第一篇：新業(yè)務(wù)如何做好銷售工作

新業(yè)務(wù)如何做好銷售工作

做銷售的過(guò)程就是與人打交道的過(guò)程，說(shuō)白了做銷售的過(guò)程就是搞定人的過(guò)程，人搞定事做成，人搞不定事很難做成。而搞定人的方式就各異了，你可以靠吃、喝、玩、樂(lè)、送、奇搞定客戶，也可以靠?jī)r(jià)格取勝，也可以靠專業(yè)靠給客戶提供解決問(wèn)題的能力搞定客戶，具體采取哪一種方式根據(jù)個(gè)人的特長(zhǎng)、產(chǎn)品的特點(diǎn)及客戶對(duì)象來(lái)確定。在剛開(kāi)始做銷售過(guò)程中個(gè)人提以下幾點(diǎn)建議與新入行的朋友共勉。

一、要善于捕捉銷售機(jī)會(huì)。如果以需求來(lái)劃分銷售的層次個(gè)人劃分為三個(gè)層次：滿足需求，引導(dǎo)需求，創(chuàng)造需求。我們剛?cè)胄械匿N售人員大都處在第一個(gè)層次，即：滿足需求。因此要實(shí)現(xiàn)滿足需求我們首先要盡可能快地在一定時(shí)間內(nèi)找到有需求的客戶，具體如何快速地找到有需求的客戶因行業(yè)不同方法也不盡相同。但無(wú)論哪一種行業(yè)首先要做的是要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有充分的了解及認(rèn)知，分析好自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)在哪，哪些類型的客戶更容易選擇公司的產(chǎn)品，定下客戶方向后就盡可能多地先收集潛在目標(biāo)客戶資料，然后通過(guò)電話溝通或上門(mén)拜訪的方式來(lái)從中挖掘有可能有本公司產(chǎn)品需求的客戶，并作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟蹤。而對(duì)于有實(shí)力但暫時(shí)沒(méi)有需求的客戶作為長(zhǎng)期客戶培養(yǎng)，慢慢培養(yǎng)需求。在這個(gè)過(guò)程中要勤奮、不怕吃苦，銷售本身就是一個(gè)吃得苦中苦方得甜中甜的行業(yè)，一旦打開(kāi)銷售局面做銷售就是一件很輕松地事情。在做業(yè)務(wù)初期最容易喪失的是信心，工作幾個(gè)月后沒(méi)有找到意向客戶或沒(méi)有簽單就開(kāi)始懷疑自己的能力懷疑自己適不適合做銷售，這是很正常的現(xiàn)象。但正常歸正常，卻不能讓這種思想左右自己的行動(dòng)，只要公司不讓走就咬牙堅(jiān)持下去，相信自己一定會(huì)出單，萬(wàn)事開(kāi)頭難只要第一單一出，第二單第三單就是很輕松的事情。而如果你這時(shí)堅(jiān)持不下去離開(kāi)再去一個(gè)新的行業(yè)或新的環(huán)境，一切還得開(kāi)頭重來(lái)，困難比你現(xiàn)在只多不少，還不如在這繼續(xù)做下去，即使將來(lái)離開(kāi)也應(yīng)該是出了單以后光榮的離開(kāi)，而不是一單未出灰溜溜的離開(kāi)。

二、要和同事特別是直屬領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系。新到一個(gè)公司后你的直屬領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你將來(lái)的考評(píng)及是否留任等起到很關(guān)鍵的作用，所以開(kāi)始做業(yè)務(wù)后首先要把你的直屬領(lǐng)導(dǎo)作為第一個(gè)客戶去搞定，搞定你的直屬領(lǐng)導(dǎo)后你不僅會(huì)得到來(lái)自他的很多實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)心得，甚至可能在你長(zhǎng)期不出單時(shí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)你特殊照顧。具體如何和直屬領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系方法有很多，比如：平時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，工作積極認(rèn)真勤奮，向領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)、多請(qǐng)教，讓領(lǐng)導(dǎo)看到你對(duì)工作的認(rèn)真態(tài)度；對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的一些優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的給予贊揚(yáng)等等。相對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)你的直屬領(lǐng)導(dǎo)要比客戶好搞定的多，如果連自己的直屬領(lǐng)導(dǎo)都搞不好關(guān)系，你就要

