第一篇：售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃

售前工程師的職業(yè)生涯規(guī)劃

IT領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位---售前工程師，我們曾討論過售前工程師的成長歷程，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來說。曾經(jīng)有很多朋友問我，售前工程師未來的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說，做技術(shù)的人在中國的企業(yè)公司里，未來是怎樣的呢？

有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶，用老百姓的話說就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒有的說成有的，死的說成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就給人這樣的感覺)。這種觀點(diǎn)是對銷售工作的一種誤解，無論是售前工程師，還是銷售人員本身，完成銷售的過程就是與用戶建立信任、用心溝通的過程；你忽悠了用戶，只要有一次，失去了對你的信任，就沒人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門檻時(shí)是面對的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡單的總結(jié)，希望能給大家一點(diǎn)啟示。

售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷售多簽單，簽大單。而能說服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。

進(jìn)入售前工程師的門檻上是對技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：

1、銷售助手：

崗位：售前工程師、銷售工程師

主要能力：交流溝通能力

售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標(biāo)書等，但成為銷售的伙伴，還需要正確理解銷售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶交流都說同樣的東西，不是對一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫標(biāo)書就是對著標(biāo)書全盤拷貝“yes”?好的銷售人員對于用戶項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的，每次見客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷售“辛辛苦苦”爭取的各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。

一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶不是我們的練兵場，拿用戶做“小白鼠”來提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價(jià)的。

成為銷售助手，就是能融入銷售的過程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息?助手就是表明你就像銷售“多”出來的手，如同銷售自己的手一樣靈活。

2、銷售伙伴：

崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理

主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力

說明：不是說售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)?！皩W(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國有上千年的歷史了，社會(huì)的普遍認(rèn)為：對知識(shí)分子的最好獎(jiǎng)勵(lì)就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因?yàn)樵谥袊?dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。在中國有一個(gè)專用的名詞---待遇。所以中國的“院士”大多數(shù)都是在任的校長、院長、所長、局長、部長，反過來，你先當(dāng)上這些“長”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開花墻外紅”的例子是凄涼的，外國人認(rèn)可了你是人才，中國社會(huì)才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無法體現(xiàn)對你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒認(rèn)可你的能力。

當(dāng)然這種文化與西方是不同的。

售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見，如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。

銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時(shí)，還能提供銷售需要的信息，“創(chuàng)造”銷售需要的“新機(jī)遇”，如：分析競爭對手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶思路清晰、說服力強(qiáng)、有針對性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息?

作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營造銷售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。在銷售沒有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。

很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因?yàn)樗麄兏杏X自己就是一個(gè)銷售。

3、用戶伙伴

崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營銷工程師

主要能力：營銷能力，把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長期合作模式

了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解競爭對手的狀態(tài)，都只是銷售過程的一個(gè)側(cè)面，銷售的最終目標(biāo)是說服客戶，而不是打敗競爭對手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶的需求。

用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因?yàn)镮T行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶自己也很明白。

有人說：用戶的業(yè)務(wù)千千萬，我如何都能全了解？用戶自己都很難說清楚，我如何說清楚？這樣的說法是沒有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家，真這樣的話，你直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了；你的長項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價(jià)值。

用戶伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶對你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。

作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時(shí)進(jìn)行拷貝。

這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位：營銷工程師。營銷的工作比售前更為廣一些，如果說前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級銷售，營銷就是你開始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績，這就是營銷。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生?卻讓他們的快餐銷售超過大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級人才才能做到的事情，這就是營銷方式的力量)。

有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。

4、行業(yè)營銷：

崗位：營銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師

主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷售的壟斷，成為市場領(lǐng)先的老大。用戶伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶，熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對跨幾個(gè)省的大區(qū)域，面向全國或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)了，應(yīng)該“分布式”的銷售隊(duì)伍了。

行業(yè)營銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣?你面對的不只是產(chǎn)品的競爭對手，而是行業(yè)的巨型集成商、開發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。營銷的結(jié)果是：用戶找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶群體對你的認(rèn)可?

銷售做點(diǎn)，營銷做面。

作為行業(yè)營銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場的主要“利器”?因?yàn)槟闶强傇O(shè)計(jì)師。

這個(gè)階段，開始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場競爭能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。

5、營銷大師

崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理

主要能力：教育能力

行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。

企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱為大師的。大師是什么？大師是能夠把復(fù)雜道理，簡單化解釋，而又能讓普通人所理解、所接受的人。

在營銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)階段是售前工程師的高級階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說。

小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場的路線，做的是技術(shù)銷售的工作，成為營銷管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷售人員，注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶關(guān)系的銷售還是有差異的，發(fā)展到銷售管理層次的，與營銷管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。

第二篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰距離利益最近的問題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎(jiǎng)金。利潤和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開始這個(gè)課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。因?yàn)閷τ诠緛碚f，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個(gè)問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡單、生動(dòng)的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個(gè)SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！

SPIN提問式銷售技巧實(shí)際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價(jià)值的問題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點(diǎn)介紹如何具體運(yùn)用 SPIN提問式銷售技巧：

詢問現(xiàn)狀問題

1．目的

現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時(shí)候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個(gè)廠長“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。

2．注意事項(xiàng)

找出現(xiàn)狀問題的時(shí)候，需要注意以下幾點(diǎn)：

找出現(xiàn)狀問題是推動(dòng)客戶購買流程的一個(gè)基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

發(fā)現(xiàn)困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項(xiàng)

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程

在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動(dòng)客戶購買流程中的一個(gè)過程。

引出牽連問題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個(gè)：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

比方說電腦病毒這個(gè)問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會(huì)對后果進(jìn)行一番聯(lián)想，于是覺得這個(gè)問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

（2）引發(fā)更多的問題

比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

2．認(rèn)真準(zhǔn)備

讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子——你不可能臨時(shí)想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時(shí)候，客戶可能就會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

明確價(jià)值問題

1．目的

SPIN提問式銷售技巧的最后一個(gè)問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問題稱為價(jià)值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會(huì)給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。

此外，價(jià)值問題還有一個(gè)傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個(gè)銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁荒鼙蛔约赫f服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個(gè)問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實(shí)際效果并不理想。明確價(jià)值問題就給客戶提供了一個(gè)自己說服自己的機(jī)會(huì)——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時(shí)，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。

（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷

價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。

2．不斷演練

（1）每次只練習(xí)一種提問方式

在運(yùn)用 SPIN技巧進(jìn)行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個(gè)一個(gè)問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式，這樣才能運(yùn)用得非常純熟。

（2）進(jìn)行大量練習(xí)

SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。

（3）不斷實(shí)踐

練完一種問題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。

3．先在親友中運(yùn)用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個(gè)非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買了一輛新車！

顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。

影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人

決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員

現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點(diǎn)，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。

在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個(gè)單位中對各項(xiàng)采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因?yàn)槊亢炓粋€(gè)字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

2.對策

銷售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會(huì)決定購買，才會(huì)在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。

財(cái)務(wù)人員

1.需求

在采購決策的過程中，有一類人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財(cái)務(wù)人員的需求非常簡單——只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財(cái)務(wù)流程，財(cái)務(wù)人員就會(huì)支持。

2.對策

在拜訪財(cái)務(wù)人員的時(shí)候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財(cái)務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財(cái)務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財(cái)務(wù)人員覺得可以為這個(gè)采購而改變財(cái)務(wù)流程或預(yù)算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購買活動(dòng)中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動(dòng)的人員，他們對銷售的幫助可能會(huì)非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時(shí)，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對策

依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會(huì)有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當(dāng)運(yùn)用一些小禮品有時(shí)可以發(fā)揮非常大的作用。

很多時(shí)候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。

技術(shù)人員

1.需求

在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會(huì)征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。

2.對策

在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。

產(chǎn)品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實(shí)使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價(jià)格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。

2.對策

銷售人員在見到使用者的時(shí)候，一定要了解他怎樣進(jìn)行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時(shí)候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程。

【自檢】

針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人

需求

對策

決策人

安全、可靠

財(cái)務(wù)人員

符合預(yù)算和財(cái)務(wù)流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術(shù)人員

技術(shù)資料

使用人員

使用方便

【本講總結(jié)】

本講主要涉及三個(gè)方面的問題：

第一，針對 SPIN技巧的四個(gè)核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對策略——在與這五種人的溝通過程中運(yùn)用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的姿態(tài)推進(jìn)銷售流程

如何提高售前語言溝通

如何讓我們的語言更有力度

如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富

如何讓我們的語言更具有針對性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售

前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對話層面

關(guān)鍵性對話包括幾個(gè)條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見不同4.情緒激動(dòng).如果僅僅因?yàn)槲覀冋谶M(jìn)行關(guān)鍵對話(或者希望把對話發(fā)展為關(guān)鍵對話)就認(rèn)為我們會(huì)有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會(huì)說我們會(huì)處理的很好,但是實(shí)際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時(shí)候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場休息時(shí)沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺一般都是非常好，但過后就會(huì)覺得非常愚蠢。其實(shí)這并不奇怪。

你可能會(huì)疑惑：“真不知我當(dāng)時(shí)是怎么想的？”事實(shí)上，當(dāng)時(shí)你的大腦正在同時(shí)處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了。

我們非常困惑。讓我們再考慮另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計(jì)劃要進(jìn)行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進(jìn)行了預(yù)演。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。

由于頭腦中沒有一個(gè)正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會(huì)跟大多數(shù)人一樣，將對話過程加速進(jìn)行。你會(huì)將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運(yùn)用一些你認(rèn)為有效的方式，送進(jìn)處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時(shí)處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時(shí)刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。

當(dāng)關(guān)鍵問題到來時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個(gè)好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。

如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。

重點(diǎn):我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準(zhǔn)備。當(dāng)我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。閱讀本書，你將會(huì)學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進(jìn)展最順利。

其次:我們會(huì)研究應(yīng)用在談話、傾聽和行動(dòng)中的工具.重點(diǎn):大多數(shù)人提到關(guān)鍵對話時(shí)最容易聯(lián)想到的部分。如何表達(dá)意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對話？我們怎樣由思考轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？

一、學(xué)會(huì)觀察：

（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”

關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點(diǎn)吧：

“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個(gè)過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。

二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略

不要過于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。同時(shí)大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會(huì)有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個(gè)意思了。

三、傾聽

傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭

四、關(guān)于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來說明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提

當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來（因?yàn)槟闶莵硗其N的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：

“我想和你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認(rèn)為如果說出來的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)?？梢詥?？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個(gè)臺(tái)階下）

第三篇：工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書1

一、前言 實(shí)現(xiàn)夢想的第一步就是要有夢想， 夢想是每個(gè)人的前進(jìn)方向。一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃是成功的基礎(chǔ)，美好的未來需要有個(gè)規(guī)劃藍(lán)圖來指導(dǎo)。職業(yè)生涯對每個(gè)人而言，都是在一定的時(shí)間內(nèi)有效，如果不進(jìn)行合理有效的規(guī)劃，就會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間和生命。

二、自我評定：

三、短期及長期職業(yè)目標(biāo)： 職業(yè)理想：稱為中國鐵路工程總公司的建造師 長期職業(yè)目標(biāo)： 國家注冊一級建造師 XX年短期目標(biāo)： 國家注冊二級建造師 7年短期目標(biāo)： 考取建造師證書 5年短期目標(biāo)： 考取構(gòu)造師證書 1年內(nèi)目標(biāo)： 加入真正的建筑公司實(shí)習(xí)、考取造價(jià)員證書 半年內(nèi)目標(biāo)： 專業(yè)課在班級前三名

四、職業(yè)分析

1、職業(yè)描述 建造師執(zhí)業(yè)資格制度起源于英國，迄今已有150余年歷史。目前，世界上許多發(fā)達(dá)國家均建立起該項(xiàng)制度。建立建造師執(zhí)業(yè)資格制度，將為我國開拓國際建筑市場、增強(qiáng)對外工程承包能力有所幫助。因此，建立建造師執(zhí)業(yè)資格制度也是與國際接軌、開拓國際建筑市場的客觀要求。

我國建造師制度的法律依據(jù)《中華人民共和國建筑法》第14條規(guī)定：“從事建筑活動(dòng)的專業(yè)技術(shù)人員，應(yīng)當(dāng)依法取得相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格證書，并在執(zhí)業(yè)證書許可的范圍內(nèi)從事建筑活動(dòng)?！?XX年2月27日《國務(wù)院關(guān)于取消第二批行政審批項(xiàng)目和改變一批行政審批項(xiàng)目管理方式的決定》(國發(fā)〔XX〕5號)規(guī)定：“取消建筑施工企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)核準(zhǔn)，由注冊建造師代替，并設(shè)立過渡期”。人事部、建設(shè)部依據(jù)國務(wù)院上述要求決定對建設(shè)工程項(xiàng)目總承包及施工管理的專業(yè)技術(shù)人員實(shí)行建造師執(zhí)業(yè)資格制度，出臺(tái)了《建造師執(zhí)業(yè)資格制度暫行規(guī)定》(人發(fā)[XX]111號)。

建造師分為一級建造師和二級建造師。英文分別為：constructor和associate constructor。建造師的分級管理既可以使整個(gè)建造師隊(duì)伍中有一批具有較高素質(zhì)和管理水平的人員，便于國際互認(rèn)，也可以使整個(gè)建造師隊(duì)伍適應(yīng)我國建設(shè)工程項(xiàng)目量大面廣，規(guī)模差異懸殊，各地經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)發(fā)展水平差異較大，不同工程項(xiàng)目對管理人員要求不同的特點(diǎn)和實(shí)際需求。一級注冊建造師可以擔(dān)任《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定的必須由特級、一級建筑業(yè)企業(yè)承建的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理;二級注冊建造師只可以擔(dān)任二級及以下建筑業(yè)企業(yè)承建的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理。

不同類型、不同性質(zhì)的建設(shè)工程項(xiàng)目，有著各自的專業(yè)性和技術(shù)特點(diǎn)，對項(xiàng)目經(jīng)理的專業(yè)要求有很大不同。建造師實(shí)行分專業(yè)管理，就是為了適應(yīng)各類工程項(xiàng)目對建造師專業(yè)技術(shù)的不同要求，也與現(xiàn)行建設(shè)工程管理體制相銜接，充分發(fā)揮各有關(guān)專業(yè)部門的作用。建造師分為兩個(gè)級別，一級建造師的專業(yè)分為建筑工程、公路工程、鐵路工程、民航機(jī)場工程、港口與航道工程、水利水電工程、市政公用工程、通信與廣電工程、礦業(yè)工程、機(jī)電工程等10個(gè)。二級建造師的專業(yè)分為建筑工程、公路工程、水利水電工程、市政公用工程、礦業(yè)工程和機(jī)電工程等6個(gè)。

2、職業(yè)前景 一般來說，只要取得了資格證，收入都是較為客觀的，有的公司的年薪甚至?xí)_(dá)到五六十萬元。羅國志透露說，正因?yàn)榻ㄔ鞄熉殬I(yè)高收入的光環(huán)，讓很多小的建筑公司望而卻步，紛紛聘請大公司的建造師兼職。隨著國家建設(shè)的進(jìn)一步繁榮，建造師將會(huì)成為越來越多的人眼中非常耀眼的職業(yè)。

3. 建造師的資質(zhì) 建造師是以專業(yè)技術(shù)為依托、以工程項(xiàng)目管理為主業(yè)的執(zhí)業(yè)注冊人員，近期以施工管理為主。建造師是懂管理、懂技術(shù)、懂經(jīng)濟(jì)、懂法規(guī)，綜合素質(zhì)較高的復(fù)合型人員，既要有理論水平，也要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的組織能力。建造師注冊受聘后，可以建造師的名義擔(dān)任建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理、從事其他施工活動(dòng)的管理、從事法律、行政法規(guī)或國務(wù)院建設(shè)行政主管部門規(guī)定的其他業(yè)務(wù)。在行使項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)時(shí)，一級注冊建造師可以擔(dān)任《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定的特級、一級建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理;二級注冊建造師可以擔(dān)任二級建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理。大中型工程項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理必須逐步由取得建造師執(zhí)業(yè)資格的人員擔(dān)任;但取得建造師執(zhí)業(yè)資格的人員能否擔(dān)任大中型工程項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，應(yīng)由建筑業(yè)企業(yè)自主決定。

4、建造師的地位和作用 建造師是受企業(yè)法定代表人委托對工程項(xiàng)目施工過程全面負(fù)責(zé)的項(xiàng)目管理者，是建筑施工企業(yè)法定代表人在工程項(xiàng)目上的代表人。工程項(xiàng)目施工是以建造師為首的生產(chǎn)經(jīng)營管理系統(tǒng)，實(shí)行建造師負(fù)責(zé)制，建造師在工程項(xiàng)目施工中處于中心地位，對工程項(xiàng)目施工負(fù)全面管理的責(zé)任。只有通過以建造師為首的項(xiàng)目管理，才能實(shí)現(xiàn)施工項(xiàng)目的成本、進(jìn)度、質(zhì)量目標(biāo)，最終給企業(yè)創(chuàng)造效益。

建造師是項(xiàng)目有關(guān)各方協(xié)調(diào)配合的橋梁和紐帶，處在下面各方的核心地位。項(xiàng)目管理說到底是人的管理與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)溝通、協(xié)商、解決各種矛盾、沖突、糾紛的關(guān)鍵人物是建造師。他對項(xiàng)目行使管理權(quán)，也對項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)承擔(dān)全部責(zé)任。建造師是項(xiàng)目信息溝通的發(fā)源地和控制者，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，來自項(xiàng)目外的重要信息、指令要通過建造師來匯總、溝通、交涉，對項(xiàng)目內(nèi)部，建造師是各種重要指標(biāo)、決策、計(jì)劃、方案、措施、制度的決策人和制定者。

5、建造師的責(zé)、權(quán)、利 1)建造師的職責(zé) (1) 貫徹執(zhí)行國家和工程所在地政府的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)管理制度。

(2) 項(xiàng)目總體控制計(jì)劃及總目標(biāo)確定后，建造師的職責(zé)之一就是將總目標(biāo)分解，制定項(xiàng)目階段性目標(biāo)，劃分出主要工作內(nèi)容和工作量，確保項(xiàng)目階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(3) 嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)經(jīng)管理，正確處理國家、企業(yè)與個(gè)人的利益關(guān)系。

(4) 履行合同義務(wù)，監(jiān)督合同執(zhí)行，處理合同變更，以合同當(dāng)事人的身份，運(yùn)用合同的法律約束手段，把項(xiàng)目各方統(tǒng)一到項(xiàng)目目標(biāo)和合同條款上來。

(5) 及時(shí)決策建造師需親自決策的問題，包括實(shí)施方案、人事任免獎(jiǎng)懲、重大技術(shù)措施、設(shè)備采購方案、資源調(diào)配、進(jìn)度計(jì)劃安排、合同及設(shè)計(jì)變更、索賠等。

(6) 對工程項(xiàng)目施工進(jìn)行有效控制，執(zhí)行有關(guān)技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣應(yīng)用新技術(shù)。

