第一篇：如何做好銷售的基礎工作

如何做好銷售的基礎工作

銷售過程實際是建立渠道，疏通渠道，管理渠道的過程。完整、暢通的渠道是產品銷售的根本和前提。一個健全的銷售渠道，可以提高產品流通的效率。一個產品從出廠到消費者手上一般要經過：廠商---省級代理----分銷商（地級代理商）---終端----消費者五個環節。因此，做好以下工作，是作好銷售工作的關鍵。

一、發展分銷商，加強對分銷商的管理

1、目標控制：簽訂年度銷售協議，確認授權，確定年銷售指標，并層層分解，至季度月份，根據銷售進度，調整策略。

2、價格控制：規定分銷商毛利，實行統一批發價，以防競價、亂價、竄貨的發生。

3、庫存動態控制：及時掌握分銷商的銷售動態、庫存狀況，及時調劑，預防斷貨及積壓，建立進銷存報表。

4、獎勵措施：制定有效的獎懲制度，保證各項控制的貫徹實施。提高分銷商的積極性。

A、獎勵措施：指標達成獎勵（季獎、半年獎、年度獎），無竄貨、無違價、無假冒獎勵。

B、未達成指標處罰，違價、竄貨處罰。

二、做好產品鋪市，加強終端銷售范圍

1、分類管理

根據銷售量將終端劃分為A、B、C三類，確定各類終端進貨量標準、存貨量標準。

建立完善的客戶信息檔案。

劃分片區，精耕細作提高鋪貨面。

2、重點控制：

重點客戶重點管理，制定特殊的銷售政策，長期促銷規劃，提高單點銷量，以點代面，拉動周邊終端。

3、加強陳列：

陳列位置：置于客流量最大的位置，與目光平行為最佳位置，開放式貨架置于過道出入口處。

陳列面：盡可能多，且長寬比例，布置美觀醒目。

陳列度：即縱度盡可能豐滿。

終端生動化：POP懸掛、海報張貼、宣傳品的發放。

4、銷售動態控制：

包括進貨量、銷售量、存貨量的及趨勢控制。

5、信息反饋：包括終端信息反饋，競品信息。

三、加強物流管理

1、倉儲管理：

建立出入庫管理制度

貨品儲存規范化：分類碼放、碼放高度限定、不得靠墻堆放、保持倉庫通風干燥。

遵循先進先出的原則。

庫存動態管理：報表、盤點，合理制定庫存標準及警戒線。

2、運輸管理：

合理安排運輸車輛及運輸路線

四、做好客戶服務：

服務工作是銷售環節不可缺少的重要部份，服務包括售前、售中、售后服務及關系協調。21世紀是關系營銷時代。

五、加強銷售隊伍的管理：

提高銷售隊伍的效率是獲得銷售佳績的根本途徑，加強對銷售人員的管理，最大限度地發揮其潛能，不僅是提高銷售量的需要，更是企業生存發展的基本保障。因此，制定一套較完備的銷售人員管理辦法及考核制度，促進管理規范化。

1、明確銷售人員的職責權限

明確劃分銷售人員的職務權限，包括隸屬關系，負責區域，崗位責任、以及工作流程（走訪路線，走訪程序、走訪頻率、周期）使其制度化，規范化，有利于對銷售人員的工作情況進行監督和控制。