反思自己了。

三、要學(xué)會(huì)整合公司資源協(xié)助自己完成第一單。當(dāng)經(jīng)過(guò)自己的辛勤開(kāi)發(fā)拜訪發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶有了銷售機(jī)會(huì)后，因?yàn)槟氵€沒(méi)有簽單的經(jīng)驗(yàn)，很難靠你一個(gè)人的力量來(lái)完成第一單的簽訂，這時(shí)你就要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)公司各方的資源來(lái)協(xié)助你完成第一單，而這些所有的資源里的核心是你的直屬領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)之前和直屬領(lǐng)導(dǎo)建立的良好關(guān)系就起到了至關(guān)重要的作用。要讓你的直屬領(lǐng)導(dǎo)出面或公司更大的領(lǐng)導(dǎo)出面來(lái)和客戶的高層拉近關(guān)系，有了你的直屬領(lǐng)導(dǎo)或公司更高層領(lǐng)導(dǎo)的出面可以充分調(diào)動(dòng)公司的各項(xiàng)資源為客戶做好服務(wù)，甚至能給客戶更多的優(yōu)惠政策來(lái)促成與客戶的合作，從而在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，最終贏得訂單。

四、要多學(xué)習(xí)、多思考、多總結(jié)。剛開(kāi)始步入銷售行業(yè)商場(chǎng)上的好多規(guī)矩我們還不懂，好多好的銷售方法和經(jīng)驗(yàn)我們還不了解，對(duì)于這些需要了解的內(nèi)容自己在銷售過(guò)程中一邊銷售一邊總結(jié)是一方面，但更快的是莫過(guò)于通過(guò)讀書(shū)去了解。如果看一些專業(yè)類的書(shū)籍看不下去可以通過(guò)看一些商戰(zhàn)小說(shuō)來(lái)學(xué)習(xí)書(shū)中作者的思想、經(jīng)驗(yàn)及一些好的方法。既然能夠出版書(shū)，書(shū)中就肯定有值得我們學(xué)習(xí)的地方，哪怕只有一點(diǎn)值得我們借鑒的地方也不白讀。商戰(zhàn)小說(shuō)中大多是不同行業(yè)的銷售精英根據(jù)自身實(shí)際銷售過(guò)程中的案例描寫(xiě)出來(lái)的，雖然銷售的東西可能不一樣，但道理都是相通的。通過(guò)總結(jié)不同行業(yè)作者的銷售經(jīng)驗(yàn)及心得，并結(jié)合自己的實(shí)際銷售情況加以變通應(yīng)用，能讓自己得到快速提高。

以上四點(diǎn)是自己多年做業(yè)務(wù)的一點(diǎn)心得，可能對(duì)有的行業(yè)不太適合，但對(duì)于銷售金額比較大的業(yè)務(wù)還是有一點(diǎn)借鑒作用的，希望能對(duì)剛?cè)脘N售行業(yè)的朋友有所幫助。