2)建造師的權(quán)力 (1) 人事權(quán)：項(xiàng)目班子的組成人員的選擇、考核、聘任和解聘，對班子成員的任職、獎(jiǎng)懲、調(diào)配、指揮、辭退，在有關(guān)政策和規(guī)定的范圍內(nèi)選用和辭退勞務(wù)隊(duì)伍等是建造師的權(quán)力。

(2) 生產(chǎn)指揮權(quán)：建造師有權(quán)按工程承包合同的規(guī)定，根據(jù)項(xiàng)目隨時(shí)出現(xiàn)的人、財(cái)、物等資源變化情況進(jìn)行指揮調(diào)度，對于施工組織設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，也有權(quán)在保證總目標(biāo)不變的前提下進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，以保證能對施工現(xiàn)場臨時(shí)出現(xiàn)的各種變化應(yīng)付自如。

(3) 財(cái)權(quán)：建造師必須擁有承包范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)，在財(cái)務(wù)制度允許的范圍內(nèi)，建造師有權(quán)安排承包費(fèi)用的開支，有權(quán)在工資基金范圍內(nèi)決定項(xiàng)目班子內(nèi)部的計(jì)酬方式、分配方法、分配原則和方案，推行計(jì)件工資、定額工資、崗位工資和確定獎(jiǎng)金分配。對風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變費(fèi)用、趕工措施費(fèi)用等都有使用支配權(quán)。

(4) 技術(shù)決策權(quán)：主要是審查和批準(zhǔn)重大技術(shù)措施和技術(shù)方案，以防止決策失誤造成重大損失，必要時(shí)召集技術(shù)方案論證會(huì)或外請咨詢專家，以防止決策失誤。

(5) 設(shè)備、物資、材料控制權(quán)：在公司有關(guān)規(guī)定的范圍內(nèi)，決定機(jī)械設(shè)備的型號、數(shù)量、進(jìn)場時(shí)間，對工程材料、周轉(zhuǎn)工具、大中型機(jī)具的進(jìn)場，有權(quán)按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)后決定是否用于本項(xiàng)目。建造師可自行采購零星物資，但對于主要材料的采購權(quán)不宜授予建造師，否則可能影響公司的效益。若由材料部門供應(yīng)的材料未能按時(shí)、按質(zhì)、按量保證供應(yīng)，建造師有權(quán)拒收或采取其他措施。

3)建造師的利益 目前，在國有建筑企業(yè)中，因建造師的權(quán)限較小，管理的面較大，付出的多，得到的少，久而久之，工作積極性下降，建造師變相斂財(cái)，影響企業(yè)效益，因此，要明確建造師的利益，改隱性收入為顯性收入。

建造師部應(yīng)進(jìn)行獨(dú)立核算，改變過去那種只干不算，幾個(gè)項(xiàng)目的成本核算攪和在一起的作法。將人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、材料費(fèi)節(jié)約等作為考核指標(biāo)，提取一定比例利潤作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，由建造師按規(guī)定分配。

建造師的最終利益是建造師行使權(quán)力和承擔(dān)責(zé)任的結(jié)果，也是市場經(jīng)濟(jì)條件下責(zé)、權(quán)、利相互統(tǒng)一的具體表現(xiàn)。建造師按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)享受崗位效益工資和獎(jiǎng)金，年終各項(xiàng)指標(biāo)和整個(gè)工程項(xiàng)目都達(dá)到承包合同指標(biāo)要求的，按合同獎(jiǎng)罰一次兌現(xiàn)其獎(jiǎng)勵(lì)。

如果承包指標(biāo)未按合同要求完成，可根據(jù)工程項(xiàng)目承包合同獎(jiǎng)罰條款扣除風(fēng)險(xiǎn)抵押金，直至所有獎(jiǎng)金全部扣除。如屬個(gè)人責(zé)任，致使工程項(xiàng)目質(zhì)量粗糙、工期拖延、成本虧損或造成重大安全事故的，除全部沒收抵押金和扣發(fā)獎(jiǎng)金外，可處以一次性罰款并下浮工資，性質(zhì)嚴(yán)重者要按有關(guān)規(guī)定追究責(zé)任。

綜上所述，施工建造師是對施工項(xiàng)目管理全面負(fù)責(zé)的管理者，也是施工項(xiàng)目的管理中心，明確建造師的責(zé)、權(quán)、利，并在項(xiàng)目管理中落到實(shí)處，也是建筑企業(yè)挖掘內(nèi)部潛力和獲取最大利潤的根本途徑。

五、人生規(guī)劃： 畢業(yè)后再進(jìn)行3年的學(xué)習(xí)1、總體規(guī)劃： 通過大學(xué)的學(xué)習(xí)，努力學(xué)好自身專業(yè)知識(shí)，掌握必要經(jīng)營管理技能。積極參加社會(huì)實(shí)踐，增強(qiáng)自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在寒暑假期間參加短期社會(huì)工作，進(jìn)一步將理論運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

工作3年 考上二級建造師 工作5年 考上一級建造師 2、計(jì)劃實(shí)施 203—XX年 學(xué)業(yè)有成期：充分利用校園環(huán)境及條件優(yōu)勢，認(rèn)真學(xué)好專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)習(xí)、工作、生活能力，全面提高個(gè)人綜合素質(zhì)，為專升本或就業(yè)做好準(zhǔn)備(具體規(guī)劃見后)。

XX—20 熟悉適應(yīng)期：利用3左右的時(shí)間，經(jīng)過不斷的嘗試努力，初步找到合適自身發(fā)展的崗位和工作環(huán)境。

此階段完成的主要內(nèi)容及途徑： 學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)：提升自身學(xué)歷層次，從?？谱呦虮究?。途徑：參加進(jìn)修、自學(xué)或函授、夜大或脫產(chǎn)等; 專業(yè)技能：較熟練，達(dá)到助理工程師技術(shù)水平，途徑：專業(yè)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，熟悉工作環(huán)境; 個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系：在這一時(shí)期，主要做好職業(yè)生涯的基礎(chǔ)工作，與同事友好相處，獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同，打好基礎(chǔ)，職位升遷暫不考慮。途徑：加強(qiáng)溝通，虛心求教; 婚姻家庭：暫不考慮，有緣分可順其自然，不強(qiáng)求; 生活習(xí)慣、興趣愛好：適當(dāng)交際的環(huán)境下，形成較有規(guī)律的良好個(gè)人習(xí)慣，并參加體育活動(dòng)，如跑步、打球等。途徑：制定生活時(shí)間表，約束自己更好執(zhí)行。

20xx—20xx年 穩(wěn)步發(fā)展期：在此XX年左右的時(shí)間里，努力奮斗，使自己在本單位、本崗位上業(yè)務(wù)精湛，并小有成就。

此階段完成的主要內(nèi)容及途徑： 學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)：在原基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升自身學(xué)歷層次，達(dá)到本科或研究生水平。途徑：參加進(jìn)修、自學(xué)或函授、夜大或脫產(chǎn)等; 專業(yè)技能：較熟練掌握本專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)技能，達(dá)到工程師或高級工程師技術(shù)水平，并具有一定的生產(chǎn)技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)。途徑：參加專業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流; 個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系：在做好與同事友好相處的基礎(chǔ)上，使自己逐步成為單位的技術(shù)骨干，并充分發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，能在技術(shù)管理崗位上有所小成。途徑：大膽工作，敢于創(chuàng)新，充分利用網(wǎng)絡(luò)、圖書館等條件不斷學(xué)習(xí)新技術(shù)、新方法; 婚姻家庭：尋找另一半，注意品行、學(xué)歷、家庭背景等因素，并結(jié)婚生子，購買住房，承擔(dān)家庭責(zé)任，教育好下一代; 生活習(xí)慣、興趣愛好：此階段形成個(gè)人良好習(xí)慣尤為重要，生活工作壓力最大，必須調(diào)整好自身狀態(tài)，以保證能更好地投入到事業(yè)發(fā)展中去，定時(shí)參加體育活動(dòng)，以增強(qiáng)體質(zhì)。途徑：制定生活時(shí)間表，家庭成員督促執(zhí)行。

20xx—20xx年 事業(yè)有成期：此為職業(yè)生涯發(fā)展的黃金時(shí)期，應(yīng)抓好這一階段，使本人發(fā)展到個(gè)人事業(yè)的頂峰。

此階段完成的主要內(nèi)容及途徑： 學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)加強(qiáng)知識(shí)的更新，熟練掌握本專業(yè)領(lǐng)域技術(shù)技能，并成為技術(shù)權(quán)威，并具有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)。途徑：加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，虛心向年青人學(xué)習(xí)新技術(shù); 個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系：成為單位的中流砥柱或中層領(lǐng)導(dǎo)，注意管理方法的學(xué)習(xí)總結(jié)，加強(qiáng)對年青人的指導(dǎo)幫助，帶動(dòng)新一代快速成長; 婚姻家庭：在工作時(shí)注意處理好家庭與工作關(guān)系，保證家庭和睦; 生活習(xí)慣、興趣愛好：前些年養(yǎng)成的良好生活習(xí)慣將成為現(xiàn)階段寶貴的一筆財(cái)富，注意繼續(xù)保持。

20xx—20xx年 發(fā)揮余熱期：此時(shí)已退休，若體力、精力還不錯(cuò)，可繼續(xù)參加業(yè)余工作，為社會(huì)盡自己的一份力量，同時(shí)也為充實(shí)自己的老年生活，注意勞逸結(jié)合，千萬不得過分勞累，時(shí)間視具體情況而定，但若有不適就提前停止工作，進(jìn)入下一時(shí)期。

20xx年以后 頤養(yǎng)天年期：忙碌了一輩子，該多多休息了。在家可養(yǎng)花弄草，閑庭信步，外出游覽祖國大好河山，兒孫膝下承歡，盡享天倫之樂。這時(shí)候，我終于可以慢慢回顧自己過去走過的路，有可能的話還可以寫一部個(gè)人回憶錄。無論在別人的眼中我的一生過得如何，我總可以很自豪地在回憶錄的最后一頁寫上兩個(gè)字：成功! 六、結(jié)束語 有了目標(biāo)，才會(huì)有動(dòng)力。這份大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃書就是給了我一個(gè)明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃。我將會(huì)按著上面所寫，親身力行地完成好自己的學(xué)習(xí)任務(wù)和工作任務(wù)。使自己的一生過得更有意義。

是的，腳比路長，遠(yuǎn)方無論多遠(yuǎn)，只怕沒有追尋的雙足去抵達(dá)。人生亦是如此，我們不怕目標(biāo)的高遠(yuǎn)，只怕沒有追尋的勇氣、熱情、執(zhí)著......只要頭時(shí)時(shí)燃燒著堅(jiān)定的信念，一往無前地進(jìn)行下去，就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)——很多所謂的遠(yuǎn)方，其實(shí)并不遙遠(yuǎn)。用我們的熱情和智慧揚(yáng)起理想的風(fēng)帆，用我們青春和生命奏響時(shí)代的強(qiáng)音!當(dāng)我們拋棄了迷茫，把握了方向;我們勤字開頭，不懈地?fù)u槳時(shí)，命運(yùn)的閘門會(huì)向我們敞開，誘惑的人時(shí)刻也終將到來!

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書2

一、個(gè)人分析

我對自己的特點(diǎn)作如下概括：

1、待人真誠，注重友情，通情達(dá)理

2、個(gè)性隨和，觀念開明，行事低調(diào)

3、崇尚健康簡單的生活方式，對未來充滿期待

4、相信自己的能力，人際交往能力稍顯不足

5、做事認(rèn)真，責(zé)任感強(qiáng)，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，注重自己的思想不盲從

6、我確認(rèn)我還是很喜歡汽車工程這個(gè)專業(yè)的，但我很不喜歡習(xí)理論知識(shí)，所以我比較熱忠于實(shí)際操作的工作。也許我的動(dòng)手能力很一般不是很強(qiáng)，所以在大學(xué)期間我會(huì)著重培養(yǎng)自己的動(dòng)手能力，為未來的職業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。我一直很相信自己的能力，對待事情也十分認(rèn)真，追求能夠把事情做到更好，對待事情有自己的見解，也能借鑒別人的好方法，聽取別人的建議。

二、職業(yè)分析

車輛工程是研究汽車、拖拉機(jī)、機(jī)車車輛、軍用車輛及工程車輛等陸上移動(dòng)機(jī)械的理論、設(shè)計(jì)和技術(shù)等問題的重要工程技術(shù)領(lǐng)域。車輛在現(xiàn)代社會(huì)中使用廣泛，它關(guān)系著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)支柱產(chǎn)業(yè)之一的汽車工業(yè)及交通運(yùn)輸事業(yè)的振興和發(fā)展，并對農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和國防裝備現(xiàn)代化具有重大的影響。車輛工程從初期涉及到力學(xué)、機(jī)械設(shè)計(jì)、材料、流體力學(xué)、化工到今天拓展至與機(jī)械電子工程、機(jī)械設(shè)計(jì)及理論、計(jì)算機(jī)、電子技術(shù)、測試計(jì)量技術(shù)、控制技術(shù)等學(xué)科相互滲透、相互聯(lián)系，并進(jìn)一步觸及醫(yī)學(xué)、生理學(xué)及心理學(xué)等廣泛的領(lǐng)域，形成了一門涵蓋多種高新技術(shù)的綜合性學(xué)科和工程技術(shù)領(lǐng)域。研修的主要課程有：政治理論課、外語課、工程數(shù)學(xué)、振動(dòng)分析基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)，車輛系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)、車輛振動(dòng)噪聲分析及控制、車輛電子技術(shù)、車輛電液控制系統(tǒng)、車體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與計(jì)算、車輛自動(dòng)變速理論、車輛動(dòng)力傳遞系統(tǒng)控制與優(yōu)化、車輛可靠性與安全性、車輛測試分析與故障診斷、汽車總體設(shè)計(jì)及優(yōu)化、履帶車輛總體設(shè)計(jì)及優(yōu)化、機(jī)車車輛總體設(shè)計(jì)與優(yōu)化、車輛的排放檢測與控制等。

三、就業(yè)方向

可從事汽車整車及零部件的設(shè)計(jì)開發(fā)、車身及造型設(shè)計(jì)、車輛電子技術(shù)應(yīng)用、車輛的性能測試與試驗(yàn)研究、汽車制造工藝、工裝以及生產(chǎn)管理等技術(shù)工作；可在交通運(yùn)輸及管理等部門從事車輛維修管理工作；也可從事相關(guān)的教學(xué)及科研工作。

四、就業(yè)前景

近年來，隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，汽車的需求量也是越來越大，與汽車相關(guān)的專業(yè)也逐漸“熱”了起來。龐大的汽車市場，急需一批具備汽車工程設(shè)計(jì)、制造、實(shí)驗(yàn)、運(yùn)用、研究與汽車營銷等汽車專業(yè)知識(shí)的人才，特別是高級汽車、新型汽車設(shè)計(jì)開發(fā)人才的需求。同時(shí)，圍繞安全、節(jié)能、環(huán)保三大主題的汽車新技術(shù)的興起，使汽車行業(yè)與當(dāng)今的尖端科技緊聯(lián)系在一起，車輛工程專業(yè)研究的范圍也更加廣泛，涉及汽車、機(jī)車車輛、拖拉機(jī)、軍用車輛及工程車輛等陸上移動(dòng)機(jī)械新的理論、技術(shù)和方法等。甚至還觸及到醫(yī)學(xué)、生理學(xué)及心理學(xué)等更為廣泛的領(lǐng)域，為本專業(yè)的學(xué)子提供了廣闊的發(fā)展空間。

五、實(shí)施計(jì)劃

作為在大學(xué)校園里的我認(rèn)為，為了適應(yīng)以后的汽車行業(yè)，在大學(xué)本科階段的學(xué)習(xí)我應(yīng)該明確自己的目標(biāo)和發(fā)展方向，睿意創(chuàng)新，敢于懷疑與發(fā)問.首先對于專業(yè)知識(shí)，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)，把那些有用的知識(shí)學(xué)精學(xué)透，并結(jié)合實(shí)踐作到學(xué)以致用，其次，我要把課本中的知識(shí)吸取精化剔除糟粕，使之變成自己的東西，靈活運(yùn)用。遇到不懂或不會(huì)的地方要及時(shí)的向老師或同請教，在學(xué)習(xí)過程中，我要腳踏實(shí)地，一絲不茍。我的思維不能局限在一個(gè)很小的知識(shí)圈內(nèi)。我也不能為了某一次的成功而忘乎所以。我認(rèn)為要想學(xué)好一門專業(yè)不能只學(xué)習(xí)本專業(yè)的知識(shí)我認(rèn)為要想學(xué)好一門專業(yè)不能只學(xué)習(xí)本專業(yè)的知識(shí)，而應(yīng)該多多益善，使自己的身心得到提生人不能把自己局限在一個(gè)小圈子里，否則就只能被社會(huì)淘汰.由于我國關(guān)于車輛方面的著作及技術(shù)相對較少，所以要想有更大的發(fā)展，學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)知識(shí)和技術(shù)不可或缺，然而經(jīng)翻譯過來的文字或多或少的失去了原來的作者的本意，因此學(xué)好英語至關(guān)重要，如果可能的話，日語及德語也要有所了解，畢竟日本和德國的汽車技術(shù)在世界前列，在對國外知識(shí)及技術(shù)的學(xué)習(xí)過程中要善于總結(jié)和創(chuàng)新。

另外，我還要繼續(xù)研究世界汽車發(fā)展史，因?yàn)榱私馄嚨陌l(fā)展史也可以讓我們預(yù)測以后汽車行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，就我目前的觀念和發(fā)現(xiàn)，我對汽車的設(shè)計(jì)與制造，以及汽車發(fā)動(dòng)機(jī)兩個(gè)發(fā)面特別感興趣，我希望在這兩個(gè)方面有所發(fā)展，我會(huì)努力學(xué)習(xí)，爭取在以后能在這兩個(gè)方面做出一些成就，當(dāng)然如果能夠減少甚至消除汽車尾氣是我一直以來的夢想，我會(huì)為了這個(gè)夢想而不懈努力。

結(jié)束語

在我的人生哲學(xué)里，生命不應(yīng)該是一個(gè)簡單的輪回和重復(fù)，每一個(gè)生命都應(yīng)以其獨(dú)特的方式去演繹自己的人生。因此，我希望我的人生按照自己設(shè)定的方向前進(jìn)，不管遇到什么樣的事或人，都要做自己。

