第一篇：2015年度IT售前工程師工作總結

2015年度IT售前工程師工作總結

一、職業成長回顧

總覺得還沒有來得及揣摩自己在這一年中的所有得失，20xx年已經在龍年的爆竹聲中成為過去，細細回首這一年走過的路，雖然沒有轟轟烈烈的成績和戰果，但是也經歷了一些不平凡的考驗和磨礪。我想，20xx年是我工作旅程中的轉折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來了更多的歷練和思考。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機遇和挑戰的一年。

來到xxxx已經一年光景，作為一名項目工程售前的技術工程師，承蒙公司領導與部門同事的批評指導，在履行自己職責的同時，也逐漸看到了自己距離優秀員工所具備的全面素質要求還有一段需要努力彌補和完善的差距。空閑的時候我也時常捫心自問，是否擁有足夠的資格去享受“售前工程師”這樣責任重大的稱謂?

自從擔任公司項目工程售前技術工程師以來，我的主要工作是為行業部門以及其他業務部門的同事編寫項目設計方案、項目施工組織方案，以及就公司現有資源產品整合起來編寫解決方案。記得過去一年最開始獨立接受項目派單時，我幾乎不太能夠理解項目售前的含義，更不了解應該如何去把項目售前的工作開展實施，而是過多的依賴于系統集成項目理論型的方案模板，在一些項目關鍵點部分處理得不夠理想，過于理論化，導致與實際脫節。通過幾次不太成功的案例鍛煉之后，慢慢的我也開始形成一套適用于自己成長的思維模式，并摸索出一些相似領域、固定產品的處理辦法。但是回過頭來看，那段時期的方案編寫也存在許多的不足，體現在對于項目建設的需求經常只顧眼前的形勢直奔主題，闡述完功能產品的適用性，能夠如何滿足客戶需求即可，但是卻忽略了未來客戶發展所帶來的變化與擴展，對項目的把握不夠全面，畢竟系統集成涉及的領域眾多，涵蓋的技術面較廣，這種著眼現在直奔主題的處理方式也折射出了自己知識面狹小的事實。好在技術中心的韋總及時發現了我所存在的這些問題，通過單獨技術指導以及對整個部門進行的項目經驗分享指導，也讓我逐漸明白在進行系統集成項目時宏觀了解，全局設計的重要，對用戶的需求必須要深入的分析，了解客戶的企業規模、事務處理流程以及發展規劃之后，從全局的角度來進行方案設計，再突出眼前的局部建設構想，這樣才能真正把系統集成方案寫好，才能真正讓客戶滿意，而我也必須在具備這樣全局把控的思維能力，再加上知識的不斷積累，才能成長為一名優秀的售前工程師。

二、工作開展回顧

在過去的一年，我對涉足不同行業的系統集成需求也進行了一些回顧總結，其中視頻監控項目與網絡安全項目占到了所處理案件的70%，在這些項目中，我所要承擔的任務主要包括：項目需求了解、項目設計方案編寫、項目跟蹤、項目施工組織方案編寫等四項。而相對來說，項目方案設計又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經歷了兩個時期的成長。

第一階段：從產品到方案。將公司的產品資料(如海康威視、華為、深信服、IBM等常用設備)修改成針對用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數，處于對公司內部代理的產品比較熟悉，再加上有一定的技術功底，所以這個時期在編寫方案的時候從完成速度上來說比較快速，但不能站在客戶價值角度來理解產品。

第二階段：從需求到方案。通過總結問題以及對項目的不斷理解，有了自己的知識體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業務、分析用戶需求，并提供解決方案，成果也更符合客戶的最終構想--應用集成。

舉例來說，早期在處理xxxx碼頭監控項目時，因為與客戶溝通不及時、對客戶的應用需求估計不足，在項目設計時過多只考慮采用設備的性能、價格等因素，沒有考慮需求變更和客戶業務調整帶來的風險，導致后期建設時由于客戶機房搬遷系統不得不改變架構，將原來本地存儲的方式變更為異地遠程管理保存;而在攝像機定點上，也由于客戶管理方式的變化帶來的防區布控點變化。好在項目報價預留有一定的彈性調整空間，最后勉強把項目實施完成，有驚無險。

而在后來xxxx應急中心網絡安全項目建設時，協同廠家合作，我們在充分考慮了用戶業務流程、涉及的部門與業務系統操作、到終端用戶操作習慣等方面，在設計架構過程中，對網絡邊界采用高性能防火墻阻隔、對用戶終端有一套安全管理平臺、對數據在內網中的傳輸采用了信息交換隔離系統來區分安全業務服務器區和非安全的用戶訪問區域、對與內網安全檢測采用了先進的入侵檢測防御系統，從管理的角度出發，我們又添加了統一管理平臺，對各網絡設備及終端電腦都能夠及時了解狀態信息，可以說從外到內都充分考慮到了用戶可能存在的安全風險，不僅達到用戶預期的建設目的，也為用戶提供了一個靈活安全的網絡工作環境，因此順利中得項目。

盤點20xx年所達成的項目，統計如下：

三、20xx個人職業展望

通過這一年時間的摸索與觀察，對于現在各大行業客戶，越來越不滿足于單一產品的建設需要，他們往往希望單位或企業內部的各個應用子系統能夠兼容整合，并且所有的管理能夠在統一的平臺下進行。也就是說，對于未來客戶系統集成需求我們可以理解或者影響客戶往應用系統集成方向發展，而不是單一的提供產品集成，在激烈的行業競爭中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點方案。

在學習交流中我發現，數據集中與云計算將是未來發展的技術方向，所謂數據集中，就是把企業所有日常辦公產生的數據集中在機房管理端，確保數據的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險;而云計算通俗來說既是虛擬化服務，包括應用虛擬化、桌面虛擬化和服務器虛擬化，這樣的技術發展將越來越降低對客戶終端的硬件要求，轉而提升系統應用的靈活性和高可用性。

除了對技術方面的發展追求，在職業規劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。在過去的工作開展中，接受客戶案件的時候，我想自己可能過多的是處在一種被動的狀態下，按照客戶提出的需求進行分析，了解客戶一時期內的發展狀況，然后提出可行的辦法。但是我想這樣遠不能夠樹立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹立一種可靠可信的咨詢師的身份角色。不單單對客戶的需求進行分析，還要對客戶所在行業進行一些必要的了解，清楚行業發展趨勢以及新興技術的應用案例，從硬件和軟件結合的角度出發來進行整體解決方案設計，提供給客戶綜合應用解決方案。

明確了個人的發展方向與職業角色定位，這就要求自己仍然需要不斷的知識積累，尤其在數據集中所涉及的存儲、備份、數據恢復以及云服務涉及的虛擬化技術上投入一些精力，結合項目實施者成功經驗的分享，總結出適合自己在新的一年工作中處理項目的辦法。

四、20xx具體目標規劃

新時期個人自我提高的要求不能只是口頭決心的表露，必須要有一個能夠不斷鞭策自己的目標計劃表，按照自己制定的每一條發展表綱而努力，力求實現每一項既定目標。

應用系統集成不可能脫離軟件實現，所以在20xx年的目標計劃表中必須添加對軟件系統的學習，包括OA系統、業務應用系統的了解，從架構上、操作應用上進行系統的了解，然后才能結合硬件資源，整合出一套完善的系統應用方案。