2、設立目標任務

通過指標對銷售人員進行考評是衡量銷售人員業績的主要方式，應遵循以下原則：

目標數字化：盡量運用數量指標，衡量客觀化。

目標指定合理：銷售人員經過努力可以達成，目標定的過高則讓銷售人員喪失積極性，反之則失去意義。

目標層次化：設置多個目標，相互間進行制約，才能達到最佳效果。

3、考評效果：

A、通過銷售達成率，貨款回收率，鋪貨率考核

銷售達成率；是反映一段時間（一般以月為周期）完成的銷售額與目標銷售額的比率。是考核銷售人員銷售能力的指標。

貨款回收率：反映一段時間內回收貨款與完成的銷售額之間的比率。是考績銷售人員的業務能力的指標。

鋪貨率：反映在市場鋪貨期間，開發的網點與區域內總網點數的比率。是考核銷售人員開拓能力的指標。

B、幾個重要的指標：

推銷效率指標：即銷售量除以推銷次數。

定貨效率指標：即定貨金額除以預定件數。

定貨率；即預定件數除以推銷次數。

收款效率：收款金額除以緩交金額。

開拓率：新開發網點數除以新推銷數。

C、根據銷售量制定合理的銷售提成辦法是調動銷售人員積極性，提高工作效率的催化劑。

D、人事升降管理措施

E、加強費用管理，合同管理，客戶管理。

六、加強銷售促動

銷售促動分為內部促動和外部促動

1、內部促動：是提高員工的積極性、責任感和能動性

公司經營理念、企業文化、管理制度、協作關系、員工的物質及精神獎勵

2、外部促動：除廣告宣傳及公關活動外，還有終端促動和消費者促動。

終端氛圍（終端攔截）

產品陳列在最佳位置，能促進銷售量增長20%，產品占據最大的陳列空間能促進銷售量增長30%，終端宣傳品的配送能促進銷售量增長40%。當然不能絕對化。

人員的促動：包括對終端銷售人員、促銷員、店主等。

銷售人員的直接推薦能促進銷售增長40%，促銷員的推薦能促進銷量

增長20%。

加強與店主的關系，能促進銷量和接款速度。

必須加強對終端銷售員、促銷員、店主的溝通和培訓建立健全機制。消費者促動：吸引注意力，讓顧客感興趣，喚起顧客的購買欲望，決定購買行動。

第二篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時,我們應該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等。多和比你更優秀的人在一起

風土人情，或者向他請教一些問題，他會樂意為你解答的，每個人都是好為人師

第三篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一：要做好銷售，首先要對自己所銷售的東西做一個非常詳細完整的市場調查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二：其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態度禮貌，同時說話要有技巧性，要在最短的時間內讓他人認識推銷之物。

三：做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來，讓更多的人知道。

四：重視客戶的意見，收集客戶們的意見綜合參考，借此改進推銷之物和推銷方法。五：做推銷最重要的還是要誠信，雖然說話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質量，自夸的時候不能脫離實際范圍。

所要注意的銷售細節：

第一、分析你的產品的特點，與同行競爭對手的差異找到；優劣勢都沒有關系，但首先是要細分清楚明白；好的銷售第一點（那些有特殊人脈資源的除外）是對產品的熟悉與了解！第二、分析顧客購買你產品的原因，前面對比出來的優劣式對客戶的使用會有什么影響？而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關注點不一樣，要找到他們最需要的點進行了詳細說明，最好是引導客戶發現你拉優勢，比你一個人天南地北的說要好很多，記得及時對客戶“發現”你的優勢予以鼓勵，肯定客戶的專業與明智！口才不沒有關系，用心有針對的引導，讓別人發現你人實在，心眼好！這一切都是要下功夫的哦！做充分的客戶分析和事先準備；

第三、了解客戶為什么要你的產品的潛在需求，針對需求尋找支撐點，從旁邊做銷售的突破口，做永遠幫助客戶的人（主動出擊）！

第四、永遠記住真心實意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益，記得“舍得”先“舍”才可能會“得”，只有讓客戶對你從內心的認可，你的銷售之路將會越來越順！

第四篇：做好銷售工作

如何做好有機化工銷售

1、熟悉產品

有機化工產品是化工行業的大項，從產品應用上基本可以分為：基本有機化工原料、一般有機原料、有機中間體。

基本有機化工原料按產品來分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、電石、氯丙烯、乙炔等。

一般有機原料按產品來分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、異丁醛、乙醚、丁醛等。

我們的產品醋酸就屬于一般有機原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我們母公司榆天化生產的甲醇。

2、了解需求

有機化工產品銷售對象遍及化工、石油、醫藥、能源、冶金、涂料、食品、輕工、材料、環保等各部門。發揮原有無機產品銷售渠道，挖掘潛在客戶群體。

我們產品的下游客戶主要生產醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、雙乙烯酮、PTA（精對苯二甲酸）。