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書3

一、前言

誰都想活的精彩，都希望有一個(gè)新奇而又美好的明天，所以一直都在為心中的夢想而努力、而奮斗拼搏。大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃的另一個(gè)解釋，就是用我們手中的畫筆，描繪出我們心中的藍(lán)圖。我們對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃，就是放飛自己的夢想，去遨游寰宇。遠(yuǎn)大的理想總是建立在堅(jiān)實(shí)的土地上的，青春短暫，人生易逝?？晌磥韰s是掌握在我們自己手中，從現(xiàn)在起，就力爭主動(dòng)，好好規(guī)劃一下未來的路，去書寫心中的夢想。作為當(dāng)代大學(xué)生，若是帶著一臉茫然，踏入這個(gè)擁擠的社會(huì)怎能滿足社會(huì)的需要，使自己占有一席之地?因此，我試著為自己擬定一份職業(yè)規(guī)劃，為將自己的未來好好的設(shè)計(jì)一下。漫漫人生，唯有急流勇進(jìn)，不畏艱險(xiǎn)，奮力拼搏，方能中流擊水，抵達(dá)光明彼岸。大學(xué)期間，正是我奮力拼搏的大好時(shí)期，因此要有正確的理想和信念，它們是我乘風(fēng)破浪，搏擊滄海的燈塔和動(dòng)力之源。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。成大事者，須立長志。

二、行業(yè)環(huán)境分析

說說我們現(xiàn)在的就業(yè)環(huán)境吧，二十一世紀(jì)進(jìn)入信息時(shí)代，席卷全球的信息科技給人類的生產(chǎn)和生活方式帶來了深刻的變革，信息產(chǎn)業(yè)已成為推動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。目前，中國軟件產(chǎn)業(yè)還處于成長期，其市場潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘出來。年左右，中國軟件產(chǎn)業(yè)將步入成熟期。it產(chǎn)業(yè)作為知識(shí)密集、技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)，其迅猛發(fā)展的關(guān)鍵是有一大批從事it技術(shù)創(chuàng)新的人才。一定數(shù)量、結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的it人才隊(duì)伍是it產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支撐，一個(gè)國家的it人力資源儲(chǔ)備、it人才培養(yǎng)及使用狀況決定著該國it產(chǎn)業(yè)發(fā)展的水平和潛力。也可以說，it產(chǎn)業(yè)的競爭就是人才的競爭，高水平的it人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)是走向it產(chǎn)業(yè)大國和強(qiáng)國的前提條件。所以，無論是從大的'方向講，還是從小的方面講，培養(yǎng)和儲(chǔ)備高素質(zhì)的it人才都顯得非常重要。

市場需要的是計(jì)算機(jī)專業(yè)人才，而很多計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都不能滿足市場的需求，所以才會(huì)有抱怨計(jì)算機(jī)專業(yè)就業(yè)難的說法。解決辦法還是靠自己吧，大學(xué)四年，不要像上面說的無所事事，對自己的專業(yè)有所熟悉并且精通一個(gè)方向，相信前途會(huì)是美好的。

三、自我盤點(diǎn)

1、優(yōu)勢盤點(diǎn)：

小時(shí)候的生活條件雖然有些艱苦，卻讓我養(yǎng)成了不怕吃苦，刻苦奮斗，愈挫愈勇的良好品格。人生漫漫，難免去經(jīng)歷風(fēng)吹雨打，面對紛繁復(fù)雜、競爭激烈的社會(huì)。這些品格將永遠(yuǎn)伴隨我，是我取得成功的重要保證，同時(shí)也是我人生中一筆彌足珍貴的巨大財(cái)富。

2、劣勢盤點(diǎn)：

有時(shí)候不愛接受批評，推卸責(zé)任，明明是我的不對，卻想法推卸到別人身上?，F(xiàn)在雖然不那么嚴(yán)重了，但有時(shí)還是會(huì)有的。還有因?yàn)閬碜赞r(nóng)村，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，這決定了我的事業(yè)的起點(diǎn)相對而言要低，要做相對較長時(shí)間的物質(zhì)積累，才能去實(shí)現(xiàn)心中的種種夢想。而且，到目前為止，還沒有任何的工作經(jīng)驗(yàn)，各類的榮譽(yù)證書也太少。而且目前我的專業(yè)課也不是很突出，這無疑為今后的求職之路帶來一定的阻力。

3、優(yōu)點(diǎn)盤點(diǎn)：

本人活潑開朗，樂觀;善于坦誠待人，結(jié)交朋友，喜歡助人為樂，善于學(xué)習(xí)，時(shí)刻積累知識(shí);善于組織活動(dòng)，有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力;容易與人相處，合作和適應(yīng)能力強(qiáng)，喜歡與人共同工作;而且，我口齒伶俐，膽大，動(dòng)手能力較強(qiáng)做事認(rèn)真、投入，有毅力、有恒心，能堅(jiān)持目標(biāo)，另外有一股不服輸?shù)那狻?/p>

4、缺點(diǎn)盤點(diǎn)：

做事不夠細(xì)心，精力不夠集中，效率不高，態(tài)度也不夠?qū)Ｗ?。有時(shí)候也比較懷疑自己的能力，面對重大事情總是猶豫不決，于是很多情況下會(huì)坐失良機(jī)，另外還愛幻想，惰性較大，行動(dòng)更不上思想。有時(shí)候說話過于直率，有時(shí)候還會(huì)有點(diǎn)霸道，總不能三思而后行，對此我深感悔恨。

四、解決自我盤點(diǎn)中的劣勢和缺點(diǎn)

面對上面的自我分析，我想起自己走過歲月中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，心中不禁有些慚愧。我對自己以往在學(xué)業(yè)、文體、社團(tuán)活動(dòng)中的表現(xiàn)不是很滿意。我發(fā)現(xiàn)我自己惰性較大，平日里總有些倦怠、懶散，學(xué)習(xí)、倘若不改正，這很可能會(huì)導(dǎo)致我最終庸碌無為。不過還好，我還有改進(jìn)的機(jī)會(huì)。否則，豈不遺憾終生?

就此我一定要改進(jìn)自己，使自己向著更好的方向發(fā)展。人生最大的敵人不是自己的對手，而是自己。當(dāng)劣勢和缺點(diǎn)成為你前進(jìn)道路上的巨大阻力的時(shí)候，就應(yīng)該想法去解決劣勢、改正缺點(diǎn)。所謂江山易改，本性難移，要想解決我的劣勢和缺點(diǎn)雖說不是不可能，但難度系數(shù)較大。真心向同學(xué)、老師、朋友請教，及時(shí)指出自存存在的各種不同并制定出相應(yīng)計(jì)劃以針對改正。但憑借將強(qiáng)的毅力與不服輸?shù)捻g性，一定要解決我盤點(diǎn)中的劣勢和缺點(diǎn)。

五、完成主要內(nèi)容：

1、近期目標(biāo)

(1)、努力學(xué)習(xí)，突破英語六級。面對如此廣闊而競爭又如此激烈的市場，怎樣快速進(jìn)入物流行業(yè)，獲得你想要的那個(gè)職業(yè)、職位呢?考取職業(yè)資格證書是最現(xiàn)實(shí)、最有效的捷徑之一。事實(shí)也證明多一個(gè)證書就多一個(gè)謀生的手段、多一次求職的機(jī)會(huì)。雖說六級只是一個(gè)證，但也是找到工作的一個(gè)很重要的憑證，不僅僅是如此，更重要的是可以提升自己的英語水平，為自己以后能有更大的發(fā)展空間，同時(shí)也能更好的適應(yīng)這個(gè)發(fā)展迅速的社會(huì)。在求職中，考官更青睞英語好的員工，尤其在計(jì)算機(jī)這個(gè)行業(yè)中，有時(shí)在筆試時(shí)他們會(huì)讓你用英語答題，因此，從現(xiàn)在起好好學(xué)習(xí)英語，學(xué)習(xí)英語，百利而無一害。

(2)學(xué)好專業(yè)課

畢竟專業(yè)課的水平如何才是我們今后能否找到工作最重要的標(biāo)準(zhǔn)。就算你能夸夸奇談，天上地下無所不知，宇宙之間世界之上無所不能;憑你再能滔滔不絕、口若懸河的說天侃地、論古今中外，也不如拿出真實(shí)的本事，用能力去征服你的考管，去打動(dòng)你的上司。有才華、有能力，能做好某方面的工作，獨(dú)當(dāng)一面，能為公司創(chuàng)造更多的收益，才是公司想要的。因此我們必須得提高自己的能力，學(xué)好我們的專業(yè)課。關(guān)于專業(yè)課，我的學(xué)習(xí)計(jì)劃是這樣的：

i、學(xué)習(xí)網(wǎng)頁制作。今天的世界，是信息大爆炸的世界，到處都充滿了媒體與信息的氣息，尤其是伴隨著電子技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，計(jì)算機(jī)已經(jīng)走近人們的日常生活中。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)的發(fā)展也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，我們每天獲得的最新消息，查閱的各種資料，與親朋好友聯(lián)系，大部分都是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，而網(wǎng)頁就成為其中至關(guān)重要的載體。因此學(xué)好網(wǎng)頁制作，不僅能跟上時(shí)代的步伐，更重要的是它可以為我們利用，成為我們向外宣傳自己，展示自己的平臺(tái)，同時(shí)還能學(xué)到技術(shù)，豐富自己的頭腦，很好的保護(hù)自己的信息不被外人知曉。另外如果你做出一個(gè)很好的網(wǎng)站(當(dāng)然不一定非得想新浪、網(wǎng)易那樣的大網(wǎng)站)，那么或許你可能今后會(huì)有一筆不菲的收入哦!學(xué)習(xí)網(wǎng)頁制作利己利人，豈不美哉!

ii、學(xué)習(xí)c++語言：作為計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生，如果不掌握一門(如果你有能力可以掌握幾門)計(jì)算機(jī)語言，很難說的過去，也很難在今后的職場生涯中找到對口的工作，因此，熟練的掌握并運(yùn)用一門語言迫在眉睫。雖說現(xiàn)在市面上的語言種類很多，目的，功能各不相同，但是c++以其強(qiáng)大的功能，簡潔的代碼，較快的執(zhí)行速度，已成為各種開發(fā)工具的龍頭老大，學(xué)好c++，只有你想不到的，沒有你做不到的。它可以開發(fā)各種圖像窗口界面，各式各樣的軟件，甚至包括我們的操作系統(tǒng)。因此學(xué)好c++無疑是為自己今后的工作之旅有了一個(gè)好的定位。雖然這門語言以其紛繁的語法，繁雜的功能及較多的限制，學(xué)起來比較難，尤其對于新手更是如此。但奮勇向前，愈挫愈勇，不畏艱險(xiǎn)正是我的特長。我看好c++語言，學(xué)好c++，沒的商量!

iii、學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)庫：我今后想個(gè)做軟件開發(fā)員，但要想做軟件開發(fā)人員，必須得懂得數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，學(xué)好數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)庫可以使自己的頭腦更清晰，算法更合理，執(zhí)行速度更快。有一好的算法至關(guān)重要，尤其是這種思想更有價(jià)值。(自己加點(diǎn)東西，對此我知道的不多)

(3)、個(gè)人發(fā)展、建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)：建立良好的人際關(guān)系，是一個(gè)人事業(yè)成功的基礎(chǔ)。良好的人際關(guān)系可以使你左右逢源，游刃有余。對此我們需要有一顆寬容的心，需要真誠，需要積極交往的主動(dòng)性，塑造很好的個(gè)人形象，善用各種交際手段，克服社會(huì)知覺中的偏見。正所謂知人者智，自知者明。能否正確地認(rèn)識(shí)和了解他人，同樣關(guān)系到人際交際能否順利進(jìn)行。要走出對他人認(rèn)知的心理誤區(qū)，卻能客觀地悅納自己和他人，正視現(xiàn)實(shí)，并努力去改變自己能改變的事物，善于發(fā)現(xiàn)自己、別人和外部世界的光明面，從而使自己保持一種積極的、樂觀的、進(jìn)取的、和諧的精神狀態(tài)。塑造良好的個(gè)人形象，增進(jìn)個(gè)人魅力提高自身的人際魅力。每個(gè)個(gè)體都有其內(nèi)在的人際魅力，他是一個(gè)人綜合素質(zhì)在社交生活中的體現(xiàn)。這就要求我們豐富自己的內(nèi)心世界，從儀表到談吐，從形象到學(xué)識(shí)，多方位提高自己。只有建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)，將來在社會(huì)中才能充分發(fā)揮自己的能力，使其左右逢源、得心應(yīng)手。

2、遠(yuǎn)期目標(biāo)

遠(yuǎn)期目標(biāo)的意義正如白龍馬和它兄弟毛驢的故事，大家都清楚它們走過的路差不多，但唯一差別就是：白龍馬一直以去西天取經(jīng)為目標(biāo)，明確地向前走，最后得到成仙;而毛驢卻是圍繞著磨盤轉(zhuǎn)了一生，勞累而死。因此，確立遠(yuǎn)期目標(biāo)就是你能否取得真經(jīng)的標(biāo)準(zhǔn)，是你能否攀登高峰的度量。

職業(yè)目標(biāo)：高級軟件開發(fā)人員。

六、如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)

1、不積跬步，無以至千里;不積小流，無以成江海。人無點(diǎn)滴量的積累，難成大氣候。從現(xiàn)在起每天努力充實(shí)自己，為自己的目標(biāo)而儲(chǔ)備能量、積累更多的專業(yè)知識(shí)。勤勤懇懇，專心學(xué)習(xí)，沒有不經(jīng)一番徹骨寒，哪來梅花撲鼻香。只有付出，才能有收獲。沒有兢兢業(yè)業(yè)的辛苦付出，哪里來甘甜歡暢的成功的喜悅?

沒有勤勤懇懇的刻苦鉆研，哪里來震撼人心的累累碩果?付出才應(yīng)該是這段時(shí)間的主題曲，學(xué)習(xí)才是本階段的最重要的任務(wù)。同時(shí)還有鍛煉自己的注意力，在嘈雜的環(huán)境里也能思考問題，正常工作。在大而嘈雜的辦公室里有意識(shí)地進(jìn)行自我訓(xùn)練，以適應(yīng)各種環(huán)境，能在各種情況下依舊保持敏銳的判斷力。

2、虛心向老師同學(xué)學(xué)習(xí)，和同學(xué)們和睦相處，互相鼓勵(lì)、互相幫助，成為相親相愛的一家人，努力構(gòu)建好的人際關(guān)系網(wǎng)。充分利用自身的工作條件擴(kuò)大社交圈、重視同學(xué)交際圈、重視和每個(gè)人的交往，不論身份貴賤和親疏程度。為了更好的加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)水平，通過各種途徑向高手請教、學(xué)習(xí)，比如qq、信箱、聊天室、論壇等，緊緊跟著時(shí)代的步伐，這樣才能有生機(jī)、動(dòng)力、永不落伍。

3、積極的鍛煉身體。強(qiáng)健的體魄猶如樹木之根本，大廈之基石。問渠哪得清如洗，唯有源頭活水來。鍛煉身體關(guān)系到一生的健康，因此鍛煉身體責(zé)無旁貸。我爭取每周鍛煉3次身體，包括跑步、打羽毛球等各種方式。只有強(qiáng)健的體魄，將來才能以飽滿的激情與斗志投入到無限的工作中去。另外還要養(yǎng)成良好的飲食、生活、衛(wèi)生習(xí)慣。要有充足的睡眠時(shí)間，保證每天睡眠6-8小時(shí)。

七、結(jié)束語

常立志者不如立長志，立志固然很重要，但一個(gè)人，若要獲得成功，必須勤勤懇懇的努力，無怨無悔的付出。沒有付出哪來的收獲，如果沒有行動(dòng)而只是空想，結(jié)局只能是黃粱一夢，一切都是鏡中之花，水中之月，可望而不可及的，花開花謝終是空，人生如煙又似夢。所以我必須努力磨練自己，我知道天道酬勤，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。不經(jīng)一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香。既然選擇了遠(yuǎn)方，就注定要風(fēng)雨兼程。古人云，一遇風(fēng)雨變成龍。人不自信，誰人信之。我深信我的未來不是夢!

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書4

一位哲人說過：“走好每一步，就是你的人生?！?，人生之路說長也長，是因?yàn)檫@是你一生所要走的艱難險(xiǎn)阻的跋涉；人生之路說短也短，因?yàn)槟愣冗^的每一天就是你的人生。每個(gè)人都在計(jì)劃自己的人生，都在實(shí)現(xiàn)自己的夢想，而我將在規(guī)劃的航線上拔錨起航。

一、認(rèn)識(shí)自我

1、個(gè)人分析：

個(gè)人認(rèn)為我的性格具有兩面性，我喜歡在安靜的環(huán)境下去看書，在有的時(shí)候與朋友聊天分享彼此的歡樂。也喜歡打羽毛球、跑步、旅游，享受大自然的美景、陶冶自己的情操。另外，我也具有團(tuán)隊(duì)合作精神與協(xié)作能力，比較強(qiáng)的動(dòng)手能力與實(shí)踐能力。

人無十全十美，我在做事情時(shí)，有時(shí)比較急躁，但我會(huì)在以后的工作與學(xué)習(xí)中加以改進(jìn)自己的不足。

二、職業(yè)生涯條件分析

1、社會(huì)環(huán)境分析：

總體來說，我們國家面臨著一個(gè)良好的社會(huì)的環(huán)境，社會(huì)安定，特別是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，法制建設(shè)不斷完善，高新技術(shù)領(lǐng)域突飛猛進(jìn)。因此，在這樣一個(gè)良好的社會(huì)環(huán)境下，制定一個(gè)合理的人生職業(yè)規(guī)劃是尤為必要的。

2、職業(yè)環(huán)境分析：

IT行業(yè)是隨著電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的，并且日益得到完善，IT行業(yè)的平穩(wěn)增長必然會(huì)帶來軟件工程師需求的增長，目前隨著IT產(chǎn)品出現(xiàn)的技術(shù)融合，市場需求的巨大和專業(yè)人才的缺乏，由此可知，軟件行業(yè)還是比較樂觀的。但軟件行業(yè)需要的也是復(fù)合型人才，軟件工程師需要掌握更多的編程語言。

三、職業(yè)目標(biāo)定位

1、職業(yè)目標(biāo)的確定：

1.1短期目標(biāo)(1-2年)：

注重Java基礎(chǔ)知識(shí)、多學(xué)習(xí)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，了解項(xiàng)目開發(fā)業(yè)務(wù)知識(shí)，并在學(xué)習(xí)中掌握DB2數(shù)據(jù)庫的SQL語句的復(fù)雜查詢以及管理操作，并深入學(xué)習(xí)了解struts、hibernate、spring相關(guān)操作。

1.2中期目標(biāo)(3-5年)：

至少了解并熟悉2門編程語言，如。net、C++、PHP；并學(xué)習(xí)掌握Oracle、MS-SQL數(shù)據(jù)庫管理操作；掌握軟件開發(fā)各個(gè)階段的基本技能，如市場分析，可行性分析，需求分析，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，詳細(xì)設(shè)計(jì)，軟件測試等。在有條件允許的情況下，會(huì)考慮專升本。

1.3長期目標(biāo)(5-)：

學(xué)習(xí)管理方面的相關(guān)知識(shí)，由技術(shù)型向管理型方面的轉(zhuǎn)移。

2、成功標(biāo)準(zhǔn)：

只要自己盡心盡力，能力得到發(fā)揮，從實(shí)踐中得到提升與自我認(rèn)識(shí)，就是最大的收獲。

四、評估調(diào)整

1、評估的時(shí)間

在一般情況下，每三個(gè)月對自己所做的工作進(jìn)行一次總結(jié)，每半年對職業(yè)規(guī)劃重新評估并進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