第二篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責，在確定從事售前工程師方向發展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業觀念。在一個系統集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當中，是一個層次結構，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務人員，其它管理、商務、綜合、財務等都是這個梯隊的后勤服務。而系統集成的銷售應該是一個循環銷售。銷售人員了解市場和行業信息，然后開始進行業務攻關和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發現和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務人員發現用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導用戶新的需求。

我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創造利潤誰賺錢，這天經地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統集成企業，應該梳理好這個價值鏈中的每一個環節。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環節，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應該潛心于技術，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務工作做好。

這個課程主要告訴你如何做好售前技術支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調一下團隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統集成企業的目標和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術服務，才能實現企業價值和個人價值，才可以談回報和獎金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術，少的是對金錢的關注。不要覺得不公平啊，一個好的企業平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當確定自己能夠承受業務工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業方向想向銷售方向發展的時候，或者已經開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉向做銷售之后，可以自己做技術工作，也可以讓其它SE幫你做技術方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認認真真把技術工作做好，可以比較容易地和用戶技術人員、業務主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現在整個系統集成行業都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認為因為自己懂技術，會比現在的銷售更具有競爭力。我不這樣認為。如果工程師真正成功轉為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領導、工程師做好具體的工作。銷售利用現有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業務主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術交流實現用戶對公司的認同。因此SE首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產的價值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經歷，在到年底的時候，相關部門、相關部門的中層領導，以及主管領導的總結和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養起宏觀思維能力才真正懂得如何引導用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網絡，兩年前設計院給他們規劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設備上直接下來。然后我告訴他們，如何構筑統一的網絡平臺和業務平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術細節管用得多，用戶通常不懂技術細節，用戶有時候也不需要懂得技術細節。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質呢？

IQ：智商指數。我想強調的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。

EQ：情商指數。在這里我只想強調一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓、用戶的想法、公司的利益，打標的策略等。談到售前工程師需要培養和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——剛畢業的學生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規蹈矩、認認真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關于SPIN顧問式銷售（轉）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網上找了幾篇關于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！

SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關于價值的問題。

SPIN技巧和傳統的銷售技巧有很多不同之處：傳統的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：

詢問現狀問題

1．目的

現狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現狀問題。找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發現，才可能獲知客戶現在有哪些不滿和困難。了解客戶現狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現在有多少臺設備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發現工廠現在可能存在的問題。

2．注意事項

找出現狀問題的時候，需要注意以下幾點：

找出現狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎，也是了解客戶需求的基礎。

由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。

發現困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現在的輸出速度是不是太慢？現在局域網之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項

針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上

只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。

問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程

在傳統銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

引出牽連問題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：

（1）讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果

前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。

比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。

（2）引發更多的問題

比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……

當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。

2．認真準備

讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。還是電腦病毒爆發這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

明確價值問題

1．目的

SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

此外，價值問題還有一個傳統銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產品，因為客戶只能被自己說服。傳統銷售經常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產品）將給他帶來的好處時，他自己就已經說服自己，那么客戶購買產品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以后的美好的工作環境或者輕松愉快的工作氛圍。

價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。

（2）促進內部營銷

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內部營銷。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產品給他帶來的好處時，就會產生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉變為明顯需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。

2．不斷演練

（1）每次只練習一種提問方式

在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。

（2）進行大量練習

SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數量，后重質量。

（3）不斷實踐

練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產品。

3．先在親友中運用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應用和練習這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他。看見這輛老掉牙的汽車之后，他就產生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發現這個朋友已經買了一輛新車！

顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當得心應手的時候，就可以在實際的工作中應用這種技巧。

影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人

決策人 財務人員 支持人員 技術人員 使用人員

現代社會是個追求規模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發五種參與決策者的需求。

在實際工作中，任何一個大客戶在購買產品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關的財務人員、支持人員、技術人員和實際使用產品的人員，這五種人都對采購決策產生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔了更多的責任。顯然，決策人關心的就是所購買的產品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關心投入產出比。

2.對策

銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業，讓他覺得產品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應該給決策人提供大量看得到、摸得著的數據，讓他產生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。

財務人員

1.需求

在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務人員或者說是控制預算的人員。財務人員的需求非常簡單——只要采購在預算之內，并且符合公司的各種財務流程，財務人員就會支持。

2.對策

在拜訪財務人員的時候，首先不要介紹產品，而要先了解你所銷售的這類產品是否在客戶預算之內，以及客戶的財務流程是什么樣的。如果客戶沒有相應的預算，或者采購不符合客戶的財務流程，那么銷售員就要開發出足夠多的理由，讓財務人員覺得可以為這個采購而改變財務流程或預算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財務人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對策

依據以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當運用一些小禮品有時可以發揮非常大的作用。

很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發現決策人很快就把小禮品轉送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發揮很好的作用。

技術人員

1.需求

在購買產品尤其是技術產品的過程中，決策人肯定會征求技術人員的意見，或者要求技術人員進行技術審核。那么技術人員的需求就是大量可供分析的技術資料，通過這些資料來判斷產品技術是否可靠。

2.對策

在與技術人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關的技術資料，讓他從中發現支持購買行為的理由。

產品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產品的使用者。其實使用者的需求非常簡單，就是產品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關心價格，也不太關心售后環節，他最關心的就是產品使用起來是否方便。

2.對策

銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時候，一定要現場演示新產品，并鼓勵他進行嘗試，從中體驗一下新產品給工作帶來的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態推進銷售流程。

【自檢】

針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人

需求

對策

決策人

安全、可靠

財務人員

符合預算和財務流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術人員

技術資料

使用人員

使用方便

【本講總結】

本講主要涉及三個方面的問題：

第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現狀，然后從中發現客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應對策略——在與這五種人的溝通過程中運用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態推進銷售流程

如何提高售前語言溝通

如何讓我們的語言更有力度

如何讓我們的語言內容更豐富

如何讓我們的語言更具有針對性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質,更可以使售

前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關鍵性溝通對話層面

關鍵性對話包括幾個條件:1.2人或2人以上2.事關重大3.意見不同4.情緒激動.如果僅僅因為我們正在進行關鍵對話(或者希望把對話發展為關鍵對話)就認為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實際上，當我們面臨關鍵對話時，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會說我們會處理的很好,但是實際上大多數人都表現出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經常毫無準備，因此你被迫實時地處理一些異常復雜的情況——沒有參考書，沒有指導，當然更不會在中場休息時沖上來一群專家，當你解答完客戶的當時感覺一般都是非常好，但過后就會覺得非常愚蠢。其實這并不奇怪。

你可能會疑惑：“真不知我當時是怎么想的？”事實上，當時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風就已經是萬幸了。

我們非常困惑。讓我們再考慮另一種復雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準備，但你很少有機會在實際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計劃要進行一次艱難的談話，也許你已經在頭腦中進行了預演。你感覺已經完全準備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團糟，因為訓練并不能產生完美，只有完美的訓練才能產生完美。