3、加強宣傳

利用現有訂閱期刊媒體版面，有側重的進行產品宣傳。網絡應用要加強。同時，參加優秀專業展會，接觸更多上下游企業。同時多了解同行業對手的信息。

4、掌握信息

多聽、多看、多走訪客戶，來自一線的聲音。多接觸專業化工網站，當然，還有經常來阿里及其他專業論壇和QQ群。

5、多出差，且輻射面要廣

需要業務人員多出差去跟客戶面對面介紹產品，且需要業務員多走動，輻射的客戶區域要廣。

6、理順供貨渠道

當產品價格變化的時候，貨源很重要，同時，要與企業采購人員處理好關系，使自己的產品能夠取得合適的市場。

7、發揮優勢

我們公司的最大優勢就是產品質量、優質服務。并且母公司榆天化的甲醇質量在國內名列前茅。所以要發揮優勢占領市場。

8、證照齊全

有機化工產品涉及危險品種類較多，要了解在產品銷售、儲藏、運輸的相關規定，完善的經營體制，產能穩定發展。

9、認識不足

我們的產品預計今年7月底出產品，所以在市場上屬于新兵，需要開辟市場。這就需要我們銷售人員付出百分之二百的努力打拼市場，為我們的產品能夠盡快進入客戶的視線，并且讓客戶滿意，直至到在市場上占領一席之地奠定基礎。

2008-5-15

第五篇：如何做好銷售 工作

一、銷售的特點：

剛開始的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，業務的更熟悉，會漸入佳境。銷售的過程是擴大人際交往的過程，人際關系網越大，信息量就越大，成功的機會就越大。要學會利用別人的力量，智者要借力而行。

成功=知識+人脈；成功=良好的態度+良好的執行力；

二、銷售的方式和注意要點：

推銷的方式有很多種，網絡營銷、上門推銷、郵寄宣傳產品等；不斷派發名片；

三、做好銷售，必備素質：

1、任何時候都要言行一致，因為這是給客戶信心的保證（細節決定成敗）；

2、推銷產品就是推銷自己，介紹自己，要知道推銷自己比推銷產品更重要；

3、做好大計劃安排，未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，了解客戶所在行業的一些信息，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的銷售目標。每周要制定銷售進度表，進度表的內容簡短的內容提要，銷售的任務目標，實際完成情況。周末進行分析，總結，完成了總結經驗，未完成則找出原因，分析原因，提出改進的辦法。

4、做好日銷售日記，做好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶動態。客戶不僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度；和客戶交流時，從肢體動作和語言速度表達你的觀點，配合客戶的語言和動作；

5、要懂得老客戶的重要性。成本低、效率高、信息度廣，（他會幫你介紹客戶）；

6、要注意形象。包括衣著、談吐、必要地禮儀。第一印象尤其重要。

7、學會研究客戶心理。通過談話，交流，車間了解，找出客戶的真正需求，定位，采購時間等重要信息。

8、學會談判的技巧。善于微笑和傾聽，從客戶的角度去考慮問題，有的放矢地對客戶進行引導，介紹；想辦法拉近和客戶的心理和感情距離。

9、要有恒心和耐心。推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，合理取舍，有的客戶實際上有需求，但他不會輕易告訴你，所以要多跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你透露。

10、要有良好的心理素質。銷售時最常碰到的是被冷漠地拒絕，所以要能承受被冷落、被拒絕、被挖苦等現象。有的廠門不讓進，要動腦筋，想辦法，達到目標。要克服惰性和克服畏難情緒。

11、要學會隨機應變地處理和客戶發生糾紛，糾紛的原因為產品質量、送貨不及時、售后服務不到位等等。

12、要學會獨立處理事情，如果自己沒什么好的辦法，要利用團

隊的力量，集思廣益，把問題解決。

13、熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示出對產品非常熟悉。

14、熟悉自己推銷產品的目標客戶。學會對客戶進行分類。可以以預計采購時間來分；或者是企業性質來分；客戶性格來分；加工或生產產品類別來分等。針對不同類別客戶，采取不同的方法，舉例說明。還要分出重點與否，精力有限。

15、熟悉產品的市場（未來2-3年的發展趨勢），對產品市場細分。市場細分分宏觀的和微觀的。宏觀的整個產品的市場定位是如何，針對不同檔次的客戶，推薦什么檔次的產品最適合用戶，用戶不是要買最貴的，也不是要買最便宜的，而是要買最適合的。微觀的就是地區方面，劃分地區，找準重心。

16、要合理安排時間去推銷產品。根據客戶的習慣來制定推銷和見面的時間。有的早起，下午休息；有的9點以后到廠，有的愿意吃完晚飯談。

四、做好銷售要永遠學習的東西

1、要多向成功的銷售人員請教，多和他們交流，經驗和能力很重要。

2、不斷總結。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。