2、評估的內(nèi)容與調(diào)整的原則

不論目標(biāo)如何調(diào)整，每一時(shí)間段必須有明確的工作計(jì)劃與目標(biāo)，內(nèi)容評估主要側(cè)重于實(shí)施策略的評估和調(diào)整，隨著社會(huì)以及行業(yè)的一些發(fā)展和變化，隨時(shí)適時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略，做到最簡的規(guī)劃最快的提高。

五、結(jié)束語

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹。我們要時(shí)刻保持一顆清醒的頭腦，隨時(shí)為自己的目標(biāo)而奮斗。其實(shí)，每個(gè)人心中都有一幅畫，描述著理想、信念、追求、抱負(fù)；每個(gè)人心中都有一片森林，承載著鳥語花香的甜蜜、陰森恐懼的彷徨。一個(gè)人，若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗、成功。機(jī)遇不同情眼淚的憂傷、不相信頹廢的絕望，只期待愛打拼、時(shí)刻準(zhǔn)備著的人。

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書5

一、前言

莎士比亞曾說過：“人生就是一部作品。誰有生活理想和實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃，誰就有好的情節(jié)和結(jié)尾，誰便能寫得十分精彩和引人注目?！瘪v足觀望，電子、網(wǎng)絡(luò)鋪天蓋地，知識(shí)信息飛速發(fā)展，科技浪潮源源不絕，人才競爭日益激烈，形形色色人物競赴出場，不禁感嘆，這世界變化好快。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)粉墨登場的未來社會(huì)里，我究竟該扮演如何一個(gè)角色呢?水無點(diǎn)滴量的積累，難成大江河。人無點(diǎn)滴量的積累，難成大氣候。沒有兢兢業(yè)業(yè)的辛苦付出，哪里來甘甜歡暢的成功的喜悅?沒有勤勤懇懇的刻苦鉆研，哪里來震撼人心的累累碩果?只有付出，才能有收獲。未來，掌握在自己手中。

二、自我分析

古語云：“金無足赤，人無完人?！泵總€(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，世上并不存在盡善盡美的人。要想做好職業(yè)生涯規(guī)劃，首先要認(rèn)清自己，包括性格、愛好、言行等等。這樣才能揚(yáng)其長，避其短，才能更好的面對人生。

經(jīng)過霍蘭德職業(yè)興趣測試結(jié)果，我屬于R(實(shí)用型)型，DISC行為方式測試結(jié)果為D(支配型)，行為方式可用如下詞匯描述：好勝、大膽、進(jìn)取、創(chuàng)新、獨(dú)立、敏捷、直接、強(qiáng)硬、愛冒險(xiǎn)、敢于競爭。職業(yè)價(jià)值觀測試結(jié)果為J型(經(jīng)濟(jì)報(bào)酬型)，工作的目的和價(jià)值，在于獲得優(yōu)厚的報(bào)酬，使自己有足夠的財(cái)力去獲得自己想要的東西，使生活過得較為富足。職業(yè)錨測試結(jié)果為C型(創(chuàng)造/創(chuàng)業(yè)型)。

有適應(yīng)性，空間判斷能力和數(shù)學(xué)能力較強(qiáng)，服務(wù)和奉獻(xiàn)意識(shí)不足，書寫能力和語言表達(dá)能力較差。

三、職業(yè)分析

(1)個(gè)人的職業(yè)選項(xiàng)

我學(xué)的是土木工程專業(yè)，并且側(cè)重于工程技術(shù)方向，理想的職位有：建筑工程師、結(jié)構(gòu)工程師、技術(shù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。畢業(yè)后打算向技術(shù)經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理的職務(wù)奮斗。

(2)選擇理由

隨著中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，土木建筑業(yè)對工程技術(shù)人才的需求也隨之不斷增長。在很多城市的人才市場上，房屋和土木工程建筑業(yè)的人才需求量已經(jīng)躍居第一位。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和路網(wǎng)改造，城市基礎(chǔ)建設(shè)工作不斷深入，土建工程技術(shù)人員在當(dāng)前和今后一段時(shí)期內(nèi)需求量還將不斷上升。因此，土木工程技術(shù)人員一直有著不錯(cuò)的就業(yè)前景。

土木工程技術(shù)人員要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，還要有很強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)在各種條件和場合下工作，應(yīng)具備正確的決策能力。這些要求也比較符合我的性格特征，因此我選擇工程技術(shù)方向。

(3)與職業(yè)選擇目標(biāo)的差距

我們現(xiàn)在還沒有開專業(yè)課，對專業(yè)理解不夠深刻，只是大體了解。另外，工作經(jīng)驗(yàn)是一名好的工程人員所必備的素質(zhì)，要想成為項(xiàng)目經(jīng)理還要具備很強(qiáng)的人際交往能力，這些對我都是不小的挑戰(zhàn)。

四、專業(yè)就業(yè)方向及前景分析

土木工程專業(yè)就業(yè)方向很多，大體可分為四種。(1)工程技術(shù)方向(2)設(shè)計(jì)、規(guī)劃及預(yù)算方向(3)質(zhì)量監(jiān)督及工程監(jiān)理方向(4)公務(wù)員、教學(xué)及科研方向

就拿我選擇的工程技術(shù)方向來說，就業(yè)面廣，選擇的機(jī)會(huì)多。專家分析：隨著我們執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證制度的不斷完善，土建行業(yè)工程人員不但需要精通專業(yè)知識(shí)和技術(shù)，還需要取得必要的執(zhí)業(yè)資格證書。工程技術(shù)人員的相關(guān)執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證主要有全國一、二級注冊建筑師，全國注冊土木工程師，全國一、二級注冊結(jié)構(gòu)工程師等。需要注意的是這些執(zhí)業(yè)資格認(rèn)證均需要一定年限的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)才能報(bào)考，因此土木工程專業(yè)的畢業(yè)生即使走上工作崗位后也需要注意知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新，盡早報(bào)考以取得相關(guān)的執(zhí)業(yè)資格。想要從事工程技術(shù)工作的大學(xué)生，在實(shí)習(xí)中可選擇建筑工地上的測量、建材、土木及路橋標(biāo)段的路基、路面、小橋涵的施工、測量工作。

另外，質(zhì)量監(jiān)督與工程監(jiān)理方向也是不錯(cuò)的就業(yè)方向。工程監(jiān)理是近年來新興的一個(gè)職業(yè)，隨著我國對建筑、路橋施工質(zhì)量監(jiān)管的日益規(guī)范，監(jiān)理行業(yè)誕生以來就面臨著空前的發(fā)展機(jī)遇，并且隨著國家工程監(jiān)理制度的日益完善有著更加廣闊的發(fā)展空間。

五、實(shí)際職業(yè)目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃

(1)大學(xué)一年級：試探期

階段目標(biāo)：職業(yè)生涯認(rèn)知和規(guī)劃

實(shí)施方案：完成從高中到大學(xué)的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)生活，重新確立新的目標(biāo)。對自己的專業(yè)進(jìn)行深入了解，鞏固和扎實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，加強(qiáng)英語、計(jì)算機(jī)能力的培養(yǎng)。大一期間完成公共基礎(chǔ)課程，不能掛科，課程重點(diǎn)放在高數(shù)，英語和畫法幾何上。在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行選課，選擇方向放在建筑工程和工程管理方向。在時(shí)間允許的情況下多參加集體活動(dòng)，培養(yǎng)交際與表達(dá)能力。另外要多和師哥師姐們進(jìn)行交流，尤其是大四的畢業(yè)生，詢問就業(yè)情況，大一學(xué)習(xí)任務(wù)不重多參加學(xué)校活動(dòng)，增加交流技巧，學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)，爭取可以通過計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)輔助自己的學(xué)習(xí)。為可能的轉(zhuǎn)系、獲得雙學(xué)位、留學(xué)計(jì)劃做好資料收集及課程準(zhǔn)備，多利用學(xué)生手冊，了解相關(guān)規(guī)定。在大一盡快做好大學(xué)的規(guī)劃，并付諸行動(dòng)。作為班級組織委員的我，要認(rèn)真負(fù)責(zé)的組織好班級內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，要充實(shí)大家的課余生活。組織活動(dòng)不但能鍛煉我的組織能力，并且能夠提高我的語言表達(dá)和交際能力，這些對于我以后的學(xué)習(xí)和工作都有很重要的意義。

(2)大學(xué)二年級：定向期

階段目標(biāo)：初步確定畢業(yè)方向以及能力與素質(zhì)的培養(yǎng)

實(shí)施方案：通過大學(xué)英語和計(jì)算機(jī)的相關(guān)證書考試，尤其是大學(xué)英語四級考試，盡量一次性過關(guān)。參加學(xué)生會(huì)或社團(tuán)，培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)與組織能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。在暑假或課余時(shí)間能到施工單位參加工作，盡可能多的積累經(jīng)驗(yàn)。其次有選擇性的輔修其他專業(yè)的課程，豐富知識(shí)來充實(shí)自己。課程重點(diǎn)放在專業(yè)課上，要把專業(yè)課學(xué)扎實(shí)、學(xué)透。選修CAD電腦輔助制圖這門課，應(yīng)為現(xiàn)在土木工程專業(yè)早應(yīng)經(jīng)不用手工繪制圖紙了，CAD制圖不僅能加快繪圖速度，還能減少出錯(cuò)率。掌握了CAD制圖能為以后工作打好技術(shù)基礎(chǔ)，跟上專業(yè)進(jìn)步的步伐，話說技多不壓身，多一項(xiàng)技能或多或少的能夠占點(diǎn)優(yōu)勢。在作息時(shí)間上一定要有規(guī)律，不能有課就早起，沒課就睡懶覺。早晨盡量早起，讀英語課文，背單詞，最大限度的提高英語水平，為四級考試做好準(zhǔn)備。在沒有特殊情況下，上課不能遲到、早退，以及缺課。

(3)大學(xué)三、四年級：發(fā)展期

階段目標(biāo)：掌握求職技能，為擇業(yè)做好準(zhǔn)備

實(shí)施方案：加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，根據(jù)自己的實(shí)際情況看看有沒有能力考英語六級，根據(jù)情況決定是否考研，做好復(fù)習(xí)準(zhǔn)備。依然把專業(yè)課放在重點(diǎn)，在校期間盡量考取與目標(biāo)職業(yè)有關(guān)的職業(yè)資格證書或通過職業(yè)技能鑒定，不能再校考的證書要盡量了解其考試的流程及內(nèi)容，為以后考證或職稱做準(zhǔn)備。參加與專業(yè)有關(guān)的暑期工作，經(jīng)常到施工單位汲取經(jīng)驗(yàn)，做一些力所能及的工作，為大四的專業(yè)實(shí)習(xí)以及畢業(yè)設(shè)計(jì)，畢業(yè)論文做準(zhǔn)備。和同學(xué)交流求職工作心得體會(huì)，學(xué)習(xí)寫簡歷、求職信等求職技巧，了解搜集就業(yè)信息的渠道，掌握面試技巧等等。

(4)大學(xué)四年級下學(xué)期：實(shí)現(xiàn)期

階段目標(biāo)：進(jìn)行工作申請及就業(yè)

實(shí)施方案：盡快完成畢業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)習(xí)工作，但是畢業(yè)設(shè)計(jì)不能草率，要認(rèn)真對待。重視實(shí)習(xí)的過程，在實(shí)習(xí)的過程中要虛心請教他人，掌握基礎(chǔ)施工辦法，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)工程的誤區(qū)，為以后工作打好基礎(chǔ)。然后總結(jié)前三年的準(zhǔn)備工作，開始畢業(yè)后工作的申請，積極參加招聘活動(dòng)，在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己的積累和準(zhǔn)備，鍛煉自己獨(dú)立解決問題的能力和創(chuàng)造性。另外要明確個(gè)人在崗位上的職責(zé)要求及規(guī)范，成功就業(yè)。

(5)畢業(yè)后

階段目標(biāo)：考證、晉職稱

實(shí)施方案：畢業(yè)后一年升助理工程師，評為助理工程師后四年評工程師，盡可能在六年后評高級工程師。即20xx年畢業(yè)，20xx年晉助理工程師，20xx年晉工程師，20xx年晉高級工程師。在工作過程中提高自己的綜合素質(zhì)，如果不能再短期內(nèi)評上高級工程師可以把這一職稱放一放，不能急于一時(shí)，畢竟高級工程師要在省級以上刊物上發(fā)表1-2篇文章，這并不是一項(xiàng)簡單的任務(wù)。

(6)近期目標(biāo)

這個(gè)學(xué)期即將結(jié)束，在復(fù)習(xí)這段時(shí)間內(nèi)要認(rèn)真學(xué)習(xí)，要做好全面復(fù)習(xí)不能掛科。本學(xué)期結(jié)束后要做好總結(jié)，回望這個(gè)學(xué)期看看哪些事情做得好，哪些做得還不夠好。為下個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)生活做好準(zhǔn)備，畢竟大一是一個(gè)試探期，所有的東西都有時(shí)間挽救，不能急于一時(shí)。

六、結(jié)束語

計(jì)劃固然好，但是若不付出努力，再好的規(guī)劃也只是一紙空談。在規(guī)劃實(shí)施過程中，要不畏艱難，不怕吃苦，面對挫折不放棄，面對成功不傲氣，成功只青睞于那些有準(zhǔn)備的人，放手去拼搏，成功并不遙遠(yuǎn)。

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書6

前言

記得一位哲人這樣說過：“走好每一步，這就是你的人生?！笔前?，人生之路說長也長，因?yàn)檫@是你一生意義的詮釋；人生之路說短也短，因?yàn)槟愣冗^的每一天都是你的人生。每個(gè)人都在計(jì)劃自己的人生，都在實(shí)現(xiàn)自己的夢想：夢想是一個(gè)百花園，我只是百花園里一根小草，可小草也有一個(gè)大理想，于是我在這里暢想一下自己的職業(yè)生涯。中國人常說，盡人事，聽天命。對于我們可以控制的，理當(dāng)全力以赴，因?yàn)椴僦谖?；對于不可控制的，我們?yīng)當(dāng)養(yǎng)成坦然接受的胸懷和氣度。要抱著一種信念，那就是不做則已，要做就要做好。

今天，如果你不生活在未來，那么明天你將生活過去。年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。人生就是過河卒子，只進(jìn)不退。海納百川，有容乃大!沒有兢兢業(yè)業(yè)的辛苦付出，哪里來甘甜歡暢的成功的喜悅?沒有勤勤懇懇的刻苦鉆研，哪里來震撼人心的累累碩果?當(dāng)一個(gè)人感覺到有高飛的沖動(dòng)時(shí)，他將再也不會(huì)滿足在地上爬!

在今天這個(gè)人才競爭的時(shí)代，職業(yè)生涯規(guī)劃開始成為在人爭奪戰(zhàn)中的另一重要利器。對每個(gè)人而言，職業(yè)生命是有限的，如果不進(jìn)行有效的規(guī)劃，勢必會(huì)造成生命和時(shí)間的浪費(fèi)。作為當(dāng)代大學(xué)生，若是帶著一臉茫然，踏入這個(gè)擁擠的社會(huì)怎能滿足社會(huì)的需要，使自己占有一席之地?因此，我試著為自己擬定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，將自己的未來好好的設(shè)計(jì)一下。有了目標(biāo)，才會(huì)有動(dòng)力。

一、自我評價(jià)

對自己當(dāng)前特征的清楚把握，是定位自己職業(yè)方向最重要的第一步。在制定職業(yè)生涯規(guī)劃之前，應(yīng)該認(rèn)識(shí)自己、了解自己，才能知道自己想做什么，進(jìn)而才能明確自己的奮斗目標(biāo)!

(一)職業(yè)興趣

曾經(jīng)有一名海外CEO這樣說過：“為理想而工作，可御風(fēng)寒，為興趣而工作，可抵百病!”這句話從一定程度上說明興趣對一個(gè)人的工作影響之大!專家發(fā)現(xiàn)在不同領(lǐng)域工作的人有著不同的興趣模式。我喜歡研究工作，對工作安排，籌劃很有興趣，同時(shí)對人際活動(dòng)也很熱衷，喜歡在事務(wù)活動(dòng)中與人交往，辦事認(rèn)真，待人熱忱。在工作中，喜歡一切處于有條理的控制之中。精力相當(dāng)充沛，樂于助人，特別喜歡通過自己不懈的行動(dòng)來影響他人。

(二)學(xué)習(xí)風(fēng)格

我是一個(gè)反省型學(xué)習(xí)者。我較注重邏輯思維能力和推理能力的培養(yǎng)。我善于理解性記憶知識(shí)。并根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整學(xué)習(xí)方法。

(三)性格

1、我是一個(gè)認(rèn)真而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，勤奮而負(fù)有責(zé)任感，認(rèn)準(zhǔn)的事情很少會(huì)改變或氣餒，做事深思熟慮，信守承諾并值得信賴。2.我善于聆聽并喜歡將事情清晰而條理的安排好3.我對細(xì)節(jié)非常敏感，有很實(shí)際的判斷力。4.我忽視他人的情感，并對與我風(fēng)格不同的人不能理解，很挑剔我要學(xué)會(huì)欣賞他人的優(yōu)點(diǎn)并及時(shí)表達(dá)出來。

(四)勝任能力

我認(rèn)為自己最擅長的5項(xiàng)技能：

判斷和決策思考多種可選行動(dòng)或操作的相對得失，從中選擇出最適當(dāng)?shù)囊粋€(gè)。

資金管理確定如何分配資金來完成工作，并對這些花費(fèi)進(jìn)行核算。學(xué)習(xí)策略在學(xué)習(xí)或者教授新知識(shí)時(shí)，根據(jù)具體情況選擇并使用合適的學(xué)習(xí)方式。

研發(fā)分析分析需求和產(chǎn)品要求，從而進(jìn)行設(shè)計(jì)。

時(shí)間管理管理自己和他人的時(shí)間。

(五)職業(yè)價(jià)值觀

我是一個(gè)期望在職業(yè)中，獲得管理層的支持，比如獲得充分的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，能夠在單位的規(guī)定范疇內(nèi)獲得應(yīng)有的待遇的人。我對職業(yè)的追求，是能夠使自己獲得充分展示自己的機(jī)會(huì)，并擁有充分的權(quán)威，能夠?qū)λ说墓ぷ魈峁┲笇?dǎo)。

二、確立目標(biāo)

經(jīng)過自我評價(jià)后，我與電氣工程師有一定的匹配度。首先，我對電氣工程感興趣，俗話說“興趣是最好的老師”，正是有了這樣的興趣，推動(dòng)著我一步一步走下去。在經(jīng)過對個(gè)人特質(zhì)、職業(yè)價(jià)值觀等分析之后，并結(jié)合職業(yè)測評結(jié)果，我已具備了基礎(chǔ)的職業(yè)能力。當(dāng)然，我也看到了自身存在的不足，認(rèn)識(shí)到自己與電氣工程師還存在著差距，但我不會(huì)放棄，我會(huì)努力克服缺點(diǎn)，完善自我，為從事喜歡的職業(yè)而奮斗!因而長期的目標(biāo)：成為一名國家注冊電氣工程師!短期目標(biāo)：在大學(xué)期間好好學(xué)習(xí)本專業(yè)的知識(shí)，爭取相關(guān)的重要課程能學(xué)的比較深!