由于頭腦中沒有一個正確的模式，現在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會跟大多數人一樣，將對話過程加速進行。你會將字句拼湊在一起，創造出某種心情，然后運用一些你認為有效的方式，送進處于半饑餓狀態的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。這就不難理解為什么在關鍵的時刻我們總是表現得這么差了。

當關鍵問題到來時，你表現出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數.但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發現沒有,一個好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風險、情緒導向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關鍵對話，你將可以開創事業的另一個高峰，鞏固你的人際關系。

如何將關鍵對話由難纏的事件轉變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環境的工具。

重點:我們應該如何考慮問題，以及我們應該怎樣做好準備。當我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發現自己的風格、在問題失去控制前抓住它時，都會有所收獲。閱讀本書，你將會學到如何為你和其他人創造出一種情境，讓對話的進展最順利。

其次:我們會研究應用在談話、傾聽和行動中的工具.重點:大多數人提到關鍵對話時最容易聯想到的部分。如何表達意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點，當別人有些緊張的時候，我們如何使他們開始對話？我們怎樣由思考轉變為行動？

一、學會觀察：

（1）注意當時的形勢（2）學會辨認關鍵對話（3）學會發現安全問題的警告信號（4）發現你在壓力下的行為方式（5）做一個高度警戒的“自我監視器”

關于第（1）、（2）、（3）、（4）點我在這里就不做解釋了，關鍵來說說第（5）點吧：

“自我監視器”簡單來說就是自我監視，（哈哈！看了那么多專業詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個高度警戒的“自我監視器”，也就是說，密切關注你自己在做的事情及其產生的影響，然后在必要的時候改變你的策略。你要特別關注你是否對安全產生了好或不好的影響。

二、創造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會（5）承諾尋找共同的目標（6）確認策略后的目的性（7）創造共同目標（8）尋找新的策略

不要過于擔心你自己在情緒激動的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準備。在關鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。同時大家還要記住大多數復雜的問題都不會有完美的結局，因此不要把目標定在“追求完美”上。你的目標應該是追求不斷的進步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個意思了。

三、傾聽

傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發掘雙方矛盾的出現點，造成雙方關鍵性談話的源頭

四、關于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提

當雙方激烈程度達到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因為你是來推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標之后，要說出你的行為產生途徑。例如：

“我想和你談談有關需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認為如果說出來的話會幫助我們更好的完成任務。可以嗎？”（不要覺得很惡，你語氣不低調點的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當我看到您提出的關于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當然您是不會出現這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）

第三篇：SE售前工程師

什么是SE？

SE是一種職位和職責，在確定從事售前工程師方向發展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業觀念。

在一個系統集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當中，是一個層次結構，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務人員，其它管理、商務、綜合、財務等都是這個梯隊的后勤服務。而系統集成的銷售應該是一個循環銷售。銷售人員了解市場和行業信息，然后開始進行業務攻關和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發現和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務人員發現用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導用戶新的需求。

我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創造利潤誰賺錢，這天經地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統集成企業，應該梳理好這個價值鏈中的每一個環節。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環節，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應該潛心于技術，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務工作做好。這個課程主要告訴你如何做好售前技術支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調一下團隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統集成企業的目標和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術服務，才能實現企業價值和個人價值，才可以談回報和獎金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別：

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術，少的是對金錢的關注。不要覺得不公平啊，一個好的企業平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當確定自己能夠承受業務工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業方向想向銷售方向發展的時候，或者已經開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉向做銷售之后，可以自己做技術工作，也可以讓其它SE幫你做技術方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的前，讓然由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認認真真把技術工作做好，可以比較容易地和用戶技術人員、業務主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現在整個系統集成行業都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認為因為自己懂技術，會比現在的銷售更具有競爭力。我不這樣認為。如果工程師真正成功轉為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。銷售應該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領導、工程師做好具體的工作。銷售利用現有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業務主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。SE賣什么給客戶？

對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術交流實現用戶對公司的認同。

一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術交流實現用戶對公司的認同。因此SE首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產的價值。SE的能力要求 SE的工作30%靠技術，70%靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經歷，在到年底的時候，相關部門、相關部門的中層領導，以及主管領導的總結和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。

宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養起宏觀思維能力才真正懂得如何引導用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網絡，兩年前設計院給他們規劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設備上直接下來。然后我告訴他們，如何構筑統一的網絡平臺和業務平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術細節管用得多，用戶通常不懂技術細節，用戶有時候也不需要懂得技術細節。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30%靠技術，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素質呢？

IQ：智商指數。我想強調的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。

EQ：情商指數。在這里我只想強調一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓、用戶的想法、公司的利益，打標的策略等。

談到售前工程師需要培養和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。做技術的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——剛畢業的學生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。

EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規蹈矩、認認真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

對于售前來說，現在流行把售前分為三類：

第一類

技術支持級。這是最初級的，和銷售打打配合，吹吹產品，解決些普遍的技術問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個技術銷售。

第二類

工程師級。這類基本上已經具備了一個合格甚至是優秀的售前的雛形。首先，他們的專業知識相當深厚，并且能言善辯，已經步入專業人士之流。其次，已經有了一個廣泛的良好的客戶網絡，和銷售的客戶網絡不同，售前的客戶對他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關系，這來源于他們的專業。更好點的還具備一定的管理經驗，但還未脫離公司，而且是以公司的業務為主。他們的方案有更多的自己的設計和想法，也更具針對性。

第三類

顧問級。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創業，還可以長期給一家或幾家單位當顧問。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業經驗和技術背景，不要求熟悉很多領域，但絕對是某個領域的高級專家，一發話萬人敬仰那種。

所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達到什么目標，而不是別人都做什么，別人說什么好什么不好。一個人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標，才談得上發展自己的事業。

許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過于實現了個人價值，贏得了別人的尊重，壞莫過于不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。不管以后做成什么也好，關鍵是看是否實現你自己的人生觀和價值觀，和你自己的人生目標有無聯系。每個人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業，滿足于一切由自己掌控的。無論什么，只要滿足了自己內心的渴望，那就是成功。不同的價值觀導致了不同的行為取向，最終導致了我們每個人想去做什么職業。

其實大多數人對自己的人生目標很模糊，以至于不能對自己的行為夠成導向。對自己的定位要充分結合自己的能力、性格，不能不切實際。無論是做銷售也好，做售前也好，關鍵取決你想擁有哪種人生。我認識的一個老師，他的職業路徑十分的清晰，他從學校出來就對自己做了一個全面的分析：性格比較內向，為人穩重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因為他認為讀書深造和成功沒有太大的聯系，于是他選擇了到一家小公司做售前。

我曾經問他：“做售前好，還是做銷售好？”他說他沒考慮過這個問題，因為他就是想做一個專業的顧問，正因為他這個明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個目標。而現在，他已經做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。

很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個需求是長遠的目標，甚至是最終的人生價值。

所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目標有沒有關系，那樣，可以幫你少走些彎路。其次，是與人相處的問題。在我才做售前時，我老板給我說了一句話：“做售前先做人”。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態度很大程度上決定用戶接受你的程度。