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第二篇：怎樣才能做好(業(yè)務(wù))銷售工作

怎樣才能做好業(yè)務(wù) 如何做好銷售

怎樣做好一名銷售人員 銷售，已成為當(dāng)今社會(huì)很多人所關(guān)注的話題，也是很多人在從事而不知道怎 樣才能做好、做的更好的一項(xiàng)工作、一種生活方式、一種謀生創(chuàng)業(yè)道路和一種不 斷超越自我實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的活動(dòng)。在生活中很多人都知道做銷售的很能說(shuō)，也很 會(huì)說(shuō)；很掙錢(qián)，也很辛苦，做成一個(gè)業(yè)務(wù)、做好一個(gè)階段就能掙一個(gè)工人好幾個(gè) 月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的工資。享受做銷售的快樂(lè)和收獲時(shí)的喜悅。同時(shí)做不好，做業(yè) 務(wù)就成了吃苦、受累、太難了、承高壓和流動(dòng)太強(qiáng)的代名詞。那么怎樣才能做好一名銷售人員？怎樣才能更好的做好銷售?從學(xué)校畢業(yè)到 現(xiàn)在都是在從事著銷售工作，已有近4 年光陰。在此是我個(gè)人的一點(diǎn)小小認(rèn)識(shí)，與同仁分享、共勉。企業(yè)為什么要招銷售人員?因?yàn)楫?dāng)今市場(chǎng)多數(shù)行業(yè)處于供過(guò)于求，需要去推 銷、去聯(lián)系業(yè)務(wù)把產(chǎn)品賣出去，把服務(wù)轉(zhuǎn)化成效益。銷售人員是企業(yè)利潤(rùn)的直接 創(chuàng)造者，深受老板的關(guān)注。隨著社會(huì)的發(fā)展，從推銷員到業(yè)務(wù)員再到現(xiàn)在的營(yíng)銷 顧問(wèn)、專家等都從事著一種性質(zhì)叫銷售的活動(dòng)。先看看之前到現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的招 聘啟示，其中均有這么幾點(diǎn)：能夠吃苦耐勞、愛(ài)崗敬業(yè)，有較強(qiáng)的責(zé)任心和市場(chǎng) 開(kāi)拓能力，有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先錄用。從這些共同的要求中就能看出點(diǎn)做好銷售 所需要的東西。從事的是網(wǎng)絡(luò)銷售工作已有 3 年了，主要是聯(lián)系網(wǎng)站建設(shè)和百度推廣業(yè)務(wù)。在下面的舉例中多以當(dāng)前的業(yè)務(wù)為主。先大體介紹一下我們工作流程。搜集客戶 資料從電話中尋找意向客戶,然后約見(jiàn)、面談、達(dá)成共識(shí)、合作。要做好這樣的 工作,量化是很重要的.但做好量化也未必能做好這項(xiàng)工作。業(yè)績(jī)做不好就要在這些流程中找問(wèn)題，一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)的排除就能找到當(dāng)前 做不好的原因，關(guān)鍵是找到了能不能下決心去改變，用實(shí)際看行動(dòng)去改變、徹底 改變。上個(gè)問(wèn)題解決了，能否自我總結(jié)具備發(fā)現(xiàn)下個(gè)問(wèn)題并及時(shí)處理的能力。怎樣才能做好一名銷售人員？到了最重要也是最關(guān)鍵的表述部分。要成為一 名好的銷售人員就要牢記四個(gè)字“想法、行動(dòng)”，有思想有報(bào)復(fù)的大好青年有當(dāng) 如是。想法指導(dǎo)行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。常聽(tīng)到這樣一句話“做業(yè)務(wù)的都是有想法的”有什么想法呢？ 為什么要選擇銷售工作，成為一名銷售人員？做銷售能我?guī)?lái)什么?做好當(dāng) 前的銷售對(duì)我以后的發(fā)展有什么好處？要做好一名的銷售人員就要在這個(gè)問(wèn)題 上有一個(gè)明確的答案也就是常說(shuō)的職業(yè)生涯規(guī)劃。銷售人員一般要經(jīng)歷這么 5 個(gè)聯(lián)階段：業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)期，業(yè)務(wù)成長(zhǎng)期，業(yè)務(wù)瓶頸期，業(yè)務(wù)突破期，成熟穩(wěn)

定期。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的單循環(huán)。不管是在任何一個(gè)階段都要有一定的規(guī)劃，并把它分解 到每一個(gè)小的、近期可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。有想法就是要有切實(shí)可行的工作計(jì)劃，并 執(zhí)行下去。明確了自己是來(lái)這干什么的，這是談能力，談提高，談做一名好的銷 售人員的最基本的條件。怎樣成為一名好的銷售人員？第一要有一個(gè)好心態(tài)。當(dāng)來(lái)到公司，接受培訓(xùn)。有關(guān)于公司制度的、有關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的，有關(guān)于職 業(yè)規(guī)劃的等的培訓(xùn)你是否覺(jué)得沒(méi)有意思、乏味，枯燥。如果你的心態(tài)好，你就會(huì) 虛心的學(xué)習(xí)。熱愛(ài)銷售工作。不會(huì)第二天或下午就不來(lái)了。當(dāng)你接通電話聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)我不做，不需要，怎么又打電話，你們煩不煩時(shí)，很多時(shí)候多數(shù)人都是看看別人怎樣，和自己一起來(lái)的同事去說(shuō)說(shuō)，看看他是什么