三、環(huán)境評價(jià)

1、家庭環(huán)境分析

1、家庭經(jīng)濟(jì)狀況：家中有兩人同時(shí)上學(xué)，經(jīng)濟(jì)比較困難，通過學(xué)校頒發(fā)的助學(xué)金，父母能基本提供生活費(fèi)。2.家庭文化：父母均為農(nóng)民，有著淳樸厚實(shí)、吃苦耐勞的特性。家人希望希望在校期間打好基礎(chǔ)，不要浪費(fèi)青春。畢業(yè)后能有所作為，為家庭分下?lián)?、爭得光榮。

填報(bào)志愿前我詳細(xì)想了一下自己的特長與愛好，而它們很統(tǒng)一都是物理，特別是電學(xué)。查看各個(gè)專業(yè)的介紹后最終選定自動(dòng)化，然后根據(jù)自己的分?jǐn)?shù)選擇了武漢科技大學(xué)。進(jìn)入大學(xué)后環(huán)境發(fā)生了很大變化，經(jīng)過努力適應(yīng)現(xiàn)已經(jīng)習(xí)慣了新的大學(xué)生活，現(xiàn)已從迷茫中走出去尋找未來的路。從我的成長經(jīng)歷可以看出，我有上進(jìn)心、不甘平庸，想象力豐富，喜歡自己制作，遇到自己喜歡的事很有激情、很執(zhí)著。我以后的職業(yè)生涯之路基本由自己決定，自己規(guī)劃，不會(huì)受家里人太大影響。

2、學(xué)校環(huán)境分析

我的大學(xué)遼寧工業(yè)大學(xué)是一所以工為主，理、工、經(jīng)、管、文協(xié)調(diào)發(fā)展的省屬全日制多科性大學(xué)。

學(xué)校前身為錦州工學(xué)院，始建于1951年，1992年6月更名為遼寧工學(xué)院，20xx年3月更名為遼寧工業(yè)大學(xué)。

學(xué)校以本科教育為主，兼有研究生教育、留學(xué)生教育、高等職業(yè)教育和繼續(xù)教育。目前學(xué)校擁有21個(gè)碩士學(xué)位授權(quán)點(diǎn)、46個(gè)本科專業(yè)和13個(gè)?？茖I(yè)。各類在校學(xué)生18000多人。

學(xué)校設(shè)有機(jī)械工程與自動(dòng)化學(xué)院、汽車與交通工程學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與環(huán)境工程學(xué)院、電氣工程學(xué)院、電子與信息工程學(xué)院、管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院、藝術(shù)設(shè)計(jì)與建筑學(xué)院、土木建筑工程學(xué)院、外國語學(xué)院、理學(xué)院、文化傳媒學(xué)院、計(jì)算中心、社會(huì)科學(xué)部、體育部等16個(gè)本科教學(xué)院、部和研究生學(xué)院、國際教育學(xué)院、軟件學(xué)院、光伏學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院。形成了以本科教育為主，研究生教育、留學(xué)生教育、高等職業(yè)教育、繼續(xù)教育等多層次的辦學(xué)格局。

學(xué)校相當(dāng)于一個(gè)小社會(huì)，為我們提供展示自我風(fēng)采的舞臺(tái)。進(jìn)入大學(xué)的第一年，我有些迷茫，現(xiàn)實(shí)中的大學(xué)生活與理想中的有些偏差，于是我強(qiáng)迫自己冷靜下來，對自己的人生進(jìn)行了初步的規(guī)劃。有了目標(biāo)之后，我開始了行動(dòng)：積極參加學(xué)生會(huì)工作、并于第二學(xué)年擔(dān)任班級班長，盡一切可能鍛煉自己，提高自己的能力。經(jīng)過不懈的努力，我有了很大改善，收益頗多，各方面的能力都有所提高，已逐漸從懵懂走向了成熟。

3、社會(huì)環(huán)境分析

就業(yè)形勢：據(jù)勞動(dòng)保障部對全國114個(gè)城市勞動(dòng)力市場供求狀況調(diào)查，對高校畢業(yè)生的需求僅占新增崗位總量的22%。20xx年全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)為413萬人，比20xx年增加75萬人，增幅達(dá)22%。20xx年全國普通高校畢業(yè)生人數(shù)將達(dá)495萬，比20xx年增加82萬，同比增幅達(dá)19.9%。而20xx年這些地區(qū)對高校畢業(yè)生的需求與20xx年實(shí)際接收安排的畢業(yè)生人數(shù)相比，降幅達(dá)到22%。三個(gè)22%，一個(gè)19.9%不但充分顯示出20xx年高校畢業(yè)生十分嚴(yán)峻的就業(yè)寒流，而這股寒流，還將持續(xù)影響20xx屆畢業(yè)生的就業(yè)，并可能再度“降溫”!

就業(yè)政策：教育部人事部五項(xiàng)舉措：鑒于以上嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，教育部人事部等5部委共同宣布了5項(xiàng)措施，促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)。措施一是鼓勵(lì)畢業(yè)生面向基層就業(yè)，通過助學(xué)貸款代償、考研究生、考公務(wù)員加分，生活費(fèi)補(bǔ)貼等手段鼓勵(lì)畢業(yè)生去基層工作。措施二是完善對高校畢業(yè)生的社會(huì)保障體系。對高校畢業(yè)生以靈活方式就業(yè)，到基層就業(yè)的，要在戶籍管理、勞動(dòng)關(guān)系形式，社會(huì)保險(xiǎn)繳納和保險(xiǎn)關(guān)系接續(xù)等方面提供保障，認(rèn)真做好未就業(yè)畢業(yè)生的失業(yè)登記工作，為他們提供職業(yè)介紹，培訓(xùn)等系列服務(wù)。措施三是要求所有高校都必須成立專門的就業(yè)指導(dǎo)服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)要將就業(yè)指導(dǎo)課列入必選課。措施四是完善就業(yè)工作評估體系，從明年起，在教學(xué)評估中突出對就業(yè)狀況的考察。措施五是完善實(shí)踐教學(xué)體系，高職院校80%的學(xué)生畢業(yè)時(shí)要獲得雙證書，也就是畢業(yè)證書和職業(yè)資格證書。

4、職業(yè)環(huán)境分析

自動(dòng)化專業(yè)一直以來是社會(huì)急需的人才。包括電氣自動(dòng)化、鐵路、化工等諸多領(lǐng)域。自動(dòng)化又可分為很多方向，如機(jī)械自動(dòng)化，電氣自動(dòng)化，計(jì)算機(jī)自動(dòng)化，熱工自動(dòng)化(電廠，冶金)，工業(yè)電氣自動(dòng)化，化工自動(dòng)化等，各個(gè)專業(yè)都開設(shè)不同的課程來培養(yǎng)相關(guān)領(lǐng)域所需的人才。

自動(dòng)化的熱門話題，主要集中在，自動(dòng)化控制系統(tǒng)的開發(fā)及應(yīng)用上，從過去的單回路控制系統(tǒng)，多回路控制系統(tǒng)，到現(xiàn)在的集散控制系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)集成控制系統(tǒng)還有現(xiàn)場總線控制系統(tǒng)。每一個(gè)系統(tǒng)在不同的領(lǐng)域擁有不同的地位。

5、職業(yè)分析小結(jié)

自動(dòng)化是當(dāng)前熱門學(xué)科之一，畢業(yè)生有著廣闊的就業(yè)渠道，因?yàn)樽詣?dòng)化技術(shù)的應(yīng)用廣泛，其就業(yè)領(lǐng)域也五花八門。謙虛、踏實(shí)、穩(wěn)重是本專業(yè)畢業(yè)生在擇業(yè)時(shí)的第一選擇。如果向電氣工程及其自動(dòng)化方向發(fā)展，很多企業(yè)在招聘時(shí)都是需要有一定工作經(jīng)驗(yàn)的。因此，作為一名自動(dòng)化專業(yè)的學(xué)生，我會(huì)利用課余時(shí)間多熟悉企業(yè)在自動(dòng)化方面的實(shí)際運(yùn)作，做到“學(xué)以致用”。另外，我作為一名應(yīng)屆畢業(yè)生，具備的實(shí)際運(yùn)作能力并不是很強(qiáng)，所以我選擇從“零”開始，從電氣工程師助理做起，逐步地提高自己。

四、職業(yè)定位

根據(jù)自我分析和職業(yè)分析，結(jié)合職業(yè)測評，將我的職業(yè)定位SWOT分析總結(jié)如下：

內(nèi)部環(huán)境因素：

優(yōu)勢因素(S)：

較強(qiáng)表達(dá)能力，思維活躍、邏輯性強(qiáng)；有創(chuàng)新精神，想像力豐富；對小事情充滿了好奇心，處理事情有彈性、變通性強(qiáng)；不拘于條條框框或繁文縟節(jié)；在日常事務(wù)中，通常很靈活，有包容心，但對內(nèi)心忠誠的事業(yè)義無反顧；行動(dòng)力強(qiáng)、有較強(qiáng)的組織、溝通、協(xié)調(diào)能力；弱勢因素(W)：

做事缺乏耐心，容易急噪；時(shí)間觀念不是很強(qiáng)；有時(shí)候會(huì)比較敏感，往往容易受到傷害；對細(xì)節(jié)關(guān)注不夠；過于追求完美，給自己的壓力比較大；有時(shí)候考慮問題不夠全面；容易情緒化；不懂得隱藏自己的感覺；外部環(huán)境因素：

機(jī)會(huì)因素(O)：

隨著國際潮流的發(fā)展，企業(yè)競爭的焦點(diǎn)在人才的競爭上，而電氣工程師作為很要的資源存在，更受企業(yè)的青睞；國內(nèi)對人力資源專業(yè)人才的需求量較大；企業(yè)一般青睞于有工作經(jīng)驗(yàn)的電氣工程師人才；威脅因素(T)：

知識(shí)更新迅速，在校掌握的理論知識(shí)畢業(yè)之后也許沒有實(shí)用意義；金融危機(jī)的到來令就業(yè)形勢不容樂觀；

職業(yè)目標(biāo)：國家注冊電氣工程師

職業(yè)發(fā)展策略：

先在武漢找份對口的工作，選擇從事電氣工程師助理，積累工作經(jīng)驗(yàn)之后，從事電氣工程師，然后按照計(jì)劃一步一步走下去。

職業(yè)發(fā)展路徑：

從助理開始，腳踏實(shí)地，勇往直前，最終實(shí)現(xiàn)人事經(jīng)理的夢想!

計(jì)劃進(jìn)入有一定檔次的企業(yè)工作，如果未能如愿，會(huì)打算先從進(jìn)中小型企業(yè)工作，這樣晉升會(huì)相對容易些，等積累了一定的“資本”之后，進(jìn)入大型企業(yè)從事電氣工程師工作。具體路徑：

電氣工程師助理國家注冊電氣工程師

五、實(shí)施策略

時(shí)間跨度：20xx年4月20xx年6月

總目標(biāo)畢業(yè)時(shí)取得電氣工程師資格證書和六級證書；取得專業(yè)學(xué)士學(xué)位和畢業(yè)文憑計(jì)劃(22歲-23歲)分目標(biāo)

20xx年7月-8月，考取英語口語證書

20xx年畢業(yè)前，實(shí)習(xí)，多參加社會(huì)實(shí)踐，準(zhǔn)備畢業(yè)論文計(jì)劃內(nèi)容

1.學(xué)習(xí)方面：

認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，利用課余時(shí)間多看一些與專業(yè)相關(guān)的實(shí)務(wù)內(nèi)容，多學(xué)多問，不斷充實(shí)自己。另外，認(rèn)真復(fù)習(xí)電氣工程師的內(nèi)容，爭取在畢業(yè)時(shí)候能考過基礎(chǔ)部分的考試。同時(shí)，抽取一部分時(shí)間來學(xué)習(xí)英語，不光提高書本英語的能力，而且要提高英語的口語水平，考取口語證書。

2.社會(huì)實(shí)踐方面：

將現(xiàn)在正在做的家教繼續(xù)做下去，同時(shí)，多走出去跑跑人才市場，為自己就業(yè)增添一份經(jīng)歷。如果時(shí)間允許，會(huì)提前進(jìn)入實(shí)習(xí)。

策略和措施：

大三下學(xué)期和大四上學(xué)期主要是做好學(xué)習(xí)，爭取順利達(dá)到自己的目標(biāo)。有時(shí)間和充足的精力，會(huì)選擇提前實(shí)習(xí)。大四下學(xué)期將主要精力集中在實(shí)習(xí)和畢業(yè)論文的準(zhǔn)備上，爭取在畢業(yè)時(shí)找到一份理想的工作。

計(jì)劃實(shí)施小結(jié)：

以上是我根據(jù)職業(yè)興趣以及職業(yè)定位分析之后擬訂的計(jì)劃，對我而言，有較大挑戰(zhàn)性，盡管如此，我的個(gè)性決定了我會(huì)挑戰(zhàn)一下自我，嘗試一下，只要勇敢地踏出了第一步，就會(huì)有動(dòng)力一直走下去。腳踏實(shí)地，勇往直前!計(jì)劃調(diào)整：

計(jì)劃固然很重要，但是更重要的是根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際環(huán)境來實(shí)施計(jì)劃。我立足于現(xiàn)在，將自己的理想藍(lán)圖描繪出來，但未來就一定會(huì)按照我的思維來發(fā)展嗎?很明顯答案是個(gè)未知數(shù)!當(dāng)今世界唯一不變的就是變，面對變幻莫測的環(huán)境，我應(yīng)該如何來實(shí)現(xiàn)自己的夢想呢?這就需要不時(shí)地對我的上述計(jì)劃進(jìn)行評估，作出適當(dāng)?shù)卣{(diào)整!

首先，每一段時(shí)間(1各月左右)對自己所學(xué)所做的努力進(jìn)行小結(jié)，根據(jù)小結(jié)每一個(gè)階段再對自己進(jìn)行階段性評估。根據(jù)評估狀況適時(shí)調(diào)整狀態(tài)及計(jì)劃其次，始終不違背掌握專業(yè)、高端研究技術(shù)，可適當(dāng)放慢計(jì)劃速度，根據(jù)實(shí)際情況做出最佳選擇。俗話說：“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)”。職業(yè)生涯規(guī)劃也可以付諸于了實(shí)踐才能作出評估，才能實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，才能推動(dòng)我向成功邁進(jìn)!相信只要我真誠地付出，終會(huì)得到上帝的垂青!

六、小結(jié)

我始終追求完美，但我也清楚的知道任何事情都不可能完美無缺，但我會(huì)盡我最大努力做到最好。與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，與其羨慕別人事業(yè)的成功、人生的完美，不如靜下心來專心制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。然而有了想法，制定了計(jì)劃固然好，但更重要的，在于其具體實(shí)踐并取得成效。

任何目標(biāo)計(jì)劃無論多接近完美，只說不做到頭來都會(huì)是一場空。然而，現(xiàn)實(shí)是未知多變的，定出的目標(biāo)計(jì)劃隨時(shí)都可能遭遇問題，要求有清醒的頭腦。

一個(gè)人，若要獲得事業(yè)成功、人生完美，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。成功，不相信眼淚；成功，不相信頹廢；成功不相信幻影，未來，要靠自己去打拼!這份規(guī)劃書寄予了我對自己前途的希冀與向往，無論它是否擁有完美的語言，都將是我對于自己未來的美好的計(jì)劃，并且它終將載負(fù)著我的理想到達(dá)一個(gè)更高的境界!每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。那讓我們從做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃書開始。

工程師職業(yè)生涯規(guī)劃書7

一、前言

實(shí)現(xiàn)夢想的步就是要有夢想，夢想是每個(gè)人的前進(jìn)方向。一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃是成功的基礎(chǔ)，美好的未來需要有個(gè)規(guī)劃藍(lán)圖來指導(dǎo)。職業(yè)生涯對每個(gè)人而言，都是在一定的時(shí)間內(nèi)有效，如果不進(jìn)行合理有效的規(guī)劃，就會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間和生命。

隨著改革開放的大潮洶涌而至，建設(shè)規(guī)模急劇擴(kuò)大，與此相伴相生的是建筑從業(yè)人員數(shù)量猛增，素質(zhì)下降，管理脫節(jié)，導(dǎo)致原有的工程建設(shè)質(zhì)量管理體制越來越不適應(yīng)發(fā)展的要求，無法保證基本建設(shè)新高潮的質(zhì)量控制需要。在建設(shè)規(guī)模迅速擴(kuò)大的形勢下，建筑市場總體技術(shù)素質(zhì)下降，管理脫節(jié)，工程建設(shè)單位缺乏強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制，工程質(zhì)量隱患嚴(yán)重，社會(huì)上急需大量的建筑工程師專業(yè)人才。我根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要，對自己以后的職業(yè)選擇為建筑工程師。我知道如果不為自己擬定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，把自己的未來設(shè)計(jì)好。生活和工作就會(huì)沒有了方向，就像大海里的一葉小舟，迷失方向，不知所歸，我們對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃，就是放飛自己的夢想，去遨游寰宇。遠(yuǎn)大的理想總是建立在堅(jiān)實(shí)的土地上的，青春短暫，人生易逝?？晌磥韰s是掌握在我們自己手中，從現(xiàn)在起，就力爭主動(dòng)，好好規(guī)劃一下未來的路，去書寫心中的夢想。作為當(dāng)代大學(xué)生，若是帶著一臉茫然，踏入這個(gè)擁擠的社會(huì)怎能滿足社會(huì)的需要，使自己占有一席之地?因此，我試著為自己擬定一份職業(yè)規(guī)劃，為將自己的未來好好的設(shè)計(jì)一下。漫漫人生，唯有急流勇進(jìn)，不畏艱險(xiǎn)，奮力拼搏，方能中流擊水，抵達(dá)光明彼岸。，為了實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，特作以下個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃。

二、自我評定：

1、我的性格類型

沉靜、友善、敏感和仁慈，欣賞目前和他們周圍所發(fā)生的事情，喜歡有自己的空間，做事情能把我自己的時(shí)間。

2、優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢

綜合素質(zhì)

◆較強(qiáng)的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)、表達(dá)能力

◆積能看到事情積極的一面

◆沉著冷靜的氣質(zhì)

◆大氣、踏實(shí)、認(rèn)真的特質(zhì)

◆較高的思想素養(yǎng)

◆很高的職業(yè)操守

實(shí)際操作

◆極強(qiáng)的責(zé)任感

◆速度與效果并重

◆做事認(rèn)真，很有耐心

劣勢

◆做事情想得太多，不果斷◆原則太多◆有計(jì)劃，但實(shí)施情況不好，常常打亂實(shí)際操作◆有時(shí)缺乏自信◆有時(shí)優(yōu)柔寡斷◆對其他人要求太苛刻