我們要明白，用戶對你的印象，不一定就是你想表現出來的形象。那是一種理想狀態，用戶不會聽你說什么介紹什么就以為是什么。用戶不知道你的想法，只能通過你的行為來了解你的為人。

比如一個人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個人都擁有選擇的自由，當別人辱罵你時，你可以反唇相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題并不并于別人罵你，而在于你如何回應。你身邊的人，不可能每個人都看見你的內心，但每個人都能看到你的反應，而你的反應，就構成了公眾眼中的你。正由于這個道理，很多人都認為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實是，你的不正確的反應，污辱了你自己的形象。

“我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應。”所以，對于一個好的售前來說，也是一個善于控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什么處境，一定要謹慎自己的選擇。冷靜與思考，這是我們成為一個好的售前必須要做到的。

要想打入對方的世界，你還要弄清他的價值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價值觀完全相同，但不同價值觀的人并非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因為別人想法不同就不相為謀。要知道，別人的價值觀不一定一無是處，你自己的價值觀也不是完美無缺。我們要主動，要善于從別人的價值觀里去發掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。

比如在平常的談話里，如果你能仔細地傾聽別人話里的用字，看看他反復用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價值要件，日后便能針對他這方面的需求，適當針對性談話，就會收到意想不到的效果。找到對方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達到你的目的。

最近事情比較多，也經常和技術人員一同見客戶、給合作伙伴培訓等。由于自己做銷售和管理工作已經幾年了，對于研發出身，歷經售后、售前和技術管理等工作的我來說，見到不同類型的技術工程師總有一些自己的評價和想法，但是由于業績的壓力現在也很少對我所管理的技術團隊進行一些指導和幫助。將最近對于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當這段時間對售前人員的一個期望和借鑒。

一、技術人員的出路

技術人員在IT企業中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術交流、方案撰寫、標書制作、投標答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產品經理和研發人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術能力進行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質和表現在一個企業中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個企業中更多的是從事產品安裝、調試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業售前和售后都是單獨分離的體系，有獨立的部門進行管理。售前往往與銷售結合的更加緊密，很多時候售前的Team是結合到各個銷售平臺和行業事業部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規范化和標準化。

當然對于全國性的IT企業，在企業的分公司中，售前和售后很多是結合在一起的，其實在分公司、辦事處級別是很難讓一個人單純從事售前工作而不去實施和調試，也很難讓一個人專門負責售后安裝而不寫技術方案的。

在技術體系中，一個好的技術有幾個發展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進入IT企業的技術人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產品、技術路線、性能和功能，同時這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應公司、了解產品、學會和客戶溝通的時期；當售后工作熟練以后，技術人員可以轉而從事售前。售前工作內容比較多，也非常有挑戰性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續從事技術工作，他就可以把他所從事的行業的相關技術研究的更深、更透，成為一名行業專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網絡安全領域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個40多歲的顧問的建議的。

另外，技術工程師還可以從售前向管理方面發展。可以做某個方面的主管，做某個部門的經理等。

技術工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉成了銷售。這樣的銷售都是企業中比較成功的銷售。因為對公司文化比較了解，對公司技術、產品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現盲目樂觀、認為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關于售前工作的職責、工作要求、崗位目標等網絡上和各個企業一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應該注意的地方。

第一、好的售前應該注重儀表

一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會成為優秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。

第二、好的售前一定要愛崗敬業

他要相信自己所從事的工作是公司發展中非常重要的一環，是給客戶留下深刻印象的一個角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對每天的工作充滿信心，對用戶充滿愛心，這樣就不會抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會抱怨連續幾周不斷的出差、不會埋怨領導安排的交流是在情人節而耽誤了和女友的約會、不會埋怨客戶對自己的公司、產品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點也是任何職位都應該具備的品質。第三、好的售前要不急躁

現在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產品、技術內幕，大量的行業專家在給他們做咨詢，他們已經很難被你的一番言辭打動；售前要有充分的思想準備，不要急于在見到客戶第一面的時候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時間中深入不下去。

現在的客戶越來越沒有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經沒有那么多耐心留給你了。經常出現你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個NO.1、你的產品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業背景，了解自己的公司在這個行業有什么成功案例，做過些什么，可以給這個客戶做些什么，一定要貼近用戶的實際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個好的修養和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時候聲音不一定很大，語調不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風格和格調，充分的展現給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。第四、好的售前要準備大量的PPT

客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產品或者其他方面的技術，你要能夠用最短的時間找到用戶要聽的那個PPT，因此售前在平時要積累大量的PPT，包括行業內專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經共享了大量的PPT等等）、公司內部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經驗，一個好的售前應該至少搜集和整理1G的各個公司、各種產品、各種技術和各種解決方案的PPT文件，以備不時之需，這也是一個好的售前和一個一般售前的區別。

好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產品、技術相關的一些技術，因此對各種相關技術都有有一些涉獵，避免到時候尷尬或者講出明顯錯誤的話。

第五、一定要有至少一個能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對于類似項目的經驗。這些經驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業、類似應用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應該對這個案例的背景、客戶組織架構、項目整個生命周期（醞釀、產生、成型、招標、實施、驗收、效果、產出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產品，更多的愿意聽你講解一個案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個項目都可能成為征服下一個客戶的重要資源，這要求售前在每個項目的每個階段都能認真、細心，對每個細節都要注意，不要剛了解了開頭就認為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時候客戶問到一些細節的東西你必然支支吾吾，答非所問。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時候一定要注意在舉例的時候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機構、某運營商、某企業等代替；另外在給客戶講解案例的時候很多客戶對售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個時候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓撲等信息，這些信息都是可能帶個其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時也要注意不要在介紹中貶低競爭對手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時候，你可以比較客觀的提出你公司和產品的優點，這樣是比較職業的做法，大家要注意。

以上幾點只是我想到的售前應該注意的地方，當然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領域早日成熟、成長起來。1)SE最重要的工作是通過技術交流實現用戶對公司的認同。一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。但對于SE來說，SE首先要推銷個人魅力，認同用戶并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，增加公司無形資產的價值。

2)用戶項目從來不是為解決哪個技術問題而產生的。SE要得到用戶對自己的認同，就必須真正從關心用戶的角度來考慮問題（至少讓用戶感覺到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術方案給公司帶來的利益。

3)用戶真正的需求并不在技術人員那里，而是在用戶的領導那里。技術人員單純，搞定幾個技術問題就把他搞定了。領導不懂技術，一般不會輕易敲定一個項目（業務人員通過業務公關可以做到）。但領導善于從某個角度觀察：你這人做事的風格是否能讓人放心，你所代表的公司是否值得信任。因此，SE不必嘗試在用戶領導面前表現，只要認真作好自身工作、讓領導對自己和自己的公司感到滿意即可。

4)SE的工作30%靠技術，70%靠做人。SE的基本要求應包括專業技術經驗、基本寫作功底、語言溝通技巧、宏觀思維能力。

5)SE應該平時多積累，做事要謙虛謹慎。任何用戶都不是自己想象的那樣差勁，用戶是自 己真正的老師。

6)大多數用戶并不是想象的那樣狗屁不通，雖然他某些方面的經驗或專業知識不如自己，或者有他們自身的缺點，但他對自己想做的事情一清二楚。SE必須尊重和滿足用戶的這種自信。因此初次見面的用戶一定要多聽他講，自己少說，要說也必須是他完全認同的內容。因為很有可能SE的一兩句不專業的話，會讓用戶覺得你不如他，從而選擇下一家公司。