情況，有沒(méi)有被領(lǐng)導(dǎo)看見(jiàn)。主管來(lái)了打幾個(gè)電話，過(guò)去了還是想休息一下，看看 別的。到時(shí)候一檢查，數(shù)量是達(dá)到了，可就是沒(méi)有意向客戶。這是為什么，因?yàn)?是沒(méi)有用心去打電話、不是主動(dòng)和客戶溝通。是被動(dòng)的、機(jī)械式的工作。在這個(gè) 時(shí)候要明白，前一兩天打電話主要是為了鍛煉一下自己的抗打擊能力，找到一種 適合自己的話述。用心的去打開(kāi)每一個(gè)電話，把一些自己認(rèn)為當(dāng)前沒(méi)有合作意向 的客戶排除了，剩下的就是意向客戶。只要把量提上去了，業(yè)績(jī)就會(huì)迅速向你靠近。當(dāng)你約好的客戶，去了客戶卻沒(méi)有在公司，你生氣，那是必然的，這時(shí)候就 能否對(duì)自己說(shuō)這是我的工作做的不到位，對(duì)客戶判斷失誤。另一方面是客戶不講 信用。人品有問(wèn)題。積累一些經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)與同事出現(xiàn)撞單，想一想是不是我那里做的不好，讓客戶對(duì)我不信任。還 是什么原因。都是一個(gè)公司的，沒(méi)有什么。為下一個(gè)成功總結(jié)一點(diǎn)教訓(xùn)。有時(shí)候 這個(gè)客戶沒(méi)有與你合作對(duì)你的成長(zhǎng)要比合作了的作用大的多。當(dāng)你的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了迅速上升或下降的波動(dòng)時(shí)，是不是喜怒表現(xiàn)的淋漓盡致。不是不急而是急表現(xiàn)在對(duì)時(shí)間的利用上更加珍惜、科學(xué)上和行動(dòng)的有條不紊上。當(dāng)你面對(duì)失敗或成功時(shí)，要明白這些已經(jīng)過(guò)去，做好現(xiàn)在的就是對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)。做好歸零。怎樣做一名好的銷售人員?第二、要相信天道酬勤，苦盡甘來(lái)。當(dāng)你打 10 電話出不來(lái)一個(gè)客戶，我打 15 個(gè) 20 個(gè)總能有一個(gè)客戶吧。當(dāng)你去見(jiàn)客戶，下了車還要走上半個(gè)多小時(shí)甚至更長(zhǎng)時(shí)間的時(shí)候，你能不 能走到客戶那里，特別是在夏季和冬季。自己這點(diǎn)苦算什么，想想為掙錢(qián)養(yǎng)家的 父母流汗、受累的樣子。公司常說(shuō)這樣一句話“ 感動(dòng)客戶的時(shí)間到了 感動(dòng)客戶的時(shí)間到了“ 當(dāng)你覺(jué)得有些客戶一次是不可能

能合作的時(shí)候，你是否能多去幾次。有時(shí)候 客戶與你合作不是看到你的產(chǎn)品有多好，你的服務(wù)有多周到，而是客戶很欣賞你 這個(gè)人。當(dāng)你覺(jué)得自己不是很聰明或是靈活時(shí)，相信“笨鳥(niǎo)先飛早入林，熟能生巧?！?許三多在別人休息的時(shí)候自己還在練正步。怎樣做好一名銷售員？第三，要積極、主動(dòng)、充滿自信與熱情。積極的人像太陽(yáng)，照到哪里那里亮?？蛻粝矚g，同事喜歡。所有人都喜 歡。當(dāng)你在生活或是工作中出現(xiàn)了困難和問(wèn)題是積極主動(dòng)向別人請(qǐng)教還是自己 視而不見(jiàn)。當(dāng)你對(duì)自己缺乏信心時(shí)你也不會(huì)把客戶很順利的簽了，什么是自信，就是相 信自己是最好的，自己的產(chǎn)品是最優(yōu)級(jí)的，自己所在的公司是行業(yè)中最優(yōu)秀的。只有這樣才能更好的把銷售做的更出色更成功。當(dāng)你覺(jué)得你出不了業(yè)績(jī)了，你多數(shù)情況下是出不了業(yè)績(jī)的。我相信我今天一 定能出單，怎樣做好一名銷售員？第四，要有強(qiáng)烈的求勝欲望，爭(zhēng)取一切可能成功的機(jī) 會(huì)。獵狗為什么沒(méi)有追上受傷的兔子，因?yàn)榍罢呤潜M力而為，后者是全力以赴。當(dāng)你的客戶說(shuō)過(guò)幾天再做吧，你是不是在最短的時(shí)間處理了異議，給客戶的 感覺(jué)就是今天非與你合作不成了。