三、短期及長期職業(yè)目標(biāo)：

職業(yè)理想：稱為中國鐵路工程總公司的建造師

長期職業(yè)目標(biāo)：國家注冊一級建造師

10年短期目標(biāo)：國家注冊二級建造師

7年短期目標(biāo)：考取建造師證書

5年短期目標(biāo)：考取構(gòu)造師證書

3年短期目標(biāo)：考入黑龍江工程學(xué)院、英語六級證書1年內(nèi)目標(biāo)：

半年內(nèi)目標(biāo)：

加入真正的建筑公司實(shí)習(xí)、考取造價(jià)員證書專業(yè)課在班級前三名

四、職業(yè)分析

1、職業(yè)描述

建造師執(zhí)業(yè)資格制度起源于英國，迄今已有150余年歷史。目前，世界上許多發(fā)達(dá)國家均建立起該項(xiàng)制度。建立建造師執(zhí)業(yè)資格制度，將為我國開拓國際建筑市場、增強(qiáng)對外工程承包能力有所幫助。因此，建立建造師執(zhí)業(yè)資格制度也是與國際接軌、開拓國際建筑市場的客觀要求。

我國建造師制度的法律依據(jù)《中華人民共和國建筑法》第14條規(guī)定：“從事建筑活動(dòng)的專業(yè)技術(shù)人員，應(yīng)當(dāng)依法取得相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格證書，并在執(zhí)業(yè)證書許可的范圍內(nèi)從事建筑活動(dòng)?！?0xx年2月27日《國務(wù)院關(guān)于取消第二批行政審批項(xiàng)目和改變一批行政審批項(xiàng)目管理方式的決定》(國發(fā)〔20xx〕5號)規(guī)定：“取消建筑施工企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)核準(zhǔn)，由注冊建造師代替，并設(shè)立過渡期”。人事部、建設(shè)部依據(jù)國務(wù)院上述要求決定對建設(shè)工程項(xiàng)目總承包及施工管理的專業(yè)技術(shù)人員實(shí)行建造師執(zhí)業(yè)資格制度，出臺(tái)了《建造師執(zhí)業(yè)資格制度暫行規(guī)定》(人發(fā)[20xx]111號)。

建造師分為一級建造師和二級建造師。英文分別為：Constructor和AssociateConstructor。建造師的分級管理既可以使整個(gè)建造師隊(duì)伍中有一批具有較高素質(zhì)和管理水平的人員，便于國際互認(rèn)，也可以使整個(gè)建造師隊(duì)伍適應(yīng)我國建設(shè)工程項(xiàng)目量大面廣，規(guī)模差異懸殊，各地經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)發(fā)展水平差異較大，不同工程項(xiàng)目對管理人員要求不同的特點(diǎn)和實(shí)際需求。一級注冊建造師可以擔(dān)任《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定的必須由特級、一級建筑業(yè)企業(yè)承建的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理；二級注冊建造師只可以擔(dān)任二級及以下建筑業(yè)企業(yè)承建的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理。

不同類型、不同性質(zhì)的建設(shè)工程項(xiàng)目，有著各自的專業(yè)性和技術(shù)特點(diǎn)，對項(xiàng)目經(jīng)理的專業(yè)要求有很大不同。建造師實(shí)行分專業(yè)管理，就是為了適應(yīng)各類工程項(xiàng)目對建造師專業(yè)技術(shù)的不同要求，也與現(xiàn)行建設(shè)工程管理體制相銜接，充分發(fā)揮各有關(guān)專業(yè)部門的作用。建造師分為兩個(gè)級別，一級建造師的專業(yè)分為建筑工程、公路工程、鐵路工程、民航機(jī)場工程、港口與航道工程、水利水電工程、市政公用工程、通信與廣電工程、礦業(yè)工程、機(jī)電工程等10個(gè)。二級建造師的專業(yè)分為建筑工程、公路工程、水利水電工程、市政公用工程、礦業(yè)工程和機(jī)電工程等6個(gè)。

2、職業(yè)前景

一般來說，只要取得了資格證，收入都是較為客觀的，有的公司的年薪甚至?xí)_(dá)到五六十萬元。羅國志透露說，正因?yàn)榻ㄔ鞄熉殬I(yè)高收入的光環(huán)，讓很多小的建筑公司望而卻步，紛紛聘請大公司的建造師兼職。隨著國家建設(shè)的進(jìn)一步繁榮，建造師將會(huì)成為越來越多的人眼中非常耀眼的職業(yè)。

3、建造師的資質(zhì)

建造師是以專業(yè)技術(shù)為依托、以工程項(xiàng)目管理為主業(yè)的執(zhí)業(yè)注冊人員，近期以施工管理為主。建造師是懂管理、懂技術(shù)、懂經(jīng)濟(jì)、懂法規(guī)，綜合素質(zhì)較高的復(fù)合型人員，既要有理論水平，也要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的組織能力。建造師注冊受聘后，可以建造師的名義擔(dān)任建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理、從事其他施工活動(dòng)的管理、從事法律、行政法規(guī)或國務(wù)院建設(shè)行政主管部門規(guī)定的其他業(yè)務(wù)。在行使項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)時(shí)，一級注冊建造師可以擔(dān)任《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定的特級、一級建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理；二級注冊建造師可以擔(dān)任二級建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)的建設(shè)工程項(xiàng)目施工的項(xiàng)目經(jīng)理。大中型工程項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理必須逐步由取得建造師執(zhí)業(yè)資格的人員擔(dān)任；但取得建造師執(zhí)業(yè)資格的人員能否擔(dān)任大中型工程項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，應(yīng)由建筑業(yè)企業(yè)自主決定。

4、建造師的地位和作用

建造師是受企業(yè)法定代表人委托對工程項(xiàng)目施工過程全面負(fù)責(zé)的項(xiàng)目管理者，是建筑施工企業(yè)法定代表人在工程項(xiàng)目上的代表人。工程項(xiàng)目施工是以建造師為首的生產(chǎn)經(jīng)營管理系統(tǒng)，實(shí)行建造師負(fù)責(zé)制，建造師在工程項(xiàng)目施工中處于中心地位，對工程項(xiàng)目施工負(fù)全面管理的責(zé)任。只有通過以建造師為首的項(xiàng)目管理，才能實(shí)現(xiàn)施工項(xiàng)目的成本、進(jìn)度、質(zhì)量目標(biāo)，終給企業(yè)創(chuàng)造效益。

建造師是項(xiàng)目有關(guān)各方協(xié)調(diào)配合的橋梁和紐帶，處在下面各方的核心地位。

項(xiàng)目管理說到底是人的管理與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)溝通、協(xié)商；

5、建造師的責(zé)、權(quán)、利；

(1)貫徹執(zhí)行國家和工程所在地政府的有關(guān)法律、法；項(xiàng)管理制度；

(2)項(xiàng)目總體控制計(jì)劃及總目標(biāo)確定后，建造師的職；解，制定項(xiàng)目階段性目標(biāo)，劃分出主要工作內(nèi)容和工作；

(3)嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)經(jīng)管理，正確處理國家；

(4)履行合同義務(wù)，監(jiān)督合同執(zhí)行，處理合同變更；用合同項(xiàng)目管理說到底是人的管理與協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)溝通、協(xié)商、解決各種矛盾、沖突、糾紛的關(guān)鍵人物是建造師。他對項(xiàng)目行使管理權(quán)，也對項(xiàng)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)承擔(dān)全部責(zé)任。建造師是項(xiàng)目信息溝通的發(fā)源地和控制者，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，來自項(xiàng)目外的重要信息、指令要通過建造師來匯總、溝通、交涉，對項(xiàng)目內(nèi)部，建造師是各種重要指標(biāo)、決策、計(jì)劃、方案、措施、制度的決策人和制定者。

5、建造師的責(zé)、權(quán)、利

1)建造師的職責(zé)

(1)貫徹執(zhí)行國家和工程所在地政府的有關(guān)法律、法規(guī)和政策，執(zhí)行企業(yè)的各項(xiàng)管理制度。

(2)項(xiàng)目總體控制計(jì)劃及總目標(biāo)確定后，建造師的職責(zé)之一就是將總目標(biāo)分解，制定項(xiàng)目階段性目標(biāo)，劃分出主要工作內(nèi)容和工作量，確保項(xiàng)目階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(3)嚴(yán)格財(cái)務(wù)制度，加強(qiáng)財(cái)經(jīng)管理，正確處理國家、企業(yè)與個(gè)人的利益關(guān)系。

(4)履行合同義務(wù)，監(jiān)督合同執(zhí)行，處理合同變更，以合同當(dāng)事人的身份，運(yùn)用合同的法律約束手段，把項(xiàng)目各方統(tǒng)一到項(xiàng)目目標(biāo)和合同條款上來。

(5)及時(shí)決策建造師需親自決策的問題，包括實(shí)施方案、人事任免獎(jiǎng)懲、重大技術(shù)措施、設(shè)備采購方案、資源調(diào)配、進(jìn)度計(jì)劃安排、合同及設(shè)計(jì)變更、索賠等。

(6)對工程項(xiàng)目施工進(jìn)行有效控制，執(zhí)行有關(guān)技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣應(yīng)用新技術(shù)。

2)建造師的權(quán)力

(1)人事權(quán)：項(xiàng)目班子的組成人員的選擇、考核、聘任和解聘，對班子成員的任職、獎(jiǎng)懲、調(diào)配、指揮、辭退，在有關(guān)政策和規(guī)定的范圍內(nèi)選用和辭退勞務(wù)隊(duì)伍等是建造師的權(quán)力。

(2)生產(chǎn)指揮權(quán)：建造師有權(quán)按工程承包合同的規(guī)定，根據(jù)項(xiàng)目隨時(shí)出現(xiàn)的人、財(cái)、物等資源變化情況進(jìn)行指揮調(diào)度，對于施工組織設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，也有權(quán)在保證總目標(biāo)不變的前提下進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，以保證能對施工現(xiàn)場臨時(shí)出現(xiàn)的各種變化應(yīng)付自如。

(3)財(cái)權(quán)：建造師必須擁有承包范圍內(nèi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)，在財(cái)務(wù)制度允許的范圍內(nèi)，建造師有權(quán)安排承包費(fèi)用的開支，有權(quán)在工資基金范圍內(nèi)決定項(xiàng)目班子內(nèi)部的計(jì)酬方式、分配方法、分配原則和方案，推行計(jì)件工資、定額工資、崗位工資和確定獎(jiǎng)金分配。對風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變費(fèi)用、趕工措施費(fèi)用等都有使用支配權(quán)。

(4)技術(shù)決策權(quán)：主要是審查和批準(zhǔn)重大技術(shù)措施和技術(shù)方案，以防止決策失誤造成重大損失，必要時(shí)召集技術(shù)方案論證會(huì)或外請咨詢專家，以防止決策失誤。

(5)設(shè)備、物資、材料控制權(quán)：在公司有關(guān)規(guī)定的范圍內(nèi)，決定機(jī)械設(shè)備的型號、數(shù)量、進(jìn)場時(shí)間，對工程材料、周轉(zhuǎn)工具、大中型機(jī)具的進(jìn)場，有權(quán)按質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)后決定是否用于本項(xiàng)目。建造師可自行采購零星物資，但對于主要材料的采購權(quán)不宜授予建造師，否則可能影響公司的效益。若由材料部門供應(yīng)的.材料未能按時(shí)、按質(zhì)、按量保證供應(yīng)，建造師有權(quán)拒收或采取其他措施。

3)建造師的利益

目前，在國有建筑企業(yè)中，因建造師的權(quán)限較小，管理的面較大，付出的多，得到的少，久而久之，工作積極性下降，建造師變相斂財(cái)，影響企業(yè)效益，因此，要明確建造師的利益，改隱性收入為顯性收入。

建造師部應(yīng)進(jìn)行獨(dú)立核算，改變過去那種只干不算，幾個(gè)項(xiàng)目的成本核算攪和在一起的作法。將人工費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、材料費(fèi)節(jié)約等作為考核指標(biāo)，提取一定比例利潤作為獎(jiǎng)勵(lì)基金，由建造師按規(guī)定分配。

建造師的終利益是建造師行使權(quán)力和承擔(dān)責(zé)任的結(jié)果，也是市場經(jīng)濟(jì)條件下責(zé)、權(quán)、利相互統(tǒng)一的具體表現(xiàn)。建造師按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)享受崗位效益工資和獎(jiǎng)金，年終各項(xiàng)指標(biāo)和整個(gè)工程項(xiàng)目都達(dá)到承包合同指標(biāo)要求的，按合同獎(jiǎng)罰一次兌現(xiàn)其獎(jiǎng)勵(lì)。

如果承包指標(biāo)未按合同要求完成，可根據(jù)工程項(xiàng)目承包合同獎(jiǎng)罰條款扣除風(fēng)險(xiǎn)抵押金，直至所有獎(jiǎng)金全部扣除。如屬個(gè)人責(zé)任，致使工程項(xiàng)目質(zhì)量粗糙、工期拖延、成本虧損或造成重大安全事故的，除全部沒收抵押金和扣發(fā)獎(jiǎng)金外，可處以一次性罰款并下浮工資，性質(zhì)嚴(yán)重者要按有關(guān)規(guī)定追究責(zé)任。

綜上所述，施工建造師是對施工項(xiàng)目管理全面負(fù)責(zé)的管理者，也是施工項(xiàng)目的管理中心，明確建造師的責(zé)、權(quán)、利，并在項(xiàng)目管理中落到實(shí)處，也是建筑企業(yè)挖掘內(nèi)部潛力和獲取利潤的根本途徑。

五、人生規(guī)劃：

畢業(yè)后再進(jìn)行3年的學(xué)習(xí)

1、總體規(guī)劃：

通過大學(xué)的學(xué)習(xí)，努力學(xué)好自身專業(yè)知識(shí)，掌握必要經(jīng)營管理技能。積極參加社會(huì)實(shí)踐，增強(qiáng)自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在寒暑假期間參加短期社會(huì)工作，進(jìn)一步將理論運(yùn)用到實(shí)際工作中去。

工作3年考上二級建造師

工作5年考上一級建造師

2、計(jì)劃實(shí)施

20xx—20xx年學(xué)業(yè)有成期：充分利用校園環(huán)境及條件優(yōu)勢，認(rèn)真學(xué)好專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)習(xí)、工作、生活能力，全面提高個(gè)人綜合素質(zhì)，為專升本或就業(yè)做好準(zhǔn)備(具體規(guī)劃見后)。

20xx—20xx年熟悉適應(yīng)期：利用3左右的時(shí)間，經(jīng)過不斷的嘗試努力，初步找到合適自身發(fā)展的崗位和工作環(huán)境。

此階段完成的主要內(nèi)容及途徑：

學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)：提升自身學(xué)歷層次，從?？谱呦虮究?。途徑：參加進(jìn)修、自學(xué)或函授、夜大或脫產(chǎn)等；

專業(yè)技能：較熟練，達(dá)到助理工程師技術(shù)水平，途徑：專業(yè)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，熟悉工作環(huán)境；

個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系：在這一時(shí)期，主要做好職業(yè)生涯的基礎(chǔ)工作，與同事友好相處，獲得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同，打好基礎(chǔ)，職位升遷暫不考慮。途徑：加強(qiáng)溝通，虛心求教；

婚姻家庭：暫不考慮，有緣分可順其自然，不強(qiáng)求；生活習(xí)慣、興趣愛好：適當(dāng)交際的環(huán)境下，形成較有規(guī)律的良好個(gè)人習(xí)慣，并參加體育活動(dòng)，如跑步、打球等。途徑：制定生活時(shí)間表，約束自己更好執(zhí)行。

20xx—20xx年穩(wěn)步發(fā)展期：在此10年左右的時(shí)間里，努力奮斗，使自己在本單位、本崗位上業(yè)務(wù)精湛，并小有成就。

此階段完成的主要內(nèi)容及途徑：

學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)：在原基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升自身學(xué)歷層次，達(dá)到本科或研究生水平。途徑：參加進(jìn)修、自學(xué)或函授、夜大或脫產(chǎn)等；

專業(yè)技能：較熟練掌握本專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)技能，達(dá)到工程師或高級工程師技術(shù)水平，并具有一定的生產(chǎn)技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)。途徑：參加專業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流；個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系：在做好與同事友好相處的基礎(chǔ)上，使自己逐步成為單位的技術(shù)骨干，并充分發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢，能在技術(shù)管理崗位上有所小成。途徑：大膽工作，敢于創(chuàng)新，充分利用網(wǎng)絡(luò)、圖書館等條件不斷學(xué)習(xí)新技術(shù)、新方法；

婚姻家庭：尋找另一半，注意品行、學(xué)歷、家庭背景等因素，并結(jié)婚生子，購買住房，承擔(dān)家庭責(zé)任，教育好下一代；

生活習(xí)慣、興趣愛好：此階段形成個(gè)人良好習(xí)慣尤為重要，生活工作壓力，必須調(diào)整好自身狀態(tài)，以保證能更好地投入到事業(yè)發(fā)展中去，定時(shí)參加體育活動(dòng)，以增強(qiáng)體質(zhì)。途徑：制定生活時(shí)間表，家庭成員督促執(zhí)行。20xx—20xx年事業(yè)有成期：此為職業(yè)生涯發(fā)展的黃金時(shí)期，應(yīng)抓好這一階段，使本人發(fā)展到個(gè)人事業(yè)的頂峰。

此階段完成的主要內(nèi)容及途徑：

學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)：重點(diǎn)加強(qiáng)知識(shí)的更新，熟練掌握本專業(yè)領(lǐng)域技術(shù)技能，并成為技術(shù)權(quán)威，并具有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)。途徑：加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，虛心向年青人學(xué)習(xí)新技術(shù)；個(gè)人發(fā)展、人際關(guān)系：成為單位的中流砥柱或中層領(lǐng)導(dǎo)，注意管理方法的學(xué)結(jié)，加強(qiáng)對年青人的指導(dǎo)幫助，帶動(dòng)新一代快速成；?婚姻家庭：在工作時(shí)注意處理好家庭與工作關(guān)系，保；?生活習(xí)慣、興趣愛好：前些年養(yǎng)成的良好生活習(xí)慣將；財(cái)富，注意繼續(xù)保持；20xx—20xx年發(fā)揮余熱期：此時(shí)已退休，若體；20xx年以后頤養(yǎng)天年期：忙碌了一輩子，該多多休；六、結(jié)束語；有了目標(biāo)，才會(huì)有動(dòng)力；目錄；一、前言、；二、自我評定；三、短期及長期職業(yè)目標(biāo)；

婚姻家庭：在工作時(shí)注意處理好家庭與工作關(guān)系，保證家庭和睦；

生活習(xí)慣、興趣愛好：前些年養(yǎng)成的良好生活習(xí)慣將成為現(xiàn)階段寶貴的一筆財(cái)富，注意繼續(xù)保持。

20xx—20xx年發(fā)揮余熱期：此時(shí)已退休，若體力、精力還不錯(cuò)，可繼續(xù)參加業(yè)余工作，為社會(huì)盡自己的一份力量，同時(shí)也為充實(shí)自己的老年生活，注意勞逸結(jié)合，千萬不得過分勞累，時(shí)間視具體情況而定，但若有不適就提前停止工作，進(jìn)入下一時(shí)期。

20xx年以后頤養(yǎng)天年期：忙碌了一輩子，該多多休息了。在家可養(yǎng)花弄草，閑庭信步，外出游覽祖國大好河山，兒孫膝下承歡，盡享天倫之樂。這時(shí)候，我終于可以慢慢回顧自己過去走過的路，有可能的話還可以寫一部個(gè)人回憶錄。無論在別人的眼中我的一生過得如何，我總可以很自豪地在回憶錄的后一頁寫上兩個(gè)字：成功!