7)大多數用戶聽SE講技術問題的時候就象聽外語是一樣。因為SE經常滿口自認為非常簡單的術語。

8)用戶有可能被SE的一兩句話打動，對SE和公司產生好感。一般80%的是非技術問題，另外20%可能是SE的知識與思想體系和人格魅力，但絕對不可能是具體的技術問題。

9)與北方人溝通容易，但做事難。他們豪爽，認為什么都沒有問題，等你開始做的時候發現問題很多。因此，有些依靠銷售人員搞定的項目，如果售前工程師不加認真規劃好方案、細心加以引導，在實施的時候會比較困難。

10)任何項目的成功是“外部因素、內部因素，天時、地利、人和”綜合作用的結果。“ 外部因素、內部因素、天時、地利、人和”等有利因素都可以通過Sales和SE的工作創造。有些沒有做太多前期工作，但這些有利因素都具備、或很容易通過工作補救缺少的一兩個方面的項目，比較容易“快速劫單”。

11)政府采購招標項目不僅利潤已經非常薄，而且招標、評標工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過海”、“偷梁換柱”的方式“竊單”。因此，替用戶寫招標文件的時候需要防止這類公司。只要是合格投標人，招標辦通常只關心價格。所以在正規招標項目中，通過招標文件對公司資質提出要求已經限制不了任何公司。招標書中最好的陷阱是價格上誤導對手報高價。

三、售前工程師用戶溝通的技巧

1)與用戶溝通的目的是求得用戶的認同，求得用戶認同的方法是認同用戶所認同。因此與用戶溝通有這樣一個過程：試探和辨別用戶特點，或張或弛了解用戶關注，抖包袱引導用戶需求，為說服用戶營造聲勢，選擇技術方案和策略，說服用戶認同接受自己。舉例如下：

a)用戶表現：比較虛心好學。

現象分析：肯定是工作上需要你的技術支持。

工作內容：講述同行成功經驗，發現他工作中關心的問題，共同探討。用戶表現：向你打開話匣子。

現象分析：用戶需要向你講述他引以自豪的經驗。

工作內容：認真地聽用戶講，即便是錯誤，也要當面認同他的技術觀點（為保證設計的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。

b)用戶表現：不向你說太多

現象分析：性格內向，不善言辭，或者對你和你的公司心存戒心

工作內容：施展個人魅力，和盤端出自己思想體系、行業經驗和設計思路，為自己和公司營造聲勢，哪怕把用戶說暈，也要讓用戶認為如果和你公司合作，對他的工作將大有幫助。（事前應知道用戶想做什么。另外由于很難了解用戶理解水平，而無法把握什么時候、哪句話能說動用戶）。2)與用戶技術人員溝通的時候要表現得是技術專家；與用戶主管溝通時要表現得是統籌項目的經理；與用戶領導溝通的時候，要表現得是領導的學生、朋友、項目的策劃者。

3)與單個用戶溝通時，一定要有足夠的信心，要以專家的姿態和用戶溝通。

4)與專家組討論方案的時候，不要過早拋出、或肯定自己的方案，要拋磚引玉的開頭，仔細傾聽每一位專家的想法，把自己的方案逐步向每一位專家的意見靠攏，認可每一位專家的觀點，最后拋出自己和所有專家觀點相近的方案。

5)投標答疑過程中，專家提出質疑的原因可能不在于專家想知道某個問題的答案，而應該關心專家發問的原因。因此答疑結束時一定要關切地詢問提問者“不知道我這回答您滿意嗎？”

6)要善于運用“飛箝之術”，在用戶面前為自己和公司營造聲勢，讓用戶認可并接受你的方案和說詞，為項目的成功營造“天時、地利、人和”的局面。

7)溝通的目的可能是為了解用戶需求，或者讓用戶了解自己公司，可能是讓用戶了解自己的方案，也可能是吸引用戶關注、釣用戶胃口，甚至可能僅僅為了拖延時間。因此，需要明確溝通的目的，并在時間上靈活掌握。

8)用戶交流和用戶培訓不一樣，與用戶溝通也許不一定需要多么精彩的開頭，但結尾一定要漂亮、氣氛友好。

四、給用戶培訓的技巧

1)給用戶培訓有三個層次 第一層次：敢上臺、敢對聽眾大聲說話。

主要方法：照本宣科。大學教授式的講課方法，很少脫離教材舉例，即便舉例也是和實際

工作相距很遠，例子沒有任何吸引力。

用戶評價：其實老師可以不用講，書上都有，我自己看得懂；

第二層次：按照自己的思路和方法，給用戶講解自己理解問題的過程。主要方法：總結、串思路。平時看書時，認真作好筆記和總結，對一些比較抽象、復雜難以理解的過程、容易混淆的概念，做到通過一兩句話、一張簡單的圖表、一個動畫演示等方法清楚的展示出來。

用戶評價：這個問題我自己看了兩三天書還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。

第三層次：講自己的思想和經驗方法。

要點技巧：要結合自己對用戶問題的理解，結合你的支持經驗。把用戶的問題，你的方法和思想清晰地道出，或者向用戶的技術人員介紹你在工程中遇到的問題和解決問題的過程。

用戶評價：講得挺好的呀，特別是有一些經驗之談，書店是買不來的。

2)用戶培訓的一些技巧和注意事項

a)給用戶培訓最重要的是安撫核心人物。如果有用戶領導參加，課間一定要和用戶領導溝通講課效果，而不能只顧著回答技術人員提出的問題。準備好一段十分精彩的開場白，這樣可以吸引聽課者的興趣，自己也不會感到怯場。b)根據實際情況采取不同的培訓形式和方法。比如與設計、管理運維相關的內容，如果現場許可，可以借鑒MBA等管理課程分組討論、互動教學、和游戲教學的方式。

c)技術原理和工作實例相結合。如果是講技術，不妨多舉些例子，可以直接拿做過的工程實例來炫耀，那樣聽課者會比較感興趣。比如介紹NAT技術之前不妨講個工程中信息平臺D MZ區的規劃和實施的例子，聽課者可能不關心什么是NAT，但可能正想規劃自己的WWW服務器，因此會對這些內容很感興趣，而且這樣也讓用戶知道NAT用在什么地方，即便是枯燥的原理，他也愿意聽。

d)技術原理與規劃設計相結合。聽課者水平可能不一樣，即便你從最基礎的知識開始講解，第二天的時候，肯定還是原來懂的懂了，原來不懂的還是不懂。大家情緒低落或者壓力巨大。這時可以考慮技術理論和規劃設計思想相結合的方式。那樣即便懂技術的也會從講課者的規劃設計思想方面收獲不少；而沒有基礎的也能夠聽明白設計方法和規劃步驟，而且由于與自己工作相關，不僅釋放了壓力，還重新找回學習技術的興趣。

e)培訓結束時的測試不僅是炫耀培訓者知識的手段，也是給聽課者成就感的方法，同時還是提高上課質量的手段。我曾經試過，大家聽得比較累的時候，我告訴聽課者“你們領導可能和你們都說過，在培訓結束后給大家出一套題目。我認為培訓的目的是大家一起學習交流知識，考大家不是我目的，因此我一般不會出沒有大家發揮余地得不的題目，比如象這個問題……”。這話剛講完，下面全伸長脖子，豎著耳朵聽，并且詳細地做記錄。