當(dāng)你做的久了，覺(jué)得當(dāng)前的這個(gè)業(yè)務(wù)不做也不要緊。到下個(gè)月做也一樣的時(shí) 候。你就要想想你的團(tuán)隊(duì)就可能因你的這一個(gè)業(yè)務(wù)而沒(méi)有完成任務(wù)。你爭(zhēng)取了沒(méi) 有？ 怎樣做好一名銷售人員?第五，要有一顆感恩的心。古有滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)之說(shuō)。當(dāng)你小有點(diǎn)成績(jī)的時(shí)候，要感謝你的父母，感謝那些曾經(jīng)幫助過(guò)你的人。當(dāng)客戶沒(méi)有與你合作時(shí)，你要感謝客戶給了你發(fā)現(xiàn)自身不足的機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶與你合作了，你要感謝客戶讓你嘗到了成功的欣喜。感謝那些你聯(lián)系過(guò)、見(jiàn)過(guò)的客戶，因?yàn)槟鞘悄闶且院笥弥槐M的源泉。維護(hù) 好你記事本里的客戶，逢年過(guò)節(jié)，條件達(dá)到的話可以常去坐坐。至少發(fā)個(gè)信息問(wèn) 個(gè)好。感謝領(lǐng)導(dǎo)給了你展示自我的機(jī)會(huì)，感謝公司給了你展現(xiàn)自我的平臺(tái)。怎樣做好一名銷售人員，第六，要有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)、總結(jié)、思考和創(chuàng)新能力。國(guó)家都在開(kāi)這樣那樣的會(huì)議。學(xué)術(shù)研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，要做好銷售也是 一樣。當(dāng)你業(yè)務(wù)處在學(xué)習(xí)期的時(shí)候，你要學(xué)習(xí)自已公司產(chǎn)品知識(shí)，還要了解市場(chǎng)上 的同類產(chǎn)品?？偨Y(jié)本公司產(chǎn)品與同行產(chǎn)品的區(qū)別，知己知彼。當(dāng)你業(yè)務(wù)處在成長(zhǎng)期時(shí)，你也要總結(jié)自己為什么做的好，和別人為什么做的 有差距。在總結(jié)的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。這樣才能不斷提高，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。當(dāng)你的業(yè)務(wù)到了瓶頸期，自己怎么做也提高很難的時(shí)候，主動(dòng)和做的好的同 事去交流，學(xué)習(xí)?？匆恍┯?br />

第三篇：業(yè)務(wù)如何做好銷售計(jì)劃

銷售準(zhǔn)備與計(jì)劃一：尋找顧客的方法

尋找顧客往往是一個(gè)業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)的開(kāi)端。業(yè)務(wù)員需要具備一種能力發(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在顧客，并通過(guò)自己的工作來(lái)提高尋找顧客的成效。尋找顧客的方法非常多而且具有靈活性和創(chuàng)造性。

一、普遍尋找法

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門(mén)、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象、將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：

1、地毯式的鋪開(kāi)不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；

2、尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。

當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：

1、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；

2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。

因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。

普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門(mén)、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。

二、廣告尋找法

這種方法的基本步驟是：（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門(mén)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開(kāi)活動(dòng)。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。

廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：

1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好；

2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力；

其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。

三、介紹尋找法

這種方法是業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。

介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。

四、資料查閱尋找法

我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開(kāi)先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。

需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。

業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門(mén)提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會(huì)通過(guò)大量的資料研究對(duì)客戶做出非常充分的了解和判斷。

五、委托助手尋找法

這種方法在國(guó)外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”，在國(guó)內(nèi)的企業(yè)，筆者也見(jiàn)過(guò)，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。

另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。

六、客戶資料整理法

這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)（如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查）的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營(yíng)銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要，筆者個(gè)人感覺(jué)，什么CRM，不要把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不提CRM又有什么關(guān)系？

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，某個(gè)家庭，第一代洗衣機(jī)購(gòu)買(mǎi)的是“小天鵝雙桶洗衣機(jī)”、第二代洗衣機(jī)是“小天鵝全自動(dòng)洗衣機(jī)”、第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒式洗衣機(jī)”，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機(jī)都用“小天鵝”，客戶的資料和客戶的精細(xì)服務(wù)就是必不可少的（筆者使用的兩代洗衣機(jī)都是小天鵝的，正要更新?lián)Q代，這中間就有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而且也可以通過(guò)一些活動(dòng)加深廠商與顧客的感情）。開(kāi)個(gè)玩笑的話，小天鵝可以提出一個(gè)營(yíng)銷內(nèi)部口號(hào)：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳”。