六、結(jié)束語

有了目標(biāo)，才會(huì)有動(dòng)力。這份大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃書就是給了我一個(gè)明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃。我將會(huì)按著上面所寫，親身力行地完成好自己的學(xué)習(xí)任務(wù)和工作任務(wù)。使自己的一生過得更有意義。是的，腳比路長，遠(yuǎn)方無論多遠(yuǎn)，只怕沒有追尋的雙足去抵達(dá)。人生亦是如此，我們不怕目標(biāo)的高遠(yuǎn)，只怕沒有追尋的勇氣、熱情、執(zhí)著……只要頭時(shí)時(shí)燃燒著堅(jiān)定的信念，一往無前地進(jìn)行下去，就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)——很多所謂的遠(yuǎn)方，其實(shí)并不遙遠(yuǎn)。用我們的熱情和智慧揚(yáng)起理想的風(fēng)帆，用我們青春和生命奏響時(shí)代的強(qiáng)音!當(dāng)我們拋棄了迷茫，把握了方向；我們勤字開頭，不懈地?fù)u槳時(shí)，命運(yùn)的閘門會(huì)向我們敞開，誘惑的人時(shí)刻也終將到來!

第四篇：SE售前工程師

什么是SE？

SE是一種職位和職責(zé)，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時(shí)候，需要確立正確的職業(yè)觀念。

在一個(gè)系統(tǒng)集成（SI）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊(duì)。在整個(gè)SI生存價(jià)值鏈當(dāng)中，是一個(gè)層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財(cái)務(wù)等都是這個(gè)梯隊(duì)的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個(gè)循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動(dòng)。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進(jìn)行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰距離利益最近的問題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個(gè)人利益，他們主動(dòng)性比較強(qiáng)，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個(gè)好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個(gè)價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵(lì)最大，壓力也最大。不管位于這個(gè)價(jià)值鏈中那個(gè)環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價(jià)值的員工，成為隊(duì)伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎(jiǎng)金。利潤和獎(jiǎng)金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。這個(gè)課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項(xiàng)目。在開始這個(gè)課程之前，我還是要再強(qiáng)調(diào)一下團(tuán)隊(duì)的配合。因?yàn)殇N售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標(biāo)和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值，才可以談回報(bào)和獎(jiǎng)金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個(gè)方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別：

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時(shí)候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時(shí)候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報(bào)這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因?yàn)樵谟脩裘媲颁N售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的前，讓然由你做具體工作的時(shí)候會(huì)變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。相反，一個(gè)售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認(rèn)認(rèn)真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認(rèn)為因?yàn)樽约憾夹g(shù)，會(huì)比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認(rèn)為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。銷售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。SE賣什么給客戶？

對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。

一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。因?yàn)閷τ诠緛碚f，只推銷產(chǎn)品、個(gè)人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。因此SE首先要推銷個(gè)人魅力。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。SE的能力要求 SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實(shí)際工作獲取用戶認(rèn)可。我本人有過一個(gè)完全控局的一個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷，在到年底的時(shí)候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計(jì)劃、述職報(bào)告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯(cuò)，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。

宏觀的思維能力對于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)兩個(gè)平臺(tái)。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細(xì)節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細(xì)節(jié)，用戶有時(shí)候也不需要懂得技術(shù)細(xì)節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強(qiáng)調(diào)一句話“想做好SE，需要?jiǎng)又郧榈臑橛脩艨紤]，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實(shí)EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個(gè)問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運(yùn)做項(xiàng)目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。

談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時(shí)間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡單、生動(dòng)的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時(shí)候，根本不知道怎么講。

EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認(rèn)認(rèn)真真做事、老老實(shí)實(shí)做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

對于售前來說，現(xiàn)在流行把售前分為三類：

第一類

技術(shù)支持級。這是最初級的，和銷售打打配合，吹吹產(chǎn)品，解決些普遍的技術(shù)問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網(wǎng)上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個(gè)技術(shù)銷售。

第二類

工程師級。這類基本上已經(jīng)具備了一個(gè)合格甚至是優(yōu)秀的售前的雛形。首先，他們的專業(yè)知識(shí)相當(dāng)深厚，并且能言善辯，已經(jīng)步入專業(yè)人士之流。其次，已經(jīng)有了一個(gè)廣泛的良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，和銷售的客戶網(wǎng)絡(luò)不同，售前的客戶對他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關(guān)系，這來源于他們的專業(yè)。更好點(diǎn)的還具備一定的管理經(jīng)驗(yàn)，但還未脫離公司，而且是以公司的業(yè)務(wù)為主。他們的方案有更多的自己的設(shè)計(jì)和想法，也更具針對性。

第三類

顧問級。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創(chuàng)業(yè)，還可以長期給一家或幾家單位當(dāng)顧問。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景，不要求熟悉很多領(lǐng)域，但絕對是某個(gè)領(lǐng)域的高級專家，一發(fā)話萬人敬仰那種。

所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達(dá)到什么目標(biāo)，而不是別人都做什么，別人說什么好什么不好。一個(gè)人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標(biāo)，才談得上發(fā)展自己的事業(yè)。

許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過于實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值，贏得了別人的尊重，壞莫過于不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。不管以后做成什么也好，關(guān)鍵是看是否實(shí)現(xiàn)你自己的人生觀和價(jià)值觀，和你自己的人生目標(biāo)有無聯(lián)系。每個(gè)人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業(yè)，滿足于一切由自己掌控的。無論什么，只要滿足了自己內(nèi)心的渴望，那就是成功。不同的價(jià)值觀導(dǎo)致了不同的行為取向，最終導(dǎo)致了我們每個(gè)人想去做什么職業(yè)。

其實(shí)大多數(shù)人對自己的人生目標(biāo)很模糊，以至于不能對自己的行為夠成導(dǎo)向。對自己的定位要充分結(jié)合自己的能力、性格，不能不切實(shí)際。無論是做銷售也好，做售前也好，關(guān)鍵取決你想擁有哪種人生。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)老師，他的職業(yè)路徑十分的清晰，他從學(xué)校出來就對自己做了一個(gè)全面的分析：性格比較內(nèi)向，為人穩(wěn)重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因?yàn)樗J(rèn)為讀書深造和成功沒有太大的聯(lián)系，于是他選擇了到一家小公司做售前。

我曾經(jīng)問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個(gè)問題，因?yàn)樗褪窍胱鲆粋€(gè)專業(yè)的顧問，正因?yàn)樗@個(gè)明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個(gè)目標(biāo)。而現(xiàn)在，他已經(jīng)做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。

很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個(gè)需求是長遠(yuǎn)的目標(biāo)，甚至是最終的人生價(jià)值。

所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目標(biāo)有沒有關(guān)系，那樣，可以幫你少走些彎路。其次，是與人相處的問題。在我才做售前時(shí)，我老板給我說了一句話：“做售前先做人”。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。

我們要明白，用戶對你的印象，不一定就是你想表現(xiàn)出來的形象。那是一種理想狀態(tài)，用戶不會(huì)聽你說什么介紹什么就以為是什么。用戶不知道你的想法，只能通過你的行為來了解你的為人。

比如一個(gè)人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個(gè)人都擁有選擇的自由，當(dāng)別人辱罵你時(shí)，你可以反唇相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題并不并于別人罵你，而在于你如何回應(yīng)。你身邊的人，不可能每個(gè)人都看見你的內(nèi)心，但每個(gè)人都能看到你的反應(yīng)，而你的反應(yīng)，就構(gòu)成了公眾眼中的你。正由于這個(gè)道理，很多人都認(rèn)為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實(shí)是，你的不正確的反應(yīng)，污辱了你自己的形象。

“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應(yīng)?！彼?，對于一個(gè)好的售前來說，也是一個(gè)善于控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認(rèn)可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什么處境，一定要謹(jǐn)慎自己的選擇。冷靜與思考，這是我們成為一個(gè)好的售前必須要做到的。

要想打入對方的世界，你還要弄清他的價(jià)值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價(jià)值觀完全相同，但不同價(jià)值觀的人并非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因?yàn)閯e人想法不同就不相為謀。要知道，別人的價(jià)值觀不一定一無是處，你自己的價(jià)值觀也不是完美無缺。我們要主動(dòng)，要善于從別人的價(jià)值觀里去發(fā)掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。

比如在平常的談話里，如果你能仔細(xì)地傾聽別人話里的用字，看看他反復(fù)用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價(jià)值要件，日后便能針對他這方面的需求，適當(dāng)針對性談話，就會(huì)收到意想不到的效果。找到對方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達(dá)到你的目的。

最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來說，見到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評價(jià)和想法，但是由于業(yè)績的壓力現(xiàn)在也很少對我所管理的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當(dāng)這段時(shí)間對售前人員的一個(gè)期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個(gè)公司技術(shù)能力進(jìn)行評價(jià)的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個(gè)企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨(dú)分離的體系，有獨(dú)立的部門進(jìn)行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時(shí)候售前的Team是結(jié)合到各個(gè)銷售平臺(tái)和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨(dú)立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實(shí)施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然對于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實(shí)在分公司、辦事處級別是很難讓一個(gè)人單純從事售前工作而不去實(shí)施和調(diào)試，也很難讓一個(gè)人專門負(fù)責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個(gè)好的技術(shù)有幾個(gè)發(fā)展路線，其中一個(gè)比較典型的路線就是一般進(jìn)入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時(shí)這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會(huì)和客戶溝通的時(shí)期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個(gè)一般的售前容易，但是做一個(gè)讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個(gè)好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個(gè)40多歲的顧問的建議的。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展?？梢宰瞿硞€(gè)方面的主管，做某個(gè)部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因?yàn)閷疚幕容^了解，對公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個(gè)企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。

第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個(gè)衣著干凈整潔的人一定會(huì)給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會(huì)成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個(gè)穿著滿是泥土的皮鞋的售前會(huì)給用戶留下很好的印象。

第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個(gè)角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會(huì)抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會(huì)抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會(huì)埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會(huì)、不會(huì)埋怨客戶對自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點(diǎn)也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動(dòng)；售前要有充分的思想準(zhǔn)備，不要急于在見到客戶第一面的時(shí)候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時(shí)間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因?yàn)樗呀?jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個(gè)NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個(gè)行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個(gè)客戶做些什么，一定要貼近用戶的實(shí)際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個(gè)好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時(shí)候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會(huì)很不好。第四、好的售前要準(zhǔn)備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時(shí)間找到用戶要聽的那個(gè)PPT，因此售前在平時(shí)要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個(gè)公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時(shí)之需，這也是一個(gè)好的售前和一個(gè)一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識(shí)面，很多客戶會(huì)問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時(shí)候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯(cuò)誤的話。

第五、一定要有至少一個(gè)能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)有很多時(shí)候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時(shí)候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個(gè)好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個(gè)典型案例，將這個(gè)案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對這個(gè)案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項(xiàng)目整個(gè)生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實(shí)施、驗(yàn)收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認(rèn)識(shí)，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個(gè)案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認(rèn)真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會(huì)讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個(gè)項(xiàng)目都可能成為征服下一個(gè)客戶的重要資源，這要求售前在每個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)階段都能認(rèn)真、細(xì)心，對每個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，不要?jiǎng)偭私饬碎_頭就認(rèn)為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時(shí)候客戶問到一些細(xì)節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時(shí)候能夠了解很多客戶的需求和實(shí)際的問題，很多時(shí)候這些信息都可能成為這個(gè)客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時(shí)候一定要注意在舉例的時(shí)候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機(jī)構(gòu)、某運(yùn)營商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時(shí)候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個(gè)時(shí)候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓?fù)涞刃畔?，這些信息都是可能帶個(gè)其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時(shí)也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時(shí)候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點(diǎn)只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長起來。1)SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實(shí)現(xiàn)用戶對公司的認(rèn)同。一個(gè)銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個(gè)人魅力。但對于SE來說，SE首先要推銷個(gè)人魅力，認(rèn)同用戶并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認(rèn)可，增加公司無形資產(chǎn)的價(jià)值。

2)用戶項(xiàng)目從來不是為解決哪個(gè)技術(shù)問題而產(chǎn)生的。SE要得到用戶對自己的認(rèn)同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來的利益。

3)用戶真正的需求并不在技術(shù)人員那里，而是在用戶的領(lǐng)導(dǎo)那里。技術(shù)人員單純，搞定幾個(gè)技術(shù)問題就把他搞定了。領(lǐng)導(dǎo)不懂技術(shù)，一般不會(huì)輕易敲定一個(gè)項(xiàng)目（業(yè)務(wù)人員通過業(yè)務(wù)公關(guān)可以做到）。但領(lǐng)導(dǎo)善于從某個(gè)角度觀察：你這人做事的風(fēng)格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，只要認(rèn)真作好自身工作、讓領(lǐng)導(dǎo)對自己和自己的公司感到滿意即可。

4)SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。SE的基本要求應(yīng)包括專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。

5)SE應(yīng)該平時(shí)多積累，做事要謙虛謹(jǐn)慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。

6)大多數(shù)用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)知識(shí)不如自己，或者有他們自身的缺點(diǎn)，但他對自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認(rèn)同的內(nèi)容。因?yàn)楹苡锌赡躍E的一兩句不專業(yè)的話，會(huì)讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。

7)大多數(shù)用戶聽SE講技術(shù)問題的時(shí)候就象聽外語是一樣。因?yàn)镾E經(jīng)常滿口自認(rèn)為非常簡單的術(shù)語。

8)用戶有可能被SE的一兩句話打動(dòng)，對SE和公司產(chǎn)生好感。一般80%的是非技術(shù)問題，另外20%可能是SE的知識(shí)與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術(shù)問題。

9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認(rèn)為什么都沒有問題，等你開始做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項(xiàng)目，如果售前工程師不加認(rèn)真規(guī)劃好方案、細(xì)心加以引導(dǎo)，在實(shí)施的時(shí)候會(huì)比較困難。

10)任何項(xiàng)目的成功是“外部因素、內(nèi)部因素，天時(shí)、地利、人和”綜合作用的結(jié)果。“ 外部因素、內(nèi)部因素、天時(shí)、地利、人和”等有利因素都可以通過Sales和SE的工作創(chuàng)造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補(bǔ)救缺少的一兩個(gè)方面的項(xiàng)目，比較容易“快速劫單”。

11)政府采購招標(biāo)項(xiàng)目不僅利潤已經(jīng)非常薄，而且招標(biāo)、評標(biāo)工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過海”、“偷梁換柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標(biāo)文件的時(shí)候需要防止這類公司。只要是合格投標(biāo)人，招標(biāo)辦通常只關(guān)心價(jià)格。所以在正規(guī)招標(biāo)項(xiàng)目中，通過招標(biāo)文件對公司資質(zhì)提出要求已經(jīng)限制不了任何公司。招標(biāo)書中最好的陷阱是價(jià)格上誤導(dǎo)對手報(bào)高價(jià)。

三、售前工程師用戶溝通的技巧

1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認(rèn)同，求得用戶認(rèn)同的方法是認(rèn)同用戶所認(rèn)同。因此與用戶溝通有這樣一個(gè)過程：試探和辨別用戶特點(diǎn)，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術(shù)方案和策略，說服用戶認(rèn)同接受自己。舉例如下：

a)用戶表現(xiàn)：比較虛心好學(xué)。

現(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。

工作內(nèi)容：講述同行成功經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)他工作中關(guān)心的問題，共同探討。用戶表現(xiàn)：向你打開話匣子。

現(xiàn)象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經(jīng)驗(yàn)。

工作內(nèi)容：認(rèn)真地聽用戶講，即便是錯(cuò)誤，也要當(dāng)面認(rèn)同他的技術(shù)觀點(diǎn)（為保證設(shè)計(jì)的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

b)用戶表現(xiàn)：不向你說太多

現(xiàn)象分析：性格內(nèi)向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心

工作內(nèi)容：施展個(gè)人魅力，和盤端出自己思想體系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和設(shè)計(jì)思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認(rèn)為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時(shí)候、哪句話能說動(dòng)用戶）。2)與用戶技術(shù)人員溝通的時(shí)候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；與用戶主管溝通時(shí)要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項(xiàng)目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項(xiàng)目的策劃者。

3)與單個(gè)用戶溝通時(shí)，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。

4)與專家組討論方案的時(shí)候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細(xì)傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認(rèn)可每一位專家的觀點(diǎn)，最后拋出自己和所有專家觀點(diǎn)相近的方案。

5)投標(biāo)答疑過程中，專家提出質(zhì)疑的原因可能不在于專家想知道某個(gè)問題的答案，而應(yīng)該關(guān)心專家發(fā)問的原因。因此答疑結(jié)束時(shí)一定要關(guān)切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”

6)要善于運(yùn)用“飛箝之術(shù)”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認(rèn)可并接受你的方案和說詞，為項(xiàng)目的成功營造“天時(shí)、地利、人和”的局面。

7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關(guān)注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時(shí)間。因此，需要明確溝通的目的，并在時(shí)間上靈活掌握。

8)用戶交流和用戶培訓(xùn)不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結(jié)尾一定要漂亮、氣氛友好。

四、給用戶培訓(xùn)的技巧

1)給用戶培訓(xùn)有三個(gè)層次 第一層次：敢上臺(tái)、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。大學(xué)教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實(shí)際

工作相距很遠(yuǎn)，例子沒有任何吸引力。

用戶評價(jià)：其實(shí)老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。主要方法：總結(jié)、串思路。平時(shí)看書時(shí)，認(rèn)真作好筆記和總結(jié)，對一些比較抽象、復(fù)雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個(gè)動(dòng)畫演示等方法清楚的展示出來。

用戶評價(jià)：這個(gè)問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

第三層次：講自己的思想和經(jīng)驗(yàn)方法。

要點(diǎn)技巧：要結(jié)合自己對用戶問題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗(yàn)。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。