3)其它建議

a)平時多積累，提前做準備。臺上一分鐘，臺下十年工！。

培訓膠片最好是自己制作的，也就是解說者必須是對教案非常熟悉。上大學的時候，我們都希望講課的老師就是編教材的老師，他輕車熟路啊！

b)按照課時來備課，這樣講課者可以把握進度、預測培訓效果，并采取相應的調整措施。

c)訓練普通話，注意講臺上的身體語言。有次到第三天的時候才知道被錄象了。后來看錄象的時候自己都笑了，口頭語、小動作實在太多了。

五、項目管理的技巧

1)現場工程師在現場工作很辛苦、工程技術問題的壓力大。而用戶不會協助公司推進項目的進程，更不會急于驗收一個項目。因此，工程項目最好有一個項目經理來有效地控制項目的進度、督促用戶配合執行項目進度計劃。這樣項目經理可階段性地向用戶提交提交項目成果，并讓用戶對施工結果進行認可。這樣，可以大大地縮短施工周期，為公司節約各方面成本。

2)政府項目屬于非常難于管理的項目。通常只是名譽上給公司項目管理的角色，實際上項目過程中凡事都需要聽用戶（或用戶領導）的。包括項目計劃、進度、甚至實施步驟都可能由用戶任意更改。這種項目需要與用戶進行充分的溝通，認同用戶的認同，努力爭取對于一些關鍵步驟和階段控制。相比，廣電、包括電信運營商項目通常可以由自己來把握進度。金融項目用戶方會有很好的項目管理，我們只需要參與到項目當中，按照金融用戶的項目計劃進行即可。因此，政府項目的管理風險很大。

3)有些項目是不可逆，有些項目可逆，不可逆的項目風險比較大；有些項目屬于“N*1” 類型，有些項目屬于“1*N”類型。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗工程師能力，后者有利于培養技術隊伍。“1*N”類型的項目施工難度、風險都很小，而且相同的工作重復次數越多，公司的利潤越大。

4)做項目一定要有一個高于項目技術要求的現場工程師和項目經理，這樣才可能有效地控制進度和風險。

第四篇：售前工程師必讀

系統集成是一項技術性很強的增值服務工作，而具體體現增值的服務內容是系統集成工程師的創造性勞動。

系統集成工程師通常分為售前和售后兩類。售前工程師主要負責用戶交流、建議方案的設計以及投標書的撰寫等售前階段的技術性工作;售后工程師則主要負責設備安裝調試、系統測試、技術文檔編寫等售后 工作。售前和售后工程師的劃分不是絕對的，有時候一名工程師在項目中既要做售前工作又要做售后工作。一般來說，售前工程師比售后工程師需要更多的實際工作經驗和更高的綜合素質。

一名合格的系統集成工程師一般應具備以下的素質：

1、通曉計算機及網絡基礎理論，熟悉職有掌握了理論和技術才能正確、合理地設計網絡系統，調養、完整地進行系統實施。

2、精通網絡設備調試技術、服務器調試技術、基礎應用平臺調試技術和其中之一。掌握一種售后調試技術，是系統集成工程師 必備的技能。

3、精通網絡平臺設計、服務器設計、基礎應用平臺設計等或其中之一。能夠設計相應的網絡系統和應用系統，是售前技能掌握情況的重要指標。

4、良好的口頭語言表達能力和文字表達能力。在系統集成實施的各個階段，諸如用戶交流、方案與標書撰寫、述標與答疑、用戶培訓和竣工文檔編寫等工作中，寫作能力與口才是重要的基本素質。

5、較高的計算機專業英語水平。在系統集成中，英語隨處可見，在產品介紹、產品配置與報價、產品技術文檔、培訓等資料方面，英語都是主要文字之一。越是高端的產品，英語使用的越普遍。有時還需要英語聽說能力，而在國際招標項目中，英文寫作能力將受到考驗。

6、良好的人際交流能力和與他人協同工作能力。系統集成是一項需多人合作共同完成的系統工程，與同事、供貨商、用戶、廠商、施工隊等的交流與合作必不可少。系統集成工作程師應是一個善于與人溝通、善于與人建立良好關系的人。

7、在壓力環境下現場解決問題的能力。系統集成的技術工作往往是緊張忙碌的，尤其是在用戶現場安裝調試或售后故障維修時遇到技術難題的情況下，現場可用資源很少，打電話尋求支援又不方便，更有一旁用戶審視的目光，這種環境是對工程師智商、情商、技術水平和調試經驗的綜合考驗。

8、廣博的知識面。系統集成涵蓋的范圍很廣，工程師應該一專多能、一精多通，這樣與用戶交流時就會游刃有余，避免出現用戶的話題稍一偏離項目主題我們就茫然不知的尷尬局面。

想成為優秀的系統集成工程師，我們就應朝以上幾個方面去努力。筆者認為應注意以下幾點。

1.認真學習基礎理論，但更重視技術和產品

學習理論可以證明了技術的根基，理論的明晰有利于在實際工作中明確思路。技術和產品是更接近系統集成實踐的要求，一個系統集成項目說到底是選用合適的產品并在產品之上實現相應在的技術和功能，最終滿足用戶的相關需求。一個精通理論而不熟悉技術和產品的人不能成為合格的系統集成工程師。

工程師應多注意技術動態和新產品信息，并整理成相應的文字，以備將來使用。

2.多分析成功案例，多進行現場調試

初入系統集成行業的工程師不會有太多的案例上手，更少有機會承接大型的、綜合性高的項目，此時要注意研究別人的成功案例，從案例分析中汲取技術、技能，掌握方案設計思路，同時熟悉相關產品及其價格。另一方面，應爭取機會多到用戶現場進行安裝調試，結合在公司網絡實驗室里的專題試驗，盡快提高技術水平，提高在壓力環境下現場解決問題的能力。方案設計與安裝調試結合進行，兩種技能的提高互相促進。

3.注重提高寫作能力、演講能力和快速反應能力在系統集成成項目實踐中，要有意識地提高寫作能力、演講能力和快速反應能力。寫作能力和演講能力的重要性前文已經做過介紹。快速反應能力是指能夠迅速明白對方所提問題的含義并立即給予相應解答的能力，這項能力在用戶交流和答標過程中很重要。

4.多關注系統集成相關的知識、技術、產品和信息

就像上學時要避免死讀書一樣，做系統集成也應避免陷于系統集成之中而目光短淺。廣博的知識面也是系統集成項目的需要，所有與信息技術相關的信息包括知識、技術和產品信息都應該進入我們的視野，成為了解的對象。涉獵多方面的信息并不要求掌握所接觸到的知識和技術，而大多以了解為主，日后用到時可以再深入研究。涉獵多方面的信息也可以使我們在與用戶交流時找到新的話題，拓展交流的空間，樹立更好的技術形象。