七、交易會(huì)尋找法

國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總，參加了今年的廣交會(huì)回來(lái)，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億！”，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑。

八、咨詢尋找法

一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過(guò)咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過(guò)一攬子服務(wù)。

九、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法

企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。

有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說(shuō)，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過(guò)程。一般信息處理過(guò)程是：“所有目標(biāo)對(duì)象—接觸和信息處理—初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶―客戶活動(dòng)計(jì)劃”。銷售準(zhǔn)備與計(jì)劃二：接近顧客的方法

與顧客的第一次接觸是個(gè)難題，也是個(gè)門(mén)檻，最容易被顧客拒絕的時(shí)候也在這個(gè)階段。如果這個(gè)階段的工作富有成效，后面的工作就很容易展開(kāi)。

接近顧客同樣是一項(xiàng)非常靈活而有創(chuàng)造性的活動(dòng)，資深的業(yè)務(wù)員一半都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新業(yè)務(wù)員，我們建議一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、介紹接近法

這種方法包括兩種形式：

1、自我介紹法

這是一種最常見(jiàn)的接近方法，業(yè)務(wù)員通過(guò)自我介紹的方式接近顧客，介紹自己的身份、姓名、企業(yè)和產(chǎn)品，有時(shí)還會(huì)說(shuō)明接近的目的。一般有口頭介紹、資料介紹和名片介紹等方式。

采用這種方式接觸必須注意：

（1）如果能提前和客戶做好約見(jiàn)，這種接觸方式容易得到顧客的認(rèn)可；

（2）非常注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在顧客休閑、心情輕松的時(shí)候接近。假設(shè)一個(gè)魯莽小伙子，在顧客工作繁忙、剛被上司訓(xùn)斥以后去接觸顧客，顯然是非常愚蠢的；

（3）首先贏得顧客的好感，在正式接近之前，如果能給顧客提供一些幫助，往往就能獲得機(jī)會(huì)。

2、他人介紹法

這種方法是通過(guò)他人的幫助接近顧客，有他人親自引薦和間接引薦兩個(gè)方式，他人間接引薦主要通過(guò)電話、名片、介紹信、信函、便條等形式。他人介紹方法接近顧客的效果一般都非常好，能有效引起顧客注意，并能增強(qiáng)顧客信任，排除交流障礙。因此，我們也經(jīng)常建議，業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)本身以外的修煉和積累非常重要。

二、產(chǎn)品接觸法

我們經(jīng)常看到，在各種場(chǎng)合下，經(jīng)常有人展示和演示功能獨(dú)特的產(chǎn)品，從而引起顧客的興趣，而進(jìn)行接觸，導(dǎo)入面談和推銷，這就是產(chǎn)品接觸法，這種方法，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，比如功能、色彩、款式、造型、新穎性等方面來(lái)代替業(yè)務(wù)員的口頭宣傳，讓產(chǎn)品本身引起顧客的注意。

注意不是所有的產(chǎn)品都適合這種方法。

三、迂回接觸法

這種方法，不直接以推銷或者成交的目的接觸顧客，而通過(guò)其他的方式獲得顧客的注意和興趣、好感，這種方法雖然比較費(fèi)力，但能有效繞過(guò)顧客的抵觸情緒。常見(jiàn)的方法有：通過(guò)交往與顧客達(dá)到一定的熟悉程度再展開(kāi)銷售；

通過(guò)為顧客提供幫助（如提供信息、個(gè)人事務(wù)處理上的幫助、體力上的一些幫助等等）獲得顧客的好感；

通過(guò)接觸對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策人有影響的人；

通過(guò)售后服務(wù)、維修等方式引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品和服務(wù)；