用戶評價(jià)：講得挺好的呀，特別是有一些經(jīng)驗(yàn)之談，書店是買不來的。

2)用戶培訓(xùn)的一些技巧和注意事項(xiàng)

a)給用戶培訓(xùn)最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領(lǐng)導(dǎo)參加，課間一定要和用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通講課效果，而不能只顧著回答技術(shù)人員提出的問題。準(zhǔn)備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會(huì)感到怯場。b)根據(jù)實(shí)際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。比如與設(shè)計(jì)、管理運(yùn)維相關(guān)的內(nèi)容，如果現(xiàn)場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動(dòng)教學(xué)、和游戲教學(xué)的方式。

c)技術(shù)原理和工作實(shí)例相結(jié)合。如果是講技術(shù)，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實(shí)例來炫耀，那樣聽課者會(huì)比較感興趣。比如介紹NAT技術(shù)之前不妨講個(gè)工程中信息平臺(tái)D MZ區(qū)的規(guī)劃和實(shí)施的例子，聽課者可能不關(guān)心什么是NAT，但可能正想規(guī)劃自己的WWW服務(wù)器，因此會(huì)對這些內(nèi)容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。

d)技術(shù)原理與規(guī)劃設(shè)計(jì)相結(jié)合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎(chǔ)的知識(shí)開始講解，第二天的時(shí)候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時(shí)可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計(jì)思想相結(jié)合的方式。那樣即便懂技術(shù)的也會(huì)從講課者的規(guī)劃設(shè)計(jì)思想方面收獲不少；而沒有基礎(chǔ)的也能夠聽明白設(shè)計(jì)方法和規(guī)劃步驟，而且由于與自己工作相關(guān)，不僅釋放了壓力，還重新找回學(xué)習(xí)技術(shù)的興趣。

e)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的測試不僅是炫耀培訓(xùn)者知識(shí)的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時(shí)還是提高上課質(zhì)量的手段。我曾經(jīng)試過，大家聽得比較累的時(shí)候，我告訴聽課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說過，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。我認(rèn)為培訓(xùn)的目的是大家一起學(xué)習(xí)交流知識(shí)，考大家不是我目的，因此我一般不會(huì)出沒有大家發(fā)揮余地得不的題目，比如象這個(gè)問題……”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細(xì)地做記錄。

3)其它建議

a)平時(shí)多積累，提前做準(zhǔn)備。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年工！。

培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學(xué)的時(shí)候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路?。?/p>

b)按照課時(shí)來備課，這樣講課者可以把握進(jìn)度、預(yù)測培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。

c)訓(xùn)練普通話，注意講臺(tái)上的身體語言。有次到第三天的時(shí)候才知道被錄象了。后來看錄象的時(shí)候自己都笑了，口頭語、小動(dòng)作實(shí)在太多了。

五、項(xiàng)目管理的技巧

1)現(xiàn)場工程師在現(xiàn)場工作很辛苦、工程技術(shù)問題的壓力大。而用戶不會(huì)協(xié)助公司推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)程，更不會(huì)急于驗(yàn)收一個(gè)項(xiàng)目。因此，工程項(xiàng)目最好有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理來有效地控制項(xiàng)目的進(jìn)度、督促用戶配合執(zhí)行項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃。這樣項(xiàng)目經(jīng)理可階段性地向用戶提交提交項(xiàng)目成果，并讓用戶對施工結(jié)果進(jìn)行認(rèn)可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節(jié)約各方面成本。

2)政府項(xiàng)目屬于非常難于管理的項(xiàng)目。通常只是名譽(yù)上給公司項(xiàng)目管理的角色，實(shí)際上項(xiàng)目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領(lǐng)導(dǎo)）的。包括項(xiàng)目計(jì)劃、進(jìn)度、甚至實(shí)施步驟都可能由用戶任意更改。這種項(xiàng)目需要與用戶進(jìn)行充分的溝通，認(rèn)同用戶的認(rèn)同，努力爭取對于一些關(guān)鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運(yùn)營商項(xiàng)目通常可以由自己來把握進(jìn)度。金融項(xiàng)目用戶方會(huì)有很好的項(xiàng)目管理，我們只需要參與到項(xiàng)目當(dāng)中，按照金融用戶的項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行即可。因此，政府項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)很大。

3)有些項(xiàng)目是不可逆，有些項(xiàng)目可逆，不可逆的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)比較大；有些項(xiàng)目屬于“N*1” 類型，有些項(xiàng)目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗(yàn)工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍?！?*N”類型的項(xiàng)目施工難度、風(fēng)險(xiǎn)都很小，而且相同的工作重復(fù)次數(shù)越多，公司的利潤越大。

4)做項(xiàng)目一定要有一個(gè)高于項(xiàng)目技術(shù)要求的現(xiàn)場工程師和項(xiàng)目經(jīng)理，這樣才可能有效地控制進(jìn)度和風(fēng)險(xiǎn)。

第五篇：售前工程師必讀

系統(tǒng)集成是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的增值服務(wù)工作，而具體體現(xiàn)增值的服務(wù)內(nèi)容是系統(tǒng)集成工程師的創(chuàng)造性勞動(dòng)。

系統(tǒng)集成工程師通常分為售前和售后兩類。售前工程師主要負(fù)責(zé)用戶交流、建議方案的設(shè)計(jì)以及投標(biāo)書的撰寫等售前階段的技術(shù)性工作;售后工程師則主要負(fù)責(zé)設(shè)備安裝調(diào)試、系統(tǒng)測試、技術(shù)文檔編寫等售后 工作。售前和售后工程師的劃分不是絕對的，有時(shí)候一名工程師在項(xiàng)目中既要做售前工作又要做售后工作。一般來說，售前工程師比售后工程師需要更多的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和更高的綜合素質(zhì)。

一名合格的系統(tǒng)集成工程師一般應(yīng)具備以下的素質(zhì)：

1、通曉計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)理論，熟悉職有掌握了理論和技術(shù)才能正確、合理地設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，調(diào)養(yǎng)、完整地進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施。

2、精通網(wǎng)絡(luò)設(shè)備調(diào)試技術(shù)、服務(wù)器調(diào)試技術(shù)、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺(tái)調(diào)試技術(shù)和其中之一。掌握一種售后調(diào)試技術(shù)，是系統(tǒng)集成工程師 必備的技能。

3、精通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)設(shè)計(jì)、服務(wù)器設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺(tái)設(shè)計(jì)等或其中之一。能夠設(shè)計(jì)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)，是售前技能掌握情況的重要指標(biāo)。

4、良好的口頭語言表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。在系統(tǒng)集成實(shí)施的各個(gè)階段，諸如用戶交流、方案與標(biāo)書撰寫、述標(biāo)與答疑、用戶培訓(xùn)和竣工文檔編寫等工作中，寫作能力與口才是重要的基本素質(zhì)。

5、較高的計(jì)算機(jī)專業(yè)英語水平。在系統(tǒng)集成中，英語隨處可見，在產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品配置與報(bào)價(jià)、產(chǎn)品技術(shù)文檔、培訓(xùn)等資料方面，英語都是主要文字之一。越是高端的產(chǎn)品，英語使用的越普遍。有時(shí)還需要英語聽說能力，而在國際招標(biāo)項(xiàng)目中，英文寫作能力將受到考驗(yàn)。

6、良好的人際交流能力和與他人協(xié)同工作能力。系統(tǒng)集成是一項(xiàng)需多人合作共同完成的系統(tǒng)工程，與同事、供貨商、用戶、廠商、施工隊(duì)等的交流與合作必不可少。系統(tǒng)集成工作程師應(yīng)是一個(gè)善于與人溝通、善于與人建立良好關(guān)系的人。

7、在壓力環(huán)境下現(xiàn)場解決問題的能力。系統(tǒng)集成的技術(shù)工作往往是緊張忙碌的，尤其是在用戶現(xiàn)場安裝調(diào)試或售后故障維修時(shí)遇到技術(shù)難題的情況下，現(xiàn)場可用資源很少，打電話尋求支援又不方便，更有一旁用戶審視的目光，這種環(huán)境是對工程師智商、情商、技術(shù)水平和調(diào)試經(jīng)驗(yàn)的綜合考驗(yàn)。

8、廣博的知識(shí)面。系統(tǒng)集成涵蓋的范圍很廣，工程師應(yīng)該一專多能、一精多通，這樣與用戶交流時(shí)就會(huì)游刃有余，避免出現(xiàn)用戶的話題稍一偏離項(xiàng)目主題我們就茫然不知的尷尬局面。

想成為優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師，我們就應(yīng)朝以上幾個(gè)方面去努力。筆者認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。

1.認(rèn)真學(xué)習(xí)基礎(chǔ)理論，但更重視技術(shù)和產(chǎn)品

學(xué)習(xí)理論可以證明了技術(shù)的根基，理論的明晰有利于在實(shí)際工作中明確思路。技術(shù)和產(chǎn)品是更接近系統(tǒng)集成實(shí)踐的要求，一個(gè)系統(tǒng)集成項(xiàng)目說到底是選用合適的產(chǎn)品并在產(chǎn)品之上實(shí)現(xiàn)相應(yīng)在的技術(shù)和功能，最終滿足用戶的相關(guān)需求。一個(gè)精通理論而不熟悉技術(shù)和產(chǎn)品的人不能成為合格的系統(tǒng)集成工程師。

工程師應(yīng)多注意技術(shù)動(dòng)態(tài)和新產(chǎn)品信息，并整理成相應(yīng)的文字，以備將來使用。

2.多分析成功案例，多進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)試

初入系統(tǒng)集成行業(yè)的工程師不會(huì)有太多的案例上手，更少有機(jī)會(huì)承接大型的、綜合性高的項(xiàng)目，此時(shí)要注意研究別人的成功案例，從案例分析中汲取技術(shù)、技能，掌握方案設(shè)計(jì)思路，同時(shí)熟悉相關(guān)產(chǎn)品及其價(jià)格。另一方面，應(yīng)爭取機(jī)會(huì)多到用戶現(xiàn)場進(jìn)行安裝調(diào)試，結(jié)合在公司網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室里的專題試驗(yàn)，盡快提高技術(shù)水平，提高在壓力環(huán)境下現(xiàn)場解決問題的能力。方案設(shè)計(jì)與安裝調(diào)試結(jié)合進(jìn)行，兩種技能的提高互相促進(jìn)。

3.注重提高寫作能力、演講能力和快速反應(yīng)能力在系統(tǒng)集成成項(xiàng)目實(shí)踐中，要有意識(shí)地提高寫作能力、演講能力和快速反應(yīng)能力。寫作能力和演講能力的重要性前文已經(jīng)做過介紹?？焖俜磻?yīng)能力是指能夠迅速明白對方所提問題的含義并立即給予相應(yīng)解答的能力，這項(xiàng)能力在用戶交流和答標(biāo)過程中很重要。

4.多關(guān)注系統(tǒng)集成相關(guān)的知識(shí)、技術(shù)、產(chǎn)品和信息

就像上學(xué)時(shí)要避免死讀書一樣，做系統(tǒng)集成也應(yīng)避免陷于系統(tǒng)集成之中而目光短淺。廣博的知識(shí)面也是系統(tǒng)集成項(xiàng)目的需要，所有與信息技術(shù)相關(guān)的信息包括知識(shí)、技術(shù)和產(chǎn)品信息都應(yīng)該進(jìn)入我們的視野，成為了解的對象。涉獵多方面的信息并不要求掌握所接觸到的知識(shí)和技術(shù)，而大多以了解為主，日后用到時(shí)可以再深入研究。涉獵多方面的信息也可以使我們在與用戶交流時(shí)找到新的話題，拓展交流的空間，樹立更好的技術(shù)形象。

IT技術(shù)日新月異，不斷有新的技術(shù)、新產(chǎn)品發(fā)布，進(jìn)入系統(tǒng)集成行業(yè)就意味著不間斷的學(xué)習(xí)，緊跟技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展的腳步。

怎樣成為一名優(yōu)秀的系統(tǒng)工程師

一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師(包括售前和實(shí)施)的技術(shù)線路

筆者注:并不是每個(gè)都要求掌握,只是尋找自己的一條技術(shù)線路

1：網(wǎng)絡(luò)

基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解網(wǎng)絡(luò)基本概念，例如>ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各種LAN、WAN協(xié)議、各種路由協(xié)議、NAT等等

Cisco：熟悉Cisco產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；熟悉Cisco一些主要的技術(shù)例如VOIP、Qos、ACL等；

Nortel：熟悉Nortel產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；

juniper：熟悉juniper產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；

Huawei-3com：熟悉Huawei-3com產(chǎn)品線；會(huì)配置主要型號的交換機(jī)和路由器，不熟悉的設(shè)備能構(gòu)獨(dú)立查資料配置；

2：主機(jī)

基礎(chǔ)知識(shí)：熟悉服務(wù)器的基本知識(shí)，例如各種RAID、各種外設(shè)、SCSI卡等等

Sun Solaris：熟悉Sun小型機(jī)產(chǎn)品線，掌握各個(gè)版本的Solaris使用

IBM AIX：熟悉IBM小型機(jī)產(chǎn)品線，掌握各個(gè)版本的AIX使用

HP HP-UX：掌握HP-UX的基礎(chǔ)知識(shí)

Linux：熟悉主流版本的Linux的安裝、使用、配置

MS Windows：熟練掌握Windows NT、2000、2003的安裝、使用、配置、排錯(cuò)

3：數(shù)據(jù)庫與中間件

基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解數(shù)據(jù)庫的基本概念，會(huì)使用簡單的SQL語句，了解數(shù)據(jù)庫復(fù)制、數(shù)據(jù)倉庫等高級概念

Sybase ASE：熟悉Sybase數(shù)據(jù)庫的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)、排錯(cuò)、復(fù)制

Oracle DB：熟悉Oracle數(shù)據(jù)庫的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)、排錯(cuò)、復(fù)制

MS SQL Server：熟悉MS SQL Server數(shù)據(jù)庫的基本概念、體系結(jié)構(gòu)、安裝、配置、維護(hù)

IBM DB2：了解IBM DB

2MySQL：了解MySQL數(shù)據(jù)庫在Windwos和linux下的安裝和維護(hù)

Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各個(gè)平臺(tái)的安裝、配置和使用

Oracle AS：了解Oracle應(yīng)用服務(wù)器的安裝和配置

IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各個(gè)版本在各個(gè)平臺(tái)的安裝、配置和使用

Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安裝和維護(hù)

4：安全

基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解網(wǎng)絡(luò)安全的重要性，了解各種安全設(shè)備的作用

防火墻：深刻理解防火墻的基本概念和作用，了解主流的國內(nèi)和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置使用和諸如聯(lián)想、天融信等國產(chǎn)防火墻

入侵檢測系統(tǒng)：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的國內(nèi)和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置和使用諸如金諾網(wǎng)安、綠盟等國產(chǎn)IDS

漏洞掃描系統(tǒng)：深刻漏洞掃描的基本概念和作用，了解主流的國內(nèi)和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置和使用諸如榕基等國產(chǎn)掃描系統(tǒng)

VPN：了解VPN的基本概念

加密和認(rèn)證：了解加密和認(rèn)證的基本概念

安全隔離產(chǎn)品：了解安全隔離產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)反病毒：了解國內(nèi)國際主流的反病毒廠商，能夠熟練安裝、配置、部署諾頓、卡巴斯基、瑞星等主流軟件

郵件反病毒反垃圾：理解郵件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技術(shù)，在文檔的幫助下能夠正確安裝和配置國產(chǎn)郵件反病毒反垃圾軟件

5：存儲(chǔ)和備份

基礎(chǔ)知識(shí)：了解存儲(chǔ)的基本概念和主流廠商，了解磁帶、DAS、NAS、SAN的基本概念

Sun存儲(chǔ)：了解Sun的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置Sun的存儲(chǔ)產(chǎn)品

IBM存儲(chǔ)：了解IBM的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置IBM的存儲(chǔ)產(chǎn)品

EMC存儲(chǔ)：了解EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品，在文檔的幫助下能夠獨(dú)立配置EMC的存儲(chǔ)產(chǎn)品

光纖Hub、光纖交換機(jī)：了解光纖Hub、光纖交換機(jī)的基本概念和主要作用

備份：深刻理解備份的重要作用，了解主流備份軟件諸如ARC Server、NetBackup等軟件的安裝、配置和使用、熟悉主流數(shù)據(jù)庫的備份方法和策略

6：音視頻

視頻會(huì)議：了解視頻會(huì)議的基本概念、組成部分和協(xié)議，了解主流的視頻終端和MCU，能夠獨(dú)立操作泰德的視頻終端和Radvision的MCU

視頻點(diǎn)播：了解視頻點(diǎn)播和流媒體的基本概念、組成部分和協(xié)議，能夠安裝和配置視頻點(diǎn)播所需要的軟件（RealServer等）和硬件（視頻采集卡等）

VOIP：了解VOIP的的基本概念和應(yīng)用，了解語音網(wǎng)關(guān)和語音關(guān)守，能夠配置VoIP

組播：了解組播的基本概念和應(yīng)用以及組播路由協(xié)議，能夠配置簡單的組播

各種音視頻設(shè)備：了解各種音頻、視頻設(shè)備以及各種線纜，了解諸如智能法庭的整體結(jié)構(gòu)

7：應(yīng)用

HTTP：能夠正確安裝、配置和使用各種WWW服務(wù)器，例如IIS、Apache、IBM HTTP Server

FTP：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置FTP服務(wù)器

Mail：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置Mail服務(wù)器，能夠安裝和配置中軟和Eyou的mail Server

DNS：能夠在各種平臺(tái)（windows、linux、Unix）下配置DNS服務(wù)器

公司自主軟件：熟悉公司的自主軟件，在文檔幫助下，能夠獨(dú)立安裝公司的**信息系統(tǒng)、**信息系統(tǒng)、**軟件等所有軟件

其他：能夠熟練使用客戶端和服務(wù)器端各種軟件，能夠獨(dú)立在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己所需的軟件

8：弱電

了解綜合布線、門禁、監(jiān)控、智能建筑等基本概念，熟練制作各種網(wǎng)絡(luò)線纜

9：其他專項(xiàng)技術(shù)

高可用性：理解高可用性的概念，能夠安裝配置IBM HACMP、Rose、Sun Cluster的安裝、配置和維護(hù)

呼叫中心：理解呼叫中心的基本概念和組成部分

UPS：熟悉UPS的基礎(chǔ)知識(shí)、自己能夠獨(dú)立安裝小型UPS、熟悉各種電纜

電信：熟悉各種電信線路，了解電信的各種信令

WLAN：了解無線局域網(wǎng)的基本概念和組成部分

網(wǎng)絡(luò)管理：了解網(wǎng)絡(luò)管理的作用和網(wǎng)絡(luò)管理協(xié)議（SNMP、RMON等），能夠使用Cisco Ciscoworks、Nortel Optivity、HP

OpenView等產(chǎn)品，能夠用Sniffer等軟件對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行監(jiān)控和排錯(cuò)

10：項(xiàng)目管理

深刻理解項(xiàng)目管理中的基本概念，能用運(yùn)用項(xiàng)目管理中的知識(shí)指導(dǎo)自己的項(xiàng)目

總結(jié):

集成售前工程師：熟悉以上的過程,技術(shù)原理,產(chǎn)品應(yīng)用和方案設(shè)計(jì)，提供對方案的呈現(xiàn)能力和溝通能力 集成實(shí)施工程師：熟悉以上技術(shù)原理和實(shí)施方法與部署；