IT技術日新月異，不斷有新的技術、新產品發布，進入系統集成行業就意味著不間斷的學習，緊跟技術和產品發展的腳步。

怎樣成為一名優秀的系統工程師

一個優秀的系統集成工程師(包括售前和實施)的技術線路

筆者注:并不是每個都要求掌握,只是尋找自己的一條技術線路

1：網絡

基礎知識：深刻理解網絡基本概念，例如>ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各種LAN、WAN協議、各種路由協議、NAT等等

Cisco：熟悉Cisco產品線；會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置；熟悉Cisco一些主要的技術例如VOIP、Qos、ACL等；

Nortel：熟悉Nortel產品線；會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置；

juniper：熟悉juniper產品線；會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置；

Huawei-3com：熟悉Huawei-3com產品線；會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置；

2：主機

基礎知識：熟悉服務器的基本知識，例如各種RAID、各種外設、SCSI卡等等

Sun Solaris：熟悉Sun小型機產品線，掌握各個版本的Solaris使用

IBM AIX：熟悉IBM小型機產品線，掌握各個版本的AIX使用

HP HP-UX：掌握HP-UX的基礎知識

Linux：熟悉主流版本的Linux的安裝、使用、配置

MS Windows：熟練掌握Windows NT、2000、2003的安裝、使用、配置、排錯

3：數據庫與中間件

基礎知識：深刻理解數據庫的基本概念，會使用簡單的SQL語句，了解數據庫復制、數據倉庫等高級概念

Sybase ASE：熟悉Sybase數據庫的基本概念、體系結構、安裝、配置、維護、排錯、復制

Oracle DB：熟悉Oracle數據庫的基本概念、體系結構、安裝、配置、維護、排錯、復制

MS SQL Server：熟悉MS SQL Server數據庫的基本概念、體系結構、安裝、配置、維護

IBM DB2：了解IBM DB

2MySQL：了解MySQL數據庫在Windwos和linux下的安裝和維護

Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各個平臺的安裝、配置和使用

Oracle AS：了解Oracle應用服務器的安裝和配置

IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各個版本在各個平臺的安裝、配置和使用

Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安裝和維護

4：安全

基礎知識：深刻理解網絡安全的重要性，了解各種安全設備的作用

防火墻：深刻理解防火墻的基本概念和作用，了解主流的國內和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨立配置使用和諸如聯想、天融信等國產防火墻

入侵檢測系統：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的國內和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨立配置和使用諸如金諾網安、綠盟等國產IDS

漏洞掃描系統：深刻漏洞掃描的基本概念和作用，了解主流的國內和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨立配置和使用諸如榕基等國產掃描系統

VPN：了解VPN的基本概念

加密和認證：了解加密和認證的基本概念

安全隔離產品：了解安全隔離產品

網絡反病毒：了解國內國際主流的反病毒廠商，能夠熟練安裝、配置、部署諾頓、卡巴斯基、瑞星等主流軟件

郵件反病毒反垃圾：理解郵件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技術，在文檔的幫助下能夠正確安裝和配置國產郵件反病毒反垃圾軟件

5：存儲和備份

基礎知識：了解存儲的基本概念和主流廠商，了解磁帶、DAS、NAS、SAN的基本概念

Sun存儲：了解Sun的存儲產品，在文檔的幫助下能夠獨立配置Sun的存儲產品

IBM存儲：了解IBM的存儲產品，在文檔的幫助下能夠獨立配置IBM的存儲產品

EMC存儲：了解EMC的存儲產品，在文檔的幫助下能夠獨立配置EMC的存儲產品

光纖Hub、光纖交換機：了解光纖Hub、光纖交換機的基本概念和主要作用

備份：深刻理解備份的重要作用，了解主流備份軟件諸如ARC Server、NetBackup等軟件的安裝、配置和使用、熟悉主流數據庫的備份方法和策略

6：音視頻

視頻會議：了解視頻會議的基本概念、組成部分和協議，了解主流的視頻終端和MCU，能夠獨立操作泰德的視頻終端和Radvision的MCU

視頻點播：了解視頻點播和流媒體的基本概念、組成部分和協議，能夠安裝和配置視頻點播所需要的軟件（RealServer等）和硬件（視頻采集卡等）

VOIP：了解VOIP的的基本概念和應用，了解語音網關和語音關守，能夠配置VoIP

組播：了解組播的基本概念和應用以及組播路由協議，能夠配置簡單的組播

各種音視頻設備：了解各種音頻、視頻設備以及各種線纜，了解諸如智能法庭的整體結構

7：應用

HTTP：能夠正確安裝、配置和使用各種WWW服務器，例如IIS、Apache、IBM HTTP Server

FTP：能夠在各種平臺（windows、linux、Unix）下配置FTP服務器

Mail：能夠在各種平臺（windows、linux、Unix）下配置Mail服務器，能夠安裝和配置中軟和Eyou的mail Server

DNS：能夠在各種平臺（windows、linux、Unix）下配置DNS服務器

公司自主軟件：熟悉公司的自主軟件，在文檔幫助下，能夠獨立安裝公司的**信息系統、**信息系統、**軟件等所有軟件

其他：能夠熟練使用客戶端和服務器端各種軟件，能夠獨立在互聯網上找到自己所需的軟件

8：弱電

了解綜合布線、門禁、監控、智能建筑等基本概念，熟練制作各種網絡線纜

9：其他專項技術

高可用性：理解高可用性的概念，能夠安裝配置IBM HACMP、Rose、Sun Cluster的安裝、配置和維護

呼叫中心：理解呼叫中心的基本概念和組成部分

UPS：熟悉UPS的基礎知識、自己能夠獨立安裝小型UPS、熟悉各種電纜

電信：熟悉各種電信線路，了解電信的各種信令

WLAN：了解無線局域網的基本概念和組成部分

網絡管理：了解網絡管理的作用和網絡管理協議（SNMP、RMON等），能夠使用Cisco Ciscoworks、Nortel Optivity、HP

OpenView等產品，能夠用Sniffer等軟件對網絡進行監控和排錯

10：項目管理

深刻理解項目管理中的基本概念，能用運用項目管理中的知識指導自己的項目

總結:

集成售前工程師：熟悉以上的過程,技術原理,產品應用和方案設計，提供對方案的呈現能力和溝通能力 集成實施工程師：熟悉以上技術原理和實施方法與部署；

第五篇：售前工程師崗位參考

這個是一個網絡設備廠商售前工程師崗位的小匯總，仔細閱讀里面的每一條工作內容和要求，如果若干年后你還能在這個行業混，你應該達到其中的要求標準，不然就等著被淘汰。也許你已經有多年工作經驗了，那就好好看看，自己是不是達到這個要求了，梳理一下自己，可能早就具備了而沒有在意，從而停滯不前。不要因為你的工作比較閑，比較低端，或者是比較忙，比較累，而就這樣混下去。仔細分析自己的崗位，有計劃性的去增長自己的職業能力。光會技術不是關鍵，你還有很大的提升空間。