通過(guò)與客戶熟悉的人群的接觸從而獲得他人推薦的機(jī)會(huì)等等。

例如一個(gè)推銷汽車護(hù)理用品的業(yè)務(wù)員，總是乘坐同一輛出租車，與司機(jī)關(guān)系非常熟悉，而獲得司機(jī)向他熟悉的司機(jī)們推薦的機(jī)會(huì)；乘坐長(zhǎng)途汽車，幫助司乘人員維護(hù)秩序從而獲得他們的好感；更有一個(gè)業(yè)務(wù)員，不直接去尋找具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人，而到其下面的商場(chǎng)與營(yíng)業(yè)員和柜組長(zhǎng)建立良好的關(guān)系，從而獲得有價(jià)值的信息和推薦。

四、利益接觸法

我們?cè)谝恍┢髽I(yè)里面看見(jiàn)，其銷售活動(dòng)往往不是通過(guò)銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)“為顧客提供利益”、“為顧客提供盈利方案”的方式進(jìn)行的，特別是針對(duì)組織和企業(yè)客戶的時(shí)候，這時(shí)，與客戶的接觸不直接是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員本身，而是“一套方案”。有的業(yè)務(wù)員，接近顧客的時(shí)候，就不是“我們的產(chǎn)品如何如何、價(jià)格如何如何”，而直接帶給客戶的是“西部地區(qū)中間商的盈利解決方案”，或者是“加盟方案”、“個(gè)人創(chuàng)業(yè)方案”（很多通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品），或者是“合作建議書(shū)”、“合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的說(shuō)明”、“最經(jīng)濟(jì)的設(shè)備購(gòu)買(mǎi)方案”等等。

五、集中接觸法

這種方式事先通過(guò)向潛在顧客的信息發(fā)布（廣告、信函等）或者利用商品交易會(huì)、訂貨會(huì)、信息發(fā)布會(huì)、服務(wù)咨詢等時(shí)機(jī)，使客戶相對(duì)集中，再對(duì)其展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)。比如筆者今年春天就主持過(guò)一個(gè)企業(yè)的中間商年會(huì)，年會(huì)的主要議題就是：中間商訪談、合作方式的改進(jìn)、新代理商的發(fā)展計(jì)劃、新產(chǎn)品推薦、中間商之間的交流等等，效果非常好，不僅僅是業(yè)務(wù)和銷售方面的，包括企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略、與中間商的合作基礎(chǔ)都得到大大加強(qiáng)，中間商與業(yè)務(wù)員、企業(yè)的交流都大大增強(qiáng)。遠(yuǎn)在云南、新疆的中間商，第一次來(lái)到企業(yè)，對(duì)企業(yè)的實(shí)力、經(jīng)營(yíng)的方式作風(fēng)都非常佩服。企業(yè)的老總說(shuō)：“我們就從來(lái)沒(méi)有把他們當(dāng)外人”，事實(shí)上也是如此。最后中間商們均表示：一定要加強(qiáng)與企業(yè)的合作、新品的推廣沒(méi)有問(wèn)題。

六、利用事件法

這種方法以事件為契機(jī)，成為接近顧客的理由，事件可以是自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（企業(yè)）的事件。諸如慶典、酬賓、開(kāi)業(yè)典禮、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、公關(guān)事件、奠基、合作、舞會(huì)、晚會(huì)、甚至自然災(zāi)害、危機(jī)事件等等，都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)。

七、征詢調(diào)查法

這一方法也是利用接觸顧客的時(shí)機(jī)展開(kāi)推廣和銷售活動(dòng)，比如市場(chǎng)調(diào)查、專業(yè)客戶座談、客戶意見(jiàn)訪談、客戶需求征詢、技術(shù)支持和售后服務(wù)接觸、向客戶咨詢、求教等等。

八、建立人際交往方法

通過(guò)盡可能多的機(jī)會(huì)，比如會(huì)議、旅游、車船等人流集中的地方，以搭訕、聊天、娛樂(lè)、認(rèn)識(shí)等方式接近顧客。很多人都有這樣一個(gè)體會(huì)：隨團(tuán)旅游或者同一節(jié)列車車廂的乘客1—2天下來(lái)，原來(lái)不熟悉的人都會(huì)變得比較熟悉，特別是見(jiàn)多識(shí)廣、富于人情魅力的人很容易成為大家的朋友。業(yè)務(wù)員在社會(huì)生活中會(huì)有很多結(jié)識(shí)陌生人的機(jī)會(huì)，都不要放棄。這些偶然的交往，涓涓細(xì)流往往就會(huì)匯成巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

接近顧客，是與客戶交流的第一步，還應(yīng)該注意：

1、其方法非常具有靈活性和創(chuàng)造性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述的介紹，因此也不要囿于常規(guī)和方法；

