工作的“捷徑”。我們平時結合工作實際進行總結，歸納出幾個成熟的寫作范本，如總結匯報模板、宣傳信息模板等，再按這些成熟的模板去審核修改文稿，既省時、省力又容易達到較高的質量。