安全產品規劃經理

崗位職責：

負責公司安全產品的產品管理，包括市場分析、和產品營銷規劃。崗位要求：

1、本科以上學歷，計算機、通信、電子和營銷相關專業； 2、3年以上成功的網絡安全產品市場推廣經驗，熟悉網絡、安全相關技術，有相關經驗者優先；

3、至少1年以上產品管理運營經驗；

4、熟悉相關產品的運營流程，能根據產品功能和特性，制定出產品運營策略；

5、具備良好創新能力、優秀的方案策劃能力和跨部門溝通協調能力，同時具備項目管理的能力。

網關產品規劃經理

崗位職責：

負責公司網關產品的產品管理，包括產品文檔管理，市場競爭分析和產品營銷規劃等工作。崗位要求：

1、本科以上學歷，計算機、通信、電子和營銷相關專業； 2、2年以上成功的網絡負載均衡、流量控制、廣域網加速、上網行為管理等產品市場推廣經驗，熟悉網絡、安全相關技術，有相關經驗者優先；

3、至少1年以上產品管理運營經驗；

4、熟悉相關產品的運營流程，能根據產品功能和特性，制定出產品運營策略；

5、具備良好創新能力、優秀的方案策劃能力和跨部門溝通協調能力，同時具備項目管理的能力。

區域產品經理

崗位職責：

1、項目售前技術支持，包括客戶溝通、技術交流、需求引導、方案制作、方案論證、標書制作、講標；

2、配合銷售與現有客戶以及潛在客戶保持經常性的聯系與溝通，傳遞公司價值、維護和增進客戶關系；

3、對集成商合作伙伴進行技術交流與培訓，提供項目的技術支持，保持經常性的聯系與溝通；

4、捕捉客戶需求、把握行業應用趨勢、關注市場競爭動態，積極反饋有價值信息。崗位要求：

1、形象良好，溝通和演講能力強；

2、對以太網交換機、路由器、防火墻等網絡設備有配置與調試經驗，熟悉國內外主流網絡設備廠商產品；

3、具備較扎實的網絡基礎知識，較深入理解TCP/IP協議；

4、了解（金融or政府or運營商or商業or教育）背景和網絡應用特點；

5、有中大型行業網絡建設項目的方案設計、規劃、實施和維護經驗；

6、深入使用Windows操作系統，熟悉linux和UNIX系統，對于數據庫比較了解，同時熟悉應用SQL SERVER 2000。

虛擬化產品經理

崗位職責:

1、行業研究，政策分析，趨勢分析

2、客戶需求分析，商業模式建設

3、產品管理，供應鏈管理，財務分析，銷售分析

4、樣板客戶建設

5、產品營銷與推廣

6、銷售、售前、客戶培訓，技術傳遞

7、跨部門溝通，項目管理

大客戶行業咨詢

崗位職責：

1、進行石油能源或電力行業信息化網絡技術和行業應用研究；

2、負責石油能源或電力行業項目的售前技術支持；

3、為石油能源或電力行業客戶提供專業的技術顧問咨詢；

4、制定石油能源或電力行業各細分市場的解決方案并進行推廣。崗位要求：

1、形象良好，溝通和演講能力強；

2、工作認真負責，態度積極向上，有卓越的自學能力和探索精神；

3、對石油能源或電力行業背景和網絡應用特點有一定了解；

4、熟悉以太網交換機、路由器、防火墻等網絡設備，熟悉國內外主流網絡設備廠商產品； 5、3年以上數據通訊售前技術支持工作經驗；

6、有大型行業網絡建設項目的方案設計、規劃、實施和維護經驗者優先考慮。

SMB市場無線產品經理

崗位職責：

1、負責銳捷網絡SMB市場的無線產品的規劃，通過市場調研，規劃針對SMB市場的無線產品；

2、負責銳捷網絡SMB市場的無線產品的推廣工作，通過各種營銷手段，推動無線產品的銷量，并對無線產品最終銷量負責；

3、負責SMB市場無線產品的全生命周期管理。

崗位要求： 1、3年及以上從事WLAN產品相關工作經驗；有無線設備廠商產品經理、售前工作經驗優先；

2、熟悉業界主流廠商WLAN產品，具備豐富的數據通信及網絡應用知識；

3、對市場需求具備敏銳嗅覺；

4、良好的成就導向、團隊協作意識、組織策劃能力、協調推動能力；良好的思維能力、分析能力、表達能力、信息收集和資料撰寫能力；

教育行業咨詢經理

崗位職責：

1、承擔教育行業實驗室解決方案的撰寫、推廣、營銷傳播與技術支撐，提升解決方案的交付質量；

2、承擔教育行業本科、高職類實驗室市場教學研究、技術研究，為全國教育行業實驗室客戶提供專業的技術及教學顧問咨詢；

3、承擔全國教育行業實驗室市場的重大項目的售前技術支持；提供行業相關知識生產（如項目案例、項目實施指導等），為全國教育行業實驗室高校客戶提供培訓及實踐教學服務；

4、承擔基于未來市場的互聯網技術實驗平臺的技術架構工作，具有平臺架構師工作經驗，能夠結合互聯網、云計算整合現有資源，提出開展基于實驗平臺的創新應用解決方案。

5、承擔教育行業技術類客戶的資源平臺建設與管理工作，建立建全行業客戶的技術檔案、參與制定并優化客戶服務規范等；

6、參與承擔教育行業面向政府部門的戰略拓展與資源平臺建設工作。崗位要求：

1、計算機網絡、通信工程、電子等相關專業本科及以上學歷，具備一年以上教育行業實驗室工作經驗優先。

2、精通TCP/IP、數據通信協議；精通路由器、交換機、安全設備、無線交換機、應用系統軟件的應用和配置；熟悉linux和Windows操作系統。

3、從事三年以上行業技術售前、解決方案經理、技術顧問工作經歷，具備各行業網絡建設項目的方案設計、規劃、實施和維護經驗；

4、具備良好的文檔撰寫能力、表達能力、演講能力和溝通協作能力；具備很強的學習能力，具備良好的團隊協作精神，責任心強，能夠承受較大的工作壓力；

解決方案經理

崗位職責:

1、完成安全服務項目的售前支持工作，包括售前交流、答標等技術支持；

2、協助完成安全服務項目售前知識的積累和標準化工作，協助建立安全服務售前知識體系，進行安全服務技術培訓。崗位要求:

1、本科以上學歷，軟件、計算機、通信、網絡相關專業

2、網絡安全領域3年以上工作經驗，了解等級保護相關流程，兩年以上信息安全服務相關工作經驗；

3、參與過大型安全服務項目的實施，熟悉風險評估和安全咨詢項目的實施內容和流程方法；

4、具備良好的文檔撰寫能力、表達能力、溝通協作能力

5、具備較強的業務開拓能力

6、具備網絡通信領域基礎知識（交換、路由、無線等）

7、具備一定的項目管理能力和經驗

8、有醫療行業項目經驗者優先

9、熟悉ISO27001、ITIL等相關安全標準和安全咨詢工具者；

10、具有CISSP、CISA、ISO27001LA中的一項或多項。