2、接觸同一個(gè)顧客往往不是單一的方法，而是方法的綜合運(yùn)用；

3、業(yè)務(wù)員的形象和人格魅力在活動(dòng)過(guò)程中起到非常重要的作用；

4、不管采用哪一種方法，都要想辦法獲得顧客的參與，并不能給顧客以任何不適和壓力；

5、第一次接觸，要控制好時(shí)間，不宜太長(zhǎng)，也不宜太短；

6、接觸之前和接觸之中的信息處理非常關(guān)鍵。接觸之前的信息處理決定了業(yè)務(wù)員是否能有效切入獲得進(jìn)一步的交流機(jī)會(huì)；接觸之中的信息處理對(duì)了解顧客、保持顧客興趣、針對(duì)性措施、對(duì)策和服務(wù)以及最后成交都非常重要。

銷售準(zhǔn)備與計(jì)劃三：良好的印象

良好的印象就是良好的開(kāi)端，給客戶留下良好的印象在整個(gè)銷售行為和客戶保持活動(dòng)中都是非常具有幫助的。

作為業(yè)務(wù)員，從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，本身就在不斷地與客戶進(jìn)行各種交往，不管好與壞，都會(huì)給客戶留下看法和印象。對(duì)個(gè)人而言，這種印象后面是品質(zhì)、素質(zhì)、修養(yǎng)、人格、責(zé)任心和進(jìn)取心；對(duì)企業(yè)而言，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的代言人，客戶完全可以透過(guò)業(yè)務(wù)員去體會(huì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力、管理水平、專業(yè)素質(zhì)、市場(chǎng)態(tài)度、客戶價(jià)值觀、信用和效率。

第四篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時(shí),我們應(yīng)該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽(tīng)”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。

在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫(xiě)”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。如何提高銷售員寫(xiě)的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫(xiě)一些銷售體會(huì)方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、“說(shuō)”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。多和比你更優(yōu)秀的人在一起

風(fēng)土人情，或者向他請(qǐng)教一些問(wèn)題，他會(huì)樂(lè)意為你解答的，每個(gè)人都是好為人師

第五篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一：要做好銷售，首先要對(duì)自己所銷售的東西做一個(gè)非常詳細(xì)完整的市場(chǎng)調(diào)查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二：其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌，同時(shí)說(shuō)話要有技巧性，要在最短的時(shí)間內(nèi)讓他人認(rèn)識(shí)推銷之物。

三：做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開(kāi)來(lái)，讓更多的人知道。

四：重視客戶的意見(jiàn)，收集客戶們的意見(jiàn)綜合參考，借此改進(jìn)推銷之物和推銷方法。五：做推銷最重要的還是要誠(chéng)信，雖然說(shuō)話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質(zhì)量，自夸的時(shí)候不能脫離實(shí)際范圍。

所要注意的銷售細(xì)節(jié)：

第一、分析你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異找到；優(yōu)劣勢(shì)都沒(méi)有關(guān)系，但首先是要細(xì)分清楚明白；好的銷售第一點(diǎn)（那些有特殊人脈資源的除外）是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與了解！第二、分析顧客購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的原因，前面對(duì)比出來(lái)的優(yōu)劣式對(duì)客戶的使用會(huì)有什么影響？而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關(guān)注點(diǎn)不一樣，要找到他們最需要的點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明，最好是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢(shì)，比你一個(gè)人天南地北的說(shuō)要好很多，記得及時(shí)對(duì)客戶“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢(shì)予以鼓勵(lì)，肯定客戶的專業(yè)與明智！口才不沒(méi)有關(guān)系，用心有針對(duì)的引導(dǎo)，讓別人發(fā)現(xiàn)你人實(shí)在，心眼好！這一切都是要下功夫的哦！做充分的客戶分析和事先準(zhǔn)備；

第三、了解客戶為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求，針對(duì)需求尋找支撐點(diǎn)，從旁邊做銷售的突破口，做永遠(yuǎn)幫助客戶的人（主動(dòng)出擊）！

第四、永遠(yuǎn)記住真心實(shí)意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益，記得“舍得”先“舍”才可能會(huì)“得”，只有讓客戶對(duì)你從內(nèi)心的認(rèn)可，你的銷售之路將會(huì)越來(lái)越順！